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常超速、急煞車,它的監控器都會「說」台灣車聯網小兵 賺贏美國老大哥

2015-11-23  TCW

一個市場後進的台灣小兵,為什麼能夠打敗「美國老大」,擁有超高獲利率?

十一月二十日,成立不過五年的威潤科技以每股六十九元掛牌上櫃,是台灣車用衛星定位監控器(GPS Tracker)營收規模最大的公司。今年上半年毛利率達五七%,比全球龍頭美國CalAmp高二十個百分點;上半年淨利率一九%,也比CalAmp高十二個百分點,比興櫃同業康訊高十八個百分點。

威潤的產品和一般人熟知的衛星定位導航機不同,最大差別在多了無線通訊功能,不只能定位,還能讀取行車資訊,「就是讓車子說話!」威潤董事長湯潤?解釋。行車資訊透過通訊模組回傳後台解讀,適用於車隊追蹤管理、物品監控等,是車聯網最新應用。

舉例來說,有了監控器,駕駛有沒有常超速、猛踩油門或急煞車、急轉彎等,全都能記錄下來,還能知

道油料有沒有異

常減少,防範駕

駛偷油;透過溫

度監控,當冷凍

物流車溫度異常

時,也可第一時間響起警報,提

醒駕駛即時處

理:甚至運鈔車

裝上監控器,還

能指定特定地點

才能打開金庫,

離開就會自動上

鎖。該產品以物流業者等商用車為最大客戶。

威潤創業時,全球龍頭CaIAmp已推出相關產品約五年,台灣也有七、八家業者投入,但規模都不大。哪怕現在,全球龍頭的年營收也只有新台幣七十億元,代表這個利基市場還很新,仍有拓展空間。

湯潤濶曾在宏碁、華邦電子等公司任職,五年前受過去同事、現任威潤技術長吳柏慶邀約,看好對方在工業電腦通訊領域近二十年的經驗與眼光,決心共同投入新領域創業。

闖藍海》讓車「聽」得到

關鍵天線技術,美國掛保證要讓車子說話並不容易,時速、位置、耗油量、引擎壓縮、車門開關等行車時的各種資訊,都得先讓監控器「聽到」,才能把行車資訊「說」給後台知道,這是第一個難關。

關鍵在於天線。不像手機可以容忍偶爾收不到訊號,車用監控器從插上電源那一刻起,就不允許有任何閃失,否則客戶不會採用,因此,解決電源千擾問題的天線設計是關鍵。

「天線就像人的耳朵,耳朵越大能聽到聲音一定越多,小耳朵(該產品僅約十公分見方,天線又只是其中一個零件)怎樣聽到很多聲音,是很大的技術考驗。」吳柏慶透露,同業有的不知道關鍵在天線,有的知道,但技術無法突破。

技術的突破,讓威潤成了亞洲第一家同時取得美國電信商AT&T與Verizon認證的衛星定位監控廠,有機會率先切入全球最大的美國市場。

鑽缺口》客製化訂單練兵

不挑單,一年虧一半資本額第二個難關在於,光讓車子說話還不夠,隨不同客戶需求,要讓汽車說的話也不同,也就是客製化。全球通訊模組供應商泰利特(Telit)台灣暨東南亞地區業務總監王釭德觀察,威潤最強的,是依客戶不同需求客製化的研發能耐,一般廠商不容易做到。

身為後進者的威潤,不像先行者有挑訂單的本錢與資源。

唯有對各種客製化訂單來者不拒,持續投入金錢與時間挑戰,才有贏的機會。全球通訊模組大廠、u-blox台灣分公司商業開發經理劉彥呈觀察,威潤抓住的正是這樣的市場缺口。

「最小十、二十個訂單也

接,」湯潤濶說,一個新客戶從開始接觸、了解需求,進展到買樣口叩、反覆測試,再到真正下單,最少三個月,一般來講九個月、一年甚至一年半都算正常。@這生意很不好做是事實,大廠怎麼受得了這種業務週期。」例如,加拿大冬季須派剷雪撒鹽車清除道路積雪,對於鹽、水的噴灑量與比率,須監控以達最佳效率。威潤為了符合客戶需求,甚至去整合全球五大鏟雪車撒鹽控制器通訊協議,並讓產品能在零下四十度的環境運作。

這類特用車都不是大訂單,是一般廠商嫌量小且技術複雜、不願承接的苦差事.敢挑戰客製化訂單,讓威潤創業第一年營收一千六百萬元,卻虧掉近一千四百萬元、超過半個資本額。

「急不得,每天認真把事情做對,當能量夠了就會開始爆發。」迫於後進者的現實,湯潤濶仍堅持挑戰難度更高的客製化訂單。

拓市場》目標切人大車廠

數十億行車資料庫成賣點

沒想到透過一次次練兵,威潤的技術更純熟,第二年彌補虧損,至今共累積超過一千次客製化服務,甚至建置出高達數十億種行車情境應用組合的資料庫,供客戶挑選。當同業需要三到五天,甚至數月做到客製化,它最短在一小時內就能修改完成,成了客製化秘密武器,開始享受客單價平均比龍頭高一五%、比中國同業高逾一倍的高毛利率。現在連豐田汽車、美國前三大快遞業者都主動上門談合作。

但客製化的代價是,每年投入研發經費至少占營收的八%,公司每四人就有一人負責研發,薪資、分紅與獎金更占研發經費八成,這樣的研發投入在業界極少見。

如今,它打算藉上櫃,增加自己的知名度並吸引更多人才加入。隨豐田汽車近期宣布,明年出廠新車將全面配備車與車通訊(V 2 V)功能,美國也將在後年強制立法,威潤能否切入汽車廠的車聯網市場大餅,是接下來的挑戰。

威潤的例子告訴我們,切入市場的時機落後,不代表成績注定落後。勇於挑戰別人不願做的,墊高客製化的門檻後,哪怕營收規模無法快速擴大,仍能替自己創造高獲利率,後來居上。

撰文者萬年生

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