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2015年互聯網裝修呈爆發趨勢，互聯網家裝火了，許多與裝修相關的企業也逐步發聲，最長的已經在這個行業里潛伏了十余年。許多裝修公司在進行市場推進的時候，也會將現有的模式加上互聯網，這是互聯網企業滲透到家裝行業後的連鎖反應。遇到互聯網裝修的這個趨勢，許多人在湊熱鬧的同時，也在冷眼旁觀。到今年的10月底來看，互聯網裝修現在並沒有達到所有人的預期。這究竟是什麽原因導致的呢？

我們先來看看傳統裝修的幾個優勢（筆者從裝修行業的第一線深挖出來的一些要點）：

1、裝修是一個以社交為主體的服務性行業：客戶進店、簽單、設計、施工、主材、送貨、收尾、售後等等一系列的行為都是和用戶溝通為重點。從各個環節都是以人的弱關系社交變成強關系社交，尤其是設計和監理，這兩個環節從開始到裝修以至於到售後，與客戶關系的好壞直接影響了裝修公司的發展。某個裝修公司甚至給出了每四個新客戶就必須要有一個轉介紹的KPI指標。所以從這個角度上講，裝修的過程其實就是一個打好服務牌、親情牌的過程。業務人員的引流只能起到一個開發新客戶的目的，但是說到底，裝修是一個社交元素化教濃的行業。除了裝修本身的質量，設計師、工長在里面的因素其實也是至關重要的。

2、裝修公司來的客源更多的是以口碑為主：裝修公司的宣傳推廣的主要方式是以口碑為主要途徑。當然，前提是裝修公司已經生存的很好，以口碑服務做得很好的前提下。有一類較大的裝修公司，除了他們的品牌形象推廣外，其他打價格戰之類的花哨模式並沒有大範圍的使用。看中的是設計師、工長這兩個角色對客戶的服務程度，把一些廣告費用分給老客戶及設計師，讓他們發揮主觀能動性，做好裝修的本質，口碑及品牌。還有些裝修公司還把一部分營銷費用打造成自己專屬的產品，贈送給客戶，打上logo讓，把裝修好的客戶家中放上自己公司的產品，以形成品牌效應。

3、裝修公司的產業鏈模式已經成體系：裝修的基礎部分相對以前利潤相對減少了不少，所以建材現在成了裝修公司主推的陣地。很多大裝修公司都擁有自己的主材展廳，以一站式的裝修體驗服務來讓客戶選擇更多的主材產品。裝修主材的產業鏈現在已經形成了相當的體系和自營渠道。現有的主材代理商已經形成了相對來比較牢固的體系結構，從省代、市代、區代等等。主材廠商對於自己代理商的保護政策也是確保廠家利潤的一個重要手段。

4、本地化、專業化是裝修公司的核心競爭力：裝修是一個地域性很強的行業，即使是“遊擊隊”也是需要在本地形成一個良性的口碑之後，才能以省去裝修公司這個環節來操作。“遊擊隊”的競爭力是輕便、靈活，省去裝修公司這個平臺做依托。刨除價格空間的差異，單純從裝修本身來說，本地化的工作及社交關系確實是裝修公司的一個基礎。針對裝修公司的各個環節來說也需要不斷的擁有第一線的思路做指導，這樣才能讓能提出新鮮的一手信息。所以專業化的技術和本地化的服務是現有裝修行業的兩個重要的核心競爭力。

5、本地化的售後服務是解決信任的一個重要體現：現在一般裝修公司都是三年、五年甚至終身的維護保修。這既是服務，同時也是口碑營銷的一個重要部分。同時也是選擇裝修公司選擇本地裝修公司的一個重要原因。

以上是一些裝修公司的現狀，也在客觀上給互聯網裝修設置了一些障礙。但是互聯網裝修的優勢又在哪里呢？

互聯網整合的是整個的產業鏈條，在裝修行業里，這個鏈條有人、有材料、有市場渠道等。於是就出現了涉及如“工長”、“設計師”等相關的鏈條、主材相關的網站、用戶流量相關的入口、管理+營銷相關的軟件等。這是從縱向的角度來說的。從橫向角度來說，有x99的套餐、裝修O2O的模式。

