導讀 : 夏華表示，馬雲曾說她選錯行業了，學法律的非要選擇服裝行業，可夏華認為自己比馬雲幸福多了。

1月20日，由俞敏洪旗下服務機構創業服務器和新媒體善緣街0號聯合承辦的創業服務器年會上，依文集團董事長夏華做了主題演講。

夏華認為，2014-2015年所有企業家和創業者的夢想遇到了一個“黑洞”，這是一個具有巨大漩渦能力的黑洞，所有人都想進去，但她發問：進去的人又有多少能走出來？看到黑洞盡頭的光芒了嗎？

夏華表示，馬雲曾說她選錯行業了，學法律的非要選擇服裝行業。可夏華認為自己比馬雲幸福多了，每年365天都是在看最美好的事，包括各大服裝周等等，事實上，什麽東西都比不起初心，如果你選擇了一件事是你熱愛的，那就是你享受的。“成功是一陣子，生活是一輩子“。

本文轉載自“善緣街0號”。

以下為夏華演講實錄：

每次這麽介紹我都很無奈，我也不知道是從哪兒介紹的，一直說我專為男人縫制，其實也有女裝，因為做服裝21年了，我想肯定就是俞敏洪老師老穿我們的衣服，所以大家認為是專為男人縫制的。其實我們的女性客戶也不少，我今天想講講我切身的感受，剛才我還說創業的大潮到今天這個時代，不得不提示創業者創業的同時都要具備理性思考。而且我覺得這一年，我已經算是創業者的思維了，因為連續三年做不管是去CCTV也好，包括俞敏洪老師也好，我們總做創業導師。但是我依然覺得在今天的時代下，創業者思考問題的方法要改變。尤其是2014年和2015年，我認為所有企業家包括創業者，我們的夢想遇到了一個黑洞，這個黑洞是什麽我們都說不清楚。但是我一直覺得它確實是一個巨大的漩渦能力的黑洞，所有人都想進去，但是進去的人又有多少走出來，或者看到了黑洞盡頭的光芒嗎？我認為沒有多少。所以這個時候我覺得需要大家，既然已經進來了，我也算是服裝產業最早進入的了，有沒有走出來我不知道，但是已經進去的人比在洞口的人要幸福，因為你焦慮了，反正你已經進去了，洞口的人就是在猶豫要不要進去。我現在已經在里面了，我就說說在里面要練就的幾種功夫和感受。我也同時特別想跟創業者說，我覺得今天的時代特別奇怪，所有商業模式都被改變了，對不對我不知道，但是我們用這樣的方式去做。比如說里面的非常有意思的用戶消費社群化，2003年我就用社群化的方式經營。

剛才王總（指王岑）在這兒講超車，我覺得不管是不是彎道超車，都要思考你跟傳統企業連接的關系了。你為什麽要從頭捋呢？你要做好我們的連接就好了。所以我是最早做用戶消費社群化的。2003年我們開始管家服務，管理130萬的VIP，就是你什麽都不用管。不僅僅需要你有社群的思維，還需要有對品牌影響力，還需要對服務的打磨。很多人都想搞這個，但是你不了解服務。我是從售貨員開始創業，走進這個產業的，做了21年，應該說依文在管家服務的這個領域上，不單中國，全世界也很難有人跟我們比了。因為確實研究透了，到跟客戶接觸，有300多個環節。我們整個蓋了一個大城堡做培訓中心，無數的美女帥哥跟客戶培訓，讓他穿得更像自己。反正俞敏洪是我們提供的服裝，馬雲說大家可能感覺他比以前帥很多。我說你是因為現在穿衣服穿對了，白色立領，黑色小錐褲，反正至少拉長了10到20公分。所以在這點上，我覺得可能今天模式的變化，包括終端產品的服務化，如果中國有一家企業把服裝做成服務化的產品，我敢比較自豪的說我確實做到了。今天很多人為什麽說想依文的時候，已經不是一件衣服了，已經是活生生有情感的人。365天，包括劉總給我發了一個微信，說替我謝謝你的管家，做了一套非常時髦的衣服。全世界的大咖都說我真帥。

所以我說一個產品服務化的好處就是讓它變得有溫度，不再是買衣服，是一個太太都做不到的，太太要給你熨個衣服，還覺得自己做了多少事。管家給你配好了，每天早上還溫柔的給你發信息，告訴你天冷了，趕緊加衣服，那個衣服是什麽樣的。出差到哈爾濱應該穿什麽樣的。確實是做出來的，不是說出來的。現在互聯網跑數據就跑了1000萬，我也不知道這1000萬的客戶跟你有多少關系，但是依文這些年的客戶就是年複一年這麽幹出來的。我去年搞了一個大會有很多人參加，有很多大佬上臺演講，其中有一個客戶不讓他上臺他就急了，他說他們說得沒我實在，後來我還是讓他說了，他說我想上來說一句，穿了十幾年依文的衣服，任何季節，我過生日還有人給我寄禮物。在我眼里什麽叫品牌，這就是我眼里的品牌。所以說其實做品牌沒有那麽多道理，就是誰有信念幹一下，年複一年的堅持。因此我覺得在今天的新的商業模式也沒有那麽懸乎，好像傳統企業都看不懂，其實無非就是真的讀懂了客戶的心，然後客戶的心是離開客戶的錢包最近的地方。要錢的能力不如賺錢的能力。

