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“野蠻人”Uber

在過去十幾年中，外資互聯網公司在中國鮮有成功者，但Uber卻是個幸運兒，即便有強大的滴滴打車、快的打車這樣的本土對手存在，這款叫車軟件仍然在價格戰的硝煙中存活下來。但政策風險，依然高懸於它的頭頂。

屠建路在2015年年初成了Uber的兼職司機。每天早晚高峰，他開著自己的寶馬車，在北京一些核心商圈和寫字樓攬客。Uber鼓勵司機在高峰期到這些可能堵車的地區去接客，並出臺了補貼政策，一般是乘客車費的1.5到3倍。

他是拼車軟件“搭搭”的創始人。年初，他開著自己的車去Uber指定的地方登記成為司機，先是觀看了半小時的PPT介紹，然後有人給講了15分鐘課，接下來就是拍照、登記和激活賬號，然後就可以上路攬客了，整個過程不超過一小時。如果你繳納1000元押金的話，Uber還會送一臺iPhone4S手機給你。

“我偶爾兼職，收入已經夠補貼家用，如果是全職，收入相當可觀。”屠建路對南方周末記者說。

在過去十幾年中，外資互聯網公司在中國鮮有成功者——谷歌、ebay、MSN都黯然離開中國市場。但Uber卻是個幸運兒，即便有強大的滴滴打車、快的打車這樣的本土對手存在，這款打車軟件仍然在價格戰的硝煙中存活下來，並在中國白領消費者中有著良好口碑。

今年39歲的特拉維斯·卡蘭尼克（Travis Kalanick）6年前在美國舊金山創建了這家公司。Uber迄今融資到了第五輪，總融資超過10億美元，百度是其第一個戰略投資者。

2014年8月，Uber在中國推出了拼車產品“人民優步”，只要你年滿18歲，生活在Uber開通了業務的城市，你的車價值10萬元以上，掛著這個城市的牌照，基本就能當上Uber的司機。

令人頗感意外的是，和其他外資互聯網公司不同，Uber並不懼怕中國本土公司的價格戰。過去兩年里，在打車軟件市場，滴滴和快的已經通過合並拿下了超過90%的市場份額。而在拼車、專車和代駕市場，競爭才剛剛開始。在可怕的價格戰中，Uber的補貼力度最大，在圈內被稱為“野蠻人”。

另一方面，Uber在營銷推廣上怪招叠出，似乎比本土公司更擅長爭奪眼球。

但與其在世界上其他國家的遭遇類似，Uber在中國也面臨著不明確的政策風險。因為車源有限，它正在通過拼車業務，發展個人司機，調動國內閑置的社會車輛資源，但這樣做，使它很容易陷入將黑車洗白的質疑中。

打車市場的革命者

2008年，特拉維斯·卡蘭尼克在一個風雪交加的夜晚打不到車，萌生了做一款打車軟件的想法。2010年，Uber上線，用戶可以通過Uber叫到各種各樣的車型，包括個人的車、租賃公司的車和出租車。乘客不需要預約，Uber會自動派送一輛離乘客最近的車過去接客。車費通過信用卡直接劃轉到司機的賬戶里。

Uber的商業模式是向司機（如果是個人車輛的話）或者租車公司收取平臺管理費。對於產品的收費價格，Uber采取的是動態調整的算法。比如晚高峰時期，產品的服務價格會上漲，這樣來激勵司機多出車，多拉活。

根據北美第二大旅行管理軟件Certify統計，出租車業務越發達的大城市，Uber的生存狀況越糟糕。比如在紐約，只有21%的人選擇使用Uber。但Uber的能量很強大，到2015年4月7日為止，Uber在美國市場令傳統的士、機場巴士和豪車搭載業務從85%下降到了52%。Certify研究數據的結果還顯示，Uber在美國市場，對用戶的出行價格比的士和巴士少大概3美元，可見價格是Uber的競爭利器。

