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於資費套餐上尋求突破的同時，積累了一定行業資源的虛擬運營商希望在商業模式上發力，但定價和監管問題還有很多問號◎ 財新記者 覃敏 文qinmin.blog.caixin.com 不出意外的話，今年5月，將有一大批類似中國移動、中國電信、中國聯通的通信品牌冒出。京東通信、分享通信、蘇寧互聯等虛擬運營商，將像三大基礎運營商一樣為用戶提供語音、短信、移動上網以及增值服務等業務。 所謂 「虛擬運營商」 ，即企業從基礎電信運營商處購買移動通信服務，重新包裝成自有品牌並銷售給最終用戶。 在工信部文件裡，虛擬運營被稱為 「移動通信轉售業務」 。 自2013年5月《移動通信轉售業務試點方案》下發，工信部已經分兩批發放了虛擬運營牌照： 2013年12月中旬，分享在線、萬網（阿里巴巴） 、京東、迪信通、巴士在線等11家企業搶得首批入場券； 2014年2月上旬，蘇寧、國美、蘇州蝸牛等8家企業也成功入圍。 「近兩個月，工信部還會發放一批虛擬運營牌照。 」運營商內部人士向財新記者透露， 「一開始以為只發六張虛 擬運營牌照，大家都看重稀缺資源的價值；現在二三十張牌照發下來，牌照本身已不再值錢，許多拿到牌照的企業必須將目光重新放到通信市場的競爭上。 」通信市場是塊大蛋糕。根據工信部發佈的 《2013年通信運營業統計公報》 ，2013年中國實現電信業務收入11689.1億元，同比增長8.7%，連續三年高於同期 GDP 增速。為了在這塊大蛋糕裡的份額更多一些，三大基礎運營商之間的競爭已激烈非常，而新冒出的幾十家虛擬運營商試圖尋找新的玩法，將蛋糕做得更大，並吃到其中一口。 各方尋「創新」 財新記者採訪的多位虛擬運營業務負責 人一致認為，虛擬運營商與三大基礎運營商固然存在競爭關係，但更多是互補。虛擬運營商成功的關鍵不在於價格戰，而在於真正的創新。 今年三四月，大小虛擬運營商開始發佈自有通信品牌和SIM樣卡。它們大多試圖從資費設計上尋找突破，流量清零、套餐複雜等運營商被詬病已久的問題，成為虛擬運營商們的集體突破點。 京東將旗下的虛擬通信運營品牌定名為「京東通信」 ，3月月底同步發佈了品牌 Logo 和 SIM 卡樣卡，正式的業務將於5月上線。京東移動轉售業務部總監蘇祥龍告訴財新記者，京東所有的產品和服務設計將完全站在用戶角度思考，京東通信上線後，將重點針對京東註冊用戶提供簡單、透明的通信產品。 在售前，京東會結合 JDPhone 計劃以及京東金融提供的白條業務，為用戶提供真正的0元購機服務；使用過程中，京東將靈活處理用戶每月剩餘流量，用戶不但可以自己享用，還可以將其分享給自己的親朋好友。此外，京東將複用既有的客服、支撐等資源，致力於打造「24小時不打烊的營業廳」 。 另一家虛擬運營商蝸牛移動不僅提出兩年流量不清零，其推出的 「免」卡也打破了 「月套餐」概念。購買 「免」卡的用戶半年內撥打全國電話免費，並享有3G 流量。蝸牛移動計劃首期將推出10萬張免卡，預售價為399元，較三大基礎運營商的大眾套餐便宜。 「我們希望能夠做得更徹底，像打車一樣，根據每月實際使用量，為用戶提供最實惠的方案。 」阿里巴巴集團旗下虛擬運營商品牌阿里通信總經理基甸表示，具體資費方案將於近期公佈。 為支撐這種計費創新，阿里通信已經完成了業務運營支撐系統的自主建設。未來，基於阿里集團大量具備消費慾望和能力的用戶、電子商務生態和互聯網服務鏈條、雲OS 手機操作系統以及雲計算和大數據等能力，阿里通信將不斷推出各種創新性的增值服務。 蘇寧互聯、話機世界等傳統渠道商也都在套餐上做文章，分別設計了自由組合套餐、9.9元套餐，雖與基礎運營商價格相差不大，但將每月消費門檻拉得更低，且選擇更靈活。 「看起來熱鬧，虛擬運營商做了一些業務、服務和營銷新模式的嘗試，但從基礎資費體系來說，目前並沒有看到特別顛覆式的創新，只能算是促銷手段比較新鮮。 」國際諮詢機構威普諮詢全球副董事侯成芬對財新記者分析，與基礎運營商當前的合作模式及系統支撐條件，決定了短期內虛擬運營商在資費上的創新空間有限。