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“買買買”的海外企業級市場給SaaS行業什麽啟示？

溫二爺 2016-08-09 09:15

8月2日，Salesforce以7.5億美元的價格收購辦公協作軟件公司Quip。前不久，Salesforce還以28億美元收購了電子商務解決方案提供商Demandware。

7月28日，甲骨文93億美元並購雲軟件服務提供商NetSuite。

7月27日，LinkdedIn收購了內容共享創企PointDrive，價格不詳。

6月14日，微軟260億美元“截胡”Salesforce收購Linkedin，成為微軟史上最大的並購案。

分析美國企業級服務市場2個月來的這四企重量級並購案。Salesforce收購Quip（Office 365的直接競爭對手）後，獲得了直接與微軟對抗的能力，收購Demandware獲得在企業電商服務行業的話語權；甲骨文收購NetSuite，一舉完成ERP、CRM、電商服務三塊拼圖，特別是強勢占據了ERP行業的高地；LinkdedIn收購PointDrive，一家人才交流管理公司吃下一家演示工具開發商，看似詭異，實則LinkdedIn敲開了銷售行業的大門；微軟斥巨資從Salesforce手中搶下Linkedin，讓微軟“雲產品”能夠在企業客戶中更加好賣。

由此，我們看到一個頗為明顯的趨勢：科技巨頭們都想成為一站式的企業級服務供應商，為企業用戶提供從公司管理、到人力資源、到客戶管理、到產品銷售“一條龍”式服務的雲服務。

如果說中國的企業級服務行業自2015年經歷爆發之後，正沿著美國近十年來發展的脈絡在極速突進，那麽如今國外企業級服務市場“橫向聯通”的趨勢會讓還在爭論做平臺還是做應用，做通用型SaaS還是垂直型SaaS的國內企業級服務廠商驚出一身冷汗。

依然是從去年開始，BAT正式以“平臺”之姿入局To B，企業級SaaS獲得空前關註。二爺認為，BAT進入To B領域的終極目的絕不止於推出幾個SaaS應用或是成為一個PaaS平臺，而是與國外科技巨頭一樣去布局生態，橫向兼並企業級服務的各個細分領域。

中國互聯網已經進入下半場，“快魚吃慢魚”的情況將退回到“大魚吃小魚”的局面。巨頭入局後，企業級服務行業內的蕓蕓眾生將會面對怎樣一個新世界？堅持垂直型SaaS應用還有沒有未來？我們以SaaS行業較為成熟的CRM行業為樣本進行分析。

目前國內排的上號的CRM廠商超過30家，其中超過4成拿到了融資，最具代表性的廠商包括紅圈營銷（新三板創新層排名25位）、紛享逍客（E+輪）、銷售易（C+輪）、EC營客通（C輪），四家廠商分別代表了CRM領域內四種不同的生存哲學。

紅圈營銷：不拒BAT合作，堅持垂直應用

紅圈營銷是CRM行業最堅定的垂直派代表，紅圈CEO劉學臣在不同場合不止一次表達過紅圈“不做平臺，專註垂直”的立場。紅圈營銷的商業邏輯非常清晰：“God to god, Caesar to caesar”，平臺的事情交給BAT，自己專註做垂直應用。

紅圈營銷從2009年開始專註做了7年移動銷售管理，是國內最早的移動CRM廠商，開發了快消、農牧、醫療、建材、服裝等40多個細分行業的標準化解決方案。他們認為企業級服務的核心是解決企業痛點，同時，企業痛點是聚焦的。因此SaaS公司需要針對某一個痛點去做透、做專，才能真正為客戶創造價值。

其次，紅圈堅持做垂直應用的想法基於“不同行業有不同需求”的基本認識。二爺跟紅圈的高層聊天，他們覺得行業不同，要求也不同，“一個通用模板不可能解決所有問題”，必須靠垂直才能解決企業真正的需求，所以他們堅持做“通用模塊+行業可配置”的模式。

拋開CRM第一股的光環，紅圈與巨頭的合作是其異於同行之處。對BAT，大家避之唯恐不及，擔心巨頭忽然出現在自己的賽道上，但紅圈卻主動跟阿里和騰訊搞起了合作。劉學臣認為“中國只有BAT才有能力做平臺，也只有他們才能做好平臺，紅圈對平臺的態度是合作”。盡管紅圈與釘釘的合作並不被業界看好，但據知情人士透露，紅圈與釘釘已經開始二次合作。至於紅圈和騰訊企點，二爺獨家獲得消息，兩家合作的產品也已在推進中。

紅圈營銷（和創科技834218）目前正在停牌，7月27的公告稱，其將與東方富海聯合成立規模10億元的基金。此外，根據多方消息匯總，紅圈營銷的此次停牌涉及到一宗重量級收購案，雙方的協議已經簽訂，收購對象是企業級服務業內一家具有相當體量的公眾公司，我們可以拭目以待。

顯然，堅持垂直發展路線的紅圈營銷，正走在一條“合縱連橫”的道路上，也嘗到了深入垂直所帶來的紅利。這一系列動作表明紅圈為了捍衛其行業領先地位，雖沒有做平臺的野心，但通過合作方式“進補”的胃口著實不小。

紛享逍客：不懼BAT入局，就是要做平臺

紛享逍客是所有SaaS公司中唯一喊出要成為“To B的BAT”的，D輪融資後對標企業微信和阿里釘釘將重心轉向企業移動OA協同，但E+輪融資之後，紛享逍客宣布回歸銷售管理，專註CRM和分銷管理，做PaaS。

關於紛享逍客兩次戰略轉型的原因業內已有諸多論述，在此不再贅述。總體來看，紛享逍客是個心懷“大夢想”的公司，平臺化發展始終是其追逐的方向。

此前紛享逍客以平臺的架勢切入OA協同領域與BAT打了場沒有硝煙的“遭遇戰”，這讓其公司管理層看清了一些事情，特別是轉型OA協同之後的攻守失據，讓它在銷售管理領域的主動性出現了結構性削弱，於是掉頭回歸CRM。

即便是戰略收縮，紛享逍客始終沒有放棄平臺夢。紛享逍客CEO羅旭表示，“紛享逍客將持續聚焦銷售管理領域，打造PaaS平臺。”其邏輯應該是，先將業務線從CRM擴展到分銷管理，同時再以PaaS的方式為其用戶提供更多樣化的雲服務。

銷售易：SaaS不夠用，要做PaaS

今年下半年以來，業界開始出現一種論調：企業級服務最好的方式是“SaaS—PaaS”。這一觀點的支持者眾多，銷售易就是其中的代表。

銷售易創始人史彥澤曾表示，SaaS不夠靈活，配置能力無法滿足多種行業特性。要做到隨（客戶）需而動，得靠PaaS。

這一邏輯源於企業級服務行業自始至終存在的一對悖論：定制太貴，通用則不夠專業。於是出現了折衷的方案：開放接口，模塊化定制。

很多人認為按照這種玩法做下去，企業未來將會成為PaaS平臺。但二爺認為，這樣的企業與其說是PaaS平臺，更像是一個“集成了接入功能的SaaS”，是比較危險的做法。

打個比方，一家冰箱廠為了給用戶提供空調和電視的服務，就讓自家冰箱擁有接入其他電器的功能，但如果用戶需要接入空調和電商就必須先買一個冰箱，這顯然是不合理的。用戶完全可以直接去買一個插線板接入空調和電視，再自主去挑選一臺冰箱。

目前，SaaS行業已經出現了一氣呵成等專門做接口集成的“插線板生產商”，買一個多孔插線板的價格當然會比買一臺冰箱或是買一臺空調更便宜，用起來也更加靈活方便。

銷售易從2015年開始投入研發PaaS平臺，從CRM解決方案切入探索PaaS。不可否認的是，無論是PaaS也好，插線板也罷，終極目標都是要溝通企業內部的信息流，打破各個系統間的信息孤島，這是絕對正確的方向。

EC營客通：學好數理化，不如有個好爸爸

相比上述三家經常會傳來各種消息的CRM廠商，EC營客通顯得尤為安靜，但它憑借和QQ的互通，已是囊獲了電銷行業的許多客戶，頗有幾分“悶聲發大財”的意思。

EC營客通是六度人和的SCRM產品，2013年下半年正式進入CRM領域，它的身上貼著兩個非常顯眼的標簽：騰訊投資、用友投資。

資料顯示，六度人和2011年獲得騰訊的戰略投資；2015年獲得用友戰略投資，並完成B輪融資；今年完成C輪1.7億元融資。

EC營客通 CEO張星亮是從騰訊走出來的創業者，EC營客通也因此得到QQ接口、微信企業級合作入口和ec.qq.com這類騰訊核心資源。EC營客通的發展策略比較好形容：背靠大樹好乘涼。

在BAT入局企業級服務的背景下，能夠在早期就獲得巨頭的庇護其實是很多創業公司“心里想著，但嘴上不說”的情況。從商業競爭的層面來看，EC營客通這種有點“抱大腿”意味的策略也並無不可，大家不是還經常說“學好數理化，不如有個好爸爸”嗎？

通過剖析國外企業級服務市場近日以來的多起並購，以及對國內代表性廠商發展策略的梳理，我們基本可以得出如下總結。

1、BAT入局ToB領域之後，胃口不止是做平臺，依然是布局生態，未來可能很多SaaS廠商都需要適應這一“中國特色”的互聯網生態環境。我的建議是，不要恐懼，開放心態，想辦法去合作，和氣生財。

2、做垂直應用的SaaS公司可以做PaaS，但不要以為開放自己的API接口就能成為PaaS平臺。大家在轉向PaaS的之前就需要想清楚，是為自己的客戶做增值服務，還是想要像Slack一樣把自己變成一個SaaS路由器。

