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去年9月的“鄭州會議”針對資管業務提出的八條底線，基金業協會此次出台釋義徵求意見稿，使得資管業務的監管邊界更加明晰◎ 財新記者 劉彩萍 文liucaiping.blog.caixin.com 近年來，證券公司、基金管理公司及其子公司的資產管理業務發展快速，投資範圍大大拓寬的同時，業務特點、風險形式發生相應變化，風險違規事件不斷發生。

2月4日，中國證券投資基金業協會（下稱基金業協會）發佈通知，就《證券期貨經營機構資產管理業務八條底線釋義（2015版） 》 （以下稱《釋義》 ）向行業公開征求意見，對此前證監會主席助理張育軍提出的資管業務“八條底線”做出進一步解釋。

在本次《釋義》中，監管層對非公平交易、內幕交易、資金池操作、商業賄賂、利益輸送等違規行為進行了比較細化的解釋。但業內人士認為，其中仍不乏存在模棱兩可、可鑽空子之處。

接近基金業協會人士告訴財新記者， 《釋義》只是一個徵求意見稿，目前正在廣泛徵求各券商、基金和基金子公司等相關業務部門的意見和建議，正式文件的出台或許還有變動或進一步的延伸，資管業務合規邊界的清晰度會不斷提高。

據基金業協會披露的數據，截至2014年底，證券公司、基金管理公司及其子公司資管規模達到12.91萬億元。其中，證券公司資管規模7.95萬億元，基金管理公司專戶規模1.22萬億元，基金子公司專戶規模3.74萬億元。這樣的規模迅速突破了公募基金過去十年總規模不過兩三萬億元的瓶頸，但問題也隨之而來。

張育軍指出，能否有效防控資產管理業務風險，事關行業創新發展的成敗。

在2014年9月于鄭州召開的證券公司、基金管理公司及其子公司資產管理業務座談會（即“鄭州會議” ）上，張育軍針對資管業務的一些風險事件，首次提出要牢牢守住八條底線，充分認識 防控資產管理業務風險的重要性 ：不得有非公平交易、利益輸送、老鼠倉等損害客戶利益的行為；不得違規承諾保本保收益； 不得不適當地宣傳、銷售產品，誤導欺詐客戶 ；不得開展資金池業務 ；不得利用資管產品進行商業賄賂 ；資管產品的杠杆率不得超過10倍 ；不得投資于高汙染、高能耗等國家禁止投資的行業；不得對業務人員、管理團隊實施當期激勵。

同年10月，基金業協會召開了資管業務座談會，張育軍聽取了54家基金公司代表的發言，當時會議的主基調仍是放鬆管制、鼓勵創新。對此，業內曾有擔心，認為證監會仍捨不得資管“規模” 。

不過，2015年1月28日至1月30日，資產管理業務風險管理與創新研討會在廣州舉行，核心就是加強風險控制和鼓勵創新。據參會人士透露，張育軍在會上強調了五點：一是資產管理要把風控作為2015年的核心；二是大力發展公募業務，適應大衆理財的需求 ；三是加快私募基金髮展，建設私募市場；四是抓好互聯網金融，以此作為資產管理行業的業務突破口；五是完善公司治理，提高管理能力。

勾勒資管業務監管邊界

《釋義》以“負面清單”的形式對資管業務進行了規範。對於之前界定模糊的資金池業務，該文件明確指出，資產管理計劃與投資標的未能明確對應 ；多個資產管理計劃對應多個投資標的，且未進行合理估值 ；資產管理計劃未單獨建賬、獨立核算；未按合同約定披露淨值等四種情況將被視為資金池業務。

對於非公平交易、利益輸送、利用非公開信息交易等損害投資者的行為，《釋義》也做瞭解釋：交易價格嚴重偏離市場公允價格損害投資者利益 ；以利益輸送為目的，與特定對象進行不正當交易 ；資產管理業務與自營業務混合操作；進行不必要的頻繁交易；利用非公開信息，指令他人或自行通過控制賬戶先于資產管理計劃買賣同一標的。

但是，一位業內人士告訴財新記者，上述解釋還是不夠明確。 “ ‘頻繁交易’的標準是什麼，並沒有給出明確的說明，並且何為‘不必要’也沒有明確的表述。 ”《釋義》再次強調資管產品不能承諾保本保息。具體包括 ：資管合同及銷售材料中不能存在包含保本保收益內涵的表述， 如“零風險” “收益有保障” “本金無憂”等 ；也不能通過與投資人簽訂 抽屜協議或承諾函等文件，直接或間接承諾保本保收益 ；銷售人員或管理人更不能口頭承諾保本保收益。

