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究竟億元店有哪些共同特色？他們如何在同業競爭中，快速崛起創造驚人業績？除了四大心法，最重要也最令人肯定的，就是為工作全心投入的那分專注與努力。

撰文‧黃筱雯

年營收一億元，連有些上市、櫃公司都辦不到，卻有單一店面能夠做到；一億元，等於一天得進帳三十萬元，連高價商店都難以達到的成績，這些店家又是如何做到的？

心法一：薄利多銷

平價才是王道

快速掃描這些億元店，最大的共同特點就是：低價。

台 北市南京西路上人來人往的中山商圈，這裡是平價商店的一級戰場，日系平價領導品牌大創百圓店、日本第二大百圓店seria轉投資的彩遊館，以及台灣本土自 創品牌金興發，三強鼎立。然而，在兩大日系品牌的夾殺下，粉紅色招牌，本土味濃厚的金興發南西店，卻能創造出一年營業額高達一．一億元的好成績！

成立二十年，擁有九間門市的金興發，整個集團年營業額高達六億五千萬元，位於中山商圈的南西門市，更是集團內成績最好的門市。

以 「比他人更低價」為目標的金興發，同樣的商品，他們硬是可以比別人便宜五到十元，甚至更多，什麼原因？大量切貨是他們議價的最大武器。「一項熱門商品在推 出半個月後，雖然市場上熱度不減，但在廠商眼中已歸類為下架商品，這時的批價已比之前便宜許多，加上我們一次大量買斷，更能得到比他人更低的價錢，我們的 售價也相對可以壓低。」金興發總經理魏鳳珍指出。

薄利多銷，是金興發的銷售理念，然而低價外，金興發還得走出獨特性，才能在藉著低價吸引消 費者後，靠著特有商品將利潤拉高。因此，魏鳳珍自己率團飛往大陸、韓國、日本，自己擔任中間貿易商的角色，尋找特色商品，並加以改造、委託廠商製作。這些 魏鳳珍口中具設計感、流行性強的獨特藍海商品，成為金興發的銷售強項。且因為省去中間商的費用，成就了金興發驚為天人的低價，「但品質完全不因低價而降 低。」二○○五年，金興發更開始推出自有品牌，這些特有的ＯＥＭ商品推出後，金興發的年營業額暴增至四．五億元，效益驚人。

位於台中市餐飲 一級戰區的赤鬼牛排，平均客單價僅兩百元，卻也能創造單店年營業額破億元的好成績。赤鬼老闆張世仁，也是抓準顧客想大口吃肉的心情，去除自助沙拉吧、選擇 簡單服務，將經費全都撥至肉品成本上。因此，即使是兩百元的平價牛排，依舊可以吃到好品質。也因為去掉自助沙拉吧，除了主餐之外僅有少量副食品取用，客人 用完餐不會多作逗留，馬上又有下一組客人可以入座，意外創造出一天十五次的高翻桌率！因此，即使每份餐點淨利只有一○％，赤鬼仍舊可創造出億元成績。

同 樣靠低價成功的，還有國內汽車百貨大王金弘笙。原本就是批發商出身的金弘笙，與國外供應商有長期合作關係，靠著過去人脈可拿到較低價格， 此外，金弘笙每周都有專人負責到全台各同業祕密探訪價格，一發現有同業打出低價促銷，金弘笙便會立刻反應，同步將店內售價降低，緊握價格優勢，也就緊握消 費者的心。

心法二：區隔市場

創造品牌特色

位於台中逢甲夜市旁，今年邁入第七年的 富發牌，賣的是廣受年輕人喜愛的帆布鞋與運動鞋。不論是單一色系的基本款，還是搶眼配色的流行設計款，富發牌都應有盡有，現在月營業額可達五百萬元，一年 也有近六千萬元的成績，這全是創辦者呂紹楠從七年前開始，頂著寒風，在逢甲夜市一雙又一雙親自設計的鞋款換來的。

原本在友達負責勞工安全及 衛生管理的他，適逢兩個孩子出生，為了賺取更多收入，他白天在友達上班，晚上批貨擺地攤，半年後決定辭去工作專心賣鞋。一開始向廠商叫貨，商品與他人並無 不同，因此生意慘澹，一個月僅有一萬多元的營業額，「所以我就想，要做，就要做出跟別人不一樣。」家中原本就幫忙做鞋的呂紹楠，因此開始設計鞋款，客家大 紅花布的設計款，就是他的第一項作品。設計大膽、用色搶眼，一推出就大受歡迎，呂紹楠再接再厲，不斷推出更多他人沒有的款式，成績驚人。一個晚上可以有八 萬多元的銷售額，地攤零售做了一年，即改立店面。

富發牌以十六歲到三十歲為主要客群目標，呂紹楠深知流行淘汰的速度，因此富發牌現在一個月 推出二十款新系列，平均一周就要想出五款，而一個款式上架只有兩周的保鮮期。兩周後，若銷售不如預期，即無條件全面下架，補上新款，快速地推陳出新，以迎 合年輕族群變換快速的口味喜好。

