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【乾貨】如何發展經銷商?

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知乎用戶回答：

知乎用戶：紐約老李

如果某產品滿足了以下三個條件，找經銷商就會很容易。

1 做你的產品，經銷商能贏

2 做你的產品，經銷商可以賺到錢

3 做你的產品，經銷商可以獲得成長(備註：經銷商和分銷商，代理商的概念在我國經常是搞混的，所以在這裡我把幾個概念統一一下，因為無論分銷和還是經銷還是代理都是和以上三個緯度分不開的)

以上三個條件次序不可顛倒，重要度1>2>3.

先說1 經銷商能贏

這個「贏」是有品牌號召力，不用怎麼推，消費者會被吸引過來會搶著買的意思。全天下經銷商都是很勢利眼的(無論中外)，他們永遠只願意賣最好賣的，最有品牌拉力的，容易賣的產品，客戶端口碑很好最願意接受的產品。所有的經銷商希望他們代理的產品一放在貨架上分分鐘就被消費者搶光，希望他們代理的產品一投標就中標而不會被甲方質疑或者拒絕。以上都是因為做這個產品我可以「贏」。哪怕這個產品的廠家給經銷商的政策很差，只有微利，哪怕這個產品的廠家市場保護非常差，竄貨流行，價格透明，利潤慘淡。因為利潤再差，只要賣的快並且上規模壓低運營成本(人工，房租，合理避稅，不開**逃稅等)還是有錢賺，經銷商最看中的周轉率和現金流，中國的經銷商是能省一個子算一個子，能多快速的周轉就快周轉。(所以不建議大學生畢業去什麼商貿公司，分銷代理公司，待遇給的非很不好)。

下面舉幾個正反栗子說明贏對經銷商有多重要：這個高大上的公司的產品，無論是iphone還是ipad,給經銷商留的利潤非常非常的低，大概利潤在100元左右，但是在中國還是有無數人打破頭的想做蘋果的經銷商，為什麼?因為蘋果這個LOGO有票房號召力呀!我賣設備不賺錢，但是只要來我店衝著買蘋果手機的人足夠多，我賣充電寶可以賺錢，我賣皮套可以賺錢，我幫人越獄都可以賺錢，我賣配件可以賺錢。這個商業模式最典型的就是電影院，電影票可以因為價格透明打的很低，但是我賣爆米花和飲料可以賺錢。所謂的交叉補貼用來形容蘋果的經銷商最為形象。
同理，我服務目前的三星公司(即將老子要離職去創業了，順便講講吧)，三星的手機和液晶電視也是很搶手的產品，但是做三星的手機和液晶電視的經銷商並不是很賺錢(尤其是液晶電視，不如做國產品牌賺錢)，但是一樣有人搶著做，原因還是品牌拉力太強了，消費者搶著要，你一個大商場不擺個三星電視說不過去，你一個手機數碼商城沒有三星人家覺得你不靠譜。

最坑爹是日本那些照相機廠家，市場秩序亂的一塌糊塗，一賣就虧錢，價格非常透明，你想在相機上加一點點錢敏感的消費者就跑了，經銷商是敢怒不敢言氣得乾瞪眼。這些廠家的態度是，你愛做不做，因為消費者就認我們。為什麼還有人做這些日本品牌的數碼相機呢，還是存量市場在那放著，開個數碼相機的專賣店還是有大把顧客上門，賣相機虧錢，但是賣鏡頭，鏡頭蓋，電池，包包之類的周邊賺錢。

我們民族品牌在消費類電子領域裡有能叫經銷商感覺到能贏的品牌有我前東家，
PC市場份額全球第一，中國區的份額達到了33%以上，中國政府行業採購市場份額50%以上，雖然現在PC市場份額在下滑但是聯想大客戶的代理商還是打破頭的搶著做。

但是這不代表你的LOGO打在所有產品上經銷商就會買賬做你的產品，因為經銷商很聰明，他們懂消費者懂市場，比如在我在三星大客戶部，最好賣的三星商用拼接LED大屏(LED拼接大屏第一品牌)但是三星的打印機和筆記本是最叫SALES頭痛的，客戶那裡不想用，找經銷商?叫經銷商去幫我們賣?我們對這幫經銷商也是求爺爺告奶奶又是彎腰又是下跪的，因人家就是不做你三星，管你手機電視多強勢!為在客戶端，消費者心智裡，筆記本最好的是聯想，打印機是惠普嘛，哪怕你三星質量再好，客戶就是懶的用你。一切發展經銷商的手段沒毛用。消費者心目中的定位就是這麼無情。

