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存摺簿裡的存款一百萬元，要累積成一五○○萬元，需要花多久的時間！

大部分平凡呆薪族可能要花一輩子的時間，三十六歲的孫慶龍，因為每天持續不斷地在收盤後做投資功課，卻只花了四年半就辦到了。

撰文‧謝富旭 研究員‧辛曉昀「一件十元、一件十元，趕緊來買！」一個五歲的小孩緊挨著媽媽的身邊，聲音雖稚嫩但卻毫無怯色地叫賣著。每天清晨五點天還沒亮，尚在就讀幼稚園的孫慶龍，就得跟著媽媽到新北市永和河濱公園的早市賣童裝；早市賣完後，母子倆再轉往鄰近的傳統菜市場，孫慶龍會繼續幫忙，直到趕去幼稚園。為了生計，孫慶龍不僅從小就懂得市井智慧，更早早啟蒙了他求勝的決心。

三十一歲財富歸零 存款只剩三位數三十年後，三十六歲的孫慶龍，已經擁有一五○○萬元的投資資金；他下一個財富目標是：四十五歲賺到三六○○萬元。「按照目前這種進度，應該可提前達成吧！」孫慶龍表情認真地說。

其實，沒有富爸爸的孫慶龍賺得人生第一個一百萬元並不特殊，「大學畢業後，我選擇當三年志願役，當兵三年下來，存了一五○萬元。」成大中文系畢業的孫慶龍，在出社會的第三年就賺得第一桶金，但真正賺到而且保住人生第一個一百萬元卻花了長達八年的時間。

原來，退伍後孫慶龍選擇進入證券公司當營業員，自己更一度熱中於期貨與選擇權的操作；不料，不僅兩年營業員存下的薪資與獎金全部賠光，當兵存的一五○萬元，也賠到剩下一百萬元。

挫敗的教訓，讓孫慶龍了解成功並沒有捷徑，而是需要更多的謙卑和耐性。於是，二○○六年，孫慶龍做了一個影響日後人生的重大決定：把手上僅存的一百萬元，加上他硬著頭皮向母親借了二十萬元，赴英國攻讀財務金融碩士。「我還年輕，我要用僅剩的資源，先將之前自己雜七雜八學的投資招數『自廢武功』，用最正統的學院知識，從頭再學一次！」花了一年拿到碩士學位後，孫慶龍身上還有二十幾萬元，回台之前，他決定來一次紀念自己邁向三十歲的壯遊。就這樣，從英國出發、北走愛爾蘭、北歐，再南飛俄羅斯裡海，最後搭西伯利亞火車遠征海參崴。「我在海參崴掏出零錢買一罐啤酒喝的同時，才驚覺連買機票回台北的現金都沒有了，還好身上有一張尚未刷爆的信用卡，靠著這張信用卡，我買了機票回台灣。」○七年回到台灣，孫慶龍銀行存款剩下三位數，還有刷卡積欠的數萬元債務待繳。然而，三十一歲的他，雖一無所有，卻練得一身投資本領，對未來毫無畏懼。

掃描跌停板 挑出重挫五成的股票○七年至○九年，孫慶龍在某家投資理財雜誌當研究員，偶爾也當槍手，做知名股市名嘴出書的「影子作者」，同時勤於筆耕寫稿賺外快。二年多的時間，孫慶龍雖然資金有限，但總是在收盤後默默做該做的投資功課；當終於又存下了一百萬元時，他很清楚這是打開未來財富大門的敲門磚。

九月九日，在國內政局動盪之際，我們前往孫慶龍工作的鑫圓滿投顧公司採訪時，剛好目擊他正在做一項投資功課。「每天收盤後，我第一件功課，就是上雅虎奇摩股市，把當天跌停板的公司掃描過一遍，然後再接著從中找出有沒有在過去一年重挫超過五○％的股票。」孫慶龍邊看電腦螢幕邊說到。

這一天，多檔生技股跌停作收，孫慶龍指著邦特跌停價五十五元說道：「前幾天，我把成本三十幾元的邦特，全部賣掉了，賣出均價在五十七元。如果邦特跌到上升軌道的支撐，我考慮重新進場，做波段投資！」德國哲學家尼采有一個「永劫回歸」的理論，尼采認為，很多事情在人一生中總是會似曾相識地重複發生，這是一種宿命。邦特的跌停對孫慶龍而言也彷彿是一種「永劫回歸」，只不過，它是一種美好的投資宿命！

原來，二○一一年十一月，邦特因為大客戶轉單，股價在半年多的時間從五十七元重挫至十八．五元，跌幅高達六七．五％。長久以來，從重挫股尋找投資機會，一直是孫慶龍自認為投資方法趨於成熟化後，過去四年半最主要奉行的投資方法。他深信一件事：散戶能夠賺到大錢的主要機會，就在於好公司遇到麻煩。只是，這個簡單的道理需要進行二個面向的釐清：一、這是好公司嗎？二、這是公司可以克服的麻煩嗎？

以當時的邦特而言，孫慶龍從該公司上市以來令股東「窩心」的現金股利（過去五年平均配一．六元現金）、穩定的每股稅後純益（過去五年平均二．五元）表現，以及日見走低的負債比（一一年時已降至二四％）等，研判邦特應該是體質不錯的公司。

接著再分析邦特主要產品線——血液迴流管、藥用軟袋（點滴袋）等皆屬醫療用耗材。他進一步思考，大客戶轉單雖導致邦特營收一時嚴重萎縮，但只要重新整頓客戶端與通路管理，大客戶轉單對這家公司而言，並不是世界末日；搞不好能因此降低對單一客戶的依賴，對日後毛利率反而是好事。

因為花了好幾周的時間研究，孫慶龍錯失二十元以下的最低買點，而買在二十五元，「大概買在過去五年平均ＥＰＳ的十倍，對生技醫療類股而言，能買在十倍本益比，我覺得滿划算的！」孫慶龍回憶說。

隨著邦特將通路與客戶觸角伸到東南亞、拉丁美洲等新興市場，營收也逐漸回神，毛利率表現甚至比以往更佳，股價一路扶搖直上。邦特股價來到今年預估本益比（孫慶龍預測邦特一三年ＥＰＳ為二．八元）的二十倍以上時，孫慶龍決定獲利了結，落袋為安。

觀察近三個月漲停股 找出潛力明星他進一步解釋：「公司股價遇到的麻煩不外乎四種：營運上的麻煩（掉訂單）、總經的麻煩（不景氣或系統性風險）、產業上的麻煩（競爭、產品不受市場歡迎），以及財務上的麻煩（人謀不臧、掏空、連年虧損）。只要不是屬於最後一項的財務麻煩，因為前三種麻煩造成股價的重挫，經過好好的分析篩選，我都認為有利可圖。」○八年金融海嘯的「總經麻煩」，讓孫慶龍嘗到了人生第一次財富激增六倍的快富經驗。他在大成、國產、光寶科、嘉聯益等二十幾檔股票，搭配融資，締造出六○○％的獲利，為未來的操作打下良好基礎。除此之外，孫慶龍還會把當天收盤後漲停板，且過去三個月漲勢最強的股票調出來，因為這當中也潛藏著許多賺錢機會！

正統的財務與投資學的訓練，讓孫慶龍了解股價會上漲不外乎兩個原因：第一、公司獲利提升。比如，某檔股票市場給的平均本益比只有十二倍，ＥＰＳ如果是一元，合理股價應在十二元；ＥＰＳ如果是二元，本益比不變下，合理股價則應該是二十四元。

第二個就是市場認同度提升，給予的本益比較高。比如，某檔電子代工股ＥＰＳ是一元，市場認同的本益比如果只有十倍，合理價則是十元。但同樣是賺一元的生技股，市場認同的本益比往往高達二十倍，合理股價就是二十元。

從這個觀點出發，觀察漲停板，而且近三個月大漲的股票，就有機會找到因為本益比提升，而具有股價上漲想像空間的股票。由於收盤後有這個固定功課，孫慶龍曾經透過上銀的大漲，掌握到了羅昇大漲的契機。

一○年，中國大陸工資頻頻調升，機器人取代傳統勞力的呼聲成為投資熱點，被視為機器人概念股領頭羊的上銀，股價從一○年二月的五十一元，漲至四月的七十四元，是當時的強勢股指標。

「我沒那麼厲害抓到上銀這檔飆股，但透過觀察強勢股的投資功課，我開始找尋有沒有類似上銀一樣，做自動化設備或零件，也可能被視為是機器人概念股的股票！」結果，孫慶龍找到了羅昇。

當時孫慶龍投資邏輯是這樣的：一○年四月，往前推四季，上銀的ＥＰＳ是二．三五元，股價來到七十四元，本益比等於來到三十倍；而同一時期的羅昇本益比僅十四倍，如果比照上銀的三十倍本益比，股價有可能漲到七十元以上。於是在一○年四月時，孫慶龍以三十四元買進羅昇。

之後，孫慶龍手上有羅昇股票，心中卻想著上銀，他看著上銀股價一路飆漲，破百元、甚至二百元，羅昇卻只漲個三○％至四○％。他堅信，羅昇的機器人概念仍有極大機會被市場認同，值得耐心等待。在持有一年後，羅昇股價噴出至六十元以上，帳上出現一倍獲利，孫慶龍滿意收割。

突破十年線 努力上進的壞學生可以期待每天收盤後，孫慶龍也有一項常做的功課：尋找有沒有剛剛突破十年均線，或即將突破十年均線的股票。他的作法是，把開戶券商提供的免費看盤軟體，個股的所有均線全部取消掉，就單單留下十年線這一條線。如果某檔股票處於十年線以下已經好幾年的時間，最近出現緩升走勢，而且突破了十年線，就會引起他高度關注。

「我把十年線視為一條『轉機線』，打個比喻說，就好像有一名成績原本很差的學生，以前考試一直都不及格，但最近，這名壞學生竟頻頻考六十分以上，及格了！」「一名努力上進的壞學生，要變成好學生、甚至模範生，是可以高度期待的！」觀察股價是否突破十年線只是第一步，孫慶龍接著還會分析，這檔原本長期在十年線以下的股票，到底是什麼原因，能重新站上十年線。「如果是獲利逐季改善、月營收屢見成長的基本面所驅動，而且，過去一至二年有擴廠或擴充產能的話，那更是上上之選！」他解釋。

大華金屬是孫慶龍十年線功課下，一個甜美的代表性收穫。大華其實在○九年三月就突破了十年線，突破之後股價短短的三個月就急拉五○％，讓孫慶龍卻步；不過，至此之後，他把大華列入重點研究名單。

研究後他發現，大華不僅是一家零負債、獲利穩定的企業，一向保守的經營階層竟大手筆地擴張中國馬口鐵產能，押寶中國內需崛起的企圖心明顯。一○年孫慶龍以二十元出頭開始買進大華，並列為核心持股，其間曾在大華股價大漲獲利了結，卻又趁股價回檔再次買進，來回操作下，締造逾一○○％的獲利。

目前，孫慶龍最看好的，是剛剛突破十年線的國產。國產在全台有四十幾萬坪土地，其中尤以位於台北市南港的九四○○多坪土地最值錢，如果開發完成，可貢獻國產ＥＰＳ至少十元。「我無法得知國產土地開發進度，但那一條十年線會告訴我，因為如果有明確進度，一定會吸引大股東買盤推升股價，這就是十年線的妙用！」尋找均線糾結處 搭主力順風車尋找均線糾結後的Ｋ線突破股，也是孫慶龍收盤後常花不少時間做的投資功課。孫慶龍特別喜愛長天期均線──月線、季線、半年線與年線這四條線糾結的股票。「長天期均線糾結，往往代表股價已整理過一段時間，不穩定的籌碼被洗得差不多了，讓大家持股成本趨於一致，看法也趨於一致，這時候，主力要拉抬就省力得多！」「在均線糾結時，出現長紅棒突破訊號，最好還能同時出量，有點像在搭主力順風車。」孫慶龍操作過最成功的均線糾結股莫過於聯鈞。○九年七月，聯鈞在十四元附近，月線、季線、半年線及年線出現典型的糾結，隨後在九個多月中，股價一路大漲至九十幾元。「事實上，聯鈞大漲背後是光纖需求大爆發所驅動，你在那個時點，根本還不知道是怎麼一回事，因為，往年聯鈞的ＥＰＳ只有一至二元之間。」「但是，均線糾結現象，如花蜜會吸引蜜蜂一樣，會引起我去研究的興趣！」「均線糾結是線索，如果能因這個線索讓你發現背後基本面將出現重大變化的祕密，就是做這樣功課的最大價值！」目前，最讓孫慶龍感興趣的均線糾結股是一詮精密。他在十九元均線糾結處開始投資，帳面上處於虧損一成的狀態；但在虧損未觸及一五％前，他仍不打算停損，因為孫慶龍看好一詮ＬＥＤ導線架的特殊技術，有助於擴張該公司在ＬＥＤ ＴＶ的市占率。

