http://www.cb.com.cn/1634427/20100823/145020.html
据第一财经日报报道，今年以来，比亚迪经销商在成都、北京、浙江、山东、河南等地，均出现“退网”的情况。自今年5月业内爆出比亚迪成都“金牌”经销商退网后，比亚迪汽车4S店退网事件接二连三出现，最终演变成全国范围内的退网危机。
5月，成都平通金牌汽车销售店退出比亚迪的销售网络，拉开了全国范围内比亚迪汽车经销商退网的序幕。而促使这家金牌店退网的直接原因，即是比亚迪不顾经销商承受能力，大肆压货导致的恶果。
“库存最高的时候，F0的库存甚至接近1000辆，这样占用的资金就差不多3500多万元。即使是借助第三方金融机构，也需要自己支付30%、接近1000万元的货款。”曾在平通工作过的一位负责人表示，比亚迪近乎疯狂的压货，导致该店资金链处于危险境地。
与其他汽车公司不同，比亚迪并没有为平通店制定一年的销售任务。而是每个月定一次目标，实力强、业绩高的经销商，其提车任务就越高。据记者了解，事实上平通2010年1月就提出了退网申请，而直到5月才将库存卖完。
“每当承兑汇票到期的时候，都是我们最难熬的时候，库存不能在3个月内消化完，我们就得到处筹钱还银行的钱，有时候我们甚至向集团的老总私人借钱来还承兑汇票。”上述负责人说。
一方面大幅增加专营店销售任务，另一方面，比亚迪在该区域内仍不断增加新的销售网点，这导致专营店经营更加艰难。以成都市场为例，2009年之前A2网只有3家店，2009年之后逐渐增加到5家。
在成都市，比亚迪A1、A2、A3网共有14家经销商。而当地销量最好的上海大众汽车在当地也仅有13家经销商。
“库存很大，经销商之间的价格杀得又非常厉害，逼迫我们即使亏损也要卖掉。”比亚迪店的人士表示，如果一辆车利润为9000元，经销商能拿到手的只有1000元。
汽车行业内，通常认为合理的库存系数是低于1.2，即库存数量相当于1.2个月的销量。库存系数超过1.8即意味着经销商资金链岌岌可危。而比亚迪经销商库存量达到3个月，则是相当危险的境地。
不过也有经销商认为，此次的退网危机并不就意味着比亚迪到了四面楚歌的境地。“其实今年比亚迪减产是很对的，从40万辆提到80万辆(年产能)无法保障质量，经销商压力也很大。”重庆一家比亚迪经销商说，目前，比亚迪已将销量调整为60万辆。
而实际上，比亚迪在进入汽车行业的短短5年内销售网点迅速扩大到1200家之多，也验证着经销商看好这一投资行为。
上海一家比亚迪4S店市场经理表示，虽然比亚迪实施分网销售，网点数量众多，但由于不同网的经销商不能为客户串网提供销售和服务，因而“至少售后服务的利润是有保障的”。
“如果我们店的保有量达到2000辆，今后就是不卖车，光维修就可以赚到钱。”该市场经理说道。
http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20110406/2270139.shtml
每經記者 鄭佩珊 發自上海
來自意大利的D&G在中國市場很多消費者眼中與Dolce&Gabbana沒什麼差別，然而與Dolce&Gabbana的妖嬈豔麗不同，T恤、牛仔褲的組合使D&G更顯年輕。
D&G作為Dolce&Gabbana的副線品牌1994年面世，該品牌至今還不到20歲，可業界就開始不斷傳出消息稱Dolce&Gabbana將關閉D&G。
《華爾街日報》指出，價位降低的D&G將從此消失，Dolce&Gabbana將拓寬產品線，覆蓋低價更低的市場。
一位接近Dolce&Gabbana公司內部的人員指出，關閉D&G的決定還沒有最終做出。昨日（4月5日）《每日經濟新聞》記者從國 內一位D&G經銷商處瞭解到，「D&G並沒有給出2012年的訂貨單。往年會收到來自D&G上千種款式供我們選擇，但今年除幾個 設計款作為補充外，D&G沒有其他動作。」
或侵蝕主品牌
《華爾街日報》稱，該消息一旦被證實，在今年9月份舉辦的時裝秀將是年僅17歲的D&G最後一次表演，品牌將在2012年的8月份停止運營。目前，Dolce&Gabbana已開始通知與其合作的零售商這一變化。
中國最早經營奧特萊斯、同時經營多種奢侈品的上海富客斯控股CEO陸強表示，D&G將被合併進主品牌Dolce&Gabbana，背後的原因主要是因為作為副線品牌的D&G對主品牌侵蝕過於嚴重。
建立之初，Dolce&Gabbana投資了100億美金建設D&G，然而正因為如此，高額的投資讓D&G的發展偏離了軌道。 《華爾街日報》透露，為保證投資有所回報，不得不提高D&G產 品 的 售 價 ， 這 使D&G和Dolce&Gabbana在一些產品上起了衝突。
「副線品牌的建立是為擴大目標消費者。副線品牌往往以更低廉的價格和不同風格的產品吸引更多的消費者，以增加公司的營業額。」陸強表示。
D&G是Dolce&Gabbana公司在業績上的主要貢獻者，公開數據顯示，截至2009年3月，D&G的業績達到了公司總 收入的45%，為2.22億美金。但當副牌對主品牌的盈利造成威脅，兩個品牌之間的衝突就逐漸凸顯。此外，D&G以及 Dolce&Gabbana名稱極為相近，往往讓消費者迷惑，而簡潔的D&G似乎更能讓消費者記住。
