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創業三百年的奈良老店中川政七商店，重新建構生活雜貨事業，為自家產品創造話題，並且和其他工藝店攜手合作，把傳統當賣點，成功吸引了女性，還進軍時尚的表參道，為老店寫出一頁新傳奇。

使是有三百年歷史的老店，也需要嶄新的面貌才能持續活躍下去。位於日本奈良縣、正由第十三代社長中川淳經營的中川政七商店，就是這樣的一家生活雜貨企業。

目前當紅的創意總監水野學(人氣吉祥物熊本熊的設計者)，在二〇〇八年時，受託主導了這家老店旗下、即將滿二十五年的紡織設計品牌「遊中川」的形象重塑工作。

那時，中川淳即將接班。「依照目前的狀況，年營收充其量就是四十億日圓之譜了，我建議重新開設這樣的店面。」水野秀出來的是一個把「七」這個字，設計成兩頭鹿模樣的商標圖案。他建議開設以和風生活雜貨為主的新形態中川政七商店。

過去的中川政七商店，以製造、銷售泡茶器具與麻質生活雜貨為業。由中川淳的父親親自壓陣的泡茶器具，由於賣給特定商店，有穩定的收入，但生活雜貨的部分並末全力發展，所以中川淳希望透過資訊化，及重新設計人事制度等手法，重新建構生活雜貨事業。

第一步：振興日本工藝業多家工藝店關門，敲響警鐘

明明工作堆積如山，老員工卻時間一到就下班，還一個一個離職。中川淳花了三年時間，慢慢為公司注入新血，讓經營上軌道。然而，這時他卻發現，公司與自己都缺乏「為何而做」的中心思想。大概有兩、三年時間他都活在迷惘中，一直到他發現，不斷有工藝店業者前來告知即將收攤的消息。於是他誓言要協助日本的工藝業界恢復元氣。

中川政七商店的代表商品是，使用奈良特產的蚊帳布料製造的「花抹布」。約六十公分見方，兩片重疊而成，吸水性超強，容易晾乾，目前是持續暢銷的長銷品。事實上，中川政七也提供其他企業諮詢服務、教授製造零售業的知識與經營手法。中川淳認為，惟有這樣做，才能協助工藝業者，提振日本工藝。

與其他顧問業者不同之處在於，中川政七會在賣場提供銷售空間，給這些經過諮詢並成功復甦的品牌。像是長崎縣的波佐見燒(陶瓷)馬克杯、新潟縣三條市的忠房(TADAFUSA)刀具等。充滿和風氛圍的店面，自然而然呈現出商品的魅力。

「在價格上我們無法和無印良品或百元(日圓)商店拚，需要有讓人購買的理由。所以我們必須透過製造商品的背景或故事，讓人產生共鳴，絕不是商品擺在架上，自然就會賣出去。」中川指出，從自己決心提振日本工藝的那一刻，公司就開始質變了。水野建議的「和風生活雜貨」，正好把中川心中原先想像的藍圖化為現實。

其實，要了解中川政七商店，可以從幾個關鍵字來看，像是！花抹布」、「共存共榮」、「產業觀光立國」等。

第二步：幫產品說故事蚊帳變抹布，竟大受歡迎

花抹布如前所述是長銷品，原本其實是用八片三十公分見方的蚊帳布疊在一起製成，雖然吸水性極佳，卻不易晾乾。

於是中川淳的母親提案，將蚊帳改良為約六十公分見方的兩片疊合製成，結果大為暢銷。

鋁窗的出現使得蚊帳需求大減，但是花抹布為這個當地的特產找到新用途，還曾在〇八年獲頒優良設計獎的金獎，目前它仍是中川政七商店的招牌商品，占營收一成。每條七五六日圓不算便宜，但有人收到這樣的禮物後，用過覺得好用，又買來送別人，於是客層持續擴散。「這種在送禮時會製造話題的商品，我覺得很好。」中川說，這是有故事的商品。