北京一家基金合規部人員告訴財新記者，對於結構化產品，劣後級委托人向優先級委托人承諾保本保收益，是否算作承諾最低收益呢？若劣後級委托人與優先級委托人另行簽訂協議承諾優先級份額本金和收益，或者劣後級委托人向優先級委托人出具保本保收益的承諾函，是否屬於抽屜協議和承諾函？在實際業務操作中，優先級一般是銀行理財資金，劣後對優先一般會有保本承諾。

同時， 《釋義》對不適當的宣傳、銷售產品，誤導欺詐投資者也做了明確：委托不具備相應資質或未按照規定進行備案的機構代理銷售資產管理計劃 ；利用互聯網以及微信、微博等社交媒體向不特定對象進行宣傳；未充分揭示投資風險，誇大投資收益；向投資者宣傳的資產管理計劃投向與實際投向不符 ；未充分披露資產管理計劃交易結構、當事各方權利義務條款、收益分配內容、投資顧問合作信息（如有）；假借其他金融機構名義吸引投資者購買資產管理計劃 ；採取抽獎、回扣、贈送實物等方式誘導投資者購買資產管理計劃。

一位接近基金業協會人士告訴財新記者，協會在前期檢查過程中，發現私募基金管理人投資運作不規範，存在銷售返傭的情形。協會希望相關資產管理機構在與私募基金管理人合作過程中，應當加強監督，規範管理，防範出現道德風險。

對於利用資產管理計劃進行商業賄賂則主要指，以資產管理計劃資產向個人或不具備相關專業能力或未提供實質服務的機構支付費用 ；以輸送利益為目的，將資產管理計劃份額銷售給特定投資者，其承擔的風險和收益不對等 ；以資產管理計劃資產向相關服務機構支付不合理的費用。

“以資產管理計劃資產向相關服務機構支付不合理費用的規定並不是特別明朗，怎樣才算不合理？建議基金業協會給出明確的標準。 ”一位基金子公司從業人員告訴財新記者。

此外， 《釋義》明確規定，資管業務不得投資于高汙染、高能耗等國家禁止投資的行業。具體說來，投資標的屬於國家禁止投資行業；通過穿透核查，管理人明知資產管理計劃最終投向為國家禁止投資行業。

對業務人員、管理團隊實施當期激勵， 《釋義》要求，項目獎金髮放機制與項目實際完成進度要匹配，且項目結束前已發放獎金比例不得超過項目獎金總額的80%。

對以上底線的闡釋，市場人士認為，大方向是正確的，但如果陷入技術細節，擔心規定過細，掛一漏萬，反而給企業留下鑽空子的漏洞，因而建議採用“負面清單”的形式管理。

正視通道業務風險

在這12.91萬億元資管規模中，仍有很大部分是屬於銀行通道業務。換言之，資產主要來自銀行的表外資產，接盤者也主要來自理財資金，券商和基金表面上沖了資管規模，實際上通道收益微薄，主要風控不在券商，隱藏了巨大風險 ；進而，某些券商和銀行的內部人內外勾結，憑借結構性產品的設計來獲得超額收益，更帶來利益輸送的腐敗空間，藏汙納垢（相關報道見本刊2014年第32期“基金子公司挪用資金‘案中案’ ” ） 。

2014年， 基金子公司規模快速增長，尤其是在12月，基金子公司新設規模近7000億元。當年9月以來，14家基金子公司規模增長率超過150%，最高的達到410%，其中規模增速居前的主要是建信資本、上海普銀、興業財富和交銀施羅德四家公司。接近基金業協會人士認為，基金子公司規模猛增與其合規風控能力難以匹配。

“證券公司、基金公司及其子公司通道業務規模接近9萬億元。 ”業內人士估計。隨著業務規模總量的快速增長，個別中小銀行與行業合作規模也將隨之增加，導致整個行業對個別機構的風險敞口過大。以恒豐銀行為例，就有63家證券公司和32家基金子公司與其合作開展了通道業務，簽訂合約1287份，總金額達8458億元，約占通道業務規模的10%，集中度較高。 “恒豐銀行一旦出現信用風險，或傳遞至整個資產管理行業。 ”業內人士指出，基金子公司主要從事非標業務，其項目風險往往不低於銀行信貸項目和信托項目，但部分子公司的風控措施遠遠不如銀行、信托完善，存在交易對手篩選不嚴、過度依賴合作機構提供盡調報告、放款出賬環節把控不嚴、風控措施不到位、缺乏資金監管等情況。特別是部分基金子公司為追求利潤忽視風險，降低項目審核標準，成為借新還舊項目的“接盤俠” ，個別子公司甚至成為控股股東集團內部分配風險的“劣後級” ，高風險業務的“吸塵器” 。

