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荒地生長的“小豬”：從幫房東刷廁所到月交易額1個億

周路平 2016-11-23 07:56

文|周路平

三年前，陳馳的屋子里住進了第一位房客。

這是他租的房子，天通苑的兩層複式樓，6000元一個月。他分享的是一個酒紅色的沙發。第一個訂單很快達成，房客是一個大三的女孩，暑期來北京做義工，用每晚38元的價格，在陳馳的沙發上住了7天。不巧，那一段時間陳馳在外地出差。等他回來，女孩已經走了，給他留了三樣東西：一張感謝紙條，一盤CD，還有一本茶道相關的書。

這是一個特例。當時用戶還對小豬（前“小豬短租”）的品牌很陌生，更對房屋共享心生疑竇，房東和房客最終達成交易需要在線上溝通一個小時，反複咨詢。信息不對稱和信用壁壘橫亙在短租市場的面前。

如今，經過三年時間重度線下運營，小豬總算在短租市場搭建了運營和信用體系，“以前是不存在的，沒有供給、沒有需求、沒有交易規則和環境。”小豬創始人陳馳告訴創業家&i黑馬。

2016年11月，小豬宣布獲得合計6500萬美元的新一輪融資。早在9月份，小豬的單月交易額超過1億元，訂單接近40萬單。

融資跳票

早期住小豬的是兩類人：要麽是天生膽大，要麽是親戚朋友和同學。起初大家不敢訂，房客擔心房源真實性和房東的素質，房東也擔心房客的素質。 

陳馳曾在早期勸說他的母親嘗試。這是一位60多歲的老太太，觀念相對保守，對於把自家房間共享出去難以接受。況且家里來個陌生人，一方面擔心不安全，另一方面看著心里別扭。

考慮到兒子創業不易，老太太答應了。陳馳的父親常年坐在輪椅上，房客來了之後，經常吃完晚飯陪他們出去散步，幫老人家端茶送藥，要是老中醫還幫他父親把把脈，開開方子。老太太也幫著做飯，瞬間整個氛圍回到了他們熟悉的大院生活，變成了熟人關系的社會。

關鍵是老太太也掙到了錢，他們住在成都最好的小區之一，把50多平米的主臥以不到200元/天的價格對外短租，那個月的房租掙了3000多元，老太太的退休金才2000多元。

這件事情對陳馳啟發很大，他沒想到一開始反對強烈的母親，在一個月後態度就發生轉變。但路依舊漫長，“你說服我，讓我改變，是因為你是我兒子，你能逼著我去做。你們做企業，要改變那麽多像我這樣的用戶，需要很長的時間。”陳馳回憶起他母親的話。

確實。一直到2013年底，小豬平臺上的房源不到1000家，集中在上海。他找不到用戶數一夜井噴的招數，信息的鴻溝需要一點一點去填平。而這種慢生長卻讓陳馳遭遇了一次重大的挫折。

2013年的最後一天，小豬談好的某大基金的B輪投資跳票了。陳馳原本以為大基金靠譜，先前拒絕了較小的一家基金。當晚，陳馳抱著老婆哭，那是他創業過程中最脆弱的時刻。後來他硬著頭皮回去找那家被他拒絕的基金，這一次，毫無意外，他被拒絕了。

B輪融資的失利，很多程度上歸因於小豬僅有的數據很難驗證短租可以做到很大的規模。這是一個無法快速爆發的市場。陳馳並沒有打算隱瞞。

艱難的“增信”

在分享經濟里，從0到1需要付出的代價高昂。陳馳在一開始做的時候就有這種認知，不是光做一個APP。房屋共享的首要前提是打破信息壁壘，陳馳將其概括為“增信”，提供對稱的信息讓房東房客去做決策。

Airbnb早期也存在同樣的問題，房東與房客之間存在信息鴻溝。Airbnb采用了一種很巧的方式，房客告訴房東Facebook的帳號，房東通過社交信息了解對方的背景。

