窮查理寶典讀書筆錄---第四章 人類誤判心理學 LHQ 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d22010199bn.html

第四章是整本書最核心的部分，收錄了查理的十一次演講，回過來做讀書筆錄，可能不會每一講都寫，因為內容上有部分重複，先重點談談最後一講、也是最精華的一講，人類誤判心理學。

首先這篇文章談到的心理學的二十五個傾向，本身就是一種悖論，因為這種心理反應的形成可以說是人類長期進化所學成，他們的存在很可能具有本身的好處，只是在某些環境這些心理反應是否造成了一些錯誤，或者某些心理反應已經逐步不適合現有的環境，需要在人類進化的過程中退化出去。

查理寫這邊文章依然是效仿三位先人：約翰班揚 富蘭克林 恩尼斯特.巴菲特 ；「我的劍留給能揮舞他的人」。在第一篇讀書筆錄中，曾提到為什麼查理不喜歡自己寫書，我想信奉「訴諸於理性不如訴諸於利益」是其中的一個原因，可以說伯克希爾就是他們的一個講台，並獲得了一定的成功。

我明白人是社會的動物，他會觀察周圍人們的各種行為，並自動地受到他們的影響；人生活在等級結構中，傾向尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，對於下層並與之競爭的人表現出極大的不信任和不喜歡。但這種以進化論為基礎的理論結構太過簡單。

在我的求知過程中，有兩種思維習慣起到了很到的作用，第一逆向思考，第二熱衷收集錯誤判斷的例子。

現實的問題不會恰好落在某個學科的界限之內，他們跨越了界限。目前心理學教科書對於如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的複雜結果避而不談。

人類心理的微量效應，如果刺激被維持在一定的水平之下，人類便察覺不到它的存在。如自由女神像的魔術。（這種作用在生活中或者在資本市場上很常見）

人類的經常出錯但總體有用的心理傾向非常多，而且相當不同，大量的心理傾向自然結果就是社會心理學的重要原理：認知往往取決於情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。

後來純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題

推薦了幾本書《影響力》

一、獎勵與懲罰

激勵機制具有威力但又不能過於強調激勵機制的威力。在激勵機制的案例中，芒格讚揚了聯邦公司按照任務量而不是按照工資來支出薪酬的方法。但是現實生活中，比如說水泥工的薪酬運作中就兩種方式都存在，而且我們依然有很多不是按照任務量衡量的工作方式，其中可能的問題在於任務量中包含兩方面，一方面是質，一方面是量，因為質是隱性的，除非我們可以通過方法將其顯性化，否則是很難衡量的，而導致在任務量的考核上過分地關注於量。對於某一種觀點都不能過於的極端，否則就容易犯錘子的錯誤，這點芒格舉了心理學教授斯金納的例子。

激勵機制引起的偏見，每個專業人士都可能有這種認知傾向，比如管理顧問喜歡在文後寫上「這個問題需要更多的管理顧問服務」。我們的對策（1）如果顧問提出的專業建議本身對他特別有利，你就應該特別害怕。（2）和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識（3）覆核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後的建議看起來是合適的。更普遍的例子是成本保利合同下導致的貪污受賄問題。

 

文中提到的收款機的例子，注意在道瓊斯指數最早期就有一家國民收款機公司，而且這家公司與後來的IBM公司是有緊密聯繫的。收款機是一種偉大的道德工具，他的作用就是在於將收款員的隱形行為顯性化，糾偏了可能的激勵機制引起的問題。

 

同樣的會計其實本身也是一種信息系統的工具，將企業的行為顯性化，屬於信息學的一部分。信息不對稱越嚴重的地方也容易出現問題，次貸危機就是一個例子，當我們的辛勤努力無法消除這種信息不對稱至於可承受的水平的時候，我們就只能選擇敬而遠之。文中還舉了西屋電氣的例子，這家公司原來也是道瓊斯成分股，公司因為效仿GE將自己的資金貸款給外面的公司，而按照貸款給內部公司的會計方法進行計量，而這種計量方式並未反應真實的風險，在這種風險與收益錯配的中獲取的紙面上的超額收益，進而引發激勵機制下，放大這種錯誤的行為，最終導致西屋電器損失數十億美元。

 

如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重複的學術實驗得到證明，那些心理學的尋菇犬就會忽略它。

 

自由市場資本主義體系取得極大成功的原因之一在於防止了許多由激勵機制引起的偏見造成的不良影響。絕大多數能夠在殘酷競爭中倖存下來的資本家均非等閒之類，他們會防止企業中出現任何浪費的行為。

 

激勵機制引起的偏見另一後果是人們傾向於鑽各種空子，他們往往在損人利己方面表現得特有創意。制度設計的原則：儘量避免獎勵容易作假的事情。

 

雖然各種獎勵中金錢是最主要的，但它並不是唯一有效的獎勵，人們也會為了性、友誼、伴侶或者更高的地位和其他非金錢的因素而改變他們的行為和認識。

 

祖母的規矩要求孩子在吃甜點前必須先把胡蘿蔔吃掉，管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。

 

二、喜歡/熱愛傾向

一般來講，人類終身都會渴望得到許多和他毫無關係的他人的憐惜和欣賞。

喜歡/熱愛傾向帶來的好處：引起極度的熱愛和傾慕的人往往能夠發揮榜樣的作用，這對社會政策有極大的借鑑意義，例如學校的老師對於學生的品行的影響，政府塑造的公眾人物。

缺點：（1）忽略其熱愛對象的缺點（2）偏愛那些能夠讓自己聯想起熱帶對象的人、物品和行動（3）為了愛而扭曲其他事實。

三、討厭/憎恨傾向

「政治是正確地處理仇恨的藝術」我想經濟在一定程度上也有這樣的功能，羅伯特席勒在最後一課中回顧了美國貧富差距的歷史，而促使美國效仿歐洲國家的社會保險基金、商業保險模型的功能正在於降低了人們對於由於貧富差距引發的憎恨傾向。

巴菲特：「窮人與富人的主要區別是，富人能夠一輩子起訴他們的親戚」

這種心理造成的缺點：

（1）     忽略其討厭對象的優點，（2）討厭那些能夠讓自己聯想起熱帶對象的人、物品和行動（3）為了討厭而扭曲其他事實。

四、避免懷疑傾向

這種傾向進化上的解釋早起來源生物受到危險的時候需要立刻做出反應。而在日常生活中往往是由於困惑或者壓力所引起的。面對宗教問題的時候這兩種因素當然都存在。

五、避免不一致傾向

生物學意義上的機理：

（1）     當人類的遠祖還是動物的時候，迅速作出決定對生存來說是至關重要的，而這種抗改變的模式有助於更快地作出決定。

（2）    它使得我們的遠祖能夠通過群體協作而獲得生存優勢，因為如果每個人的反應總是不停地改變，那麼群體協作將會變得很困難。

（3）    從人類剛開始識字到今天擁有複雜的現代生活，中間的時間並不長，他是進化在這麼短的時間內所能得到的最好的辦法。

好處：（1）人們在獲得新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對於新身份的忠誠

              度。

（2）    莊嚴的儀式能夠強化好的關係，也能夠強化壞的關係。

（3）    許多裝好人的偽善者的道德水平確實得到了提高

（4）    老師不太可能把自己不相信的知識教授給學生    

這種現象在社缺乏客觀標準的研究將會造成嚴重的後果，如果學生被灌輸了被值得懷疑的整理理念，危害也是很大的，資本市場的羊群效應也是很明顯的。

如何避免：

（1）     法院中判決前的辯方長篇大論（我們研究工作的基本面也是一種糾偏的方法）

（2）    要敢於摧毀自身錯誤的思想，即數學上的反證與逆向思維的方法

六、好奇心傾向

好奇心能夠幫助人們減少其他心理因素造成的影響，但又容易引發不專注的心理。雅典人因好奇心推動了數學的發展，而羅馬人對此無貢獻，但更關注與礦藏水利等實用工程。

七、康德式公平傾向

含義：如果所有人都遵守某些行為，那麼久能夠保證社會制度對每個人來說都是最好的。這其實是經濟學上研究的囚徒困境，以及個體理性與整理理性之間的關係。

芒格認為過去300年奴隸制度的廢除中這種公平傾向起到主要作用，而之前奴隸制度存活了幾千年。不過個人覺得經濟生產力的發展、突破舊有的社會或者心理的束縛可能起到了更重要的作用。

八、豔羨/妒忌傾向

生物學上的機理：

如果某個物種在進化過程中經常挨餓，那麼這個物種的成員在看到實物時就產生佔有那種食物的慾望，如果該食物已被其他成員佔有，則可能會有衝突的局面發生。

猶太文明認為這種心理是極其邪惡的

九、回饋傾向

以德報德 以牙還牙

生物學上的機理：

（1）     大自然並沒有普遍的法則使得物種內以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮

（2）    如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景還不好說。

（3）    如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處方式，那麼人類的文化將要承擔極大的重任，因為人類的基因幫不上多少忙了。

但以德報德作為現代社會的推動因素，會帶來很多建設性的行為，如在交易中履行承諾，甚至如宗教上的原罪的理念。但也有可能帶來不好的效應，如收受賄賂下的行為、貪小便宜的行為，。

化解敵意的方法：延遲自己的反應，商業中避免採購員從供應商獲得好處（如早期的格力）。

如果一開始的條件非常苛刻，而之前的條件放鬆，也能夠激發人們的反饋心理。例如商店人員喜歡一開喊高價，然後讓客戶博取砍價的樂趣。

十、受簡單聯想影響的傾向

  跟條件反射類似，在日常生活中，廣告是該傾向最好的例子，詩歌音樂鑑賞中的聯想也是。

   缺點：建立不符合常識的聯想。

   對策：（1）謹慎地審視每次成功，找出其中的偶然因素（2）看看新行動中不同以往行動的風險。

   富蘭克林「結婚前要睜大眼睛看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼」

      芒格「實事求是地看清現實，但還是去愛」。

      在企業中，我常常看到人們貶低他們討厭的競爭對手的能力和品德，這是非常危險的做法。

伯克希爾「有壞消息立刻向我們匯報，只是有好消息是我們可以等待的」。

受簡單聯想的傾向通常在消除以德報德的自然傾向中有驚人的結果，例如某些窮人對於接濟他們的富人，反而更高仇視，因為他們聯想到富人們的生活，誘發了妒忌心理。

未完待續

除了宋體的部分為LHQ添加的，其他的均為摘抄自《窮查理寶典》，保持批判、客觀、獨立之精神。

查理.芒格人類誤判心理學之十四：被剝奪超級反應傾向 大道至簡-榮令睿

http://xueqiu.com/1471745203/23286984
芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。只有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候，把食物從它嘴裡奪走。如果你那麼做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對於狗來說，沒有什麼比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。不知各位什麼反應，我覺得這是一個讓人震撼的案例或故事。

