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二○○四年，周永明被宏達電前總經理卓火土欽點為接班人，送進政大企家班進修，與策略大師司徒達賢結下師徒之緣；六年後，宏達電在智慧型手機市場稱霸一方，其成功策略為何？這一段政大修煉又帶來什麼啟發？

撰文‧黃智銘

編 按：今年適逢政大企家班創辦三十周年，企家班「永遠的總導師」司徒達賢教授也在今年榮獲政大講座教授的榮譽。為了重現企家班個案研究的教學精神，︽今周刊 ︾與政大企家班校友會合作，邀請全球智慧手機巨人、同時也是企家班校友的宏達電執行長周永明，與司徒教授舉行高峰對談，解析宏達電屢創造高峰的祕密。

為 了表示對這場與司徒教授對談的慎重，這幾年慣常以牛仔褲造形現身的周永明，罕見換上西裝褲，恭敬地坐在講台上，他說，「彷彿又回到當年上課的時候。」周永 明向在場政大企管系所校友娓娓細說宏達電自一九九七年創立以來，歷經跨入ＰＤＡ（個人數位助理）、智慧型手機與自創品牌三個重要轉型關鍵的經營故事。

司徒達賢則從學界角度挑戰周永明的思惟，探討各個階段宏達電成功策略的關鍵，師徒兩人擦出智慧的火花，以下為精采的對談紀要：

創新讓大廠折服

借力使力快速成長

司 徒達賢（以下簡稱司徒）：今年我們邀請到了宏達電的執行長周永明先生，從他這幾年的成就來看，不僅是我們企家班之光、政大之光，甚至也是台灣之光。今天進 行的形式是這樣的，我也會當個學生，來聽聽周永明講解宏達電的成功祕訣，然後就我的理解，我再來向他請教，現在我們就請Peter（周永明）開始今天的對 談。

周永明（以下簡稱周）：宏達電一九九七年創業時，只有十位員工，當時我們就在想，什麼是有未來的產品？我們想到兩個東西，第一就是行動 通訊的東西，可以把無線電、internet（網路）都整合在一個掌上的裝置；第二這個東西要很難被抄襲，我也是台灣產業出身的，我們都知道，只要產品在 台灣能夠被抄襲，接下來都會很慘。（觀眾大笑）一開始我們比較類似工程創新公司，前三年甚至沒有製造能力。不過我們當時心態是，越是沒有經驗，越需要磨 練。而且因為我們很有想法，所以也得到國際大廠微軟、高通的支持。

當我們跨入ＰＤＡ時，只有一些日商在做，但舊有的ＰＤＡ產品沒有連結能 力，不能作資料的轉換。宏達電主動對微軟提出可以用他們Win CE(作業系統)來做ＰＤＡ，剛好微軟主持Win CE作業系統的負責人過去也在迪吉多（Digital）工作過，所以幾乎馬上答應協助我們。

我們不到一年就可以量產，所以甚至得到比爾蓋茲的認同，打開了國際能見度，獲得與高通這些公司的合作。

司徒：宏達電就是用自己的技術突破，在微軟正好推出Win CE的轉折時刻切入，所以得到微軟的大力支持？

周：能夠與國際產業結合是宏達電成功的重要因素。

司 徒：不過這時候（一九九八年）你應該還沒進企家班，所以這不算是我們的功勞。（全場大笑）周：但我們一直想做無線電的產品，因為這類的人才全世界都很少， 所以「很難抄」，但我們不會做，本來是要與康柏(Compaq)合作，但後來康柏認為ＬＧ有做手機的經驗，所以轉跟ＬＧ合作。

剛好有一個場 合，我認識了英國電信（ＢＴ）的人，當時他們已經花了超過六十億英磅在建立2.5G的網路，但是他們沒有產品可以在這些網路上運作。所以我們一九九九年就 簽了約由英國電信成立專屬的對口技術團隊，無限制開放實驗室讓宏達電使用，另外我還要他們贊助宏達電新台幣五億元，並承諾採購五十萬支手機。

原先預計二年，最後花了三年半，宏達電終於開發出第一支Win CE的手機，市場上反應很好，所以法國電信、德國電信還有ＡＴ＆Ｔ都還找我們合作。

謙虛開放納百川

突破文化障礙做國際品牌

司 徒：一般說來這種代工業務，多半考慮到客戶競爭，通常幫Ａ客戶代工時，很難也幫Ｂ客戶代工；但電信業特色是英國電信很難去經營其他國家的業務；相同地，這 些其他電信業者也都只在本國經營，所以當其他對手來找宏達電合作時，英國電信反而會說：﹁兄弟我以你為榮，你去！﹂是不是這樣啊？

周：真的很佩服老師，一講就是切到重點。

司徒（笑）：就像是按到穴道了嗎？

周：但到二○○四年開始，客戶像是惠普（hp）、O2(英國電信商)開始找其他代工廠合作了，我們知道別家遲早做得出智慧型手機這種產品，所以我們決定要做品牌，但我也不曉得該怎麼做。

