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經緯張穎：泡沫隨時可能破裂，要融資就在今天!

（本文作者 經緯創投中國基金管理合夥人、聯席創始人張穎，原文標題“泡沫就在那里——致經緯系CEO們的公開信”，轉自公眾號“經緯創投”）

經緯系的CEO們，
 
幾個小時前，我的同事剛剛簽下了經緯創投今年第45個案子——今年才過了三個季度！我想是時候給你們發一封公開信了。
 
在過去的9個月中，如果稍微留心一點，你們應該也可以感受到創投圈正在變得無比的瘋狂。融資額屢創新高、公司估值和上市行情節節攀升——前幾天阿里巴巴成功上市，更讓世界對中國信息產業、互聯網公司實力有了全新的認識。而今天，我想和你們聊聊硬幣的另一面：市場從“貪婪”轉向“恐懼”的關鍵節點只在彈指之間。
 
經緯到今天在國內已經投資超過190家公司，任何一個時間點我們都有30家公司在融資、M&A或準備上市。這麽多家公司以及背後頻繁發生的溝通與交易，使得我們在某種意義上，變成一家擁有豐富樣本的“大數據”機構。我們對市場上任何一點風向、對所有主流投資機構的策略甚至每一個GP個人傾向的細微變化都極其敏感，也更容易基於此對某種趨勢做出預判。
 
即便如此，我也無法準確告訴你低潮何時到來，甚至無法負責任地得出結論，低潮是否會在12個月內到來。但我會跟大家分享這個邏輯：為什麽我說現在的熱度必將轉冷；以及假如市場真的出現變化，經緯會和你們一起做些什麽。不管泡沫是否到來，在今天我們能選擇的最好策略就是：做好準備，逆勢發力。
 
我想有兩個指征可以供你們參考：
 
1. 二級市場大規模回調的可能性比較高
 
標準普爾500指數在2014年已經第33次創下新高，但在不斷沖擊新高的繁榮背後其實存在著極大的隱患；在納斯達克綜合指數成份股中，約有47%的個股相比它們過去12個月中的峰值已經有至少20%的跌幅。
 
最近我和前摩根士丹利分析師／全明星基金創始人季衛東先生談話時，他也表達了類似的擔憂；他近期內分析了過去20年標普500指數與美國GNP相除的比率數據；這個數據是 2001年巴菲特在《財富》雜誌首先提出的，也被認為是衡量（股市）估值最佳的“單一指標”。

在過去的20年中，這一指標接近或者超過100%發生過兩次分別是1999-2000年和2007-2008年，而與之對應的分別是第一次互聯網泡沫破裂和2007-2008年的經濟危機。過去5年的美股大牛市已經將這一指標又一次拉到了100%，雖然還沒有達到互聯網第一次泡沫時期的120%，但回調或許已經接近——巴菲特現在的資產中，現金的比例已經達到歷史最高，這或許也是一種信號。
 
如果我們把時間線拉長，看過去80年標普500指數的5年滾動收益，如圖：

那麽在這過去的80多年中，標準普爾500指數-5年期滾動收益超過200%一共發生過3次：1937年、1987年和2000年，之後就發生了三次波及全球的經濟危機和股市的大幅下調，而這一指標在今天這個時點已經達到180%，結論我想不用多講。

2. 未上市企業融資環境極其瘋狂
 
二級市場的“火熱”在很大程度上也影響到了一級市場，僅僅幾年前我們衡量一家科技企業上市後的價值指標還是“十億美金俱樂部”，可今天你們會發現眾多的非上市科技企業已經輕松到了這一量級（鑒於經緯幾年來在無線領域的早期布局，我們光是今年就有7家公司上市或超過10億美元市值），更甚的諸如Uber、Dropbox這些企業通過VC融資在未上市之前就都已經達到百億美金的市值，幾十億美金甚至上百億美金的收購(WhatsApp, Oculus)也頻繁出現在今天的美國和中國科技行業之中。
 
而在早期階段，創業公司天使、A輪的價格也都較以往有大幅的提升，就像矽谷資深投資人Bill Gurley前段時間表達的：“No one's fearful, everyone's greedy, and it will eventually end.” 在美國甚至已經有一些科技公司在選擇辦公場地的時候直接與房東簽約10年甚至15年——融資所獲得的資本是讓這些公司去發展壯大的，沒有投資人會想他們拿去租這麽長時間的房子——同時這也表明地產商們也認為今天的租金價格已經是高點，所以他們才願意簽長約。
 
2014年中國早期的TMT投融資市場中，火爆的現象也異常明顯。所有主流基金都在瘋狂地投資項目，之前不太常見的幾千萬甚至上億美金融資開始變得極其平常，創業項目每輪融資之間的時間差被迅速縮短，甚至上輪剛結束就漲價幾倍開始下輪新融資的情況也變得“合理”且頻繁起來。
 
很多人會說今天這個時點對於創業者來說是“最好的時代”，我同意且堅信。在未來10年內，中國互聯網/無線新興公司占GDP的份額將越來越大、前景也必然越來越光明。但物極必反的原理我想大家都懂，國內的VC行業在2011年有過一個短暫的高峰然後由於窗口期的問題在2012年迅速回冷，由熱轉冷的變化僅僅發生在幾個月之內，當調整來臨，原來可以融資千萬美金的公司在那時候砍一半、砍三分之二融資額都融不到，也會有很多融不到錢的創業公司將在短暫的黑暗中倒下。
 
熟悉我們這個行業的人可能都知道今年很多基金融到錢了，大家拼命做案子，包括我們在內的幾家比較主流的基金，今年截至到今天所投資的案子數量都比去年的2倍還多。可這樣的態勢還能延續多久呢？一個基金的體量、團隊決定了其投資的案子數量和速度，現在看起來，盲目樂觀是非常危險的。
 
9月22日，老虎基金創始人Julian Robertson在公開場合稱：他不知道泡沫何時會破裂，但一定會是以“非常糟糕的”方式破裂。

上面說了這麽多關於市場情緒和未來走向的事情，作為一個天天和創業者打交道的人，我想我們還能做的就是給我們所投的公司一些建議：
 

• 對於打算融資的企業，我的建議是最好的時間就是今天，融資並不是一錘子買賣，肯定需要時間，市場情緒可能忽然會發生變化。創始人必須在估值和融資速度之間找到適合自己的平衡點。經緯會幫助你們篩選最適合大家所屬的行業和階段的投資者，聚焦融資的精力投入，提高成功概率。我個人能力的最佳體現也在這里，即幫公司在融資中出謀劃策，以及對關鍵條款、融資節奏的準確拿捏。 
• 對於正在融資的企業，今天這個時點融資的速度的優先級高於估值絕對值的差距。現在投資者簽署投資意向書之後的反悔率在迅速提高，應該盡量爭取讓新投資者給出過橋貸款。我不是說估值不重要，但在一定範圍內快速拿到錢也許是最重要的；有了錢你才能準備過冬和在寒冬中保持穩健的發展，即便我們現在還不能確定冬天到底什麽時候會來，以及冬天有多長。我們也發現融資額兩千萬美金以上的企業，融資過程越來越艱難。
• 對於剛剛完成融資的企業，我的建議是要慎重地以創始人直覺和嚴謹的數據分析計劃你的花錢速度。這一波的回調如果發生，天平兩端過激的擺動自然會加大未來融資的難度，所以不要過於樂觀估計你的發展速度和融資進度，尤其是2015年的計劃。
• 另外，那些正在準備去美國上市的經緯系公司，請練好“內功”；市場好的時候對科技公司收入和利潤的容忍程度很高，市場更看重那些增長曲線的指標，比如用戶量、月活和市場占有率比；但一旦熱度轉冷，市場就會對收入和利潤極其看重，而因此拋棄那些收入和利潤薄弱的小市值公司。

 
最後我想多說一句，資本市場變化無常，我的想法也僅僅是無數聲音中的一種；我也不希望冬天這麽快的到來，但假設真的來了，你們也不用過分害怕，經緯一定會一如既往地為你們提供支持和幫助。
 
無論如何，CEO們請盡快找下和你們相關的經緯同事溝通下具體的應對策略，同時請務必確保自己賬上有足夠9-12個月的現金儲備。泡沫本身並不可怕，面對危機永遠是危險與機會共存，只要是本身有靠譜的團隊，早點融到估值金額合理的資金，寒冬的到來長遠來說是件大好事。它只會加速沒有準備好的競爭對手的滅亡，和在新一波牛市來臨時成就一個更加強大兇悍的自己。“Let's Win Together.”

創業者駁經緯”泡沫論“：VC 的泡沫不要拉創業者墊背

經緯張穎：應對泡沫的六項策略

10月25日，張穎又做了《如果泡沫來臨，創業公司該如何應對》的主題分享，提供了關註銷售總監、高效準確把握融資結構、鞏固董事會席位等應對泡沫的六項策略。
以下為張穎發言摘錄：

一、最好的時代

1. 我們仍然堅信這是一個最好的時代，中國由出口向生產向消費+服務轉型，我們極度看好中國經濟的轉型，新興產業具有很大的機會;

2. 無線互聯網和互聯網等新興科技公司在中國GDP的占比會越來越大，以後50億到100億美金上市公司的退出會是常態;

3. 我不認為移動互聯網是互聯網的延伸，而是顛覆，恰恰是移動互聯網通過手機變成像器官一樣，導致有機會顛覆任何一個傳統行業，如果任何一家企業不擁抱移動互聯網可能是等死;

4. 從無線互聯網來看，美國是先行者，但是發揚光大一定是在中國，我堅信未來——不久的將來，移動互聯網更多的創新將源於中國，現在我們已經有商業模式的創新，同時，我覺得也會看到移動互聯網上更多的技術的創新，這種創新將會領先於美國和日本;

5. 越來越多的移動互聯網公司會在國內上市。我自己認為在未來的五到七年，我們經緯的退出，或者是經緯在移動互聯網的退出，大於50%會來自於A股市場，所以我們在加大人民幣的投資，我覺得未來會有一系列優質的移動互聯網公司在A股上市;

6. 優秀的創業者會得到更加系統性和完整的幫忙，投資機構之間的品牌差距會加大，更多的優質項目和優質的創業者會向一線的投資機構靠攏。一線的投資機構，有品牌的投資機構就是12家左右，這些品牌基金會因為他們的成功退出，他們做的事情，他們給創業者的幫助，而跟其他的基金拉開距離。

二、所謂“泡沫”

所謂的泡沫，是融資的泡沫，過去兩三年美國資本市場的火爆，加上阿里、京東等重量級的退出，讓資本更加重視一級市場。LP因為從科技等新興產業的股票上的回報賺了很多錢。LP投資VC和PE的比率一般是固定的，5%到15%，比如說LP有100塊錢，本來是要放在基金，VC和PE是10塊錢，因為兩三年他們自己的規模從100到300塊，註定他們在VC和PE的投資要加大3倍，那個時候他們想要加快對VC、PE的投資。

但我們自己有融資結構，三年或者是三年半融一次，我們的融資速度就是這樣，基金規模沒有很大，導致他們想投一些新的基金，或經常會督促我們，是不是要變得更快。這麽多的錢湧入基金必然會加快速度，導致一級市場的競爭非常得兇悍。最近這12個月來，在一級市場，私募市場優質的項目融資的估值幾乎是爆漲的，創業者幾乎不用浪費什麽精力。所有的資金都想聚焦在優質的公司，優質公司的估值會漲得很高，平均估值從ABC輪，跟以前平均的常態相比都應該是漲了3倍左右。

三、應對策略

第一，關註銷售總監，如果這個人找錯了，一進一出浪費的是一年，這一年在寒冬的話對公司是很要命的事情。一般很多的無線互聯網公司產品導向，創始人還是產品和技術，在銷售方面沒有太多的經驗，但是創業公司招這個銷售人才的時候，要花所有的精力去摸清楚，他是不是適合這個公司，因為你招了他，你就要相信他招的團隊，大概半年左右才能看出來這個人的執行怎麽樣，執行得不好把他幹掉，團隊有一批人會離職，前後最少一年，甚至一年半;

第二，高效準確把握融資結構，如果是有條件的，很多家對你感興趣，你對投資人也要做非常嚴謹的盡職調查，要求過橋貸款。經緯投了190家公司，某種程度上我們像大數據平臺，任何一個時間，我大概能敏銳的感覺到每一個VC公司內部的風格變化，跟投資的策略的變化，他們信譽的加強還是降低。這邊我不提名字，但是有一些VC承諾給過橋貸款，借著VIE的結構，大概三到五個月的時間觀察數據，當成他們的核心競爭力，什麽意思?他會很容易的答應跟你簽條款，給你過橋貸款，看你數據，數據不好三四個月就不投了，如果有別人投，要把錢還了，別人不投這個錢當成可轉貸款，或者掛在賬上。

有一些基金這種辦法拿下一些公司，你們要小心，特別是有選擇的公司要小心，怎麽小心呢，這就是跟你們之前投資人的溝通，因為不但可以拿過橋貸款，同時可以要求一些條款，更加加強對自己的保護;

第三，最保守的財務計算，最激進的花費，看一下自己有多長時間的發展。我看好中國無線互聯網，我認為是最好的時代，不代表中間沒有起伏，如果有一天融資的寒冬到來，很多的創業者拿到錢的概率就會低，過程會更加痛苦，我只是說你們要準備好。已經融到很多錢的，但每個月花錢金額比較大的公司也要特別小心。冰天雪地里面高速地開車，如果踩剎車慢下來需要一段距離，很可能會打滑和漂移。

今年我們內部將近12家公司融的錢是1億美金以上，不是上市就是私募。有很多家公司每個月的月花費都是三五百萬美金，都是在搶市場、搶用戶。我經常提醒他們CEO，我說這就是互聯網思維，互聯網打法，我是認的，但是要稍微小心一點。如果寒冬真的來了，你們要踩剎車，本來一個月花300萬美金的，如果踩剎車，員工末位淘汰，讓一個人走，當月的花費可能跳到五六百萬美金，因為員工遣散需要費用，所以花錢要謹慎，特別是融了很多錢的公司也要小心。因為剎車是需要時間的;