所以快速消費品行業都是先廣告鋪天蓋地的轟炸，佔據消費者的心智，先把市場知名度打開，然後廠家業務代表去招商發展分銷商，開拓經銷商相對來說就很容易。典型的栗子就是王老吉，後來雖然品牌被廣藥拿走，但是加多寶的渠道能力很強基礎深厚，現在我們吃火鍋的時候大喊一聲，老闆!來罐王老吉。服務員端來一罐加多寶，我們看也不看的一飲而盡。

說到這裡，我想說，如果你是一個品牌的創始人，在你的行業已經有了領導性品牌而你的品牌只是跟風沒有差異化的話沒能在客戶心目中深深留下一個印象的話，你將做的非常痛苦。如果你是一個銷售人員，找工作進了這麼一個品牌沒有名氣，產品定位模糊的廠家話，你業務開拓起來會非常困難，無論你的領導怎麼打雞血灌雞湯，你還是完不成銷售任務，這個就是現實，因為經銷商就這麼現實，只賣能贏的，或者他們感覺能贏的產品。

2 做你的產品經銷商賺到錢

很多銷售新手開發經銷商時候，就會說一句，我們的產品價格不透明，做我們的產品賺錢。這句好比我們屌絲泡妞時候，只會說，我人品好，專一絕對不變心。經銷商如果是女神的話，那麼這句產品價格不透明可以保證您賺錢，這句沒用的屁話經銷商每天聽屌絲廠家講了無數遍，尼瑪還不是因為你沒錢打廣告，沒有知名度和消費者關注度，所以你價格才不透明。寶潔公司只給經銷商留一個點的利潤，經銷商老老實實服服帖帖的做，這個就叫高富帥品牌的牛氣。

如果一個廠家懂消費者，又會玩市場，又能叫經銷商賺到錢，這種廠家發展的將會很迅速。別的行業不太瞭解，就拿家電和IT行業來說，國產品牌在這方面做的比較好，國產品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在經銷商支持，市場保護方面做了很多努力的工作，經銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現在很多行業並不是外資品牌一統天下的原因。

所以先天品牌拉力不足的廠家一開始會很辛苦，要花很多功夫做市場，先叫這些經銷商大爺先嘗到甜頭後，他們才會開始認真的打款進貨，然後你們一起合作把市場慢慢做大。這個就好比屌絲追女神光靠忽悠不行，得先把自己的外形外貌整理好，找一份體面的工作，然後再來學我們一些泡妞技巧，光指望學些耍小聰明的話術沒屌用!

舉個例子，這方面做的好的當屬聯想，聯想的柳傳志當年對經銷商提出的口號是：「風雨同舟 榮辱與共 共同發展 共同成長」，這麼說也是這麼做的，聯想非常看中經銷商的贏利能力，聯想有一個顧問委員會，顧委會的成員都是經銷商，聯想的高層會直接和顧委會開會協商一些問題，其中就會問經銷商利潤水平如何，如果利潤不好，聯想高層會和區域人員一同改善。有一個原來在HP現在做聯想的經銷商告訴我，聯想這些對經銷商利潤的關心非常得人心，他代理過一些外資品牌，他說那些外資品牌的廠家和銷售人員根本不管經銷商死活，因為品牌大你愛做不做，壓完這家壓那家。我說的那個從HP轉做聯想的經銷商2009年第一年做了600萬聯想的業務，到了2013年銷售額上升到1.2個億，沒有聯想背後的扶持，光靠自己幹是成長不了這麼快的，在90年代和2000初，通過做聯想實現屌絲逆襲的人太多了。開賓利的，開奧迪寶馬買別墅的多得不得了。所以所有經銷商都把柳傳志當神一樣看待。大家都知道聯想沒啥核心技術，PC生意就是個組裝，如果聯想沒有點自己獨到之處也成不了500強。

