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生活就是一場說服競賽，從你起床睜開眼睛的那一刻，身邊就充滿著企圖說服你，以及你企圖說服的人；誰能從這場競賽中生存下來，誰就是最後的贏家。～羅傑．道森（Roger Dawson） 羅傑．道森，一個善於談判，並因此與美國前總統雷根（Ronald Reagan）並列，入選美國國家演說家協會「名人堂」的人。歷年來，能進此名人堂者不超過一百人，連美國前總統柯林頓（Bill Clinton）也只被列入觀察名單。 原來只是個普通攝影師的他，如何變成商業談判大師？ 他，一年演講五百場 暢銷著作全球再版十五次 二十二歲那年，道森帶著四百美元到美國，第一份工作是美國銀行（Bank of America）的櫃員，當時他連五分錢與十分錢的硬幣大小都分不清，為了生存下來，他拚命學習，每天觀察前來借貸、融資的客戶，學習銀行主管與他們的說 話方式、神情、手勢，不知不覺歸納出一套談判技巧：「你的目標不是打倒眼前的對手，而是讓他心甘情願的掏出你想要的東西。」 後來，他將這套心法，應用在賣家電產品與房地產上，十年內從一個小業務員做到南加州一家房地產公司總裁，旗下二十八家分公司，最高一年營收達四億美元。他接受《商業周刊》專訪時說，這四億美元中，有一千五百萬美元（約合新台幣四億五千萬元）是靠談判技巧創造出來的。 「切記，談判金額等於淨利金額，」道森說。以美國企業平均五％的淨利率來看，如果你在談判時做出兩千美元的讓步，就等於得創造四萬美元的營收才能彌補；反之，若你多爭取到兩千美元，就等於接到一筆四萬美元的訂單。 「最棒的是，訂單得花上幾週或幾個月還不見得爭取得到，但談判造成的效果往往只在幾秒間！」道森說。 四十二歲時，道森離開地產界，將實戰經驗轉為系統化知識，成為一位專業的演講者，協助IBM、3M、奇異集團（GE）等《財星》（Fortune）五百大 企業，訓練業務員談判技巧。過去三十年，道森在全球的演講平均一年超過五百場，光是其著作《絕對成交》（Secrets of Power Negotiating），全球就再版十五次，銷量超過三千八百萬美元（約合新台幣十一億三千萬元）。 道森最得意的一次談判，是從伊拉克政府手中，救回一個連美國政府都無能為力的人質。他將自己的心法，命名為「完全談判高手法則」。以下是道森口述他三十年的談判心得： 第一招：投其所好讓海珊開講，換回人質 說服之所以困難，是因為我們總是假設別人要的東西跟我們一樣。但事實上，買賣雙方的立場本就不同，你必須從對方的觀點去看整件事，當你能投其所好時，就能以最低成本獲得最大成功。 中東戰爭開打時，有一天我接到一通來自邁阿密的電話，電話那頭的聲音非常恐慌：「我弟弟在科威特開採石油，可是現在被海珊政府軟禁起來了，你能不能幫我去跟對方談判，多少贖金我都給！」 這是個事業有成的企業家，他以為錢可以解決所有事，但是我判斷，當時剛崛起的海珊，他要的不是錢，而是名聲，他想找地方發言。於是我建議他，去找CNN等美國四大電視網，一面告訴他們這個搶救人質的故事，勾起他們前往報導的興趣，一面與伊拉克政府交涉。 果然，海珊打電話給他，約地點親自碰面。當現場架起攝影機，西方媒體齊聚現場，海珊在對著鏡頭發表了一個半小時的演說後，就釋放了他弟弟。 當你給了人們想要的東西時，他通常會正面回覆你的要求。 第二招：推心置腹眼神交會，傳遞正面意念 我有個習慣，每次進到一個會場時，一定會逐一與在場的人握手，注視對方的眼睛，一邊喊出對方的名字。 