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從網路跨足手機業 半年狂銷三百萬支 小米科技雷軍 撂倒華為、宏達電的關鍵

2012-7-23  TWM




網路產業出身的雷軍,打著蘋果供應鏈製造,價格只有蘋果的一半,半年內,讓小米科技單一款手機在中國熱銷三百萬支,連中國第一品牌華為都追不上。

更遑論台灣品牌宏達電了,到底雷軍如何辦到?

撰文‧翁書婷

上周,台灣科技業最熱門的話題人物,就是小米科技創辦人「中國賈伯斯」雷軍。

星期四的晚間,暑氣熾熱難忍,但到台灣訪問的雷軍,心情卻興奮無比。一來是至上個月成立甫兩年的小米科技,進行第三輪募資,規模超乎預期,達到二.一六億 美元,換算小米科技市值將近四十億美元;二來,上半年結算後,在中國單靠一款手機,就讓銷量衝破三百萬支,以智慧型手機排名來說,不僅把中國第一品牌華為 甩在後頭,更直追蘋果、三星,而宏達電手機的市占才剛剛登上第八大。

「這個紀錄是我們原本預估的十倍以上。」雷軍開心之情,全寫在臉上,為順利達到今年六百萬支手機的銷售目標,鞏固供應鏈成了首要任務,讓雷軍這趟台灣行,格外重要,因小米就是標榜「採用蘋果供應鏈」,但價格只要一半。

在台灣,雷軍的名氣不算大,但在大陸網路業,他可稱得上是響叮噹的一號人物。從金山軟件起家,創辦卓越網、投資凡客誠品等電子商務事業,都有不錯成績,但雷軍卻不以此自滿,他還要攀上更高峰,就是成為中國的蘋果!

關鍵一:

每周更新 活化作業系統穿著深藍色POLO衫、牛仔褲,整齊的頭髮,十足的斯文書卷氣,雷軍說起話來有條有理,可是,他做的事業,卻很不同於他的外表。雷軍的企圖心很強,選用蘋果供應鏈,打出高品質手機,但價格卻不到iPhone的一半。

聽起來很像是幾年前,深圳華強北路那些山寨廠們,做的山寨蘋果、橘子機,那你就太小看雷軍的野心了。端出與蘋果iPhone相同的硬體品質,價格卻低得驚 人,對比蘋果賣一支iPhone,賺進五五%的利潤,雷軍賣一支小米機,卻只賺兩百人民幣,利潤一○%,「我不靠手機硬體賺錢。」雷軍話裡聽不出一絲猶 豫,取而代之的是堅定。

這樣能成功嗎?多數人都有著相同的疑問。賣手機卻不從硬體賺錢,雷軍看得更遠,「Google、亞馬遜的成功,那才是他要的。」觀察雷軍已久的業內人士直言,賣手機賺不了幾個錢,但軟體、服務、人流,這才是雷軍賺錢的來源。

只是,一家成立才二年的公司,如何養出千萬人流,讓華為害怕?讓宏達電望塵莫及?他有什麼祕密招數嗎?

雷軍分享了這樣的一個故事,「很久以前,我遇到諾基亞的一位副總,很開心地和他分享了很多我對手機設計的看法,不過,我想他轉身就忘了。其實宏達電、 三星、蘋果也是一樣,你的意見他們會聽嗎?不會,但小米會,而且還是你說了算!」從網路起家,雷軍太了解消費者行為,消費者是片刻不能等的,只要網站上有 一處功能不好用,消費者意見就會蜂擁而至,所以臉書每天都在更新功能、Google時常有新介面,但顯然手機大廠們,並未領悟這個道理。

因此,雷軍反向操作,從使用者意見出發,每周舉辦網路論壇投票,把重要意見更新至手機作業系統。「你每周都會發現小米機不一樣了,我們每周更新,不好的功能就淘汰,這個作業系統是活的。」他說。

關鍵二:

利用社群 養出百萬「米粉」雷軍很聰明,要打造自己的作業系統不容易,小米機用Android當基底,卻不斷做更新,不管是淘汰使用者抱怨的功能,或是增加微博、 QQ等大陸用的軟體,把大陸的消費者成功綁在小米機上,讓他們一個個成為「米粉」(編按:指小米機的粉絲)。

就像大陸崇尚蘋果的人,叫作「果粉」;雷軍很清楚,小米機要長久,也得有一票忠實的「米粉」支持。為了讓消費者黏在小米機上,雷軍不只籌辦小米機特有的網路論壇,還舉辦各式行銷活動、發行網路雜誌,讓「米粉」們隨時都有新話題。

「這些『米粉』其實是網路的意見領袖,影響力很大。」雷軍要「米粉」就像病毒傳播般,先侵入核心,再擴散到周圍。這樣的營運方式,看在軟體產業分析師眼 中,「說穿了,雷軍是用經營網路的方式,在賣手機,在網路世界裡,擁有人流的人,才是贏家。」所以,雷軍不用靠硬體賺錢,養出百萬「米粉」支持小米機,源 源不絕的人流湧進,金流也將跟著來。難怪不管是國際大廠安謀(ARM)、高通,抑或是負責製造的台廠富士康、宸鴻,都緊抓雷軍不放,他們太清楚,小米引領 的一場新革命,才正要展開。

雷軍

出生:1969年

現職:小米科技董事長兼CEO 經歷:優視科技董事長、金山軟件董事長

學歷:武漢大學計算機系

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