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三堂華頓談判課　大師開講

2011-9-26  TCW



一路狂奔的我，在接近前往巴黎的登機門時，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但登機門已經關上了，門口的地勤人 員靜靜的整理著票根，他們已經收起銜接登機門和飛機入口的空橋。

「嗨，我們搭這班飛機！」我喘著氣說。

「抱歉，」地勤人員說，「我們已經結束登機了。」

「但我們的接駁班機十分鐘前才降落，他們答應我們會先打電話來聯絡登機門的。」
「抱歉，機門關閉後，我們就無法讓任何人登機了。」 我和男友不敢置信的走到窗邊，我們的長假眼看著就要泡湯了，那架飛機就停在我們的眼前。太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉龐上。引擎啟動聲逐漸增強，拿著亮光指揮棒的航機引導員漫步走上停機坪。

我想了幾秒之後，帶著男友走到正對著駕駛艙的玻璃前面，就站在那個最顯眼的位置，專注的看著機長，希望能引 起他的注意。

其中一名飛行員抬起頭來，他看到我們絕望的站在窗口。我一臉哀傷的凝視著他的雙眼，懇求他。我把行李癱放在 腳邊，就這樣站在那裡，彷彿過了很久。最後，機長開口說了些話，其他飛行員都抬起頭來，我和他四目相接，他 點了點頭。

引擎聲緩和了下來，我們聽到登機門那邊地勤人員的電話響了，她轉向我們，睜大雙眼說：「拿好行李！機長要讓 你們登機！」我們的假期得救了，我和男友興奮的抓著彼此，拿起行李，向飛行員揮手，快步走下空橋登機。
陳瑞燕，華頓商學院○一年入學畢業生 這是談判課的學生告訴我的故事，而且顯然是個談判的故事。當然，裡頭沒用到隻字片語，卻是以條理分明、非常有效的方式達成幾乎每個人都看不見的（談判）技巧。是什麼技巧呢？
六個步驟，談判不再NG 首先，冷靜，因為情緒會破壞談判，你必須強迫自己冷靜下來。 第二，做好準備，即使只是五秒鐘，趁這段時間整理思緒。 第三，找到決策者。這裡是指機長，當事人沒浪費一分一秒在地勤人員身上，她並無意改變公司的政策。 第四，鎖定目標，而非誰對誰錯。接駁班機是不是晚到了，或沒事先聯絡登機門，這些都不重要。目標是登上前往巴黎的飛機。

第五，人際接觸。談判中，人幾乎是一切的重點。 最後，肯定對方的地位和權力，並且給予重視。 當你這麼做時，對方通常會運用職權幫你達成目標。

善用聆聽，更能夠說服別人

卓越的談判者會仔細觀察對方，把焦點放在對方身上，更有效的達成目標。研究顯示，權力較少的人通常比權力較 大的人更有創意。

權力與談判技巧有關。一般認為女性比男性善於談判。首先，女性比較常聆聽，她們蒐集較多的資訊。 資訊越多，更能有效說服對方，得到更好的結果。因為我們還活在男性主導的世界裡。女性握有的實權較少。 這也是為什麼大家常認為小國（例如瑞典、瑞士、馬爾他）比大國更善於化解衝突，小孩比成人更善於談判。這也
可以解釋為什麼小孩長大後就逐漸失去這些工具，改拿球棒（亦即純粹的權力）。

濫用權力，反而易招致報復

「權力」或「借力使力」是大家過於高估的談判工具，多數談判教學及電視電影中呈現的談判場景，都鼓勵大家以 權勢壓迫對方，迫使對方做你想要的事，這會衍生許多問題。

首先，你一憑強勢壓人，雙方的關係通常就完了。誰都不喜歡別人逼自己做違反個人意志的事、不喜歡和那樣的人 維持關係。

第二，這傳達出錯誤的訊息，而且緊張、爭鬥、衝突也有損利益，因我們把精力用來捍衛自己，而不是促成事情。

第三，以權力壓人容易引起報復，可能是立刻，也可能三年不晚，可能導致對方在工作上「不懷好意的遵從」，也可能促成世界各地的自殺炸彈客。

第四，以勢力壓迫不情願的對象，代價也很高。 第五，濫用權力被發現時，往往會失去權力。 權力應該謹慎巧妙的使用，要在對方同意的情況下，而且要公平。

【延伸閱讀】你通常用什麼方式談判？—— 談判四層次表層次1 ＿迫使對方做你要他們做的事手段：威脅、暴力、 運用權勢 作用：1.沒消滅對方，他們可能會繼續反抗下去  　2.他們會想辦法報復，只能驅使對方短期服從

層次2 ＿讓對方思考你希望他們思考的事手段：利益型談判    作用：關係不可取代時，限制越多。像家人爭論度 假地點，或同事爭論誰用哪間辦公室，都很難用利益型談判解決

層次3 ＿讓對方理解你希望他們理解的事手段：以對方的角度來看世界    作用：誤解往往源自溝通不良，易產生 紛爭與談判破裂。這樣做可縮短談判時間

層次4 ＿讓對方感受你希望他們感受的事手段：訴諸對方的情感 作用：從對方感覺出發，因涵蓋情感上的需求，是 最有制約力的談判術

比亞迪：裁員通過談判桌

http://magazine.caixin.cn/2011-11-11/100325235.html

　　這是一場艱難的談判。

TPP：一場沒有中國的關於中國的談判

http://www.infzm.com/content/65968

「如果我們不為亞洲確立遊戲規則，那中國就會。」為美國政府和大公司代理貿易訴訟的大律師加里·霍力克這樣轉述奧巴馬總統的話。

現在TPP所有規則的談判其實還是「瞄準中國」，即為未來中國可能的加入做準備。

「目前中國在亞洲參與了多個多邊貿易機制，隨著TPP的不斷壯大，對這些機制甚至APEC都具有極大的代替性，TPP可將後者架空、掏空，亞太也將會更加分化。」安邦諮詢寫道。

美國重返亞洲的戰略平台

2011年11月中旬在檀香山的APEC領導人峰會上，一個不僅中國人沒聽過，大多數美國人也沒聽過的詞彷彿橫空出世，引發世界媒體熱議，這就是TPP（跨太平洋夥伴關係協議）。

這個布什政府留下的、在奧巴馬政府上台後最初幾個月就像「孤兒」一樣被冷落的TPP，現在反而被一些美國國內學者認為是奧巴馬政府在外交和經濟領域推出的第一個也是最重要的戰略框架。

「是時候做戰略轉移了，美國將從耗費高昂的中東戰場移向亞洲。」2011年10月14日，美國國務卿希拉里·克林頓在《外交政策》雜誌上提出「太平洋世紀」（Pacific Century）概念。

「我們亞洲的夥伴很高興美國能在5年之後重返亞洲。」12月6日，在美國智囊機構美國企業所（AEI）的一場關於TPP的專題研討會上，美國商務部亞洲部副會長塔米·奧弗比（Tami Overby）如是說。

作為野心勃勃的「太平洋世紀」的貿易載體，TPP原本只是文萊、智利、新西蘭和新加坡4國2005年簽署的無名自由貿易協議(FTA)，後演變成美 國（2009年加入）牽頭，澳大利亞、馬來西亞、秘魯、越南4國加盟。今年的APEC會議上，日本、加拿大和墨西哥也提出要加入談判，特別是第三大經濟體 日本的加入，讓美國倍感振奮：一則相對於美國平均5%的關稅水平，日本平均關稅高達21%，且包括農產品在內的多個市場受到高度保護，更重要的是，用美國 商會官員奧弗比的話說，「這是日本重新確立和美國聯手在亞洲的領導地位。」

「如果我們不為亞洲確立遊戲規則，那中國就會。」在上述討論會上，為美國政府和大公司代理貿易方面訴訟的大律師加里·霍力克（Gary Horlick）這樣轉述奧巴馬總統的話。霍力克曾是WTO常任專家組第一任主席，也曾在美國商務部任要職。

讓人驚訝的是，這場之前幾乎不為大眾所知的TPP談判卻引發了美國企業界自上世紀70年代GATT（WTO前身）東京回合談判之後最多的關注。今年8月在美國的一場關於TPP的會議上，美國有四十多個商業團體與會，知名企業包括IBM、通用電氣、沃爾瑪、聯邦快遞等。

「要知道，美國的8月一般是不開會的。」霍力克說。

因為對美國企業來說，TPP是一件大事。美國商會官員奧弗比說，美國公司95%的消費者在國外，而經濟不斷融合的亞洲更是重點市場。所以，TPP就成為美國企業進一步打開亞洲市場的法寶。

目前，TPP其他8個成員國作為整體，是美國的第五大貿易夥伴。2010年，美國與現有TPP成員國之間的貿易額為2000億美元。

「這裡有5億消費者，我們在一起可以做更多的事情。」美國總統奧巴馬11月12日在檀香山表示，TPP達成泛太平洋經濟戰略夥伴關係，有利於美國對外出口、創造就業機會。

根據IMF的數據，2010年TPP9個成員國的GDP總量達到16.9萬億美元，佔世界GDP總量的27.2%；如果算上剛剛申請加入的日本，TPP的GDP總量將達22.3萬億美元，佔世界的35.5%，TPP也將因此成為世界最大的自貿區。

談判條件針對中國

就在亞洲特別是日本熱議TPP的時候，中國迎來了加入WTO十週年的日子。

入世10年中，中國的國際貿易總量從2001年的12.65萬億美元提升至2010年的30.39萬億美元，是日本、韓國、東盟、澳大利亞、南非等 國家和地區第一大貿易夥伴和第一大出口目的地。國內生產總值從2001年的11萬億元人民幣，飆升至2010年近40萬億。原本的世界第九大經濟體，搖身 躍居第二，僅次於美國。

但作為「世界工廠」的中國既不是TPP成員，也未透露出加入的意願。

11月11日，中國商務部部長助理俞建華在APEC檀香山會議上表示，目前為止，中國沒有從任何TPP經濟體收到任何有關TTP的邀請。

但美國企業所常駐學者，前美國貿易代表署顧問克勞德·巴菲爾德告訴南方週末記者，從一開始TPP就強調，這是為亞洲和太平洋國家的自由貿易而設立的協議，「所以APEC成員都是可以申請加入，不需要邀請函」。

「現在的問題是中國、加拿大、日本是否願意坐下來商討加入事宜。」巴菲爾德說，「當然，同意加入TPP不意味著一國必須認同TPP的所有條款，在認同大部分條款的前提下，我們可以通過磋商解決分歧。」

但被巴菲爾德稱為「新一代、更高級別，超越WTO談判」的TPP，對中國而言，有著一道非常高的入門門檻。協議要求的降低環保產品關稅，中國現階段 難以達到；降低GDP能耗同樣是中國的難題；「國有企業在買賣商品和服務時，必須以商業方式進行運作」，則直接打在中國改革的軟肋上。

霍力克承認，即使中國加入TPP談判，也是很遙遠的事，但現在TPP所有規則的談判都還是「瞄準中國」，即為未來中國可能的加入做準備。

「中國要想加入TPP確實需要先修改貿易政策、管制措施等，讓其他9個成員國接納中國。」巴菲爾德坦言這並不容易，「但這就像WTO一樣，只有通過艱辛的談判，才能加入，而後在WTO內部發表自己的意見，影響WTO的決策。」