人類最典型的關於被剝奪的超級反應，莫過於失戀。有人說愛情是盲目的，其實很多人失戀後往往做的事情更盲目，我們可以回頭想想，誰沒有年輕過。經常聽到戀人分手後，由愛變恨，一方把另外一方致傷、致殘甚至致死，甚至還經常看到失戀後殺了對方的愚蠢事件報導。這裡面有三分的愛恨情仇都抬舉事件當事者，更多的可能就是他被剝奪的超級反應傾向——失去了自己好像曾經擁有的美好的東西，哪怕他們根本沒有經過的所謂的美好，甚至就算繼續相戀是否真的美好都不知道。讓一方做出愚蠢事件的原因，不是真實的失去愛人，而是被剝奪的超級反應，是人自私、嫉妒等心理的暴露。因為失去愛人只會讓人痛苦，不會反目成仇甚至殺人。在被剝奪的超級反應方面，人往往跟芒格家的狗沒有本質的區別。

再說跟錢有關的超級剝奪傾向。《金錢遊戲》有一個案例：

路人甲在A電影院買票，剛好是第1000名購票者，根據相關活動安排獲得獎勵100美元。

路人乙在B電影院買票，剛好是第10001名購票者，根據相關活動安排獲得獎勵200美元。

我們可以直觀的看出，路人乙要比路人甲更開心，如果是兩個性情差不多的人，實際上可能也是這樣。可路人乙開心了不到10分鐘，當他知道自己前面的第10000名購票者獲得10000美元獎勵時候，他的開心可能迅速無影無蹤，可能後悔自己為什麼不快走幾步，後悔自己曾在路上蹲下來繫鞋帶等等，甚至比自己什麼獎勵都沒有得到還難過。這也是一種被剝奪帶來的超級反應傾向行為。

我們人類往往有一種「反現實思維」，就是當事情發生後回過頭來看，一切事件的發生都是確定的，概率是100%。而這在現實中，根本不存在。問題在於事後我們很容易忘記當時決策面臨的窘境以及眾多的不確定性，所以會出現那麼多的「事後諸葛亮」。比如路人乙根本不知道自己可能是第幾個購票者，甚至連電影院當時是否有獎勵活動等都不清楚，所以沒有理由因為是否獲獎而做路上做「要否快走幾步」、「是否要蹲下來繫鞋帶」這樣的決策。這種差一點就獲獎、差一點就能贏的感覺，能害死人，是典型的剝奪帶來的超級反應，賭博相關的場所往往利用人性的這個弱點，來引誘賭徒上鉤並連續押注，查理舉了老虎*機的例子，比如還有很多民工最樂於購買的彩票，8個數字相同的概率要遠遠低於7個數字相同的概率，但很多買到7個數字相同的彩票，往往認為自己離中獎僅僅只有一步之遙，遺憾之情難以言表。

在股市中，很多人因為錯失了漲停板而大發脾氣，好像這些漲停板本來就是他們囊中之物，特別是他們曾經關注過這個公司，更讓他們有一種已經失去的錯覺。另外，很多人會因為自己在股市的低點沒有買入或者買入的倉位過低而後悔不已。這也是「反現實思維」，回過頭來看，當時抄底成功的概率100%，肯定會成功，而往往忘了當時面臨眾多的不確定性、股市悲觀的預期甚至自己心理的糾結和猶豫不決等。其實就算再下跌到悲慘的程度，給你個抄底的機會，你也很可能不會成功抄底，那目前又有什麼好後悔的？所以我說，給你在低點買入信心的是對公司和價值的理解，而不是對短期漲跌的判斷；承認不確定性，拋棄這種不切實際的「反現實思維」，才能讓人更理性些、更從容些。
                                                                             榮令睿  20130315
=====================================================

查理.芒格

一個人從10美元中得到的快樂的份量，並不正好等於失去10美元給他帶來的痛苦的份量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。除此之外，如果有個人即將得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最後一刻飛走了，那麼他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即將擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。

人們在表現出被剝奪超級反應傾向的過程中，經常會因為小題大做而惹來麻煩。他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。例如，一個股票賬戶裡有1000萬美元的人，通常會因為他錢包裡的300美元不小心損失了100美元而感到極端的不快。

芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。只有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候，把食物從它嘴裡奪走。如果你那麼做的話，這條友善的狗會自動地咬你。它忍不住。對於狗來說，沒有什麼比咬主人更愚蠢的事情。但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。

人類和芒格家的狗差不多。人們在失去——或者有可能失去——財產、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕只失去一點點時也是如此。因此，因為勢力範圍受到威脅而發生的內耗往往會給整個組織造成極大的破壞。正是由於這個因素和其他因素的存在，傑克·韋爾奇長期致力於掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的行為。很少企業領袖在這方面做得比傑克·韋爾奇更好。

被剝奪超級反應傾向通常能夠保護意識形態觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發直接針對那些公開質疑者的討厭/憎恨心理傾向。這種情況會發生，部分原因在於，這些觀點現在高枕無憂，並擁有強大的信念維護體系，而質疑者的思想若是得到擴散，將會削弱它們的影響力。大學的人文社科院系、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形態為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。當公開批評者是一位從前的信徒，那麼敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同志；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為它們來自一個先前的同志。前面提到的這些因素有助於我們理解古代人對異教徒的看法。數百年來，正統教會基於這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者乾脆就將他們活活燒死。

極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。這種情況在世界各地屢見不鮮。我認為這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的：（1）避免不一致性傾向；（2）被剝奪超級反應傾向。

有一種辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建設一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形態並不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮，就像現在美國最高法院的行為那樣。另外一種方法是刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑態度而又能力突出、能言善辯的人。德雷克·伯克（註：德雷克·伯克，1930—，美國律師和教育家，哈佛大學前校長）曾經成功地改變了一種造成糟糕後果的團體思維。他在擔任哈佛大學校長期間，否決了不少由哈佛法學院那些意識形態很強的教授所推薦的終身教職人選。一個一百八十度的景觀哪怕損失了一度，有時候也足夠引起讓鄰居反目成仇的被剝奪超級反應傾向。我買過一座房子，原來的房東和他的鄰居因為他們之中一人新種了一顆小樹苗而結下深仇大恨。

正如這兩個鄰居的事例所展現的，在某些規劃聽證會上，有些鄰居為了某些細枝末節的事情而吵得不可開交，表現出非理性的、極端的被剝奪超級反應，看到這樣的事情可不會令人愉快。這種糟糕的行為促使有些人離開了政府規劃部門。我曾經向一位工匠買過高爾夫球杆，他原本是個律師。當我問他以前從事哪方面的法律工作時，我以為我會聽到他說「婚姻法」，但他的答案是「規劃法」。

被剝奪超級反應傾向對勞資關係的影響是巨大的。第一次世界大戰之前發生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數是在僱主試圖削減工資時造成的。現在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競爭只提供兩種選擇，要麼工資降低——而這是不會得到同意的——要麼企業死掉。被剝奪超級反應傾向促使許多工人抵制降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。

在勞資關係以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層面上更少受到被剝奪超級反應傾向的驅使，許多已經發生的悲劇是完全可以避免的。

被剝奪超級反應傾向也是導致某些賭徒傾家蕩產的重要原因之一。首先，它使得賭徒輸錢之後急於扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。其次，最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。有些老虎*機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。電子技術允許這些設計者製造出大量無意義的「BARBAR-檸檬」結果，這些結果會促使那些以為自己差點贏得大獎的蠢貨拚命地繼續加注。

被剝奪超級反應傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。我們下面就要討論到的「社會認可」傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然後被剝奪超級反應傾向就會強烈地驅使他去報一個更高的價格。要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：別去參加這些拍賣會。

被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資產，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。撲克牌的教育意義在於，並非全部有效的知識都來自正規的學校教育。

在這裡，我本人的教訓可能很有示範意義。幾十年前，我曾犯過一個大錯誤，而犯錯的部分原因就是我在潛意識中受到被剝奪超級反應傾向的影響。當時我有個股票經紀人朋友給我打電話，說要以低得離譜的價格賣給我300股交易率極低的貝爾裡奇石油（Belridge）公司的股票，每股只要115美元。我用手頭的現金買下了這些股票。第二天，他又想以同樣的價格再賣給我1500股。這次我謝絕了，部分原因是我沒那麼多現金，只能賣掉某些東西或者舉債才能籌到所需的173000美元。這是個非常不理性的決定。當年我生活很好，也不欠債，買這只股票沒有賠本的風險，而同樣沒有風險的機會並不是經常有的。不到兩年之後，殼牌收購了貝爾裡奇石油公司，價格是大約每股3700美元。如果我當時懂得更多心理學知識買下那些股票，我就能多賺540萬美元。正如這個故事所展示的，人們可能會由於對心理學的無知而付出昂貴的代價。

有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太寬泛，把人們失去即將得到的好處的反應也包括在內，比如說那些老虎*機玩家的反應。然而，我認為我對這個傾向的定義還應該更加寬泛一些。我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之後從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。這種反應有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應；（2）避免不一致性傾向造成的「維持現狀偏見」；（3）自視過高傾向造成的「稟賦效應」。但我相信他們這麼做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應傾向的驅使。這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。部分原因在於，他們認為這只股票是身份和地位的象徵，減持它無異於自貶身份；但更重要的原因在於，他們擔心把股票賣掉或者送掉之後，他們就無法分享未來的收益。

窮查理寶典讀書筆錄---第四章 人類誤判心理學 續 LHQ 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220101ad1w.html
 十一、簡單的、避免痛苦的心理否認

這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質的依賴有關。

人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為，由於這種依賴性會造成   極大的傷害，所以哪怕只有很少的概率會染上，也應該堅決避免。

   十二、自視過高的傾向

這種傾向就好像瑞典90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上（從數學上已經是不可能的，但這種傾向在股市中博傻的遊戲下也很常見）。

人們一旦擁有某件物品之後，對於該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高，這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裡面有個名稱：「稟賦效應」。因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構內部出現問題時願意「清理門戶」的負責人。

在買彩票時，如果號碼是隨機分配的，下的賭注就會比較少，而如果號碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多，這是非常不理性的。和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上癮的部分原因就在於人們會自動過度讚賞他自己得出的複雜結論。