叫經銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上，郭敬明都說過：要想賺錢，就得先讓別人賺到錢。

3 經銷商可以從廠家那裡獲得成長。

在滿足條件1和條件2的基礎上，就可以和經銷商談談理想和發展，倉廩實而知禮節。一般來說廠家的管理水平和人員素質都是高於經銷商的管理水平以及人員素質，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經銷商的粘度，中國的經銷商老闆除了吃喝嫖賭其實都是喜歡都是有著強烈的學習意願的，否則劉*秒，翟*燊之流會有這麼大市場。

還是說聯想，我是對聯想有著強烈感情的一個人，還是說說聯想，你說聯想沒啥核心技術，但是聯想在公司管理和市場營銷，終端管理，方面還是有著很強的競爭力，所以聯想把自己的這些知識有系統的組織專門的人員對經銷商進行各種培訓，派專人對核心經銷商進行業務診斷提升經銷商的競爭力，並且聯想有一個「大聯想」的概念，就是一切做聯想的經銷商都視為聯想的一份子，有專門大聯想的刊物和組織相關的活動。外資企業估計從上到下都是職業經理人加上品牌以及技術強勢，涸澤而漁幹完拍屁股走人的短期行為多得不得了。

以上三個，從方法論的重要程度來說，一定是從1到3，反過來就很傻逼了。雖然我舉的都是IT行業的栗子，但是對快速消費品以及工業品領域也一樣適用。

知乎用戶：帝哲

我們公司是某IT類產品的工廠，在行業內的市場份額絕對能排到全國前三，而這個行業目前非常混亂，全國有不下一千個品牌，但真正知名的不超過10個。我們公司做的是高價值產品，價格和質量都是行業內最高的，也是想引領國產品牌向更健康的方向發展。我自己本身就是做渠道的，前後做過天津、內蒙、山東市場，所以這個問題還算有些經驗，願意和大家交流一下。

所謂「天下難事，必做於易;天下大事，必做於細」，尋找經銷商和操控經銷商也是一樣的道理。

首先，要懂得市場佈局。

1、瞭解當地市場情況，預估自身品牌在當地的市場機會。

要對一個地域的市場容量有所瞭解，對競品在當地的市場情況有所瞭解(市場佔比，品牌口碑，價格，產品組合，政策支持等等)，還要對消費者的需求做了解，看當地市場究竟更重視產品質量還是價格。瞭解了這些市場情況，就大致可以知道自己的品牌在當地可以做到什麼樣的規模。根據這個預估的規模，選擇與自身品牌實力相符的經銷商、代理商或分銷商(我們公司是把客戶分為三個等級的，但不會跟客戶說，因為小客戶知道後會覺得自己沒有優勢而放棄做我們的品牌)。

2、劃分一個地區的市場格局，即重點區域和非重點區域，核心區域和非核心區域。

以山東為例，濟南作為省會自然是核心區域，可以輻射整個山東。除此之外，因為濟南在山東的地理位置偏西，東部沿海地區輻射力度相對薄弱，所以有必要在東部沿海再佈局一個核心區域。東部城市中，青島的GDP排名第一，而且地理位置居中，這個核心位置自然就落在青島身上。所以，在山東，我們佈局了兩個核心區域：濟南和青島。但僅僅有這兩個核心區域是不夠的，因為你把整個山東的市場壓在兩個地區的代理商身上，他們就會對廠家構成威脅，一旦聯合起來向廠家施壓要政策，廠家給也得給，不給也得給。而且，現在的營銷已經走向了深度營銷，市場迅速的變化需要我們對最下邊的市場有所掌控和瞭解。所以，如果我們在山東可以做到1億的銷售額，那我們在濟南和青島需要尋找4-6家一千萬以上的代理商，除此之外還需要在淄博、臨沂、煙台、濰坊等較發達地區每個地區尋找1-2家100萬以上的經銷商。

3、尋找什麼樣的經銷商?