第四，鞏固董事會席位，捍衛投票權。如果有一個冬天的來臨，一個創業者還是需要比較專制的，能控制公司發展方向的。有可能作為投資人說這個事情有點奇怪，我剛才已經說得很清楚了，我認為任何一個創業公司的成功，95%靠創業團隊，5%是投資人，我們只是賭對了人坐一個順風車，中間階段性地幫關鍵的忙，比如融資，資本運作，關鍵人員招聘的出謀劃策、政府公關……但再怎麽樣，還是要看創業團隊，我還是建議所有的創業團隊，不管是寒冬，有沒有寒冬，想盡一切辦法鞏固自己的董事會席位，抓住投票權，有任何異議的時候，公司能夠完全的按照創始人，創業團隊的方向思考和發展;

第五，確保公司上下都很清楚地知道如果有一天，逆境來臨公司會做什麽。CEO說話要特別的小心，說到什麽要做到什麽，如果說有一天這個寒冬來了，我一個人都不裁，但到時候又出爾反爾了，人家對你以後所有的東西信心就會崩潰，想清楚自己說什麽，說到要做到。任何一個公司，包括我們公司，投資公司，都需要末位淘汰，這是非常健康的制度，也可以非常自然地為萬一寒冬到來時保證健康的人員結構做準備。任何公司都需要10%到15%的末位淘汰。寒冬不是壞事，如果市場地位較好的公司，如果碰到了融資的寒冬，可以考慮用自己的市場的地位，自己手上的現金做一些整合，做一些兼並，可以讓自己走得更快一點。這方面我認為可能不適合很多的創業公司，但是適合這里面拿到錢，發展很好的優秀公司;

第六，很多人說我剛剛融到錢，現在還有投資人找我，我應該怎麽做?我最簡單的一個方式，就是說你想一下，一年之後，你自己期待的估值是多少，我舉個具體例子，用數字來說可能簡單一點，這輪融完是2000美金的估值，賬上大概有了500萬美金，夠你發展一段時間了，但是還有VC不停地找你，這是少數了，但是也要說一下，很可能創業公司是非常優質的，說應該不應該拿他們的錢。我會問說一年之後自己期待的估值是多少，算了一下是6000萬美金，我說好，如果那個時候你期待6000萬美金，假設你的數據可以做到，如果現在有VC找你，你就6000萬美金乘0.7，如果有人給你4000萬美金就可以拿，而且是不折騰的VC，多一點錢，稍微稀釋的股份可以在惡劣的環境中打仗的時候更加兇悍。

經緯系四季生存術：6年，投資失敗率僅10%

上海的一位知名VC合夥人對《中國企業家》這樣解讀，“其實他言不由衷，就在張穎發表公開信的當天，我的同事打電話說，經緯正在搶我們的一個案子。”

發表公開信之後，業內人對張穎非議頗多。投資圈的許多人，都不買張穎泡沫論的賬，在他們看來，張穎與大家無異，都是市場的參與者。既然同為玩家，張穎憑什麽就站出來為市場定了個調子？

外表陽光的張穎行事“兇悍”、“孤冷”

在中國投資圈內，張穎人氣算是旺，可顯得孤獨。多年來，他很少在公開場合說話，大多數人都是通過經緯的投資成績單，來推測張穎的偏好。即使與他接觸過的同行，也會因為張穎陽光外表下極不相稱的“兇悍”、“孤冷”的行事作風，而對他敬而遠之。

張穎倒是一副無所謂的樣子，“我基本不與同行打交道，經緯做的是天使及A輪投資，不需要綁定太多人一起來降低風險。做投資本就應該遠離‘群羊效應’，自己獨立思考。況且，紅杉、光速、賽富、啟明、寬帶資本乃至華平、老虎、DST都單獨投資過好幾家經緯的項目，不管他們情不情願，不管他們把我們當成對頭還是合作者。只要我們手中有好項目，他們還是需要和我們打交道。”

2008年，張穎與邵亦波、徐傳陞創立經緯中國，6年已累計投資了190家公司。張穎的辦公室里有一塊黑板，上面密密麻麻地記錄著經緯投資的每家公司融資、並購行進的階段。他常自己關上辦公室的門，站在黑板前審視河山。

“投資圈是個江湖，本該有門有派，可並不是誰都能被稱為系。我的理解是沒投資過100家，沒有系統的布局，沒有固執的行業關註，一個機構不能被稱之為系。我們是哪一派我不好說，但你得承認，經緯有稱‘系’的資格了。”張穎告訴《中國企業家》。

所謂的“經緯系”，就起步於泡沫破滅的2008年金融危機。且看拋出“泡沫論”的經緯，曾怎樣在冬天兇悍布局，並在所投企業的轉彎時刻扮演關鍵先生。

快意恩仇——“如果有選擇，我就在我的體系里封殺他。”

經緯成立之初，國內的VC圈投資還延續著小而美的打法，與經緯規模相仿的機構大多保持著寥寥數人的團隊規模以及每年投資5-10個項目的節奏。

經緯甫一入場，即組建了一支涵蓋產品經理、技術男、媒體人等背景的大團隊，而經緯的投資速度為年均40個項目以上。時至今日，經緯已經形成了有自己風格的管理決策團隊。除了張穎、邵亦波、徐傳陞三個大佬外，還包括與他們合作近十年的萬浩基、左淩燁——這五人是經緯的最高決策層。此外便是2010年註入的新血，以王華東、叢真、茹海波、肖敏四個年輕合夥人為代表的群體。

即使一個年輕的行業分析師在經緯也擁有為投資項目“扣扳機”的權力，而只要所投的公司認可他們，他們也完全可以在那家公司里占據董事席位。張穎給經緯團隊的底線是“可以判斷失誤、錯過，但我不能接受一家好的公司，我們沒有見過、交流過”。投資圈的同行常說張穎發起了“群狼戰術”，兇悍是圈內貼給經緯的標簽。

2010年，經緯開始將投資的重點轉至移動互聯與交易平臺。2011-2012年的資本小寒冬，業內資深的投資人普遍選擇放慢節奏觀望大勢，經緯仍在加速投資。彼時投資市場圈里人私下議論“經緯這幫傻子，看他們是怎麽死的”。

資本市場波譎雲詭，當年的傻子可能今日風生水起，今日的不可一世也可能幾年後一敗塗地。但至少站在今日的風口上回看，2010年的經緯押對了時局也押準了未來。

10月23日，口袋購物披露了總額3.5億美元的C輪融資，其中騰訊參與投資1.45億美元，占股比例達到10%。早在2011年，經緯與成為基金向口袋布局了1200萬美元的A輪融資。

而眼下市場中風頭無二的陌陌、Nice、找鋼、餓了麽、快的、美柚、寶寶樹、辣媽幫、七牛、尚德、e代駕、粉筆（猿題庫）、青雲、錢方、Camera360、91金融、積木盒子等身後，皆有經緯的身影。

據透露，至目前，經緯投資的190多家企業中，血本無歸的8家，如同行屍走肉的11家，共19家。不成功率僅為10%左右。健康的這170家公司和經緯一起織成了一張無形的大網，在江湖的廝殺中，他們時常精心布局，同進同退。

此前，國內某知名VC與經緯系下一家公司談妥了400萬的A輪融資，可至履約前，投資卻中斷了。投資縮水、交易被取消的closing risk在圈子里不是什麽新鮮事，但張穎不認可。

彼時這家VC在與經緯系下另外兩家公司接洽融資，考慮到這兩家公司亦有其他投資人在競逐，張穎建議另兩家公司“放棄那些有過不良記錄的投資機構”。因為擁有不良紀錄的VC常會在某個時間節點上頻繁地“犯錯”，這可能是因為改變打法，或者把某些手段作為新的競爭力。張穎說自己並不是為了與某家基金對抗而對抗，而是為了保證類似事件不會或少發生在經緯系的其他公司身上。

“其實在這種情況下，創業者很難違拗張穎的意見，畢竟引入新股東需要既有股東經緯的簽字同意。雖然手法上有些霸道，但是圈子里都知道經緯的這個風格，也很少在他們的案子上違約。”一位VC投資人稱。

張穎自稱很“記仇”。曾有同行基金公司想從經緯挖人，事後被張穎知曉，都會在心中記下一筆賬。“如果這家投資基金，日後來投經緯的案子，只要有其他3-5家投資方的選擇余地，我就要斃掉這家基金三次，要在我的體系里封殺他”張穎雙手一攤，“人生苦短，總要有點快意恩仇，這樣生活才好玩。”

兇悍——“當你拿到錢就可以快速砸死對手時，就該啟動融資。”

張穎是VC圈里最好的“軍師”之一，也是狼性十足的資本獵手。“我一般的狀態都是長時間沈默，也不和創業公司的CEO交流，但一旦他們需要融資，我就會突然出現。階段性深度參與，讓他們去廝殺。”張穎把三分之一的時間用來幫經緯系的創業公司做融資，那是他最喜歡的工作內容。

此前一家被投公司CEO與張穎討論融資與燒錢的節奏，張穎回答說“當你拿到錢就可以快速砸死競爭對手時，就該啟動融資”。

2013年11月，網上訂餐平臺餓了麽拿到了紅杉領投的2500萬美元C輪融資，該輪融資中餓了麽估值接近一億美金。此前阿里也是餓了麽C輪融資的潛在投資方，但阿里最終還是選擇推出了自己的訂餐平臺淘點點。

經緯是餓了麽B輪投資方，淘點點上線時，餓了麽CEO張旭豪來找張穎、叢真聊天，張穎直切主題說“恭喜你，如果你業務做不過淘點點，餓了麽就會被巨頭一刀斬首，死的爽快；如果你打過了阿里，下一輪融資時，你就可以在估值後面加一個零”。

備戰，似乎是時刻高懸在張穎頭上的一把利劍。他不僅敏感於一招斃敵的時點、生死攸關的轉折，哪怕是潛在的危機，張穎都要提示創業者提前布局。

2010年，經緯成為了獵聘網的天使輪投資人。獵聘的創始人戴科彬，廣東人，為人溫和。獵聘網本為邵亦波主導的項目，但邵常年在美國，所以戴科彬有時就找張穎溝通。

“我現在不需要錢”。2012年10月，戴堅持對張穎說。

“不，你現在需要啟動B輪融資。”張穎的態度同樣堅決。

如果放在眼下的創業環境中，對融資與燒錢格外審慎的戴科彬像個異類。

戴科彬是經歷過冬天的創業者。2008年3月他從寶潔辭職創業，4個月後，金融危機浩浩蕩蕩襲來。當年10月，紅杉資本曾向其旗下CEO發布了一封公開信，稱“現金甚至比你的母親還重要。”

用戴科彬的話說，那時去找投資人要錢，比登天還難。獵聘網也曾因現金流緊張，幾度走在了生死邊緣。寒冬讓戴科彬格外註重公司的造血能力，也在獵聘的資本運作上留下了烙印。

2010年、2011年經緯兩次向獵聘註入天使輪與A輪融資時，獵聘已進入小額盈利狀態。在戴看來，既然找到了賺錢的模型，就應該穩健地完善產品體系。

張穎並不贊同戴穩健風格的部署，他見過許多互聯網行業的先發公司，由於沒有把握推廣營銷的先機，此後要以高昂的市場投入獲取客戶，或是被後續重金投入營銷的模仿者超越的案例。他建議戴科彬，在獵聘的模型尚未被同行關註、複制時，應重金投入營銷，構建自己和後來者間的護城河。

最終，未能說服對方的兩個人達成了中間線路的和解，戴科彬接受了來自經緯的B輪融資，但不足1000萬美金的融資額只達到了張穎建議的一半。

時至2013年，戴科彬發現市場局面發生了變化。業務量迅速增長的獵聘，在這一年開始頻繁與行業巨頭51job和智聯招聘發生正面交鋒。這是個危險的信號，因為兩家大鱷隨時可能會發起一場針對獵聘的戰爭。

想到張穎此前不斷提示的擴張與備戰節奏，戴科彬決定先儲備糧草，他開始在PE機構中尋找金主。

2014年4月，獵聘宣布了由華平領投、經緯跟投的7000萬美元C輪融資。不同於兩年前B輪融資中，經緯不斷說服戴科彬融資的局面，此前對資本態度格外審慎的戴科彬主導了此輪融資。

但張穎依然對戴科彬的速度不滿意，他曾在一次公開講話中表達過自己對戴科彬的意見——“我們對戴科彬同誌唯一的抱怨是他過於穩健過於保守，如果走的更快，執行的更好，未來的融資永遠不是問題。”

離群索居——“不管你是坐在馬桶上，還是看電視或發呆，都比和同行無目的閑聊更高效。”

創業者中流行著一句調侃投資人的話“VC是群居動物”。其實大多數時候創業者也常是群居動物。

但張穎天生不是個群居動物，國內VC投資人一直有與互聯網大佬密切互動的習慣，以為今後的投資或退出有所鋪墊。可張穎幾乎不與互聯網大佬們親密互動。在閑暇時間，他喜歡騎摩托、徒步或看書看電影，暫時離開那個“廝殺”的圈子。張穎的邏輯在於，他並不認為打交道就一定會大幅提高公司被兼並收購或者獲得資金的可能，即使有一點幫助，也收效甚微。他更願意把時間花在創業公司身上，因為“案子足夠好就比什麽都重要”。

經緯的投資風格在許多人看來，也是以“逆襲”、“劍走偏鋒”為主。

2013年7月，徐傳陞第一次見到快的打車CEO呂傳偉時，已有30余家VC對快的說了NO。

VC們的集體選擇並不奇怪，因為當時大部分人看不懂快的。

2013年4月，行業老大滴滴打車已經拿到了來自騰訊和金沙匯創的1800萬美元融資，並獲得了微信對業務的引流。而快的手中只有阿里和阿米巴基金數百萬元人民幣的天使投資。

“那時候無論誰坐在滴滴CEO的位置上，都會選擇把只融了幾百萬人民幣、產品不錯的快的打死。”徐傳陞稱。

其實經緯亦有投資滴滴的機會，可在徐看來，相對於市場驅動型的滴滴，偏重於產品路線與數據分析的快的，與經緯的風格更契合。

這是一個逆行業慣例的決策，因為對於所有的投資者來說，當能把錢投給行業老大時，沒有人會選擇其他對象。對於單只基金規模在3億-4億美金的經緯來說，投資快的是一個艱難的投資決策，斯時已可以清楚地預見，這家公司將不斷需要大規模融資，但沒有人知道阿里是否會繼續加註。徐傳陞、張穎與邵亦波為了這個投資決策爭論良久。