一樣台中起家，北上立刻竄紅成為高人氣頂級火鍋店的鼎王，創辦人陳世明二○○○年在台中精誠路砸下八百多萬 元，開啟第一家鼎王麻辣鍋。大手筆的裝潢金額，令附近商家搖頭直言完全不看好，但陳世明有自己一套想法。在開店前，他觀察到許多老字號火鍋店，裝潢單調不 起眼，連最重要的火鍋食材擺盤更是凌亂，難怪會讓他人覺得「火鍋是個等級不高的產業」。

為了破除舊有觀感，並創造出品牌特色，陳世明投入大 筆裝修費，將中國古典風格融入現代火鍋店，從裝潢到桌椅都呈現濃濃中國味，鼎王店內不僅掛起唐朝仕女圖，連服務人員也身穿改良式唐裝，與店內風格相呼應。 陳世明更首創服務人員九十度鞠躬，獨一無二的服務態度，令人印象深刻。

心法三：節省時間

作業流程標準化

為了應付大量的來店人潮，如何有效運用時間服務，就成了一門大學問。

金 興發南西店每天要面對平均兩千多人的來客量，尤其在下午的尖峰時間，雖然有四個結帳點，但排隊結帳的客人，依舊把狹小的走道擠得水泄不通，「很多時候客人 看到結帳要排這麼久，原本拿在手上的東西又放了回去。」魏鳳珍說，為了減少客人流失，金興發規定，精簡結帳動作，每次結帳時間不能超過兩分鐘，以減少客人 等待時間，並可服務到更多客人，增加商品銷售量。

赤鬼牛排也有一套標準作業流程。赤鬼販賣菜色簡單，利於流程標準化，烤肉、夾肉、擺盤、送餐等，都有專人負責，每人每天重複做同樣的動作。長期下來，因為熟練而達到快速且不易出錯，工廠化流程的赤鬼，也因此才能應付每天高達十五次的翻桌率。

心法四：誘人獎金

刺激員工拚業績

要創造單店高業績，除了物超所值的商品外，服務人員也是重點。

台中知名火鍋連鎖店輕井澤，老闆王振模深知服務人員的重要與辛苦，因此建立分紅制度，從店長、副店長甚至一般員工，都可共同分享店內獲利，就此讓員工感到受肯定，更致力於工作上。

金 弘笙也提出高獎金機制，因為薄利，所以如何多銷是店內重點，金弘笙將店內服務人員分組。除了個人達到績效者有獎金分紅，小組若達到績效，另有小組獎金，而 單店成績當月超過績效，還會有另一筆。一個月內，一位金弘笙的員工可能就會有三筆獎金，與一般業者大多只給予一筆獎金明顯不同，如此優渥的獎勵下，金弘笙 的員工都盡全力創造多銷業績。

屏東科技大學員生消費合作社也善用分紅機制，當教授所研發的商品越受歡迎、銷售越好，依固定比率的分紅就會全數為研發人所有。為了創造更好更受歡迎的商品，教授們便會投入更多心力於產品研發，這是一個雙贏的局面。

當 然，除了這些特色之外，要做到年營收億元的好成績，最基本的專注與投入是不可或缺的。鼎王陳世明為了找出與眾不同的湯頭，腸胃不好的他，硬是在兩天內試吃 完八家麻辣火鍋店；輕井澤王振模，為了將菜盤完美呈現至客人面前，可以花上一整晚反覆擺飾，只為找出最好的擺法；為確保沒有漏掉任何一樣適合商品，金興發 團隊出國採購都睡在工廠，只為把握時間挑選下一個明星商品。如此的專注與努力，億元店的王冠才能戴得實至名歸。

一個僅有高中學 歷的人，出身於老師家庭，沒有顯赫的家世，也沒繼承任何財產，竟能在四十歲時，擁有超過五億元的身價。

他到底做了什麼一般人做得到卻沒想到 的事，累積到令人欽羨的財富？

撰文‧謝富旭

四十歲的孫日輝，如往常一樣，吃完早餐後，開著車往淡水的方向上班 去。約莫四十分鐘的車程裡，人煙與建築物越來越稀疏，接著進入三芝山區，循著蜿蜒的山路而上，隨著一片片嫣紅的櫻花樹進入眼簾，「我的『辦公室』就在前方 不遠了。」孫日輝一邊開著車，一邊指著一座矗立在眼前宏偉的「真龍殿」說著。

真龍殿是上市公司龍巖所興建，這裡可容納三十萬個靈骨塔塔位， 孫日輝被龍巖員工稱之為「托塔天王」；因為，這裡的一切大、小事，包括六十幾名龍巖員工皆歸他管轄。

寧靜肅穆的廣袤墓園，並不是人人稱羨的 工作環境；但是，孫日輝穿著深色西裝下的「身價」，就如同在喪家家屬前不能輕易表露出的喜怒哀樂表情一樣「深藏不露」，他是龍巖排名前五大的自然人股東。 據證交所公開觀測站的資訊揭露，截自今年二月底為止，孫日輝總計持有龍巖四九二一張股票，以龍巖三月二十六日收盤價九十七．九元計算，持股價值即高達四億 八千萬元。

