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入股意大利咖啡店 拉夏貝爾想把客戶拉回線下門店

越來越多的人宅在家里網購，而傳統的零售商則希望把這些不願意出門的人從虛擬世界拉回現實中。那麽如何實現？增加線下體驗，延長他們在店內逗留的時間是個好辦法。比如，在店里開一家咖啡館增加客戶體驗。上海拉夏貝爾服飾股份有限公司（06116.HK,下稱“拉夏貝爾”）在6月14日晚間宣布其全資附屬子公司LaCha Fashion I Limited以375萬美元的價格收購了TNPI的20.75%的股權。

拉夏貝爾在此次的公告中表示，該集團可借此次的投資“發掘TNPI的增長潛力，尤其是TNPI在中國市場的拓展計劃所產生之商機。”拉夏貝爾稱，未來集團的零售店內將開設並營運Segafredo，以增進客戶的購物體驗。

作為目前國內最大的女裝集團，拉夏貝爾2015年的收入為90.96億元，同比增長16.4%；凈利潤6.15億元，增長22%。在門店方面，2015年拉夏貝爾凈增1006家門店，總門店數量同比增加14.6%至7893家。相對於其它品牌，拉夏貝爾的業績增長排前，但主要是由於其線下門店擴張和線上增長帶動收入提升。

第一財經記者註意到，雖然在去年的線下銷售額都有所增長，但在整體占比中，拉夏貝爾在2015年的線下銷售卻從原來的99.5%下降到了93.5%。2015年，集團線上銷售占總銷售的6.5%（2014年該占比為0.5%）。

中金公司分析師郭海燕認為，受消費環境疲軟影響，這家公司未來的凈增門店數量不再會像去年一般高速增長，她預計今年的增長會在500~800家左右，而同店銷售增長預計持平或小幅下降。

相對於其它的服飾同行，拉夏貝爾目前的線下銷售占比較重，目前仍超過90%。如此，考慮如何將顧客留在店鋪里才是重中之重。

據了解，TNPI為一家投資控股公司，擁有在南韓、中國內地及香港地區營運並管理Segafredo Cafe的特許經營權。按照其官微資料顯示，Segafrdo是意大利第一連鎖咖啡品牌，全球第三大咖啡連鎖品牌，全球現已擁有400多家門店。雖然大約十年前，該品牌就進入中國市場。但目前Segafrdo在中國的發展較為緩慢。相對於Starbucks和COSTA這樣的咖啡連鎖巨頭，其開店數量顯得“可憐”。不過，在得到拉夏貝爾的“資助”後，這一情況也許會得到改變。後者目前在全國的線下門店數量可觀。

事實上，不少奢侈品、服飾行業近年為提升用戶體驗，紛紛將餐館、咖啡等業務開進線下零售店。比如DIOR在韓國首爾的精品店里就開設了一家甜品店；而GUCCI在其米蘭、東京以及上海的旗艦店里都開了咖啡店。

但在服裝店里開咖啡店會是一個好辦法嗎？坐在店里喝咖啡的人群和購買服飾的人群同一類人嗎？

至少，在劉長橋看來，將餐飲開入零售店鋪這樣的複合型商業模式是未來服飾品牌店的一個趨勢。“這是一種新的生活方式的模式。是SPA模式的升級版。”他創立了的O.T.R品牌在去年年底在上海莘莊仲盛世界商城開出了第一家門店，在銷售服飾的同時也出售咖啡等飲料簡餐。最初開業的時候，由於模式新穎，銷售火爆。

值得一提的是，去年5月，拉夏貝爾向劉長橋的另一家男裝公司傑克沃克註資7500萬元。交易完成後，拉夏貝爾將持有傑克沃克69.12%的股份。

全國布局連鎖門店 北大荒欲揮師南下

從農田到餐桌，在中國打出全產業鏈戰略的公司很多，中糧集團和北大荒值得特別註意。

中糧強在糧油貿易和下遊品牌運作；與中糧相比，北大荒在農產品上遊，一年可以產出約2000萬噸的商品糧，如此強大的生產能力，國內少見。

北大荒要做全產業鏈，得天獨厚；短板是銷路。福美意連鎖零售店算是北大荒大建銷售渠道的“急先鋒”。

福美意是北大荒集團全資子公司，有關人士介紹，截至目前，福美意連鎖零售店現在黑龍江、北京、天津、河南等地開出了9家旗艦店，自北向南，最南端的旗艦店已經開到了海南。另外開出了近150家加盟店。

福美意連鎖店幾乎囊括北大荒大多數的糧油產品，包括食用油、大米、面粉、雜糧、掛面、白酒、紅酒、休閑食品、山珍等系列的300多種產品，僅僅北大荒自產的產品，擺賣一個小超市已經綽綽有余。其中紅酒，是北大荒貿易渠道運作的進口產品。