現在，與中國電信合作的虛擬運營商以轉售電信的既有套餐或套餐疊加包為主；與中國聯通合作的虛擬運營商可以靈活制定套餐，但聯通給出的語音、流量批發價就比較高，虛擬運營商不會願意長期承受虧損。 在服務上尋求突破的同時，積累了一定行業資源的虛擬運營商從商業模式上發力。分享通信執行總裁康志斌告訴財新記者，分享通信更重視通信業務與固有業務的結合，即將推出「綠」 「集」 「享」 「尚」四個產品子品牌，分別面向中小學生、企業集團客戶、公眾客戶和VIP客戶。 分享通信是分享在線的虛擬運營品牌。分享在線2006年成立於北京，以經營呼叫中心業務和信息服務業務為主，目前在31個省份設有分支機構，以網信技術為基礎在教育、金融行業積累資源，客戶包括中國移動、中國聯通、中國電信、工行、中行等70餘家行業巨頭。 「面向中小學生的 『綠』品牌和麵向企業集團客戶的『集』品牌將是我們的拳頭產品。 」康志斌介紹，分享在線多年為三大運營商在教育行業、金融行業的網信服務提供支撐，能第一時間靠近用戶，且已經積累了數以千計的合作夥伴。基於對用戶需求的瞭解， 「綠」品牌將完善傳統的「家校通」服務，為學生提供定製的手機解決方案，包括綠色上網、安全交友、名師資源等一體化服務； 「集」品牌則將打破傳統運營商條塊分割的局面，為企業集團提供全國性的移動通信解決方案，包括企業流程管理、雲通訊錄以及安全管理。嚴格意義上講， 「綠」品牌、 「集」品牌是B2B的業務，這是分享在線擅長的領域。 擁有全國唯一一張公交媒體牌照的巴士在線，則計劃把移動通信業務與既有的車載 WiFi、公交電視等業務結合起來，致力於打造公交上的移動應用分發平台。巴士在線副總裁袁博介紹，現在，巴士在線在全國22個省份和計劃單列市覆蓋5萬輛公交車，這意味著巴士在線為這些地方40%-50% 的公交車提供服務。今年巴士在線將會把業務範圍拓展到全國30個省會城市，覆蓋公交總數將達到15萬輛，基本能完全覆蓋所在城市的所有公交。使用巴士在線電話卡的用戶在公交車上可以免費使用移動WiFi，還能獲得基於公交線路及電視屏媒體內容推送的餐飲、影院、KTV、超市等生活消費信息。 「虛擬運營商要有互聯網思維，後向收費業務會越來越多，合作平台化服務將成為趨勢。 」康志斌對財新記者舉例，譬如與培訓機構合作定向流量， 「用戶使用我們的卡可以免費看某培訓機構的教學視頻、下載課件、實時練習聽力，我們與培訓機構分成」 。 不過三大運營商也表現得胸有成竹——定向流量合作的基礎是有用戶，三大運營商擁有龐大的用戶群，只要他們願意，開出的條件可以比虛擬運營商更優惠，虛擬運營商若與運營商拼搶這 塊市場將面臨挑戰。 「如果虛擬運營商將自己定位為移動應用分發平台，它們面臨的競爭對手就是包括百度、騰訊在內的互聯網公司。 」一位運營商內部人士說， 「我看不到它們有特別的制勝法寶，據我所知，廣東聯通已經與十幾家大型互聯網企業開展定向流量的合作。 」 瓶頸仍未破 當前，所有的虛擬運營商都沒有真正開始放號。多位接受財新記者採訪的虛擬運營業務負責人表示，現在已基於基礎運營商的網絡打通了自己的170號段電話，和基礎運營商聯通的撥打測試，包括網絡和通話、業務訂購等，都已進入最後階段，網站、客戶端等渠道系統的開發和測試也在有序推進。 虛擬運營商們的表態看似信心滿滿，實際上它們都知道，通往正式放號的路途上，仍存一片艱難險阻。 據接近工信部的知情人士透露，最近工信部召開的會議上，基礎運營商、虛擬運營商在很多核心問題上存在分歧， 「它們站在各自立場，每次都爭得不可開交，但真正解決的問題很少」 。 最關鍵的問題是如何保證基礎運營商公平定價。上述知情人士介紹，按照工信部規定，基礎運營商給予虛擬運營商的批發價格水平應低於其當地公眾市場上同類業務的最優惠零售價格水平。 但這樣的界定不夠清晰，運營商的套餐設計非常複雜，到底以哪一款套餐為基準計算最優惠零售價格，語音、流量的最優零售價格如何分開計算，是以基礎運營商促銷送流量等活動產生的實際價格，還是以備案的名義價格計算最優零售價格……由於沒有具體計算規則，基礎運營商在實踐中操縱價格的空間很大。