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中壢郊區，田裡桃紅色的波斯菊隨 風搖曳；走進新蓬萊食品矗立在鄉間的工廠，空氣瀰漫著一股麴菌的發酵味，戴著網帽口罩的作業員，正把一塊塊豆腐乳放入玻璃瓶。 「我有一批貨還等著出到東加王國，」新蓬萊食品董事長江常涵說。五年前，別說東加王國，就連超市也看不到新蓬萊主力商品——江記豆腐乳。現在，中國、美 國、日本、東南亞、太平洋島國，都有它們的身影。 小小豆腐乳，讓新蓬萊的營收五年間倍增，今年達兩億元。對科技公司或許不算什麼，卻是豆腐乳這行的王者。 專門經銷調味料和沖泡飲品的集慧行銷董事長周永璋估算，全台豆腐乳產值一年約四億到五億元，估算新蓬萊至少市占率達四成到五成，領先第二名二十多個百分 點。 市場有空缺：大廠不願做，小廠做不來 勝出關鍵，在於江常涵決定讓產品轉往現代超市通路。 原本做玻璃罐買賣生意的江常涵，五年前因叔父生病，身為長孫長子的他決定接班。他先向好友、國內第一大醬油廠金蘭的董事長鍾淳仁，打聽超市通路銷售額大 小，得知傳統商店和超市通路銷售額是六比四，自家商品僅賣給柑仔店和餐廳，還有一大半成長空間，這是他看到市場的原因之一。 其二：這是大廠不願跨入、小廠無意提升品質的小池塘。 食材達人徐仲指出，豆腐乳發酵需要三十天，醬油才三到五天；且豆腐乳發酵品質不易控制，大廠不想跨入。 另方面，家族經營的小廠，不願意花錢提升設備。江常涵看準市場空缺，只要轉向現代化製程，以穩定的量與質，供貨超市，就有機會一舉打敗超市架上的其他豆腐 乳品牌，在小池塘裡稱王。 不過，要怎麼現代化呢？ 「豆腐乳的生產方式四十六年如一日，」江常涵說。老師傅拿捏豆腐硬度，隨後，放在竹篩上自然風乾，再將其放入醬缸裡鹽漬，手工裝瓶發酵後出貨。沒有控溫設 備和電腦監控，更別談品管，導致每一批貨口味有差異，品質不穩定。 想兼顧量與質，必須改掉四十六年的古老製法。 這時，反對意見出現了。家族長輩認為，「以前做好好的，也有賺錢，幹嘛要多投資？」但江常涵看到，柑仔店越來越少，遲早營收會下滑。 為了說服家族，他要先拿出成績單。他走訪柑仔店，發現經銷商沒有「維護」自家產品，例如被塞角落或者快過期。因此，他先在公司貼出退貨排行榜，對名列前茅 的經銷商降低供貨量，對退貨率少的經銷商補助活動經費、贊助旅遊經費，「棍子和胡蘿蔔齊下」，讓接班第一年營收成長兩成。 古法要淘汰：發酵不靠天，實驗找好菌 有了成績單，阻力就降低一半。他第一批汰換的，是用了四十多年的竹篩。 鍾淳仁回憶第一次參觀時，地上永遠潮溼，豆腐放在外面風乾，還用竹篩在做豆腐乳，「我告訴他萬一竹篩掉屑，掉入豆腐乳，消費者吃到，一上報就完了，我叫他 換白鐵（指不鏽鋼）。」 這一換就是丟掉一千個竹篩，花了三百萬買不鏽鋼盤子。但問題來了！ 原來，豆腐乳靠的是竹篩上附生的黴菌發酵，「中國人做了幾百年豆腐乳，是用天上掉下來的菌在做，」江常涵說。 落下來的菌，夾雜著好壞菌種，壞菌做出的豆腐乳黏稠度較高，風味、賣相皆差，品質不穩定。看著退貨率起起伏伏，有時一％，有時高達三○％，江常涵勸負責生 產的胞弟江常夏，到食品研究所找專家想辦法。 江常夏開始拿起筆記本上課，跟碩博士生關在冷氣房裡一起做實驗。一開始江常夏根本不知道同學講的專有名詞是什麼，三十七歲的他，只能猛做筆記，再額外上微 生物課程了解發酵原理。 後來才知道，原來豆腐乳是靠黴菌消化豆腐的蛋白質產生的酵素發酵，他拿著自家的菌種化驗發現，裡面包含四到五種黴菌，難怪品質不一。 江常涵說，豆腐乳其實是一種生物科技，只是過去沒有人用科學方法分析它的製程。他們決定，「找出最強勢、做出的豆腐乳口味又好的單一菌種。」當時年營收僅 有一億元，他們卻花二千五百萬元，約年營收的四分之一，投資設備找菌種。 從「靠天吃飯」到「靠科學吃飯」，跟選美一樣，他們花一年才找出體格最好的菌種，並聘請兩位碩士生做品管抽樣。 行銷獲青睞：賣場辦試吃，打進全聯社 不過，品質好，穩定，未必能得到超市的青睞。 負責全聯超市通路的經銷商周永璋分析，在調味料領域，醬油是A咖，一年市場有五十億，豆腐乳僅四到五億，是小咖品項，超市的採購人員多抱著「有就好」的心 態，找新品牌的動機不高。 長達一年的時間，江常涵一家家超市送樣，在賣場辦試吃，爭取超市採購人員的青睞。終於在二○○九年打入超市市占率第一的全聯社，兩年間，在貨架攻城略地， 由僅放一罐，變成豆腐乳區過半都放江記豆腐乳。 他估算豆腐乳市場小，未來打算利用多餘的產能，攻入沒有大品牌的臭豆腐市場，把小池塘變大，為這半世紀的老店，打造出第一個年營收十億之路。 |
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