福美意加盟店分為省會級城市、地市級城市、縣鄉，加盟的門檻。以營業面積為例，省會級要求營業面積80平米以上，地市級60平米以上，縣鄉級40平米以上，加盟費從高到低分別是每年3萬元、2萬元、1萬元。

有關人士稱，北大荒的品牌和產品，不能局限於東北市場，要推向全國。

北大荒被不少人認為是東北的一個區域品牌。實際上北大荒的農產品生產能力，遠遠超過了東北的需求。以大豆加工能力為例，北大荒旗下的九三集團開足馬力，一年可以加工1200萬噸。國內食用油市場份額第一的豐益國際，加工能力也就是1000多萬噸。

再如大米，北大荒旗下的黑龍江省北大荒米業集團有限公司，可以依托北大荒2300萬畝水稻種植基地，另外在在著名水稻之鄉——五常市自有有機水稻基地10000畝，全部經過國際權威認證機構認證，在肇源、綏化建設綠色食品基地80000畝。大米這一塊，生產規模和產品特色兼而有之。

生產能力不是問題，銷售渠道對於北大荒走出東北的瓶頸制約很明顯。

整個北大荒，近些年在全國建設綠色食品旗艦店四十幾家，門店1138家，營銷網點1500多個，覆蓋了全國所有的省會城市。與對手相比，筆者認為，這樣的規模還遠遠不夠。

豐益國際在國內的銷售網絡，覆蓋了中國多個省、市、自治區的2839個縣市，擁有近350個銷售處，1585個經銷商，5000多家分銷商，超過100萬個終端保證供應。

中糧集團，擁有230萬家終端售點，遍布中國952個大中城市、十幾萬個縣鄉村。

北大荒一號人物、黑龍江省農墾總局局長王有國最新講話稱，北大荒集團要整體提檔升級，對於糧頭食尾，食不僅僅是加工成食品，更主要的是要把它銷售出去，讓廣大消費者接受和認可。因此，近幾年來北大荒集團從做渠道、打品牌、出標準、講信用上做了一些有效的探索。

除了福美意這樣的實體門店布局，北大荒購物網、大農網、北大荒好特網等相關一些網站相繼建立。王有國稱：“去年我們在網絡上銷售額達到了156個億元，使北大荒集團的總銷售額突破了1300億元。”

現有的福美意連鎖零售門店，數量上100多家，筆者認為，對北大荒的米面油銷售有拉動作用，更多的可能還是品牌展示，要形成穩定的盈利模式還要假以時日。

天天果園線下門店集中關閉，回應稱：調整在半年前已經完成

王亞奇 2016-07-22 15:38

i黑馬訊 7月22日消息  今日，生鮮電商天天果園被曝此前布局生鮮O2O的線下門店已幾乎全部關閉。對此天天果園方面坦承正在進行調整優化，目前公司已經沒有線下門店業務。

“我們年初時進行了服務升級，將’天天到家’升級為現在的‘閃電送’，這些調整在半年前就已經完成了，對O2O業務的影響早已消化。”天天果園相關負責人對創業家&i黑馬表示。

對於為何關閉門店，天天果園在關店聲明中表示：在試運營O2O門店的過程中，我們發現讓用戶到門店獲取商品，已經不再符合移動時代的消費習慣。天天果園目前在核心城市，主要依靠此前布局的倉點進行“兩小時送達”服務。利用這些倉點，天天果園希望去了解用戶在品類和時效上的需求有哪些，以及如何更好地去滿足這些需求，以做到更好的用戶體驗。待時機成熟後，再有計劃逐步向周邊區域複制“閃電送”模式。

公開資料顯示，天天果園於去年8月正式啟動O2O戰略，並表示天天果園將繼續獨自做全供應鏈，而不會考慮和線下商鋪合作。彼時，天天果園在北京、上海、成都、廣州、深圳五大城市有約 50 家門店，並稱年底前將拓展至100家，一方面用於線下品牌展示;另一方面，作為天天果園的小型配送中心。此前，天天果園主要通過“門店+前置倉”的模式，輻射CBD周圍 3 公里的前置倉網點，為消費者提供 2 小時送達服務。 