區域貿易對攻戰

在短期內，TPP引發的是一場中美之間，以區域貿易聯盟的形式進行的短兵相接。

「如果中國被排除在這個俱樂部之外，將不可避免地受到經貿孤立。」安邦諮詢公司在英國《金融時報》的文章中分析道，TPP一旦成事對中國未來經貿甚至政經形勢的影響不可輕視。

與貿易夥伴締結區域貿易協議，其實是中國的優勢所在。2002年，中國加入WTO第二年，商務部研究院外資研究部主任馬宇就和自己的同事向上級提議：在參與WTO談判的同時，積極發展區域貿易，多締結FTA。

「WTO實行的是一票否決機制，150多個成員國只要有一個不滿意，投了反對票，任何事都進行不下去。多哈回合談判就是最好的例子，從我們入世那年 談起，中國是全程參與，到現在還沒個結果。」馬宇告訴記者，不管是加入WTO推動貿易全球化，還是締結多邊、雙邊FTA，都是促進貿易發展的手段，要靈活 使用。「在WTO談不下去的，可以在會後和有相同意向的國家再談區域合作。」

前中國國務院總理朱鎔基曾在2000年11月提出過建立中國-東盟自貿區的設想，2年後的2002年11月，《中國與東盟全面經濟合作框架協議》即在第六次中國－東盟領導人會議上籤署，東盟「10+1」也成為中國第一個自貿區，並於2010年1月1日正式建成啟動。

入世10年中，中國人在經歷WTO多哈回合談判屢次因農業等問題無果而終的同時，與28個國家和地區建設了15個自貿區，這其中就包括TPP的成員國秘魯、新加坡、智利、新西蘭等。「如果再算上正在接洽、談判的可能有三十多個國家了。」馬宇說。

「目前中國在亞洲參與了多個多邊貿易機制，如東盟10+1、東盟10+3等，多個國家因此擔心中國在亞洲的經貿合作機制中將起主導作用。」安邦諮詢 公司在文章中寫道，「隨著TPP的不斷壯大，對上述多邊貿易機制甚至APEC機制都具有極大的代替性，TPP可將後者架空、掏空，亞太也將會更加分化。」

目前，TPP成員國中的新加坡、文萊、馬來西亞、越南，以及宣佈參加談判的菲律賓5個國家即是與中國結盟近10年的東盟10國中的五員。

與此同時，與會的中國國家總理溫家寶特別提到了中國-日本-韓國三國自貿區的聯合研究工作，希望在今年內完成三國自貿區的聯合研究。2009年10月，中日韓三國首腦曾在北京的會晤中達成共識，將已經進行了7年的三國間自貿區可行性學術研究提升為官產學研究。

華商挑戰南非集體工資談判

http://magazine.caixin.cn/2011-12-23/100341786.html

　沒有唐人街，但紐卡索（Newcastle）無愧於南非「華人紡織城」這一稱號。這座 位於南非西北部的城市，上世紀末隨著華商的到來而興起，如今擁有製衣企業約60家，每天生產成衣至少18萬件，供給南非當地市場。工廠以華人企業為主，雇 工6500人左右，約佔紐卡索工業總就業人數的三分之一。

　　然而，紐卡索華人製衣廠的利潤空間，近年來被中國和東南亞的出口大大擠壓；愈演愈烈的勞資衝突，更把他們推入存亡絕境。

　　「現在方方面面的政策都對我們不利。南非政府似乎給我們一個信號：你們可以結束回家，Game Over（遊戲結束）。」一位1992年從上海來到紐卡索的女工廠主對財新《新世紀》說。

　　從上世紀90年代開始，大批台灣和大陸的華商先後來到紐卡索，開設了數十家工廠，使這裡成為南非紡織製衣業最集中的區域。按官方統計，南非全國有製衣企業1100家左右，加上地下工廠，總數可能接近2000家，紐卡索就集中了南非約3%的製衣廠。

　　紐卡索的華人製衣廠，眼下正引起南非舉國關注。此前它們身背「血汗工廠」的惡名，現在更成為「違法先鋒」，被指控拒絕支付合法薪酬而面臨巨額罰 單。2010年秋天，華人製衣廠與執法人員發生對抗，以集體關門威脅。為徹底推翻南非全國製衣業勞資集體談判委員會（National Bargaining Council for the Clothing Manufacturing Industry，下稱勞資委員會）的管轄，五家華人製衣廠今年又發起針對勞資委員會和南非勞工部長的起訴，案件預計明年1月開庭。

　　如能勝訴，這將在製衣業這一局部，改變南非重要的基礎經濟制度，也是華人在南非參與政治的一大步。但是，並非人人都懷著勝利的信念，製衣業夕陽隱現，不少華商已計劃抽身離場。

　　「原來我們自豪地介紹，紐卡索是最大的加工基地，現在變成違法亂紀最集中的地方了。」1990年從上海來到紐卡索的工廠主老劉說，「苦幹20年後得到這樣一個結果，我們懵了。」

勞資委員會的罰單

　　阿爾伯特（Ferdie Alberts）在當地負責招商引資已20年。當地華商說，無論台灣商人還是大陸商人，都是阿爾伯特帶進紐卡索的。阿爾伯特向財新《新世紀》記者回 憶，1993年，當地一家國有鋼鐵廠宣佈私有化，六個月內裁員7000人，七八百間房屋空置。「我們必須做點什麼。因為被制裁，我們可求助的對象有限。台 灣商人的到來實際上開創了這個產業。」阿爾伯特說。

　　1994年前，南非因種族隔離制度遭國際制裁，於是制定了許多優惠政策吸引外來投資。當時正逢台灣製造業成本上升，勞動密集型中小企業向外遷 移。大批台商企業來到南非，帶來了紡織、印染、製衣一條產業鏈。如今，紐卡索城裡老工業區一半以上的物業都由黃皮膚的華商擁有，城外馬達德尼區黃街上的新 工業區，大部分廠房也都被華人工廠主租賃。

　　早期來的台灣商人賺得盆滿缽滿，產品不僅供應南非本地市場，還出口到歐美。老劉回憶，紐卡索紡織業鼎盛時有70家台資毛衣廠。

　　情況在2000年後逆轉。原因之一是蘭特劇烈升值，其次是2000年開始生效的美國《非洲增長與機遇法案》——這一法案給予南部非洲成衣出口到美國免關稅的優惠，但關於面料來源的具體限制，又將南非置於相對不利的局面。

　　此後，紐卡索的華人製衣業發生了幾大變化：成衣取代毛衣，內銷取代外銷，大陸廠商取代台灣廠商——紡織成衣業門檻並不高，之前打工的大陸人攢夠了錢和經驗，開始經營自己的工廠 。

　　「這邊大陸人都是這樣，打工、籌錢、開工廠。有設備，有單子，就可以生產。」開廠一年的葉先生說，他打工五年，錢沒寄回家，2010年9月自己弄了一條生產線，雇15個工人，到現在投入20多萬蘭特（約合18萬元人民幣）。

　　不料，剛剛起步的葉先生還沒嘗到多少甜頭，便因未向工人支付合法薪酬遭到巨額處罰。他向財新《新世紀》記者展示了剛剛收到的、來自勞資委員會誇 祖魯-納塔爾分部的一張罰單。這張罰單顯示，從2010年9月1日至2011年5月31日，他應付罰金26.4萬蘭特。補足工人工資的差額是主要部分，共 計17萬蘭特，其他還包括集體談判委員會會費、工人各項福利金等，以及總額25%的罰金。

　　這是目前紐卡索製衣廠都要面對的頭號問題。

勞資紛爭是與非

　　勞資集體談判委員會是南非獨特的工資制度，適用於多個行業。全國製衣業勞資委員會依據1995年《勞動關係法案》註冊成立，有22名代表，分別來自六家各地僱主代表協會以及南非製衣和紡織工會（South African Clothing and Textile Workers Union，SACTWU）。委員會每年召集，進行行業薪酬的集體談判，結果向社會公佈。

　　集體談判制度的建立，是為了保護在勞資關係中處於弱勢的單個工人，也是強勢工會的典型產物。談判決定的薪資水平具有法律效力，委員會還負責監督全行業企業執行。

　　紐卡索被歸為非都會地區（Non-Metro Areas），薪資水平要低於都會地區（如東開普省）。但是，紐卡索的華人製衣企業一致抱怨，談判委員會計算工資差額的方式過於草率，有失公允。

　　葉先生收到的罰單顯示，他的工廠付給兩類工人的合法週薪分別應該是489蘭特和418蘭特，但他只支付了310蘭特和200蘭特。事實上，由於 給工人支付的薪酬低於合法水平，紐卡索大部分華人製衣廠都收到了巨額罰單。製衣廠規模越大，工人數量越多，收到的罰單也就越高。紐卡索紡織與製衣行業協會 （下稱紡織協會）會長嚴榮華的罰單金額高達400萬蘭特。

　　據紐卡索華商會（Newcastle Chinese Chamber）主席、台商劉權毅介紹，企業如果認為罰金不合理，可以請代表仲裁。「很多時候他們會把金額做到最高，然後退一步來解決問題。但即便減半，被罰的人也做不下去。」

　　照劉權毅的說法，截至今年年初，南非全國1058家製衣企業中，共有562家未達到法定薪酬標準，這些廠商被統稱為不合規廠商。

　　紐卡索大部分收到罰單的製衣廠主都和葉先生一樣，沒有認罰。2010年秋，勞資委員會對罰單申請強制執行，先是上門登記和評估資產價值，然後沒收資產，最後將對這些資產公開拍賣。

　　但警察的執法行動，遭遇了紐卡索華商的集體抵制。據當地媒體報導，當警察上門對一家名為「Wingtong」的華人製衣廠執行沒收時，所有華人廠商都停業聲援。不願失去工作的工人站在僱主一邊，他們跳上工作台示威，威脅要燒掉警官和談判委員會的辦公室。

　　今年9月底，勞資委員會再次行動。一方面，繼續申請沒收華人製衣廠的資產，發出拍賣通知；另一方面，9月29日，談判委員會聯合紐卡索警察局、 移民局、工會進行了一次聯合執法，突擊檢查12家中國紡織廠的非法雇工。這次行動中，有6名中國籍勞工和40名其他國籍的勞工，因工作簽證問題被拘留。

　　對華商工廠開展的查抄行動及中國籍勞工的被捕和超期羈押，引發兩大華人商會組織紐卡索地區全部華人廠商停業兩天，以示抗議。華人社區認為，談判委員會對中國企業選擇性執法。「不合規廠商佔行業一半，紐卡索有60家，為什麼不查別的廠商？」嚴榮華說。

　　當地移民局官員姆基茲（Dumisani Mkhize）對此予以否認。他說，地方移民局有權隨時根據舉報，對任何可能有非法移民問題的工廠或住宅進行執法。

發起訴訟戰

　　華人廠商持續承壓的一個重要原因，是六七月間華商會發起了針對勞資委員會的訴訟。原告是來自台灣、香港、青島的五家製衣企業，以及今年8月註冊成立的製衣與紡織企業聯合會（United Clothing and Textile Association，UCTA）。這起訴訟預計將於明年1月開庭。

