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紛享逍客CEO羅旭：“工具之路”可能是企業級SaaS服務的最佳之路

張曉軍 2016-07-20 20:57

7月20日，紛享逍客媒體溝通會在北京舉行，在會上紛享逍客宣布完成E+輪融資，加上之前的E輪融資，兩輪融資總額為7000萬美元。同時，紛享逍客CEO羅旭對企業級SaaS進行了產業解讀、趨勢預測和實踐分享。 

以下是羅旭的演進內容，經i黑馬編輯整理：

大家知道2015年是2B爆發的元年，我認為也是比較浮躁與瘋狂的一年，大量創業者持續湧入，資本對2B市場的青睞，但到16年我們看到還是回歸和理性。作為一家SaaS公司，我希望把對行業的思考與對公司本身的定位和大家做一些分享。

2B市場爆發，企業服務的機會在哪里？

整個2B通過14年的起步，15年的一路狂奔，到了16年，大的陣營發生了分化。第一個陣營是有夢想去做平臺的公司，第二個陣營是做垂直行業。大家跑的都不錯，不管銷售、客服、協同，還是存儲、報銷。

首先我看好幾類公司，一類是強者更強，有些事靠固有的資源，如BAT；有些靠他對行業的積累和思考，包括像紛享逍客，他本身的優勢會變為順勢，會越來越強。第二類是垂直行業經過兩到三年的思考後，經過一個優勝劣汰的過程，每個領域呈現出一些優秀公司，行業分化是比較明確的。

第二，在垂直應用領域會有更多機會，SaaS領域從垂直的應用開始往垂直的行業下沈。我們用一個通用的工具時，能解決前程的問題。解決深層次問題時，則需要有跟行業更匹配的工具。這些公司會面臨大的挑戰，我相信不止一家公司思考過不僅要做SaaS，還要做PaaS，整個行業需求變化過程中催生整個產品的進化和公司的進化。

第三，15年到16年，應該也是SaaS企業非常糾結的一年。垂直應用型公司是獨立發展還是和平臺型公司合作，到A上做ISV，還是B上做ISV，站在A還是站在B，這些大的平臺有流量，但還沒有形成真正勢能的，這是這個行業今年面臨的機會和挑戰。

工具之路可能是企業級SaaS服務的最佳之路

在中國想做的像美國一樣，從做一個工具到一個平臺，最後變成一個生態，做成一家2B領域BAT的話，有兩條路可以走。一是工具之路，我做一個超級牛的SaaS，從SaaS做成一個平臺，未來可能做成一個生態，我們稱為從工具到平臺的生態之路。第二，做一個超級的入口，有超級的流量，久可以去吸引ISV聚合，最終因為把流量掌握了，有了ISV，從而形成生態。

工具之路在中國現階段有可能是最佳之路。走流量入口之路，最大的癥結在於兩方面：一方面中國ISV太早，中國的SaaS在14年起步，15年狂熱，不是因為它們有什麽核心競爭力，而是因為它處於移動互聯網的紅利。

現在的工具不會是單一的工具，應該是一個社會化的、開放的、有移動特性的工具，而且它有自己核心的聚焦點，聚焦在為用戶持續創造價值的地方。在工具領域我們選擇銷售領域，並提出了新的概念——CRM+，不管是對人的管理，對客戶的管理，是一整體的邏輯。

紛享逍客不管是直銷也好，分銷也好，客服也好，我們把它作為一個營銷的核心靶心，圍繞這一點做深做強，為用戶創造價值。我們以前所強調的通訊和協同只是一個基礎水電煤氣而已。現在我們用工具的方式去服務中小企業，通過服務中小企業，最終再來構建我們所謂的平臺和生態的道路。

進行企業間互聯，創造性地解決問題

在中國的銷售領域有兩個大的分享，一個是直銷，一個就是分銷，管代理商和分銷商。大公司他們有自己的分銷管理系統，這些系統都是上個世紀的版本，沒有什麽移動性，交互性不好。我們在調研中發現大量用QQ群、微信群、郵件的方式去做上下遊之間的溝通和連接，但是這些信息是非結構化的，散落在不同群里面，企業很難沈澱。

企業間連接，最重要的是構建一種非對稱的連接方式，把廠家和經銷商，廠家和上下遊從文檔連接、數據連接整合起來。在操作和實務體驗上，可能和QQ群、微信群沒有任何差別。但這些數據是結構化的，能夠幫助上下遊公司用現代的移動互聯網時代的方法和工具，突破性、創造性地解決他們一些問題。

如果在企業間有創造性的窗口，後面有一套業務系統，有客服系統，他自己就可以簡單解決。這不僅改變企業上下遊之間的業務關系，更重要的它會讓所有業務結構化，讓所有業務程序化、規範化。在分銷體系里，我們思考不是簡單的做一個連接，而是創造性解決問題。

不管前端還是後端，都是不可或缺的閉環

現在我們每天在線的幾萬家企業，通過溝通調研發現，它們使用CRM很痛苦，我們這邊有一個電銷系統和客服系統，那邊有一個CRM系統，信息不通，我希望信息通起來，跟客服系統嘗試打通，但是現在信息業務還沒有完全互聯互通。

我們幫助企業提高效率的時候，也為企業創造了很多信息孤島。作為一家專註銷售的公司，我們會在客服領域做一些布局和思考，和業內的客服公司開放性做一些合作，希望大家幫助企業在業務上有一些不一樣的體驗和感受，客服是我們一個大的方向。

用戶經過14年、15年的教育，從輕應用往深度應用過渡了。我們明顯感覺到，有些需求要往業務里遷，用戶在往上走，不是我們去服務大客戶了，而是逐步大的客戶開始變得成熟和理性，他需要這樣的工具。稍微大一點的客戶意味著需要個性化，需要有行業的能力。

向SaaS+PaaS過渡，做定制化服務

從今年開始，我相信SaaS行業會向第二個層次過渡，就是SaaS+PaaS。你只有一個很牛的SaaS，沒有很強的PaaS做支撐的話，你服務的客戶一定會局限在很小的範圍內。行業客戶和大客戶是需要很多行業化的東西和個性化的東西，像我們的PaaS平臺保障了通過自定義的表單，自定義的流程，保證用戶70%的功能和能力是可以自己進行配置和定制的。

我們要通過PaaS來解決通用化產品和個性化需求之間的矛盾，這對公司壓力很大，要投入很多人力物力財力去做這個事情。但是我們沒有退路，用戶的需求是我們必須要做到的基本工作。

我們給客戶提供SaaS+PaaS的平臺，第三方的應用，能夠無障礙去互聯互通，保證企業它固有的IT能力能夠得到新的釋放，整體上下遊的連接有一個全新的形態。有了PaaS平臺，有了開放平臺，我們整個用戶群體，從公司戰略上來講，會從小到中逐步過渡，從而進一步提升深層次的服務水平。

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創業黑馬推出企業級服務平臺『黑馬夥伴』，為創業者省時省力省錢丨推介

黑馬哥 2016-07-20 11:13

今年6月份，前趕集網CEO楊浩湧在回顧自己創業歷程時強調“勢能，是做成一家公司的關鍵”。

雷軍、史玉柱、紮克伯格等在科技創業領域創下神跡的大神們，在不斷訴說著“勢能”對於一家創業公司的決定性地位——勢能，決定你公司的發展速度，是否能夠吸引優秀人才、獲得投資，決定你公司擁有什麽樣的市場地位，獲得什麽樣的估值。

然而，勢能從來不是一件簡單的事。

中國創業已經進入紅海，想脫穎而出談何容易？《2015中國勞動力市場報告》報告指出，中國開始進入第四次創業浪潮，2015年以來，我國每天新註冊企業的數量平均都在1萬戶以上，現存企業數量超過1200萬。

如何在創業大潮中脫穎而出？如何在產業里以及潛在用戶群體中爆發屬於你的勢能?特別是整個產業普遍增長較慢的B2B領域。

你需要這樣一個“舞臺”——①受業界焦點關註；②有最多潛在用戶。

在這樣的舞臺你才能最大化“引爆”自己的勢能。而創業黑馬正在創造一個這樣的“舞臺”。

這個勢能“支點”包含線上+線下兩個部分：

在線上，擁有中國最大的創業社群的創業黑馬，正式推出了“黑馬夥伴”平臺，這是一個面向所有創業公司的“一站式企業級服務產品采購平臺”。“黑馬夥伴”從5000個申請入駐的企業級服務公司中，為創業者優選了40家企業級服務提供商。入駐“黑馬夥伴”的公司將直面創業黑馬服務的數百萬創業者。

