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| 經營精品outlet的禮客董事長翁素蕙，打扮貴氣逼人，但外界卻不知道，她曾經以擺地攤謀生，甚至窮到必須輟學，一百元一百元地賺取生活費，到現在成為年營收五億元的精品賣場董事長，翁素蕙以三階段人生，獲得她心目中真正的財富。 撰文‧羅弘旭 二 ○○五年七月，標榜台灣第一家精品outlet的禮客時尚館，在台北市內湖COSTCO大賣場旁開始營業，經營五年後，內湖單館年營收達五億五千萬元，董 事長翁素蕙接受採訪時，手上戴著歐米茄鑽錶，耳戴閃亮的鑽飾，貴氣雍然。在她辦公室牆上的一幅畫作，透露出她想望的內心世界：「我就像那畫中的小女孩一 樣，渴望騎在紅色小馬上，飛翔在星光閃耀的天際間。」 拚命存錢 ﹁存到郵局就不拿出來﹂ 翁素蕙出身嘉義義竹的一戶農家，小時候，她必須在放學後騎著腳踏車，把自家農田裡挖出的竹筍送到農會寄賣。後來，父母認為家裡小孩太多，決定讓翁素蕙北上投靠大姊，但大姊家境也不富裕，因此翁素蕙從小學六年級就開始擺地攤賺生活費。 但 十二歲的年紀，面對地攤這種最赤裸的生意競爭，翁素蕙得自己在夾縫中找空間擺攤，三不五時還得躲警察，甚至會有地痞無賴來收保護費，翁素蕙回憶：「那時候 我就認清楚，自己的未來只有自己能掌握！」翁素蕙從生意交際中學習到人脈和關係的重要，小小年紀的她，遇到其他擺地攤的對手，都嘴甜地口稱「叔叔」、「阿 姨」，用晚輩的姿態，向其他前輩請教擺攤門道。翁素蕙說：「一般人只知道去萬華一帶批貨，但我打好關係，別人才偷偷告訴我去板橋找工廠，進貨價格可以再低 一成。」回憶起人生第一個累積財富的階段，翁素蕙說她沒有什麼方法，就是拚死把錢存起來，她說：「那時候我就定下每個月要存錢的目標，例如說五千元，每個 月就一定要達到這個目標。」實際執行上，翁素蕙用的是最笨的方法，「存到郵局就不拿出來」。當時還得寄錢供弟弟學費的她，每天擺攤不管賺一百元或是二百 元，就把生活開支先挪出來，剩下的錢不管再少，立刻存到郵局去，要求自己不花用這些存款。 投資房產 「那時候賺到連自己都會怕」從國小六年級開始擺攤，到國中、五專，翁素蕙用最傻的方式，在郵局累積了三十萬元的存款，當時，台北市一棟普通的公寓也才八十萬元而已。 銘 傳商專（現改制為銘傳大學）畢業之後，翁素蕙通過公職考試，分發進入台北市政府工程處當科員，但一年後，她卻放棄了人人稱羨的鐵飯碗。回想當年的決定，她 輕輕笑著，但語氣堅定地說：「一輩子當公務員，無法追求到我想要的財富。」翁素蕙後來選擇進入巨東房屋擔任房仲，不僅迎接台灣房地產的黃金時期，也用自己 之前賺的第一桶金，開始投資房地產。她坦承：「那個年代，只要你﹃敢玩﹄，投資賺錢真的很快。」她當時左手買進右手賣出，早上買，下午賣，「那時候賺到連 自己都會怕。」翁素蕙經營房地產的訣竅來自她把人脈當朋友來經營，把對方、甚至對方的家庭、對方的親人，都當成她關懷的對象。當年與翁素蕙交易過的投資客 回憶：「翁素蕙後來不做房地產了，但中秋節還是會收到她送來的小禮物。」翁素蕙自己也說：「有的投資客沒時間和兒子交心，我代替他關心兒子，聽他兒子抱怨 感情和課業上的不順，甚至帶他兒子去吃飯，當他後來打算出脫土地，第一個就是找我。」即使翁素蕙已退出房市，但過去認識的投資人一有案子，還是會來問她能 不能幫忙，她得意地說：「最近還有人來問我，說有一筆土地要轉手，能不能幫他忙。」一九八六年到一九九○年，翁素蕙從房屋銷售做起，逐步跨足房產開發、營 建到房地產投資。問起這期間擁有多少財富，她說：「最高峰時，我在台北市約投資三十間房子吧。」她不願多透露目前旗下有多少房地產，但位於忠孝東路 ＳＯＧＯ正對面，承租給歐米茄和ＭＦＢ美信生醫館的忠孝大樓，以及內湖禮客大樓，都是翁素蕙投資持有，估計總市價不低於五億元。 在房地產狂飆的這幾年，翁素蕙投資買房的訣竅是：「第一眼大概就知道這房子合不合你的意。」但驚豔的第一眼之後，她還是會繼續看第二次、第三次，並找出其中缺點，藉此和地主議價，壓低購入成本。 從事房地產三年之後，翁素蕙離開房仲業，跟著夫家移民澳洲，後又回台灣創立管家婆科技，幾度轉型，才找到精品時尚outlet的商業模式。 為何想成立禮客時尚館？翁素蕙說，「在歐洲、美國，outlet觀念成熟，台灣卻還沒有類似的商店，此外，庶民經濟會讓低價精品的市場更大。」她還把台灣的outlet重新定義為「都會形態outlet」，也就是離市中心不能超過三十分鐘車程的經營地點。 但 這些商業考慮都比不上翁素蕙內心的渴望：「我自己喜歡逛街，也愛買東西。」就像她坦承內心如同畫中的小女孩：「我小時候沒實現的夢想，現在都一一要再抓回 來。」創立禮客時尚館與其說是想要打造新形態購物中心，不如說她是想要有一間「隨時可以買到喜歡的精品」的outlet。 創業圓夢 「小時沒實現的夢想，都要再抓回來」禮客時尚館的成功，也來自翁素蕙從澳洲回台灣創業之後結識的人脈，管家婆科技創立早期，和連鎖加盟協會、全家便利商店合作甚深，翁素蕙也在前輩聚會中發揮自己妝點氣氛的特長。 九 二一震災當年，全家便利商店董事長潘進丁生日派對上安排的驚喜，就是把翁素蕙裝在大箱子裡面，讓她跳出來獻熱吻；也曾在連鎖加盟協會的活動上，與阿瘦皮鞋 董事長羅水木大跳探戈，她謙稱：「我年紀最小，當然要在協會裡面當開心果，我也很感激這些前輩在我創業時候，給我很多指導和經驗。」在人生的第三階段，翁 素蕙說：「我現在追尋的，是真正的財富。」也就是「做你心目中真正想做的事情。」經營禮客正是她第三階段人生的夢想。 翁素蕙的小女孩夢想，最明顯的就是每年一度的禮客時尚周的走秀重頭戲，都請來世家豪門擔任走秀嘉賓，但最後的壓軸必定是由她親自上場。 在眾人的鼓掌聲中和鎂光燈閃耀下，當年為生活掙扎，苦求一線機會的小女孩，終於實現滿天星光閃耀的夢想。 翁素蕙 出生：1963年 現職：禮客董事長、管家婆科技董事長 學歷：銘傳商專會統科 經歷：巨東房屋副總 婚姻：已婚，育有1子 從擺地攤到創業圓夢 翁素蕙的御財3 階段 12歲?20歲 小學六年級開始擺地攤，賺的錢都存入郵局，且絕不動用，累積存款30萬元。 20?27歲 從仲介做起，踏入房地產市場，把客戶當家人一般關心，累積人脈，之後跨足房產開發與投資，最高峰在台北市同時投資30戶不動產。 33歲 ? 實現自我夢想，做自己想做的事，創立管家婆科技、禮客時尚生活館，年營收超過5億元。 | ||||||
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| 房地產是台灣富婆們創富的主流工具，不論在法拍市場挑好貨，瞄準都市更新商機當包租婆，還是鎖定精華區段挑好屋，均有獨到之處，本刊邀請四位傑出女性剖析背後心法。 撰文‧周岐原、陳怡慈、歐陽善玲 節目主持人侯怡君 向房市老先覺請益，練就精準嗅覺﹁藝人收入難免波動，還是投資賺錢比較妥當﹂，談到自己的投資成果，已躋身千萬富婆的侯怡君笑得燦爛又堅定。 飾演連續劇起家的侯怡君，除了擅長舞蹈、戲劇，更是很早就起步理財。 藉 由標下法拍屋踏入房市的她，對房地產特別有感覺，靠著按部就班學習，從買下目前使用的住家，進而跨足土地和店面；受訪時，她用個人投資的成敗經驗提醒讀 者：﹁想成功賺錢，關鍵在親力親為，而且要做熟悉的事！﹂選擇﹁親力親為﹂四個字，是因為侯怡君布局房地產的成功經驗，全都來自勤勞看屋練就的扎實基本 功。研究房產初期，曾經一天連看十五間房子，﹁累到直吐舌頭﹂，只為了節省時間，加速找到合意的物件。 從法拍屋入手，轉手獲利百萬元多年 前，有心理財的侯怡君偶然買了一本介紹法拍屋的書，因而產生莫大興趣。徹底熟讀每個交易流程後，便決定獨自到法院投標，沒想到初試啼聲，就讓她以七百萬元 標下位在淡水鎮紅樹林捷運站的房子。付款點交房屋後，她將房子委託仲介賣出，轉手就獲利一百萬元。 見識到房地產增值威力的侯怡君，立刻意識到，房產很可能是本業收入之外，另一條足以穩健致富的途徑。 有了法拍屋的成功經驗，她開始在工作之餘，積極安排看屋行程；此外，她也深諳人脈重要，藉此認識不少業界人士，除了對房地產的了解大增，更重要的是，可以有更多接觸買賣訊息的領先優勢。 從 這些經驗豐富的投資人身上，侯怡君學到研判結構好壞、建材等級和風水的方法，例如投資法拍屋有不能進入室內的限制，於是找出標的在大樓坐落方位，就是研判 投資價值高低的重要步驟。「確認方位，然後設法進入物件樓上或樓下單位，才能看出這間房子的格局好壞」，侯怡君說，對入門者而言，法拍屋的資訊頗為龐雜， 但只有不厭其煩地研究，才能逐步摸透這些難以意會的「眉角」，拉高投資獲利的致勝機率。 跟在「老先覺」身邊學習的侯怡君，除了深植產業人脈、培養房價嗅覺之外，更重要的收穫，是讓侯怡君有驚無險地從房市跌價風潮全身而退。 以五年前她買下的北市天母預售屋為例，原本要當住家使用，但過了不久，就發現房市的實際成交量出現放緩跡象，加上股市接連重挫，讓她察覺市場前景可能有變。 ﹁與其認賠殺出，不如趁機獲利了結﹂，決心見好就收的侯怡君，在金融海嘯前果斷地將房子賣出；結算下來，雖然只比買價多賺一成，但避開最嚴重恐慌期，減輕的心理壓力，卻是無可估計的。 碰 不熟悉的商品，兩天賠八十萬元靠著房地產，侯怡君扎扎實實地穩賺獲利，但在不熟悉的金融商品，她也因為輕忽大意，差點賠上老本。這個深刻的教訓讓她謹 記：﹁決不碰陌生的商品！﹂吃掉侯怡君本錢的，是期貨、選擇權。金融海嘯發生那年，侯怡君耳聞﹁有個東西很好賺﹂，於是聽從友人建議，投入一筆資金操作期 權，打算用更快的方式獲利。但是結果卻是大出侯怡君所料。 ﹁我兩天就賠了八十幾萬元！﹂侯怡君睜大眼睛說，後來為了止血，明快地將部位停損退場，﹁還好我不是賠八百萬元﹂，侯怡君說，﹁因為我現在還搞不懂期貨是什麼﹂。 現 在，侯怡君除了住家，還在北縣金山買了一塊地，未來準備蓋別墅給家人住。此外，她也買下台北市民族東路一家店面，裝修好之後就要出租，儼然是個理財有成的 小富婆。但她不以此為滿足，還經常瀏覽法拍資訊，每周還抽空上英文課，在她身上，我們看到樂於吸收新知、懂得適時獲利了結與停損出場的富婆特質。 侯怡君 現職：綜藝節目主持人 婚姻：未婚 投資資歷與獲利：約10年，獲利約數百萬元。 買屋心法 1. 好房子是比出來的，一定要盡可能多看、多比較各種建案，從中選擇最愛。 2. 除了考量房子本身條件，交通及通勤時間也要考慮，財力不夠可選擇北縣深坑、汐止等外圍地區，用時間換取空間。 3. 挑房子必看風水、方位及採光，篩選直覺喜歡的物件。 新聞主播敖國珠 買老公寓，搶賺租金、都更財三立新聞台知名主播敖國珠也是買房高手，曾一開口就砍價五百萬元，加上投資二十五年以上老公寓，既當包租婆又發都市更新財，目前已是身價千萬元的富婆。 ﹁ 我平常就有在做功課，有在看物件﹂，從十五年前的小套房，到現在內湖、南港各有一間房子，並且準備到中壢置產，挑屋功力純熟。敖國珠和在金控公司上班的先 生結婚後，曾有兩次小屋換大屋的經驗。第二次換屋時，新房子六十四坪，屋主開價一千八百萬元，﹁看的第一眼感覺不錯，因為有院子。﹂儘管如此，﹁我不是慢 慢跟他談，我是一次就砍，因為沒有非買不可，縱使很喜歡。﹂她一開口就砍了五百萬元，最後以一三三○萬元成交。 為籌措買房資金，她決定賣掉先前以七○五萬元買進的二十六坪房子，以五九○萬元賣出，等於賠本一一五萬元。 她的盤算是，﹁在房價差的時候，賠本賣小房，買總額高的大房﹂，如此未來回本增值的潛能較大。 事後證明算盤打得精，根據永慶房屋估算，此一位於北市文湖街二十一巷的房子，目前每坪介於四十萬到四十五萬元，當初賣小房換大房賠掉的一百多萬元，已透過帳面獲利逾一千兩百萬元賺回。 敖國珠先生任職的金控公司，兩年後總部將正式搬入南港，看好可能帶動地方繁榮，加上都更題材火熱，她主動找上房仲，在○八年三月，以六百多萬元買下南港東興國小對面二十五年的三十坪老公寓。 根據北市規定，老公寓滿三十年就有都更資格，在實際賺取都更財之前，在當年八月，她以每月租金一萬六千元，當起包租婆，換算後年租金報酬率三％，等於現賺三個一年期定儲。敖國珠說，想賺都更財，除了房子要夠老，也得看附近有無大型公共設施，如公園、捷運等，增值潛力才大。 ﹁我下一個投資應該還是在房地產，台北市的都更案，單價雖高，但回本速度快；另外，現在機場捷運要蓋到中壢火車站，附近房價已蠢蠢欲動，目前每坪不到二十萬元，相對投資起來壓力就很低。﹂敖國珠能在不動產上賺到錢，正是甘於等待良機，並發揮冷靜、理性、用功的富婆特質。 敖國珠 現職：三立新聞台主播 婚姻：已婚，育有1子1女投資資歷與獲利：15年，合計帳面獲利1700萬元 買屋心法 1. 感覺很重要，涼颼颼、不明亮都不好。 2. 絕對不要顯露出急著想買的樣子。 3. 趁市況差時，賣小屋換大屋。 4. 買25年以上老公寓，賺租金與都更財。 選美皇后陳映彤 一年看五百間房子，一分鐘就知好壞年僅三十出頭，卻買過十幾間房子；一般上班族感嘆辛苦打拚一年，在台北信義區只能買一間廁所，選美皇后陳映彤卻能當投資客，在最精華熱鬧的地段，擁有屬於自己的﹁豪宅﹂。 ﹁二十歲那年，我用打工存下來的錢，買下第一間房子。﹂她說，當時沒有特別原因，只是單純地想要有自己的房子；地點在台北縣安坑，總價近五百萬元。不過半年時光過去，自己既沒搬進去住，房子想租又租不出去，只好忍痛割愛。 五、六年前因緣際會下，聽到朋友在市中心買了一間法拍屋，一坪只要二十多萬元，比行情便宜一半以上，讓她眼睛為之一亮，重新燃起對房地產的興趣。 但這一次她學乖了，﹁要買，就要買在地段好的精華住宅。﹂當時，她在台北市遼寧街租房子，雖是一間中古屋，但住處交通、生活均相當便利。 陳映彤以一千兩百萬元向房東買下自己租賃的房子，住了幾年後轉手賣掉，獲利約二五％，嘗到了獲利的甜頭。從此，她下定決心研究房地產，用心和仲介及代書建立關係，遇到不懂的地方，拚命發問。 ﹁ 當時房仲說，我的買房觀念完全錯誤。﹂房仲告訴她，不要用太多現金買房，而要向銀行貸款；因為這樣可培養和銀行之間的往來信用，手頭資金運用彈性也較高。 如果同時看中好幾個物件，可利用房貸寬限期來解決短期資金壓力。﹁像我現在住的這間，貸款一千七百萬元，房貸利息一．三％，寬限期內，一個月只要繳兩萬 元。﹂另外，住宅周圍的嫌惡設施，包括高架橋、殯儀館、神壇、加油站、瓦斯行及高壓電塔等，選購時絕對要避開。﹁我一年至少看五百間以上的房子，有時房仲 安排下來，一天最高還可以看到七間。現在練到一分鐘就可做決定的地步！﹂她說，看屋第一眼先看格局是否方正、採光是否良好，若周遭沒有嫌惡設施、又處於市 中心精華地段，價格合理就可出手。﹁因為家裡做裝潢，所以將房子﹃改頭換面﹄再賣出去並不難。﹂重點是要取得房市第一手資訊，得跟房仲打好關係。﹁不殺仲 介費，必要時還要犧牲一點利潤給房仲賺，這樣才有機會搶得先機。﹂陳映彤出手快速、靠著敏銳的嗅覺，及一點一滴累積的知識，已成為不折不扣的房產小富婆。 陳映彤 現職：房地產投資 婚姻：未婚 投資資歷與獲利：6年，約2000萬元 買屋心法 1. 台北市信義區是國際盤，價格易漲難跌，是最好的投資地段。 2. 不砍仲介費，必要時犧牲自己的利潤，維繫好關係，才能取得第一手情報。 3. 避開嫌惡設施，瞄準公園、銀行、學校出手。 整形醫師林靜芸 不惜重金選擇好地段，漲幅達數倍憑著對整形工作的執著，醫師林靜芸每天工作十二小時，十多年下來累積數億元身價。股票投資雖然虧損累累，但從結婚之初就開始累積的多棟房產，為資產帶來數千萬元增值。 其 實最初，林靜芸是從股票入門，只是買股經驗太慘痛，才讓她決心投資房子。林靜芸回憶，在醫學院畢業時，自己決定將獎學金全數買復興木業的股票；想不到工作 繁忙，等到回想起這筆投資，才發現股票已下市。林靜芸苦笑，「最有意義的一筆錢，就這樣沒了」。這次失利，讓林靜芸深深警惕，應該徹底研究自己的投資標 的。 ﹁累積財富應從儲蓄開始，沒有第一桶金，很難談其他﹂，林靜芸說，從小就會將至少一半零用錢存起來，長年維持這個習慣，成家立業後才有閒錢可以投資房地產。 一 九八○年，新婚不久的林靜芸和夫婿林芳郁帶著兒子，在沙烏地阿拉伯擔任醫療工作。當時，夫妻倆月薪合計高達二十二萬元，原本可以在當地過著舒服日子；但為 了購置一戶位在北市信義路、通化街口的房子，每月得匯二十萬元回台灣繳房貸，一家人只靠二萬元在物價昂貴的沙烏地生活。 早在三十年前就有選 擇地段的好眼光，足以看出林靜芸對房子的敏銳度不同凡響。例如通化街口的房子，當初買價一坪十萬元，一度跌到八萬元，但是增值至今，想用目前的市價買到同 樣房子，至少得花數倍成本。再比如面對大安森林公園的診所現址，一九九三年時，林靜芸用每坪五十二萬元買進，現在市價每坪也是百萬元起跳，同樣有倍數的驚 人漲幅。 ﹁當初的買價被朋友罵死了，但長期來看，我的決定並沒有錯﹂，林靜芸指著辦公室說，﹁有人說現在的房價過高，但我認為，只要有需 求，還是可以買！﹂林靜芸說，自己從不﹁投資﹂房地產，每一次買進都是為了使用需要。正因如此，她特別注重房子的區位、交通路線以及周邊環境。而診所、住 家和通化街住宅都位在大安區，因為這裡生活條件最理想。 林靜芸理財從存糧著手，先培養儲蓄習慣，輔以冷靜、理性的特質，嚴選環境與地段，耐心等待時間創造增值效果，果真為財富加分。 林靜芸 現職：整形醫師 婚姻：已婚，育有1子1女投資資歷與獲利：約30年，帳面漲幅數倍 買屋心法 1.沒時間分析股市，就專心留意好的房地產物件。 2.挑選房子以學區好、交通方便、生活環境佳等三條件為主。 3.房子需要住就買，一時買貴了也沒關係。 | ||||||