Uber一位要求匿名的中層對南方周末記者表示，他們正積極跟很多國家和城市的政府進行溝通，說服他們同意Uber合法運營。為此Uber給出合作的甜頭，比如承諾給政府開放Uber平臺的大數據，例如哪里經常堵車，哪里人口的出行需求很大但沒有得到滿足，建議政府在這些地方增加公共交通的投入，或者建設地鐵站點。

相比Uber在國外的橫沖直撞，在進入中國市場時，特拉維斯·卡蘭尼克要守規矩得多。

Uber在2014年2月正式進入中國，取了個中文名叫優步，此後逐步進入中國9個城市——北京、上海、廣州、杭州、重慶、成都、天津和武漢。

按照Uber在國外的模式，應該是跟個人、出租車和租賃公司進行合作。但在中國，跟個人私家車合作，有把黑車合法化之嫌。至於出租車市場，當時基本被滴滴和快的兩家公司壟斷。這促使Uber在中國首先推出的業務是跟租車公司合作，開展專車業務，即租車公司派司機通過Uber客戶端攬客，Uber從中獲得一部分提成。

當時，大量出租車司機和乘客都被滴滴和快的的高昂補貼吸引過去，Uber將目光鎖定在中高端用戶身上。這些用戶對價格不敏感，在乎出行體驗。為了找到這些用戶，Uber先是采取“笨”辦法，即到北京的三里屯酒吧街等高端用戶聚集的地方發傳單，上面印著二維碼，掃描之後可以下載Uber客戶端。但發現效果很差。Uber北京負責人轉而開始向自己的商學院同學發郵件，這才有了一批啟動用戶，其中很多是在國內工作的外國人士以及高級商務人士。

制造社區化概念

在專車業務上，Uber試圖做出自己的特色，從用戶體驗上下功夫，比如車上送礦泉水，配充電器。同時，Uber還用了一些營銷怪招——過去你要是辦開業慶典，租個舞獅隊是按照半天時間算，價格昂貴，但通過Uber，只需要188元，給你舞獅20分鐘。

此外，Uber還跟一些流浪動物收養機構合作——想要收養流浪貓狗的用戶支付50元，Uber給你送來一只寵物，跟你一起呆20分鐘，合適的話你就直接收養了。當然，這些服務不是持續性的，數量也有限。

Uber還把國外的特色服務業引入中國，比如在杭州推出搖櫓船業務、在北京的胡同里推出三輪車和人力車業務，以及正在杭州內測的直升機業務。未來，他們還將開展外賣業務。

除此之外，Uber還引入了社區的概念來建立自己在中國的差異化競爭能力。上述Uber中國公司的中層對南方周末記者表示，希望給用戶提供的不僅僅是從A到B的出行服務，而是一個有趣的出行體驗，一個有意思的社區。

3月12日，Uber優步廣州微信公眾號報道了一則司機和乘客的真實故事。有個二十出頭的小夥子，用Uber叫了輛寶馬5系，小夥一上車就給司機塞了兩包軟中華，讓師傅幫忙在自己下車時說一句話。中途男生接上一位美女，下車的時候，司機師傅說了一句小夥交代的話：“少爺，晚上過來接你回家嗎？”小夥子回了一句：“不用！”然後頭也不回地走了，留下一個瀟灑的背影。

也有用戶對南方周末記者半開玩笑說，不讓女朋友用Uber，因為擔心被司機追走。要知道，現在很多影視明星（如佟大為）、富二代和企業高管，都成為了Uber的司機。

進入天津的時候，Uber選擇的第一個司機是當地影響力很大的一位主持人林鐵。而第一個乘客則是天津一位有名的相聲演員裘英俊。

麥田親子遊CEO謝震之前是藝龍網的首席運營官，如今兼職做Uber上海的司機，他開的是一輛特斯拉，每天上下班高峰期各開一小時，能接四五單。

他告訴南方周末記者，自己經常去國外出差，在國外打車很費勁，後來轉而使用Uber，不用預約，也不用給小費，也不需要太多溝通。在國內，謝震也是Uber的忠實粉絲，理由是最討厭國內出租車座椅上的廣告屏幕。