接下來我想說的是，這個時代可能是對創業者的挑戰。因為現在是一年一個樣子，尤其2016年，經常說一個創業者成功失敗，可能王總（指王岑）和俞敏洪老師都投了很多的企業，最大的成熟是心智的成熟，一個創業者有成熟的心智很重要。你是不是能找到初心，為什麽而幹，比如說他們都幹車的事和到家的事，我也去幹。我覺得不是的，我覺得初心就是人和社會的吻合度。比如說馬雲說我選錯行業了，我是學法律的，情商很高，非選擇服裝的行業，你要幹互聯網多厲害。我不這麽認為，我說馬總，我比你幸福多了，我這些年365天都是看的最美好的事，全球各大服裝周。比我那些同學律師都幸福很多，他們天天與人性最醜惡的打交道，每天一見面都是罪犯。因為你熱愛，我覺得什麽東西都比不起初心，如果你選擇的一件事是你熱愛的，那就是你享受的。所以我說創業者必須理性選擇，成功是一陣子，生活是一輩子，俞敏洪老師也同意我說的話。所以我覺得創業者在這點上要找到自己的初心。同時也要看清生死。從做企業的那天開始，你就得相信搞不好會死，你有沒有勇氣和能力對死負責任。我能為員工和家屬負責任，不管什麽樣的時候工資能拿到，他的福利和該有的禮物，我們依文都準備好了。因為我覺得你要看清。原來自己搞了自由職業者生死就一個人，但是創業那一天生死還得拉上兄弟，最次是拉上兄弟，我現在還有上萬個家庭。

當然也要讀懂未來，我覺得今天的未來跟以往的未來不同。今天的創業者要有這個能力。因為哪兒行很重要，今天我覺得已經完全不再是我們創業的時代了，西方經濟學讓我們補短板，但是今天根本來不及補了。所以今天最重要的是找到自己的長板，然後還有什麽，我說你看看自己有什麽，然後你再看看需要什麽，你在人群中快速能搜索到誰有那個東西。如果他有，你迅速的找到他，那長板碰長板才有最快速的化學反應。所以我覺得今天創業者的那句話要改變了，你問我哪兒不行，我也不知道，你告訴我哪兒行，我就能知道，我投了很多我們的消費品產業里的品牌都很好，很好的原因不是別的。我說我不懂投資，但是當我迅速捕捉到他的長項的時候，我能解決他的短處，兩個一鏈接就可以穩妥的活下來，並且有自己生存的能力。所以我覺得這個時代最遠的距離是互聯網企業跟傳統企業，我一介紹我就是傳統產業的代表，我說這都什麽時代了，還傳統企業和互聯網企業，我說今天已經純粹的傳統產業和互聯網產業，就看誰做鏈接者。我們有機會做鏈接器，因為這些年本身就在做鏈接，比方說人的鏈接。依文從誕生開始，大家覺得很少有這樣的企業，到什麽年代我們都是受消費者追捧的，VIP不斷的升。今年所有的傳統行業都不好，賣服裝的滑坡，我們還是40%的增長，而且我敢保證，我至少連續三五年還可以有40%的增長，因為做透了。我覺得今天互聯網的最大的問題就是大家太貪婪了，大家都在想能畫多大的圈，圈不是你的東西沒有意義。但是我思考的是誰敢把你的群體做透，所以說你要這樣想就幹不大。你要想精準的做一群客戶就是小眾，我說在中國沒有什麽小眾，任何一個群體做透了，都是歐洲一個小國的人口。就是這麽大體量的消費市場。

所以我覺得人的鏈接，這些年我們確實創造了很多不同的鏈接方式。我覺得互聯網給傳統產業帶來了巨大的機會，曾經大概十幾年，我們自己培養了166位設計師，我覺得挺牛的，因為設計師太難管理。永遠都是自己想自己的事，他不介意你怎麽想。後來我說166位設計師都把我頭發管白了。我受不了了，後來這些年我鏈接了1600多位設計師，無論是巴黎和米蘭的，我都可以24小時收到他們的設計稿，到樣衣的時候至少要一個月，到賣到產品至少要三個月。我所有的東西從設計稿到樣衣，一共加起來14天就可以完成。所以我覺得這個速度就是因為我在產業鏈的這端已經形成了強大的能力，所以就變成現在很多全球設計師跟我聯系工作，他有一個東西，我變成樣衣，篩選完了變成商品，然後在店里面銷售，好不好立馬就出來了，然後再處理全球市場的增量。

