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回顧那些被騰訊投資過的電商：都活得不太好

沒有一家公司的核心競爭力是靠投資併購完成的。騰訊用實踐證明了這個道理，但又不甘心的繼續尋求證明。

昨日正式宣佈投資京東後，騰訊公告中承諾，保證不從事若干電商業務。沒錯，不從事，不代表自己不能投資。細細數來，騰訊近3年來投資的電商企業並不少，但情況好像都很糟糕。本文盤點了幾類頗具代表性的企業，以饗各位。

一 、打入冷宮的好樂買

電商江湖上很少聽到好樂買的名號了。這家國內鞋類B2C電商由紅杉最早注資，C輪成功引入騰訊5000萬美元投資，本以為找到乾爹可以平步青雲了，無奈在大浪淘沙的年代，被無情地淘汰。

好樂買CEO李樹斌本以為，引入騰訊作為戰略投資人後，可以順勢接入騰訊資源，做大好樂買。熟不知，騰訊壓根當一回事。自討沒趣後，好樂買這兩年發展並不順利。從Alexa的數據可以看到，好樂買的流量一路走低，網站排名也越來越後。

作為紅杉資本的一個棋子，好樂買的命運會不會像它的同仁樂蜂網一樣，被紅杉甩手呢。不好說，但絕對有可能。這對騰訊來說，未嘗不是解脫，可以提早套現，5000萬美元也算不是個小數目。

二、動盪不安的珂蘭鑽石

這個應該收受騰訊投資京東影響最直接的一家電商公司。

3月4日，珂蘭鑽石原CEO王雍低調卸任，官方說法學習充電，通俗點說就是離職走人。珂蘭鑽石短短三年內，換了兩任CEO。雖然說公司是鐵打的營盤流水的兵，但是主帥老是變幻莫測，終歸不是什麼好事。

珂蘭鑽石2011年曾拿到騰訊數千萬美元投資(也有說法是3.6億人民幣)，時任公司CEO的郭峰就表示，珂蘭鑽石與騰訊雙反將在下一級段加強優勢資源的整合。騰訊隨後將QQ網購珠寶飾品類頻道的整體業務交由珂蘭負責。

即便如此，珂蘭鑽石並沒有在騰訊的優勢資源上成長起來。騰訊的流量並沒有轉變成有購買慾望的消費用戶。相反，在投資京東後，QQ網購和拍拍網都打包給了京東，未來珂蘭鑽石的命運可想而知。

三、被「算計」的高朋

Groupon高調入華後選擇了騰訊、云峰基金作為合作夥伴，誕下的高朋網一時風光無限，有了這兩家背書，高朋給人無限的想像空間。

但，這也只是停留在想像層面。高朋在隨後的運營中，嚴重的水土不服。團購網站在國外高達40-50%的毛利率，在國內區區6%左右，而在拓展本地商戶的過程中充滿了各種街頭霸王的場景，整個商業環境遠遠超出了Groupon的預想。

在Groupon心灰意冷時候，為了卡位，騰訊不斷增持高朋股份，但卻沒有給實際資源支持，相反不斷壯大旗下團購業務。原高朋某中層說，騰訊入股高朋看起來更像是戰術上消滅對手，而非真正的戰略需要，高朋更像是一個犧牲品。當然，這個話有點言過其實，但是騰訊確實有辣手摧花之嫌。

四、作點評嫁衣的F團

如果說投資高朋，沒有讓騰訊找到安全感，那麼投資F團，讓騰訊在做三手準備，一手扶持高朋，一手扶持QQ團購，還得騰出精力來幫助F團?

時任F團的CEO林寧在得到騰訊投資高朋友，心裡產生過糾結。雖然他嘴巴上說，騰訊投資多投一個，就多一個，同行(團購)這麼多，也不差一個。但是林寧清楚，騰訊能給團購的資源有限，不可能一間小廟裡放兩三個大佛。

不過相比高朋，騰訊對F團要優待很多，隨後將QQ團購交給了F團代理運營。在後來，F團和高朋合併，騰訊的股份增持近50%。千團大戰過後，合併後的F團高朋並沒有殺出血路，反而由於一直虧損，與美團，點評的距離約拉越大，被內部邊緣化。

最終的命運都已經知曉，騰訊投資了大眾點評，這些業務亦成為點評的嫁衣。

五、三姓家奴的易迅

從投資到全資，易迅從乾兒子，變成了親兒子，但在騰訊昨日的一紙文書中，再次變成了棄兒。天堂到地獄，往往只是一步的距離。相信此刻，沒有誰比易迅CEO卜廣齊及其團隊更能體會到新人勝舊人的感慨了。

昔日，「打死天貓，干死京東」的豪言壯語，還在心中蕩氣迴腸，如今被騰訊賣身給了京東，並且毫無商量的餘地。因為業務上和京東極度相似，依賴3C領域，輻射一線城市，這注定不是一場優勢互補的整合 ，而是一場「優酷土豆」式的併購。

易迅的處境，並不是騰訊的流量沒有放到位，也不是微信沒有給入口支持，而這就是騰訊投資上的一個現實，騰訊的流量只對遊戲有幫助，並且幫助騰訊拿到了遊戲霸主的地位和貢獻一半以上營收的功績。這難免微信也會不自然的想到遊戲，想到賺錢。

可以預見的是，易迅會被整編，團隊將大幅流失，但不要緊，劉強東有了馬化騰的支持，京東有驚無險。但和騰訊系的融合剛剛開始，微信、IEG、SNG、MIG…..這些BG下面的BU、產品，肯定夠劉強東折騰了。