與裝修、設計相關的應用已經作為流量的入口帶入到互聯網的裝修里。設計DIY也已經成為了跨越設計師的一個工具，設計師現在從某個角度上來講，其實已經成為了會使用AutoCAD的業務人員。城市合夥人的概念已經成為了互聯網家裝布局傳統企業的一個方式，快速與本地裝修公司合作，既擁有了本地數據，也擁有了本地的資源。至於產業鏈，這個方面，在隨著F2C模式的推進，廠家更願意將生產的產品跨過裝修公司直接到達用戶手中，廠家多獲利，顧客得實惠。互聯網裝修現在已經利用經濟杠桿，與保險公司簽訂合同，一旦出現問題，由保險公司進行理賠。有效的解決了信任的問題。

但是既然互聯網裝修這麽好，為什麽互聯網裝修並沒有達到預期呢？

每個行業剛剛開始的時候都會出現魚龍混雜的情況，所以在開始的時候，會出現很多種選擇讓顧客不知所措。互聯網裝修的負面信息也大量充斥著各個信息平臺。互聯網裝修是一個剛剛誕生的行業，也是不太成熟的一個行業，但是隨著時間的推移、客戶的需求變得更加清晰，隨著互聯網裝修行業的不斷叠代，也將成為大浪淘沙的一個過程，正規的、合理的、符合市場需要的就一定會存在於市場中。

互聯網滲透到裝修行業只是剛剛開始，在重度社交化的服務行業中，這僅僅是個開始，互聯網的精神就是要不斷的試錯、叠代最終形成一個符合大家需要的模式。互聯網裝修，慢慢長路剛剛開始。

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標簽 互聯網 家裝 O2O

眼下雙11紅紅火火，家裝o2o領域，也打得熱鬧非凡，這里不做盤點，想表達一個觀點，在眼花繚亂的各種促銷之下獲取量是眼下活著的保障，無論如何得先活著，但如何持續活著？還是要有自己的核心競爭力。

事實上，家裝o2o領域，各種模式並行，在體量不大時，基本無差異，但那些能從根本上優化行業鏈條，解決用戶裝修痛點的模式才可能走得更遠。是要著眼當下，但過冬之後呢？

想起，《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國說“就憑你們幾個開個會遊個行就想救中國”，話糙理不糙，得從根本上解決公司面臨的核心競爭力不足的問題。

比如供應鏈，很多公司都在說，我們要打造最強供應鏈，要做量，但又搞個性化；貼自有品牌，但又面臨品牌認知度低等問題，說得容易，做起來難！

我愛我家網從2003年開始做供應鏈，算是國內最早做供應鏈的公司之一。本文就以我愛我家網及互聯網裝修代表齊家網、土巴兔、蘑菇裝修、愛空間等為例談談供應鏈的那些事兒。

家裝供應鏈的三個誤區

1、做供應鏈就是做貼牌

逛家樂福你會發現，如面條、食品等一些生活用品是家樂福自有品牌或打著特供字樣。而這種產品形態在家裝領域也有，和超市一樣，基本都是做的低端產品。且家裝領域的產品特殊性，用戶對原品牌的認知度都不高，根本對自有品牌或特供產品難以感冒，只能走低端打價格戰。這里要平衡貼牌和規模化F2C，適當的品牌背書是要有的。

2、做供應鏈就是做C端

凡打著F2C集采，只服務用戶端，除了個別量大的外，如果沒有B端的銷售，量還是很難起來的。做供應鏈一定要兼顧用戶和企業端，甚至成立專門的部門專門針對家裝公司銷售固定的幾個材料包，以後軟裝包合適時也可帶入。