D&G扮演「角色」不清晰？
麥肯錫發佈的 《崛起的中國奢侈品市場》研究報告指出，中國奢侈品市場出現了市場總量迅速增長及消費者更加理性的雙重變化。報告預計，到2015年，中國將成為世界上最大的奢侈品消費國，佔全球奢侈品20%以上市場份額。
「成也中國，敗也中國。」聯縱智達品牌管理首席執行官崔洪波告訴記者，「傳統奢侈品市場已逐漸飽和，目前亞洲逐漸成為奢侈品市場增長的亮點，其中以中國為最。」
「對眾多奢侈品牌而言，如果不能在亞洲上更好地發展，那麼該品牌就會增長乏力。」崔洪波表示，「從經營者角度出發，如果關閉一個品牌，背後的原因肯定是 因為決策上的失誤。一旦推出該品牌的目的和初衷沒有達到，決策者往往會選擇關閉該品牌。D&G的誕生在服裝品牌組合邏輯和所扮演的角色上並不清 晰，該品牌在中國賣得並不好。」
「走年輕路線的D&G在中國也面臨很尷尬的處境。主要面對年輕人的設計，但D&G過高的價格讓不少中國年輕消費者難以接受。而真正有實力購買該品牌的消費者往往又會選擇更為成熟和性感的Dolce&Gabbana。」陸強認為。
「對奢侈品公司而言，品牌不能在亞洲市場這樣的市場獲得號召力，該品牌的價值就容易被稀釋。」崔洪波表示，而D&G在老牌奢侈品市場的影響力也並不足以彌補這一缺陷。
http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20110406/2270139.shtml
來自意大利的D&G在中國市場很多消費者眼中與Dolce&Gabbana沒什麼差別，然而與Dolce&Gabbana的妖嬈豔麗不同，T恤、牛仔褲的組合使D&G更顯年輕。
D&G作為Dolce&Gabbana的副線品牌1994年面世，該品牌至今還不到20歲，可業界就開始不斷傳出消息稱Dolce&Gabbana將關閉D&G。
《華爾街日報》指出，價位降低的D&G將從此消失，Dolce&Gabbana將拓寬產品線，覆蓋低價更低的市場。
一位接近Dolce&Gabbana公司內部的人員指出，關閉D&G的決定還沒有最終做出。昨日（4月5日）《每日經濟新聞》記者從國 內一位D&G經銷商處瞭解到，「D&G並沒有給出2012年的訂貨單。往年會收到來自D&G上千種款式供我們選擇，但今年除幾個 設計款作為補充外，D&G沒有其他動作。」
或侵蝕主品牌
《華爾街日報》稱，該消息一旦被證實，在今年9月份舉辦的時裝秀將是年僅17歲的D&G最後一次表演，品牌將在2012年的8月份停止運營。目前，Dolce&Gabbana已開始通知與其合作的零售商這一變化。
中國最早經營奧特萊斯、同時經營多種奢侈品的上海富客斯控股CEO陸強表示，D&G將被合併進主品牌Dolce&Gabbana，背後的原因主要是因為作為副線品牌的D&G對主品牌侵蝕過於嚴重。
建立之初，Dolce&Gabbana投資了100億美金建設D&G，然而正因為如此，高額的投資讓D&G的發展偏離了軌道。 《華爾街日報》透露，為保證投資有所回報，不得不提高D&G產 品 的 售 價 ， 這 使D&G和Dolce&Gabbana在一些產品上起了衝突。
「副線品牌的建立是為擴大目標消費者。副線品牌往往以更低廉的價格和不同風格的產品吸引更多的消費者，以增加公司的營業額。」陸強表示。
D&G是Dolce&Gabbana公司在業績上的主要貢獻者，公開數據顯示，截至2009年3月，D&G的業績達到了公司總 收入的45%，為2.22億美金。但當副牌對主品牌的盈利造成威脅，兩個品牌之間的衝突就逐漸凸顯。此外，D&G以及 Dolce&Gabbana名稱極為相近，往往讓消費者迷惑，而簡潔的D&G似乎更能讓消費者記住。
D&G扮演「角色」不清晰？
麥肯錫發佈的 《崛起的中國奢侈品市場》研究報告指出，中國奢侈品市場出現了市場總量迅速增長及消費者更加理性的雙重變化。報告預計，到2015年，中國將成為世界上最大的奢侈品消費國，佔全球奢侈品20%以上市場份額。
「成也中國，敗也中國。」聯縱智達品牌管理首席執行官崔洪波告訴記者，「傳統奢侈品市場已逐漸飽和，目前亞洲逐漸成為奢侈品市場增長的亮點，其中以中國為最。」
「對眾多奢侈品牌而言，如果不能在亞洲上更好地發展，那麼該品牌就會增長乏力。」崔洪波表示，「從經營者角度出發，如果關閉一個品牌，背後的原因肯定是 因為決策上的失誤。一旦推出該品牌的目的和初衷沒有達到，決策者往往會選擇關閉該品牌。D&G的誕生在服裝品牌組合邏輯和所扮演的角色上並不清 晰，該品牌在中國賣得並不好。」
「走年輕路線的D&G在中國也面臨很尷尬的處境。主要面對年輕人的設計，但D&G過高的價格讓不少中國年輕消費者難以接受。而真正有實力購買該品牌的消費者往往又會選擇更為成熟和性感的Dolce&Gabbana。」陸強認為。
「對奢侈品公司而言，品牌不能在亞洲市場這樣的市場獲得號召力，該品牌的價值就容易被稀釋。」崔洪波表示，而D&G在老牌奢侈品市場的影響力也並不足以彌補這一缺陷。