六、等待戈多的藝龍

藝龍是OTA裡的老二，僅次於攜程，但市場規模遠遠不及攜程。

2013年，藝龍淨虧損1.68億元，是自2009年實現年度盈利五年來的首次年度虧損。對此，藝龍CEO崔廣福在年度財報會上給出了精闢的分析，一是團購市場競爭的加劇，一是來自百度去哪兒流量份額的下降。換句話說，崔廣福認為藝龍慘淡經營的癥結在於外因，而不在於內。

且不說，上市後藝龍一直定位不清晰，移動端不給力，用戶體驗上不去外，崔廣福就把責任推給他人了。看看攜程，好歹有一個24小時為您服務的客服呢。

在2011年接受騰訊8440玩美元投資，變成其第二大股東後，藝龍一直被外界看做是騰訊的財務投資，騰訊一直不管不問。更有意思的是，騰訊後來又投資了江蘇的同程旅行網。

崔廣福的最可愛之處，在於他說，「騰訊投資點評後，這個時候我覺得藝龍就很有價值了。現在好多東西還看不太清，不過我們也比較有耐心。」崔的言外之意，微信之前在本地生活涉足不夠，有了點評後，酒店和機票這些遲早會接入進來。

但是，真不知，騰訊是不是藝龍等待的那位戈多。

【案例】Dormi：只有8人的大學生團隊，如何做宿舍家居電商

「大學生宿舍應該更有生活味道」

打開Dormi的網頁，清新的網頁設計馬上就吸引了眼球。Dormi是由幾個廣東外語外貿大學的學生共同創辦的宿舍家居區域性電商。創始人余梓熔對記者說，Dormi的意思就是「dormitory and I」，即「宿舍與我」之意，他們主要的消費群體是在校大學生，主要是針對廣州大學城的在校大學生，提供宿舍家居裝飾用品等服務。

裝飭宿舍帶來市場

余梓熔對記者說，去年5月份的時候，他和幾個同學出於相同的興趣運營了這個創業項目。而他們幾個人的共同點就是喜歡裝飭自己的宿舍，有的人因為抽獎抽得了一個魚缸就在宿舍養起了魚;有人因為有那麼點「考據癖」而把宿舍的書架填得很滿;有人因為喜歡周杰倫所以將宿舍桌面的每個角落都放滿了CD。余梓熔說，「在Dormi的概念裡，大學生活應該更有生活的味道，不是中學的三點一線，宿舍也不再是只剩下門牌和方位來標識，它需要屬於自己的小天地」。

仔細琢磨後，他們發現同樣不願趨於平凡而有裝飾自己宿舍想法的大學生並不在少數，這個市場充滿了商機，於是幾個志同道合的人就辦起了這樣一個平台。他們初衷是「不希望被格式化和快節奏淹沒」，讓宿舍有一種家的歸屬感，這或許有些理想化，但並非不可實現。

8人小組各有分工

最初的團隊裡有八個人，他們分別來自不同專業，有學國際貿易的，也有學計算機的。他們針對大學生的喜好，建立了一個頗具小清新風格的簡潔而有趣的網站，在上面放上自己的貨品和宿舍家居的設計方案。他們的貨品主要以一些組合式的簡易家居為主，如組合式收納盒、書架、相框、宿舍床門簾等，這些產品的特徵就是符合宿舍的狹小空間，最大程度利用這些組合家居打造出簡潔實用又美觀的宿舍環境。這些貨品大多是團隊中的成員從批發市場中精挑細選而來的。余梓熔說，除了廣州市內，他也去到過佛山、東莞等地去尋找貨源。

余梓熔介紹，他們主要的目標消費群體是廣州大學城內的在校學生。廣州大學城位於廣州番禺區新造鎮小谷圍島及其南岸地區，總共入住了廣東省10所高校，在這個不到18平方公里的區域內生活著近20萬的在校大學生。而大學城內的學生購買Dormi的產品後，Dormi還提供相應的免費送貨上門服務。送貨的環節由團隊成員承擔，同時與快遞公司合作，由於大學城的區域相對較小，這部分的成本也並不高。

每月都有一筆收入

經過一段時間的發展，Dormi在學生中也獲得了不少的支持。在網站流量很難達到預期的情況下，他們在網購平台上開了一間網店，這對銷售情況有很大的提升，儘管目前項目整體還未達到盈利，但網店發展起來之後每個月都能有一筆收入。

但是，和許多大學生創業一樣，Dormi的團隊也遭遇到了畢業這個坎，由於團隊成員都到了大四的階段，對於未來的考慮讓一部分人決定選擇先就業，Dormi這個項目目前不得不面臨一個擱置的階段。不過，余梓熔對宿舍家居的未來充滿信心，他覺得目前又多了類似微信商城這種移動互聯網方面的創業機會，在對項目進行一定調整後，認為在今後應該還是有其他機會。

抓住學生創業的身份和地域優勢

「偉大的事業都有一個微小的起點」，就像Facebook始於哈佛校園的一個學生社交網絡，「餓了麼」也是起源於上海交大的一個針對校園的外送訂餐網絡，大學生基於校園的創業思維從不缺少成功的案例。Dormi也是源於校園的創業項目，學生的身份和大學城這樣一個相對人口密集且面積不大的區域，給校園創業提供了不少優勢。

抓住市場空缺

就記者的觀察來看，儘管家居行業滿足了不同人的需求，但針對學生群體的宿舍家居在目前廣州的市場上尚屬空缺，而宿舍環境相對比較特殊，能夠滿足學生需求的產品並不多。許多學生發現，校園裡的超市儘管有不少符合宿舍環境的家居產品，但又不夠美觀和個性化，如果需要購買美觀的產品，又不得不到市區購買，來回的成本很高。如廣州大學城的學生要到宜家去購買家居產品單程至少需要1個小時，因此，Dormi儘管定價並不能算是低廉，但地域上的接近性、產品較區域內的競爭對手更加美觀和實用，使得他們能夠獲得自己的市場。