最終，2013年9月，經緯與阿里啟動了對快的近千萬美元的A輪投資，按照徐的預計，這筆錢會幫助快的度過此後的9個月。但由於滴滴與快的彼時已開始了局部補貼的交戰，這筆融資在3個月內即全部“燒”完。

在經緯和快的合作的最初的9個月，徐傳陞幾乎每天都要和呂傳偉通電話，討論戰略與融資。由於經緯的入場和阿里的加註，彼時又有許多投資人找到呂傳偉表達了投資快的的意願。“創業者們不熟悉投資人的風格，有的投資人說‘對你的公司有興趣’，只是一句客套話。如果創業者去一視同仁地對待，很耗費時間和精力。我會幫呂傳偉分析誰是真正的潛在投資者，也會持續關註滴滴的潛在投資人。”徐傳陞告訴《中國企業家》。

此後，阿里對快的新一輪的加註，讓這場打車軟件間的競爭徹底升級為阿里與騰訊兩大巨頭的對決。時至今日，快的與滴滴所占的市場份額近乎持平。

對於投資人經緯來說，這筆劍走偏鋒的投資幾乎可以稱得上經濟利益最大化。畢竟在2013年，投資快的要比投資滴滴便宜的多。這種不做群居動物的智慧其實也同樣適用於創業者，而對於創業者來說，能否在人潮洶湧中保持冷靜，有時影響的不僅是商業利益、公司估值，更是生死存亡。

性格溫和的徐傳陞與兇悍的張穎形成互補

在手機攝影軟件Camera360的發展史上，有一道岔路口，彼時沿著自己的既定路線前行依舊是崎嶇坎坷，若向左轉彎則有亂花迷人眼的風景。

2012年4月，經緯中國合夥人茹海波把電話打給了Camera360創始人，“徐灝，我覺得Camera360不應該做Instagram”。

這段語氣凝重的對話背景是，2010年9月，經緯對上線僅4個月的Camera360進行了百萬元級別的天使輪融資。時至2012年4月，Camara360籌劃A輪融資時，Facebook宣布了其以10億美元的價格收購照片分享應用Instagram開發團隊的消息，而後者僅有13名成員。Instagram的財富故事刺激了國內的投資人們，那時與徐灝見面的所有潛在投資人，幾乎無一例外地建議他把業務模式轉型至Instagram。

在聽了許多遍“做成Instagram我們就投你”的臺詞後，徐灝對既有業務模式亦開始動搖，畢竟Camera360獲得的天使輪融資有限，彼時如果不調轉船頭，A輪融資幾乎無人買單。

茹海波並不看好Camera360改道Instagram模式，因為兩者的創業環境大相徑庭，Instagram在美國起步圖片分享社區時，Twitter在此後很長時間都未涉足該項業務，可國內的各大微社交平臺，幾乎在上線之初就已嵌入了圖片分享功能，潛在的用戶需求已被壓縮大半。加之彼時國內的互聯網巨頭和一眾創業者都已關註到了Instagram模式，茹海波看不出來沒寫過程序代碼、沒有社區運營經驗、亦沒有強資金儲備的Camera360團隊轉型的優勢。

“我們不應該去做Instagram，現在轉去做這個多半是找死的。”同為技術男出身的茹海波，在那次語氣凝重的通話里，給徐灝撂了句狠話。最終，茹海波說服了徐灝，Camera360沒走Instagram路線，而是在通過植入橋式分享功能（即使用Camera360拍攝的照片可以分享至微博、微信、人人網等），將產品狀態從離線拍照軟件轉成了互聯網運營。

升級後的Camera360很快拿到了戈壁資本的A輪融資，而今日回觀當年複制Instagram模式的公司，幾乎都已經銷聲匿跡於江湖。

不諳人情——“你做得好，我會傾所有資源幫你，反之，你就當我不存在。”

經緯從不為投資的沈沒成本繼續買單，也不會多浪費一秒鐘，高效而“冷血”。

一家創業公司，曾得到張穎的500萬美金投資，由於業務擴展得太廣，現金流斷裂。公司CEO找到張穎尋求過橋貸款。彼時500萬美金是一筆“巨款”，對方因此認定張穎一定會施以援手。雙方為業務模式發生了一些爭執後，這位CEO拍著桌子對張穎說“如果拿不到後面的錢，我們只能綁在一起死。”

時至今日，張穎常把一句“做的越好，我們會傾所有資源幫助你，你做的不好，就當我不存在”丟給創業者。“這個觀點可以寫，我不怕得罪人。”采訪時張穎特意插播了一句，“我投的公司，做得不好，我不會在外面說你一句壞話，血本無歸，我認了。這是公平交易，但是我也不會幫你，我不會折騰創業者，更不會把自己綁在一起折騰。我只是會把對這家公司的時間投入降低至零。把精力更多地用在優質公司上”。

一道涇渭分明的線，站在兩邊的創業者感受到的是經緯的冰火兩重天。

提及找鋼網創始人王東，邵亦波有些眉飛色舞地介紹“王東之前取得過星際爭霸中國區第二名的成績。這樣的成績對於在鋼鐵這樣傳統行業中工作的人很不易，說明他是一個心思靈活的人”。

2012年歲末，邵亦波找到王東表明投資意願時，上線不足4個月的找鋼日成交量已突破5000萬元，幾乎是那個冬天最熱門的融資項目。但在外被資本熱捧的同時，剛剛上線的找鋼網卻由於收入微薄，內部運營正在經歷嚴冬。

找鋼網做的是B2B的鋼鐵電商交易平臺，對於任何一家電商平臺的創業者，創立過易趣網的邵亦波都是難以抗拒的投資人。讓王東記憶頗深的，是雙方短暫接觸後，邵亦波並沒有聊太多的業務，卻告訴正在為錢發愁的王東，無論找鋼最終選擇的投資人是誰，在融資談妥、到賬前，他個人會先為找鋼提供300萬元的過橋貸款，僅作為對創業者的支持。

不同於談吐溫和的邵亦波，言語間不時要爆個粗口的張穎說不出“僅作為對創業者的支持”的話。采訪時被問及是如何幫助被投公司的，張穎把半邊臉藏在領子後面說“你去問他們吧，看公司怎麽說”。

2005年張穎決定投資愛康國賓的前身之一愛康網時，他還在老東家中經合擔任董事總經理。與其說愛康網CEO張黎剛選擇了與中經合合作，不如說他近乎只買張穎的賬。當年的融資協議中，雙方約定了關鍵人條款“中經合在愛康的董事會席位，只由張穎出任”。2008年張穎單立門戶創立經緯中國時，愛康的投後管理從中經合轉至經緯團隊。

張黎剛的創業故事有些曲折，他曾是藝龍網創始人，2004年他再度創業創立愛康網時，曾試圖把藝龍的玩法複制到醫療領域，搭建起一個醫療領域的攜程或阿里巴巴平臺。卻最終發現本就緊缺的醫療資源並不需要“醫療領域的藝龍”這樣一個分銷商的角色。

而故事的另一個主角——何伯權控股的體檢機構國賓醫療，在上海、廣州擁有了四家分店。可單店之間沒有統一系統的國賓，正面臨著不知如何長大的困惑。

2006年，國賓時任副董事長找到了張黎剛，提出了愛康與國賓和並的建議。張穎對這個建議非常支持，在他看來，這樣的組合之於愛康意味著平臺服務可以落地了，國賓則可以借力互聯網公司的高成長性。此後不久，何伯權與張黎剛坐到了談判桌前。

此時，張穎開始著手在市場中接洽可能的融資方，張穎的節奏是“合並後的整合、擴張都需要資金，我得把錢的事為他們考慮在前面”。

張穎不辭辛苦地找錢，而雙方談判卻一度陷入僵局——由於兩家公司最終的合並比例不斷變動，產生了信任危機的張黎剛打算終止此次合並。張穎找來愛康的天使投資人江南春與張黎剛談。江南春把他在分眾上市、私有化的心得分享給張黎剛，告訴他創業者要懂得利用資本才能成功。“這是我作為投資人，不能與創業者達成的共鳴。”張穎回憶稱。在江南春的勸說下，張黎剛重新坐回了談判桌前。最終，完成了合並的愛康國賓很快拿到了張穎此前牽線的，由美林證券領投的2000萬美金註資。獲得資本撬動的愛康國賓在隨後的五年中，通過自建和收購的方式，在全國12個城市布下35個網點。

2014年4月，愛康國賓登陸納斯達克，成為了國內體檢行業首家上市公司。讓張黎剛印象深刻的，不僅是張穎在合並時刻的堅持，亦有此後的退讓。在愛康國賓剛剛完成合並時，新公司的董事會席位不足以在全部既有股東間分配，彼時在愛康擁有一個董事會席位的張穎做出了讓步，選擇與公司的另外一位投資人共享一個董事會席位的投票權，即將自己的投票權壓縮至0.5票。

“很多時候張穎為了把事做成，願意放棄自己的一部分權利。他做到了很多其他投資人做不到的事。”張黎剛稱，“但前提是，你是一個好公司、好獵物。”

經緯創投：投出馬化騰很難 但投出周鴻祎的機會還很多

“投出下一個馬化騰很難，但投出另一個周鴻祎級別的，我覺得在中國還是有很多的機會。”萬浩基說。

今年10月中旬，經緯創投在寧波舉行了一次閉門年度總結會議。為了防止會議內容泄漏，員工們的手機都被要求上繳。

不過，還是有消息被泄露出來——管理合夥人張穎總結全年的工作時說，投資布局夠兇悍，目前看投資的190家公司不好的只有1家半，“整體好得令人發指”。

在寧波會議前不久，《財富》中文版發布2014年“中國40歲以下商界精英”榜單，經緯創投大出風頭。第5位獵豹CEO傅盛、第10位陌陌CEO唐巖、第15位獵聘網CEO戴科彬、第28位口袋購物CEO王珂——都是經緯創投在移動互聯網領域所投的CEO。

經緯創投合夥人萬浩基則位列第23位。“入選的原因，大概就是我還不到40歲。”萬浩基半是得意半是調侃地對《財經天下》周刊說。

如今，經緯創投是目前國內投資移動互聯網項目最多的一只基金。陌陌、口袋購物、快的、友盟、Nice、辣媽幫、美柚、Camera360、e代駕等稍微知名的移動互聯網公司都有這家基金的身影。2014年至今，經緯創投又投資了50多家創業公司，累計投資的公司已達190多個。

不過，作為一家專註於早期投資的公司，經緯創投曾接連錯過京東、唯品會、聚美優品等公司。現在，經緯創投該如何讓自己不再錯過下一條大魚?

狂投移動互聯網項目

從2010年到現在，經緯創投投資的移動互聯網項目已經超過150家，論數量已遠超其他基金。萬浩基的解釋是：“機會多，我們又懂。”

經緯創投的投資方式，帶有濃重的美國味道。他們幾乎每周都會總結美國市場最新的投資和創業案例，進而在中國市場上尋找對應的行業並予以判斷。他們現在盯得最緊的是移動互聯網領域。

三四年前，當iPhone、HTC等智能手機開始在中國流行的時候，經緯團隊就察覺到了其中的機會。僅在移動社交領域，經緯創投就投資了包括了主打陌生人交友的陌陌，偏重母親交流的辣媽幫，針對年輕女性的美柚，中國版linkedin——人脈通，圖片社交網站nice等十幾家。

“我們為什麽這麽喜歡社交(類公司)?從國際上看，Facebook、騰訊中國的市值都已經證明了社交的價值。”萬浩基認為，“每個人都同時兼具多重身份，因而需要多種社交場景。社交以前可能是一家通吃，今天只要你在自己的垂直領域能夠做到最好，就能夠做出來自己的一片天空。這片天空有可能比你、比我想象中的都要大。”

目前，越來越多的社交類公司正在展現其價值，LinkedIn估值約300億美元，YY的市值也達42億美元。

11月8日，陌陌向美國證券交易委員會提交IPO(首次公開募集股份)申請，計劃在納斯達克交易所掛牌上市，擬公開融資3億美元。招股書首次將陌陌的股權結構對外曝光：創始人唐巖是IPO前的最大股東，占股39.8%;阿里巴巴是最大機構股東，占股20%;經緯創投緊隨其後，占股19.9%。

現在業內對陌陌的估值在30億美元左右。陌陌的上市，算是經緯創投“又懂”的一個證明。2011年，市場上出現了兩個後來改變社交格局的產品：微信和陌陌。然而在當時，基於騰訊的壟斷地位和複制能力，人們一直堅信社交會保持騰訊一家獨大的局面，看好陌陌的人並不多。陌陌CEO唐巖也曾調侃：“我也覺得生不逢時啊，陌陌8月3日上線，微信前一天就推了‘附近的人’的功能。”

經緯創投第一個與唐巖見面的合夥人王華東最初感覺是，“不懂陌陌要做什麽”。不過，在一定程度上，萬浩基、張穎和唐巖屬於同一類人：活潑，不世俗，對世界充滿好奇。所以，當萬浩基見到唐巖的時候，兩人聊得異常順利。而且，萬浩基非常喜歡陌陌的設計。

“現在，基於這個(對陌陌的投資)成功後，我們就在這個領域更多地看機會，發現其實每一個垂直領域里都有社交屬性的存在。”萬浩基說。

隨著移動互聯網的快速發展，經緯創投也在內部進行了分工，以求做得更加專註。經緯創投開始聚焦於移動社交、互聯網金融、智能硬件、O2O以及企業級服務等領域，每個領域有三到五個人員共同負責。

“你在外面聽到的關於經緯的聲音，除了‘投了很多、很兇猛’外，可能還有一個關鍵詞——‘專註’。我們很懂。”萬浩基說。

張穎給經緯創投設定了一個底線：情願判斷失誤，錯過，但必須看到過並且與創業者交流過。“我不接受一家非常好的公司，我們沒有見過。”

經緯創投硬件領域投資經理馮大剛到現在已經看了500多家相關的公司。“當你看了超過300、400甚至600家公司的時候，你肯定比其他人都更懂。”萬浩基說，“你再去跟創業者聊天，他會覺得你很懂，是一個高質量的投資公司，他就會願意跟你合作。”