　　劉權毅是這起訴訟的核心人物。他是紐卡索市名為「Federal Congress」的少數黨派黨員，是上一屆市議員。3月以來，他的工廠共遭到五次查抄。

　　「最終目的很簡單，就是讓法院認定談判委員會對我們沒有管轄權，罰單就不成立了。談判委員會像一條八爪魚，開出的罰單就像一條條觸手，繞在脖子上讓你沒法呼吸，與其一個個斬斷觸手，不如把它的頭拔掉。」他說。

　　「這對它們有非常大的殺傷力，一旦成功，談判委員會就從非都會地區被趕出去了。我們認為，近期針對紐卡索的行動是一種反撲。」嚴榮華說。

　　為紐卡索招商引資的阿爾伯特也認為，當前經濟環境下，勞資委員會「可以被稱為過時的制度」，「勞資談判的自主權應該下放到基層。這些企業收到一紙傳真，就說這是最低工資，你就該付這麼多錢。他們不是談判的一部分。談判委員會裡頭只有工會和一些非常大的公司」。

　　大廠商認為，小企業在薪資上不合規，構成了不正當競爭。而讓劉權毅覺得不公平的是，小廠商的利益在薪資集體談判中並沒有被代表。大廠商被小廠商搶走不少生意，有意藉機排擠後者。此外大廠商更有機會獲得政府補貼。

　　「消滅小僱主，它就變成只有工會和大型僱主之間才能玩的遊戲。」劉權毅說，「我們的訴求是爭取一個合理環境，讓企業可以繼續經營下去。」

　　這並非華商會首次挑戰勞資委員會的權威。七年前，當勞資委員會將管轄權擴大到非都會地區時，華商會首次將其告上法庭。官司無果而終，但在工會和勞資委員會的稽查、以及蘭特升值的雙重壓力下，當時華商會主席開辦的諾瓦製衣廠（Nova Clothing）關門歇業。

　　此次同時被起訴的，還有南非勞工部長。劉權毅解釋說，勞工部長在2010年將勞資委員會的管轄權延長到2014年，涉嫌侵犯憲法權力。

　　「憲法規定人民有自由集會的權利，自由參加組織的權利，談判委員會沒有經過我們同意，我們（非都會地區）就被迫參加。」他說。

　　但自從發起訴訟，紐卡索地區的兩大華商組織——華商會和紡織協會——便出現了較大分歧。「第一，我覺得不要去挑戰勞工部長；第二，五家原告身份欠考慮，不能全是華人的，全部在紐卡索地區。」嚴榮華認為華商會的策略過於激進。

　　這起訴訟得到了南非一個私人信託的支持，可能的政治化傾向也讓嚴榮華覺得不安。「劉主席是政治家，我們是企業家。他有興趣和時間，我們沒有。我 們的態度是走，他的態度是打個翻身仗，徹底改變南非政治生態。」嚴榮華進一步說，「我是打個問號：仗沒打完，物力財力已經耗得差不多了，誰來給你補償？為 了政治上的考慮，被人利用都有可能。把華人的經濟行為政治化，不是我想看見的。大象打架，踩死的是小草。」

　　華商會對紡織協會與工會和勞資委員會簽署的協議，也表示不解。根據這份分三步走的協議，華人廠商須在今年4月達到法定薪酬的70%，12月達到90%，2012年4月達到100%。

　　劉權毅認為，這份協議是不可能完成的任務。2010年合法薪資上調到489蘭特，紐卡索工人的薪資約為250蘭特-280蘭特，「每個人都沒有 能力達到合法薪資」。嚴榮華也承認，這份協議僅僅是為了對南非法律表示尊重，華人廠商滿足70%的條件很困難，更沒有能力完全履行100%的承諾。

　　儘管存在不同意見，華商會和紡織協會仍努力一致對外。

紡織業夕陽已現

　　紐卡索製衣廠面臨種種困難，根本原因是當地企業面臨的國際競爭形勢。

　　「價位不由我們決定。發單公司給你每件衣服三元錢，你說不能做，它就拿到印度和中國去做。競爭不限於南非，是國際化的。」嚴榮華說。

　　2002年以來，南非成衣業受中國出口的衝擊非常大，這也是兩國貿易摩擦和工會及本土企業反華情緒的重要落點。南非商店的服飾標籤上，最常見的是「Made in China」。南非本地媒體SABC報導，2004年南非紡織品的86%都從中國進口。

　　2006年，中國承諾，自當年9月28日至2008年12月31日，主動限制31種紡織品的對南出口。但限額期間，南非並未推出有力的政策鼓勵本土製衣業的發展，而且來自其他國家的出口迅速補位，南非本土紡織業進一步萎縮。到期之後，中國對南非出口又大幅增長。

　　劉權毅說，2010年，南非成衣約有三分之二是從中國大陸進口的，其他的自來印度、巴基斯坦、緬甸和越南。

　　在價低質優的進口產品打擊下，南非本土製衣企業的市場和利潤空間都大幅縮減。一位滬籍女工廠主說，相對於至少耗時一個月的海運，快至一週的供貨時間已成為南非本土惟一的競爭力。

　　但強勢的工會和勞資委員會，仍推動工資連年上漲。製衣業合法薪酬的漲幅這幾年均超過10%，2004年以來從每週270蘭特左右上升到490蘭特左右，2011年最新達成的合法週薪，又增加了45蘭特。

　　與此同時，勞動效率卻並沒有同步增加。「這邊是計時制不是計件制，一刀切，不管好壞，多的可以鼓勵，少的不能懲罰。勞動生產率很難提高，導致我們缺乏競爭力。」嚴榮華說。

　　「單純的按件計酬在南非是不合法的，開除工人也很難，要下四次警告，之後還要召集第三方參加的聽證會。照現在本地的產能，要100%依照合法薪酬去付，工廠活不下去。」台商阿樂說。

　　此外，在南非製衣業的產業結構中，頂端是百貨商店和連鎖店，中間是採購商，像華人製衣廠一樣的代工廠處於最底層，無法獲得定價權。

　　「你的皮膚不是這種顏色。語言也有問題，關係也有問題。」包括老劉在內的企業主說，華人紡織企業無法打入產業鏈高端。據華人工廠主的估算，如果進入到採購商的領域，所需資金至少是千萬級別，承擔的風險也大得多。

　　在這些壓力下，不是所有企業主都像劉權毅一樣，熱切地投入這場試圖改變小製衣企業經營環境的訴訟。一位工廠主形容說，紐卡索的製衣企業從2009年就在勉強維持。越來越多的企業主用「接近尾聲」來形容這個產業。

　　更令製衣廠主沮喪的是，由於製衣業難以給出有誘惑力的薪水，南非年輕人不再願意進入這個行業，他們更願意到大都會去尋找機遇。

　　「近兩三年，資方已經找不到人了。我有200多部機器，只有50個人在用，大半都放著生鏽。」阿樂說。

　　許多企業主抱著一面盡力敷衍，一面尋機收縮，最終撤退或轉移至其他非洲國家的想法。「客觀地說，企業沒有遵守法律，政府要關掉你也沒有錯。可你 沒辦法達標。進口衝擊南非，南非的生產效率不適應競爭了。」前述女工廠主說，轉移和撤走也不容易，需要幾十萬蘭特的遣散費，很多工廠陷入開不得也走不得的 境地。

　　南非人也意識到，紐卡索紡織成衣業的黃金時代已一去不返。「我看不到南非製造業的前途，我們無法和其他生產力更高、工資更低的區域，如越南和孟加拉相比，後者的勞動力成本如此之低，而訂單報價相同。」阿爾伯特說。

　　在評論企業家們對投資環境的看法時，南非重要的政治力量——工會聯盟（COSATU）一位官員說，「他們因為勞動法不想來南非投資。這不是秘密。一些人甚至公開呼籲，希望來之前先降低法律門檻。」

　　COSATU另一位官員則對財新《新世紀》記者表示，「工作要通向尊嚴，而非繞道而行。要人們接受奴隸般薪水的工作，接受犧牲尊嚴、無法改善生活的工作，這是不正常的經濟。不能那麼搞。」他辦公室的牆上，掛著切·格瓦拉的畫像。

　　但現實是棘手的。由於過去數年來行業一直在裁員，2011年10月，就在談判委員會突擊紐卡索華人工廠的同時，製衣和紡織工會破天荒第一次與僱 主們達成了降薪協議：新工人最低週薪將是427蘭特，較之前水平降低了30%。僱主們承諾在三年內增加5000個新崗位，但不能開除舊員工僱傭新員工。

　　「紐卡索的失業率高達54%-56%。如果它們被擠出這個行業，還有什麼地方能吸納這6500人的就業？」對阿爾伯特的這個問題，他自己和其他人都無法回答。

足本爭產內幕　煲呔插手談判破裂　郭炳湘辣招反擊

候任特首梁振英當選後第四天，傳聞已久的「新地案」隨即由廉政公署展開行動，上週四拘捕了前政務司司長許仕仁以及新地郭炳江、郭炳聯兩位聯席主席，事件震撼香港的政、商界。
許仕仁是有史以來被廉署拘捕之最高級政府官員，為一直奉行高薪養廉的政府公務員制度打上問號，而涉及的地產商——新鴻基地產（016），一直獲投資者譽為良好企業管治的優質藍籌公司。揭開面紗，背後竟涉嫌透過官商勾結的手法來營商，令股東跌碎一地眼鏡。
不過說到底「新地案」其實是由「郭氏家變」演變出來的一場為爭奪權力及地位，以至於骨肉相殘的鬥爭。作為長子的前主席郭炳湘自○八年被罷免主席職 務後；一直以非執董身份監視着公司的一舉一動，雖然一度與兩弟和談，但最後因「銀碼」不合而破裂，連母親也站在兩弟一方，甚至把大哥郭炳湘踢出家族基金的 受益人行列，被逼上梁山的郭炳湘最後不惜走上同歸於盡這一步。

上週四早上六時多，大批廉政公署人員，突然來到前政 務司司長許仕仁位於跑馬地禮頓山的住所搜查，並將好夢正酣的許仕仁拘捕；其間許仕仁居住的第六座一部升降機還要「鎖」，方便將大批文件運走，令住客怨聲 載道。許仕仁其後在早上八時多被帶返位於北角的廉署總部扣查。與此同時，廉署人員亦到新地聯席主席郭炳江及郭炳聯兄弟、分別位於淺水灣南灣道八A及深水灣 道五十一至五十五號的住所，將他們帶至位於灣仔新鴻基中心的新地總部搜查。
據知，在新地主理財務的郭炳聯，辦公室被搜查得最仔細，故在早上十一時多，主理建築的郭炳江率先被帶回廉署扣查，至下午近一時，郭炳聯才被帶署問 話。而廉署搜來的新地內部文件，由於數量太多，要由七人車運走。其間代表郭炳江的大律師駱應淦曾出入廉署，直至同日晚上十一時多，許仕仁、郭炳江及郭炳 聯，才分別獲准保釋離開。
由於牽連甚廣及案情敏感，當日廉署人員接到上頭命令到達目的地後，才知這次行動是要拘捕三大巨頭；而有份調查此案的廉署人員，亦被其他組別的廉署人員暗中調查，以免旁生枝節，致令廉署內亦人心惶惶。

