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手握二十個頂級品牌打天下 三年獲利翻三倍大昌行 搭上中國奢華車市的黃金年代經營汽車、食品及物流業務的大昌行，業務版圖遍布中、港，上市四年來營收成長一倍，獲利更大增近三倍，是少數擴張不受金融海嘯影響的企業，充分展現港商長于貿易、銷售的特質。

其中，大昌行代理的豪華汽車品牌賓利，今年預計在中國將賣出一千兩百輛，是奢華商機抬頭的代表。

引擎聲陣陣低吼，一輛外形拉風的賓利︵Bentley）跑車緩緩駛出車廠，這輛跑車不僅排氣量達六千ＣＣ，售價也很驚人，達三九八萬元人民幣（約一八一四 萬元新台幣）。過去一年來，這種景象每天至少在中國上演兩次。在去年銷售一八○○萬輛車的中國市場，賓利是位居產品金字塔的頂級車款，價格極端昂貴，充分 代表奢侈品消費抬頭的趨勢。有能力串起中國賓利汽車供應鏈的業者，就是來自香港的大昌行。

二○○七年上市的大昌行，主要經營汽車、食品和物流等三大業務。在掛牌時，公司曾定下「一五％、二○％」的成長目標，希望五年內營收每年成長一五％，稅後 獲利每年成長二○％。雖然上市一年就遇到金融海嘯襲擊，不過比較近年來財報，公司的目標仍成功達陣，帶動股價由去年的三．二六港元，大漲到一○．二六港 元，漲幅一度超過三倍。

油糧起家

跨界經營汽車是最大轉捩點掛牌歷史只有四年，但大昌行經營時間長達一甲子，是香港知名的老牌貿易流通企業；而且公司歷史悠久，並不影響大昌行的獲利能力。 財報指出，四年來大昌行不僅營收從一六○億港幣成長一倍，達到三二二億港幣；獲利更由五．二億港幣上升到十四．一億港幣，暴增二七三％，成長完全不受金融 海嘯影響，堪稱是今年一千大企業調查中，獲利成長幅度最大的企業之一！

開業六十年老公司，仍然維持高成長，到底有多難？對照台灣的例子，或許能看出端倪。一九五五年創業的和泰汽車，經營汽車銷售業務，和大昌行主業最接近，曆年業績也都能穩健獲利。但是論營收、獲利成長幅度，和泰車都比大昌行略遜一籌，可見大昌行能不斷成長的可貴。

一九四九年，創辦恒生銀行的富商何善衡、林炳炎等人合資設立恒昌企業，專門代理油糧雜貨，這就是大昌行的前身。九一年，何善衡將大昌行持股出售給中信泰富集團，大昌行因此成為中信泰富的子公司。

從白米、食用油跨足汽車相關事業，進而布局中國市場，是大昌行茁壯的關鍵。當初選擇切入汽車市場。原因就是公司觀察到香港城市規模擴大這個現象，因為六○年代的香港，地鐵還未興建，大衆運輸設施並不發達，除了計程車，交通需求只能仰賴剛萌芽的「私家車」。

「城市規模成長，汽車需求自然跟著成長。」大昌行董事長許應斌說。在大昌行工作達四十五年的許應斌，高中畢業就考入公司，他親眼見證大昌行由小貿易商成長為跨國公司，自己也從實習生一路升遷到集團董事長。

商機發酵

以香港經驗跨足中國車市

正因認為香港的汽車商機即將發酵，自六一年起，大昌行陸續代理五十鈴（ISUZU）等品牌，正式切入汽車市場。當時大昌行除了耕耘香港、引進更多品牌，也經營鄰近的廣東市場，代理汽車至廣州銷售，為後來揮軍北上奠定基礎。

當大昌行逐漸在香港車市站穩腳步，中國也于七九年起改革開放，對從事汽車銷售與服務的大昌行而言，香港私家車的發展過程，正是在中國尋求另一輪成長的最佳參考。於是，大昌行正式切入中國市場，準備運用香港經驗大展拳腳。

盡管有過去經驗加持，但中國當局改變對進口品牌車的政策，加上國內汽車生產量節節攀升，專營代理的大昌行，在中國經歷一段摸索定位的調整期。直到○三年，大昌行業務才進入起飛階段。

「ＣＥＰＡ（更緊密經貿關係安排）和中國入世（世界貿易組織）是關鍵，我們終於可以光明正大賣車了！」許應斌說，中國和香港簽署ＣＥＰＡ，讓大昌行成為首 家全外資汽車代理商，可以完全依照公司規畫布局。於是，從東北的瀋陽到西南的昆明，大昌行將代理網絡快速鋪至各主要城市，開始密集收割高速成長的汽車商 機。

香港企業得到ＣＥＰＡ政策優惠，正是大昌行將頂級品牌賓利推向全中國的有利時機。對人數日增的中國老闆而言，開得起售價頂級的轎車，無疑是身分地位的標 志，「原來這些人很窮、很落後，但他們現在敢花錢消費，當作工作的回報。」許應斌分析，選擇賓利的中國買家主要有三種，「煤礦老闆、地產開發商和民企高 層。」具這三種身分的消費者連年增加，正好為剛進入中國的賓利營造可觀商機。

為了打響賓利在中國市場的第一炮，○二年時，大昌行在北京國際車展推出售價達人民幣八八八萬元的加長版賓利轎車，果然引爆話題。從此「賓利」兩個字，就和 奢華、頂級等形容詞畫上等號，賓利銷售量也以每年五○％的速度飛快成長，從○二年的個位數，到一○年賣出八一五輛。公司方面還樂觀預估，今年賓利銷售仍可 再往上增加五成，挑戰全年賣出一二○○輛的新紀錄。

每輛售價一千多萬元新台幣的豪華轎車，究竟有何魅力，能讓中國老闆們為之瘋狂？

舉例來說，賓利的車廂內裝全由手工打造，縫制一個方向盤就需要十六個小時；此外，車體內部牛皮全都來自脊背部位，一共得耗用十九條牛。這些說不完的「故 事」，構築了賓利「比頂級還頂級」的印象。「它（賓利）的品牌形象比雙Ｂ（賓士及ＢＭＷ）更高一階。」︽汽車鑒賞︾雜志總編輯藍偉群直言，部分雙Ｂ車種在 中國設有生產線，但賓利則完全自歐洲進口，因此在消費者心中產生稀有的價值感。「很多中國買主拿著現金就來了，他不管開價，現場就要買走。」藍偉群說。