圖片分享應用Nice的CEO周首非常認可這一點：“我其實見了中國所有主流的VC，我為什麽選擇經緯創投?坦白來說，經緯給我們的價格也不是最高的，但是經緯是我最聊得來的。”事實也證明，經緯創投確實給了他很大幫助，包括後來他的技術合夥人，都是經緯創投幫助他篩選推薦的，更不用說幫助尋找和挑選A輪融資的投資人了。

今年7月，Nice宣布完成B輪融資2000萬美元，由H Capital領投，VY Capital、經緯創投和晨興創投跟投。“我們最開始的時候是不是吃虧了?我覺得一點都不虧。我覺得有了他們在最初的那些幫助，我才走到現在。你真的要去找到跟你對路、能夠懂你，能夠願意去容忍你的錯誤、你的缺陷，幫助你一步一步發展的投資人。”周首說。

曾與邵亦波共事過的寶寶樹CEO王懷南也表示，投資公司看的東西多，雖然看得淺，但有總結規律的能力。他們分享的這些經驗對於創業公司，尤其是轉型期的公司來說，很有幫助。

為了更多地看項目，經緯創投近幾年招聘了大量的投資經理和分析師。在內部，這被稱為“人海戰術，以量取質”。目前，經緯創投的投資團隊有27名員工，其中合夥人9人。

在萬浩基看來，經緯創投采用人海戰術的一個原因，是中國的人員工資比美國便宜很多。而人多的一個好處，是能夠花更多的精力去幫助已經投資的創業團隊。

36氪的創始人劉成誠提到，有一段時間，36氪內部出現一點小問題，經緯創投派人每天到公司與員工一起開會，直到公司重新走上正軌。對於其他規模較小的投資基金來說，很難做到這一點。

經緯創投能夠多看多投的底氣，來自於基金規模。目前，經緯創投管理著3支美元基金，約12億美元;2支人民幣基金，約1億美元。對於偏重於早期投資的經緯來說，足夠投資很多公司。即使按照每家500萬美元(對於C輪前的早期投資，這並不是一筆小數目)，也足以投資220家。

“很多基金一年只能投十幾個項目，但我們能做三十個項目的話，互聯網金融，智能硬件，O2O,企業級服務和社交都可以做5個，這樣，你才能有足夠的膽量和足夠的機會，讓你更專註。”萬浩基說。

投人還是投市場?

“投資即投人，不投市場和技術。”因為投資過喬布斯而出名的天使投資人李宗南這段表述，被投資界奉為圭臬。

在梯子網關閉前的一個分享會上，CEO龔海燕描述了她對梯子網未來的設想，雖然在座的投資人紛紛表示不看好梯子網，但還是表示願意投她。著名天資人徐小平說過一句投資界人盡皆知的話：“龔海燕做什麽我都會投資支持。”

但是，龔海燕的梯子網還是失敗了。那麽問題來了，到底是因為看好這個市場，還是看好這個創業者才去投?

面對這個問題，萬浩基沈思了一下說：“他有機會能做到這個行業里的第一，才會去投。”

在經緯創投決定投資Nice前，周首與經緯創投的投資負責人見過7次面。“他們一直不投資我們。我每次被拒絕的時候，我都會問自己，為什麽他們不投我們，為什麽別人很容易就拿到了錢，我們就拿不到錢?”周首後來反思，他最初急於融資的原因是需要錢，但卻沒有想明白產品的下一步需要做什麽，融到的錢該用到什麽地方。當他把後面的問題想清楚後，經緯創投自然投資了他，並且已經陪他走過了三輪融資。

“我們每天在看項目，某種程度上也在看人，看這個人適不適合去做這個產品，他是否在里面是一個很核心的用戶。”萬浩基說，無論唐巖還是周首，都是自己產品的核心用戶。比如周首家中有400雙鞋子，他懂得經營潮人社區的原因是他本身就屬於這個群體;而唐巖也曾經是BBS與聊天室的重度用戶。

“當你真的要去做一件事情的時候，你是真的要懂用戶群里面的核心需求。如果你不是，就不要做了。”萬浩基說。

不難發現，經緯投資的創業公司CEO們，大多擁有良好的背景。陌陌CEO唐巖創業前是網易總編輯，寶寶樹CEO王懷南曾做到了谷歌中國的中高層管理者，獵聘網CEO戴柯彬曾任寶潔公司大中華區品牌經理，積木盒子CEO董峻不但擁有華爾街投行的經歷而且創業過一次。

“我希望他們都是大公司出來的，在里面打過仗，做過事情，而不是一張什麽都沒有試過的白紙。”萬浩基說，“雖然蘋果、谷歌、Facebook等公司的成功，證明了輟學創業的可能性，但這在中國很難行得通。中國的競爭環境太激烈了，一個沒有在市場里打過仗的學生，你真的不知道外面的市場有多麽殘酷。”

事實上，即便與幾年前相比，今天的創業環境也發生了很大的變華。2005年，楊浩湧創立趕集網。他說，那個時候市場上幾乎沒有什麽競爭者，即使方向一時錯了也沒關系，慢慢摸索和調整就可以了。“但現在，市場留給創業者犯錯的時間越來越少了。市場競爭越來越殘酷。動不動就是五六家‘嘩’地一下起來，然後拼融資。“楊浩湧感嘆。

在商界摸爬滾打了近十年的楊浩湧，看見滴滴打車與快的打車的價格戰也感到心驚肉跳。“我們投資商也在滴滴打車董事會，真的是(一個投資商)一天補貼好幾千塊錢。”

不過，作為快的打車投資方的經緯創投並不為燒錢感到擔憂。“放在三年前，我會很擔心。可今天，我一點都不擔心。”萬浩基認為，就像當年的京東或者美團，雖然都經歷過慘烈的價格戰，但他們最後都做到了“剩者為王”。在某一個時間節點，用資金去換取市場規模是值得的。

雖然帶有典型的美國作風，但作為投資者，經緯創投還是怕創業者盲目跟風。“在美國成功了，在中國做了一個copy，這件事情我不抗拒。”萬浩基表示，人的需求都是一樣的，由於美國的移動互聯網業務比中國更發達，所以，創造性的項目也就更多。

在Instagram剛火起來的時候，國內出現了一堆圖片網站，包括最早的Nice。但三年後，除了Nice成功轉型外，很難再見到其他Instagram的模仿者。

萬浩基認為其中的主要原因就是，他們沒有理解Instagram的精髓並把它落地。“我最抗拒的，是盲目的copy。”

與創業者形成共鳴

一直以來，經緯創投給人的印象，也有別於其他創投基金。

同為投資界翹楚的紅杉、IDG經常出現在媒體上，李開複、徐小平等天使投資人更是頻頻出現在公眾視野中。但是，經緯創投的合夥人很少出現在創投行業的大會上，也不怎麽接受媒體的訪問。

在同事眼中，合夥人邵亦波十分低調。張穎則是個工作狂，忙起來有時會直接睡在辦公室，但他還是會抽出大量時間在全球各地騎摩托車，並且高調地在微博上曬照片。萬浩基不怎麽更新微博，但卻是所投資的陌陌、Nice的活躍用戶。

在張穎看來，一個好的天使跟早期投資人，最需要的是能與創業者形成共鳴，不能給人一種高高在上的感覺。目前，經緯創投的投資團隊有40多名成員，而一年要見面的創業公司有4000至5000家。按照今年已經投資的50多家公司算，投資率也僅為1%。“見100家公司之後投1家，當對其他99家說不的時候，你必須要做到把握好細節，讓人家感覺上能最好。”張穎說。

一直以來，創業者在接受了投資基金的投資後，再與投資方負責人交流時，多半是在董事會、電話會議等正式場合。但是，經緯創投的投資人更喜歡放松的環境。“對我們，開會就是聊天嘍。”萬浩基說。

萬浩基與創業者的交流多半選在喝咖啡或者午餐時間。積木盒子CEO董峻與張穎第一次見面的時候，張穎就一邊吃著公司的盒飯，一邊跟董峻聊天。

為了方便員工吃飯，經緯創投雇了一位阿姨，負責每天給員工做午餐。“至少不會擔心地溝油問題。”一位同事說。此外，經緯創投還配備了一位醫療服務人員，一旦員工有需要，她可以幫助聯系到國內的醫生。

“經緯是不一樣的煙火。”積木盒子CEO董峻說。9月10日，積木盒子完成B輪融資，由小米公司領投，經緯創投為本輪第二大投資者。此前，有二三十家投資公司的負責人都找到了董峻，表達投資的意願，包括萬浩基。

“我們是希望做得不一樣。”萬浩基聽了董峻的評價後，頗感得意，“我很喜歡這樣的評價。投資基金最重要的是得到創業者的認可。”

在與董峻第一次會面後，萬浩基給董峻發了一條短信說：“我知道很多投資人在搞你，我也就不想搞你了。但是我們真的不一樣，很哥們的那種。”在一番權衡之後，董峻最終與萬浩基簽訂了投資協議。

張穎對董峻說，他最看不慣那些搞創業者的人，“誰搞創業者，我就去搞誰”。作為創業者，張穎的表態，讓董峻感到安心。

2008年，傅盛負氣出走奇虎360後，張穎第一時間找到了傅盛，邀請他加入經緯創投。當時正值金融危機，張穎和邵亦波告訴傅盛：“金融危機對投資可能是一個機遇，而且要堅信金融危機一定會結束。“金融危機期間，經緯創投共投資了十幾家公司，其中包括寶寶樹、暴風影音、世紀互聯、安君客、泰康人壽等，從這些公司後來的表現看，經緯創投判斷對了。

“他在我最困難的時候一直在支持我，從融資就開始支持我，支持我們(可牛與金山網絡)合並。”傅盛經常在各種場合表達對張穎的感謝之情。因為支持傅盛，張穎甚至收到過威脅短信，但他並沒因此動搖。

口袋購物CEO王珂也感受到來自經緯創投的誠意。專做移動端購物的口袋購物從2011年9月一上線，就被一些電商看作潛在的威脅，因此也遭受了各種打壓，但經緯一直在背後支持王珂。

“我們是口袋購物的第一輪投資者。後面的投資者可能更有錢，但不會像我們一樣跟他們一起經歷過很慘烈的時期。”萬浩基說，因為經緯創投以早期投資為主，與創業者成為親密夥伴也就順理成章。

“你知道，他們這幫合夥人是特別酷的。”董峻說，他能感到經緯創投的合夥人確實把自己當朋友，“不給我添亂，而且提出來的東西常令人耳目一新。”

“我們經緯做的事情永遠跟其他人不一樣。”萬浩基說。而張穎則告誡他的同事們：“要保持獨立思考的空間、時間，讓自己沈下來有耐心。不要參加無謂的聚會和社交，沒必要。”

廣撒網，耐心等

不久前，張穎接受王小丫采訪時說：“現在我投了180家公司，你跟我說最好的公司是什麽?你說10家出來，我說10家。等到三年之後，這10家可能完全變樣了。有可能只有3、4家是好的，另外6家最好的公司又變了。所以說，我現在只想投靠譜的人，讓他們能繼續做今天他們想要融資做的事情，然後給他們足夠的支持，耐心等待。”

目前，經緯創投有兩只人民幣天使資金，約1億美元，這兩只基金是常青基金，也就是沒有年限，賺了錢仍然會繼續循環滾動投資。“因為這些錢是我們合夥人的錢，我們有做天使的意願。我們把它當成團隊練兵的地方。”張穎說。

在美國，許多二級市場基金根本不會去關註10億美元市值以下的股票。因此，經緯創投對於投資的公司的建議就是，沒有達到10億美元市值的時候，不要去美國上市。

雖然經緯創投早先投資的手機遊戲公司，像EGLS和iFree非常賺錢，但這類公司很難獨立上市。直到2012年，經緯投資的眾多公司里，還很難看清哪家能成為10億美元級別的公司。不過，從2013年年底，隨著愛康國賓、3G門戶、獵豹移動的上市，從2014年開始，經緯創投迎來了收獲。

今年4月，愛康國賓赴美上市，上市當日市值就突破10億美元，市盈率近35倍。從2005年就接觸並投資愛康國賓的經緯創投，成為最大的贏家。而6月上市的獵豹移動則帶給了經緯至少近42倍的投資回報率(並未退出)，按照獵豹移動的發行價14美元計算，經緯所持股份價值高達1.08億美元。陌陌也在11月正式邁出了上市的步伐。

另外，4月，阿里巴巴宣布8000萬美元收購友盟;6月，華誼2.66億元收購賣座網;7月，搜狐暢遊9100萬美元收購海豚瀏覽器，再加上iFree、EGLS等的出售，實際上經緯在2014年已是收獲不菲。

“雖然每一輪融資時我們都有退出的機會，但每一輪我們都在增持。守候是有價值的，如果1年前退出，那和今天有很大區別。”經緯創投投資董事胡海清感嘆。

但也有人指出，與紅杉、IDG等其他同類基金相比，經緯的整體投資隊伍比較年輕。又因為投的是早期，等待成績的周期也會更長。萬浩基承認，自己錯過了很多。

“唯品會、京東甚至陳歐都是。”萬浩基說，當年京東A輪、唯品會A輪經緯創投都有機會投，但卻都放棄了。陳歐回國創業還在做遊戲平臺的時候就曾找過萬浩基，但是萬浩基沒有投。半年後，陳歐把公司轉型做化妝品團購時再次找到經緯創投，包括張穎在內與陳歐聊過後還是選擇了不投。

但萬浩基表示，當年選擇不投並沒有錯，是一個理性的結果。首先是電商的毛利非常低，即使今天的京東也還沒有盈利。而且，2011年資本市場正處在一個寒冬期。“雖然，它找我們的時候只需1000萬美元，但是如果我們投了這1000萬美元，未來可能需要幫它融10億美元的錢才能把這件事做起來。未來，如果我給不了這10億的美元，就會存在一個非常被動、非常尷尬的局面。我們當時判斷資本市場的寒冬還會持續很長的一段時間。但市場好起來了，它真的能拿到10億美元了。你能怎麽說呢?只能認了。”

不過萬浩基也表示，這是3年前他的想法。3年前經緯不敢做的事情，現在敢了。

也正是基於早期在電商布局謹慎而錯失機會的教訓，經緯創投才在移動互聯網進行了“兇狠”布局。目前來看，已經“有戲了”。

眼下，手握近二百家創業公司的經緯創投，很需要自己的投資中能夠誕生一家取得巨大成績的公司。萬浩基認為，包括陌陌、美團、口袋購物甚至聚美優品，都還遠沒有觸及上升的天花板。

