導讀 : 利用互聯網工具，滲透到企業組織建設以及流程再造，提升行業效率。張潔的馬幫ERP不僅為全球跨境電商賣家提供一站式的跨平臺、多店鋪管理服務，更致力於打造高效的管理方法和整體解決方案。
張潔·黑馬營11期學員 馬幫ERP 創始人
未來幾年，全球商品流通的不充分性以及跨境電商的迅猛發展,會讓中國制造高性價比的商品在全世界的銷量持續保持高速增長。在跨境電商萬億級的市場中，出口交易總額占據80%以上份額。“一帶一路”使跨境貿易成為國家戰略，貿易結匯、海關通關等利好政策不斷出臺。
利用互聯網手段和工具，滲透到企業組織建設以及流程再造，提升行業效率，黑馬營11期學員張潔的馬幫ERP，希望中小外貿企業都能實現“+互聯網”的路徑升級。馬幫ERP通過控制跨境電商的流量入口，重構產業供應鏈，並利用大數據接入信貸、流量、管理方法等服務，幫助所有賣家成為“沒有庫存的電商”。
近日，馬幫ERP獲得了來自黑馬基金、梅花創投、吳宵光的數千萬聯合投資，完成了preA融資。張潔認為，中國從“中國制造”變成“中國商店”的夢想很快就會實現。
“城隍廟模式”開啟電商創業
2000年，互聯網對多數中國人來說還很陌生。沒有微信、微博，就連馬雲的“淘寶網”都要在三年之後才問世。張潔的網商生涯，如同當時中國的互聯網，雖不完善卻充滿著可能。作為第一代網商，面對電子商務行業基礎建設差的現狀，急需解決資金流、物流、信任，三大問題。
張潔把這段創業過程稱為“城隍廟模式”——收到國外的訂單和現金後，先去郵局把收到的匯款單兌現好，然後拿錢去供應商處采購貨品。商品會郵寄給國外的客戶，賺到的錢再通過網絡淘到海外的商品，面對面交給上海的客戶。當面交易的地點一般都約定在城隍廟附近的淮海路，19歲的大一新生就這樣開始了電商的創業之路。
2002年，張潔開始組建團隊，成立電商公司。做的是雙邊貿易，走的卻是“老幹媽”的路徑，用這種模式張潔一直保持著較好的收益。十四年來，他一直嚴控現金流，保持著行業背內較高的利潤率。目前電商團隊超過200人，銷售額突破兩億元，團隊和業績都在翻倍增長。“嚴控現金流”成了張潔與今天其他補貼、燒錢、搶用戶的互聯網企業，最大的區別之一。
mabang:中國第一個跨境電商ERP
馬幫誕生於2010年，是中國第一個跨境電商ERP。用張潔的話說，馬幫的出現是必然的結果，用戶底層需求推動行業進步。
日訂單量在200的時候張潔很痛苦，因為一天幾十單純粹靠人工可以應付，超過200之後，光是對訂單就費時費人。隨著人力成本的增加，張潔開始思考利用互聯網手段進行流程再造。市面上沒有合適的管理軟件，張潔就和團隊自己編了一個管理軟件。
通過這個簡單的改變，張潔初步實現了管理規範化，效率也跟著提高了。張潔表示，“鐵打的營盤流水的兵，不依賴於某個人的管理（即使這個人是創始人）而是依賴於規範的流程進行管理，組織的效率會更高，也更安全。”
業內的好友聽說了，也開始使用張潔的軟件。開始時十個人里，有四家願意嘗試使用，但是通過年底的對比，使用了軟件的商家，效率和規模實現了一倍以上增長。其他幾家服了，甚至願意出高價使用張潔的軟件。張潔在業內也漸漸地有了名氣，受到了關註。
找他的人多了，張潔就想：“既然這麽多跨境電商還處於淘寶店或夫妻店的手工作坊模式，自己這套軟件是經過了驗證，可以實現行業效率的提升，為什麽不進行商業化的操作”。
於是，2010年，張潔將電商團隊交給別人打理，自己另起爐竈，圍繞該套系統的商業化創立了新公司，於是就有了今天的馬幫ERP。
“+互聯網”實現整體流程再造
馬幫ERP從早期的馬幫ERP1.0版本、2.0版本、3.0版本，經過逐步的叠代，最終形成了今天的SAAS版本。
馬幫ERP的SAAS版本由先進的信息技術所支持的國際化雲計算系統。在該雲系統支持下，每一件商品在全球範圍內的運輸、銷售、儲存等物流信息都可以清晰地看到，實現了一站式的跨平臺、多店鋪管理服務。信息技術同時也加強了用戶高效的采購決策和過程，提升庫存周轉率。
