📖 ZKIZ Archives

酷漫居：轉型高端兒童房整體解決方案

1 : GS(14)@2011-03-09 21:52:46

http://www.cb.com.cn/1634427/20110308/189518.html
    「梳妝待嫁」的企業終於得到了風投的青睞。對於窮慣了的楊濤來說，接近1億的估值已是天文數字，當他迫不及待地準備簽合同時，又一堂投資課如期上演了。

  
    
  
    

  

    
    
　　「梳妝待嫁」的企業終於得到了風投的青睞。對於窮慣了的楊濤來說，接近1億的估值已是天文數字，當他迫不及待地準備簽合同時，又一堂投資課如期上演了。
　
　希臘神話人物西西弗斯是一位悲情主義代言人，他悲劇的一生令人感到痛苦，卻也把某些人迷住了。楊濤屬於後一種。他吃過傳統製造業的苦，深知低附加值的被
動挨打;也嘗過現代企業模式的甜，這更加堅定了他將公司帶入資本市場的信心。目前，他正在排演一出從傳統作坊走向現代企業的輕喜劇。這個人，活脫就是一個
面帶微笑版的西西弗斯。
　　楊濤在白紙上畫出了一條「微笑曲線」，並以同樣的表情說道：這就是酷漫居的成長軌跡。
　　變形記
　　在廣東，人們常用「多如牛毛」來形容大大小小的家具代工工廠。十年前，酷漫居的前身「力盟家具」也是眾「牛毛」中的一根。與其他工廠不同，那時的力盟家具已經做到廣東辦公家具企業前三甲，年銷售額達到8000萬，政府採購佔總業務量的80%。
　　那時的楊濤安心地窩在廣州，美滋滋地當著小老闆。而將這一切「美好」打破的，竟然是幾節經濟學的課程。
　
　2002年，楊濤報考了中山大學的EMBA進修課程。誰知入學第一天，就給了他一個下馬威。同班同學不是知名企業家就是上市公司的老總，張口閉口都是做
企業、拓市場、滿足消費者需求……這一切，讓楊濤這位喝酒、吃飯、送禮，靠編織關係網來換政府採購訂單的工廠老闆羞愧難當。
　　應該真正地做些什麼了，楊濤的想法很直接。經過細緻地市場調研，2004年，楊濤開始涉足兒童家具，由於當時對於市場定位還不明朗，初期還是沿用「力盟家具」的名字。
　
　對楊濤來說，「做最好」的信念一直有增無減。要將高端兒童家具作為公司的定位，就必須有頂尖的卡通形象做支撐。2005年初，他帶著滿腔熱情找到迪士尼
版權方，希望獲得迪士尼卡通形象在家居領域的授權。可由於事前準備不充分，雙方的會談還不到半小時就匆匆結束，楊濤連杯水都沒喝著。
　　數月後，他拿著400多頁的計劃書再次造訪上海迪士尼中國總部，詳盡闡述了未來公司的商業模式和盈利空間。這一次，他結結實實地喝了一杯咖啡。
　　迪士尼正式授權的版權費用加上初期市場投入，吃掉了楊濤4400萬的全部家當。這種「成也蕭何敗也蕭何」的做法，讓之前合作多年的拍檔離他而去，很多同行也表示不理解，就連自己的妻子也提出了離婚。賣房賣車、四處借錢，楊濤的人生一度陷入「杯具」。
　　否極泰來。2008年，公司開始盈利，「力盟家具」也進入了兒童動漫家居研發、生產和銷售的高端梯隊，彼時連盒飯都吃不起的楊濤團隊開始揚眉吐氣了。
　　尋找風投
　　其實，資金鏈相對緊張的楊濤從2007年便開始與風投接觸，「當時企業規模還不大，強大的團隊請不起，吸引風投來投資我們更是不敢想。一個土老闆帶領的小企業，即便是跟投資者說分股份給人家，也不會有人稀罕的。」
　　加上後來，在談判的過程中，風投們始終對其辦公家具的歷史存疑。於是，2008年12月，「力盟」正式更名為廣州酷漫居動漫科技有限公司，以新的形象面對「勢利」的資本市場。
　　2009年初，這家「梳妝待嫁」的企業終於得到了風投的青睞。對於「窮慣了」的楊濤來說，接近1億的估值已是天文數字，當他迫不及待地準備簽合同時，又一堂投資課如期上演了。
　　同樣是一次短期培訓，主講人是慧聰網董事局主席、被譽為中國家族企業管理大師和思想教父的郭凡生。郭就許諾說，結業後誰考全班第一，就能用2天時間和他一對一地「取經」。
　　楊濤很興奮，他以第一名的成績握住了這張「聽課卡」。那天，他把郭請到酷漫居位於上海紅星美凱龍2000平方米的店中，將自己的規劃和盤托出。郭凡生聽後，整整15分鐘沒說話，開口的第一句便是：「要重新估值，重新規劃。」
　2010年底，在郭凡生等人的參與和幫助下，酷漫居拿到了鼎鑫資本6000萬元的投資，郭也成為酷漫居的董事之一。