“資管產品以非標和被動管理為主的局面並沒有發生根本性的改變。 ”一位業內人士指出，資管產品中非標業務和通道產品占比過高。到2014年底，證券公司資管產品和基金子公司專戶非標業務占比分別為81.4% 和90.3%；通道產品占比分別為83.3%和59.6%。

資管業務在規模擴張的同時，也逐漸暴露出合規與風控上存在的風險。一位業內人士告訴財新記者， 2014年全年，基金子公司、證券公司資管業務共發生融資方延遲支付本息事件190起，總金額達175億元，僅12月就出現78起延遲支付本息事件。值得一提的是，發生延遲兌付的主要是通道業務。

此外，自2014年10月，在國務院辦公廳、財政部相繼出台地方政府性債務管理指導意見的背景下，基金子公司、證券公司投資地方融資平台規模卻明顯回升。業內人士告訴財新記者，9月至12月，基金子公司投資地方融資平台規模為1522億元，其中近500億元是主動管理項目，部分項目為三四線城市融資平台；證券公司通道業務投資地方融資平台規模增長1053億元。資管產品為高風險融資平台提供融資，可能存在風險隱患。

首次提出劣後投資者下限

《釋義》明確指出，分級資產管理計劃的杠杆倍數不能超過10倍，劣後級投資者數量不少于三人。

分級資產管理計劃杠杆倍數超過10 倍主要指：權益類資產管理計劃初始杠杆倍數大於5倍，存續期間杠杆倍數大於10倍 ；固定收益類資產管理計劃和非標類資產管理計劃初始和存續期間杠杆倍數大於10倍 ；存續期間，被動原因導致杠杆倍數超限，未在兩個工作日內履行報告義務，且未按合同約定調整至限制以內 ；混淆產品類型導致杠杆倍數超限 ；通過嵌套投資其他金融產品風險級份額，導致總體杠杆倍數大於10倍。

多位從業人員告訴財新記者，目前市場上超過10倍的資產管理產品比較罕見。但也有業內人士指出，定增中部分公司採取“嵌套型”的產品結構，成倍放大杠杆比例。例如長江財富某資產管理產品自身杠杆倍數已高達20倍，通過“嵌套”投資財通基金2只資產管理產品的劣後級，杠杆倍數最終被放大至60倍以上。

業內人士告訴財新記者，截至2014 年底，基金公司專戶產品杠杆倍數超過10倍的共計29只 ；基金子公司專戶產品杠杆倍數超過10倍的共計45只，證券公司資管產品杠杆倍數超過10倍的共計36 只。 “鄭州會議”後，仍有瑞元資本和上銀基金設立了杠杆倍數超過10倍的資管產品。

一位券商資管從業人員告訴財新記者，資管業務一直三令五申， 《釋義》的出台對公司業務的開展並沒有造成實質性的影響，但分級產品劣後不少于三人的規定這是第一次提出。

有基金公司合規部人員告訴財新記者，若劣後級投資者大於等於三人，補倉機制有效執行的風險大於一人，如果其中一人未有效執行補倉約定，劣後級委托人之間容易有分歧，容易導致資產 管計劃運作風險，並最終給優先級委托人權益保障帶來風險。

“為了滿足三人以上劣後級投資者門檻，投資者在實際操作中可能會尋找親戚、配偶等作為一致行動人，最終形式可能大於實質，建議取消對劣後級投資人數的限制。 ”上述人士稱。

但北京的一家券商資管從業人員告訴財新記者，如果劣後級資金像優先級資金一樣由代銷機構去募集的話，超過三個人是比較容易操作的，但目前市面上大部分的資管產品的劣後級投資人數都少于三人。人數下限的規定，監管層是為了避免出現利益輸送以及風險、收益不對稱這樣的情形的出現。

2014年以來，定增成為各路機構爭相搶奪的盛宴，大量的資管產品參與上市公司定增業務。 “定增業務的迅速發展，使得利益輸送抬頭。 ”一位市場人士告訴財新記者，一些機構和個人通過認購定增資管產品的劣後級，從事操縱市場和內幕交易等違法違規行為。例如，東海證券相關產品的劣後級持有人通過參與金瑞科技定向增發，涉嫌利用非公開信息交易，已被證監會調查；興業基金和興全睿衆設立結構化資管產品投向單一股票，劣後級為單一投資者，而產品設立兩個月後上市公司便發佈定增預告，繼而股價持續上漲，也被證監會調查。

