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除了燒錢，二手車電商還有哪些路可走？

王琳 2016-08-04 19:37

8月份的第一天，曾估值超10億元的汽車電商平臺＂車風網＂宣告倒閉。早已在2015年完成B輪融資的它最終沒有逃過“B輪死”這一命運的魔咒。

據多家媒體報道，“公司與騰信股份存在糾紛，而後騰信股份在未完成5億元投資的情況下，開始向車風網追討前期的投資款，造成資金鏈斷裂。”成為壓倒車風網的最後一根稻草。

今年以來汽車電商“死傷慘重”，尤其是二手車領域。2月份，背靠平安集團的平安好車宣布關閉門店、遣散員工，昔日的行業大佬車易拍也在不久前面臨關店、裁員，業內對二手車電商的質疑聲再次洶湧起來。

2015年，幾個玩家10億級的廣告投入將二手車電商推到了一個前所未有的高度，幾乎所有人都在關註這個領域。然而，越大的泡沫越容易破，大潮退去之後，終將會有人擱淺。

在同行們接連出局後，仍然有野心勃勃的玩家選擇留在這個殘酷的戰場，其中，已經走到B輪的車貓網正在用力前進，而且勢頭不錯。

近期，創業家&i黑馬對車貓網CMO朱旻進行專訪，試圖去探尋在整個行業都被“燒錢”所困擾時，車貓是怎樣找到符合自己的道路的？在談到車貓一路走來的經歷時，他感嘆，“創業是不斷試錯的過程，但不能一條黑道走到底，當你發現走錯的時候，一定要想清楚錯在哪兒，並立刻、馬上、及時調整。”

“從C2B到B2C，我們走過很多坑”

2012年，二手車電商平臺始於拍賣模式，朱旻告訴創業家&i 黑馬，“車貓在2012年既做過B2B，也做過C2B。”而無論是以車易拍為代表的B2B模式，還是以平安好車為代表的C2B模式，在後來都被業內認為是不賺錢的生意。2B的交易盈利點很少，只有3%或4%的交易服務費，幾乎無法與運營成本保持平衡。

朱旻坦言，“不能說這種模式不好，可能不適合店小利薄的初創型小公司。”相對來說，二手車2C交易除了能獲得傭金外，還可以切入一些創收產品，比如金融，質保等。於是到了2014年，二手車電商們普遍意識到風向的變化，紛紛開始跳出來轉做2C交易。

車貓雖然是其中第一家旗幟鮮明做B2C閉環的一家企業，但也並非一開始就切中要點，幾乎在同一時間，車貓還嘗試了C2C模式。朱旻透露，“頂峰的時候，B2C一個月可成交三四千臺，C2C接近兩百臺。”但他們很快發現，C2C仍然是一個小眾市場，“我們發現真正的主流交易還是集中在類似花鄉的二手車市場里（4S店也是而二手車置換的主要渠道），他們才主導著車源和交易以及市場行情，我們判定B2C將是一個主流。”因此很快，車貓果斷放棄C2C，開始專心做B2C。

從B2B到B2C、C2C再到B2C，車貓幾乎嘗試了汽車電商的所有模式，“這幾年，我們真是千辛萬苦，走過很多坑。”看得出來，說這句話的時候車貓CMO朱旻的內心是複雜的。

由於二手車行業的複雜性，目前仍然沒有一家電商公司的模式能夠被廣泛認可且保持盈利，朱旻認為原因在於二手車本身的屬性：非標品、交易環節長，這與簡單的把商品放到網上去賣差別很大，需要切入線下的事情太複雜。因此，確定方向後，如何切入，成為了下一個難題。

讓認證成為品牌的價值

與新車不同，二手車本身會有很多小毛病，朱旻認為，認證是目前唯一能解決“老百姓對二手車不信任”問題的辦法。

大陸二手車電商面臨了許多問題，平臺車源獲取難，檢測認證成本高，流量獲客難，成交效能低，盈利難，負面滿天飛等等。大陸二手車市場過於關註交易本身而被數據所累；而臺灣同行在線下服務上努力說明：通過優質的服務樹立用戶口碑，可以幫助解決車源、客戶、成交效率和收入等棘手問題。

從他們的經驗來看：品牌認證二手車是市場銷售的主流。中國大陸有大約10萬家二手車商，但大多是分散的小店，尚沒有一家能形成享譽全國的品牌。

在初步嘗試免費認證服務時，車貓很快獲得了不錯的用戶數據，以及消費者的認可。“在杭州，大家買車基本只認車貓認證過的”，朱旻告訴創業家愛&i黑馬，認證不僅僅是出具檢測報告，更重要的是品牌背書、15天內重大問題退貨承諾和售後服務。