附天天果園官方聲明全文：

天天果園的願景，是為用戶提供極致新鮮的商品。為了這一願景，天天果園圍繞用戶體驗，在2016年對公司的商品、服務進行了全方位的升級，這包括公司的生鮮O2O戰略。

早在2015年年末，天天果園就已經在APP上，將原先定位生鮮O2O的“天天到家”，升級為“閃電送”。更名背後，是天天果園對O2O這一商業模式的重新理解。我們在試運營O2O門店的過程中，發現讓用戶到門店來獲取商品，已經不再符合移動時代的消費習慣。通過服務升級，我們希望做到，讓天天果園的商品離用戶更近，以確保商品的新鮮程度，以及更加完善的用戶體驗。

天天果園目前在核心城市，依然布局著大量定位“兩小時送達”服務的倉點。我們正在利用這些倉點，去了解用戶在品類和時效上的需求有哪些，以及我們如何更好地去滿足這些需求，以做到更好的用戶體驗。待時機成熟後，我們有計劃逐步向周邊區域複制“閃電送”模式。

天天果園所做的所有嘗試和努力，包括快速發展中受到的小挫折，都是基於如何改善用戶體驗的。基於這個角度，我們認為任何新的嘗試和投入，都是非常值得的，它讓我們更加清晰地看到，用戶在要什麽。天天果園新獲超1億美元D輪融資，我們將會把其中的多數，持續的用在改善用戶體驗上。

天天果園理解的生鮮O2O，不僅僅是一種商業模式，更是更好服務用戶的手段。我們不會因為迎合風口而去做違背用戶體驗的事情，也不會因為風口轉瞬即逝，就放棄改善用戶體驗的任何機會。

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李寧上半年凈利1.13億 全年計劃凈增300-500個門店

知名運動品牌李寧體育今日發布2016財年中期業績。財報顯示，截至2016年6月30日半年內，李寧體育營收為35.96億元，同比上升13%;期內經營利潤為1.53億元，同比上升167%;今年上半年李寧體育凈利潤1.13億元，較去年同期-2900萬元大幅改善。

數據顯示，今年上半年李寧體育整體毛利率為46.7%，較去年同期的45.2%上升1.5個百分點，對於毛利率的提升，李寧方面表示，主要是由於毛利率較高的新品銷售占比上升。與此同時今年上半年，李寧體育電商業務發展迅速，數據顯示，其電子商務虛擬店鋪業務按年增長略高於70%。

公告稱，本集團業務已處於穩步上升的階段，主要是由於以下因素：1、本公司重點投入的5大品類得到市場認同，跑步、籃球、健身訓練用品的增幅尤為顯著。經銷商信心逐步恢複，銷售給予特許經銷商的收入同比增長;2、本公司持續致力於移動互聯網業務的發展，電子商務渠道發展迅速，銷售同比增幅超過一倍;3、自營銷售點的同店銷售亦有所增長。

此外，據李寧體育方面表示，其2016年計劃凈增銷售門店300-500家的目標不變，這也代表，李寧體育多年的“關店”模式正式告終。

此外，在財報中，李寧方面還表示，李寧集團已確定出售紅雙喜10%的股權，交易出售完成後，集團將不再將紅雙喜並表，而是轉為以聯營公司方式入賬，因此今後其將不再為集團的可報部分。“於二零一六年六月三十日止六個月業績中，紅雙喜被重新劃分為持有待售及終止經營業務”。

雅戈爾3000萬裝修一家門店 驚呆男裝行業

9月24日，里約奧運會舉重冠軍石智勇出現在無錫雅戈爾之家的開業儀式上。23歲的石智勇說平常穿運動服，現在西裝革履讓自己“更有氣質”。

請年輕的奧運冠軍為自己站臺，是已有36年歷史的雅戈爾向品牌年輕化轉型的一部分。在同一個場合，雅戈爾服裝控股有限公司董事長李如剛，即上市公司雅戈爾（600177.SH）董事長李如成的胞弟，在辭去上市公司職務後，講話少了很多顧忌，他對《第一財經》記者表示，雅戈爾已經有30多年歷史，原來的一些消費者現在已經60多歲，不再是雅戈爾的消費群體，老的退下去，需要更多的年輕消費者補上來。

自去年開始，雅戈爾開始讓一些地標性的旗艦店“改頭換面”，希望以更加時尚的面目吸引消費者。雅戈爾新開業的無錫雅戈爾之家裝修設計費總支出約3000萬元，聘請了國際頂尖設計師Philip Handford團隊，這個團隊曾為博柏利（Burberry）等奢侈品牌設計過門店內部空間。雅戈爾方面稱，請國際頂尖設計師設計門店，在國內服裝品牌里，寥寥無幾。

一家門店3000萬的裝修設計費用，創造了雅戈爾30多年里單店花費最高紀錄。李如剛介紹，雅戈爾位於上海核心商圈南京路步行街的雅戈爾之家去年裝修，也只花了2000萬元左右。服裝界從業人士方小波對記者表示，單店3000萬的開支，在國內男裝行業是大手筆。