中川政七商店的商品平均售價是三千日圓左右，以雜貨業者來說偏高，但營收有一半以上來自送禮需求。為此，該店也很講究包裝，採用的是使用和紙與細繩結的「折形」包裝，這是傳統武士的禮儀之一。

此外，中川政七和一些提供商品的夥伴，其實是一種共存共榮的關係。

「日本傳統工藝和巔峰時相比，營收掉到三分之一，公司數掉到一半以下。」中川表示。目前每年還會有兩三家收掉。照這速度下去，中川很擔心商店會沒東西可賣，所以他才在幾年前展開諮詢服務，至今協助過十一家企業。第三步：提升下游競爭力協助諮詢，並開放販售空間

第一個案子是位於長崎縣波佐見町的陶瓷器製造暨批發商丸廣(MARUHRO)。

在當地長期承包生產佐賀燒與有田燒瓷器，但目前正致力於為波佐見燒打造品牌。在「HASAMI」這個品牌名稱下，波佐見燒印有長崎縣縣鳥——鴛鴦的薔麥麵蘸醬碗大受歡迎;後來推出的可堆疊馬克杯等商品也很暢銷，「年營收從八千萬日圓左右，成長到近三億日圓。員工多雇一倍，辦公室也擴大了。」中川說。

新潟縣三條市的刀具商忠房在尋求證詢後，也因為切麵包刀而變得有名。在知名品牌眾多的菜刀業界，成功地找到自己的定位，也就是「要切某某東西，就找這家買刀子」的那種江湖地位。

這十一家店的年營收從三千萬到一百億日圓不等;有的是承包商，有的是直營零售店，產品也各不相同，包括業務用公事包、地毯、漆器、水果加工、木製玩具等。中川政七提供過指導的店家商品，會在中川政七商店販售。商品的結構是六比三比一，六是自家品牌如襪子「2&9」、手帕「motta」等，三是這些夥伴的商品，一才是進貨商品。

截至一六年一月，中川政七集團共有「中川政七商店」、「遊中川」、「日本市」、「大日本市」等四十五家店面，一開始倚賴批發商，後來為了主導流通與價格，展開直營。但為了維持賣場的新鮮感，必須每兩周替換一次商品、每年替換二十六次，就必須克服商品件數不足的問題。有了這些夥伴的豐富商品群，中川政七商店自己也受益。

中川認為，傳統工藝夕陽化的原因，說穿了在於缺乏管理，連自己的產品在哪裡賣都不知道，也沒有預算表。「這樣等於完全聽天由命，等於在祈求老天賞自己訂單一樣。」

諮商費用每個月二十五萬日圓起，比雇用一名社會新鮮人的費用還要低。「日本有九成九都是中小企業，沒有好好管理的不是只有工藝業者而已，這些業者應該都要懂得財務、會計、法務等等企業管理的基本功。」

最終目標:帶動觀光風潮持續辦活動，保持生產力

在產業觀光立國的部分，中川認為，產業觀光「是我們最終的目標」。像群馬縣的富岡製絲廠那樣的工業遺產，一般人不會一而再再而三地前往觀賞;但相對的，此刻仍持續生產的產業，就還有生命，觀光客每次造訪，都會有新發現。

例如，忠房所在的燕三條當地，這三年都舉辦可以參觀與體驗生產第一線的活動「工廠祭典」。平常看不到的六十八座工廠，在四天之內對外開放，共有近兩萬人到訪(工廠數與到訪數為一五年數據)。來客除了觀賞與體驗之外，也會購買產品。

只要多辦這樣的活動，應該就會產生「結束後想到使用當地蔬菜的餐廳吃個飯」、「可以的話想在當地住一晚」之類的需求。

依中川之見，各地都有它的觀光資源。「只要各地以這樣的形態形成產業觀光的風潮，日本就真的是以觀光立國了，工藝也應該能夠存活下去。」中川訴說著他的夢想。

中川政七集團以生活雜貨店「中川政七商店」為中心，目前店面超過四十家，營收也已到達八年前水野所講的四十億日圓。再接下來，要如何突破呢？一月十三日，新店面在東京表參道開幕，那裡目前是首都圈屈指可數的名牌街。如果說東京有哪個街道與中川政七商店的形象相符，那肯定就是表參道了。