　　「最終選擇鼎鑫資本，我們還是看重了他們良好的董事會結構，以及未來能給酷漫居提供一些市場方面的幫助。」楊濤還透露，鼎鑫資本的合夥人中曾有宜家的背景。
　　從2007年開始，公司就以每年不低於100%的速度增長。就在剛剛過去的2010年，公司實現了5000萬的年收入，600萬的淨利潤。隨著各項業務的陸續併入，公司還確立了2011年實現2.5億的年銷售收入，3000萬的淨利潤的目標。
　　厚積薄發
　　整合頂尖動漫品牌形象，做兒童家居成套解決方案是酷漫居的商業模式，這是基於兒童家居市場廣闊的剛性需求做出的定位。目前，我國16歲以下的兒童高達3億，約佔總人口的1/4，而現在將近65%的城市少年兒童都擁有自己的房間，可以說是一座有待開採的富礦。
　
　而現在酷漫居已獲得了迪士尼、時代華納、孩之寶、日本三麗鷗、多啦A夢等動漫巨頭的家具家居類衍生品的形象授權，十大動漫品牌中也已有9個被楊濤收入囊
中。目前正在推廣的Hello
Kitty系列，也將公司原來以兒童為主的消費人群，拓展到了20～30歲的女性用戶。而這些版權費用僅佔產品銷售額和批發額的5%～15%，毛利率如此
之高的家具行業，可謂暴利。
　　在銷售模式上，楊濤採用一線城市直營，二、三線城市加盟的方式搭建銷售網絡。現在已經在上海、廣州、北京、蘇州等地開設了直營店，加之各地招募而來的加盟商，酷漫居的店面總數達到了160餘家。
　　其中有「兒童宜家」之稱的廣東第一家兒童家居體驗中心也即將落成，這裡不僅有酷漫居的動漫衍生產品，還有以招商方式引來的兒童攝影、兒童服飾、兒童餐飲等項目，不同於其他傳統銷售家具產品的體驗式消費。
　　設計方面，酷漫居以現有的16人設計團隊為基礎，將所有設計資源對各大院校和個人開放，鼓勵社會上的設計能人獻計獻策，並給予被採納對象豐厚的報酬。楊濤將其歸結為「天下設計為我所用」。
　　他還透露，酷漫居會在今年底完成第二輪2.5億元的投資，預計2012　年年收入達到4億～5億元，門店數鋪開至400家。未來三年，實現公司包括各直營店等優勢資產的整體上市。
　　楊濤一遍遍地描畫著那條「微笑曲線」，並一次次地強調，微笑的一端連著品牌和設計，一段繫著銷售和終端。企業轉型成功並不意味著鎖定勝局，站在山頂上的西西弗斯也未必就是贏家，紮實地做好這個「曲線」才能讓酷漫居長久地笑下去。
　　對話
　　讓「拿來主義」蛻變
　　F=Fast Campany Y=楊濤
　　F：酷漫居的轉型過程中，有沒有最讓你難忘的事?
　　Y：買下迪士尼版權後，我們的資金鏈十分緊張，曾經6個月沒發一分錢的工資。但是公司裡40名員工沒有一個人離開，6個月後發工資時，我們都抱頭痛哭，現在想起來都是令人難以平靜的。
　　F：酷漫居獲得風投青睞，發展得順風順水，市場上是否出現了同質企業?
　　Y：大概有兩家，他們分別購買了芭比娃娃、喜羊羊和長江七號的版權。但我認為，酷漫居手中的版權競爭力目前還真是業界的壁壘，短期內要超越我們的可能性不大。
　　F：哪些城市是酷漫居的強力增長點?
　　Y：這個問題很有意思，答案並不是北上廣等一線城市，而是一些二、三線城市。比如河北的保定、遼寧的撫順，僅開業當週就打破了40萬元的單日銷售紀錄。華北、華東、東北三大片區的增長速度，是讓我們欣喜的。
　　F：獲得融資後，酷漫居在決策層的構成方面有哪些變化?
　　Y：我們的幾大事業部的負責人可謂來頭不小。除了我所負責的家具事業部外，電子商務部的負責人是曾任羊城報業金羊網CEO的張光遠。零售事業部的負責人是曾任職於零售業巨頭沃爾瑪的一位女性高管，至於是誰，暫時保密。
　　F：你說到了電子商務，是否網上銷售也將會成為酷漫居的營銷重點?
　　Y：酷漫居自己的商城已經在淘寶上線了，自己投資的網上商城也在籌備中。雖然我們在電子商務方面還處於起步階段，但這種銷售模式已是大勢所趨。
　　F：除了國外的動漫形象，是否也考慮引入國產動畫形象?
　　Y：目前，一些經典動漫形象的版權方在談，比如孫悟空。另外，酷漫居也設計了自有的動漫形象——kuku，它是一個擬人的小水滴，很快便會和消費者見面了。
　　F：怎麼理解高端兒童房整體解決方案?
　　Y：簡單地說，就是把我們手中的版權形象與兒童家具結合，將家具、窗簾、壁紙、地毯甚至玩偶擺件等家居產品整合起來，打造一種獨特的兒童生活方式。讓我們的「拿來主義」在中國的兒童房裡實現完美蛻變。

---