首戰成名

儼然成為中國奢華車品牌代表為了塑造賓利的形象，大昌行在中國以持續贊助慈善及環保活動等行銷手法，強調賓利「屬於企業主」的風格。除此之外，大昌行也將 賓利在英國以外的第一個培訓學院爭取到上海落腳，從推廣銷售到零件維修，完全打造更高級的服務水準，目的就是為賓利客戶量身訂做一條充滿「專屬感」的服務 鏈。「香港人管理汽車業手法實在一流，沒話說。」談到大昌行的經營績效，一位曾從事汽車零件模具業的台商就感嘆道。

目前在中國，大昌行握有二十個汽車品牌代理權，多數是奔馳（Mercedes-Benz注：賓士汽車）、雷克薩斯（Lexus注：凌志汽車）等中、高級品牌。

隨著高鐵和公路網持續拓展，許應斌樂觀認為，未來五年中國車市將以每年八％至一五％的速度擴張。盡管今年來，北京等多個城市陸續推出「汽車限購令」，對汽 車銷售形成限制，不過許應斌樂觀預期，中高等級車的潛在消費者，除了有直接的交通需求，對汽車品牌的意識更強，因此大昌行的銷售業績，長期仍將看好！

大昌行

創立：1949年

董事長：許應斌

主要業務：

汽車銷售及相關服務、食品及快速消費品（FMCG）、物流服務

關鍵財報數據

營收年成長率：

45％

稅後純益年成長率：

99％

股東權益報酬率：

22％

撰文·周岐原

八年前，李宗燦已年近四十歲，卻還只是個僅有十八萬元存款的大樓保全員，但他有長期看報、閱讀雜誌並將心得寫成日記的習慣，從中看出未來投資趨勢，押對股票，短短八年，從台股滾出三十倍財富，並成為人氣理財部落客。

撰文‧許瀞文

對於一名年近四十歲，外表平凡、只有十八萬元存款的單身中年男子來說，要走過長期失業的黑暗低潮期，不是件容易的事；但今年四十五歲、目前擔任大樓保全的 李宗燦花了八年的時間，在台股累積逾三十倍的財富，除了月薪三萬元的保全工作，還一躍成為網路人氣理財部落客。而他的選股祕訣就是：順勢而為，看著趨勢 做，只要站在趨勢這邊，就算跌再深也不怕。

外表粗獷、但說起話來卻相當有邏輯的李宗燦說：「打仗首選要進入自己熟悉戰場，長期看政治、財經、社會新聞讓我培養投資敏感度，還能發覺趨勢變化，時機一 到就出手。」奇美電一役 讓自有資產由黑翻紅而讓李宗燦的資產由黑翻紅的經典投資戰役，就是逢低布局奇美電。二○○三年嚴重急性呼吸道症候群（ＳＡＲＳ）期間，看好面板產業發展的 李宗燦，危機入市買了奇美電，並且忍過隔年的三一九槍擊案件，這一場勝役為自己奠定第一桶金，約兩百萬元。

其實在買奇美電前，李宗燦手上一張股票都沒有，他勤於觀察政治、財經、社會大事，並寫閱讀日記，保持對市場的敏感度，「養兵千日，用在一時」。當他自覺對 市場趨勢、行情研究功力差不多時，才開始決定進場買股票。當時他身上僅有十八萬元，女友借了他二十二萬元，湊足四十萬元當作起家的本。

李宗燦從過去累積二十多年寫日記、看國家大事的心得，歸納出兩大股市投資獲利心得：一是要挑大盤指數低點時買進；其次則是挑選未來趨勢向上的產業。回想投 資奇美電的始末，他笑著說，根據過去經驗，大盤指數在三、四千點往往都是人心最恐懼的時候，但也相對是長線起漲點，他立刻決定出手攻擊。

會賺錢的股票押一檔就好 不必短進短出李宗燦將標的鎖定為面板股，「當時在我們面前的是又厚又重的映像管螢幕，但慢慢地液晶螢幕（ＬＣＤ）問世，一定有一波換機潮。」他信心滿滿地 說。看好未來趨勢，李宗燦在奇美電股價二十．七元左右出手重押，並每個月強迫自己存一半薪水，陸續加碼，一直到漲超過三十元才停止加碼動作。

直到奇美電八十元時，李宗燦有感面板股股價景氣過熱，決定全數賣出。他笑著說：「當時各種客觀條件，友達股價都該高過奇美電，但奇美電卻在某天股價超過友 達，許多股票漲翻天，就是該出場的時候。」這一場漂亮的戰役，幫他大賺逾兩百萬元的第一桶金，更重要的是，讓他的投資信心大增。

在○五年至○八年間，沒看到適合標的和趨勢，他選擇忍耐、等待，但還是希望維持一些手感。他開始短進短出，這三年小賺小賠，並沒有幫自己累積大量財富，更發覺唯有看準趨勢、長抱一檔股票，才有機會大幅獲利。

「會賺錢的股票押一檔就好，短進短出壓力太大，這種壓力會讓人少活很久，生活真的不是只有股票。」李宗燦有感而發地說。

在○八年年底，全球還沉浸在金融海嘯不安氣氛時，李宗燦終於等到機會了，奇美電又回到○三年的低點，他再將手上現有資金買奇美電，○九年奇美電上漲一倍賣出，獲利了結後仔細結算，和當初投入本金相比增長十倍。

李宗燦表示，投資紀律很重要，他的紀律就是看大盤的高低點，低點進、高點出，現在他維持空手，「這是我的紀律，我只在低點進高點出，在山谷打架，跌倒不會怎樣；但在山頂打架，滾落山谷有可能要了你的命。現在的指數就像在山頂，是高手在玩的。」他說。

如何分山谷和山頂？李宗燦說，十年線是很好的判斷依據，只要在十年線左右買股票，就算套牢也很快就損益兩平，畢竟花十年建立起來的趨勢不容易被破壞。

怎麼看市場變化？李宗燦表示，觀察近幾年國際財經趨勢，美國不斷印鈔票維持經濟數據只是治標不治本，台灣靠的是不斷湧入的國際熱錢和選舉，但熱錢終有離開一天，選舉也有結束的時候，到時股市才會回歸到經濟面。

