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二○一○年「中國作家富豪榜」日前發布，兒童小說作家楊紅櫻，以人民幣二千五百萬元的年版稅成為作家首富。走紅港台的八○後作家韓寒則是排名第八。被稱為「中國版的羅琳」的楊紅櫻是誰？她有什麼魅力成為作家首富？

撰文‧林宸誼

大 陸杭州街頭，上班尖峰時刻下著大雨，一位穿校服的小女孩撐著雨傘蹲在車水馬龍的街頭中央，原來她正為一位昏倒的機車女騎士擋雨。這則新聞照片一登出來，在 中國各界引起廣大回響，媒體找到這位見義勇為的小學生時，「如果是馬小跳，他也會這麼做的！」十二歲的曹婉婷說。誰是馬小跳？為何可以影響一位小女孩的行 為？

「馬小跳」不是真實人物，他是兒童故事書中的一位淘氣小男孩，功課成績普通，卻有永無止境的好奇心，見義勇為、純真善良。以他為主角的《淘氣包馬小跳》系列童書在中國已出版二十本，銷售量超過八百萬冊以上，他可說是中國幼童心目中最知名的英雄。

回響大

因為了解孩子的心理

這 位主人翁的催生者是一位四川成都女作家楊紅櫻，在中國是家喻戶曉的作家，在台灣卻沒有多少人知道她。最近，大陸公布「二○一○年中國作家富豪榜」，楊紅櫻 以年度版稅收入人民幣二千五百萬元(約合新台幣一．二億元)，打敗兩岸三地及國際作家，成為真正的「童書女王」。其實她早在○四年就登上中國童書暢銷排行 榜王位，打敗《哈利波特》作者羅琳在中國的銷售量。目前為止，她的童書總銷售量已超過四千萬本，稱她為「中國的羅琳」一點也不為過。

十一月 二十一日下午，頂著大波浪鬈髮、一名身穿深色上衣的女子，走進湖南長沙新華書店，現場小讀者頓時一片騷動，一張張板凳刷刷地往前挪動，聲聲稚嫩的呼喊聲此 起彼落，「楊紅櫻阿姨！」「楊紅櫻阿姨！」從一位不知名的小學老師到中國最火熱的當紅作家，楊紅櫻是什麼樣的人？她是如何做到的？

「永遠保 持童心」是楊紅櫻作品可以擄獲中國上千萬童心的真正原因，以風靡全中國的馬小跳為例，這位愛調皮搗蛋、求知欲很強、從來不說謊的小男孩，其實在全中國小學 校園中都可以見到，楊紅櫻用兒童的眼光觀察、寫出小孩子周遭發生的小故事，讓小讀者產生強烈的共鳴。「好像有一條暗暗的通道，通到你和我們之間。」一位小 粉絲寫出楊紅櫻打動他們的真正原因。

「楊紅櫻的成功不光是迎合讀者，而是對兒童心理的關注。」浙江師範大學兒童文化研究院院長方衛平指出，楊紅櫻以小學生為故事主角，取材自校園中發生的故事，在童書市場相當受歡迎。

「這跟以前當老師經驗有關，」邊幫小讀者簽名的楊紅櫻笑說。一九七八年考上成都的師範學校，畢業後留在當地小學教書，那時的她才十八歲。

「剛 開始當老師時從沒想過要當作家，」楊紅櫻說當時的小二閱讀課，除了安徒生、格林童話外，似乎沒有屬於中國的童話故事可以教小朋友。於是她模仿當時小學生最 喜歡的一篇課文，<小蝌蚪找媽媽>寫法，創造出一篇科學童話<穿救生衣的種子>，講的就是水中植物種子，靠外層包了像是泡沫一樣 的東西，在水中傳播。

「哪個地方寫得好，小朋友的眼睛就會兩隻眼睛看著你，非常全神貫注的樣子，」楊紅櫻沒想到小朋友反應非常直接，這給她一個很好的心理基礎：一定要知道小讀者喜歡什麼，如果小讀者不接受，等於白做工。

《女 生日記》拉開「楊紅櫻校園小說系列」序幕。「如果沒有我女兒，肯定不會有這本書。」楊紅櫻說，這是女兒就讀國小六年級時，她每天的「跟蹤寫作」，「女兒每 天都會說學校裡發生哪些好玩的事情，」加上當時住家與學校只隔著一個操場，楊紅櫻有時就會拿著望眼鏡，觀察學校的動靜。

六年的老師生涯留給她最深刻的印象，就是班上調皮搗蛋的小朋友，楊紅櫻不僅在他們身上花的精力相當多，甚至把她氣哭過，但這也給了楊紅櫻《調皮包馬小跳》系列的創作靈感。

「楊 紅櫻的作品讀起來相當輕鬆有趣，」專門出版童書的台灣麥克總編輯余治瑩表示，一九九二年起就認識楊紅櫻，印象中楊紅櫻總是穿著相當時髦。「中國有些保守的 學者認為，楊紅櫻的作品沒辦法像《紅樓夢》那樣流傳，」台東大學兒童文學研究所兒童讀物研究中心研究員嚴淑女曾提出這樣的疑問，楊紅櫻相當率性的回答：小 朋友升學壓力相當大，看她的作品，只要花五到十分鐘就可以調劑心情。

崛起快

因為被當成品牌行銷

楊紅櫻為何可以崛起得如此之快，銷售量甚至打敗《哈利波特》，「跟中國出版業成熟，有相當大的關係，」方衛平指出，關鍵就是出版社把作家當成「品牌」行銷。

「講 白一點，就是把作家當成藝人經營，」嚴淑女指出，出版社會舉辦全國推書會，還租專用保母車，載著作家全中國跑透透簽書，「光這樣去一個地方，就可以賣掉 五、六千本書。」楊紅櫻的影響力不在於她打敗羅琳、一年賺了上億元的版稅，最重要的是她在中國急功近利的文化中，在上千萬名的獨身子女心中種下善良、熱情 的幼苗。「兒童文學應該引領兒童心靈的健康成長、要教會孩子感動！」楊紅櫻有感而發地說，未來她要把這樣的感動傳遍全中國的校園。

楊紅櫻

出生：1962年

現職：中國兒童文學作家

經歷：兒童讀物編輯

小學老師

作品：《笑貓日記》、《淘氣包馬小跳》、《女生日記》、《男生日記》、 《漂亮老師和壞小子》

二十七歲、才剛退伍的陳弘揚，經過六個月的快速訓練，今年三月就空降中國，接掌上海7-ELEVEn的新開門市店長職位。除了強烈的企圖心，陳弘揚還有什麼能耐，讓統一超商在百人之中選上他？

撰文‧林讓均

去年十月，統一超商在上海7-ELEVEn達百店之後，旋即加速展店布局。於此同時，統一超也悄悄擴大獵才組成生力軍，從台灣招募碩士畢業生「空運」到上海，快速訓練六個月之後，立刻派到第一線當門市店長。

這些生力軍的到位，確保了上海7-ELEVEn在快速展店的同時，服務品質依然不打折扣。而二十七歲的陳弘揚，就是7-ELEVEn在二○○九年進駐上海後，第一位透過此計畫派駐上海的「台灣菜鳥店長」。

根據統一超開出的徵才條件，像是陳弘揚這類外派的儲備幹部，年薪加上福利上看新台幣七十萬元，未來還有每年調薪三％的空間，比國內碩士畢業生平均三萬元的起薪，多出近一倍。

看好中國崛起

趁年輕去闖蕩 應試過三關在上海地鐵松虹站附近的7-ELEVEn「松虹店」，三月底才開幕，一踏進門，會發現招呼聲中帶著熟悉的台灣味，因為陳弘揚正以「店長」的身分迎客。

陳弘揚現在回想起來，還覺得有些不可思議。去年七月他才剛退伍，九月在應徵的兩百人中脫穎而出，經過三個月的門市訓練後，十二月隨即飛到上海繼續受訓。不過半年時間，陳弘揚立即在今年三月底接掌一家店，店長養成的速度比台灣還快！

在台灣也有許多店長的職缺，為什麼陳弘揚要遠至上海當店長？

「中國是全世界關注的市場，沒理由不趁著年輕去闖一闖！」父親陳靜說，陳弘揚念研究所時，曾跟著教授到對岸考察，親眼見到中國的經濟不斷成長，「孩子有這 種眼光和企圖心，我們當父母的，就算不捨也感到欣慰！」退伍後，陳弘揚陸續應徵上三份工作，雖然統一超的薪水不是最高，但他仍選擇到上海7-ELEVEn 當儲備幹部，因為這是唯一可以到中國工作的機會！

統一超應徵赴上海的台灣儲幹，總共要闖三關。第一關是在網路上做性向測驗，第二關則是徵才專員的口試，最後一關才是上海統一超的主管親自面試。

第二、三關加起來總共三個半小時的面試，陳弘揚如何讓統一超的主考官留下好印象？

陳弘揚說，第二關時，主考官問他「自己認為『抗壓性』及『適應能力』如何？請分別舉例！」他用具體事件來應答，例如，他說研究所時經常同時接下四、五份報告，此時就會把自己關在研究室兩個禮拜，一直到報告交出才「出關」，以此說明自己正面處理高壓的能力。

