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【每日一黑馬】果酷網：清華理工男賣水果切記

http://www.iheima.com/archives/43743.html

來源：i黑馬 作者：陳玉鳳

【導讀】果酷網，一家賣「水果切」的公司，從2010年創辦至今，通過售賣簡單的鮮果切將小生意做到上千萬元，日前它還通過「青年天使會」平台完成了新一輪融資。一個IT男，怎麼會變身「水果忍者」，將小小水果生意變成大夢想的？

誕生

果酷網創始人賈冉，2001年進入北京理工大學信息工程系，2005年考入清華大學軟件工程系讀研究生，2012年之前他在淘寶公司做研發。果酷網並不是賈冉的第一個生意，他早前做過代理鞋店，也做過SNS網站，不過都虧了。「我從小就愛折騰，高中的時候就開始賣電腦。之前兩個生意的現金流都不太健康，所以就失敗了。」賈冉反思道。

2010年，電商很火，「不安分」的賈冉又打起了做個線上線下產品的主意。想吃上送上嘴的水果的願望是果酷網誕生的直接誘因。此外，這件事顯然也有利可圖，切好水果賣，肯定有附加價值，而且品牌做到位，溢價空間很大。

從2C到2B

2010年6月，賈冉的果酷網便成立，他和朋友共投了十來萬，租個民居就開始批發水果，僱人切，發傳單。起初，身邊人並不看好賈，「覺得我一個清華畢業的高材生，放棄一淘一年30萬的高薪，做這麼沒有技術含量的事，不值得。」

而剛剛入行的賈確實吃了不少虧，2C的定位也讓他損失慘重。由於「心太大」，果酷網最初針對的是全北京的C市場，訂貨數量很少，而配送費用卻很高。「比如一個人在網上訂20元的水果，配送費用就在十元錢，那時候公司平均每天的支出是1500元，而收入僅為1000元。」

C市場行不通，於是賈冉決定轉型做B市場「，抓個大客戶，一單一千份，直接搞定。」他帶領團隊成員開始四處洽談業務，第一筆生意是一家賣汽車的4S店，賈每天為其提供150份水果切，收入1000塊，並實現了收支平衡。此後的大客戶接踵而至，優酷土豆、小米手機、搜狐暢遊……賈冉介紹，目前他的客戶有200多個，2012年營收一千多萬元。而之所以拿到這麼多客戶，賈認為這是因為自己產品好，能解決實際問題，並且做得比較早。

「當規模小的時候，一個公司的人力還可以忙的過來，但是人多了的時候，人力根本就忙不過來，但我們後端有20多個人。另外平時吃水果只有一種水果或者幾種水果可吃，而我們可以一次讓你吃上10幾種水果。」

賣的不是水果

創業公司常常面臨著被抄襲的風險，尤其是像果酷網這樣看起來幾乎沒有技術門檻的公司。不過，賈冉卻顯得頗為淡定，他認為自己先走一步。

「鮮果切一開始是沒技術含量，不過到了一天一萬份的時候就不一樣了。」首先，果酷網做了三年，積累了一些經驗，知道如何梳理產品線，用戶的訂購需求，包括水果採購的全年的價格比，精確到每一天，哪種水果口感最好，價格最低。他們有三年的採購報價，根據數據，用互聯網的思維做出自動化的配餐系統。這是一項資產，保證採購的成本最低。

另一方面，因為和企業簽的都是半年或一年的合同，所以也不存在庫存的問題。水果都是產地直接供，量大，每月三四噸，成本很低。

其次，保鮮的問題，這是規模化以後必須要面對的。果酷網採用純物理的方式，這對環境和整個流程的要求很高。賈冉通過研究的國外關於freshCut的資料文獻等，得出了自己一套的技術規範，比如刀子多長時間消一次毒，整個流程是怎樣的，果塊要先浸泡再晾乾。

不過，以上都不是最核心的，賈冉最看重的則是果酷網的品牌和定位，我們不是賣水果的，而是做企業服務，員工福利的。」果酷網無論是在說服客戶，還是在激勵員工上，都抱著這樣的理念。

對於果酷網目前發展情況，賈冉挺滿意的，「剛創業的時候，我已經有房有車，小日子過得挺安逸的，創業更多地是想給自己一個激勵。現在公司活下來了，我覺得挺成功的。但是也不會沾沾自喜，我希望未來公司可以上市或者被收購，讓果酷網就等於鮮果切。」

i黑馬點評：果酷這個項目在國內比較新穎，但也會面臨以下幾個問題。一，難以快速規模化，對於2B的商業模式，除了靠一個個去談，依靠銷售去打單，並沒有特別好的辦法，所以人力的困境決定了其規模化太難，很慢實現快速增長。二，技術門檻低，面臨著大量的模仿者，會面臨同質化競爭，最終陷入價格戰的旋窩。三，抗風險能力較弱，雖然獲得了投資，但是太過於單一的業務模式與形態，以及略顯粗放式的商業模式和資金相對短缺都會隨時對公司造成致命的傷害。所以如何真正的建立競爭壁壘，確立市場的先發優勢，探索更多的商業模式，是這家鮮果切商業公司思考的問題。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=61866

切記兩字：C端！ xuyk的博客

來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102wcv0.html

    經濟呈L型走勢，持續低迷，很多朋友做企業或做生意每況愈下，其中不少是從事紡織服裝業的，他們搖頭嘆息。

    “你老兄有何招數啊？”常有朋友開玩笑似地問我。

    我哪有招數？不過，如果我們能夠與時俱進，改變一下營銷的方式方法，或許就有招了。其中，最關鍵的就是，須要努力發現客戶的需求變化及其增長趨勢，然後全力以赴，做到盡快地滿足客戶。下面，我舉個看似簡單卻很有啟示意義的例子——“衣邦人”。