3、許多SaaS公司都在做開放平臺，希望通過開放平臺能夠讓企業客戶獲得更好的體驗，以增強客戶黏性，但是否要做開放平臺，因人而異，前提是該SaaS提供商已經在某個垂直領域紮根很深，位於行業前列。

4、企業管理和營銷之間的各個環節，各套系統必然會打通，信息孤島一定會被打破，開放者生，孤僻者死。

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移動SaaS行業首起並購案，紅圈營銷擬收購金科信息

楊潔 2016-08-12 19:09

i黑馬訊 8月12日，和創科技（834218）發布公告稱，與福建金科信息技術股份有限公司（831107，簡稱金科信息）部分股東簽署《股權收購意向協議》，擬收購金科信息不超過40%的股權，共同開拓“SaaS+金融”業務領域。

和創科技成立於 2009 年，主要提供名為紅圈營銷的SaaS移動CRM雲服務，在通用模板的基礎上開發垂直行業解決方案，2015年11月13日，和創科技在新三板掛牌。

2016年6月，和創科技進入創新層首批企業，目前市值45億元。

金科信息成立於1993年，以IT運營服務、IT系統集成、軟件開發以及IT教育培訓為主營業務。這家成立已有23年，也是新三板上成立時間最久的公司，2014年7月正式在股轉系統掛牌公開轉讓。

2016年7月25日和創科技發布停牌公告，稱因涉及重大事項向股轉公司申請，公司股票自2016年7月26日起暫停交易，預計在10月25日之前複牌。7月27日，和創科技發布公告，稱與東方富海合作成立戰略投資與並購基金。此次公告的發布，似乎揭示了停牌的緣由。

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美業SaaS該用什麽姿勢突圍，洪荒之力在哪？

孫鄰家 2016-08-15 18:15

文 | 易美佳人創始人孫鄰家

SaaS領域創業雖火，但是與美國相比，處於起步階段的中國SaaS創業目前存在很多誤區。2008年之前，IDC將SaaS服務分為兩類，一類是應用服務提供，也就是現在流行的托管應用管理，另一類是按需定制軟件，現在對SaaS“軟件即服務”的定義便是出自於此。可以說2008年是SaaS服務的一個轉折點，再聯想到雲計算時代的SaaS服務，似乎可以被切分成三個階段。

第一個階段：以郵箱為代表的ASP服務。

第二個階段：以CRM為代表的托管服務。

第三個階段：IaaS框架下的智能化服務。

我將結合我在SaaS+（我把目前圍繞saas進行垂直化和增值服務的模式稱為saas+）方向的創業經歷分享我對saas這件事情的看法。

SaaS一直以來做的是2B的產品，但實際上這個產品也要符合C端需求，而且現在80%中國的SaaS創業公司都被免費服務帶到溝里去了，這是一種極其不健康的商業模式，做企業級的創業，要先賺到企業的錢才能賺個人的錢。SaaS應當怎麽做呢？不是幫2B做內部管理，而是幫2B用戶做2C的事情，幫助他們維系自己的流量和客戶。

SaaS服務的分化：平臺還是垂直？根據目前國內美業發展情況，美甲幫采用社區培訓+供應鏈方式獲得了市場的認可，在美容行業還處在上門服務和為B端用戶提供互聯網工具的轉型期，但傳統美發CRM服務商博卡等早期CRM企業已經獲得資本認可率先切入saas方向，同時易美佳人這樣的圍繞垂直領域的單店而提供預約、營銷、運營、支付等增值服務的新型創業小公司也在市場紮穩腳跟。一般來說，一個萬億級的市場可以產生十多家市值超過百億美金的企業，在這一利誘下，有些SaaS服務商試圖采用平臺策略成為企業級的BAT，也有一些公司專註於垂直市場。

SaaS服務平臺和垂直路線的分化其實是一場市場選擇的結果。對很多中小企業來講，對SaaS的需求並不止於單純的軟件服務，還要有資源和商業模式的捆綁，這也正是亞馬遜能夠在IaaS的基礎上推出SaaS服務進一步捆綁客戶資源的原因所在。當然類似於Saleforce的商業模式，形成標準化個統一的平臺，進而為競爭對手造成商業壁壘也未必不可行。縱觀國內的SaaS市場，已經呈現出三種思路。

其一，以BAT為代表的互聯網巨頭。BAT早期對雲計算的布局集中在IaaS，多有效仿亞馬遜的意思，如今又紛紛切入SaaS市場。最典型的就是阿里釘釘，從IM入手聯合ISV，進而在自己的IM平臺上集成覆蓋所有企業需求的SaaS軟件。

其二，專註於垂直領域的創業團隊。國內有著規模足夠龐大的中小企業，這個蛋糕似乎可以養活很多SaaS供應商，一些創業者恰是出於這種心態。企業級市場著實有一些門檻存在，一些創業者抓住了SaaS服務的機遇，深耕於某一領域，憑借早期優勢制造了一些門檻，在盈利問題上希望能夠複制從小微企業到中小企業再到大型企業的路線。

其三，看好SaaS服務的互聯網巨頭。在雲計算萬億市場的刺激下，早期的互聯網巨頭們也加入了戰局，甚至希望在SaaS雲計算領域迎來“第二春”，最為典型的就是網易和金山，比如說網易自去年陸續發布了七魚（雲客服）、網易有數（敏捷數據分析平臺）、易盾（反垃圾雲服務）、雲捕（App質量跟蹤平臺）等SaaS產品，金山推出了SaaS雲存儲服務。這類企業相比於創業者在技術、資金、客戶資源等方面有著不小的優勢。

市場規模潛力和人口紅利消失是saas存在的基因

從整個SaaS領域來看，美國的滲透率高於中國，且市場預計，到2017年美國SaaS市場的產值能到1734億美元，而中國的預測僅為4億美元。中國的人口紅利消失，尤其是現在的非制造企業，有70%的成本都花在人力上，如何提高生產效率？SaaS是傳統軟件管理方式的升級，他的架構和設計，讓使用者在資源投入以及資金投入上減少花費。

美業對saas的需要會顛覆整個saas領域，尤其美容方向。

原因有：

一、美容是一個極度“強關系”的行業，在國內幾乎沒有現成的模式可以參考，美容師和顧客之間關系親密，接觸頻繁，估計能與之媲美的就只有老師和學生了，這種情況容易出現獨角獸公司。盡管說這種高度分散的市場有利於出現獨角獸saas公司，但是在前期也會面臨模式創新的挑戰。SaaS本質還是一個軟件行業，其實軟件從本質上來說不是代碼堆積，而是一整套工作方式的輸出。不管是SAP，還是Oracle、Salesforce等，它輸出的絕不僅僅是成千上萬的代碼，而是一個行業的最佳實踐經驗。美容領域更是經驗的行家，美容從業者每年願意花費超過營收30%的在培訓、經驗學習、顧問費用等方面。在美容行業根據我的經驗SaaS靠免費，單點突破，積累用戶，然後再通過用戶變現，我覺得這是典型的偽需求。對於國內美容市場情況以單店居多，連鎖店需求差異化大，產品sku分散，信息化程度低，付費意願差，產品供應體系單一等特點，提供：在線預約、業績管理、營銷管理、移動支付等功能將有機會突破市場。

二、市場規模巨大，市場研究公司 Frost & Sullivan 的報告顯示：全球約有420萬家美業服務企業，2015年面向美業服務領域的企業管理軟件市場規模是95億美元，到2018年該市場規模將增長到153億美元，年複合增長率（CAGR）為17%。“根據StrategyAnalytics的最新研究報告《2016年-2022年全球大型企業移動SaaS預測》以及《2016年-2022年全球中小企業移動SaaS預測》的預測，全球移動SaaS（軟件即服務）市場規模將從2016年的209億美元增長至2021年的379億美元，預測期內複合年增長率達到12.7%。2015年國內美容市場規模是4800億，300萬家美容院。而國內美業服務企業不足百家；中國2015年企業級SaaS市場規模達199.3億元人民幣，增長率雖略有下滑，但仍將達到69.7%。預計2016年市場規模將超過300億元人民幣。在美容4800億市場中，互聯網滲透率占3%-5%，按照3%計算將達到1440億，如果saas使用率占到10%這個數字也將達到144億，即便按照0.3%的saas使用率，規模也將達到43.2億元；也就是說國內美容saas市場規模將占總saas規模的21.68%-72.25%。要知道美容行業的互聯網程度比其他行業低很多，單就實現數字化這一項基礎服務也可以做到上百億市場規模。

三、美容這個行業因為是以服務為基礎的，而搞定服務標準、技師是非常繁瑣的工作，需要不斷的摸索和積累，單純的靠燒錢和補貼，玩B端免費是很難的，所以必然就需要接地氣的團隊來完成，而具備跨界能力的雙棲戰隊將有先發優勢；傳統美業軟件企業都將在這波美業saas的更新換代中淘汰，原因很簡單基因問題。新的基因和新的模式將會重新塑造這個行業的互聯網內容，以saas為技術框架，去做運營內容會更適合這個特殊的行業；我們也看到BAT都在這個方向布局，但是沒有直接參與，新美大在投資、騰訊在投資、58自己玩，沒玩好，投資的企業比自己發展的好，所以短期還不會有巨頭沖擊，強勢的發展將會促進新生。

SaaS+ Supply chain+ Service的3S模式將會改變美業（創新）

上次我和投資人在聊的時候，我們都一致認為這個市場太有機會了，但是挑戰也很大，當時我說到目前為止我還沒有辦法定性美容這個方向的新模式，只能saas+，最近根據我的研究我認為3S模式是最適合互聯網美容的模式概況：saas+ supply chain+ service；我認為為美業做提高效率的事情沒有前途，目前多數的美容方向的saas企業都還是按照傳統的saas服務經驗為美容院提供效率解決工具，美容院是個體集中化非常高的行業，他們對效率這件事情不敏感，手工可以解決的問題，老板一個人就可以解決，但是他們對增加銷售的服務付費意願強烈，所以我認為從服務切入而不是工具切入會更有機會。