美元指數「七十四、八十四」的魔咒此外，在經濟指標上，孫慶龍最主要的盤後投資功課是盯緊美元指數。「以過去幾年的美元指數走勢與台灣加權指數對照，我發現到，美元指數如果跌破七十四點，台股通常有至少一千點的跌點。相同地，如果美元指數漲破八十四點，台股也通常伴隨著至少一千點的跌點！」為何會產生這種現象？孫慶龍解釋到，美元指數如果跌至七十四點以下，代表美元很弱，美國經濟很可能出現問題，導致資金外流。但是，外流的資金未必會流到其他國家股市，因為美國經濟是全球經濟火車頭，美國經濟不好，其他國家也很難好起來，導致資金流至債市、貴金屬或跑去其他國家定存，其他國家股市也會跟著下跌。○八年金融海嘯，美元指數跌破七十四點，台股重挫五千點，即是顯例。

相同的道理，如果美元指數漲破八十四點，代表其他國家經濟出現問題，資金開始撤回美國尋求避險，台股受到國際股市牽動下，也可能跟著下挫。一一年歐債危機，美元指數漲破八十四點，台股出現高達一千多點的跌幅殷鑑不遠。

孫慶龍說，「近來，新興國家出現不穩定跡象，美元指數蠢蠢欲動，來到八十一，如果真的漲破八十四，我會大幅減少衛星持股，但較長期持有操作的核心持股，最多只會小幅減碼。」孫慶龍如是說。

「每位成功投資者都需要有一具自己專用的雷達，這個雷達是花再多錢也買不到的，而是靠日積月累做投資功課累積的經驗與智慧打造而成的。」孫慶龍說道。當你擁有這樣的雷達時，即使你本錢不多，就像孫慶龍一開始只有一百萬元作投資，相信，離千萬元富翁身價的目標已經不遠矣。

孫慶龍的財富人生──花８年存100萬元，再花4年賺1500萬元

階段1 打底

5歲

跟著媽媽在市場賣童裝。

24～27歲

大學畢業，當３年志願役，存下150萬元。

階段2 歸零學習

27～28歲

當營業員時期熱中期貨與選擇權交易，薪水賠光、儲蓄銳減。

29～30歲

以僅剩的100萬元及向母親借得的20萬元，赴英國攻讀碩士。

階段3 厚積薄發

31歲

返國後銀行戶頭僅剩數百元，進入投資雜誌社當研究員。

33～36歲

勤做盤後投資功課，獲利豐碩，４年多在台股賺到1500萬元。

孫慶龍

出生：1977年

現職：鑫圓滿投顧公司投資總監學歷：英國Exeter大學財務管理碩士、成功大學中文系著作：《源源不絕賺好股》

孫慶龍盤後投資5項功課

1盤後功課 １年內大跌超過50％的最衰者收盤後，調出當日跌停股票，從中搜尋有沒有１年內大跌超過50％的股票。

收穫：邦特 25元操作至57元 獲利超過120％。

目前關注標的：新普

股價走勢：電池廠新普因平板侵蝕筆電效應，業績陷入低迷，遇到「產業麻煩」，股價在過去１年來，跌幅一度高達50％。

關注原因：電動汽車未來如果普及化，電池需求將出現爆發性成長。

2盤後功課 觀察３個月來漲幅最強者收盤後，調出當日漲停股票，從中觀察３個月來漲幅最強的股票，找尋被忽略的潛力股。

收穫：從上銀股票大漲，找到同屬機器人概念股的羅昇，從35元操作至60元，獲利70％。

目前關注標的：裕日車v.s.大億股價走勢：今年初迄今漲幅11％。

關注原因：裕日車、和泰車股票大漲，大億屬汽車概念股，主要外銷美國，或許有落後補漲機會。

3盤後功課 期待努力向上的「壞學生」尋找原本一直處在10年線很長一段時間，近日將突破10年線或剛剛突破10年線的股票。

收穫：大華金屬突破10年線後，趁回檔之時在20元買進，操作至40元，獲利100％。

目前關注標的：國產

股價走勢：剛剛突破10年線。

關注原因：國產全台擁有逾40萬坪土地，尤其在台北市南港區擁有9400坪，將開發成商辦，潛在獲利可觀。

4盤後功課 尋找均線糾結處尋找有沒有長天期均線——月、季、半年及年線糾結的股票收穫：光纖股聯鈞在14元價位出現典型多條均線糾結，股價一路大漲至90元。

目前關注標的：一詮精密

股價走勢：在19元多條均線糾結下買進，目前帳面虧損10％。

關注原因：一詮的直下ＬＥＤ布局技術，有助於在ＬＥＤ ＴＶ的ＬＥＤ導線架搶下更高的市占率。

5盤後功課 觀察美元指數觀察美元指數有沒有跌破74點，或有沒有升破84點。

收穫：2011年美元指數因歐債危機一度漲破84點，減碼台股，減少損失，但也錯殺手上１檔日後大漲的飆股。

目前關注標的：過去10年美元走勢關注原因：美元指數漲破84點，代表美國以外經濟體出現重大危機；美元指數跌破74點，代表美國經濟本身出現危機。

一個夜晚，矽谷山景城（Mountain View）卡斯楚街（Castro St.）一處擺滿椅子的樓層，汽水、披薩堆在桌上，人們四處走動聊天。這不是誰的生日派對，而是資策會帶領一群台灣創業家海外征戰，在美西最重要的據點：500 Startups。

矽谷，全球創業的搖籃；而當前搖籃中最「熱」的地方，就是500 Startups，這家兼具育成（Accelerator）的創投，成立於二○一○年，它如今已是全球專注網路行動早期投資（early stage）的領導者，三年來，累計投資案件六百五十件。

根據美國新罕布什爾大學創業研究中心（Center for Venture Research）調查，二○一二年美國共有二十六萬八千名活躍的天使投資人（編按：提供資金或人脈等資源給新創公司，以助其快速啟動運作的非正式投資人），約完成六萬筆交易，平均一人是○．二件。從量來說，500 Startups的年平均投資件數是一般天使投資人的一千倍。

但「質」才是最重要的，意即回報率。500 Startups已有至少二十五件投資獲利出場，一百件有三至四件賺到錢，其中至少有四件是一億美元出售，其他則被估值一到兩億美元。「這樣的成績對高風險的早期投資來講，實屬不易了。」一位縱橫矽谷投資圈二十多年的天使投資人說。

各方創投搶跟風大海撈出潛力股，回收保證

對創業者而言，500 Startups是個「燙金手」，不管是成為它的育成還是投資對象，都意味著創辦人身價可能從零到「億倍奉還」；對其他投資人而言，500 Startups更像探照燈，幫他們在大海中先撈出「潛力股」，他們只要在下一輪投資加碼跟進就好。

因此，資策會才把這場名為「Taiwan IDEAS Matching」的創業點子大秀，搬到500 Startups上演。美西創投業者也到現場走動，怕錯失投資機會。

美商中經合創投的投資合夥人黃君耀也受邀到場，他曾投資全球發展最早的線上支付工具PayPal。在他心目中，500 Startups是最紅的育成創投，「我們一天要看多少投資案件？若是出自它們（500 Startups）之手的案件，投資意願會提高。」

PayPal元老成立粗口訓人，組逾兩百導師群

500 Startups走紅的重要原因之一：大名鼎鼎的創辦人戴夫．麥庫爾（Dave McClure）。他是「PayPal幫」創業元老之一，公開場合永遠一身T恤牛仔褲，講話老是爆粗口，卻無損他廣闊的人脈，至今有二百五十位創業家加入其「導師群」行列，是500 Startups最寶貴的資產。

記者親眼見識到「麥庫爾風格」。他在「Taiwan IDEAS Matching」結束後，和一群創業者到酒吧「續攤」，他不假辭色的跟一位台灣創業者說，你剛剛是什麼「f*ck pitch」？（夾帶英語國罵，指「爛透了的提案」）當場「教練」起來，讓該創業者直呼「震撼教育」，因為可不是人人都有機會讓麥庫爾親自指導。

麥庫爾二○一○年創辦500 Startups，命名由來是他希望能孵化出五百家創業公司，可容納至少三十家新創團隊進駐，並提供團隊二萬五千到二十五萬美元不等資金。

通常，500 Startups不會單獨投資，而是和其他投資人共同投資，因此，被相中公司往往可拿到一筆上百萬美元資金，如台灣團隊Cubie獲得一百一十萬美元，另一家台灣公司Cardinal Blue甚至在育成階段結束後，又再次獲得包括500 Startups在內的投資，金額二百三十萬美元。

500 Startups並非第一個做「育成加創投」的機構，早在二○○五年成立的Y Combinator，便是此類投資機構佼佼者，投資公司含雲端儲存的Dropbox、線上訂房系統Airbnb等。

然而，500 Startups改造了這個模式，走出自己的路。投資標的國際化，是500 Startups與同業最明顯的差異，「矽谷創投不喜歡投資非美國的公司，但500 Startups卻有四分之一的投資公司來自美國以外地區，可說是矽谷唯一全球化投資的創投。」之初創投共同創辦人林之晨說。

為了就近挑選適合的投資標的，麥庫爾甚至讓合夥人「落地」經營，譬如在中國北京設辦事處，由在美國長大的中國姑娘馬睿負責，台灣也是她的管轄範圍，她已到訪台灣五次。

十一月下旬，馬睿在台北接受本刊訪問，她說，比起Y Combinator更專注投資「技術」，500 Startups的每一筆投資金額都不多，且傾向投資在已經有雛形的「產品」上，「如果你只有創意或是想法，我們的機會較低。」

而國際投資的比重提高，有助於500 Startups建立品牌，「許多想要進入美國以外地區市場的投資人，我們是他們最好的渠道。」馬睿說。如果說，全球化的投資組合是抬高身價的策略，500 Startups已經辦到了，因為包括日本電信商DoCoMo都已經找上門。

這家矽谷創投圈的當紅炸子雞，也和台灣大有關係。它早在二○一一年就開始物色台灣優秀創業者，如今已陸續育成四家團隊，當創新工場董事長李開復憂心台灣創業環境生病之際，有志創業的者早已自尋管道到國際舞台上去了，而背後的重量級推手就是500 Startups。對更多台灣創業者而言，500 Startups將是他們不可不認識的對象。

【延伸閱讀】被500 Startups看上，身價一舉鍍金——台灣獲500 Startups投資的創業團隊

公司名稱：Cardinal Blue產品名稱：照片編輯App拼貼趣「PicCollage」被育成/投資時間：2011.5燙金後：2013.8獲得矽谷投資230萬美元

公司名稱：Cubie產品名稱：手機即時通訊軟體「Cubie Messenger」被育成/投資時間：2012.11燙金後：2012.11獲得矽谷110萬美元投資

公司名稱：WOOMOO產品名稱：手繪App「POP」被育成/投資時間：2013.4燙金後：陸續獲得矽谷投資，加入YouTube創辦人陳士駿矽谷育成中心AVOS

公司名稱：恩克斯網路科技產品名稱：競賽資訊蒐集平台「獎金獵人」被育成/投資時間：2013.9燙金後：還在育成中

整理：顏瓊玉

如果，你的老闆沒有任何解釋，總是把最困難的工作丟給你，你一次次拯救爛攤子，心態會是什麼？抱怨、憤怒、不解？

或者，你也能像這位店長一樣，走出怨懟，平靜分析「爛攤子」的特點，把劣勢巧妙轉化為優勢，完成目標，變身集團的「改造王」？

他，是大洋集團南京店店長李維喻，過去十一年裡，重整了七家營運效益不佳的分店，平均一年半救一家。

今年中國一紙「禁奢令」，不僅讓北京、上海等一線城市的高級餐廳倒閉數千家，高檔百貨業績也較去年打了八折，中國久光百貨首席執行官蔡再添說，這是中國百貨業史上首度衰退。大洋卻能逆勢突圍，今年每股稅後盈餘可望比去年成長三成，是少數獲利顯著成長的百貨公司。而出身台灣的李維喻，就是幕後的得力功臣之一。