他也發揮七年級生的幽默，以「別人當兵很痛苦，但我卻把當兵視作『久一點的夏令營』，學著樂在其中！」這兩個問題，可一探陳弘揚是否有外派的人格特質。

而第三關考的則是「見識」。當時上海統一超的主管請他「談談對便利商店與上海7-ELEVEn的了解」，陳弘揚發揮他做研究的精神，早在面試之前就蒐集情報，做足了功課，當場能夠引用數據回答。

發揮打工經驗

運用叫賣話術 貨品銷更快一位上海統一超商的主管就說，陳弘揚夠敏銳、學得快，而且不怕困難，這是他脫穎而出的關鍵。

除了個性使然，陳弘揚之所以擁有上述特質，還在於豐富的打工經驗。上大學的暑假就開始打工的他，曾經在台積電穿無塵衣搬過晶圓，也曾在迪化街高聲叫賣魷魚 絲，林林總總打過七、八份工，他歸納心得「愈無聊的工作（指搬晶圓），賺的錢愈多！」但時薪較少、與人接觸的服務業工作，反而是他興趣所在，也讓他學得最 多。

「賣魷魚絲時，你不能只說『很好吃』，要去形容口感，像是『魷魚絲裡添加獨家蜂蜜，甜甜鹹鹹的喔！』多說一句話，就多一分成交機會！」說話表情豐富的陳弘揚說，這些銷售技巧他也用在門市行銷上。

例如前陣子做優酪乳的促銷活動，他不是說「一瓶只賣三塊九（人民幣，以下同）！」而是說「原價五塊，現在只賣三塊九喔！」直接點出價差，讓消費者覺得便宜，下意識掏錢就買。這檔活動在三小時內就賣出一百瓶優酪乳，成績不錯。

而當店長最基本的功夫，就是熟悉商圈，對於初來乍到陌生異域的陳弘揚如何快速上手？

「我下班沒事就會站在路口，觀察人流怎麼走。」租屋處就在附近的陳弘揚說，他平常走路上班，會挑不同時段出門，觀察不同時點的人流分布。

「像是傍晚時，行人出了地鐵通常往左走，因為那邊是集合式住宅，但這些人不是我們的主顧客，我們的目標客群是上班族！」陳弘揚隨手指向便利店後方的統一企 業廣場大樓。這棟新大樓進駐率百分百、共有二十三家企業，他隨著物業經理去拜訪過各辦公室，爭取午餐時段的盒餐訂單。

隨時掌握鄰里動態，成為菜鳥店長生存的首要功課。現在最令他不安的，就是競爭對手的促銷活動，「對面的卜蜂蓮花超市有美食街，我沒事就去看看他們菜色怎樣，是否能與我們的快餐島比。」根據這些「情蒐」，他再端出對應的行銷策略。

「因為成本考量、招募方便，目前上海7-ELEVEn的一百位店長大多是上海在地人才，但之所以還會空運台灣儲幹到上海當店長，主要是希望引進台灣的服務精神！」主掌上海7-ELEVEn的統一超副總蘇嘉麒，點出台灣店長的戰略意義。

台式熱情服務

貼心舉動吸客 讓員工見習而陳弘揚也很清楚自己的價值。目前他管的上海員工有十二人，年紀幾乎都比他小，是典型父母捧在掌心的「獨一代」（一胎化政策的第一代），根本不習慣服務別人。

陳弘揚只好以身作則，「下雨天，我常為進門的客人遞上紙巾，連他們在店內用餐筷子掉了，不用開口，我會立刻補上一雙！」陳弘揚說，每次他的貼心舉動都換來 客人的「目瞪口呆」，「因為從來沒有人這樣服務過他們！」當地員工不見得有樣學樣，陳弘揚當然有自己的一套管理心得。有一次，陳弘揚看到店員端咖啡給客 人，杯緣上卻留有咖啡漬，馬上叮嚀他：「你不把咖啡擦乾淨，下次他不上門了，你不就沒工作了嗎？」還有一次，店內結帳短少了五元，他要員工分攤補上，員工 卻不願意，他於是剖析，「我們三個攤五元，等於一個人只要出一塊多，這樣你都不願意了，那公司幹麼一力承擔五元的虧損！」慣打比喻、善用當地口語的他歸 納，大陸員工相當主張自我權益，因此要經常剖析利害關係給他聽，對於原則性問題則要堅持底線，不容許「踩線」。

例如曾有員工試探他「店長，我工作做不完，你要多給我一小時的加班薪水！」他聽了馬上把錄像（錄影帶）調出來，指著螢幕說，「你那時在打醬油（打混），其實可以做另一件事，如此一來，不就不用加班了嗎？」當場讓員工心服口服。

遠赴上海半年，只回過一次台灣的陳弘揚說，外派薪水換算起來不見得比較高，但是「趁年輕去闖蕩，就算失敗了，也能賺到經驗！」隨著上海7-ELEVEn的快速展店，最近他將調回總部特訓，並努力在一年內，從管一家店的小店長變成管六家店的區組長。

陳弘揚

出生：1985年

現職：上海7-ELEVEn松虹店店長經歷：高中開始打過7、8份工學歷：中原大學企管研究所

淡江大學公共行政系

陳弘揚超級店長必殺技

1. 管理大陸員工要剖析利害關係，不要空談道理。

2. 原則性問題要堅守底線，不容踩線。

3. 行銷話術愈具體愈好，營造「超值」感。

4. 隨時探查商圈情報，端出因應對策。

職級：跳2級 「儲備營運幹部」→半年內變成「上海松虹店店長」管人：多12倍 從打工仔→管一家店、共12人薪水：翻1倍 打工月薪最多3萬元，年收36萬元→目前年薪加福利約70萬元

許多企業設有獨特內規，例如在王品集團上班，不得接受廠商一百元以上的好處，違者一律開除。但對六星集養身美容集團員工來說，會被辭頭路的理由之一，卻是不參加公司舉辦的自強活動。

奇怪的內規不止這一條。

「擔心新進人員遭騷擾，或發生男女關係，新人未滿一個月不可以擅給同事電話」、「按摩師傅要背最新的匯率、股市指數和黃金價格等金融指數」、「上班前要面對監視器先演練微笑，才可以打卡」，翻開工作手冊，六星集養身美容集團總經理江慶鐘，細數共二十六條在按摩行業不曾見，一般服務業也極少見的管理內規。

如同規範諸多員工行為的「王品憲法」，讓王品在本土餐飲業建立霸業；六星集也靠特別多的奇怪管理內規，開幕八年來，不但如今成為全台營收第一的腳底按摩業者，去年營收成長率更達一二％，四家門市營收四億四千萬元，建立億元連鎖店，其成長潛力，亦吸引台灣大車隊董事長林村田，出資入股成為董事。

「策略定位清楚，吸引重視享樂的年輕族群，是成功原因之一。」林村田觀察，傳統按摩業給顧客價格不透明、滿意度難期待等負面印象，但六星集訴求養生、打造明亮空間，加上合宜的價格設定，與傳統按摩店明顯做出區隔。

扭轉「喬」筋骨形象主打五感紓壓，吸引粉領族

「傳統按摩店重生理療效，我們主打心理紓壓。」江慶鐘指出，六星集一開始就鎖定下班後會結伴去唱KTV的粉領族，讓腳底按摩成為其娛樂活動選項，「喊這裡痠那邊痛，想找老師傅『喬』筋骨的客人，我們會婉轉建議他，是不是該去醫院掛號，或者，要不要幫忙叫救護車？」

因為走紓壓路線，除按摩過程的壓觸，顧客進門第一時間，眼、耳、鼻、舌等，五感的其他四感體驗，就要是賣點。

置物鞋櫃旁，擺上一盆撲鼻的香水百合，是嗅覺；奉上的花草茶，則是味覺。「鮮花每週換一次，包廂裡的綠色植物，一定都擺真的，」經營花店起家的江慶鐘說，「這錢省不得，攸關質感提升！」

另外，顧及視覺感受，按摩師傅穿的，是車花邊的改良式休閒唐裝，「傳統按摩店，師傅不是穿讓人容易想起醫院的白袍，就是和國術館產生聯想的功夫裝。」

因定位明確，去年光顧六星集的三十五萬人次，女性就占六成五，四十歲以下高達七成，成功擄獲目標族群芳心。

改造「俗壁壁」品味要師傅學插花、茶道和財經

改造老行業，不只做策略定位，還要有管理團隊的執行配套。他坦言，這一行最欠缺的是精緻服務的習慣，從業人員素質落差大，心態上總認為只要自己力道足、技術本位，就能吸引顧客上門。但如同進餐館從接待到點菜、上菜，每一個服務人員與顧客的接觸點，都影響整體滿意度，顧客接受按摩服務的滿意度，也不只看師傅一人，「唯有靠標準化管理、團隊合作，也才能複製連鎖。」