所以我去找了施振榮先生請教，也看了很多索尼、三星轉型品牌的案例，希望宏達電做品牌，可以少走一點冤枉路。

我發現亞洲品牌遇到的共同問題就是：文化。歐美人都有優越感，很怕跟別人說在亞洲公司工作，因此通常找不到優秀的當地人，品牌業務就很難推廣。但好在宏達電過去的創新累積了很多credit，所以現在我們還是可以吸收了約一千五百位外籍員工。

但 是台灣文化也是有優點的，比方我們比較humble（謙虛），性格不是那麼激烈，所以外籍員工要融入很容易。我們不但吸收很多外籍員工，也是一直把員工送 出國去。我們常講「世界一流」，但關在家裡是看不到世界一流的，我就把工程師送出去看看國外一流公司是怎麼運作的，這比什麼訓練都好。

現在很多客戶都說宏達電是國際公司，而不像是我們韓國對手一樣，本質上還是很韓國。

「不多角」經營策略

集中資源創造獨特價值

司徒：我們談策略時，會談到策略的延續性，可是在宏達電的發展過程中，宏達電是「不多角」經營的，一直放棄舊有的產品，取捨的標準是什麼？

周：我認為價值與稀少性有關。當越來越多人進入市場時，價值就會降低，所以如果說有些產品是要放棄的，那就不要拖，越快越好，畢竟我們資源有限。比方當時放棄代工做品牌，市場也都很擔心我們，但是做品牌是一件很艱難的事情，我們不可能同時做品牌又做代工，還能把品牌做好。

對談後，開放校友及政大學生提問，有些問題一針見血，引發現場參與者熱烈回響。

問：和蘋果之間的競爭，宏達電有何優勢？

周：我不願意和同業做比較。重點應該在建立獨特的價值，做出區隔。我們是一家年輕的公司，還在不斷學習，不論是行銷還是各方面。ＨＴＣ是和電信公司關係最好的一家公司，願意聽客戶的聲音、願意和客戶合作，而這也是台灣humble的特色。

問：現在用的是人家的作業系統、平台，會不會有自己的平台？

周：這個問題其實每年都被問到、也被董事會問。要做ＯＳ還好，難在ecoSystem(生態系統)，得看產業支不支持。Google、微軟有內容，而且發展多年，已經很強。現在我們還沒有大到可以去競爭，最好的策略就是合作，不要拿弱點去跟人家的長處競爭。

問：司徒老師現在都不願用手機，如何說服這樣的消費者用手機？

周： 不要想全世界通吃，既然是這樣那就算了。要focus在target customers(目標消費者)，不必在乎是否為小眾市場，小眾也有小眾的好，例如AUDIi、BMW就建立了很好的地位，有的市場要懂得放棄。十年前 我曾說過我不需要手機，現在我身邊有好幾支。很多人也曾說不需要智慧型手機，或許有一天會有一支手機會讓不用手機的人也覺得需要。

司徒：我只需要一個按鍵可以打到家裡，一個按鍵可以打給醫院這樣的手機，我需要的不是智慧手機，是傻瓜手機，所以我不是宏達電的消費族群。（現場哈哈大笑）

周永明

出生：1954年

現職：宏達電執行長

學歷：政大企家班

海洋大學電機系

經歷：迪吉多伺服器處長

司徒達賢

出生：1948年

現職：政大企管所教授

學歷：美國西北大學企管博士

經歷：商研院董事長

政大公企中心副主任

面對韓國科技大廠藉由訴訟打擊台灣廠商，政府終於決定出面整合民間力量，成立智財基金公司反擊。台灣真的可以在這場沒有硝煙的戰爭中扳回一城嗎？為何智財專家不看好？

撰文‧楊卓翰

台 韓科技大戰再出現新高潮，在三星轉作汙點證人下，台灣面板廠因涉反托辣斯法，奇美電子、友達光電、中華映管及瀚宇彩晶均受到重罰，其中奇美電受傷慘重，遭 罰新台幣一二○億元。不僅鴻海集團大家長郭台銘批評韓國同業出賣台灣廠商，連政府官員都大罵韓商沒有「商道」，大家走著瞧！?說完狠話，台灣有什麼武器可 以反擊韓國科技強敵？

「過去國外廠商(官司)打你，頂多剝你的皮。但是最近美國、韓國打過來，是要你的命！」台灣智慧財產管理協會首席顧問張振倫律師說。尤其韓國廠商把訴訟當成武器，台灣廠商在這場大戰中，總是處於挨打地位，幾乎被逼出美國市場，只得向政府求援。

面對韓商近年來不斷以專利訴訟、反托辣斯法等手段試圖逼退台灣同業，台灣政府終於有所行動，日前經濟部技術處官員在記者會上宣布，將投入一千萬至兩千萬元成立智財基金公司，擬藉政府力量，集資收購科技專利，作為攻擊武器，以期在這場台韓大戰中扳回一城。

這項政府出面打造的終極武器，真能夠擊中敵人要害嗎？眾達律師事務所合夥律師陳世杰搖搖頭，直言不可能。陳世杰是台灣智慧財產法庭第一任法官，也是智財界的權威。他這一搖頭，全台科技業老闆都得嘆氣。