在面試中大部分僱主高估了他們根據面試印象所得結論的價值，防止這種蠢事的正確對策是看輕面試的印象、看重求職者以往的業績。

在托爾斯泰看來，罪犯並不認為他們自己有那麼壞，他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事情，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。

從個人層面來說，人們應該試圖面對兩個事實（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有改正，而是給自己找藉口，那他就是品德有問題，而且將會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是找藉口，那麼遲早是會被開除的。

從機構層面化解托爾斯泰效應的對策（1）建設一種公平、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加上能夠提升士氣的人力資源管理方法。（2）開除最糟糕的不守規矩者。

在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而產生的驕傲，一個人只要值得信賴，哪怕他選的道路崎嶇不平，他的生活也要好很多。

十三、過度樂觀傾向

大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：「一個人想要什麼，就會相信什麼。」看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店將取代許多現金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正確的。

解決愚蠢的樂觀主義的方法：學習，習慣性應用費馬和帕斯卡的概率論。

十四、被剝超級反應傾向（人類對於損失已有的好處和損失即將擁有的好處的自然反應）

在給狗喂食的時候，把食物從狗嘴裡奪走，友善的狗也會自動地咬你。

傑克韋爾奇長期致力於掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的，很少有企業領袖在這方面比傑爾韋爾奇更好。

古代人對於異教徒實施酷刑的可能原因：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同志；（2）擔心那些矛盾的觀點會特別有說服力，因為他們來自於一個先前的同志。

極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。

對策：一方面，建設一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形態並不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮（如在一些學術圈子之中）；另一方面是刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑態度而又能力突出、能言善辯的人。文中舉了哈佛校長否定法學院終身教職人選的例子。

老虎機通過製造出大量無意義的「BAR-BAR-檸檬」結果來激發被剝奪超級反應傾向，而引起人們拚命加注。

公開競拍中，「社會認可」傾向會促使競買者相信其他人報價是合理的，而被剝奪超級反應傾向就會強烈促使他去報一個更高的價格，最佳的辦法就是不要參加這些拍賣會。（其實我們在股票下單的時候也會有這樣的心理，所以我在想在開盤前把單子委託好，讓系統自動成交可能更好）。

十五、社會認同傾向

生物學機理：社會認同傾向有助於個體複雜行為的簡化。

年輕人最尊重他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人。所以對於父母來說，與其教訓子女，不如控制他們交往朋友的質量。

人們在感到困惑或者有壓力的時候，特別是兩者兼有的時候，最容易受社會認同傾向影響。

猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一塊有爭議的土地而浪費大量的資源，其實他們隨便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰爭——可能是核戰爭——的危險（這種例子在國際爭端中很常見，其中還有個體最優與整體最優不一致的因素）。

十六、對比錯誤反應傾向

生物學上機理：感知和認知是依靠對比來捕捉信息。

生活中的例子：經紀人先領顧客看性價比低的房子，然後看性價比中等的房子，往往容易成交。

十七、壓力影響傾向

輕度的壓力能夠輕微改善人們的表現，而沉重的壓力則會引發徹底失調。

生物學上機理：巴甫洛夫給許多狗施加壓力使其精神崩潰，然後再來修復這些崩潰。發現：（1）能夠對這些狗進行分類，然後預測具體某隻狗多麼容易崩潰。（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢復。（3）所有狗都可以被弄崩潰。（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復正常。

十八 錯誤衡量易得性

生物學機理：大腦高估容易得到的東西的重要性。

對策：按程序辦事，使用檢查清單（這點德國人做的比較好）

     重視反面證據的做法，特別關注那些不容易被輕易量化的因素

     聘請知識淵博、富有懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反

     方角色。

十九 不用就忘傾向（只要勤奮就能降低）

二十 化學物質錯誤影響傾向（詳見簡單的、避免痛苦的心理否認）

二十一 衰老-錯誤影響傾向（帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度可以延緩該過程）

二十二 權威-錯誤影響傾向

二十三 廢話傾向

學術管理機構的首要任務，就是讓那些無關緊要的人不要去幹預那些有關緊要的人的工作。（包括研究工作的中去行政化）

二十四 重視理由傾向（某些商業機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的）

二十五lollapalooza傾向

這種傾向在我翻閱過的基本心理學教科書上找不到的，然而他在現實生活中佔據著重要的地位。學術上不重視的原因可能在於錯誤衡量易得性傾向。（學術上目前對於多因素的作用還沒有找到很好的研究方法，正如西醫重視各個因素的病理基礎，而中醫重視整體效用一樣，但是兩者均為經驗科學）。

 

問與答

芒格用麥道飛機不合理的乘客撤離測試為例子說明了上述心理傾向的運用。

這些心理傾向帶來的好處可能比壞處多，所以這些傾向不能、也不該，遭到自動的清除，但是如果得到正確的理解和應用，將有助於智慧和端正行為的傳播。

運用基本心理學的例子：

1) 卡爾 布勞恩交流方法

2) 飛行員訓練中對於模擬器的使用

3) 酒癮戒除組織的制度

4) 美國製憲大會的規則：絕對保密會議；最終投票前所有的投票都不記名；大會結束前選票隨時可以重投，對整部憲法只投一次票。

5) 醫學院中的臨床培訓方法

6) 使用祖母的激勵機制

7) 哈佛大學對決策樹的強調

8) 強生公司所用的類似於屍檢的做法：強生公司要求每個人都要審視自己完成的併購，將預測和結果進行比較。

9) 達爾文在避免確認偏見方面做出的偉大榜樣。新藥研究中的「雙盲試驗」

10)沃倫 巴菲特關於公開競拍的原則：別去

 

這些思維體系中存在著悖論，在社會心理學裡面，人們對於這個系統瞭解得越多，他的真實性就越低，而這恰使這個系統在防止糟糕後果，推動良好結果方面具有很大的價值。

我希望我的後代和朋友將會認真考慮我所說的話，我甚至希望會有更多的心理學教授和我一起致力於（1）大量採用逆向思維（2）詳盡描繪心理學系統，讓他能夠像檢查清單那樣發揮更好的作用；（3）特別強調多種心理傾向共統發揮作用時產生的效用。

如果你在思考我所講的內容的過程中得到的快樂，有我寫下它的時候得到的快樂的十分之一那麼多，那麼你就是一名幸運的聽眾。

SENSE隨筆130617選擇心理學(一) 滿足者 掌門天地

http://www.tangsbookclub.com/2013/06/17/sense%E9%9A%A8%E7%AD%86130617%E9%81%B8%E6%93%87%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%B8%E4%B8%80-%E6%BB%BF%E8%B6%B3%E8%80%85/

SENSE隨筆130921 榮格心理學 掌門天地

http://www.tangsbookclub.com/2013/09/21/sense%E9%9A%A8%E7%AD%86130921-%E6%A6%AE%E6%A0%BC%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%B8/

SENSE隨筆130921

榮格心理學

康仔執筆

 

〈掌門楔子〉天才 佛洛伊德Sigmund Freud及其門徒們

管理學祖師Peter Drucker在回憶錄中記下一則小故事： 年幼時隨父親在維也納街頭漫步，遇見一位儀表不凡的長者，父親與之佇立傾談良久，執禮甚恭。

小Drucker悶到嘔，其人離去後乃問： 「老豆，你常日好勁好型架，好少見咁 “師叔” 噃，呢位阿伯乜料呀？」父曰：「他是現今歐洲最有影響力的人。」*** 小Drucker心想：他一定是國王。 稍長才知道長者的名字叫Sigmund Freud。

 

佛氏才華絕世，開創「心理動力學」流派，獨領風騷一代間，當得上是位 “超級宗師”。 雖則其獨門武功「精神分析」疏於實證，在當代學術界久已立足維艱。但在二戰前後卻是風靡天下，無人不識。

無論 “實證性” 多麽薄弱，佛氏的「潛意識學說」內涵 結構主義與機械論式思想，以「無情觀」解剖人性****，的確鋒利深邃，扣人心絃！

 

佛氏門下人材濟濟，極一時之盛。然而最令我激賞的不是他高足眾多，而是門徒中 “叛出師門” 的真正高材眾多！***

佛氏門下盡皆崇信師尊的「潛意識學說」，但對潛意識的內核卻意見分歧。師尊一刀切認為 “性慾” 壓倒一切。 著名門徒中 阿德勒Adler認為 “自卑/優越感” 才是真身；弗洛姆Fromm說那是 “集體潛意識” ；漢娜Horney指其源出人關際係之失調。

大弟子榮格最早叛離，拋出 “原型論” 認為…… 詳見康法師內文。

 

這種 柏拉圖—阿里士多德式「吾愛吾師，吾更愛真理。」的傳統***，乃是西方學術之精魂，而為中國所缺欠者……

(掌門按：話說佛師其人 “掌門症” 極重，好鬼小器，弟子有質疑其核心理論者輒開除 “徒籍”…… 都話剌，一個人成日自詡為 “掌門”係唔掂既……)

 

反之，你聽過Anna Freud的名字嗎？佛師之女，世上首位 “精神分析師” ，嫡系真傳，對本門武功多所闡發…… 未聽過？皆因她並未叛出師門。

 

 

〈康仔篇章〉

榮格是一個廣泛接受中西文化的人，他對心理學及潛意識自有一套框架學說， 奇怪的是這套框架的思想核心竟然強調 “世界為一不可分析的整體”，違背了西方思想主流 “世界是可分析的” 這一見解。這點稍後我會慢慢解釋。

現在先要了解榮格個人背景，然後你就會較為明白他為何這樣子思想了。

 

卡爾．古斯塔夫．榮格 Carl Gustav Jung ( 1875-1961)

榮格的祖父會通靈，父親只是個普通的新教牧師，與他關係不好。他認為父親只是為了糊口工作，喪失真心的信仰，且無力面對現實，而他本人經過多方討究後亦背離了新教。

 

他本身是位醫生，家族成員中卻有通靈術師，故此很早就接觸到 “人鬼神” 三界。

人方面，他有位多重人格的母親。 父親去世時母親十分悲傷，她轉頭對著榮格說：「在這個時候你父親過世，對你來說還是比較好。」因當時榮格要進大學讀書，經常與父親發生衝突。

鬼方面，他的15歲靈媒表姐，在通靈過程中會變身成為某個死去的人，與在世的人對話。 後來榮格解釋為潛意識的力量使她從肉體中走了出來。

 

