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疲弱的市場讓開發商再也沒有耐心坐等客戶光顧。

不久前，SOHO中國（0410.HK）董事長兼聯席總裁潘石屹試水網上賣房，大尺度地挑戰傳統的銷售觀念。SOHO中國銷售團隊瘦身，轉而和代理行合作。SOHO中國的轉身似在宣告一個新時代的來臨。

「限購、限價、限貸已經使客戶變為非常稀缺的資源，」陽光100常務副總裁范小沖說，「有資格、有能力的買的人很少，開發商不可能再像從前那樣賣房子，必須出去尋找客戶。」代理行之間也展開了新一輪的競爭，各顯神通。

求助代理行

時光彷彿在輪迴。

潘 石屹還在萬通時期，當年的萬通六君子在北京開發的首個項目——萬通新世界廣場，就是和被稱為地產教父的鄧智仁合作的。當時，鄧的公司利達行在做萬通新世界 廣場的推廣和銷售工作。當時的北京，根本談不上什麼市場概念，鄧智仁將香港比較成熟的市場營銷、策劃包裝手法帶到新世界廣場，立馬在市場上引起了轟動。

1998 年，潘石屹因為SOHO現代城項目再度和鄧智仁合作，最終不歡而散。自此以後，開發商們開始反思，逐步回收賦予代理行的權限，將全案、廣告、策劃、銷售等 分開。潘石屹培養的SOHO中國銷售團隊在2008年達到輝煌的頂點。2008年7月，市場最低迷之時，三里屯SOHO一週之內狂銷48億，成交均價達到 44300元/平方米，令同行大跌眼鏡。

同樣創造銷售神話的還有星河灣。2009年8月8日，浦東星河灣高調開盤，320多套房一天賣出264套，銷售額達40億元，原先4.68萬元/平方米的價格因搶購者眾多，被哄抬至5萬元/平方米。

星 河灣和SOHO中國的共同之處在於都十分重視營銷，並且有自己的營銷團隊。在房地產業內，龍湖（00960.HK）、綠城（03900.HK）都有自己的 銷售團隊。「用自己的銷售團隊和請代理公司銷售兩者的不同之處在於，前者更利於開發商的利益最大化，挖掘項目的價值，實現高溢價，而後者更利於項目銷售速 度。」譽翔安地產顧問公司合作人王珂對本報記者說。

一位資深房地產銷售人士向本報記者解釋，用自己的銷售團隊，可以用時間換價值；但代理行更願意用價值換時間，快速銷售、清盤。

據他瞭解，代理公司給銷售人員的佣金提成大多是萬分之八到千分之二，最高不超過千分之二點五，但開發商會更加慷慨地獎勵自己的銷售團隊，佣金提成通常在千分之二點五至千分之五。SOHO中國的提成比例甚至更高，在這種激勵模式下，SOHO中國屢屢創造驚人的銷售業績。

同時，運用自己的銷售團隊，更利於品牌的積累和推廣，大多數代理公司更樂意賣房收錢，不願花更多的精力做品牌。

開發商和代理行之間的合作成為越來越普遍的現象。思源經紀董事總裁陶紅兵認為，這是行業分工細化帶來的必然變化。

借助代理行的力量，不少項目取得了不錯的銷售業績。典型案例如廣州亞運城。據王珂透露，去年譽翔安代理的三個散售寫字樓項目，也完成了29億的銷售額，一度超出甲方預期。

行銷將成為主流？

弱市之下，營銷再度無比受到重視。

「目前坐銷肯定是不行了，光靠鋪天蓋地的廣告，缺少了精準度，實際吸引來的客戶量並不多。現在更多的採取渠道營銷的方式，窄眾營銷更精準。」亞豪市場總監郭毅說。

無論是代理行還是開發商都必須主動出擊，行銷客戶，不斷挖掘潛在的客戶。「人們看到星河灣和SOHO的熱銷，其實都是行銷的結果，而不是過程。」王珂說。

讓銷售團隊走出項目，實現從「坐銷」到「行銷」營銷拓展模式的轉變，這是豪宅銷售的趨勢，也成為當前許多旅遊地產項目在銷售過程中慣常使用的手法。

「浦 東星河灣」最初就是利用廣州、北京的老客戶群體，撬動了上海購買群體市場。該項目2009年8月8日開盤，自7月開始，「廣州星河灣」的銷售人員便開始挨 家挨戶地拜訪老業主，告訴他們「浦東星河灣」即將開盤的消息。通過對老客戶的二次開發，開盤當天，來自北京、廣州的客戶，保守估計就佔到20%，為「浦東 星河灣」開盤當日成交超40億的銷售業績打下了堅實的基礎。據統計，星河灣的業主推薦重複購買率位居全國榜首，達到80%，這也反映了星河灣對於老客戶的 開發利用率之高。

SOHO中國的銷售團隊亦是如此。其銷售團隊曾多次到鄂爾多斯、山西等地尋找客源，有些銷售人員用多年的時間，和客戶交朋 友，滲透營銷理念，最終才實現銷售。但隨著煤炭資源型客戶歷史地位的改變，並在限購、限價、限貸的多重作用之下，地緣營銷，類似的客戶積累彷彿失去了效 應。