「我認為遲早會有大回檔，只要指數在四五○○點以下我就逐步進場，雖然很多人認為這機率很低，但我可以一直等，未來觸控面板一定是趨勢。」李宗燦認真地 說。現在的他，不再只是大樓保全，還是位財經部落客，部落格上有近四千篇文章，平均每天吸引七百人次瀏覽，他要用更多的實戰經驗與績效，以後發先至之姿， 在股市中不斷地累積財富。

李宗燦

出生：1966年

現職：某住宅區保全、理財版部落客

經歷：營造業監工

學歷：東吳大學商學系

李宗燦的捕浪投資心法

心法一：

大盤指數4500點以下才會逐步進場。

心法二：

選擇董監事整體持股超過三成、股票質押比率低於一成的公司。

心法三：

挑選經營者不曾出現在政治、娛樂、社會版面的公司。

心法四：

投資具有替代效應的產業。

李宗燦看台股後勢

1.預估明年第二季可能會回檔，修正幅度至少二至三成。

2.首看好觸控類股，因為智慧型手機、觸控面板會趨於普遍。

鍾明倫是殯葬生前契約銷售天王，每年賣出五百張生前契約，衝出一億元營業額。他擁有兩張碩士文憑，把工程師的邏輯思考能力拿到殯葬業發展，逆勢在艱困的市場異軍突起。

撰文‧梁任瑋

對從事業務的人來說，要在冷門的新市場銷售一個令人排斥、忌諱的產品，簡直難如登天。但卻有人能夠握著一手爛牌，一個月做出兩千兩百萬元業績，相當於一百 多份的生前契約。這樣的成績，不但令所有同行咋舌，更應驗「當業務，不怕難銷售的產品，只怕沒有遇到真正會賣的人！」締造這個傳奇數字的人，正是龍巖人本 高雄元山處長鍾明倫。他不但連續四年摘下該公司南區銷售冠軍，業績更是高雄其他營業處的三倍，創龍巖在南部成立以來的最高紀錄。

更令人折服的是，鍾明倫帶領的團隊，每月平均達到八百多萬元業績。算一算，去年一整年等於銷出近五百張生前契約，這比高雄其餘的六個營業處高出七成。

在眾人不看好之際開始

因地域性與市場接受度關係，龍巖南部主要業務，是單價二十萬元的生前契約，不像台北或其他營業處，納骨塔其他產品也賣得不錯。在這種情況下，「鍾家軍」的成績卻能與台北營業處難分軒輊，也難怪，鍾明倫在業界被公認為「台灣最會賣生前契約的男人」。

事實上，鍾明倫的前一份工作，是裕隆汽車資產開發部管理工程師，五年前，他放棄穩定的上班族工作轉職殯葬業。

最疼他的阿嬤無法理解，「從小到大很會念書的長孫阿倫，走投無路了嗎？」鍾明倫的母親也不認同他放棄台北的百萬年薪，回高雄做零底薪的業務工作，氣到和他 嗆聲：「如果你要賣生前契約，可以，但親戚朋友你一個都不准碰。」雖然有滿腔熱血從事業務工作，但沒資源、沒人脈，鍾明倫一開始因為用錯方法，到處碰壁， 甚至連從小認識的好友都躲他。

「那時候老婆才剛懷孕，我帶她搬回高雄老家，但突然沒有固定收入，老實說，心裡也很忐忑不安。」鍾明倫入行的第一年業績經常掛零，都靠積蓄度日。

有一天，他發現，「業務就是做人而已，如果做人失敗，就很難做業務了。」為了說服觀念傳統的南部人接受生前契約，他重新定位自己的角色，銷售之前，先和客 戶建立關係。鍾明倫說，「高雄人很重視人情世故，要先喜歡你這個人之後，才比較願意與你談事情。」鍾明倫壓低身段和高雄人搏感情，沒事就買個小點心、飲 料，去朋友家裡泡茶聊天，「我只是想先讓他知道有我這個人的存在，但我不會主動提業務的事，避免人家一看到我的臉，就想到生前契約。」

在服務裡找出通路

此外，鍾明倫做業務的高段，在於不求短期回報，而是放長線釣大魚，他每天都細膩地觀察客戶，總是出其不意，貼心地為客戶解決生活中的難題，藉此拉近和客戶之間的距離。

有一次，朋友剛生小孩，他不是急著去買禮物，而是先上網蒐集育兒資訊給手忙腳亂的新手爸媽。鍾明倫不只列印出來就算了，還會用螢光筆註記、分析重點。

甚至，有位客戶聊天中，無意提到正在蒐集某財經周刊某個議題的資料，他回去後，立刻用自己的會員帳號幫客戶蒐集好所有資料，下次見面拿給客戶，讓對方嚇了一跳。去年，還幫客戶的兒子介紹工作，到科技公司上班。

正因為如此，客戶每次有困難就想起熱心的「小鍾」，不但讓他的業績終於有了起色，甚至靠著客戶口碑介紹，就像「肉粽掛」般拉起一串人脈，也省下許多拜訪的時間，最高紀錄是有位客戶陸續介紹六、七張生前契約給他。

「殯葬業就是在服務裡面找通路。」龍巖營業二部副總經理張慧滿說，殯葬業重視口碑行銷的力量遠高於其他業務工作，一旦建立好口碑，客戶自然會介紹親朋好友向你買。

逐漸抓到業務眉角的鍾明倫，銷售技巧也如電影導演般，安排腳本說故事，就連說故事的時間、地點也都精挑細選。「如果可介紹的時間太短，客戶又要趕時間，我 寧可放棄與客戶見面，因為他不可能馬上做決定。」但他也不直接約在客戶家裡，「因為常會受電話干擾，要不就是小孩吵鬧，無法安靜講事情。」即使約在外面， 他會挑不讓客戶分心的地方，例如絕對不在嘈雜的麻辣鍋店或靠窗的咖啡廳，因為這些地方都會轉移客戶注意力。鍾明倫認為，最佳的黃金時段是下午三點以後，最 好是隔天不用上班的星期五晚上，他最常選擇簡餐店，先營造一個良好的溝通氛圍。

