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新光銀行香港分行開幕儀式上冠蓋雲集，小小分行擠進上百名台商，只為一人而來。加入新光銀第一年，他就交出亮眼的成績單，也讓數千名台商心甘情願跟隨。他是新光銀總經理賴進淵。

撰文‧林筱庭

有誰能讓各方企業大老包括頂新集團董事長魏應交伉儷、味丹集團董事長楊頭雄、徐福記集團執行長徐沆專程飛一趟香港，只為捧他的場？五月六日新光銀行香港分行的開幕儀式上，賴進淵做到了。

賴進淵何許人也？兩年前，金融圈認識他的人還不多，但在台商界，他的名號，卻讓許多大老闆心悅誠服地只與他所屬的銀行往來。

二○○九年六月，賴進淵從任職三十五年的老東家兆豐銀閃電退休，甚至驚動央行總裁彭淮南請他喝了三次咖啡，只為關切賴進淵的下一步動向。兩個月後，賴進淵 確定落腳新光銀擔任總經理，他除了推動企業金融小組，將原先偏重消費金融的新光銀，調整企金與消金比例接近一比一，並且大幅改善資產品質，提升獲利穩定 度。隔年就交出銀行獲利大幅成長二．五倍的成績單，一○年獲利更高達二十億元，足足是○八年的八．八倍。

賴進淵老友曾私下透露一個祕密，外界流傳賴進淵的手機裡存有上千名台商電話，這套神祕電話簿，就是賴進淵四十年銀行生涯最寶貴的資產。但求證賴進淵，他只笑笑不置可否。

分享人脈 帶部屬衝第一線他說：「很多朋友願意幫我，我真的很感謝。」例如香港分行開幕前幾天，台企聯會長郭山輝打電話給賴進淵，說當天有重要的事沒辦法出席，「我 馬上跟他說，沒關係，做生意比較要緊，但他立刻阿沙力地說，我請五位副會長代表出席。果然，當天五位副會長分別從四面八方，專程趕來香港。」又例如五月上 旬，他邀請十幾對重量級客戶在台北的「加賀屋」洗溫泉、話家常，席間無人談及與銀行相關的業務，但結束後沒多久，就有朋友把往來銀行轉到新光銀來，但賴進 淵說，朋友長年的情誼，無價。

新光銀企金業務比重因賴進淵帶進的台商業績而大幅調升，賴進淵不諱言，有許多客戶的確是衝著他而來，但真正能讓業務持續往來的關鍵，還是整個團隊的努力。

「我只對團隊說一句話，爭取不到的客戶來找我，我們一起去爭取。」跟隨賴進淵近十七年的新光銀香港分行協理蕭長庚透露：「賴總從不吝惜將自己的客戶轉介給 我們認識，他不是那種只下命令就將工作丟給你的長官，他會帶我們衝第一線。」賴進淵治軍嚴格，在他底下工作壓力大，對部屬要求也高，從任職第一天起即要求 分行經理每日不管多忙，一定要拜訪四位客戶並填寫工作日誌回報，只要有任何困難，立刻檢討解決。香港分行開立前，就曾有部屬因壓力過大，籌備期短短四個月 內即得了胃潰瘍與脂肪肝。

學歷不高 靠拚勁闖出一片天「我一路走來是很辛苦的，小學六年級我生了一場大病，沒去考初中反而進了一家私立職業學校，後來好不容易才拚到台中商專（現為台中技術學院）。」如今賴進淵已能笑談自己辛苦的奮鬥歷程。

學歷不高，在如今個個頂著國外名校學歷的金融圈裡，顯得與眾不同，但也刺激賴進淵更努力向上，採訪中賴進淵回憶起過往，有感而發哼起歌手翁立友的〈堅持 〉，記性極佳的他一字不漏：「有人出世著好命，阮是用命底打拚，……，運命不是天注定，只要用心來打拚，一定唱出阮的名。」賴進淵說，他到新光銀的目標除 了組織重整、強化前端行銷及後端管理，再來就是要建立海外據點。為拓展海外業務，新光銀與目前中國唯一的台資銀行──華一銀行簽下ＭＯＵ（備忘錄），當時 很多人驚訝，華一銀行怎會看上規模不算大的新光銀？原來，華一銀行行長謝泓源是賴進淵在中國商銀二十多年的老同事，看準華一在中國境內獨一無二的背景與競 爭力，這紙ＭＯＵ，賴進淵說什麼都得簽下來。

「我們走的是『實打實』路線，與其他銀行跟中國銀行簽的完全不一樣。」賴進淵分析，華一銀行雖在中國屬外商銀行，但華一卻沒有國外分行，簽訂ＭＯＵ後，新光銀將全力提供華一銀在境外沒辦法服務的部分；反過來，華一銀即等於新光銀在中國的服務據點，彼此具有互補效益。