雅戈爾的襯衫產品單價400~500元，傑尼亞襯衫售價在3000元左右，雅戈爾品牌總監徐鵬稱，兩者在“硬件”上相差不大，品質相當、材料相似。李如剛說，雅戈爾服裝的品質這些年提升很快，現在要做的是提升產品的“軟件”部分，從購物環境、門店空間、店面服務拉齊與國際品牌的差距，服裝產品大約30%的價值，是由“軟件”決定的。

服裝行業在電商的沖擊下，一些知名服裝品牌收入或者利潤下滑，實體門店數量減少，整體處於行業發展的收縮期。

李如剛說，電商會分流一部分消費者，但是這種分流效果到一定階段會穩定下來。高檔次的服裝，高單價的衣物，還是需要在實體店體驗。中國的城市化進程還在推進，有更多的消費者從農村進入城市，會消費更多的品牌服裝產品。國內服裝業的發展前景和潛力毋庸置疑。

對於電商沖擊以及品牌年輕化的轉型目標，雅戈爾提出了大店模式來應對，即在全國開出1000家年銷售額1000萬元的大型門店。無錫雅戈爾之家營業面積2000平方米按，李如剛稱，該店預期年銷售額2000萬元。

雅戈爾做服裝，銷售渠道傾向於自購物業直營。無錫雅戈爾之家是2011年5月購入整棟房產，購置價格2.55億，其中地上15層，地下1層，建築面積1.13萬平米。上海雅戈爾之家也是雅戈爾自有物業，另外在江蘇鹽城等地的雅戈爾專賣店，也是雅戈爾十幾年前就已經購入。

大店模式可能導致雅戈爾成本高企的問題，李如剛回應，雅戈爾在各地商業繁華地段大量購置自有物業，能夠讓員工對雅戈爾品牌建立強信心，也有利於提升品牌形象。近年來跨國服裝品牌優衣庫、ZARA等在國內新開業的門店多是上千平米的大店。

雅戈爾開大店，另一方面會壓縮現有門店的數量，雅戈爾已經公開宣稱，未來5年，現有的3000多家門店將來計劃壓縮到1000家左右的大店，業務量要翻一番，即達到年收入約100億元。

李如剛說，總體而言，核心商圈的物業是有限的，而貨幣的發行規模總體上會越來越大，自購物業的價值升值這些年非常明顯，買房子比租房子更劃算。雅戈爾也有足夠的資金支撐大店模式，盡管銷售和利潤短期內不一定增長，但是前人栽樹後人乘涼，實現的是長遠利益。（完）

馬莎百貨宣告退出中國內地市場 將關閉門店

據路透社報道，馬莎百貨宣布將關閉在中國的十間門店，去年3月，馬莎百貨關閉了上海及周邊的5家門店，這標誌其基本放棄中國內地市場。

馬莎對外聲明稱，縱觀在大中華區的全資業務，馬莎在中國香港市場實現盈利。然而在中國內地的10家商鋪卻出現持續虧損。因此，馬莎計劃關閉位於中國內地的所有10家店鋪，並就此與相關員工進行協商。但中國內地客戶仍然可以繼續通過天貓和京東兩個主要在線平臺購買馬莎的產品。此外，處於盈利的26家位於香港的店鋪仍將繼續營業。

至今已有130余年歷史的馬莎百貨，於2008年進入中國內地市場。中國內地擬關閉的10家商鋪分別位於上海寶山萬達廣場、上海金鐘廣場、蘇州觀前街、青島李滄萬達廣場、上海南京西路、上海莘莊仲盛、武漢漢街、上海五角場萬達、上海月星環球港和北京世貿天階。

除了中國市場，馬莎計劃關閉10個市場中的所有53家全資店鋪。包括中國內地的10家和法國的7家，以及匈牙利、立陶宛、波蘭、斯洛伐克、羅馬尼亞、荷蘭、比利時和愛沙尼亞的所有商鋪。做出這樣的決定是基於馬莎百貨的一份評估，數據顯示馬莎旗下國際業務共分為兩部分，包括在眾多市場出現虧損的全資業務，以及在去年實現8700萬英鎊利潤的特許經營業務。

去年，馬莎在這十個市場內的全資業務收入為1.71億英鎊，虧損額為4500萬英鎊，其中部分市場在過去至少五年內均出現虧損。評估結果所示，虧損是由眾多因素所致，包括全資商鋪分布零散且缺乏規模。此外，這些市場的業務增長潛力也較為有限。