職場、投資：「人煙罕至」才是大金礦令人驚訝的是，這筆價值不菲的股票，孫日輝並非繼承得來，而是一張一張地從公開市場、從離職 同事手中、透過員工出資認股，甚至從客戶手中陸續買進。「從十八年前我進龍巖賣靈骨塔開始，就對殯葬產業前景極具信心，開始蒐購公司的股票。」進入龍巖之 前，孫日輝曾經是一位業績極為出色的保險經紀人。「二十年前，我保險做得很出色，但一開始接觸到靈骨塔，我的業務直覺告訴我，這是一座『人煙罕至』的大金 礦！」高中畢業後去拉保險，已經讓當老師的父親頗不諒解了，更何況還放著業績才大有起色的保險業務不做，一頭栽進當時令人聞之「退避三舍」的靈骨塔銷售行 列。孫日輝回憶說，「我的主管苦勸我、同事私底下把我當成笑柄、爸媽不支持我，等等反對聲浪都阻擋不了我要賣靈骨塔的決心！因為我的想法很另類，而且深信 這種想法會成功，那就是，寧願在冷門市場稱王，也不願在熱門市場裡陣亡！」進入龍巖當了十年的銷售員，孫日輝被委以大任，負責南部地區銷售網絡的建立。他 最擅長的是組織行銷：訓練並激勵銷售團隊成員四處征戰。孫日輝說：「業務員的素質固然重要，但是公司產品品質與價格競爭力、佣金制度合理化，以及企業的整 體經營體質也起關鍵性效果。」「靈骨塔剛興起的早些年，市場價格紊亂，大部分同行的佣金抽成動輒是我們的一、二倍，光憑這點，我就深信我們一定會成功！」 人脈經營：誠心待人 虛心請益選擇比較少人的路走的職場哲學，也同樣應用在孫日輝個人的投資上。股市大漲、成交量熱絡時，他靜如止水。熱門的基金與房地產他也不碰。身價不菲的 他，經常接到銀行理專或證券營業員慫恿他進場，也不為所動。正因為這樣，儘管台股歷經數次的暴跌，對他的財富卻毫髮未傷。

身為龍巖的銷售天 王，在業績最巔峰時期，孫日輝年收入可達千萬元以上。他把大部分的收入用來蒐購龍巖股票或買塔位，作為長期投資。當時，龍巖股票還未上市，部分需要現金的 同仁或離職員工要賣股，孫日輝視自己的財力狀況，向同事買進公司股票。

不過，幾年前龍巖增資，要求幾位高階主管認購公司股票，金額高達數百 萬元以上，孫日輝手頭現金不足以吃下老闆要求他認股的分額。於是，他做了一個大膽的決定：鼓起勇氣向龍巖董事長李世聰開口，借錢買股。「我因為對公司前景 極具信心，對老闆經營方式感到放心，才敢投那麼多錢買公司股票！」「我相信，只要為公司賣力工作，展現出與公司『患難與共』的決心與誠意，老闆借我錢買公 司股票的機會應該很高。」龍巖董事長李世聰果真答應孫日輝的借錢買股要求，個人拿出資金，墊付孫日輝購股款項，而且不計利息，再逐月從孫日輝的薪資與獎金 扣除。看到老闆慷慨解囊，力挺員工，孫日輝對自己手上的龍巖持股更有信心。「即使龍巖後來上市了，股價一度登上百元關卡，我的持股成本從十幾元到三、四十 元不等，但我仍抱緊持股，處分的量極少！」龍巖二○一一年每股稅後純益估計在四．五元，已宣布配發三元現金股利，孫日輝今年等於將有高達一四七○萬元的現 金股利進帳。「這種投資報酬率，比在台北精華地段買店面出租要好！」孫日輝說。