“截至去年12月底，財通基金、東海基金、銀華基金、招商財富等多家機構設立的定增產品存在劣後級投資者為一個人的情況，部分產品還聘請劣後級個人投資者擔任投資顧問。 ”上述人士稱。

此外，一位券商合規部人員告訴財 新記者，按照《釋義》的規定，存續期間，被動原因導致杠杆倍數超限，必須在兩個工作日內履行報告義務，且按合同約定調整至限制以內。但是履行報告義務是向基金業協會履行報告義務，還是向投資者履行報告義務，或者是向托管行履行報告義務，亦或是以上同時報 告？這些還需要協會進一步明確。

加強自律與查處

今年1月30日，基金業協會對14家證券公司、基金管理公司及其子公司採取相應自律管理措施。其中，對涉嫌存在違法違規問題的7家公司，下達了事先告知通知書，擬暫停備案三個月，包括東海證券、興業全球、興全睿衆、首譽光控、上銀基金、瑞元資本、九泰基金 ；對存在運作不規範問題的2家公司予以書面警示，責令整改，包括齊魯證券、華創證券；對存在潛在風險的5家公司擬予以談話提醒，責令自查，包括長江財富、財通基金、東海基金、銀華基金、招商財富。

接近基金業協會人士指出，下一步基金業協會將建立健全資產管理業務自律規則體系，制定和發佈統一的證券期貨經營機構資產管理業務規則，統一標準、流程以及自律管理措施，消除監管差異。除了細化資管業務八條底線，基金業協會還將制定資管合同範本、信息披露指引、內部控制指引和銷售行為指引等配套規則。

上述人士續指，基金業協會將進一步落實證監會“兩加強兩遏制”專項檢 查部署，配合和參與監管部門資管業務的專項現場檢查，發現問題，將及時採取自律措施。

此外，基金業協會表示，將繼續完善違規問題的處理流程，嚴格警示、整改、加入黑名單、公開譴責等自律管理措施；進一步強化底線監管原則，探索分類備案管理機制，對涉及觸犯行政監管措施和行政處罰的，及時移交監管機構處理。

張育軍認為，目前中國資產管理業務要大力提升專業理財能力，做到業務發展與合規風控並重，扎實推進資產管理業務健康發展。要按照服務實體經濟的根本要求，促進資管業務與實體經濟的良性互動；防範利益衝突，健全隔離牆制度； 加強投後管理，嚴防操作風險；強化流動性管理，做好風險處置預案；進一步發揮合規風控的把關作用，加強內部控制。

張育軍表示，證監會也將進一步加強執法檢查，對違法違規行為始終保持高壓態勢，強化追責問責，督促公司提升合規運作水平和風險管理能力，確保行業規範持續發展。

當全球半導體產業都在整併、結盟，台灣廠商要如何置身事外？但當合作對象來自中國，台灣又該如何面對這個兩難的抉擇？要對抗還是要結盟？業者心中其實已經有清楚的答案。

恩智浦（NXP）以一百一十八億美元購併飛思卡爾（Freescale）、英特爾（Intel）用一百六十七億美元買亞爾特拉（Altera）、安華高 （Avago）開出三百七十億美元的天價買下博通（Broadcom），還有威騰花一百九十億美元購併新帝（SanDisk）……，今年以來，國際上一件 又一件大型半導體購併案，無疑都在說明一件事：結盟整併已是不可避免的趨勢。然而發生在台灣，當伸出手的那方來自中國時，一切卻不再那麼單純。

「台灣面臨的就是兩難。」理律法律事務所合夥律師馮博生表示：「你不開放，這裡面可能影響中國市場發展，但你開放，初期我管制他（指中國）不能主導，他一 旦進入你企業，之後變化就很難掌控了，至少不是你一廂情願可以完全控制住的，慢慢從量變到質變，可能性就有。」然而在敏感的政治問題之外，更急迫的是關乎 到企業存續的商業現實。當中國企業用豐沛的銀彈攻勢與全球強者結盟時，台灣廠商要如何以一人之力對抗這個大聯盟？更巨大的挑戰是，台廠或許可以拒絕陸企的 招手，但有本事割捨這個十三億人口的巨大市場嗎？