我們可以發現在互聯網等行業，企業協同OA，財務管理都有很好的接受度；在工業和農業產業方向，B2B信息和交易也可以有規模效應，例如找鋼網等找字系列以及一畝田等；在標準化的服裝、紡織、零售采購、銷售方向也有了不錯的發展，但是在服務領域還沒有出現這樣的公司，只有在招聘領域出現代表服務的SaaS，也是因為客戶群受教育程度高，工具普及率高；我相信即將在美容這樣的消費升級領域，讓非標準化的服務煥發出活力。

在美業Saas是形，數據是本，供應鏈是骨架，服務是魂

這幾年新興起的有影響力的眾多美業企業技術服務公司中，如果從產品角度看，我覺得可以分成兩類。一類是把傳統廠商沒有做好的事情，利用新技術、新用戶體驗把產品做好，以滿足客戶需求並取得成功的，如CRM；另一類就是隨著企業經營環境、業務模式的變化帶來的新需求，如數據分析、數據驅動型應用。

第一類產品自不必多說。這里我花點篇幅分析一下第二類產品，因為這涉及到對趨勢的判斷。

過去幾十年來，企業軟件基本上都是在強調“管理”。大家耳熟能詳的，不管是企業資源管理、辦公自動化、分銷管理，還是簡單的進銷存軟件，都是圍繞著流程管理展開的。而在這些流程性業務系統中流轉的，都是“單據(Document)“。大到“Orderto Cash“， 小到一個“公文會簽“流程，都是圍繞著若幹個Documents進行的。即使這幾年提出來的C2B,C2M等等，大家的關註點還是在單據的流轉。說“單據”好像有點low，可是本質上不就是把原來紙質的單據電子化了，然後通過計算機系統(加上後來的網絡），在不同崗位間傳遞。這好像看著有點眼熟，是不是很象上世紀80到90年代的一個高頻詞：電算化？

誠然，現在還有不少美容院可能連這一點“電算化”都沒有做到，但這也恰恰是互聯網技術首先能夠幫助企業解決的。互聯網的強大“連接”能力，極盡方便又近乎免費。各種廣義的“通信工具”，讓企業可以無需自建系統，就完成單據的流轉。這也是為什麽今天的微信和釘釘會對一些簡單的傳統企業軟件帶來最直接的沖擊的原因。

而除了OA等系統之外，現代的美容院還需要會員管理、營銷管理、物流管理和商品管理。和銷售訂單管理、采購訂單管理以及發票管理等不同的是，會員、商品、物流、營銷等的管理必然是基於數據的管理。很難想象，一次營銷活動是基於某個單據或指令的。而物流也應該是基於全網、全渠道的實時庫存和動態銷售情況，來達成全公司整體利益的優化，而不是物流部門自身費用的局部優化。商品的企劃、試銷、項目變更、鋪貨和補貨，在全渠道經營業務場景下，無一不需要全網的數據支撐，而且數據反饋一定要及時。所以，在這樣的經營模式中，部門和部門之間，公司和公司之間，都已經不再是簡單地基於流程、單據或指令的協作，而必然是基於數據的協作。

一、數據在哪里？

企業在經營活動中自然產生很多數據，包括ERP、WMS、CRM等業務系統中流轉的單據，當然線上業務產生的數據更多（瀏覽、點擊、收藏夾、購物車、評論等）。還有一類數據不是在自己的經營活動中產生的，而是從外部數據平臺“買” 來的，如第三方數據平臺以及外來的流量。 這幾年，出現很多很好的產品，可以幫助企業去抓取數據，特別是線上數據的采集的技術門檻大大降低。線下數據的抓取也有很多新技術在持續推動，包括WiFi，iBeacon，RFID，視頻識別等等。

可惜的是，這些數據要麽是在各個孤立的業務系統中，在完成流程處理的使命之後就在數據庫里睡大覺（特別是ERP）；要麽就是用了之後就沒有留存下來，如“買”來的流量。成為“一次性數據”。

二、數據怎麽看？

企業應用離不開圖表。經常有客戶提出要我們定制幾個報表或圖表。我都會先追問一下，這個圖表用以解決什麽問題？絕大部分情況下，圖表是用來幫助決策的，圖表的終極目標是直接形成決策建議甚至業務指令。所以，數據不是用來看的，而是要“用“的。有興趣的，不妨去看看Tableau的股價走勢，我的看法是，數據光看不用，沒用。基於這樣的情形易美佳人在產品設計的時候就充分考慮數據的應用場景，給出數據的同時也給出專家配套的解決方案指導實際經營，這種方式讓這家初期產品都沒有上線的創業一個月內就獲得百家付費用戶。

三、數據怎麽用？

數據本身沒有價值，只有用到了才體現其價值，而且，一定是“數到用時方恨少”。數據的應用價值，是通過數據的流通和應用輸出能力來體現的，即數據應用(DataApp)。

比較常見的數據應用場景之一是廣告營銷。現在有了數據中心以後，可以讓精準的營銷能力延伸到每個觸點。比如，讓每個導購員通過數據中心獲取會員的完整知識圖譜，將該會員分散在各個系統中的事件、行為序列等雜亂的信息整理出來，以便於瀏覽和使用的方式推送給導購員。導購員就從“單兵”變成了擁有全方位戰場情報支持的“特種兵”。 而更深層次的數據應用場景，是通過數據中心和流程中心的耦合形成的閉環應用。並且，根據數據中心獨立於流程中心的特點，這類數據應用可以通過數據的全流通，實現跨流程節點的實時聯動和全局優化。

所以在我看來在美業大數據不是設計出來的，是靠銷售堆積起來的，阿里之所以可以很準確的判斷用戶的購買需要，就是因為他們掌握足夠豐富的多維度用戶消費信息，這些信息是多年通過平臺消費積累起來的而不是設計和買來的，即便有了海量數據，對數據的分析準確性和計算能力也是考驗很多公司的大問題，何況本身還需要相對應的消費環境去支持，所以我們看到在生活消費領域做大數據服務的基本是電商公司,很難有獨立公司。

在美業Saas是形，數據是本，供應鏈是骨架，服務是魂

在美業供應鏈是資本既愛又恨的方向，依據電商的邏輯，規模化效應明顯，邊際成本降低，收益可觀；然而對於美業很多品類，一個產品就需要幾十個甚至上百個sku，這對供應鏈的管理造成了巨大的麻煩，那麽機會在哪呢？我認為在於個性化產品提供和產品打包配送方面有機會，這些市場需求本身就存在，只需要進行整合。

在美業Saas是形，數據是本，供應鏈是骨架，服務是魂

美業SaaS業務對客戶的商業價值

實現數字化：美業用戶可以通過最少的代價啟用新型SaaS產品的實驗，來提高效率、減少人員。

減少供應商依賴：目前美業都是廠家和代理商進行產品供應，終端沒有議價能力，但對於經營者來說，他們希望通過SaaS模式來小規模采購並減少對某家供應商的依賴。

減少管理成本：SaaS的基礎功能就可以滿足美容院連鎖管理和運營數據管理的需要，費用很低。

降低對咨詢公司的需求成本：美業每年將30%的費用用在店務管理和培訓上，saas帶來的營銷和客戶管理功能將讓他們更自主的選擇需要的方法和價格。

更少的操作煩惱：傳統的美業CRM需要美容院大量的輸入和操作，而新型的3S模式saas將會結合在線預約和支付自動進行分析和管理，不需要大量的操作，在移動端就可以解決經營問題。

用戶使用最新版本軟件：對於大型連鎖店而言，由於沒有漫長的軟件升級，運用SaaS模式的公司享受著最新功能帶來的好處，而不用因為使用過期版本的套裝軟件而產生的複雜更新和相應成本。客戶因為他們總可以享受到最新版本的軟件而感到滿足。他們隨時可以接觸到最新版本，並且不用考慮複雜的更新過程及巨大的花費，這樣就避免了他們對最新軟件“可望而不可及”的心理。

SaaS使“閑置軟件”達到最小：美業規模型客戶擁有CRM工具的占有率挺高，但是使用率很低，所以客戶通過SaaS可以最及時地購買軟件，因而在客戶對軟件有需要之前，他們不必做出大量的前期投入。

在美業saas的核心壁壘是服務壁壘而不是技術壁壘。

在美業垂直方向的個性化服務將成為saas的未來，越是用戶分散，連鎖規模低的行業對saas+個性服務需求越旺盛，美業無論從任何維度判斷都符合這個要求。既然是服務是核心，那麽服務就需要貫穿，所以b2b2c的模式將會是主流，saas發展到今天已經很大程度上打破了資本創業定律，只能做一種客戶的情況，美業盡管是服務型行業，但也繞不開是時尚型產業的事實，所以幫助B端對c端用戶的管理也將是模式的重要組成部分，更何況數據獲取的最好方式就是交易本身。在銷售上saas將幫助美業提升，原因：

SaaS消除了運營壁壘：由於可以實時查看和管理經營情況，有針對性的進行人員和業績管理，從而消除了運營壁壘。

SaaS的付費周期較短：由於消除了運營壁壘，就可以有針對性的選擇解決方案，SaaS付費周期被大大縮短。

SaaS公司有更高的勝率：與傳統美業CRM管理工具對比SaaS讓數據運動了起來，所以SaaS公司在競爭激烈的交易中取勝的概率大於套裝軟件公司。

SaaS提供更多的升級收入：SaaS使用的是“落地開花”策略，相對於套裝軟件，SaaS業務可以更容易通過增加額外的需求、項目開發、營銷策略、公司部門，以及添加新模塊來進行擴展。