“黑馬夥伴”最大的優勢在於為創業者“省時、省力、省錢”，即創業者可以用最快的速度，在“黑馬夥伴”找到最優質的企業級服務提供商，並且“黑馬夥伴”上企業級服務提供商的價格都是最優惠的。

而在線下，國家會議中心2016年8月6日~7日，創業黑馬將舉行“第二屆創交會”，我們將開放展廳給申請入駐的400家企業級服務公司。2014年年底舉行的第一屆創交會，已經有4000名創業者到現場參與，而第二屆創交會將會更加火爆。在線下，我們搭建了一個全行業關註，並且2B企業潛在用戶（創業者）大量聚集的舞臺。

創業黑馬推出的“黑馬夥伴”+“創交會”是一個立體的B2B產業供需方交易平臺，企業能夠快速、低成本獲取各類發展過程中所需資源，幫助中小企業快速高效地對接企業服務商，也讓服務商有的放矢得對接目標企業。

我們曾經在黑馬的平臺中，為微播易徐陽、韓後王國安、豐厚資本楊守彬、朋友印象栗浩洋等企業成功造勢，如今，我們搭了一個更大的舞臺，邀請400家B2B企業入駐、造勢。

為此，我們做了如下鋪陳：

①大佬站臺

2014年第一屆創交會，創投圈大佬徐小平、趙文權、姚勁波、周鴻祎、王長田悉數出席，而新一屆創交會中，創投大佬的陣容更加強大。

而大佬們也會在創交會現場參觀各個展臺，為參與創交會的創業企業站臺。

②產業明星公司提前入駐

目前，18個企業級服務細分領域的明星企業已經入駐“黑馬夥伴”平臺。

“黑馬夥伴”計劃涵蓋創業過程中需要各種各樣的服務，例如：辦公空間、辦公硬件、財稅、差旅、電商代運營、法務、技術外包、品牌傳播、企業安全、企業禮品、企業理財、企業軟件、人力資源、商標註冊、雲服務、保險服務等18個行業。

而這些行業中，“黑馬夥伴”從5000家報名企業中，優選了40每個領域行業龍頭服務商入駐，采用“擬集采”方式為創業黑馬平臺上數百萬的創業公司提供極其優惠的第三方服務，有的企業級服務比市場價便宜上萬元。

這40家公司大多脫穎於創業黑馬社群，代表了2萬個黑馬社群創業者的創業者文化，他們能更能服務好這些創業者。

目前已經入駐40家企業包括：

在黑馬夥伴平臺采購主流企業級服務，每年至少可節省16.7萬元

掃碼查看黑馬夥伴服務詳情

③產業焦點與海量潛在用戶

4000個創業者到達現場，400家企業級服務公司現場參與，是中國最大的創業者集會。創業黑馬服務於2萬+創業者，深度鏈接100萬+中小企業，覆蓋1000萬創業核心人群。

而在創交會現場，我們還將邀請10名創投圈大佬，50家專業媒體，30個網紅入駐，我們搭建的B2B舞臺，將會成為行業的最佳熱點，在最受產業關註的舞臺中，在最多潛在用戶群體中引爆你的企業勢能。

一個勢能創造的平臺

入駐“黑馬夥伴計劃”的明星公司空間家CEO軤震宇說：“在人人都像打了雞血創業的今天，黑馬的脫穎而出本身就像一匹“黑馬”。我們相信融入黑馬社群的創業企業，兼具能力和合群這兩個要素，在這里能找到誌同道合的夥伴和企業成長必需的養分。

入駐“黑馬夥伴計劃”的黑馬企業中子星優財創始人兼CEO張鵬說：“因為企業用戶獲取成本比較高，尤其是我們提供企業理財的服務的，首先就需要取得企業的信任。通過“黑馬夥伴”計劃，我們可以快速切入企業社群，與企業建立聯系，而且能通過口碑在企業群體間傳播，創業黑馬早已在企業群體中深耕了八九年，這可以極大的降低我們獲取企業用戶的成本。”

“黑馬夥伴”平臺負責人易濤表示，從電商的緯度來說，企業級服務是個非標且高客單價的垂直品類，這次上線的“黑馬夥伴”還是一個相對早期的架構，未來“黑馬夥伴”將會從撮合交易到直接交易，逐漸演變成屬於創始人的交易平臺。

周鴻祎說：“其實參加黑馬已經不是一次兩次了,但是每次見到這麽多創業者我還是心情特別激動,”

做2B企業，或許你不該落下這個產業里這個獲得“勢能”的機會。

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企業級市場升溫明顯 騰訊微軟聯手卡位風口

微軟雲計算業務在中國市場的滲透與連橫，正從一個側面映襯出國內企業級市場的旺盛需求。

在微軟本周最新公布的2016財年第四財季業績報告中，凈利潤從去年同期虧損31.95億美元扭虧為31.22億美元，其中核心的雲計算服務Azure的營業收入增長102%，表露了這家昔日的傳統IT巨頭從個人PC與軟件業務向雲服務商轉型的方向。

從西雅圖、矽谷到廣州、杭州，在企業“上雲”的這波全球潮流中，微軟是以“Azure+Office365”的產品組合布局中國市場的。Azure主要提供最底層IaaS（也包括中間層PaaS）服務，Office365針對的是軟件層SaaS服務。值得關註的是，據第一財經記者了解，Office365目前已經分別與微信企業號和阿里郵箱合作。本身在雲計算和企業級領域存在一定競爭關系的巨頭廠商正以更開放的姿態一起撬動這個市場。

本周，微信在上海宣布針對今年4月份上線的企業微信開放其API接口，與微信企業號、OA實現互聯，在該平臺上湧入更多第三方開發者；同時公布微信企業號最新用戶數突破2000萬，騰訊雲1億元實施微信生態定向扶持計劃。

這是騰訊針對企業級市場第一次以“企業微信+微信企業號+騰訊雲”的組合拳形式亮相。與企業微信這個單獨的App存在形式不同，2014年5月即上線的微信企業號是根植在微信原生系統中的一個應用。根據其產品經理章陶的描述，微信企業號能幫助實現企業內部的互聯網化，不僅能連接移動辦公，也能連接上下遊合作商。

Office365就是其中之一。這款2011年6月正式發布的雲端服務免去了用戶以往在本地安裝Office辦公軟件的繁瑣，可在線創建並修改文檔，實現異地協同辦公，按使用需求付費。眼下，Office365與微信聯手打造了一個“龍門計劃”，包括office365功能和服務的移動端入口；輕型的、基於消息的移動協作平臺；可擴展的、即插即用的移動生產力應用套件；企業微信號Office365應用開發平臺等，並打通了Office和微信兩個平臺上的用戶身份驗證，實現辦公協同。

微軟中國Office創新團隊龍門項目總監高波透露，目前Office365在華企業用戶數超過100萬，大企業客戶超12000，活躍用戶達80%。本土合作實現了超1000例。作為企業用戶場景入口，微軟雲端業務正在加速與中國本土企業合作，尋求本地化落地。據第一財經記者從業內了解，全球財富500強中有80%企業在使用Office365，其中國客戶涉及在華開展業務的BMW、大眾、GM通用汽車、GE、互聯網和金融企業等。

與騰訊的企業級組合拳相對應，同樣與Office365合作的阿里巴巴是以“阿里郵箱+釘釘”的產品矩陣布局企業級市場。而阿里雲和微軟Azure在公有雲等領域還存在競爭關系。巨頭間的競合現象變得更加普遍。

眼下的格局是，相比於用友、金蝶等先行進入企業級辦公協同領域的傳統軟件公司，BAT的布局晚了近十年，但它們正憑借紮實的基礎架構和品牌效應，同時借助外資巨頭的合作去迅速擠占這個市場。但被業內普遍認同的一個觀點是，國內企業級領域剛剛起步，還是一個山頭一個山頭似的分散格局，未成規模。同時，技術驅動在企業級應用叠代中的體現愈發明顯。

據業內相關人士向第一財經記者介紹，企業協同辦公並不僅僅停留在郵箱、即時通訊等表面渠道上，未來可供探索的方向很開放。像微軟目前正在力推的是人工智能、機器學習這個層面的應用，用戶的使用習慣被機器了解，後臺及時推送出用戶需要的文檔材料，將正確的信息精準傳遞給用戶。