馬莎大中華區董事總經理Adam Colton表示：“經過更廣泛和全面的國際範圍評估，我們註意到大中華區業務已演變為了兩部分：盈利的香港業務以及虧損的中國內地零售業務。”為此，馬莎百貨決定關閉在中國內地的十間店鋪，至於在天貓和京東的線上平臺，目前仍可進行購買，但馬莎稱也在對繼續維持中國內地線上業務進行評估。

在宣布關閉內地業務的同時，馬莎順帶提了下香港的業務情況。目前，在香港地區，馬莎有26家門店，馬莎稱將繼續開發熱銷食品，並開設3家食品快閃店。

這是馬莎百貨新任首席執行官Steve Rowe上任近半年來最大的一次改革。直接做出關店的決定表明馬莎百貨已經基本放棄中國內地市場。

福來莎百貨在南京開設首家中國門店 此前數次推遲

12月23日消息，據《華爾街日報》報道，歐洲飛機制造商空中客車集團周四表示，已敲定對伊朗出售價值逾180億美元的飛機交易，在不到兩周前，競爭對手波音公司也與伊朗簽訂了一個類似的合約。

僅次於波音公司的全球第二大飛機制造商空中客車集團表示，將向伊朗旗艦航空公司Iran Air出售100架飛機。這筆交易包含46架單通道A320飛機和38架A330及16架A350遠程飛機。

空中客車集團表示，首批飛機將於明年年初向伊朗交付。

在12月11日，伊朗航空同美國波音公司在伊朗首都德黑蘭簽訂協議，波音向伊朗出售80架飛機，其中包括50架波音737，及15架波音777-300，15架波音777X，總價值超過160億美元，首批飛機將在2018年交付，所有飛機將在未來10年期內交付完畢。

據悉， 受長期制裁導致零部件短缺影響，伊朗民航業更新客機需求非常迫切。

電商與實體再嗆火 張近東擴張門店提速

第15次以政協委員身份進京參加兩會的張近東心情不錯。剛公布的公司業績快報取得了線上線下同步增長；對門店的持續改造實現了11年來最高的坪效(單位面積所產生的營業額)提升;去年收購的國際米蘭連續贏球，已走出幾個賽季以來的低迷怪圈。

“2017年消費升級將進一步深化，這是中國零售業的新起點。”他的兩會提案聚焦在大消費與大服務，背後關註的是消費升級與O2O融合。目標雖然明確，但他面對的仍是一個誰也不知道該怎麽快速走通的轉型局面，以及在這個過程中接連不斷的爭吵與敵對。就像阿里巴巴CEO張勇所說，商業里本沒有新零售，路是人走出來的。

今年兩會，實體商業再次對電商發出責難，距去年年底馬雲與宗慶後的爭論只隔了一個消停的春節。哇哈哈董事長宗慶後在會上稱，電商花錢買流量沖擊了實體商業的定價體系。百度董事長兼CEO李彥宏也表態，認可電商對實體經濟的沖擊，“互聯網公司在發展過程中一開始比較粗放，跑馬圈地，使用的手段相對來說不那麽講究。但如果把歷史拉長，類似的工業革命都有這樣的現象，不管你喜不喜歡都會發生。”

張近東不會忘了2012年那個喧囂的8月。就在蘇寧易購8.18店慶日前幾天，劉強東在微博上向蘇寧宣戰，承諾京東大家電商品比蘇寧、國美價格低10%。當時的行業背景是，國內實體商業出了問題，整體在走下坡路。張近東決定以剛成立兩年的易購為主戰場迎戰，掀起了一場家電業史無前例的價格戰。事後看，此役將易購的交易規模沖到了國內電商的前三名，也讓張近東拋掉了對蘇寧O2O轉型的最後一絲雜念。

風水輪流轉。這兩年電商流量成本持續上升、交易增速明顯放緩。連最初在線上誕生的小米、淘品牌等都喊著要把體驗店開到商圈里去。新年里，小米董事長雷軍稱3年內要開1000家小米門店。單純的數字並不是重點，而是要借助互聯網提升線下店的效率與轉化率。

之前因重資產模式對蘇寧整體業績造成一定拖累的線下門店，反倒成了張近東實施轉型的現成底牌。據2月28日發布的業績快報披露，蘇寧2016年線下坪效同比提升19.5%。借著這股勢頭，張近東在3月1日家電3C全球峰會上發出了2017年繼續擴張線下的信號，今年1-2月份蘇寧線下可比門店的增長保持在5%以上，高於去年四季度的4.3%。

當時，轉型中的小米、海爾、美的、西門子等眾多3C家電業高層均在場。張近東言語中流露出要幫品牌方聯合開線下體驗店的意圖。在其規劃中，2017年打算圍繞中高端手機品牌建造600家通訊體驗店;為西門子、方太、老板等建100多個廚衛體驗廳(包括餐飲課堂);為凈水器廠商開辟 150家的兩凈(空凈、凈水)體驗專區等。