今年四十歲的他，只有高職夜間部學歷，到大洋百貨之前，一直擔任廚師，沒學過一天管理，對零售一竅不通，現在卻是集團的「整頓王」、年薪最高的店長，待遇約為台灣百貨公司店長的兩到三倍，靠的就是「變色龍」能耐。

變色龍，依照環境改變身體的顏色，達到防禦與生存的目的。在李維喻眼中，武漢、湘潭、重慶……這些不同的分店，各有先天優劣勢，他的本事就如變色龍，順應環境調整店鋪，讓原本大虧的店變身金雞母。

在常州，吸收車站過客憑車票減價，客流量增三倍

最成功的案例，是二○○七年四月，李維喻出掌江蘇常州店。當時這家店已經連虧三年，平日業績人民幣七萬元（約合新台幣三十四萬元），只有單店業績王──北京新光天地的日平均千分之四不到，集團不得不評估結束這家店。

李維喻一就任，先研究主客觀因素：這家店位於火車站前，只有單一家，沒有形成商圈，但是過路客特別多；原本店內五層樓的專櫃過於分散，品牌少、有看頭的不多。於是，他先把四、五樓關閉，集中品牌廠商，調整後三個樓層品項密集度提高了，顧客也覺得有趣多了。

李維喻接著思考，如何讓外部過客願意進到店裡來？當時中國正步入高鐵新時代，車站客流量大增，大洋正好位於長途汽車與火車站的中繼點，於是他想出了「憑車票減（人民幣）十元」的妙招，「不管你是火車、馬車，拿得出車票的，就給十元抵用券，最好你買一百樣東西，我統統減十元！」李維喻笑說。

這一招祭出，客流量立刻增加三倍，品牌櫃位獲利好轉，紛紛把最新、最好的貨往大洋百貨擺，可逛性更高，進而啟動良性循環。單單這一年，常州店營收就年增七成以上，創下大洋集團史上最高紀錄，不受二○○八年金融海嘯影響，順利轉虧為盈。

那是他第一次獨挑大樑擔任店長，也是當時集團最年輕的店長。

然而，在成為「整頓王」之前，李維喻可是先苦過的。別的台幹到大陸發展是薪水加倍，但李維喻沒有百貨零售業背景，二○○二年加入大洋百貨，從台幹最低等級的襄理做起，薪水比在台灣當大廚時少；當時一位高階主管還冷言嘲諷說：「要找人也要找熟練的，為什麼要找一些阿里不達的人？」

「當時我很難過，但也因為這句話，我更不能服輸，」李維喻語氣堅定的說。

當日本料理店的二把手時，李維喻可號令廚房一幫人，個個服氣，但在大洋的第一年，當樓管的他，得想辦法鎮住手下一幫大陸專櫃人員，每天醒著就是工作、不分日夜。有一次，一位主管有心考他，要他一週內把店內專櫃平面圖全背起來，李維喻三天不到就去報告，當場畫出來。

「當流氓還怕打殺嗎？」他決心證明自己是塊料。從小他和打零工的爺爺、叔叔相依為命，國小就下廚給一家子男人吃飯，被迫獨立自主，窮困的環境激勵他骨子裡不服輸的傲氣，不能讓人看扁。

他初期管理南京店超市時，倉庫管理、賣場擺設與驗貨，分別由三個人負責，因各擁本位主義，誰也不願意配合誰，搞到最後賣場裡沒貨可賣，李維喻靈機一動，把三個人職務大對換；半個月不到，大家都來央求他：「我們知道彼此的苦楚了！把我們調回去吧！」鬧了幾個月的紛爭這才落幕。

在重慶，搞國際化引進優衣庫，年獲利多三成

那之後，李維喻不按牌理出牌的「破框」路線，開始被集團注意，連續轉調多家分店、嘗試跨部門業務。大洋百貨營運總監羅亦璋說：「他是集團刻意培養為作戰部隊的一個，一定要經過一些戰場的歷練，這樣他救火時就很有經驗，可以因應環境、對手的改變。」

然而，李維喻初期並不知道自己被定位為「救火隊」，只知道經常被調動，他的孩子不到七歲已經換了三個城市；他的決策權一度因調換部門而縮小，流言多番揣測這個變化，讓他一邊面對低落的業績，一邊內心煎熬著，我到底犯了什麼錯？

直到一次會議，主管擔憂他施展身手時子彈不夠，當場替他增加一倍的廣告預算，他才赫然驚覺：「原來，公司這麼相信我，不是拋棄我，我是可以掌握八百萬（約合新台幣四千萬元）、不會被追究立竿見影效果的人。」

重新體悟、用良好的心態看待每一次調動，扛起每一個虧損分店，李維喻一路承受不同的歷練。

重慶店則讓李維喻的「變色龍」哲學，再次獲得印證。重慶店是個讓人頭痛的據點，建築結構如扇形、不方正，影響逛街動線，還面對單行道，對外交通局限，「如果你每天都在看缺點，肯定不能有效突破，你從優點的角度來看，樓型很別致啊！我附近有輕軌站入口，底下有七、八百個停車位，這就是優勢啊！」李維喻說。

為了集氣，李維喻做了兩件事情，其一，把百貨公司改為購物中心，重新定位為「快時尚」（Fast Fashion），爭取到優衣庫（Uniqlo）、Zara、H&M等國際品牌開店；其二，以平價大眾餐廳替換地下一樓的運動專櫃，並在二樓與輕軌捷運站的連接樓層，大量引入鮮芋仙等輕食店，匯集人氣；把輕軌站一日進出的四成旅客都「吸」過來，再把同樣「集氣」的電影院放到高樓層，引導客流往上走，一年內獲利率就增加了三成。

這些在當時都是前衛的做法，現在已經廣泛被中國零售百貨業採用。

現在，幫南京店轉型賣日韓精品，用快時尚吸金

而今年，李維喻必須在商品同質化越來越高、網路購物不斷進逼的現實裡，引領大洋百貨在中國第一商圈——南京新街口，重新定位。

喇叭聲此起彼落，人潮不停從地鐵站湧出，這裡，是全中國百貨公司密度最高的商圈，小小○．九平方公里，就有大洋、金鷹等六大百貨集團廝殺，合計年產值約新台幣一千億元，直追台灣百貨王──遠百集團的去年營收。

一家南京店，就得扛起大洋集團營收的一七％，在這裡，李維喻有絕對不能輸的壓力。「南京店現在遇到轉型的瓶頸，這個人選是最合適，能把不好的做到好，」羅亦璋說。

這裡的百貨公司，一家比一家高檔、精緻、不愁客流，李維喻要愁的，是如何讓客人走進大洋。

「原本這個店就強調時尚，這次要讓它更時尚。」李維喻把原本三個樓層的女裝增加為四層樓，開設全中國第一家無印良品（MUJI）精品店，並在傳統做為美食街的地下一樓，大量導入日本、韓國流行、低單價的「快時尚」藥妝品牌，衝高營業額。整個百貨被他全部翻攪了一回。

「就是強調日韓風的快時尚，只要時髦的潮人，就要來大洋。」李維喻目標很清楚。這個調整將持續到明年中，今年營收勉強只能與去年約略持平，但他已訂下，明年營運績效要成長一○％至一五％。

這幾年儘管有許多中國百貨業，開出一倍以上的薪水挖角他，李維喻卻捨不得大洋合作多年的團隊默契，畢竟，就算他能夠如變色龍因地制宜，也需要好夥伴共同執行，才能完成改造大業。

沒有他，阿里巴巴恐怕撐不過網通泡沫；沒有他，阿里巴巴就拿不到軟銀資金、吃不下雅虎中國。

他讓台灣中信辜家和富邦蔡家願意掏錢投資，馬雲說：我最感謝的人是他！

一位神祕台灣囝仔，如何成為馬雲最重要的合夥人？

製作人、撰文‧劉俞青　研究員‧周岐原旗下擁有淘寶網、天貓、支付寶等購物網站的亞洲第一大電子商務公司「阿里巴巴」即將掛牌上市，這個上市案，成了紐約、香港、倫敦全球三大證券交易所，今年開春最重要角力拔河的目標。

但能夠拍板決定阿里巴巴花落何處的，除了阿里巴巴集團董事局主席馬雲，另外還有一個人，他叫「Joe蔡，蔡崇信」，他的英文名是Joseph，朋友都叫他「Joe蔡」。

二○一三年九月，阿里巴巴正與香港證交所隔空爭論之際，阿里巴巴決定向港交所遞出一封信，說明他們所堅持的「合夥人制度」理念；但這封信的落款署名，不是馬雲，而是「阿里巴巴集團創始人及阿里巴巴集團執行副主席蔡崇信」。

蔡崇信是誰？一三年十月上旬，一架從浙江杭州起飛的班機，準時在桃園機場降落。戴著黑框眼鏡的蔡崇信下機，立刻驅車直奔位於台北市南京東路五段的阿里巴巴台灣分公司開會；一直到晚上，他才回到位於中正區的住宅休息。

一路馬不停蹄，蔡崇信對台北街道的熟悉度，不亞於任何長住台北的你我；他身邊的一位好友說：「Joe蔡當然熟悉，台北就是他的家啊！」蔡崇信這位道地的「台灣囝仔」，竟是馬雲身邊的頭號人物，阿里巴巴內部人士甚至透露，他的實際持股，可能在馬雲之上；如果按分析師估計，阿里巴巴重新上市後市值達一千五百億美元計算，蔡崇信的身價逼近新台幣一千億元。

和馬雲平起平坐

他的身分很敏感 連員工都不敢談今年電子商務預估將占全中國消費比重的一二％，其中，「阿里巴巴」一家公司就占有八成江山、獨攬全中國近一成的消費；亦即中國每十元消費，就有一元是在阿里巴巴的交易平台上產生，換算之後，一家阿里巴巴交易總額等同於台灣ＧＤＰ︵國內生產毛額︶的四成。

當阿里巴巴的風潮正在席捲改變全中國的消費零售市場，顛覆傳統的貿易行為之際，一位「台灣囝仔」竟然能夠堂而皇之進入阿里巴巴總部，並且與馬雲並肩開會？而且這個位子，他已經坐了十四年之久。

蔡崇信是道道地地的台灣人，在台北出生、在台北長大，就讀台北市私立復興中、小學，十多歲出國念書。他的家人都在台北，台北就是他的家；而蔡崇信的另一個「家」，則是阿里巴巴。

這位「台灣囝仔」，不僅在阿里巴巴內位居要職，還是最敏感的職務。當記者向阿里巴巴的員工一問起「Joe蔡」，每個人都閉嘴，「他不能談！」為什麼？「他太敏感了，要我談馬總（指馬雲）都可以，就是不能談Joe蔡！」這位台灣囝仔為什麼能在阿里巴巴內部引起所有人的高度敏感？

過去十多年，蔡崇信一直擔任阿里巴巴的財務長，直到最近才交棒，轉而擔任「集團執行副主席」；但無論職銜如何改變，阿里巴巴上上下下的員工都清楚，「只要是財務、投資的事，找Joe蔡就對了！」他就是阿里巴巴集團的財務、投資「總負責人」，所有阿里巴巴的資金調度、轉投資、募資入股，甚至到近期阿里巴巴即將重新掛牌上市，全部由他統籌負責。蔡崇信身負的業務敏感性，不言而喻。

但比業務還要更敏感的，是持股。透過公開資訊顯示，到一二年七月，阿里巴巴最後要從香港股市下市之前，馬雲的個人持股是七．四三％，而蔡崇信的持股是經營團隊的第二多，僅次於馬雲，為二．一五％。