http://www.21cbh.com/HTML/2011-4-15/4MMDAwMDIzMjg4Mg.html
繼國美電器（0493.HK）提出堅持擴張邏輯之後，國美電器的「店商合作」逐步走向深入。
4月14日，國美電器聯合日本知名家電品牌三洋彩電宣佈簽訂五年深度合作協議，雙方在消費者需求信息共享、產品研發、營銷推廣、銷售管理、售後服務等方面進行深度合作。
合 作雙方透露，五年合作規劃的核心內容為，國美為三洋全國渠道獨家經銷商；5年規劃期內，實現810萬台彩電的銷售規模；國美與三洋的深度合作的基礎上，分 工側重略有不同，國美專注三洋產品在終端的推廣，每年投入品牌推廣費用5000萬元；而三洋專注產品研發和生產，研發費用投入為7%等。
三 洋電子（東莞）有限公司總經理西條淳夫告訴本報記者，「國美是中國最大的家電渠道商，擁有中國最大的零售渠道網絡，掌握著龐大的終端消費需求信息，因此我 們雙方可以根據這些信息定製研發新產品。今後，我們將進一步深化雙方深度合作關係，整合彼此優勢資源，為消費者提供更優質、更實惠的產品。」
國美集團副總裁李俊濤透露，國美、三洋從2010年初就已經開始獨家性全面深度合作，雙方共同探索高度協同的創新合作模式，在消費者需求信息共享、產品研發、營銷推廣、銷售管理、售後服務等方面深度合作。
在過去一年的合作中，三洋彩電在中國市場實現快速增長，產品銷售突破40萬台，憑藉自身優勢，中國彩電高端市場形成了以夏普、三洋、索尼、三星為主的「4S」品牌四足鼎立格局。
迫使三洋將國美電器作為獨家渠道經銷商的原因是，國美電器的擴張邏輯。2011年3月28日，國美電器2010年度年報會上，國美電器宣佈2011年將新增480家門店。
李俊濤預計，到2015年國美電器集團銷售規模將突破2000億元。伴隨著國美的發展規劃和步伐，未來5年，國美計劃三洋彩電累計實現810萬台的銷售規模，2011年，三洋彩電將突破70萬台。
帕 勒諮詢資深董事羅清啟認為，國美與三洋展開聯合研發、銷售的深度合作意味著以國美為代表的中國家電零售企業正在積極引導產業鏈供應與需求的無縫對接，從而 真正實現按需生產。零售商、製造商和配套商按照準確需求定製的產品具備銷售速度快、流通成本低等特點，實現了整個供需鏈條的福利最大化。
http://www.eeo.com.cn/2011/1021/213970.shtml
經濟觀察報 記者 張煦 許偉明 東風悅達起亞南海悅亞4S店老闆徐勇的突然跑路，讓佛山南海華南汽車城陷入了 困境。10月18日，廣東南海華南汽車城，4家緊鄰的車行大門緊閉，其中，東風悅達起亞悅亞4S店已被貼上了封條，店內外人去樓空，而旁邊的東風小康、東 風雪鐵龍、東風風神經銷店也已關門歇業，只是偶爾能見到追款人和維權消費者的身影。
這幾家門店與悅亞4S店一樣，同屬徐勇旗下。由於資金鏈斷裂，徐勇突然跑路。9月30日，悅亞被法院查封，而其他幾個門店也都貼上了「內部裝修」和來自業主解除租賃合同的通知。
截至目前，徐勇究竟欠了多少錢，尚未有權威公佈，但有業內人士大致估算，其拖欠的資金應超過1億元。另外，還有72位焦急的准車主，因為拿不到車輛合格證而無法上牌。
據瞭解，今年以來，南海的眾多車行生意普遍不好，虧損面至少有50％。許多經銷商被主機廠壓庫，不得不低價銷售，但依然平均有上百台的庫存積壓。冷清市場加之銀行緊繃的貸款，不少經銷商不得不借助高利貸才能維持現金流，甚至偽造訂車和購車合同騙貸。
一份《2011中國汽車經銷商風險調查報告》也顯示，63%的受訪經銷商表示其的營運資本需求量處於1000萬至5000萬之間，運營均面臨著較大的資金壓力。近一半的受訪者承認，在全部營運資本需求中，自有資金所佔的比例不足30%。
跑路前後
即使到了今天，徐勇的消失在南海汽車城中仍然被談論為「不可思議」。
此前，悅亞店一直保持著原有的工作狀態。今年6月份，悅亞剛剛隆重地慶祝了自己的9週歲生日。而在徐勇跑路的5天前，悅亞還在專業招聘網站上貼出招聘啟事，招攬包括銷售顧問、人事主管在內的29個職位。
但仔細回想，不少人也在事後想起了一些當時不同尋常的地方。據悅亞一位銷售經理透露，此前很長一段時間，忙於多元化投資的徐勇很少來悅亞門店，但就 在其跑路前的十多天裡，他非常頻繁地來到車行和總經理聊天，「搞得找總經理簽名都很難，估計他們在商討對策，但具體內容沒人知道」。
而一位已經交了定金卻沒法提車的消費者告訴記者，此前，悅亞4S店將東風悅達起亞K2的價格降到了非常低的價位，比周邊其他經銷商都便宜了好幾千元，「估計他當時想以這種低價方式，在跑路前再撈一筆」。
一位被拖欠機油款的供應商也回憶稱，「今年3月份，徐勇就和我說『手頭有點緊』，但承諾說『不會少付一分錢』。因為我們和徐勇合作了七年，而且關係不錯，所以允許他連續幾個月都沒有付貨款。」
9月30日上午，徐勇跑路，而悅亞的數十輛庫存車隨後也被法院查封。不久後，徐勇旗下的其他幾個門店也關了門。據悉，從7月至9月，徐勇拖欠的租金就達40多萬元。
在聽到這突如其來的消息後，不少心急如焚的供應商都趕到佛山追討欠款。據一位王姓供應商透露，徐勇拖欠其十幾萬元貨款，加上其它供應商，損失達上百萬元。而作為華南汽車城的業主，疊北村委會不得不自掏腰包，為徐勇旗下經銷網點門店的員工工資墊款160萬元。
