一個市場後進的台灣小兵，為什麼能夠打敗「美國老大」，擁有超高獲利率？ 十一月二十日，成立不過五年的威潤科技以每股六十九元掛牌上櫃，是台灣車用衛星定位監控器（GPS Tracker）營收規模最大的公司。今年上半年毛利率達五七％，比全球龍頭美國CalAmp高二十個百分點；上半年淨利率一九％，也比CalAmp高十二個百分點，比興櫃同業康訊高十八個百分點。 威潤的產品和一般人熟知的衛星定位導航機不同，最大差別在多了無線通訊功能，不只能定位，還能讀取行車資訊，「就是讓車子說話！」威潤董事長湯潤?解釋。行車資訊透過通訊模組回傳後台解讀，適用於車隊追蹤管理、物品監控等，是車聯網最新應用。 舉例來說，有了監控器，駕駛有沒有常超速、猛踩油門或急煞車、急轉彎等，全都能記錄下來，還能知 道油料有沒有異 常減少，防範駕 駛偷油;透過溫 度監控，當冷凍 物流車溫度異常 時，也可第一時間響起警報，提 醒駕駛即時處 理:甚至運鈔車 裝上監控器，還 能指定特定地點 才能打開金庫， 離開就會自動上 鎖。該產品以物流業者等商用車為最大客戶。 威潤創業時，全球龍頭CaIAmp已推出相關產品約五年，台灣也有七、八家業者投入，但規模都不大。哪怕現在，全球龍頭的年營收也只有新台幣七十億元，代表這個利基市場還很新，仍有拓展空間。 湯潤濶曾在宏碁、華邦電子等公司任職，五年前受過去同事、現任威潤技術長吳柏慶邀約，看好對方在工業電腦通訊領域近二十年的經驗與眼光，決心共同投入新領域創業。 闖藍海》讓車「聽」得到 關鍵天線技術，美國掛保證要讓車子說話並不容易，時速、位置、耗油量、引擎壓縮、車門開關等行車時的各種資訊，都得先讓監控器「聽到」，才能把行車資訊「說」給後台知道，這是第一個難關。 關鍵在於天線。不像手機可以容忍偶爾收不到訊號，車用監控器從插上電源那一刻起，就不允許有任何閃失，否則客戶不會採用，因此，解決電源千擾問題的天線設計是關鍵。 「天線就像人的耳朵，耳朵越大能聽到聲音一定越多，小耳朵（該產品僅約十公分見方，天線又只是其中一個零件）怎樣聽到很多聲音，是很大的技術考驗。」吳柏慶透露，同業有的不知道關鍵在天線，有的知道，但技術無法突破。 技術的突破，讓威潤成了亞洲第一家同時取得美國電信商AT&T與Verizon認證的衛星定位監控廠，有機會率先切入全球最大的美國市場。 鑽缺口》客製化訂單練兵 不挑單，一年虧一半資本額第二個難關在於，光讓車子說話還不夠，隨不同客戶需求，要讓汽車說的話也不同，也就是客製化。全球通訊模組供應商泰利特(Telit)台灣暨東南亞地區業務總監王釭德觀察，威潤最強的，是依客戶不同需求客製化的研發能耐，一般廠商不容易做到。 身為後進者的威潤，不像先行者有挑訂單的本錢與資源。 唯有對各種客製化訂單來者不拒，持續投入金錢與時間挑戰，才有贏的機會。全球通訊模組大廠、u-blox台灣分公司商業開發經理劉彥呈觀察，威潤抓住的正是這樣的市場缺口。 「最小十、二十個訂單也 接，」湯潤濶說，一個新客戶從開始接觸、了解需求，進展到買樣口叩、反覆測試，再到真正下單，最少三個月，一般來講九個月、一年甚至一年半都算正常。@這生意很不好做是事實，大廠怎麼受得了這種業務週期。」例如，加拿大冬季須派剷雪撒鹽車清除道路積雪，對於鹽、水的噴灑量與比率，須監控以達最佳效率。威潤為了符合客戶需求，甚至去整合全球五大鏟雪車撒鹽控制器通訊協議，並讓產品能在零下四十度的環境運作。 這類特用車都不是大訂單，是一般廠商嫌量小且技術複雜、不願承接的苦差事.敢挑戰客製化訂單，讓威潤創業第一年營收一千六百萬元，卻虧掉近一千四百萬元、超過半個資本額。 「急不得，每天認真把事情做對，當能量夠了就會開始爆發。」迫於後進者的現實，湯潤濶仍堅持挑戰難度更高的客製化訂單。 拓市場》目標切人大車廠 數十億行車資料庫成賣點 沒想到透過一次次練兵，威潤的技術更純熟，第二年彌補虧損，至今共累積超過一千次客製化服務，甚至建置出高達數十億種行車情境應用組合的資料庫，供客戶挑選。當同業需要三到五天，甚至數月做到客製化，它最短在一小時內就能修改完成，成了客製化秘密武器，開始享受客單價平均比龍頭高一五％、比中國同業高逾一倍的高毛利率。現在連豐田汽車、美國前三大快遞業者都主動上門談合作。 但客製化的代價是，每年投入研發經費至少占營收的八％，公司每四人就有一人負責研發，薪資、分紅與獎金更占研發經費八成，這樣的研發投入在業界極少見。 如今，它打算藉上櫃，增加自己的知名度並吸引更多人才加入。隨豐田汽車近期宣布，明年出廠新車將全面配備車與車通訊（V 2 V）功能，美國也將在後年強制立法，威潤能否切入汽車廠的車聯網市場大餅，是接下來的挑戰。 威潤的例子告訴我們，切入市場的時機落後，不代表成績注定落後。勇於挑戰別人不願做的，墊高客製化的門檻後，哪怕營收規模無法快速擴大，仍能替自己創造高獲利率，後來居上。 撰文者萬年生 | ||||