能夠成為龍巖銷售天王，孫日輝在人脈經營上應該有獨到的方 法；不過，針對這個問題，他想了良久說：「真的沒有特殊之處，勉為其難說的話，那麼我可能較會站在別人的立場看待同一件事情！」以大多數人視為畏途的紅、 白包來說，孫日輝的態度是：「只要時間許可，好朋友的婚喪喜慶，再遠的路途我都一定到！」就為了參加一位助理家中的喪事，他曾經從台北直驅屏東。「那一 天，我說我從台北趕下來，助理被我的舉動感動莫名。」花一整天的時間，南北奔波就為了參加喪禮看似不值，但孫日輝說：「對當事人來說，婚事或喪事都是一個 人一生中的大事，在那個關鍵場合，有你陪伴，友誼將更加深刻！」「只要你秉持這樣的真心對待朋友，你就會獲得真正的友誼！」自律：生活規律 在職進修另外，許多業務員把加入扶輪社、獅子會或青商會視為是建立人脈的捷徑。但孫日輝認為，抱著強烈目的性加入這些社會團體，效果可能會適得其反。「你 加入這些團體，就急著向社員推銷你的產品、拉保險，或布你的直銷下線等等，不僅容易引起反感，嚴重的話還可能遭人排擠！」孫日輝的作法是：以學習請益的心 態加入這些團體。「這些團體中有很多成功的企業家與專業人士值得我們學習，更重要的是，親眼目睹這些成功人士做事認真的態度，在無形中對我造成強烈的激勵 效果！」身為青商會成員的孫日輝回憶說，有一回他與前總會長去突尼西亞參加國際會議，外文能力普通的前總會長，為了一場演講賣力地演練，最後以英、日、韓 語發表的演講博得全場熱烈掌聲。「我在旁邊看了很感動，光看到一位『歐吉桑』竟能有如此毅力，就值回票價。」孫日輝說，不管是青商會，還是早期他參與相當 深入的成大企業家管理協進會，他從未向社員推銷過生前契約或靈骨塔。「不過，社員知道我在龍巖上班，他們的親朋好友遇到這方面的需求，總是會熱心地推薦 我！」無心插柳，反而長成一片樹林，是孫日輝參加社會團體的心得。

孫日輝是龍巖真龍殿最高主管，公司沒有硬性規定上班時間，也不必打卡，即 使如此，他每天依然維持早上六點半起床的習慣。

孫日輝說，早起讓他一天的工作能夠有更充分的準備。首先，他會利用上班前的一個多小時先瀏覽 客戶、同事或朋友在臉書上的最新動態，比別人早一步掌握訊息，這在人脈經營上有不小助益。其次，也是最重要的一點是，早起讓他可以早上班。孫日輝大多在早 上八點半前就抵達真龍殿，他可先巡視園區，盤查有沒有需要清潔整理或維修的地方，待員工一到班時，就可以馬上把工作分派下去。

孫日輝現為管 理六十幾名員工，及真龍殿三十萬個塔位的協理，迫切需要管理與財務的知識，於是他在工作之餘，還利用周末至國立台北商業技術學院企管系進修。

對 四十歲的孫日輝來說，重拾書本、應付報告與考試是一項吃力的工作。每次上課他一定攜帶錄音筆將上課內容全程錄下來。孫日輝每天利用上下班總計八十至九十分 鐘的車程，重新溫習上課的所有內容。「早上上班聽會計學，晚上下班聽經濟學，平均每一堂課，我至少聽三到四次錄音，等於每一堂課我都上四到五次以上，這個 方法雖然很笨，但還頗有效的！」孫日輝進一步指出，之所以手上累積可觀龍巖股票，主要是在他年輕時就建立起一個觀念：優先買進會增值的資產，盡量延後買進 會折舊的資產，假以時日，財富累積的效果就會相當可觀。

信念：累積財富 專注投資熟悉標的孫日輝說，他賺的錢很少放在定存，而是一直購買塔位、龍巖股票或是其他公司股票。「要讓財富產生乘數效果，不二法門就是要懂得投資。」 「我從事生命產業長達十八年，這個行業我最熟悉，人要專注投資自己最了解的標的！」他透露說，早些年還曾經入股龍巖以外自己也很欣賞的殯葬業者，沒想到與 龍巖李董英雄所見略同，龍巖後來購併他所投資的殯葬公司，又使他手上的龍巖股票增加許多。

孫日輝自承自己很節儉，一個月的零用錢不超過二萬 元，但他開的ＢＭＷ７系列一輛要價五百萬元以上，手上拿的是ＬＶ男用名牌包，身上穿的也是剪裁合宜的昂貴西裝。對此，他解釋說：「我是做組織行銷起家的， 激勵屬下是我最重要的工作之一，身上這些行頭可以對員工產生強大的激勵效果，這是對自己工作的尊重！」因為做對了這些事，孫日輝從一個僅有高中學歷拉保險 的小業務，成為億萬富翁。他堅信，只要對學習保持熱情，找對方法，努不不懈，成功永遠屬於有信念的人。

孫日輝

出 生：1972年

現職：龍巖集團協理

經歷：保險經紀人

學歷：景文高 中電子科

孫日輝

的職場賺錢智慧

1.培養觀察產業發展的視野高度，找尋投資機會。

2. 趁市場未發現其真正價值前，勇於買進。

3.對自己的判斷力保持堅強信念。

孫日輝默默在做的六件事

1.

在 冷門市場找商機，不在熱門市場等著陣亡。

2.

開口向老闆借錢，投資公司股票。

3.

好朋友的婚喪 喜慶，再遠也要到。

4.

加入社會團體，目的性不宜太強。

5.

利用上下班開車空檔聽教學錄音。

6.