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| 台大副校長湯明哲（以下簡稱湯）：我們過去都說，「失敗為成功之母」，但事實上這犯了邏輯上的謬誤。去問每個成功的人，「是不是失敗過？」答案一定肯定，所以就有人做錯誤的結論：「失敗是成功之母！」（笑）……。 失敗經驗，能向他人學習？ 聯強國際集團總裁杜書伍（以下簡稱杜）：這是過於簡單的邏輯……，哈哈。失敗最多只能記取經驗防止再失敗，但不失敗，不等於成功呀！ 湯：對對。就像《從成功到卓越》（From A to A+），問卓越企業你過去做了什麼？它講，「喔，我做了這五件事」，但並不表示做這五件事，你就會成功，王永慶小學畢業能成就大事業，並不表示其他人小學畢業也能成大事業。 杜：別人的經驗拿來用，要拿捏得準，因為時空與搭配因素不一樣。你必須要拆解別人成功或失敗的內涵：到底決策（Decision making）源頭的思維是什麼？他到底有沒有盲點？要不斷對應自己的判斷力，不是看到一個故事就完了！ 失敗的經驗會告訴你，「喔！這個地方原來我沒想到！」多了就變成你的資料庫。可是若一再失敗，都沒學到東西，失敗一千次也等於是零。 湯：您失敗過嗎？ 杜：很少。 湯：為什麼？ 杜：我從其他人的失敗中學習如何不失敗。 湯：所以你不停分析其他公司成功或失敗的個案，然後得出你自己的結論。 成功企業，為何走上衰敗？ 杜： 所謂的成功會有後遺症，是在後面幾年會出現的。成功最大的幾個問題：第一是員工就沉迷在成功裡面，沉浸舒適圈，過分自信自大，能力於是逐步退化。像是（業 績）千萬級的業務員，賣得很好，那是他的能力還是公司的能力？企業成功的力量很大，但有的人不知道，就以為，我真的很行喔。 尤其，成功企業會一直擴張，它要找更多人進來，但很多人進來尋求安逸，所以就變質了。好，當你知道（成功可能）有這個後遺症，你趕快就要弄配套下去，更嚴格的考核。 湯： 避不了呀！有人調查過歷年美國《財星》（Fortune）雜誌五百大企業平均壽命只有四十年左右，微軟（Microsoft）或英特爾（Intel）多角 化都不能算是成功，柯達（Kodak）明明知道技術從軟片轉成數位，也還是無法轉運，這些大企業，人沒有問題，錢也沒有問題，為什麼避不了失敗的命運？ 杜：中國人講一句話，「物極必反！」當這個東西（成功）越大，後遺症就越明顯。 湯： 不一定是這樣，物極不一定必反，這裡面有其他因素！我的觀察是這樣的。上市公司講究對股東的報酬率，當企業很成功時，每一股可以賺二十塊，股價高漲，評估 多角化機會時，會以現在的獲利率做為標準，但哪裡去找一股賺二十塊錢的新事業？沒有啊！只好堅持本業，等到本業和公司一起走入歷史，問題就出來了。 杜：往往一個上市公司，一個專業經理人，當他每年要賺一個資本額，形成他的股價掛在那裡的原因，沒有一個CEO敢講說，「很抱歉，明年我只能賺○‧八個資本額。」這個就是我們講的泡沫化，就是大家一直撐，一直撐，撐到泡沫崩壞……。 湯：所以為何說成功是失敗之母，因為你成功了，忘記控制你的後遺症，當它慢慢發酵時，你死了都不曉得。 杜：所以我說，不能夠太大、太成功。其實你身為CEO有時候知道，這次成功裡有一些東西可能是機遇，有些東西還是脆弱的，所以，你會擔心，但是你的員工不見得知道。 例如，企業成功，當然要分享員工，所以員工收入增加，哇，每個人都分好多錢。這一來，有人就認為我要享受我的財富，就放鬆了，第二，期望值越來越高，你下一次要餵更多給他，他才認為是激勵。當你太爽的時候，就很容易產生太不爽。剛開始，就應該適當的給（獎勵）。 怎麼從成功或失敗中累積實力？ 湯：你建議，CEO怎樣從成功或失敗中累積實力？ 杜：我的決策，不會讓失敗傷到我的筋骨。只要不傷筋骨的話，我就可以繼續走下去。以前我可能弄一個東西，虧損一千萬，我就完蛋了。但是現在，可能我做了一個決策，虧個三億、五億，我還沒事。是這樣累積上來的。 湯：我記得您說過，一件事情如果有七○％成功機率，那三○％的風險，不會危及企業根本，你就覺得可以試；但如果有九○％可能成功，但那一○％的失敗機率，會傷到筋骨，就不會去試……。 杜：但是呢，今天假使說反過來，可能有八○％、九○％失敗的機率，只有一○％的成功機率，但這個失敗也不會傷到我的筋骨，我就做！ 有些時候你得賭，不過，這有個條件是，你想要在這個領域突破。相對的，某一些領域，你已經很不錯了，有八○％（成功機率）我也可能不做啊。要不要承受風險，要根據策略跟承受能力。 什麼樣的失敗非企業之過？ 杜： 其實最恐怖的是破壞性的創新。有些不見得是（企業）成功帶來的失敗，而是另有一個平行的產業，新的工具出來，漸漸的從它的位置往這裡擴張，餅重新形成了， 你原來是第一，原來是獨占，現在變成了老二。我不認為任何領導人可以克服這種情況，這是產業的替代，這種情況只能另起爐灶！ 湯：很難，很難，只有很少的企業，像IBM可以做到自殘（再造）。 杜：如果站在資本家角度，他也不會容許把金牛事業（cash cow）斬掉，他根本不希望多角化。你現在能賺錢，最好持續堅持下去，所以會要公司專注本業，由股東自己去投資多角化機會。 嚴格來說，你要跨另外的領域，真的越來越難。CEO怎麼樣去找到那個領域裡好的人？接下來，你要不要管？能不能管？企業就像人一樣，是有壽命（life cycle）的。這個不叫作失敗。 湯：但我們學管理的，都希望企業能再造生命曲線。回到結論，到底是成功為失敗之母？還是失敗為成功之母？ 杜：這兩個都對，也都不對。不管是自己的失敗，別人的失敗，卻可能是你的成功之母，但回過頭來，你自己的成功，或是別人的成功，很可能是你的失敗之母。因為你照抄別人的成功，結果水土不服，沒有抓到關鍵。 結 論：別人的失敗是很好的學習對象，會成為你的成功之母，然而我的成功經驗，如果沒有控制成功的後遺症，會孕育未來失敗的機會，AT&T、 柯達、摩托羅拉這些公司的衰敗都是殷鑑。同樣的，對於他人的成功經驗，絕對不能以為裝了翅膀就會飛，一定要反省和思考他人成功的邏輯，是否適合本身的情 況，只是照抄，也會失敗。成功既是失敗之母，失敗也是成功之母，關鍵在是否能慎思明辨。 | ||||||
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| 七月十六日，大創百貨的創辦人矢野博丈出現在大創南京西路店，一行人夾雜在大排長龍結帳的年輕消費者中間，顯得特別醒目。這是矢野博丈第二次來台灣，第一次是在九年前。 這位全球超過三千家的大創百貨創辦人這次帶來的訊息是：即使是第一，也要隨時改變！ 二○○一年大創百貨進駐台灣，最多曾經有三十六家門市，到了○七年，大創發現台灣有一些小型店鋪績效不佳而關閉，降為現今的二十七家店。這兩年經濟不景氣，公司過去兩年在台營業額都有將近兩倍的成長，去年突破三十億日圓（約合新台幣十一億元）。 一變：賣不好就下架 引進POS分析客人需求 從業績和市場反應來看，似乎是低價商店大舉擴張的好時機，矢野博丈在接受《商業周刊》獨家專訪時，對於未來展店計畫的問題，他的回答卻是：「沒有計畫。」 唯一有計畫的就是：改變。 首 先，大創在部分的店鋪中，開始引進了POS系統（Point of Sales，銷售點情報管理系統），過去在全球超過三千家的大創店內，是絕對不可能看到POS機，矢野博丈說：「以前大家買什麼東西，我們沒有很在意，也 不會去管什麼賣得好，什麼賣不好，反正這麼便宜，不管放什麼，他們（客人）都會不經選擇的一直買一直買。」 他接著說：「但是現在客人不一樣了，他們只選擇自己需要的，那個放什麼賣什麼的時代已經過去了。」矢野進一步解釋，現在客人是有選擇性的購買，所以大創也開始對商品有所選擇；用POS機可以精準分析客人需求，賣不好的商品就下架。 從消費者行為，他發現，即使還是不景氣，即使低價商品還是能吸引消費者，但是，消費者已經從過去的衝動購買轉變為理性消費；大創也必須要從POS系統中，找出消費者行為改變的軌跡。 二變：打破均一價格 也賣兩百到上千圓商品 二○○五年，大創百圓店（編按：百圓是指一百日圓）成長至二千五百家之後，卻開始遇到停滯期，至今幾無成長。「世界的潮流隨時在改變，」矢野博丈再次強調。而這一次的改變，或許是「低價不再令人衝動」。 日 本經濟持續低迷，加上百年一遇的金融海嘯；即使價廉，消費者也要挑三揀四的追求物美。因應時代潮流的變化，大創當然不會只是坐以待斃，幾年前大創就已經打 破均一價格，開始販售兩百圓、三百圓的商品，甚至出現上千日圓的商品。事實上，不只是價格上的突破，大創徹徹底底否定了過去堅守的原則，悄悄的進行一場自 我革新。要說其中關鍵，就在於矢野博丈向市場潮流低頭，為「大賺衝動消費財」的大創，開始注入了「理性消費」的基因。 政治大學企管系教授洪順慶表示，便宜的東西總是令人瘋狂，但消費者購買往往是因為其低價，而不是真的需要或喜歡；百圓商店一開始或許會有這種效果，但消費者買過幾次之後，發現自己當初只是因低價而購買，經驗累積，他們的消費行為也會逐漸成熟，以理性思維取代衝動性消費。 三變：奉行商場原則 減少每月新品上架數量 目 前有十八家門市的彩遊館店鋪事業部協理黃致豪也表示，現在消費者都很聰明，購物時更重視的是商品的「性價比」（性能價格比）。這家店是由在日本市占第二的 百圓店Seria公司與台灣彬松科技合作的，價格非設定均一價，黃致豪觀察，最低價的商品不一定賣最好，反而是收納、廚具等實用性商品，即使價格較高，卻 始終是熱銷商品。 