另一方面，大學生創業除了缺乏經驗，資金也比較缺乏。在學校裡，通過參加學校組織的創業大賽，一定程度上能夠幫助團隊緩解資金上的困難，就如「餓了麼」就曾通過參加創業大賽來籌得啟動資金。Dormi也參加了學校組織的創業大賽，並獲得了相應的獎項和獎金。

貼近目標群體

余梓熔對記者說，Dormi最大的競爭優勢就是對學生群體的需求和消費心理的瞭解。他們自己就是學生，因此懂得學生在裝飾自己宿舍時遇到的困難。例如很多家居賣場或者網店並沒有提供與宿舍相適配的產品，特別是宿舍空間狹小、床位寬度較窄、桌面的空間也不夠多，這些特殊要求使得學生在選擇宿舍用品的時候不得不花費大量的精力進行搜索，並且收穫甚小。Dormi則切入了這個市場空白點，提供與宿舍相適配的產品，並提供相應的組合設計方案，甚至成員親自送貨上門，通過這些較為細微的產品體驗，很容易就能夠獲得學生的歡迎。

借助校園人際傳播

Dormi也積極地利用學校組織的如「宿舍裝飾大賽」和「交換空間計劃」等項目，與學生合作參與這些校園活動，通過學生之間的口耳相傳，從而達到口碑傳播的目的。他們也在微博上進行推廣，設計一些與產品相關的話題進行話題傳播。不少學生在購買他們的產品後會自覺地發到微博上曬單，這也一定程度上幫助他們品牌的推廣。不過比較遺憾的是，微博傳播的效果不太理想，「由於推廣時恰逢微博的衰退時期，所以微博推廣不如預期」。

項目盈利就不要輕易放棄

在廣州尚道女性營銷有限公司董事長張桓看來，宿舍家居的創業想法比較新穎而且符合邏輯。他認為，如今的大學生比較追求個性化，不滿足於學校提供的比較蒼白的住宿環境，而這個創業項目恰好就滿足了這種特定人群的特殊需求。

他談到，類似這樣的創業，關鍵在於一是能否控制成本，二是話題的傳播能否達到一定的範圍。而利用校園裡的優勢，可以很容易的達到一些話題式的「病毒傳播」。例如請來學校中的「校園女神」拍一組和宿舍家居相關的圖片放到網上，再利用微博、微信等工具，在校園這個相對封閉的環境內會很快得到傳播。

而對於校園創業團隊在畢業時候面臨著合夥人思想的不統一，想就業和想繼續項目的人意見相左的情況，張恆建議，如果一個創業項目已經達到了盈利或者處於一個上升期，就不要輕易放棄項目選擇就業。在他看來，儘管他鼓勵大多數畢業生還是以就業為主，但是在這樣一個時代創業的機會是很多的，如果已經找到一個很好的創業切入點，項目成型並有一定增長率的話，創業者就不要輕易放棄，「畢竟人的一生中能夠遇到這樣的戰略機會並不多」。

阿里騰訊對戰移動電商

易車網總裁邵京寧口述：實現汽車電商還需五年，不能急

汽車媒體平台不同於傳統電商

我不太認為汽車的媒體平台可以做成傳統意義上的電商概念，因為價值導向不一致。它裡面三個核心問題，就是誰要做電商，誰的需求推動了電商的發展，是為了做而做，還是真的有產業需求、用戶需求或者是第三方的想法。

第二個核心問題，汽車電商的價值在哪兒例如，有人想做，這個事有什麼意義和價值?如果不是特別的革命或必要，提高效率降低成本，那做它幹什麼?不能為了做而做。第三，如果真的要做，它的實踐方式大概是什麼樣的?現在基本上在很多領域裡都實現了，但是一到汽車這就卡住了，是因為汽車不是按照一般的消費品的銷售方式。

我們看這個產業鏈，廠商、經銷商，像我們這樣的垂直平台或者說是網絡平台還有購車用戶，現在對電商這個概念有一定的需求，但是因為他們角色不同，對需求的表現也不盡相同。

就廠商而言，意味著一種新的營銷方式和渠道，意味著比較輕量化的銷售方式，輕資產運作。

所有人都知道，汽車通過4S店的方式，在全國幾百家店的方式是非常重的，沒有必要，最終都攤到車價格合乎營銷管理上。當然它也會帶來新的復合價值，有品牌的傳播、認知，因為銷售效率提高帶來其他方面的關聯效益，所以我們姑且認為廠商具備一定的推動汽車電商發展的動力。當然可以通過這樣的變革優化自身的銷售體系強化品牌價值管理，當然理想還照不到現實中，因為歷史上已經形成了傳統線下的銷售網絡，因為他們的存在。

我從來沒聽說過線下幾百家零售店以同樣的價格同樣的產品在網上賣同樣的關係，諸位如果有反例可以告訴我，我沒見到。這不是多此一舉嗎?根本沒有這種可能性。所以僅有動力和願望是不行的，能不能照進現實是個未知數。

經銷商更充滿了悖論，他做電商，這個聽起來就太糾結了。汽車電商可以優化經銷商整個銷售環節在競爭中取得優勢，能夠帶來更多的線索導入和降低營銷成本，但是同樣有問題，經銷商本身實際銷售網絡、網點的變成、佈局和傳統營銷模式，都決定了他難以在自身的範圍內去革掉自身的命，本身汽車經銷商在其中，怎麼可能成為自己的團隊主題，自我完全否定式的發展也不太現實，所以他也很糾結，雖然他和廠商一樣有一些動力。

用戶就好辦了，汽車這塊來講，銷售是產品加服務的概念，其中產品核心是價格問題，服務的核心是要落地，電商又不像其他東西，比如電視、快消品，一把一結，但是汽車不是這個概念。用戶有一定需求，但是目前的解決方案不足以支撐他的需求，買了車以後的服務、相關的手續、相關配套措施能否跟進，能否形成一個以汽車電商為核心的服務鏈，如果沒有服務鏈的話，如果僅僅在網上下一個單子就告訴我是電商了，這完全是吃飽撐的，這跟去店裡買有什麼區別?

