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如果說，打深一口井，是進入職場修煉的第一堂課，那麼，進階下一關要累積的實力，則是在一方池塘裡，什麼魚都要能撈進網的本事。

能不能通過這一關考驗，決定你的職場生涯是在基層主管位階就打住，抱著「萬年科長」獎牌退休養老；還是具備將才基因，朝獨當一面的高階領導人下一站邁進。

房仲業資歷二十年的台灣房屋青埔領航店副總范瑀芳，專科夜校學歷的她，二度就業進入這一行。七年前，她就跨越擔任店長的門檻，但去年，她填的卻是比月薪近五十萬元的馬總統，金額還要高的「元首級」個人所得稅扣繳憑單，原因即是，她撈到了游進池塘裡的特大魚。

攤開去年戰績表，排在最前頭兩筆，分別是成交金額四億元、三億元，比台北市仁愛路帝寶豪宅還高價的土地，交易對象分別是桃園建商和新加坡外資。對房仲店頭 來說，這樣總價億元級的成交物件，在北部地區一百件占不到一件；房地價遠低於台北的中南部，一千件也不一定找得到一件。

瓶頸：小池塘釣不到大魚菜市場肉販，連五千元也要殺價

就算天生好手遇到吉星高照，也擒不來迎面而來的兩條大魚，更何況大魚不是天天有。海明威（Ernest Hemingway）小說《老人與海》，老人與大魚搏鬥的關鍵時刻之前，整整八十四天沒捕到任何一條魚，但老人總說，「走運當然是好，不過我情願做到分毫 不差，這樣，運氣來的時候，你就有所準備了。」

小說描寫，老人指的分毫不差，指的是他把掛著魚餌的釣索，垂得比任何人更直，這樣，在灣流深處的不同深度，都會有一個魚餌剛好在他指望的地方，等著游動的魚群來吃。而別的漁夫則讓釣索隨海流漂去，有時釣索只垂到海平面下一百尺，自己卻以為在兩百尺深處。

和這位老人一樣，范瑀芳也在桃園中壢這一帶的房地產市場池塘裡，有步驟的在各角落布下魚餌。

一開始，她的獵物是買一百多萬元房子、連五千元也要殺價的中壢菜市場肉販，成交三筆物件，也抵不過同行在台北做一個案子的績效，小池撈不到大魚，因此，頭 三年摸熟中古屋交易流程之後，她一度曾轉戰土地開發公司，學人家怎麼交易農地、建地。然而，小公司雖靈活，但缺乏教育訓練和可長可久的團隊戰力。

兩年後，她再回原店復職，大家仍原地踏步搶中古屋物件，范瑀芳卻是店裡第一個能賣千萬農地、替客戶規畫節稅的業務員。五年前，公司到高鐵桃園青埔站開分 店，她主動舉手去墾荒，開始接觸到指名重劃區億元土地的大咖投資客，前年，經過十八載努力，終於結出億元級成交物件的美好果實。

如今，有近二十家房仲店頭進駐的青埔特區，已是大桃園房仲業一級戰區，「剛來的時候，標示地籍的界牌，散落在舉目看不到一片圍牆的雜草堆，」「開車繞三 圈，常常還找不到地主的那塊地，光公司印的地籍圖，就畫爛十多張。」帶著墨鏡，開車熟練的再來個大迴轉的范瑀芳，如數家珍指著特區內土地，哪一塊上個月成 交，哪一塊又是創了當地最高價行情。

改變：墊高專業門檻熟記各土地法令，什麼物件都能賣

《商業周刊》二○一二「王者大獎」決審面試現場，評審們最好奇的，也是聽她談經手過的物件，從中古屋、店面、農地、工業用地、重劃區，甚至高鐵特區，什麼物件都能賣。

這個本事，就連一位來自房地產同行的評審也半信半疑。因為以農地為例，要有處理家族共同持有的協調能力；投資客偏好的商業用地，必須具備對投報率變動和政 策走向的敏感嗅覺；工業用地除要搞懂土地分區，以及各別工業區還有不同的限建高度等規範，甚至牽涉公司債務設定抵押等法院流程。因此，如百貨公司般賣房地 產物件，並不是每一個資深業務員都辦得到。