教堂憔悴現身
三 人被捕這個轟動的消息，最直接反映在擁有約二千五百億市值的新鴻基地產股價之上。上週五新地復牌，甫開市已裂口低開一成半，失守「紅底股」之列，最低見九 十四元，大型基金洗倉意向明顯，最終收報九十六點五元，跌一成三，成交金額高近一百一十七億元。除成為跌幅最大藍籌，亦為集團上市十四年以來最大的單日跌 幅。新地市值單日就蒸發近三百八十二億元，按郭氏一家持股約四成二計，身家亦減少逾一百六十億元。 而大行亦隨即毫不客氣，紛紛踩低新地評級及目標價。穆迪、惠譽及標普都將其列入負面名單；而花旗則更狠，一下子將目標價大削三成！ 為穩定股民的虛怯心靈，即晚七時多，新地公關部向傳媒發出電郵，指「今天兩位郭先生已返回公司履行職務」。不到一小時，另一封電郵則澄清，郭炳聯太太劉寶 賜早於○九年已辭退新地所有職務。當晚九時十九分，郭炳江及郭炳聯更向員工發公開信，動之以情，強調：「放心，一切如常！」 為穩定軍心，郭炳聯於上週六現身，早上九時許，郭炳聯乘坐香檳色平治房車離開深水灣道住所，返抵新鴻基中心準備轉入停車場返工，在門口守候多時的記者都撲 埋上身，郭炳聯非但無被嚇到，只是木無表情。到本週日郭炳聯亦有回新鴻基中心返工，反而這兩天都不見郭炳江踪影。原來本週日早上十一時多，郭炳江獨自來到 中環中心七十五樓的教會參加崇拜。但郭炳江不如早前被報刊偷拍到在教堂大聲懺悔的許仕仁，反而在詩歌獻唱時手舞足蹈，更不時大聲回應台上的主持。本刊記者 發現他全程一個人坐在角落，附近有至少一名中國籍保鏢監視四周，有一、兩位跟他稔熟的教友上前和他擁抱和寒暄，他亦笑容滿臉示好。約十二時四十分，他在其 他教友離開前先行離開。

禮頓山現貪踪
本週一新地再跌百分之二，收報九十四元四角，反映股民對新地管治未夠信心。郭炳 江和郭炳聯麻煩纏身，身為兩人大哥的郭炳湘，在事件後向身邊友人透露，此後一定難與母親郭老太見面飲茶了！事實上，這次廉政行動，是由郭炳湘及身邊人士報 案。「○八年郭氏家變，三兄弟傾唔掂分身家金額後，水哥（郭炳湘）嘅紅顏知己唐錦馨Ida，拎住大堆新地內部機密文件踩入廉署，要求調查。開頭廉署並無重 視，後來唐錦馨威脅會逐日拿到報館爆料，令捲入案件嘅政商界人士會愈揭愈多，廉署才認真處理。」一名知情人士說。 在廉署掌握大量資料後，與許仕仁非常熟絡的特首曾蔭權，縱有千百萬個不願，亦唯有忍痛批准廉署行動，而中央亦已默許。據知，律政司司長黃仁龍亦向英國法律 界尋求意見，原本他希望落案向許仕仁、郭炳江及郭炳聯控以四條罪名，其後改控兩條，因英國方面認為該兩條罪，入罪成功率有九成九，非常有信心。 其中一個指控，牽涉的是許仕仁現正租住、由新地發展的跑馬地禮頓山。禮頓山在○○年開售，當時內購收票熱烈，更出現買家搶購和炒籌情況，唯獨第六座二十樓 B、坐擁跑馬地馬場景色的單位，由始至終未有售出。毗鄰的A單位，本來○一年以一千九百多萬元售出，及後在○二年十月，由另一間郭炳聯出任股東的公司，以 一千七百多萬元購入。其後許仕仁在新地手上，拿過這兩單位鎖匙，並打通為一個四千四百多呎的巨型相連單位。

新地千億王國

銀行戶口巨額存款
許 仕仁數個月後搬入，但並無交租，當時他身任積金局行政總裁，到○三年八月退任。他早在○三年三月，即退任積金局行政總裁之前五個月，已成立顧問公司「德福 企業」，準備辭任後變身新地顧問，「佢一做新地顧問，新地已俾咗一千萬元顧問費，歷年來共俾咗幾千萬。後來許仕仁出任政務司司長，雖然話每個月交十六萬元 租金，但他仍然有從新地收受金錢利益，干犯防止賄賂條例及公職人員行為失當罪。」一名知情人士指，許仕仁在東亞銀行設有一個戶口，經常有大額金錢往來，但 許仕仁解釋不到金錢來源。許仕仁曾聲稱金錢由朋友借出，但他卻從來不需要歸還。 許仕仁出任政務司司長時，不單只在政府內各部門替新地拉線，還向新地透露政府有關土地政策的機密；例如西九龍文娛填海區（簡稱西九）這一嚿肥豬肉，許仕仁 一直替新地穿針引線，志在必得。據知當局掌握資料，西九項目在許仕仁協助下，內定會由新地奪得。 在○三年九月，政府發出西九發展建議邀請書，當時剛退任積金局的許仕仁，據知協助拉攏長實（001）與新地搭檔，合組「活力星國際」競投西九這佔地達四十 公頃的項目。○三年十一月許更以顧問公司德福企業名義，與新地簽下顧問合約，為新地提供經濟及政治意見，該公司成立頭兩年的註冊地址，是新地旗下收租物業 國金中心一期。

明撐新地
作為西九發起人的曾蔭權，當時執意要保留巨型天幕，且為遷就天幕採取單一招標，令城中有財力 競投的發展商僅得一兩家，而長實與新地的罕有聯手，令活力星中標的呼聲甚囂塵上。雖然許仕仁重返政府任政務司司長前，已被人踢爆曾現身部分新地搞的西九計 劃飯局，但許仕仁一於少理，上任後在傳媒高層聚會中，仍死撐自己「無參與新地競投西九項目，無嘢要避嫌」。 在許仕仁重返政府前四個月，即○五年二月，新地旗下公司僅以每呎五亳子，短期租得西九共五十萬呎用地，租約期兩年。當時正值新地重頭新盤凱旋門推售，新地 租用該處作高爾夫球場及餐廳，同時在外圍大賣凱旋門廣告，被外界猛烈炮轟。就在許仕仁坐正政務司司長之位僅兩個多月，一次會見建築及建造業人士時，他突然 為新地「護航」，提出西九土地一直丟空很浪費，提議考慮出租作臨時用途，並明言該處可建高球場，可每兩年續約一次。就算他當年十月為西九再訂方案，提議中 標財團先付三百億元入場費成立發展基金，然而這計劃同樣只有大財團才做得到。其後整個西九項目在外界極力反對下，政府無奈推倒，最近才重來。

拘留前心事重重
據 政商界人士透露，許仕仁雖然縱橫官場數十年，且官至政務司司長，但由於經常賭馬輸錢，根本就沒有積蓄。根據土地註冊處資料，他一直只有一個物業揸手，屬一 九七八年以二十三萬元購入的灣仔廣生行大廈單位；該單位於去年十一月以三百萬元售出。許仕仁手頭亦只有一輛已用了多年的凌志房車。他往日識飲識歎的享受生 活，自是財來自有方。自去年底傳出被查後，許仕仁即突然暴瘦，且經常一支公出入住所、教堂及中醫診所。據知其妻羅美美現時患有癌症，而許仕仁則有糖尿病等 百病纏身，他的好友都擔心在多重打擊下，許仕仁會捱不下去。 至於郭氏兄弟，郭炳聯被拉前一日，即上週三，曾出席新地主辦的「濃情．家書」閱讀寫作比賽揭幕禮。他憶起年少時在英國留學，常給父母寫家書，傾訴留學情 況。而在活動的前一晚，他重讀朱自清的《背影》時，想起亡父，不禁流下淚來，流露出他罕有感性的一面。而一向為虔誠基督徒的郭炳江，早年曾公開分享見證， 被問到一個人不可同時侍奉兩個主人，在神與金錢之間，如何取捨時，郭炳江回答：「今天的擔子很重，我背負着過萬個包袱（新地有二萬多員工）。首先要尋求神 的王國，神嘅法律有好多灰色地帶，我會盡力做，有時justify唔到都無辦法，只有盡力做。」

恩怨情仇　家變揭幕
一 切由一九九七年，郭炳湘被綽號「大富豪」的張子強綁架七日開始。郭炳湘在深水灣豪宅大門外被人用房車攔截綁架，七天內每日都被打和恐嚇，更被脫去身上衣 服，困在小木箱內，只能進食叉燒飯和水。但兩個弟弟郭炳江及郭炳聯，對贖金有意見，令大哥遲遲未獲救。因此患有「創傷後遺症」的郭炳湘，其後被指失常、被 迫休假、家族基金無得分，到近年決定分家時卻一個仙也未收到；逼得郭炳湘無視親情，決定進行大報復。

早在○八年， 郭炳湘被迫退任新地主席一職前，郭炳湘與兩名弟弟已出現嚴重分歧。郭炳湘曾找來有煲呔針之稱的大班鄭經翰周旋，而兩名弟弟則找曾蔭權的「沙煲兄弟」許仕仁 當顧問幕後發功。三人的母親郭老太曾向特首曾蔭權哭訴謂「兄弟打交」，尋求協助，結果由曾蔭權任中間人，雙方曾會面進行談判，最終談不攏郭炳湘被踢出局。 深知自己回巢無望，郭炳湘開始和兩名弟弟傾分身家。三人透過律師從中協商，據知情人士透露，兩名弟弟開價二百億元，但郭炳湘認為自己對市值逾千億元的新地 貢獻最多，反價一千億，結果激嬲兩弟及郭老太；自此，郭老太亦站在兩名弟弟一邊。 而一直支持郭炳湘的紅顏知己唐錦馨（Ida），則不斷從旁獻計。唐錦馨的父親唐全，與警界相熟，年輕時經常一起行山，唐全亦活躍社交界，曾是當年「鶯鳴 會」核心成員；該鶯鳴會是富豪的聯誼組織，經常在麗池、新都城等夜總會聚會。他與前警務處處長李君夏、前警務處副處長劉玉權、及前警務處副處長黃燦光相 熟。故自小與警界有淵源的唐錦馨，一直奉行查證這一套；當郭炳湘還在任新地主席時，唐錦馨已提議把黃燦光引入新地查數，但被兩名弟弟拒絕，其後成功引入德 勤會計師樓調查。就在爭產前夕，前總警司陳鐵堅被新地聘任為保安顧問，並直接向郭老太匯報。而無論在任新地主席後期，到郭炳湘被調任非執董期間，他都一直 密密搜證，並向廉署舉報，終導致今次拘捕事件。

紅顏助查證
郭氏三兄弟的關係，在九七年開始變質。當年郭炳湘被張子強 綁架，因兩弟遲遲未有共識交贖金，令他承受不必要的驚嚇及毆打。據知，兩名弟弟還即時向中央匯報，即使郭炳湘被綁，新地仍然穩健。最後，六億元贖金是由太 太李天穎先拿出來，後來郭炳湘獲釋，有指兩個弟弟反對贖金由公司支付，令郭炳湘非常生氣，後來要郭老太親自調停，指郭炳湘因出任主席太高調才會成被綁目 標，故由家族付贖金。 郭炳湘以往只着重酒店裝修及設計等「濕碎」工作，得到創傷後遺症後，變得憂慮、緊張和不相信其他人。一名新地職員指：「佢淨係信晒Ida，個女人都好強 勢，郭炳湘返公司開會嗰時成日好鬼躁，好多同事都驚咗佢，無人想佢返嚟做。」九龍站ICC項目，郭炳湘想處理租務部事宜，但被兩個弟弟否決。「郭炳湘不滿 在○七年時，兩弟竟將ICC三十萬呎寫字樓，以每呎三十蚊的平租，租予瑞信十二年。到○八年，ICC租金已升到五十蚊一呎。其實當時郭炳湘已知道，郭炳聯 是親自插手ICC的租務，有人賺取回佣。」郭炳湘身邊人士說。