挾技術 戰略兩大優勢，未必輸人雖然如同日月光營運長吳田玉所說，中國品牌如小米、華為的崛起，將讓歐、美、日廠商在半導體智財權與專利問題上有更多顧慮，這時具備半導體代工實力，卻沒有強勢品牌的台灣，戰略意義將更被凸顯，對晶圓代工和封測業是很好的機會。

又或者是從技術面來看，群聯董事長潘健成相信，台灣技術還是保有領先優勢。

也就是說，台灣在半導體產業中，其實仍掌握了一定的優勢，現在主導權不完全在中國企業手上。

但潘健成也說：「台灣會做的東西，不表示人家不會做，只是時間問題。」而有相同憂慮的，恐怕不只有他一人。

有購併大王之稱的中美晶集團董事長盧明光話說得很直接：「如果沒買到你技術，他（指中國企業）一樣在國際上也可以買，只要有錢就可以買。」再進一步從市場 面來看，「以電子資訊產品來說，中國是最大的市場和製造的地方，事實上避免不了到中國。」他認為，「紅色供應鏈我們避免不了，就更要走進去。」既然今天市 場在中國，技術被追趕也是遲早的事，潘健成不禁要問：「為什麼不趕快自己先去做？」不可否認，或許中國廠商會因此學習台廠技術，但他是這麼看的：「如果師 父教會徒弟，被徒弟幹掉，師父自己也要認啦。」他認為如果真的因此被超越，該檢討的應該是自己。

與其執著在這個點上，「公平競爭」才是他更在乎的事情。他一再強調：「我們不怕你競爭，我們怕的是不公平競爭。」盧明光的看法相同，他認為之所以有所謂的紅色供應鏈威脅，不外乎是因為中國政府對中國企業有很大的獎勵，形成競爭上的不公平。

對陸企有條件開放，換取公平競爭如果和陸企合作可以取得台商在中國更好的競爭條件，「我覺得這就沒什麼好擔心的。」事實上，潘健成認為，過往台商獨資到中 國，真正利益其實留在台灣，「那他怎麼可能不偷（你的技術）？」但若是今天陸資也持有台廠的股份，兩邊的利益被綑綁在一起，「你的利益就是他的利益，受到 不公平待遇，他是會站出來幫你的！」當然，以開放換取公平競爭與市場空間，固然是求生存的必要，但還是有不能不退讓的底線。

工研院知識經濟與競爭力研究中心主任杜紫宸認為，台灣要選擇自己壯大，或是加入對方，其實不必有什麼原則，「不要認為中國就是我們的敵人。」但他也說，無論如何，第一層次都要考量這件事會不會對國安造成威脅。舉例來說，中華電信和台灣銀行這樣的公司，就勢必不能接受陸資，但力成和聯發科在他看來，就不屬於有國安風險的類型。

而另一層次，則是要考量台灣的產業會不會受到損害。如杜紫宸就強調，投資一定要拿資金或技術進來，「老股轉換我一個都不贊成。」因為這樣得到利益的只會是少數股東，對產業卻沒有好處。

還有最後必須思考的是：「員工會不會受到影響？」就這點來說，盧明光認為，政府若是擔心，大可以在規範中要求投資對象必須擴大在台投資。

而在這三點之外，盧明光認為，台灣看待中國公司，其實應該和美國、歐洲等其他外資沒有不同，不論是台廠去購併，還是別人來併台廠，都必須把握「降低成本」、「提升競爭力」和「擴大市占率」這幾大方向，而最終追求的不外乎就是繼續獲利和成長，讓員工、股東和顧客都能受惠。

撰文 / 何佩珊

從時薪九十元的披薩小弟，到年收入三百萬元的保險業務員，二十七歲的莊聖道沒有高學歷、沒有好家世，即使經濟困窘、客戶刁難，他依舊懂得技巧「說不」，堅持走自己的路，成績一樣亮眼，提早完成他三十歲前在新北市買下一千五百萬元新宅的理想。

王媽媽，不好意思，我真的無法退佣，但我一定會把服務做到最好，請你放心……。」面對電話那頭，投保客戶來電一陣炮火猛烈的指責，年輕的莊聖道耐心聆聽，不疾不徐地安撫對方。

半小時過去，他答應退佣？不！因為他堅信自己服務的價值比佣金高；堅持「不退佣」會不會讓他的業績因同業「殺價競爭」而變差？也沒有，因為除了入行第一年 收入一六○萬元，截至目前為止已連續兩年都有超過三百萬元的水準，對於剛退伍就投入保險業的年輕人來說，成績令人驚豔。