看這樣的垂直平台，我們當然有願望聯繫廠商、經銷商和用戶之間，路徑越短越辯解越好，充分發揮我們的作用，我們有N多想法，這事不能皇上不急太監急，我們只能推動他改變，走的太早容易成為先烈，幹不成事一切都白搭，所以踩對點掌握好現實節奏，這是我們需要把握的概念。那是不是就沒有出路了?現在這麼多問題，現實就是充滿需求又充滿問題。

汽車電商的價值在服務和銷售

汽車電商的價值在哪裡，簡單來說這個問題相對比較簡單，它簡化降低汽車交易過程，方便群眾服務大家，這都是它的價值，它的價值所在是在於服務和銷售體制，它的價格目前不具備汽車電商的核心價值，因為有這麼強大的銷售網絡在，因為有2萬多家汽車經銷商，凡是以價格為噱頭的所以汽車電商都是偽電商，都是不可持續的。主要還是在服務和銷售機制的價值和創新意義。

服務目前非常大，目前都是一盤散撒，就是金融保險、救援、售後服務，目前還是單點式運作，沒有形成整合的服務鏈。如果說電商要形成不僅是銷售機制的改變，還會改變相關的產業，然後重新的部署和配套，形成一個完整的主題，就像我們說的特斯拉，它造車很簡單，有汽車產業存量，隨便可以造出來車，汽車行業這些年把自己神聖化，如果大家願意造車的話，三年也能造成出去車來。它的問題在於什麼?不僅是如此，造車、銷售體系、服務體系都是一體化的，都是一個服務主體，都是由廠商來控制整個消費和銷售體驗，所以創新不是局部的，應該是體系化的，如果你只掌握其中一段，你創新的努力往往會打水漂，因為改變不了格局優化不了體系，所以會犧牲在改革的路上。

汽車電商的未來可能要調整一下O2O，兩個「O」的關係，目前來看是這樣，銷售機制的價值也取決於整個銷售體系銷售模式的變化。

國內汽車電商亟待產業化升級

我們看汽車電商的實踐方式，先來看是誰在做，經銷商成為不了商業模式的電商平台，太小了。

大的電商平台，像京東、天貓抑或淘寶，像易車這樣的，第一他們具有能力、第二具有需求，可以成為創造新的汽車電商模式的主體。對於電商平台而言，它要做汽車電商也有一定的問題，導致它會缺乏專業化精細化運作的背景或者是內核，互聯網的基因和相關的產業資源這種經驗不太充分，同時他具有濃厚的產業壁壘，對電商平台的介入到他成為主要原價也存在挑戰。目前來看國內比較大的汽車平台對於電商的介入都是小心謹慎、淺嚐輒止。

現在老有風聲說某某企業某某集團要自己構建一個廠商主導的電商機制，其實現在電商也都是基於互聯網的營銷平台，比我們常說的電商平台差的概念很遠，他們會以這個為一個步驟，逐步往這個方向發展，他有這個動作和願望，初期做的還是在線營銷管理，將來能不能發展一個到C端的品牌化電商平台也是未知的，據我們所知家電企業在參加大的電商平台同時也構建自己的電商平台，也取得了相應的成功，我不知道這個能不能在汽車領域被覆刻，我想三五年以後有可能。

但是裡面的問題就是覆蓋面窄，中國汽車有幾百個汽車品牌，這樣太不集約，用戶也不希望一個一個去試，所以還是希望有一個集約化的。

說說我們易車，汽車品牌在這個領域裡已經多年了，所以有一定的資源，無論是C端的資源還是B端的資源，能夠形成有效的合作機制，對內整合行業，對外整合路徑，流量入口、用戶資源，形成一個垂直的核心。這種機制我認為勝算更大一些。

汽車電商需要的是整條產業鏈的共同進步才能完成，相當於拔河原理，一個人使勁沒用，得一個隊共同努力，都要自我找到新的位置，如果所有要素都沒有各就各位的話，其中一兩個個別的久違了沒有用，這就會很危險，大家以後做企業搞投資都要注意這點，在合適的地點做合適的事情，各就各位調整自己的坐標，還得看其他競爭要素準備的情況，所以什麼時候汽車電商能夠成為現實根本不是一家一戶的問題，是一個產業升級變化的過程。我們也要做好準備審時度勢觀察機會，扮演好在當前所應該扮演的角色。

我來對汽車電商發展的趨勢做一個分析，電商是一個銷售機制，電商是一個新的營銷模式，銷售機制的變化會帶來銷售產品本身的變化，因為剛才我講了汽車是一個產品加一個服務鏈一個服務包的概念，在電商完成所謂的電子化交易，但是落地的服務給誰。解決由於電商化的到來，汽車又具備獨特的產品加服務包的模式，用這種一次性銷售的閉環模式解決汽車電商提供服務，這是所謂一次性銷售。別買車，然後買保險，然後要不要貸款，分別對N的服務營銷主體，一次一次這麼折騰，維修養護也沒完沒了，二手車再來一次，這不是和高級的服務模式。

