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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(一) 熊熊

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本節主要涉及如下幾個方面。

第一,            對文中尚未涉及的數據一個補充,包括數十張保單的分析結果.人壽2009年之前的各種保單準備金,費率數據量相當龐大,150M,不便在網絡上發佈。若讀者有需要可以開列所需要的保單種類,筆者逐一打包發送。 (數據通過微盤分享:http://vdisk.weibo.com/s/2jTVB/1328358314

第二,            對文中有一些表述不夠清楚的觀點也會借此機會做一些梳理與澄清。 

第三,            對文中的幾個重要錯誤做訂正。 

(A)    公式錯誤

第二篇資產份額法中,演示準備金計算的公式

下一年准備金=當年準備金*(1+pr)+風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存)

此公式應為

當年準備金*(1+pr)=下一年准備金+風險保額*(下一年預估死亡率/下一年預估生存)       

這是躉交險下的準備金計算方式,不考慮未來保費,期交下考慮未來保費的收入情況時

        當年準備金=上一年准備金*(1+pr)+淨保費 - 死亡成本       

由於在繳費初年,死亡率很低,因此以這個公式來作為分紅基數,不會有太大的偏差。       

(B)    壽險市場收益率

圖一 1980年至2010年,美國壽險行業投資資產歷年回報率

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)



數據來源: 美國壽險協會www.acli.com 

圖二 2001年至2010,日本壽險行業投資資產歷年回報率

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)

 

    

美國壽險行業收益率緊貼著30年期國債收益,從1985年的頂峰一路下跌。即便以2000年為基準,在股市泡沫的頂點2007年都沒有恢復到2000年的水平。日本壽險行業則更為悲慘,自90年代經濟泡沫破滅後,日本長期國債維持在1%的極水平。整個行業的投資收益率自2001年起就從沒有超過法定定價利率3%。這是由壽險資產的風險偏好所決定的。 


壽險負債管理的是一種長期風險,對應的資產必須配置大規模的債券,尋求穩定回報。同時配置小規模高風險股權資產,予以對沖債券收益率下跌的風險。這種模式的獲利方式不是尋求高額的收益率,而是利用股債對沖維持一個穩定的低收益率,讓時間的複利效應去累積可觀的利潤。 


這方面做的最好的是巴菲特的Berkshire。巴菲特出名於投資財險公司和再保險公司,給人以不碰壽險的錯覺。實際上Berkshire一直經營人壽年金業務。巴菲特對這個行當的本質認識並不亞於其他行業。

http://www.brkdirect.com/ ,巴菲特給他的年金客戶們寫了一份信,其中他談到 

Life insurance can be a complicated business. Like many investments, getting abnormally high returns on an insurance policy requires you to take some form of risk. High returns can be obtained by investing in a risky class of asset, by buying from a company with poor credit ratings, or by buying from a company that is very aggressive with its assumptions. Aggressive assumptions can hurt consumers in a variety of ways, and they are not always immediately apparent. The most common way this happens is when a company shows how the value of a policy will grow based upon current assumptions, which may remain current for only a short time.  


人 壽保險這個行當可以變得相當複雜。與很多投資行為一樣,超高的回報的保單實際上要求你承擔某種風險。因為高回報需要投資於高風險級別的資產。這種保單要麼 來自於信用評級很差的保險公司,要麼來自於假設過於激進的保險公司。激進的假設會在不同的方面損害客戶,雖然這些傷害並不總是立等可見。這個行當中最常用 的手段便是,保險公司向你展示基於當前假設下保單的價值是如何增長的,而這種假設可能僅僅維持極短的時間。 


在他的網站上有一個Single Premium Deferred Annuity 的計算器.讀者可以自行填入出生年月,性別和初期投資額度.然後他會計算出年金到期時的總額和收益率。可以看到這樣一個結果

TRUSTNO1兄:保单的秘密之补记与订正(一)

伯克希爾的年金產品的精算定價利率僅為3.12%, 即相似年限的美國零息債券收益率。在巴菲特看來,長久期的壽險負債無需獲得超過國債收益太多的回報,只要小心謹慎的投資,通過長時間的複利效應足夠獲得超額的利潤。 


Profit=A*(1+r)^n, 這個公式涵蓋了金融行業的賺錢竅門。銀行業尋求的是A的擴張,證券投行業尋求的是r提升,而唯有保險業是依靠n來賺錢。一個好的保險公司不在於能否獲取短期高額收益,而是能夠做好資產的對沖,使其維持穩定在一個平均的獲利水平上。 