誠如鍾明倫的主管張慧滿所言：「工程師背景出身的鍾明倫，是公司最佳的組織策略推手！」實事求是的精神，清楚的邏輯思考能力和整合能力，使得鍾明倫總能深入淺出地介紹產品。再加上理性的個性下有著柔軟的同理心，也讓鍾明倫贏得許多客戶及同仁認同，吸引愈來愈多客戶。

鍾明倫兩年前升上處長，旗下有二十餘位業務員，目前八成業績來自生前契約、兩成是塔位。

隨著肩負的管理職務愈來愈重，開發客戶時間慢慢減少，但他維持長紅業績的心法，是靠著旗下四位年齡近六十歲的「媽媽業務員」，鞏固銷售基本盤。

樂於成就屬下的帶兵哲學

「他學歷高，但身段低，從不用官威壓我們。」已屆耳順之年的龍巖元山處協理黃麗茹六年前加入龍巖人本，論資歷，是鍾明倫的前輩，論年齡，足以當鍾明倫的媽媽，但她卻樂於聽命這位年輕主管，關鍵在鍾明倫樂於成就屬下的帶兵哲學。

黃麗茹說，鍾明倫很有責任感，經常安排教育訓練課程、成長激勵講座，凝聚組織成員的向心力，尤其他從不吝分享口袋名單給菜鳥，業績自然蒸蒸日上。

鍾明倫的親友，從原來反對到支持鼓勵並幫忙介紹，也是一段微妙的過程。鍾明倫的岳父是高雄小有名氣的小兒科診所醫師，岳母花明月說，南部的工作並不好找，鍾明倫現在變成自己的老闆，整個家族都以他為榮。

張慧滿說，二十年前，龍巖就在高雄成立分處，但是當時南部人沒有生前契約的觀念，不是一塊好耕耘的田。直到四年前，鍾明倫第一次從龍巖董事長李世聰手中拿下冠軍獎盃，才開始扭轉台北總部對南台灣殯葬市場的看法。

去年，龍巖人本總部購併嘉義的嘉雲寶塔，並在台南興建自有會館，積極挹注資源到南台灣，讓原本只有預約市場（生前契約）的高雄龍巖，也有現貨市場（塔位），這讓原本企圖心強烈的鍾明倫鬥志更加高昂。

「如果不是換到龍巖人本這個舞台，我根本無法想像，年薪可以翻三倍。」鍾明倫說，原本他連一戶新北市的三十年公寓都買不起，但打包回鄉後，他不但找到人生目標，也在高雄市區買下一戶五十坪電梯華廈，兩年前已繳清房貸，現在可以每天在雙親身旁照顧。

鍾明倫充滿自信地說，成功機會無所不在，只要善用過去經歷，也能為新職加分，這是他從工程師到成為億萬業務員的成功心法。

鍾明倫

出生：1976年

現職：龍巖人本高雄營業處長經歷：裕隆汽車資產開發部管理工程師、台灣高鐵維修督導學歷：成功大學土木工程所碩士、交通大學經營管理所碩士成績：連續4年蟬聯龍巖南區銷售冠軍

鍾明倫

業務成功祕訣

1.耕耘隱形財富：把客戶的需求當作培養人脈的機會，但不求短期回報，贏得客戶信任之後，日後有殯葬禮儀服務需求，第一個就想到他。

2.樂於成就屬下的帶兵哲學：不怕同事業績做得比他好，樂於分享口袋名單給菜鳥，創造團隊價值。

3.善用工程師分析數據的邏輯能力：設定明確業務目標，有效率地靠組織力量達成每月、每季銷售量。

七年前，周子瑜不怕起薪低，到八十五度Ｃ當店員；現在，她已是八十五度Ｃ在中國的區域營運經理，管理三十七家店，年薪更翻至三倍，上看一二○萬元！她如何從小店員跨越台灣海峽，搖身一變為超級店長？

撰文‧林讓均

位於中國浙江省中部的台州市，是許多台灣人感到陌生的地方，市區距離蘇、杭等二線城市還需要一、兩個小時的車程，循著台州的主幹道前進，路旁卻發現了一塊台灣人再熟悉不過的招牌——八十五度Ｃ。

這家四月底在台州開幕的八十五度Ｃ椒江店人聲鼎沸，一位高瘦亮麗的年輕女性在人群中穿梭，忙著指揮現場。「聽您口音，您是外地來的吧？」一位客人問起，原來她是八十五度Ｃ掌管中國浙江區的區域營運經理周子瑜，而且還是一位道道地地的台灣人。

這位為八十五度Ｃ展店五十家的女戰將周子瑜，現年三十三歲，很難相信，五年前，她還只是位月領二萬一千元薪水的小店員；五年後，她已成為獨霸一方的超級女店長。

周子瑜從台灣八十五度Ｃ的基層店員做起，二○○六年隨著八十五度Ｃ進軍中國，一路歷經襄理、副店長、店長與督導等位階，一直爬到「區域經理」的位置，可說是搭著西進列車、把職涯舞台變大的典型例子。

從基層店員做起

拚勁十足 高層欽點西進拓點時間回到○四年，周子瑜偶然路過住家附近的八十五度Ｃ頂溪店，一眼望見擴大徵才的海報，上面「有機會當店長」的招募字眼，吸引了高中開始就在服務業打工的周子瑜。

當年二十五歲的她想在連鎖餐飲業找一份「有前途」的正職工作，只是沒想到八十五度Ｃ的基層店員竟只有二萬一的月薪，比前一份工作少了一萬多元。但為了一圓夢想，周子瑜不怕起薪低，邁出了店長之路的第一步。

當時八十五度Ｃ在台灣快速展店，表現獲肯定的周子瑜在兩年內就連升兩階，從儲備幹部到襄理，還成了「千中選三」的幸運兒，被八十五度Ｃ高層欽點赴對岸打天下。

○六年，八十五度Ｃ在中國開設的前幾家店，包括位於上海的一號店「福州路店」，店長都是周子瑜。成為台灣連鎖咖啡店的登陸女先鋒，表面風光，背後卻是困難重重，因為在中國的管理難度加倍，連教育訓練都得從頭做起。

「店員是不喊『歡迎光臨』的，一來他們沒聽過別人喊，二來他們覺得自己只是來打工的，沒必要！」周子瑜苦笑說，她只能站在店門前帶頭喊，提醒大家「這就是 台灣的服務態度！」此外，周子瑜初期因不懂上海話，請客人改講普通話，反被客人削一頓，「你來上海做生意，就要會講上海話！」異鄉的種種不適應，讓周子瑜 因挫折想家而躲在棉被中痛哭。不甘心就這麼無功而返，擦乾眼淚，她告訴自己一定要通過這項考驗，成為中國最優秀的女店長！

