連接O2O 活用大數據 阿里締造B2B大時代
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GS(14)@2016-02-03 14:30:522016-01-30 iM
企業與企業之間洽商，以至促成生意，很多時都需要面對面進行，皆因企業對企業（Business to Business，B2B）涉及的交易金額比企業對客戶（Business to Customer，B2C）大很多，而且交易內容往往較為複雜及涉及更多程序，因此傳統B2B交易一般都很重視面對面交流，甚至可以說視網上交易為此消彼長的競爭對手。
然而隨着網上商業持續發展，B2B也像B2C一樣，需要轉型並發展綫上至綫下（O2O）的方式，善用各自的優勢去開拓市場。營運內地最大B2B交易平台的阿里巴巴（美：BABA），近來就積極發展B2B範疇的O2O業務，同時加強B2B中的多元服務，覆蓋信用、融資及物流等多個領域，且看看該公司的發展策略。
過去一段時間，很多電子商貿的消息，都主要圍繞B2C，但其實B2B也在發力，中國B2B網上銷售規模於過去5年一直維持雙位數增長，研究機構Statista預測，2015年交易額可達到12.9萬億元人民幣，按年增長達29%。
2007年11月，阿里巴巴將旗下B2B業務來港上市，直至2012年6月完成私有化並撤銷在港的上市地位，相信不少投資者都曾經持股，記憶猶新。現時阿里巴巴B2B業務主要分為兩部分，包括主要負責外貿的阿里巴巴國際交易平台Alibaba.com，以及主要負責內貿的1688.com（前稱「阿里巴巴中國交易市場」），兩者合稱為阿里巴巴B2B事業群。
於杭州雲棲小鎮會展中心舉行的「全球B2B生態峰會」上，阿里巴巴B2B事業群決策支持負責人董錚指出，美國B2B電子商貿市場早在九十年代已經風起雲湧，阿里巴巴則從1999年開展B2B業務，由最初的黃頁形式，將買賣雙方信息放到網上，進展至成為一個網上交易平台，現時正圍繞整個交易鏈推進多方面的服務發展。阿里巴巴在峰會上提出三大發展方向，包括垂直化、全產業整合及大數據應用。
深化與大小企業合作
垂直化方面，阿里巴巴正深入發掘不同行業中的B2B機會，旗下杭州阿里創業投資有限公司，早前就與五礦集團旗下五礦發展股份有限公司達成協議，共同打造鋼鐵交易的B2B平台。市場關注的是，現時大宗商品價格下行，成立此等平台到底有多大作用？董錚接受訪問時解釋：「就是因為現正處於鋼鐵貿易下行的情況，所有廠商都非常急切需要另一種非傳統的消費渠道。除了鋼鐵，我們也留意其他行業，例如塑化、農業、建材等等，我們看好這個趨勢。」阿里巴巴B2B業務正覆蓋56個不同行業。
那麼商品價格下跌，又會否影響阿里巴巴的業務表現？阿里巴巴B2B事業群1688事業部總經理劉菲在訪問中指出：「我們不是去食交易盈利的平台，我們是向買賣雙方提供服務，不管商品價格如何變動，只要有交易就可以（有盈利）了。」他亦認為，供不應求時，企業缺乏轉型的推動力，現在正好是讓供給側改變，與電子平台合作的好時機。「過去綫上及綫下都是競爭關係，綫上的恨不得把綫下的替代，而綫下的都不會跟綫上的去合作，現在都改變了。」
除了行業，阿里巴巴亦視內地大大小小的企業為對象。劉菲表示：「中國大概有230萬至280萬間的綫下零售店，可以是一家便利店、超級市場，也可以是由一對夫妻開設的店舖，怎樣去針對這280萬個商戶去提供貨源？」當中蘊含龐大商業機會，因此阿里巴巴推出城市合夥人計劃，為城市零售店提供貨源、配送等一系列服務；預計到2016年3月，將招募500名城市合夥人，以社區為中心，平均每個城市合夥人覆蓋30萬人口，總服務人口將達到1.5億。
大數據助雙方建互信
至於全產業整合的整體策略，主要是指綫上與綫下，或者是由生產、銷售到服務，進行更好的整合，一改傳統貿易的運作模式。正如上文提及，以往一些傳統企業會視電子商貿為競爭對手，但其實綫上及綫下可帶給買家不同的交易體驗，有互補的作用。其中，去年12月，阿里巴巴B2B事業群就與亞洲最大的展覽會主辦企業——博聞公司（UBM）開展O2O合作，通過大數據分析買家需要，與賣家進行配對，尤其可以為大型展覽的配對提升準確度及效率。
大數據應用方面，董錚解釋，阿里巴巴可利用旗下外貿綜合服務公司一達通，為中小企業提供一系列與貿易有關的服務，包括通關、報稅、物流及金融等。金融方面，他指：「我們最近推出信用保障（Trade Assurance）。當買賣雙方互相缺乏信任時，我們可基於阿里巴巴對賣家的了解及信用數據等，給予買家保障，如果買家買到有問題的貨，我們會先作出賠償，之後再跟賣家處理，這樣就可使買賣雙方都放心地在我們的平台上做交易。」
此外，阿里巴巴推出名為e-Credit Line的服務，該公司在美國與當地最大規模個人對個人（Peer-to-Peer，P2P）借貸公司Lending Club合作，在英國與貸款公司iwoca及Ezbob，並在澳洲與Capify及GetCapital合作，為在阿里巴巴上進行採購的買家提供貸款及融資產品。