神方面，他不能接受 “為何有全能的神亦有魔鬼”，十字軍的手法是神意嗎? 由於無法解釋神的行為，最後他只好在做夢間與神溝通，在解夢時自圓其說，述說神的存在。

最終他認為神與靈魂都是存在的，能感受它們的存在正是心靈的力量，故此並非人人都可感受得到。他去過很多地方研究各種不可思議現象，如東方的易經，筮竹（竹籤卦）算命等。

 

他在東方學到 “萬物為一體” 的思想，萬物都有不可分割的關聯，那與西方的理性主義宇宙觀根本上是不能並存的。 於是榮格心理學接受東方 “萬物皆有關聯性” 的本體論，同時亦接受運用西方 “分析性” 的方法論，創建出獨特的學術風格。

 

榮格人生中情感傷害最大的應該是與師父（佛洛伊德） 決裂， 之後他自閉了幾年（閉關）才重新出道。 當時榮格與其師所教的 “潛意識 理論” 出現核心的意見分歧，佛師將潛意識泛指為邪惡的，是慾望被壓抑下來的產物，這些被壓抑下來的慾望就是 “性慾”。*** 而榮格不同意這種見解，最後師徒關係破裂，榮格更出論文話師父D嘢錯，因而情感各自受傷。

 

總結：

在榮格人生中，遇到過種種 “人鬼神”不同位格的事物，他反思批判，看到父母的多重人格，對鬼神的存在成疑，最後養成自主與反抗的精神，對師父的叛逆，創建自我的信念。

 

大家初步了解榮格後，我會慢慢講述榮格心理學的重點。下一章先講甚麼是1.意識 與2.潛意識，完整的內心是怎樣子的。並以故事形式講述: 敝人的 學識淺見—-「好食食多啲，唔好食食飽啲」理論，並分析其中系統1,2的內心對立面……

(掌門按：一代法師，利害利害！)

 

 

參考書

《圖解榮格心理學》長尾剛

《人及其象徵Man and his Symbols》Jung及其他作者

SENSE隨筆131004榮格心理學 (二)意識 與 潛意識 掌門天地

http://www.tangsbookclub.com/2013/10/04/sense%E9%9A%A8%E7%AD%86131004%E6%A6%AE%E6%A0%BC%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%B8-%E4%BA%8C%E6%84%8F%E8%AD%98-%E8%88%87-%E6%BD%9B%E6%84%8F%E8%AD%98/

SENSE隨筆131004
榮格心理學 (二)意識 與 潛意識
康仔執筆

〈楔子〉
SoChun明知睇書好，但小時被壓迫做功課，攪到潛意識討厭睇書，畢業後第一時間燒晒所有書，決定以後唔睇。 過了好長的一段時間，發現太耐無睇書，或者回憶起某事件，某個女仔….. 於是突然拿起喜愛的書坐在CUHK圖書館石階上入神地讀著，留下傳頌一時的美照。那是自然不過的事情。

當你以為了解你自己的時候，你是否只了解你的意識面，其實還有一個你或多個你在你的深處…..

〈心理類型學〉
榮格 與 佛洛伊德最不同之處，在於佛氏是由「心理動力學」Dynamics發力，而榮格郤以「心理類型學」Typology蛻變。 他強調不同發展階段的差異區分，探討人格和心理傾向的基本類型。***

榮格入咗 “佛門” 之後，自以為得道， 將師門的 “意識與潛意識” 簡單類比為 “知同唔多知”。 「知」指自己想清楚要做的事，認為正確的事，明白喜好或厭惡者。 「唔多知」，指不知不覺地做，同埋情不自禁地去做，唔知點解想咁做者。 表面看比佛門嘅 “本我id，超我super-ego同 自我ego” 更簡單。

簡單說法大家已有概念，現在深入一點講榮格學派的潛意識。

很多時潛意識會在夢裡或者某些關聯事件中浮現， 故此先要講明下面這個心理基本命題:

Th. 任何 心靈= 形象(潛意識) 的事物 不在於因果的關聯，而在乎意義的關聯。****

因此即使兩件偶發事件，彼此間没有因果關係，郤因同步發生而使人理解到其中的意義，這對心靈是常有的現象。從科學角度看這就是迷信。

就好似有人在街上行行下突然心口一痛，內心很不安穩，返到屋企發現隻貓死咗…..

對榮格來說，意識係啲乜？就係「自我 ego」: 在心理學的學理上，這是由社會生活經驗產生的自我觀照***，具有明晰的思維。 這種自我意識可以用語意刻畫出來，可以用語言操控，如我點解要咁做，做幾多。

相反地，在人類經驗裡有一種經驗，並不能以語言表白，郤可以隱約感覺得到的，稱之為「本我self」。(編註：另譯「自性」，以免混淆佛氏觀念。) 本我的經驗不能用一般的智識瞭解，而是以象徵、神話、幽暗意識來體會。

(編按：榮格的 “自我” “本我” 與佛氏的觀念並不重叠，而若即若離，這點請加注意。)

夢 與「本我」 (潛意識)有直接關聯，但係與「自我」無關係。所以聰明人嘗試幫人解夢，就好易出事，因為佢哋只用因果或意識去分析。

〈榮格的潛意識理論〉

接著要了解另一個重點: 「象徵」。為何我們經常以象徵解釋事件，那就是因為太多事情超越了個人能力或人類理解範圍， 所以宗教特別多利用象徵及形象。其實我們經常以潛意識、自發做夢的形式創造象徵。***

例如: 在夢境裡發現一些怪異動物，可能是某類壓力的變形。

我們的五感延伸探索事物是有局限的， 所以最終亦只能以象徵等抽象符號去表述所涉指的終極問題。****

我們的潛意識在那裡走出來？

1. 這可能是DNA設定的，如我們天生就好戰，這是動物本能；又如母親天生就會包容孩子的一切等，這亦是榮格心理學為何稱為原型心理學，就是尋找天生那條根。

2. 當某些事情溜出了我們的意識，並不代表它不再存在，它隨時跑進了潛意識。例子: 尼采的作品「查拉圖斯特拉如是說」其中一段，與他五十年前讀過的一份文件 “一艘船的航海日誌附水手冒險故事” 內容相同，這是作家的一項剽竊。榮格相信尼采不會這樣做，於是聯絡尼采的妹妹，證實他11歲那年確實有看過那份日誌。 榮格認為尼采已忘記了當年看過的附件，而深深認為是自己所作。

另一例子：很多時我們明明打算响柜桶攞手錶或某些物品，但行到個柜附近時忘記了想做乜，但跟住隻手自然地去拿取所要嘅嘢。這種由潛意識遷移到意識層面的心智活動，有時回望會嚇自己一跳。

總結: 個人認為潛意識是一個我們不能隨意打開的雜物柜，內中的雜物也不是有意識地放進去的，有時可能是自動吸進去的，又或是遠古的遺物。***

在上述意識與潛意識的認知中，榮格主張兩者要平衡發展，不要妄想以其中一方取締另一方。 如果我們過份壓抑「本我」會發生乜事，很簡單內心另一個你會頂唔順突然跑出來搗疍。 ***
例子： SoChun與 書。

而真正的病，係繼續壓抑，導致身體出現畸變，形成 “神經官能症”的症候群。***
例如: 每逢考試就會肚痛。

〈額外醒大家〉

現在醒大家康氏教仔法之:「好食食多啲，唔好食食飽啲。」***** 怎樣在孩子內心種下小小的錨。

大家也了解到，潛意識會協助意識面或抗拒意識面，我的做法只是令孩子快樂地接收 “不怕苦”的意志之錨。 上述那句說話隱含著，只要是好的東西，就不怕吃苦。***

我的孩子怕吃嘅是菜，及苦瓜。 故此我會以說話點擊去激活佢嘅想法，再以行為身教遊戲比賽驅動他的行為。

現在他對吃菜會接受，但苦瓜一年只吃幾次，那是最好嘅測試。 最近9月尾我給他吃一條苦瓜，他看著苦瓜，用鼻子蘇一下表示：爸爸我食唔到，我會吐的。然後我話：仔你大個了，早前能吃的，為何現在吃不下？他想了一想，一啖吃下去。

(掌門按：識康仔咁耐，最學到野既就係呢句「唔好食食飽啲」。 可惜在下資質所限，只學到「唔好食食少少」嘅水平。 但係d同門似乎資質更低，將「好食食多d」，誤以為「唔好食食飽d」咁去猛食….. )

下一章開始進入我們的心靈，心靈外向中有內向 (請先閱《SENSE 隨筆130927你是外向抑或是內向的人》)，男人中有女人….. 一一去了解內向者為何被人誤以為自私，外向者為何被誤稱為幼稚…..

【書摘】心理學與金融

http://www.iheima.com/archives/55827.html

預測

大腦並不像計算機那樣運轉，相反，為了縮短分析時間，它往往借助走「捷徑」和「情緒過濾器」處理信息。通過這種信息處理方式作出的決策，和不這樣做的決策結果往往大相逕庭。這些過濾器和捷徑就是所謂的心理偏差。瞭解這些心理偏差，是避免陷入誤區的第一步。一個普遍存在的問題是投資者通常過高估計其所獲信息的準確性和重要性。下面將對這一問題進行闡述。

投資非易事，這是現實。即便是在信息可能不充分或不準確的情況下，投資者也必須作出決策。不僅如此，還必須能理解並高效地對這樣的信息作出分析。然而不幸的是，人們往往在作預測的時候總是犯一些屢見不鮮的錯誤。

先看看表1-1中的十個問題。2你可能現在還不知道這些問題的答案，你要做的就是按照自己最有把握的估計給出這些問題的答案區間。具體地說，就是分別給出你認為的那個問題的答案的最小值和最大值，以使正確答案有九成的可能落入這個範圍。當然，不要為了確保囊括正確答案而給出一個很大的範圍，但也不應過小，因為這樣很容易造成正確答案超出你給出的估計範圍。如果你堅持按要求給出估計的答案範圍，那麼這十個問題中，你應該能答對九個。現在開始吧，盡力做到最好。

如果你完全不知道某個問題的答案，給出的估計範圍就應該大到讓你有九成把握可以容納那個正確答案。反之則可基於你的瞭解程度給出一個較小的範圍。現在讓我們看看正確的答案：（1）25萬磅；（2）1505年；（3）193個國家；（4）10543英里；（5）206塊骨頭；（6）830萬名；（7）1.47億件；（8）4000英里；（9）1044英里/小時；（10）2萬次。如果答案在你估計的最小值和最大值之間就算正確。那麼你答對了幾個呢？