根據經緯公開的投資公司資料，按市場估值簡單計算，除了移動互聯網的陌陌、口袋購物、快的打車，O2O的餓了麽、交易平臺的找鋼網、獵聘網等等都是可能沖擊30億-100億美元的公司。10月23日下午，口袋購物宣布完成C輪融資，融資總額達3.5億美元。

“投出下一個馬化騰很難，但投出另一個周鴻祎級別的，我覺得在中國還是有很多的機會。我覺得唐巖有可能，我相信王珂也有可能。他們能否再獨立突破1000億美元，那就要靠他們自己了。”萬浩基說，“不可能行業里所有好的公司都在你手上，我們也在賭一個概率。”

經緯創投合夥人張穎：市場從“貪婪”轉向“恐懼”

最近，我的同事剛剛簽下了經緯創投今年第45個案子——今年才過了三個季度呀!我想這個時候需要冷靜思考一下了。

在過去的9個月中，如果稍微留心一點，我們可以感受到創投圈正在變得無比的瘋狂。融資額屢創新高、公司估值和上市行情節節攀升——前幾天阿里巴巴成功上市，更讓世界對中國信息產業、互聯網公司實力有了全新的認識。而今天，我想和大家聊聊硬幣的另一面：市場從“貪婪”轉向“恐懼”的關鍵節點只在彈指之間。

截至目前，經緯創投在國內已投資190多家公司，任何一個時間點我們都有30家公司在融資、M&A或準備上市。

這麽多家公司以及背後頻繁發生的溝通與交易，使得我們在某種意義上，變成一家擁有豐富樣本的“大數據”機構。我們對市場上任何一點風向、對所有主流投資機構的策略甚至每一個GP個人傾向的細微變化都極其敏感，也更容易基於此對某種趨勢做出預判。

即便如此，我也無法準確告訴你低潮何時到來，甚至無法負責任地得出結論，低潮是否會在12個月內到來。

但我會跟大家分享這個邏輯：為什麽我說現在的熱度必將轉冷;以及假如市場真的出現變化，經緯會和被投資創業企業一起做些什麽。不管泡沫是否到來，在今天我們能選擇的最好策略就是：做好準備，逆勢發力。

1.二級市場大規模回調的可能性比較高

標準普爾500指數在2014年已經第33次創下新高，但在不斷沖擊新高的繁榮背後其實存在著極大的隱患;在納斯達克綜合指數成份股中，約有47%的個股相比它們過去12個月中的峰值已經有至少20%的跌幅。

最近我和前摩根士丹利分析師、全明星基金創始人季衛東先生談話時，他也表達了類似的擔憂。他在近期內分析了過去20年標普500指數與美國GNP相除的比率數據，這個數據是2001年巴菲特在《財富》雜誌首先提出的，也被認為是衡量(股市)估值最佳的“單一指標”。

在過去的20年中，這一指標接近或者超過100%發生過兩次，分別是1999-2000年和2007-2008年，而與之對應的分別是第一次互聯網泡沫破裂和2007-2008年的經濟危機。

過去5年的美股大牛市已經將這一指標又一次拉到了100%，雖然還沒有達到互聯網第一次泡沫時期的120%，但回調或許已經接近——巴菲特現在的資產中，現金的比例已經達到歷史最高，這或許也是一種信號。

如果我們把時間線拉長，看過去80年標普500指數5年滾動收益，就會發現在這過去的80多年中，標準普爾500指數-5年期滾動收益超過200%一共發生過3次：1937年、1987年和2000年，之後就發生了三次波及全球的經濟危機和股市的大幅下調，而這一指標在今天這個時點已經達到180%，結論我想不用多講。

2.未上市企業融資環境極其瘋狂

二級市場的“火熱”在很大程度上也影響到了一級市場，僅僅幾年前我們衡量一家科技企業上市後的價值指標還是“十億美金俱樂部”，可今天你們會發現眾多的非上市科技企業已經輕松到了這一量級(鑒於經緯幾年來在無線領域的早期布局。我們光是今年就有7家公司上市或超過10億美元市值)，更甚的諸如Uber、Dropbox這些企業通過VC融資在未上市之前就都已經達到百億美金的市值，幾十億美金甚至上百億美金的收購(WhatsApp, Oculus)也頻繁出現在今天的美國和中國科技行業之中。

而在早期階段，創業公司天使、A輪的價格也都較以往有大幅的提升，就像矽谷資深投資人Bill Gurley前段時間表達的：“No one's fearful, everyone's greedy, and it will eventually end.”

在美國甚至已經有一些科技公司在選擇辦公場地的時候直接與房東簽約10年甚至15年——融資所獲得的資本是讓這些公司去發展壯大的，沒有投資人會想他們拿去租這麽長時間的房子——同時這也表明地產商們也認為今天的租金價格已經是高點，所以他們才願意簽長約。

2014年中國早期的TMT投融資市場中，火爆的現象也異常明顯。所有主流基金都在瘋狂地投資項目，之前不太常見的幾千萬甚至上億美金融資開始變得極其平常，創業項目每輪融資之間的時間差被迅速縮短，甚至上輪剛結束就漲價幾倍開始下輪新融資的情況也變得“合理”且頻繁起來。

很多人會說今天這個時點對於創業者來說是“最好的時代”，我同意且堅信。在未來10年內，中國互聯網/無線新興公司占GDP的份額將越來越大、前景也必然越來越光明。

但物極必反的原理我想大家都懂，國內的VC行業在2011年有過一個短暫的高峰然後由於窗口期的問題在2012年迅速回冷，由熱轉冷的變化僅僅發生在幾個月之內，當調整來臨，原來可以融資千萬美金的公司在那時候砍一半、砍三分之二融資額都融不到，也會有很多融不到錢的創業公司將在短暫的黑暗中倒下。

熟悉我們這個行業的人可能都知道今年很多基金融到錢了，大家拼命做案子，包括我們在內的幾家比較主流的基金，今年截止到今天所投資的案子數量都比去年的2倍還多。可這樣的態勢還能延續多久呢?一個基金的體量、團隊決定了其投資的案子數量和速度，現在看起來，盲目樂觀是非常危險的。

9月22日，老虎基金創始人Julian Robertson在公開場合稱：他不知道泡沫何時會破裂，但一定會是以“非常糟糕的”方式破裂。

上面說了這麽多關於市場情緒和未來走向的事情，作為一個天天和創業者打交道的人，我們能做的就是給創業公司一些建議：

對於打算融資的企業，我的建議是最好的時間就是今天，融資並不是一錘子買賣，肯定需要時間，市場情緒可能忽然會發生變化。創始人必須在估值和融資速度之間找到適合自己的平衡點。經緯會幫助你們篩選最適合大家所屬的行業和階段的投資者，聚焦融資的精力投入，提高成功概率。我個人能力的最佳體現也在這里，即幫公司在融資中出謀劃策，以及對關鍵條款、融資節奏的準確拿捏。

對於正在融資的企業，今天這個時點融資的速度的優先級高於估值絕對值的差距。現在投資者簽署投資意向書之後的反悔率在迅速提高，應該盡量爭取讓新投資者給出過橋貸款。

我不是說估值不重要，但在一定範圍內快速拿到錢也許是最重要的;有了錢你才能準備過冬和在寒冬中保持穩健的發展，即便我們現在還不能確定冬天到底什麽時候會來，以及冬天有多長。我們也發現融資額兩千萬美金以上的企業，融資過程越來越艱難。

對於剛剛完成融資的企業，我的建議是要慎重地以創始人直覺和嚴謹的數據分析計劃你的花錢速度。這一波的回調如果發生，天平兩端過激的擺動自然會加大未來融資的難度，所以不要過於樂觀估計你的發展速度和融資進度，尤其是2015年的計劃。

另外，那些正在準備去美國上市的經緯系公司，請練好“內功”;市場好的時候對科技公司收入和利潤的容忍程度很高，市場更看重那些增長曲線的指標，比如用戶量、月活和市場占有率比;但一旦熱度轉冷，市場就會對收入和利潤極其看重，而因此拋棄那些收入和利潤薄弱的小市值公司。

最後我想多說一句，資本市場變化無常，我的想法也僅僅是無數聲音中的一種;我也不希望冬天這麽快的到來，但假設真的來了，你們也不用過分害怕，經緯一定會一如既往地為你們提供支持和幫助。

無論如何，此時此刻CEO們應確保自己賬上有足夠9-12個月的現金儲備。泡沫本身並不可怕，面對危機永遠是危險與機會共存。

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經緯創投：快速找到高效融資的七條鐵規

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1217/148439.html

i黑馬註：格雷厄姆說過，最好和人類最基本的兩項本能——貪婪和恐懼背道而馳，才能做出正確的投資決定。融資其實也大致如此：比起感性，需要更多的是理性。本文給出七條關於高效融資的建議，但願你可以理性地開啟你的融資之旅。

文/經緯創投

首先先回答一下這世界上還有沒有高效融資這回事了?答案是：有。但前提是，需要運氣和願意通讀以下全文的耐性。

融資是門技術活，有的時候它還是一門藝術。你需要掌握一些方法論、技術要點、人脈以及在不斷的實踐中得以建立起來的節奏感——這種節奏感往往意味著你在掌控全局。

我們采訪了幾個在融資上各有特色的創業者：他們中有的屬於絕對的好運氣，好到一個產品規劃出來就有下一輪的投資人上門;有的是經歷過被資金追捧也經歷過低谷，最終完成了一輪中規中矩的融資;還有的則幹脆就是運氣沒那麽好，跌跌撞撞也沒有把事情做到自己原本設想的樣子。因為可以理解的原因，我們不公開他們的姓名。

格雷厄姆說過，最好和人類最基本的兩項本能——貪婪和恐懼背道而馳，才能做出正確的投資決定。融資其實也大致如此：比起感性，需要更多的是理性。

以下是七條關於高效融資的建議，但願你可以理性地開啟你的融資之旅：

1. 應該怎麽選擇投資人?

如果面前有選擇，那麽挑最懂你的那個。這個懂包括對你所在行業的懂，也包括對你將來想要做的事情的“懂”。投資機構是有自己的風格偏向的，有些投資機構比如經緯，在互聯網、移動互聯網的大行業背景下，也會更為細分，比如移動社交、交易平臺、O2O、互聯網金融、垂直社區、遊戲、智能硬件等等;花點時間對已經對你表示出興趣的投資人做個方向調查，找到那個對的人。

在基於對你所做的事情了解的前提下，才有可能幫助你。你拿到的一筆好的融資，應該不止包括錢，還有其他的附加值。這些附加值包括了在你需要的時候，可以給你包括招聘、處理突發危機、下一輪融資建議等各個維度的“雪中送炭”。今天這個時點任何一家優秀的基金其實都會在和創業者的溝通中強調自己基金在錢之外的所謂資源，但對於創業者而言，你需要分清楚這些資源哪些是你能用到的，什麽時候用到，什麽頻率用到，可能的成本會是怎麽樣的。

當然如果沒有特別多的選擇，那麽就選一個條款最不折騰的，以天使和A輪為代表的早期融資過程中，對賭往往是最容易出現分歧的地方，能不要最好不要。此外，受訪者給出的一個建議是，如果有一個有錢的“土豪”朋友，技能和你互補又不會對你公司的業務指手畫腳，那他其實就是一個很不錯的天使人選。

無論如何記住，好的投資人能給你的最重要的東西，其實是信心。

2.估值重要嗎?

在天使甚至A輪，估值並沒有迅速拿到錢，開始讓事情運轉起來重要。如果一個好的基金，你預測到對你的業務發展幫助更大，並且可以迅速決策的話，那麽估值真的沒那麽重要。在融資之前想好自己公司下一個階段的里程碑可能是什麽，為了這個里程碑需要的資金投入大概是多少，進而心里有一個“底”。特別是對於天使輪來說，重要的是把事情先做起來，而好的機構則會幫助你把事情做得更好，彼時更高的估值也就是順理成章的事情。

如果一個公司業務清晰，產品有剛需，很容易遇到的情景是當你已經和一個投資人談得很深入的時候，又有新的投資人謀求以更高的估值進入。這個時候時間節點很重要，如果前一個投資人已經完成了DD(盡職調查)，那麽後一個承諾給你更高估值的VC其實未必就會比前面的VC更有吸引力。

這里面需要找一個平衡。不一定要永遠把估值放在第一位，綜合考慮。投資機構和投資人的特點、條款、時間點，這些有的時候可能比估值更值得你花時間思考。

3.什麽是融資最好的節奏感?

首先做一個融資計劃表，找身邊的創業朋友或者你上輪的投資人聊聊，感覺下市面上可能對你們有興趣的機構/投資人，把你要見的投資人做一個排期。你需要學會判斷投資人對你的項目是不是感興趣，是不是對你的行業以及團隊感興趣。如果對方只是禮節性的，對項目沒有真正的興趣，那麽在這上面不值得你花時間。我們曾經遇到過一個團隊在找我們融資的時候先和我們說為什麽要首先找我們，比如經緯系其他兄弟公司可能的合作空間、競爭對手的融資情況等等;對於這樣的團隊我們自然會更加重視。

其次要有心理準備，從你有投資意向到投資敲定的時間最快是三個月，半年都不算長。如果涉及第一次做美金，需要做VIE結構，這個時間會更長。算好公司的現金流，留出富余量，不要等到現金流捉襟見肘了再出去融資，那會非常被動。

成功的受訪者認為最好的節奏感是你想清楚你的產品或者是公司將來的業務發展，你知道這個錢進來能把公司帶到怎樣的階段，而並不是在你最缺錢的時候出去融資。

此外數據增長過猛的時候去融資是有一定風險的。事實上，不要為了融資去沖數據，穩健和良性的數據增長更為重要，完全沒有必要暴漲。

即便融資沒有很順利，出去融資的時候也最好不要一口氣見十幾家VC。應該先見2-4家，然後停下來總結，收集反饋，分析他們的態度，綜合顧慮，再去見3-5家，如果還不行就再往外擴。最後還是一樣，選這里面能最快做決策的、最懂你的。

4.要介意一個機構投過你的競爭對手嗎?