不過，這正是傳統按摩業從業人員不擅長的。

例如，接待人員端水給客人，手指不能碰觸杯緣；師傅要蹲下身，幫來客換上拖鞋等，這些服務的標準化流程（SOP），都要從頭教起，「這是之所以得創造出那麼多奇怪管理內規的原因。」 包括，為提升美感與人際接觸魅力，要求員工上班打卡前，先對監視器演練微笑，並找來講師傳授茶道，薰陶其應對進退禮儀。每週要熟背金融指數，則是當商務客人提起財經時事，師傅不會陷入沒話可接的窘境。

SOP還可以一個口令一個動作，但團隊意識建立卻很難具體要求。

因此，為改變師傅的本位主義心態，融入組織文化，江慶鐘規定員工要參加插花、自行車等社團；兩天一夜的公司自強活動，須先遣人員踩線，並選好各站伴手禮，且規定不可帶家屬前往，用意即是希望員工利用難得出遊的機會，有充分時間和同事玩一起，更加認識彼此。

曾經，有員工不想參加自強活動，管理部門軟硬兼施沒用，最後乾脆將其逼退。

「理由是，他這樣我行我素，阻礙團體共同成長，就算違反勞基法因此遭投訴，我還是會這麼做，」江慶鐘強勢的表示，「要改變外界對按摩業的觀感，我必須捍衛經營文化，這樣我也才能生存！」

連鎖加盟促進協會秘書長劉汝駒說，台灣過去對明眼人按摩的法令不周全，產業環境甚至落後鄰國許多，但六星集導入標準化、專業化和簡單化的連鎖業經營，持續深化管理能力，雖出現競爭者模仿，但仍是該行業領頭羊，短期內看不出被第二名追上的跡象。

服務業是以經營者自我風格表述，做為起點的商業活動。風格，來自差異化的定位，更靠經營者堅持執行，這正是六星集把在老行業賺新錢的不容易，化為可能的關鍵能耐。

【延伸閱讀】六星集內規＞從打招呼，管到看哪本雜誌

1. 嚴禁已婚同事發生婚外情；2. 嚴禁有固定男女朋友，又與公司同仁交往或產生曖昧關係；3. 新進人員滿1個月內不可以給同事電話，也不可以要電話；4. 每週須背金融指數，包含匯率、股市、黃金；5. 每週須看當期《商業周刊》，並製作簡報分享，未製作者記懲處；6. 要求學習茶道，透過茶道禮儀提升服務禮儀；7. 自強活動及尾牙半年前開始籌備，不假手旅行社；8. 自強活動規定一定要參加，且不可帶家屬；9. 提升美感，要求每個人桌上都要種植物；10. 上班前要面對監視器先演練微笑才可以打卡；11.上下班要向同事問好︰「大家好，我來上班了，」「大家辛苦，我先下班了。」（整理●尤子彥）

梁家銘二○○一年初創立台灣比菲多，每年至少打響一支新品牌飲料，去年進軍中國市場，今年營收上看三十億元，他在飲料界竄起的成功之道，在於「一旦看中商機，就要賺到錢」。

撰文‧林麗娟

乳酸飲料領導品牌台灣比菲多董事長梁家銘，最近喜事連連，先是總部從台北搬到台中的喬遷之喜；接著展開祖厝「大甲梁氏古宅」 修復計畫；而他的事業也邁入新階段，一改過去每年推一項新品，今年四項新品齊發，加上去年進軍中國，可望有番新氣象。

在台中新總部辦公室，梁家銘看著窗外車水馬龍的台灣大道，內心浮現難以形容的心情。出身台中大甲，在中部完成學業後，他北上打拚快三十年，從味全基層到飲料部經理，幾度創業失敗，現在終於衣錦還鄉。

梁家銘成立台灣比菲多十三年，去年營收二十五億元，獲利二億元。事實上，除了比菲多在乳酸飲料界打出一片天，旗下的純萃喝咖啡、卡打車運動飲料、好朋友調味乳、植物の優優格都異軍突起，一位同業表示：「梁家銘厲害，明明市場看似飽和，他還是有本事搶下一席之地。」找商機推品牌 一棒接一棒台灣飲料市場競爭激烈，每年平均有六百種以上的新產品上市，但在消費者喜新厭舊心態下，九成新品會陣亡，梁家銘卻能成為市場常勝軍，致勝之道何在？其實就在他的「階段性馬拉松」理論。

「一般企畫行銷，是先做優勢、劣勢、機會與威脅的ＳＷＯＴ分析，但這些都沒碰到實務，根本不可能準確；我反其道而行，先看到市場商機，再對應建立獨立的飲料品牌，把一個概念附加在品牌身上。傳統食品公司都是一個牌子從醬菜罐頭做到優酪乳飲料，事實上這行不通，遇到像我這樣的競爭者，立刻就挨打。」梁家銘用跑馬拉松形容創業歷程，有些商品是階段性任務，只能打帶跑，先搶下資源給下一棒；有些則是長跑型，可以永續經營的。

第一個創業階段，梁家銘以在味全推出「每日Ｃ」果汁的經驗，找兄長與代工廠商合出三百萬元設立公司，打出「佛州」品牌，賣他最熟悉的大桶果汁，站穩腳步。然而這個產品門檻太低，大家搶跟，只能幫助自己向前跑出五十公尺。

第二階段，梁家銘體認「做品牌」才能當家做主，所以開創「比菲多」時代，提高技術門檻，算是向前跑五百公尺，「我觀察到，只要沒有大廠、大品牌投入在做的飲料，我就有機會，一跳進去很快做成第一品牌。」為挑戰對手優沛蕾，梁家銘首次砸錢找明星代言，果然Makiyo一「扭」定江山。

第三階段是「後比菲多時代」，因為大廠搶進醱酵乳市場，梁家銘心知肚明一定要找外援，二○○一年，他引進「愛之味」資金與合作，自己生產後交由愛之味行銷，再向前跑了三千公尺。

○九年，愛之味因理念不合拆夥，但台灣比菲多已非吳下阿蒙，進入第四棒階段。先是隔年推出「純萃喝咖啡」暴紅，業績比前一年成長四三％，接著「好朋友」奶茶再讓業績成長三二％，令同業豔羨。梁家銘在台中總部成立酒會當天，就被食品業同行圍起來「虧」：「愛之味董事長陳哲芳是不是退出得太早了呀！」梁家銘逆勢操作的衝勁與手法，讓他在業界打響名號，最令同業驚奇的是推出「純萃喝」咖啡系列。台灣咖啡市場是兵家必爭之地，味全的貝納頌、統一的左岸和金車的伯朗，過去都是大軍分食，梁家銘憑什麼搶進較勁？

走精品化路線 純萃喝暴紅「要找到一年有三億五千萬元的市場不容易，在沒有更好的選擇之下，我必須為自己集團注入新品牌、生力軍，因而我把純萃喝咖啡定位為中高價位精品、上班族喝的咖啡，還是有利可圖。」梁家銘說。

為求突圍，廣告飆出男主角對女上司大膽邀請：「王經理，我想請你喝咖啡，純萃喝咖啡。」賦予產品俏皮調性，立即在冷藏飲料類奪冠，統一超商鮮食部經理周佩嬋也印象深刻：「品牌加概念精準到位，比菲多讓消費者買單有一套。」除了眼光精準，梁家銘的行銷手法靈活，推出加價購促銷活動，成績也不遜色。三年前，台灣比菲多找上生活工場合作承製抱枕，消費者收集比菲多飲料的標籤瓶蓋，加價九十九元即可在生活工場門巿換取抱枕，一檔活動兩個多月，竟兌換出將近五萬個抱枕。

生活工場專案行銷部業務主任陳仕杰說：「我們依照比菲多的設計圖產製抱枕，比菲多需要門市通路，我們也可藉此吸收新客源，成功創造雙贏局面，去年味全貝納頌也跟進，循此模式合辦加價購活動。」沒有大財團背景，梁家銘從三百萬元白手起家， 在飲料市場占有一席之地，今年更是多箭齊發，推出四類新品項、七款口味，包括純萃喝炭焙咖啡和可可奶茶、檸檬海灣檸檬萊姆與蔓越莓稀釋果汁、水果鑽食檸檬與蔓越莓蒟蒻飲、木瓜好朋友等，可望衝出三十億元的飲料業績。梁家銘說：「從成功的品牌底下，再擴展出新品項的利多商機，像是搭上滑翔翼，豐收效益更強大。」「台灣的飲料市場差不多飽和，下一階段的快速成長要靠中國市場，並且籌畫二○一六年股票上市。」雖然還在和競爭對手賽跑，但梁家銘對下一棒的規畫已了然於胸。