採 購專利突圍 涉利益衝突「台灣一直處於守勢，最根本的原因不是沒有錢、也不是專利不夠多，而是沒有真正有用的武器。」陳世杰一針見血指出，真正有用的武器就是「核心專 利」。其實，台灣新申請的專利數量驚人，過去每年都有五萬到七萬件之多，居全球第四名(今年被南韓追上，退居第五)。然而「以質來說，大部分都不是核心專 利。」陳世杰一語道破台灣科技業的窘境，也是台灣在全球智財戰爭中最弱的一環。

台灣擁有引以為傲的專利申請數量，累積了很多子彈，但能打中敵人的卻只有幾顆。以面板廠商友達光電為例，截至今年就有六千多件專利申請。今年四月友達更反告韓國樂金成功，成為台灣面板廠在外國第一件勝訴案，看來似乎令人歡欣鼓舞。

然 而，將友達的專利列出來，卻發現有六千多件都是使不上力的「空包彈」。讓友達對樂金勝訴的八件專利中，有四件是從ＩＢＭ買來的；瑞軒反告樂金，七件專利全 部都是從美國通用器材公司(GI)移轉來的。台灣廠商在研發專利時重量不重質，難怪出拳無力，只能靠智財基金公司撐腰。

而智財基金公司的策略其實就是向別人買專利權來當對抗的武器。然而，核心專利別人不一定會賣給你。最後還是得靠自家人──工研院。宏碁能在法庭外和惠普和解，手上的武器就是從工研院買到的六件核心專利。

如今政府想要如法炮製，結合台灣科技企業成立智財基金公司來採購專利突圍。但以此作為防禦保護盾，已是很勉強的手段，若廠商想要靠政府來反守為攻，陳世杰潑了一盆冷水，「這真的是大家講講，爽就好了，這樣搞是沒有辦法的！」因為，這其中還牽涉到複雜的利益衝突。

第一，運用智財基金來買專利，首先遇到的問題就是「要買什麼？」以面板產業來說，大廠如友達一定可以投入較多資金，自然就握有主導權，購買對它們有利的專利。「從開始到後來，一定都是投入較多的大廠得利」，這隻保護傘最後還是保護大的，漏了小的。

第二，同一個產業裡廠商一定有競爭關係，「讓友達出錢來幫奇美電，就像要微軟出錢來幫蘋果，難度很高。」連在同一個戰場上互相掩護都有困難，更不用說合力進攻。

根 本之道 發展智財權產業政治大學智慧財產研究所所長馮震宇也說得很坦白，現在真正核心的專利早就被日韓美握在手上，要價動輒千萬元以上。小廠商想要大廠出錢幫他們 買專利，相當困難。而且，成立這個智財基金公司，不但專利買不到、也買不完。「做防禦性的專利採購，只要漏掉一兩件，就會輸掉官司，還不如不做。」馮震宇 說。

看起來，智財基金還未成立運作就困難重重。陳世杰指出，廠商不應該把希望寄託在政府的幫忙。「台灣廠商要做的，還是得扭轉自己對專利訴 訟的想法，企業主應該破除對專利權的迷思，著重核心專利。」他強調，專利權重要的不是幾千顆「空包彈」掛著好看，而是能在法庭上打得過人家的「真槍實 彈」。

馮震宇分析韓國火力最猛的三星及樂金，指出他們布局專利的精準度。用「專利地圖」來看專利分布，可以看到他們研發的方向都靠近核心技術。但是看台灣的專利地圖，「像打散彈一樣，沒有重點」，所以人家一打就倒。

他進一步指出，政府要做的不是成立基金公司，而是把台灣智財權當成一個完整的產業來發展。「政府只看到上游(研發、採購專利)，而完全不顧下游(專利評價、行銷和應用)」，所以老是比韓國慢一步。

除了政府必須加快布局腳步，台灣要在全球智財大戰中勝出，最終靠的還是廠商的積極取勝。雖然工研院出手，對樂金提出二十二項專利侵權，但「工研院也就那一百多人，不可能應付全台灣科技業的需求。」面對這場沒有硝煙的戰爭，台灣企業本身應該振作起來！?

台股來到相對高點時，投資達人詹成美選擇將資金布局在金融股。她同時推薦，具有配發高股息、董監持股逾一○％以上、今年獲利不錯的公司，都是值得注意的標的。

撰文‧周岐原

來 到詹成美位在新北市新店山區的家，沿途是蜿蜒的山路。與券商豪華的ＶＩＰ室相比，這間設在自家的「ＶＩＰ室」，顯得簡單許多；六、七坪的書房，書桌上擺放 三台電腦，這就是她每天看盤、進出股票的基地。書房雖然不大，但電腦看累了，屋外就是一片綠意盎然的山景，正可紓解激烈的股市交戰。

每天看盤 股票漲跌有感覺擅長長線投資的她，不見得每天都會殺進殺出的買賣股票。「感覺很重要。」詹成美說，她已養成每天早上八點半進操盤室的生活模式，等待八點四十五分期貨開盤，一天的股市進出生活，就此展開。