修煉一：學習在地眼光

聽懂上海話摸清民情

第一步，就是先彎腰融入當地文化，她捨棄台灣經驗，重新學習以在地眼光看待所有事情，下班時她央求大陸同事帶她去人最多的地方逛街、吃飯，藉此體驗風俗民情，因此不到半年就聽懂上海話，工作也漸入佳境。

八十五度Ｃ的第一家店開幕時，即以「現場烘焙」、「烘焙＋咖啡」的獨家商業模式，再加上台灣式服務，在上海一炮打響名號，每天店門口都是大排長龍。

周子瑜笑說，第三個月後營業額大爆發，在沒有做活動的情況下，連續三天日均營收突破人民幣八萬元，讓站在第一線的她，「收錢收到手抽筋！」八十五度Ｃ從此邁入快速展店期。

第一年，周子瑜就闖蕩大江南北，協助公司開了十多家店，自己也在一年半內升為區域督導，成為掌管五家店的大店長。

隨著店數愈管愈多，她依然把自己當小店長，忙得不可開交。「子瑜，妳幹麼自己跳下去做呢？」當時，她跟著大陸幹部一起巡店，陸幹常提醒她巡店時應該保持客觀，不要只顧著在第一線帶頭衝。

修煉二：充實管理知識

指揮大軍更有效率

原來，這些從中國肯德基跳槽到八十五度Ｃ的陸幹，從外商身上學得系統化管理知識，認為「ＳＯＰ」（標準作業流程）更勝於「事必躬親」。

一語驚醒夢中人，她開始虛心學習不足的管理知識。因此，周子瑜在升上督導之後，有大約半年的時間調回總部，幫忙建置各種業務的ＳＯＰ流程，並學習ＥＲＰ（企業資源規畫）、報表製作等管理工具。

她反省，事必躬親很符合台灣人「拚」的精神，也正是自己成功的特質，然而隨著八十五度Ｃ一年百家的展店速度，需要更系統化的管理知識，才能指揮大軍。這是她的第二個修煉。

脫胎換骨的她，隨即被調派到第二個戰場——北京。

當初八十五度Ｃ挾著在上海暴紅的氣勢，認為到北京一定也會成功，根本沒做任何促銷活動，展店模式也複製上海經驗。後來周子瑜協同上級長官到現場一看，才發現大錯特錯！

「我剛到北京門市時，常有客人指著八十五度Ｃ的招牌，問我這家店究竟是賣什麼的！」周子瑜實地探訪當地市場時，才發現北京客人不若上海人愛嘗鮮，因此當地領導品牌如「味多美」，顧客的品牌忠誠度都很高。

「當初門市設點時，以為只離目標客群一條馬路，應該沒問題，但實地一看，北京一條馬路就有十四線道，難怪客人不願意過馬路來買麵包！」她很驚訝。

修煉三：量身打造新產品

北京業績翻紅入教材

於是，周子瑜開始了搶救業績大作戰，首先從「敦親睦鄰」做起。她動員所有門市人員，深入附近社區發送試吃麵包與咖啡，並重新介紹自家品牌、強調有外送服務。此外，還請廚師開發了一款當地市場常見的小甜點「老婆餅」，意在吸引客人來店。

對門市員工，她也花了一整季的時間來重整夥伴關係、凝聚共識。看到北京同事士氣低落，就整批召回公司做教育訓練，並仔細說明未來的晉升管道，「讓他們覺得 只要努力，夢想就不會遠，是可以握在手中的！」不到一年的時間，北京在中國八個區域評比中衝到第二名，業績一度成長近一五％。周子瑜達成了這個「不可能的 任務」，證明自己有因地制宜、解決問題的能力，也完成了邁向超級店長的第三個修煉。

這個「北京經驗」，還被總公司列入教材，八十五度Ｃ公關經理鄔楊涵就說，往後他每到一個城市宣傳，一定說明三個重點：「八十五度Ｃ要來了、是賣什麼的、有 哪些特色」，並強調「別再自以為很牛（厲害），到別的城市，人家根本不認識你！」「子瑜有三個特質，一是站在第一線和員工打拚；第二，總是正面態度、笑臉 迎人；第三則是有冒險精神，派她去哪，就去哪！」八十五度Ｃ大陸區副總林明哲說，有這些特質的人，就是服務業最想要的外派人才。

登陸才短短五年，周子瑜從管一家店的小店長，搖身一變成為管三十七家店的「超級店長」。而相較於當初入行時，年薪更是翻漲至三倍，上看一二○萬元，這還沒算上一○年八十五度Ｃ（Ｆ-美食）上市時配發、目前市值近百萬元的股票。

四月一日，周子瑜的管轄地又新增浙江區，她在辦公室貼了一張浙江的全區圖，上面插滿代表門市所在地的圖釘。今年，周子瑜的戰績圖上，預計還會插旗十到十五家店，「超級店長」周子瑜在不斷展店的同時，也把自己的職涯格局不斷放大！

周子瑜

出生：1979年

現職：85度C營運經理（浙江區）

經歷：手機店店員

肯德基工讀生

學歷：亞東工專製衣工程科

周子瑜超級店長必殺技

1. 中國各地文化差異大，學習融入當地生活。

2. 店數愈管愈多時，導入系統化管理。

3. 與大陸員工建立共識，凝聚向心力。

4. 因應當地民情，推出促銷方案。

職級：跳4級 「襄理」→登陸5年，晉升「區域經理」管店：多37倍 在台單店，管12人→目前管37店，約450人薪水：變3倍 年薪40萬元→目前年薪120萬元

如果說，打深一口井，是進入職場修煉的第一堂課，那麼，進階下一關要累積的實力，則是在一方池塘裡，什麼魚都要能撈進網的本事。

能不能通過這一關考驗，決定你的職場生涯是在基層主管位階就打住，抱著「萬年科長」獎牌退休養老；還是具備將才基因，朝獨當一面的高階領導人下一站邁進。

房仲業資歷二十年的台灣房屋青埔領航店副總范瑀芳，專科夜校學歷的她，二度就業進入這一行。七年前，她就跨越擔任店長的門檻，但去年，她填的卻是比月薪近五十萬元的馬總統，金額還要高的「元首級」個人所得稅扣繳憑單，原因即是，她撈到了游進池塘裡的特大魚。

