ZKIZ Archives


這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司,卻沒有一名銷售員

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0916/158769.shtml

這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司,卻沒有一名銷售員
拓撲社拓撲社

這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司,卻沒有一名銷售員

客戶除非萬不得已,他們才不想讓一個銷售員過來給他們做產品的推介呢。

編譯丨拓撲社  原野

Brandon Cipes 是一名 IT 行業的銷售培訓人員,作為一名資深業內人士,他聽到「IT 電話銷售」這幾個字就頭疼不已。對於他來說,把軟件銷售給公司,其實本質上就像是在賣一輛車子一樣。外人看來似乎很簡單,但是真正等他給銷售員做培訓的時候,往往需要花 5-6 個小時,經常會講的口幹舌燥。

他所有的工作都指向一個目的,能放心大膽地讓銷售員自己出去單飛,不再依賴於他的指點。

後來有一天,他遇見了商用軟件制造商 Atlassian,如往常一樣,他想讓公司把銷售員派過來讓他培訓,但是該公司在電話里卻給了他一個出人意料的答案:「我們這家公司沒有銷售員。」

Atlassian 開發了很多時下非常流行的項目管理軟件以及聊天應用,比如 Jira 和 HipChat。但該公司的銷售並不是靠著銷售指標和季度打折這些傳統方式。再說的直白點兒,該公司並不會把產品推介給任何一個人,因為 Atlassian 壓根就沒有一支常規的銷售團隊存在。

雖然一開始,這樣的設計會引來無數人好奇的目光,甚至是非議,但在經過一段時間的運營之後,這家來自澳大利亞的公司不知不覺就成為了 SaaS 業界的典範,無數的公司都爭相效仿,希望通過「口碑效應」,也就是口耳相傳的力量來拓展市場份額。

Atlassian 的聯合首席執行官 Scott Farquhar 在接受媒體采訪時表示:「客戶除非萬不得已,他們才不想讓一個銷售員過來給他們做產品的推介呢。他們更傾向於自己在網站上去尋找他們想要的答案。」

SaaS 業界銷售風潮的引領者

科技公司出售軟件的方式,在過去的十年時間里發生了天翻地覆的變化。開源理念的崛起,迫使傳統大公司以及後起之秀都在不斷地推出各種免費試用版本,軟件的免費基礎版本,並在網絡上做各種打折促銷活動。

來自科技行業調研公司 Gartner 的一名分析師說:「就比如說科技業內的巨頭 IBM、Oracle、還有 Hewlett Packard 公司,它們之前都聘用了數千名銷售員,一般來說,這些銷售員薪資中絕大部分都是來自於提成。如今,這些科技公司巨頭一反常態,都在爭相收購開源公司和雲計算公司,目的是扭轉傳統的軟件銷售模式。」

還有以 Slack、Dropbox、GitHub 為代表的後起之秀,也在以同樣精益簡單的銷售方式爭取企業客戶,往往業績的增加完全是建立在口碑之上。

而 Atlassian 公司所采取的方式,就更加極端化。這家已經有 14 年歷史的公司,在去年 12 月上市之後,估值達到了 50 億美金,但是卻沒有一個登記在冊的銷售員。財富 100 強的公司中,超過 80 家公司都在使用著 Atlassian 公司開發的軟件。風投界人士平日里閑談起來,十有八九也會提到這家公司以及它所采取的銷售策略。

Atlassian 公司的聯合創始人 Farquhar 表示:「其實公司之所以能走上這條與眾不同的道路,多多少少還是有一些運氣成分在里面的。」他和另外的一名聯合創始人 Mike Cannon-Brookes 在新南部威爾士大學讀完 IT 學位之後,創辦了這家公司。在當時,之所以他們一開始就選擇讓口碑來拓展業績,完全是因為他們壓根沒有任何關於銷售商用軟件的經驗。

他們在創業幾個月後迎來了事業上第一次轉機,那是 2002 年,他們在網站上設置了免費下載的使用版本,並且並不會要求用戶必須去購買這款軟件。但是,很多用戶下載了之後使用體驗非常不錯,郵件傳真紛至沓來,都在紛紛咨詢如何購買。後來還有一天,美國航空公司也發來了訂單,原來是因為該公司 IT 部門的某個人下載了這款軟件,在無需 Atlassian 幫助的前提下,自己就對軟件進行了配置自定義化。

Farquhar 說道:「這對於我們來說真的是莫大的鼓舞。」從此刻開始,他們堅定了信心,確認了自己的商業模式,認為公司業務的拓展完全不需要專門配備銷售人員,好的產品本身自己就會說話。

這種做法是否可取?

在 2016 年,分析師預測 Atlassian 的收入將達到 4 億 5 千萬美金,而在去年,該公司的銷售業績已經達到了 3 億 2 千萬美金。跟銷售有關的開支,比如廣告支出,還有給合作夥伴的一些費用,加起來只占總收入的五分之一。相比之下,Salesforce.com 得從自己的收入中拿出一半來應付銷售和廣告費用,而 Box 公司在過去的幾年時間里不斷地壯大銷售團隊,如今與銷售有關的開支成本已經占整體收入的 80%。

Atlassian 公司的總裁 Jay Simons 表示:「人手上的精簡會給公司帶來強有力的市場競爭力,產品的價格會更低,公司會有更多的余錢投入到產品後續的研發完善上,使得人們更加易於體驗,理解,和購買。」

但是,Atlassian 的崛起,是由自身特殊的創業環境所決定的。在澳大利亞的悉尼,科技圈本身就不像在矽谷那樣受到投資人的矚目。創業者在這里打拼創業,有時候往往是憑借著幾張信用卡來回倒賬。紅點資本(Redpoint Ventures)的合夥人 Tomasz Tunguz 給出了自己的看法:「我認為這家公司獨特的銷售模式並不具備可複制性。」

更常見到的做法是像 Dropbox 和 Slack 那樣。它們並不會采取一種非常極端,非黑即白的做法,而是雜糅了「傳統的電話營銷」和「口碑營銷」兩種做法。它們期望用戶能夠自然而然地發現它們,當一家公司內部,屬於它們的員工數量達到了一定級別之後,這些公司就會選擇主動出擊,利用電話銷售,勸說公司里的員工選擇購買產品的某個企業版套餐。GitHub 的產品管理副總裁 Kakul Srivastava 更是明確的表達了自己的看法:「對於我來說,這並不是一個非此即彼的選擇題,為什麽我們不能將這兩種做法都同時考慮到呢?」

甚至像惠普這樣的大公司也在嘗試著互聯網銷售以及「先試後買」的銷售策略。該公司負責這方面營銷的經理 Caroline Tsay 就透露,公司已經從 Atlassian 公司挖過來了一些人。

盡管很多人還對 Atlassian 的做法持有懷疑態度,但是 Atlassian 的 Simons 表示自己完全不擔心,堅信公司不聘用銷售員是最正確的做法。

「在過去的八年時間里,每年都有人質疑我們的做法,但是我們還是一路走到了現在。」他笑著總結道。

SAAS
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=215137

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019