能不能形成?其實完全可以形成這沒有什麼難的，其實就是一條龍服務。

關鍵就是要有一個統一的主體代表服務供應方來對C進行服務鏈式的一次性服務解決機制，裡面說的都比較細了，關於維修保養、金融保險，總之建立一個為期五年的閉環銷售模式。在第一個問題上變得更複雜，同樣汽車產品加汽車服務的一次性銷售，需要達成的更多的產業外的資源整合，保險公司、金融公司、二手車服務供應、維修網點，只有當產業發展到一定程度的時候，跨行業高行業的跨行業的整合才能出現，在此意義上才能孵化出新的汽車電商模式，所謂的汽車電商才能夠真正實現，最快也得五六年的時間才有可能見到眉目，現在不好預測，目前還是在摸索期，一家難以整合所有資源。

【案例】合生元奶粉：用O2O在電商大潮中逃生

這天，廣州貝貝婦嬰童用品配送中心的促銷員蘇漢英正在為手上的訂單制定送貨安排，她需要在下午4點前將6罐奶粉送到沙河北城童裝街的一個檔口上，這是她今天的第4個送貨安排。和一般母嬰店促銷員不同，40歲的蘇漢英不僅負責銷售，她的另一個角色是店裡的配送員。

這家母嬰門店並沒有自己的網上銷售渠道，它所接的網絡訂單是由一款叫「媽媽100」的App分配過來的。這是合生元「媽媽100」會員門店管理系統的其中一項服務，這個門店管理系統為裝上合生元專屬 POS機的VIP嬰童門店免費提供貨櫃陳列、會員積分兌換、媽媽100會員雜誌、後端客戶關係管理、會員精準營銷和O2O線上導量等一系列的服務。

作為一家提供嬰幼兒營養品及護理品的公司，過去5年中，合生元的銷售額從3.25億元飆升至33億元。合生元銷售快速增長的核心來自「媽媽100」的會員計劃，截至2013年6月底，這套系統已有活躍會員人數173萬，並且貢獻了合生元總銷售額的90.6%。

方向：從那些小店尋找數據

2008年之前，合生元一直採用傳統的終端銷售模式——將產品交給經銷商，由它們再賣給不同的客戶。在合生元早期只有單一產品益生菌的階段，這種不涉及用戶管理的銷售模式一度節省了不少運營成本。

2008年，合生元的奶粉和嬰幼兒營養食品上線，這帶來越來越多的消費者，傳統的終端銷售模式開始顯現出缺乏對消費者的掌控力。「我們知道沃爾瑪哪些店在賣我們的產品，在沃爾瑪應該做什麼樣的陳列，怎麼去管理，但我們找不到我們的消費者。」合生元媽媽100的負責人陳光華說。

這些消費者數據存儲在收銀系統裡面，但很難從當時的KA賣場渠道手上拿到。比如沃爾瑪這樣的強勢渠道商，當擁有超過上萬個供應商時，數據整理變成一件極其困難的事情。合生元品牌事業部總經理朱定平嘗試過和沃爾瑪溝通這件事，「我們每天打電話問，你能不能告訴我今天賣了多少，但沃爾瑪沒有時間做這個事情。」

合生元開始擬定一個初步計劃，打算建起一個會員積分兌換系統。這需要讓各類渠道門店先裝上合生元提供的POS機，消費者使用POS機付賬時，刷了合生元積分消費卡後，就可以用積分兌換合生元產品，而個人基本信息和每一筆消費記錄同時導入到合生元的後台數據庫，這樣就形成了一套客戶關係管理系統(CRM)。

這在合生元內部被稱為「沖積波」項目，朱定平和他的團隊當時負責推廣POS機的安裝。商場超市、母嬰門店和藥店是3種傳統的零售渠道，2010年之前，商超渠道保持著近60%銷售額的絕對優勢，但它們對這種合作的顧慮也最大，並不願意開放資源。「大家都知道，做生意最重要的資產就是客戶。你裝了這個POS機到門店的收銀系統，相當於把它的消費者數據直接錄入合生元系統。」朱定平說。

朱定平認為那些沉澱在二三四線城市的母嬰門店會是一個機會，它們多以社區服務為主，奶粉銷售在2010年佔據了大約30%的銷售額。但這類門店員工通常在20名以內，甚至是以夫妻店為主，2008年之前大部分散店仍在使用人工記錄用戶電話，通常用群發短信給用戶們推送信息，但實際上他們並不清楚這些用戶的購買習慣。

推廣：數據營銷帶來信任

朱定平的團隊一開始就遇到了麻煩，比如相當一部分店主拒絕安裝合生元的POS機，貝貝婦嬰店店主林曉珊就是其中一員，她認為這根本用不著，「實體店就是埋單、結算，多一個步驟都會感覺麻煩。」這也是朱定平在初期進展緩慢的原因之一，在所有合生元的授權門店中，第一期只推廣了500家，第二期這個數字達到了800家。

負責媽媽100會員體系的總監陳光華希望店主們能看到這些POS機存儲的消費數據價值。為了讓更多店主明白什麼是精準營銷，他取了兩個淺顯易懂的代號：「澆水施肥」和「解凍計劃」。

嬰幼兒消費類產品，比如奶粉，寶寶喂養週期一般為1罐/周，合生元媽媽100會員第一次購買了3罐合生元奶粉，門店的POS機上會保留積分信息和購買記錄，3周後，POS機會自動打印出一張需要回訪的用戶信息名單，告訴門店的工作人員這位客戶的奶粉快用完了，可以電話詢問需不需要採購和送貨上門的服務。這種時間點就是推銷「機會窗」，需要工作人員對客戶進行「澆水施肥」式的回訪和溝通。

對於那些超過3個月沒有任何購買記錄的老客戶們，POS機也會自動打印出這些客戶名單給店內的員工，他們會對這些「休眠」客戶適當推送促銷信息進行購買喚醒。

這些購買數據還可以做到的精準營銷就是讓不同購買力的消費者得到自己需要的服務。合生元有4個價位的產品。從過去大量的數據中分析，媽媽100發現經常購買400元或以上價位產品的客戶不在乎價格促銷信息，更偏向服務類信息，比如免費的媽媽課堂或是特別的活動安排。而購買200元左右價位產品的客戶們往往對促銷活動更有興趣。