10月18日下午，疊北村委會又召集了部分車主開通報會。記者在會上獲悉，目前，受影響的主要有兩類消費者，一類是沒有提到車的，共有68人支付了2000至5000元不等的定金，其中2人付了全額車款；另一類共有72人，均是已提到車，但未能拿到合格證無法上牌。
「對於已經支付定金的消費者，其買車合同將轉由佛山另外一家東風悅達經銷商完成，而對於沒有拿到合格證的消費者，將會通過法律程序進行訴訟。」東風悅達起亞華南首席代表周志華在接受本報記者採訪時稱。
據悉，在跑路之前，徐勇曾拿著上述合格證分別向銀行和其他經銷商進行了借款抵押。在其跑路後，手持這些合格證的債權人也成為了受害者。72張合格證 分散在廣州、佛山、東莞、肇慶等城市。其中有52張在南海光大銀行，另有8張在東莞永豪車行，11張在廣州粵標、廣州廣悅車行，剩下一張落在擔保公司手 中。
一位業內人士表示，雖然車主提到車無法上牌，但是讓債權人交出合格證給車主也很不現實。
「隨後，東風悅達起亞將根據債務的解決進度，確定重新接手悅亞的人選，目前已經有不少經銷商有興趣。」周志華說。
徐勇其人
談到徐勇，曾在悅亞做銷售顧問的李平（化名）說：「徐總是個出手比較大方的人，但脾氣不好，容易動怒。」
南海區汽車行業協會秘書長黃招柳告訴記者，徐勇在南海區乃至佛山市的車行中，都是較為知名的人物，甚至「數一數二」。在黃看來，徐對汽車行業內的事挺熱心，因此，同行們對徐勇的跑路都挺意外。
記者在佛山工商局進行查詢瞭解到，徐勇自1999年開始進入汽車行業，當年，徐出資900萬元與人合作經營東風風神品牌汽車。之後幾年，他繼續在汽 車銷售領域投資。2000年，他出資720萬元，與人合作經營東風雪鐵龍。2002年，悅亞汽車銷售服務有限公司成立，專營東風悅達起亞汽車。在這些門店 中，徐勇的投資份額都為90％。在苦心經營10多年後，徐勇在南海已經打造了一個小有影響力的汽車銷售集團。
事發之前，悅亞是東風悅達起亞汽車授權的南海地區產品一級代理商，也是東風悅達起亞至誠二手車授權店，店面佔地面積4500平方米。悅亞還在佛山地 區的高明、三水、大瀝、佛山建立了二級網點。而悅亞也先後獲得了「十佳汽車經銷商」、「佛山十佳汽車名店」、「佛山最佳表現獎」等諸多稱號。在2010 年，悅亞達到了年銷2000台的銷售業績，在全國屬於中等水平。
然而，在經歷了中國車市暴漲的幾年後，徐勇並不安心專注於汽車領域，多元化發展成為其進一步攬財的思路。
2009年和2010年期間，佛山土地市場異常活躍，甚至出現了「一房難求」的現象。徐勇就是在這種背景下開始將在汽車領域賺到的錢挪用於投資房地 產。但進入2011年後，國家出台若干政策來降低樓市的流動性，防止房價過快增長，再加上持續加息和提升存款準備金率，佛山的房地產業風光不再，被當地人 稱為「樓市僵持年」。
更雪上加霜的是，2011年，國內汽車銷售開始趨冷，徐勇在多元投資的泥沼中越陷越深。
有知情人士透露，按照原計劃，徐勇將在今年10月份獲得一筆銀行貸款，以緩解資金飢渴。但由於銀行貸款收緊，他最終沒能拿到這筆救命錢。
「他太糊塗了」，一位不願意透露姓名的經銷商稱，即使資金鏈斷裂，也可以將店賣出去，憑這幾家店面的位置和成熟度，「賣兩個億應該不成問題」。
灰色融資
此次「老闆跑路」的南海悅亞也多少受到了車市遇冷的影響。
今年以來，佛山還針對價格調控出台地方政策，對包括汽車銷售業在內的八大行業徵收千分之二的「價格調節基金」。據業內人士透露，「一些小經銷商每年要交幾十萬元，大經銷商甚至要交上百萬元。」
汽車廠商制定的銷量目標過高，也讓經銷商感到了莫大的壓力。中國汽車流通協會副秘書長羅磊稱，根據年初時車企拋出的銷售目標來看，有些定為增長20%-30%，而目前，中國車市銷量平均漲幅為3%左右，與廠商目標差距較大。而經銷商如果完不成指標，將面臨經濟損失。
一位經銷商人士稱，今年大部分經銷商的淨利潤在2%至5%之間，而做其他傳統項目的回報則要高出一些。這也是資本逐利的經銷商們決定做多元化投資的動機之一。
在南海的汽車經銷商中，由於汽車主營業務的日子越來越難過，多數都在像徐勇這樣搞多元化投資。「新能源、鋼材、物業、建材等諸多領域，都有經銷商老闆涉足。」一位經銷商負責人如此表示。
此外，今年央行持續加息，提高存款準備金率，再加上銀監會限制存貸比，使得銀行貸款規模極大萎縮，中小企業得到貸款難度增加。這使得原本就資金鏈緊繃的經銷商壓力更大。
為彌補營運資本需求與較低的自有資金水平之間的資金缺口，融資成為當務之急。但是49%的經銷商的外部資金利率是當時基準貸款利率的1-1.3倍。從銀行融不到資，很多中小企業便選擇民間借貸。「現在汽車流通領域中，染指高利貸的很多，大家也是沒辦法。」一位經銷商表示。