如流程更加清晰，下訂單不需要手動，全自動下訂單；分配物流不需要手動，客戶只需要配置好物流腳本，系統自動給客戶標註好相應的物流。
馬幫ERP的SAAS版本實現了庫存SKU維度+上層的銷售 SKU兩個維度的管理。過去缺乏高效的雙重管理維度，一直是賣家和工具供應商的痛點。
馬幫獨創的動態庫存算法，能幫助賣家把庫存周轉率從50-90天，壓縮到30天以內，甚至有大賣家庫存周轉率保持在15天內，周轉效率提升了3-6倍。
例如，一個月交易額達到 1000萬的賣家用戶，就能多出 500萬以上的現金流，而這些效果是在用戶使用馬幫SAAS版本的3-6個月左右即可產生。
馬幫ERP希望能洞察市場變化，全面提高周轉率和組織效率，徹底解決許多跨境電商賣家無法解決的倉儲等難題。
2014 年我國跨境電商交易規模為 4 萬億元，同比增長 31 %，預計未來幾年跨境電商將繼續保持平穩快速發展，在 2017 年將達到 8 萬億元的市場交易規模。
跨境電商銷售規模的極速擴大，說明了跨境電商競爭不斷加劇的現狀，對跨境電商企業提出了更高的要求和挑戰。
除了解決庫存周轉這個難題，跨境電商賣家的產品需要解決產品國際化、數據分析、供應鏈上下遊對接、資金周轉等問題。
2015年7月，馬幫開始利用大數據和宜信、人人貸、新新貸等金融機構綁定合作，為馬幫用戶提供信用借貸服務。宜信財富能做到當天申請，當天放款，迅速解決了用戶的資金周轉問題。
作為一名從事跨境電商14年的資深賣家，張潔認為，行之有效的管理方法和整理解決方案，才能給賣家帶來巨大價值。
“底層驅動”答案在現場
創業十五年，作為草根創業者，張潔在組織和流程再造上有很多“土辦法”，而這些“土辦法”其實很多來自基層的創新。
【“底層驅動理論”：在組織內部嘗試自負盈虧、互相監督、互相pk的管理方式，以3個人左右的小組為單位，進行獨立經營和核算——甚至每個員工的工位費都要由各團隊自己承擔。“像打麻將一樣，有一個人不給力，沒來上班或不好好幹活，其余的人會盯著他，他就不得不好好幹。因為他打牌的節奏和章法，會影響其他人的輸贏。如此一來，3個人壓力都上來了，基本不用老板來管了”。】
這其實就是稻盛和夫提倡的“阿米巴組織”。張潔表示，自己喜歡研究人性特點和管理方法論，所以就把它叫作“底層驅動”，“兄弟們沒念過什麽書，比較容易接受這個叫法——接地氣”。
更接地氣的是“庫管員的運動軌跡管理”。張潔把當下流行的運動手環，用在庫房管理員身上進行試驗。使用ERP軟件後，庫房管理員每天行走的步數減少了一半，這也恰好說明庫房管理員的體能減少一半，而效率提升了一倍。所以再進行軟件升級和調整後，得到了這批員工的積極擁護和支持。他們自己也會想各種辦法，讓自己可以“偷懶”。
這一邏輯恰恰又暗暗呼應了稻盛和夫“答案在現場”的理論。稻盛和夫曾經把經營成功概括為“現場有神靈”和“答案永遠在現場”。
稻盛和夫意識到公司成敗與全員的“地頭力”密切相關，堅信一個公司無論規模多麽大，只要建立起員工心有所屬的平臺，就可以釋放全體員工的地頭力，公司就可以持續擁有競爭力。因此，稻盛和夫在京瓷搞了1000多個“阿米巴”組織，最大限度地讓每個人貼近工作現場，釋放他們的地頭力。
今天在業內不斷的有人要求到現場去參訪，親自見證下張潔的“所看即所想”。張潔表示，對大家的質疑非常理解，但是現場會說明一切。
“效率”背後是組織文化的較量
2015年跨境電商升級加劇，競爭也在加劇。跨境電商銷售體量的擴大，顯然會對跨境電商企業本身的管理能力提升提出要求，對於效率提升的需求將會越來越旺盛。
張潔認為：“跨境電商已過了產品之爭的時代 ，而進入到了組織效率之爭的時代”。
如ebay每年會發布一個top100的排名，2010年以前eBay 的top賣家基本都是賣固定一個品類，或者某個產品的，隨著產品的衰弱，每年榜單都會有很大的變化。