供應鏈做好的，都是B端和C端通吃：土巴兔打通上下遊產業鏈，將上遊流量和裝修業主、裝修公司、設計師資源對接；我愛我家網的主材包很受中小裝修公司和設計師的青睞，一轉手就能賺錢的買賣誰都樂意幹；齊家網通過裝修和零售兩塊整合供應鏈，並用齊家錢包等手段實現交易閉環，讓非標品從前期測量、定制、上門安裝進行全程監控。

3、做供應鏈是做“有限”

有限的尺寸、花色、規格等可以規模集采，道理感覺是這樣。但這不符合用戶需求，或者說違背人性的。未來的趨勢是設計個性化，材料標準化，只有足夠多的標準材料才可能支撐更多的個性設計需求。如木門，實木門、實木複合門（油漆門、免漆門）、不同顏色、樣式等，做50款，每一款單量在1000套以上，量還是很大的，也能滿足大部分用戶的需求。

比如在蘑菇裝修，用戶不需要從海量的材料里面來選材拼湊自己的裝修，而是在設計師的配合下，在精選的材料庫中去搭配自己想要的風格，用戶實現了個性化，也更容易實現集中采購；再如，我愛我家網有666、888、1288三個套餐，你不喜歡666套餐中的地板，可以換成888套餐中的地板，馬桶也一樣可換，是一個有限材料庫的任意搭配，一定程度解決了用戶的個性化需求。但這是建立在成熟的供應鏈體系之下的。

家裝供應鏈面臨四個問題

一是集采量不多

這不需要多解釋，F2C集采量不夠的話，生產、物流、配送、安裝及售後的成本都比較高。如果一條生產線，只給你供量，那可想而知成本很低。但要註意產量增加時，邊際成本先減少後增加，和規模經濟的平衡點要找準。總之，有銷量才是最好的供應鏈管理。

二是標準化不足

如果不是標準化產品，一味壓價是沒有意義的，這也是互聯網裝修的整包產品可以做到低價的一個原因，最大化減少同一產品的花色、樣式選擇，並對非標產品進行標準化改造，通過工業化的大規模生產和標準化服務降低成本。

以門為例，房屋的門洞大小不一，使得每戶門套都得量身定制生產，這就增加了生產成本。而我愛我家網以統一標準向廠商下單，壓低了SKU（庫存量）數量，降低了出廠價。

三是無共贏基礎

不要一味砍價，而忽略了供應鏈的服務成本和前提條件，看似這些和你無關，合作方都會納入評估體系，在銷量達不到要求的情況下，合作成雞肋，難以持續。正如我愛我家網ceo馬自強所言“供應鏈管理不是簡單的供應商管理，也不是簡單的以量壓價，而是要為廠商創造降低成本的條件，創造提高效率的條件”。

四是不願意取舍

家裝行業是一條非標的產業鏈，長且複雜，包括上遊的材料商、平臺、家裝公司、消費者等，這又涉及到設計、施工、驗收、售後等多個環節。而供應鏈在里面扮演了流程最複雜、牽扯面最廣、利潤最大貢獻者的角色，對整包的工期進度起了決定作用。

供應鏈要做好，會面臨各種問題，單就標準化產品、物流、售後等需要專業去做，家裝產業鏈條過長，屬於你的極致產品可能只有一個，或設計、或施工、或供應鏈，亦或做足夠垂直，做好一個就夠了。

做好家裝供應鏈，註意五種策略

F2C使得家裝繁瑣複雜的供應鏈變短，過程之中黑幕交易也可避免，不需要支付昂貴的展廳費、設計師回扣、預留家裝公司利潤等，消費者不在蒙在鼓里，而要做好這點，要註意五個問題。

（1）長期的積累：建立良性的自循環鏈條

家裝領域，誰最有可能做好供應鏈呢？是出單量大的家裝平臺，這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的。和諧的廠商關系和交易量都需要時間和長久的運營積累。

如我愛我家網的供應鏈體系經營了十幾年，涵蓋了家裝所有的產業鏈條，與廠商總部戰略合作，合作品牌上千家，在上海、蘇州、北京等地有線下體驗中心，並覆蓋58城業務，每月每城三四十單，這樣拿到的價格很低。當然沒有長時間的積累怎麽辦？就是做爆款和單量。