據第一財經記者統計，蘇寧目前的線下門店至少包含了5種形態。蘇寧生活廣場(32家)主打一、二線城市的吃喝玩樂一站式體驗;蘇寧易購雲店(141家)突出的是在實體店里增加互聯網體驗功能，很多是對原有常規門店(1303家)改造而成，有些則開在廣場內;蘇寧線下超市(6家)一般開在蘇寧廣場或蘇寧雲店中，選品上偏重生活消費品，與3C家電形成差異;比超市規模更小的蘇寧小店(13家)主要圍繞社區生活，在賣貨之外提供生鮮配送、水電煤繳費等服務;蘇寧直營店則下沈到四線城市、縣城和農村市場。

百聯集團董事長葉永明在上個月百聯與阿里巴巴達成合作的當天曾對記者說，傳統零售業經營的其實不是商品，而是渠道，比如采用聯營聯銷、租賃等方式將貨品送達到消費者手上，十幾年前的歐美商業也是這種模式。但在眼下消費升級的趨勢下，消費者需要個性化體驗，渠道應配合更細致的運營。運營，恰是互聯網的最強項。

面對蘇寧擁有的1500多家線下門店，張近東的O2O融合思路是一邊繼續擴張開店數量，一邊淘汰、關停傳統店鋪，或將其升級為更重體驗的雲店模式。雲店結合上述為各品牌方新建的各類體驗店(包括現場培訓課堂)，以現場體驗與吃喝玩樂場景留住線下客流，給中高端商品帶來形象認知上的溢價，同時提高進店消費者的轉化率與店鋪客單價。

這背後的邏輯沒有逃出零售的本質，電商拼流量，實體拼渠道，進店顧客本身就是線下的流量。蘇寧的線下擴張與它在足球、視頻、直播等領域的頻繁投資共同指向了一個目標，即鎖定消費者的日常生活軌跡，在這個軌跡上頻繁露出蘇寧的商品、服務和子品牌，互相帶動轉化，滿足用戶需求。以這個角度看，分眾傳媒董事長江南春在電梯廣告之外布局電影、體育、財經等領域的思路可謂異曲同工。

【商業模式】拜博口腔一年新開95家連鎖門店，為何柳傳誌和王思聰都看中了這門生意？

OTA線下門店：拿什麽和傳統旅行社較量？

環球旅訊 2017-03-28 09:20

本文由環球旅訊（微信ID:Traveldaily）授權i黑馬發布，作者鄒育敏。

攜程又準備在北京開線下門店了。

環球旅訊從攜程度假板塊渠道事業部總經理、旅遊百事通CEO張力的朋友圈獲知這個消息，並通過進一步的確認得知，攜程線下門店從3月9日開始啟動加盟計劃，直至3月23日，已簽約10家門店，另有30家達成簽約意向。

上一次攜程在北京開線下門店還是2014年的時候。除了攜程，去哪兒近日也宣布2017年將在全國各市開1500家實體店，以“O加盟費，扶持年輕人創業創新，共享經濟”為口號， 打開線下渠道加盟，目前在重慶、河南、山東等省份已有50多家門店開張。

OTA走向線下並不是新鮮事，原本就是“鼠標+水泥”的模式，線下門店在一定程度上承載著行前和行中服務的功能。隨著價格戰的平息，OTA的競爭格局已經相對穩定，目前線上流量的紅利也到了增長緩慢的階段，過去兩三年，同程、途牛、驢媽媽等都進行了線下門店布局，這種線上線下結合的願景是：線上向線下導流，用戶到店可以感受場景化的體驗；線下獲客，線上交易，形成互補。

攜程線下門店概念圖

直營店與加盟店

OTA布局線下門店，大致分為兩個流派。

一是以同程為代表的直營派。據同程旅遊CEO吳誌祥介紹，同程旅遊自2015年下半年開始加大線下布局力度，目前在全國200個城市開設了超過300家旅遊體驗店，“同程作為一家過去以線上為主的OTA企業，看到了線下的優勢，希望通過‘大數據+人’的模式，打通線上線下，實現二者融合。”

二是以攜程、去哪兒為代表的加盟派。早在2014年，去哪兒就戰略投資了旅遊百事通，2016下半年攜程加碼投資旅遊百事通，據張力介紹，目前攜程、去哪兒、旅遊百事通三者的產品庫已實現實時對接，三大品牌的線下運營工作將統一交由旅遊百事通完成。