今年二十七歲的莊聖道，父親是輪胎業黑手、母親是電子作業員，家境不算寬裕，讓他在就讀德明科技大學期間，就必須半工半讀。

他從大二起，就在必勝客從時薪九十元的工讀生做起，勤快的他，在大四的兼差收入，就比月薪一萬八千元的正職店員還多一些。「當時外送披薩一趟可多賺八元， 所以，我跑得很勤呀！」獨排眾議 堅持投入保險業「要賺錢，就要當業務！」莊聖道退伍後，昔日工作的必勝客店長邀他當公司月薪二萬五千元的儲備幹部，並鼓勵他很有機會快速當上店長，卻被他婉拒。他心想：「就算當上店長，也難以完成在三十歲存錢買房、擁有百萬元存款的夢想，要賺錢，就要當業務！」他認為從事保險業務未來較能兼顧生活品質，於是下定決心投入。

但問題來了，一聽到莊聖道要擔任「沒底薪」的保險業務員時，全家都反對，叫他不要「好高騖遠」，找一份薪水穩定的工作比較實在，率先發難的媽媽開始疲勞轟 炸：「家裡沒有認識什麼有錢親友讓你簽保險…… 」「你口才不好，意見又這麼多，哪裡合適？」「上次介紹你的保全工作，剛畢業月薪就三萬多元，難道不好嗎？」「好不容易養大你們，至少你要和哥哥一樣，每 月給家用不能低於一萬元…… 。」但莊聖道終究沒有「聽媽媽的話」，他用和緩的語氣，耐心回答她的疑慮，告訴她自己的計畫，並希望有三個月嘗試。他運用服務客戶的耐心與技巧「拒絕」母 親的要求，並進而支持自己的決定，他心想：「如果連母親都說服不了，又怎麼能說服陌生的客戶？」除了「拒絕」的勇氣，莊聖道也有說「不」的技巧。剛進保險 業，莊聖道宛如一張白紙，最快的方式是複製主管及前輩的成功經驗，但莊聖道並沒有把每一個方法當作「聖旨」去執行，反而會加進一些巧思，讓事情做得更好。

服務升級 轉化祕笈衝高成交「改良方法，找潛在客戶更有效！」比方說，上司認為菜鳥投入保險初期人脈不豐，要求他們掃街、站在大馬路口發問卷，但莊聖道打從心裡就覺 得成效不高。「我就改良方法，找有潛在需求的客戶，例如觀察路上去牽摩托車的年輕人，覺得他們會有投保機車強制險方面的需求，藉由未來可以服務對方的名 義，請他們填寫資料，會比單純站在大馬路口，毫無章法地請人填問卷有效益。」莊聖道說，「掃街洗名單」後，他還會手寫一封文情並茂的信寄給對方，加深對方 印象爭取親訪的機會，用經營友誼的方式提高成交率。

若說「掃街洗名單」是練習被拒絕的勇氣，那麼拒絕客戶退佣的技巧，也是需要練習的。比方說，他有許多較為年輕的客戶，他們大多資金有限，要求退佣，所持的理由不外乎：「人家別的保險公司有 退佣，為何你們家沒有？」遇到這種客人，莊聖道通常會用他溫和的口吻婉拒：「佣金是保障我對你服務的品質，我的服務可以更好，但我不退佣，若你真的很在意 佣金，可以找別人買，但若你覺得他的服務不夠好，我願意幫你把服務做到好，而且免費幫忙……」「他們願意接受，是我要的客戶。

不願意也不勉強，我可以再找下一個願意的，當然，萬一對方找別人買〈保單〉出問題，我也願意幫忙處理，但找我買保單，就是堅持要收佣金。」「其實因為退佣 談不攏跑票的客戶，後來回來找我的也不少。」他笑著說，因為不是每位保險業務的售後服務都做得那麼好，而這些人都可能是轉介客戶給我的貴人，若遇到客人發 現退佣要求遭拒、失控大罵的情況怎麼辦？莊聖道分享了他的內心小劇場：「聆聽、安撫，想要退佣？謝謝，再聯絡！」

莊聖道小檔案

出生：1988年

現職：富邦人壽業務經理

經歷：必勝客員工

學歷：德明科技大學財經資管系莊聖道Say No職場成功學1. 我有權不受限一種做事方法：加巧思，把成績做得更好。

2. 我有權做出「不合常理」的決定：堅持自己想做的，破除隱形操控。

撰文 / 林心怡