在一二年︽富比世︾雜誌的「億萬富豪候選人排行榜」上，蔡崇信以八億美元、約新台幣二五○億元的身價，名列第二。如果以市場分析師估計阿里巴巴重新上市之後，總市值將達到一千五百億美元以上計算，那麼蔡崇信的身價將超過新台幣一千億元。這個數字還可能隨著電商業務不斷擴大，持續快速成長。如果再相較︽富比世︾台灣富豪排行，潤泰集團總裁尹衍樑的身價約三十三億美元，蔡崇信的身價幾乎與尹衍樑相當。

不過，多位了解阿里巴巴股權結構的人士直指，馬雲的持股其實是一個「stock pool︵股權集中處︶」，因為當時包括馬雲在內，總共有「十八羅漢」一起創辦阿里巴巴，據聞這些創始人的持股，現在都掛在「馬雲」底下，才有七．四三％之多；但如果要論真正的個人持股，「蔡崇信的持股應該超過馬雲！」這就難怪阿里巴巴內部員工談到「蔡崇信」三個字要如此謹慎敏感了！

此外，阿里巴巴一路走來，好幾度經營面臨風雨飄搖，岌岌可危，都是靠蔡崇信高超的籌資能力，枱面上下運籌帷幄，協助度過難關，才有今天的阿里巴巴。

籌資高手出馬

低調牽線台灣企業家投資阿里巴巴把時間拉回到六年前，○七年十一月四日晚上，當天中信集團的大家長辜濂松正在台北天母的家中宴客，而主客正是馬雲和蔡崇信兩人。若不是非常重視的客人，辜濂松不會把宴席設在家裡。根據與會貴賓轉述，當天賓主盡歡，餐桌上，蔡崇信秉持一貫的風格，話不多，多半都是在聽，大部分的時間是馬雲在講；但宴席上每個人都知道，他和馬雲近乎是「合夥人」的合作關係，沒有他，就沒有馬雲，沒有今天的阿里巴巴。

隔天，十一月五日，本來應該是阿里巴巴要在香港掛牌的日子，但馬雲硬是為了這趟台灣行，把日子往後挪了一天，挪出的這一天，馬雲在中國信託舉辦的「領袖高峰論壇」上發表演說，贏得滿堂喝采。

但令人好奇的是，為什麼會有這一趟台灣行？根據知情人士透露，其實這是一場蔡崇信和馬雲的「感恩之旅」。因為○四年前後，阿里巴巴曾經有資金周轉問題，危急一時，當時蔡崇信以財務長的身分四處奔走找錢，第一個想到的地方，當然就是他從小長大的台灣。

除了中信辜家，據了解，當時透過蔡崇信的居中牽線，還有富邦蔡家等好幾家知名的台灣企業家族，都私人掏錢參與增資。由於阿里巴巴是中國企業，所以這些台灣企業家都希望這筆投資能夠「低調處理」，分別透過香港等海外的私人管道投資。因此，○七年阿里巴巴掛牌前，向來重感情、講義氣的馬雲和蔡崇信，為了答謝當年伸出援手的「救命錢」，寧可將掛牌日期延後一天，也要在阿里巴巴掛牌之前，專程來台道謝。

事實上，蔡崇信的身影經常出現在台北街頭。中等身材，斯文的外表，戴著一副黑框眼鏡，年近五十的他，走在路上還有著幾分學生味，在街頭擦身而過也不會引起太多注意。即使在難得露臉的公開場合上，也常因站在身形有些特殊的馬雲後面，所有鎂光燈全部聚集在馬雲一人身上，多半不會注意到蔡崇信，這也是個性非常低調穩重的他最希望的結果。

但無論他再低調、不多話，以阿里巴巴如今對中國，甚至全世界消費市場的影響力，蔡崇信，都是一位外界難以忽視的重要人物。

蔡崇信與馬雲都是一九六四年出生，除此之外，兩人從家世、學經歷到個性，幾乎沒有一樣相同，甚至是南轅北轍。馬雲開朗活躍，擅長演講，有獨特的個人魅力；而蔡崇信安靜低調不多言，人很隨和。兩人一動一靜，一外一內，卻是成就今日阿里巴巴龐大帝國的最佳拍檔。

在台灣提起蔡崇信，也許企業界認識他的人並不算多，但如果提起他是「常在法律事務所的第二代」，相信許多人都會有印象；因為蔡崇信的父親蔡中曾、祖父蔡六乘，就是以國際法律事務見長的「常在法律事務所」創辦人，早期在台灣律師界，「常在法律事務所」與「理律法律事務所」可說是台灣獨占鼇頭的兩大律師樓，而蔡崇信，從小就在這個充滿法學素養的世家長大。

在耶魯大學完成學業後，蔡崇信便在海外工作，九六年，與台南幫大老、也是南紡創辦人吳三連的孫女吳明華結婚，由於蔡中曾的政商人脈廣闊，他還是乖乖回台，在晶華酒店辦了一場世紀婚禮。

實力雄厚

蔡家父子同樣出自耶魯名門蔡家政商實力深厚，根據「常在」早期的合夥人、現任華通律師事務所所長劉振瑋表示，蔡崇信的祖父當年還曾經接受過上海黑幫教父杜月笙的法律諮詢，地位可見一斑，來台後，也經常承接行政院等官方大型法律案件的委託；父親蔡中曾則是台灣取得耶魯大學法學博士的第一人，還擔任耶魯大學的校董。後來蔡崇信和父親一樣取得耶魯法學博士學位，父子同樣出自耶魯名門，曾經是台灣法律界的一則佳話。

但接下來人生的路，父子倆就完全不一樣了。「蔡爸爸」個性開朗活躍，還是橋牌好手，在好友口中的蔡中曾是位「天才」，很多新事物一學就上手，因此也把常在律師樓經營得有聲有色。當年國內跨國性的司法案件還不多見，「常在」很早就接辦這類型案件。

蔡崇信和父親的個性大不相同，他外表謹慎嚴謹，不多話，但事情一旦決定，絕對是破釜沉舟使命必達。例如當年蔡崇信要辭掉在歐洲投資銀行的工作，進入阿里巴巴，就上演了一番「家族爭執」，才順利過關。

耶魯畢業之後的蔡崇信，原本在北歐地區最大工業控股公司Invester AB香港工作，負責亞洲業務。九八年，Invester AB計畫參與阿里巴巴的增資，於是代表人蔡崇信和當時的馬雲有了「第一次接觸」，沒想到，幾次談下來，蔡崇信自己「愛」上阿里巴巴，向馬雲毛遂自薦，而且還帶著太太同行，以示決心。

據媒體報導，當時的阿里巴巴還是一家前途茫茫，「錢」景不知在哪的網路公司，能得到外資金童蔡崇信的「青睞」，馬雲第一時間還不敢接受，直說只付得起人民幣五百元的月薪，哪請得起「年薪三百萬港幣」的蔡崇信？

一動一靜

馬、蔡「完美搭配」成致勝關鍵同一時間，就連一向開朗民主，尊重孩子自由發展的蔡中曾也搖頭，當時蔡中曾問身邊幾位經常進出中國市場的好友，據說每位好友都投下「反對票」；但最後，蔡崇信心意已決，蔡中曾仍然放手，讓蔡崇信自己選擇。

就這樣，蔡崇信捲起袖子，把名牌西服收進衣櫃，踏入總部位在杭州的阿里巴巴，開始埋鍋造飯的工作。

如果以現在資本市場的標準看待，當時的阿里巴巴恐怕只能用「一片荒蕪」來形容，別說沒有制度、標準，就連最簡單的公司登記都沒有，蔡崇信到了之後，把阿里巴巴的員工集合在一起，在杭州溼熱的夏夜裡，拿著一塊小白板，揮汗如雨地從最基本的﹁股份﹂、﹁股東權益﹂開始教起，接著又幫創始的「十八羅漢」，擬了十八份完全符合國際慣例的股份合同，從這一刻開始，阿里巴巴這家「公司」，才有了最粗略的雛形。

緊接而來的最大難關就是「錢」，也是蔡崇信進入阿里巴巴之後最艱鉅的任務，尤其二○○○年前後，網路泡沫折損了一堆網路公司，蔡崇信要幫阿里巴巴在市場上找錢的難度，可想而知。從蔡崇信進入阿里巴巴起算，阿里巴巴一共經歷了三次的重要增資，每一次，都讓阿里巴巴脫胎換骨，有了嶄新的面貌與股東成員，背後都是蔡崇信操刀，辛苦奔波的成果。

第一次增資是二○○○年，也是難度最高的一次，阿里巴巴要增資二千五百萬美元。當時正值網路泡沫，網路公司血流成河，不知倒了多少家，阿里巴巴的狀況當然也好不到哪裡去。此時，蔡崇信找上了日本軟銀的孫正義。

當時蔡崇信和馬雲兩人赴軟銀在東京的辦公室談判，投資銀行出身的蔡崇信，深諳談判出價之道，即使兩人明知當時的阿里巴巴體質羸弱，根本沒有多少談判籌碼，但一坐上談判桌，馬雲發揮獨有的個人魅力，大談阿里巴巴美麗前景，一旁的蔡崇信雖然不多話，卻在關鍵時刻，對孫正義前兩次的出價，勇敢說「不」。最後兩人「完美搭配」，讓孫正義點頭答應拿出二千萬美元。這一仗，蔡崇信幫阿里巴巴度過最危險的難關。

軟銀的資金到位後沒多久，美國科技股就因網路泡沫，從高點崩落，許多網通公司都在這波熊市中滅頂，惟獨資金在手的阿里巴巴，有驚無險挺過這場世紀風暴。蔡崇信的運籌帷幄，當然得在功勞簿上記一大筆。

此後，○四年、○五年，蔡崇信再度發揮冷靜清晰的策略分析能力，分別替阿里巴巴籌資八千二百萬美元，並合併雅虎中國，這兩次重要的翻身，不僅讓阿里巴巴有充足的資源，建構「淘寶網」，也因合併雅虎中國，坐穩今天中國第一大電子商務的寶座。

一位投資銀行人士分析，一路走來，蔡崇信操盤的最大難度，就是以馬雲為首的經營團隊「根本沒有錢」，這群人手中唯一有的就是「看對市場，卡對位置」。

主導權在握

ＩＰＯ將成一四年各界關注焦點蔡崇信必須在「引進市場資金」和「掌握主導權」之間，充分折衝拿捏，如何引進資金，又不能經營權旁落，行進間，還能一步步把阿里巴巴推上電子商務王座，其中馬雲和蔡崇信，一動一靜，一外一內，天衣無縫的搭配，是致勝關鍵。難怪馬雲要說，這輩子他要感謝四個人，前二位是讓阿里巴巴引進資金和資源的孫正義和楊致遠，一位是他一直崇拜的武俠小說作家金庸，最後一位，就是蔡崇信。

一位蔡中曾的好友說，蔡崇信從小就跟在父親身邊，看著蔡中曾對事情冷靜的策略分析能力，對父親極為崇拜。早期的大牌律師不只承作法律業務，包括大型投資案、財務規畫等也都是主要業務，工作性質就是類似蔡崇信現在的工作。如今他在事業上表現傑出，蔡中曾對其影響最大。

一三年五月，蔡中曾以年過八十的高齡過世，蔡崇信回台奔喪，許久不見的親友看到他悲痛的樣子，都知道這對父子感情甚篤，父親過世，顯然對蔡崇信影響極大。但喪事辦完，蔡崇信又得很快收拾哀傷飛回杭州，因為阿里巴巴重新上市掛牌在即，究竟要選擇在哪裡掛牌？已經成了美國紐約交易所、香港交易所，甚至連倫敦交易所都積極爭取的對象。

而主導權在握的「台灣囝仔」蔡崇信，任何一個細微的決定，都將影響號稱一四年全球最大ＩＰＯ（新股上市）案的資金流向，其募資金額預估將超過一千五百億美元，更牽動全球三大證券交易所的敏感神經。

蔡崇信

出生：1964年

現職：阿里巴巴集團董事局執行副主席經歷：阿里巴巴財務長、Invester AB副總裁、紐約購併公司Rosecliff, Inc. 副總裁、紐約執業律師學歷：耶魯大學法學博士、哈佛大學MBA 婚姻：已婚；妻吳明華，育有二子一女沒有蔡崇信，就沒有今天的阿里巴巴！—— 阿里巴巴大事紀1999年 馬雲與「18羅漢」以50萬元人民幣，成立阿里巴巴。