中川打算把這家新店當成集團中兼具展示室功能的主力據點，這家店也將扮演突破四十億日圓營收的關鍵角色。

一家小藥店的老闆，偶然在線上販賣健康與美容產品，可觀的收入，開啟了他們的亞馬遜人生； 透過專屬軟體「智多星」網路定價，每筆幾毛錢的利潤，讓他們營收三年成長超過三十倍。

你大概沒有想過，靠著在網路上薄利多銷的策略，也能做出好幾億的生意？Pharmapacks的那幾位合夥人本來也沒想到，但他們真的這樣發財了。

Pharmapacks的老闆安德魯．法吉納（Andrew Vagenas），為了說明他怎麼建立這個七千萬美元的零售生意，拿出一顆伊歐詩（EOS）潤唇球，丟給他的搭檔布萊．崔蒙提（BradTramunti），邊向記者說：「他可是我們的神童」。崔蒙提看起來不像神童，他三十三歲，是個大塊頭，身上裹一件褪色T恤，一副邋遢模樣。只見他拿起這顆潤唇球，放在掌心，像專家一樣細細觀察。

「嗯，這是新口味，黑莓花蜜香味的。」崔蒙提把它帶到辦公桌前，叫出亞馬遜（Amazon）產品頁面。他為它秤了一下重，算出運費，「一．八九美元」。他還查了亞馬遜銷售排行、供應商價目表，盤算了一下，然後笑著說，「我們可以把批發價訂定為二．二三美元，外加運費，還有我們的賺頭。這個價碼能讓我們成為第一號供應商。」也就是說，只要有人在亞馬遜點了一下，將這款潤唇球「加入購物車」，Pharmapacks就做到一筆生意。

幾分鐘定價 熱銷數星期

法吉納滿臉笑開了花。接著又丟了一盒「維他命之友鐵質補充劑」（Vitamin Friends Iron Diet Supplement）給崔蒙提。崔蒙提說：「這可是正在狂銷的搶手貨。亞馬遜已經有二○一篇評論 。如果能用十塊錢以下買到手，這單一定是全壘打。」才幾分鐘，他們就討論好價格，在亞馬遜開賣；不到幾個小時，Pharmapacks成為這兩個產品在亞馬遜上銷量最大的賣家，一連保持了幾星期。

你下一次在上亞馬遜選購小玩意時，不妨小停片刻，看看頁面右邊那個「其他賣家」的小方塊按鈕。前文提到的潤唇球共有十三家賣家，鐵質補充劑有二十家賣家。就在你點擊購物時，一場生死存亡的惡戰也在這小方塊內開打。事實上，法吉納與崔蒙提這類生意人，每天都在亞馬遜的四億一千萬個產品頁面，打著這樣的殊死戰。

這就是亞馬遜市場。在這個市場上，任何人都可以在亞馬遜本身的攤位旁邊擺攤，而且幾乎想賣什麼就可以賣什麼，這裡與eBay不同。在eBay，每個賣家都有各自的頁面，但亞馬遜依照產品項目劃分市場，只在頁面展示價格最低的業者，把所有其他賣家全部藏了起來。用賣家的行話來說，這拔得頭籌的業者就叫作「得了買盤」（getting the buy box）。這個市場看起來井然有序，事實上亞馬遜現在有兩百多萬個賣家，為了搶買盤，大家就在幾毛錢的利潤上廝殺。

亞馬遜仍在這個每年交易二十億件產品的市場販賣最熱門的產品，但根據顧問業者ChannelAdvisor資料，第三方賣家已經占了幾近半個市場，而且成長速度比亞馬遜快一倍。

零售業強者 搶進電商平台在二○一五年Inc.美國成長最快企業五百強排名中，零售業展現一件引人矚目的特徵：所有上榜的零售業者──那些成長率高達百分之一千或更高的公司──網站看起來都老舊不堪。為什麼？原來這些業者幾乎不用自己的網站了，他們做生意用的是eBay、沃爾瑪線上商城、Overstock，特別是亞馬遜的平台。