SaaS公司因能激活沈睡顧客能夠獲得更多銷售機會：因為SaaS可以進行用戶分類管理並實時提醒，可以降低顧客沈睡的概率，從而獲得更多的銷售。

移動互聯網第三方數據挖掘和分析機構艾媒咨詢(iiMediaResearch)發布了《2016年中國B2B行業投資報告：機遇與趨勢》。艾媒分析師預計B2B市場規模在未來數年內仍將維持平穩增長，並將在2018年超過20萬億;另外，B2C市場規模增速在2014年達峰值後，市場逐步進入成熟期，艾媒分析師預計到2018年增速將下降至11.2%，但同期B2B的增速仍能維持在20%左右的較高水平。

2015年是中國B2B蓬勃發展的一年。2015年B2B電子商務的交易額達到12.31萬億元，同比增速為33.7%，預計到2018年交易額將超過20萬億元，並維持20%左右的平穩增速。與2014年相比，2015年B2B投資案例數量增長約300%，獲投金額總數增長約7倍。2016年更是進入爆發期，僅一季度就有38家B2B項目獲融資，融資金額總計超40億元。B2B差異化競爭日趨激烈，一超多強格局逐步形成，中小平臺或被吞並或將更深耕垂直業務，繼續深挖細分行業需求。

與B2C類企業比較重視用戶體驗和互聯網思維不同，不少B2B類企業思想和經營模式陳舊，互聯網化進程遲緩，部分甚至連電子化都沒有完成。在美業這個現象就更加突出，所以我認為美業saas也將在以下三個方向獲得發展：

交易平臺型領域

幫助上下遊直接對接生意，涉及產業鏈條很長，牽涉到整個行業從生產到銷售整個供應鏈環節的去中間化及重新分工;其價值在於幫助上下遊解決交易效率和交易成本問題。

生態服務型領域

提供企業運營某一環節的SAAS工具，幫助上遊企業提升信息化水平和運營效率，從而更好的服務下遊客戶。其能夠為供應鏈服務、金融服務等創造機會，也可能向B2BC方向發展，實現商業模式的升級。

解決方案型領域

相對於C端客戶，B端客戶常常需要定制化的解決方案，產品化服務是B端采購的重要特征;由於其面向特定的B端客戶，將會帶來更低的產品成本和高轉化率的客戶。

美業SaaS的影響力是否有些誇大？或者可否添加一些數據來佐證，比如美業SaaS在整個SaaS領域的占比。

覺得並沒有突出美業SaaS的特點，說的是SaaS領域通用的特點。

這部分開始，都是在講SaaS通用的優勢，希望能跟美業結合更加緊密一些。如果只是在講SaaS的特點的話，就有些淺顯了。

另外，文中的配圖也跟美業SaaS不直接相關，如果能換乘美業SaaS的統計圖、表效果會更好。

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為何明星SaaS企業當初不被VC看好？| 黑馬薦文

科技茱比莉Jubilee 2016-09-07 10:35

推薦星級：★★★★

閱讀時長：本文閱讀需要4分鐘。

推薦理由：2B和2C的創業邏輯不同，一些VC熱捧的SaaS企業會身陷深水區，而現在的明星SaaS企業可能在當初並不被看好。

在本文中，銷售易創始人史彥澤分享了對SaaS創業企業與資本關聯的一些看法，希望對SaaS領域創業的朋友有所啟發。本文由科技茱比莉Jubilee （ID：IT-Jubilee）授權i黑馬發布。

文|  翔snowman

去年是企業服務元年的說法，多半是沖著SaaS市場說的。

從習慣於投資消費級2C過渡到投資企業級2B，SaaS對於VC的認知來講是最具橋接作用的市場。可以說，中國第一波2B熱錢基本都砸向了SaaS創業企業。

但是反思這兩三年來，用2C思維來做2B市場，或是用2C思維投資2B企業，不論是SaaS創業還是VC都一起交了學費：

還記得曠日持久的免費大探討嗎？

還記得地推團隊曾經的過度轟炸嗎？

還記得用戶數與留存率的強烈反差嗎？

如今，SaaS企業紛紛進入創業深水區後才發現，從PPT到落實再到回報，之間有太多的坑不曾預料，從資本光環到自我造血之間的那個臨界點是如此遙不可及。

茱比莉還發現了一個有意思的現象，不少明星SaaS創業企業反而不是那些一開始就被VC特別看好的企業，為什麽呢？這需要複盤，最近銷售易創始人史彥澤就和茱比莉分享了他的很多觀點。

2B創業小心深水區“溺亡”

SaaS服務獲得VC青睞是好事，但是也不能被資本玩壞，因為企業級服務真不是“砸錢就能聽響”的市場。

外部原因是，2B創業者面對這麽多的行業巨頭，講故事容易，但真正贏得市場卻很難，至少需要一個長期的過程；內部原因是，從獲取投資擴張市場樹立品牌，到真正能夠實現良性的財務數字，之間存在一個臨界點，而在此之前是最容易“溺亡”的創業深水區。

SaaS創業“溺亡”前兆很多：

第一，熱衷地推SMB：大量地推人員獲取的都是看重價格而非價值的小企業，獲客數字都是給VC看的，但半年之後的使用留存率慘不忍睹。

第二，沒有大客戶：做了幾年下來，客戶名單中沒有代表性客戶，只能說明產品不過關。

第三，戰略多次轉型：雖說創業路上允許戰略調整，但如果多次轉型只能說明創業團隊在深水區遇上了麻煩。

第四，不斷融資卻沒有VC跟投：不斷融資要麽是頗受VC認可，要麽是資金鏈存在斷裂危險，兩者的區別簡單，看看有沒有跟投VC，否則只能是“燙手的山芋”趕緊轉手。

複盤電商創業解讀SaaS市場？

為什麽VC熱捧的SaaS企業會身陷深水區，為什麽現在的明星SaaS企業可能在當初不被看好？

其實，經過這練手的三年，VC也在經歷不斷的自我學習和提升，並用高昂的學費認識到2B和2C的創業邏輯有太多不同。

史彥澤曾經和不少VC機構聊過，如何看準2B市場的創業團隊這個話題：最簡單的方式就是複盤當年的電子商務投資過程。

電商市場剛剛興起的時候VC也看不懂，就被當作2C市場進行投資考量。在2C市場，不少VC心目中衡量創業團隊基因的砝碼依次是：

營銷能力、技術能力、管理能力、行業能力

典型的例子就是京東和凡客。

多數VC當初更青睞互聯網輕公司凡客，而模式更重的京東則被看作傳統痕跡太重而不受追捧。但是電子商務這個領域和今天的2B市場類似，作為互聯網+零售的範疇，它恰恰存在深水區，最後能夠遊過去的創業團隊必然深諳零售行業之道。

再看看如今的SaaS市場中，VC發現它們是如此雷同，創業初期，他們看著互聯網基因的團隊而忽略了具備行業經驗的團隊。如今，交過三年的學費，VC眼中2B創業團隊的考量天平已經調整，依舊還是這四個砝碼，但權重順序已經完全不同：

行業能力、技術能力、營銷能力、管理能力

中國人人都想當Salesforce

基本所有的中國SaaS企業都高喊要做中國的Salesforce，可多半是為了贏得VC青睞。縱觀最近發展乏力的SaaS企業，不少屬於無知者無畏，這樣才會在創業初期獲得突破，但是進入深水區後會同樣因為對行業缺乏深度理解而瀕臨“溺亡”狀態，正所謂“成也蕭何敗蕭何”。

誰能做中國的Salesforce判斷也很簡單：看看這家企業與Salesforce同臺競技後，到底挖來多少“別人家的客戶”？史彥澤認為，Salesforce是銷售易針對自身的產品、研發、服務在行業內設定的一個標桿，學習Salesforce又不能照抄Salesforce。

第一，Salesforce是PC時代轉型雲端交付的時代，兩者不是同一個時間點，銷售易更會註重發展移動互聯網上的創新。

第二，CRM以前內部三個部門的流程自動化，下一個形態需要延展到外部，將合作夥伴以及客戶連接起來，因此，銷售易一開始就註重社交化在CRM中的地位。甚至，銷售易的公司名字就是仁科互動。

第三，消費類的巨大變革一定會進入企業級市場，比如大數據。以前的CRM是流程管控以老板為中心的時代，而現在銷售易期望通過大數據，實現以客戶為中心的全新流程管控時代。

創始人的初衷同樣重要，在史彥澤看來，公司本身並不是資本導向，而在彎道超車的SaaS市場，自己的基本判斷是，下一個階段中國不只有用友金蝶，還需要有新型公司。“不是銷售易也會是其他公司，但我們有機會成為這家公司。

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這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司，卻沒有一名銷售員

拓撲社 2016-09-16 09:32

編譯丨拓撲社  原野

Brandon Cipes 是一名 IT 行業的銷售培訓人員，作為一名資深業內人士，他聽到「IT 電話銷售」這幾個字就頭疼不已。對於他來說，把軟件銷售給公司，其實本質上就像是在賣一輛車子一樣。外人看來似乎很簡單，但是真正等他給銷售員做培訓的時候，往往需要花 5-6 個小時，經常會講的口幹舌燥。

他所有的工作都指向一個目的，能放心大膽地讓銷售員自己出去單飛，不再依賴於他的指點。

後來有一天，他遇見了商用軟件制造商 Atlassian，如往常一樣，他想讓公司把銷售員派過來讓他培訓，但是該公司在電話里卻給了他一個出人意料的答案：「我們這家公司沒有銷售員。」

Atlassian 開發了很多時下非常流行的項目管理軟件以及聊天應用，比如 Jira 和 HipChat。但該公司的銷售並不是靠著銷售指標和季度打折這些傳統方式。再說的直白點兒，該公司並不會把產品推介給任何一個人，因為 Atlassian 壓根就沒有一支常規的銷售團隊存在。

雖然一開始，這樣的設計會引來無數人好奇的目光，甚至是非議，但在經過一段時間的運營之後，這家來自澳大利亞的公司不知不覺就成為了 SaaS 業界的典範，無數的公司都爭相效仿，希望通過「口碑效應」，也就是口耳相傳的力量來拓展市場份額。