「我 都會待到下午一點四十五分，台股期貨收盤後才離開書房。」等到台股現貨、期貨收市，解除戰備狀態，才開始吃午餐，「一定要養成看盤習慣，股票會漲會跌的那 種感覺就會出來。」曾經在證券業服務過二十七年的詹成美，在選擇標的時，都是先觀察個股的基本面，並檢視歷年來的股利政策，若有相近的多檔個股，則選配息 較高者，藉由股息提高收益。此外，還會同步檢視技術線形，由月線的ＭＡＣＤ值偏多或偏空來決定買進時機。一旦跌破買進價，且大盤月ＫＤ下彎時，她就會先出 清一半持股。

在年底買進的標的，詹成美通常會等到隔年除權息後再賣出，有了除權息行情拉抬，勝率至少在八成以上。

看好後勢的詹成美，目前對大盤抱持樂觀態度。「盤勢也許要回檔，但方向沒有變，會持續緩漲。」詹成美指出，除了對金融股長多看法不變，部分獲利佳、籌碼穩定的電子股，今年來股價頗受壓抑，也是她認為較優質的換股操作選擇。

讓詹成美最注意的第一個多頭訊號，就是公司實施庫藏股。從率先宣布買回自家股票的高價股立錡、宏達電開始，實施庫藏股的消息接二連三；連漲幅較大的長榮航，也由集團的長榮國際吃下五萬多張股票，為股價畫下底線的意味濃厚。

第二個多頭訊號則是權值股整齊的上漲趨勢。詹成美分析，大波段行情正式啟動前，權值股都會扮演率先起漲的角色；這次台股站穩八千點，不少權值股就很有當年指數準備衝鋒的味道。

「台積電近一個月竟上漲一○％，連台化、中華電、廣達也有類似漲幅。」詹成美表示，這種由大型股領軍的行情，除了代表景氣進一步復甦，更是行情將發動的前奏。

高配息股成為市場焦點

另外，獲利佳、董監持股達一○％以上的個股，因為籌碼相對穩定，代表董監事利益與小股東一致，投資人抱起來才安心。

現階段，詹成美持有最多的還是金融股，例如彰銀、合庫、第一金，及台產、新產、第一保，就是她資金聚焦的標的。詹成美解釋，不少公股銀行的技術線形，都已在底部整理了二十年；一旦獲准讓中國金融機構參股的實際利多出現，爆發力勢必更大。

以詹成美最看好的彰銀和第一金來說，除了董監事持股都超過二成，歷史最高價也都曾達到一一○○元。儘管她買進的彰銀迄今，股價已上漲逾五成，但對股價有更大的想像空間，詹成美仍堅持不賣。

她也說，若擔心漲幅過高，股價淨值比僅一．二倍、董監持股達三八％的合庫，也是血統純正的公股銀行，後勢值得追蹤。

此外，今年因出售土地獲利亮眼的產險股，也是詹成美的看好對象。她指出，未來ＩＦＲＳ（國際財務報導準則）實施後，產險公司原來的特別準備金不必再提列，這就能拉抬ＥＰＳ（每股稅後純益）。

同樣屬於高董監持股的產險股，歷年來均配發現金股息，能讓小股東分得實質回報。以台產、新產今年售地挹注高額獲利來說，明年的股息收益值得期待。

由於物價上漲，類似產險的高股息標的成為市場焦點。詹成美就認為，部分前三季獲利出色，且長期採高配息比率的傳產股，明年將較受關注。

她舉航運業中的中航為例，今年前三季ＥＰＳ已達六．四七元，預估明年至少可領三元股息，殖利率約有四．四％。還有中鋼的周ＫＤ、月ＫＤ，正準備「黃金交叉」，配合鋼價正築底反彈，因此每年都穩健配股、配息的中鋼，不失為保守投資的好選擇。

電子股方面，詹成美認為這次由廣達帶動的筆電族群反彈，氣勢令人眼睛一亮。

此外，獲利轉佳且盤整許久的電子股也有不少選擇。像數位相機大廠佳能、工業電腦廠飛捷、手機按鍵廠閎暉，以及生產連接線、獲利能力佳的禾昌；這些公司今年前三季ＥＰＳ都已超過三元，董監持股也都在一○％以上，以這些個股具有的獨特競爭力，明年可望持續有不錯的表現。

詹成美 Profile

出生：1948年

現職：退休族

（27年投資資歷）

單月交易量：數千萬 元

VIP大戶詹成美五檔推薦股

公司

名稱 公司

代號 前11月

累計營收

（億元） 累計營收

年增率

（％） 前三季EPS（元） 12/14

收盤價（元） 看好理由

中鋼 2002 2195.4 48.9 2.50 32.00 周KD、月KD將黃金交叉，配合鋼價即將反彈，可望股價、股息兩頭賺。

中航 2612 14.4 11.9 6.47 67.00 前三季獲利不錯，明年有高股息收益可期。

新產 2850 194.3 11.2 4.73 26.30 IFRS實施後不再提撥特別準備，EPS將提高。

合庫 5854 294.5 -1.0 0.97 22.75 低股價淨值比，是公股金控中少數仍便宜的個股。

彰銀 2801 226.9 14.9 0.71 23.10 股價打底接近完成，長線反彈可期。

五漲年代，「轉」，是二○一一年台灣企業最好的因應策略。

根據永豐金控預估，二○一一年，台灣整體企業的稅後淨利成長率為一五％，幅度將遠低於去年的七二‧七％。因為五漲齊發，再加上二○一○年景氣已由谷底反彈，基期墊高，無論傳產、電子或者金融業，今年成長趨緩，都是主軸。

