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羅敏“回應一切”後的回應：我為什麽要撒幣？

秦予 2018-01-17 10:25

來源 | 創業家（ID：chuangyejia）

作者 | 秦予

淡出大眾視野近三個月後，趣店創始人羅敏下定決心重新回到聚光燈之下。

除了親自寫“我是羅敏”的公眾號以外，羅敏還於今日(1月16日)召集了一場媒體溝通會，創業家&i黑馬應邀參加。就“趣店上市事件”，羅敏現場坦言了自己的反思：此前對公眾溝通一事認知不夠。

2017年10月18日，趣店正式登陸紐交所。外界對趣店現金貸原罪及盈利模式的質疑此起彼伏，羅敏在《趣店羅敏回應一切》一文中聲稱“趣店壞賬一律不催收”、“不還錢就當作福利送”等。這些言論讓公眾的質疑持續發酵，趣店股價也遭遇腰斬。

“人這一生，不管是創業還是生活，即便你到70歲、80歲可能還在犯錯，但重要的是說你犯錯之後能否意識到錯誤，會不會改正。”羅敏稱，與一位前輩的交流讓他幡然醒悟。

這一次，一頭黑白夾雜的短發、身穿黑色運動套裝的羅敏，看起來比兩個多月前“回應一切”的那個自己沈穩許多。

一周前，趣店宣布子品牌“大白汽車分期”與映客旗下在線直播答題“芝士超人”達成1億元戰略合作。在此次與映客達成合作後，羅敏似乎很興奮，特意發了條朋友圈：“大白汽車是我們IPO後做的汽車新零售項目，短短兩個多月進展神速，比我們以前做的所有項目都快，以後我又多了一個稱號，大白創始人。”

但不是每個加過羅敏微信的人都能看到這條朋友圈，因為業界盛傳一個“梗”：這位CEO愛刪好友微信。“（很多好友的）微信是被我的助理批量刪掉的，但這個鍋我要背。這是因為此前一段時間我的朋友圈爆掉了，我又是一個‘有紅點就想點開’的人，這樣工作效率就很低。”羅敏有意回應了這個“梗”。

除了給芝士超人“撒幣”，趣店還自行開發了答題直播“百萬答人”作為大白汽車的主要獲客手段。對於撒幣行為，羅敏也仔細地算了一筆賬：傳統的廣告投放獲取用戶的成本約200塊，花一億元能得到50萬用戶，而直播答題花一億元保守估計會帶來500萬個下載，比傳統的渠道要高10倍。此外，用戶黏性以及品牌影響力也遠遠高於傳統廣告。

無論是解釋，還是道歉，抑或“撒幣”，羅敏的核心目的只有一個——讓趣店的汽車分期業務“大白汽車”吸引更多目光。監管趨嚴早已成為所有現金貸公司頭上的緊箍咒，加之股價下跌、輿論風波未平，趣店迫切需要找到新場景和業務增加點。這時，汽車融資租賃應運而生。

據悉，大白汽車采用自建門店、集采直租的重資產運營模式，定位“年輕人的第一輛車”，只做價格在12萬元以下的汽車。目前的市場重點是打入地級縣級城市，“不跟現有的汽車經銷體系直接競爭，而是幫廠商做渠道下沈”。

兩個多月的時間，大白汽車已在全國開設150多家自營門店。羅敏表示，大白汽車將與之前的消費分期業務成為趣店的雙引擎。雖然外界認為汽車分期領域競爭激烈，但羅敏認為這是一個巨大的存量市場。

以下為羅敏口述節選，經創業家&i黑馬編輯。

“認知上的不足”

2014年、2015年，我們在媒體，特別是科技媒體上，還是有一些聲音。2016年、2017年，我們消失了，那時我個人逃避與公眾的溝通，不太願意做PR。

直到前些時間，我才意識到這個問題，發現自己那時這麽去做是不成熟的。（因為）既然你要成為一家公眾公司的CEO，既然你選擇了站在聚光燈下，你就要選擇更多去做PR。

很顯然，我以前沒有把與公眾溝通的事情當成最重要的事情之一，這是一個非常明顯的失誤。本質上來講，這是一個認知上的不足。

突然有一天，我恍然大悟了。並不是說某一件事情觸動我，而是在過去兩個多月的時間，我和以前做公共關系溝通的前輩去溝通，這些前輩都是這樣的觀點。

“最大的反思”

（上市事件）剛開始那幾天我一點反思都沒有，我覺得很委屈，你們為什麽都diss我？後來我發現很多大企業家，每天也會有很多人罵他們，而他們還很積極與公眾溝通。我就在想，自己企業還這麽小，為什麽會是這樣的一種方式？

