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如何創造驚人億元傳奇? 四大心法平價商家市場稱王!

2011-2-21  TWM




究竟億元店有哪些共同特色?他們如何在同業競爭中,快速崛起創造驚人業績?除了四大心法,最重要也最令人肯定的,就是為工作全心投入的那分專注與努力。

撰文‧黃筱雯

年營收一億元,連有些上市、櫃公司都辦不到,卻有單一店面能夠做到;一億元,等於一天得進帳三十萬元,連高價商店都難以達到的成績,這些店家又是如何做到的?

心法一:薄利多銷

平價才是王道

快速掃描這些億元店,最大的共同特點就是:低價。

台 北市南京西路上人來人往的中山商圈,這裡是平價商店的一級戰場,日系平價領導品牌大創百圓店、日本第二大百圓店seria轉投資的彩遊館,以及台灣本土自 創品牌金興發,三強鼎立。然而,在兩大日系品牌的夾殺下,粉紅色招牌,本土味濃厚的金興發南西店,卻能創造出一年營業額高達一.一億元的好成績!

成立二十年,擁有九間門市的金興發,整個集團年營業額高達六億五千萬元,位於中山商圈的南西門市,更是集團內成績最好的門市。

以 「比他人更低價」為目標的金興發,同樣的商品,他們硬是可以比別人便宜五到十元,甚至更多,什麼原因?大量切貨是他們議價的最大武器。「一項熱門商品在推 出半個月後,雖然市場上熱度不減,但在廠商眼中已歸類為下架商品,這時的批價已比之前便宜許多,加上我們一次大量買斷,更能得到比他人更低的價錢,我們的 售價也相對可以壓低。」金興發總經理魏鳳珍指出。

薄利多銷,是金興發的銷售理念,然而低價外,金興發還得走出獨特性,才能在藉著低價吸引消 費者後,靠著特有商品將利潤拉高。因此,魏鳳珍自己率團飛往大陸、韓國、日本,自己擔任中間貿易商的角色,尋找特色商品,並加以改造、委託廠商製作。這些 魏鳳珍口中具設計感、流行性強的獨特藍海商品,成為金興發的銷售強項。且因為省去中間商的費用,成就了金興發驚為天人的低價,「但品質完全不因低價而降 低。」二○○五年,金興發更開始推出自有品牌,這些特有的OEM商品推出後,金興發的年營業額暴增至四.五億元,效益驚人。

位於台中市餐飲 一級戰區的赤鬼牛排,平均客單價僅兩百元,卻也能創造單店年營業額破億元的好成績。赤鬼老闆張世仁,也是抓準顧客想大口吃肉的心情,去除自助沙拉吧、選擇 簡單服務,將經費全都撥至肉品成本上。因此,即使是兩百元的平價牛排,依舊可以吃到好品質。也因為去掉自助沙拉吧,除了主餐之外僅有少量副食品取用,客人 用完餐不會多作逗留,馬上又有下一組客人可以入座,意外創造出一天十五次的高翻桌率!因此,即使每份餐點淨利只有一○%,赤鬼仍舊可創造出億元成績。

同 樣靠低價成功的,還有國內汽車百貨大王金弘笙。原本就是批發商出身的金弘笙,與國外供應商有長期合作關係,靠著過去人脈可拿到較低價格, 此外,金弘笙每周都有專人負責到全台各同業祕密探訪價格,一發現有同業打出低價促銷,金弘笙便會立刻反應,同步將店內售價降低,緊握價格優勢,也就緊握消 費者的心。

心法二:區隔市場

創造品牌特色

位於台中逢甲夜市旁,今年邁入第七年的 富發牌,賣的是廣受年輕人喜愛的帆布鞋與運動鞋。不論是單一色系的基本款,還是搶眼配色的流行設計款,富發牌都應有盡有,現在月營業額可達五百萬元,一年 也有近六千萬元的成績,這全是創辦者呂紹楠從七年前開始,頂著寒風,在逢甲夜市一雙又一雙親自設計的鞋款換來的。

原本在友達負責勞工安全及 衛生管理的他,適逢兩個孩子出生,為了賺取更多收入,他白天在友達上班,晚上批貨擺地攤,半年後決定辭去工作專心賣鞋。一開始向廠商叫貨,商品與他人並無 不同,因此生意慘澹,一個月僅有一萬多元的營業額,「所以我就想,要做,就要做出跟別人不一樣。」家中原本就幫忙做鞋的呂紹楠,因此開始設計鞋款,客家大 紅花布的設計款,就是他的第一項作品。設計大膽、用色搶眼,一推出就大受歡迎,呂紹楠再接再厲,不斷推出更多他人沒有的款式,成績驚人。一個晚上可以有八 萬多元的銷售額,地攤零售做了一年,即改立店面。