來了20多個大佬，他把“雙11”帶到了b2b行業，吸引了300多家企業級服務商

易濤 2016-07-29 17:46

如果說2015年是b2b元年，那麽2016年就是b2b企業跑馬圈地的關鍵一年。一個月前，老牛（創業黑馬董事長牛文文）與找鋼網王東做客《創業家》欄目，錄完節目，老牛拍板，要把b2b行業里好的企業級服務商和大咖都請來，黑馬社群擁有這麽多（2萬＋）中小企業創始人，搞一場中小企業與b2b企業直接對接的交易會，顛覆一下傳統辦會的形式。

在黑馬里著名的創業黑馬”天使“會議室里，辦一場企業級服務狂歡節的idea誕生了，又和被媒體譽為中國本土“創投之王”的達晨創投一拍即合，確定了“看見未來”企業級服務峰會主題。接著，主贊助商快速敲定了，那就是黑馬企業，首創vr教育的邢帥教育（帥！）。

要做就做爆款。

所以！

要在最牛逼的地方：北京國家會議中心。

時間：8月6號7號連搞2天！（場子租金就得大幾十萬）

針對創業痛點要給出最牛逼的解決方案：

我們每天在和黑馬不斷溝通過程中，發現在創業的過程中，發現了以下比較多的需求：

創業者怎麽又快又準的註冊商標？如何快速找到高端人才？我們公司業務範圍比較大，員工出差特別多，有沒有一個優惠的tob訂票網站？小企業財稅怎麽管理？要不要請專業法務？技術外包很多都不靠譜，能不能給我們推薦一家靠譜又實惠的技術外包企業？怎麽上京東眾籌？哪兒有便宜實用的辦公空間？。。。

於是，黑馬創交會這一次，我們篩選了超過20個行業里的300家知名企業級服務商到場，並給出這一年最實惠的價格，為黑馬服務。全場5折起。

包含：

1.商標註冊

2.人才獵頭

3.雲計算

4.企業安全

5.差旅服務

6.企業財稅

7.辦公空間服務

8.品牌傳播

9.辦公硬件服務

10.企業禮品

11.企業金融

12.設計外包

13.技術外包

14.企業oa

15.crm

16.營銷推廣

17.新媒體渠道

18.股權眾籌

19.產品眾籌

20.fa機構

21.上市財務服務

22.企業法務

。。。。

企業包含（不完全名單）：戴爾、邢帥教育、易後臺、中子星、愛美互動、空間家、鏢獅網、思亮信息、艾佳生活、超信、e裝辦公、 微鏈、 易後臺、 易法客 、中子星、 天職國際會計師事務所、 創客CFO、分眾傳媒 、華視傳媒、探路者旅行、在路上商旅、 容聯雲通訊、 face＋＋、 梆梆安全、 悟空保 、京東眾籌、京東雲等等300多家優質的企業級服務商。

請到了行業里最牛逼的嘉賓：

超過20位企業級服務產業大咖參會。（排名不分先後）

1.創業黑馬董事長  牛文文

2.達晨創投創始合夥人  劉晝

3.分眾傳媒創始人  江南春

4.北極光創投合夥人  鄧鋒

5.歡聚時代創始人  李學淩

6.艾瑞咨詢董事長  楊偉慶

7.盛景網聯董事長  彭誌強

8.達晨創投合夥人傅仲宏  肖冰

9.京東金融副總裁王琳

10.安永咨詢主管合夥人  郭  凱

11.找鋼網董事長  王  東

12.西域科技董事長  葉永清

13.惠民網董事長  張一春

14.六間房創始人  劉巖

15.豐厚資本創始合夥人  楊守彬

16.洛可董事長  賈  偉

17.點點客創始人  黃夢

18.Face++創始人  唐文斌

19.鏢師創始人  裴向宇

20.朋友印象創始人  栗浩洋

21.CSDN創始人  蔣濤

22.邢帥教育創始人  邢帥

23.微播易創始人  徐揚

24.朋友印象創始人  栗浩洋

25.愛美互動創始人  紀衛寧

等等大咖不一一列舉，他們的思考與幹貨，目標只有一個：讓你燒腦！

來一次就能享受創業全生命周期的所需全部服務，我們估算了一下，如果把所有的優惠帶回家，來一趟至少省10萬。

要做最牛逼的推廣宣傳：

我們拿下了只推爆款的分眾傳媒16個城市的高端寫字樓廣告位置。（馬上就到你家電梯）

我們還敲定了創投行業首個在微信官方朋友圈廣告，推送30萬精準用戶。（馬上就能在微信朋友圈看到我們啦）

我們還拿下了全國100多個城市高鐵站廣告位置。

我們與一直播合作，拿下了首頁熱門位置為備戰創交會的b2b創始人直播。

要給牛逼的黑馬專屬福利：

此次b2b企業狂歡節暨“看見未來”企業級服務峰會面對黑馬會會員免費！（非黑馬門票：200元不打折也很值），目前已經快要爆滿了。

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來了20多個大佬，他把“雙11”帶到了b2b行業，吸引了300多家企業級服務商

易濤 2016-07-29 17:46

如果說2015年是b2b元年，那麽2016年就是b2b企業跑馬圈地的關鍵一年。一個月前，老牛（創業黑馬董事長牛文文）與找鋼網王東做客《創業家》欄目，錄完節目，老牛拍板，要把b2b行業里好的企業級服務商和大咖都請來，黑馬社群擁有這麽多（2萬＋）中小企業創始人，搞一場中小企業與b2b企業直接對接的交易會，顛覆一下傳統辦會的形式。

在黑馬里著名的創業黑馬”天使“會議室里，辦一場企業級服務狂歡節的idea誕生了，又和被媒體譽為中國本土“創投之王”的達晨創投一拍即合，確定了“看見未來”企業級服務峰會主題。接著，主贊助商快速敲定了，那就是黑馬企業，首創vr教育的邢帥教育（帥！）。

要做就做爆款。

所以！

要在最牛逼的地方：北京國家會議中心。

時間：8月6號7號連搞2天！（場子租金就得大幾十萬）

針對創業痛點要給出最牛逼的解決方案：

我們每天在和黑馬不斷溝通過程中，發現在創業的過程中，發現了以下比較多的需求：

創業者怎麽又快又準的註冊商標？如何快速找到高端人才？我們公司業務範圍比較大，員工出差特別多，有沒有一個優惠的tob訂票網站？小企業財稅怎麽管理？要不要請專業法務？技術外包很多都不靠譜，能不能給我們推薦一家靠譜又實惠的技術外包企業？怎麽上京東眾籌？哪兒有便宜實用的辦公空間？。。。

於是，黑馬創交會這一次，我們篩選了超過20個行業里的300家知名企業級服務商到場，並給出這一年最實惠的價格，為黑馬服務。全場5折起。

包含：

1.商標註冊

2.人才獵頭

3.雲計算

4.企業安全

5.差旅服務

6.企業財稅

7.辦公空間服務

8.品牌傳播

9.辦公硬件服務

10.企業禮品

11.企業金融

12.設計外包

13.技術外包

14.企業oa

15.crm

16.營銷推廣

17.新媒體渠道

18.股權眾籌

19.產品眾籌

20.fa機構

21.上市財務服務

22.企業法務

。。。。

企業包含（不完全名單）：戴爾、邢帥教育、易後臺、中子星、愛美互動、空間家、鏢獅網、思亮信息、艾佳生活、超信、e裝辦公、 微鏈、 易後臺、 易法客 、中子星、 天職國際會計師事務所、 創客CFO、分眾傳媒 、華視傳媒、探路者旅行、在路上商旅、 容聯雲通訊、 face＋＋、 梆梆安全、 悟空保 、京東眾籌、京東雲等等300多家優質的企業級服務商。