這是共享經濟鼻祖Airbnb的玩法。在中國，做這件事情尤其困難。早期的小豬只能獲得單間，整租的房源少之又少。房子放到網上讓房客選擇，房東同樣需要挑選房客。

小豬的第一批房東大部分是自家員工和員工的朋友。早期他們在頤泉匯辦公，兩層的複式小樓，一到上班時間，豬叫的聲音（小豬App訂單提醒的鈴聲）此起彼伏。大家停下來圍觀，訂單成了當時最大的談資，異常興奮。現在已經變成了常態，沒有人會因為接到一個訂單而興奮得在辦公室喊出聲來。

早期，房東是稀缺資源，沒什麽人願意把房屋拿出來共享，“看到有用戶上線發布房源，就像看到大熊貓一樣。”有一個房東願意發布，“恨不得把他抱在懷里”陳馳告訴創業家&i黑馬。

陳馳想盡了各種辦法，比如去挖Airbnb的房東，讓他們把房源信息在小豬上發布。但Airbnb早期在中國的房東數量也非常稀缺，基本是在國外體驗過的人，抱著嘗試的心態。

小豬也跑到58趕集上找房東，看到有人發布長租信息，就打電話過去，問對方願不願意嘗試短租。剛開始有幾個願意，但幾天租不出去，馬上就轉成長租。

有的房子裝修質量差些，小豬幹脆自己找人弄。小豬的員工甚至還幫房東刷過廁所。當時半夜12點，房東剛把軟裝做完，發現廁所的瓷磚上有很多汙漬，小豬的員工用鋼刷和去汙劑刷幹凈。

實在不行，陳馳幹脆在北京國貿租了一套朋友的房子，一個月8000元，平均下來每天對外短租的價格最少要三四百元，陳馳把房子內部裝飾了一番，重新買個沙發，發現很受歡迎。

這種房被陳馳稱為“體驗房”。這種戰術，後來被複制到全國10個城市，最多時有470套體驗房。這種運營策略起到示範作用，吸引了更多的房東共享自己的房子。

如今，小豬的體驗房只剩十幾套，歷史使命結束，房東發布的房子類型和質量遠超過平臺的“體驗房”。

“當時小豬看起來是一家互聯網公司，但是大部分的精力都在做線下信息壁壘打破的事情。”陳馳告訴創業家&i黑馬，小豬與Airbnb不一樣，“我們是在空白的地方建市場，這個市場里的交易環境、道德風險、逆向選擇等問題都是通過我們非常強的運營逐漸解決的。”

這些線下運營包括對房東實名認證，對房子實地察看認證，甚至幫房東做軟裝提升房屋質量，給房子免費安裝門鎖。因為房東拍出的照片昏暗，角度不好，沒吸引力，小豬早期還專門雇傭了六七位全職攝影師，給房屋拍照，現在則通過眾包的模式管理兼職攝影團隊。小豬還鼓勵房東寫房東日記等。

通過種種努力，一開始不願意做房東的人，出現了轉變，主動加入。房客的保守心態也在松動，早期用戶都是一天一天訂，而目前小豬的平均客單價超過1000元，陳馳自己家的房子經常被一個月一個月地預訂。