富發牌以十六歲到三十歲為主要客群目標,呂紹楠深知流行淘汰的速度,因此富發牌現在一個月 推出二十款新系列,平均一周就要想出五款,而一個款式上架只有兩周的保鮮期。兩周後,若銷售不如預期,即無條件全面下架,補上新款,快速地推陳出新,以迎 合年輕族群變換快速的口味喜好。

一樣台中起家,北上立刻竄紅成為高人氣頂級火鍋店的鼎王,創辦人陳世明二○○○年在台中精誠路砸下八百多萬 元,開啟第一家鼎王麻辣鍋。大手筆的裝潢金額,令附近商家搖頭直言完全不看好,但陳世明有自己一套想法。在開店前,他觀察到許多老字號火鍋店,裝潢單調不 起眼,連最重要的火鍋食材擺盤更是凌亂,難怪會讓他人覺得「火鍋是個等級不高的產業」。

為了破除舊有觀感,並創造出品牌特色,陳世明投入大 筆裝修費,將中國古典風格融入現代火鍋店,從裝潢到桌椅都呈現濃濃中國味,鼎王店內不僅掛起唐朝仕女圖,連服務人員也身穿改良式唐裝,與店內風格相呼應。 陳世明更首創服務人員九十度鞠躬,獨一無二的服務態度,令人印象深刻。

心法三:節省時間

作業流程標準化

為了應付大量的來店人潮,如何有效運用時間服務,就成了一門大學問。

金 興發南西店每天要面對平均兩千多人的來客量,尤其在下午的尖峰時間,雖然有四個結帳點,但排隊結帳的客人,依舊把狹小的走道擠得水泄不通,「很多時候客人 看到結帳要排這麼久,原本拿在手上的東西又放了回去。」魏鳳珍說,為了減少客人流失,金興發規定,精簡結帳動作,每次結帳時間不能超過兩分鐘,以減少客人 等待時間,並可服務到更多客人,增加商品銷售量。

赤鬼牛排也有一套標準作業流程。赤鬼販賣菜色簡單,利於流程標準化,烤肉、夾肉、擺盤、送餐等,都有專人負責,每人每天重複做同樣的動作。長期下來,因為熟練而達到快速且不易出錯,工廠化流程的赤鬼,也因此才能應付每天高達十五次的翻桌率。

心法四:誘人獎金

刺激員工拚業績

要創造單店高業績,除了物超所值的商品外,服務人員也是重點。

台中知名火鍋連鎖店輕井澤,老闆王振模深知服務人員的重要與辛苦,因此建立分紅制度,從店長、副店長甚至一般員工,都可共同分享店內獲利,就此讓員工感到受肯定,更致力於工作上。

金 弘笙也提出高獎金機制,因為薄利,所以如何多銷是店內重點,金弘笙將店內服務人員分組。除了個人達到績效者有獎金分紅,小組若達到績效,另有小組獎金,而 單店成績當月超過績效,還會有另一筆。一個月內,一位金弘笙的員工可能就會有三筆獎金,與一般業者大多只給予一筆獎金明顯不同,如此優渥的獎勵下,金弘笙 的員工都盡全力創造多銷業績。

屏東科技大學員生消費合作社也善用分紅機制,當教授所研發的商品越受歡迎、銷售越好,依固定比率的分紅就會全數為研發人所有。為了創造更好更受歡迎的商品,教授們便會投入更多心力於產品研發,這是一個雙贏的局面。

當 然,除了這些特色之外,要做到年營收億元的好成績,最基本的專注與投入是不可或缺的。鼎王陳世明為了找出與眾不同的湯頭,腸胃不好的他,硬是在兩天內試吃 完八家麻辣火鍋店;輕井澤王振模,為了將菜盤完美呈現至客人面前,可以花上一整晚反覆擺飾,只為找出最好的擺法;為確保沒有漏掉任何一樣適合商品,金興發 團隊出國採購都睡在工廠,只為把握時間挑選下一個明星商品。如此的專注與努力,億元店的王冠才能戴得實至名歸。


如何 創造 驚人 億元 傳奇 四大 心法 平價 商家 市場 稱王
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