請到了行業里最牛逼的嘉賓：

超過20位企業級服務產業大咖參會。（排名不分先後）

1.創業黑馬董事長  牛文文

2.達晨創投創始合夥人  劉晝

3.分眾傳媒創始人  江南春

4.北極光創投合夥人  鄧鋒

5.歡聚時代創始人  李學淩

6.艾瑞咨詢董事長  楊偉慶

7.盛景網聯董事長  彭誌強

8.達晨創投合夥人傅仲宏  肖冰

9.京東金融副總裁王琳

10.安永咨詢主管合夥人  郭  凱

11.找鋼網董事長  王  東

12.西域科技董事長  葉永清

13.惠民網董事長  張一春

14.六間房創始人  劉巖

15.豐厚資本創始合夥人  楊守彬

16.洛可董事長  賈  偉

17.點點客創始人  黃夢

18.Face++創始人  唐文斌

19.鏢師創始人  裴向宇

20.朋友印象創始人  栗浩洋

21.CSDN創始人  蔣濤

22.邢帥教育創始人  邢帥

23.微播易創始人  徐揚

24.朋友印象創始人  栗浩洋

25.愛美互動創始人  紀衛寧

等等大咖不一一列舉，他們的思考與幹貨，目標只有一個：讓你燒腦！

來一次就能享受創業全生命周期的所需全部服務，我們估算了一下，如果把所有的優惠帶回家，來一趟至少省10萬。

要做最牛逼的推廣宣傳：

我們拿下了只推爆款的分眾傳媒16個城市的高端寫字樓廣告位置。（馬上就到你家電梯）

我們還敲定了創投行業首個在微信官方朋友圈廣告，推送30萬精準用戶。（馬上就能在微信朋友圈看到我們啦）

我們還拿下了全國100多個城市高鐵站廣告位置。

我們與一直播合作，拿下了首頁熱門位置為備戰創交會的b2b創始人直播。

要給牛逼的黑馬專屬福利：

此次b2b企業狂歡節暨“看見未來”企業級服務峰會面對黑馬會會員免費！（非黑馬門票：200元不打折也很值），目前已經快要爆滿了。

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盛景網聯董事長彭誌強：企業級服務“送貨上門”是下一個風口

彭誌強 2016-08-06 15:42

i黑馬訊 8月6日消息，由創業黑馬與達晨創投聯合主辦的第二屆黑馬創交會今日在京舉行，盛景網聯董事長彭誌強出席活動並發表主題演講“企業服務領域的實踐及拓展”。

彭誌強在演講中提到，現在到了企業級服務送貨上門的時代，盛景網聯通過線上線下的天網、地網計劃打造一個企業級服務的創新共同體，其中天網主要是實現移動互聯網化，地網是打通線下服務通道。

彭誌強還表示，盛景網聯會把更多時間放在服務供給側上，從早期孵化對企業進行培訓，逐漸打造一個企業服務獨角獸的成長營，以培訓為入口，以投資為放大，做好企業服務。

以下是經i黑馬編輯過的演講精選：

大家好，今天我來談一談我們對未來的一些思考，談一談我們企業級服務的實踐和對未來的探索。

我們在今年5月25日提出要構建中國創新服務高速骨幹網計劃，希望打開企業級服務的想象空間。在過去的3-5年里，生活服務業被全面地移動互聯網化，源於生活服務被送貨上門，這樣使得消費者更方便、更簡單、更輕松。

我們認為，企業級服務今天已經到了這個階段，如何能夠讓企業級服務送上門，讓全國各地，尤其是二三四線城市的中小企業更方便、更簡單、更輕松，這應該變成下一個風口，或者下一個趨勢。畢竟任何一個產業都是需要渠道下沈、用戶下沈，都需要讓客戶更方便、更簡單、更輕松。

怎樣打造一個創新服務骨幹網？

怎麽樣來實現這樣一個創新服務骨幹網呢？我們是線上線下兩個組成部分，也是兩邊市場的平臺型模式，左邊是中小企業，右邊就是各種各樣的企業級服務機構，我們建立一個企業級服務的創新共同體。通過線上線下的平臺，實現整個體系的融合。

我們將之稱為天網、地網計劃。天網就是說通過實現移動互聯網化，實現廣泛的覆蓋。因為中國太大了，如果沒有移動互聯網的力量，是很難對全國進行覆蓋的。但企業級服務有它的特殊性，一定需要有線下服務能力，所以我們希望3-5年內在全國構建300個實體的創新服務中心，希望通過產業集群的概念，把上萬家創新服務機構和上百萬家的中小企業服務，能夠高效的對接、聯動起來。另外，我們提出雙層免費模式，地方政府免費把他的服務空間提供給盛景，盛景把服務體系免費提供給企業級服務機構。

怎樣服務供給側改革與創新？

在具體實施上，我們會把更多時間放在關註供給側改革和創新上，為供給側進行服務。

首先我們會有企業級服務的早期孵化器，坦率地說，過去我們覺得這個活太累不願意幹，但是我們發現今天企業級服務市場，最大的挑戰，不是沒有需求，而是供給側服務機構的實力比較薄弱，水平比較單薄，所以我們希望從早期孵化開始進行培訓。

其次，有些企業已經到了A輪、B輪、C輪的階段，如何借助盛景在培訓領域多年的積澱，幫助他們更上一層樓？我們提出，要打造一個企業服務獨角獸成長營，只針對企業級服務領域。

在中國市場，過去一年多里面我們看到了這麽多合並案，這反映出大家都燒錢燒怕了，大家從B2C開始，但現在越來越多人關註有盈利的B2B的方向，關註有企業級服務基因的項目，這是個大風口、不可逆轉的大趨勢，未來三五年內的增長空間是非常巨大的。

正因為如此，所以我們也把對B2B企業級服務領域直投，作為我們的工作重點。

坦率地說，B2B這個領域大家現在開始關註，但其實還是一個非常小眾的市場，相對還是個比較弱勢的群體。所以，在達晨創投的牽頭之下，我們和創業黑馬、艾瑞咨詢、分眾傳媒、藍色光標、盛景網聯、新諍信等等，一起成立了B2B聯盟。B2B對中國這樣一個大國來說非常重要，它還是小眾，還是弱勢群體，但我們相信，未來會有更多的創業者，能夠在B2B領域發展、成長。

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北極光創投鄧鋒：中國企業級服務市場存在三大機會

鄧鋒 2016-08-06 12:17

i黑馬訊 8月6日消息，由創業黑馬舉辦的第二屆黑馬創交會今日在京舉辦，北極光創投合夥人、董事經理鄧鋒在《企業服務市場的發展趨勢》的主題演講中表示，隨著智能設備等軟硬件的成熟以及無線互聯網的發展，中國企業級服務市場正在爆發。

鄧鋒認為，中國企業級服務市場未來將產生三大機會。一是移動化SaaS服務；二是從網絡到存儲、安全等基礎設施架構升級帶來的，IT設備和解決方案創新的機會；三是大數據+人工智能帶來的行業應用和解決方案的機會。

“B2B跟B2C是不一樣的，2C基本上是贏者通吃，但B2B不行，B2B不是光靠技術就能做成的，也需要做好營銷和客戶關系，要獲取一個客戶需要的時間要更長。因此，2B今天看起來很熱，但我們仍然要理性看待、避免泡沫。”鄧鋒說。

以下為經i黑馬編輯過的鄧鋒演講節選：

企業級市場以及存在了很多年，但一直不溫不火，尤其跟中國消費互聯網過去十年比起來還相差很遠。這點跟美國很不一樣。美國的互聯網、IT市場，B2B和B2C一直是平行發展的，企業的估值和市場規模大小都差不多。但在中國，直到過去一兩年，B2B市場才突然間火起來了。

為什麽2B過去不溫不火，現在火起來？原因在哪，是不是真的火起來了？我們的看法是，它確實開始有了一些新的變化，變化也相當快。這種變化首先體現在：第一，軟硬件的成熟，包括現在中國的網絡環境跟五年、十年以前很不一樣了，智能設備和智能手機引導了B2B市場的火爆；第二，無線互聯網從2C到2B的應用，使企業的數據量大了，隨時隨地的應用場景也比以前多了，而且用智能手機做企業級軟件的時候，用戶體驗比過去好多了，用戶使用的門檻也在降低。

中國企業級服務市場將產生三大機會

雲計算、SaaS在發展，成本也在降低。用戶體驗、成本等的變化，帶來了中國B2B市場的機會。北極光認為未來有3大機會：

一是移動SaaS服務機會。我們過去是給企業IT軟件，現在則是賣服務，而且更多的是移動化。其二，過去兩年有很多公司的雲化發展非常快速，這帶來了基礎設施，從網絡到存儲、到安全到計算等基礎設施架構的升級，這種架構的升級給過去的那些IT設備和解決方案都帶來了變化，這種變化帶來了新一輪投資和創業的機會。三是大數據，特別是大數據加上人工智能，給一些在行業應用上的解決方案帶來了機會。這現在在美國已經很熱了，但在中國還剛剛萌芽。