（2）挑選好廠商：一定要找有服務能力的

很多廠商也感到o2o的壓力，歐派櫥櫃推出了迷家居櫥櫃，此前TATA木門推出了“派的門”，都是F2C模式。但選擇怎樣的廠商合作？一定不要選擇過分依賴傳統渠道的廠商，他們不具備分布式大倉，也就是不具備服務能力，這類廠商會有問題。

也有通過資本方式撬動供應鏈，以更高的性價比去統一采購，如齊家網入資海鷗衛浴。當然後期，物流、售後如果能掌握在自己手里，也可以形成核心競爭力。

（3）標準化集采：標準化、集中化是根本

家裝F2C采購標準化集采，與廠家直接對接，集中下單，集中批發，集中物流，專業售後。標準品要量，非標品最大模塊化，比如待產時間最長的櫥櫃等木作品，研發出幾十種尺寸的標準櫃體提前生產備用。

（4）全國落地配套：本地化複制要解決

對於供應鏈而言，最大的難題還是複制，全國性的公司如何複制？現在對一些互聯網裝修而言，標準品材料複制都有困難，更別說軟裝了。篩選有較強落地服務能力的廠商、材料標準化、出貨量大才可能解決這個問題。

（5）體系化建設：供應鏈只是其中一環

在產業鏈條里，撇開運營獲客、產品研發、工程管控、物流配送、售後服務等談供應鏈打造沒有任何意義，這是一個體系化建設的問題。另外，還要註意階段，做供應鏈是更容易掌控利潤，但你只是單一城市、體量還不大，談供應鏈意義不大，不如跟當地經銷商搞好合作更直接些。

後記

不管你階段如何，對互聯網裝修而言，必須要盈利，行業和產品的特殊性，燒錢就是缺心眼。正如馬雲所說，只有規模化盈利的模式才是商業模式，只有交易行為而沒盈利都只能算是商業行為。

而互聯網裝修的產業化工人的時機未到，而設計個性化也由於技術、硬件和消費習慣也沒到來，各種施工包、主材包還只是互聯網裝修發展的初級階段，唯有供應鏈的積累期已到，未來誰會脫穎而出，走著瞧。 

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標簽 互聯網裝修 供應鏈 家裝O2O

i 黑馬訊 12月5日 消息，今日，全國工商聯家具裝飾業商會和齊家網聯手舉辦“2015中國互聯網泛家裝峰會”，齊家網CEO鄧華金發表演講。這家在行業內存在了十年的公司掌門人，分享了齊家網對傳統改造的做法，以及他本人對行業的看法。

“互聯網家裝或者說裝修家居跟互聯網結合，我覺得已經進入了成熟期。”鄧華金認為，經過前期三五年的布局，行業已經有最初的1.0進入到2.0時期。

而這三年，齊家網也開始密集布局。包括超過4億元投資上市公司海鷗衛浴，投資施工管理軟件“博若森”，甚至還投資了一家VR（虛擬現實）公司。

擊穿行業最底層

家裝行業存在太多痛點早已是老生常談的話題，包括工期不可控、施工質量不可控、增減項等等，暗坑不斷。

齊家的做法是將其流程標準化。齊家網去年投資了福建一家企業“博若森”，這家公司把施工拆分出400多個節點，每一個節點進行標準化、信息化，並放到網上進行公開、透明監控和管理。這種標準化提升了家裝行業的作業效率，延伸了管理半徑，這也是齊家選擇投資的關鍵。齊家曾在三年前開發過一款管理施工進程的軟件，發現碰到了非常大的困難。

博若森作為傳統的裝修公司，技術底子薄，對技術的理解不足，系統的應用性非常差。鄧華金發現，施工專業性強，需要跟行業的專業人士相結合，他專門派了十幾個工程師，幫助博若森，構建了成熟的軟件系統。