大創做為領導品牌，自然也了解市場變化。過去，矢野想要把大創百圓店打造成尋寶樂園，他覺得若店裡都只賣暢銷品，那麼也將 失去在店裡逛街尋寶的樂趣。所以一直以來，商品品項豐富是大創這個產業龍頭的秘密武器，在同樣以低價為訴求的商店中，品項多寡被矢野視為決勝關鍵，對外號 稱商品共有九萬種品項的大創，一路走來每個月都維持一千項新商品加入，即使有滯銷品，還是會繼續擺在架上。 不過，這項過去被視為聖經般的鐵則也被打破了！現在大創平均每個月只有三百項新商品，不再肆無忌憚的發揮創意去開發，而是視消費者的需求和反應再做決定。開始奉行所謂的「商場原則」，以消費者需求為導向，尋寶的概念轉變成「挑寶」。 對流行趨勢文化有深入研究的淡江大學大眾傳播系助理教授黃振家表示，台灣人對日本商品仍有一定的好感度，加上價格便宜，對主要消費族群的年輕學生具有很大的吸引力。 所 以，大創對台灣還是有一些想像。矢野表示，台灣還是個新興市場，還有很多新商品可推出，「不過仍要以客人需求為主，走一步、看一步。」大創是在不景氣之下 誕生的，過去藉不景氣業績直線成長，但這次的不景氣，卻讓大創學會改變，也許很難再像當年有跳躍式成長，但就像矢野說的：「在這個時代，只要能活下來就是 最大的幸福了。」 | ||||||
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| 七月二十日，成立已超過三十年的千興不?袗?傳出工廠停工、九五％的員工開始放無薪假的消息，震撼了市場。這家曾經是台灣不?袗?冷軋板材領先者，究竟發生了什麼事？ 千興董事長葉碩堂接受訪問的時候強調，千興是「休工」不是停工，而且員工是輪休、只要上工就有薪水，並非無薪假。由於公司已經決定投入電動車的研發、生產，目前更已開始調整廠房空間，添購設備，並進行人員訓練等，因此相關員工都必須上班，其餘人員則採輪休制。 依照葉碩堂的規畫，千興初期將以進口零件再自行組裝為主，產品包括電動汽車、電動摩托車；至於最重要的技術來源，除了自家團隊培訓之外，目前正積極接觸國內、外的合作對象。 千興估計初期投資金額不超過兩千萬元，並希望明年可以開始投產。葉碩堂指出，即使是投資失敗的最壞情況下，兩千萬以內的損失，公司可以承擔得起。 利空不斷，股價難振作 至 於不?袗?本業方面，葉碩堂表示不會放棄，但不排除提高貿易比重，也就是降低自行生產比重，扮演貿易商角色，兩者靈活搭配。至於何時能復工？葉碩堂指出， 只要市況好轉，千興隨時可以進料生產；由於千興一到五月都賺錢，他很有把握即使現在開始到年底都不開工，今年仍會賺錢。 一位證券業資深研究 員指出，當千興的股東「真的很辛苦」。首先是這家公司過去十年來，從未配發過股利給股東；其次是公司常有負面訊息，讓股東們提心吊膽。例如去年莫拉克風災 後，千興不但因工廠淹水導致生產線受損無法運轉，當時還因為廢水、軋延油外洩的污染問題，遭環保單位連續罰款，甚至停工。此外，民國九十六年八月時，葉碩 堂赴大陸出差，結果因客戶涉及高價低報的逃漏稅行為，導致千興董座遭中國官方留置、限制出境。 千興目前股東人數多達二萬六千多名，從股價疲弱、業績不振來看，股東會再給經營團隊一次機會嗎？ | ||||||
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| 一個哈佛大學畢業的數學天才，賣鞋子？ 他靠賣鞋子，才三十六歲身價就達新台幣二百五十六億元？ 這位年輕小夥子，還是台灣移民之子？ 橫跨太平洋，我們飛抵美國拉斯維加斯，攝氏逾四十度的高溫，讓一棟棟在沙漠中拔地而起的賭場，看來更像海市蜃樓。離市區約十五分鐘車程，這裡，是全球最大網路鞋店Zappos的總部。 走進Zappos辦公室，像是走入了一個非洲叢林、遊樂園、搖滾派對的綜合體，牆壁上滿是塗鴉，辦公桌被布置得五彩繽紛，迎面而來的員工，有的頭上頂著龐克髮型，有的身上布滿刺青，鼻環、舌環在此毫不稀奇。 「Hey Guys，」一個理著大光頭、穿著深藍色T恤的瘦削男子，手拿著百事可樂走了進來。他是謝家華，Zappos執行長。 他，十九歲哈佛畢業，拿下全世界程式寫作總冠軍；二十四歲賣掉第一家創業公司，身價就達四千萬美元（約合新台幣十二億八千萬元），被喻為楊致遠第二。 全 球最大網路鞋店 銷售額占全美鞋類銷售四分之一 二十五歲，他與史威姆（Nick Swinmurm）創立Zappos，是全世界第一個在網路上賣鞋子的人。當時，沒人看好，他甚至在三年內就把自己賺到的四千萬美元全花光，連銀行、創投 的資金共燒掉近兩億美元資金，第七年才開始賺錢。 但如今，這家公司成為全球最大的網路鞋店，銷售額逾三百七十億元，占全美國鞋類銷售的四分 之一，連電子商務龍頭亞馬遜（Amazon）都俯首稱臣。去年底，亞馬遜以十二億美元（約合新台幣三百八十四億元）天價買下Zappos，謝家華身價暴 漲，名列《財星》（Fortune）雜誌的年輕富豪排行榜。 亞馬遜執行長貝佐斯（Jeff Bezos）說：「我對這兩個小夥子（謝家華與另一位合夥人林君叡）佩服得五體投地，」「他們創造出來的公司文化與顧客服務，實在不是我們所能匹敵的。」購併後，貝佐斯讓Zappos維持獨立運作，亞馬遜不介入經營。 Zappos傳奇，顛覆了許多服務業的經營邏輯，更讓《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）三度將之列為個案研究。 「沒什麼不可能！」就是這篇故事的主旋律。 珊蒂（Sandi Herrera），美國房產銷售員，到義大利旅遊看到一雙手工馬靴，回國後對那雙靴子朝思暮想。她找遍了各大通路，多數碰了釘子。在朋友的建議下，珊蒂撥了通電話到Zappos。 「哈囉？」電話那頭的聲音愉悅親切，兩人從馬靴開始，一路聊到彼此旅遊經驗。掛上電話，珊蒂鬱悶一掃而空，看看時間，她們兩人整整講了四十分鐘。 顛覆一：淨利率低！買一雙送三雙試穿，退貨免運費 五天後，珊蒂收到一個包裹，打開一看，她忍不住「WOW！」一聲的叫出來：裡面裝了三雙靴子，正是她在義大利看到的那一雙，顏色、款式絲毫不差；另外兩雙則是不同的尺寸，供她試穿。 原來，Zappos客服人員掛上電話後，立刻與採購部門聯絡，找到義大利供應商買了三個尺寸的鞋子寄回美國，送到珊蒂手中。她可以試穿後再退回，完全免運費，三百六十五天內不滿意還可以全額退費。 這樣的服務，在所有人的眼中只有三個字：「不可能！」但，Zappos就是以此打造了網路賣鞋王國。 第一個不可能：買一雙送三雙試穿、送退貨皆免運費的購物條款。 「impossible（不可能），這不合理！」擁有麻省理工史隆管理學院博士學位、台大商研所教授江炯聰說：這根本就是賣一雙賠兩雙的生意。 「如果你真的能讓消費者盡情的在家裡試穿各種鞋子，而且二十四小時都有顧問服務，那的確會比在實體（店面）買東西感覺還棒！」雅虎奇摩電子商務事業群總經理何英圻說：「問題是，要做到這樣，要花多少錢？」 確實，這讓Zappos每年運費超過一億美元，退貨率高達三成五。再攤開Zappos○八年的財務報表，十億美元的年銷售額中，扣掉退貨，實際營收馬上降到六億美元，淨利更是低到只有一千萬美元。 顛覆二：退貨期長！三百六十五天內，都能全額退費 「這根本是瘋子才會做的事！」MMbuy時尚購物網執行長林文欽說：「賣十億賺一千萬……，這種不叫利潤，叫作經營不善！正常人誰會想做這種生意？」 第二個不可能：三百六十五天內退貨的服務。 鞋子可以試穿一年，不滿意再全額退費？沒錯！ 達娜（Dana C.），她訂購了十二雙鞋到家裡試穿，之後因乳癌住院，療養一年。客服人員了解狀況後，非但未因她錯過退貨時間而要求她付費，甚至還快遞一大束鮮花與一張寫滿祝福的卡片到病床前。達娜在她的部落格上寫下：「這真是我見過最棒的服務！」 「這需要很大的勇氣，」美國一家投資銀行的產業分析師指出，一般零售業能做到九十天退貨已不容易，亞馬遜只做到三十天，號稱服務最好的梅西百貨（Macy's）在金融海嘯壓力下，也被迫把退貨天數減到六十天。 顛覆三：買斷貨源！蓋倉儲自管庫存，只為快速出貨 第三個不可能：不賺容易錢，賺辛苦錢。 鷗業事業發展部副總經理柯立培指出，電子商務講究快速流通，多數網路零售商都是架設一個平台，撮合買賣雙方，賺取服務費，既輕鬆又沒有風險；不然就是打造強勢通路，讓供應商寄賣，盡量把成本轉嫁出去，以降低單價，吸引顧客。 但Zappos卻反其道而行，自己砸大錢買斷貨源，蓋倉儲、管理庫存，只為提供客戶最快速、最精準的服務。 也因此，Zappos的財務風險大增，存貨週轉天數高達一百四十七天！意思是，它一年內只能把倉庫裡的東西賣掉兩次，比起亞馬遜的三十四天，週轉率只有亞馬遜的五分之一左右。 顛覆四：龐大客服！占六成人力，費用是同業十五倍 驚訝嗎？到目前為止，這些「不可能」都還只算是基本配備，真正讓Zappos與眾不同的，是第四個不可能──大手筆投資客戶服務。 