移動SaaS服務：入口級的機會不多了

首先SaaS大家已經看的很清楚了，正處在快速發展的階段。不光是過去做B2B軟件的公司，BAT這種傳統消費類互聯網的巨頭從2015年開始也在迅速殺入B2B市場，特別是對中小企業的SaaS服務。最明顯的就是釘釘，騰訊也開始進來，這個入口機會是很明顯的。

除了BAT等大的互聯網巨頭以外，從兩年前開始，出現了很多小的企業級服務公司，也有相當數量的公司拿到了融資，從數量上是過去的很多倍，而且融資都是天使、A輪、B輪。2B的投資在2015年底的時候相對來說到了頂峰，2016年開始回歸，像消費類的互聯網投資一樣，於是也開始有人說它也進入了“寒冬”，我認為不盡然。它有點冷卻下來了，但估值也更合理一些了。

SaaS的發展，過去這一段更集中在所謂針對中小企業通用型的SaaS。更多地是一個產品賣到不同的行業，只要小企業能用就用。這塊過去是並沒有被服務好的市場，中小企業人員培訓、IT使用的能力，沒有大企業那麽好，企業能夠負擔的成本也低，如果沒有無線互聯網、沒有智能手機，對於做軟件的企業來說，賣到中小企業能帶來的收入，還不如銷售、培訓、服務的成本高。但自從有了SaaS、雲服務、智能手機，這種情況開始改變。特別是像CRM（客戶管理），這是對銷售直接相關的，其他像營銷軟件、辦公管理、社保、記帳、IM入口，迅速地也出現了一批SaaS服務公司。

但在入口級，可能小公司的機會已經不多了。因為像釘釘、騰訊微信企業號的競爭已經非常激烈，砸大量的補貼進去，某種程度上有點壟斷了，基本上看誰錢包比較厚，那就可以幹這事。但是，相對來說聚焦在某一點上的服務，比如像CRM，像協同，像HR，還是有小公司的機會的。

另外，就是垂直領域服務開始增多。SaaS再往下發展就是從通用往垂直的角度發展，這是越來越明顯的。比如，一些氣象、安全、外貿領域專用的SaaS出現了。這塊市場大概有幾十億、上百億的規模，可能出不了那麽多公司，但出兩三家公司是有可能的。在各種各樣的垂直領域都會有這樣的機會。

SaaS服務，大中型企業也有這樣的需求，但它們需要定制化。中小型企業市場為什麽在過去發展比較快呢？因為他一個產品通用，可以賣到不同的地方。而現在大家逐漸開始往垂直領域、中大型企業走，相對來說定制化的和個性化的需求會多一點。

但無論怎麽樣，在進入中型企業、小型企業的時候，你會註意到，現在的SaaS一般都是移動的，而且不是像過去的軟件，賣一個整體的複雜的解決方案。價值點要非常明顯，一聽就懂。

技術相對於應用場景來說，大家更需要註重的是應用場景，換句話說就是產品比技術重要，在定義產品的時候更要考慮你的客戶和應用場景。在產品和銷售、服務中，大家要更註重服務。當然它們是缺一不可的。但大家要註意，你不僅僅是要賣產品，更要關註銷售和服務。

基礎設施升級帶來的系統化機會

基礎設施升級是第二個大的機會，其驅動力來自於兩個方面。一方面是業務的驅動力，過去我們講的IT其實是支撐你的一些業務的，今天的IT已經不僅僅是支撐你的業務了，它已經進到了你的生產系統里，成為了你的核心競爭力，沒有IT你的企業業務根本就不能做。今天的企業業務已經非常複雜了，比如手機上移動的東西，和過去大的ERP系統是完全不一樣的，有各種各樣的系統在里面，有的是企業內部的，有的是雲化的，你自己的軟件賣給別人用，你同時也得用別人的SaaS軟件，非常複雜，而且要求時效非常高，很多東西都是實時決定的，而且使用的場景也非常多樣化。

所以，業務帶來了驅動力，沒有這些業務要求的變化，IT革命是很難發生的。

第二是從技術源頭那端帶來的變化。過去這些年，IT技術發展得也很快，當然技術的發展也來源於整個系統變得越來越複雜，驅動了技術的發展。比如架構，過去大家聽到的都是要買多少多少臺服務器，現在呢，服務器都是虛擬化的，虛擬機等進來了，服務器、應用都放到雲上了。存儲的數據量巨大，數據量增長，過去的數據庫、操作系統也不夠用了，數據的暴漲也帶來了一些分布式的體系，包括操作系統、軟件定制都出現了。

人工智能的發展也是技術的驅動力。過去講IT基本是沒有考慮人工智能的，今天我們要用人工智能做一些預測、決策，這些對系統、計算、存儲、數據庫的要求，都是不一樣的。

當系統變得越來越複雜的時候，過去的管理監控軟件不起作用了，像可視化的監控，包括大的IDC中，優化一些設備、流量，都變得比以前重要了。所以，在管理和監控領域，一些新的變化，在中國、美國都出現了。

大數據+人工智能帶來的新突破

現在數據量越來越大，有移動設備、IOT設備，還有互聯網上的各種各樣的數據，用戶行為的跟蹤，這些數據結合起來有很多行業應用可以做。

大數據+人工智能，可以出現一些新的突破。先從2B開始，逐漸也會到2C領域。B2B行業雖然現在看起來熱，機會也很多，但它跟B2C不一樣，沒有那種巨大的爆發力。對投資人來說一定要理性，因為B2B跟B2C行業是不一樣的，B2C基本上是贏者通吃，而B2B不行，B2B不是光靠技術就能成的，需要做很多營銷、客戶關系，打進一個客戶需要的時間要長得多。所以，任何一個B2B公司，當你發現成長率不如B2C的時候，這是正常的，如果你的成長率比B2C還好，我們作為投資人，反而會想，數字是不是真的。

但是企業只要不斷往前走，不斷在其中繼續創新，客戶關系會做的越來越紮實，2B企業成長雖然沒那麽快，但好處是很穩定。所以，B2B很多公司十年、二十年都在一直做下去，尤其是安全、存儲類的公司。大家要有耐心，投資人也要有耐心，不能覺得成長不好就不投了。

B2B行業今天看著很熱，其實我們要理性的看待，不要有泡沫。如果有了泡沫，明年就會冷下去，如果今天給你估值過高，你的下一輪就會非常非常難融。這是我給大家的建議。

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北極光創投鄧鋒：中國企業級服務市場存在三大機會

鄧鋒 2016-08-06 12:17

i黑馬訊 8月6日消息，由創業黑馬舉辦的第二屆黑馬創交會今日在京舉辦，北極光創投合夥人、董事經理鄧鋒在《企業服務市場的發展趨勢》的主題演講中表示，隨著智能設備等軟硬件的成熟以及無線互聯網的發展，中國企業級服務市場正在爆發。

鄧鋒認為，中國企業級服務市場未來將產生三大機會。一是移動化SaaS服務；二是從網絡到存儲、安全等基礎設施架構升級帶來的，IT設備和解決方案創新的機會；三是大數據+人工智能帶來的行業應用和解決方案的機會。

“B2B跟B2C是不一樣的，2C基本上是贏者通吃，但B2B不行，B2B不是光靠技術就能做成的，也需要做好營銷和客戶關系，要獲取一個客戶需要的時間要更長。因此，2B今天看起來很熱，但我們仍然要理性看待、避免泡沫。”鄧鋒說。

以下為經i黑馬編輯過的鄧鋒演講節選：

企業級市場以及存在了很多年，但一直不溫不火，尤其跟中國消費互聯網過去十年比起來還相差很遠。這點跟美國很不一樣。美國的互聯網、IT市場，B2B和B2C一直是平行發展的，企業的估值和市場規模大小都差不多。但在中國，直到過去一兩年，B2B市場才突然間火起來了。

為什麽2B過去不溫不火，現在火起來？原因在哪，是不是真的火起來了？我們的看法是，它確實開始有了一些新的變化，變化也相當快。這種變化首先體現在：第一，軟硬件的成熟，包括現在中國的網絡環境跟五年、十年以前很不一樣了，智能設備和智能手機引導了B2B市場的火爆；第二，無線互聯網從2C到2B的應用，使企業的數據量大了，隨時隨地的應用場景也比以前多了，而且用智能手機做企業級軟件的時候，用戶體驗比過去好多了，用戶使用的門檻也在降低。