優 先買進會增值的資產，盡量延後買進會折舊的資產。

從珠寶銷售到代理進口高檔家具，傅子綺在當老闆以前一直是公司的超級業務員，一年賣出二、三千萬元的高檔家具，是司空見慣的事。她認為，方法對了，賣什麼商品都亮眼。

撰文‧林心怡

一位打扮高雅的金融企業大老闆夫人走進一家高檔進口家具店，只見傅子綺用流利的台語熱情地招呼，臉上堆滿微笑，她遞上幾款金色系的家具布料，讓這位企業家夫人挑選，企業家夫人十分開心地問：「你怎麼知道我尬意這款ㄟ（台語）？」「因為上次你來看的時候我就有發現啦！」傅子綺不但提供了客戶喜歡的花色，還推薦二、三款家具搭配的組合讓客戶挑選，前後來店看了三次，五百多萬元的家具就成交了。

「她還曾對幫忙做窗簾的師傅說，要好好學學Peggy（傅子綺），她都知道我想要什麼樣款的！」在業界素有「美式家具女王」之稱的麗居國際家具總經理傅子綺微笑著說。待客要親切、細心但不多嘴，對於企業大老闆、知名政要與藝人尤其更要注重這些細節，即使現在是家具公司老闆，傅子綺一點老闆架子都沒有。

「不要給客戶算命！」這是傅子綺在訓練旗下業務員最常耳提面命的一句話，「很多業務員會自以為是的認為誰會買？誰不會買？其實，每一位客戶都有可能是你的業績貴人，不可輕忽。」不當算命師 絕不替客戶預設立場在珠寶店工作過的傅子綺，曾經細心服務一位來過店裡幾次，總是穿背心、短褲與夾腳拖的阿伯，一進店門，只有她笑容滿面地主動奉茶、熱心招呼，「當時偷換鑽戒的賊很多，給看高單價的鑽戒都要擔負失竊的風險，多數店員看到這位阿伯都直覺他不會買，不太想搭理他。」但只有傅子綺小心翼翼地拿出鑽戒細心解說，最後這位阿伯買下價值三百萬元的鑽戒，原來這位傳產業的老闆準備買禮物送給他的「新歡」，「通常熱戀中的老闆格外大方，也不太會殺價，越是名貴越能表達情意。」抓住這個富人心理後，傅子綺大膽推薦，讓原本僅看上一百多萬元鑽戒的老闆，改買了淨度更高、切割更漂亮、保值性更高的三百萬元鑽戒。

總是站在客戶的角度，試著像大老闆般思考，是她秉持的原則。

即使之後轉戰家具業，也是維持著一貫的原則。「有一次，來了一對騎機車穿著樸實的情侶，每次來看二小時家具，前後來了不下二十次，店裡的業務員都敬而遠之，只有我仍願意耐心服務，還悉心提供搭配建議，最後他們一口氣買了二百多萬元的家具，一問之下，才知道男方是上市食品業的小開，小兩口在準備新房，為圖行動方便才騎車四處物色家具。」此外，傅子綺也從來不對老闆級的客戶說「不」，要懂得靈活變通，因為只要拒絕他們，就很難做到生意。「只要客戶開口，再困難的事，我都會回答對方，給我三天的時間想辦法幫你完成。」傅子綺說，有一次一位新客戶訂了三百多萬元的美國進口家具，要四周後才能海運來台，但客戶執意在兩周後，他出國前就要送到家裡，必須提早兩周到貨；一般業務員可能就會直接向客戶回說沒辦法，但傅子綺卻想盡辦法提出解決方案。

「我當時就想，從美國東岸直接海運到台灣要四周，而若從東岸先用火車運到西岸再出貨，運費雖然多了三成，但時間可快一周；加上廠商應允幫我提前一周出貨，剛好符合這位老闆的需求。而這筆多出來近十萬元的運費，我就自行吸收。」後來這位老闆心情大好，也成為傅子綺「死忠」客戶，介紹了不少案子給她。

不硬拗 犯錯後做好彌補、真誠道歉「銷售高檔家具與頂級珠寶不同，珠寶富人可以經常性收藏，但買高檔家具布置的回客率相對較低。因此，對我們來說，培養長線種子富人客戶很重要，很多細節與服務一定要很到位，甚至要讓客戶有驚喜的感覺。」原來，專科念新聞、從未正式學過設計的傅子綺，對「搭配」很有天分，功力幾可媲美國外「家具配置師」，也為她帶來不少增加業績的好處。