攤開去年戰績表，排在最前頭兩筆，分別是成交金額四億元、三億元，比台北市仁愛路帝寶豪宅還高價的土地，交易對象分別是桃園建商和新加坡外資。對房仲店頭 來說，這樣總價億元級的成交物件，在北部地區一百件占不到一件；房地價遠低於台北的中南部，一千件也不一定找得到一件。

瓶頸：小池塘釣不到大魚菜市場肉販，連五千元也要殺價

就算天生好手遇到吉星高照，也擒不來迎面而來的兩條大魚，更何況大魚不是天天有。海明威（Ernest Hemingway）小說《老人與海》，老人與大魚搏鬥的關鍵時刻之前，整整八十四天沒捕到任何一條魚，但老人總說，「走運當然是好，不過我情願做到分毫 不差，這樣，運氣來的時候，你就有所準備了。」

小說描寫，老人指的分毫不差，指的是他把掛著魚餌的釣索，垂得比任何人更直，這樣，在灣流深處的不同深度，都會有一個魚餌剛好在他指望的地方，等著游動的魚群來吃。而別的漁夫則讓釣索隨海流漂去，有時釣索只垂到海平面下一百尺，自己卻以為在兩百尺深處。

和這位老人一樣，范瑀芳也在桃園中壢這一帶的房地產市場池塘裡，有步驟的在各角落布下魚餌。

一開始，她的獵物是買一百多萬元房子、連五千元也要殺價的中壢菜市場肉販，成交三筆物件，也抵不過同行在台北做一個案子的績效，小池撈不到大魚，因此，頭 三年摸熟中古屋交易流程之後，她一度曾轉戰土地開發公司，學人家怎麼交易農地、建地。然而，小公司雖靈活，但缺乏教育訓練和可長可久的團隊戰力。

兩年後，她再回原店復職，大家仍原地踏步搶中古屋物件，范瑀芳卻是店裡第一個能賣千萬農地、替客戶規畫節稅的業務員。五年前，公司到高鐵桃園青埔站開分 店，她主動舉手去墾荒，開始接觸到指名重劃區億元土地的大咖投資客，前年，經過十八載努力，終於結出億元級成交物件的美好果實。

如今，有近二十家房仲店頭進駐的青埔特區，已是大桃園房仲業一級戰區，「剛來的時候，標示地籍的界牌，散落在舉目看不到一片圍牆的雜草堆，」「開車繞三 圈，常常還找不到地主的那塊地，光公司印的地籍圖，就畫爛十多張。」帶著墨鏡，開車熟練的再來個大迴轉的范瑀芳，如數家珍指著特區內土地，哪一塊上個月成 交，哪一塊又是創了當地最高價行情。

改變：墊高專業門檻熟記各土地法令，什麼物件都能賣

《商業周刊》二○一二「王者大獎」決審面試現場，評審們最好奇的，也是聽她談經手過的物件，從中古屋、店面、農地、工業用地、重劃區，甚至高鐵特區，什麼物件都能賣。

這個本事，就連一位來自房地產同行的評審也半信半疑。因為以農地為例，要有處理家族共同持有的協調能力；投資客偏好的商業用地，必須具備對投報率變動和政 策走向的敏感嗅覺；工業用地除要搞懂土地分區，以及各別工業區還有不同的限建高度等規範，甚至牽涉公司債務設定抵押等法院流程。因此，如百貨公司般賣房地 產物件，並不是每一個資深業務員都辦得到。

評審抽考她，高鐵特區容積率和建蔽率的規範各是如何？「住宅區是（建蔽率）五○％、（容積率）二○○％，今年七月，政府對大面積開發提供獎勵，兩千平方公尺、五千平方公尺、一萬平方公尺都不同，還有綠建築獎勵……，」她不假思索的對答如流。

顯然，范瑀芳的基本動作到位，也才能布餌布得準，沒有因為經手大案或自認見多識廣，顯露出職場老鳥常現的流氣，因為，這些像是毛線團，與時俱改的土地法條和建築規範，她不但每週追蹤，並備份在大腦這顆硬碟裡，還現場實地演練。

行動：專挑難的任務做花九個月跑公文，只賺六萬仲介費

她曾經手中壢市中心一塊處理起來極為費事的畸零地：二十六坪土地委售總價才一百六十八萬元，位處路沖不打緊，空地被搭棚占用，地上有電線杆、台電電箱、電 信設備和路燈，還有誤占私有地的排水溝。這樣的物件，已是熟手的她看一眼便知，一個地上物就是一個主管機關，得先一一行文跑公文，把地上物處理乾淨，才會 有買方願意接手；而且像管水溝的市公所工務課等機關，又是她從沒接觸過的，絕大多數業務老鳥，是不會花時間在這種沒有營養的小案上。

不過，她肯耐煩，前後跑了十幾份公文、前去縣府調地籍圖，光處理水溝就鑑界兩次、會勘三回，每次都花去大半天時間，九個月之後終於成交結案，「仲介費用一 共才六萬六千元！」她指著影印留存的發票上金額，工務課、台電等承辦人員，以及當地兩位里長的行動電話，也都還保留在這份資料匣上。

她知道，天下沒有白吃的午餐，也沒有白繳的學費，接同事不玩的案子，正是最佳練功的機會，「就像買房子幾千元都要計較的肉販，這種客戶難搞定，但卻也讓我學到最多。」揚起爽朗的歐巴桑笑容，她感謝曾讓她吃盡苦頭的客戶。

范瑀芳所在店的店長王桂圓觀察，許多職場老鳥後來戰力無法持續，就是因為自滿於小有局面的現況，逐漸失去對市場的敏感度，以及和顧客之間的熱度；基本功生疏不自知，出手失準頭卻歸咎手氣背，但市場景氣一定是上上下下，幾波循環之後，最先淘汰的就是這批人。

至於范瑀芳則是難得在歷經長期景氣循環，最後仍能生存下來，還越來越拔尖，這除了和她習慣接受挑戰有關，也具有一種級數到這裡的頂尖業務，那種拿掉上下班界線、把客戶當朋友、從替朋友著想角度出發的態度，因為感受到「被朋友需要」，能量便源源不絕。