以法吉納的Pharmapacks為例。

它在一四年創下三千一百五十萬美元（約十億元新台幣）營收業績，一五年則是七千萬美元，三年來營收成長率高達三十．三五倍，在Inc.五百強中名列第一一五位。法吉納還預言，公司一六年業績會高達一億六千萬美元，而這些營收其中四成來自亞馬遜。

有些零售業者靠販賣稀奇古怪的商品（例如專門用來刷馬的刷子）發財，但Pharmapacks賣的盡是一些到處有賣的東西，竟也能大發利市，怎麼回事？

在一開始，法吉納、崔蒙提在紐約南布隆克斯區經營藥店。一一年，他們開始在線上賣些健康與美容產品，發現收入頗可觀，於是在皇后區租了一間小倉庫，開始用一半的時間投入線上業務。

沒隔多久，老鄰居吉米．馬楚納迪（Jimmy Mastronardi）也加了進來，幫忙管理財務。他們發現，在亞馬遜這樣的平台上賣東西，與經營藥店，甚或經營網站不僅完全不一樣，商機也大得多。

他們從這種平台商務上學到一件事：價格才是王道。價格訂得太高，根本別想在亞馬遜市場出頭；價格訂得太低更糟，你會在亞馬遜市場「搶到買盤」，導致數以千計購單湧進，每一筆都讓你虧損。價格要訂多少？這個問題讓崔蒙提非常著迷。

智多星軟體 是致勝關鍵

崔蒙提在求學時代就有誦讀困難的毛病，而且像許多有這種症狀的孩子一樣，他練就一種記憶大量事實與數字的本領。他開始研究他們的產品，記憶競爭對手的價格，觀察新產品項目排名的起伏，逐漸訂出各種定價策略。就這樣，他們搶占買盤的頻率開始增加，也經常賺錢了。

法吉納是公司解決問題的專家，他把崔蒙提的這些定價策略整理成一套邏輯，找了一位程式設計師把它們編成一套運算方程式，納入他們稱為「智多星」（Master Brain）的公司專屬軟體。

「智多星」就是法吉納、崔蒙提致勝的關鍵，他們保護這套軟體，就像BBQ店的老闆捍衛自己的獨門祕傳醬汁一樣。智多星一上線，事情就變得瘋狂了。訂單蜂擁而至，銷售額在一年之間增加了六倍，鄰居開始抱怨二十四小時絡繹不絕的貨車，還有直接在倉庫前吃飯睡覺的打包工人。倉庫很快就不夠用，Pharmapacks從此迅速擴張。

談到線上市場的崛起，一般都會想到科技公司，因為它們創造條件，讓消費者只須點擊幾下就能完成選購。但這只說明了消費的需求面，沒有說明消費的供應面：為什麼能有這麼廉價、這麼充沛、想買什麼就有什麼的產品？

有人說，Pharmapacks賣的都是那種「從卡車後面掉下來的次等貨」，這樣說不對。供貨給Pharmapacks的分銷商，也都是沃爾瑪（Walmart）、好市多（Costco）這些大咖的供貨商。

Pharmapacks與十六家分銷商簽有合約，其中有些業者直接與製造廠打交道，有些則是「次級市場分銷商」，他們透過灰色市場手段取得打了大折扣的商品。

供應商多元 不怕被斷貨

就像對他們的「智多星」究竟如何運作守口如瓶一樣，Pharmapacks的供應鏈也是大機密，也不肯把供應商的身分透露給製造廠商。

法吉納說，「我們對廠商什麼也不用說，我們也不會說。」另一名合夥人韋伯也表示，「假設有個分銷商想整我們，在一個特定項目上切斷我們的貨源，我們只要上別處找就可以了。」他又加了一句，「你知道這一切對誰最有利嗎？對消費者最有利。廠商沒辦法繼續剝削消費者了。」Pharmapacks有了這一切條件，繼續飛速成長。法吉納不久前剛簽約租下一個十四萬兩千平方呎（約三九九○坪）的辦公大樓。公司已經在去年底配備機器人與輸送帶，以後可以每分鐘處理五十個訂單。