一般公司對客服的心態是：能省則省，許多企業也將客服外包到印度、菲律賓等國家。但Zappos卻把客服視為公司最核心的競爭力，絕不外包。在拉斯維加斯總部，七百個員工中，客服人員比例超過六成，以平均時薪十五美元計算，人事費用是同業十五倍。 打電話到Zappos，你絕對不會像個笨蛋一樣拿著電話枯等幾分鐘，反覆聆聽「我們非常重視您的來電……」等魔音穿腦的語音答錄，平均十二秒就可以與客服人員通上話，而且沒有任何SOP（標準作業程序）的制式回答。 你可以把客服人員當成時尚顧問、鞋類諮詢，甚至聊天對象，曾經有人打電話進來一聊就聊上六個小時。假如你找不到理想鞋子，客服人員還會介紹你去其他網站上買，或乾脆幫你從別的地方訂購。 謝家華解釋，「電話是最好的品牌建立管道，你去哪裡求顧客來單獨跟你講上十分鐘的話呢？這十分鐘給他們的感受遠超過一千個廣告！」資深客服經理茱德（Jane Judd）說，「如果你讓顧客快樂的話，他們購買的意願就會提高。」 透過這一連串的「不可能」做法，消費者的驚喜形成滾雪球的口碑效應，為Zappos帶來了高達七五％的回頭客。 「這 是非常漂亮的數字！」台大商研所教授蔣明晃指出，回頭率代表品牌忠誠度，越高代表開發新客戶所要付出的成本越低。一般汽車產業的回頭率也不過六○％左 右，Zappos卻跳脫通路思維，用品牌的概念來經營，讓消費者習慣了以後，一旦要買鞋就會直接想到Zappos，連比價都懶得比。 這四大不可能，背後代表超高的財務風險，也需要超高的財務槓桿才能支撐，但也因為謝家華敢挑戰這四大不可能，才成就了這個網路品牌的傳奇。 「一般人只看到這樣做會虧錢，就停止往下想了，」林文欽觀察，Zappos模式最困難的地方在於突破思想上的盲點，「所有的公司都是以營利為目的，但他卻反過來，先去考量消費者的需要，把賺錢擺在最後。」 「我喜歡學新觀點，跳脫慣性思考（Think out of the box）。」謝家華形容自己。也因此，他看到別人沒看到的事情，而旁人所謂的冒險，對他而言卻是必然。 「我們是一家『服務』公司，只是恰巧賣的是鞋子，」謝家華說，「我要讓每個消費者打開手上的包裝盒後，都能夠驚喜的喊出一聲『WOW！』」。 為了顧客的一聲「WOW！」他投入一切。初期，他的構想是打造一個類似eBay的網路接單平台，只賺買賣仲介的服務費，但效果不理想。 豪賭：資金全梭哈！變賣全部家產，還兩度瀕臨破產 謝家華與團隊討論後發現，如果不跟供應商買斷貨源，自己蓋倉儲，掌握進貨、出貨的服務流程，消費者不可能會滿意。 但這意味著又多了一筆逾兩百萬美元的支出。 「這 是『賭上公司』計畫，不是起死回生，就是加速滅亡，」即便之前已投入二千七百萬美元，他仍堅信自己的觀點，客戶滿意是最重要的，「我告訴採購長，你去搞定 廠商，把鞋類品牌衝到越多越好，錢的事，我來想辦法，」他把名下的財產通通變賣出去，只留下一棟公寓，先換得兩百萬美元，做為買斷貨源與前期租用倉儲的籌 碼。這麼做的結果，雖然換來顧客滿意度提升、銷售額增加，付出的代價卻是幾近無限制的資本支出，獲利更是遙遙無期。 事情並非一帆風順，因為 倉儲管理不佳，成千上萬雙的鞋子，在倉庫裡堆積如山，完全沒有分類歸入系統，每天的訂單都損失上萬美元。「那時，現金只夠再撐兩個月。」雪上加霜的是，一 輛貨櫃車在高速公路上翻覆，價值五十萬美元的鞋子散落在公路上，消費者收不到鞋子，電話打來罵聲不絕……。 「被錢追著跑的過程就像淹在深水裡，得拚命往上游，才能呼吸到一點氧氣。」他回憶。 變賣換來的兩百萬美元，不到一年就燒盡，謝家華必須決定，是否要把最後一筆籌碼全部上桌「梭哈」。 「當時的他就像在進行一場豪賭，」林君叡說。身為Zappos首席財務長與好友，他曾勸謝家華三思，沒必要為一家鞋店弄到破產，「就算你認為長期終會獲利，但眼前風險實在太大了啊！」他不斷提醒謝家華。 更慘的是，即使想梭哈，賭場還不見得埋單。 在那個剛經歷網路泡沫化的時代，銀行緊縮銀根，創投聽到「網路」兩個字就跑。而他眼中視為無價之寶、充滿與朋友歡樂回憶的公寓，用六折的價格賠錢拍賣，都還乏人問津。 那年，謝家華二十八歲，花光了他二十四歲所賺到的四千萬美元，而成立不到三年的Zappos，資金又將燒盡，三年內兩度瀕臨破產。就在這危急時刻，他決定按照原定計畫，與好友挑戰非洲最高的吉力馬紮羅火山。 在山上，謝家華每天背著二十公斤重的行李，走上十二個小時，睡不到五小時就匆匆起身，從最底層的熱帶雨林開始，穿過沙漠、沼澤荒地等五種氣候區，經歷超過攝氏三十度的溫差變化。 信 念：沒有不可能！即使輸光所有，至少全力嘗試過 「我試著想看事情的光明面，說服自己還走得下去，但事實上，這是我人生中壓力最大的一段時間。」在山上，「我半夜夢到房地產商打電話來，告訴我地賣出去 了。Zappos有救了！」就在登頂前一天，謝家華病了。他頭痛、嘔吐又腹瀉，但「都已經走了這麼遠了，我想看看往下走還會有什麼風景……，」「即使最後 輸光了所有，至少我們已經盡全力嘗試過。」身心都在崩潰邊緣的他，唯一支撐他的，就是這句話。 半夜十二點，他發著高燒，頭頂上的燈只能照亮五步以內的範圍，這一段六小時的路程，就像六十年一樣漫長，每踏出一步，都得停下來大聲的喘上三口氣，才能繼續下一步。 彷彿像是過了永遠那麼久，朦朧間，天色逐漸由黑暗轉為光明，謝家華的眼前出現白雪皚皚，一股激動與喜悅霎時充溢他心頭，眼淚撲簌簌流下，「那刻，我知道世界上沒有什麼事情是『不可能』的！」 吉力馬紮羅火山上的經歷，讓他更確定自己挑戰不可能的決心，即便他回來時，現金只夠撐剩下的一個月。他告訴地產商，公寓售價再往下調，降價到有人買為止。 終於，他的公寓趕在最後一刻賣掉！Zappos的資金壓力獲得紓解，銷售額與接單量像坐雲霄飛車一樣往上衝。一路往上走的營收曲線，讓半年後，富國銀行（Wells Fargo）、紅衫（Sequoia）等三家創投公司都投入資金挹注。 有充足的資金挹注，謝家華更放心的把城池一步步堆高，不給後進者留下絲毫縫隙。他在肯塔基州、UPS快遞旁的機場買下一塊地，方便隨時出貨。 如今，在這個面積有十七個美式足球場大的倉儲中，存放著二十多萬款、四百三十萬雙鞋，二十四小時全年無休的不斷出進貨。他還採購全自動化的機械手臂、圓盤輸送帶、以及機器人來管理存貨。 《哈佛商業評論》指出，Zappos的水平商品圓盤傳送帶是全美最大的傳送系統，可存放一百五十萬個物品，每小時可處理一百八十個物品，比傳統的靜態貨架速度高上一．八倍。從接到訂單，到把貨品放上卡車，平均只要四十五分鐘。 不只行動大膽，他還展現驚人的細節執行力。他不眠不休的在倉庫裡待了五個月，寫出後台資訊系統，每雙鞋都從八個不同角度拍照、歸類，方便消費者搜尋。 在當時，只有資本雄厚的亞馬遜有能力這樣做。謝家華卻敢在前期就砸大錢，靠著一套精密的資訊管理系統，以及機器設備，只用七百人就能讓倉儲中多達二十萬款鞋子進出順暢。 堅持：消費者至上！從來不打廣告，轉投入服務成本 隨後，Zappos並推出免運費政策，把競爭者遠遠拋在後頭。「我們做了很多看起來成本過高的事，」林君叡說：「我們不急著考慮獲利……，我們關注的是長期。」 所謂的長期，指的是消費者的需要與感受。一般公司如亞馬遜，每年至少會投入二○％以上的營收做廣告行銷費用，但Zappos從不降價促銷，也不打廣告，這些全部被轉投入在高昂的運費與退貨成本上。 謝 家華更破釜沉舟，把Zappos總部辦公室從他的舊金山灣區，搬到人生地不熟的拉斯維加斯，理由是「這裡是全世界最能提供高品質服務人力的地方。」「我覺 得我們做對了一件事情，就是把時間、金錢、資源投入在三個最重要的項目：客服、文化、員工訓練。除了這三個東西之外，其他的別人都能輕易模仿！」 把四大不可能變為可能，Zappos的品牌價值也不斷上升，營收每年翻倍。現在，他的網站不只賣鞋子，更開始賣衣服、飾品、化妝品。 「當你改變營運模式時，沒想過背後風險有多高嗎？」 「如果是在兩百年或兩千年前，最糟的事情是能不能活下去或死掉。如果用這種角度來看，我們做的事情其實並沒有什麼風險。」這是謝家華的答案。 「所以你覺得自己沒有什麼可失去的？」我們追問。 「當你可以失去所有的東西，卻仍不受影響的時候，那你就成功了。」 就這樣，他在一片「WOW！」與「不可能」的聲浪交錯中，打造出了一個讓亞馬遜也要低頭的網路帝國。 延伸閱讀：3次燒光資金、2度轉型──Zappos大事紀與10年銷售額變化1999年 N/A ．謝家華投資50萬美元成立Zappos。．營運模式採用接單轉單。 2000年 160萬．第一筆資金燒盡，謝家華任Zappos執行長。 2001年 860萬．謝家華個人增資200萬美元。 ．轉型：改為買斷商品。 2002年 3,200萬．委他人管理倉儲、庫存，招致混亂。 ．第二筆資金燒盡，謝家華賣掉所有財產拯救Zappos。 2003年 7,000萬．在肯塔基自建物流中心，管理存貨。 ．第三筆資金燒盡，最後獲富國銀行600萬美元援助。 ．轉型：全面加強客服。 2004年 1.8億．為省錢與找更好的客服，公司從舊金山搬到拉斯維加斯。 ．獲紅衫創投挹注2,000萬美元資金。 ．提出免運費政策。 2005年 3.7億．把退貨期從60天延長至365天。 ．拒絕亞馬遜購併。 2006年 6.0億．開始獲利。 2007年 8.4億．Gap、亞馬遜成立網路鞋店，競爭加劇。 2008年 10.1億．金融海嘯，裁員8%。 2009年 11.9億．接受亞馬遜用12億美元購併。 2010年．單季銷售額成長率50％ 資料來源：《奉上幸福》、《財星》、《哈佛商業評論》 | ||||||