兩弟逼到傻
○八年二月，新地終發出通告，身為新地主席 的大哥郭炳湘，以「私人理由」宣布休假，其間不會履行職務，轉由兩名弟弟執行。郭炳湘最嬲的，是兩名弟弟指他精神有問題。郭炳江和炳聯曾引述史丹福大學專 家診斷，指郭炳湘在被綁架後患上躁狂抑鬱症，不適合做主席及行政總裁。「郭炳湘認為是兩弟及郭老太設局，令他相信該醫生及服藥。」其身邊人指。郭炳湘於該 董事會前一小時，入稟法院申請禁制令，指出五點爭拗，包括不應由陳祖澤任非執董等。但法庭宣布他申請禁制令敗訴，董事會決定罷免其執行行政總裁職務，且委 任郭老太鄺肖卿出任主席。 不過郭炳湘的入稟狀，正暴露新地的管治問題，與今次廉署行動不謀而合。入稟狀其中一個指控，是指新地購入一幅位於新界地皮前，該地皮的原業主，本來向新地 執行董事陳鉅源磋商出售，但陳鉅源表示不感興趣，但最終新地乃經由陳鉅源介紹，向一間公司以高於原業主提出的金額購入該地皮，故懷疑當中有人賺取差價。有 指該地為大圍香粉寮。 此後郭炳湘極留意新地的一舉一動，○九年新地的環球貿易廣場（ICC），即將竣工階段，卻發生特大工業意外，釀成六死慘案。入伙前，當時已率先租用並搬入 的摩根士丹利（大摩），投訴傾倒廢料噪音大，六名工人遂加建工作台處理垃圾，其間工作台由廿七樓急墮十樓，六名工人當場慘死。新地非常重視大摩，這個大租 客共租了十六層作辦公室。早前九龍站車位長期短缺，炒至二百萬元一個，有停車場職員指出，附近天璽一半以上的車位是預留大摩使用。意外發生後，認為該項目 涉回佣的郭炳湘，非常關注事件，當時並指：「希望有關部門會好好研究意外的原因，避免再有同類慘劇發生。」

郭氏家族表
1. 新鴻基地產創辦人，於一九九○年十月三十日逝世，享年八十二歲。 2. 於二○○八年五月以八十二歲高齡出任新地主席，至二○一一年九月離任。 3. 二○○八年五月遭罷免新地主席之位，改任非執董。 4. 父親李瑞聯是九巴公司醫生，與郭炳湘在社交場合認識。 5. 新地聯席主席兼董事總經理 6. 新地建築部經理，主理物料採購，一九七九年三月八日與郭炳江結婚。 7. 新地聯席主席兼董事總經理 8. 律師，曾出任新地法律顧問，約於兩年前不再在新地擔任任何職位；一九七八年三月二十九日與郭炳聯結婚。 9. 倫大畢業後，擔任新地人事總務部經理，一九七八年六月二十五日因病逝世。 10. 馬主，父親為老牌地產商黃允畋，於倫大讀書時認識郭婉君，二人於一九七四年一月結婚。 11. 郭氏基金執行董事 12. 哈佛大學經濟系文學士畢業，現於新地工作。 13. 著名米商呂明才後人，父親為建築師學會會長呂元祥， 二人於二○○六年十一月結婚。 14. 一九九九年趁科網股熱潮，與鄭裕彤孫兒鄭志恒創立醫療網站及健康雜誌。

不滿山頭主義
郭炳湘不滿新地的，還包 括其內裡的山頭主義。郭炳湘的老婆李天穎（Wendy），一向不理新地業務，但一直以來，兩名弟弟郭炳江及炳聯，卻刻意安排家人掌管公司內不同的重要部 門。郭炳江太太梁潔芹是新地建築部經理，女兒郭曉妍亦曾於採購部工作，如今兩個部門都歸這位二少奶管理。 至於三少奶郭炳聯太太劉寶賜，原本是新地法律顧問，○九年突辭退新地所有職務；炳聯在公司直接掌管部門約十四個，較二哥炳江多一倍以上，亦為集團揸數人， 掌管集團會計部。以往兩兄弟負責不同範疇，彼此絕少踩過界。只是，大哥郭炳湘「出局」後，野心勃勃的炳聯，便開始安插親信於各部門，甚至於一○年安排患弱 視的兒子到各部門實習，尤其作為新地命脈兼是炳江夫婦山頭的建築部。 位於新鴻基中心四十三及四十四樓的建築部，是新地最大的部門，有獨立的會計部、人事部、電腦部。而建築部工作的員工，可以由建築部獨立聘請，也可以由集團 聘請。此外，二少奶梁潔芹還打理新地採購部這個肥缺，每年幫新地採購涉及一百億元的物資，當中大部分錢是用來買意大利雲石，供新地旗下各新盤作建材。據新 地二千年帶記者團到意大利Carrara睇雲石礦時透露，集團自九五年起，每年就用五至六億元採購雲石，主要來源地就是意大利，即使在埃及、印度、巴西、 西班牙、法國等地買雲石，都要運往意大利切割及拋光。「二少奶梁潔芹嘅一個姊妹，喺意大利有一個雲石礦，專提供意大利雲石俾新地啲豪宅。就算將其他地方的 雲石運過去意大利當地加工，成本要貴兩成，新地一樣無手軟。」一名知情者透露。

家族基金無得分
被迫退下新地主席一職 後，郭炳湘在國內政、商界仍相當活躍，不時帶港商到國內上海、重慶、四川考察覓商機，又投資新股，還支持梁振英參選行政長官。一○年，他以私人身份參與長 實投得的亞皆老街項目，有指是李澤鉅投得地皮後，主動邀請郭炳湘合作，共同發展。郭炳湘亦透過發言人表示，獲其母郭老太同意後，才入股該項目。 三兄弟愈走愈遠，一○年十月郭老太更重組基金。郭家透過家族信託基金持有十億股，約四成二新地股權；該信託基本分成三份，郭老太是全部受益人，由郭炳湘的 「家人」、郭炳江及其家人、郭炳聯及其家人各佔三分之一。基金竟撇除郭炳湘，令他極度憤怒，而郭炳湘至今，仍未收過一分一毫，成為他呈報廉署的導火線。

郭氏兄弟爭產事件簿

兄弟不再同心
據 知郭炳江及郭炳聯的妻子，亦是廉署的調查目標。現時郭炳江及炳聯被拘捕，另一執董陳鉅源較早前已被廉署調查，加上另一執董、已八十歲的陳啟銘亦於上週三離 世，新地的管治班底已所餘無幾。新地上週四晚宣布成立三人特別委員會處理事件，成員包括執行董事黃植榮、非執行董事黃奕鑑，以及獨立非執行董事王于漸教 授。不過，郭炳湘身邊人士透露，郭炳湘對此亦感不滿，認為是自己人查自己人。處於半真空的新地，正陷入創立以來最嚴重的管治危機。 原來當初新地的創辦人郭得勝，並非屬意由三兄弟接任。○三年郭炳江分享見證時表示，一九七七年，他與弟弟郭炳聯在英國求學時，家人一個電話要他倆立即趕返 香港，原來他們的家姐郭婉君患上癌症，郭炳江說：「家姐好叻，又係基督徒，如果仍然在生，肯定做主席係家姐，唔係我哋三兄弟。」家姐郭婉君最終於一九七八 年過身。及至九○年十月，郭得勝中風，三兄弟及母親經常在醫院陪伴老父，三兄弟當時應承父親，會好好維持公司，不會浪費父親一生建立的事業，郭得勝昏迷十 日後過身。當時的「兄弟同心，其利斷金」，變成今日的骨肉相殘，大家始料不及。

收地集團輸送利益
新鴻基地產作為全港 最大的地產發展商，地產項目遍及港九新界，新界西北區是新地最大勢力範圍。要在新界收地發展，涉及不同人士的利益，亦受不同土地條例監管，因此新地與政府 部門、環保團體、以至原居民、新界陀地等，都有着千絲萬縷的關係，當中亦涉及很多利益轇轕。要達到目的，有時花錢解決，有時卻要靠「朝中人」幫忙，這類敏 感事宜不便由新地出面，由此造就了一個龐大的利益輸送集團。

新地歷年來在新界的矚目項目，包括有沙田新城市廣場、 馬灣珀麗灣、及元朗YOHO Town等。絕大部分的收地工程，都由早前已被廉署拘留的新鴻基地產執行董事陳鉅源負責，而陳鉅源每每找來荃灣鄉紳陳國鉅幫忙，成為新地的御用收地專家。 陳國鉅又名陳聖安，英文名David Chan，在郭得勝年代已開始和新地合作，包辦一切新界收地事宜。多年來，與新地陳鉅源幾乎每星期都會開會，商討收地目標、了解進度等。陳鉅源極倚靠 David Chan策劃收地及利益分配，「陳鉅源都收David Chan唔少着數，喺新地賺一份糧，外面再賺一份，搵埋唔少㗎！」一名新界鄉紳說。

朝中有人好辦事
該 鄉紳指，中間人要擺平地方勢力，亦要打通政府內部人脈，「一個好常見嘅方法，就係借助幫政府興建康樂設施，去換取提升建屋的地積比率，但重點係該地有無需 要咁多康樂設施呢？當然係裡面有人教點樣做。」他指，前民政事務局局長何志平與David Chan來往甚密，何志平於○二至○七年出任民政事務局局長，康樂及文化事務署正是其轄下部門。由於甚老友，經常結伴用膳。　
「好多渠道都靠官員，新地發展每個地盤都會問晒啲官攞料，主要是David Chan直接接觸。好多官員十幾年前已開始合作，但喺公開場合會扮唔識。」David Chan與陳鉅源開會，會直接到新地位於新鴻基中心的總部，但與政府官員開會則轉到西貢一間叫「131」的私竇法國餐廳，該餐廳平日對外開放，「但如果佢 哋同埋啲官嚟食就會包場，唔俾有外人喺度。」知情者說。
David Chan亦喜歡在「131」宴請新界鄉紳，「例如黃毛發、鄧光榮嗰班十四鄉鄉委，次次都來食鵝肝、魚子醬，貪間餐廳夠得體又就腳。」131餐廳的老闆，是 David Chan公司一名顧問的女兒，該顧問曾任建築系大學教授，向陳提供很多有關建築的資訊。這餐廳亦十分巴閉，位於新地西沙項目中的井頭村路一百三十一號，以 三層高紅磚村屋改建，老闆專誠以短期合約形式從法國等地請來廚師主理，每三個月就會換一次廚師，晚餐千多元一位。由於位置偏僻隱蔽，開業十多年，吸引不少 政商界人士前來幫襯，「李澤楷鍾意嚟食甜品，但佢通常係開遊艇出海前叫外賣，再駛架快艇來附近碼頭攞。」