Atlassian 的聯合首席執行官 Scott Farquhar 在接受媒體采訪時表示：「客戶除非萬不得已，他們才不想讓一個銷售員過來給他們做產品的推介呢。他們更傾向於自己在網站上去尋找他們想要的答案。」

SaaS 業界銷售風潮的引領者

科技公司出售軟件的方式，在過去的十年時間里發生了天翻地覆的變化。開源理念的崛起，迫使傳統大公司以及後起之秀都在不斷地推出各種免費試用版本，軟件的免費基礎版本，並在網絡上做各種打折促銷活動。

來自科技行業調研公司 Gartner 的一名分析師說：「就比如說科技業內的巨頭 IBM、Oracle、還有 Hewlett Packard 公司，它們之前都聘用了數千名銷售員，一般來說，這些銷售員薪資中絕大部分都是來自於提成。如今，這些科技公司巨頭一反常態，都在爭相收購開源公司和雲計算公司，目的是扭轉傳統的軟件銷售模式。」

還有以 Slack、Dropbox、GitHub 為代表的後起之秀，也在以同樣精益簡單的銷售方式爭取企業客戶，往往業績的增加完全是建立在口碑之上。

而 Atlassian 公司所采取的方式，就更加極端化。這家已經有 14 年歷史的公司，在去年 12 月上市之後，估值達到了 50 億美金，但是卻沒有一個登記在冊的銷售員。財富 100 強的公司中，超過 80 家公司都在使用著 Atlassian 公司開發的軟件。風投界人士平日里閑談起來，十有八九也會提到這家公司以及它所采取的銷售策略。

Atlassian 公司的聯合創始人 Farquhar 表示：「其實公司之所以能走上這條與眾不同的道路，多多少少還是有一些運氣成分在里面的。」他和另外的一名聯合創始人 Mike Cannon-Brookes 在新南部威爾士大學讀完 IT 學位之後，創辦了這家公司。在當時，之所以他們一開始就選擇讓口碑來拓展業績，完全是因為他們壓根沒有任何關於銷售商用軟件的經驗。

他們在創業幾個月後迎來了事業上第一次轉機，那是 2002 年，他們在網站上設置了免費下載的使用版本，並且並不會要求用戶必須去購買這款軟件。但是，很多用戶下載了之後使用體驗非常不錯，郵件傳真紛至沓來，都在紛紛咨詢如何購買。後來還有一天，美國航空公司也發來了訂單，原來是因為該公司 IT 部門的某個人下載了這款軟件，在無需 Atlassian 幫助的前提下，自己就對軟件進行了配置自定義化。

Farquhar 說道：「這對於我們來說真的是莫大的鼓舞。」從此刻開始，他們堅定了信心，確認了自己的商業模式，認為公司業務的拓展完全不需要專門配備銷售人員，好的產品本身自己就會說話。

這種做法是否可取？

在 2016 年，分析師預測 Atlassian 的收入將達到 4 億 5 千萬美金，而在去年，該公司的銷售業績已經達到了 3 億 2 千萬美金。跟銷售有關的開支，比如廣告支出，還有給合作夥伴的一些費用，加起來只占總收入的五分之一。相比之下，Salesforce.com 得從自己的收入中拿出一半來應付銷售和廣告費用，而 Box 公司在過去的幾年時間里不斷地壯大銷售團隊，如今與銷售有關的開支成本已經占整體收入的 80%。

Atlassian 公司的總裁 Jay Simons 表示：「人手上的精簡會給公司帶來強有力的市場競爭力，產品的價格會更低，公司會有更多的余錢投入到產品後續的研發完善上，使得人們更加易於體驗，理解，和購買。」

但是，Atlassian 的崛起，是由自身特殊的創業環境所決定的。在澳大利亞的悉尼，科技圈本身就不像在矽谷那樣受到投資人的矚目。創業者在這里打拼創業，有時候往往是憑借著幾張信用卡來回倒賬。紅點資本（Redpoint Ventures）的合夥人 Tomasz Tunguz 給出了自己的看法：「我認為這家公司獨特的銷售模式並不具備可複制性。」

更常見到的做法是像 Dropbox 和 Slack 那樣。它們並不會采取一種非常極端，非黑即白的做法，而是雜糅了「傳統的電話營銷」和「口碑營銷」兩種做法。它們期望用戶能夠自然而然地發現它們，當一家公司內部，屬於它們的員工數量達到了一定級別之後，這些公司就會選擇主動出擊，利用電話銷售，勸說公司里的員工選擇購買產品的某個企業版套餐。GitHub 的產品管理副總裁 Kakul Srivastava 更是明確的表達了自己的看法：「對於我來說，這並不是一個非此即彼的選擇題，為什麽我們不能將這兩種做法都同時考慮到呢？」

甚至像惠普這樣的大公司也在嘗試著互聯網銷售以及「先試後買」的銷售策略。該公司負責這方面營銷的經理 Caroline Tsay 就透露，公司已經從 Atlassian 公司挖過來了一些人。

盡管很多人還對 Atlassian 的做法持有懷疑態度，但是 Atlassian 的 Simons 表示自己完全不擔心，堅信公司不聘用銷售員是最正確的做法。

「在過去的八年時間里，每年都有人質疑我們的做法，但是我們還是一路走到了現在。」他笑著總結道。

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你的SaaS公司，到底值多少錢？

山行資本 2016-10-13 11:11

本文由山行資本（微信ID:Hike-Capital）授權i黑馬網轉載，內容選自Techcrunch，標題為“Determining the worth of your SaaS company”。作者Todd Gardner，SaaS Capital的創始人。

一位企業家最近問我“現在的Saas服務公司的目標收益是多少？”，我說“這要考慮很多因素，但一般來說平均每年運營收入有5倍增長。”然後，他一臉不敢相信的樣子，說“什麽？你一定是在開玩笑！不是10倍麽？”

現在就是這樣，信息不透明，混亂和過高地對未上市Saas企業估值讓企業家和投資人都非常沮喪。此外，缺乏透明度還給資本募集和公司出售都造成了不小的麻煩。

事實上，對SaaS公司做個快速的估值並沒有那麽難。有兩件最重要的事情需要知道：在當前，上市的SaaS公司的收益目標是多少？這家SaaS企業相對於競爭對手增長有多快？這兩個信息就告訴了你大概75%的內容，你還需要三四個指標才能算出最後的估值。

公眾公司的平均倍數非常易得，每次算出估值的時候都應該更新這個數字。參考這個網站（https://www.bvp.com/strategy/cloud-computing/index），獲得平均數值，根據當年的預期收入算出自己公司適用的收入倍數。一旦你得到自己的收入倍數，減去1.3得到非公眾公司的倍數，再基於ARR對該倍數做微調。非公眾公司的該倍數一般比較低，因為其風險較高，股票不容易出售。舉例來說，如果公眾公司倍數是7倍收入，那麽平均的非公眾公司大概是5.7倍。

公司關鍵指標是收入增長率。不過算這個數據有點麻煩，為了獲得一個更高的倍數，你的公司必須比同規模的SaaS公司增長快才行。當公司規模還比較小的時候，增長相對容易，所以增長溢價根據公司規模而異。

下面的這張圖表展示的是不同規模的未上市SaaS公司的平均增長率（根據2016年針對400家公司的調查得出的），可以作為你的參考基準。如果你的公司增長要高於同規模公司平均增長率，企業估值將高於上面提到的5.7倍。如果低於平均值，估值將更少。

估算收入增長率對估值有多大的影響可以參考上市SaaS公司的估值。一個經典法則是，如果你的收入增速是平均值的兩倍，那麽估值倍數會增長50%。舉個例子說，一家收入300萬美元的SaaS公司以100%的速度增長（是同行增加的兩倍）將獲得2.8倍的估值增長溢價（前面提及的5.7倍基數的一半），使得它的估值將是收入的8.5倍（註：5.7+2.8），即2600萬美元（註：約等於300萬*8.5倍）。同樣，一家收入6000萬美元且保持50%增速的SaaS企業，如也同樣是2倍於競爭對手的增速，就也能獲得類似的估值溢價。

出去公開市場的現狀和公司增長率以外，還有以下4個因素會影響公司估值。

1. 目標市場規模

2. 留存率

3. 毛利率

4. 資本效率

以上的指標，如果都能高於平均水平，那麽估值倍數就會上升了；如果不及，就會下降。下面的這個表格可以幫助估量每個因素的總體影響。 

事實是，一般的SaaS公司，收入是不可能呈10倍增長的，只有少數才有可能。現實雖然沒有那麽性感，但還是很健康。如果知道自己的公司在整個行業數據中的位置，將會讓你更有優勢，在談判中為公司獲得最好的結果。

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全球最大的SaaS平臺還在做風投和人工智能

基於雲計算的企業級軟件服務商將變得更加強大。從本季度的財報中已經表現得非常明顯。上周五微軟股價創下歷史新高，飆漲超過4%，收於60美元。目前全球最大的三家基於雲計算的軟件服務商——亞馬遜、微軟和賽富時(Salesforce)今年股價都有不俗的表現，其中Salesforce的市值已經超過500億美元。

在中國，企業級服務軟件成為風投資本湧動的領域。根據中國電子商務研究中心的統計數據，今年上半年，客戶關系管理和人力資源管理軟件方面的融資總規模近10億元人民幣。上周，人力資源管理平臺理才網獲得包括海富產業投資、和靈資本等6億元人民幣投資，成為今年以來該領域融資規模最大的一起，公司估值突破了30億元人民幣。

達晨投資副總裁陳剛對此表示：“企業服務之所以能夠成為互聯網產業的下一個風口，是因為開源節流是每個企業都在做的，效率提升才能降低成本。因此資本市場整體趨勢並沒有大家想象得那麽差，企業級SaaS市場的投資今年依然火熱，在風投資金中的占比不小。”