“互聯網要對傳統進行改變，一定要跟傳統的人一起去改變。”鄧華金認為，這是當前“互聯網＋”最好的詮釋，不能拋開一邊談另一邊。

裝修的產業鏈複雜，其背後涉及到材料商、裝修公司、設計師、施工隊等等環節和人群，而且工期也相當漫長，屬於重度決策市場。這個市場一直在自己的原有規則下發展，盡管痛點眾多。

消費習慣的改變成為推動行業發展的最大動力。過去十年，裝修家居供給不足、品牌分散，互聯網家裝多是以信息匹配為主，解決信息不對稱的問題。隨著8090後逐漸成為主力消費群體，這類人群的價格敏感度較低，更不願意自己到建材市場逐一挑選，他們的消費習慣給互聯網改變家裝提供了很好的基礎。

大環境的改變給了“互聯網＋傳統裝修”實現的可能。鄧華金發現，線上撮合交易的做法依然無法解決用戶在施工、設計、買建材背後的痛點。這些痛點依然還需要經過傳統裝修公司之手。

齊家網把這三個環節進行了重構：設計環節，設計師不再靠裝修公司養活，也不再是業務導向型，平臺根據設計能力和用戶口碑，對設計師進行排名。這是目前互聯網行業常用的機制。甚至將設計模塊化，譬如分成功能模塊、空間模塊、收納存儲模塊、智能模塊等等。讓設計師在標準流程上發揮設計能力。目前，齊家網已經推出了面向設計師的app，通過手機進行接單，對用戶進行設計管理。齊家投資了一家VR公司，根據用戶的喜好，在電腦上生成虛擬的場景。

施工方面，齊家投資了施工軟件“博若森”，把施工拆解出400多個節點，每一個節點用標準化數據描述。再通過監理和後臺遠程管理人員，對施工節點和進度通過ERP（企業資源計劃）系統進行管理。對施工隊的接單能力進行限制，同時進行等級評定，保證好的施工隊也能得到更好的回報。

供應鏈方面，通過F2C的模式，直接與工廠對接。齊家網在全國建了幾十個倉庫，及時將材料送到用戶家中。解決工期不可控的因素。目前，大部分家裝O2O公司也都在采用F2C模式，砍掉中間環節，一方面保證利潤，另一方面保證工期。

革了裝修公司的命？

齊家這一系列的舉措，意在通過互聯網的方式把由裝修公司一體承包的模式擊穿。不過，鄧華金並不打算革了裝修公司的命。“裝修公司一定還會存在，裝修公司存在的原因，因為它有更強的能力。”鄧華金透露，齊家仍然會與裝修公司合作，仍然會給這些裝修公司分配訂單。

齊家希望其中扮演的角色，已經由信息匹配轉變為輸出系統，輸出供應鏈，包括VR技術等等，幫助裝修公司更好的服務用戶。

“互聯網對行業進行重構，我們沒有想去顛覆這個行業，但是這個行業會重構，這不是由個人決定的。”鄧華金認為，電商銷售和信息的匹配，只是互聯網與行業結合的初級階段，而家裝行業最透徹的改變，來自於互聯網對行業最底層的東西進行擊穿和重構。這些最底層的東西，包括設計師和施工隊。

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標簽 家裝 齊家網 互聯網家裝

互聯網裝修到底行不行，並不是我關心的。

這些年一直在從事傳統的建材和裝修行業。

希望尋找能夠發現誌同道合，對傳統裝修和建材有興趣的小夥伴們。

坦率說，我對O2O的理解並不深刻，一切的想法都是從我這幾年從事裝修和建材行業積累出發的。

家門口的建材超市

做一個建材和裝飾裝修的平臺“互聯網+建材超市”，聽起來很俗。一句話，把建材超市開到消費者家門口,家裝和建材銷售延伸至最後一公里。

通常，新建小區交房以後，裝修和建材采購是第一剛需，消費者的房子在小區里面，他要裝修，要采購建材來裝扮自己的房子，我做過一個調查，北京新建小區入住率達到90%以上，北京周邊如固安，廊坊，燕郊，入住率在50%以上。