大品牌自然要選擇當地最有實力的代理商，只有這樣才能把自己的產品在最短的時間鋪到當地市場。但小品牌一般難以爭取到實力強大的經銷商，所以可以採取挖牆腳的方式，先尋找實力一般的經銷商，前期給予獨家授權，獨家授權其實對很多實力一般的經銷商很有吸引力。而大品牌一般情況下不會在一個地區給予獨家授權，一是這樣阻礙了市場增量，二是害怕該經銷商難以管控。大品牌發展多家經銷商相互制衡的結果之一就是價格透明，甚至惡性競爭，導致經銷商利潤下降。而且大品牌在網上都有銷售，報價也是非常透明，利潤其實並不高。這就是小品牌切入的很好時機。

其次，尋找經銷商是一個細緻活。

1、獲取行業內經銷商的資料。

獲取做這個行業的經銷商的資料方式有：

①掃街或者掃樓。IT累產品一般都集中在一個城市的一個區域，比較好找，現在有的行業掃街已經很難找到有質量的經銷商了，因為很多經銷商都搬到寫字樓或者居民樓，但掃街是瞭解當地市場的很好方式，聊天中會不斷增加對該地市場情況的瞭解;

②通過行業內的刊物獲取客戶信息，比如我們經常翻閱《渠道手冊》《今朝諮詢》《IT直通車》等當地IT產品的資訊手冊;

③通過企業黃頁網站獲取客戶信息。這樣的黃頁網非常多，比如慧聰網、天天企業名錄、易登網、世界工廠企業庫、中國企業名錄、網絡114、數碼黃頁、星魂黃頁網、百納網、傳眾網、列表網、商林網，戴特網、一呼百應通訊錄、阿里巴巴公司黃頁、郵編生活網、馬可波羅網、華企黃頁網、中國企業在線、中國供應商/企業庫、企業黃頁大全、際通寶企業黃頁、首商網、做強中國數碼企業黃頁、悉知網、資源網、百業黃頁、中國黃頁網、商務聯盟、商牛網、誠信黃頁、會搜網、企湊網、企匯網、搜企網、易維企業服務網、八方資源網、太平洋門戶網、中國製造交易網、中國企業在線、創智企業庫、都市圈、甬商網、黃頁88/企業名錄、中文目錄庫、順企網、有你中文目錄等等很多很多，此外還有很多地區性的網站。值得注意的是，這些網站很多信息準確率不高，聯繫方式什麼的都過期了，但也確實可以找到很多客戶。

④通過一些行業軟件獲取客戶信息，比如我們常用的軟件就是渠道精靈，不過這個不具備普適性。

⑤向行業人士詢問。在拜訪客戶的時候直接可詢問當地哪個公司比較有實力，一般知道的都會告訴你。

⑥當然還可以加很多行業內的qq群，並從群裡邊找到目標客戶加為好友。

⑦搜索。在百度搜索裡輸入行業關鍵字，比如做電腦的就輸入「某地+電腦+公司」，也會找到一部分客戶。

2、電話拜訪。

蒐集到很多客戶信息後就可以電話拜訪了，電話拜訪是瞭解客戶經營狀況(比如營業額，企業規模，所做品牌，客戶群體)的很好方式，達到篩選目標客戶的目的。

篩選的客戶一定要獲取儘可能詳細的信息，負責人(一定要是說了算的)、電話、郵箱、傳真、qq號等一般是必須的。一定要把客戶的電話存到手機，沒事的時候可以打個電話發個短信，可以加QQ好友，有空的時候聊上幾句，也可以發一些郵件，郵件一定要簡單吸引人，否則很多客戶是沒有看郵件的習慣的。

一定要記住，這個階段的目的不是和客戶達成合作，而是讓儘可能多的客戶知道你的公司知道你這個人，這樣你才能保證在下一步找到最合適的客戶，手裡有是個目標客戶跟有一百個目標客戶絕對是不一樣的。即便是他們現在不跟你合作沒準哪天就會主動找到你，這樣的例子太多了。