這不是做樣子就好，在握手與眼神交會同時，你必須讓腦中浮現一些正面意念，如「這人應該非常聰明。」你的思想會透過眼神與手的力道，傳遞到對方身上，這時 正面力量會創造出一種氛圍，讓對方產生跟你一樣的想法，迅速建立好感。但你不能就此鬆懈，握手結束的同時，要比對方多微笑兩秒鐘，這會讓對方感受到意外驚 喜，這一瞬間的化學變化，會讓後面談什麼都很容易。 第三招：獅子大開口提出立場，創造談判空間 當你開始進入正題，第一件事就是要提出「看似有理的最強硬立場」，絕不能接受對方的第一個出價，而要極大化你的要求，但同時不能讓對方覺得你欺人太甚。獅 子大開口的談判法有幾個好處：第一，搞不好就真的讓你矇到了；第二，它會創造出談判空間；第三，它會給予對方覺得「我贏了」的氛圍。 我擔任房地產（公司）總裁時，有一個雜誌的廣告業務來拉生意，行情價約三千美元左右，對我們來說有點嫌貴，沒想到，對方一走進來就主動提出兩千美元的優惠方案。 「天哪，我賺到了！」但我強忍衝動，故做慢條斯理的思考，以景氣與財務狀況為由，東拉西扯了半天，然後提出八百美元的報價。沒想到，對方遲疑數秒後竟然點頭同意。 這讓我再度壓抑住心中狂喜，使出另外一個有點缺德的招數：拿老闆當擋箭牌，要求對方等我兩天。 兩天後，我以董事會預算緊縮為理由，滿面抱歉的跟對方說：「對不起，我們真的很希望可以與你合作，但我能控制的預算只有五百元。」 這話一出，空氣瞬間凝結。我本來已經準備好，要以個人自掏腰包名義挽回這筆交易，但他卻點頭說：「好，我接了！」 後來我才知道，這個業務的底線就是大約五百美元，但當時他為了業績壓力急於成交，所以給了我談判空間，而最後，我們雙方也都獲得了我們所需要的。 第四招：留一塊蛋糕價格之外，顧及對方自尊 當你成功運用談判技巧獲得最大化利益時，切記不要貪心，要留一些東西在談判桌上，讓對方感覺好過一點。 曾經有兩個買家同時看上一家公司，出價購買。甲方接觸時間較早，出價較高，但態度強硬；賣方迫於時間壓力，原本已經沮喪的打算屈服，沒想到甲方得了便宜還賣乖，到了最後簽約階段，還想從對方身上榨乾最後一滴油，要求對方把辦公設施全面翻修。 這句話終於惹惱了賣方，氣炸的老闆最後拒絕簽約，反以更低的價錢賣給了乙方。要成為完全談判高手，絕對不能只看價格。你要注意的，還有對方的感受、情緒、期待和自尊等無形面向。上述的例子，就是因為沒有顧及對方的感受與自尊，造成談判破裂。 不只要留下一塊蛋糕給人家，最好在不犧牲自身利益的狀況下，提出額外的服務或回饋。多關心對方一點點，你會發現最後得到比預期多。雙方不只完成一筆滿意的交易，很可能還會贏得友誼。 最後最重要的是，當你完成一筆令你滿意的談判，不管對方表現有多爛，都得要再次握住對方的手，誠摯的讚美他們：「哇，你是有史以來讓我付出最多讓步的談判者，貴公司請到你真的是一大福氣！」 切記，只有讓對方也感覺到自己是贏家，這場談判才算成功。 完全談判高手必須要能掌握全場，不只爭取到自己的利益，也得站在對方的立場思考，要讓對方覺得你有顧慮到他的需求、談判的過程雙方都覺得公平，這樣才能從頭到尾維持愉快的氛圍。 相對的，任何衝突的產生，舉凡夫妻間的口角、老闆開除員工、工人上街罷工等，都是因為大部分人只站在自己的角度想，希望極大化自己的利益，但卻忽略掉對方的感受。 （本文部分內容摘自麥格羅．希爾出版《新絕對成交》及《絕對成交Part2》） | ||||||