在資金鏈出現問題的時候，經銷商仍然會為了得到貸款資金鋌而走險。由於經銷商本身沒多少固定資產，因此拿汽車合格證去做貸款抵押的做法也非常普遍。 此番跑路的徐勇便是這樣得到了貸款。調查顯示，目前，有31%的經銷商運用商品車車證質押為主要擔保方式，而這也是最具風險的操作模式，即經銷商將新車的 合格證質押給銀行以獲取貸款，當新車售出後，資金回籠，再將錢還給銀行，取回合格證。業內人士認為，這種操作模式在汽車市場需求旺盛時期沒有太大問題，但 是一旦汽車市場轉冷、銀行信貸政策收緊或融資成本上升，就會引起經銷商的財務危機。
監管黑洞
在羅磊看來，此次經銷商跑路事件以及之前發生的經銷商資金鏈斷裂案例都表明，汽車經銷商專注於做汽車銷售，是發展和成功的關鍵，多元化、跨行業經營對自身發展極為不利。
「如果原本用於汽車銷售的資金不被亂用，經銷商不會資金鏈斷裂。」理特顧問有限公司董事經理江崇龍稱。此前浙江眾城集團也是進行跨行業投資而敗落。
「對於經銷商跑路和資金鏈斷裂，實在不好控制，廠商也很難進行監管。」據羅磊介紹，目前，汽車廠商在與經銷商簽訂品牌銷售合同時，會要求支付一定的保證金，包括建店保證金、運營保證金等名目，大約為500萬元左右，但與經銷商動輒數千萬元的資金流動相比，沒有任何意義。
一位合資品牌廠商負責人稱，「我們頂多瞭解運營狀態，對其財務狀況一無所知，資金來源、走向均無法瞭解。」
這位車企負責人稱，惟一對經銷商有所牽制的就是年底返利。隨著車市增速放緩，單車的銷售利潤越來越薄，很多經銷商甚至是賠本賣車，經銷商的收入主要是指望年底得到廠商的返利。
「這是一起突發事件，是個案，並不是東風悅達起亞企業的責任，對企業品牌也不會造成影響。」周志華坦陳，經銷商是獨立法人，讓廠家來擔責並不現實，但東風悅達起亞會協助消費者通過法律手段來維權。
江崇龍稱，避免經銷商資金鏈斷裂需要銀行、汽車廠商與經銷商一起努力。汽車廠商協助銀行監控經銷商的資金利用情況，而銀行在授理經銷商的融資申請 時，也必須簽署三方協議，即「三方承兌匯票」，由汽車廠商為經銷商的銀行貸款提供擔保，經銷商使用車輛合格證抵押，為融資進行雙重保險。
此外，經銷商來自銀行貸款用於購車的資金，直接由銀行交付廠商，而不經過經銷商。「目前基本上都這樣做，但也有的監管並不完善。」而業內人士同時建議，銀行可對經銷商門店進行抽查，審核其貸款進的車輛是否到店、賣出，以確定款項的走向。
「只有對貸款的申請審核更為嚴格，而經銷商也要有遠離高利貸的決心，專注於汽車銷售市場，才可能完全避免。」聯拓集團二手車總監匡振博認為，受此事件影響，經銷商集團化的趨勢將進一步加速。單打獨鬥或者規模有限的經銷商將很難與資本雄厚、具有融資平台的經銷商集團相抗衡。
有業內人士認為，這也是一個行業走向成熟的表現。
據羅磊透露，目前幾大經銷商集團都在積極進行兼併重組，收購中小規模的經銷商。因此，經銷商在遇到資金難題時，應該首先想到通過兼併重組的方式解決，而不是跑路。
http://www.yicai.com/news/2011/11/1204692.html
昨
天，山東臨沂的孫濤聽到《第一財經日報》記者說本月底山東「家電下鄉」政策要到期，說要通知要結婚的朋友，這幾天趕快搞定。
山東、四川、河南及山東青島市3年前最早落實了「家電下鄉」政策，本月底，政策即將到期。隨後實施的28個省、市，明年底、後年初也將到期。
不過，河南新鄭市一家電器經銷商負責人卻對本報說，他本來也不希望政策再搞下去了。這是咋回事？
經銷商：實惠政策不要搞了
新鄭是河南鄭州市轄下一個縣級市，小楊是丹迪一家電器經銷商負責人。他對本報說，政策落實3年來，經銷商、老百姓確實都得到了實惠。比如，一台限價2999元的下鄉電視，他2600元進貨，賣2799元，賺了接近200元；消費者則能得到13%的補貼，節省近400元。
小楊說，政策實施頭半年，下鄉產品佔比不到50%，實施半年後，尤其2009年9月份新鄭市簡化補貼流程、採用直補方式後，下鄉產品開始佔他生意額的九成。小楊說，3年來，大品牌的下鄉大家電最好賣，小家電也不錯。
兩年來，小楊的電器商場快速增長。他的顧客80%~90%都是新鄭市下面鄉鎮的農民。
他說，靠著政策算是發了一筆小財。但他卻同時表示，不希望「家電下鄉」政策搞下去了。
他打了個比方：白菜原來一斤兩毛五，漲到三毛八，後來跌到一毛五，「如果還是以一斤兩毛五來限價，有用嗎？」
原來，政策實施3年來，許多產品單價早已下降很多，而政策還是沿用限定價，已經「刻舟求劍」。
比如彩電，3年前32英吋液晶電視每台3000元至4000元，現在市場價已低於2000元，32英吋LED電視也僅2000多元。而下鄉的32英吋液晶電視限價2799元，優惠後要2500元；32英吋LED電視限價3299元，優惠後也要2800元。
「貴了差不多1000元，誰還買下鄉的？」小楊說，下鄉產品售價虛高了。
騙補是另一怪現象。小楊賣下鄉產品時，需一一對賬。但某些鄉鎮個體戶沒有開發票的資質，沒有下鄉信息系統錄入端口，在向批發商進貨時，只求便宜一點拿貨，不要每台產品對應的「下鄉卡」。這樣，大批發商手裡多餘的卡就成了經銷商騙補的工具。
他補充說，都三年了，想買的都買了，大家對政策也慢慢看淡了，退出也不會有影響。
更換新引擎
「家電下鄉是一個階段性的財政刺激政策，到期結束很正常。」中國家電協會秘書長徐東生表示，它最大的作用是對農村家電銷售渠道建設起促進作用，同時提高了農村居民的家電消費意識，還幫助生產企業更好地度過了金融危機，「現在關鍵是有序退出。」