永豐金控首席經濟學家黃蔭基解釋，台灣正處於景氣成長的主升段，企業還是會獲利，只是幅度沒去年高，但要打敗大盤，企業策略的優劣是關鍵。第一季財報將是檢視時刻，有些企業若策略失誤，很可能營收成長，獲利卻不見得能提升。

五漲之下，影響較大者為出口製造業，日盛投信投資長張島郎分析，原物料、工資和台幣匯率，這三漲，會讓產業呈現二分法：把中國當世界市場的企業將受惠，當成世界工廠的企業則面臨嚴苛挑戰。

而在三漲中，又以科技業挑戰最大。雖然，廣達成功向惠普漲價的消息傳出，但施羅德投信投資長陳朝燈反問，人工成本平均漲一五到二○％，原物料上漲四○％以上，再加上新台幣升值六％，代工廠提高的價格足夠補上這部分的損失？

因此，今年科技業一定要轉型，代工廠必須加速往附加價值高產業升級，能接下平板電腦或者智慧手機訂單的企業，研發能力勢必比以前更強。

對 內需產業而言，因薪資上漲而帶動的內需消費力道，顯然受益。但是，買進的低價原物料庫存將在二○一一年用盡，成本墊高是必然趨勢，也更考驗其對下游價格掌 控能力。食品業和通路，做決策則更是兩難，因為工資上漲對促進內需是優勢，但是原物料上漲則墊高成本，則可能影響消費意願，利弊交雜。

到底這三類受衝擊企業該如何因應？《商業周刊》從受影響最大的科技業、受農產品高漲風險的食品業，以及受惠內需但又陷於成本上漲兩難的通路業，訪問三個個案發現，業者們面對五漲年代的策略，都大聲喊「攻」，以迎向景氣主升段。

科技業新普：做人才攔砂壩 抗工資上漲

二○一一年的科技業集三項減分於一身，工資、匯率、基本金屬上漲，都會墊高成本。

新普科技是全球筆記型電腦電池模組龍頭，囊括二四％市占率，剛從中國趕回來的董事長宋福祥絲毫沒被缺工困擾，信心滿滿，「二○一一年對我們是突破的年，我不是說獲利很好，但是市占率一定打破過去紀錄。」

他 說，「搞IT行業本來就是辛苦一點，」「彈性」才是致勝的關鍵。原物料上漲，他靠產業龍頭的量，獲得採購優勢；至於工資上漲，他採用快速西進，「吸進」人 工，搶先同業在二○一○年十一月西進重慶。他的算盤是像攔砂壩一樣，把人才留在西部，他斷定，二○一一年中國華東、華南會缺工更嚴重，以下是他的口述：

漲價的壓力，二○一一年和二○一○年比一定大，這是所有行業都是，壓力永遠存在，老闆一定要活在壓力，要怎麼調整，這是智慧。我們管理很彈性，很快速，我跟你講，彈性需要足夠的判斷力和投資。

重慶去三趟，就決定過去 我去重慶三趟就決定過去。企業很可憐，你必須走，既然要走，我就跑快一點，越早去，條件會好一點；越晚去，條件沒得談，人家不稀罕你了！愛來不來你自己看著辦，（我們要像）氣象局一樣，颱風還沒來，就知有颱風，做企業領導者就是要這樣。

養兩個廠成本很高（新普在常熟和重慶設廠），我很清楚，但算下來，我的overhead（營業費用）還因這樣降低。重慶整個條件對我來說有利，舉個例子，從營業稅就便宜很多，直接由二五％降到九％，加上土地電費優惠，都比華東便宜很多。

未來華南、華東人力一定是一個問題。全部華東、華南，人都是大西部來，人力被攔掉了嘛！重慶一搞起來後，河南有鴻海攔截，我們從西部攔截水位，華東、華南沒有水喝，四川、甘肅這些省的人會往重慶跑去。攔掉一半就好，二○一一年下半年華東、華南，缺工會缺得更嚴重。

但是我不會百分百過去（西部），我腳踏兩條船，東部的人訓練好，可以移轉到西部，就像是水庫一樣，我一部分人力support華東，華東有人也可以調到西部。

我看的風向球很精準，人家（指其他零組件）都看ODM（設計代工）廠會不會移過去，我考量不是這個。

西部一定會起來，中國希望維持四個地方平衡，否則會亂，政府一定抽集資源去供應大西部，如果不跟上去這一波，要等到什麼？從政策、穩定、經濟面來看，都是個趨勢。

二○○九年我才在常熟蓋三個半個廠，原本我預計蓋五個廠，我暫時停下來，對我來說不行，我就轉變，我很sensitive（敏感），在零件廠裡我是跑第一個。

至於原物料上漲，我說一個企業要趕快做大，才有buying power（採購力）！我跟供應商講很簡單，只要跟我們好好合作，做我一家生意可以做十家生意。雖然不給你大魚大肉吃，我也不會隨便換供應商。