2010年以後，很多大買家都轉型成了效率管理，利用發展組織的優勢擴大自己的業務，2010年前月銷售額30萬美金是top1了，然而到了2013年，月銷售額30萬美金都不能進榜單了。
現在中小賣家還在用產品的優勢在發展自己的業務，而大賣家已經在優化自己的組織了。“效率”背後是組織的較量，“鍛造工具規範管理”才是真正的互聯網企業。
馬幫ERP的誕生是為了從人力資源的角度，節省成本提升效率。但是卻歪打正著成為了提升組織效率和企業文化的重要路徑和手段。
馬幫ERP的一個焦點戰略是人力資源的開發和管理，從而全面提升組織效率。
【（人工成本+行政成本）/營業額=運營成本系數，是馬幫ERP獨創的電商的運營成本系數算法。據了解，普通跨境電商賣家的運營成本系數>10% ；優質電商賣家的運營成本為4%-7%】
舉個例子，A賣家的運營成本系數是10%，B賣家的運營成本系數是4%，運營成本系數相差6個百分點。B賣家能把這6%都讓利給客戶，訂單量必定會呈指數級上升，並不斷擴大市場規模。因此B賣家能越做越大，A賣家只能望塵莫及。
今天你會發現月薪3000-5000，都很難找到一個90後的庫房管理員或客服人員。他們對於工作的環境、文化、效率的要求更高。所以你強制他們加班、加點工作基本更不可能，必須要發揮他們的主觀能動性——最好的手段當然是優化流程提升效率。以後的年輕人不可能再像父輩一樣機械的工作。
客服、庫房管理員在這個行業里是流動性最大的。但是現在馬幫ERP的客服，一天能回複超過600份消息。對於一個客服只需要分辨是什麽類型的郵件，然後組合模板，任何信息不需要來回切換，直接在回複界面上就能看到。所以現在馬幫ERP的客服系統是全行業工人最高效的，也是相對穩定的。
“讓中國成為世界商店”
現在大量傳統工廠和傳統B2B外貿企業日子越來越難過了。他們希望進入跨境電商行業，一直在尋找真正落地的入口，有些嘗試去做了，但往往效果不盡如人意。
作為跨境電商紅人，張潔經常被邀請到各種活動、論壇做各類分享，他發現賣家們最希望學習或者了解的是產品開發的方法和流程，更直接的是問開發什麽產品。
“找不到好的貨可以賣”這才是中小賣家最大的痛點。這也是張潔決定把馬幫ERP獨立，然後開放給全行業最主要的原因。張潔說：“如果馬幫ERP軟件有足夠大的體量或數據，就可以反向指導中小企業什麽貨最好賣，什麽樣的流程更能適應市場的打法”。
目前，馬幫ERP聚集了四萬多跨境電商行業人群，形成了強大的行業聚合效應。如此一來，馬幫ERP利用大數據，提供給賣家最高效的經營方法、數據分析、借貸等全流程的整體服務方案，而不僅僅是一般功能的服務工具。
現在基於馬幫ERP的內外部競爭環境和競爭態勢進行SWOT分析，可以為全面評估項目的綜合競爭力提供參考依據。
馬幫ERP長期和市場上超過20家的跨境電商培訓公司建立良好的合作關系。馬幫ERP利用ERP資源為他們免費做生源引流。他們為馬幫ERP做教育市場的工作，規範了行業的操作，提升了以操作理念管理思想為主的供應鏈流程。
“其實我們不是為了做ERP”。馬幫ERP “無心插柳”為張潔打開了供應鏈重構的缺口。
經過馬幫ERP的私有雲版本到SAAS版本的發展，張潔了解到要實現持續的發展，必須要在把功能變強大的過程中，控制住貪念不盲目擴張，而是把事情變簡單。
馬幫ERP未來主要做的幾件事是：“提升 ERP用戶增長量”、“提升用戶體驗度”、“加強與物流公司合作”、“控制跨境電商的流量入口”、“提供大數據服務”、“完善信貸等深度服務”、“提供管理方法和整體解決方案”。
最終，張潔希望跨境電商用戶都能成為“沒有庫存的電商”，實現“讓中國成為世界商店” 的夢想。
今天跨境進口電商巨頭基本形成，但是跨境出口電商的格局還待定。未來幾年，全球商品流通的不充分性以及跨境電商的迅猛發展,會讓中國制造高性價比的商品在全世界的銷量持續保持高速增長。中國出口跨境電商正被吹到風口，未來市場可爆發的潛力巨大。
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