台灣比菲多

成立時間：2001年

董事長：梁家銘

資本額：3億9980萬元

主要業務：

飲料及乳品開發、製造、銷售，目前主要品牌包括活益比菲多、植物の優、卡打車、純萃喝、好朋友2012年營收：近25億元

梁家銘的創意煉金術

1. 先找商機，再打造品牌，強力行銷從早期一年一項新產品，不斷開發新口味及新包裝，創新致勝。

2.精采的產品＋有效的傳播

＝成功方程式

飲料名稱引人會心一笑，如純萃喝咖啡、小饞、卡打車，明星代言，強力傳播，消費者接受了，產品就全壘打。

每逢假日，威廉總是與單車車友快樂出遊，並交流各產業消息，然後花半天做足投資功課。

如今，他手上股票操作資金逾千萬元，每年股利收入約一五○萬元的好成績，來自於他十五年來，周末假日幾乎從不間斷的投資修煉。

撰文‧林心怡

周末早晨，一身單車勁裝配備，這是威廉（化名）參加自行車隊訓練的一天，沿著蜿蜒的山路馳騁，他與隊友們騎出了革命情感，也騎出了「投資靈感」。

曾在面板、光碟機公司擔任工程師的威廉，從單車社團結交不少來自科技業等各行各業的朋友。他坦言，這些友人都是他投資路上重要的「消息來源」；當然，光靠聽消息是不夠的，「有了投資線索，還要懂觀察公司的財報資訊，發掘它的投資價值。」喜歡戶外活動的威廉笑著說，他在科技業時由於工作繁忙，假日又忙著陪家人，以彌補平日無法陪伴家人的虧欠，所以即使從事休閒活動，威廉仍不忘發掘投資標的，假日靠三個簡單動作，養成投資好習慣，就成為他日後年收股利一百五十萬元，得以提早財富自由的重要關鍵。

每逢假日，威廉最常做的第一件事，就是從生活觀察與閒聊中，尋找投資機會。「比方說，和自行車隊的上市櫃科技同業閒聊中，蒐集一些業內消息，或在網路討論區中，就能發掘投資機會。」「例如發現自行車熱賣，就會聯想到巨大、美利達；又如智慧型手機剛開始熱賣，就聯想到手機晶片廠聯發科的未來商機，像我會留意到聯發科，也是聽聞騎單車友人聊過這家公司的Story後，才進一步檢視該公司的財務體質，評估是否有長線投資的價值。」威廉說，這時，他就會利用周末三小時，研究該公司基本面。

騎出靈感 假日三習慣鋪好財富自由之路有了投資標的線索後，威廉接下來的第二步動作，就是上網蒐集，看公司的財報指標做篩選。

在獲利表現上，他會先找出連續三年ＲＯＥ（股東權益報酬率）與毛利率大於二○％、ＥＰＳ（每股稅後純益）大於五元，現金殖利率大於四％；在風險考量上，他會先篩選自由現金流量為正，董監持股高於二○％，並且速動比大於一○○％的公司。

最後，威廉還會從證交所網站找股東會年報研讀資料，評估公司的內在價值，包括公司是否有市占率第一的產品？若非第一名產品者，也最好是擁有高毛利產品、實力有機會挑戰同業大廠的好公司，再進一步掌握該產業的景氣循環與公司商業模式，從競爭同業中，找出最強的公司。

例如，最讓威廉津津樂道的，就是持有聯發科六年、獲利近六倍的經典戰役。

「二○○一年時，我發現以光碟機控制ＩＣ起家的聯發科時，它還未上市，後來研究基本面後，我相當看好該公司的前景，從ＥＰＳ在二十元附近來看，股價二百多元仍有投資的想像空間。」於是威廉花六十幾萬元陸續買了三張，成本價約二○五元左右，打算長期持有，來享受它分配股票股利的好處。○四年十二月，他又再加碼；直到○七年第三季，前後持有長達六年，加計股利配發，最後持股已達十三張。

「會長期持有聯發科、不為所動的理由是，除了定期檢視財報數字ＯＫ外，最主要是看好聯發科由VCD IC、DVD IC一路轉向２Ｇ手機晶片市場，每次都掌握到市場趨勢而大賣，直到遇到大陸對手展訊搶單威脅後，我覺得基本面優勢已改變，加上賣出訊號已出現，才考慮換股操作。」而威廉口中的賣出訊號，不是技術分析，而是營收變化的趨勢線。「我會將公司每月營收製成圖表，作為買賣進出點的參考，當三個月平均營收均線與十二個月平均營收均線趨勢往上，或三個月營收均線向上穿過十二個月營收均線時，可視為買訊；反之，當趨勢下彎短天期營收均線與長天期均線呈現死亡交叉時，為賣出訊號，而當時賣出手中聯發科時，就出現這樣的訊號。」直到近期，威廉又開始發現聯發科的「買訊」，再度成為他的口袋名單，他笑著說，當聯發科股價回測三百元附近，就會考慮加碼。

至於符合上述條件的標的，威廉還持續看好手上持有的興櫃股票瑞鼎。

威廉分析，瑞鼎去年營收上百億元創新高，稅後淨利可達八．○四億元，每股盈餘達十二．三七元，已連續六年賺超過一個資本額，可說是國內面板驅動ＩＣ的獲利王，從除權後股價八十八元來看，長線仍相當看好。

惟市場對該公司客戶過度集中友達的疑慮，為上市時程頻添變數，因此威廉是以長線投資心態持有。

聽著威廉滔滔不絕的股票經，很難想像，他也曾經是個聽明牌買股票的盲目投資人。

「我永遠記得，二○○○年網路科技泡沫，我光是錸德一檔股票就慘賠近百萬元，那年我才三十歲，不過是個月薪三萬多元的菜鳥工程師。」有時候威廉累了，想偷懶省略做投資研究時，他就會用這段「大賠的教訓」激勵自己。

「一九九九年九二一大地震前不久，當時股市正夯，在沒有任何基本面與技術面的研究下，我竟然一時財迷心竅，說服家人、加計自己的積蓄籌到一百多萬元，就開始了看電視（報導個股新聞）操作股票，一開始還真的滿賺的。」威廉形容，當時他重押錸德五張，每張成本價約二二○元。

年賠百萬元經驗 是持續投資功課的借鏡後來九二一地震發生後，股價連續跌停幾天，他非但沒被嚇退，反而還說服兩位同事「危機入市」，一起去銀行互保借款六十萬元，再買錸德三張，算算共計八張錸德，成本價在二一○元附近，投入總成本約一六○萬元，後來股價一路曾經漲破三百元。

「但我真的太貪了！一直認定當時錸德會漲上五百元，沒想到二○○○年網路泡沫，直直落到八十元附近時，我終於死心出場，才不到一年的時間，資金就從一百六十萬變成六十多萬元。」威廉強調，「這個昂貴代價所獲得的投資經驗是：不能光看電視新聞操作股票！」這些年來持續不間斷地利用周末假日練功，終於習得選股邏輯，二年前，威廉早已到了財富自由的境界，他向公司請了育嬰假後，興起「多陪伴家人」的念頭，決定提早退休。現在，他有更多的時間陪伴家人，也更積極參與單車訓練的活動，對他來說，投資就好比自行車訓練，耐力好的人，往往才會得到亮眼的成績。

威廉

出生：1970年

現職：專職投資人（兩年前請育嬰假後退休）

學歷：交大資工研究所

投資資歷：15年

威廉的周休投資煉金術

◎ 星期六行程

參加自行車隊活動，或安排家族休閒活動，從生活中發掘投資標的。

◎ 星期日行程

中午前

上證交所網站找股東會年報，詳細閱讀季報、年報，尋找投資標的。

下午

帶家人出遊與家人團聚。

睡覺前

檢視持股基本面狀況，評估個股買賣點，做投資決策。

步驟1

加入社團、從生活中

找投資機會

假日參加自行車隊訓練，結識科技同業，掌握業界消息；或從網路或生活挖掘投資機會。

步驟2

從月營收變化曲線

找買賣點

當3個月與12個月平均營收均線往上，或兩者呈現黃金交叉可買進；反之，可視為賣出訊號。

步驟3

從期望報酬率，

算出合理進場價

合理價＝（ROE×股價淨值比）÷預期報酬率以瑞鼎為例，設定合理預期報酬率15％，以淨值56.5元，ROE為22.76％導入計算，可得出合理價為85.8元（可參考《獵豹財務長投資魔法書》）

威廉目前持股及看好標的

持續看好標的

聯發科（2454） 持續看好手機晶片需求，股價低於300元找買點。

目前重押標的

瑞鼎（3592） 友達集團旗下LCD驅動IC廠，已連續六年賺超過一個股本，穩居國內面板驅動IC獲利王，且目前股價88元附近來看，已近合理布局價位85.8元。

談起業務員，你心中的印象可能都是深色西裝、套裝與襯衫。但是，在富邦訓練中心超級講師、被譽為「高雄一姐」的富邦人壽超級業務員陳鏡平的例子中，讓她賺進千萬保單的「戰袍」，卻可能和你想像的完全不同。

初見陳鏡平，你很容易眼睛一亮：全身淺卡其、白色調，配上稍有弧度小喇叭褲管、荷葉下襬上衣，以及隨意戴在頭上的太陽眼鏡，讓人很難想像，眼前的人，竟是賣保單的保險業務員。

如今，已是多年MDRT會員（MDRT，百萬圓桌會，僅業績符合標準的業務員可加入）的陳鏡平，手上家戶總所得三百萬以上的「三師」客群，占比達七成，每年實收保費維持三千萬以上，全台富邦業務中排名前一○％，在高雄，更是鮮少掉出前三名。