兩種流派在布局擴張上，直營店由OTA自負盈虧，租金、軟硬件裝修、人員招募帶來較重的運營成本，對於線上業務尚未盈利的OTA而言是個不小的挑戰，因此在擴張速度上弱於加盟派；而加盟派雖傾向於將品牌商和加盟商的利益相互捆綁，但也存在加盟商“掛羊頭賣狗肉”的不確定風險。

深圳新景界總經理張軍指出，“OTA過去做線上平臺，客服人員拿的是工資，銷售利益歸於OTA，如今走到線下，采用直營雖然主體一致但模式較重。但如果采用加盟的形式，你要清楚，很多線下旅行社門店其實都是個體戶，盈虧自負，他們雖然掛著某個旅行社品牌，實際上作為加盟商，關註的更多是品牌能否帶來銷售增長及利潤提升。如果品牌效應差，或賺不到錢，或客戶可能會轉換到線上渠道，他們則會隨時做好加盟其他品牌的準備。”

因此，對於直營派而言，如何降低線下運營成本是他們必須要解決的難題。為此，吳誌祥表示，除了直營體驗店，也通過投資並購南通輝煌國旅、上海美辰國旅等優秀的線下旅行社，在一些重要旅遊出發地和目的地完成相應的布局。

而對於加盟派而言，合作成功關鍵的就在於他們如何通過產品和技術優勢將這些門店牢牢捆綁在自身的生態系統之內，從而打造一個多贏的運營環境。“雖然利益主體不一致，也許拿出線上流量和產品優勢，讓線下門店跟進轉化，做到利益分配合理，交易最終在線上完成，應該有發揮各自優勢的空間的可能。”張力曾經向環球旅訊這樣解釋。

開發線下門店社交屬性

為直觀地了解OTA線下門店如何發揮優勢，環球旅訊走訪了位於廣州商業旺地天河南路的同程旅遊體驗店，該店與南湖國旅門店僅一墻之隔。

時值2017廣州國際旅遊展覽會（以下簡稱旅展）宣傳前期，兩家門店都有不少老年人在咨詢。當環球旅訊以消費者身份體驗兩家門店的服務時，產品和流程並無區別：以跟團產品為主，線上線下產品別無二樣；線上和門店下單均可，在門店下單多人組團有小額優惠；旅遊顧問先是提供產品資料，如選擇出境路線時，則詢問是否需要代辦簽證等；最後旅遊顧問均提供一對一微信服務，可供用戶隨時咨詢旅遊產品及服務。

一位旅遊顧問告訴環球旅訊：“產品和價格可能還是用戶簽單的重要原因之一。當然用戶也越來越看重我們提供的一站式服務，門店環境舒適的話用戶會停留得久一點。在廣州，我知道的旅行社門店或OTA體驗店都開在熱鬧的地方，大家的生意都差不多，有旅展這樣的活動時會好一點，能吸引不少老年新用戶。”

除了像旅展這樣的大型旅遊產品促銷會，吳誌祥表示，“通過體驗店可以讓同程旅遊離這部分客戶更近，去年9月份成立了中老年服務品牌百旅會，除了提供旅遊產品，也通過不定期舉辦各類針對中老年人等不同群體的活動，使之成為一個廣大用戶交流、社交的場所，同時也提升了用戶黏性和銷售轉化。”

張力也表示，旅遊百事通一直以來也通過各類型的旅遊專場活動做現場留單。“有條件的門店就在門店做活動，沒條件的門店就通過與當地的高爾夫球場、遊泳館、咖啡廳等長期合作，開展相關的旅遊專場活動。通過設置場景、現場講解，從而啟發現場訂購，轉化率很高。”

“只是攜程、去哪兒兩個品牌的門店運營才剛剛開始，目前還沒有實際的數據可以說明運營效果。”張力坦言。同時，一向強調“大數據”的同程旅遊也沒有以實際數據向環球旅訊說明門店的運營效果。

對於同程旅遊及旅遊百事通的例子，張軍認為，這些都是傳統門店服務升級的一個的體現，但他對於這些升級帶來的流量轉化保留自己的意見，“如果沒有這些活動和服務，用戶到店的意義就不大了，但這些能發揮的功能到底還是有限的，流量的持續產生最終還是取決於供應鏈、產品和服務”。

同程旅遊體驗店實景

線上線下融合不易

同時，線下門店的社交屬性並不能直接體現線上線下的融合，雖然旅遊百事通及同程旅遊都表示線上線下產品一致，但是在服務上、線上線下流量相互轉化上，是否能真正融合還存有阻力。