未來新光銀將推行兩岸快速匯款服務，客戶在台灣匯款，兩個小時後就可以在中國華一銀行提款。相較於目前一般外商銀行必須隔天到帳，大大提高台商資金調度的靈活性。

下一階段，賴進淵看好香港四千億元人民幣市場，將著重人民幣存款與債券業務，並配合新光金控在蘇州將成立的租賃公司，結合共同行銷，深耕中國台商異業結盟。

至今維持每日四、五點起床，拚到晚上八、九點才離開辦公室的習慣，周末還不忘把資料帶回研讀，這位困苦出身的銀行總經理，或許將成為另一頁金融圈傳奇。

賴進淵

現職：新光銀行總經理

經歷：兆豐銀行副總經理兼亞太市場總經理

中國商銀總處副總經理

兼台中分行經理

學歷：東海大學經濟學系、台中商專（現為台中技術學院）會統科新光銀近年獲利能力大躍進2008年 2009年 2010年 2011年

第一季

淨資產

(億元) 206.00 222.60 245.10 253.1 該期純益(億元) 2.27 5.60 20.00 10.1 每股稅後盈餘(元) 0.12 0.29 1.02 0.52 資料來源：公開資訊觀測站

中秋過後，又到大閘蟹出籠，不少 蟹痴喜歡買蟹回家自己蒸。坊間除了老三陽、永富等，還新開了數間大閘蟹專門店，包括位於荃灣的「發記清水大閘蟹」。老闆徐振發（發仔，三十四歲）十九歲入 行，於尖沙咀老牌蟹店江記打工七年，○四年自立門戶，於荃灣租用短期鋪位「試水」，五年換過三次鋪，兩年前「儲夠客」，便投資四十多萬元租下地鋪。去年蟹 季，賣出數萬隻大閘蟹，營業額達三百萬。看似站穩陣腳，但其實大閘蟹是季節性生意，旺季賺盡一年的盈利。淡季時只能「數手指過日辰」。表面上，賺快錢很 「過癮」，其實苦與樂自己知。

發記位於荃灣沙咀道，人流甚旺，不少行人及車輛經過發記再轉入旁邊的大屋街，往楊屋道街市。上週六下午，不足二百呎的鋪面擠滿客人，陳列在六個雪櫃內的大 閘蟹不時被一掃而空，店員及老闆發仔忙着上架。有熟客未踏入門口已大叫﹕「發仔，幫我揀啲靚貨！」晚飯時間，店鋪稍靜，發仔將一籮籮大閘蟹擺在店門口，叼 着一口煙，表演十五秒便綁好一隻大閘蟹的「絕技」，途人經過紛紛注視，有師奶叫道﹕「嘩，郁緊好新鮮。」發仔順勢答道﹕「係呀，今年當造，入唔入去睇 吓？」中秋後蟹季開鑼，發仔一日直踩十四小時工作，惟有不斷以咖啡和吸煙提神，他打了一個呵欠道﹕「做呢行要同時間競賽，邊有時間食飯呀，你做唔切，客人 就會走！」

街邊檔變地鋪

發仔自言讀書不成，輾轉做過地盤工、剪髮學徒及酒保，十九歲時在街上見到友人綁蟹，覺得「幾好玩」，抱着一試無妨的心態入行，在尖沙咀大閘蟹店江記打工。 店鋪由五月忙到一月，沒有假期，工時長，人工低，但發仔卻做得起勁。「以前競爭少，利錢高，一個蟹季賺嘅錢足夠老闆買一層樓，我都以此為目標o架。」○四 年，自覺滿師，便在荃灣以日租六百元租下臨時鋪位，擺放三個雪櫃賣蟹。「荃灣係中心地帶，方便去青衣東涌，又有西鐵，係入元朗、屯門嘅必經之地，競爭又比 較少。」發仔於九至十二月時賣蟹，淡季則做侍應或司機幫補收入。供應商就沿用在江記打工時認識的內地蟹商，「內地供應商會睇你識唔識貨來決定交咩貨俾 你。」發仔指，有供應商曾以低一檔次的塘蟹假冒湖蟹，他即時退貨，「對方知你識貨先唔敢呃你。」由於租約不穩定，五年內轉換過三次鋪，難儲客，蟹迷大多往 老字號入貨，他無奈道﹕「街坊見到你咁後生，總會評頭品足，睇人多過睇蟹，一日賣到幾十隻已經好開心！」

一○年，發仔決心遷入地鋪，「沙咀道後面係楊屋道街市，附近有萬景峯和海天豪苑，好多中產客，隔籬嘅大屋街可以泊車，方便客人跨區買蟹。」初時業主擔心大 閘蟹生意「做唔長」，拒絕出租，為表誠意，發仔提出一次過繳交半年租金，終於打動業主，趕及在一○年九月蟹季前，交了三個月上期加一個月按金，租下鋪位。