事實上，廠商已經在為「後家電下鄉時代」作準備。長虹市場服務中心市場支持處處長張暄說：「我們會做好產銷銜接，避免商業單位遭到損失，也會讓消費者及時知道政策到期的時間點。」同時，在幾個政策率先退出的省份，長虹將做好三四級市場新的產品規劃。
創維中國區營銷總經理劉棠枝則透露，創維半年前已在政策率先退出的省份，推出更多非家電下鄉型號產品；並鼓勵經銷商對家電下鄉產品勤進快銷，避免積壓。而對明年繼續實施家電下鄉的28個省市，創維也將精簡產品型號，集中做暢銷機型。
小楊告訴記者，有大廠要求經銷商利用最後一個月「沖一把」，但他很謹慎，因為新鄭市9月30日停止「直補」時由於很晚才接到通知，他已因此而損失了1萬多元。「萬一最後一個月進了家電下鄉的貨，提供了優惠給消費者，而相應補貼款又沒及時拿到，就會吃虧。」
對於家電下鄉政策退出後，農村家電市場會否陷入低谷，業界說法不一。中怡康時代市場研究公司市場研究總監彭煜認為，由於政策實施對農村消費力已提前透支了一部分，家電下鄉政策退出的影響不可避免，未來兩年中國三四級市場會由高速增長轉為平台式增長。
長期紮根農村市場的小楊卻比較樂觀。他認為，農村今後最大的消費點在結婚消費，農村青年一般19~24歲就會結婚，每年總有人要結婚，他們又沒有城 市居民的購房壓力。而且，農民工近年的收入都在不斷提高。另外，除了彩電、冰箱、洗衣機，空調在農村的普及率還很低，但是一戶人家如有四個房間就要買四台 空調。
「我賣家電再做10~20年都不會有問題。」小楊說。
徐東生指出，農村消費潛力仍然巨大，這一潛力的開發長期看還是要靠市場拉動而非政策驅動。
http://www.eeo.com.cn/2011/1202/216981.shtml
經濟觀察網 記者 沈建緣 一場有關商業道德與相互利益的爭執正在惠普中國與其二級經銷商烽火九州之間上演。
涉嫌業績造假
11月30日下午，惠普二級經銷商北京烽火九州總經理方浩要求惠普退還貨款——烽火九州此前花70萬美元採購了一批惠普軟件而最終沒有銷售出去。這 是方浩自一個月前向媒體發佈消息，稱惠普涉嫌業績造假違反塞班斯法案後，與惠普進行的又一次接觸。但雙方並沒有達成一致。方浩表示，不排除進行海外訴訟的 可能性。
12月1日，針對惠普二級代理商稱惠普業績造假事件，惠普中國向本網表示，惠普一個獨立的調查團隊正在對這一問題進行徹查。並希望方浩提供更多的證 據或材料，以協助惠普調查。
惠普的調查顯示，上述雙方的交易在2010年4月份發生，而6月份後，烽火九州才成為惠普的二級經銷商，也就是說在交易發生時，烽火九州並不是惠普 的經銷商。惠普方面認為，「烽火九州通過惠普某家一級代理商和進出口代理商購買了此套軟件，但並未直接與惠普簽訂任何合同。」所以不存在「壓貨給經銷商」 的情形。
記者就此向惠普中國區市場總監陳雷求證，陳雷表示，「就目前調查組通報的情況來看，是烽火九州和惠普中國一名前員工行為不當，進行了未經授權的私下 交易。」
交易溯源
據方浩向媒體透露，2010年4月下旬，惠普電信行業銷售總監曹某找到他，希望他可以為某移動公司用戶訂購一批價值70萬美元的惠普軟件。方浩坦 承，除了經濟利益的驅動外，他也考慮到了未來與惠普的長期合作。因此，方浩接受了惠普的條件。烽火九州通過惠普的一級代理簽訂了代購合同，於2010年4 月28日支付了貨款，並在4月31日提貨。
方浩表示，按照當時曹某的說法，該合同還未最終敲定，但為了將此項銷售計入2010年上半財年業績，惠普軟件部和銷售部需要在4月30日前出貨。雙 方約定，4個月內回款，並給烽火九州8%的代理費。
據惠普內部人士稱，一份惠普2010年4月發佈的內部郵件顯示，由惠普銷售部相關人士找代理商壓貨，未來銷售用戶如最終預算不夠，則從維護保修合同 中付費。
2010年6月底，曹某離職，方浩便開始與惠普銷售部、軟件部交涉此事，惠普方面表示，惠普與上述移動公司的維護保修合同尚未簽訂，所以暫無法處理 這些軟件。
2010年10月28日，惠普公司與上述移動公司的維護保修合同簽訂，但合同中沒有涉及這些軟件產品。這套70萬美元的軟件就此砸在了方浩手裡。
據方浩的描述，自己是「為了拉關係才被動參與業績造假的。」除了4個月內8%的返點之外，他還寄希望於像前惠普曹姓銷售總監承諾的那樣，以後成為一 級經銷商，並從長期合作中獲得回報。
在創立烽火九州之前，方浩在惠普的一家一級經銷商任職。雖然知道某移動公司還未與惠普最終簽訂採購協議、事先買下這套軟件有著巨大風險，也明知這種 方式違反了惠普公司的銷售政策，但依然把四百多萬的資金押了上去。
業界觀點
對此，德恆律師事務所合夥人張傑律師認為：「這本身就是一個不規範的私下交易，他明知道這麼做是違反規定和有巨大風險的，而且他當時並非惠普的經銷 商，完全可以拒絕這麼做，但是他還是這麼做了。與其說他是一個受害者，不如說他是一個冒險者更為恰當。」
一位不願透露姓名的渠道商說：「惠普管得挺嚴的，內部不允許這麼做。這件事也給經銷商提了個醒，要根據銷售政策和合同來進行交易，以儘量避免風險。 如果交易是基於人情或口頭承諾的，一旦發生人事變動，就很有可能竹籃打水一場空。」