這種對沖操作最大的弱點在於無法抗拒長期的經濟趨勢。雖然國債利率可以看成無風險利率,但在長週期下依然有風險。以美國30年期國債來看,1985年年均8%的無風險利率來評估當時的壽險公司利潤,那麼實際上是大大高估了。而如果以2010年的收益率做估算,那麼就會偏於保守。 


任何投資都是一種概率的賭博,差別僅僅是能否賭對長期的大概率事件。在債券大熊市的底部,應該如林森池那樣投資債券而非壽險。林森池80年代重錘賭美國零息債券,是在賭美國債券市場會有長達30年的牛市。在這樣一個大趨勢下,投資壽險業風險會隨之增大。隨著債券收益率下跌。為了維持既定的收益率,壽險公司必須逐步提高股權資產的比例。隨著股權比例的提升,其總資產的風險程度逐步上升。同樣的5%總收益率,長期債券利率維持在5%2%時,壽險公司所面對的風險是絕然不同的。以風險折價的方式來掩蓋30年內的資產風險波動,只會助長掩耳盜鈴式的樂觀預期。

TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(二) 熊熊

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(c)    保單價格的另一種表述

 

前文分析人壽和平安的保單價格」,有讀者認為保單定價利率是法定的不可能有第二個價格,也有的讀者認為這個價格是保險公司的資金成本。

 

保單的成本或者價格是不確定的.法定定價利率只是確定了保單基礎的價格。隨著保單年限的增長,保險公司必須在這個基礎價格上支付另外一部分浮動的成本。一個是死亡成本,即投保人需要分攤的他人死亡風險,一個是紅利成本。這兩者與定價利率確定的價格之和才是,一份保單真正的成本。保單到期之前這兩者都是不確定的風險型收入。

 

不確定性之間也有程度上的差別。死亡風險要比利率風險更為穩定。死亡風險始終圍繞著生命表上下波動,除非發生戰爭巨災等事件,真實的死亡風險與過往的統計 數據之間偏離並不太大。並且隨著科技的進步死亡風險會的到逐步的改善。而利率風險則不具備這樣的特性,利率與過往的統計數據之間沒有任何相關性,同時波動的幅度極大以至於幾乎無法預測。分紅、萬能這樣的投資類保險的利潤中,需要對保單的利率波動上所獲得收益進行折價。

 

Profit=合同固定收益+利差波動收益*風險折價係數。

 

合同固定收益,是指在合同銷售時即已明確不受未來任何因素影響的收益。萬能險的合同固定收益大部分來自初始費用。初始費用越高,進入客戶賬戶的額度越低,給予投保人的收益越低,保單的利潤就越高。對於分紅險來說,利用準備金基數進行30%分成收益,雖然只是一個下限,公司也可能被迫往上調整.但是與萬能險相比,調整的壓力要小的多。因此這部分可看成是分紅險的固定收益.保障性越高,需要計提的準備金越高,每年固定分成收益越高。

 

利差波動收益,是指投資收益與結算收益或者累計利率之間的利差。這些收益,不僅取決於投資收益的高低,而且還取決於宣告利率的高低。宣告利率的高低,完全是一個市場競爭下的博弈結果,是合同無法固定的。例如壽險公司當年收益5%,原則上宣告結算利率1.75%並不犯法。但是壽險調整利差需要考慮到,客戶的預期,同業乃至其他金融產品的競爭狀況。否則它無法繼續銷售新保單,還會引起巨額的退保潮。平安2004年激進的投連險銷售帶來的就是這種後果。

 

利差波動收益雖然理論上會極大左右公司的利潤。但從壽險行業資產配置的特殊性看,最符合情理的一種假設既是,普通投資者無法買到一家BerkShire,更可能買到幾家維持在行業平均投資收益水平上的公司。假設這些公司的資產風險水平相近,那麼風險折價係數設置為1000並沒有區別。最終決定這幾家公司的利潤高低的是合同內在的固定收益,而非利差波動。選擇0的一個最大好處在於,此條件下利潤估算僅建立在單一的大概率假設上。

 

(d)    三年返類保險計算錯誤

由於對保單條款的理解錯誤,前文中所涉及幾款三年返還的保險,包括金彩明天鴻鑫兩全,瑞鑫兩全, 福祿金尊, 福祿鑫尊,都存在著生存金計息計算錯誤。福祿鑫尊為例,第五條第一款如下