收地步驟

收地四大天王
出 身於青衣的David Chan能夠被新地器重，皆因他善於在新界鄉紳陀地之間游走。每逢新地「睇中」地段、並開價後，陳國鉅便會安排旗下「收地四大天王」出手，此四大天王包括 其胞弟陳有來（Charles），人稱伍華、直接與鄉事及陀地聯繫的伍啟華，其妻子梁靜霞，及兒子伍嘉偉（Benny）。除他們外還有員工二、三十人，包 括律師、會計師、投資分析員等專業人士，甚至退休警司、回歸前退休高官，以及大學教授等，牽涉的人脈廣泛。 「伍啟華及Charles幾乎每一晚，都要與鄉紳們到深圳、東莞等夜總會玩樂；四大天王中，以伍嘉偉最年輕，被視為將來接班人，與David Chan兒子陳上智（Michael）拍住上。」一名熟悉他們的人士指。據了解，陳上智年約二十七歲，中小學讀男拔萃，北京大學畢業，現在公司幫手汲取經 驗。 要成功收地，招數不外乎「威逼利誘」；「四大天王」會找來生面孔的人收購村口或主要道路等貴地，再以多間不同公司名義向村民埋手，以免村民聯合議價令價錢 提高；與此同時，他會在目標村內選出村民跑腿，予以報酬，由他出手游說村民接受收地方案。由於農地經常涉及保育問題，胡亂發展容易觸動環保團體，原居民會 有人教路封村「做手腳」，例如填平魚塘等，「陀地自己郁自己地，政府官員單是要入村查都驚啦，屋宇署、食環署、地政署、環保署會避開晒責任，到最後真係查 時塊地已改頭換面。」

收地四大天王
伍啟華 ●又稱伍華、華哥 約60多歲，陳國鉅舅仔，愛認叻，經常自行出面與鄉事及陀地聯繫。 梁靜霞 ●伍啟華妻子，育有一子一女，性格巴辣。 伍嘉偉（Benny Ng） ●伍啟華兒子，39歲，被指最蠱惑，統領手下做事。曾於北京大學讀書，但未畢業，現有一間叫北大之友的公司。 陳有來（Charles Chan） ●陳國鉅胞弟，約60歲，做事比伍啟華謹慎。

新地元朗項目已收土地

嗱渣招得手
被 新地視為未來發展大方向的兩大地塊，包括佔地七十六公頃的西沙項目，以及連接YOHO Town的元朗發展項目，這十多年來都是由David Chan出招收購得來。其中元朗發展項目中的長春新村，村口原本有很多面積如草地足球場般大的魚塘，被環保團體指要保育，反對改變用途起住宅，但這些魚塘 近年卻被神秘填平，記者所見，魚塘的水正被抽走，地盤平整工程則如火如荼，「David Chan教路，叫村民用一車車建築廢料嚟填，傾倒建築廢料要俾錢，佢哋咁做唔使自己買泥頭仲有錢收。」陀地同時在門口守村，免外人知情。村民們還偷偷開 路，作為將來住宅發展的主要道路，索性「自行規劃」，當路政署無到。 而新地的西沙項目，主要由四大天王之一的伍啟華負責，項目已收地十多年，「新地諗住喺度起一個十八個洞嘅高爾夫球場，將來西沙王國就係靠呢個賣點，塊地喺 海邊，應該好難獲批，但最後都批咗。」現在該地經營的園藝高爾夫練習場，據了解由郭氏家族經營，而在對面海的深涌亦建有高爾夫球場，該處屬淡水濕地，新地 亦已購入，計劃興建高級別墅，但現時被環保團體睇到實，「呢個場好特別，政府有條例，如果九七年前已經係高爾夫球場，九七後就可以自動續牌，所以新地買咗 番嚟繼續搞。雖然被環保團體睇得好緊，暫時未可以改變土地用途起屋，但新地仍充滿信心。」

發達住上山頂
除了收地，David Chan亦幫新地做「土地規劃」。多年前，他為方便新地位於青山公路的土地發展，找朋友在小欖開貨櫃場，貨櫃車要經由青山公路提取貨櫃致令公路經常擠塞。 接着他找來屯門的居民及陀地不停去信當局投訴，「當然梗有官員裡面幫忙啦。」最終政府要將整條公路擴闊，「但你諗真啲，屯門公路已經好闊，點解仲要整多條 行車線擴闊路面？其實係為將來新地起樓後有足夠交通配套啫！」知情人士憶述。新地在青山公路近年落成的樓盤只有位於青龍頭的瓏珀，但新地在小欖近燒烤場至 中段、掃管笏等路段都有不少地皮，還有部分正在收地。 經過數十年來與新地合作，愛財如命的David Chan早已發達。九一年他已有能力以四千萬元購入山頂柯士甸山道三號，是現兜兜毋須按揭，現市值已二十億元。其後他購入的帝景園、上環招商局大廈寫字 樓、以及九龍塘根德道十九號別墅，全部毋須按揭。他基本上無甚娛樂，收工便返回位於山頂的寓所，閒時到位於汀九的別墅休息。但每年年初二舉行春茗，他都會 訂半島酒店宴會廳睇煙花，「佢今年食完就會即刻訂定出年，每年都擺成廿圍，但係閉門舉行，只有員工同『特別人士』參與。」同日他會向下屬分錢，眾人對金額 不會有異議。 據知，David Chan多年來只幫新地做事，但近年亦搭上恒基，皆因看上恒基副主席李家誠，遲早接手公司業務及進行換班，故主動提出合作，例如恒基在元朗加州花園旁的和 生圍地盤，便是由頭馬伍啟華接洽。該項目提供三百四十四座洋房，於去年獲城規會通過，有待批出補地價金額。

肥龍出事　老曾自危
許 仕仁在○五至○七年在曾蔭權邀請下出任政務司司長，今次行動遂成為廉署歷來調查的最高級特區官員。政務司為特區政府第二把交椅，這次事件除了涉及許仕仁個 人榮辱，亦令人質疑特區回歸以來有否行政傾斜，官商勾結不再是推敲出來，而是鐵一般的事實。政商界人士相信，許仕仁官商左右逢源，牽連甚廣；下一個調查目 標，將會是特首曾蔭權。

有「橋王」之稱的許仕仁，仕途上一直有運行。自七○年於香港大學畢業，便加入香港政府，一 年後獲聘為政務主任，此後歷任多個職位，九五年九月獲委任為首位華人財經事務司，回歸時被任命為首任特區財經事務局局長，攀上其公務員生涯的高峰。二千年 離開公務員隊伍後，許仕仁○五年回巢做了兩年政務司司長，到○七年十月，還獲曾蔭權頒發最高榮譽大紫荊勳章。直至五年後的今天，他的命途急轉，身敗名裂。

品味高官
許 仕仁最為人熟悉的，是他極愛享受。考入港大時，已駕跑車上學。他專修英國文學和翻譯，熱愛音樂、電影和歌劇。其妻羅美美就是他大學同班同學，兩人同愛玩話 劇。據說許仕仁為一齣心儀歌劇，可以放下所有工作，與太太專程於週末飛到歐洲、日本觀看，亦最愛到德國東部小鎮拜羅伊特睇歌劇。他與好友任志剛，亦同為 「Hi-Fi發燒友」，於禮頓山家中有私人影院，擁逾萬隻黑膠碟。以前曾有官員笑指，想與「許老爺」溝通，必先要識飲紅酒或識聽歌劇。 許仕仁亦有「肥龍」稱號，識飲識食兼識歎。他和另一好友唐英年同樣愛好紅酒，尤愛意大利及法國出品，每逢旺季，都會特意飛到相熟酒莊入貨。他又甚愛黃油 蟹，九七年任財經事務局局長時，每年都以黃油蟹宴請立法會議員，出手闊綽兼為人圓滑。至○五年重返政府擔任政務司司長，更曾豪花一萬元宴請數十同事、議員 及記者午膳，大吃蟹粉小籠包。嘴刁的許仕仁，愛嘗本地佳餚外，到世界每一個角落旅遊，亦會事先做足準備工夫，搜羅當地的星級食肆。 許仕仁另一為人熟知的喜好，就是跑馬仔。他前後全資擁有五匹馬，並分別與唐英年及任志剛，合養「大師」及「有計」；他所養的馬匹中，以由簡炳墀訓練的「有 聲有色」成績最佳，合共為其贏得四百二十多萬元獎金。許氏以往經常包廂招待東亞銀行主席兼行政總裁李國寶、鄭海泉、彭玉榮等一班金融界老友，更與唐英年及 前立法會秘書長馮載祥夫婦，被稱為「馬場三劍客」。

來自澳門　出身顯赫
許仕仁的家勢，較少有人提及，其四表姐曾透 露，「許仕仁的阿爺本為東莞漁民，輾轉定居大澳，改為從事珠寶生意，之後更去西藏，識了一個官員嘅女兒，就生咗許仕仁老豆（許聲泉）。」有一半西藏人血統 的許父許聲泉，畢業於上海交通大學，是江澤民校友。許聲泉後來到韶關及澳門做海關，亦因而認識許仕仁的母親崔瑞愛。 崔瑞愛為澳門名門之後，其父崔諾枝是澳門商會總協理，是澳門大慈善家及政經界領袖。崔諾枝逝世後，由許仕仁的舅父崔樂其繼承父業，創立了澳門誠興銀行，與 澳門中華總會會長崔德祺、全國政協副主席馬萬祺並稱「澳門三旗」。崔樂其認識何厚鏵父親何賢，並任其葡文秘書。憑着此關係，許仕仁自小與何賢的子女成世 交，尤其與比他小七歲的何厚鏵熟絡；有傳許仕仁小時候放暑假到澳門，每次見到何厚鏵都會搣他面珠。另外，由於何賢與崔樂其喜愛炒金，故跟新鴻基證券創辦人 馮景禧，以及同樣出生澳門的新鴻基地產創辦人郭得勝稔熟，故此許仕仁自小已認識郭氏一家，亦與郭氏兄弟成為好友。

千絲萬縷　影響深遠
許 仕仁的家勢，加上其長袖善舞的性格，豐富了他在政商界千絲萬縷的人脈網絡。上週四，即許仕仁、郭炳江及郭炳聯被廉署拘捕當日，特首曾蔭權正正於同一日，宣 布休假六日，並將特首的權力交予政務司司長林瑞麟。林瑞麟署任後，再由他批准廉署執行處首長李銘澤延任至七月底，這個安排何其巧合。據知，這個安排是務求 在李銘澤退休前把案件「立案」，以免留給下屆政府處理。 事實上，政商界人士一般相信，許仕仁之後，下一個被廉署調查的目標就是曾蔭權。而今次調查許仕仁的行動統帥李銘澤，同時亦負責調查曾蔭權涉接受富豪款待及 深圳租樓事件，令這位原本去年底已屆退休之齡的執行處首長，任期要兩度延至今年七月底。 一名熟悉曾蔭權身邊的人士說：「曾蔭權極愛面子，在爆出他接受富豪海陸空款待之前，醫管局的胡定旭及民政事務署雙方正周旋，安排一間新建醫院以『曾蔭權』 命名。曾蔭權醫院喎，你話好笑嗎！」如今煲呔曾自身難保，雖然他有豁免權免於被查，但要如董建華般進身中央領導層，將難過登天。