質變出現在2014年前後。那時，支付寶剛剛獲得國家征信牌照，推出芝麻信用，陳馳第一時間找螞蟻金服，“像蚊子看到血一樣就飛過去了”。

芝麻信用作為第三方數據運用到住房上，是一個具有說服力的場景，目前包括我愛我家在內的租房平臺也在使用芝麻信用分，抵消租房押金。

除了接入征信數據，小豬也在使用支付寶的開放窗進行推廣，效果奇佳。目前，小豬已經在支付寶積累了500萬粉絲。

經過前期的基礎信息完善之後，小豬的房東數量發生質變，房東自主發布房源的比例開始提高。

2015年9月，小豬的個人房東數量達到一兩萬。而如今每天新增的房源數相當於兩到三個中型酒店的數量。早期拓展房源的線下團隊，已經全部轉為了運營和服務。

房東發現通過分享自己的房子能夠賺到錢，有了很大的經濟動力。這個事情被證明有經濟基礎，走通了。

焦慮的婦科醫生

陳馳創業之前在雅虎、奇虎、酷訊、螞蟻短租都待過，但很少人會想到，他最開始是一名婦產科醫生。

1992年，陳馳從華西醫科大學（已並入四川大學）畢業。學醫是家里幫他做的選擇，他母親說家里缺醫生。而進入婦產科是畢業留校後分科室造成的，他也沒有辦法。

當醫生要一級一級往上升，未來的路怎麽走，一眼望到頭，“對比外面世界的變化，你說這輩子怎麽可能在這兒待著。”做了四年婦科醫生後，陳馳決定離開。他遇到了很大阻力。他所在的醫院是全國最好的醫院之一，家里出了一個華西的醫生，在整個西南地區都是拿得出手的事情，他的父母都以他為榮。突然間，陳馳說，他要拋掉這一切，重新進入社會的熔爐，這對父母來說沖擊確實很大。

陳馳去了德國拜耳做醫療銷售，爾後在3721、雅虎、奇虎和螞蟻短租工作。這些都在幫別人打工，直到他創辦小豬。

短租市場的困難讓陳馳吃盡苦頭，但他從來沒有過放棄的念頭，即使在投資人跳票的艱難時刻。

“我沒有想過退縮，但是特別輕松、特別高興的時候很少。”陳馳說，他在不久前聽到春雨醫生張銳的去世消息時也感觸深刻，“因為我知道里面的苦衷，你要說高興，真的是很少。”陳馳一直被緊張、焦慮籠罩著，或許融資敲定，眉頭舒展，也只是一時放下而已。

有一次，陳馳在臺上演講，說未來希望能夠夜夜有好夢，有人勸他，不能這樣，創業應該輕松一點。陳馳很難做到，他的腦子里老是各種問題，他是典型的醫生思維。甚至與VC溝通，陳馳也老是喜歡說面臨的困難和問題。

當創業家&i黑馬記者問他，是否擔心房屋共享的條件不成熟，小豬成了先烈。

陳馳倒不回避，“但是創業有什麽選擇呢，這是創業中不可知或者不確定性的部分，這個問題永遠沒辦法回答。”

小豬在一片原本荒草叢生的地方建立了自己的信任體系，能否最終開花結果依然前路漫漫。

2016年11月，小豬宣布獲得D輪6500萬美元融資。陳馳總算稍稍松了一口氣，不過在他看來，短租市場還在初級階段，前方依然坎坷。而這些錢也主要投入基礎設施建設，“沒有基礎設施的建設，這個坡道再長也會塌陷的。”陳馳預計，短租市場的規模大致和酒店的規模一致，酒店市場規模是5000億元到7000億元。

下一步，小豬也將在海外布局。陳馳發現，每天都有很多用戶在搜索框里面搜國外的城市，他覺得這個需求比較旺盛。小豬也將部分精力花在海外城市的拓展上。

但陳馳也承認，在國內市場還有大片空白的時候，進入國外市場是一種冒險行為，存在精力分散和水土不服的問題。不過國外市場在小豬內部的重要程度不是太高，算是試水，而這其實陳馳已經觀察了一年多時間。

愉悅資本已經連續兩輪領投小豬。但其他基金依然有顧慮，需要等待更長的時間才能進入。陳馳說，完成了這一輪，“後續還會有別人的錢進來，錢的數量還不少，但需要等待長一點的時間。”

目前，小豬已經打算在國外上市，不過還未有具體計劃。陳馳也在觀望，一方面是看市場的天花板有多高，另一方面看Airbnb的上市會是什麽情況，二級市場到底能夠支撐一個怎樣的估值，“還是有一些不確定性，不著急，先看看。”

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