一、生存保險金

自本合同生效之日起至本合同約定的祝壽金領取日前,若被保險人生存至每滿三個保單年度的年生效對應日,本公司按下列約定給付生存保險金:本公司首次給付的生存保險金為基本保險金額的15%

                         

                          像美滿一生這樣的一年返的生存金條款如下

       

一、自本合同生效之日起至被保險人年滿七十四週歲的年生效對應日止,若被保險人生存,本公司每年在本合同的年生效對應日,按下列規定給付關愛年金

 

一年返是在合同生效對應日給付生存金,並且在當年計息。而三年返是在每滿三個保單年度的年生效對應日。也就是說在第四年年初給付生存金,在第四年開始計息。而筆者誤將三年返保單按一年返的規則計算,導致這一系列保單都多算了一年的生存金利息。現在將第六節的表6-(b)修訂如下


 

 


平安


上市時間

名稱

7%

8.50%




要求收益率

邊際利潤

要求收益率

邊際利潤

2000/2003


 

 

 

 

 

2003/2006

2004

智富人生

2.800%

43.61%

2.840%

35.54%

2007/2010

2007

智盈人生

2.920%

21.17%

2.97%

15.8%


 

 

 

 

 

2011/2012

2012

智勝人生

2.920%

22.73%

2.97%

22.8%









 


上市時間

名稱

返還類型

要求收益率

邊際利潤

2000/2003

1999

康寧終生

無返還


2.94

2000

千禧理財

三年返

1.74%

2.72

2001

鴻壽年金

年金

2.73%

0.65

2004/2006

2001

鴻盛終身

無返金

1.71%

2.67

2004

鴻鑫兩全

三年返

2.54%

1.32

2004

鴻祥兩全

無返金

2.15%

1.47

2006

美滿一生

一年返

2.82%

0.51

2007/2010

2008

 

金彩明天(A)

三年返

2.79%

0.6

2008

瑞鑫兩全

三年返

2.58%

1.182

2009

福祿雙喜

一年返

2.87%

0.35

2009

康寧定期保障計劃

無返金


3.25

2010

福祿滿堂

年金

2.86%

0.437

2010

福祿金尊

三年返

2.82%

0.575

2010

福滿一生

兩年返

2.81%

0.523

2012

福祿鑫尊

三年返

2.86%

0.396

2011/2012

2012

松鶴頤年

年金

2.68%

0.859






 

(e)    關於平安智富/智盈系列的降價成因

在第六篇中,筆者認為,平安的從2004年的智富到2007年的智盈,是主動削價的結果。這個判斷是錯的。筆者進一步分析智富人生的條款以後,發現其高額利潤的主要原因是其初始費用規定與智富和智勝完全不同。

保監會對萬能險的精算規定一共發佈過兩個版本,一個是2003年的保監發〔200367<人身保險新型產品精算規定>中的萬能部分。另一個是2007年保監發335<投資連結保險萬能保險精算規定>.

03年的版本中,保監會並沒有規定萬能險的初始費用的扣費標準。因此03-07年這段時間內,萬能險的初始費用是由保險公司自己釐定。

智富人生的保單初始費用為

第一年60%,第二年40%,第三年為15%,第四年10%,第五年起3.5% 總計146%

2007年版保監會對初始費用做了最高限額

第一年50%,第二年25%,第三年為15%,第四年10%,第五年10%,第六年起5%

總計135%

 

這一變化恰好說明萬能保險的合同固定收益的模式,即依靠初始費用來獲利。對比2007年前後平安保費增長對比來看, 合同固定收益的削減一方面降低了銷售難度,另一方面也的確是銷售低利潤保單的實際需要。不過要說平安被迫售賣低利潤保單。還是很難成立的,畢竟除了萬能險之外還有更多的選項。

 


TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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TRUSTNO1兄:保單的秘密之補記與訂正(三) 熊熊

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(f)    08年經營形勢分析報告與幾個地區的銷售數字分析

筆者在國壽的兩個系列文章中一直堅持一種理念——人壽管理層會根據市場狀況來調整前端的銷售額度和節奏。在第一個系列中,筆者認為人壽管理層是通過資本市場狀況,來反饋回銷售部門。當時有一些朋友不認同這個觀點。有一些朋友,引用人壽營銷人員的看法認為人壽的銷售波動是代理管理不善所致,而非管理層刻意壓制或者刺激銷售。有些觀點,比如Micheal Chen認為,短期的資本市場波動信息要傳遞到70萬銷售人員難度太大,會引起銷售的紊亂;保險公司面對資本市場波動應該修改保險產品的精算設計,而不是暫停銷售;