「行家一出手，便知有沒有」，是形容高手過招，第一時間勝敗已決。要在職場的池塘釣到大魚，除了餌要布得準，魚上鉤、浮筒下沉一瞬間，也要抓準時機適時抽竿，太快，會把魚兒給嚇跑；太慢，魚餌就被吃光光。

用這樣比喻，范瑀芳絕對是釣魚高手。二○○八年金融海嘯，房地產市場交易近乎停擺，范瑀芳利用這段交易清淡的空檔，上婦產科診所進行例行檢查，不過二十分鐘問診時間、一百五十元的健保掛號費，卻換來六千萬元成交大案，羨煞所有業績抱蛋的同事。

成就：精準看出客戶需求二十分鐘接觸，十天後成交六千萬

成交過程是這樣的，這位第一次打照面的婦產科醫師，隔週看到馬路邊范瑀芳掛的農地出售看板，自動打電話給她，詢問這塊地狀況，從看診到結案，前後十天結案收佣。

這樣的銷售本事，外人看起來很「神」，但范瑀芳分享，她只是更願意傾聽、觀察。由於當天她是穿著印有公司品牌的制服就診，醫生問完診，順口提到先前在青 埔、中壢買的幾塊農地，「這幾塊地你覺得該不該繼續抱？附近最近行情怎麼樣？」「是有想把農地變更蓋安養院啦，也在看市中心有沒有適合開醫院的 地⋯⋯。」

「他有沒有可能變成你的客戶，關鍵在於你怎麼接他的話？」范瑀芳說，一樣的情境，資淺的業務員可能只是「喔、喔」兩聲，就接不了話，因為他可能根本不清楚 對方說的那幾塊地，確切的位置在哪裡？最新的成交行情如何？接下來當地有沒有大型公共建設要動工？但是這一點都難不倒她，只見那位醫生一面聽，一面點頭如 搗蒜，「醫生這樣高資產的客戶，接觸過的業務員太多了，他為什麼要找你，除非他服你。」

她分享，事實上，像這樣的場合，不可能拿出商品目錄談業務，最重要的是聆聽，聽出對方問題背後的需求。例如，醫生買農地，當然不是拿來種菜，那如果也不是 炒地皮，會是什麼？從這個問題點切入、接話，「你若能聽出他沒說出來的需求，對方便會認同你。」這樣行銷於無形的火候，是經過無數次挫折，范瑀芳領悟出的 心得。

《老人與海》中的老人，在沒有捕到魚的日子，面對一望無際、寂靜無聊的大海時，心裡想的是：「一個人在海上絕對不會孤單的。」因為老人認為身邊遇到的一切 事物，像是大海、魚群、飛鳥、風等，都是他的朋友，他都以親切的態度來接受，隨時保持開放的心態，是讓大魚願意上鉤，必要的修為。

【延伸閱讀】范瑀芳的精密碼過去10年轉戰3家分店，開疆闢土掌握新竹以北20處工業區和重劃地交易動向20分鐘開發出6,000萬元土地的買方客戶

【延伸閱讀】「精準力」養成三心法

關卡：為什麼我總是賺辛苦錢？ 心法：你沒看到的，是頂尖工作者的基本功。

關卡：為什麼同事隨便聊個天就有好績效？ 心法：既不聽對方說，也不懂得接球，當然常落空。

關卡：為什麼做不贏人而且還先喊累？ 心法：只顧解決眼前問題，會缺乏宏觀角度。

如果電影《鋼鐵人》出現在現實生活，故事裡的主角億萬富翁｜｜ 東尼．史塔克的公司股票會怎麼波動？研究特斯拉汽車創辦人伊隆．馬斯克和他的電動汽車公司特斯拉就對了。

撰文‧楊卓翰

二○○七年，被稱作「來自上帝的手機」iPhone上市，賈伯斯被喻為「先知」，蘋果公司股價在一年內漲了不到一倍。上個月，特斯拉汽車（Tesla Motors）最新電動車上路滿一年，特斯拉的股價已經漲了三．二八倍，還有外資喊出未來會再「多漲一倍」。因為比起賈伯斯，特斯拉創辦人伊隆．馬斯克（Elon Musk）影響人類的不只是科技，還可能創造人類的永續未來。

特斯拉的新電動車Model S，是史上第一輛性能和價格競爭力都能和傳統汽車並駕齊驅的純電動車，七萬美元（約二百萬元新台幣）的售價、三秒時速可以從○到一百八十公里，而且已經量產，等於宣告傳統汽車大廠過去幾十年無人達成的「聖盃」，已經被馬斯克握在手上。電動車取代傳統汽車的日子，正式開始倒數。

身價高達六十九億美元

加速電動車取代汽車，只是馬斯克改變人類未來的一小部分。他二十五歲時就創立全球最大線上支付平台Paypal，從此改變金融業在網路時代運作的方式。除了特斯拉汽車，他還有兩家公司：一家是全美最大的民營太陽能系統商SolarCity，要在二十年內讓太陽能取代傳統能源；另一家SpaceX是太空火箭製造商，幫NASA（美國太空總署）省下七五％的火箭發射成本，想要促成火星殖民。

他還是電影《鋼鐵人》主角｜｜ 億萬富翁東尼．史塔克的導演參考的原型，也在電影裡客串。一身上下充滿種種不可能，表面看來，講話帶著迷人英國腔的馬斯克，活脫就像電影裡的完美人生。

今年剛過四十一歲生日的他，溫文儒雅又帥氣，他手上的三家公司各別讓人類在交通、能源、太空殖民等領域大躍進，而身價經《富比世》估計高達六十九億美元。不過，這並不是美滿電影，馬斯克為了完成自己的夢想，也是賭上身家、甚至毀了自己的家庭。

馬斯克出身南非的白人家庭，他形容自己就是標準的「宅男」（Nerd），不善交際，但是在十二歲時就自己寫出遊戲程式。也許老套，但是他從小就夢想著改變人類社會。之後他來到美國史丹佛念書時，發現改變世界的舞台，是在學校之外，所以他也加入賈伯斯等「中輟生一族」，開始自己創業。