按照現在的投資機構，因為量很大，每一家基金，或多或少，都有可能投到兩家競爭的公司，也有可能是很多公司在起初並不是直接競爭，但做著做著就會做到一起。這里面你要判斷這個機構是不是可以處理好細節。首先你做好對機構的調查，看看他們是不是投過類似的競品。

其次，如果一個機構可以開誠布公地在你介紹BP之前就告訴你，投過你的競爭對手，那麽你們其實是可以繼續下去的。成熟的機構會建立內部的防火墻機制，也會盡量保證不讓你的信息被競爭對手的公司提前知曉。與此同時你也可以問問當初基金投資那家競爭對手的決策流程、現在的發展狀況以及他們對那個項目的未來預期是怎麽樣的。

當然作為創業者，你真的還是需要對這點提高警惕，做好嚴謹的調查。也確實發生過一些機構把你的信息全部透露給競爭對手的情況。所以還是那句話，在投資人看你的時候，你也需要看機構，看人。

此外，有些公司會遇到一個情況，就是知道競爭對手在融資然後很著急，在想自己是不是也需要去融一輪。但這其實並不是特別好的方式，不要被競爭對手拖著走，還是要掌握好自己的節奏感。打敗你的其實不算競爭對手，而是你在不停地犯錯。

5.當合適的投資人還不少的時候，該如何處理，需要拿很多機構的錢嗎?

這個情況對一個好的公司來說，其實挺常見的。在我們的采訪中，有些成功的創業者認為能拿一家就最好一家，不要把事情弄得太複雜，導致將來要協調和分散的精力過多。

總體而言，股東最好稍微少一點，集中一點，尤其在早期的天使和A輪融資，甚至B輪融資的時候。當然如果成長過程中，有很多有名的VC向你靠攏，你如果願意犧牲一點處理複雜關系的時間，換取知名機構不去投競爭對手，有時候也不失為一個不錯的策略。

6.什麽是合理的股份占比?

最核心的原則是誰幹活誰拿大頭，我們今天看到很多公司有所謂的資源方(可能是土豪老板、可能是行業相關公司等)占股超過30%，這樣的結構其實並不是太好。我們覺得創始人兼CEO最好拿到30%-50%，最好不要讓任何一個投資人占股超過創始人。如果投資人對你有信心，他們不會要求超越你的，因為一家創業公司最後成功，很大程度上是要依靠創始人和團隊的。

7.除了找機構，還有什麽創新的融資方式嗎?

我們的受訪者中，有一家現狀還不錯的公司提出過一個方案，那便是他們曾經在發展過程中，向主管以上的核心團隊做過一次內部融資。內部融資一定程度上，對於團隊的凝聚力也確實有幫助。但是需要註意，做內部融資的先決條件是你擁有一個非常成熟的創業團隊。不會因為團隊成員頭腦一熱，拿錢進來。當公司遭遇瓶頸的時候，就會非常被動。創新的融資方式需要依團隊的自身情況去設定。

希望以上“七誡”對你有用。最後說一句，即便你遭遇了非常失敗的融資，也不要輕易否定自己。谷歌、蘋果都遭遇過融資窘境，但這絲毫不妨礙它們得以有機會成為偉大的公司。巴菲特說過，成功的人往往都有“內部記分卡”，他們更看重自我評價，而非外界的贊美和批評。即便你得到了一次茍且的融資，也不代表你就一定沒有遠方。

最後，祝所有創業者好運。

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經緯張穎對話王禹媚：互聯網牛市 “荒誕”背後邏輯何在？

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=2421

經緯張穎對話王禹媚：互聯網牛市 “荒誕”背後邏輯何在？ 作者： 張穎、王禹媚 最近，A股互聯網牛市不斷超出想象：暴風科技逆勢出現第30個漲停板，市值直逼優酷土豆；樂視網市值站上1000億，東方財富1200億，這是瘋了嗎？ 而另一方面：在美國上市的阿里巴巴股價跌破80美元，5個月蒸發了700億美元，阿里的冬天沒來，阿里股東的冬天先來了。 這些“荒誕”背後，邏輯何在？ 華泰證券首席分析師王禹媚認為，短期趨勢沒有人能夠判斷，但對於中期和長期，方向已經非常明了——泡沫正在刺激越來越多的好公司回歸A股。 換言之，暴風科技之所以能連續30個漲停，正是因為A股互聯網公司的稀缺性，對於投資者來說，暴風、樂視、東方財富，這些股價高到天上去的公司，其實更多意味著“錯過的機會”，誰能發掘下一個暴風科技，誰才能真正從股市里賺到大錢。 那麽，下一個暴風科技會是誰？ 目前，分眾傳媒、完美世界、盛大遊戲正在籌備回歸A股，天涯社區要上新三板，連羅永浩的錘子科技也要往新三板走。 經緯中國創始合夥人張穎透露，經緯成立至今投了230多家企業，其中110多家企業是美元架構，但是過去幾個月以來，其中40多家正在拆除結構，準備回歸國內資本市場。 在張穎看來，優秀互聯網公司回歸A股上市未來將成為一個巨大潮流，未來A股市場上的互聯網企業數量將比目前有10倍甚至30倍的增長。 簡而言之，在A股的泡沫之下，一場轟轟烈烈的屬於互聯網資本、甚至是娛樂資本的盛宴即將到來。 5月6日，華泰證券研究所董事總經理王禹媚和經緯中國創始管理合夥人張穎進行了一次對話，對話中的一些觀點很有啟發。 【對話】 王禹媚：非常歡迎張總做客我們華泰互聯網+大會！最近總理也在提創業，卷起一股創業風潮，以至於在咖啡館里面各種創業者拿著計劃書找風投。你最近是不是很忙，有沒有時間騎摩托車呢。聽說你是投資大佬里面摩托車騎得最帥的。 張穎：還是有時間的，我覺得工作最終是為了更好的生活。 王禹媚：這麽多創業者，我們接觸什麽類型的創業公司比較多？可以不可以跟我們分享一下他們的商業模式和方向。 張穎：我們08年成立時成員主要是我跟邵亦波以及當初幾個一起共事過的投資小夥伴，到今年已經7年多了。可以把我們簡單理解為天使和早期的移動互聯網和醫療的投資機構。除了這兩大行業，我們幾乎不做任何其他的投資。我們80%的專註點還是在移動互聯網，到現在在這個領域投了將近150家公司。 最近我覺得我們還在移動互聯網的一些比較細分的行業里面繼續發力，移動社交，O2O，我們也非常看好，包括遊戲我們還在繼續的做。互聯網金融，交易平臺，我一直覺得交易平臺也是我們做的不錯的領域，投了不錯的公司。確實現在市場上稍微有點火，去年像我們這樣的一線基金，包括紅杉的老總也在場，我們每一家幾乎都投了一百家公司。我不知道紅杉的數據是多少，我們投了將近90家新的公司，所以節奏還是比較可怕的。 我補充一句，我記得經緯在2010年底開始系統性地布局、發力移動互聯網早期公司的時候，有一些風險投資機構總在嘲笑我們，就像他們嘲笑一些人民幣的基金，說我們是不懂行業亂投。當初我們自己的想法就是，這是一個大的浪潮，中國的整個的經濟結構也在改變，然後互聯網在里面會越來越重要，移動互聯網又是互聯網大領域里面最重要一塊，我們也就沒有多說地埋頭苦幹。今年看我們過去三四五年的發展，我覺得當時笑我們的基金也不敢再笑了。 王禹媚：經緯一直是A股投資人非常仰慕的，我們了解美元基金的時候，我們在想A股某個投資故事的時候往往對標一家已經做出來的優秀的公司，最後發現都在你們手上。最近網上有一個段子說用“一帶一路”造句——我回家的路上那一帶，一路上都是炒股的，可見A股有多火。對這樣的狀況我們VC是什麽樣的感覺，對這個現象是怎樣來看的呢？ 張穎：從創業版的產生到現在，我覺得大多數的一線二線美元基金對互聯網公司在A股上市的態度，關起門來說就是傲慢不屑和看不懂。他們都覺得現在在A股上市的很多互聯網公司，對他們來說都是垃圾公司，都看不上，很多人在私下都在嘲諷，然後態度也是各種各樣的鄙視。 我覺得這本質上是錯的，本質上這些人未來也賺不到A股的大錢。簡單的來講，我們自己內部是這麽認為的，就是中國人的公司，中國人的品牌，就是應該在中國資本市場上市，短期之內你如果看我們A股資本市場的波動，我是沒有太多判斷。我剛才跟江總（江南春）聊天，我們兩個都是比較謹慎的人，我自己在股市，在A股也沒有一分錢。中期我謹慎樂觀，但是長期來說是極其看好中國優質互聯網公司回歸A股或者是在A股上市，非常看好。而且我們經緯也在成體系的做這一方面的布局跟改變，所以未來我希望坐在這邊的很多基金經理會看到越來越多經緯系的公司在A股上市，大概就是這樣子。 王禹媚：聽到這段話在座很多二級市場投資人們心里就感到非常的鼓舞和興奮了，因為我們覺得好的籌碼，“好孩子們”接下來也要回來了，就像我們在報告里說的，A股這樣的泡沫在刺激著好公司在國內登陸。 張穎：你這句話說的非常非常的好了，我補充一句，在過去的三個月之內，像新三板或者是互聯網板塊在A股的火爆，你不管是說健康的反應了今天的現狀，還是有泡沫，但是它還是吸引了行業里面一線美元基金投的最優秀的互聯網公司的創始人們，他們開始深度的思考，然後其中一大部分人已經開始在行動上回歸A股：拆結構。這個東西是非常非常可怕的，我們內部做的工作，在一個半月以來是很多很多了，而且當我們去跟這些創始人背書時加上一些比較兇悍的而且優秀的券商的時候，其實他們意識的轉變是非常非常的快。所以說我不知道這個泡沫吸引優質公司能不能達到一個平衡點，導致我們資本市場可以平穩的過渡，但是如果我去猜中期和長遠必然會是一個良性的結果。 王禹媚：剛才有小夥伴發微信，昨天的時候大盤跌了4%，他說王禹媚你的神話要破了，我在A股二級市場要開大會，大會接近千人規模，科技板塊必暴漲。昨天夜里我也很忐忑，這個神話不能破，歷史上我開千人大會，從我入行以來專門開科技千人大會，前兩次最少也能漲3-5%，我們說今天也是不辱使命。但對於這種短期趨勢，像張總所說我們沒有人能夠判斷，短期反應的是人心。對於中期和長期，現在方向已經非常明了，大家可以理解為什麽我說，其實互聯網這一波大的牛市，結構性的牛市現在才剛剛開始，現在還在朦朧，“好孩子們”還沒有都回來，當“好孩子”都回來，這將是一場多少波瀾壯闊的互聯網行情。 張穎：我覺得我們到今天為止7年投了230家公司，其中120家是人民幣，11家是美金架構，其中有40多家在系統性的準備拆結構，120家加上40家，我覺得在未來三到五年之內會有一波波經緯系公司，包括紅杉系的最優秀的移動互聯網公司會在A股上市，這個東西是不用懷疑的，大家到時候等著看。 王禹媚：我們看經緯這一輪也是投了很多非常優秀的，包括講的第二代互聯網公司的典型代表，比如說滴滴，快的，比如說餓了嗎。這一類公司，因為這一輪互聯網公司成長路徑和估值模型和我們之前相對比較熟悉的，或者能夠從美國學習的也不完全一樣。我們在報告里面有一個觀點，叫做個VC投二級，這樣一些狀況，本質上我們這個觀點是想說我們可以越來越多的借鑒咱們早期的優秀投資人挖掘公司和標的的眼光。能不能給我們分享一下我們在篩選和投這些公司的時候比較關註什麽點，怎麽樣挖掘到這麽多優秀公司的呢？ 張穎：三分努力七分靠天。其實我們做早期的很多人成功了之後，自己在房頂上把梯子踢掉了，在陳述自己有多牛B。我覺得今天的我，說你今天這樣子多少是勤奮，多少是運氣，我覺得七分是運氣三分是自己的努力和團隊的努力。這三分的努力有可能80%是團隊努力，剩下才是我。 但是反過來說，我們聚焦到三分努力，更多我覺得是對行業的專註，然後在打法有一點不一樣。比如說我們40多人的投資團隊，幾乎所有人都是從互聯網行業里面出來的產品經理、技術導向，從來不從任何一家VC公司挖人，那些牛人大多數情況不適合我們公司。你去我們公司網站，我們很多核心投資合夥人看他的學歷和背景會笑掉牙，沒有太多是名牌大學，真正都是實幹和苦幹出來的。我覺得行業的人專註的去做事，過去七年就是埋頭苦幹，在我們早期投資量很小的時候，三分田努力耕耘。慢慢隨著我們投的量多了，從一個概率的角度來說，這些優秀公司開始出來了，我把七成歸公於天。反過來說做好的天使和投資人，這個活非常非常難，現在天使成千上萬，有可能在這里面二八概率都太樂觀，可能是一九概率。 王禹媚：你認為A股會有多少家互聯網公司有機會成長為大家所期盼的、BAT之類的偉大公司，讓A股投資人也能分享這樣的收益？能否給大家分享下甄別這些偉大公司的標準？ 張穎：今天樂視、東方財富、暴風這些風頭正勁的互聯網公司的數量，未來可能會乘以10，乘以30。目前國內A股市場很多基金經理或是分析師，過於看重面前的樹，卻沒有放眼未來的森林；過去關註眼前的數據，沒有真正看到未來基於用戶基礎上的商業化變現。 另外，大家可能並沒有投入足夠的時間在創始人身上，你看東方財富的其總、樂視的賈總、暴風的馮總、分眾的江總等等，他們在財富累積已不重要的情況下，還在拼命的做事，還在為了自己事業打拼，因而我們投資的A股互聯網公司的老總若也是這樣的人，長遠看一定取得不菲的回報。我跟江總（分眾江南春）是非常好的朋友，我在分眾擔任了七年董事，最近已有幾個月沒見過江總了，最多在微信、電話上聊聊。他對A股的一些思考、一些節奏把握，以及未來著手做的事情，會讓很多人跌破眼鏡，分眾完全不是一個簡單的廣告平臺。我不是在幫助他做廣告和宣傳，我現在也不是他的投資人，我在分眾里面也沒有一分錢，完全是基於自己的判斷。 他早就從兩三年前開始思考未來的方向、O2O的布局，我們投了30家O2O方面的公司，江總幾乎全部都知道或者見過他們的老總，所以江總在這方面的思考、未來O2O的布局會給分眾帶來第二春或者第三春，像他那麽勤奮的人，每天這樣的工作節奏，他如果都不成功那我就不知道誰還能成功。當初分眾在美國上市，經歷風風雨雨，沒有一個非常強的標的，今天回到A股，所有人都知道分眾是做什麽的，他的O2O布局一展開，大家都能看到效果，也都能理解。 你們投A股上市的互聯網公司，其實數據、邏輯之類都很重要，但是需要真正看一看創始人是不是在努力做事，你去看樂視賈總，我跟他只見過一面，但方方面面會看到他在拼命的做事情，而沒有看到他為了套現去做各種各樣偷雞摸狗的事情，我不了解樂視未來會發展成什麽樣，我只知道賈總在做事，我知道東方財富的其總也在拼命做事，當你把眼界放長遠看，你會發現，他們會做的越來越好。 王禹媚：我理解張總跟我們分享的第一點是產業空間的卡位，第二點是管理層、領頭人非常強悍的執行力和堅持不懈的企業家精神，是我們重要的判斷指標。 張穎：我覺得投資公司也是如此，只要是大家還在努力做事，我們這些投資機構在自己的領域也會越來越好，讓我們的競爭對手更加絕望。 王禹媚：我們相信，你們10%的優秀投資機構會分享90%的利潤的。因為時間比較有限，我只剩最後一個問題，你們之前投了獵豹這樣到海外上市的公司，也會投已經登陸A股的公司，對於這一輪互聯網的國際化浪潮和本土化生根，你是如何看待這兩個方向？對於我們《重構的三次方》報告里面所講的觀點——這一輪中國有機會引領世界，你是否認同？ 張穎：對於很多海外上市的中概股，老美不能理解，而對自己業務很有信心的企業就會回歸。每一個公司的創始人都有他自己的思考，比如說我們有100多家VIE結構公司，一開始有五六十家想要拆結構，真正開展動作的只有20多家，我覺得每一個公司老總在這個節點的自我思考確實是非常立體的，而且有時也是比較煎熬的，因為他自己本身也不是資本高手。反過來說獵豹，還有我們投的陌陌，還有我個人參投的、紅杉投的聚美，這些老總每個人想法都不太一樣。未來既然老美理解不了，老美低估了我的公司，我如果有機會私有化，回歸自己國家的資本市場展現我的魅力，那就應該回來。 附：張穎先生、王禹媚女士介紹 111.png (56.87 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 11:13 上傳 張穎先生現任經緯中國創始管理合夥人。福布斯中國最佳風險投資人、2008年世界經濟論壇全球青年領袖。曾擔任美國中經合集團董事總經理、中國區首席代表，荷蘭銀行創投業務部高級投資經理，所羅門美邦分析師。 112.png (43.33 KB, 下載次數: 0) 下載附件 昨天 11:13 上傳 王禹媚女士現任華泰證券研究所董事總經理，TMT行業負責人，互聯網和傳媒行業首席分析師。代表報告《重構的三次方，我們迎來最好的時代—“互聯網+”系列報告之一：總概篇》。2012-2013年新財富傳媒行業最佳分析師，曾擔任中國國際金融有限公司研究部執行總經理，主要負責A股傳媒與互聯網行業研究。 （來自禹媚的傳媒互聯網研究） 格隆匯聲明: 本文為格隆匯轉載文章，不代表格隆匯觀點。格隆匯作為免費、開放、共享的16億中國人海外投資研究交流平臺，並未持有任何公司股票。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=143644