1999年6月 蔡崇信向馬雲毛遂自薦，加入阿里巴巴擔任財務長，一手建立公司所有制度，與外界接軌。

1999年10月 阿里巴巴第一次融資500萬美元，原本蔡崇信服務的企業Invester AB、新加坡TDE基金都有投資。

2003年5月 以1億元人民幣建立淘寶網。

2004年 在蔡崇信運籌帷幄下，阿里巴巴再度增資8200萬美元，其中軟銀占6000萬美元。

2005年8月 蔡崇信居中主導，合併雅虎中國；此時雅虎持股35％，軟銀29.3％，馬雲團隊31.7％。

2012年6月 蔡崇信一手主導阿里巴巴（B2B）在香港下市，伺機再以母公司重新上市。

2013年5月 蔡崇信出任「阿里巴巴集團董事局執行副主席」。

2013年10月 以「蔡崇信」之名，向香港證交所遞交一封信，說明創新的「合夥人制度」，力圖在港股順利上市。

2014年5月 阿里巴巴集團最後可能在香港上市；在蔡崇信操盤下，估計市值可能高達1500億美元，將是2014年最大的IPO案。

蔡崇信身價逾千億！

蔡崇信持股2.15％，傳言勝過馬雲實際持股，若2014年掛牌後，阿里巴巴總市值以1500億美元計算，蔡崇信身價逼近新台幣1000億元！

阿里巴巴集團股東結構

阿里巴巴集團持股 占已發行股本（％）

日本軟銀 36.70

其　他 29.01

雅　虎 24.00

馬　雲 7.43

蔡崇信 2.15

關明生（阿里巴巴顧問） 0.39 陸兆禧（阿里巴巴執行長） 0.29 武　衛（阿里巴巴財務長） 0.03 資料來源：阿里巴巴網絡2012年報 製表：周岐原

政商人脈廣闊的法學世家

蔡崇信家族

祖父 蔡六乘

（常在國際法律事務所創辦人）

父親 蔡中曾

常在國際法律事務所創辦人，育有二子二女

母親 蔡孔如明

中華民國基督教女青年會協會榮譽副理事長

蔡崇信

阿里巴巴集團執行副主席，

育有二子一女

妻 吳明華

祖父 吳三連

南紡創辦人、

台南幫大老

去年，樂高從全球上千候選人中，經過六個月嚴苛考驗選出八人，比華航培訓機師平均二％的錄取率還低！

今年，鄭以謙打破傳統，以史上第一位台灣人的身份，進入樂高設計部門。

這位在台灣被高中老師警告「沒出息」的年輕人，為何在樂高卻成為搶手設計師？

撰文‧楊卓翰

﹁樂高整個甄選過程非常長，又很痛苦。從我申請到上班，將近半年！」今年三十歲的鄭以謙，講起話來慢條斯理，有些溫吞，很難想像，他竟能在樂高殘酷的甄選過程中存活下來。事實上，聯考重考才考上東海大學建築系的他，從來不是大家眼中的資優生。

樂高為了挑選設計師，不惜大費周章，甄選過程長又嚴苛。每年一度，樂高歷時半年、共四階段的徵才活動中，全球上千名的候選人，最後只有八人被樂高選中，比華航培訓機師的錄取率(平均二％)還低。而這次，樂高特地在全球公開接受申請對外招募，鄭以謙，就是唯一錄取的亞洲人。

高中時 曾被老師罵﹁沒出息﹂雖然成為樂高優選的設計師，但鄭以謙在台灣讀書時並不順遂。因為很喜歡畫畫，國中時念美術班；鄭以謙表示，「我高中數學，六學期有五學期不及格。唯一及格的那年，是因為老師是代課老師，讓全班都過。」「我的高中老師還警告過我：『上課都在畫畫，你這樣下去，一輩子都不會有出息。』」他坦承，「那時候真的很迷惘，……因為大學聯考考得太差，第二天就直接去報重考班。」大學畢業後當完兵的鄭以謙，在台灣的建築公司上班三年。原本就喜歡出國的他，決定要出國留學。於是，鄭以謙在前年申請到獎學金，到紐約康乃爾大學念建築碩士。「其實會走上建築，就是小時候玩樂高的關係。」他說。所以，在紐約唸書期間，決定要給自己的夢想一個機會。去年七月，他開始準備參與樂高甄選的作品集。

同樣是樂高迷的台灣官方樂高大使施郁真，透過樂高的網路社群認識鄭以謙，也看著他一步步往夢想邁進。「他那時花了很久的時間準備作品集，也給很多人看過、詢問意見。樂高迷或多或少都夢想過要當樂高設計師，但是真的那麼天真，會付諸實現的，只有鄭以謙。」施郁真說。

兩天「死鬥營」 挑出金腦袋設計師作品集只是四個甄選階段的第一步，接下來，樂高會寄兩盒積木作業，用有限的積木拼出新東西，然後是第三階段，透過skype的網路面試，從生平到經歷問過一輪。到這一關，樂高已經刷掉了九百多人。最後，鄭以謙收到了一張到丹麥的機票。

去年十月，樂高邀請全球來自巴西、紐西蘭、德國等二十一位候選人到樂高總部丹麥畢蘭，參加最後一輪，也是最關鍵的甄選──為期兩天的「死鬥營」。「我是二十一人裡唯一一位黃種人。」鄭以謙說。

「一開始，會感覺二十一個人都是對手，我們台灣人會這樣想。」鄭以謙說。這是樂高的高壓策略，其中一個活動，要候選人在兩個半小時內用有限的材料組成作品。當積木撒下去，沒有人說話，整間房間裡只聽到積木清脆的聲響，空氣幾乎凝結了。但是他很快發現，樂高不是要找最突出、最厲害的角色。

「他們花了整整兩天的時間在觀察，看你是怎麼樣的人；刻意營造出的壓力環境，就是要看誰是真正適合的人。」鄭以謙舉例，當初有一位表現相當突出，很會畫圖的設計師，原本以為肯定會輸給他，但最後一關，他們要合作開一個小型的展覽，讓全公司的設計師來參觀。該位候選人卻因為和團隊合作不順暢，最後未被錄取。

「不管在怎樣的環境下，你都要保有幽默感和童心，這對我們非常重要。」樂高資深設計師托洛谷德︵Will Thorogood）說。而鄭以謙從高中時就喜歡在老師面前畫畫的童心，正是樂高所要的。就這樣，他成為今年八位新進設計師中，唯一一位台灣人，也是樂高有史以來第二位亞洲設計師。

不打卡、不加班 天堂般的工作環境今年一月開始在樂高上班的鄭以謙，一進去就被樂高的自由環境給嚇到。先不論樂高設計工廠（Project House）比Google︵谷歌︶還有趣的硬體環境，「公司從不加班。每天上班七個半小時，我八點到，下午四點就可以走，完全不用打卡。」但是，在輕鬆的環境下，每個人的要求，卻和鄭以謙熟知的台灣工作文化截然不同。「差異最大的，就是對一個東西的要求。我們花很多時間在設計產品，這個東西已經有九十分了，但是大家會不斷地花時間調整到一百分。即使這樣，他們還不會把產品放下來，還會再花時間調整。」鄭以謙說。

坐在鄭以謙辦公桌右手邊的，是樂高電影首席設計師麥可．福勒︵Michael Fuller） 。他解釋鄭以謙的驚訝：「因為在這裡的每個人，都是玩樂高長大的呀！所以我們會用盡力量守護這個產品，這是樂高人的共通點。」鄭以謙還補充：「台灣人比較急，只要有九十分，就搶先比別人先出再說。另外一種情況就是問『你能不能再便宜一點？』壓低價格。結果只要半吊子就好，得過且過。」但是，在樂高，「抱著台灣人這種個性，我永遠進不了樂高，因為樂高從來不接受快又便宜的東西，Det-Bedste-er Ikke-For-Godt（丹麥文：只有最好的才夠好）。」鄭以謙引用樂高的精神標語說。

「很多人問我，為什麼我的樂高作品做得這麼好？關鍵就在於，你要勇於拆掉自己的舊作，反覆、再反覆地不斷重做，東西就會越來越好。當人家拿出好東西的時候，你要看到的是背後的努力。」鄭以謙說：「如果樂高教了我這一生什麼，這件事最重要！」

鄭以謙

出生：1984年

現職：樂高城堡系列設計師

經歷：建築公司設計師

學歷：美國康乃爾大學建築系碩士

家庭：未婚

以台南為首的聚落，曾讓台灣躋身「眼鏡王國」，二十年前卻因為中國的低廉成本，聚落大舉西進而沒落；卻也有像華美光學這樣的「傻子」，在台灣苦熬轉型，最後成為全球運動眼鏡龍頭的成功故事。

一九九五年前後，台灣眼鏡聚落動盪不安，儘管華美在當時已是台南最大，但三天兩頭就聽到供應商、同業移往中國，陳志銘的父親、華美創辦人陳禎華也不由得心動，決定與次子陳聰文到廈門設新廠。

「那一陣子，整個台灣的氛圍就是工廠一直外移，很多人失業，我覺得有義務留下來！」陳志銘感嘆，「這麼多人，如果我們也關掉，大家就全部都失業了！」

短短一年多，營收掉一半縮編轉型，拿認證切入運動眼鏡市場

不到兩年，華美兩岸一起一落，台南廠營收掉了一半，出現史上首次虧損，廈門廠卻是毛利率七成起跳的歷史新高，陳志銘回憶，「那段時間，（台南）每個月損益表都是虧損，家族也有默契，最多就是三年吧？如果還持續虧損，不管我多想留下來，台灣這邊勢必要結束、到中國去。」

迫不得已，陳志銘只得動手開鍘：請老員工退休、並且縮編裁員，先求生存。

陳志銘也縮減產品線；華美起家的太陽眼鏡產品週期只有六個月，加上水鑽等裝飾細節繁複，生產過程中的人工佔比至少要二五％至三○％，因此這條產品線就轉給了在廈門的弟弟陳聰文。

缺乏中國的低廉勞動成本，陳志銘必須快馬加鞭發展運動型太陽眼鏡，因為這種用在滑雪、迴力球等賽事上的特殊產品，產品週期長達三至五年，製程少了裝飾等異材質貼合，人工佔比只要一○％至一五％；但障礙是須符合歐美耐撞擊等法規。

轉型這條路，陳志銘坦言，是跟著美國客戶後頭走，為了一次到位、符合法規，華美成立台灣第一個國際認證的眼鏡實驗室，敲開與歐美大客戶合作的第一扇門。之後的三、五年間，從耐撞擊材料研發到外型設計，「都是靠自己點滴摸索，外援很少。」陳志銘說。

垂直整合，增加營運彈性獲全球前三大運動店訂單，打進歐美

為了減少對中國進口原料的依賴，陳志銘決定垂直整合，除了外購最上游的塑膠粒之外，其餘一切全都自主生產。

而陳志銘堅守台南的決心，也感動了一位已把採購重心轉往中國的華裔美國客戶，回頭向他採買運動型太陽眼鏡，採購金額約佔華美營收的五％至一○％，成為基本盤。

而讓華美轉虧為盈的一張關鍵訂單，則來自一家全球前三大運動連鎖量販店。

早在轉型之初，華美就與這家客戶合作，但訂單量一直很有限；咬牙進入第三年時，客戶原本的主要代工廠臨時出狀況、無法如期交貨，緊急由華美遞補支援後，訂單量自此放大，現在是華美佔營收三成的最大客戶。

因為華美穩定的品質與設計能力，越來越多歐美客戶主動找上門；熬過三年的虧損、轉為獲利，陳志銘終於鬆了一口氣。留守台南之初，年營收最低不到一億元，如今已經是近十億元的規模，直追廈門廠，愛迪達、法國百年Julbo等品牌，都是華美的客戶。

就像爬山的道理一樣經營不論上下坡，都想到相反的可能

與運動眼鏡同樣對安全法規要求嚴格的，則是工業用眼鏡（如銲接、軍事等用途），這也是華美另一個轉型的方向；這種大量依賴塑膠射出的工業眼鏡，出廠價格雖僅約一美元，但牽涉到僱主須負起的安全賠償責任，因此即便有中國業者加入競逐，台南眼鏡聚落仍穩居全球龍頭。

