|
||||||
豪宅市場買氣消退、本地建商沒人看好的山頂荒地、高出市場行情三倍的房價，這是第一個在台灣蓋樓賣房的中國地產開發商——北京萬通集團董事長馮侖，手上握的三張爛牌，他究竟如何出招突圍，市場都在看。 九月六日晚間八時，隨著剛從新加坡飛抵桃園國際機場的馮侖腳步，進入淡水小坪頂「萬通台北二○一一」接待中心三樓宴會廳，映在三百六十度全景落地窗的，除 大台北夜景，還有紅酒的杯光和華麗的水晶燈。那卡西樂師正奏著台語歌「淡水暮色」助興，先後曾有八家本地建商慘遭套牢的「八卦山」此處，這一夜成為歌聲不 斷的富豪私人會所。 現身和買家搏感情，深諳富豪不看電視廣告購屋，只信透過人脈傳達的口碑，是馮侖突圍的第一招。 出招一：圈層行銷術》鎖定富豪圈，設宴炒買氣 如同對有能力出手買新台幣千萬元名車的賓利（Bentley）車主來說，買或不買，取決的因素，當然不會是這車的油耗或稅金，而是該品牌的王者血統是否純正，以及最重要的，他的富人朋友們，誰已經擁有了這部車。 負責台灣業務的萬通國際總經理周東權表示，接待中心每週會舉辦兩到三場餐會，而類似這樣，透過鎖定某一人際圈或階層，進行銷售的手法，中國地產商稱作「圈 層行銷」，除吃飯、賞屋，還根據客戶屬性辦講座。以當天的陸企老闆團為例，就邀請作家張國立，從中山北路談台北城的歷史，讓這群買家深度認識台北的人文風 情，「最高紀錄，一整晚宴會下來，就簽了七套房子的銷售合約。」他稱，藉此行銷模式，該案從今年六月底在台公開以來，不到三個月的時間，已有超過千位 VIP上山看屋。和賣屋一樣， 對中國人來說，吃飯是門大學問。做為晚宴主人的馮侖，入場隨即抓起麥克風，寒暄兩句過後，便開始分享入台四十多趟，對台灣社會和文化的觀察心得。 「光看台灣的電視，你會以為社會一團亂，但事實上恰恰相反，因為這邊媒體專講壞事，這就是民主社會的特色，」「那時要做這個案子（指「萬通台北二○一 一」），剛好總統大選前，我問民進黨的人，如果你們執政，陸企還能蓋房嗎？對方回答，誰執政一樣都沒有決定權，什麼政策都要通過議會這關才算數，這就是法 治。」語畢，滿場掌聲，堆成小山般的台式剉冰甜點也跟著一道出場。這一夜，專程奔上山的馮侖，不只成為台灣房地產的最佳代言人，更讓陸企老闆感受到他鄉遇 故知的溫暖。 出招二：海外巡銷法》從北京、星港再賣回台北 中國共產黨前領導人毛澤東說過，革命不是請客吃飯。馮侖定位自己是來台灣房地產市場，冒風險「吃第一隻螃蟹」的陸企開發商，突圍招數當然不只喝酒唱歌，「先出口再轉內銷，」是馮侖營造該案聲勢，再下一道的攻勢。 早在今年六月在台北公開之前，自去年九月起，「萬通台北二○一一」即陸續在北京、上海、廈門、新加坡等地巡迴展銷，萬通方面並宣布已先售出六、七十戶，今年三月，亦優先在香港開賣，最後才是輪到在建案基地的台北，正式進場開賣。 房產專家田大權認為，對和國際團隊合作經驗豐富、擁國際行銷能力的萬通集團來說，雖然登台首役是取得台灣建商不敢蓋、也不願蓋的爛地，但萬通擁有的，卻是台灣建商最欠缺，走出台灣市場，面向海外華人的行銷能力。 田大權指出，同樣位在小坪頂，緊鄰萬通基地的「環遊郡」建案，今年二月建商樺福建設，透過舉牌競標出清餘屋，每坪成交價僅十五萬元不到，但萬通預售屋卻開 出每坪五十至六十萬元的破表高價，總價更是百萬美元起跳，如非擁有強大的國際行銷資源，是絕無可能靠台灣內需市場，撐起這上百億元買盤。 出招三：賣故事學》搬出瓊瑤小說，讓人嚮往 好的行銷來自吸引人的故事。問馮侖，為什麼膽敢在「八卦山」推案？「瓊瑤小說兩個最重要的場景，一個陽明山的大屋子，另外就是淡水河邊的夕陽，這裡都有 了，還有北投溫泉，這樣的地方，很多華人是嚮往的。」顯然，馮侖想賣給富人們的，不只鋼骨水泥和一紙產權，而是空間裡看不到，卻感受得到的故事。 對於小坪頂的萬通推案，是否真具備一坪五十至六十萬元好身價？高力國際不動產投資部副總裁柯昇沛認為，萬通地產雖在北京極具品牌知名度，但跨海來台且才剛起步，又位在增值潛力不被看好的地段，不容易被本地富人圈接受，因此，該案銷售重點自然轉向海外華人市場。 不過，柯昇沛也指出，小坪頂景觀無敵，除了萬通的推案，由貝聿銘建築事務所操刀，樓高三十八層、售價兩億元起跳的「南國山莊The ellipse 360」也即將完工，目前看來，最有條件成為台北近郊最後一個頂級豪宅聚落，對海外華人買家仍具有一定的吸引力。 該案目前的銷售進度萬通方面聲稱突破六成，但由於仍在預售階段，尚無法從產權移轉的資料證實此一銷售率。在最爛的地段賣昂貴的房子，本地建商等看陸企笑話者居多，但萬通若奇襲成功，看本地建商笑話的便是陸企地產商。馮侖這一役，確實很指標。 |
||||||