月賺近四十萬

荃灣始終不是傳統買蟹區域，為吸納區外客，發記在「宣傳易」賣電視廣告，又上電台接受訪問，以增加知名度。不過，轉捩點是同年蘇州市政府在港挑選三間大閘 蟹專賣店，發記「冷手執到熱煎堆」，成為其中一間，另外兩間分別位於深水埗及北角，同樣無甚名氣。為何被選中，發仔亦摸不着頭腦，他笑謂﹕「有日突然收到 邀請叫我哋去記者會，原來蘇州政府私下派人監察市面大閘蟹品質，覺得我啲貨OK，就俾我哋掛牌做直銷店。」所謂「直銷店」只是允許發記向蘇州市政府直接入 貨，發仔「牌照掛」，但仍沿用內地相熟的供應商，「政府嘅貨唔一定係最好嘅。」不過，卻有不少客人衝着「正貨」慕名而來，大大提升發記知名度。發仔賣的是 太湖蟹，亦是現時香港市面最常見的大閘蟹，他解釋﹕「陽澄湖面積小，產量細，近年靚蟹一早俾內地官員同有錢人買晒，而太湖面積大好多，方便大量飼養。」大 閘蟹每日由上海空運至深圳工場，內地員工會挑選品質較好的送來香港，較差的則拿到東門海鮮批發市場放售。發仔強調要到貨才自行綁蟹，方便監察品質。週五至 週日，據觀察，發記售出近四千六百多隻蟹，生意額接近四十萬。發仔指去年蟹季有三百萬營業額，毛利四成，但因淡季時甚至要蝕租，成為最大的挑戰。

淡季難捱

傳統大閘蟹店大多有本業，如老三陽經營南貨，永富主攻水果。發仔亦絞盡腦汁在淡季時轉型，「唔考慮賣南貨啦，荃灣係舊區，有不少南貨行，而且依家有幾多人 會買金華火腿？」他曾於農曆新年時引入台灣糖果及鴨舌等食品，但銷情麻麻，他嘆氣道﹕「一盒台灣鴨舌標價二百四十蚊，有客話去台灣買只要二百二十蚊，點解 要幫襯你。」零售食品觸礁，發仔又嘗試打造螃蟹專門店，投資約二十萬，購入兩個大魚缸，賣阿拉斯加活蟹和松葉蟹。他笑着自嘲﹕「人人經過都當係水族館，一 隻蟹成千蚊，根本無人買；水溫保持唔到喺攝氏五度，蟹好快死，最後唯有將佢哋烚熟再急凍，諗住自己食咗佢，估唔到急凍之後反而有人買。」於是，他引入較細 小的急凍松葉蟹，單價約六十元，作為一月至五月的主打。

今年五月至七月，發仔主攻傳統上海糉和黃油蟹，但銷情同樣不濟，黃油蟹易死成本高，毛利只有兩成。屢試屢敗，但發仔仍樂觀自我安慰﹕「淡季真係睇電視、打 機，數手指過日辰，一到大閘蟹季節，有街坊經過都會話﹕『咦，估唔到你哋真係捱到去賣大閘蟹喎！』哈哈，之後，再諗吓可以賣啲咩啦……」

營業資料

營業額*：$1,500,000入貨：$950,000租金：$40,000人工^：$70,000物流：$40,000雜項：$30,000盈利：$370,000*預期營業數字^老闆，兩名正職，三名兼職

開業資料

租金#：$160,000裝修：$150,000雪櫃：$84,000冷房：$40,000雜項：$40,000入貨：$12,000總投資：$486,000#三個月上期，一個月按金

一點意見

有廿八年歷史的上海菜館滬江飯店，蟹季時日賣二、三百隻大閘蟹。記者找來經理歐陽肇柳和有廿多年經驗的大廚陳光界，試食發記的太湖大閘蟹，並提出以下意見：

1. 生蟹顏色夠墨綠，有光澤，按下結實有彈性，是新鮮大閘蟹。不過綁蟹用的水草較多，由於蟹是綁好後再秤，容易予人不夠秤的感覺。

2. 蒸熟後蟹膏甘香，但蟹肉較淡，相信是未到最當造之故。

3. 發記自行調製的鎮江醋因為經過烹調，醋味已揮發，所以味道太淡，建議以生抽、糖加入鎮江醋中攪拌，不用煮，叫客人享用前再拌入薑茸；而贈送的薑茶沖劑過甜，無薑味。

老闆回應

鹹水草分量與行業相若，由於不吸水，不會增加太多重量。醋已加入薑粒，為免變質，才會烹煮，會考慮陳師傅的建議。另外，薑的價格由過去五元一斤升至十元一斤，為節省成本，才選擇贈送薑茶沖劑。