    “衣邦人”總部在杭州，成立於2014年底，是一家專門為客戶量身定制中高檔服裝的服務公司。其經營方式方法相當簡單，但令人驚嘆不已的是，它成立後第二個月就獲得盈利，並在距今短短的一年半多點的時間里，營收及利潤呈幾何級數增長。前些天，該公司80後女孩老總方琴告訴我，今年營業額預計可超1.2億元，預計2017年可達5億元。目前，“衣邦人”定制網點已經遍布杭州、上海、廣州、重慶、哈爾濱等各大城市，計劃今年年底覆蓋全國主要城市。

    目前，“衣邦人”的業務還是以男士西服、襯衫、休閑衣褲為主。現在女裝系列也已開辟，並將大力推進。8月15日，《時代商報》用了一整版的篇幅報道了“衣邦人”，稱其“私人定制借‘互聯網’瘋狂生長”。不過，“衣邦人”本身還是比較理性的，並不瘋狂。

    很有意思的是，“衣邦人”創辦人及掌門人方總是個80後計算機專業碩士研究生，之前從來就沒有搞過紡織服裝行當，該公司高層核心成員也沒有一個是來自於服裝行業的，然而，這幫“外行”涉足看似供過於求的傳統服裝行業，做得卻風生水起，成績斐然。這究竟是何原因呢？原因說來很簡單，大致如此：

    方總看到，市面上男士中高檔西裝量身定制需求量日益增多，但大都局限在高級定制門店（包括連鎖店）或裁縫店里制作。鑒於這一狀況，方總想，如果把重心與立足點放在上門及售後服務上面，這樣極大地方便了客戶，業務也將勢必隨之擴大。而要做到這點，只需派個經驗豐富的量身技師上門就行，至於具體制作則可交給專門的工廠。而如今利用強大的互聯網工具能夠非常有效地推行這項營銷活動。於是，她就這麽幹了，並且幹成了，還顛覆了傳統服裝的銷售和定制的經營方式。

    “衣邦人”這個套路也就是C2M（客戶對工廠）經營模式，它起始於客戶（consumer）端（C端）。簡單吧？

    “衣邦人”發現了客戶需求“痛點”、改變了定制方式、促使工廠轉型升級，下面就這三點再作稍微進一步的分析解釋：

    一、準確地發現與判斷客戶需求變化及其發展趨勢。

    “衣邦人”首先從C端客戶出發，站在客戶的立場上，以客戶的視角和體驗來思考問題，從而找到客戶的更大需求及其趨勢，這是最關鍵和最重要的。說到服裝量身定制，自古以來一直就有，但如今無論是裁縫店，還是高級定制門店，其經營方式始終沒變，那就是：你要定制，請來店里。而“衣邦人”則完全不同，它告訴你：你要定制，無需出門，我們上門。顯然，“衣邦人”的營銷一開始就以客戶為主導的，更加突出“以客戶為中心”的營銷思想。

    二、店鋪（包括定制連鎖店）定制服裝沿襲的是小作坊生產方式，不僅增長規模與速度具有較大的局限性，而且成本也高，比如，高級定制門店單單租金這一項成本就要占大約銷售額的30%。如今早已進入互聯網時代，特別是移動互聯網，極大地改變了人們的生活和消費習慣，所以，營銷必須與時俱進，跟上時代潮流，“衣邦人”很好地利用了（移動）互聯網，讓越來越多的客戶非常方便地找到他們，招見他們，進而提出要求與建議，下達指令，而“衣邦人”則竭力為之效勞，讓客戶滿意，最後自己也可獲得服務報酬，他們也只賺服務的錢。

    三、“衣邦人”是個服裝定制服務平臺，本身沒有自己的工廠和作坊，但它提供服裝信息、上門及售後服務，把客戶與制作有機地結合起來，這是典型的整合營銷。要使客戶滿意，必須質量上乘，交貨快速，特別是，還必須要滿足客戶個性化需求，力求讓每一款服裝都成為定制客戶自己特有的“作品”，這就對制作工廠提出了更高的要求。“衣邦人”在努力為客戶服務的過程中，有力地促進和推動了制作工廠智能化生產的提升，使之與時俱進，加快實現工業4.0步伐。誰不積極應對市場變化，拒絕轉型升級，誰就將面臨淘汰。“衣邦人”在這方面的作用及意義十分重大。

    綜上所言，“衣邦人”所有的驅動力來自於C端。而從市場營銷來講，互聯網時代也可說是C端時代，它是整個市場最根本、最關鍵之處，其力量日益強大，誰忽視它，誰就將會遭到淘汰，結果很可能錯過一個時代。

    其實，諸如“衣邦人”這樣的成功案例很多。講到這里，再特別提一個典型例子，那就是大家越來越習慣叫喚的“優步打車”和“滴滴打車”，它們就是從C端發動而快速搶占出租車市場份額的，同時顛覆了傳統出租車經營形態。

    關於現代營銷，千言萬語可以歸納為一句話：以市場為導向，以客戶為中心。“衣邦人”、“優步打車”、“滴滴打車”都是首先發現C端需求及其增長潛力，這就叫做“以市場為導向”；一切營銷活動由C端發起並始終圍繞著它而展開，這就叫做“以客戶為中心”。倘若我們通過上述案例，真真切切地理解了這句話的含義，我想一定會受益良多，從而獲得收益。不過，這只恐怕與價值投資相似，知易行難。然而，不管怎樣，我們還是應該和必須努力思考這個關鍵問題。讓我們切記兩字：

    C端！

 

    若有興趣更多地了解“衣邦人”，可上網搜索“衣邦人”；也可直接微信掃描“衣邦人”二維碼關註：

切記兩字：C端！

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