但是，十年前，她連高資產客戶都碰不上邊，每天工作超過十二小時，還是被拒絕得灰頭土臉。十年間，究竟是什麼改變了她？

「很簡單，就是穿對衣服。」陳鏡平說得簡單，但是，這十年的辛苦嘗試，卻非外人所能想像。

曾經，一身「專業黑」，打不進三師客群

台北大學法律系畢業的陳鏡平，過去常把「專業」和律師袍畫上等號，因此，成為業務員後，也總以暗色套裝為穿搭準則，「櫃姐叫我穿什麼我就買什麼，反正只要黑，就好！」

一開始，她有條不紊的口吻，和專業外表、高學歷，對家庭主婦等媽媽客群的確有說服力，但長久下來，說她「氣色不好」、「比實際年齡老」的聲音也越來越多。因此，只要是能認識律師、醫生等客戶的重要場合，她總是覺得不自在。

一次，朋友想熱心幫她介紹知名律師，她卻因為不知道該穿什麼而不敢出門，最後只能改為送花致意，讓她深受打擊，因此希望能夠透過形象改造，增加自己面對高資產客戶的自信。

改造，重新認識自己，驚覺連尺寸都選錯

她開始看書、上一對一穿衣教學課程，驚覺過去穿的顏色、尺寸都不適合自己，容易讓高資產客戶覺得她嚴肅、缺乏品味，「我連自己的尺寸都不了解，怎麼能讓對方相信我了解他的需求？」

陳鏡平改變的開始，是先了解自己。她說，過去她以為黑色是唯一選擇，卻不知道這只會讓她的臉更暗，妝只能越來越濃。經色彩比對，她發現白色、卡其等淺色系更適合她，「當時覺得很不可思議，這種顏色不會沒氣質、不穩重嗎？」

然後，她設定目標，希望讓自己與高資產客戶看起來是「一掛的」，才能快速融入。銷售策略大師博恩．崔西（Brian Tracy）也曾說，業務員能否成交，通常在見到客戶的三十秒內就決定一切，對方會用穿著是否「物以類聚」，來了解業務員和他是否在相同層級。

秘訣，讓親切「看得見」，亮色打破距離感

陳鏡平開始對衣服質感斤斤計較，利用淺色服裝展現親和力，然後，依照客戶不同，進行微調。畢竟，外貌只是基礎，能不能讓對方認同、信任更為重要。陳鏡平說，她的客戶中有醫師、教授、公務員、台商，每個人能接受的流行程度不一樣。所以，她以亮色、素面的衣服為主，拉近距離感，再視情況增加項鍊、耳環等配飾。

她舉例，如果到一名老師家裡，發現對方不只穿著樸素、居家擺飾也簡單，她就會立刻找機會拿下耳環、手鍊等。若對方是女性，打扮又相對時髦，她就會適度使用有品牌的單品，讓對方覺得彼此審美觀相近。她的包包，選擇的是低調的Tod's品牌，讓看得懂的客戶知道她有品味，不懂名牌的客戶也不會覺得有壓迫感。

「讓他們知道你是來幫忙解決問題，不是來賺錢。」她分析，一般業務員都是標準套裝樣，很容易讓高資產客戶一眼就判斷，前者是來賺錢的；但是，因為她敢選擇不同色系，顯得從容不迫，散發「不一定要賺這筆錢」的訊息，反而讓對方放下戒心。

陳鏡平說，戒心放下後，只要客戶覺得價值觀相近，便不會一直問問題、確認她是否值得信賴。

「那天，我問一位見面第二次就成交的教授，為什麼選擇我？他說：『因為我覺得我們是同樣的人！』」陳鏡平說。

當多數人只懂得用黑色套裝，去向客戶證明我很專業時，陳鏡平卻利用服裝，直接告訴客戶，我們是同一掛的，做出自己跟對手的差異化，「那是一種很奇妙的感覺，自己好像變得不一樣，有自信、而且輕鬆……。」像是互相呼應般，她的外表競爭力，讓客戶把心門打開，反而給了她的實力更多表現機會，讓一切走向正面循環??。

【延伸閱讀】陳鏡平．穿搭密碼拆解

告訴客戶我們是「同一掛」：打造高資產客戶認同的黃金比率：70％專業形象（卡其套裝）、25％個人風格、溝通訊息（白色上衣）、5％流行元素（眼鏡、包包、鞋）。

製造臉周亮點的太陽眼鏡：太女性化的配飾，易引起夫婦檔客戶中太太的不滿，故只留中性太陽眼鏡做裝飾。太陽眼鏡戴頭上或掛在衣領，能在臉周製造亮點，讓客戶專心傾聽。

畫龍點睛的金色表款：不戴名表以免造成客戶壓力；選擇金色，搭配同屬大地色系的卡其色服裝。戴表是專業、守時表現。因上半身除眼鏡外沒有配飾，故能達到畫龍點睛之效。

柔化嚴肅感的波浪鬈髮：過肩波浪提升親和力，柔化法律人印象。微微的波浪有律動感，符合從容不迫的的形象，和服裝線條連成一線。

展現親和力的卡其色服：在中性色中選擇較亮的卡其色，但領形還是保有專業感。卡其色在心理學中象徵親切；不扣扣子、帶有光澤的棉料，看起來不呆板。袖子全長較專業，但在南台灣，7分袖較實用。

減少拘束的荷葉下襬：上衣帶設計感，減少西裝外套拘束感。白色在心理學上有「全然接受」、「毫不保留」的含義，對業務推廣有幫助。荷葉邊有時尚元素，拉近與女客戶間的距離。

平衡保守褲裝的魚口鞋：由於衣著上已是全身包緊，在炎熱的高雄，適度透氣，比較自然。長褲造型較保守、沒露出肌膚，因此露趾不失好選擇，也符合高雄天氣。然而，職場上以露出2至3根腳趾頭為限，不宜穿平口涼鞋。

零壓力的低調名牌包：選擇較低調、沒有明顯logo的品牌，讓看得懂的人賞識，不懂精品的客戶也沒有壓力。包包與服裝呼應，米色帶流蘇的款式，基本中又有變化。

一群看天吃飯的失意漁民，不到五年時間，打敗全台六千個對手，入列二○一三年全國十大績優農業產銷班；這個只有十三人的團隊，產值破億元，平均每位漁民年收逾千萬元，居全台漁業產銷班之冠。

更難的是，他們挑戰賣冷凍死魚，卻能賣得比活魚還要貴！

原來今日成績單背後，是這群漁民一連碰上禁藥風波、八八風災及九一九水災衝擊，他們更團結，透過科學化管理提升品質，在危機中淬煉出生機，大膽顛覆養殖業，挑戰眾人心目中石斑魚生猛海鮮的形象，開闢出冷凍加工品新通路。

他們是永安石斑魚產銷第八班，會走上賣冷凍魚這條路，班長蘇國禎回憶，第一次衝擊是「二○○五年石斑魚傳出含孔雀石綠禁藥消息，整整兩年沒賣出一條魚，」他魚塭裡的石斑魚價值上千萬元，一個月光飼料費就破萬元。

接著是八八風災，又隔一年再來個九一九水災，自家近六公頃魚塭不是淹成一大片，不知道要堵哪裡，就是泡到髒水，成千上萬條魚因此流走或暴斃，損失四百萬元。

養殖，打團體戰互通知識，育成率增三成

「魚跑掉、死掉，沒有不灰心的，」班員林櫻聲補充說，「但是哭過了還是要重新站起來。」為了突圍，蘇國禎在二○○九年底，號召當地漁民共同組織石斑魚產銷班，從頭檢討各養殖環節，力拚品質最大化。

「石斑魚不好養，育成率是關鍵，」中華民國養殖漁業發展協會執行長黃徹源觀察，石斑魚平均育成率約五成到八成，如果只有五成很容易賠錢，加上養殖業受氣候影響甚鉅，除了技術需求也依賴管理方法，彼此互通訊息、截長補短的團體戰是必要的。

深知影響石斑魚利潤的氣候、單價無法操之在己，一旦育成率高，漁民總收入就越高，所以蘇國禎和班員先從魚苗品質下手，找育苗達人和檢驗專家當顧問，從最源頭把關育成率。

接著，由於當地地下水質含鐵過高，只能引海水養殖，受限鹽度、溶氧量等不同養殖條件，除相較屏東至少須多養一個月，放養密度也有差異，「好還要更好，」他透露，為了找出最適數量，所有班員一人出一分地，從六千尾放到一萬四千尾不等來實驗，一年過後，發現最適數量只有屏東一萬五千尾的一半。

「過去單打獨鬥時不曉得，團結就是力量，」蘇國禎說，養魚至少有氣候、水質、寄生蟲等問題，漁民遇到自己的魚不吃餌料時，透過交換資訊對照各自狀況，便能初步判斷問題所在。加總所有，育成率已從五成提高到近八成。

此外對漁民來說，打團體戰最「有感」的好處，便是透過共同採購降低成本。舉例來說，青斑、龍膽魚苗每尾大宗採購分別可省○．二和五十元，餌飼料每公斤則有兩元價差，再加總水車零件等設備價差，共同採購一年可節省超過百萬元。