每年都有風險，不是我們能掌握。我絕不守，每年都往外攻，你基礎夠踏實，反應夠快，就會比別人風險降低很多。

食品業福壽：打精密庫存戰 抗原料波動

原物料價格大漲，對於大宗物資業者來說，是賭注越來越大的賭盤，不是大賺就是大賠。買到低價庫存，大賺一筆，反之，價格向下，就會有庫存跌價損失。

福壽實業董事長洪堯昆更知箇中冷暖，二○○八年金融海嘯後農產品價格崩跌，他餘悸猶存說，「我賺九個月，後三個月全部賠光。」

現在面臨農產品價格高檔，掌握原物料行情超過二十五年的他，也難斷起伏。

採 訪一個半小時裡，他接了兩通電話，敲定一百萬美元遠期外匯，每天一早八點，閱讀一份完整的原物料報告，手機隨時都可以更新「黃小玉」（黃豆、小麥、玉米） 的最新行情。指著手機，他說，「你看，這是一月份的成交額，昨天黃豆漲五十八‧五美分（漲幅三％），驚死人，我都頭抱著燒。」

除了利用匯率降低成本墊高的風險，也加速轉往高附加價值的有機肥料，對原物料價格，他說只能「眼睛睜大一點，資訊多蒐集一點，我只要有五％的利潤就很高興。」

以下是他的口述：

今年買不買，決定更難，去年一跌下來，我就跟下面的人說「放手買」、「放手買」，但是這一陣子連續兩、三天都跌，我心裡才想是不是該要買，沒想到去參加一個會議，又漲上去。

其實每年都很難判斷，但是今年特別難。大宗物資，基本上都是靠天吃飯，氣候是最大影響的因素，去年我說會繼續漲，但是現在有點高耶（猶豫）！

這種靠天吃飯的東西喔，生產因素占五○％是關鍵，但是現在因素太多都「染在一起」（台語：混雜在一起），讓我們這些大宗物資的人也「霧煞煞」（台語：看不清），澳洲淹水誰想過？以前它都是旱災耶。

漲價對我們不見得都好，因為政府認為物價要平穩，跟我們對作，變成我漲沒法完全漲，跌價我照反映，以前經濟部長陳瑞隆還找我喝咖啡耶，跟央行一樣！

轉做有機肥，毛利比較高 二○○八年，我們賠錢因（原物料價格）掉三○％，漲沒起來，還掉落底（沒漲反跌），我賺九個月，後三個月全部賠光，沒死也是要死。

二○一一年，我更重視庫存，黃豆一天漲三％，對成本影響幅度就是影響毛利率二‧四％。我們這個產業毛利率約一○％，你就知道庫存對我們非常重要，我要比別人慢漲兩個禮拜就搶到市場，這就是我的籌碼。

我們二○一一年會選擇攻吧！大宗物資就是不好做，做這個有夠累，所以我要轉業，做有機肥料。

目前我們是台灣做最多的（去年約占福壽實業營收約五％），茶葉施用肥料是用最多的，讓茶長得比較好，比較香，因為有特色，所以毛利比較高，還打算朝生物性肥料做，利潤更高（有機肥毛利約二○％，油品約一○％），像是蘇力菌，可破壞蛾卵蛋的蛋白質，殺死蟲卵。

二○一一年就是看著辦，看著調整，（接電話敲定遠期外匯），這是為什麼老闆要常常關心（行情），做這行辛苦就是這樣，現在我連出國太久都不敢，以前我爸爸一出去可以去三十天，我現在最多兩個禮拜趕快回來。

通路業特力：把服務模組化 抗低利來襲

工資調漲，對特力集團執行長童至祥而言，一則以喜，一則以憂。特力同時做零售和採購，等於她手上有兩個球：零售，受惠內需成長；但對採購來說，當中國不再是世界工廠，成本上揚，利潤更低。

她的策略是讓特力集團由單兵作戰，改以團隊力量，不止幫客戶採購，從商場擺設也一起賣給客戶，用服務拉高利潤。

她還計畫讓台灣特力集團由大賣場變身，深入社區裡大開修繕店，更貼近客戶，不單賣產品還賣服務，大搶內需財。面對漲價，她直指「二○一一年，我們覺得機會高於風險，市場是不能等的，你一等，別人就搶進去了。」以下是她的口述：

匯率、工資、原物料，對我們貿易的影響最大，我們sourcing（貿易）比較多在中國，賣的對象是美國，被這些東西的hit（打擊）是hit最慘，歐美經濟不景氣，它價格不可能抬高，那頭鎖死，中間供應鏈幾乎都在漲，貿易商就是夾在中間，對我們是最大挑戰。

最近有客人跟我們講，他現在面臨壓力就是策略性降低中國採購。過去在中國採購九成，策略要降到六成以下，他要從其他地方找resource（貨源）。如果我沒到其他地方去，我的單子就掉了。

除了工資上漲，中國交貨期很不穩定，交貨準確度對零售商很重要，你想想，零售店貨架不能空，他的選擇是庫存平均三禮拜，就得加上buffer（緩衝期），他的成本就提高了，零售商當然不願意，中國製造地位被取代不易，但不能全仰賴中國。