一旦虛擬運營商的做法不符「上意」 ，基礎運營商可以很快祭出 「定價」殺手鐧進行壓制，或者給予某些關係背景更硬的虛擬運營商一定的價格傾斜。 「已經有虛擬運營商在工信部的協調會議上提出了定價問題，有人曾建議建立浮動定價機制，也有人建議施行統一定價原則，即虛擬運營商對所有套餐沿用一個固定的折扣率，不用逐款與基礎運營商談價格。不過，直到現在，如何保障定價公平仍沒有定論。 」上述知情人士說，工信部的態度傾向於將價格問題交給市場，不過通信市場並非完全市場化，虛擬運營商在面對基礎運營商時根本沒有太多的話語權，單純依靠市場力量解決定價問題並不容易。 運營商內部人士也認為，如何定價是關係虛擬運營商生死的大事，如果不能在早期階段建立合理的定價模型或監管機制，試點的成效將很難預計。 工信部還需要明確虛擬運營商的主體地位。現在，虛擬運營商到底是否享有基礎運營商一樣的主體地位還很難說 清。以號碼資源為例，用戶一聽186就知道是中國聯通，一聽139就知道是中國移動，但很難通過號碼清晰知道是哪家虛擬運營商。按照工信部規定，170 號段是給予虛擬運營商的專屬號段，「1705」 「1700」 「1709」分別為中國移動、中國電信、中國聯通的轉售號碼標 識，在此基礎上再按照虛擬運營商各自的需求分配連續性號碼資源，虛擬運營商在號碼資源上的品牌識別度很低。 運營商內部人士則表示，權利與義務是對等的，如果虛擬運營商等同於基礎運營商地位，虛擬運營商是不是需要繳納號碼資源費、無線頻譜資源費，是不是需要在監管尺度上等同於運營商？ 目前，工信部在號碼資源問題上的態度已經有所鬆動。據參與協調會議的內部人士透露，工信部已經表態，試點結束之後，排在前幾位的虛擬運營商將會有機會獲得獨立號段。 此外，虛擬運營商需不需要向基礎運營商支付客服系統的網絡使用費、計費系統的改造費等具體操作問題也困擾著雙方。基礎運營商堅持認為，自己為維護良好的客服系統，花費了大量成本，以中國移動為例，綜合客服成本是0.6元 / 每分鐘。虛擬運營商雖然擁有自己的客服人員及網絡系統，但最終要接入基礎運營商，佔用基礎運營商一定的網絡資源，因此需要付費。虛擬運營商還需要向基礎運營商支付計費系統改造、接口測試等費用， 「只是支付多少的問題，不是需不需要支付的問題」 。 虛擬運營商內部人士則認為，虛擬運營商既然是租用基礎運營商的語音、流量開展業務，後者應當提供相應的配套服務，就像買手機時的三包服務，系統改造費、客服使用的網絡資源費等都應由基礎運營商承擔。 侯成芬認為，虛擬運營商在國內首發，運營商和虛擬運營商之間必然伴隨著競合和博弈的過程，監管機構須持續優化監管政策。 針對虛擬運營商、基礎運營商之間出現的重重問題，國外電信監管機構已出台相應辦法。侯成芬介紹，韓國通信委員會明確要求三家基礎運營商給予虛擬運營商的批發價格比零售價格低31%-44%；西班牙電信管制機構曾對西班牙電信移動公司 Moviles、沃達豐和A-mena 三家移動網絡運營商發出警告，如果拖延與虛擬運營商關於網絡容量價格合作的談判，將強制三家公司以一個固定的價格向提出要求的虛擬運營商出售網絡容量；香港通訊事務管理局則明確要求運營商拿出30% 的資源供給虛 擬運營商使用，包括號碼資源和網絡資 源。雖然不同國家和地區的電信監管部門制定的具體規則不一，但整體看，幾乎所有的監管辦法都主張 「公平、 透明、非歧視」原則，保護虛擬運營商的權益。 「監管機制總會在試點過程中不斷改進。 」一位不願透露姓名的行業分析師認為，虛擬運營商最大的問題應該是想清楚自己的商業模式，然後踏踏實實推進業務。現在，大多虛擬運營商都沒想清楚自己的商業模式，或者說有一部分虛擬運營商是「想像很美好，現實很殘忍」 。 虛擬運營商與三大基礎 運營商更多是互補關 系，虛擬運營商成功的關鍵不在於價格戰， 而在於真正的創新 2014年3月4日，上海，已經獲得虛擬運營商牌照的蘇寧正式宣佈成立「蘇寧互聯」 ，進軍移動轉售業務。 工信部傾向於將價格交 給市場，不過通信市場並非完全市場化，虛擬 運營商面對基礎運營商 根本沒有太多的話語權
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