帶著這些問題,筆者經常在網絡上翻檢整理人壽的各種信息。在這個過程中,對原來的觀念也有了更近一步的認識。核心的觀點並沒有變化,人壽管理層會對前端銷售產品類型,年期,額度進行精準的控制. 但是驅動這種控制的因素是多樣的,有資本市場的影響,有同業競爭的影響,甚至來自監管和政策層面的影響.為此人壽管理層化解這些因素的手段也是多樣的。比如應對資本市場的波動,人壽管理層的確是更多的通過調整產品設計來應對而非銷售額度。在前面的6篇中,筆者分析了人壽管理層如何通過預測5年內資本市場趨勢來修訂短期險的要求收益率。當然這並不是唯一的方法,人壽管理層同樣在控制銷售額度,管理銷售品種上下很大的功夫。

筆者在網絡上找到了一份文檔。2008年人壽副總裁劉家德在公司半年度經營分析會議上所做的報告。這份文檔從銷售控制, 預算制定,費用控制,資本市場預測等等方面展示了人壽管理層的經營思路。對保險股有興趣的朋友,無論中意那一家公司,都不可不讀這篇資料。

通過這份資料,再綜合另外一些統計資料,筆者認為可以非常清晰還原出2008-2010年間人壽業務大起大落的內在原因。

對於2008年人壽超高速保費增長,市場上一直有不同的解釋。有些觀點,比如林森池先生認為,這是人壽管理層通過在2007年激勵營銷員賣保單然後在2008年入賬的財務調節結果。這個觀點並非不對,保險公司的確會這麼做,但這是國內各大保險公司歷年都會採取的慣例。保險業內所謂的開門紅,並不是從1月份開始,而是在12月上旬開始就進行準備收單,然後在1月份第一個工作周內交單。因此這個觀點不能完全解釋2008年超乎異常的業績增長。

還有一種觀點認為,是2007年超乎尋常的投資收益使得人壽在2008年初向投保人派發了8%的特別紅利,導致其銷售額度的異常增長。高額的分紅的確會刺激銷售,但是仔細推敲的話也不能完全解釋。因為當年除了人壽之外,平安,太保,也都派發了高額紅利,雖然他們的業務增長也較快,但並沒有產生人壽那樣的爆髮式業績。

另外一種觀點是,2008年上半年央行實行嚴厲的貨幣緊縮政策,控制信貸規模,導致銀行的貸款業務極具下滑。銀行轉而尋求保險,基金類的中間業務手續費。而當年股市泡沫破滅,基金難賣,保險變成了一隻獨秀。因此導致了當年銀保的井噴式的增長。這是一個相當重要的外部因素,但是也不能完全解釋2008年的情況。比如無法解釋個險渠道高達26%的增長。而這一速度在今後的3年中再也沒有出現。

2008年業績爆發的真正原因是,人壽管理層制定了」 積極財務政策,費用佣金資源向銷售一線傾斜」的經營策略。

在這份文檔的第26頁,披露了人壽管理層在2007底制定的銷售計劃。個險渠道首年期交保費預算是301億.根據2009年經營業績的倒算結果,2008年首年期交時353億,銀保期交46億,個險期交307億.2007年個險渠道的期交保費是243億,按預算計算人壽要求其銷售系統實現增長24%,實際增長26%.銀保渠道的預算加碼到增長120%。因此2008年火爆業績並非是出乎管理層預期的意外驚喜,而是其在2007年底早已制定的超高額度的銷售任務。