評審抽考她，高鐵特區容積率和建蔽率的規範各是如何？「住宅區是（建蔽率）五○％、（容積率）二○○％，今年七月，政府對大面積開發提供獎勵，兩千平方公尺、五千平方公尺、一萬平方公尺都不同，還有綠建築獎勵……，」她不假思索的對答如流。

顯然，范瑀芳的基本動作到位，也才能布餌布得準，沒有因為經手大案或自認見多識廣，顯露出職場老鳥常現的流氣，因為，這些像是毛線團，與時俱改的土地法條和建築規範，她不但每週追蹤，並備份在大腦這顆硬碟裡，還現場實地演練。

行動：專挑難的任務做花九個月跑公文，只賺六萬仲介費

她曾經手中壢市中心一塊處理起來極為費事的畸零地：二十六坪土地委售總價才一百六十八萬元，位處路沖不打緊，空地被搭棚占用，地上有電線杆、台電電箱、電 信設備和路燈，還有誤占私有地的排水溝。這樣的物件，已是熟手的她看一眼便知，一個地上物就是一個主管機關，得先一一行文跑公文，把地上物處理乾淨，才會 有買方願意接手；而且像管水溝的市公所工務課等機關，又是她從沒接觸過的，絕大多數業務老鳥，是不會花時間在這種沒有營養的小案上。

不過，她肯耐煩，前後跑了十幾份公文、前去縣府調地籍圖，光處理水溝就鑑界兩次、會勘三回，每次都花去大半天時間，九個月之後終於成交結案，「仲介費用一 共才六萬六千元！」她指著影印留存的發票上金額，工務課、台電等承辦人員，以及當地兩位里長的行動電話，也都還保留在這份資料匣上。

她知道，天下沒有白吃的午餐，也沒有白繳的學費，接同事不玩的案子，正是最佳練功的機會，「就像買房子幾千元都要計較的肉販，這種客戶難搞定，但卻也讓我學到最多。」揚起爽朗的歐巴桑笑容，她感謝曾讓她吃盡苦頭的客戶。

范瑀芳所在店的店長王桂圓觀察，許多職場老鳥後來戰力無法持續，就是因為自滿於小有局面的現況，逐漸失去對市場的敏感度，以及和顧客之間的熱度；基本功生疏不自知，出手失準頭卻歸咎手氣背，但市場景氣一定是上上下下，幾波循環之後，最先淘汰的就是這批人。

至於范瑀芳則是難得在歷經長期景氣循環，最後仍能生存下來，還越來越拔尖，這除了和她習慣接受挑戰有關，也具有一種級數到這裡的頂尖業務，那種拿掉上下班界線、把客戶當朋友、從替朋友著想角度出發的態度，因為感受到「被朋友需要」，能量便源源不絕。

「行家一出手，便知有沒有」，是形容高手過招，第一時間勝敗已決。要在職場的池塘釣到大魚，除了餌要布得準，魚上鉤、浮筒下沉一瞬間，也要抓準時機適時抽竿，太快，會把魚兒給嚇跑；太慢，魚餌就被吃光光。

用這樣比喻，范瑀芳絕對是釣魚高手。二○○八年金融海嘯，房地產市場交易近乎停擺，范瑀芳利用這段交易清淡的空檔，上婦產科診所進行例行檢查，不過二十分鐘問診時間、一百五十元的健保掛號費，卻換來六千萬元成交大案，羨煞所有業績抱蛋的同事。

成就：精準看出客戶需求二十分鐘接觸，十天後成交六千萬

成交過程是這樣的，這位第一次打照面的婦產科醫師，隔週看到馬路邊范瑀芳掛的農地出售看板，自動打電話給她，詢問這塊地狀況，從看診到結案，前後十天結案收佣。

這樣的銷售本事，外人看起來很「神」，但范瑀芳分享，她只是更願意傾聽、觀察。由於當天她是穿著印有公司品牌的制服就診，醫生問完診，順口提到先前在青 埔、中壢買的幾塊農地，「這幾塊地你覺得該不該繼續抱？附近最近行情怎麼樣？」「是有想把農地變更蓋安養院啦，也在看市中心有沒有適合開醫院的 地⋯⋯。」