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| 《商業周刊》問（以下簡稱問）：你是去年《財星》雜誌選出來四十歲以下的全球富豪第二十七位……。 謝家華答（以下簡稱答）：我不知道這件事（冷淡口吻）。 問：你不知道？ 答：我想這一點也不重要……（聲音趨向低沉）。 問：那你覺得自己是一個成功的人嗎？ 答：這要看你對成功的定義。 問：你自己的定義呢？ 答：呃，如果說是快樂的人、擁有很多真心的朋友，那是的。 問：那關於你既年輕又富有這件事呢？ 答：我想這是很多人對成功的定義，但這不是我。 這是我們與謝家華的第一段對話。 顯然，他對「金錢」這個話題非常反感，於是，我們嘗試扭轉氣氛。 問：你現在在想什麼？有煩惱或是忙什麼事？因為你看起來有點緊張。 答：哦，不，只是……很多亞洲媒體來，都把焦點放在錢上面，但我真的不關心這個，……但是你們都把錢定義為成功……，所以，我對這個一點都不感到興趣。 問：所以你現在是在追逐夢想，而不是金錢？ 答：嗯，比較像是要建立一些東西，友誼、人際關係等等。 問：我很好奇，為什麼你這麼強調與人的關係這件事？ 答：呃……我不知道，因為這讓我快樂，我喜歡……，或者我應該反過來問你們，為什麼錢對你們來說這麼重要？我不知道該怎麼回答這個問題。 上述兩段對話，指出這不是一個追求財富的成功故事。 父母親都是美國博士 為擺脫掌控，他選擇走相反的路 出生在伊利諾州、在舊金山灣區長大的謝家華，父母親分別從台大化工系與社會系第一名畢業，雙雙在美國拿下博士。 從小，「他對所有的東西幾乎一學就通，」謝家華的父親謝傳剛說。五歲時，親戚聚會，父母親要求謝家華上台表演，他竟即興作曲，眾人目瞪口呆。十三歲，他自學寫出一萬多行程式的電子布告欄系統（BBS），竟然有人從澳洲打電話來購買。 高中時，除了中英文，他還精通拉丁文、西班牙文、法文、德文。當他以跳級又第一名的成績從美國明星高中布蘭森畢業後，同時申請上哈佛、耶魯、麻省理工學院（MIT）、史丹佛等名校。他的第一志願原本是布朗大學（Brown）廣告系，卻被父母勒令只能讀哈佛。 十九歲，他代表美國參加全世界程式寫作比賽，拿下總冠軍，微軟（Microsoft）高層特地從西雅圖飛到波士頓，希望延攬他在比爾．蓋茲身邊做事，卻被他拒絕。 「亞洲文化對你來說有什麼影響？是好的還是不好的？」我們好奇。 「應該是好的影響，」謝家華沉思後道：「我父母希望我照著亞洲的文化去做，正因如此，我才走了一條完全相反的路……。」 「他們使你朝相反的方向走？」 「是的，我走了一個與他們期望相反的方向，他們希望我拿博士，認真念書，維持一定的成績，」但「這讓我一直在想很多創業的點子，因為我不想要當醫生或是拿博士。」 「從國小開始，就要學習五種樂器……，從早上六點起床到睡覺前，行程全部排滿……，一週只能看一小時的電視，」謝家華在他的自傳《奉上幸福》（Delivering Happiness）中寫道：「父母非常嚴格，只要求我考好成績，念好學校，其他的都叫我不要擔憂。」 滿滿的行程逼得他喘不過氣，為了擁有更多自己的時間，七歲的謝家華想了許多方法，他拿錄音機錄下自己拉小提琴的聲音，把房門關起來，讓父母以為他在練習，實際上他卻躲在房間裡看雜誌。 九歲開始養蚯蚓賣錢 十二歲做郵購徽章，月入六千元 他從小就意識到，要脫離父母的掌控，唯一的方法就是賺錢，因為「有錢才能擁有自由。」他還說，拿博士是全世界第一無聊的事。 因此，他的創業之路早從九歲開始，第一個構想是養蚯蚓賣錢；國中時，他開始嘗試各種創業點子：在學校辦報，賣廣告給附近商家；在自家車庫辦跳蚤市場，順便賣檸檬汁。 其中最成功的，是從青少年雜誌《男孩生活》（Boy's Life）上學來的，用郵購幫別人把寄來的照片做成徽章。 出乎意料的，這個點子大獲好評，訂單如雪片般飛來，讓十二歲的他月入兩百美元（約合新台幣六千四百元），一直持續到高中畢業。 「我第一次發現，原來不用（與人）面對面也可以賺到錢，」郵購讓他體認到網路的威力。 大 學時期開起披薩店 畢業後當工程師，因無聊而辭職 大學時的謝家華依舊「不務正業」，跟室友頂下一間廢棄宿舍，開起披薩店。在那裡，他認識了一生中最重要的創業夥伴──同樣是台灣移民之子的林君叡。他在披 薩店賺的錢，成為日後的創業基金。「每一次的創業過程，都是在訓練你的膽量，每走過一次，都會讓你更加有膽識，」他回想。 「我後來才發現，其實我喜歡的不只是賺錢，而是去『建立』一些東西，」謝家華說。 畢業後，當同學都跑去華爾街的顧問公司當金童時，一心想賺錢的謝家華卻認為那是「全世界除了念博士之外，第二無聊的工作。」他選擇到甲骨文（Oracle）當工程師，不到五個月，他覺得無聊而辭職。 首次創立網站就大紅 三年內賣給微軟，暴富卻不開心 這次，他回歸創業之路，與大學室友窩在公寓裡，接案幫中小企業架網站，發掘網路上的廣告商機，從而打造出一個大型廣告交換網站平台LinkExchange。 「那是一段非常美妙的時光，」謝家華回憶：「我們每天醒了就工作，累了就睡在桌子底下，沒有人會去看桌上的時鐘。」 創業半年，他們的名氣在網路界流傳開來。雅虎創辦人楊致遠甚至找上門來，開價兩千萬美元（約合新台幣六億四千萬元）表達收購意圖。但當時的謝家華完全沉浸在與夥伴們一同打拚的快樂中，沒有太多考慮就拒絕了。 他們的生意越做越大，三年不到就累積了一百萬個客戶，連微軟、網景（Netscape）也來洽談收購他們的可能性。 照理說，此時他應該志得意滿，但隨著公司業務直線上升，員工規模也從五人一直增加到上百人，他心中的快樂消失了，取而代之的是一股莫名的恐懼。 「每天都有新人來公司報到，我根本來不及認識他們，」謝家華回憶：「創業初期那種『我為人人、人人為我』的美好感覺不見了，取而代之的，是一群唯利是圖、想撈一票閃人的傢伙，」談起這段，他鄙惡之情溢於言表。 尤其當大公司不斷來談購併，人們對利益趨之若鶩，鉤心鬥角的嘴臉，讓他十分痛心。「有一天我醒來，發現我開始害怕到公司上班了，」這個過程就像「被浸在中國古老的『水囚』中慢慢淹死一樣。」 於是，當微軟最終提出以二億六千五百萬美元（約合新台幣八十五億元）的價格收購網站時，他很快就答應了，迫切的想要甩開這個已經變質的創業夢想。 購併案一通過，他身價逾新台幣十二億元，被許多鎂光燈圍繞著，不少媒體甚至稱他是「下一個楊致遠」，然而他卻像是被抽掉了什麼一樣難受。 當時的購併條件是，他繼續待在微軟，一年後，可以拿到四千萬美元，如果沒有待滿一年，則少拿二○％，也就是八百萬美元。「我待了兩個禮拜後，決定走人。」他為自己的人生下了註解：「這是我生命中一個重要的轉折點——我決定不再追求金錢，我要找回熱情！」 曾經，他把賺錢視為人生最大的目標，以為錢能換得自由，但當他真正擁有的時候，卻反而失去了快樂。 重拾創業的夢想初衷 追求快樂第一，獲利最後考慮 他開始回想：「我生命中最快樂的時刻，是跟朋友在一起，是創造出一些新的玩意，跟錢都沒有關係……」「錢不能買到快樂……。」 二十四歲，剛成為億萬富翁的他，剎那間對人生意義有了全新的體悟。他說LinkExchange是創業過程裡學到最重要的一課，「文化、以及對人付出關注。這就是為什麼後來我在Zappos上會投注這麼多心力去建立文化。」 而當謝家華投入Zappos的經營時，他發誓不要再重蹈覆轍。 這次，他把企業文化與消費者感受擺在第一優先，盡全力找到消費者的需要，滿足他們，讓每一雙送上門的鞋子都能換得一聲驚喜的「WOW！」同時謹慎擴張，只挑「對」的人當夥伴。至於獲利，「那是最後才需要考慮的事，」謝家華說。 當年那種為了夢想不顧一切的熱情再次湧現，他瘋狂的投入每一個細節，盡力把所有的項目做到最好，即使兩度瀕臨破產邊緣，他仍相信自己是走在一條「對」的路上。 《阿凡達》導演詹姆士．柯麥隆（James Cameron）曾說：「最大的風險就是跟別人一樣??就是你不冒險。」「只要我盡全力往高標準冒險，即使失敗了，還是會比停留原地走得更遠！」 對現今三十六歲的謝家華來說，電腦天才的光環、網路金童的稱號、上億美元的身價……，這些曾經有過的一切都不再重要，從追求金錢、追求熱情、到追求快樂，他已找到人生最終的價值與目的。 | ||||||