販售，直接對通路首創急速冷凍，比活魚好賣

這一天，我們來到舊高雄縣沿海最小鄉鎮永安，遠遠近近的魚塭在早上清明的陽光下，熠熠發亮。眼前，蘇國禎正和一群工人，把上百尾活跳跳、二十斤以上的龍膽石斑撈上岸，送往一旁距離魚塭僅三分鐘車程的盛洋冷凍食品廠。

一尾尾石斑魚在離水一小時內，經過冰鎮、放血、去鱗、去鰓、去內臟、分級包裝等系列處理，便送進比照生魚片規格的攝氏負五十度急速冷凍，冷凍石斑魚或分切品，就這樣賣進全聯等通路和國賓、圓山飯店。

其實第八班最早能新增冷凍 加工通路，是因為蘇國禎么弟、盛洋總經理蘇國泰的一股傻勁。

「我看這條魚華人很愛，不甘願台灣這麼好的魚不能讓人享受到，」蘇家家族在永安世代養魚，蘇國泰十六個堂兄弟都是養殖業，同樣投入養殖的他，為了突破漁民會養不會賣、活魚運輸不便、辦桌對石斑魚大小等既有限制，以及無端受用藥波及等宿命，決定轉進冷凍加工，透過產銷履歷追蹤，確保食安與通路。

「誰要買你的死魚？」一開始，他找冷凍廠或中央市場盤商合作時，要把生猛海鮮冷凍的想法，常被譏笑「發瘋」，只好自己在三年前成立全台第一個石斑魚專業冷凍廠。

對通路而言，冷凍品可調節石斑魚淡旺季價量、各規格更易普及等優勢，讓他三年來初步打開通路。

對身兼漁民和冷凍廠老闆的蘇國泰來說，直接賣冷凍石斑魚到全聯等通路的價錢，高過賣活魚給大盤商，等於提高了石斑魚附加價值。

八班去年賣到冷凍通路的石斑魚有十萬斤，約佔全班年產量十分之一，儘管量還不算大，卻有助調節產銷，「歡喜，通路越多越好，有機會越銷越大，不用被活魚綁得死死的。」蘇國禎說。

「活的東西不能掉以輕心，明、後天會怎麼樣不曉得，」林櫻聲說，夏天時凌晨四點就要起床準備餵魚，深夜怕魚塭發電機跳電，要二十四小時隨時待命；還隨時可能因天候變化出狀況，或深夜時遭小偷釣走高貴的龍膽，因此這十三個人年收千萬，卻從沒出過國的大有人在。

這群漁民重新定義了石斑魚，不變的卻是他們對石斑魚的感情。下一步，他們要讓永安石斑魚名氣更響亮，用品牌賣高於市場的差別定價。

不受限於忙碌、月薪約三萬元補習班講師工作，陳韻佳利用課餘時間勤看房，靠著與仲介博感情和自己累積的經驗，操作一間台北東區的華廈，曾創下年收入600萬元的新高。

賈伯斯曾在史丹佛大學畢業典禮演說過：「工作會佔去你生活的一大部分，要獲得真正的充實感，唯一的方法就是去做你認為了不起的事；要做到了不起的事，唯一之道就是愛上自己做的事情。」五十九年次的陳韻佳就是把興趣變成事業的典型代表。進入職場前十年，她先是發掘房地產興趣，把握下班後的空檔、邊問邊學，幸運地搭上台灣房地產翻漲的光輝十年。現在的她負責房地產設計與裝潢，把工作、興趣、財富相結合，充滿著動力與熱情。

回顧二十多年的職場轉換，陳韻佳從空姐、補習班講師、建設公司總經理祕書，乃至現在的設計公司營運長，每一次工作轉換的性質不同，但唯一的共同點是，下班後，她一定花時間研究房地產，瞭解產業變化。

工作前五年，陳韻佳只是個會跟會、傻傻存錢的單純上班族，但對照比她大三歲、畢業五年就躋身包租婆行列的姊姊，除了有一份正職收入，每月還有租金輕鬆落袋，讓她好生羨慕。

有一回，陳韻佳充當仲介，幫忙帶看姊姊的房產，沒想到一下子就租掉了。幾次下來，她發現，原來房客都喜歡有採光、裝潢簡單、格局方正的房子；因此，讓她漸漸萌生向姊姊看齊的念頭。

想當包租婆 三個月意外賣出千萬房後來，隨著利率直直落，錢放在銀行愈來愈薄，二○○四年，陳韻佳決定憑著過去帶看房子累積的心得，準備了兩百萬元的頭期款，進入市場尋找投資標的。「一開始，我也擔心買貴或買到爛房子。」儘管知道什麼是好房子，但對於什麼是好價格，那時才三十三歲的陳韻佳，心裡卻沒有譜。

當時在補習班擔任講師、月薪約三萬的陳韻佳，由於學生多、上課時間長，只能勉強擠出零碎時間，或是等學生下課後才能看房子。為了提高看屋效率，她從自己最熟悉的住家區域，開始密集看屋。三天兩頭到附近仲介店頭跟經紀人攀談，終於在台北市吳興街找到一間價格不到一千萬元的老公寓。

「我花了兩個月裝修後，不到三天，就被人訂走了。」談起這段初試啼聲的得意之作，陳韻佳露出欣喜微笑，一對路過的新婚夫妻，進門第一眼就很喜歡，當下就出了一一四○萬元要求割愛。原本想收租金的陳韻佳，意外當起了投資客，三個月不到，讓她賺進百萬元。

初嘗甜美成果的陳韻佳，投資信心大增，於是把投資區域擴大到大安、信義及松山區一帶的一手中古屋。她說，精華區房價很高，但只要能找到一手物件，屋主不會太堅持底價，價格多半好談，「只是好貨都在仲介手上」。

為了找到「低於市價」的便宜標的，只要一有空檔，陳韻佳就找經紀人聊天、交換訊息，最後甚至變成朋友。她坦言，好的經紀人是最佳的指導教練，不僅可以教你避開地雷屋，還會在第一時間通知你，一週內就可能賣掉的「紅蘋果」（房仲術語：超搶手的物件），甚至發現你開價高於屋主底價時，還會替你更改斡旋金，幫你省下成本。

○七年，陳韻佳就曾經在延吉街搶下房仲眼中的「紅蘋果」，這間位於二樓約二十八坪的電梯華廈，最後以一一七○萬元成交。當時台灣房地產仍健康成長，市場資金寬鬆，因此，她決定把房地產當成抗通膨的工具，打算長期置產，「用租金當成房價的支撐，若賺到合理利潤再考慮出售」。

便宜沒好貨 低於市價太多須當心陳韻佳的如意算盤是：自備款約一成、房貸利率一％，前兩年使用寬限期，到期後再轉貸。經過精算，她發現每月房貸約兩萬元，房租可收到三萬元，就算要本金、利息一起繳，也只要再掏腰包一萬多元，負擔並不沉重。

不過，儘管陳韻佳打算長期持有該房產，但一年後，由於房價飆漲，她還是決定轉手，以獲利六百萬元豐收出場。

台北市房仲經紀人數達到三萬人，要找到真正和自己「對味」的經紀人並不容易，只能長期而有耐心地慢慢培養。

有一回，陳韻佳碰到一位房仲經紀人，帶她去看一間未立案、專門收容老人的安養中心，讓她身心很不舒服。「剛進到公寓的樓梯，黃燈泡閃閃爍爍，直覺不太對勁，進入屋內尿騷味撲鼻而來，長形格局分割四個小房間，中間甚至沒有對外採光，最後一間還有幾位面容呆滯的老爺爺，並坐著看著窗外。」她回憶說，雖然只短暫停留三分鐘，卻花了許久才平復難過的心情；同時也學到「便宜沒好貨」，低於市價太多的房子，都應多向經紀人探詢。

靠著低買、高賣，賺一成合理利潤就出場原則，這些年來，陳韻佳來回操作約十間房產，賺進一般上班族十年年薪。○九年，她結束忙碌的補習班工作，決定過著優閒的貴婦生活；但不到兩年，她對房地產的「不安分」心情又出現了，但這一回她進入建設公司擔任總經理祕書，希望從更高的制高點，學習房地產的眉角。

加班無怨言 花一年摸透都更眉角然而，非本科系的陳韻佳卻吃足苦頭，因為對很多部門要向總經理報告的工程術語或圖面，完全無法理解，「就像鴨子聽雷，有聽沒有懂」，她只好用最克難的方法，把每字每句都記下來，私底下請教同事。

許多上班族對加班，總是心不甘情不願，但對於把興趣與工作結合的陳韻佳來說，就算下班後還得和總經理參加都更住戶大會，仍舊雀躍不已，甚至還會利用假日冒充客戶，到公司進行中的都更區瞭解行情，花了一年時間搞清楚都更的眉眉角角。

與陳韻佳熟識的卓映室內設計負責人張威文，對陳韻佳願意放下身段，領著腰斬再腰斬的三萬多元薪水並不意外。張威文回想起第一次與陳韻佳碰面，直覺她是一位外形出色、有閒錢投資的房產貴婦，後來慢慢發現，她很有企圖心，並且願意主動學習。