這個鏈接里面最有價值和意義的一件事，我去年評了全球的女性企業家大獎，也是一個奇葩，因為去的全是世界各國的女企業家，所有人都說自己的規模和產量。我講我的規模和產量比人家小多了，我說事有點難，我不想了。我也沒有PPT，我就說我們把大山里的手工藝人，把他們變成時尚的產品，在全球消費者用錢投票的前提下，讓他們有尊嚴的活下來，這件事是我做了一件讓自己覺得挺開心的事。因為保留了上千個傳統。我恰恰覺得諾大的一個民族，自己的美學都斷掉了，我覺得這件事對中國的時尚產業有價值的。我去年在倫敦做了一場展覽，我就把這些老人家弄去了現場秀，跟我們的設計師合作，中間模特在走秀。我這些年在國際時裝周，巴黎、米蘭、倫敦做了不下20場的秀。你會發現西方的時尚界的大腕，永遠是審視的態度，他不認為中國品牌能走出什麽樣了。但是這次展覽給我特別大的觸動，皇家藝術學院人就鞠躬，我說你為什麽，他說你告訴我一下，他到底在全世界的哪所學校學的美學，我覺得他對美學的理解太深刻了。我還要翻譯，先弄成普通話再弄成英文，大爺一天書也念過，更沒學過美學，但就是這麽牛。就是我們自己的東西如何變成一個商品，讓全世界去喜歡它。所以這點上我覺得我們鏈接了中國的上百名的手藝人，然後跟全球設計師合作。因為就在大山里面，所以如果沒有互聯網的鏈接模式，他們很難一塊工作。

今天我也發動了很多的企業家，已經在大山里建了博物館，然後我們弄了車和旅遊線，現在全世界很多人都會去那里變成依文的工藝之旅，那里的老人們有很多人跟他們照相，然後單秀花一年就可以掙幾十萬。現在他的兒子和孫子都不打工了，都開始學繡花了。我們有幾千位的銷售精英，都是我們自己管的，都是我們十多年一點點自己培訓和培養出來的。但是我們今天發現管家不光是自己培養的能幹，我去年做了召集令，全是各個白領企業的辦公室的秘書、MBA的老師，巴黎、米蘭的培訓免費我花錢，城堡每周末都有培訓，我專門建了時尚城堡，就是做管家服務培訓，這群人帶來的銷售比我的專職管家還厲害，因為他有圈子。圈子里的人相信他的美學，因為他們經常在一起，尤其一個寫字樓里最時尚的女性，能影響身邊一圈男人。所以我們的管家服務就幹大了，不單說只給精英階層五萬十萬，現在一萬塊錢全年的服裝配置都可以做到。

物的鏈接時間關系我就不講了，可能有很重要的方式。就是事的鏈接，我認為消費者的心是離消費者錢包最近的地方，我們也有機會服務了很多。

我想講一下集合制作，這是我跟創業者說了。到了一個新的時代，所有的APP和公眾號都能賣東西，出現了無數網紅，大家都可以賣產品。但是這時候我特別想說，我說這時候是最好的成熟的鏈接思維。尤其是這三年，我為什麽整合了170多家工廠，這是我最累的。如果在我從業的20年，說好多工廠倒點了，一點都不可惜，因為就是優勝劣汰。有1300多家國際供應商，這些年才死了7個，還是因為家族沒了，最後財產沒法處置。中國每年都有20%到30%就倒掉了，我也沒覺得可惜。這批好工廠，什麽叫好工廠，就是專門給全球奢侈品生產的工廠，因為東南亞的勞動力成本更低，政府說你轉型吧，我一直覺得轉型是個偽命題，因為這些一直接訂單生活的工廠沒有轉型的路徑。這三年對我是個好機會，也使我有了情懷和使命感。我這三年跑了所有的好工廠，解決了一件事，把170多家工廠連在一起。這邊有這麽多的創業者和這麽多的銷售，因為我從21年，跟著我幹的城市合夥人有2000多位，我終端的任何一個數據，也是三年前自己下決心幹的系統，原來用的系統都是轉換不了開關的。我就非得找一群人研究系統，現在我們可以跟任何人變成一個技術系統的轉換。現在我們工廠全能看見，不用靠設計師拍腦袋決定。原來依文做的很好的，但是我想說今天因為大數據的出現，我們有機會讓所有的工廠根據終端的銷售能力去判斷，這種情況我就等於前面有了強大的產業鏈，後面可以捆綁和鏈接任何一個有銷售能力的人。所以我今天也很高興，包括我跟羅胖談，跟很多人談，我說你們只要能賣得好，你要什麽樣的產品我就可以提供。我覺得最大的效應會讓中國的一批工廠好好的活下去，我不認為好工廠都死了好品牌還會出現。我特別想說這是一個鏈接的時代，我們各自把自己的優勢拿出來。

自己把自己的優勢拿出來，未來才能形成一個結果，我覺得所有的創業者到我這個年紀會跟我一樣的感受，就需要這麽一種境界，內心就平靜了。無悔於過去每一個選擇，因為不管怎麽樣你有一份初心，你踏踏實實幹了自己想幹的事，並且幹的漂亮。無怨於現在。最後我覺得做到這個點最重要是無懼於未來，今天的依文其實不管未來發生什麽，只要我們真正的把自己的服務做好，把自己的產品做到家，都是無所畏懼的心態，我願意拿我們最好的產品跟你之間發生化學反應。謝謝。

版權聲明： 本文作者夏華，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

標簽 夏華