根據市場調研機構Gartner預計，2017年全球廣義的雲計算市場收益將達到2442億美元，增長率超過15%，這為基於雲計算的SaaS(軟件即服務)行業提供了良好的契機。甲骨文CEO馬克·赫德預計，10年後80%的生產應用、所有的開發和測試環境都會運行在雲端。甲骨文三個月前以93億美元的價格買下了ERP服務提供商NetSuite，企業級軟件服務的豐厚利潤回報讓投資者瘋狂砸錢。

紅點投資合夥人Tomasz Tunguz給出的數據顯示，截至今年上半年，全球上市的SaaS公司有50多家，營收占據所有上市公司軟件總收入的14%，並且在以每年17%的速度增長。近10年，軟件公司帶來的營收提升300%至1690億美元，SaaS起到了重要作用，占比甚至可能達到20%至25%。從最初的CRM，到後來的ERP、eHR、SCM、IM等，SaaS正在各個領域細化拓展。期間，還出現了平臺型和垂直型的服務商。

據CB Insights統計，全球最大的SaaS平臺Salesforce的旗下的投資機構經過7年運作，已經在11家獨角獸企業擁有了股權;投資組合中有6家公司上市，有40家被收購。這家風投機構目前在超過160家初創企業擁有投資。今年就投資了至少31家初創企業。

與Salesforce合作頻繁的風投機構Bessemer Venture Partners的負責人Byron Deeter表示：“未來幾年他們的回報應該會非常出色，因為Salesforce在雲軟件上的投入非常積極，許多小型的雲初創企業都希望跟Salesforce這樣的大公司合作。”

據監管文件顯示，截止今年7月底，Salesforce的非上市債務和股權證券(大部分是風投組合)的市場價值為7億美元，而5年前這個數字僅為3140萬美元。這包括了現有初創企業的股權變化以及新投資，但是不包括已經上市或者被收購的前投資組合。

最新的消息是，Salesforce近期又在和全球最大企業級軟件公司甲骨文進行人工智能方面的PK。雙方都承諾將開發人工智能(AI)助理應用，這些應用將具備機器學習和自然語言互動能力。

戰略咨詢分析公司Constellation Research分析師道格·漢斯肯(Doug Henschen)日前對比了這兩大巨頭AI項目背後的技術後表示：“兩家公司想要研發的都不是科幻電影中描述的那種擁有情感的通用AI，相反，他們正談論的都是輔助人類的‘智能’應用，也就是人機交互的能力，這些應用包括自然語言處理、語音識別以及機器視覺等，可以將閉環機器學習和數據科學與用戶數據和第三方數據相結合。”

Salesforce的這項人工智能(AI)計劃命名為“愛因斯坦”(Einstein)。“愛因斯坦”主要可用於增強Salesforce現有應用的能力，嵌入銷售、服務、營銷、分析、商業、物聯網以及社區等雲服務中。與此同時，Salesforce也將向開發平臺App Cloud開放“愛因斯坦”服務，以方便消費者開發自己的“智能”應用。

自從2013年以來，Salesforce就開始公開收購從事數據科學和機器學習研發的公司，斥資超過7億美元。Salesforce還擁有Data.com，後者積累了大量B2B數據。此外，在計算能力方面，Salesforce還引入亞馬遜的AWS，從而獲得“全網規模”的計算能力。

節省人力事小，銷售型SaaS客服將重塑人工智能營銷？

溫二爺 2016-12-06 16:40

本文系作者溫二爺對i黑馬投稿。

近來，To B領域對人工智能客服技術的討論沸沸揚揚，無論是各大巨頭旗下客服產品，還是投身SaaS雲客服行業的創業公司都將“人工智能”列為核心關鍵詞。

目前To B領域對人工智能客服技術主流的看法是，智能客服技術將主要在問答相對標準的售後環節發揮作用，其最大的價值在於大幅節省人力成本。但作為一個SaaS行業多年從業者，二爺認為這種觀點並不盡然，未免太小覷人工智能在客服行業的價值。

雖然目前市場上的智能客服產品主要集中於售後領域，但企業最青睞往往是售前的智能話術輔助、智能營銷策略等功能。原因在於，這些技術能夠顯著提升流量轉化率，而不僅僅是簡單的節省人力成本，這才是企業真正的需求。

在未來，人工智能客服技術真正的作用空間，是以售前客服為支點，重塑整個移動營銷的格局。它決不會簡單停留在與客戶智能的對話這個層面，而是要智能化的解決用戶從進入點擊到成交這既短暫又漫長的最後一公里。

在線營銷=引流+站內服務，前者已步入智能化時代，後者卻拖了後腿

對於絕大部分企業而言，它們並沒有太過複雜的外圍品牌營銷需求。在線營銷各個環節濃縮起來，就是引流與站內服務兩個步驟。前者是營銷的基礎，後者真正決定了一家企業的盈利狀況，甚至生死存亡。

1、智能化DSP廣告工具成熟，企業引流不再是營銷難題

在PC時代，流量的引入是一件技術含量極高的生意。各種社區論壇上的經驗總結，幾乎全是以如何引流為核心。企業只要解決好了兩個問題，基本就能躺著賺錢：其一是如何獲取低成本甚至免費的流量；其二是如何獲取精準優質的流量。

造成這種局面的原因是，PC時代的流量太過於分散，而營銷天才卻一將難求，要解決這個問題，唯一的辦法就是“全面撒網，重點培養”，經過長時間的試錯積累，找到適合自己的推廣渠道。

進入移動時代之後，企業獲取流量的日子好過了很多。免費的流量依然存在，但更大的變革在於流量集中後，眾多智能DSP投放工具的出現。它們可以幫企業精準高效的直面潛在客戶。據多盟調查顯示，PC時代廣告聯盟流量平均跳失率為78%，而移動時代下降到51%。這意味著移動時代的流量的質量出現了質的飛躍，企業營銷的關鍵轉變為“怎樣促成其成交”。

2、傳統客服機制正在浪費寶貴的流量，人工智能客服亦存在缺陷

雖然移動時代的精準引流變得更加容易，但應用場景的變化，使得用戶對於站內服務的要求大幅度提高。譬如，PC時代的用戶向客服咨詢一個問題，即使回應有所延遲，用戶也可以最小化客服窗口去做一些其它事等待。但在移動時代，切換客服窗口卻是一件相當麻煩的事，很可能回來你就找不到了。據Provide Support調查的數據顯示，62%的用戶不會再訪問一個有著糟糕客服體驗的站點。

傳統意義上認為，用戶只有在打開客服對話窗口時，才算是進入了客服服務時間，這種看法顯然是狹隘的。事實上，用戶從進入網站開始就會產生大量的瀏覽和操作行為數據，這些數據的背後滿滿的都是銷售機會。譬如用戶長時間瀏覽某個商品，並在兩個商品間反複跳轉猶豫不決，或是將某商品鏈接發送給親友參考等。掌握這些行為數據，對於轉化用戶來說是極有價值的。但即便是大多數的智能客服解決方案，也未能提供這種與客戶咨詢前行為數據相融通的技術。而且，這些智能客服解決方案重點在於回答客戶的問題，卻失去了人工客服主動營銷的能力。

人工智能客服如何重塑移動營銷新格局？

首先是基於語法的智能語義分析。它可以將客服問答轉化為溝通，將被動應對升華為主動營銷。這是未來人工智能客服發展的重中之重。

目前大多數智能及雲客服系統，對於用戶話語的判斷，是基於關鍵詞結合標點來識別的偽智能技術。而真正的人工智能，需要能準確識別用戶每一個字眼的語法含義。

以快商通為國內某銀行提供的客服系統為例，可以比較清晰的看出基於語法的語義分析與基於關鍵詞分析的效果差別：

基於語法的語義識別技術，能確保智能客服真正理解用戶所說的每一句話。同時，系統還將從人工客服的回應中學習語言，自主組成個性化的回應語言，讓用戶不會感覺對面是冷冰冰的機器人。據快商通統計的數據，這種基於語法的識別技術，目前已能達到97%的準確率，從而使得客服接待量提高80%，訂單轉化率也隨之大幅度提升。

智能語義分析技術的意義，不僅在於可以準確的為用戶提供咨詢回應，更在於它可以將客服這種被動的服務，發展為主動的營銷。譬如，當用戶的咨詢停止後，客服系統還可以分析用戶的附加需求，就像銷售一樣，主動的向用戶推薦一些其感興趣的服務和產品。這種工作效果甚至要強過一個訓練有素的真人客服。

其次是用戶行為的智能識別。即將客服的工作範圍由對話框內的問答，擴展到用戶站內行為分析，進而幫助企業提高流量的轉化率。

比如，通過分析用戶在網站內的瀏覽頁面，懸停時間，懸停部位，客服系統可以優先將購買意願最強的用戶分配給人工客服。同時，預判該用戶可能關心的商品和要點，以便讓企業方在對話中既能占據主動，又不至於惹出用戶的反感。

同時，隨著移動端HTML5技術的日趨成熟，未來的客服對話將不再局限於一個標準的客服窗口。客服窗口在移動端還是過於沈重，智能的客服系統能在判斷用戶站內行為的基礎上，在頁面以懸浮窗口的形式呈現，將不再需要占用用戶寶貴的全屏體驗。

再次，智能客服與微信生態相結合，將牢牢圈住用戶流量，改變其消費路徑。有消息稱微信將在2017年1月正式推出小程序，而小程序很有可能成為未來中小企業在線營銷的標配。同時，微信亦將為小程序開放其生態數據和其它基礎功能，為用戶打造“快進快出，用完就走”的體驗。

在這一新的營銷生態建立的過程中，人工智能客服將發揮關鍵性的作用。以前用戶找到一家企業後，想要進行二次訪問，必須經過複雜的訪問跳轉路徑。而現在，小程序應用號將大大簡化用戶的訪問路徑，企業要做的就是如何喚醒用戶。