「現在外國客戶總是把最難的留給我們（台灣），雖然做最難的不一定賣最多，因為數量通常較少，但這是一種肯定。」陳志銘說：「不過，我們真的是透過每一次困難的要求，不斷挑戰。」

從去年海關統計概估，以出貨量論，台灣在全球運動眼鏡的市場比重高達七成，工業眼鏡的比重更高達九成；這證明台灣曾因流行太陽眼鏡被中國取而代之、丟失了「眼鏡王國」美名，如今又藉著運動和工業眼鏡重新奪回，產業也升級了。

當年台南聚落因為成本外移到中國，現在的中國則步上當年的台灣後塵，廠商必須遷往東南亞等地或尋求轉型，當陳聰文向哥哥抱怨，廈門工廠流動率一年超過一○○％時，陳志銘很是驚訝，因為華美台南廠的流動率僅約一％。

現在，輪到弟弟咬緊牙關了。但不管兩岸風水如何輪流轉，「我爸爸常說老子的一句話，『反者道之動、弱者道之用』，不論你在上坡或者下坡，都要想到相反的可能；當大家都離開台灣時，或許留著是不錯的選擇。」陳志銘鼓勵弟弟，「我自己喜歡爬山，道理是同樣的，人總會到頂峰、會再下來，再找下一座山去挑戰。」

年初才成立的小小駭客社團，今年一再上演大驚奇，首度出擊被視為全球駭客競賽最高殿堂的DEFCON CTF，就拿下亞軍，不僅讓全世界看見台灣的資安能量，更燃起台灣資安界的星星之火，這趟驚奇之旅看來還不到謝幕的時候。

撰文‧何佩珊

今年八月，八位平均年紀只有二十二歲的台灣囝仔，在美國拉斯維加斯共同演出了一場精采的「駭客任務」。由國內知名資安社群CHROOT、台大和交大兩所學校成員組成的HITCON戰隊，在全球最受矚目、等級最高的DEFCON CTF資安競賽中，打敗十八支競爭對手，跌破眾人眼鏡拿下亞軍。

為何跌破眾人眼鏡？因為相較於其他進入決賽的十九隊，台灣代表隊簡直可用「名不見經傳」形容。

眾家對手中，率領美國ＰＰＰ隊的是天才駭客Geohot，這傢伙在十七歲就破解了iPhone的封閉系統，二十二歲因破解ＰＳ３遊戲機而被索尼告上法院；此外，波蘭隊是當今全球ＣＴＦ駭客比賽的積分冠軍；韓國擺明有國家力量扶持，共有五隊參加決賽；中國藍蓮花隊去年拿下第十一名，被陸媒形容為「中國尖端黑客力量」。

見韓國培訓 激發組隊熱血至於台灣，不但是首次進入決賽，甚至在今年五月中的預賽裡，HITCON只能以吊車尾之姿勉強擠進決賽圈。而這趟屬於台灣人的驚奇之旅，要從擔任HITCON領隊的李倫銓說起。

看外表，三十八歲的李倫銓就是一個標準上班族。交大資工所畢業、台大電機工程博士候選人，目前在企業負責資安工作。問他為什麼願意無償為資安社群付出這麼多，他自嘲，「就神經病啊。」但其實這種「研究到底，永不放棄」的態度，就是他們追求的駭客精神與價值。因此過去十年來，他與一群志同道合的朋友共同組織CHROOT資安社群，並連年舉辦「台灣駭客年會」；今年初開始，他又多了台大駭客攻防社指導老師的新身分。

這次比賽，據說中國代表隊的唯一使命是「打敗台灣」，至於李倫銓，目標倒不是打敗中國，之所以起心動念組隊參賽，「主要是被韓國激的。」原來，常走訪各國、參加各大資安研討會的李倫銓，對於韓國近年來對資安的重視程度相當吃驚，「政府帶頭扶持下，韓國出現很多資安社群、比賽，還有ＢＯＢ（Best of Best）計畫，挑出精英中的精英，由最頂尖的駭客專門訓練。」看著鄰國資安實力越來越強，李倫銓也興起培育新血的想法，特別是去年起看到年輕選手的優異表現，更激勵他積極組隊，要帶這群台灣好手打遍各大賽事。

不過，這不是件容易的任務，「這個領域太精了，很少人接觸，更沒什麼人在教，是金字塔頂端的頂端。」李倫銓苦笑；而投入國內資安社群多年的資安公司DEVCORE創辦人翁浩正也指出組隊的困難：「這不只是要犧牲個人時間，更是對毅力的一大考驗。」憑熱忱解題 擠進二十強找人，是李倫銓遇到的第一個問題。他嘗試在台大社團裡發掘潛力新秀，然而當時社團大概僅十位社員，且專長多半不在資安，「但能不能成為高手，除了功力，最重要是熱忱。」這次在DEFCON CTF決賽擔任隊長，剛從台科大資工系畢業的蔡政達也說，「有人覺得駭客很酷，問我怎麼入門，這時我會丟幾個題目給他，幾個星期之後，就能『測』出他只是想耍酷，還是真的有興趣。」就這樣，HITCON戰隊慢慢成形，加上CHROOT和交大資工的支援，他們開始參加國內外大小競賽，並在五月初的百度盃，以新手之姿擊敗四六八支隊伍奪下冠軍，總積分甚至比排名第二到七名的加總都高。

緊接著五月十九日，HITCON又傳捷報，在DEFCON CTF的預賽中擠進第十二名，這預賽十二強、加上八支「種子隊」，就是DEFCON CTF決賽中的二十支出賽隊伍。換言之，HITCON不僅驚險取得決賽門票，也正式被列入「全球二十大頂尖駭客團隊」之列。論及這場戰役的「逆轉勝」，李倫銓至今仍有不可置信的感覺。

「我們在最後一個小時，排名還只在二十名左右……」李倫銓印象很深刻，「當時是凌晨，包括我自己在內的幾個老人覺得沒機會了，只是口頭上還是對年輕人說別放棄！」沒想到，奇蹟在最後一小時發生了，這群熱忱十足的小夥子，卯足全力解出一道四分題，讓團隊的總成績和名次隨之暴衝。

「一開始組隊時，我只希望三年後能打進DEFCON CTF決賽，壓根兒沒想到今年就能提前達陣。」李倫銓說。不過，新的問題又來了，錢！他概算，八名隊員加上後勤人力，飛往美國拉斯維加斯七天，至少需要籌到一二○萬元，對這群學生而言，不是一筆小數目。

「還好，趨勢科技二話不說就吃下全額補助。」李倫銓說，「其實在我們還是nobody的時候，趨勢科技已經贊助過我們前往中國參加百度盃的費用。」若沒有趨勢科技，HITCON的神奇之旅可能會提早畫下休止符。

終於，HITCON踏上傳說中的DEFCON CTF決賽會場，與世界各國頂尖駭客高手正面交鋒。走進現場，每支隊伍都會拿到一台伺服器，伺服器內有多個服務在運行，例如某個網路遊戲，你必須確保伺服器運作正常，更重要的是，不能讓裡面的檔案被偷走。如果只是服務當機，最多是把失分平分給其他隊伍，但若是檔案被偷，攻擊方得十九分的同時，自己也被扣十九分，「可以說是血淋淋的零和遊戲。」所以在出發前李倫銓對大家唯一的要求就是「不要被剃光頭！」擬定戰略 墊底翻身往上衝然而比賽剛開始二十分鐘，HITCON的士氣就大受打擊，明明未被攻擊，卻不斷「送分」給其他隊伍。原來是設計用來防衛的小工具出問題，意外被判定為服務當機，花了四回合，共二十分鐘才解除狀況，「所以比賽才開始，我們就墊底了！」不過他們沒有讓這樣的窘境維持太久，發揮團隊默契加上分工策略，表現漸漸回穩，「多數時間，你只會看到這八個大男孩專心地盯著電腦螢幕，有人嘴上咬著麵包，卻忘了嚼，二十多分鐘還沒吞下一口。」終於，第一天比賽快結束時，HITCON找到絕佳進攻機會。「對手的攻擊意外讓我們分析出網路遊戲的漏洞，但前提是要先在遊戲中賺取夠高的金錢。」所以成功攻擊機率相當低，「我們推算只有五％」，但若配合事先擬好的後門戰術，只要成功一次，就能不斷得分，因此他們還是決定大膽嘗試。

首先，在啟發遊戲漏洞部分，交給兩位程式功力一流的隊員Shik和Peter，接下來搭配蔡政達的後門戰術偷取檔案，「後門戰術的好處是，一旦成功入侵對方服務，即使漏洞被修補，每一回合都還是能偷到檔案。」就這樣，來自台灣的HITCON忽然從魯蛇（loser）變英雄，分數不斷飆高。

第一天賽事結束時，計分板上顯示HITCON暫居第五，「我們已經很開心了！」李倫銓說，沒想到隔天主辦單位更正積分，竟然躍升為第二名，「所有人都傻眼了。」到第三天，主辦單位安排四強坐在賽場中心，「我們對面就是天才駭客Geohot。」更刺激的是，這時不再公開即時比分，「我們只知道一直被打，覺得大勢已去。」所以當主辦單位宣布HITCON拿下第二名的那刻，「我的手真的在發抖。」回憶當時，蔡政達仍掩不住興奮情緒。

對於這樣的成績，從百度盃開始注意到HITCON、並為他們拍紀錄片的導演黃建亮評論：「可以說是初生之犢不畏虎吧。」不過，李倫銓的評語卻嚴肅了起來，「選手的專注與實力值得肯定，但這不代表台灣資安比別人強。」他說。

就他看來，這次韓國隊一次有五支隊伍晉級決賽，才是真正可敬的實力。「這代表韓國有很好的環境可以養活這些人。」反觀台灣，「我們沒有藍海來留住人才。」他感嘆：「我們要做的事還有很多！」不過HITCON一夕成名，著實為台灣資安社群帶來不小的助力，八月十六日由台灣駭客年會舉辦的資安競賽，吸引全球逾千支隊伍參賽，也包括了這回在DEFCON CTF決賽中讓台灣雖敗猶榮的Geohot。有趣的是，不同於DEFCON CTF只有榮耀、沒有獎金，這次李倫銓特別設計了二十二Ｋ（二萬二千元）的冠軍獎金，暗喻台灣看待資安人才的價值。

DEFCON CTF資安競賽DEFCON CTF是全球駭客界等級最高、歷史最悠久的CTF（Capture the Flag，搶旗比賽）公開賽，今年已經是第22屆。

預賽採取的是比較常見的線上解題賽制，在48小時內，每解出一道資安問題就可以取得積分，積分最高的前12名可以進入決賽。另外，決賽還會有8支種子隊，分別是前一年的DEFCON CTF冠軍及全球7大CTF競賽冠軍。

而決賽採取的是「網路攻防戰（Attack & Defence）」每支隊伍都要保護自己的伺服器不被入侵，同時進攻別人的伺服器奪旗。

六年前，VMware在大中華區只是名不見經傳的小外商；六年後，它業績翻二十倍，成了微軟、思科都得顧忌三分的對手。背後的關鍵推手，是一位沒有留洋學歷的台灣囝仔，只靠自己赤手空拳打天下的VMware大中華區總裁宋家瑜。

撰文‧何佩珊

有一個人花三年時間，就讓公司營收成長十倍；不到六年翻二十倍，原本在亞太市場敬陪末座的大中華區，成為亞太區營收貢獻度最高的區域。如今在中國，VMware已與微軟等軟體大廠齊名，而這個讓全球虛擬化軟體龍頭VMware在大中華區從小兵變大將的關鍵推手，是他——VMware全球副總裁暨大中華區總裁宋家瑜。

在各家外商的大中華區總裁這個位置上，越來越少見台灣人的身影，宋家瑜就是僅存的少數。一位沒喝過洋墨水的大中華區總裁，大學念的也不是理工，但宋家瑜的成績單卻比誰都亮眼，還在剛落幕的VMworld年度大會上，被自家老闆VMware執行長Pat Gelsinger點名，說他是現今中國科技產業中最好的領導者。