3、登門拜訪。

篩選了一些目標客戶就可以去登門拜訪了。拜訪是很關鍵的工作，因為你們大部分詳細的溝通都是靠見面解決的。有句話叫，談客戶70%以上的工作是在談判開始之前。所以一定要做好前期工作，多打幾次電話，對客戶的經營狀況做一個比較全面的瞭解，能找到客戶的痛點和自己品牌的切入點是最好的。一般情況下，能見的客戶都去見見，讓別人知道你就行，一定要樹立在這個行業的知名度。但重點客戶需要重點拜訪、多次拜訪。一定要找到精準的目標客戶，一看就是非目標客戶的就不要把希望寄託在他身上，因為經銷商都在這個行業多少年了，比你還瞭解這個行業，想靠忽悠拿下客戶門都沒有。經銷商都是無利不起早、不見利益不撒鷹的，對有長遠眼光的客戶陳述你們品牌的發展前景，對目光短淺的客戶直接利誘。在瞭解了客戶最關心的問題之後，針對不同客戶的不同情況做具體落地的方案，解決客戶的顧慮。注重返點的給返點，注重店面裝修的給裝修，注重促銷活動的多做幾次促銷活動。

這裡補充一點，跑客戶的業務自身的能力非常關鍵，偶爾吃吃喝喝避免不了，溝通能力一定要好，不一定對產品非常瞭解，但一定會溝通。我們公司最厲害的業務對我們的產品一問三不知，但搞關係的能力一絕，但他對自己產品的賣點和客戶的痛點把握的非常到位。更不要說大客戶部了，整天就是搞關係，對產品更不瞭解。並不是說產品知識不需要瞭解，只是說，溝通能力很多時候比知識重要。

再次，經銷商怎麼去控制。

做渠道的，除了開發新客戶以外，對老客戶進行維護是一項根本性的工作。控制經銷商是一項絕對的藝術活。有的經銷商，你什麼政策什麼支持都不給，他們銷量還蹭蹭往上衝;但有的經銷商，特別刁鑽，事特別多，這個也要那個也要，最後卻連任務都完不成。那麼怎麼控制他們呢?

1、絕對不能慣壞經銷商。

我們公司的有些業務，經常在客戶完不成簽約任務的情況下給客戶放政策，因為這也涉及到業務自身的考核。還有些業務，連訂單都親自給客戶做。這導致的結果就是，慣的客戶不像話，稍有不如意就非常不滿意，打電話給我們總經理投訴。

對待經銷商，一定要強硬，這種強硬不是讓你跟傻逼一樣跟客戶對著干，嗆著幹，客戶要這個，沒有，要那個，公司規定，你這樣客戶對你沒有感情，也不會在你需要客戶幫忙的時候幫你。對於任務，一定要讓客戶明白，完成任務是你分內的事情，我幫你申請支持是你欠我的人情，不幫你申請你也必須承受著。這個語言無法描述，自己多練練就行了，我只能在這說一種思路，而不是具體怎麼做的技術問題。還有，別總是對客戶那麼客氣，這個客氣是指低聲下氣那種，該硬的時候必須硬起來，總之，就是不卑不亢。客戶要你辦的事情，別再第一時間就辦，因為以後你稍微耽誤一點就導致客戶不滿，先小拖一下，然後道個歉：X經理，抱歉，太忙了，我先把別的事情推了，您這事情我現在就給您解決。要讓客戶覺得你在幫他。

2、一諾千金，答應的必須辦，不能辦的一定不答應。

這個在開發客戶的時候非常重要。有的業務為了盡快拿下客戶，這個也答應，那個也答應，而且很多都含糊其辭。最後合作了，這個也沒辦成，那個也沒辦成，結果客戶越來越不滿意，放棄和你合作，甚至賬款到期還不回款，那你就傻逼了。

3、一定要堅持權利和義務對等的原則。

這個原裝非常重要。經銷商要利益，很正常，沒有利益誰跟你玩?但是，一定不是在價格上給與優惠，這個後果是非常嚴重的，因為你價格低了客戶不一定就給你多賣產品。所以，作為工廠，可以這樣告訴客戶：您想要支持沒問題，想多掙點錢也沒問題，我們也想和經銷商一起成長，那您看這樣行不行，我用自己的權限向公司申請一個政策，您這個月完成任務的120%我想公司申請1萬塊錢的市場費用支持，這個市場可以轉化為您的成本優勢，但價格是肯定不能下調的。或者說：X經理，我可以給您申請支持，但您必須保證在本月15號前完成本月任務，這樣我可以給您申請一部分支持，要不我們經理也是不能同意的。在這裡邊，一定要記住，權利與義務對等，客戶要權利沒問題，我們也願意給，但你要履行什麼義務呢?