談判成功的關鍵字：「不」

3M、奇異指定講師的談判四招

浙江工資集體協商： 政府推著工人跟老闆談判

浙江政府正在全力推著工人跟企業進行集體工資談判。當不同的地區不同的行業談判出統一工價，頻繁跳槽的工人們漸漸安定，從而獲得安全感與穩定增長的收入。

但這一制度能否適應勞動力日益供不應求的市場變化，它在新的現實下究竟保護了工人還是老闆，還充滿爭議。

2013年1月14日下午，浙江省總工會法律工作部辦公室裡，幾個人正忙得不亦樂乎，法工部部長吳海瑜只能一邊打電話、遞送材料和佈置開會，一邊接受南方週末記者的採訪。

眼下是法工部正忙的時候。2012年開始，每年1月初至3月底，浙江省各地市進入工資集體協商「百日要約行動」，要求勞資雙方相互發出工資集體協商要約，相關材料要報送各級工會法工部。

工資集體協商在發達國家被稱為工資集體談判，是指職工代表與僱主方代表就工資分配製度、工資分配形式、工資支付辦法、工資標準等事項進行平等協商，在協商一致的基礎上籤訂統一的工資協議。

提高勞動者報酬佔國民收入初次分配的比例，是我國收入分配改革的重要目標，為實現這一目標，政府決心在全國力推工資集體協商機制。民營經濟佔主導地位的浙江省，因為政府介入並主導區域性行業性工資集體協商，使其獲得了超高的普及率。不過，這一模式利弊如何，也存在明顯爭議。

自上而下的集體協商

中國的工資集體協商機制，不得不依靠政府力量。

作為一種工資形成機制，工資集體談判始於一些發達國家。一般由工人自發組織發起，勞資雙方展開談判和博弈，政府只是在勞資雙方集體談判破裂時，發揮調解、仲裁等第三方作用。

但由於工人階級是社會主義中國的領導階級，我國工會組織本身具有很強的官方色彩。而在工資集體協商過程中，政府部門一般也全程深度介入，呈現出明顯的政府主導的特徵。

2010年，全國總工會向全國各級工會組織提出了普遍建立工會組織、普遍推行工資集體協商的「兩個普遍」工作要求。浙江省則提出，已建立工會的企業，2012年年底前要全面推行工資集體協商。

在此背景下，浙江省一些地方政府將工資集體協商納入行政考核，對其企業覆蓋面提出明確目標。「除了浙江人素有契約精神的傳統之外，政府在其中起了非常大的作用。」浙江大學公共管理學院院長姚先國教授對南方週末記者說。

浙江的工資集體協商分為企業內部協商、區域性協商和行業性協商三類，其側重點各不相同。企業內的工資集體協商主要談工資增長，區域性協商主要談最低工資標準，行業性協商則主要談工價。

浙江省的做法是，先出台一系列強制性法規，再依靠各級工會層層突破，各政府部門則全力參與工資集體協商工作。

政策法規方面，上述浙江工資集體協商「要約行動」通知要求，規模以上企業可以單獨開展要約；企業工會組織提出要約有困難的，上一級工會可依法代替企業工會提出，企業方要積極應約；縣級以下行業集聚或者小企業相對集中的區域，可以開展區域性、行業性要約。「若企業主收到要約書20日之內不給予書面回覆、不開展工資集體協商或拒不履行工資協議的，上級工會要向用人單位發出整改意見書；逾期拒不改正的，由市、縣（市、區）總工會提請同級勞動保障行政部門責令其限期改正。」

當上述法規的推行受阻時，工會便發揮「掃雷」的作用。比如按政府要求，所有在華企業必須在3年內全部建立工資集體協商制度，但一些世界500強在浙企業認為，其人力資源薪酬制度是全球統一的，在浙江省單獨建制必須要總部批准。另一些民營企業老闆一開始拒絕建工會，工會建起來後又不理解為什麼要簽工資集體協商合同。吳海瑜把這些企業稱為「硬骨頭」，「它們以各種理由推脫，工會只好一次兩次三次地去做工作，一遍遍交涉，說服他們遵守法律。」

在浙江，工資集體協商的主體是「三方四家」，即代表政府方的人力資源與社保局，代表職工方的各級工會，以及代表僱主方的企業家協會和工商聯合會。早期在一些企業家協會和工商聯合會未建立的地區，代表僱主方參與協商談判的，則是政府部門中的經濟和信息化工作委員會（簡稱經信委）。

帶有濃厚官方色彩的工資集體協商，是有中國特色的制度創設之一。北師大中國收入分配研究院執行院長李實認為，理論上工資增長是企業本身的事情，政府能做的比較少，但問題在於工資增長機制是與工人自發組織相聯繫的，而我國企業的工會組織缺乏獨立性，也沒有形成談判機制。

這使得我國的工資集體協商的建立，不得不依靠政府力量和半官方性質的外部工會組織。但隨之而來的問題是，這種協商可能會脫離其勞資雙方利益博弈的初始涵義。

「國外的集體談判是自發的，我們是自上而下、強勢推行，協商的主體不是企業，而是政府。政府在跟企業談判，行業協會由政府代表，行業工資標準是政府的意思。實際上是政府的意志以集體協商的形式表現出來，政府的著眼點是為了協調收入差距過大和勞資矛盾。」一位長期研究國內工資集體協商的學者對南方週末記者說。

「跳蚤場」安穩了

區域行業性工資集體協商的一大成效是穩定了「無序」的勞動力市場，一個地方一個行業統一工價，工人就不再跳來跳去。

行政力量的強力推動，使工資集體協商在浙江省的發展「勢如破竹」。省總工會提供的數據顯示，截至2012年，浙江共簽訂工資集體合同11萬份，覆蓋企業26萬家，涉及職工1337萬多人，幾乎佔到浙江省就業人口的40%，已建工會的企業工資集體協商建制率達到90%以上——這是個驚人的超高覆蓋率。

浙江的獨門利器，是政府主導下的區域性行業工資集體協商機制。

這一機制肇始於溫嶺市。

2003年，為解決溫嶺市新河鎮羊毛衫行業的無序競爭、企業剋扣、拖欠工人工資以及工人頻繁跳槽等問題，溫嶺在這一行業試行簽訂行業性集體合同，開展行業性工資集體協商。隨後，溫嶺市又繼續在全市的泵業、注塑、鞋帽、軸承等行業組建行業工會和行業協會，推行工資集體協商。

2007年，國務院總理溫家寶在《浙江溫嶺巿新河鎮羊毛衫行業工資集體協商機制的主要做法》上批示「溫嶺的做法可以總結推廣」，浙江省開始全面推進。

吳海瑜參與了浙江省第一份餐飲行業性工資集體協商合同的擬定過程，它誕生於嘉興市。

2008年新版勞動合同法開始實施後，按要求，全國各地應在區縣以下試行區域性行業性工資集體協商。當時嘉興餐飲業工資協商的兩方主體——行業工會和企業家協會均已成立，行業中工人流動性較大，員工工資收入也比較低。於是嘉興財貿工會在嘉興市總工會的指導下，嘗試推行了工資集體協商。至今嘉興的餐飲業工資集體協商已進行了三輪。

吳海瑜記得，當時的第一份集體協商合同把餐飲業工種分為主廚、洗菜工、服務員等級別，分別確定最低工資標準。第二份餐飲行業工資集體協商合同產生於臨安市，比第一份要詳細得多。它把餐飲業劃分為8類工種，其中7類都規定了最低工資標準，但對於「一般服務員」，則只規定了最低收入為1500元，這是考慮到服務員有時會有開瓶費等小費收入。當時協商這一條時，很多老闆不同意，因為如果服務員得不到小費收入，老闆就得支付1500元的工資，而這一水平高於當時浙江省1310元的最低月工資標準。「但最後工會說就這麼定下來了，有意見也得執行。」吳海瑜回憶說。

與餐飲行業類似，浙江的許多地市都建立起了區域性+行業性工資集體協商機制，比如臨安的精密元器件行業和節能燈行業、溫嶺市的羊毛衫行業、諸暨市的襪業、蕭山義橋鎮的裝飾布行業、嘉善縣的膠合板行業、寧波的刀片行業、桐廬縣的制筆行業和富陽市的羽毛球拍行業等。

在官方的宣傳口徑中，區域行業性工資集體協商的一大成效是穩定了「無序」的勞動力市場，使勞動力流通更加有序。

比如裝飾布產量佔全國95%的蕭山義橋鎮，以前因工人頻繁跳槽而被稱作「跳蚤場」。2011年行業工會和企業簽署了首份行業工資集體協議書，全鎮實行統一的工時、工價和最低工資標準（1760元/月）。由於待遇一樣，工人們不再在鎮裡跳來跳去，2012年1-9月份，義橋鎮勞資糾紛下降了18.2%。桐廬縣分水鎮2010年實行工資協商以後，全鎮208家制筆企業因為工價和跳槽引起的勞資糾紛幾乎降為零。

充滿爭議的難題

集體談判到底是保護了工人還是僱主，在世界上始終存在爭議。而在中國，在變化了的市場供求關係下，工資集體協商談判的價格是否充分反映了市場變化，也存在爭議。

不過，對這一現象，也有不同的看法。

在發達國家，對於工資集體談判的研究和爭論可謂汗牛充棟，集體談判對工人福利水平、就業量以及對企業利潤率等的影響，是各界爭論不休未有定論的課題。比如，集體談判到底是保護了工人利益還是變相保護了僱主利益？它是否更有助於工資增長？它是否有利於勞動力市場實現「帕累托最優」？

在現實操作層面，這一制度也有著極大的難度。比如幾乎所有發展中國家的最低工資標準都形同虛設，「它定高了，執行起來很難，企業會通過裁員、增加勞動強度等各種辦法抵制它；定得低了，又不起作用。」李實說。

有意思的是，這些問題在現階段剛剛實行集體工資協商的中國大地上，同樣顯露出其固有的微妙和複雜。

比如一些觀點認為，浙江勞動力市場趨於穩定，是由於工資集體協商保障了企業職工工資每年與CPI和企業利潤的同步增長，給予了他們安全感，使得其不需要通過跳槽就實現收入增長。

但上述研究國內工資集體協商的學者對此卻持保留意見，他認為區域性行業性勞動力市場的流動性降低，是因為集體協商制度統一了工資標準，形成了壟斷價格，從而人為干擾、壓抑了企業間對勞動力的競爭。

而這並不符合不同勞動者之間不同的工資決定機制，「過去，高端勞動者傾向於在一家企業長期積累，通過升職來獲取工資增長。但升職無望的低端勞動者一般就是依靠流動和跳槽來實現工資增長。」他認為，壟斷工價限制了這部分勞動者漲工資的機會。這種情況下，低端勞動者如果對收入不滿，其選擇就只剩下辭職離開這個地區。

對於工資集體協商是否真的提高了工人的工資水平，也存在爭論。

「最低工資標準和集體協商的確提高了低收入職工的工資水平，這是毋庸置疑的。」浙江省總工會的一位人士對南方週末記者說。但另一位受訪研究者則認為，「工資增長分絕對增長和相對增長，相對來看，我認為工資集體協商反而壓制了工資增長水平。」他的理由是，杭州市工資集體協商合同規定的年工資增長率一般在7%-10%之間，而統計局的數據顯示，2011年度杭州市全社會在崗職工平均工資比上年增長13.1%。