舉個例子，用戶關註了某企業公眾號，並對某些產品感興趣。往後，人工智能客服可以結合其之前的訪問信息，主動向某用戶單獨發送消息。這樣不但不會因為影響到其他用戶而掉粉，並會大幅提高信息的打開率。

如此，用戶的消費足跡就會牢牢留在微信生態之內，為企業所獨家占有。在淘寶或百度生態內，用戶流量處於溢出狀態，因為用戶每次接觸企業都需要靠自己的主動搜索，這種溢出也就為企業帶來了巨大的廣告成本。而現在，有人工智能客服主動牽線，企業的流量便穩定許多了。

人工智能客服的王座路徑：以客服軟件為起點，築起一整套營銷生態

易觀預測2017年的智能客服市場有680億的盤子，這個數字，顯然僅僅是軟件售賣的市場規模。前文分析了智能客服對於企業營銷的革命性重塑作用，可見躋身於這條賽道上的各家企業眼中的肥肉絕不只是這一小塊。

如按照上文的劃分，將企業營銷分做引流與客服兩塊，那麽移動流量的大格局已經塵埃落定。而以智能客服為起點，構建一套與流量相對應的營銷生態，才是各大客服廠商競相追逐這一領域的題中之義。

單就在線客服來說，如果某家客服系統使用基數已經非常龐大，那麽其用戶數據分析便有了巨大的價值。某位消費者的消費行為習慣是怎樣的，重視哪些產品要素，這些經過一次智能分析便可以為廣大的企業用戶所共享，智能機器人客服甚至可以被用戶收藏在微信里，成為一個新的流量分發渠道。這樣的價值，顯然不是每年幾千塊的技術年費所能相比的。

另一個趨勢是，智能客服也正在迅速向硬件領域邁進。包括快商通等智能客服企業已開始將人工智能客服技術應用到了醫療導診、房地產銷售等機器人身上。它們的戰略意圖並不難猜，即依托機器人操作系統，以大數據挖掘、SaaS雲服務為基礎，構築從底層算法、行業應用，最終完成智能硬件的人工智能全產業鏈模式。而人工智能客服技術，正是這一數萬億級市場的入口，牽涉到龐大數據的積累及行業標準的建立。回過頭來，也就不難理解為什麽各大巨頭和資本市場會對人工智能客服領域的格外偏愛。

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春曉資本 · 何文：複盤投過的SaaS項目，只有做好這6點的企業才能存活

投資人說 2016-12-19 15:02

本文由投資人說（微信ID:touzirenshuo）授權i黑馬發布。

SaaS領域對標美國的方法已失靈

創業者要知道這三點

目前，一些SaaS領域的創業者正面臨著不少的考驗，一方面做業務很困難，市場環境在變差；另一方面，投資人的耐心也沒有那麽好了，投資熱度在下跌，要求更合理的估值和更快的變現。所以這一次，我想就SaaS領域的現狀及投資過程中的發現，分享自己的一些理解。

如今有不少SaaS領域的創業者和投資人在實際操作當中，還是想著完全對標美國同類企業的發展狀況。雖然SaaS在美國發展了10年，上市公司的增速在28%～30%左右，也有一批像Oracle、SAP、IBM的老牌企業，市值總和超過3800億美元；新銳企業像Sales Force，規模做得也很大；這就很容易讓人認為在中國只要做同類產品就可以了。之前，這個思維路徑可能還很奏效，但現在可能就要徹底失效了，因為以中國互聯網企業的拼勁，使得我們在一些領域已經跑在了美國的前面。

中國在SaaS領域的現狀確實和美國2009年的時候很像，但我覺得還是要根據情況具體分析，否則一味地進行移花接木，很容易水土不服。這里我覺得有三點是值得創業者註意的：

第一點、美國SaaS崛起更多的是在PC互聯網普及以後，而中國是在移動互聯網普及以後。由於移動互聯網的便捷性，中國企業服務的基礎雖然比美國落後許多，但這個領域一旦爆發起來會比美國還快，從CRM、HR這些品類就可見一斑。因此，我建議中國的創業者在做產品時以移動端為先，這也更貼合中國用戶的使用習慣。

第二點、中國市場的成熟度不夠高，用戶對企業化信息的認知度存在明顯的差異。美國是一個滿足已有需求的過程，中國則是一個要從頭教育市場的過程。美國的成功企業早期銷售大多數來源於搜索引擎，說明有大量已經有顯性需求的企業客戶。而從百度指數來看，中國的用戶顯然不能滿足這一條件，所以如果國內的創業者僅依靠顯性需求的客戶，將會無法支撐公司的快速增長。

同時，創業者還要意識到，教育市場是一個很慢的過程，而企業服務的壁壘往往在於時間上的先發優勢。因此，如何低成本高速度地教育客戶和市場是創業者最應該思考的問題。

第三點、中國目前大部分SaaS服務的目標以中小企業為主，看起來市場很大，但卻面臨著付費難的問題。從背景原因來看，之前國內中小企業因為信息化成本太高，沒有能力去購買IT服務，而現在又有不少企業奉行免費思維使得它們開始享受服務。

國外的用戶願意為SaaS本身去付費，這個領域的公司光靠SaaS軟件的使用費也能夠成為一家不錯的規模型企業，甚至能上市。而國內中小企業的付費能力不太強，加之很多企業又沒有付費的習慣，讓他們去為SaaS軟件付錢，難度也會比較大。

對於SaaS領域創業，創業者不僅要分析國內外的異同點，也要註意把握大的風向和階段。我覺得中國未來經濟的增長來自於技術創新和制度創新的紅利 ，其中制度性的創新將釋放出非常多的紅利。

當一個行業中觀念老舊的、效率低下的企業被淘汰時，可能就能迎來整個SaaS的高潮和拐點，但由於行業的性質不一樣，所以沒有人能確定這個拐點什麽時候到來，但可以明確的是進入這個行業的機會至少還有10年。

*數據來源：易觀智庫

SaaS領域的競爭將越來越激烈

做好這六點才能夠存活

對於創業者來說，想要進入一個市場，首先就要評估它的規模、自己想要占有的位置，以及以哪一種方法切入。以SaaS為例，它市場規模也會與目前預測的數據有很大不同，今年比較常見的預測是500億、或600億，這可能都是低估了。

因為我們能看到的只是通用型SaaS的部分，而行業解決方案這部分的市場規模還沒有被計算在內。盡管市場很大，但也會是競爭激烈的紅海，我認為只有做好以下六點的企業才能夠存活：

第一點、交易環節是兵家必爭之地，在創業初期就要做切入交易環節的打算。企業服務最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然後以交易平臺完成交易閉環。SaaS市場應該是從工具到管理到交易的一個全過程。只是工具，收使用服務費，卻沒有解決交易問題，這類企業的商業價值有限。

我覺得SaaS企業切入進去之後，應該再去對接一些供應鏈金融、物流方面的服務，這樣不但離錢近，容易建立商業模式，也有利於提高企業對整個行業的認識，同時還能培養企業自身金融方面的能力，以便日後能從這個共性問題出發，切入更大的市場。

第二點、用科學的方法估算自己的市場份額。以目前大家都非常看好的垂直行業SaaS為例，不少細分行業看似市場巨大，實則上升空間有限，收費情況與市場空間未必成正比，實際的企業服務收益可能僅為百億、甚至數十億體量的市場。

第三點、用戶體驗至上，做讓企業員工喜歡的產品，他們具有隱形決策權。員工用不起來，信息化系統功能再強大也沒用；因為老板看不到你的SaaS產品給企業帶來好的變化，首先想到的就是拋棄你的產品。

而中國的員工不到了工作無法忍受的階段很少會願意嘗試新的東西。這個普遍存在的心理就決定了在中國做的SaaS產品不光要極其易用，還要盡可能少地改變用戶的工作習慣。比如用他們熟悉的界面風格、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程。

第四點、一開始只做單點切入的SaaS，把產品在自己擅長的領域做專和做深。這是出於兩方面考慮，一方面，大家看到容易的路就是做一款小型企業綜合類工具，雖然這看起來受眾多，而且很好維護。

實際上，小型企業的需求相對比較簡單，這就意味著競品之間的差異化會比較小，同時大家集體湧入，最後必然會成紅海一片；另一方面，從盈利模式來看，也不是品類越多越好，SaaS最終要實現高利潤所采取的手段是：持續不斷地降低平均服務成本。這也是單點切入的SaaS反而比大而全的平臺估值更高、利潤更高的原因。

在資本寒冬面前，創業公司除了做專，做慢也很重要，專心把產品做紮實、把用戶粘性做好，切勿盲目擴張。Andy Rachleff也曾談到對於創業成功的推論：公司唯一重要的事情就是達到Product/Market Fit（產品市場的匹配）。在還沒有精準找到自己的「產品—市場」匹配之前，CEO一定要把握好公司發展的節奏。

*圖為Andy Rachleff，他是Benchmark Capital和Wealthfront的聯合創始人。

第五點、不要一開始就把自己定位成BAT或平臺級別的企業。SaaS也好，B2B交易平臺也好，都是企業服務類的領域。這個領域所有的項目都應該是慢工出細活，需要比較長的發展周期，回報也相對合理，不會有特別暴利的現象出現。千萬不要一開始就將自己定位成平臺型的公司。如果剛開始就定位成平臺型的公司，通常都缺乏一個很合適的切入點，這對於創業公司而言非常致命，這一點不僅適用於To B領域也適用於To C領域。。

因為SaaS領域機會足夠大、行業足夠多，所以整體來說出幾家體量大的玩家還是沒什麽問題的，但是很難有一家企業能把所有的蛋糕都吃掉。盡管投資人和創業者都希望能出現一個BAT類型的企業，但我覺得難度很大，我個人認為它最終的格局應該是分散式的。