大多數人答錯的題目不少於五個，但是，如果你按照九成把握來劃定答案範圍，應該只會答錯一道題。事實是即便對問題所涉及的領域沒有任何信息或不瞭解，你也會對自己的答案表現得過度自信。在這方面，哪怕那些學過概率理論的人，跟其他人也沒有很大分別。大多數金融學教授也至少答錯了五道題。

這個測試表明，人們在正確評估自己掌握的知識和信息的準確度方面存在困難。現在我們知道疑難在哪裡了，你還有機會作出改善。因為這本書是將心理學與投資活動聯繫起來，請考慮以下這個問題：

1928年，道瓊斯工業指數邁進了新時代，涵蓋的股票也增加到了30只。1929年，該指數從300點開始起步，到2011年年底上漲到了12218點。道瓊斯工業指數是用價格加權計算出的平均數，不包含股息。如果將每年的股息再投資，那麼2011年年底的道瓊斯工業指數會是多少點呢？

請留意看表1-1，對確定上面那個道瓊斯工業指數的答案區間（最大值和最小值）有所幫助。當然，這次你還是要有九成把握讓正確答案落在你選擇的範圍內。

因為你有九成把握確保正確答案就在你選擇的範圍內，所以你基本應該能答對這個問題。準備好了嗎，現在公佈正確答案。如果將每年的股息再投資，那麼2011年年底的道瓊斯指數將達到332130點。3這個答案讓你很驚訝是嗎？看上去不太可能是嗎？我從價格和收益角度重新表述一下這個問題。借助金融計算器，我算出道指從300點起步，83年後上漲到332130點，年均回報是8.81%。那麼說，一個接近9%的股票市場年均回報水平是合理的吧？即便是在瞭解到大多數人會將預測範圍定得過窄而且自己接受過教訓的情況下，人們還在繼續犯錯。請留意在這個問題上，框架效應是相當重要的。

這個例子也反映了一種投資者心理，叫作錨定現象。考慮這個問題的時候，你會把注意力集中在道瓊斯工業平均指數12218點這個水平上，也就是說，你將自己思考的起點定在了這個數字上。然後，你可能在這個被錨定的數字的基礎上，試圖增加一個合適的數量，以便能夠把股息的再投入效應囊括進去。投資者會錨定他們的買入價和最近的最高價格。

行為金融學

即使是最聰明的人也難免受到心理偏差的影響，但是傳統金融學卻認為人的行為與心理因素不相關。傳統的金融學認為人是「理性的」，並告訴投資者如何去做到使財富最大化。從這些觀點衍生出了套利理論、投資組合理論、資產定價理論和期權定價理論。

與此不同的是，行為金融學研究人們在金融環境下如何進行投資。4具體地說，它研究的是情緒和認知偏差如何影響金融決策、企業和金融市場。本書側重於其中某些方面，即心理偏差如何影響投資者行為。真正瞭解這些心理偏差的投資者也會更全面透徹地瞭解傳統金融學提供的那些投資方法。

為了講清楚這個問題，讓我們先看看圖1-1中展示的決策制定流程。為了評估一個具有風險或不確定性的決策，大腦使用當前的事實和估測的發生概率，嘗試對不確定性進行量化計算。然而，投資人此時的情緒以及對決策結果的預期也會成為評估不確定性的因素。既然人們的情緒牽涉其中，那麼經常得到有偏差的決策就不足為奇了。我們通常認為這個過程更接近計算機那樣的自動處理，其實更有趣的是，認知過程中的「自動處理」（如推理、邏輯，思維劃分）也會造成系統性的和可預知的認知錯誤。所以，無論情緒是否起到作用，投資者的決策及其後果總是存在偏差。

圖　1-1　決策過程

認知錯誤的原因

投資者的許多行為都可以用期望理論來解釋。該理論描述了投資者在不確定的情況下怎樣作出決定，以及如何對其進行評估。5首先，投資者基於和特定參考值相比較得出的潛在損益，作出自己的選擇。框定效應是一種普遍存在且不可忽視的行為，對觀點和決策的形成具有強大的影響力（見第5章）。雖然投資者錨定的參考值各不相同，但是看上去重要的是購買價格。其次，投資者依據圖1-2中的S形價值函數評估潛在損益。

請注意圖1-2中的價值函數的特徵。第一，收益是凹函數。當投資者獲得500美元收益時，他們會感覺良好（效用較大）。當然，如果能賺到1000美元，他們的感覺會更好，但並不比獲得500美元時的感受好一倍。

第二，注意，當遭受損失的時候，函數的形態是凸函數。這意味著，當投資者出現虧損時，他們會感覺不適，而且，兩倍的虧損不止讓他們覺得比原先糟糕一倍。

第三，損失函數要比收益函數的形態更陡峭。收益和損失的這種不對稱導致了投資者在處理盈利頭寸和虧損頭寸時採用不同做法。

期望理論還講到，投資者為了追蹤收益與損失，會將每個投資賬戶分開，並定期複查每個賬戶的頭寸。這種分開處理賬戶的方法被稱做「心理會計」）。將每個賬戶單獨看待而不採用投資組合的方法，限制了投資者使風險最小化、收益最大化的能力。

圖　1-2　期望理論的價值函數

處理投資心理的另一種方法是將行為偏差按照來源進行分類。7首先，一些認知誤區是由「自欺」心理產生的，因為人們通常覺得自己比實際表現要更好。這種心理能幫助人們騙過他人，以便在自然選擇的過程生存下來。其次，偏差的另一個來源是「啟發式簡化」。簡單地說，其存在是由於某些認知限制（如記憶力、注意力和處理能力），迫使大腦把複雜的分析過程加以簡單化處理。一般認為，期望理論是啟發式簡化的結果。最後，偏差產生的第三個來源是人的心境，情緒往往能夠戰勝邏輯推理。

人與人之間的互動和同群效應在金融決策過程中也很重要。互動是指人們如何分享信息，並交流對信息的看法。從他人的觀點和情緒中得到的暗示也會影響一個人的決策。

心理偏差對財富的影響

本書將向讀者闡釋心理偏差、認知錯誤以及情緒如何影響投資決策。此外，也將展示這些被誤導的決策對財富的影響。換句話說，投資者不僅會犯這些可以預見的錯誤，而且這些錯誤也會導致他們的財產損失。本書的基本目的是幫助讀者瞭解並控制自身或在與他人交流時產生的偏差。另外，一些讀者可能會從他人失誤的決策中找到獲利的機會。

舉個例子，投資者在預測未來的過程中過於重視他們所觀察到的少數現象。考慮一下，當拋出硬幣時出現這樣三個結果：正面、正面、正面。我們知道，從長期來看，拋出正面和反面的次數應該是一樣的。在看到出現了三次正面這樣不均衡的結果時，會讓人覺得下一次出現反面的機會更大。因為我們瞭解正反面出現的分佈規則（50%的概率是正面，50%的概率是反面），所以我們傾向於一個面出現過多的情況會得到糾正。這種情況被稱為「賭徒謬誤」，也被視為對「小數法則」產生較大誤會的一種情況。

讓我們來看看這種行為如何影響玩彩票的人。大家都知道，從長遠來看每個摸彩號碼的中獎概率是相同的，每個號碼命中的次數也應該是一樣的，人們會儘量避免去選最近才中過的號碼，因為人們覺得這些號碼不太可能很快又再次中獎，所以這種心理謬誤讓人們在選號時產生了行為偏差。你可能會問，這種效應是如何影響財富的呢？畢竟他們選擇的號碼也同樣可能被其他人選到。假設買彩票的人（除了我以外）都避開最近才中過的號碼，那麼我就反其道而行之。請記住，彩票獎金池要在所有中獎者之間平分。如果只有我選的號碼中了，那我就是唯一的中獎者，就可以獲得全部獎金。如果你中獎了，也許要與其他人一起平分獎金，這樣，你所得到的也就只能是獎金中的一小部分了。我們中獎的概率是相同的，但是「隨大流」行動的人會陷入賭徒謬誤，從而只能分得比預期少的收益。請注意，通過瞭解這種心理偏差，就可以改變自己的決定，避免受其影響。這樣就可以比那些受此偏差影響的人賺到更多錢。

信奉「小數法則」的人在股市中的表現則有所不同。就拋硬幣打賭和買彩票而言，我們自以為瞭解各種結果的分佈規律，但對於不同股票和基金來說，我們承認無法獲知其收益的分佈規律。事實上，我們又認為其中一些股票和共同基金優於其他。我們來看一些有關未來預測的幾種典型結果。人們相信意外的成功會再次出現。當人們確信自己瞭解結果的分佈規律時，他們預言與異常結果相反的情況將會出現；相反，如果他們不瞭解分佈規律的話，會認為異常結果將連續出現。這就是為什麼我們會看到投資者往往會追捧上一年收益率較高的共同基金。

奢侈品在澳門暢銷的心理學

http://new.iheima.com/detail/2013/1109/56251.html

【i黑馬導讀】澳門有其得天獨厚的優勢，就是賭場。賭場火爆的生意帶動了奢侈品銷售。受到內地10月黃金週假期遊客湧入之助，澳門10月博彩收入創下歷史新高365億澳門元(約300億人民幣)，相對去年同期增長31%。在繁忙時間，一張賭檯最少下注1000澳幣(約800人民幣)。奢侈品的銷量也隨即被 帶動。

初看澳門，難以理解為何它成為奢侈品牌的新增長點。拜訪澳門的遊客和香港有所不同，他們大多是來自廣東和浙江的商人，穿著打扮普通，男士居多，和喜歡去香港巴黎血拼的年輕女士們根本就是不同的客源。

澳門的奢侈品商店相對香港來說比較小，也沒有那麼多選擇，在產品選擇上看上去要比香港慢一拍。雖然香港和澳門都是免稅港，但高昂的租金使得這兩個地方的東西也越來越貴。比較幾樣化妝品的價格發現，澳門的東西也不比在寸土寸金的香港便宜。

澳門一家賭場裡，一名賭場員工正在清點籌碼。

但澳門有其得天獨厚的優勢，就是賭場。賭場火爆的生意帶動了奢侈品銷售。受到內地10月黃金週假期遊客湧入之助，澳門10月博彩收入創下歷史新高365億澳門元(約300億人民幣)，相對去年同期增長31%。在繁忙時間，一張賭檯最少下注1000澳幣(約800人民幣)。如此大進大出，奢侈品的高昂價格也實在不算什麼了。