這種分類的精準營銷信息得到了店主林曉珊的認可，在嘗試使用了一年後，她覺得這幫助門店穩定了用戶群體。到2012年底，媽媽100線下1.4萬家門店渠道全部裝上了專屬POS機。

關鍵：線上訂單要給誰

2013年8月媽媽100的App正式上線，同時將原有的線上資源呼叫中心和媽媽100網的流量都導入線下的實體門店，合生元不再參與具體交易，所有線上的交易都安排給線下1萬多家的實體門店，由它們負責配送和收款。

陳光華認為O2O不僅僅是起到「線上下單，線下送貨」的單一引流作用，沉澱的不是數據，而是消費者本身。不同於電商們的快遞配送，母嬰門店的銷售人員上門配送的話，他們會清楚每一款產品的使用情況和操作細節，並且可以和客戶溝通，讓客戶和實體店保持較高的黏性。

這套方案執行的關鍵是線下1萬多家門店是不是願意配合線下送貨。在和媽媽100VIP門店談配送的時候，「怎麼確定網上的訂單是不是給我了?」是陳光華在初期聽到最多的提問，母嬰店主們擔心那些屬於自己的線下用戶轉移到線上下單後，被App分配給其他線下門店，這不僅沒有引入流量，反而分散了他們的線下用戶資源。

媽媽100的解決辦法有兩個重要部分，首先是保持了線上線下的價格統一，其次在訂單分配的協調上，「老客到老店，新人就近分派」是媽媽100分配訂單的一條原則。線下的用戶如果選擇線上下單的話，媽媽100會讓用戶自己選擇之前購買過產品的門店配送，如果是新用戶，就會基於LBS的地理位置推薦就近門店配送;一旦訂單1小時內沒有反應，就會被推送到商家系統中，讓附近的門店搶單。

這很大程度上消除了店主們的顧慮。雖然增加了額外的交通成本，林曉珊還是樂意為合生元的訂單配送，因為這些網絡訂單現在已經佔據了貝貝婦嬰淡季時期一半的交易量。對於母嬰產品門店來說，春節之後的這兩個月是傳統的銷售淡季，單個門店的散客交易大約保持在一天四五單，少的時候甚至也出現過一天二三單，現在加上線上的訂單，每日交易總量在10單左右。林曉珊說，「這比去年年初好一些，現在是慢慢在回升。」

瓶頸：如果消費者不再來

在嬰幼兒產品行業中，更細分的母嬰連鎖店在2009年之後急劇擴張，它們逐漸蠶食了原本屬於商場超市的市場份額。這是因為奶粉在傳統商場超市進場費比較高，母嬰連鎖店只需要一點陳列費用。此外，商場超市渠道資金帳期比較長，母嬰連鎖店基本上是現款現貨。2012年，商超渠道的銷售份額下降到45%，母嬰門店一度上升到42%。

但到了2012年下半年，這些傳統的零售渠道的消費者在轉移。「發現從2012年下半年開始門店人少了，生意雖還沒有太明顯的變化，」朱定平說，「但是消費渠道發生了很大變化，現在不得不承認，很多消費者轉移到網上了。」

貝貝婦嬰店店主林曉珊也看到了同樣的問題。讓她真正感覺到消費者的購買變化是在2013年春節之後。在對客戶的電話回訪中，大部分消失的客戶開始明確告訴她，他們選擇了網購，甚至還有一些客戶因為同樣的商品比網上價格貴了幾元錢，跑到店裡要求她退貨。

林曉珊認為客流量的多少並不是決定社區門店生存的因素，這些固定的社區客戶有著超過80%的購買轉化率，網購帶走的人群正是這一部分固定老客戶。林曉珊說，「現在的問題關鍵不是他買不買，而是他來不來。」

不僅如此，嬰童門店渠道一旦受到衝擊，合生元的整體銷售額就會有較大波動。「我們個體的母嬰店貢獻了公司整個收入的70%，別的公司是商場、超市至少貢獻了一半或是六七成，我們顯得有點特別。」朱定平說。

對於嬰幼兒產品行業來說，目前的銷售比例是20%銷售額來自線上平台，這個比例在合生元總銷售中只有5%，這意味著95%的實體渠道仍存在用戶不斷流失的狀況，這還需要媽媽100加速線上渠道的推進。

一場溢價購併　掀中國電商龍頭戰

天天果園的焦慮：先農業後工業再電商

04年，天天果園內部定的營收目標是要超過7億元，這對去年營收.4億元的天天果園而言，顯然是個不小的挑戰。　

王偉、趙國璋是核心的創始團隊成。在他們看來，天天果園目前的運營能力已可以撐起未來的增長。「上海倉月份營收突破5000萬元，峰值超過萬單，今年超過7億元是可能的。」天天果園總裁王偉說。　　

從阿里巴巴收購中信21世紀看10年後的藥品電商 村夫日記

看日本實體商業如何抵擋電商經濟衝擊？

法律電商從業者們：是反省自己的時候了！

在筆者看來，如今再從行業的角度試圖拉開自己與競爭對手的距離一家舉步維艱已不再是良策。法律電商各大模式各有各的長處，本質的一些事情尚未發生改變，外表包裝下的糖果炸彈的效果已經不再那麼明顯。在這樣的現狀下，法律電商經歷了初期的發展之後，已經達到了一個共榮共生的階段，從業者們也應該從公司、從產品、從個人開始自我反省，互相學習互相進步，以求法律電商大市場的發展空間不斷擴大。下面小謙將從筆者關注法律半年有餘所瞭解的一些案例，來給大家取其精華，去其糟粕留下一個參考，並對整個法律電商行業的發展提出自己的一些看法。