如果檢測過的車仍然出現問題，車貓負責賠償。“我們去年賣了1.3萬多臺，差不多賠了20多臺車，不到千分之二的差錯率。就算以後賣100萬臺，虧個三四百萬，我覺得也是值得的，人家砸一個廣告就五六千萬，只要品牌能做起來，這點錢又算什麽呢？”

“雖然認證是每家電商都在做的事情，但還沒有一家像車貓這樣旗幟鮮明的將它放在戰略核心的地位。”朱旻肯定的說，不將認證作為戰略核心，隨便檢測一下就上架，很容易變成隱患。

但是在自己做認證的模式之下，從檢測到交易、到服務，都是車貓員工自己完成，模式比較重，發展很快遇到瓶頸，朱旻回憶到，“2015年底我們CEO很快意識到，這種完全靠堆人戰術，業務一定不長久，能解決的用戶痛點也是有限的。”

2015年9月，車貓已順利完成B輪融資，認證服務在全國已經覆蓋了15個城市，朱旻透露，“最高峰的時候，我們團隊有500人，一個月做4000多臺車，但收入卻不高。”

結盟車商，做從0到1的事情

2016年年初，車貓團隊曾用三個月的時間拼命思考一個問題：“既然認準認證二手車這條路是二手車電商的正確道路，線下很重要，但線下環節很重，需要投入大量資源。要用什麽樣的模式，才能有效解決這些問題，建立起完善服務體驗？”

他們得到的結論是：

第一，一定要做線下，否則無法掌控交易，交易才是平臺存在的意義和價值；

第二，認證是實現二手車標品化的必由之路；

第三，光靠自己的力量，永遠不可能成功，要做品牌聯盟。

想清楚後，說幹就幹。3月15日，車貓正式開始了認證二手車合夥人制度，在線下招募車商合夥人，由車貓提供服務體系以及售後質保、金融貸款、維修保養等一系列標準化的增值產品，線下則全部交由車商來做。目前簽約的車商已有約113家，正式開業的有41幾家。

為什麽要強調“合夥人”？朱旻解釋到，“我們和車商的地位是平等的，憑借各自的優勢一起做從0到1的事情。”二手車商的力量有限，沒有品牌，也沒有一個車商開發出真正的質保和金融產品，而車貓的優勢在於，擁有統一的標準體系和O2O平臺體系；逐步開發適合二手車客戶的金融、質保產品；可以把產品、模式快速複制、布點。

但車商並非完全依附於車貓，朱旻補充說，“他們的優勢在於線下的資源和業務，從收車、定價、賣車到如何跟客戶打交道，在這方面沒有一家二手電商平臺能強過車商。“我們通過建立標準和系統工具，要把車商的線下資源整合進來，一起來做好二手車O2O。”

在車商們的認知中，二手車電商通常是錢多人傻的攪局者，因此對車貓的O2O品牌連鎖有所排斥的車商不在少數，朱旻說他曾和很多車商聊過，讓他們用車貓的系統、賣車貓的產品，但對於要付10萬塊品牌使用費這件事情，“車商一聽就傻了，還要我給你錢？人家過來刷單，還給我錢呢！我不參加。”

道不同不相為謀，對車貓來說這些並不是阻礙，他們在選擇車商時有一項標準——認同車貓認證二手車的道路，有品牌和服務意識。朱旻很淡定的告訴創業家&i黑馬，“在中國十萬家車商中有1%的人認同我們就夠了。”據了解，整個臺灣省有8000家車商，但五大聯盟加起來，也只有是600多家門店，占比甚至不到10%。

只有精準找到合作夥伴做好渠道布局，才能真正掌握線下交易和服務的場景，做更多的事情。朱旻覺得“線下渠道”才是做認證二手車O2O品牌連鎖模式的核心意義。

結語：

4個月的實踐，運營成本明顯在降低，朱旻這樣形容車貓現在的狀況，“我們現在不需要自己親自檢測、交易和服務。只要做好產品的開發，檢測的培訓以及監控就好了。現在車貓200名員工，平臺月銷售4000臺，我相信當我們平臺實現月銷售10萬臺的時候，車貓員工也不會超出500人。這才是互聯網平臺應該體系的行業價值”。

關於何時會盈利，朱旻有些興奮的告訴創業家&i黑馬，“我們的想法是今年年底做到收支平衡，按年底做到300家店的預估，盈利是沒問題的。”

的確，當各家二手店商都面臨困境甚至退縮的時候，車貓正在用力前進，但這並沒有影響朱旻和車貓團隊始終保持的應變心態，“我不敢說目前車貓的模式是最靠譜，最好的，也許做了三四個月，還會調整優化，但我們做好認證二手車交易服，讓車商成交效能提高，讓消費者買到放心車，服務體驗變好的目標是不會改變的。”

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