雖然，陳韻佳最後並未如當初預期，挖掘到投資都更的金礦，卻開創出另一個設計天地，靠著長期累積的人脈，以及自己對裝潢設計的濃厚興趣，一三年，她成立裝潢設計公司，準備進軍大陸。

靠著把興趣和工作結合，讓陳韻佳每天充滿鬥志。如果不是對房地產充滿熱情，很少人會在四十歲時，放棄優閒的半退休生活，彎下腰虛心學習；如果沒有從房地產找到興趣，現在的陳韻佳也無法開創出另一片天地。下班後，不想過著一成不變的生活，不妨從現在開始培養興趣、發掘天賦吧！

陳韻佳

出生：1970年

現職：寬達時尚空間設計營運長經歷：補習班講師、建設公司祕書

學歷：私立大專企管系

掌握房地產資訊，年收飆20倍！

── 陳韻佳下班後的時間安排

補習班講師階段

每週上午

看新聞、瞭解房市最新動態。找經紀人、銀行朋友聊天。

目的 瞭解房地產租買資訊、熟悉區域行情。

每週晚上或週末

集中時間看中古屋物件、計算投資成本與報酬。

目的 記錄成交價格的變化、投資報酬率。

建設公司祕書階段

晚上下班及週末

與老闆開都更住戶大會、到預售工地瞭解建材及成本。

目的 拉高在房地產的深度與廣度，完整瞭解都更流程。

撰文‧劉育菁

沒本錢、沒人脈，甚至連家人「精神上的支持」，都沒有！

三十四歲的低薪族，如何只靠著一個點子，從網路上打造一支自己專屬的股票研究團隊，開創出年收入百萬元人生？

撰文‧謝富旭

「三十四歲，男性，留英資管碩士，工作資歷十年，貿易公司辦事員，月薪四萬元，外加一個月年終獎金。」這是台灣眾多高學歷上班族的典型寫照。

不過，可別太早下定論，雖然職場的命運常由不得人，但人生道路還是可以自己開拓。三十四歲的「星大」（化名），年薪僅五十多萬元，卻為自己開創出百萬元的年收入；目前在台股的資金部位高達五百萬元，放在現金、債券型基金、黃金、高收益基金等保本型商品的資金，也有上百萬元。

星大的父母親皆是工作穩定的公務員，從小就在如花園般的南投中興新村長大。愛子心切的父母送他進私立中學，大學念的也是私立的實踐大學，甚至遠赴英國拿資訊管理碩士。只是，時不我與，星大二○○五年回國後，台灣已陷入高學歷嚴重貶值、大學生及碩士生起薪嚴重停滯化的僵局。

月薪四萬留洋碩士 靠投資為自己加薪他先考進慶豐銀行任職；豈料，慶豐銀行因經營不善，於○八年被中央存保公司接管。經由介紹，他轉到另一家民營銀行擔任企業金融放款專員，但由於工時長，晚上還要應酬，更有身陷是非的風險，因此父親強烈希望他轉換較安穩的工作。最後，他輾轉找到目前這家貿易公司，朝九晚五，當時起薪只有二萬七千元。

工作穩定，「錢途」卻茫茫，大學讀會計、出國念資管的星大，決定探索另一條路；他節食縮衣累積本錢，再利用融資投資股市。第一年，他就找到一位志趣相合的營業員，兩人皆喜歡運用技術分析操作，於是，他把有限的資金拆成兩份，一份委託營業員全權操作，一份自己操作。從○五年陸陸續續投入五十萬元本金，兩年多的時間，竟讓他滾到一百五十幾萬元。

只是，新手的運氣總是來得快、去得也快，○八年一場金融海嘯，讓這位年輕人的股市發財夢變成一場惡夢。才半年光景，一百五十幾萬元慘賠到剩二十幾萬元。賠掉九成資產後，星大並未懷憂喪志，反而重拾起學院正統的投資知識。

孤軍奮鬥摸索股海 研究百檔力不從心這場刻骨銘心的經驗，讓星大學到兩個寶貴教訓：第一、投資與理財是兩碼事，一心只想靠投資來發財、輕忽理財來守財，財富終將消失得莫名其妙。第二、投資上，技術分析或許能賺「快財」，但穩健的「慢財」非靠基本分析不可。穩健的投資，技術與基本兩大派未必水火不容，反而應想辦法讓兩者互相調和。

○九年，台股跌破五千點，當時手頭僅二十幾萬元的星大，決定向銀行貸款五十萬元買股。「我當時還在銀行任職，借款利息僅二％出頭，買的股票有些殖利率就高達四％至五％，更遑論還是在極低價位買的，有可觀的資本利得。」金融海嘯後，星大的選股方法轉向基本面分析，致力於中、小型績優股的發掘，選股原則有三：一、產品市佔率即使不是全球前三大，也要是區域前三大；如果不是前三大，其產品則必須具有特殊的利基性。二、每年能配得出現金股息，最好是連續五年以上配得出現金股息。三、在不景氣的年頭，如○八年與○九年，○一年或更久的一九九七年、九八年，營運不僅能維持獲利，且獲利衰退幅度不少於過去五年平均的五○％。

在這套標準下，星大建立起高達一百多檔自己有興趣的「口袋名單」，然而，這只是初步工作，接下來選股與操作更累人。他主要靠兩項指標操作：過去五年本益比區間低於中位數以下，以及毛利率是否往上。

例如，星大曾經投資過的程控儀錶廠巨路，過去五年的本益比區間為七至十四倍，他會在本益比跌至十．五倍以下（七加十四除以二），分二至三次買進；然後，賣出的價位設定在十二倍至十三倍之間。其次，如果季報公佈的毛利率優於去年同期，則是買進的時機。

網路號召股友同好 互補專長組鐵三角問題是，這套方式執行起來，一天即使有四十八小時，恐怕也不夠用，更遑論一個忙碌上班族兼奶爸。於是，他在部落格及留言板上推廣他的投資理念，期望能找到同好，建立一支團隊進行分工合作。

經過兩年在網路的筆耕，星大找到了在南部某醫學中心任職的晴尹（化名），以及在中央大學攻讀博士學位、具有資訊專長的紅葉（化名）。這三個人雖然成長背景大不相同，甚至連起初的投資觀念也南轅北轍，沒想到，就是因為這種「差異」形成互補，反而成為投資研究路上的鐵三角。

晴尹說，自己對股票頗為熱中，原本是以技術分析操作、短進短出為主，幾年下來，雖不致賠大錢，但每年的小虧不僅傷神又傷荷包。直到認識到星大，跟著他的建議，修正策略，改以波段操作，反而經常擊出安打。晴尹把先前技術分析的技巧，融合入星大的本益比區間操作，賣點上抓得更漂亮，更能賺足波段。

紅葉原本是以價值型大型股長期投資為主，但因資金部位太少，欠缺持股耐心，投資上總是賺少賠多。星大的中、小型選股觀念，開啟了紅葉對產業研究的興趣。紅葉目前在團隊中，主要是針對口袋名單的個股基本面追蹤，以及研究產業，發掘新的潛力股候選名單。

在專業分工及默契下，他們合組「嗯汎理財投資團隊」，恩汎的名字來自「earn fun」，由於團隊進行研究下許多苦工，期許成員把吃苦當吃補，earn money外，也能賺到樂趣。

三人的合作已長達四年，這段期間，他們共同操作了許多股票，獲利頗豐。如一一年的振樺電，買進價位僅在四十五至五十元之間，大部分賣在八十五至一三○元，有部分賣在一六○元。其他如奇偶、豐藝、普萊德等，獲利均逾五○％。

團隊僅在炎洲與Ｆ-再生馬失前蹄，前者因獲利不如預期，後者則有財務造假疑慮，皆已停損出場。

因為深諳「自助助人」的道理，星大不向低薪命運低頭，靠團隊群策群力，竟也開拓出一條「年收入百萬元」（薪資＋股利）的人生財富道路。這不正是年薪五十萬元，也能開創年收入百萬元的最佳典範嗎？