傅子綺笑著說，除了藉由閱讀、旅遊住好飯店提升個人品味外，當業務員期間，她還會抽空到賣場幫從法國學設計回來的同事做陳列。這是一般業務員都不想涉入的苦差事，但傅子綺不論是搬家具的粗重活，還是處理瑣事都很樂在其中。「因為我知道從中可以學到一般業務員忽略的整體家具配置細節，可以提高我對客戶的附加價值。」「我認為，如果一名業務員想的只是賣一張四、五十萬元的沙發、茶几，量是做不大的，一定要有一條龍式的配置與售後服務，單子才會大。」在當業務員時，能夠在客戶回客率相對不高的高檔家具產業，做到一年二、三千萬元營業額生意的傅子綺，很早就找到自己的定位。「其實我從小就立志要當老闆，但是年輕沒本錢的時候，我覺得當業務員就是在銷售技巧與累積財富最好的磨練，所以，我總是設身處地揣摩很多富人老闆的心態與想法，也因此成為很多客戶的好朋友。」但即使是傅子綺這麼認真Top Sale（頂尖業務員），也有得罪客人的時候，「有一次客戶要一款有蕾絲裙襬的古典沙發，我卻訂成沒有裙襬的，氣炸的客戶打電話來抱怨，我當天就登門認錯，被狂罵了半小時。」但傅子綺並未成為該客戶的「拒絕往來戶」，後來反而介紹不少客戶給她。

不只是專業 獲得信任更重要「我覺得犯了錯就要認錯，不要硬拗，老闆客戶也是有惻隱之心，重點要有誠意。隔日我送上這位老闆原本就喜歡的三萬多元的客廳擺飾，誠心道歉，客戶才收下這件沙發。我當時在想，倘若客戶不接受，也只好自行買下這款四十萬元的沙發，再幫客戶訂新的。」傅子綺相信，真誠，是贏得富人客戶最大的本事。

「服務大老闆成功的業務員，信任要比專業重要。」從事業務員工作近二十年的傅子綺說，她認為要能成功交易，專業占三成、互動能力占七成，「第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你，是Peggy一貫的銷售風格，也是她連年成為公司銷售冠軍的一大祕訣。」曾與傅子綺共事多年、現為先勢行銷集團執行長的黃鼎翎如此形容。

「其實企業大老闆都很願意給認真的年輕人賺錢機會！」傅子綺回憶，從珠寶業轉戰高檔家具業，專科畢業後的第二年，她就是年薪超過一五○萬元的業務員，「因為我的親切耐心與隨傳隨到的服務精神，讓這些老闆客戶都看到我的努力，願意給我機會，我讓他們回想到年輕奮鬥時的自己。」前一陣子，鮮少穿涼鞋的傅子綺在ＬＶ專櫃買了一雙價值二萬多元的涼鞋，「那位年輕業務員一看就知道是新來的，但他不厭其煩的拿數雙鞋給我試穿，還蹲下來幫我穿鞋，真的很認真，讓我當下就買了一雙，想給他一個鼓勵！」誰說不景氣業務員錢難賺？只要打動有錢老闆的心，一樣也能創造出好業績。

傅子綺

出生：1974年

現職：麗居國際家具總經理（美國第一品牌家具代理銷售）經歷：珠寶銷售、高檔家具銷售

學歷：世新大學新聞系

【銷售心法】

首次見面：微笑+談話三分鐘破冰術，話不要多。

擬定策略：第一次讓客戶喜歡你、第二次愛上你、第三次離不開你。

主動提出搭配解決方案，提醒顧客沒注意到的細節。

獨門話術

消除疑慮，滿足所有需求客戶：「這幾個（家具）放在我們家不知道合不合適？」業務員：「尺寸問題，我能跑一趟你家幫忙量尺寸，或提供平面圖幫你排看看；花色問題，可以先挑幾款喜歡的，幫你帶去家裡搭配。」或幫忙翻其他款式型錄，還不OK的話，親切地以「有新貨到就告訴對方」為由，留下聯絡方式，提供後續的諮詢、把握潛在客戶。

如果，你明知道面對的是一場「輸在起跑點」的仗，你還會接受挑戰嗎？

「沒有人像我這麼笨啦！」一九九○年，杏一醫療用品董事長陳麗如隻身創業、打入醫療用品零售市場。如今，杏一已經是全國最大的醫療用品通路，並且在去年年底登錄興櫃，即將成為業界中首家上市櫃公司。但是，在所有人看來，杏一的崛起、成為第一，都是場難打的仗。

十萬元開一人公司沒資金人脈，搶嘸醫院店面

好的戰爭，來自可敬的對手。二十三年來，杏一最大的競爭者，一直是早一步創業、長居業界龍頭達二十年，同為醫療用品通路商的維康醫療。

二十三年前，護士出身的陳麗如，自林口長庚醫院對面的二樓店面起家。

緊握十萬元創業基金、堅持不外借的她從一人公司做起，包括進貨、銷售、送貨都一手包辦；為了趕送貨，當時懷著身孕的她甚至曾經發生從二樓摔到一樓的意外。

相較之下，在杏一創業維艱的同時，早一年自南部起家的維康醫療，早已進駐各大醫院，搶得院內的黃金店面，以兩年開十餘家的速度快速展店。有十年時間，杏一只能在醫院外求生存，直到一九九八年才開出第十家店。