市場大不用再多說 你能覆蓋的市場有多大？

筆者最初關注法律電商領域的時候，也有引用過國家相關機構或者權威數據統計公司發佈的報告內容。在當時法律電商才剛剛進入大眾視野之時，引用這些權威的數據證明自己在做的事情是能夠得到認可的很有必要，但如今法律電商已經經歷了初期的發展，在業內有一定的知名程度。誰不知道偌大一個中國，身處法治社會當中不會有法律方面的需求？人口基數直接決定了我國法律市場的龐大的規模，人人都能想得清楚的東西，在法律電商如今發展放緩的階段還有什麼必要？

因此，小謙認為法律電商從業們目前首要的自我反省任務，就是看看你為什麼還要不停的聲稱中國法律市場多麼龐大。法律市場很大，但這並非和法律電商的發展情況有和自己的聯繫，你需要說明的是你們法律電商目前能夠覆蓋的用戶佔據了整個法律行業市場的多少，這樣的數據是不是可以證明你們的模式要更加接地氣，受歡迎一點？

為什麼你覺得律師很傲嬌？

經常看的很多法律電商都標榜自己已經和幾千幾萬名律師達成了合作關係，但那些只是將律師的信息收錄了就算是簽約合作了的法律電商們，你這些律師在平台的活程度如何？他們是法律業界是處於哪個階段？他們是如何看待與你們平台的合作關係？

經常聽說法律電商業內的人說那些有名的律師很傲嬌，難談合作。的確也是啊，人家有證有名聲，工作多是人家主動找他，又不是他去求著案件打官司，你作為一個並不能在實際上的利益給他帶來多大好處的平台，他憑什麼要有事沒事就來作為律師一方來支持你呢？

法律電商一方面在喊著要「讓人人都打得起官司」，另一方面還只是在不停的拿出虛擬包裝後的資源來討用戶歡喜，本質上應該要不斷平衡平台發展中律師和用戶的發展關係的時候，卻並未有一個對律師而言比較客觀的合作標準，這讓處於法律電商後方的律師團的力量也變得有些空虛起來。

那些剛剛入行或者找單子不容易的律師，多一個渠道是一個渠道，被你們收錄他們的信息很自然，並且初期的時候也願意來關注關注，甚至在你和他們簽約之後安排他們沒事的時候給用戶普及一些法律知識，解答一些法律理論問題，在分享的過程當中律師也還是可以學到不少的。目前這樣的一個體系，綠狗網、法律貓、法鬥士、大狀網、華律網、匯法網、110網幾乎都有在做，但這只是滿足了律師團隊的一部分，宏觀上法律電商們的此舉還有很大的完善空間。

而這一完善的空間所需要的靈感，可能就來源於那些傲嬌的律師。法律電商本身是可以作為一種樹立律師個人品牌的媒體平台的，媒體所賴有的影響力幾乎是他們生存的根本。當一家法律電商平台自身擁有一定影響力之後，他們不僅可以為律師個人打造品牌，還能夠收錄律師的行業發展情況，對用戶參考該位律師提供更好的標準，這樣一種在網絡上難以刪除的記錄是一把雙刃劍，越是那些有名不愁單子的律師，他們崛起的過程中已經深知名氣和資源對於他們的重要性，如果法律電商平台能夠更多地給予他們個人品牌樹立的幫助，他們也將認為法律電商平台對於他們更有價值，也不會被表面的那些與錢直接打交道的單子所迷惑，從而誤判法律電商。說到此刻，不少法律電商從業人士一定會指著筆者鼻子罵：你這傢伙，平台品牌說起來容易，做起來難啊！

為什麼你們法律電商的平台品牌做不起來？

品牌難做，人人都知道，但不可否認的是如今大多數法律電商行業真心是沒有在品牌上做出太多的嘗試，太大的努力，甚至一直被互聯網人看做是未來甚至當今主潮流的移動互聯網，他們也僅僅只是報以觀望的態度，或者只是加入卻不運營，這樣的舉動難道就是你們所說的品牌難做的理由嗎？

從《如何打造中國法律電商領域的legalzoom？》一文開始，小謙關注法律電商行業也有一段時間了，也採訪過易法通、法鬥士，並且和多位法律電商從業人士交流過法律電商的發展以及當前發展的一些困難。在這個期間，小謙也曾長期保持對法律電商業內發生的重大動態的關注，但發現已經傳得神乎其神的移動營銷，竟然被大多數法律電商們冷落。

當筆者在微信上搜索公眾賬號「法律電商」之時，只能搜索到兩個賬號，「法律電商」這一賬號竟然是沒有推送一條信息，至於後面的力格法律電商和「服務於中小企業的法律電商」，看到最近的一篇文章的推送日期之後，筆者真心懷疑我是不是已經穿越了。

誠然，法律電商只是一個代名詞，很多人做的法律電商的事情卻不叫法律電商。於是筆者在搜索「法律」的時候，還是發現了不少賬號，但卻似乎無法找到有特色的。縱觀筆者也聽說過的那些法律電商們，法律貓、法鬥士、大狀網、華律網、匯法網、110網、易法通、綠狗網，這麼多的法律電商當中竟然只有易法通、法律貓、110法律網、法鬥士、綠狗網開通了認證的微信公眾賬號。

至於長期能夠堅持更新，這五大微信公眾號中竟然只有一家。出於行業發展的角度，我真心希望法律電商們可以好好運營下微信，並結合移動營銷的其他渠道，更好的提高自己平台的品牌曝光，從而通過更好的提高法律電商平台的品牌影響力，更有利的搞定那些如今我們覺得傲嬌的律師，維護好平台中用戶和律師的平衡，制定出更加公平的合作標準。