恩汎理財投資團隊

成立時間：４年

進行方式：透過臉書隨時討論成員背景：星大、晴尹、紅葉三位網友賺波段！

恩汎團隊兩大投資指標

指標1近５年本益比區間中位數》找出個股近５年來本益比最高點與最低點，高、低點相加除以２，即為中位數。

》股價來到近５年本益比區間中位數以下，意味股價很可能已來到相對低點，但這還不構成買進理由。

指標2季報毛利率優於去年同期》找到符合前項指標的個股後，若季報中的毛利率優於去年同期，則是買進最佳時機。

》毛利率改善，意味企業獲利、產品競爭力、市場競爭力或技術競爭力改善，被恩汎視為營運轉機的重要指標。

》在股價相對偏低，加上營運出現轉機兩種情況下買進，勝算自然提高。但找出這種股票費時費力，須團隊合作才能事半功倍。

【以普萊德為例】

① 普萊德過去5年本益比區間為8～17倍之間，中間點為12.5倍。

② 2013年第1季毛利率為31.1%，較去年同期29.8%優；2012年全年毛利率為29.5%，亦較12年27.3%佳。

③ 2012年第2季至2013年第1季累積每股稅後純益為2.64元，對照2013年4 月股價28元，本益比10.6倍，位於中位數（12.5倍以下），決定買進。

④ 普萊德來到40元價位，含2.1元現金股息，一年內獲利達50%。

將投入本金部分獲利了結，獲利持續投資。

資料來源：恩汎理財投資團隊

恩汎團隊目前持股組合

個股 (代號) 過去4季EPS(元) 近5年本益比中位數(倍) 2014年第1季毛利率(%) 2013年第1季毛利率(%) 股價(6月 23日,元) 目前

本益比(倍) 註

亞 泥 (1102) 2.31 17.00 13.8 6.5 40.10 17.30 成本為38.5元，即本益比16.7倍買進欣 銓 (3264) 1.96 14.00 24.9 22.7 25.65 13.10 惠 光 (6508) 2.59 15.80 25.4 21.337.15 14.34 元大期 (6023) 3.98 13.50 52.0 48.7 34.50 8.60 翔 名 (8091) 4.4611.25 35.2 32.1 53.80 12.10 待股價跌至50元以下，即進場好時機註：僅列出股價仍在低點的持股供讀者參考 資料來源：恩汎理財投資團隊

一位四十一歲的國中老師，為何能在台北市精華地段擁有一間繳清貸款的三十五坪房，而且每年在股市獲利的金額與年薪等量齊觀？他既非靠爸族，也非靠媽族，而是靠一條技術分析的「微笑曲線」。

撰文‧謝富旭

四十一歲的國中老師賢哥（化名），說起他的故事，可真是坎坷。出生於宜蘭鄉下的他，原本家裡開了村子裡第一家麵包店，生意興隆賺了不少錢。豈料，賢哥讀國中時，因為父親投資台北市房地產被騙，不僅血本無歸，連麵包店都被迫出售還債，最後以開計程車為生，於是，一個原本家境富裕的店少爺，人生從此逆轉。

入股海四年 理化老師獲利快追平薪資早年經歷過的經濟困窘，讓賢哥的投資理財性格被迫早熟，他上大學後就開始打工賺生活費與學費；讀碩士時，還一邊擔任代課老師；結婚後，經濟較穩定，就利用課餘研究股票投資，各種面向無不涉獵。

賢哥投入股市的時間僅短短四年，操作績效其實相當亮眼。除了入市第一年小賠外，其餘三年來，他在股市的總獲利逼近兩百萬元，竟與他當國中老師的薪資收入（年薪約百萬元）扣除開銷後，所存下的金額差不多。

在股市獲利兩百萬元，對很多人或許不算什麼，但這對一個股市菜鳥，白天根本沒時間看盤的小資族而言，卻頗為難能可貴。賢哥分享，他投資股票雖以基本面分析為主，買賣交易時機的掌握，則以技術分析為依歸。四年來，儘管遍讀技術分析書籍，甚至登門尋訪他欣賞的投資部落客，學到一身功夫，但他認為只有一招最適合忙碌的上班族及膽小的投資人，即「微笑曲線」。

賢哥所說的「微笑曲線」，就是十年線。他認為，月Ｋ線由十年線以下，往上穿越十年線，如果同時帶動十年線往上微翹，成為微笑型，俟股價再度回測逼近十年線，即使再度稍微跌破十年線也不打緊，這時，就是最好的長線大底買進訊號。「因為有太多的股票告訴我們，這種技術形態，往往醞釀著日後一波相當可觀的大漲走勢。」賢哥舉他曾經操作的飛捷指出：「飛捷在一三年一月股價來到七十二元，股價穿破十年線的價位七十一．六元。之後，飛捷陷入長達三個月的整理。四月，飛捷股價向下測試十年線七十二元的位置，這時候買入，隔月隨即大漲至九十元，不到一年內，股價還衝至一四○元。」盯牢十年線 捕獲跳出海平面轉機股股市有句老話：「寧願抓海底魚，也不要抓天上鳥。」這是許多長線價值投資者奉行的準繩。對此，賢哥認為，在十年線以下的海底魚，可能是產業環境或公司本身經營體質不佳，股價才會遭到市場唾棄，能不能鹹魚翻生，誰也說不準。「然而，股價會說話，一家原本在十年線以下的股票，忽然漲到十年線以上了，是否意味這家公司出現轉機？讓知情人士開始默默吃貨？值得玩味。」賢哥說，他的投資性格肯定不適合抓天上鳥，潛入海底抓魚也沒那種本事。「不過，撈從海底跳上海平面的魚，倒是很適合我這種介於投機與投資之間性格的投資人，而海平面，你可以把它想像成就是那條十年線！」他進一步解釋，有十年線的公司，即是上市超過十年、經歷過一個完整景氣循環的公司。「公司會隨著景氣循環、產業更迭及本身的興衰，而有所謂的成長期、高原期、衰退期。股票投機的地方就在於，你不必和公司長相廝守，只要具有精準的判斷力，可以趁著公司剛從衰退期翻上來，準備進入成長期的那個時點進場就好了。這是我自己從科斯托蘭尼雞蛋理論衍生出來的看法！」這套獨門的微笑曲線操作法，讓賢哥陸續在佳格、研華、聯發科、飛捷等個股獲利頗豐。雖然，事後檢討，上述這些股票仍有賣太早之憾，但每檔平均報酬率高達五○％以上，對股齡僅四年的股市菜鳥而言，以僅二百多萬元的本金，滾出近二百萬元獲利，報酬率高達一○○％以上，績效相當亮眼。「這四年以這個方法操作下來，我深深覺得，十年線彷彿像企業的『生命線』。」賢哥說，「一旦股價從十年線以下穿越過十年線，代表公司在經歷低迷期的調整後，活力即將重現！」最佳進場點 第一次回測十年線勝算高至於為什麼要等到越過十年線後，股價第一次回測十年線才買？賢哥回答：「公司振衰起敝初期，市場總是半信半疑，先前套牢的投資人難免趁股價回升尋求解套，導致賣壓湧現。而第一次回測，守住十年線，我認為公司營運重整旗鼓的成功機會相當高，市場信心也較強！」賢哥強調，微笑曲線操作必須透過基本面的成長，如果獲利不成長，很可能陷入長期底部；若業績衰退，更可能會頻頻破底。因此，分析時必須同時從基本面去檢驗。他舉月Ｋ棒剛突破十年線的金融股彰銀說：「金融股受惠於政策面及利率從谷底回升趨勢，整體獲利改善。然而，彰銀美中不足的地方在於月ＫＤ於高檔黃金死亡交叉，恐陷入較長時間整理，目前仍非進場時機，最好再觀望一陣子。」賢哥目前以微笑曲線操作的股票計有超豐與宏正。這兩檔在獲利上，最近三年均有明顯改善，股價回測十年線之際，十年線同步出現微微翹起形狀。他說：「接下來，就是月營收與季報的持續追蹤了！」「先從微笑曲線下手挑股票，讓我得以把有限時間專注於少數幾檔股票的基本面研究，事半功倍！」靠著微笑曲線，步入四十歲的賢哥逐漸邁向小富階級，對賺錢也更瀟灑自在。而你，找到讓自己穩健致富的那條線了嗎？

賢哥

出生：1973年

現職：國中理化老師

學歷：大學理工科系

投資資歷：四年

部落格：賢哥不錯

「海面撈魚」

中、短線操作金律

1. 利用「10年線」挑股，再用基本面追蹤。

2. 學習做股票投機家，但不做股票玩家。

3. 價值投機占5成，價差投資占5成。

私房書單

練功重點

《一個投機者的告白》

作者：科斯托蘭尼

股票價格往往不是偏高，就是偏低，鮮少有合理價，因此存在套利機會。

《逮到底部 大膽進場》

作者：郭泰

深入研究過線圖的KD指標、RSI指標、M1b與M2的變化與加權指數的關係，並體會出「抓底容易，抓頭困難」。

《這樣買股不會受傷》

作者：郭泰

學到10種股市經典理論，可應用在「選股、買進、抱牢、賣出」這四個主軸。

《強力陰陽線》

作者：Gregory L. Morris K線背後隱含的心理學分析，相當引人入勝。二根或多根K線的合併，也是很特別的觀點。

中、短線絕活 微笑曲線投資法以研華（2395）為例：11個月賺80％月K線由10年線以下，往上穿越突破10年線。

10年線翻揚向上。

回測或稍跌破10年線（配合10年線上揚），進場最佳買點，買進價84元。

進入長多格局，於152元賣出。

賢哥目前投資組合

屬性 股票名（代號） 投資理由

長線投資

（占投資資金50％） 鑫永銓（2114） 獲利穩定成長，配息慷慨，欣賞老闆。自動化概念股。

大榮（2608） 獲利穩健成長，網購趨勢的受惠者。

中線操作

（占投資資金50％） 超豐（2441） 突破10年線後，首次回測10年線。

宏正（6277） 突破10年線後，首次回測10年線。