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| 要能讓消費者持續不斷的獲得「WOW！」的驚喜體驗，最重要的關鍵是什麼？ 「找到對的人！」Zappos執行長謝家華說。「只有快樂的員工，才能傳遞驚喜與幸福。」 這是謝家華打造出來的另一個不可能：以「快樂」為導向的公司文化。 福 利令人稱羨》享免費午餐，「Happy Hour」不必工作 在Zappos，休息室、遊戲室、全額的健康保險、免費的午餐、下午茶只是基本福利，每月第四個禮拜五下午，全公司會舉辦「Happy Hour」。時間一到，辦公室就會放起音樂，員工們可以放下工作，享受飲料點心，與同事們輕鬆聊天。 這裡永遠有辦不完的派對與慶典。每個員工只要有突破自我的表現，當天晚上立刻就會有歡慶派對。部門主管每一季要撥出一○ ％的預算與時間，帶領團隊完成一項工作之外的活動，例如登山、健行等，從中了解員工的生活、家庭、心情。 「許多創新的點子都是在一邊烤肉、一邊閒聊時，靈光乍現冒出來的，」Zappos創辦人之一佛烈德（Fred Mossler）說。 當你遇到挫折與瓶頸，沒有人會大聲吼你，只會找你出去喝兩杯；你也可以選擇到寫著「禪」字的心靈部門靜坐沉思，或者找輔導人員吐苦水後，再重回崗位。 如果讓你煩心的是工作之外的事情，Zappos還提供生活教練（life coach）諮詢，幫助員工解決生活上的難題，從婚姻、家庭、人際關係等無所不包。 考核與眾不同》「帶給同事與客戶快樂」列入績效 這裡沒有人有MBA學位，沒有人知道什麼叫作「KPI」（關鍵績效指標，Key Performance Index），部門主管在評估員工表現時，「專業技術」只占五○％，另外一半則是「你能帶給同事與客戶多少快樂？」 他 們的桌上擺著各種書籍，幾乎全部與「快樂學」有關，其中一本厚達五百頁的書引起了我們的好奇，拿起來一看，竟然重達一‧二公斤，上面寫著「Zappos Culture Book」（文化書），裡面的內容與圖片全部由員工自己編纂，談的是他們對公司十個核心價值的體會與「快樂」的連結。 二十四歲那次創業經驗，讓謝家華對人與企業文化有更深的體認。他說，自己花了很多時間在想「人」的事情，「這麼重視選員工這件事，因為你們要一起做事，」而這些人必須是「我想花時間在他們身上的人。」 「有很多企業都以為，要讓員工們快樂，就是給他們更多的錢；如果要讓他們更努力工作，就是給他們更多的錢。這個假設是，錢等同於快樂。但我們不這麼做，我們專注在其他事情上。」 「很 多研究都指出，對一個員工來說，『錢』只是他們在工作中，第四或第五重要的項目，更重要的是他們跟直屬長官之間的關係，或者他們是否擁有更好的友情網路， 以及是否在工作中有學習、有成長⋯⋯，但絕大部分的公司都不注重這些。」 如此「人性化」管理方式，難道不怕被員工大佔便宜？「所以找到『對』的人非常重要，」謝家華說。 所 謂「對」的人，指的是符合公司十項核心價值的人格特質。對Zappos的員工來說，這就像《聖經》的十誡一樣重要，所有的招募標準與績效評量通通來自於 此。不只名片上、牆壁上、文化書上，到處印有相關字樣，就連上廁所時抬起頭來看到的塗鴉與插畫，內容還是脫離不了這十誡。 徵才方法創新》 Facebook看交友、Skype口試聽語氣 要進入Zappos，必須經過四關卡的考驗。「首先，這個人必須對我們的公司文化有瘋狂粉絲級（culture fans）的認同，」人力資源部招募經理克莉絲塔（Christa）表示：「除了書面履歷外，我們要求申請者提供Facebook、Twitter帳 號⋯⋯，一方面看出他的生活與交友狀況，一方面也用來維持與申請者的關係。」 再者，是用Skype進行電話面試，這部分主要觀察出這個人「有不有趣」。問題包含這輩子做過最瘋狂的事、最大膽冒險的事、在上一份工作中最奇特的經歷等。 「我們希望員工有點怪異（weird），」謝家華表示，他會要求面試者自評，以一到十分來看，一分的人很無聊，對公司不會有幫助；十分的人可能是精神有問題。「七、八分最好，這樣的人有創意，可以帶來很多新的想法與刺激。」 與人的互動也是電話面試的重點，因為Zappos常常「公私不分」，他們鼓勵員工上班時帶小孩來，目的是「讓孩子了解父母的工作」；所以他們也希望員工下班能保持與同事間關係，「那種很強調私人空間，從來不願跟別人出去小酌兩杯的人，通常不會錄取。」克莉絲塔說。 第三關是一整天的公司導覽，從中觀察面試者對別人的反應。「有些人對『人』反應是很冷淡的，」克莉絲塔說，從他們踏進公司的第一步，是主動往前與你握手，還是站在那邊等你走過來，這就可以看出一個人是否謙卑還是自視甚高。 另一個觀察是會不會主動幫忙。公司導覽的過程中，Zappos的員工會不斷走來走去，搬箱子、挪椅子。如果面試者在沒有任何提示下就主動對其他員工伸出援手，錄取的機率就會大幅提高。 培 訓最後考驗》拿紅利走人，或留下來 最後，則是對人性的考驗。符合所有資格的面試者，會進入一個長達五週的訓練，內容包含專業技能、人際溝通與公司文化。五週後，有兩個選擇擺在眼前：拿一個 月的薪水，外加兩千美元（約合新台幣六萬四千元）的紅利走人；或者，什麼都沒有，留下來當一個時薪十五美元（約合新台幣四百八十元）的正式員工。 「這就可以看出你究竟是為了錢，還是為了理想來這裡工作，」克莉絲塔說。 「錄取一個『不對』的員工，未來付出的代價絕對超過兩千美元，」謝家華說。 去 年二千五百個申請人中，Zappos只錄取了其中一％，「『對』的人真的很難找，」謝家華感嘆。「如果我們雇用了三○％的人，那我們的營收應該也要能成長 三○％，但是我們沒辦法⋯⋯，」「我想如果要預測未來的成長，就是看我們決定要招收多少人，如 果你招募到對的人，他們就會創造更多獲利機會。所以只要多了兩倍對的人，就會有兩倍的成長。」 根據《哈佛商業評論》的報告，美國客服人員每年的平均流動率是一五○％，但Zappos卻低到只有七％。高度穩定的人員，讓Zappos可以貫徹公司文化，減少重新訓練的成本。 如同傑克．威爾許（Jack Welch）所說：「人對了，事情就對了。」這家沒有MBA的公司，靠獨特企業文化與招募標準，建立了一個創新的企業管理模式。 延 伸閱讀：Zappos追求的10大核心價值1.落實服務，讓顧客大聲「WOW！」 2.擁抱並推動「改變」 3.創造樂趣與一丁點希奇古怪 4.大膽、創新與開放 5.追求成長與學習 6.用溝通建立開放與誠實的人際關係 7.打造積極的團隊與家庭氛圍 8.花最少的力氣，做最多的事╱做到功半事倍 9.永懷熱情與決心 10.虛懷若谷 | ||||||
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| 一九六六年，美國拉斯維加斯，一個年輕人在「二十一點」撲克牌桌上連坐了十六個小時。四個月來，他反覆思考，最後鑽研出一套獨特的投資心法，打敗莊家，用兩百美元贏得一萬美元。他就是後來的債券天王葛洛斯（William H. Gross）。 三十年後，同樣在拉斯維加斯，二十四歲的謝家華環顧著賭場，盤算著要挑哪張桌子加入。 心法一》挑對賭桌下手 觀察對手實力，氣氛不對就閃 與葛洛斯不同，謝家華玩的是刺激度更高的「德州撲克」，這遊戲不是跟莊家對賭，而是與牌桌上其他人競爭。 謝家華閱讀了許多書籍，先從理論下手，再實際下場印證。很快的，他透析背後邏輯，成為勝率高達九九％的高手。 比贏錢更讓他興奮的是，他發現，這遊戲竟然與企業管理有高度相關，其中最重要的兩點：「選桌子」與「看長期」，更成為他日後經營Zappos的秘訣。 「創業與打牌一樣，第一件最重要的事就是選對桌子，」謝家華說。桌子，意味著市場。加入一張籌碼不多的桌子，會讓你花了相同的力氣卻得不到夠多的回報。 相對的，當這張桌子有太多人的時候，就形成紅海，就算裡面有幾個是生手或腦充血的笨蛋，但因為競爭者眾，籌碼被稀釋，你玩得再好，也很難贏到大錢。 那要什麼樣的桌子才有機會？「找籌碼最多的新手，或是玩了一整晚還不下桌，已經顯露疲態的玩家。」籌碼意味著資本，一般人往往會被眼前的事物所迷惑，以為籌碼最多的最強，但真正厲害的高手看的是對手的經驗、技術與精神狀態等。 當年謝家華所以決定投入線上賣鞋這個看似不討好的產業，就是根據上面三個邏輯判斷：第一，美國鞋業市場規模達四百億美元，即使只取其中的五％，也有二十億美元的生意，潛力十足。第二，當時根本沒有多少人投入這塊市場，競爭者少。 第三，即使有亞馬遜、eBay等籌碼雄厚的大玩家擋在前頭，但他們一方面對鞋子知識貧乏，一方面走低價、寄賣等路線，均非最佳模式，換言之，經驗與技術都不佳。這樣的生意，謝家華當然不會放過。 另外，由於牌桌上隨時會有人加入或退出，正如市場永遠會有先行者與後進者，無時無刻不在動態改變。謝家華認為，「不要死守著同一張桌子，當氣氛不對，或遊戲開始不好玩的時候就該閃人了。」 早期他的創業經歷正是符合這個邏輯。從國小的蚯蚓農場到大學開披薩店，他靈活務實，一發現失敗就撤出，絕不戀棧，「大不了重新再來。」 