    人壽管理層制定這樣激進的銷售策略也得原因不難找到.在19頁、54頁、56頁中,管理層披露了他們對保險市場,資本市場的分析判斷。

n  「居民個人財富快速增長,CPI居高不下,通貨膨脹加劇,存款持續負利率」,

n  「冰雪和地震等 巨大災害,提升了老百姓的保險意識,居民的保險需求將會增加」

n  「在資本市場持續震盪的形勢下,公司主打的分紅型產品將面臨難得的發展契機」

n  「公司抓住利率上行和信貸緊縮的有利時機,降低股票投資比重,增加股權投資,加大固定收益產品的投資力度」

    在銀保方面,人壽通過參股各大銀行,與四行一郵建立了良好合作關係。因此其年初就可能與四行的相關部門溝通獲取了銀行渠道的需求。

    他們認為2008年宏觀形勢會的特點,條件無論對銀保還是個險,都能行成一種合力來獲得投入/產出比最大化的效益。人壽管理層每年制定銷售任務時,都會分析保險和資本市場的狀態,將這些市場信息通過財務政策傳導到基層銷售部門。在文檔的第15頁,有一張08年07年的銷售費用對比,佣金增長13%,費用增長12.6%,另外銀保還設立了專項推動費用9.4億元.正如我在國壽系列一中指出的那樣,」 只要一個保險公司收支正常,資金雄厚豐沛,那麼他要擴大其銷售能力是再簡單不過的事情,提高委託費就可以了」。但是這種財務政策又不是簡單的在原有的基礎上增加費用預算.而是通過」向業務銷售一線傾斜」的財務再平衡來達到的.在第16頁,管理層這樣披露

「分公司業務及管理費支出66.55億元,同比增長21.4%,低於直接展業成本手續費佣金增幅47.0%,其中辦公行政費用同比增幅16.8%,低於業務及管理費總體增幅,體現了嚴控辦公行政費用、公司資源向業務銷售一線傾斜的政策得到了較好的貫徹落實」

    人壽總預算支出是分兩塊,一塊是給股份公司的員工的,一塊是給營銷代理人員的。當人壽管理層認為有必要刺激銷售時,他會壓縮股份公司的管理費用,補貼給營銷代理人員刺激銷售。這一點在09年的年報中也有充分的體現。相對於08年,09年的佣金下降13億,而業務管理費增加18億.

 

    再看15頁的專項推動費用1-4月銀保專項推動達到9.4億,5-6月的數據不祥。考慮到開門紅的因素,如果下半年專項推動費用達到9.4的60%,那麼銀保上的財政傾斜達到15億。而當09年公司決定不再大規模做銀保之後,又將這筆費用撥回給股份公司的運營開銷當中。

    人壽管理層這麼做有著諸多的因素,2008年金融海嘯,比較容易削減股份公司的資源,比如資產管理崗位很可能因為業績不佳而減少投入。而將這批資源傾斜到銷售部門,是為好鋼用在刀刃上。       

     進一步來看,這種策略顯示出人壽公司管理層非常關注控制保險負債的長期成本。

在第16頁, 「上半年分公司佣金預算高於定價佣金5.26億元」

第24頁

「考慮到財務支持政策對2008年費用假設的影響,中介渠道的新業務價值實際上大幅下降。」       

對於銷售基層的財務激勵,需要保單的實際佣金支出遠遠超過精算師所設計的定價佣金.這樣就會增加長期保單的成本和要求收益率。要降低因擴充銷量帶來的長期利率風險,必須降低這部分保單的運營維護費用。這相當於是一種費用控制上的對沖,使得佣金+費用,佔保費總比例維持在長期的平均水平線上,壓制總保險負債的要求收益率。

這種做法不可能長期持續,因為保險是一種長期金融產品,客戶購買時綜合考慮的因素會非常多。經濟形勢,資本市場的波動會放大和改變普通客戶的預期。同樣的資源投入在不同的時期會有不同的產出。

保險的銷售是一個看天吃飯的行業,而保險負債資產的管理卻是一個需要長時期維持穩定的行業。在市場不利的情況下,增加了銷售成本,降低了保單利潤,但可能不會增加保費規模。 當保費的高速增長難以持續時,保險公司已經積累了大量高成本負債。

人壽這種脈衝式的銷售方法,是一種相當保守的方法。在市場有利於銷售的時候,加大銷售傾斜力度,以求獲得最大的投入產出比。而一旦市場機會消失,則不再追求保費,反之通過更加嚴格的費用管理來燙平銷售旺季所造成的超支。這種費用上的對沖模式,實際上是在規模,風險之間尋找平衡。這一策略,在2009-2010年還在不斷的沿用。

在文檔的56頁,人壽管理層指出

「低預定利率的壽險產品吸引力進一步降低,傳統壽險業務發展難度加大」

如果將這句話反過來推理,當2008年底四萬億放出,央行降息之後,低預定利率傳統壽險業務的銷售難度將會減小,銀行由於大量貸款業務而不會在銀保業務上投入太多。2009年再做銀保便不划算,反過來發展長期期交業務是正逢其時。從09與08佣金和管理費互相調整缺口的來看,佣金方面僅削減了銀保部分,在個險方面人壽管理層仍然維持財務刺激的傾斜措施。這一措施使得09年全年人壽的10年期期交增速超過45%。