到底宋家瑜有什麼本事，能打敗一票頂著高學歷的大中華區總裁，還讓老闆押寶他？

宋家瑜的父親是曾任文化大學校長的知名歷史學家宋晞，母親則曾任︽中央日報︾主編，說他在文史氣息濃厚的書香世家長大，一點也不為過。一九八○年，宋家瑜從台大經濟系畢業後，父母原本以為他會出國留學，謀得教職過一生，沒想到宋家瑜卻走了一條他們料想不到的路。

ＩＢＭ老臣﹁大轉彎﹂

掌管千人變四十人

那時，宋家瑜剛當完兵，正好碰上ＩＢＭ在台灣迅速擴張的時期，身邊幾個同學都往ＩＢＭ報到，激起他「不如也試試看的念頭」，意外走入科技領域，一待就是二十六個年頭。

宋家瑜從基層銷售做起，第一年就拿下新人獎。爾後他在ＩＢＭ集團一路爬升，做到大中華區副總裁。但大半輩子都貢獻在ＩＢＭ的宋家瑜，居然選在五十歲時，做了一個跌破眾人眼鏡的選擇。

○八年，宋家瑜毅然地從百年老店ＩＢＭ轉戰成立不過十年的VMware，他掌管的大中華區員工數，從超過千人剩下四十人。宋家瑜怎麼會做這個決定？「過去，我一直在ＩＢＭ的光環底下做事，有很好的資源，如果換一個平台，是不是也可以做出好成績？」這是宋家瑜對自己的疑問。

最後是VMware創辦人黛安．葛林的一句話，讓他下定決心。「當時我問她，你們到底想在中國做什麼？」黛安．葛林很誠懇地說：「○七年，我來過中國兩次，這兩次讓我有很深的信念，那就是中國會是將來VMware最重要的市場，我希望你可以幫VMware開啟中國這個未來。」有趣的是，面試時，黛安．葛林沒要宋家瑜訂業績目標，倒是宋家瑜自己花了兩個多月時間，擬好計畫書，送到黛安．葛林面前。「我的目標就是要把大中華區的營收，從不到一千萬美元，四年內成長十倍，挑戰一億美元！」對一家員工不過四十人，且沒沒無聞的小公司來說，宋家瑜訂這樣的高標，自然被評為「太過積極」。而宋家瑜也從上班的第一天起，深刻體驗理想與現實的落差。

那是他剛進VMware不久的事了，「同事帶我參加經銷商高階主管會議，一進會場竟然發現，九○％以上的人我都不認識。」這對當時在大中華區耕耘已達十五年的宋家瑜來說，無疑是不小的打擊。

原來，當時VMware的知名度不高，只能吸引中小型夥伴，甚至「有很多人還不會念我們公司的名字。」這些人自然不是過去宋家瑜熟知的大廠。

為了打開VMware在中國的知名度，宋家瑜擬定兩大策略：一是要抓住有影響力的夥伴；二是讓VMware扎根中國。

兩招創新打法

破除中國採購法緊箍咒

要打中國市場，大家都知道必須拿下指標性大客戶，但多數人卻輕忽了通路布局。多數外商認為，即使中國再大，只要抓住前一百家系統整合商︵ＳＩ，System Integration︶就夠了。但宋家瑜清楚中國生態的特殊性，「你知道中國有多少ＳＩ嗎？至少幾萬家，若把小型的也算進來，則是幾十萬家。」當多數外商選定北京、上海、廣東集中火力，宋家瑜卻前進二、三線城市布局，「這些本地ＳＩ才是真正有影響力的人。」他說，迄今VMware在中國三十個城市有據點，也是影響力能迅速拓展的關鍵。

第二招，要扎根中國。宋家瑜打出「Power by VMware」策略，直接找上中國品牌浪潮、聯想等，讓他們以VMware的技術平台為基礎，開發出自己的解決方案。

過去，由於擔心智慧財產權被盜用，多數軟體廠商耕耘中國市場時，都不願意將技術平台提供給中國業者做開發。可是，宋家瑜卻不這麼想，「到一個國家就要尊重一個國家。」對他來說，VMware比ＩＢＭ、微軟這些老大哥們都更年輕、敢衝，也沒有全球政策一條鞭執行的阻礙，所以，只要他確定方向，很快就得到總部支持。「我很難想像這樣的事情可以在ＩＢＭ或其他公司做。」VMware台灣區總經理陳學智說，「這樣的合作模式，前兩年是看不到產出貢獻的。」在外人看來，可能會覺得VMware在為他人作嫁，但到了這兩年，「Power by VMware」的價值完全被凸顯。

近年，中國政府為了支持本土企業，端出新採購法壓縮外商生存空間，不是下令禁用相關軟硬體，就是要求減少使用比率，像是微軟、ＩＢＭ，這兩年紛紛踢到鐵板。但同為美商的VMware卻沒有這樣的問題，「因為我們的經營理念從來就不是『VMware在中國』，而是『中國的威睿』。」宋家瑜說，VMware是真正本土化的外商。所以，當新採購法限縮外商生存空間時，VMware幾乎不受波及，甚至近期再拿下中國電信的混合雲合作案。

動得比別人早

帶領團隊衝年營收六十億元宋家瑜其實是個看得比別人遠、動得比別人早的人。宋家瑜說，百米賽跑裡，你早一步做，你的起跑線就可以比別人前進二十米，等別人以為一百米快到時，你已經把一百米的比賽拉成五百米，讓對手苦苦追趕，卻永遠都追不到。

陳學智舉例，那次是台灣團隊拿到一筆大案子，希望中國團隊支援，碰巧中國團隊正忙於混合雲的工作。兩相比較，台灣的大案子能即時地貢獻營收，混合雲的打底工作卻是短期內看不到收益的投資。

面對資源分配的兩難，宋家瑜告訴陳學智，以公司長遠趨勢布局來看，哪個效益大？最後，他成功說服了陳學智，把資源保留在混合雲的案子裡。

這樣的宋家瑜，多數時候被質疑太積極、走得太快，就像他才上任就訂出營收破億的高標。他說：「你可以保守，但市場不會保守，如果你假設市場保守，那空間就會先被別人拿走。」宋家瑜在ＩＢＭ的老長官、ＩＢＭ前大中華區董事長周偉焜曾經說過，「你在中國做外商公司，最好就是做第一位，而且永遠要領先，一旦不是領先，就會變得非常被動，更重要的是，客戶、夥伴喜歡和領先的人工作。」宋家瑜不只給底下的人清楚方向，也耐心回應各種質疑，再加上充分授權。VMware台灣區副總經理林松源說，「他給我們有人在背後挺你的安心感！」自然大家可以全力衝刺。如今VMware大中華區團隊已經從四十人成長到四百人，營收也從不到千萬美元成長二十倍，到近兩億美元，成為各大廠商敬畏的對手。

誰說外商主管都得要喝過洋墨水？宋家瑜穩紮穩打的實力，也可以成為替VMware拚出年營收六十億元的超級戰將！

宋家瑜

出生：1958年

現職：VMware全球副總裁暨大中華區總裁經歷：IBM大中華區UNIX伺服器事業部總經理；IBM大中華區軟體集團總經理；IBM軟體集團銷售副總裁；IBM大中華區副總裁

學歷：台灣大學經濟系

家庭：已婚，育有一女與微軟、IBM平起平坐，VMware憑什麼？

1998年在美國加州成立，以虛擬化技術起家。所謂虛擬化，舉例來說，就是可以用兩台伺服器透過虛擬技術，取代原本要20台實體伺服器才能完成的工作。而這些年來VMware已不只將虛擬化技術應用在伺服器上，也逐漸拓展到儲存、網路，發展出愈來愈完整的資料中心解決方案，可以說是雲端、大數據趨勢下不可或缺的重要基礎。

因應趨勢發展，VMware不斷成長壯大，全球知名企業如軟銀、安麗、T-Mobile、中國銀行、台積電等，都是VMware的客戶。目前VMware市值超過400億美元，2013年營收52.1億美元，名列全球前十大軟體公司，並且是當中成長速度第二快的廠商。

因為愛上Ｑ軟的拿坡里披薩，黃振豪不僅上網看影片自學、實際操作，更每天練習製作一百五十片披薩，練就打敗來自全球近三百名好手；而他接觸披薩的時間，至今還不滿五年。

撰文‧高靜玉

每年九月第一周，來自世界各國近三百名披薩好手，都會聚集到披薩的發源地｜｜義大利拿坡里，參加「CAPUTO盃世界披薩職人錦標賽」（Campionato Mondiale del Pizzaiuolo）。

這項全球規模最大的披薩競技共有十個比賽項目，其中八項會選出世界第一，技術最難的挑戰，是ＳＴＧ（Specialita Tradizionale Garantita）經典賽國際組賽事；今年的冠軍名叫黃振豪，二十七歲，來自台灣，第一次參賽，而且這位披薩小子非科班出身，甚至在大學畢業前沒有拿過菜刀；他的世界冠軍身手，完全是在投身職場後才一點一滴苦練而成。

ＳＴＧ這個項目難在哪裡？難在「簡單」。從事餐飲業的人都知道，越單純的料理難度越高，ＳＴＧ的比賽時間只有三分鐘，賽前準備材料都是公開的，如何拿捏各個食材的等級與特色，又不脫離「傳統」與「標準」的限制，一點多餘的材料都不能添加，對每位披薩師傅而言都是考驗。

「所以，這個獎座，是每位拿坡里披薩師傅的夢。」黃振豪說。他的眼神清亮、舉手投足充滿節奏感與熱情，身高一九六公分的他，似乎已經習慣微微躬身與人溝通，但只要跟他聊到披薩，他一定抬頭挺胸，言談中洋溢著豐沛情感與亢奮。

放棄金飯碗 立志做餐飲雖然是東吳大學商用數學系畢業（已改為財務工程與精算數學系），但黃振豪還在求學階段就已立志投入餐飲業，「讀商數沒有不好，但看見學長們畢業後投身金融業或考研究所，就覺得自己其實不適合。」求學時就對餐飲感興趣的他，五年前畢業後刻意選擇了西餐的工作，一開始是在台北西門町一家義大利餐廳炒義大利麵。

「他過去從沒在廚房拿過刀，卻在畢業不到一周就去義大利餐廳報到，並且對我說：『大學我已經幫你念完了，我覺得進社會工作比念研究所實際。』我們夫妻對孩子相當信任，他一定有自己的想法，也就隨他去了！」黃振豪父親說。

沒多久，台北開始流行拿坡里披薩，「第一次吃到時，實在很震驚，外皮口感好像蜜糖波堤，跟我過去的經驗都不一樣。」在好奇心驅使下，他轉去拿坡里披薩店任職，白天工作，晚上便與同事一同上網觀看拿坡里披薩的製作方式，互相討論動作、披薩擺放的位置以及手勢，白天再一起去店裡印證。反覆的實作、研究、印證，這樣地習慣，黃振豪至今仍然維持著。

「越研究，就越發現拿坡里披薩真是迷人。」黃振豪解釋，一般的披薩大多添加過多材料，例如脆的披薩是因為加了過多的油，厚軟的披薩是添加了過多的發粉或發酵時間過頭；但拿坡里披薩僅使用水、麵粉、鹽、酵母，「這麼單純的組合，卻能創造出這麼大的幸福口感！」他形容拿坡里披薩的神情，就像粉絲親眼目睹偶像現身，「我決定要徹底搞懂拿坡里披薩，然後全力推廣它。」名廚伯樂造訪 改變命運心志單純的黃振豪，實際上志向遠大，他陸續求教幾位台灣與義大利師傅，略有心得後，與朋友合夥在台北市東區開了一家拿坡里披薩店，打算在營運穩定後就去義大利拿坡里與澳洲的披薩餐廳打工，學習不同環境的拿坡里披薩製作方式。外籍人士在義大利當地打工屬於違法，但黃振豪卻不放棄，他參加當地可在餐廳實習的短期廚藝學校，如願得到進入披薩店打工的機會。