料進口貿易續高增長
內地經濟增速放慢，並正在調整經濟結構，由固定資產投資拉動，轉向消費服務業拉動，中央政府亦設法想把一些海外消費轉到內地市場。1688.com自去年5月18日開始從事進口貨源這部分的工作，阿里巴巴亦在此方面錄得可觀增長。劉菲解釋：「由業務開始到2015年年底，（進口業務）每周都以翻一番的速度增長，是一個存量很大的市場。」
阿里巴巴指出，如果商家通過1688.com進口貨品，可以比傳統進口模式減低約20%至40%成本，時間亦可減少15日至60日。問及如何做到較低成本又較高效率，劉菲指：「我們提供更多物流、報關清關，令供應效率提高。」此外，公司亦積極引入一些預售或首度打入中國市場的商品，形成一個不斷擴大的市場。
他透露，今年公司對這方面的投入會更大，因此預期增長速度有機會比去年更快。「我們（早前）在台灣、日本進行了兩次招商會，都是跟這邊的重要合作方一起出席的，有很好的效果。下一步我們可能會在台灣、日本、韓國、香港及其他東南亞地區進行（招商），把進口貿易做得更大，相信成長會非常快。」
季度業績零售成主力
阿里巴巴於周四（28日）晚公布截至12月底季度業績，期內收入勝預期，按年增長達32%至345.43億元（人民幣，下同），主要受中國零售業務增長所帶動。移動端收入更按年大增192%至187.46億元；內地零售及批發收入均錄得按年35%的增長；期內商品交易總額（GMV）只按年增23%至9,640億元，遜預期，增速為15個季度最慢。
按非美國通用會計準則計算，經調整後盈利為163.58億元，按年增25%。集團首席執行官張勇於電話會議上表示，GMV不能反映所有業務價值，由於收入部分還涵蓋了綫上營銷及互動體驗等，預期未來收入增長會比GMV快，變現率亦得以持續增長。他指，未來將陸續有新品牌登錄天貓國際，他樂見期內天貓國際GMV按年增長達179%。
展商人海尋買家 大數據建功
博聞公司（UBM）是在英國倫敦上市的跨國企業，業務遍及超過20個國家，是美國及亞洲最大的商貿展覽公司。博聞公司首席執行官高博天（Tim Cobbold）指，該公司有42%的貿易展覽收入來自北美，30%來自亞洲，當中大部分由大中華地區貢獻。
會前分析增配對效率
博聞與阿里巴巴正在共同開發應用程式，為參展商及買家在展覽會前進行大數據分析，助雙方物色合適對象，提升效率。亞洲博聞主席及行政總裁愛新克（Jimé Essink）指：「舉例說，如該集團在本港舉辦的大型珠寶展有數千個參展商，及數萬名買家，如果能夠在展覽會舉行前提供平台，讓與會人士及參展商先互相了解，或利用大數據幫他們進行分析，甚至先行配對，到展覽會上再進行面對面會議，了解商品或服務，這樣會大大增加展覽會為客戶帶來的效益。」高博天不諱言，增加參與率是最終目的之一，同時希望提升參展商的投資回報。
高博天及愛新克均未有透露有關應用程式何時啟用，但今年有3個亞洲區展覽會均會率先試驗O2O應用程式，預計會從中汲取經驗並不斷優化應用程式的設計，包括3月初於馬來西亞舉行的國際家具展、3月底於上海舉行的高端食品展，以及3月底在香港舉辦的原料及製造業技術展及時尚匯集展。
阿里巴巴亦會揀選一些與會公司，提供信用保障服務。至於配對的服務，則可望於今年下半年，於亞洲博聞在上海舉辦的國際兒童、嬰兒、孕婦產品博覽會、廣告標識及LED展覽上試行。愛新克指，現時此應用程式服務費用全免，先着眼於增加使用率。
至於內地經濟增長呈下行趨勢，愛新克並不擔心對展覽會業務帶來衝擊：「你可以預期有一些行業表現會較疲弱，不過我們公司覆蓋的大多企業，都不在其中。加上企業仍然需要做生意，需要在保留現有客戶同時尋找新客戶，不排除企業會在展覽預算上做些調整，但相信不會錯過業內最大規模的展覽活動。」
展覽會避不景氣行業
高博天指，可看到博聞的展覽會類型並沒有油、氣或建築相關的行業；更重要的是大型展覽會也是博聞集中火力的業務，大型展覽會一般亦較小型的帶來更多盈利。博聞現時共覆蓋40個行業，其中亞洲博聞覆蓋20個。
過去博聞公司出售了新聞發布業務PRNewswire，以完全專注於展覽業務。於去年，該公司斥資9.72億美元，向私募基金收購美國貿易展覽公司Advanstar，令博聞躍身成為美國時尚展覽第一名的企業。問到未來收購發展策略，高博天指，會留意有持續增長潛力，可與集團現有業務垂直整合，例如在地域或主題上可與集團現有展覽會互相補足的公司或項目。
愛新克透露，公司於5年前收購了上海的嬰兒用品展，將其發展成最大的嬰兒產品貿易活動，集團同時於土耳其、巴西、印度及新加坡，分別通過收購及自行創辦的方式，以同樣的概念舉行嬰兒產品展。
高博天希望，博聞可利用其環球網絡，帶中國的參展商走出去；同時也將國際參展商及貿易展覽會帶到內地。