由於無法按照承諾得到貨款，方浩今年7月和9月先後寫信給中國惠普原總經理符標榜、現任新總經理吉爾反映問題。他們的回覆是，讓惠普審計部門跟他溝 通，符標榜還要求提供全部文件材料。但審計部門的解釋是，調查只負責瞭解內部是否違紀，不負責解決問題。
方浩稱，按照惠普的政策，產品發貨後，內部如要計入業績，須拿到代理商提供的最終用戶收貨驗證，而軟件目前仍在公司庫房，未曾交付，惠普卻已將此計 入，涉嫌財務造假，作為美國上市公司，違反薩班斯法案。他已準備向美國證券交易委員會（SEC）及美國大使館商務處投訴。若12月20日前問題還不解決， 他將對惠普正式提起訴訟。
方浩還提出，為完成2010年上半財年業績，軟件產品還在烽火九州的庫房裡的時候，惠普就將銷售額計入了當期的銷售業績。
中國人民大學商法研究所所長劉俊海認為：二級經銷商和惠普的糾紛，並不在薩班斯法案的調整範圍。薩班斯法主要是調整美國公司財務監管當中的法律問 題，因為這不涉及公司內部之間的財務問題，而涉及到公司和它下游經銷商之間這種契約關係，所以應當適用合同法解決他們之間的糾紛。
另一個疑問在於，軟件產品還在烽火九州的庫房裡，而惠普已經收到了終端用戶收貨確認書。陳雷表示，「公司的銷售政策明確規定：人情、非正式的承諾不 是任何銷售交易的有效基礎。所有渠道銷售均需要正式的合同和真實的終端用戶收貨證明。」
惠普方面稱，終端用戶收貨這份確認書是與烽火九州簽訂銷售合同的惠普一級代理商提供的，如果軟件真的未銷售出去，則意味著函件的真實性存疑，參與這 一確認函件操作的人員涉嫌造假。方浩和惠普的那位前僱員可都有可能涉入此事。
對此，相關法律人士表示：「一旦調查組確認函件是虛假的，他們可能構成了對惠普公司的欺詐行為。」
目前，惠普仍在調查惠普在冊員工在此次交易中的參與情況。並強調對此類事件「零容忍」。
http://slamnow.blog.163.com/blog/static/199318236201111243222706/
http://www.eeo.com.cn/2012/0106/219178.shtml
經濟觀察報 記者 張煦 劉曉林 商務部近期公佈的《關於促進汽車流通業「十二五」發展的指導意見》（下簡稱《意見》），使得長期「埋伏」在汽車流通領域的盤根錯節的話語權之爭再次升級。
根據規劃，「十二五」期間，汽車流通領域集中度將進一步提高，其標誌就是將出現「收入超過千億」的經銷商集團。儘管這一目標被業界認為有些虛渺，但經銷商集團化的趨勢顯然已經勢不可擋。
實際上，從2011年開始，經銷商便開始了自我救贖，借助資本市場融資和優勝劣汰下的兼併重組，以龐大、聯拓等為代表，國內各區域快速崛起了多家「錢袋滿滿」的大經銷商集團，而由此帶來的汽車流通領域的「國美夢」也在2011年底迅速發酵。
與此同時，經銷商與汽車廠家之間的關係，也打破了「地主與長工」的模式。手握新的議價籌碼——雄厚的資本，集團化的經銷商開始嘗試抗衡廠家的「品牌授權制」。而對於經銷商的羽翼漸豐，廠家的威脅感與日俱增。
2012年，經銷商集團將開始與廠家真正意義上的博弈，如何共贏將是這場博弈的最終目標。
成為「國美」的衝動
來自商務部的這份《意見》指出，「十二五」期間，零售百強企業營業額佔行業營業總量的比重要超過30%，同時培育30家主營業務超過100億元的區域性汽車流通企業，3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業。
這一「宏偉」目標讓人頗為興奮，但流通領域的業內人士很清楚，這一目標離現狀仍頗為遙遠。記者瞭解到，雖然在國家備案的具有小轎車經營權的汽車經銷商已由 2000年的4000餘家迅速發展到目前的7萬餘家，但其中75%仍為單店經營。經銷商集團化是大趨勢，但就目前而言，國內經銷商的集中度仍不高。
在中國汽車流通協會公佈的2010年國內經銷商百強中，前10名經銷商集團的汽車主營業務收入全部加在一起也僅為2813.7億元。而國內規模最大的龐大集團2011年的市場份額也只有2.6%。
「資本市場對經銷商集團的認可，使得經銷商們看到了機會。」金杜律師事務所合夥人景崗表示。目前，國內已上市的汽車經銷商集團共有7家，此外，還有諸多經銷商集團正在排隊等候上市。
「經銷商集團規模化之後，在話語權上確實有了一定的提升。」一位已經上市的經銷商集團負責人坦陳，在熱銷車型的供貨量上，汽車廠商會給予優先照顧；甚至在採購車輛的價格上都可以與廠商砍價。而經銷商規模化也能帶來的汽車消費成本降低，進而擴大客戶資源。
新博弈：抗衡與滲透
經銷商集團的逐步壯大，難免會觸動廠商的敏感神經。對於不斷做大的經銷商，廠家頗為糾結,既看到了其拓展市場和抵抗風險的能力，又心驚於其不斷增強的擺脫束縛的力量。
去年11月30 日，在北京市朝陽區京順路四元橋內，由亞之傑集團投資興建的全球第10座奔馳旗艦店梅賽德斯-奔馳（北京）中心開業。