我們以前是貿易，單純買賣，但是買方價錢不能漲，賣方不停上漲，這樣中間沒有利潤空間啊！

大賣場變身，改開社區店

我們從二○○九年轉型，最重要做整合和創新，這是structural（結構性）的change，把制高點拉到總部，不用國家區分，而是用品類，只要負責這個品類的人，要去全球的採購，找競爭最有利的點。

另外還有，零售貿易整合，我們把供應鏈上面所有產品加服務模組化，整合起來也可以，一塊塊拆開來賣也可以，和零售的資源結合去呈現我的價值。例如，我到印度去談一個客人，他對我們零售的蠟燭，怎麼擺設很有興趣，我是整體服務輸出給客人。

另外，我們希望可推到社區去，去年已經推展一個店（修繕店），最近也開第二間店，我希望家中大小事都是我們的事。

怎麼管理global operation（全球化的運作）是我們的挑戰，系統一定要跟著我們策略改變。所以慢慢要調整，所有KPI（關鍵績效指標）和評比方式都會改變，這樣我們才有辦法做到整合。

二○一一年整個集團策略要攻，特別是零售，工資漲對我們零售是有利，亞洲的消費市場會比歐美大，這是遲早的事，重要的是商品力，可不可以到物超所值。

金融危機時因為大家看不到底，所以很慌，不知道會不會所有東西都泡沫，現在只是原物料上漲，但是看經濟體本身都還是成長，未來是樂觀的。

二○一一年，我們覺得機會高於風險，有些市場是不能等的，你一等，別人就搶進去了。

今年的糧食危機，除了氣候和中東 外，還有另一個重要關鍵字，是中國。

你可能不知道的是，中國不但是美國第一大債主，二○一○年，還首度成為美國最大的食客。去年，中國進口了一百七十五億美元的美國農產品，成為全球進口美國 農產品最多的國家，美國農產品出口總額中，有一五％被中國買走。

餵飽十三億中國人，不讓中間發生任何不足，造成政權不穩定，是中國最高安全目標之一。也因此，中國未來注定要成為全球糧戰中最可畏的力量。

《商業周刊》採訪團隊深入鄭州現場，挖掘中國糧食問題的真相，看到的是，中國下了一手暗棋、一手明棋。

場景來到河南鄭州批發市場交易廳。這裡，號稱「中國的芝加哥」，是全中國第一大、全世界第五大的糧食現貨與期貨交易中心。河南是中國第一產糧大省，全國四 分之一的小麥由此地產出。過去網路不發達的時代，全國各地的糧商每週都要聚集在此下單買糧，就像台灣的號子。

場外，兩百多個糧商望著大螢幕上的糧食價格波動低聲竊語，互相交換著訊息；場內，有的人緊盯著眼前的電腦，有的人翻閱著手邊的糧食產量與價格報告，坐在中 央台的主持人每喊出一個品項，這些糧商立刻下單競標，每按一下電腦鍵盤，該品項的每噸售價就上升人民幣十元，價高者得標。

原本以為，中國今年面臨產糧八省大乾旱，這些糧商應會出現競爭激烈的搶糧場面，沒想到交易現場卻出乎意料的平和。

你以為大陸鬧糧荒？其實前年的糧，至今還沒賣完

我們訪問了其中一位糧商，禹州市實佳麵粉加工廠採購主任張干臣，他的工廠一年要用掉三十萬噸小麥，但是，在這波糧食危機中，他卻一派輕鬆樣。「現在我們買 的糧是二○○九年出的，二○一○年的正要開倉，今年氣候好壞根本不影響大局，」他說。

原來，中國過去七年連年豐收，國家儲備了夠多的小麥，形成了「今年買去年」的規律，從○九年的糧到現在都還沒完全出售完畢，正顯示了中國糧食儲備無虞。

不只無虞，甚至還供過於求！鄭州糧食批發市場交易部部長劉霞指出，今年春節之前小麥都處於供過於求的狀態，價格落到谷底，一月初成交率低到只有一％；春節 後持續的乾旱，加上國際市場的劇烈波動，造成國內糧商預期價格即將上漲，的確讓二月成交率回復到一二％左右，比起往年同時期稍微活絡一些，但「尚未到瘋狂 搶購的階段，」中國國際期貨有限公司分析師何泳濤說。

之所以能夠在全世界的糧食危機中維持如此平和的狀態，主要是中國政府早在七年前，就有計畫的採取一連串平抑糧價的措施。

你以為糧價在狂飆？收購、釋糧加限制炒作，介入調控

「中國每年都將糧食視為最重要的民生議題，絕對不會放任小麥價格上漲的，」曾任中國人大第九屆代表、中國糧食專家李經謀分析，中國政府主要從宏觀與微觀兩 個面向，來調控供需。

宏觀面來說，是有計畫的實施農民最低收購價。俗話說「穀賤傷民」，二○○四年中國農產大豐收，稻穀、小麥等主要糧食供過於求，價格大幅下跌，為了不讓農民 生活經濟受損，進而放棄耕作，中國政府從當年開始，訂出一個最低收購價格，只要小麥的價格在市場上跌破此一水準，政府就進場以高出市場的價格進行收購。既 保障了農民的經濟利益，維持其耕作意願，同時還可以增加國家的儲備糧食。