在與沃爾瑪線上商城簽下類似合約之後，他們正與Fresh Direct展開談判，準備用Fresh Direct網站販賣健康與美容產品。不過崔蒙提仍然埋首桌案，奮力打拚，因為他知道，市場上另有兩百萬個賣家正想盡辦法要在「買盤」中擊敗他。

撰文 / Burt Helm

四月是台灣電商圈不好過的月份，中國取消跨境電商免稅額，讓台灣電商出去打仗更難了，在島內奮鬥的，卻也有滿腹苦水。

中國稅制打噴嚏，台灣電商圈重感冒！

近日，台灣電商界人士到處奔走，要政府想想辦法。因為中國新制四月八日上路後，全面取消跨境電商的免稅額，幾乎快斷掉全台二十萬電商的新出路。以賣食品到中國的台灣電商為例，以前賣到中國的稅率是○％，但一夜之間，就暴增到一一％，形同把淨利全吃光了！

中華經濟研究院大陸經濟所所長劉孟俊說，舊制的行郵稅形同給海外代購業者免了關稅、消費稅，對其國內業者不公平。

論本質，這是中國「家務事」。

但論競爭，兩岸電商實力恐將因此拉大差距。

現在，中國政府正努力給其電商產業，一個常規的就業環境，讓遊戲規則更公平。

但當中國的電商如淘寶與京東來台做生意時，台灣政府對其每年在台數百億的交易額，卻無計可施，反而把重點放在如何跟台灣電商查稅。

出去打不了仗，在台灣又被層層刁難。李忠儒，台灣最大寢具電商戀家小舖董事長，十一年前，他從竹科主管改行做拍賣，現在年營收上億。透過他的告白，我們可以看見這群人數不亞於半導體業，產值破兆的產業，最寫實的處境。

不看清他們的痛點，新總統蔡英文希望他們走出去，去做跨國生意，恐將只淪為口號。

以下是他的告白摘要：

關卡一：想出國打仗

台灣政府卻怕我債留台灣

中國政府正很有意識在做這件事情（指稅制改革），（電商）結構整個改變，最終只有收更多錢進來，但海淘（海外代購）業者一堆都要自殺了。 針對跨境（電商），中國政府態度已經從之前打游擊變成很正式看待，中國一直有很清楚的頭腦、強力執行力。

（回看台灣），這幾年我卻看到（台灣）中小企業品牌電商，充滿焦慮，很不安。

譬如我們想做跨境（生意），兩年前開始辦手續，完成公司、銀行帳戶OBU（境外銀行開戶），最後一關被擋下來了，是台灣投審會不放心。他們說，「你的資本額太小要增加，否則你會有錢進中國、債留台灣的疑慮。」我們在台灣只有一些週轉型的短單、借貸，相對我們的營業額，都是很小的錢，我不知道為什麼有這樣的疑慮？

十一年前我創業時，我從未做過生意，不知如何報稅、成立公司行號、申請發票，到處問人，沒有人可以講出標準答案。直到一天國稅局打電話來了，「李先生，你有在經營戀家小舖嗎？」「請問你都有按時申報嗎？」我說我沒有，他就把我叫去，罰了將近一百萬，我覺得我該繳，但我不是故意要逃，只是真的不知道該怎麼做，如果有人可以教教我，不是很好嗎？

關卡二：想依規繳稅

數萬筆進銷存，竟要逐筆查中國對企業，是一步一步很有規畫、養成的，回頭看我們，對中小企業是完全沒有「捏」，但是卻有很多「管」，該你付的，一毛錢都跑不掉。

如果你（政府）什麼都不要做、不會做，你就什麼都不要管吧！我曾收過一個公文，九月十日收到，叫我把當年度一到八月的進銷存逐筆調給他。

如果一個月一萬筆出貨可能有五萬piece（商品項），他要你把五萬筆銷項全部對到每一筆進項，要全部勾稽起來，哪一個中小企業有能力做這件事？我一個月光做這件事，其他事都不用幹了。