賭客贏了錢後會買點奢侈品獎勵自己，反正感覺這錢來得容易。里昂證券的奢侈品分析師Aaron Fischer說，男士們輸了錢後，在內疚的情緒下也會給太太買個包平衡一下。有一位奢侈品業內人士本身喜歡在澳門賭博，他說輸了很多錢後，一兩個小時內思想會有種變化，那就是輸給賭場不如自己吃掉點、用掉點。

還有人輸了錢後希望能夠買首飾轉運。有一個國際一流奢侈品牌的澳門門店的經理告訴我，有一位中國婦女走進來，選了一件首飾，然後問他，這種寶石能夠帶來好運嗎?這位法國人毫不猶豫地說，那是當然，寶石越大越有效。這位經理還透露，雖然其澳門的幾家店規模不能和香港的相提並論，但銷售量也能排上全球前十。

周大福董事總經理黃紹基說，在香港股市大跌的時候往往他們生意會好，可能也是因為有人覺得已經輸了那麼多了，不如買一下自己一直想要的東西。在過去三年，周大福在澳門的銷售增長速度一直超過香港。

參看拉斯維加斯的經歷，澳門的奢侈品銷售走紅也不奇怪。在那裡，博彩收入已經下滑到總收入的40%，購物已成為拉斯維加斯的一個主要收入來源。在澳門，博彩收入還是佔到幾大賭場95%以上的收入，所以還有很大發展空間。

就像拉斯維加斯一樣，現在澳門賭場也試圖分散客源，吸引更多家庭客人，實現協同效應。有些賭場新建了3D電影院、足療、兒童娛樂房等設施，這可能會進一步促進零售額。貝恩諮詢2013年奢侈品報告顯示，在大中國地區，今年中國大陸和台灣奢侈品銷售都不理想，但香港和澳門持續從中國遊客和新門店的開設中受益。澳門尚未能挑戰香港購物天堂的地位，但因為賭博業的持續興旺，澳門已經成為全球奢侈品商家必爭之地。

SENSE隨筆131106榮格心理學(三) 我是誰 掌門天地

http://www.tangsbookclub.com/2013/11/06/sense%E9%9A%A8%E7%AD%86131106%E6%A6%AE%E6%A0%BC%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%B8%E4%B8%89-%E6%88%91%E6%98%AF%E8%AA%B0/

SENSE隨筆131106

榮格心理學(三) 我是誰

康仔執筆

 

各位有無想過自己是甚麼性格，是那類情感主導著我們的命運呢？ 我們能否修訂性格，主宰生活呢? 現在希望大家慢慢閱讀，一步步脫開表層，了解自身的性格吧！

〈外向者與內向者〉

請大家有空再看《SENSE隨筆130927你是內向抑或是外向的人》

先淺說兩者之特質：

外向者: 喜愛參與活動，遇到壓力時自信地作出反應。在意他人或團體的意向多於自身的感受。 常做出輕浮、不穩重、 膚淺的行為。

內向者: 喜愛留在自我內心世界中，不想配合外在世界，遭遇壓力時會採取抗拒態度。故被人覺得自私、斤斤計較、深沉、穩重及不合群。

 

每個人都含有外向與內向態度，只差偏重那一面而矣。 當一個人暴露在社會壓力下，意識到自已過於偏重某方時，潛意識就會作出反彈調整。

壓抑過度可能造成反彈時失去理智的情況:

大家有炒過股票吧，當你的股票大跌時，內心壓抑著的痛苦一天天積累下去，終有一天為了釋放那能量，會忘記一切(包括基本價值)，起初諗住放少少貨，點知一放就崩堤，全部股票清倉。 沽完隻股又升番，內心的痛苦隨著該股愈升愈劇，終有一天又在高價全部買回來。

 

〈阿尼瑪與阿尼姆斯〉

每個男人潛意識裡都有一個女性型象— 稱為 “阿尼瑪Anima”。故此男人在空虛時就會搵心中嘅阿尼瑪，不斷溝女，填補缺少的母性。

阿尼瑪可分為:

1. 生理的阿尼瑪—追求的並非精神上的而是肉體上的女性。
2. 心靈的阿尼瑪—接受女性本質，追求戀愛情感。
3. 靈性的阿尼瑪—她有偉大的好媽媽包容，有少女的青春，有魔鬼的身材。
4. 知性的阿尼瑪—這個更利害，就是原型女性。

男性內心有其軟弱一面，我們要承認和去了解自己的阿尼瑪! 在不同年紀階段心中的阿尼瑪亦會改變，多點問問自己。

 

女性潛意識裡的男性 “阿尼姆斯Animus”—看起來較正氣，只係追求變成男性，即1.體格力量的追求； 2.勇氣和行動力；3.邏輯與合理判斷的演說及表達；4.哲學式追求表徵裡蘊含的意義。

過強接受阿尼姆斯會變成 “女強人”，追求成就才能填補內心的空虛。

 

〈四大功能〉

我們再脫開果皮看看，內心的功能基本上可以分為：1思維﹑2情感﹑3感覺及4直覺，每項功能都會有外向性格及內向性格之分。

理性與非理性:

1思維及2情感 歸類為用腦的理性功能 (意識) 。

3感覺及4直覺 則被視為非理性功能 (潛意識) 。

 

(1)   思維

用概念關係表達出來的理性心理功能，如以因果推理去選擇事物，以理性觀點分析世界等。

按性格可分為兩型：

外傾思維型：主要以客體和客觀事物來定位世界。

他們著意研究規則公式，渴望了解大自然和社會結構，人類的行為模式，是 “學者型” 的人。 性格特別發達時會將公式或規則套用到所有事物上面。 當理性過份壓抑情感功能，反彈時就會像小孩一樣發脾氣。

 

內傾思維型：主要以主觀因素來定位世界。

他們同樣喜愛研究規則公式，但以自我內心價值為標準，或以個別事件為中心，亦是學者型，呢類人最啱係做哲學家。 極端者喜歡挑戰社會規則，不易接受他人意見。

 

(2)   情感

無思維型咁用腦，但有衍生的特性。 常有一種對比好壞價值的判斷，這個過程建立在喜歡或反感的基礎上面。

 

外傾情感型：情感本質上是客觀的，外向情感更可謂完全對外。稱為 “人哋做乜佢做乜”嘅人，控制得好會創造出受大家歡迎的東西。

過份外傾者會被人覺得没有自我，只懂得諂媚世人。但潛意識裡的思維功能開始運作時，就會突然失去熱情而內心空虛。演藝界較多此類人。

 

內傾情感型：內向情感型帶有外向思維型的影子，故此較難分別。

情感本質上是外向的，而內向情感型郤帶有主觀成份。 他們追求能讓自己真正感到快樂的人生，對唔鍾意嘅嘢表現冷漠﹑殘酷。為了喜歡的事可以放棄自身利益。

內傾情感者幾特別，不追求與社會認同，故此在旁人眼裡是難相處的傢伙，但佢會為佢嘅目標付出一切。 極端的例如只知道溺愛自己的小孩，對於別人家的小孩遭遇不幸，郤毫不在乎。

 

(3)   感覺

是一種潛意識的感知能力，指感官知覺，具體說法是透過官感來傳送知覺，佢係對對象物的一種客觀反應。 這種五感能力是對外在世界的一切，如形狀、大小﹑位置﹑方向﹑顏色、冷熱等的一種判斷。

 

外傾感覺型：没有價值觀及好惡之分，依靠五感接受外在世界，故對客觀事物的特徵敏銳，能夠掌握現實世界的變動，覺得每分每秒的變動都很重要。喜歡具體享樂，不在乎未來會如何。

這類型人通常都會做事成功，如思維功能強會成為出色行政人員。 失敗者通常係沉溺於性慾世界， 過份外傾時換醒潛意識的直覺功能，人生會失控，變得莫名奇妙，甚至加入詭異團體。

 

內傾感覺型：只關注事物效果及自身的主觀感覺，以內在世界觀照事物的實際狀況。我們試想風景照片與風景畫之分別，照片經過機器將現實映照出來，而繪畫者會將內心感覺加到上面。***

所以呢類人對五感有獨特感覺，職業上適合做鑑定專家，音樂家，藝術家等。

 

(4)   直覺

是一種己經掌握的知識和積累的經驗，是對邏輯活動的心理認知能力。是非理性的感知能力，是對本能的領悟。 主要借助迂迴曲折的方法傳送意象和事物間的關係，產生特殊的洞察價值，就是人們常說的 “靈機一觸”。

 

外傾直覺型：能夠觀察事物的本質和可能性，把握客體，塑造客觀事物的行動和創造性的過程，會比量客體的得失，絶不是單純的知覺。

這類人有獨特創意， “無中生有”的能力，他們很有好奇心，不斷尋找新鮮事物，一心只想挑戰，故不擅長將心力投注於一個落腳點或一項工作上面。在變幻的境況裡追求新發現，更能讓他們感受到活著的充實。

 

內傾直覺型：以直覺踏進自己的內在世界，追求未來的可能性。 旁人是看不懂的，他亦完全不會與人分享。這類人最好的職業是神職人員。

這類型人對著自己所追求的事物時，常常以詩詞方式去表現。(詩詞本質上就是共有的個人內心世界裡創造出來的東西而化作文字工具)，所以不能以理論說明，唯有理解詩詞者才能了解他們心意。越有深度的這類人就越難找到知音人(因為佢嘅詩越難明)。

 

雖然榮格只將性格分析整理為八種較籠統的類型，但已較接近我們的本質，使我們更了解自身。

 