值得注意的是，近幾年，浙江開始出現較為嚴重的「用工荒」，導致工人流動率一度高達20%，這說明其勞動力市場的供求關係發生了轉變。

在變化了的市場供求關係下，工資集體協商談判的價格是否充分反映了市場變化？浙江大學公共管理學院碩士生黃超撰寫了一篇名為《工資集體協商的經濟效應研究》的論文，文中提到，2011年11月，杭州市勞保局與浙江大學勞動保障和社會政策研究中心對杭州巿14個地區504家企業和5040名員工開展了「勞動關係指數」問卷調查，調查數據顯示，在剔除自然變化效應後，與未開展企業相比，杭州市開展工資集體協商企業的員工工資增長率相對較低，同時勞動強度反而更大。

希臘與三駕馬車的談判終止 救助金發放延後

因為在削減公務員職位問題上的分歧，希臘與三駕馬車的談判已經終止。三駕馬車將延遲一筆28億歐元原計劃這個月發放的救助貸款，市場擔心希臘的救助計劃已經脫離了正規。

三駕馬車的聯合聲明表示：「談判已經取得很大的進展，但一些問題仍未解決，」在完成更多技術工作以後，談判會在4月份恢復。

在過去三年的經濟改革進程檢查中，三駕馬車因為不能和希臘政府在某些具體措施上達成共識而離開雅典，這只是第二次發生。

據FT報導，在當地時間週三晚上，因為社會動盪加劇，希臘政府要求修改緊縮條款的請求，但被三駕馬車拒絕了，三駕馬車認為需要做更多工作才能確定希臘方面的要求是否合理的。

希臘聯合政府已經承諾，會避免為了達成2014年削減2.5萬名公務員職位而實施強制的解僱計劃。但希臘官員卻不能給出縮減公務員職位的其它具體合理安排。

分析師表示，如果不能在公共部門裁員，將難以完成今年的財政赤字目標。

公務員裁員計劃對聯合政府來說是利益攸關的。如果能完成今年的財政和結構性改革目標，希臘明年有望獲得國際貸款人的許可，再減記一次債務。

如果不能達成目標，聯合政府可能需要實施更多的減支和增稅措施，避免「退歐」風險再次出現。

今年前2個月，希臘政府出現了2.6億歐元的收入缺口，希臘財政部把問題歸咎於去年年末關閉了100多間地方性稅務局。

其它經濟指標也在顯示，希臘的財政問題正在再次惡化。

因為就業情況和拖欠問題惡化，希臘國家養老基金今年赤字可能沖高至5億歐元。改革醫療部門的進度也落後於計劃，因為支出仍然巨大，而且關閉地區性醫院的計劃被拖延了。

希臘今年經濟可能出現連續第六年的衰退，衰退幅度可能超過預期。歐洲央行預測希臘經濟今年將收縮5%，比三駕馬車4.5%的預測幅度要大。一些希臘的分析師認為，希臘恢復經濟增長要延後到2014年下半年。

希臘財政部仍在努力推進下一步結構性改革，包括新的稅收政策和關閉部分政府部門。

Mark Suster：每人都希望分一塊肉(與買家談判)！

我最近寫了一篇關於與供應商談判的文章，被稱為「《墨西哥道路的盡頭》。「主要探討如何在交易中尋找可接受的最低價格及條款。

在文章中，我明確表示，我相信，所有談判都應尋求滿足交易雙方目的的公平的交易。但是，這並不意味著像平常大家所說的：「讓我們分成50/50，大家各佔一半。」 通常來說，這沒有任何意義。

但是當你與買家談判，而不是供應商呢?

這個過程顯然是非常不同的，因為你可能會並不佔多少優勢。

大多數人會聲稱並不想要處理那些談判中的麻煩條款。我想我們大多數人有這樣的感覺，真的。但它並不現實。也許你可能能夠為你的服務提供能夠讓人接受的價格及條款而避免談判(特別是如果你是線上操作的，能夠把服務便宜賣給其它小公司的互聯網公司的話)，但是大多數情況下你仍然需要為業務發展的交易進行談判。所以請看一下本文——在某些時候，當你處理規模較大的公司：企業採購，商務開發合作夥伴，風險投資公司，或者是有一天你收購的一個公司——你會喜歡遇到這些談判。

作為一個賣方，我可以用一句話總結多年談判的心態：「每個人都希望分一塊肉。」

這句話表現出——儘管我們對談判這個過程都感到很厭惡——然而作為買家，我們習慣根據談判去做決策，甚至給予回報。

這是於大型公司談判的進程：

1、您的主要負責人

很明顯，你最開始是要和你的主要負責人談判。這是與你公司發起交易的負責人。你要知道，除非你是與公司的CEO進行銷售，否則這個人背後需要有人批准他的決定，即使這個人持有充足的財務預算。

無論喜歡還是不喜歡，評價這個人能力一個很重要途徑之一是與你進行商務談判的能力。如果她接受您最初的提供的所有東西：價格，付款條件，服務水平協議，解約條款，賠償等等，那麼這個人會被認為經驗不足。

因此，無論你提供什麼條件給她，她都可能會反擊。她已經有自己的主觀判斷，認為你的第一次報價很可能不是最好的。

是的，我認為如果能夠在談判前，先說：「我很清楚大多數賣家(或商務開發的合作夥伴)的談判。我們討厭玩遊戲，所以我們不談判。我們的報價就是這樣，不變。」

祝你好運。

我發誓，畢竟這些年來，我已經嘗試過的一切，包括試圖切入正題，包括那些「不一定，這是我們希望的交易」之類的報價。

不管怎樣，我覺得人們可能天生會想要去談判。

他們具有想向同事和上司展示自己從你手裡得到報價的動力。

每個人。都希望自己分一杯羹，得到一塊肉。每個人。

因此，儘管對你而言可能並不愉快，可是你還是需要給你們的談判一段緩衝時間。你得在價格和條款上有一定的迴旋餘地。你需要保證談判裡會有一些對雙方都有利的有彈性的點，也有一些可以忽略但是會成為談判一部分的點。

如果你不這樣做，我向你保證，對這場並不靈活的交易，你會品嚐割肉之苦，或者失去這場交易。(如果不是像你希望的那樣坦白認真對待的話)。

2、您的IT評論家

你的買家讓你通過週遭的評論聲以顯示她的獨立性。她讓你降低報價，包括更多的免費許可。她得到了你提供的免費存儲和貼現培訓。她讓你刪除6個月的解約條款(哎，其實你從來沒有真正想過六個月解約，是嗎?)。

但現在你的交易需要通過互聯網的認可。這是許多大公司的「預防處理」團隊。我並不責怪他們。他們通常是有多年商業運作經驗的經理，也許他們會買自己並不需要的軟件解決方案，然後致使那些最終成為束之高閣。也或許他們本身內部有希望你用的工具，而你會傾向於選擇市場推出的其它工具。

不管怎樣，IT最終將影響你的交易。如果他們同意你的談判條款，也會從你身上割下一磅肉。他們會大力推動你們雙方進行SLA(服務水平協議)，對於不遵從合約的行為，他們將提出更嚴厲的懲罰，他們會要求積極的評論…有時他們將推動「源代碼託管」這是殘酷的。

如果你不給IT談判留下任何餘地，你會得到意想不到的結果。

3、採購(或商務開發團隊或企業併購)

到現在為止，做的還不錯。你的買家並不習慣使用談判軟件，如果你的買家不是用來談判的軟件，如果你憑藉你的實力贏得了IT團隊，那麼你的感覺還不錯。

現在到了動真格的時候了。如果你的賣方是小企業，那麼們可能沒有足夠的採購團隊。但是，對於所有的大公司而言，當他們涉足所有的非標準的條款消失。與你合作的人並不關心與你的「關係」。你所有的銷售培訓技術對他們的採購無用。採購團隊得到的人誰不關心在所有與你的「關係」。所有的銷售培訓，技術是沒用的，他們的採購特富龍。採購部與銷售流程大相逕庭。

我一般會遇到這樣的情況，「如果GoToMeetings(視頻會議工具)希望以X的價位賣，為什麼我還要付更多?」

我：「好，讓我們來看看先關的軟件商業案例。這是專門為你們團隊服務的，我們相信，五年內，我們每年會為您節省超過100萬美元。」

他對於這種類型的談判，他們的廢話無傷大雅。

「我不關心這個。我不希望我在你的產品上的支付比同類產品更多。」

這是他們的事情。在毫無專業採購知識以前就說，「嘿，夥計們，我讀了他們的條款。這筆交易實際上是相當公平的。通過就好了。」

每個人都會基於自己的能力來犧牲一些東西。事實上，如果你的買家並不支持你的採購，那麼你這個幾乎完蛋了。你必須尋找一個瞭解採購的並且願意與你攜手一同推動採購的買家。

採購一定是需要的。他們需要一些勝利。

開發團隊呢?一樣。出生談判和貿易術語。

M&A?他們會想要告訴CEO他們答應了你的報價，並且無超額，無風險履行麼?M&A需要肉。

4、後續部門的洽談

你見過一個看了一眼協議然後輕描淡寫的說，「好，我很滿意，成交吧!」，然後等待相關法律部門介入的老闆麼?你可能會看到增加很多從未聽說過的條款。你還記得交易中那些有關你的客戶進行重大新聞發佈的條款麼?當然並沒有這麼多。營銷部門也會在談判的條款上做出一些讓步。接下來，如果你們的談判足夠大，或者如果這是一個關於M&A交易的，CEO或者高級副總裁也都會在談判中出現，這些大老闆們也會希望得到自己想要的，並做出一些調整和讓步。

那麼，關於談判要做什麼呢?

如果談判能夠進行到現在，這就是一個小奇蹟。如果你是以開「最佳和最終報價」開始這個過程的，那麼此時此刻，你的談判堪稱喜憂參半。你通過很多關口，經過很多部門的人，無論你是否能夠提供，這些人都會提出一些要求和調整。

因此，你其實處在非常危險的最後一關。我知道你的直覺會告訴你：「不要玩遊戲!我們都討厭遊戲!」但這就是現實。你接受現實政策越快你越快很快認識到各個公司，組織和政治機構其實都要求你有一些策略，需要你在交易中多為自己留出一些餘地。

§ 定價上有協調空間。我通常建議，你應該給買家一些暗示，價格上還有一些餘地。為什麼呢，你不希望過早因為價格淘汰。讓他們知道這個還是存在一些靈活性的。其實如果你意識到，他們的真正動機，那麼你需要在價格上留一些空間。

§ 是否在一些條款上你想贏但最後沒有實現的?也許有可能你的客戶傾向每年提前支付而你更希望每月提前支付。如果是對你第一個買家，那麼你可能同意每季度提前支付。接下來的合作對象可能會和你談判調整到每月支付，超時的話將按月支付欠款。

§ 對在服務水平協議(SLA)中的IT技術支持保留一些餘地，還有有關關法律事宜的法律條款。

如果你一開始只有一身肌肉，如果每個人都想要你的一磅肉，那你最後就崩潰了。

我非常理解人性內在動機的驅使。那些發出反對信息的人往往都很年輕，很不實際，他們沒有意識到世界真正運行的方式。否則為什麼會存在黑客呢，黑客就希望你建立一個理想的公平的世界。

不要因此猶豫和止步不前，通過這些年的經歷，我很瞭解這些……要知道，世界就是這樣的。

希望你能進行順利的談判。