如果一定要做通用型SaaS企業，那麽發展還需要依靠並購。通用類型的行業規模會相對大一點，比如HR、財務、安全領域，可能有幾百億。但由於不同行業的用人或財務特征不一樣，如果要做到專業，未來並購會成為通道之一。比如說國外Sales Force也是通過不斷地並購才進入各種領域的。

第六點、抓標桿用戶，找信任背書。企業客戶傾向於買成熟穩重的公司的品牌，因為這些成熟的公司至少沒有生存的危機，對小公司的產品是相對比較謹慎的。所以創業公司剛剛開始的時候，需要爭取資源，無論是投資方還是標桿客戶，給自己的產品做背書。另外很多企業客戶也強調專業性和一致性，他們希望你是在小領域里做得最專業的。

有些創業者一開始將自己的產品免費供別人使用，但最終使用你產品的更多是小型企業，中大型企業接受起來有非常大的顧慮。因為免費意味著你沒有服務承諾，中大型企業不會輕易使用，所以對這個領域創業者來說，創業過程中不單單是在打造產品，更要打造品牌和誠信的形象。因此你從創業一開始就要講求一致性、透明、公開。

複盤投資SaaS領域的經歷

發現創業者經常會踩這三個坑

創業公司註定要遇到很多坑，這過程中創業者一定要有複盤能力，我一般會從這四個步驟來和創業團隊一起複盤：

第一個步驟：回看初心，回顧當初大家是為什麽能聚在一起做這件事情；

第二個步驟：評估結果，客觀地評價定下的目標完成的程度有多少；

第三個步驟：分析原因，有哪些方面做得好讓你有所收益了，有哪些方面做得不好讓你遭受了損失；

第四個步驟：總結經驗，總結所有分析的結果，引以為鑒，不在同一個地方跌倒第二次。

當然，在複盤的過程中我也發現有三個坑是創業者經常會陷進去的：

1）、不夠專註，做了太多的業務，沒有遵循一開始的單點模型。

專註是一個看似簡單，堅持起來卻很難的品質，為什麽這麽說？當一個創業者在沒有錢的時候，專註是相對容易的。因為你有生存壓力，你需要開源節流，沒有資源的時候，專註是你能夠迅速占領市場的有利武器。

然而當許多創業者拿到融資後，就會開始思考公司多元化的發展，卻忘了在競爭這麽激烈的大環境下，永遠有比你更有錢的企業，如果你學不會集中兵力各個突破，等待你的只有被殲滅。

2）、沒有做好成本把控，活活把自己「撐死了」。

很多創業者在創業前從沒有見過這麽多錢，當他成功融到一大筆資金的時候，反而不知道如何管理了。這就和長期饑餓後忽然飽食一頓，被撐死的道理一樣。所以企業融完資後，要控制自己的節奏，不要做超出你當下能力的決策。尤其關註你的現金流，當你只有六個月的存量資金時，一定要做好成本控制，這也是你最後的一次機會。

3）、很難完成從野蠻增長到精細化運營的過渡。

首先是缺乏精細化運營的人才，尤其是在移動互聯網結合產業已經發展到了比較深入的階段。這表現在兩個方面，一個是不懂行業，另一個是不懂運營，外行服務內行的現象非常多。沒有其服務對象的行業經驗，做出的產品難以滿足企業的專業需求。

以To B領域的創業為例，沒有產業經驗就不太合適。我比較看好擁有7-8年產業經驗、年齡在35歲左右的團隊。傳統產業1萬個人里可能只有一個人真正懂互聯網，對投資人來說，就是找出這樣的人。因為如果你的團隊對這個行業不了解，跨行創業是十分困難的，你原來的基因就已經決定了你能做什麽。

不懂運營則註定你無法趕超對手。對於現在市場上大部分企業來說，你能不能把這個賬算得足夠細，能不能把單位模型優化，就決定了你是否可以創造出比別人更多的價值。

早期是否精細化運營差別不大，但到了中期這種差別很快就會顯現出來。粗放運營的結果就是客戶流失率高，雖然獲客成本並沒有呈直線上升，但花費同樣的成本獲得一個用戶就已經是損失了。

如果一家SaaS企業年收入是1000W，用戶流失率是30%，那麽下一年就會流失300W的收入；當這家企業的年收入達到1個億的時候，下一年就會流失3000W的收入。所以創業者一開始要註重去成熟的大公司尋找擅長精細化運營的人才。一個客戶給你貢獻的生命周期的價值，一定要覆蓋你為這個客戶所付出的成本，當然不光是覆蓋，可能還要是成本的二到三倍。

因此，我建議創業者要每天去監測流量、落地、轉化、留存、盈利等數據，要避免太多渠道入口與成本最高效益比之外的投入、偏離KPI的品牌活動、無意義的競品死磕。

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融資千萬，樂卡車聯“SaaS+智能後視鏡”鏈接物流公司與司機|每日黑馬

邱昭昀 2016-12-27 20:31

隨著汽車日趨智能化，市面上湧現出各式各樣的車載智能設備：中控車機、HUD智能顯示、ADAS設備等，從幾百元到幾千元不等，大多數搭載了導航、行車記錄儀、倒車影像、ADAS行車輔助、音樂、藍牙、WiFi、語音服務等功能。作為車聯網落地的重要載體，智能後視鏡也成為其中重要的一類產品。

然而，目前在智能後視鏡市場上，同質化問題比較突出，不同產品外形、功能大同小異，消費者對品牌識別度不高。截至2016年12月21日，天貓電商平臺智能後視鏡銷量排行前十五的產品中，共有十二個品牌，售價過千的僅一款產品，大多數產品定價在400~700元。市場競爭激烈，各大公司不得不降價促銷，對於一款集多功能於一體的後視鏡，材料費、設計費、人工費等成本並不低，利潤空間小是一個難題。

鑒於2C端的乘用車智能後視鏡競爭激烈的情況，商用車車聯網公司樂卡車聯另辟蹊徑，從2B端進行切入，要借此實現“彎道超車”。

樂卡車聯是一家數據驅動型公司，其創始人叢紋弨是一位連續創業者，曾擔任樂視車聯網研發副總裁、中交興路、千方集團副總裁，先後參與實施了羊城通、北京出租車、重慶BRT等商用車車聯網項目。2016年，叢紋弨創辦了樂卡車聯。

樂卡車聯創始人叢紋弨/受訪者供圖

樂卡車聯成立後推出的首款產品是樂卡威視，一款針對商用車和物流貨運行業的智能後視鏡，具備ETC（i黑馬註：不停車電子收費系統）的OBU單元，灌裝有ETC密鑰、加油模塊，此外，也具備從第三方接入影音娛樂、通信、ADAS輔助駕駛、LDS駕駛檢測等功能。作為首款針對物流貨運的智能後視鏡，樂卡威視的主要客戶群體就是中小型物流公司和幹線司機。

談到為什麽選擇在從商用車智能硬件領域進入，叢紋弨向i黑馬總結了三點原因：“其一，乘用車做智能後視鏡場景性不強。其二，商用車作為生產工具，路上主要要拉活兒，拉活兒就涉及到信息流，信息流最重要的是形成交易，而信息流和交易都是互聯網方便切入的入口。第三，整個移動互聯網要向產業互聯網邁進，未來與傳統實業結合、提高生產效率，將是互聯網的發展方向。”

在叢紋弨看來，與其他智能後視鏡相比，樂卡威視最大的特點就在於，它能與樂卡車聯的另一款主要產品樂卡磚頭配合使用。樂卡磚頭是一款SaaS管理系統，為貨運上遊物流公司提供訂單管理、倉儲記錄、車輛定位、賬目進銷等功能的O/W/F/TMS產品。

樂卡磚頭產品界面截圖/受訪者供圖

“一個卡車從北京到上海，沿途中要運輸，到倉庫了還要卸貨，這個車在路上跑的時候，我就知道這個車什麽時候應該快到上海了，我能夠跟它的生產系統對接，告訴上海的倉庫留好庫位和搬運工，通知城配車輛。”叢紋弨表示，通過硬件設備與SaaS系統上下遊對接，形成信息互聯互通，能夠提高生產效率。同時，樂卡磚頭O/W/F/TMS還具備交易過程助理功能，解決司機運費變現難、物流公司賬目亂的痛點。

事實上，以物聯網為基礎的智能物流是工業4.0的基礎，在智能物流這個垂直領域已經有不少玩家，例如車滿滿、藍橋等，致力於為物流企業用戶提供簡便易用的物流管理軟件。而樂卡車聯的智能硬件+管理系統，就是力圖幫助物流公司和貨運司機兩方，打通運輸環節上下遊的數據和支付供應鏈條，利用模式創新和技術創新提高行業運力。

樂卡威視於2016年9月投放市場，市場零售指導價格為2680元，樂卡磚頭物流軟件的使用價格為1960元一年。據叢紋弨透露，目前樂卡車聯已簽約1500家物流專線站點，以北京為中心，已覆蓋全國130個城市，平臺一個月GMV現在已經到3億，每個月會增加100多家物流公司、300個站點。由於樂卡車聯積累的數據和客戶質量，日前，雲鳥攜手樂卡車聯進行戰略合作，共同為現代物流提供“倉到倉”、“端到端”的解決方案。

之前，樂卡車聯曾於2016年5月獲的光源資本領投的近千萬元天使輪融資；2016年7月，樂卡車聯收購了雲龍晉銅科技有限公司。2016年12月開始，樂卡車聯啟動Pre-A輪融資，金額為1500萬元，擬出讓10%的股份。叢紋弨表示，新一輪融資將主要用於擴建研發團隊和豐富產品線。

黑馬檔案：

公司名稱：北京樂卡車聯科技有限公司

公司所在地：北京

所屬領域：智能硬件/智慧物流

融資情況：天使輪

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