參考書目

《圖解榮格心理學》長尾剛

《人及其象徵Man and his Symbols》Jung及其他作者

《榮格性格哲學的智慧》劉燁 編譯

遊戲心理學

來源: http://xueqiu.com/4624725729/27185913

遊戲，伴動物而生。在動物世界里，遊戲是各種動物熟悉生存環境、彼此相互了解、練習競爭技能、進而獲得“天擇”的一種本領活動。遊戲，並非為娛樂而生，而是一個嚴肅的人類自發活動，懷有生存技能培訓和智力培養的目標。柏拉圖認為：遊戲是一切幼子（動物的和人的）生活和能力跳躍需要而產生的有意識的模擬活動。亞里斯多德說：遊戲是勞作後的休息和消遣，本身不帶有任何目的性的一種行為活動。拉夫.科斯特（索尼在線娛樂的首席創意官）認為：遊戲就是在快樂中學會某種本領的活動。而辭海的解釋為：以直接獲得快感為主要目的，且必須有主體參與互動的活動。（這個定義說明了遊戲的兩個最基本的特性：（1）以直接獲得快感（包括生理和心理的愉悅）為主要目的。（2）主體參與互動。主體參與互動是指主體動作、語言、表情等變化與獲得快感的刺激方式及刺激程度有直接聯系。這里我們重點研究網絡遊戲（及手機遊戲）的心理學及相關公司。我們為什麽會玩遊戲？本能說：德國詩人和劇作家席勒認為，“人類在生活中要受到精神與物質的雙重束縛，在這些束縛中就失去了理想和自由。於是人們利用剩余的精神創造一個自由的世界，它就是遊戲。這種創造活動，產生於人類的本能”。剩余能量說：英國哲學家赫伯特·斯賓塞認為，“人類在完成了維持和延續生命的主要任務之後，還有剩余的精力存在，這種剩余的精力的發泄，就是遊戲。遊戲本身並沒有功利目的，遊戲過程的本身就是遊戲的目的”。練習理論：德國生物學家谷魯斯認為，遊戲不是沒有目的的活動，遊戲並非與實際生活沒有關聯。遊戲是為了將來面臨生活的一種準備活動。宣泄理論：弗洛伊德認為，是被壓抑欲望的一種替代行為。簡單而言，遊戲就是現實中被壓抑或現實中實現不了的欲望的釋放。是人就會有愛恨情仇，有人的地方就有江湖，網絡遊戲是社會的影射。凡是遊戲中存在的問題我們都能在現實社會中找到對應的問題以及解決方案。人生如夢，夢如遊戲。是什麽決定了一個遊戲是否好玩？遊戲快樂的秘密：動力，壓力，壓力的釋放。動力：又分為持續動力和初始動力。持續動力主要決定是否要繼續一個遊戲，初始動力則決定是否要進行一個遊戲。初始動力：片頭的CG，進入遊戲的最開始幾分鐘或者DEMO，或者大肆宣傳的某一大作的續作，有某一知名制作人參與等都可以成為初始動力。持續動力：玩家在遊戲中，還需要一個不間斷的動力不停的推動他繼續遊戲，這個就是持續動力。持續動力能讓玩家繼續一個遊戲，如果沒有了持續動力，玩家將會覺得遊戲枯燥，無聊，從而停止遊戲。一個懸念，一個優美的故事，一個目標都會誘發持續動力的產生。壓力：在動力的推動下，玩家不停的追尋著，不過，我們可不能讓他一下就得到他想要的東西，在這之前，還要給他點調味劑，這個就是壓力。沒有了壓力，一切就會索然無味，（哎，人就是這樣一種奇怪的生物，太容易得到的東西往往會不懂得珍惜。：））什麽會構成壓力呢？RPG里不停被踩暴的“地雷”，網絡遊戲里不停刷出的怪物，被某個人或者某個怪物打敗。。。一切的失敗和無聊透頂的東西都會在遊戲中產生壓力。壓力的釋放：啊....終於升級拉，終於找到寶物了，疑惑終於解開了。。。玩家積蓄的壓力突然如潮水般的湧出，那個感覺---啊~~~~就象忍了很久的大便，終於拉出來了一樣（也許有點不恰當，不過確實如此）。實在是：爽啊~~~~。這個解脫，就是壓力的釋放。一般來說，好的遊戲三者間的關系是非常平衡的。因為動力（持續動力）過小，會讓玩家覺得沒有追求的價值，壓力過大會讓玩家感覺受不了而中途放棄，壓力釋放過快會覺得過於無聊，過慢會覺得壓力過大。。。玩家心理需求人們玩遊戲和多種心理需求相關，可以按多種方法劃分。比如按人群類型劃分的巴圖模型，用（單獨-交互，玩家-遊戲）兩軸將玩家分為殺手型、成就型、社交型、探索型；又如借用馬斯洛的需求遞增來劃分。這里簡單分為下面三大類。基本上大家都深有體會，就不展開了。積極心理：美好的事物、社交、智力問題的解決、證明自己、體驗另一種人生、創造、競爭、成就、獨樹一幟、提升、影響別人、物質利益、能力的應用消極心理：變態心理、惰性、現實逃避、危險帶來的興奮、機會主義心理、殺戮欲望、沈迷成本、虛榮心中性心理：釋放壓力、情欲、權力欲望、好奇心、占有欲望、安全感、收集欲望、自由、身體行為、公平、習慣滿足、放松群體的操控網絡遊戲和單機遊戲最大不同就是網絡遊戲能夠促進人與人之間的互動，形成大量的群體。群體是指成員相互依賴，彼此存在互動的集合體。而群體的特點是一高兩低。想象力高：人們一旦進入群體，謠言在群體中的傳播速度就會非常快，人們把很小的信息通過自己的加工成另一個信息。智力低、理性低：人一進入群體中就會不愛動腦，會產生惰性。更多的是用眼睛看，耳朵聽，而不是用大腦思考。他們看到別人怎麽做我就怎麽做。所以他們的智力和理性都會降低。所以群體沖動、急躁、易變、單純、偏執。由此可見群體比個體更容易控制，而且操控了群體就等於操控了大量的個體，效率會更高。在網絡玩家當中公會是玩家比較集中的群體，所以很多運營公司都非常重視遊戲公會的管理。另外在遊戲設計時也強化群體效力，通過設計遊戲規則讓群體獲得更大的好處，這樣玩家才有利於結成群體。比如，組隊可以獲得額外的經驗值，幫會可以獲得額外的收益等等。操控群體的三步驟：斷言、重複和傳染。1、斷言：做出簡潔有力的斷言，不要理睬任何推理和證據，是讓某種觀念深入頭腦做可靠的方法之一。斷言越是簡單明了，它的證據看上去越是貧乏它就越有威力。2、重複：不斷地重複斷言，要盡可能地保持措詞不變。要一個字都不差的像複讀機一樣去傳播這句話。3、傳染：當一個斷言得到有效地重複，而且在這種重複中不再存在意義。此時就會形成所謂的流行意見。此時強大的傳染過程就會啟動。經過大量的心理學實驗，這個傳染啟動的零界點是20%。也就是一個群體中，哪怕是最松散的群體，只要有20%的人被傳染了那麽整個群體都會被傳染。群體動力學個人的一切行為包括心理活動，是隨其本身所處的環境變化而變化的。環境對於人的影響是非常強大的。關於這個理論在社會心理學上有一個非常著名的津巴多的獄卒實驗。他是社會心理學實驗里跟遊戲行業最密切的實驗。津巴多是斯坦福大學的一個教授，他在學校招募誌願者，把他們隨機的分成兩撥，然後分配為獄卒和犯人這兩個角色，他還在大學地下室里搭建了跟真實監獄一模一樣的環境，然後把這兩批學生投入到環境中，分別觀察他們的行為。在24小時的時間里，扮演獄卒的學生就開始出現對於犯人的粗暴行為，不如恐嚇、謾罵、用警棍敲擊欄桿等等。有部分扮演犯人的學生開始出現了心理崩潰的征兆。原本計劃這個實驗進行兩周的但是在第五天是這個實驗被逼停止了。所有參與實驗的學生對於各自的角色的沈浸都非常深，恐怕他們在心理上會產生持久性的不可逆的影響，所以只得中途叫停。這個理論與它相關聯的實驗對遊戲行業的指導意義都是非常大的。因為遊戲的本質就是角色扮演，設計者希望玩家更深的沈浸在所扮演的角色當中。要想達到這個目的就要在環境上下功夫，只要環境做到位玩家才能認同他們所扮演的角色，遊戲的環境包括：場景、音樂音效、文字、武器、道具、規則等等這些都是環境。這些環境越完整越真實相互的關聯越深玩家對於所扮演角色的沈浸就越徹底。但遊戲畢竟不是現實我們不可能百分之百的擬真。在設計一款遊戲的環境當中應該註意：（1）寫實。寫實風格的遊戲要比卡通風格的遊戲和抽象風格的遊戲更能引起玩家的代入感。從獄卒實驗就可以看到無論監獄環境還是服裝、器械等等都是跟真實的環境細節是一樣的（2）世界觀。世界觀對於一個遊戲不僅僅是一個背景故事，它是角色扮演的一部分。尤其是規則和規範對於玩家去沈浸他所扮演的角色當中是非常重要的。（3）玩家互為環境。網遊的玩家與玩家之間是互相構成環境的。在玩家當中投入玩家的比例越高時越真實的。從獄卒實驗中舉一個例子，一個扮演獄卒的學生用警棍敲擊監獄欄桿嚇唬扮演犯人的那個學生，如果這時扮演犯人的學生露出懼怕的神情，就會激發扮演獄卒的學生更深地沈浸在自己的角色中。但如果這時扮演犯人的學生說，有必要嗎，我們是在做實驗啊。我是睡你上鋪的兄弟啊。那一下就把扮演獄卒的學生從他的角色中拉出來了。在人與人面對面玩的遊戲，比如殺人遊戲，三國殺。如果大家都在很認真的玩，那就會很好玩。但如果你的同伴或者對手在那一邊打短信一邊嗑瓜子你就覺得這個遊戲不好玩。所以玩家越認真遊戲越好玩。（4）外物會破壞環境。這里的外物指的是任何脫離遊戲環境的元素都會破壞遊戲環境，比如一個武俠類的遊戲里有植入一個可以訂披薩這樣的廣告，比如一些即時通訊的彈出，一些非遊戲內容的對話等等。獄卒實驗也證明了這一點，在第一次獄卒實驗結束後，由於實驗的結果非常轟動，所以又進行了第二次獄卒實驗。第二次獄卒實驗是由美國的電視臺全程跟拍的，雖然這一次的實驗在所有細節上跟上一次都是相同的但是失敗了，根據研究這次的失敗原因是電視臺的出現，電視臺的工作人員，燈光，攝影器材等等都是不屬於監獄環境的因素，他們存在於這個監獄環境當中就把這個環境破壞掉了，因此這個實驗沒有成功。