沒想到就從這一年開始，中國連續七年風調雨順，每年糧食都大豐收，但中國政府不僅維持政策，同時還逐年增高收購價格，從每噸人民幣一千九百元升高到二千零 九十元。豐年加上鼓勵耕作，中國的糧食儲備自然年年提高。

微觀面來看，每當中國糧價受到國際熱錢衝擊，或是像今年一樣受到全球氣候異常影響，出現恐慌性上揚時，中國政府絕對不會坐視不管，而是強勢進場調控。

李經謀指出，以二○○三年為例，當年糧食價格出現一次劇烈波動，三天內從一斤人民幣五毛多飆高到八毛多，最高還一度升到九毛七，中國總理溫家寶立刻召開緊 急會議，大量釋出存糧，解決人民恐慌。

除了釋糧外，另一個做法是限制炒作。

一位鄭州商品期貨交易市場的官員指出，今年的春節一過，旱災未解，糧價蠢蠢欲動，政府立刻下令中糧、中儲糧等大型企業退出收購。「期貨看的，都是未來半年 發生的事，如果沒有提前作為，所有人集合起來的預期心理就會讓價格很快就飆上去了，」何泳濤說。

這就是中國所下的一手暗棋！年年提高國內的小麥收購價格，讓中國小麥即使連續七年大豐收導致供過於求，價格仍然逆勢持續上揚。

這步棋保證了農民繼續耕種的意願，讓國內的口糧供給不至於停頓。同時，又在有危機萌芽之際，第一時間介入調控。

你以為大陸沒存糧？二十六座糧倉，五年內歉收攏不驚

中國糧食儲備真的如他們所宣稱的那樣豐足嗎？離開交易所大廳，我們驅車前往郊區。沿著京廣線鐵路，我們來到河南鄭州興隆國家糧食儲備庫。《商業周刊》做為 全台灣第一家深入到國家級糧倉現場的媒體，在那裡，我們看到最真實的畫面。

占地一百一十五畝、約兩個中山足球場般大的廣闊地土，聳立著二十六座三層樓高的圓筒形巨大糧倉，各種現代化的冷卻、儲藏與電腦設施齊備，顯示了中國存糧環 境與技術的進步。

廣場中央是一條貫穿而過的鐵路，攝氏零下四度的天氣裡，幾位搬運工人正從火車上卸下一包包的糧貨。

該倉庫的期貨交割處處長景耀東領我們爬到三樓，抵達其中一座圓形糧倉中一看，金黃色強麥，平整、密實的塞滿了整座倉庫。這些強麥，都是可以直接加工做為口 糧的作物。

「不要說今年乾旱，就算未來三到五年都歉收，中國的口糧供應肯定也是安全無虞！」李經謀說，中國在制定安全戰略時候，規定的糧食產量中要保證九五％以上的 內需，也就是說，不管糧食是生產過剩到足以出口，或是遇到自然災害而減產，政府都會用各種方式，維持住最基本的九五％需求。

這麼做，讓老百姓能維持基本生活水準。回顧中國歷史，每次的改朝換代不外乎因人民吃不飽，為了填飽肚子才會鋌而走險。並且，以中國人口數量之龐大，因為糧 食所造成的衝擊也比一般國家更甚。

根據英國政府日前發表一份、集結三十四個國家之力做出的報告《食物和農業的未來》推估，倘若全球因乾旱導致糧食供應短缺，日本的穀物價格會上升近一○％， 台灣和南韓會上升二○％，但中國會一口氣上升近四○％，遠高於東亞各鄰國。

你以為大陸難自主？大手筆從美進口，只為增加來源

這就要講到中國的另外一手明棋了。即使國內糧食供應無虞，但卻還是大手筆的向美國進口物廉價美的農產品。這當中除了有國家安全戰略考量之外，還有另外一個 潛藏的安全因素：質量問題。

李經謀分析，從世界人口數量快速上升，今年即將達到七十億，而世界可耕地面積快速滑落，土地養分供應能力大幅下降，「即使再出現幾年豐收，最多也不過是緩 解一下缺糧的狀況，但無論如何是不會跌回原來的價格了，」李經謀說，全世界的糧食平均價格從○七年到現在已經上漲了三○％，預計二○一五年之前還會在這個 基礎上再漲三○％。

從這個角度來看，未來可能出現的險峻情勢，讓中國不得不與國際接軌，在危機尚未爆發之前未雨稠繆，盡力儲備夠多糧食，減少小麥出口數量，逐步提高進口數 量。這也顯示未來中國將會更審慎嚴格的監控小麥的儲備與收購價格，因應日漸嚴苛的全球糧食戰爭。

換句話說，中國的糧食安全觀，是改變了，但不是變更鬆，反而變得更嚴了。它壓注國內和海外，穩住國內糧食供給的同時，也走向國際市場增加糧食來源。

而中國的政策調整，向外採購增加，未來全球糧食的供需必然更受中國影響。中國俗諺「手中有糧，心中不慌」，正是這個對未來「飢餓的恐懼」，造成了中國現在 雖然糧食充裕，但仍積極的布局全球。也讓「中國」成為這場糧食戰爭中，最足以造成蝴蝶效應的關鍵字。