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經緯狼性攻略：與創業者並肩作戰，真TMD太棒了

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0511/149801.html

黑馬說：5月8日至10日，北京細雨綿綿。雖然天公不作美，但由經緯、真格、K2VC聯合舉辦的Chuang大會還是如期舉行。經緯創始管理合夥人張穎、經緯創始管理合夥人邵亦波、經緯管理合夥人徐傳陞、真格基金創始人徐小平、K2VC合夥人陳科屹等大佬悉數登場，與他們投資的500多家高質量創業公司CEO歡聚一堂，進行思想碰撞與深度交流。

 

 
文 | 本刊記者 周群峰

“Chuang真的不是DUANG。Chuang是‘創’也是‘闖’。你可以理解成創新、創業，開了一扇新的窗；也可以理解成創業就是一路闖關打怪，創業者們都具備無以倫比的闖勁兒。”會務組發出的邀請函上如此寫道。

作為這次大會的主角之一，經緯從2008年進入中國，至今7年間投了230個項目。其中參與的公司已成功IPO的有9家左右（博納影業、獵豹移動、EDAN、世紀互聯、陌陌科技、愷英網絡、理邦儀器、愛康國賓、3G門戶等）。

當然，創投圈歷來變幻莫測，充滿刺激。經緯也不可能是百戰百勝。

 “這7年多時間，我們血本無歸的有8家，行屍走肉的有10家。這麽算來我們項目的存活率為93%。那些沒好結果的項目，我們也不用考慮已經砸出去的錢，也不必要去追回那些資本。我們只想把時間精力用於尋找更多的優質項目上。”張穎說。

微博也是張穎發聲的重要陣地，甚至，在他的名片上也印上了個人微博地址。

 “能與創業者並肩作戰，真TMD太棒了。2015年，我們只會更加專註，專業和兇悍。”不久前，張穎發出這樣一條微博，感嘆中也再次彰顯了他一貫崇尚的狼性文化。

“一貫以來，經緯不太註重同行在想什麽，我們只關心創業者在想什麽。我堅信，未來3到5年，還會有一波又一波經緯系公司橫空出世，這是毋庸置疑的！”張穎說。
 

希望不再錯過京東、小米等機會

 “坦率地說，在最近三四年，經緯中國在移動互聯網創業領域異軍突起，成了國內領袖級的VC，是這個行業里令人尊敬的領頭的VC。我深深地敬佩他們。”徐小平在Chuang大會上稱，這三家基金的大佬都表達了對對方投資以及為人處事的敬意。

2014年，經緯的成績單可謂炫目。這一年，他們的近60名投資和投後管理團收到了20000多份商業計劃書，見了近6700個團隊，投資了120個項目，從投資額來看，一般為100萬-1000萬元，投資領域主要覆蓋O2O、交易平臺、電子商務、互聯網金融、移動社交、智能硬件六大領域。

據安永報告顯示，在2014年，中國的VC一共投出了156億美元。“如果這個數據是正確的，那就意味著經緯在用不到2.8億美金，幫助portfolio公司融到了40億美元，這個數字約占中國VC投資總額的四分之一。”張穎說。

在2010年底，經緯開始大張旗鼓地系統性布局移動互聯網早期公司。現在，經緯在這個領域投了將近150家公司。

“當時，我們發力的時候，有一些風險投資機構在嘲笑我們，說我們是傻逼公司，就像他們嘲笑人民幣的一些基金一樣，嘲諷我們不懂行業，是在亂投。當初我們的想法就是，移動互聯網是一個大的浪潮，中國的整個的經濟結構也在改變，然後互聯網在里面起到的作用越來越重要，移動互聯網又是互聯網大領域里面最重要一塊，因此，我們不去辯解，只顧埋頭苦幹。現在看看我們這幾年的發展成績，我想大聲地問問他們，你們還有沒有底氣再嘲笑我們？”

如今，經緯之前在天使期以及A輪投資的項目，已逐漸走向成熟。資料顯示，91金融目前已經在申報IPO材料；屬於互聯網金融行業的分期樂估值高達數十億美元；剛剛獲得8400萬美元C輪融資的積木盒子估值也達到了近4億美元；餓了麽估值也已超過10億美元，還有找鋼網、獵聘網等等……這里面自不必說經緯重量級的公司快的打車與口袋購物（微店）。

經緯有得意之作，也有錯過的作品。過去經緯投了獵豹、快的打車、陌陌、口袋購物等優質項目，但是還是與2008年之後成立的京東、小米等失之交臂。

“其實，當時我們也和京東、小米等接觸過，卻並未投資。下一個7年，我希望經緯不再錯失這樣的機會。”張穎說。

2015年，經緯還將投資重點放在移動社交、移動醫療、智能硬件等。“今年的投融資市場，比以往任何一年都火爆，處在最頂峰博弈的幾家VC都在更加拼命地搶奪蛋糕。至於，這塊蛋糕是被幾家分享，還是被一家獨吞，我們也不確定”。張穎稱。
 
群狼戰術，賭不準時押寶在跑道上

“很多人覺得我們很有錢，其實我們只是有敢於豁出去的魄力而已。當初，陳科屹為了做險峰，傾家蕩產把所有家當都放在了平臺上；徐小平老師也像一個執著狂一樣，把幾乎所有的家當拿出來做天使投資；我六七年沒有買房買車，還把之前買的房子小公寓也全部賣掉了，賺的錢全部砸到人民幣基金上。我們三人在A股都沒有一分錢，沒有一支股票。除了家人，這份工作就是我們人生中最重要的一件事。”張穎說。

經緯一位投資經理表示，“公司從老板張穎開始都比較強調快速，所以每個同事在投資的時候都會盡快做出決策。”經緯非常註重投資速度，往往從接觸一個項目到決定是否投資的時間會在一周內搞定，有的當天就定了。

2010年底之前，經緯總投資項目數量不超過五十家，平均投資額約為五百萬美元，投資領域覆蓋互聯網、醫療、環保等領域，投資範圍比較分散。

“那段時間，我們是機會後主義者，什麽領域都想去看。但事實證明，並不是所有領域都適合經緯。”張穎說。

在反省的同時，經緯看到了當時正在興起的移動互聯機會，當時智能移動設備開始在國內發展，經緯預見未來移動互聯將比互聯網時代創造的價值更大。

因此，從2010年底，經緯便將投資方向重心放在了移動互聯網領域，與此同時，經緯也調整了之前的投資策略。

“兇悍、兇悍、再兇悍！”在2010年的總結大會上，張穎提出了這樣的狼性精神。隨後，這種被業界稱為“群狼”的戰術已成為經緯文化。這次年會後，經緯的投資經理數量迅速增長至40余人，成為目前國內外VC機構中人數最多的。

從經緯的成績單顯示，經緯的這種下賭註的方式多半是成功的。以O2O為例，最近幾年，發展神速的快的打車、餓了麽、土巴兔、e代駕等，都是經緯的早期投資項目。
 

與創業者並肩作戰，讓我們看不上的對手絕望

為了參加這個會議，5月8日，邵亦波專門從國外飛回北京。

“我在回京途中，看到一句讓我印象深刻的格言：If you want to go fast，go alone；if you want to go far，go togther（如果你要走的快的話單獨走，如果你要走的遠的話合起來跟別人一起走）。所以，我覺得我們大家抱在一起走，才能走得牛，走得快，走得遠。”邵亦波望著臺下的眾多項目創始人說。

“如果說經緯這些年取得過輝煌成績，也都是那些優秀的創業公司和他們的創始人賞臉賜予的。”張穎補充道說。

 “其實，我們做投資是樸實的事情，沒有必要多說。我在內部經常講一句話，我們的工作是非常陽光，非常愉快的。為什麽？因為我們幫著聰明的、有幹勁的，有激情的屌絲們去逆襲富二代、官二代，就這麽簡單。” 徐傳陞說道。

行勝於言，經緯對創業者的足夠的尊重與支持，也做到了極致。

“經緯在投我的時候，是我最困難的時候，當時正值金融危機，我每天都要看金融信息聯播，不知道美國股票會跌成什麽樣子。我每天都提心吊膽，擔心有一天，張穎會突然跟我說，經緯想放棄我們。”獵豹CEO傅盛說。

有一次，傅盛跟張穎吃飯，張對傅說“我答應的事情一定會做到，雖然現在是商業社會，但我們也不完全是為了錢，我們相見便是緣分。”這番話讓傅盛感動不已。

事實上，當初，張穎曾跟經緯內部的投資人說，投給傅盛的100多萬美金，搞不好十有八九要打水漂了。

“現在，經緯投給傅盛的那部分錢，大概值兩三億美金了！傅盛用實際行動回報了我們。通過獵豹財務報表顯示，2015年，獵豹有可能做到36億美元的收入，其中60%來自於移動收入，MIU大概超過6億用戶，全面的國際化。”

 “除了傅盛、還包括今天來的王珂、唐巖等等，我對這些幫助過經緯的創始人都是無比感激的。他們是經緯的衣食父母，經緯真的非常感謝他們。”張穎說。

 “中國目前還有非常多的不靠譜的VC，他們高高在上，對創始人不尊重，也就不會有什麽前途。我相信，將來他們一定會被我們打得落花流水，在很多經緯的對手絕望透頂的時候，我們一定會越來越好！” 張穎說。

 “我相信未來18個月，政府從政策和法規還會有一系列的松綁。市場去年熱得不行，去年年底和今年年初稍微冷了一下，現在又開始熱了，在這個階段馬上融資，準備好打仗的糧草，繼續推進，讓生命盡情燃燒。” 說完這句，徐傳陞沖著臺下的CEO們大聲喊了一句“在創業路上的創業的兄弟姐妹們，讓我們一起拼命奔跑吧！”  
本文照片由采訪對象提供

版權聲明：本文作者周群峰，由i黑馬編輯，文章為原創，i黑馬版權所有，如需轉載請與zzyyanan聯系，未經授權，轉載必究。

黑馬說：企業服務、SaaS，這樣的名詞可能對多數人來說都是非常陌生的概念。然而近期我們能看到，不少高額融資都發生在“企業服務”這個領域，比如經緯系的北森、OneAPM、銷售易等。實際上，最近一年多的時間，企業服務變成了全球VC投資最活躍，最為關註的領域。在5月9日的經緯·真格·K2VC主辦的Chuang大會上，經緯合夥人左淩燁與這一領域的明星公司創始人七牛許式偉、北森紀偉國、OneAPM陳旭、銷售易史彥澤做了犀利而坦誠的分享。

整理 | 經緯合夥人  左淩燁

以下是座談實錄：

經緯合夥人  左淩燁

左淩燁：

企業服務類公司，在經緯、真格的投資比例里，所占比重越來越大。同時我們發現，在最近一年多的時間內，企業服務變成了世界範圍內，VC投資最活躍，或者說至少是關註度前三的領域。但如果我們靜態看國內這個市場，和美國相比，還是有巨大的差距。