但到了10年,萬峰在業績發佈會上宣佈,09年的銷售策略是不可持續的。許多投資者認為,這是進兩步退一步的表現, 便懷疑人壽管理層管理能力低下國企效率不行等等。這些看法都屬毫無根據的胡亂猜測.筆者在國壽系列中,通過對債券市場的分析,將其歸結為因對資本市場波動而採取的調整,也是比較片面的看法。

筆者最近在收集保險行業近幾年的資料時,找到了四川和廣東兩地09-10年全年,11年上半年的,業務明細數據。以最為詳細的四川數據為例,其中活動率=簽單人數/總營銷員數,月均件數為換算所得,即新單保費/件均保費 換算出總保單件數,再用總保單件數/總人力/12,即每月每人的簽單件數。

   
2009
2010
人壽
平安
人壽
平安
保費增長
6%
22%
17.49%
24.7%
活動率
60%
60%
31%
56.9%
月均件數
2.1
1.25
1.13
1.51
件均保費
2324
3834
4322
4027

從這張表中可以看出,2009年人壽在大量銷售件均保費比平安低1倍的保單,而每人每月出單數量是平安的1.68倍.雖然說保單銷售有難易的區別,但是在每個客戶身上所花的時間都有一定剛性.人壽的營銷員需要比平安營銷員花更多的時間去拜訪更多的客戶,才能銷售出與平安營銷員一樣的保費。

再看個險產品情況表,09年人壽集中做的產品為是康寧,康終,瑞鑫,美滿一生.

    除美滿一生,件均達到6000以外,瑞鑫僅3000元,康寧康終不過1500元左右。而平安  銷售的最多智盈人生萬能險件均5000,富貴人生更高達33182.38元。前面6篇的分析指出,萬能險的利潤極低,而要求收益率極高.這種險種需要大規模的保費來維持整體的利潤。而兩康瑞鑫這些保單,利潤極高,但是保費規模卻很小。讀者也可翻閱<08年經營分析報告>的第59頁,人壽內部對各個品種的盈利性有一個排序,此排序除鴻鑫可能由於保單期限不同以外,與筆者的分析大致接近。人壽瑞祥萬能險,與平安的相比較,雖然初始費用一致,但瑞祥還有保單管理費條款。即在整個保單生存期內,人壽還需要額外每天按一定比例扣除保單管理費用。也就是說人壽的萬能保險比平安的更貴。即便如此,它盈利性還是遠低於兩康險,甚至比美滿一生的這樣的一年期快速返還險還要低。根據當時這篇新聞報導可知

         http://insurance.hexun.com/2009-08-31/120882816.html

    2009年,人壽賣出的美滿一生絕大多數是12年期。也就是說,人壽和平安銷售雖然都是10年以上的保單,但是平安的產品價格更低,更容易簽單,件均又大,更容易衝擊保費規模。

再看2010年的情況,人壽已經不再銷售高利潤的兩康險,取而代之的是新上市的福祿系列產品,繳費期限也大大退步。對於這種情況,許多投資者認為,這是人壽麵對平安太保的競爭,和市場份額丟失的壓力,而不得不放棄結構轉型的計劃。

    真實的原因還是與08年一樣,09年市場環境有利於銷售兩康類的高價值傳統險。低存款利率是一個因素。最重要的因素是,2009年10月1日開始實行<新保險法>,其中新增了健康保險的不可抗辯條款。所謂的不可抗辯條款是指,保險公司售出保單2週年後,若投保人因病身故死亡,保險公司不得以投保人未告知身體狀況風險為理由而拒絕理賠。兩康系列自1999年開始就是人壽的主打品種,除2007年因大病條例修改過一版以外,幾乎從未變過。而新保險法生效後,這類保險必須提高12-15%的價格來應對投保人隱瞞病情而騙取保費的逆向選擇風險。因此人壽管理層,抓住這個契機,在2009年大規模銷售看起來更便宜,實際上對保險公司更有利的老版健康險。                