中國企業級服務市場將產生三大機會

雲計算、SaaS在發展，成本也在降低。用戶體驗、成本等的變化，帶來了中國B2B市場的機會。北極光認為未來有3大機會：

一是移動SaaS服務機會。我們過去是給企業IT軟件，現在則是賣服務，而且更多的是移動化。其二，過去兩年有很多公司的雲化發展非常快速，這帶來了基礎設施，從網絡到存儲、到安全到計算等基礎設施架構的升級，這種架構的升級給過去的那些IT設備和解決方案都帶來了變化，這種變化帶來了新一輪投資和創業的機會。三是大數據，特別是大數據加上人工智能，給一些在行業應用上的解決方案帶來了機會。這現在在美國已經很熱了，但在中國還剛剛萌芽。

移動SaaS服務：入口級的機會不多了

首先SaaS大家已經看的很清楚了，正處在快速發展的階段。不光是過去做B2B軟件的公司，BAT這種傳統消費類互聯網的巨頭從2015年開始也在迅速殺入B2B市場，特別是對中小企業的SaaS服務。最明顯的就是釘釘，騰訊也開始進來，這個入口機會是很明顯的。

除了BAT等大的互聯網巨頭以外，從兩年前開始，出現了很多小的企業級服務公司，也有相當數量的公司拿到了融資，從數量上是過去的很多倍，而且融資都是天使、A輪、B輪。2B的投資在2015年底的時候相對來說到了頂峰，2016年開始回歸，像消費類的互聯網投資一樣，於是也開始有人說它也進入了“寒冬”，我認為不盡然。它有點冷卻下來了，但估值也更合理一些了。

SaaS的發展，過去這一段更集中在所謂針對中小企業通用型的SaaS。更多地是一個產品賣到不同的行業，只要小企業能用就用。這塊過去是並沒有被服務好的市場，中小企業人員培訓、IT使用的能力，沒有大企業那麽好，企業能夠負擔的成本也低，如果沒有無線互聯網、沒有智能手機，對於做軟件的企業來說，賣到中小企業能帶來的收入，還不如銷售、培訓、服務的成本高。但自從有了SaaS、雲服務、智能手機，這種情況開始改變。特別是像CRM（客戶管理），這是對銷售直接相關的，其他像營銷軟件、辦公管理、社保、記帳、IM入口，迅速地也出現了一批SaaS服務公司。

但在入口級，可能小公司的機會已經不多了。因為像釘釘、騰訊微信企業號的競爭已經非常激烈，砸大量的補貼進去，某種程度上有點壟斷了，基本上看誰錢包比較厚，那就可以幹這事。但是，相對來說聚焦在某一點上的服務，比如像CRM，像協同，像HR，還是有小公司的機會的。

另外，就是垂直領域服務開始增多。SaaS再往下發展就是從通用往垂直的角度發展，這是越來越明顯的。比如，一些氣象、安全、外貿領域專用的SaaS出現了。這塊市場大概有幾十億、上百億的規模，可能出不了那麽多公司，但出兩三家公司是有可能的。在各種各樣的垂直領域都會有這樣的機會。

SaaS服務，大中型企業也有這樣的需求，但它們需要定制化。中小型企業市場為什麽在過去發展比較快呢？因為他一個產品通用，可以賣到不同的地方。而現在大家逐漸開始往垂直領域、中大型企業走，相對來說定制化的和個性化的需求會多一點。

但無論怎麽樣，在進入中型企業、小型企業的時候，你會註意到，現在的SaaS一般都是移動的，而且不是像過去的軟件，賣一個整體的複雜的解決方案。價值點要非常明顯，一聽就懂。

技術相對於應用場景來說，大家更需要註重的是應用場景，換句話說就是產品比技術重要，在定義產品的時候更要考慮你的客戶和應用場景。在產品和銷售、服務中，大家要更註重服務。當然它們是缺一不可的。但大家要註意，你不僅僅是要賣產品，更要關註銷售和服務。

基礎設施升級帶來的系統化機會

基礎設施升級是第二個大的機會，其驅動力來自於兩個方面。一方面是業務的驅動力，過去我們講的IT其實是支撐你的一些業務的，今天的IT已經不僅僅是支撐你的業務了，它已經進到了你的生產系統里，成為了你的核心競爭力，沒有IT你的企業業務根本就不能做。今天的企業業務已經非常複雜了，比如手機上移動的東西，和過去大的ERP系統是完全不一樣的，有各種各樣的系統在里面，有的是企業內部的，有的是雲化的，你自己的軟件賣給別人用，你同時也得用別人的SaaS軟件，非常複雜，而且要求時效非常高，很多東西都是實時決定的，而且使用的場景也非常多樣化。

所以，業務帶來了驅動力，沒有這些業務要求的變化，IT革命是很難發生的。

第二是從技術源頭那端帶來的變化。過去這些年，IT技術發展得也很快，當然技術的發展也來源於整個系統變得越來越複雜，驅動了技術的發展。比如架構，過去大家聽到的都是要買多少多少臺服務器，現在呢，服務器都是虛擬化的，虛擬機等進來了，服務器、應用都放到雲上了。存儲的數據量巨大，數據量增長，過去的數據庫、操作系統也不夠用了，數據的暴漲也帶來了一些分布式的體系，包括操作系統、軟件定制都出現了。

人工智能的發展也是技術的驅動力。過去講IT基本是沒有考慮人工智能的，今天我們要用人工智能做一些預測、決策，這些對系統、計算、存儲、數據庫的要求，都是不一樣的。

當系統變得越來越複雜的時候，過去的管理監控軟件不起作用了，像可視化的監控，包括大的IDC中，優化一些設備、流量，都變得比以前重要了。所以，在管理和監控領域，一些新的變化，在中國、美國都出現了。

大數據+人工智能帶來的新突破

現在數據量越來越大，有移動設備、IOT設備，還有互聯網上的各種各樣的數據，用戶行為的跟蹤，這些數據結合起來有很多行業應用可以做。

大數據+人工智能，可以出現一些新的突破。先從2B開始，逐漸也會到2C領域。B2B行業雖然現在看起來熱，機會也很多，但它跟B2C不一樣，沒有那種巨大的爆發力。對投資人來說一定要理性，因為B2B跟B2C行業是不一樣的，B2C基本上是贏者通吃，而B2B不行，B2B不是光靠技術就能成的，需要做很多營銷、客戶關系，打進一個客戶需要的時間要長得多。所以，任何一個B2B公司，當你發現成長率不如B2C的時候，這是正常的，如果你的成長率比B2C還好，我們作為投資人，反而會想，數字是不是真的。

但是企業只要不斷往前走，不斷在其中繼續創新，客戶關系會做的越來越紮實，2B企業成長雖然沒那麽快，但好處是很穩定。所以，B2B很多公司十年、二十年都在一直做下去，尤其是安全、存儲類的公司。大家要有耐心，投資人也要有耐心，不能覺得成長不好就不投了。

B2B行業今天看著很熱，其實我們要理性的看待，不要有泡沫。如果有了泡沫，明年就會冷下去，如果今天給你估值過高，你的下一輪就會非常非常難融。這是我給大家的建議。

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“買買買”的海外企業級市場給SaaS行業什麽啟示？

溫二爺 2016-08-09 09:15

8月2日，Salesforce以7.5億美元的價格收購辦公協作軟件公司Quip。前不久，Salesforce還以28億美元收購了電子商務解決方案提供商Demandware。

7月28日，甲骨文93億美元並購雲軟件服務提供商NetSuite。

7月27日，LinkdedIn收購了內容共享創企PointDrive，價格不詳。

6月14日，微軟260億美元“截胡”Salesforce收購Linkedin，成為微軟史上最大的並購案。

分析美國企業級服務市場2個月來的這四企重量級並購案。Salesforce收購Quip（Office 365的直接競爭對手）後，獲得了直接與微軟對抗的能力，收購Demandware獲得在企業電商服務行業的話語權；甲骨文收購NetSuite，一舉完成ERP、CRM、電商服務三塊拼圖，特別是強勢占據了ERP行業的高地；LinkdedIn收購PointDrive，一家人才交流管理公司吃下一家演示工具開發商，看似詭異，實則LinkdedIn敲開了銷售行業的大門；微軟斥巨資從Salesforce手中搶下Linkedin，讓微軟“雲產品”能夠在企業客戶中更加好賣。

由此，我們看到一個頗為明顯的趨勢：科技巨頭們都想成為一站式的企業級服務供應商，為企業用戶提供從公司管理、到人力資源、到客戶管理、到產品銷售“一條龍”式服務的雲服務。