「他有沒有可能變成你的客戶，關鍵在於你怎麼接他的話？」范瑀芳說，一樣的情境，資淺的業務員可能只是「喔、喔」兩聲，就接不了話，因為他可能根本不清楚 對方說的那幾塊地，確切的位置在哪裡？最新的成交行情如何？接下來當地有沒有大型公共建設要動工？但是這一點都難不倒她，只見那位醫生一面聽，一面點頭如 搗蒜，「醫生這樣高資產的客戶，接觸過的業務員太多了，他為什麼要找你，除非他服你。」

她分享，事實上，像這樣的場合，不可能拿出商品目錄談業務，最重要的是聆聽，聽出對方問題背後的需求。例如，醫生買農地，當然不是拿來種菜，那如果也不是 炒地皮，會是什麼？從這個問題點切入、接話，「你若能聽出他沒說出來的需求，對方便會認同你。」這樣行銷於無形的火候，是經過無數次挫折，范瑀芳領悟出的 心得。

《老人與海》中的老人，在沒有捕到魚的日子，面對一望無際、寂靜無聊的大海時，心裡想的是：「一個人在海上絕對不會孤單的。」因為老人認為身邊遇到的一切 事物，像是大海、魚群、飛鳥、風等，都是他的朋友，他都以親切的態度來接受，隨時保持開放的心態，是讓大魚願意上鉤，必要的修為。

【延伸閱讀】范瑀芳的精密碼過去10年轉戰3家分店，開疆闢土掌握新竹以北20處工業區和重劃地交易動向20分鐘開發出6,000萬元土地的買方客戶

【延伸閱讀】「精準力」養成三心法

關卡：為什麼我總是賺辛苦錢？ 心法：你沒看到的，是頂尖工作者的基本功。

關卡：為什麼同事隨便聊個天就有好績效？ 心法：既不聽對方說，也不懂得接球，當然常落空。

關卡：為什麼做不贏人而且還先喊累？ 心法：只顧解決眼前問題，會缺乏宏觀角度。

企業老是抱怨我們教出來的孩子不能用，那你開出規格，你派出老師，我幫你訓練！」十月初，龍華科大宣布和包括宏達電在內的四十一家企業簽訂合約，共推「訂單式就業學程」，校長葛自祥如此解釋。

以往教育部推產學合作，都以「產業」為對象，但業者應付競爭都來不及，對抽出時間心力培訓孩子興趣缺缺。這次龍華卻以「服務單一企業」為訴求，動員全校三院十四系所，為企業量身訂做三十七種學程，每學程二到四門課，鼓勵大三以上孩子投遞履歷來申請。

「這是從就學到就業的last mile（最後一哩），課程不用多，完全聚焦企業需求，」葛自祥表示；協同推動的人文暨設計學院院長董基良也表示，「以『訂單』為名，業界一聽就懂，完全不用翻譯！」

「訂單」讓業者埋單，但不意外的，各大學生網站上立刻有人嗆聲，代工教育、物化學生、免費勞工從大三開始，「連教育部網站都來電徵求我們同意，改稱『契合式』，」剛被納入全國八所「發展典範科技大學」的龍華校長葛自祥笑說。 名稱暗藏玄機，校方、業界也各有盤算。

「消弭學用落差，打造學生就業率」是官方正面說法，另一方面，龍華副校長、創辦人孫法民媳婦林如貞也不諱言，「少子化」是最大驅動力。

林如貞表示，估計未來十五年內，大學生將減少八萬人，部分招生率低於五成的私立科大，已傳出「鐘點費打六折」、「教滿三百六十人次才算一個鐘點」等消息，讓招生率勉強維持九成的龍華充滿危機意識。

企業審訂課程從科目到出路一條鞭規畫

「企業若滿意，學生就有出路；能為學生創造出路，他們就願意來讀，」林如貞說，私立科大的孩子多半出身弱勢家庭，負擔不起摸索就業的時間成本；同樣的，學校若不放手一搏，也只有被淘汰的份。