那一個月，我和我太太每天弄到半夜三點，只想證明，我是合規的。但我發現，在長官心中，你合不合規不重要，聽話比較重要。（小聲笑問）這段可以幫我寫保守一點嗎？我不希望國稅局又來了。

關卡三：內外標準不一？

境外包裹，90％逃稅逃掉台灣政府看待電子商務的角度是雜貨店、零售、買賣業，還是隸屬經濟部商業司，但在中國有《電商法》，電商是跟著網路世界變動，一天動一次、兩次很正常；而台灣，動輒曠日廢時以年為單位計算。

（台灣政府管稅的）權責散在各部門，譬如目前從境外寄來包裹超過三千元以上須繳稅，但關務署說沒有人力查，任何人去eBay等境外網站購物，買一百個包裹可能只有一○％（比率）被抽查，九○％都逃掉，這是很嚴重的逃漏稅問題。

其實，你（政府）不需要封閉，只要公平就好。該收的（國外廠商）稅你要收，要執行啊！這很難嗎？我們聽到都好難好難??，中國怎麼做的？

中國用三單一證，即出貨單、支付聯單、物流單，以身分證去追金流收稅。台灣，金管會只顧著開放，沒有跟關務署做配套措施，我們都知道實際上就掐住金流嘛！因為金流業者，不管是銀行還是第三方支付業者，錢要付出去之前，只要成為扣繳義務人，一○％也好，二○％（營業稅）也好，政府就能收到（在國外電商平台交易的）稅收了。

你（政府）在管管我們的同時，你也管管我們的競爭對手吧，我們是你的孩子耶！

【延伸閱讀】中國新稅制，對低單價電商衝擊大—中國跨境電商新稅制舊制：售價低於人民幣50元（約合新台幣250元），跨境電商可免繳

新制：

1.取消免稅額：售價低於人民幣50元者，繳稅變多，例如食品、保健品、奶粉、紙尿褲，稅率從0％變11.9％2.調整稅率：售價超過人民幣250元的商品，繳稅變少，例如服飾、菸酒、化妝品，稅率從50％變32.9％註：此表稅制是指中國的「行郵稅」，稅率從0％∼50%不等，是電商中海外代購、跨境業者最重要的繳稅項目 資料來源：中華民國無店面零售商業同業公會 整理：顏瓊玉

跨境電子商務

是一種國際貿易行為，指分屬不同關境的買賣雙方，通過電子商務平台完成交易、支付，並通過跨境物流送達商品。

例如你在台灣上美國亞馬遜、中國淘寶、天貓購物。

整理者顏瓊玉 採訪者顏瓊玉

它挺過金融風暴、緬甸經濟制裁期，為各國大廠攻下這塊新興市場，跨國品牌最強助攻手大昌華嘉，竟教業務員在雜貨店擦玻璃？

許多人以為，萬金油是台灣在地的老品牌，但到了新加坡旅遊，看到整排虎標專櫃才恍然大悟：原來萬金油是在新加坡發明的啊！且慢，還是搞錯了，萬金油的發源地，其實是緬甸。

緬甸因為戰亂、軍政府執政，加上曾遭美國、歐盟因違反人權等因素實施經濟制裁，超過一甲子的時間，發明萬金油的地方卻只能靠邊境走私才能買到它。

如今，萬金油終於要衣錦還鄉，「我們決定委託大昌華嘉（DKSH）協助虎標。」虎標集團執行總監韓亞光說。

這家被指名協助萬金油的，不是緬甸業者，而是一家有百年歷史的瑞士上市公司。它專門為國際品牌、跨國藥廠在東南亞做品牌經營、行銷、物流運送，在馬來西亞、新加坡、香港規模都不小。在台灣最知名的事蹟之一，就是為統一超商找到能二十四小時運轉的咖啡機，促成台灣的咖啡大流行。