舉個例子，當環球旅訊問及時是否能夠自己在家里線上下單，但在門店付費及領取發票時，同程旅遊體驗店一旅遊顧問卻希望用戶能夠在門店並由其協助完成整個交易過程。問及原因，其向環球旅訊表示，系統會記錄旅遊顧問的業績，一般老年用戶也沒有自行線上下單、線下付款的需求，“交易業績是我們顧問考核的一個重要維度。如果選擇在網站完成交易，一般旅行過程中的相關服務將由統一的電話客服負責”。

對此，張力向環球旅訊解釋，該旅遊顧問的說法可能不太全面，在後臺系統打通之後，線上下單線下付款及取發票是可以實現的，“但在線上線下流量相互轉化上，現在看來確實存在一定的難度”。

“在廣州這樣的一線城市可能感受不到，”張力說，“事實上，在很多二三線、三四線城市，互聯網的發展遠沒有想象的那樣發達，線下門店依然是這些地區人群接觸到旅遊信息、產品和服務的重要渠道。在互聯網滲透率不高的地區或人群，用戶對於APP的接受度相對較低，尤其是旅遊這樣有大筆交易金額往來的APP。”

吳誌祥也表示，“從同程大數據分析看，廣大中老年群體由於互聯網信息技術接受有限，更習慣在旅遊體驗店完成旅遊前的系列動作。”

如此看來，目前線下門店更像是OTA一個拉新渠道，服務的更多是不熟悉互聯網的群體，對於同程來說現在主要還是單打獨鬥，可能不及攜程、去哪兒、旅遊百事通三者的合作，畢竟旅遊百事通已經在二三線市場深耕多年門店，運營攜程、去哪兒線下品牌店，有利於後兩者把品牌下沈至互聯網還無法完全覆蓋到的地區和人群。

“線上線下融合說了多年，一直沒有找到可靠的路徑。”張力坦言，攜程、去哪兒、旅遊百事通三家企業合作，也是屬於嘗試，目前進程暫時還沒有遇到太大的阻礙或者難點，只是基於各自不同的優勢所在。

能否與傳統旅行社較量？

無疑，相比大多數傳統的旅遊門店，OTA旅遊體驗店（也有稱形象店、旗艦店等）裝潢更簡潔、門店更敞亮，但是用戶、產品甚至服務流程上都沒在太多差別，銷售、咨詢是主要的功能。

值得註意的是，傳統旅行社雖然因為區域屬性，在跨區域服務、供應鏈效率上常常被指責缺乏競爭力，但其品牌卻在區域人群上擁有更好認知，比如南湖國旅、廣之旅之於廣州，新景界之於深圳，眾信之於北京……

對此，吳誌祥也深有感受，“線上線下各有獨特優勢，線上企業的優勢在於品牌優勢、流量優勢和技術資本，而線下旅行社的優勢則在於區域化服務和精準營銷，這些優勢很難被互聯網所顛覆和消滅。”

另一方面，在門店布局上，傳統旅行社深耕區域多年，顯然更有先發優勢。據國家旅遊局近日公布的2016年第四季度全國旅行社統計調查情況，2016年第四季度全國旅行社總數為 28097 家。OTA作為後來者，在門店運營成本節節高升的今天，還能如何還能在眾多傳統旅行社之間“見縫插針”，似乎也是一大困擾。

張力認為，中國的旅遊市場依然有很大的上升空間，不存在店多客少的問題，同時就行業發展來看，線下幾乎還沒有一家獨大的旅行社，OTA與傳統旅行社的良性競爭反而有利於門店的升級換代和行業的創新發展。

“但再大的市場都會滿額的時候，所以現在OTA才加緊布局。選址上我們還是會幫助加盟者進行篩選，盡量確保在一定範圍內，比如幾公里內沒有更多的旅行社門店，以幫助加盟者在勢力範圍內站穩腳跟。”張力強調，“旅遊是體驗，不是確確實實的產品，光憑互聯網技術沒有辦法完美展現，這就需要人作為媒介。傳統旅行社深耕線下，有充足的人組成經驗豐富的顧問團隊。我們現階段的嘗試或許是旅遊O2O的一條正確路徑。”

為更好地卡位布局，OTA收購傳統旅行社的事情是否還會繼續發生？張力認為，這是肯定的。

OTA發力線下門店，前文所提的門店成本、流量互導、品牌商與加盟商的利益互搏等都是痛點。但OTA無疑是進擊的，一手投資並購，一手直營，大刀闊斧。結束價格戰回歸旅遊服務初心的OTA，希望借力線下實現由經營產品向經營用戶的進階。OTA從線上走到線下，從一線城市到三四線城市，層層布局，最終效果如何還要等待市場檢驗。OTA已經走到線下，深耕線下多年的傳統旅行社，你們要如何守衛自己的地盤？

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