去年九月，在一切手續完成準備出發前，某日午間有兩個人走進他的店，黃振豪的用心終於有了發光發熱的可能。這兩位「伯樂」，一位是Salvatore Cuomo & Bar總主廚芳野健吾，另一位是總料理長Salvatore Cuomo。當時，來自日本的Salvatore Cuomo & Bar義大利餐廳正籌畫在台北開幕，芳野健吾四處向在台灣的義大利人打聽值得推薦的師傅，走訪好幾家餐廳後，只對黃振豪與另一家名店的披薩有印象。鎖定目標後，芳野健吾帶著Salvatore Cuomo前往試吃。

Salvatore Cuomo，這位立志要推廣義大利料理與拿坡里披薩、並在日本與海外擁有近七十家分店的名廚，試吃後的第一句評語是「台灣竟有人能做出這樣的披薩」，細問之後，更對黃振豪僅僅接觸披薩才三年時間大感訝異，於是極力延攬他加入台北店的開幕。

沒想到，黃振豪的第一個反應卻是拒絕，「當時我滿腦子只想去義大利實習練功。」此時Salvatore Cuomo展現了關鍵性的「纏功」：「很好，剛好我也要去拿坡里，我在那裡等你，我們可以碰個面。」如此的誠意動搖了黃振豪，自義大利返國後，黃振豪暫時放下了他的澳洲夢，今年一月底加入了Salvatore Cuomo & Bar。

芳野健吾說：「Paul（黃振豪英文名）對披薩有很大的熱情，除了工作態度認真積極外，你可以很清楚地感受到他對自己是有長遠目標與藍圖的。」由於餐廳屬於國際連鎖，鼓勵員工參加任何與工作相關的比賽，於是五月時黃振豪參加了第一屆的「CAPUTO×APN」台灣區披薩職人大賽，獲得了台灣區冠軍，代表台灣參加九月的世界大賽。

入行不到五年，從無比賽經驗卻首次出賽就奪冠，還要代表台灣參加世界大賽，想必賽前訓練很密集？「沒有耶，我完全沒有賽前訓練，我在餐廳工作時就一直在做披薩，拿這個當練習就夠了。」他的回答令人相當意外，但黃振豪所謂的「工作時一直做」，是每天至少烤出一五○片披薩，以每日工時九小時計算，他平均每小時得烤出十六片以上，是一般同業的三倍；黃振豪的生活，幾乎分分秒秒都在算計著關於披薩的每一個製作細節，時間、溫度、溼度等，種種條件的掌控與應變，在極度壓縮的實戰訓練中，內化成黃振豪最敏銳的直覺。

發揮苦練水準 與麵團合一直覺反應，正是黃振豪的制勝關鍵。這一回，他參加的ＳＴＧ經典賽，指定項目是瑪格麗特或瑪麗拉納披薩，並指定食材，每位參賽者僅能烤一片披薩，時間限定三分鐘，要烤出直徑三十公分、邊緣與底部布滿斑紋、且不能出現焦黑、麵團要全熟的披薩。這些要求代表選手對麵團的掌握能力要很好，經驗與練習決定一切。

比賽時間是九月三日下午，由於參賽選手近三百人，出場時間不定，加上義大利日夜溫差大，溫度與溼度都和台灣不一樣，麵團發酵程度極難拿捏；輪到黃振豪登場時，時間已是深夜十一點，這個時候，窯爐因為比賽時間已久，溫度越來越高，如何控制窯烤狀況，也成了一大挑戰。

比賽前，黃振豪請教 Salvatore Cuomo該怎樣準備，得到的回答是：「身為一位披薩師傅，你要記住的事情就是不要想太多，也不用去做筆記或觀察對手，只要用身體去感覺爐子的溫度、麵團的變化，你的身體自然會告訴你該怎麼做。」這些話成了他的定心丸，輪到他上場時異常鎮定，以平常心發揮出「每天一五○片」的內化直覺，跟隨著身體節奏揉開麵團、鋪上餡料，動作一氣呵成，零失誤地完成了冠軍披薩。

得獎後，餐廳裡多了許多慕名而來的客人，熟客Tony的形容最貼切：「小時候在國外長大，但在台灣很難找到正統的義大利料理與拿坡里披薩，當我嘗到Paul烤的披薩時心裡很感動，沒有花稍的味道、簡單，卻可以充分吃到麵粉香氣。」挖角他的芳野健吾則說：「Paul得冠軍是一座里程碑，象徵他更有義務去吸取並推廣南義料理。」黃振豪自己則沒有太過激情的得獎感言，他仍然微微躬身地說：「與日本相比，台灣的義大利料理水準恐怕還落後二十年，我很希望能更投入義大利料理，做出正統的義大利料理給客人品嘗。」這位滿腦子都是披薩的小伙子，就算已是世界冠軍，卻仍在盤算著如何更精進，不得不說，黃振豪，Good Job!

黃振豪

出生：1987年

現職：Salvatore Cuomo & Bar Pizzaiolo 學歷：東吳大學商用數學系（已改為財務工程與精算數學系）

CAPUTO盃世界披薩

職人錦標賽

此項比賽已有13年歷史，每年集結包括義大利、葡萄牙、日本、巴西、以色列、俄羅斯、澳洲、阿拉伯聯合大公國的杜拜等超過50個國家、近300位以上的披薩職人，每年分10個項目競技，是全球最具公正性的披薩比賽。

沒留洋的土博士王英郎，第一份工作就在台積電至今，卻有半導體人少見的交際能力，獲張忠謀欽點當上副總。

「哇！」

十一月十日，台積電最新公告的一紙董事會決議，宣佈擢升南科十四廠廠長王英郎為副總經理。訊息一傳出，半導體界的業者與媒體記者，多有類似反應。

讓大家喊「哇！」的第一個原因，是他的年齡與出身。

王英郎，四十九歲，台積電目前十八位副總中最年輕的一位。該公司多數的副總經理，不是喝過洋墨水，就是創業初期跟著工研院團隊來到台積電。但他卻是土生土長，首份工作就在台積電。

第二個讓圈內人「哇！」的原因，是他怎麼這麼快就「由黑翻紅」？

在內，有200項專利管理跟蘋果訂單最相關製程

去年三月，王英郎於台南大學演講時，犯了台積電向來不評論客戶的鐵律，脫口而出「蘋果手機會賣輸三星，是因螢幕太小」，並遭媒體披露。當時一位台積電高階主管透露，王英郎為此受到董事長張忠謀訓誡，他本人對此「非常懊悔」。

雖然在此之前，張忠謀接受本刊專訪時，才特別欽點當時身為十四廠廠長的王英郎。

他說：「台南的王英郎，負責那麼大的擴廠計畫，我上禮拜跑到台南去見陳德銘（編按：中國海協會會長）時，沒有從新竹帶任何人，因為我覺得台南有王英郎在嘛。」

王英郎，這個「非典型」的台積人，到底有何過人之處，在犯了公司大忌後，仍然被賦予重任？

他有管工廠的實力。他主管的南科十四廠，擔付跟蘋果訂單最相關、也最先進的二十奈米與十六奈米製程。

有人則說，他是專利王。一個不主責研發的廠長，卻能有超過兩百項專利，其中一項，甚至是當年台積電控告中芯半導體侵犯智財權時，重要的證據之一。

「但台積電很多人其實專利比他多……，他被認可，並不只是他現在這個工作做得好。在我來看，王英郎的老闆們，應該是看到他某部分潛力，可以擔付更多任務。」一位台積電資深主管透露。

在外，有公關力動土、公益活動都現身

與人為善，確實是王英郎的強項。和其他台積電主管普遍呈現的低調內斂特質不同，王英郎深具「交關」能力，半導體圈內的記者總開玩笑稱他是「南霸天」。

據瞭解，舉凡與南部各大學的產學合作簽約儀式、合作廠商的動土典禮、學生參訪、到市政府簡報，甚至是響應公益活動、擔任兒福聯盟的助養人，王英郎都親自參加，可說是「無役不與」，宛如台積電在南部地方的代言人。

連去大學授課，都很周到。「合開的課，他還幫忙準備資料給其他老師……，一般我們合開課就是你上你的，我上我的。」十年前擔任台南大學理工學院院長時，便開始邀請王英郎至學校授課的台科大講座教授黃國禎觀察。

黃國禎表示：「不要說台積電這麼大的公司，一般我們偶爾請業界的人來演講就不錯了，一個學期一次就很了不起。他（指王英郎）能這麼長期跟我們互動，很不容易。」

王英郎能彎腰跟所有人打交道，有助於其台南廠運作。十多年前，他帶領團隊，在當時半導體產學聚落不發達的台南，從無到有，蓋出光潔淨室面積就比十幾個足球場還大的十二吋晶圓廠。其中，與當地政府、產業與學校之間的互動，都是細緻的學問。

他能做，也願意跟大家交陪，和出身不無關係。

王英郎在台中海線長大，家中有九口人要靠父母養活，家境並不富裕。

二○○三年，他獲得第四十一屆十大傑出青年時，是這樣描述自己的：

進了國中後，身為長子的我，為了幫家裡多賺點錢，利用星期假日及暑假，到鄰居經營的營造廠及建築工地搬磚塊、推水泥車，一天的工資從兩百元升到四百元......。

服役後，為了一圓攻讀博士的夢想，我選擇到新竹工作，當時公司（台積電）並不有名，又得日夜輪班。

我先偷偷的報考交大電子博士班，考上後，因為是新人，不敢告訴主管，只好自告奮勇的上大夜班，白天才能到學校修課。

在公司前五年，幾乎都是日夜顛倒、睡眠不足。為了不讓主管及同仁有話說，在工作上力求表現，因此幸運的，我考績年年第一......。

過去二十餘年的生命裡，似乎都被搬磚塊、念書及半導體三件事所填滿，連歌星李玟長什麼樣子都不清楚。

別人認為我是工作狂，但我認為我只是喜歡做有意義的事，而我更堅信，只有努力耕耘，才有收穫。

王英郎沒有名門家世，也沒有喝過洋墨水；但他能彎腰、也夠拚，而被賦予重任。

「他每個milestone（里程碑）都給你超前，你要十萬片（晶圓），他給你十二萬片，總是可以達成使命。」一名半導體設備商主管觀察。

與王英郎認識十多年，同為清大物理系所畢業的台南大學副校長莊陽德，用「好勝心非常強」形容他。

莊陽德說：「之前我跟他去大凍山爬山，那其實不太好爬，我爬好幾次都沒攻頂，他第一次去就要攻頂，好勝心非常強。」

對供應商「鐵血」 沒討價還價空間，不從就罰

然而，王英郎並不是沒有爭議。為了做出成績，這代表他得在別處將毛巾擰得緊一些。

「他就是一個非常aggressive（積極好強）的人格。」一位半導體設備廠副總經理這樣評論王英郎。

「他很drive vendor（驅策供應商）……，他要你怎麼樣就是怎麼樣，沒有討價還價的空間，不從就被懲罰。別的廠長會不會這樣做？不一定。但是別的廠長會不會達到目標？可能也會。」半導體設備商主管描述。

不喜歡他的供應商會說，他太會「向上管理」，讓張忠謀欽點他，而台積電高層每到南部視察，也總會看到王英郎的身影。

儘管沒辦法讓每個人都喜歡他，但至少王英郎達成了目標。現在，他負責的十四廠，占台積電約四成營收，外界估計是營收最高的單一廠區。

一個一流企業的壯大，本來就需要多元化的人才。當台積電晶圓代工的龍頭地位已穩固，隨著持續擴廠、與走出台灣，接下來將更常和社會各界、環保團體溝通，甚至與中國政府打交道，這讓這位「台灣囝仔」的未來舞台，有了更多想像的可能。

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羅唯仁-研究發展資深副總經理 ．美國加州大學柏克萊分校．英特爾廠長暨協理

孫元成-研究發展副總經理暨技術長．美國伊利諾大學．IBM研發部門

孫中平-企業規劃組織副總經理．美國康乃爾大學．IBM科技事業群台灣總經理

米玉傑-研究發展副總經理．美國洛杉磯加州州立大學．IBM研發人員

金平中-業務開發副總經理 ．美國南加州大學 ．英特爾技術研發處長

林本堅-研究發展副總經理 ．美國俄亥俄州立大學 ．IBM部門經理

註：本表未列出所有符合條件之副總資料來源：台積電 整理：吳中傑