他先後創立兩家軟體和網路公司，後者成了全球最大的線上支付提供商Paypal，今天的用戶超過二億戶。他也先後將二家公司賣掉，他曾打趣的說：「賣掉Zip2（第一家公司）時，我可以買下一座島，去島上退休；賣掉Paypal時，我可以買下群島。」○二年，全球最大網路交易平台eBay買下馬斯克的Paypal，成交價是十五億美元。

不過，他並不想退休，他離改變世界的大夢還很遠。

剛把公司賣了，馬斯克就用他賣掉公司所有的錢，先後成立了美國第一家民營的太空火箭公司SpaceX、「太陽城」和「特斯拉」。這些公司都有一個共通點：挑戰不可能。而特斯拉的電動車，就是他打破的第一個「不可能」。

Model S上市 轟動市場「Model S在生產前，很多人都說我們一定造不出來；當我們造出來後，他們又說我們不可能量產；當我們準備量產到市場上時，他們又說我們不可能獲利。」馬斯克在一場科技論壇上透露。不過，馬斯克做到了。今年第一季特斯拉十年來首度轉虧為盈。馬斯克預估今年將有二萬輛的銷量，是去年的十倍，跌破所有人的眼鏡。

「我們的計畫本來有三階段。第一階段是少量高價，第二階段是中量中價，第三階段則是多量低價。」馬斯克說。現在市場正夯的Model S正是第二階段，現在訂購，要排二年的隊才拿得到車。不過幾年前，它也因為公司險些破產，差點未能問世。

特斯拉在第一階段時，於○六年推出第一代Roadster車型，受到市場注目，但是每年不到五百輛的銷量並不足以撐起公司。不幸的是，金融風暴隨之而來。馬斯克的三家公司，紛紛接近破產，其中，又以特斯拉最慘。他被迫關掉特斯拉一間實驗室，裁掉三分之一的員工。

「你可以想像，一家又小又年輕、只有極少數客戶的小公司（一直到去年九月，特斯拉只賣出二千多輛Roadster︶，會有多慘。我們的貸款周轉期從一、二年，掉到只有幾周的時間。」特斯拉已處在破產邊緣。這時，他的前妻終於受不了，提出離婚。「我覺得我總是被冷落，因為他是標準的公事第一。」前妻Justine Musk接受《彭博》訪問時說。

公司面臨破產，又結束了長達十年婚姻，這是馬斯克人生最黑暗的一章。在最後一刻，馬斯克用個人名義擔保了四千萬美元，特斯拉才免於倒閉。「把你最後一分錢投在你這一生的目標上，而且知道當這些錢燒完，就沒有機會了，那種感覺實在讓人絕望。」馬斯克說。他還對《富比世》的記者表示，有時候他會在半夜醒來，發現枕頭上有淚痕，可以想像他內外承受多大的煎熬。

不過，特斯拉最後還是熬過難關。去年量產型的Model S終於上市，並且轟動市場。美國通用汽車（ＧＭ）執行長Dan Akerson最近就特別派了一組人，專門研究特斯拉。「如果我們不小心應付，特斯拉將會成為我們的大麻煩。」Akerson說。

這家公司不但成為全球最大汽車公司的威脅，也達到其他傳統汽車廠望塵莫及的效率，原因很簡單，關鍵就是「從零開始」。特斯拉汽車首席技術長史特拉貝爾︵J. B. Straubel︶解釋：「我們是第一家汽車公司拋棄掉汽油設計包袱，完全投入的電動車商。所以，我們的車輛設計可以捨棄很多傳統車子不必要的部分。」

新目標：讓太空旅行成真

因此，馬斯克對傳統汽車相當嗤之以鼻。「傳統汽車的語言是自動化、耗油量、汽缸，都是舊東西；當我說汽車時，我講的是電池、中央電腦、電動馬達。這些是矽谷才有的新技術，底特律只會把這些東西當成笑話。」但是現在，一邊是傳統汽車工業大城底特律破產；另一邊，則是特斯拉的股價一飛沖天。馬斯克給懷疑者下馬威。

「我想我的思考方式是偏向物理學。」馬斯克解釋。物理學是用來解釋你看到的很多違反常識的東西。「像量子力學。如果你去試著了解物理學，你會發現現實運作的方式絕對和你想的不一樣。」他說。

接下來，馬斯克要和ＮＡＳＡ合作，打造便宜火箭，讓「太空旅行」這個不可能成真。因為，他最後的希望就是人類可以成為「跨星球的種族」。「現在每次發射火箭都要數百萬美元，因為油箱、火箭都是消耗品，只能用一次。」他說。現在SpaceX已經在測試第一階段的可回收火箭，也和ＮＡＳＡ簽下十六億美元的合約。

太空旅行另一個重要的東西就是太陽能。因此，馬斯克也在二○○六年成立太陽能公司，一個月建五百套太陽能系統，現在已是全美最大的太陽能系統商。「我對太陽能有極度的信心，我相信二十年內，太陽能就會成為人類最主要的能源。」馬斯克說。

美國有一句俗諺：「瞄準月亮，如果你失敗，至少可以落在雲上。」馬斯克還是將火箭射進了太空，因為他瞄準的是火星。就算他失敗，人類即使不會像他期許的邁進一大步，但，那腳步，也不算小了。

伊隆‧馬斯克

出生：1971年

現職：SolarCity董事長、SpaceX、Tesla Motor CEO 經歷：PayPal創辦人

學歷：賓州大學

伊隆‧馬斯克大事紀

成長過程

1971年 出生於南非。

1980年 父母離婚，他與弟弟巴爾金無人照顧，曾計畫騎自行車帶弟弟旅行，曾經自己做炸藥。

1986年 移居加拿大，在親戚家做農場粗活。

事業曲序幕

1995年 與弟弟創辦Zip 2。

1998年 創辦X.com （PayPal前身）。

1999年 將Zip2賣給康柏，３億美元成交。

2002年 將PayPal賣給eBay，15億美元成交。

事業三部曲

第一部 太空產業

2002年 創立Space X。

受到NASA關注，獲得16億美元合約，開啟太空私營化新紀元。（實現民營化、低成本太空旅行，讓太空發射成本減少90%。）

第二部 再生能源產業

2003年 與J. B. Straubel創立Tesla Motor，投入電動車產業。

第三部 第二部的延續

2008年 設立SolarCity，目前矽谷唯二成功的太陽能公司（與電動車設置、基礎設施相關）。