「他們兩個，簡直就像『龜兔賽跑』！」業界人士透露，維康董事長賴調元曾任嬌生全國業務代表，擁有深厚的醫療體系人脈，維康母公司美德耐甚至有美國藥廠入股，在經營能力、口袋深度、業界關係上，都不是當時身為「商場門外漢」的陳麗如所能匹敵。

陳麗如坦言，當時的她沒有資金、人脈，也完全不知道「做生意」是怎麼一回事。不會記帳，所以只好把收進來的錢綑成小包計算；不懂進貨，所以只能成天假裝是病患的家屬，抓著醫生問東問西，「我曾經每天都回家和老公哭、哭了一個禮拜！」

但是，二十年過去，曾經不被看好的杏一以後進者姿態，一路追趕，開始從醫院外走進院內，逐漸與維康各據山頭、分庭抗禮。

到了去年，總店數甚至達到一百六十四家，超越維康的一百六十家，正式成為國內醫療用品通路龍頭。

標榜服務人員專業九成員工皆護理科系出身

「她很早就知道，經營醫療用品通路所用的邏輯，和一般通路完全不一樣！」元智大學管理學院副院長李弘暉，一語道出杏一為何能後發先至的關鍵原因。

業界人士分析，以維康為例，專業經理人跨足通路經營，一開始想的都是規模、配貨、資訊系統等能「方便管理」、快速展店的方法；但是基層出身的陳麗如卻是從產品、服務面往回推，小至口罩、大至輪椅，她都要求服務人員必須在售出時詳細解釋用法，因而拉長銷售流程，管理上相對不易。

不過，長期來看，不求「速成」的杏一也因此在市場中做出差異化，鞏固既有客群，因此能後來居上。

「醫療用品不像便利商店的商品，能拿了就走，每一項商品的用法、用途都需要解釋，因為我冒不起賣錯的風險，也不想讓顧客買了卻不會用！」陳麗如說，醫院能做到的，一般往往只是醫院內的照護與追蹤，病人回家後，才是他們獨自面對漫長復健的開始，所以，她一直希望杏一能成為「回家前的最後一站」，提供病患需要的商品，並補足醫院來不及說的復健知識與建議。

為實踐杏一的專業性，陳麗如只選用具護理背景的人才，因此，杏一員工九○％是護理科系出身、八○％擁有專業證照。

解說訂SOP要顧客一次購足少跑一趟

而為了讓護士們能說、更懂得賣，陳麗如從創業第一天起，便親自寫下銷售SOP（標準作業流程），要求店面人員從觀察顧客開始，針對對方的病情做判斷，包括五天、十天後會有哪些症狀、應該如何處理，都要一併告知，讓顧客一次購足，不要一跑再跑，「我連什麼時候要笑，都寫得清清楚楚！」

「從企業管理的角度來看，這些都是看不見獲利、沒有人要做的麻煩事！」李弘暉說，杏一限制選才條件，其實容易阻礙自己的發展速度，而這也正是造成杏一一開始成長緩慢的原因。

他也分析，其他醫療通路用品業者，在經營模式上普遍向便利商店靠攏，重視速度，所以像陳麗如這樣重視一對一銷售流程，對第一線人員多所要求，常會墊高內訓成本，在業界非常少見。

不過，她的土法煉鋼、穩紮穩打，也正是讓杏一能在二十三年長期抗戰後，獲得最終勝利的原因。

某醫療用品製造商就透露，隨著杏一與維康的競爭逐漸白熱化，許多小型供貨商也面臨「選邊站」的困境，「陳姐（陳麗如）知道我們賺得不多，所以很少殺價，不會拿大公司那套來壓我們，而這也是很多人決定『挺』杏一的原因！」

一位不願具名的杏一董事會成員也笑道，杏一長達二十年毫無借貸紀錄、也不開放加盟，全是因為陳麗如「不懂」而非「不做」，不過，也因此讓杏一財務狀況格外健全、透明，「哪有人要上櫃，還把『倒退嚕』的EPS（每股盈餘）秀出來？真的單純得很可愛！」他同時也透露，許多董事會成員就是看重陳麗如行事正派、單純，才接受杏一邀請，「杏一的成功，證明傻人，真的會有傻福！」

全台灣的飯店業，有誰夠資格，挑戰長期居觀光股王的晶華酒店？

答案揭曉，台北寒舍喜來登大飯店總營收，今年三月超越蟬聯多年冠軍的晶華，拿下台北飯店第一名。同時，今年第一季餐飲總營收也奪冠，喜來登接著還要走出飯店，開起泰式餐廳。

延伸餐飲優勢》館外餐廳，另闢新戰場

「因為我們覺得已經準備好了，」寒舍集團執行長蔡伯翰接受《商業周刊》獨家專訪透露，「寒舍接手後，很多人都說菜變好吃了，以為我們有換主廚，其實幾乎都是原本的團隊。」

二○○二年，寒舍集團創辦人蔡辰洋入主喜來登，跨入飯店業；十年後，喜來登營收一路從十五億元，成長為二十七億元，在台北的飯店排名中，僅次晶華的三十億元，若加上三年前開幕的台北寒舍艾美酒店的十二億元，寒舍餐旅營收已近四十億元，超過飯店類股王晶華酒店集團的三十七億元。