    而到了2010年,四萬億的惡果已經浮現,CPI開始飆升,利率正式進入加息通道,無論是宏觀經濟,還是保險市場,再也沒有大規模做高利潤健康險的客觀條件。反之人們對理財的需求與日俱增。人壽在2010年,一共設計了近5款福祿系列的理財保險。在這個時點推出如此多的產品,一方面可能是在試探市場,看看哪種產品更容易被客戶接受。另一方面,管理層也需要給底層營銷人員以時間熟悉新的產品。最典型的案例是瑞鑫和福祿雙喜。瑞鑫在2008年底推出,2009年大規模銷售,09年件均僅有3326元。而到了2010年,瑞鑫產品的件均則達到了20860 元.2010年福祿雙喜系列,件均僅有3226元,而到了2011年1月,件均則達到了15000元。
                通過2年的銷售,人壽在福祿系列中篩選出了福祿金樽系列,改造成福祿鑫尊投放到2012年的市場中。筆者     認為推出的時機,應該是兩年以來較有利於保險銷售的市場機會。新任董事長袁力在數次放話:」 公司政策與     資源都會向一線基層銷售人員以及銷售管理人員傾斜」。這並不是新董事長對人壽實施的改革新舉措。」向一     線基層傾斜」不過是人壽管理層歷來使用的老套路。什麼時候傾斜,什麼時候不傾斜,不取決於楊超還是李     超,袁力還是方力。只取決於市場機會。有市場機會,人壽就會放手一搏,沒有機會人壽就保守經營。

TRUSTNO1 保單 秘密 補記 訂正 熊熊
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2013-5-6 例會補記+工作記錄 Aline 濟南

http://blog.sina.com.cn/s/blog_9eb77a950101l3s4.html
昨天例會:
BNSF歷史悠久了,2010年被巴菲特收購。私有化的基礎設施跟中國的盈利能力真是不一樣。2004年提價,然後在收購後繼續大幅提價,30美元/千噸/英里。每年能賺30億美元。遞延所得稅這個真是要搞搞清楚。同時要注意到消息的全面性,作為公司立場的人,認定是有些東西不會說。還有不能只跟大秦比,不是一個概念的。
大冶特鋼,沒有聽仔細,有點迷糊...注意到一個數據,2009年銷售價格下降了2000元/噸,但是單噸毛利還是在大幅上走的。什麼樣的管理者對於企業的生死存亡真的是至關重要的。所以要挑選好的管理者。
東阿阿膠,真是提價提瘋了。這種銷售策略根本就不正常。這種價格能夠支持多久?會不會出現泡沫崩盤?還有felix通過烏雞白鳳丸和六味地黃丸給點撥的關於同仁堂的內在價值的觀點,讓人豁然開朗的感覺。另外東阿阿膠這種不定期不定量的提價策略下,測算未來的EPS和估值什麼的感覺有點不靠譜。

今天上午來北京。來的路上看閱讀理解,做題,真是詞彙量不行...
下午做了上海航運指數週報。看了航運港口新聞。做翻譯。
2013 例會 補記 工作 記錄 Aline 濟南
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2014-4-19 週六實習生例會補記 Alex 濟南實習

http://blog.sina.com.cn/s/blog_9ad4e2650101rggb.html

週六下午一點半開始實習生例會。

   主要內容:討論1957-192年巴菲特的信,持續三個半小時。

   首先記錄下感觸:

   1.市場真實情況和股票指數都會受到投資者主觀情緒的影響;在之前看到的金融理論中,假定投資者是理性的,但是真實的市場情況並非如此,投資者總會有一種「大多數人看好,那麼就是好股票」的感覺,藍籌股就是一個例子。

   2.巴菲特強調,他只看重長期的業績,最起碼要五年。我個人也覺得經過週期考驗的公司才是好公司,在繁榮時代,壞的公司也能賺錢,而且可能會因為激進策略賺的更多。但是這種盈利在長期經營中是不可持續的。所以,必須在公司經歷過週期考驗之後,才能確認其優劣,所以這就是為什麼大神巴菲特在熊市中也能賺錢。

   3.在市場狀況堪憂的時候,不應該大量的投持藍籌股、國庫券等「無風險」股,因為此時藍籌股已經有了大量的投機成分,而且國庫券也可能會有通貨膨脹的危險,因此,此時應該保持堅守而非冒進,以避免導致永久性的資本損失。

   然後,發現自己的知識實在是不成體系,還要繼續學習,切記切記

2014 19 週六 實習生 實習 例會 補記 Alex 濟南
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