如果說中國的企業級服務行業自2015年經歷爆發之後，正沿著美國近十年來發展的脈絡在極速突進，那麽如今國外企業級服務市場“橫向聯通”的趨勢會讓還在爭論做平臺還是做應用，做通用型SaaS還是垂直型SaaS的國內企業級服務廠商驚出一身冷汗。

依然是從去年開始，BAT正式以“平臺”之姿入局To B，企業級SaaS獲得空前關註。二爺認為，BAT進入To B領域的終極目的絕不止於推出幾個SaaS應用或是成為一個PaaS平臺，而是與國外科技巨頭一樣去布局生態，橫向兼並企業級服務的各個細分領域。

中國互聯網已經進入下半場，“快魚吃慢魚”的情況將退回到“大魚吃小魚”的局面。巨頭入局後，企業級服務行業內的蕓蕓眾生將會面對怎樣一個新世界？堅持垂直型SaaS應用還有沒有未來？我們以SaaS行業較為成熟的CRM行業為樣本進行分析。

目前國內排的上號的CRM廠商超過30家，其中超過4成拿到了融資，最具代表性的廠商包括紅圈營銷（新三板創新層排名25位）、紛享逍客（E+輪）、銷售易（C+輪）、EC營客通（C輪），四家廠商分別代表了CRM領域內四種不同的生存哲學。

紅圈營銷：不拒BAT合作，堅持垂直應用

紅圈營銷是CRM行業最堅定的垂直派代表，紅圈CEO劉學臣在不同場合不止一次表達過紅圈“不做平臺，專註垂直”的立場。紅圈營銷的商業邏輯非常清晰：“God to god, Caesar to caesar”，平臺的事情交給BAT，自己專註做垂直應用。

紅圈營銷從2009年開始專註做了7年移動銷售管理，是國內最早的移動CRM廠商，開發了快消、農牧、醫療、建材、服裝等40多個細分行業的標準化解決方案。他們認為企業級服務的核心是解決企業痛點，同時，企業痛點是聚焦的。因此SaaS公司需要針對某一個痛點去做透、做專，才能真正為客戶創造價值。

其次，紅圈堅持做垂直應用的想法基於“不同行業有不同需求”的基本認識。二爺跟紅圈的高層聊天，他們覺得行業不同，要求也不同，“一個通用模板不可能解決所有問題”，必須靠垂直才能解決企業真正的需求，所以他們堅持做“通用模塊+行業可配置”的模式。

拋開CRM第一股的光環，紅圈與巨頭的合作是其異於同行之處。對BAT，大家避之唯恐不及，擔心巨頭忽然出現在自己的賽道上，但紅圈卻主動跟阿里和騰訊搞起了合作。劉學臣認為“中國只有BAT才有能力做平臺，也只有他們才能做好平臺，紅圈對平臺的態度是合作”。盡管紅圈與釘釘的合作並不被業界看好，但據知情人士透露，紅圈與釘釘已經開始二次合作。至於紅圈和騰訊企點，二爺獨家獲得消息，兩家合作的產品也已在推進中。

紅圈營銷（和創科技834218）目前正在停牌，7月27的公告稱，其將與東方富海聯合成立規模10億元的基金。此外，根據多方消息匯總，紅圈營銷的此次停牌涉及到一宗重量級收購案，雙方的協議已經簽訂，收購對象是企業級服務業內一家具有相當體量的公眾公司，我們可以拭目以待。

顯然，堅持垂直發展路線的紅圈營銷，正走在一條“合縱連橫”的道路上，也嘗到了深入垂直所帶來的紅利。這一系列動作表明紅圈為了捍衛其行業領先地位，雖沒有做平臺的野心，但通過合作方式“進補”的胃口著實不小。

紛享逍客：不懼BAT入局，就是要做平臺

紛享逍客是所有SaaS公司中唯一喊出要成為“To B的BAT”的，D輪融資後對標企業微信和阿里釘釘將重心轉向企業移動OA協同，但E+輪融資之後，紛享逍客宣布回歸銷售管理，專註CRM和分銷管理，做PaaS。

關於紛享逍客兩次戰略轉型的原因業內已有諸多論述，在此不再贅述。總體來看，紛享逍客是個心懷“大夢想”的公司，平臺化發展始終是其追逐的方向。

此前紛享逍客以平臺的架勢切入OA協同領域與BAT打了場沒有硝煙的“遭遇戰”，這讓其公司管理層看清了一些事情，特別是轉型OA協同之後的攻守失據，讓它在銷售管理領域的主動性出現了結構性削弱，於是掉頭回歸CRM。

即便是戰略收縮，紛享逍客始終沒有放棄平臺夢。紛享逍客CEO羅旭表示，“紛享逍客將持續聚焦銷售管理領域，打造PaaS平臺。”其邏輯應該是，先將業務線從CRM擴展到分銷管理，同時再以PaaS的方式為其用戶提供更多樣化的雲服務。

銷售易：SaaS不夠用，要做PaaS

今年下半年以來，業界開始出現一種論調：企業級服務最好的方式是“SaaS—PaaS”。這一觀點的支持者眾多，銷售易就是其中的代表。

銷售易創始人史彥澤曾表示，SaaS不夠靈活，配置能力無法滿足多種行業特性。要做到隨（客戶）需而動，得靠PaaS。

這一邏輯源於企業級服務行業自始至終存在的一對悖論：定制太貴，通用則不夠專業。於是出現了折衷的方案：開放接口，模塊化定制。

很多人認為按照這種玩法做下去，企業未來將會成為PaaS平臺。但二爺認為，這樣的企業與其說是PaaS平臺，更像是一個“集成了接入功能的SaaS”，是比較危險的做法。

打個比方，一家冰箱廠為了給用戶提供空調和電視的服務，就讓自家冰箱擁有接入其他電器的功能，但如果用戶需要接入空調和電商就必須先買一個冰箱，這顯然是不合理的。用戶完全可以直接去買一個插線板接入空調和電視，再自主去挑選一臺冰箱。

目前，SaaS行業已經出現了一氣呵成等專門做接口集成的“插線板生產商”，買一個多孔插線板的價格當然會比買一臺冰箱或是買一臺空調更便宜，用起來也更加靈活方便。

銷售易從2015年開始投入研發PaaS平臺，從CRM解決方案切入探索PaaS。不可否認的是，無論是PaaS也好，插線板也罷，終極目標都是要溝通企業內部的信息流，打破各個系統間的信息孤島，這是絕對正確的方向。

EC營客通：學好數理化，不如有個好爸爸

相比上述三家經常會傳來各種消息的CRM廠商，EC營客通顯得尤為安靜，但它憑借和QQ的互通，已是囊獲了電銷行業的許多客戶，頗有幾分“悶聲發大財”的意思。

EC營客通是六度人和的SCRM產品，2013年下半年正式進入CRM領域，它的身上貼著兩個非常顯眼的標簽：騰訊投資、用友投資。

資料顯示，六度人和2011年獲得騰訊的戰略投資；2015年獲得用友戰略投資，並完成B輪融資；今年完成C輪1.7億元融資。

EC營客通 CEO張星亮是從騰訊走出來的創業者，EC營客通也因此得到QQ接口、微信企業級合作入口和ec.qq.com這類騰訊核心資源。EC營客通的發展策略比較好形容：背靠大樹好乘涼。

在BAT入局企業級服務的背景下，能夠在早期就獲得巨頭的庇護其實是很多創業公司“心里想著，但嘴上不說”的情況。從商業競爭的層面來看，EC營客通這種有點“抱大腿”意味的策略也並無不可，大家不是還經常說“學好數理化，不如有個好爸爸”嗎？

通過剖析國外企業級服務市場近日以來的多起並購，以及對國內代表性廠商發展策略的梳理，我們基本可以得出如下總結。

1、BAT入局ToB領域之後，胃口不止是做平臺，依然是布局生態，未來可能很多SaaS廠商都需要適應這一“中國特色”的互聯網生態環境。我的建議是，不要恐懼，開放心態，想辦法去合作，和氣生財。

2、做垂直應用的SaaS公司可以做PaaS，但不要以為開放自己的API接口就能成為PaaS平臺。大家在轉向PaaS的之前就需要想清楚，是為自己的客戶做增值服務，還是想要像Slack一樣把自己變成一個SaaS路由器。