事實上，在龍華推出訂單式學程前，教育部已鼓勵各科大派教師到企業「深耕」駐點一年，也鼓勵產業派「業師」來學校授課（所謂業師、教師「雙師制」），龍華則更進一步，請「訂單主」協助審視、修正各系所的「課程地圖」，從學生的出路定位、科目、學分數，一直到把「校外實習」九學分列為必修，一條鞭打造就業之路。

和一般以為「學校課程追不上產業」不同的是，多數博士老師們其實擁有最新知識，只是他們不了解業界的實際需求。

老闆扮演老師學習內容與就業無縫接軌

就業學程「訂單主」之一、遊戲開發公司雷爵科技情蒐部經理羅祥凌舉例，他今年初次審視「多媒體與遊戲發展科學系」課程時，就建議在最新的Maya 3D軟體系統外，加教另一套傳統3DMix。

「Maya 3D很炫沒錯，但那主要用在多媒體，我們推遊戲必須考慮玩家的設備，太高級軟體會讓他們『卡』死，」他以「武器太新用不上」形容。

做為「業師」，羅祥凌除了定期去龍華講授單元課程外，明年初更要擔綱一整學期的「遊戲評測」課程。

「這是我們情蒐部的專業，學校教不來的，」羅祥凌說，老師只會教遊戲企畫，評測卻是一種「反向拆解工程」，把遊戲商品的手法、架構一一解碼，最後還原為發想企畫。整個過程宛如偵探推理破案，保證讓孩子成就感十足。

另一家「業主」，旗下客戶包括華碩等的機殼表面處理廠商明通企業，更由創業者詹塗城自己下海當業師，他帶著公司現場的製程動態模擬圖，教孩子「塑膠為什麼會導電」，「薄膜」和「電鍍」有什麼不同，以及製程中的眉眉角角。

企業、學生互相評量兩年觀察比僅面試有保險

「我跟孩子說，我現在教的，就是我現在在做的，你們連這個都不會，將來怎麼當頭家？」只有國中學歷，目前擁有一千一百名員工的詹塗城說。

上課、實習、專題研發，業師有充分時間評估孩子，「最大好處是『提前驗貨』！」羅祥凌笑說，兩年觀察，再決定要不要留用，這比短短兩小時面試完就要付全薪聘請員工，當然保險很多。

企業評量孩子，孩子也同步評量企業，尤其龍華以「一個系所五張訂單」為胃納目標，學生也會互通消息。所以詹塗城會在課堂插播「工商廣告」，力邀孩子來廠區走走；羅祥凌也說，「如果孩子最後選擇去上市公司，我祝福他；如果他在那裡不適應，想到我這個業師，或許會回頭。」

業者與孩子相互看，老師的角色則變得尷尬。有些老師一覺醒來，發現自己的理論課被實務課程取代，不免又驚又怒。

「趕快走出去，去問企業要什麼，然後趕快『卡位』！」正努力遊說老師變身sales（推銷員）的董基良說，他現在教的課，就是自己從來沒學過，花了一年半才和企業磨合出來的。「做就是了！真的，沒有那麼難！」董基良為這場變革下了註解。

【延伸閱讀】科技業、線上遊戲都來訂做員工——龍華訂單式就業學程代表

學系：機械工程系 學程名稱：製造設計 學程特色：龍華投資上百萬購買精密量測儀器，由業師教導實務操作 合作企業：全球傳動

學系：機械工程系 學程名稱：自動化控制 學程特色：由hTC設備供應商EPSON和NI捐贈軟硬體，讓學校和生產線檢測設備同步 合作企業：宏達電

學系：化工與材料工程系 學程名稱：薄膜與表面處理 學程特色：用企業內實際製程，教學生各種薄膜技術，並合作研發如立體薄膜等先進製程 合作企業：明通企業

學系：多媒體與遊戲發展科學系 學程名稱：線上遊戲評測 學程特色：授課後篩選學生參加為期半年的全職實習，然後再篩選留用，轉任正職 合作企業：雷爵網絡科技應用

學系：外語系 學程名稱：外語禮賓 學程特色：訓練國際接待禮儀，並配合跨文化認知，培養學生國際觀合作企業：台北諾富特桃園國際機場飯店

資料來源：龍華科技大學 整理：李光真