我們經常看到嚇人的創業公司失敗率，我看到的最糟糕的一項數據是每一千家獲得風險投資的創業公司裡面只有兩家能獲得一億美元以上的 估值。過去四十年裡，我一直在創辦、指導、投資各種初創公司。最讓我傷心的莫過於反覆聽到天真的創業者說，「我們的項目快準備好了，可以給人們看了。」 這個項目往往是創業者關起門來努力幹了好幾個星期的結果。在我看來，這種閉門造車的做法是創業者們所能犯的最大的錯誤——沒有從第一天開始將顧客和他們的 反饋考慮進來。
每當聽到這句話的時候(不幸的是我經常聽到這句話)，我就開始拜託他們，「拜託。花一星期時間，聽聽人們的反饋——人們真的在乎這個產品或服務嗎?或者說，他們只是禮貌的點點頭?這就引出我要說的創業者犯的第二大錯誤：他們所解決的問題對顧客並不重要。
人們真的在乎嗎?我和《創業者 手冊》 的合著者Steve Blank反覆強調「發現用戶」包含兩步——發現問題和發現問題的解決方法。如果你發現的問題對於用戶來說意義不大，那麼你為他們提供的解決辦法，對他們 就可有可無。這對於初創公司來說是一種死緩。要讓初創公司真正成長起來，創業者們通常要投入兩萬多個小時(五年時間、每週工作80小時)。為什麼這麼多的 創業者不願意在一開始的時候投入500或1000個小時來證實他們的產品和服務有著真正可持續的顧客需求呢。Dropbox就是個很好的例子。它解決的是 人們迫切想解決的問題，因此這個產品不需要任何廣告，就在用戶當中迅速傳開。相似的例子還有hotmail和Gmail。
搞清楚怎樣的發展軌跡切合實際?每個初創公司都能像Facebook、Square或 Google一樣一飛衝天嗎?當然不可能。搞清楚你的發展軌跡然後讓你的團隊和投資者都明白並同意什麼算成功。很多初創公司上不了市也達不到一億美元估 值，但是創業者們應該明白，做不到這兩點不等於失敗。在到處找錢和到納斯達克敲鐘這兩種狀態之間，還有廣大的中間地帶。這個中間地帶也是能賺大錢的地方。 關鍵在於建立一個可持續的盈利機器。
領先於對手：如果你的產品確實解決了一個對顧客來說重要的問題，你需要確保自己的解決方法是最好的。我遇到過數 百位從來不調查他們所在行業的創業者，不調查其他解決方法。只有很少數的創業者會看自己的產品在競爭環境中處於什麼位置、自己的優勢和弱勢。如果創業者不 去尋找自己產品的優勢，並告訴自己的用戶，難道指望用戶去做嗎。
不進則退: 我經常看到的另一個讓人傷心的現象是--創業團隊面對著每週微小的用戶量增長，不採取行動。這種時候就應該解剖商業模式的每一個關鍵點，看看顧客在等什麼，這樣才能收穫顧客熱情。
有時候走出「停滯」的最好辦法是回到起點：創業者往往為自己的百折不撓而自豪，他們不會因為用戶增長停滯而失去信心或放棄。對這些創業者來說，這時候應該做的是回到最初的「發現顧客」的那兩步——發現顧客面臨的重要問題和並發現好的解決辦法。（文/Bob Dorf 譯/Anna ）
本文作者Bob Dorf 是一位連續創業者和《創業者手冊》一書的合著者。