3、許多SaaS公司都在做開放平臺，希望通過開放平臺能夠讓企業客戶獲得更好的體驗，以增強客戶黏性，但是否要做開放平臺，因人而異，前提是該SaaS提供商已經在某個垂直領域紮根很深，位於行業前列。

4、企業管理和營銷之間的各個環節，各套系統必然會打通，信息孤島一定會被打破，開放者生，孤僻者死。

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企業級服務市場，你以為創業平等，其實早已“折疊”

陳喜倫 2016-09-08 12:23

文 | EasyStack創始人兼CEO 陳喜倫 

《北京折疊》，一部中短篇中國科幻小說8月底獲得了雨果獎。而“折疊”這個概念留下的思考是深刻的，用在創業的世界里也同樣準確。

作為中國創業大軍的一員，2014年我離開IBM創建了開源雲企業EasyStack。兩年多的時間，我們一直在思考，如果說中國創業成功率不足1%，那麽究竟是什麽能促成一家企業脫穎而出？

2B與2C創業同樣殘酷

去年被稱作中國的企業服務元年。

從SaaS到IaaS，雲計算在企業級服務中最先獲得資本市場的青睞，但這也意味著，它們會率先遭遇市場洗牌。雲創業企業中的大多數處於A輪、B輪的早期融資階段，還沒有經歷所謂“C輪死”的關卡。

但隨著時間的推移，今年年底到明年一定會出現新一輪的洗牌。

由於消費級市場“贏者通吃”的效應，一個領域中2C創業企業只可能存活1-2家；那麽，在行業割據的企業級市場，2B創業企業的未來是否有所不同？

很遺憾，答案依舊殘酷——同樣只有1-2家。

以開源雲計算的事實標準OpenStack市場為例，這個市場從紅帽到IBM、從英特爾到HPE，各路巨頭爭相湧入。這也導致了美國OpenStack 創業洗牌從2014年下半年集中爆發：思科收購 Piston，IBM 收購 BlueBox，EMC收購 Cloudscaling，紅帽收購eNovance……只有Mirantis一家創業企業在洗牌中迅速壯大。

回到老問題，為什麽壁壘明顯的2B市場和門檻較低的2C市場，留給創業公司的成功名額同樣有限？

雖然企業級市場沒有贏者通吃的效應，但卻是巨頭常年把控的市場。巨頭對新技術新市場的策略通常是戰略投資甚至直接收購，這是市場套路，更是穩妥轉型的方式。而在中國市場，大量主板上市的傳統企業都在謀求新的概念，這或許又多了一種“中國特色”的洗牌方式。

因此，在創業企業的退出方式上，2B和2C差異明顯：前者由於存在一定的技術與客戶門檻，多以轉型、兼並、收購的方式離場，VC仍然可以體面退出；後者則因資金鏈斷裂，多以轟然倒地的方式消失，VC也就一同交了學費。

雖然在不夠明朗的洗牌前夜，創業企業貌似拿到投資的時間相近，人員規模相似，主攻方向雷同，但那只是——

以為創業平等，其實早已“折疊”。 

商業基因早已“折疊”

正如互聯網時代過渡到互聯網+時代，雲計算經過10年的發展，已經從公有雲的小時代過渡到企業雲的大時代。大時代意味著真正與主流市場融合，才會出現更大的經濟規模、更高的社會價值，這是技術創新的力量，更是創新經濟的本質。

如果說公有雲的崛起，在於滿足了企業和互聯網企業相近的需求，那麽從企業雲角度看，互聯網只是行業之一，兩者大相徑庭：

1、行業割據，需求差異

2、規模不等，生態複雜

3、玩法各異，渠道不同

對於企業雲市場的玩家，歸根結底一句話:如果2C市場看重的是互聯網基因，那麽2B市場要考察的則是企業級基因。兩種基因的本質區別在於：

前者構成是營銷+技術；後者構成則是行業+技術。

公有雲和企業雲是完全是不同的話語體系，有太多的坑要踩，有太多的岔路要走，有太多的十字路口要選擇。這也是為什麽如今在SaaS領域，具備行業經驗的創始人逐漸被VC看好；從外企出來創業的企業級人才，開始受到大時代的青睞。

應該說，創業團隊是否具有企業級基因是企業雲市場“折疊”關鍵，這個市場大致“折疊”為三個部分：

1、巨頭中的企業雲團隊

2、具備企業級基因的創業企業

3、具備互聯網基因的創業企業

綜上判斷，今年年底的中國企業雲市場也將再現美國2年前的洗牌過程。那麽，哪些特質的企業可以脫穎也就不言而喻。

商業模式早已“折疊”

在2B市場，沒有企業級基因就不可能把握準確的商業模式。

以發展如火如荼的開源企業雲事實標準OpenStack市場為例，它可以映射整個企業級市場商業模式的秘密。

20多年來，開源商業模式似乎就是以紅帽Linux為代表的社區版+服務，近年來由於Mirantis在OpenStack上的成功，又出現了產品+項目的商業模式。前者中國企業用戶中並不適應，後者又會被質疑複用成本過高。

到底OpenStack應該采用哪種商業模式？

Linux時代，企業面對的是一個個服務器，願意付費的多是超大型客戶，而他們購買的服務更像是“商業保險”，單位利潤不高。

OpenStack時代，企業雲面對的則是中大型企業以及行業雲市場，雲平臺意味著運營、運維和不斷的升級改進將是常態。也就是說，同是開源，但OpenStack比Linux有更大的市場空間。明顯的例子就是紅帽，它正是在拓展了OpenStack產品線之後，迅速進入了20億美元營收俱樂部。

因此，雲計算將改寫開源商業模式。

在此基礎之上，OpenStack企業應該對用戶金子塔模型有準確的把握：

EasySatck看重的是金字塔尖無需用戶教育的大型企業，隨著它們對於企業雲需求的擴展還可升級為行業雲。EasyStack同時也關註金字塔底端具備虛擬化+需求的廣泛企業，但金字塔的中間層級——中型企業，我們的態度是等待其成長成熟。

這一商業模式恐怕與很多OpenStack企業相反：

它們最先獲得的客戶正是金字塔的中間層級，環境複雜，定制化過多，仿佛OpenStack商業模式又陷入了傳統項目制的泥沼。

這種差異的背後反映的正是創業企業的“折疊”跡象：

獲取金字塔頂級的優質大型客戶，需要和巨頭面對面巷戰，也需要有“萬物生長”的完整生態體系；關註金字塔底層需求單一的中小型企業，則需要有地區覆蓋能力和強大的渠道系統。

所以對於企業級創新市場，彎道超車不等於避開了與巨頭的正面競爭，而在於可以和巨頭平等的競爭。因此，中國2B創業企業下一輪洗牌的分水嶺就在於，誰將率先擁有獲得大企業客戶的能力。 

技術思維早已“折疊”

技術是個難以描述的話題，但技術思維可以從這兩個問題入手。

“一家OpenStack企業為什麽會加入Linux基金會？”在8月25日，EasyStack成為Linux25年來基金會首個中國開源雲企業會員之後，許多朋友這樣問我。

“OpenStack這種開源平臺怎麽會有技術門檻？”自EasyStack今年成為OpenStack基金會黃金會員之後，許多朋也一直這樣問我。

其實，加入Linux基金會的中國企業還包括中國移動、華為、阿里雲等屈指可數的幾家企業，它們同樣也不是傳統意義的Linux企業。但是，一個潛心技術的企業都知道Linux是開源技術的基石。

作為計算、存儲、網絡的新一代雲平臺，OpenStack一開始就需要以系統工程的思維去構建，而開源的技術門檻正是從Linux內核開始樹立的。ESCore這樣的核心產品正是基於Linux內核的優化和OpenStack核心技術的剪裁，既滿足了雲平臺的高性能，也保證了客戶運營的穩定性。

可以說，沒有對Linux內核的深刻理解，就無法實現驅動程序的編寫與優化，也無法實現存儲、SDN對接的性能與優化，更無法實現企業級客戶所需的Oracle Rac一鍵部署、兩地三中心異地容災、日誌倉庫與分析等增強型企業功能。

這些其實都是技術門檻。

也正是有了這些技術積累，我們才能夠在OpenStack核心代碼排名中進入全球TOP10；也能夠在9月剛剛公布的可信雲私有雲開源解決方案認證中，成為首批認證企業。

如果說“折疊”是個動詞，那麽“階層”則是個名詞。在開源開放的世界，階層是可以流動的，流動的機會也只屬於那些具備以上基因的創業者。

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