所以，建材超市就要開到消費者家門口（就在園區里面，搭建一個1500-3000平方米的臨時賣場，臨時的篷房，只營業6個月）為什麽營業6個月呢？因為新建小區交房後6個月內是裝修的黃金期，此時頻率是最高的，高頻能夠讓我們獲得裝修紅利。

建材超市開到消費者家門口，消費者能夠獲得什麽好處？第一裝修從設計和預算，建材采購和人工成本，到施工監理都更加規範和透明。第二建材采購送貨到門，退換貨更加方便。第三消費者通過建材超市APP平臺，對裝修采購和後期維修維護，施工圖紙進行長期管理。

建材超市業務範圍

建材超市是一個裝修和建材銷售綜合體，初期以建材銷售賣場為主，監理團隊作為配套，外部引入設計和預算團隊、裝修公司作為合作夥伴。監理團隊主要統籌和監管外部合作夥伴進行機制管理。從而，減輕作為綜合體平臺的負重，能夠通過合作機制管理的業務，就通過合作機制去管理。初期因為建材供應商是核心關鍵，包括品牌，品類和服務所需要的規範都需要供應商的配合。另外，隨著產業發展趨勢，包括房產租賃，裝修貸款，智能家居等模塊，也會引入外部合作夥伴，通過平臺滲透給業主，建立我們自己的品牌。

駐場建材超市抓住了什麽？

剛需

業主買了房子，在交房以後，裝修就是剛需，業主要裝扮自己的房子，結束租房的生活方式，而且根據不同小區的檔次，我們也會對小區業主進行調研，提供最適合的建材品牌和品類入住賣場。

高頻

新建小區交房以後，通常交房後1個月內，因為業主拿到鑰匙了，他第一件事情就是找裝修公司，有些甚至會去找4-6家裝修公司，現場測量，到樣板間考察。對於一個小區，成百上千位業主，他們在收房1-2個月內，實際上都在為裝修忙碌。這個頻次是對高的時期。

離消費最近

駐場建材超市，把建材超市開到業主家門口，業主下樓足不出園就可以挑選所有裝修所需要的建材，裝修公司和設計，包括後期的余下材料的退貨，采購和定制都非常便捷。在品質和價格保證下，相信一定會受到消費者青睞。

付費意願

完整的裝修規範，從設計和采購到選擇裝修公司及施工監理一整套規範，是的各環節更加透明，消費者付費不是怕花錢，而是怕被坑騙。

競爭壁壘

與百安居和紅星美凱龍及居然之家相比，因為我們距離消費者更近，品牌品類更加具有針對性，使得消費者花在采購方面的交通成本和時間成本更低，因為超市的經營模式，所以我們的銷售成本更低，所以價格上可以略低於市場價格。從物流方面考慮，因為我們的賣場會有一個倉儲功能，用於訂購和物流的樞紐，客戶隨時可以自提或者送貨上門。包括退換貨的便捷。

市場趨勢

我們認為隨著中國經濟發展進程，消費觀念的轉變以及人口城鎮化，智能家居/智能硬件和房產金融及租賃貸款將會進入一個高發期。其中智能家居在安全，互聯網化，自能自動化等等提供更加舒適和安全的居住體驗。

從隨著互聯網對傳統行業的顛覆，傳統建材銷售市場，因為品類繁多，質量殘差不齊，產量過剩，經銷模式導致建材銷售市場極不規範，建材銷售行業沒有深耕細化，接入互聯網的滲透率非常低。我們希望通過細化每一個品牌和品類，從設計選材到集中供應鏈平臺，對大宗采購和個人消費者提供準確的供應信息，建立一個生產商和最終消費者的平臺。

連鎖模式

專註於新建小區和商業樓宇為主的進行市場擴張，以形成品牌。整合包括業主，設計公司，承包公司，施工公司等全產業銷售模式。

利潤來源

單個賣場建材銷售毛利潤平均15%，品牌進場費400萬（20000元*200個品牌），監理運營利潤10%，場地租賃。

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標簽 建材 互聯網裝修