蔡伯翰說，喜來登的餐飲今年首季能超越晶華，主要來自飯店餐廳外燴。除了三月接到安利中國獎勵團，連五場共一萬二千人的大型外燴外，年初也承接了不少企業的尾牙、春酒。外燴等於將喜來登餐飲優勢延伸，而現在更要跨出館外。

「館外餐廳完全是另一個戰場！」旗下有八家館外餐廳的晶華酒店副總經理張筠說，館外餐廳不像飯店內的餐廳，有大招牌吸客，館內資源豐富，但走入街頭或商場，面對的是最直接的競爭，「一定是飯店的基本功要先練好，才有可能走得出去。」

在張筠眼中，喜來登雖是最強勁的對手，但她也不吝給對手掌聲，因為喜來登(Sheraton)和威斯汀(Westin)同屬於喜達屋酒店與度假村國際集團(Starwood Hotels and Resorts)，在國際上前者的等級略遜於後者，「但寒舍卻能在國內把Sheraton經營得像Westin一樣好，確實難得。」

賣骨董起家的寒舍集團，唯一與飯店業相關的人，正是蔡辰洋二兒子，留美時期念餐旅管理的蔡伯翰。

蔡伯翰在員工眼中個性平易近人，他笑稱，「申請大學時，看到hospitality management（餐旅管理），我還想說為什麼是醫院？後來才知道是餐飲，感覺滿好玩，我也很好奇，所以填了就念。」他一頭栽進飯店業，一開始卻是誤打誤撞。「書本只是給基本知識和概念，念本科也只是我大概知道在做什麼，但這是人最多的產業，最難的就是人的管理。」蔡伯翰說，「我父親說，當時是『穿西裝、改西裝』。」寒舍集團投入飯店業，初期雖然辛苦，喜來登之所以能夠一直往上走，就是靠經驗的累積。

講究吃的細節》每道新菜，蔡辰洋親自嘗

餐飲，就是寒舍經營飯店，闖出名號的招牌。以本身就對吃非常講究的蔡辰洋為例，飯店出的每一道菜都要經過他的嘴。蔡伯翰舉例，以前師傅熬湯只熬五小時，但蔡辰洋說香港人做港式高湯至少要八小時，「像這種基本的東西，他認為該做的，就是要給客人。」

「管理飯店旅館，說到底，就是『走動式管理』最有效，」雲朗觀光集團餐飲事業總經理丁原偉說。

盯得緊、執行到位，是飯店服務業成功關鍵，寒舍蔡家對細節的緊盯與執行，最好的例子，就是他們意外拿到的勞斯萊斯代理權。蔡伯翰透露，原本談勞斯萊斯台灣代理權的並不是寒舍，當時勞斯萊斯大中華區總部代表與對方約在喜來登談代理事宜，一直都住在喜來登。後來對方因故不申請，轉而詢問寒舍蔡家是否有意願承接。

喜來登給勞斯萊斯大中華區人員的服務印象，是第一個加分。蔡伯翰說，勞斯萊斯是頂級奢華的代名詞，拿到代理權，等於幫寒舍品牌加分。

勞斯萊斯開出的代理權要求，細到連展示中心裝潢用石頭、牌子……等都有一定的規格，寒舍蔡家一一照辦，「合作兩年來，也讓原廠驚訝，稱讚飯店業者做得比汽車業好。」蔡伯翰說，這就是服務業的精神。

經營飯店最重要的是人才，過去用「人盯人」方式，讓寒舍在飯店業交出一張成績單。隨著規模越大，寒舍蔡家的飯店版圖大計展開布局，如，二○一○年開幕的寒舍艾美酒店，不像國內一般國際加盟品牌的飯店，多用總部派來的外國人當總經理，蔡辰洋指派在喜來登擔任餐飲副總戴文龍接任艾美總經理。為此，還送他去喜達屋集團總部培訓一年多，並到新加坡、日本、上海等地實習，為的，就是培養自己的人馬。

挑戰業界龍頭》再開新飯店，拚明年上市

現在即將開幕的館外餐廳，也是為了留住、鍛鍊人才，蔡伯翰說，經過十年，很多主管也養成了獨當一面的能力，但飯店就這麼大，新餐廳等於是新舞台，給員工更多升遷管道與發揮的空間。

寒舍集團更在緊鄰寒舍艾美酒店一條馬路之隔、信義區精華地段上，將在年底前開出第三家飯店，甚至不再依靠國際品牌，以過去十年累積的經驗，自創新品牌「寒舍艾麗」，掌管這三大飯店經營的寒舍餐旅公司，更準備股票上市，預計明年第二季公開發行，寒舍蔡家將靠飯店業再起，等於向龍頭晶華酒店正式下戰帖！