大昌華嘉一九九五年在緬甸設點，挺過了亞洲金融風暴、緬甸經濟制裁期，二十多年的在地經驗，如今成了跨國企業取經、合作的對象。

台灣業者包括中華汽車、宏達電、新光保全、華碩都已經或正在緬甸布局，該如何開拓這塊市場呢？大昌華嘉的經驗十分具參考性。

往緬甸街頭望過去，每兩家雜貨店，至少有一家店飄著妮維雅的旗幟。這個德國拜爾斯道夫(Beiersdorf)旗下品牌，在一九九七年透過大昌華嘉進入緬甸市場，如今已成為緬甸第一大護膚品牌，市占率超過五成。不只在緬甸首都仰光，連偏遠省市也看得到妮維雅的招牌。

贏在差別定價

都市價一半，拿下偏遠省

怎麼做到的？大昌華嘉緬甸民生消費品總經理普里曼(Preman Mahaldayuan)在這個位置上已經二十年，他說，比起許多國際廠牌只經營仰光等大城市，能否將知名度打進偏遠省分，才是決勝點，他的成功心法有三。

第一，定價策略要跳脫框架。緬甸市場類似印度農村，消費者能否負擔得起價位，成了銷售關鍵。「在緬甸一支棒棒糖賣五分錢(美元)，在歐洲要賣五十分。」普里曼說，如果你抓到正確的價位，那你就能觸及最多的消費者。

甚至，在緬甸各地的價位也不同，在農村賣五十元，但都會區的現代化超市也許賣一百元，才是適合的價位。「例如我們的客戶曼陀珠，在緬甸的定價就是全球最低。」他說，進到這個市場，要想清楚是不是願意先投資三到五年，在未來成為市占領先品牌。

贏在培養本地人才

讓小店店主為品牌代言

第二，一定要重用在地人才。知名調查機構明略行(Millward Brown)與WPP傳播集團合作，今年六月底發布史上第一份針對緬甸市場的品牌調查指出，誰能打進緬甸在地小店，誰就能勝出。而小店店主，正是決戰關鍵。

該報告分析，在地小店店主與消費者有很強的信任關係，贏得店主支持，就能讓他們成為品牌的超級代言人。這唯有在地人，才做得到。

以大昌華嘉為例，緬甸公司二千二百名員工中，只有約五十人為外籍，占二.五％，而該公司雇用人數在緬甸也數一數二。「我們的員工離開之後，都被搶著要。」普里曼半開心半煩惱的說。

贏在教育商家

帶頭打掃，顧品質兼查庫存

第三，做給看店的阿公阿嬤看就對了。與其期待小店主做好清潔與服務，不如帶頭改善服務品質。大昌華嘉在緬甸經營妮維雅品牌不找中間商，而是透過兩百多位品牌大使，進行店內促銷、協助教育客戶，直接觸及二萬八千多家雜貨店、藥局、超市、醫院與診所。

普里曼說，這些業務員要定期到雜貨店幫忙掃地、擦展示櫃，這樣不但能確保品質，也可避免庫存不足。根據明略行報告，讓農村雜貨店隨時有貨、不讓顧客空手而回，正是建立品牌知名度的最大挑戰。

除了歐美大廠牌，亞洲各國正積極「瓜分」緬甸這塊未開發市場。截至今年三月底為止，外商在緬甸的直接投資金額累計已達六百三十七億美元，資金主要來自中國、新加坡、泰國和香港。進口國則為中國、新加坡、日本及泰國。新加坡在旅館業稱霸，日本則拿下不小的汽車與啤酒市場。

緬甸政府喊出，二〇三〇年以前讓外資投資金額達一千四百億美元，比現在多一倍以上；國際貨幣基金(IMF)則預估，緬甸今年經濟成長率八.六％，高居世界冠軍。「這時候正是進入緬甸市場並進行長期投資的好時機。」明略行報告強調。台灣業者可參考前述的小店戰略，在這全球成長力道最強的國度，搶下一席之地。

撰文者蔡靚萱