據悉，該項目投資3億元，在2006年啟動時，並非亞之傑獨資所有，而是以北京奔馳的母公司北汽控股與亞之傑共同投資的形式立項。但直至2009年店面建 成時，雙方仍未在控股權問題上達成一致，這也導致在2009年6月就具備開業條件的旗艦中心被迫擱置兩年之久。在這場博弈中，北汽控股的砝碼是銷售權，亞 之傑則手握地皮所有權和展廳使用權。
對於北汽控股意欲染指渠道未果的原因，北京奔馳相關人士以「國有企業與私營企業的經營理念相左」做解釋。而在業內人士看來，這起合作失敗的更大啟示在於，實力強大的經銷商開始試圖與廠家平等抗衡。
大經銷商與廠家的抗衡在進口車領域展現得更加淋漓盡致。兩年前，捷豹路虎啟動了全面收權，取消總代理，成立中國銷售總公司收權。一場殊死抗爭最終以四大總代理的「隱忍」和瘋狂擴網「自保」而結束。
更驚心動魄的利益之爭當數正在上演的奔馳在華銷售權的博弈。作為奔馳在華最大經銷商，手握奔馳中國49％股份、佔據奔馳在華總銷量半壁江山的利星行在今年終結了8年特權協議，但坊間傳言，在由奔馳中國與北京奔馳組建的新銷售公司中，仍留有利星行的一席之地。
面對大經銷商的崛起，廠家參股和直營店的戰略意義也被凸顯出來。最典型的就是豐田，早在豐田進入中國時，廠家參股經銷商的方法就已開始推行，目前很多豐田4S店都有廠家參股。
而借助旗下的投資、汽貿公司參股或投資直營店，也是廠家間接把控銷售權的主要方式。
據悉，豐田通商、現代通商以及兵裝集團下屬的萬友汽貿等帶有廠家色彩的經銷商,目前已經開始將對直營店的參股升級為直接控股。東風南方則以10%的份額， 成為東風日產的最大經銷商集團；東風鴻泰也在東風旗下的其他合資品牌佔有諸多份額。這些門店表現上與其他經銷網點一樣，但其實可以直接從廠商拿車，有更多 返利、更多熱銷車型等便利條件。
目前，包括上海大眾、一汽-大眾、長安福特在內的合資廠商和奇瑞、比亞迪、長城等自主品牌，都建立了自己的直營店，並且所佔的銷量份額約為4S店的20%-30%。
在對獨立經銷商的管控上，以「嚴格」出名的一汽-大眾奧迪品牌、上海通用都對一家經銷商集團旗下的門店數量有所限制，特別是在同一區域的門店數量。
「這主要是為了避免經銷商集團在某一地區勢力過大，對廠商在渠道的控制權上構成威脅」，長期與經銷商打交道的某業內人士指出，「經銷商形成地域影響力的一個直接後果就是對定價權的把控，而這也意味著大量利潤將流入經銷商的錢包。」
某經銷商集團負責人在接受媒體採訪時透露，廠家之所以對經銷商上市、做大存有戒心，一個重要的原因是擔心經銷商上市後財務報表公開，這會影響汽車企業控制經銷商的一些經營行動。
東風旗下一家合資公司的負責人坦言，「車企有時候需要經銷商承擔一定的壓庫，那些勇於在車企困難時幫忙的經銷商會在之後得到更好的回報。」而一旦經銷商上市，則很難再傾囊相助。
事實上，廠家最大的籌碼就是「品牌授權」。據悉，有些廠商已經將此前三年一簽的授權協議變為一年一簽，這幾乎成為牽制經銷商的緊箍咒。
除此之外，作為警告，廠家會先停止一段時間的配車，而且大多是利潤豐厚的熱銷車，這種斷貨的「懲罰」帶來的損失是經銷商難以承受的。
記者瞭解到，在某些強勢合資品牌的經銷商授權合同中，經銷商的資本運作、任何股東結構和管理層結構的變化，都需要向廠家匯報，而未經廠家允許的改變則將面臨著被取消授權的風險。
對於大經銷商集團而言，能否取得像「上海通用」這種優質品牌的代理權不僅決定著其融資能力，某種程度上也決定著其生存能力。
正是這種矛盾，催生了上市經銷商集團「暗度陳倉」的新對策，即以經銷商集團旗下子公司的身份，收購已經取得廠商授權的經銷商，「子公司名字廠商無法識別，這樣就成功地增加了經銷商集團旗下相關品牌的門店數量」。
先共生 後共贏
「經銷商很長時間內都不大可能威脅到廠商的地位，而汽車廠商也不可能會對經銷商集團有過多的束縛。」一位經銷商集團負責人直白地表示。既相互箝制又相互依存的關係，是廠家與經銷商新一輪博弈的主要特徵。
事實上，與分散經營、抗風險能力低下的中小經銷商不同，大經銷商集團在「授權」博弈中的最有效資本就是規模實力。
業內人士分析指出，借助上市融資將規模做大後，經銷商集團旗下代理的汽車品牌不斷增多，對某一個品牌的依賴度也自然減弱。「這個品牌不給我授權，我可以做別的品牌。在擁有這種底氣後，大經銷商集團在與廠家談判時的議價能力和話語權也隨之提高。」
與此同時，在車市步入穩定期之後，一些實力尚未強大的汽車廠商，也需要倚仗全國和相關區域的強勢經銷商集團來發展勢力。
以自主品牌為例，目前，海馬已經分別與龐大、成都建國形成合作關係，分別推進華北、西南地區的渠道銷售，提供海馬旗下相關車型的獨家銷售。在海馬相關負責人看來，這種合作方式使得海馬的銷售迅速擴張，盡快佔據市場。
韓國雙龍也通過與龐大和原中汽南方簽署「中國地區銷售代理協議」的方式，由兩家流通領域大鱷在相關省市進行代理銷售。
「汽車廠商並非刻意讓經銷商集團不能壯大」，全國乘用車聯席會秘書長饒達認為，廠商對於經銷商經營同一品牌門店數量的限制，主要是出於「雞蛋不能全放在一個筐裡」的顧慮。
「汽車不同於普通家電，在售後服務、維修保養方面的要求較高，只要服務做得到位，汽車廠商也會給予相關經銷商集團更多的支持。」饒達表示。