我並非來砸場子 淺談我對法律電商品牌發展的建議

其實我對於法律電商行業的意見遠遠不止以上幾點，但我本意並非來唱衰法律電商發展，來砸場子，所以此次小吐槽到此為止。作為一個看好法律電商行業發展的人，我想結合以上我對法律電商的一些吐槽來談談我對法律電商品牌發展的一些建議。（主要是理念上的）

1、攜手共贏 先聯手做大行業影響力再發展

要說模式，目前來說法律貓這樣的淘寶式中介模式，好處是資金壓力相對小，可能是當前最有生存能力的模式，而法鬥士的垂直搜索模式，更是能夠結合用戶在搜索引擎以及去哪兒那樣的垂直搜索引擎的使用習慣的過程當中，更好的檢索到法律方面的線上信息，而綠狗、易法通他們目前賴以為生的主要業務可能還是模仿國外放出上市訊息，最終卻並未上市的legalzoom。

這三大模式，是如今新興的法律電商行業當中主要的模式，各有好處。但你要直接分出誰更好，真心困難。而在這樣的情況下，法律電商內鬥也是非常嚴重，整個法律電商行業都沒真正興起起來，內鬥自損精力和資源嗎？不要再說自己的模式與其他競爭對手的模式相比，如何如何好。沒有一個大的市場，再好的模式也是夢中蝴蝶，極易消失。

目前主流的法律電商平台，都是在燒著投資人的錢，你們拿著投資人的錢在內鬥，你當你背後的投資方是BAT那些巨頭，錢多沒地方丟啊。所以與其內鬥，不如合作共榮，先共同努力學習讓法律電商行業受到更多人的認可，而這一個，有意義的行業分享會是可以有的。

2、法律電商一定得嚴肅嗎？先嬉皮一點吧！

上述筆者在微信公眾當中搜索法律電商行業相關賬號的經歷，曾經和法律電商行業的從業人士有過交流，面對法律貓那種以賣萌的方式普法做微信，他甚至還想要譴責一番。

他覺得法律行業是一個氛圍嚴謹的行業，法律貓那種切熱點賣萌簡直就是在丟法律電商的臉，顯得自己不專業，法律電商要凸顯出自己的專業性。他說他們曾經也在微信上做過嘗試，但因為轉發閱讀效果不太好，他們人手也還不夠，就暫停了。

對此，我當時是覺得之所以法律電商們並不熱心的微信上和其他行業一樣過多的運營，就是因為覺得法律電商一定要做專業，凸顯專業的一些因素當中，嚴肅的品牌形象非常重要。

我不知道其他的法律電商從業人士是否曾經有過這樣的想法，但我覺得法律電商的專業性壓根就是扯淡。幫我們用戶打官司的是法律電商嗎？不是！法律電商作為一種中介，一個平台，要注重平衡。

這一平衡，我理解為帶著法律界的那些基礎知識，用接地氣得方式親近的傳遞給用戶。沒人喜歡那種板著臉皮的人，目前的法律電商是把律師界那嚴肅的氛圍都搬過來了，還要接一接地氣，弱化一些嚴肅的效應，讓用戶可以更好的知道你們平台是做什麼的，能給他帶來什麼幫助啊。

我曾經建議過法律電商從業人士要緊密地結合社會熱點，借勢營銷努力打造事件營銷，這樣的一種目標對於大多數並沒有專業的營銷團隊的法律電商而言，很困難。當時我提出這一意見的初衷，就是希望法律電商可以用自己的方式更好的走入用戶的心中，法律需求不是剛需，有些人一個月要用上數次，有些人可能一輩子都用不著，但如果你能夠用最省錢的方式高效率的讓消費者們都知道用法律電商可以找到高質量的律師為其打官司，價格還要比線下律所更便宜，這就能夠擴大整個法律電商的覆蓋領域啊。

所以，我希望那些覺得法律電商應該要非常嚴肅的從業人士，你可以不用微信為其品牌助力，你也可以不學你競爭對手嬉皮點微信風格，你更可以完全忽略移動營銷對你法律電商發展的幫助，但你一定不可以太過嚴肅，你一定要弱化你嚴肅的屬性，通過嬉皮、搞笑等個性化形象的塑造，接地氣得走入人心。

3、法律電商的媒體曝光少不了

在線上做法律行業的事情，法律服務都價格的確是低了，如果你們可以保證法律服務的質量不會太多降低，但是你的用戶他們知道你的法律服務性價比要比線下高嗎？

產品是重要，抓住機會也是非常重要的，但在一個人人都有可能是你潛在用戶的情況下，通過媒體等傳播優質渠道，讓你的產品你的服務你所能夠帶來的附加價值被更多人知道非常重要。但顯然，在現在的很多明明可以借勢的社會事件當中，不少法律電商縱然做出了法律公益事業，但著力點還未把握好，也沒有運用下借勢營銷對法律電商的幫助。

小米微博微信的社會化媒體營銷團隊有數百人，這在很多人分析小米成長過程的時候，看做是小米能夠打出這麼大聲勢的重要決策。但如今大部分的法律電商還沒有相對全面的營銷團隊，這或許受到很大的資金方面影響，可這個方面的確還是應該行動起來的。

法律電商是一個很有潛力的市場，如果眾多從業者們可以在內部、外部都做出更多的分享和交流的話，攜手共進之下，或許大家活得也要更為容易些！經過了2013年的起步期，不少拿到了風頭的法律電商們並未給大家證明，證明他們拿到錢和沒拿到錢有什麼區別。在這樣的情況下，是否說阻礙大多數法律電商企業發展的主要因素，已經並非資金問題，而在於整個法律電商行業內在的一些問題呢？筆者認為這幾個問題值得深思，也不禁想要感嘆法律電商從業者們，也許已經到了反省自己的時候了！