定製旅遊，可以避開在線旅遊的混戰嗎？ 從易
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中國在線旅遊這兩年是一片混戰，藝龍和攜程的酒店對戰還沒結束，去哪兒與攜程的平臺大戰已經開始；這兩天同程和途牛又在度假領域掐起來了。結果弄得整個行業除了攜程沒有一家盈利；現在倒好，攜程也宣布說第四季度要大幅虧損了；整個行業都不盈利了。那在線旅遊還有沒有哪個細分市場可以避開這樣的混戰，不依靠打價格戰可以發展壯大的領域呢？今天與6人遊的創始人賈建強交流一番之後我看到了些希望。
一個行業打價格戰一般需要同時具備幾個要素：首先，產品是大眾消費的標準品，並且供給充足或者過剩；其次，行業要還有很大的空間；第三要有足夠的資金支持。
現在的在線旅遊行業剛好具備了所有這些要素：旅行已經成為越來越多人的一種生活方式；整個行業在快速發展，現有企業的市場占有率都還很低；資本市場都非常看好，一二級市場都有大把的錢往里砸。同時，旅遊中最大的兩塊--機票、酒店、門票是非常標準化的產品；一架飛機上的座位、一家酒店的客房、同一個景區的門票都是非常標準化的同質產品。度假雖然標準化程度相對低許多，但是對於擠在熱門景點或旅遊目的地的中國人來說，去同一個城市、玩同樣的熱門景點的相似線路也沒有什麽區別。於是乎大家一塊講一個大市場的故事；一級市場的投資人也喜歡這樣花錢就可以買來流水的行業，和創業公司一起燒完錢然後再去融下一輪的錢；見效快，增長高，都想著燒個兩三年就上市去了。（這對於用戶來說倒是很好，大家可以乘著這幾年多出去旅遊幾次）
一個行業里的所有企業都虧損肯定不是一個正常的現象，虧錢之後的結果肯定是少數企業在燒完錢之後變寡頭了，而大多數的企業錢燒完之後就死了。一個還在創業中的企業，如果選擇了正在價格戰之中的細分領域；和巨頭一起燒錢是找死，不燒錢相當於是等死。那有沒有一種選擇是可以不燒錢，又可以不等死的呢？6人遊的創始人告訴我說，就是把產品做成非標準化；當我聽到這個答案時頗有些驚訝。
通常企業做產品時都會想著如何把產品做到標準化，這樣可以節省成本提高效率。6人遊反其道而行之正式為了應對行業目前混戰的狀況。他們選擇的是自由行和組團遊之間的定制遊市場，讓用戶自己提交需求，6人遊幫忙完成規劃和產品采購。這樣，每一個消費者的產品都是不同的；公司提供的重點也變成了其中的服務；其他競爭對手自然也就很難跟他打價格戰了。
當然，成本也是個重要問題；6人遊之所以能這樣做跟度假旅遊的行業特性有很大關系。定制旅遊和組團遊一樣，大多數用戶都不熟悉目的地；所以購買前都需要電話問很多的問題，定制一個線路和購買一個團隊有產品的售前成本不會差別很大；只是在產品采購端因為量少價格會高一些，這可以通過與地接社合作部分解決；另一方面，定制旅遊在其中提供了有針對性的服務是有溢價的，在銷售價格方面可以高一些。相對自助遊而言，定制旅遊可以省去用戶做攻略的大量時間，而且在產品的采購上與地接社的合作會比用戶自己購買零售產品價格有優惠一些。
定制旅遊還有個好處是不需要控制庫存，也就沒有了銷售壓力；所以不需要燒錢去搶用戶。6人遊現在通過微信和線下活動營銷的方式獲取了20萬用戶，慢慢積累做出品牌來發展壯大。聽了賈建強的介紹，我總算看到了旅遊行業中還有不打價格戰的細分領域。旅遊這麽大的市場，只要找到一個可以慢慢發展的細分領域都會活的不錯。以6人遊現在5-10萬的銷售單價計算，只需要獲取1萬個用戶就有5-10億的市場，2-4萬個用戶就可以達到途牛上市時的規模了。而且，通過定制旅遊出行的用戶感受到的公司服務更多；更容易建立品牌意識；從而提高用戶的忠誠度和重複購買率。這樣也可以部分緩解現在的在線旅遊企業長期花大量的錢購買用戶的問題。
但願旅遊行業能出現越來越多這樣不依靠價格戰成長的公司，在線旅遊行業的價格戰也就可以盡早結束目前這種混戰的局面；二級市場的投資人也就能享受到行業增長的果實！
文/i美股資產管理 吳桑茂
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