有一個業界團隊給我發信息，說人的這一生，無論是創業還是生活，重要的不是說你會不會犯錯，而是說你犯錯之後會不會改正。坦白來講，最開始上完市一周，《趣店羅敏回應一切》那篇文章發出來之後，我不僅沒有反思，還有點沾沾自喜，一不小心，一篇文章就成了風口上的人物。我會跟團隊拿這件事情自嘲。

但是後面我就改變了，我意識到在那件事情上自己不成熟。我開始改變了。與公眾溝通的認知方面，我是上了一課，當然未來還有很多課要上。如果我能夠把這堂課的內容舉一反三用到其他地方，對自己的成長還是非常大的。

為什麽要做大白汽車？

我對汽車的了解還是蠻深的。不是說突然之間我就要做這件事情。我在2013年做過一個汽車團購項目。但是因為公司做得太輕，所以就把那個項目放棄了。

現在我們做大白汽車，是以互聯網+門店體驗店+汽車融資租賃的模式去做的，這是非常重資產的模式。它跟電商邏輯非常相似。我們之所以會去淘寶買東西，是因為它的東西夠全，汽車也一樣， 只有你的品牌夠全才能享受到更好的溢價。

第二，你不能缺貨。 比如說你到淘寶能買到45碼的鞋，但實體店未必能買到45碼的鞋。第三，用戶體驗。如果你在雙十一買的商品15天才寄到家里，你的體驗會非常不爽。汽車也是一樣，不可能一兩個月再去交付。我們努力的目標就是做到每輛汽車，用戶下單以後七天就能夠交付。

這個過程非常複雜。你要跟主機廠合作，就要集采。集采得做得非常重，做到電商自營，自己買貨、建門店、建倉庫。我們基本上在每個省都建了自己的倉儲中心和門店的體驗中心，（努力）把整個閉環都做好。

隨著我們用戶的升級，有更多消費場景，做大白汽車是順其自然的事情。未來我們也會是雙引擎驅動，會去做汽車新零售，同時原有老業務（會）去服務好傳統持牌的金融機構和我們的用戶。

雖然有很多企業在做（汽車融資租賃）這塊業務，但是中國主機廠的新車2017年大概是3000萬臺，而目前（汽車融資租賃）整體加起來的市場份額有30萬輛嗎？可能1%都不到，甚至0.5%都不到。

所以，這是個存量市場，有一天我們有機會做到整個市場份額的3%，那麽三千萬輛的3%可能就是近100萬輛。而全球每年新增1億輛的交易規模，如果我們有機會做到3%的話，一年就是300萬輛。單車10萬元，（總交易額）就是3000億元，這絕對有機會成就一家千億美金公司。

為什麽要“撒幣”？

“撒幣”的邏輯很簡單。如果大白汽車去投傳統廣告，那麽我大概會有以下幾個渠道，第一類渠道是去投百度搜索引擎關鍵詞，今日頭條的CPC廣告，騰訊廣點通的廣告。

這些廣告大概單個激活用戶的成本在100塊錢（左右）。第二類渠道是騰訊視頻、愛奇藝、優酷視頻等這些視頻類廣告，單個下載激活用戶的成本在300塊錢（左右）。第三類渠道，就是公交車、地鐵、電視這些戶外廣告，單個用戶下來成本在1000塊錢（左右）。

一億元投出去，能得到50萬個的下載和激活用戶，綜合起來大概每個用戶的獲取成本是200塊錢，這是原來的打法。

答題直播的方式就完全不一樣。如果我一億錢都分給直播答題用戶的話，保守估計大概會有500萬人下載APP。假如得獎率非常高，有200萬人能夠分得到錢，每個人可以分得到50塊錢。

從安裝激活下載量來看，這比傳統渠道要高10倍；從用戶黏性來看，傳統廣告很多是誤點的，而（答題直播）是很有目的性的，直接在你的APP上做這件事情。

所以，每一個做答題直播的人都非常聰明，用戶在你這停留的時間很長。那從日活用戶來看，可能又會（在）10倍以上的級別，其實你的效率會比傳統的渠道投放要高100倍。這是第一個邏輯。

第二個邏輯， 用戶的15分鐘、20分鐘非常專註集中在你的這個直播答題上，這也是品牌露出。 以前你去做節目冠名，一個多小時只念一句廣告。現在這個節目是你的了，帶來的影響力、用戶互動和關註度會有天壤之別。

用戶量巨大的產品，要留住老用戶必然就要做直播答題。像我們這樣的新產品，我們為了吸引新用戶也可以做。如果DAU（創業家&i黑馬註：日活躍用戶數量）能夠做到幾百萬，在線100萬就非常成功了。因為相比原來的投放，性價比非常合適。

這就是我們為什麽“撒幣”的原因。思路不一定對，但是值得嘗試。

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