POX三角有一個社會心理學理論，叫做pox三角，就是兩個人和一件事物，他們之間的情感關系構成一個三角形，正面的情感為正，負面的情感為負。當這個三角形三邊的態度乘積為正時就是平衡狀態，為負的時候就是不平衡狀態。當人處在不平衡狀態的時候，人就會體驗到不愉快。這種不愉快會促使人采取行動將這種不平衡狀態轉化為平衡狀態。用我們熟悉的成語說就是“愛屋及烏”。舉一個遊戲行業的例子，玩家、明星和遊戲。這兩個人一件事物構成了一個三角形。比如玩家喜歡明星，這是正。玩家也喜歡遊戲，也是正。明星為遊戲代言了還是正，三個正的乘積還是正，這就是一個平衡狀態。再比如玩家很喜歡明星但是玩家很討厭這個遊戲，而這個明星又為這個遊戲代言了。那就是正正負。這三個數的乘積就是負，當我們處在不平衡狀態的時候，就希望轉換為平衡狀態。這有兩種形式。一種是我喜歡明星雖然我不了解這個遊戲但是由於非常喜歡這個明星，所以也開始喜歡這個遊戲，就是愛屋及烏。另一種情況是，我最喜歡的明星給我最討厭的遊戲代言，我因為討厭這個遊戲所以也不喜歡這個明星。這種情況在人們情感當中是比較少見的。遊戲公司在請明星做代言時要註意三個要素。第一：知名度，明星的知名度要高於這個遊戲，這樣平衡才能向我們希望的轉化。也就是明星的態度影響了玩家的態度。第二點：FANS數，希望能夠拉來明星的fans來成為我們的用戶，所以明星的fans數很重要。第三點：深介入。和明星合作不要只是淺層次的合作，比如參加一個發布會。應該讓明星更深的介入遊戲。比如明星要公開自己是這個遊戲的玩家。甚至公開明星所在的服務器所創建的角色。或者為遊戲配音，為遊戲獻唱。或者引導的npc。明星對於遊戲的介入越深代言的效果就越明顯。稟賦效應稟賦效應也叫所有權依戀。當人們一旦擁有某件物品，那麽他對它價值的評價，要比他在未擁有之前大為增加。這種價值的增加會讓人不願意放棄已經擁有的物品。擁有的越多就越不容易放棄。用我們熟悉的成語說就是“敝帚自珍”。玩家更換遊戲也是這樣，遊戲中的物品雖然是虛擬的，但投射出的情感是真實的。比如有一些遊戲已經運營5年了，里面的玩家對這個遊戲的所以的細節都已經爛熟於心了。但是他們還是會沈澱在這個遊戲當中不會離開。究其原因，就是他們在遊戲當中有擁有的東西。這些東西他們不舍得放棄。因為他們一旦擁有了這些物品對於他們的意義就會很重大。遊戲當中是所有權有：數值（經驗值）、虛擬物、社會關系、資格和榮譽（稱號、地位等）。在設計所有權時應該註意一下三點：種類要多：他們會像繩索會玩家鎖在遊戲中個性化：獨一無二的所有權是具有最高的吸引力的。比如：城主、幫主、國王創造性：玩家自己創造出來的所有權要比購買得來的所有權更值得珍惜。比如：鍛造系統，打造系統，家園系統。另外促進玩家形成線上線下多層次群體。通過設計讓玩家形成群體還不夠，還需要線下的一些措施，比如，玩家見面會，產品發布會，主題網吧，同城約會等等。單機遊戲的本質的角色扮演，網絡遊戲的本質會形成角色叢。角色叢是指處在某一特定社會地位的人們之間所形成的各種角色關系的組合。當玩家進入網絡遊戲開始就在編制著這樣一個社會網絡。這個網絡越龐大越複雜互相之間的糾結就越深，玩家對於這款遊戲的沈澱就越徹底。這個網絡是玩家用時間、情感、精力編制而成的。是玩家生命的烙印。對於任何遊戲這才是最寶貴的財富,是遊戲的靈魂。免費效應要想讓玩家來消費首先要免費，免費引起的情緒沖動是不戰勝的。我們經常可以看到現實中由於免費或促銷引起的踩踏事件，人們為了一點小利會出人意料地做出瘋狂的舉動。再比如一個著名營銷案例，為了銷售牙膏而先免費贈送夠用三周的試用裝（習慣的培養通常需要三周養成），等習慣成自然後再剪羊毛。遊戲進行道具促銷的有利結果：   吸引玩家。因為沒費的吸引力會把很多沈寂玩家轉化為活躍玩家。可能打開玩家持續玩的周期。   讓玩家獲得更多的道具所有權。擁有越多就越舍不得離開   將非人民幣玩家轉化為人民幣玩家。作為付費道具，有了就要用，用了之後就會形成習慣，但免費道具不是每天都有的，一些玩家用慣了收費的道具，就會掏錢購買，這樣免費的玩家就會變成人民幣玩家。獎勵與懲罰電子遊戲是采用以獎勵為主，獎勵與懲罰交替運用的機制，它可以維持用戶的長久興趣。比如超級瑪麗。獎勵出現的數量，頻率、種類都高於懲罰。獎勵和懲罰的比例是7:3或者8:2。獎勵和懲罰的比例基本維持不變。獎勵和懲罰在比例合適，強度恰當時情況下能夠激發玩家對遊戲是持久興趣，並且讓玩家對遊戲或者遊戲公司產生正面的情感。1、獎勵。在社會心理學上獎勵分為：  愛：關心、尊重  金錢：虛擬的金錢  地位：虛擬的地位  知識：玩家學會了怎樣遊戲，比如玩家學會了怎樣操作、知道某個任務怎麽做。  物質：虛擬的物質  服務：對於vip玩家的特殊服務獎勵2、懲罰。社會心理學中的懲罰  時間：比如在角色死亡後過一段時間才可以從幽靈狀態變成正常狀態。  精力：比如在遊戲中角色死亡裝備爆掉、經驗值減少。  沖突：玩家之間或和其他方  責難：系統責難。系統的圖像、聲音、文字都可能形成責難。比如系統出現：b把a擊敗。對於a來講，就是一種責難。玩家責難。比如應該我的失誤給隊伍造成了損失，隊友就會對我責難。再比如爆了件極品被我拿走了，隊友也會責難我。  獎勵機會：比如開箱子，本來是有一個獎勵機會的，但是打開之後什麽都沒有得到，這是一種懲罰。制造沖突在網遊中幾乎任何玩家行為都伴生著沖突與協作，因此沖突與協作構成了網絡遊戲的生命周期。這里的沖突是社會心理學意義上的沖突，是兩個或多個社會成員由於反應或期望不相容而產生的緊張狀態。和通常的看法不同，沖突的意義並不全是消極的：(1)沖突可以減少兩級對立。沖突是一種壓力釋放過程，可以讓沖突雙方的不滿和壓抑得到宣泄。避免壓力積累到兩級對立的程度。在設計網遊時，一定要註意在時間軸上大大小小地均勻釋放沖突，而不要把沖突積累到一定階段再釋放。比如有些遊戲設置30以後才開始，所有的沖突都放在30級以後。30級以前就打怪練級。這樣的網遊對玩家的吸引力是比較小的。(2)強化群體的作用。當一個個體與一個群體發生沖突，作為個體肯定是吃虧的。所以沖突會促進人與人形成群體。(3)促進權力再分配。沖突能夠導致社會組織內部或者權力的再分配，會讓社會趨於平衡、穩定和和諧。沖突如此重要，所以，到網遊趨於沈悶的時候應該讓遊戲更有生命力。常見的方式：   第一：謠言。謠言有很多種，比如經營層面上的：遊戲要換代理了，要改變收費模式了。在內容層面上的謠言，比如網友在網上發布一些所謂的分析文章，用什麽什麽技能打哪個boss。   第二：新群體。就是改變原來的群體格局。比如給遊戲增加新種族新職業，或者遊戲合服。   第三：規則改變。調整數值，修改系統。   第四：社會事件。比如魔獸世界的同居事件，夢幻西遊里面叫做太陽騎士劍的。這些都是比較大的社會事件。社會事件容易引起廣泛的多層次的沖突。尤其具有把不活躍玩家轉化為活躍玩家的效果。這點大家都不陌生，任何一個網遊都是刷屏對罵。這其實是運營商最樂意看到的。江湖中的愛恨情仇中，仇恨的力量更能讓玩家不惜一切砸人民幣買裝備升級。隨機因素人性都是好賭的，因此任何遊戲都有直接的賭博或隱性的隨機因素。如果有兩種升級的方法：一種是固定的兩本技能書可以升級為下一級；另一種是每用一半書都有50%的概率升級為下一級。從大樣本來說兩種方法對玩家是一樣的。但是玩家的選擇會一樣嗎？我們來看斯金納箱實驗。斯金納箱實驗是把生物放到一個特別的箱子里，生物每次做出我們需要它做出的動作，比如按一個按鈕，就會獲得食物獎勵。生物通過這個獎勵機制很快就能學會我們讓他做的動作。一些複雜的行為，比如讓小白鼠把小球從這邊叼到那邊的罐子里。也可以通過獎勵-刺激分步驟訓練，讓它能夠做到。斯金納箱實驗里有一組實驗揭示了隨機獎勵的力量，這個實驗有三種模式，第一種：生物每次按按鈕都有獎勵，第二種生物按固定間隔獲得獎勵，第三種：隨機間隔獲得獎勵。經過一段時間，讓生物熟悉這種行為模式後，同時把這三組的獎勵都停掉。然後觀察生物維持按按鈕行為的長短。結果發現：每次都有獎勵這組的行為可以維持一段時間。固定間隔獲得獎勵這一組生物維持按按鈕的時間很短。隨機獲得獎勵這組，獎勵已經停止了，生物還在不停的按按鈕，這種行為可以維持終生。說明，賭性是生物與生俱來的。遊戲當中隨機數就是一個神秘的鑰匙。善用隨機數可以讓玩家保持更持久的興趣。手機遊戲&公司網絡遊戲剛出的時候叫MUD，坦白講我一點也不喜歡。當時很不能理解一個師兄對著DOS界面的黑屏幕整天打字的樂趣何在，遠不如單機版遊戲精美。但後來的發展大家都看到了，目前是網遊的天下。但這是一個比較成熟的行業的，我並不特別看好其成長。另外我認為網頁遊戲只的一個過渡產品，受制於技術，我並不看好。相反我很看好手機遊戲，看到地鐵公交等公共場所，基本一半以上的人都在低頭玩手機，你就知道市場有多大。目前的手機性能已經和電腦不相上下。劣勢是屏幕小，操作不方便，但優勢也很明顯，隨時隨地可以玩。遊戲的類型肯定和PC網遊是不一樣的，目前已經有不少廠家開始找到感覺並大賺特賺了，比如玩蟹科技的《大掌門》就是一個小投入的屌絲逆襲案例。關註$中國手遊(CMGE)$ 、$掌趣科技(SZ300315)$ 、$暢遊(CYOU)$