4、不要跟你的客戶做朋友。

這一點可能有人不理解，大家都知道，跟客戶成為朋友做銷售才順暢，為什麼排斥成為朋友呢?因為就做渠道的業務來說，客戶經常會跟你提出各種各樣的要求，這個時候作為朋友，你不答應，客戶就會不高興不滿意，但是，如果兩方的關係只是工作和合作關係，並不存在這個問題，你不能答應是因為你權限有限，很正常。成為朋友心理對對方的預期就會很大，一旦產生落差，不僅朋友沒得做，連合作關係都會有威脅。但只保持工作關係，即便有一天你不在這個公司了，你們一樣可以成為朋友。

5、恩威並施。

有的客戶是非常刁鑽的。前段時間我們工廠的產品有一批批量故障，有個客戶非常不滿，並停止進貨，要求必須把這個問題處理了再說。我說，針對這個問題首先向您道歉，確實是我們的錯讓您造成了損失，所以我做一個方案您看行不行，您前兩個月因為不良品問題停止了進貨，第一季度一點任務都沒做，這種情況下我就是想給您支持也不能給啊。所以，您下個訂單，一次性完成本季度任務，我像公司申請2萬塊錢對您進行補償。客戶說，不行，以後訂不訂貨另說，你先把這個問題給我解決，補充到賬以後我再考慮要不要進貨。然後我說，您把我逼到絕境對您有什麼好處?產品出現質量問題是我們不對，但任何工廠都不能保證產品永遠不出問題吧?我已經道過謙了，並且開始著手給您解決問題，您如果不配合，我也只能馬上停止您的賬期支持，以後現款交易，我希望獲得您的原諒，繼續保持良好的合作關係，但您實在對我們失望的話，我們在當地並不是找不到別的經銷商了。說完這話，客戶思量一日，第二天主動打電話過來說好話。因為我瞭解這個客戶，他剛做了我們品牌的店面裝修，還有款在我們公司，不可能放棄不做。

期間我去一個代理商那裡，當著他的面處理這個刁鑽的客戶的問題。說完客戶當然會問怎麼了，我就原原本本的說這個客戶怎麼刁鑽，愛做不做，不做把市場讓出來，有的是人做，一個月沒多大量，還整天牛氣哄哄的。當著別的客戶的面說這個問題，就是在殺雞儆猴，告訴他：老實著點，別覺得你是棵菜，離開你，地球照樣轉。作為廠家，在客戶聽話的時候別把經銷商當奶媽，一定要讓經銷商有利可圖，這樣人家跟你玩才能玩出點意思，別總是想著自己喝粥人家咽糠，只想著自己發展壯大，不想著經銷商跟你在市場拚殺的不易，兔死狗烹，鳥盡弓藏的事情更是不能干，剝奪經銷商利益的後果就是毀掉自己的未來。但是也一定要記住，對於不聽話的經銷商，他就是一個奶媽，愛幹不幹，滾犢子。

6、讓本公司業務有利可圖。

一個工廠的業務對維護客戶起著至關重要的作用。在中國，做銷售的員工人員變動時非常頻繁的，也造成了資源的浪費和時間的消耗。業務離開無非就是兩個原因，掙得少，干的不爽。兩個原因中，掙得少是關鍵，因為干的不爽的情況下能多掙，業務也不會輕易離開。所以，公司應該對業務制定更有刺激性的薪資方案。比如某個產品是高利潤的，就賣一個產品另外提多少錢，某個產品打算重點推廣，就賣一個產品提多少錢，甚至每個產品可以加價1-2元，客戶根本感受不到什麼，但業務卻能多掙不少。每月拿著高薪，哪個不拼了老命去幹事?不要光畫餅，這個時代，人們不會輕易被洗腦，沒有畫餅的能力就靠實實在在的物質激勵員工。

尋找經銷商進行合作不容易，對經銷商進行遊刃有餘的操控也不容易，但其實最難的是如何在客戶跟你合作以後讓客戶保持銷售穩定的情況下獲得長期的增長，你需要輔助經銷商去做開拓當地市場的方案，需要幫他去梳理經營思路，這個才是最難的。和經銷商達成合作後撒手不管的業務絕對不是好的業務，可以說，合作以後，考驗你的時刻才真正來臨。

文章來源：知乎