Uber的專車業務雖然體驗好，但價格也較貴，沒法帶來巨大的用戶流量。相反，當時滴滴和快的發動補貼大戰，吸走了很多用戶。Uber決定進行戰略跟隨，但找到的突破口是拼車市場。

激戰拼車業務

2014年8月，Uber推出人民優步業務。在此半年前，北京已經出臺了鼓勵拼車的《關於北京市小客車合乘出行的意見》，明確表示支持出行線路相同的人共同搭乘其中一人小客車的出行。

這是國內第一個針對拼車、順風車等合乘行為的指導意見。目前在無錫、杭州和深圳也出臺了相關拼車政策。

人民優步的司機，其實很多都是全職司機，每天固定在一些地方扒活攬客，這跟以上意見規定的合乘概念有一定出入。而且，人民優步在上述九個城市都推出了拼車業務，但並不是每個城市都出臺了認可拼車的政策。

Uber暫時不向人民優步的個人司機收取費用，但多位人民優步的司機都表示，還是希望成為Uber的全職專車司機，因為那樣賺得更多。而且，車型越高端，專車司機賺得越多。

滴滴和快的也很快在拼車領域進行戰略跟隨。滴滴的上述匿名內部人士告訴南方周末記者，當時Uber提出要收購滴滴，但遭到拒絕。很快，在雙方投資人的推動下，滴滴和快的在今年2月宣布合並，並宣布將推出了各自的拼車業務。其中，滴滴的叫滴滴順風車，快的叫一號快車。

一位要求匿名的移動出行市場資深人士對南方周末記者分析說，之所以Uber、滴滴和快的都要做拼車業務，是因為要迂回或者變相切入高附加值的專車市場。租賃公司的專車是有限的，大家競爭非常激烈，而社會車輛里很多好車甚至豪車資源是閑置的，這些車主的綜合素質也比較高，能提供較好的服務，所以幾家公司都借著拼車業務的概念，來發展司機和車輛資源。

在打車軟件市場，滴滴和快的用補貼司機和乘客的辦法，拿下了幾乎整個市場。現在滴滴和快的打算把這個模式複制到拼車市場。

在上述資深人士看來，表面上大家都叫拼車，實際上是低價的專車業務。現在乘客和司機都很爽，但最終這些叫車軟件都要追求賺錢，一定會向司機收取提成，進而導致出行價格的提高。

屠建路則對南方周末記者表示，過去一年創業全靠北京的政策當做精神支撐，市場也確實在2014年下半年迎來了爆發。但如今巨頭們殺入拼車市場大肆燒錢。一些公司甚至出現了天價補貼，20元的車費，司機能拿到120元。

Uber對價格戰駕輕就熟，只是政策風險仍高懸頭上。

現在，全球很多城市都禁止Uber運營。被禁的原因各種各樣，有的是出於乘客安全問題，Uber在印度發生過司機強奸女乘客的醜聞，導致Uber在印度被禁；有的是政策不允許，Uber在洛杉磯跟同行Lyft和SideCar等一起被洛杉磯政府叫停；還有的是因為吸納了個人車輛參與商業運營以及這些車輛的保險存在問題而被叫停，比如在法國和德國。

對於禁令，特拉維斯·卡蘭尼克大多數時候采取的是忽視和我行我素的做法。這跟他的個人性格不無關系——他有句名言：“作為企業家，我嘗試突破極限，把油門踩到底。”而他的Twitter頭像是美國開國元勛亞歷山大·漢密爾頓，他在與政敵傑斐遜的副總統艾倫·伯爾的決鬥中中槍死去。

但在中國，“把油門踩到底”是不被允許的。