心法二》眼光放在長期 別因短期輸贏，打亂下注節奏 第二個重要的心法是，不要在意短期的輸贏，把眼光放在長期。 一 般賭客往往都是根據當下結果，來判斷是否改變下一回合的策略。他認為，這樣的人缺乏長遠策略規畫，只看短期業績，「或許可以贏個幾手（回合），但一定撐不 到最後，」他發現，那些能享受最豐厚成果的贏家，往往是從頭到尾都依照數學規則冷靜思考的人，中間即便判斷錯誤而輸掉幾手，但絕不會倉皇失措，打亂原來節 奏。 這個體會，使他在經營Zappos時沉得住氣。即使賣掉所有資產，燒光資金，創業的前五年，只要一有獲利，就把它花在改善各樣的服務、提高員工福利等上面。 謝 家華認為：「員工才是會跟我們一輩子的人，是我們事業的基礎，」而改善客服則是「正確的方向，方向對了，獲利只是遲早的事情。」父親謝傳剛也說，謝家華從 小就跟別人不同，一般孩子都是急著吃掉眼前的「車」、「馬」、「士」，但謝家華從來不疼惜這些棋子，「他的目標只有一個，就是『將軍』，」當你吃他吃得很 高興的時候，猛一回頭，才發現他已取得最後的勝利。 心法三》享受遊戲過程 與高手們過招、交朋友更有趣 最後，享受遊戲，「只要不是為了賺錢，遊戲永遠會更好玩，」謝家華說。 在賭桌上，謝家華認識了來自四面八方的高手，有些是思考縝密的工程師，有些是精明狡獪的金融投資客，更多是事業有成的企業家。此刻的他，對撲克牌的樂趣早已不在輸贏與金錢，而是享受與這些人交談、過招、建立友誼的過程。 在牌桌上浸泡了八個月的他，帶著對企業經營的全新體認，走出賭場。這個沒念過一天MBA、也不用MBA當員工的年輕人，在接下來的十年內，創造了一家讓《哈佛商業評論》三度列為個案研討的公司。 延 伸閱讀：謝家華的撲克牌致勝法則1.選擇到哪張桌子賭牌永遠是最重要的一件事。 2.當這張桌子已經有太多人的時候，你再厲害也很難贏錢。 3.找最有機會贏大錢的桌子，而不是輸最少的桌子。 4.弱的時候裝強，強的時候裝弱，永遠知道什麼時候要虛張聲勢。 5.輸贏要看長期，別在意短期的勝負，最後的贏家往往不是那些贏最多手或沒輸過錢的人。 6.只在你輸得起的時候玩。 7.觀察別人如何贏錢，贏了1、2次不代表你很行，更不代表你可以停止學習。 8.最有韌性、專注的人通常是贏家。 9.別整個晚上坐在賭桌前，起來走走，出去呼吸一下才是好的。 10.玩的開心！只要不是為了賺錢，遊戲永遠會更好玩。 | ||||||
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| 「成功，就是輸掉一切都無所謂，」謝家華說。 當別人用存款數字，定義成功，他卻用挑戰不可能，定義自己。挑戰的問題越困難，得到的成功越大，成就越高。七月份，有一個人挑戰不可能的成就，讓全球矚目，他對成功的詮釋和體悟，和謝家華如出一轍。 瑞士冒險家》打造太陽能飛機 克服黑夜，飛行超過二十四小時 他是瑞士人皮卡德（Bertrand Piccard），七月八日，他設計出的太陽能飛機，成為人類史上第一架連續飛行超過二十四小時的太陽能飛機。 他的第一個挑戰是，這架飛機產生的電力約能點亮兩百個燈泡，只夠點亮一棵大耶誕樹，靠這麼少的能源，如何載人飛上天空。更難的是，沒有日光的黑夜，太陽能飛機要如何航行？ 花 七年時間，他最後打造出一架翼展大小和波音七四七一樣寬的太陽能飛機，白天，飛行員靠有限的動力，盡力順著氣流飛到八千五百公尺的高度，夜間緩速滑翔，等 待黎明，飛行員謹慎的利用每一分能源，最終證明，即使是飛機，也能用太陽能驅動。有人形容，這趟航程的歷史意義，就像當年林白橫越大西洋一樣重要。 林白一個人冒險飛渡大西洋後二十年，上百人乘坐的客機飛越太平洋，變成極為普及的服務。皮卡德的嘗試，也讓太陽能飛機成為可能，他已成立公司，開始設計能載客的太陽能飛機，甚至計畫二○一二年，要用太陽能飛機繞地球一圈。 皮卡德家，三代都是冒險家，他的祖父奧古斯都‧皮卡德（Auguste Piccard），是第一個乘氣球飛進同溫層的人，在太陽能飛機試飛成功之前，皮卡德另一個成就，是完成人類首度乘熱氣球環球一周的壯舉。 那段航程結束之後，皮卡德說了下面這段話： 許多人，寧願在他們熟悉的冰雪中受苦，而不願冒險穿過這些冰霜，去看看另一端是什麼。 在氣球裡，我們希望朝固定的方向走，但風總是把我們吹向另一個方向，這就是人生。如果我們沿著地平線飛行，頂著風，抗拒著發生在我們周圍的事情，人生就像是一場惡夢。 我們的大氣層，每個氣流層都有不同的方向，因此，我們學會了如何變換航道，我們必須變換高度，尋找新的氣候、新的方向。在生命中，變換高度，代表把精神層面的高度，提高到另一個心理或哲學的層次，一點都不抽象，這是非常實際的事。 在氣球上，我們有壓艙物，把這些壓艙物丟棄，我們就可以爬升，丟掉沙子、水、任何我們不再需要的東西，人生也是如此。 你知道嗎？當人們提到時代先驅者的精神，人們通常相信，這些先驅者，是那些有新創意的人，其實並非如此，因為要產生一個新點子，不是那麼容易。 先驅者是那種願意把自己的壓艙物丟到船艙外的人，習慣、視為理所當然事物的事情、信念、前例、教條都丟到船艙外的人，當我們願意這麼做的時候，會發生什麼事？ 人生不再是沿著單一方向前進的直線，只在一個平面上移動，不，人生變成很多可能線條的組合，朝各種的方向去，在立體的空間。上下探索所有的可能性，人生因此成為一場偉大的冒險。 盡力把一件事做到最好，會成功，但如果能打破前例，挑戰人人都認為是真理的教條，卻可能得到十倍、百倍的大成功，不只在美國如此，在台灣，也有不少成功的例子。 遊戲橘子》大膽首推零月費 主攻小學市場，賣虛擬道具獲利 五年前，遊戲橘子面臨成長動能停滯的問題，雖然手上握有獲利不錯的線上遊戲《天堂》代理權，卻無法再造第二個營收動能。 當時幾乎所有遊戲都靠收月費賺錢，鎖定國中到大學的玩家。執行長劉柏園卻批准了一個大膽的計畫把《楓之谷》遊戲的月費降到零元，搶攻小學生市場。 這麼做，等於挑戰遊戲產業的兩個不可能，第一，做線上遊戲，一個月的成本數千萬，甚至上億，一般遊戲靠收月租費都無法存活，變成免費遊戲，無異自殺。第二，小學生消費力弱，預算都掌握在父母手中，所有人都認為，這是塊無利可圖的市場。 劉柏園的算盤是，遊戲免費後，所有人進來玩，再靠賣虛擬道具獲利。但沒有前例，誰也不知道會不會成功。 然而，劉柏園所以敢挑戰，背後有膽大心細的計算。當人們說，小學生付不起每月三百元的月費，但他調查發現，多數小學生每月還有一百多塊的零用錢，賣虛擬道具，是最適合小學生的彈性收費模式。 一開始，連韓國原廠都不看好，因為在韓國，《楓之谷》也是靠收月費，主攻中學生市場才成功。為了阻止遊戲橘子「一意孤行」，一度停止技術支援。經費有限，遊戲橘子的工作人員，只能坐著發財車，在小學門口發免費試玩光碟片行銷。 結果卻是意想不到的成功，提出企畫的遊戲橘子前總監施凱文回憶，當時小學是線上遊戲的最後一塊處女地，光碟片發出去後，只要有一個班的學生迷上，沒多久，「一個學校就都進來了」，《楓之谷》因此橫掃全台小學。 《楓之谷》上線第一年，靠賣虛擬道具，一年賺進超過十億營收，和《天堂》不相上下，而且一紅就是五年。原本認為不可能做成的市場，變成遊戲橘子的大金礦。 微熱山丘》顛覆鳳梨酥口味 酸味土鳳梨入餡，讓網購族埋單 另一個規模小，卻令人感動的例子，是南投的知名鳳梨酥品牌「微熱山丘」。 微熱山丘的負責人許勝銘，原本是南投茶葉經銷商，看著老家沒落，取名微熱山丘，用意之一，就是希望讓南投再活絡起來。然而，在偏僻的南投鄉下三合院開烘焙坊，卻要和大城市裡的知名鳳梨酥競爭，怎麼看都不可能。 一 開始，許勝銘差點賠光自己辛苦賣茶賺來的本錢。但他不放棄，找來有四十年糕餅經驗的親戚藍沙鐘合作，兩個人花了一年時間，專心研究鳳梨酥之後，破解不可能 的答案，終於出現。答案就在許勝銘家附近，一大片廢耕的土鳳梨園裡。當時這些土鳳梨因為口味偏酸，乏人問津，一台斤賣不到三塊錢。 當時，市 面上的鳳梨酥，內餡多半用冬瓜製成，幾乎沒人用鳳梨做內餡，因為鳳梨費工，成本並不划算。許勝銘卻發現，這些沒人要的土鳳梨，味道雖然偏酸，一入口，卻是 香氣逼人，鳳梨的酸香隨著纖維在口裡擴散開來。找到答案，微熱山丘的名氣，也透過網路和路過的單車族口耳相傳，逐漸打開。 一旦「不可能」被 打破，夢想的果實總是比預期中來得甜美。微熱山丘上市才一年半，今年就將回本，去年開始，中部九成以上的土鳳梨，都被他買下，現在，農糧署還計畫輔導他， 成立合作社，收購全省的土鳳梨，現在，他們一年買下超過一百萬台斤的土鳳梨，土鳳梨的價格也因此從三塊漲到六塊，台鳳公司倒閉後，許多休耕的土鳳梨園開始 復耕。 如果只做別人覺得有可能的事，王永慶不會在塑膠市場一片空白時創立台塑，盧彥勳也不會挑戰溫布敦網球公開賽，夢想站上世界顛峰。歐巴馬恐怕會選擇當律師，而非選美國總統。 你希望你的人生，能達到什麼樣的境界，在什麼高度飛翔？ 為達到這個高度，你願放棄哪些視為理所當然的事，把這些穩定的壓艙物丟出船外？ 這兩個問題，值得你細細思考。 | ||||||