前兩天，我們經緯美國的合夥人David Skok來中國做了一個分享。他提到，在美國，所有上市的高科技公司里頭面對消費者服務公司的市值和面對企業服務公司的市值比是6：4，幾乎是平分天下。

但中國今天是個什麽比例呢？我們美國同事說To C：To B可能是20：1，我說可能是50：1，100：1。你說去年有多少家創業公司拿到了天使輪和A輪，其中企業服務又有多少？再比如說，今天有12個分論壇，但只有一個是企業服務相關的主題。經緯是投資企業領域最積極的VC之一，但企業服務類公司的數量，也只占所有被投公司總數的10%。但我們相信這個比重會進一步提高。

另一個還有數字，現在中國的創業公司中，估值超過十億美金級的比比皆是。但在企業服務領域不要說十億了，連億元量級的都寥寥無幾。當然，今天在座的四位都是估值超過億美元金量級的，已經是中國現階段企業服務領域的領軍企業了。

接下來就請每家公司的CEO，先花一分鐘，簡單介紹一下自己公司是做什麽的。同時也請你們簡要的回答一個問題：大家都說中國的企業服務市場最近一兩年在紅火的發展，你們各自感受到什麽樣翻天覆地的變化呢？

 

許式偉：

我先介紹一下我自己，我是七牛的許式偉。七牛成立於2001年，在To B領域或者說移動互聯網這一波浪潮里面算比較早期的創業者。我們做的事情是比較基礎的，甚至可能大家會認為不太像是一個創業公司該幹的事情。我們從雲存儲領域切入，目前在這個領域得到了市場的認可。我們接下來要做的事情，會進入更多的基礎服務，比如說雲主機。七牛的定位，就是一個類似於AWS的基礎設施供應商。這是七牛對自己的看法。

第二個問題是說這幾年的企業服務的市場發展情況。其實從七牛的經歷來看，我也深刻地感覺到了這是非常大的浪潮。像我們這樣一個初創公司，沒有什麽背書，從最早一個一個客戶攻下來，到通過提升品牌的知名度獲得更多客戶。應該說，七牛的客戶增速是非常穩的，到現在我們已經有將近20萬的註冊用戶，整體增速非常非常快。

通常大家會覺得To B是一個比較慢速的市場，但是今天異常火熱。為什麽會發生這樣的變化，我覺得跟今天的競爭格局是有關系的。

今天大家看到這麽多人創業，在這個激烈的情況下必然導致扶持創業或者扶持企業成長的公司誕生。在這個過程中會有非常非常多的聰明人選擇第三方來加速自己的成長，像FA。可能今天最賺錢的行業就是FA了。因為投資人很需要好的項目，創業團隊也非常需要資本。所以我覺得本質上來講，企業服務與FA都是企業扶持的行業，它們在這樣一個大的浪潮下有非常高的增速和成長空間。


紀偉國：

我是北森的創始人，我們是給中大型企業提供人才軟件的，包括測評、薪酬、人才管理這些服務。

剛才Michael問過去幾年市場的變化。我自己的感受，其實客戶對雲的接受程度比我們想像的要樂觀得多。在我們做的細分行業里頭，好多過萬人的央企以及銀行都願意接受SaaS軟件。大家可能感覺這些老牌的大公司很謹慎，但其實他們對雲服務的接受度都很OK。第二個，客戶對於新產品認知的速度加快。我們開發的新產品，客戶第一年不知道你是什麽，第二年很多人就知道了，第三年所有的客戶就都知道了。所以說，現在是一個非常好的時機。我自己做了五年，覺得前幾年非常苦，但是這兩年市場的發展速度比我們想像的要快的多。


陳旭：

大家好，我是來自OneAPM的陳旭。好多人經常問我是幹嗎的？我是做基礎軟件的。簡單來說，我們監控整個軟件世界，所以我一直覺得跟經緯的合作是天然的好夥伴，我相信大家以前都看過一個電影叫《黑客帝國(Matrix)》，我們就是里面的警察。

我認為過去的三到五年，可能從全球範圍看，對於企業服務來說，我們都處在一個從來沒有的最好時代。我推薦大家看一本書叫《第三次工業革命》，實際上我們正處於第二次革命和第三次革命的交替過程中。大家可以看到互聯網金融對傳統金融巨頭帶來的沖擊非常深遠；虛擬雲商對中國電信和中國移動帶來的巨大沖擊；包括最封閉的能源行業，都在發生了巨大的變革。我覺得隨著各個行業巨頭的倒地，會產生出無數個中小企業。這些企業需要企業服務公司，提供更多更細分的服務。


史彥澤：

大家下午好，我是銷售易的創始人史彥澤，我們是做移動CRM的。很多人問我們的產品跟PC時代的產品有什麽區別。我們認為現在正處於移動互聯網時代，與上一代CRM最大的差別就在於移動互聯網技術與企業軟件相結合，這是移動CRM未來發展一個最典型的趨勢。

在過去兩年多的時間里，我自己特別深刻的體會就是企業級服務市場真的發生了非常大的變革。

在過去十幾年里，中國經濟快速發展的過程中，銷售領域對團隊管理基本采用的是放羊式管理。但在現在的經濟形式下，我們說新常態、全球化，企業的創始人或者管理者，從原來的50後、60後，變成了以70後、80後為主。經濟環境的改變讓現在的新型企業開始考慮，如何利用信息技術將價值鏈上的各個環節提升得更高效。在這個時間點上，這是一個非常大的基礎變化，這是我的一個總體感覺。

另外，移動技術、智能手機的發展也在過去的幾年內發生了突飛猛進的變化。中國的智能手機市場是全球保有量最高的市場之一。微信、微博等消費級應用也培養了大家使用智能手機的習慣。對企業級服務來講，以前我們面臨的最大問題是軟件賣出去以後，老板不會操作。那麽到了現在這個時間點，我們必須借助移動互聯網將管理軟件的使用體驗和價值發揮起來。我們以前的管理軟件在設計的時候不太考慮用戶，現在我們非常註重用戶體驗，這也是給我們企業級服務帶來全新變化的原因。

我們這一代創業者比較幸運。因為雲計算技術對資本的依賴程度非常高。在過去十幾年的中國市場上，有很多雲計算的公司，無法在當時的時間點上得到資本的足夠支撐，所以導致無法快速地成長並為客戶提供更好的服務，這是我的一個深刻的感覺。我認為過去兩年這幾個大的條件都有所變化，技術、宏觀經濟，包括資本這幾個方面的轉變，為新型的企業服務市場能夠帶來新的機會。


左淩燁：

很多企業服務公司可能會面臨兩類客戶，一是開發者，即To D（To Developer）；還有傳統的企業用戶，我們叫To B（To Business）。我想問在座的兩位，七牛是從To B切入，做的很成功的公司。OneAPM是兩邊兼顧的公司，到底哪邊應該更著重一點？


許式偉：

我覺得跟產品有關系，不同的產品受眾不一樣。目前七牛的主打產品是雲存儲，實際上它並不是一個標準件。因為不同的人對雲存儲的理解是不一樣的，你可以認為一塊硬盤是存儲，也可以認為一個文件系統是存儲。所以它本質上來講是需要被進一步細化的一個產品。而這個產品它的使用者其實是開發者，所以本質上來講七牛是一個開發者的工具，開發者改善他自己產品研發速度的一個工具，讓他的產品叠代比以前更快。從這個角度來講，我必然讓開發者從他的角度接受我們的產品，所以我們一直認為我們應該從開發者的角度入手。

而另一方面，雲主機則是一個非常基礎的雲服務系統。大家看到的就是一臺虛擬的機器，和物理的機器沒有本質的不同。你不需要向開發者說你在賣什麽東西，因為開發者已經知道它是什麽樣的東西。那這個時候我更傾向於說這是一個To B的產品，它的賣法也肯定不一樣。這是我的看法。


左淩燁：

To B是應該免費還是應該收費？因為很多業內To B的公司最後都是免費的。


許式偉：

我剛才也講了，開發者是我們的用戶。但這里邊有兩個概念要區分，你的用戶是開發者，你的客戶仍然是企業，使用方並不一定是付費方，這個大家要理解。

我們的產品是被開發者整合到我們客戶的產品里面的。比如說陌陌或是美圖秀秀這樣的產品，終端用戶從終端市場下載了APP以後，他在使用陌陌或者美拍這樣的產品時，其實已經在用七牛的產品。某種意義上說終端用戶也是七牛的使用者，他通過使用七牛客戶的產品來享受七牛的服務。所以從這個意義上來講，七牛為什麽不會是一個免費的產品，因為我們的客戶其實是企業，我們為客戶帶來的價值非常明確。

產品免費，我認為它應該是一個商業的手段，不是目的。你免費後，應該有更高的附加價值的東西推向你的客戶；如果你的產品本身的價值是可衡量的話，其實沒有必要說繞一個彎再去收費。
 

OneAPM CEO  陳旭

陳旭：

我覺得主持人問的問題非常好。OneAPM以前是做很重度的企業級市場，當我們開始做這個以後其實我們面臨著很深的選擇，到底把資源投到To B上還是To D上，因為大家知道這是兩種不同的人。開發者是我們的客戶，他們會使我們的產品做日常軟件的監控，定位他們的故障。但是真正掏錢買我們產品的人是各個公司的高層或者決策層。

坦率的說，我在投資源的時候，既在To B上投，也在To D上投，大概是50：50。但是我的產品已經從To D的層面往上走，我們關註高層在關註什麽東西。

我們現在做的業務可視化就是老板關註的事情，關註用戶的最終滿意度是什麽。我們從底層產品往上走，最終告訴老板他的上層業務到底怎麽跑，我覺得他的付費意願就比以前更強了。這To B來說這是必須的，因為買單的是公司的決策者，你越早跟他們做接觸和深入的溝通，就越早可以從他們身上得到你產品的最真實的反饋，這個是非常非常寶貴的。

剛才主持人還提了一個大問題，我覺得軟件一定是免費的，我們生活中未來的硬件也可能會免費，但是服務會越來越昂貴。像小時工，現在感覺用不起保姆了，保姆變得非常非常貴，而且也很有個性。但是為什麽我們現在不免費？坦率說，我覺得免費對我們現在來說，它對把握精準用戶需求，對我後臺數據的處理能力都是一個巨大的挑戰。雖然Michael是我的投資人，但我還是要說，未來有一些監控軟件一定是免費的，這個大趨勢是不可改變的。


左淩燁：

企業服務是很精密的機器，包括客戶選取、保留等，都是複雜邏輯。北森在業內很多方面開創第一，包括北森的PaaS平臺，生態體系建設等。很多企業服務的公司，如果你單點突破的話，可能不會變成大公司。但北森是走的比較快的。請偉國分享一下。
 

北森CEO  紀偉國

紀偉國：

我們在給客戶提供軟件的時候，經常面臨非常大的挑戰：不同的客戶業務流程和需求點是不一樣的。比如招聘管理軟件，我們讓客戶提交應聘要求，有的客戶寫房產，認為有房產的員工比較穩定；而其他客戶又有其他的需求，比如身高或者籍貫這些。

我們會發現傳統軟件廠商面臨一個非常巨大的挑戰：軟件的交付壓力大。你和客戶約定一個交付產品的時間，他會要提新需求，新需求完了又有其他需求，根本不可能按時完工。最近有個做傳統軟件的朋友找我聊天，說他這陣子最開心的事是把一個做了八年的項目結了。

北森怎麽解決這個問題呢？我們搭建了一個PaaS平臺，把接口開放出來給開發者用。這樣，第三方就可以很容易的通過二次開發的方式在我們的平臺上幫助客戶完成不同需求。有一家公司用我們某個產品，希望增添定制化功能，通過我們的開放平臺，只花了兩天就定制了一套。我們的二次開發花費時間可以縮減為傳統軟件定制開發的五分之一。對於客戶而言，他選擇你的軟件後，就有非常多的靈活度。

我們希望未來專註做產品，通過開放平臺，把客戶定制化需求開放給合作夥伴來做。如果實現這個目標，第一大價值，你從交付這個非常重的工作當中把自己脫離出來。第二個，你一旦擁有了遍布全國的合作夥伴體系，這個市場格局就會發生改變。


左淩燁：

企業服務不可避免會遇到銷售與市場的問題。接下來一個問題：在過去的兩三年，你們的業務迅猛發展，好多企業收入以成倍速度增長。你們的銷售市場體系是怎麽樣帶動公司迅速抓住這個成長的契機，並保證整個銷售過程的效率？
 

七牛CEO許式偉

許式偉：

其實我們銷售市場團隊不算太大。我覺得是這樣，不同時期對應不同打法。我們是先做市場，後做銷售的一個過程。七牛是2011年6月份成立的，然後到2012年初就有了第一個市場，但是銷售人員是在2013年才有，所以銷售人員是非常晚的時候才引入的。

我個人基於這樣的思考方式：在最初一年多時間里，我們主要抓種子用戶，這些用戶基本上都是靠我們幾個創始人去找，並沒有專門的銷售人員或者市場人員。經歷這樣一個階段後，我們大概在2012年初開始宣傳，因為產品已經經過種子客戶的驗證。我們在前三年市場和銷售的投入非常地少，少到基本上接近零成本的投入，我覺得也是一種靠口碑和產品的品質來去打動用戶的思路。但是現在，我覺得產品已經到了一個比較成熟的階段，所以我們最近銷售增加的特別快。市場方面的擴張就沒這麽快，市場就是打面，讓整個品牌的知名度在整個行業有大的提升。


左淩燁：

謝謝。七牛是比較特別的，因為他們主要是To D的。
 

陳旭：

我給大家分享一下我們在做銷售時掉的大坑。我做藍海犯的最大的錯誤就是嘗試讓傳統企業軟件銷售的人來做互聯網客戶的銷售。有一個做傳統企業銷售出身的小姑娘跟我說的很深刻，她說：老板，以前我每年只需要做十個用戶，這十個用戶雖然複雜，但一年最多能做100萬，很多時候還能超額或翻倍。現在你讓我做互聯網客戶，我高跟鞋都磨成平底鞋了，才簽了8000塊。所以，首先是我們自己要想清楚，我們到底需要什麽樣的人來做什麽樣的事。因為不是一個人以前很成功，你扔到這兒他還很成功。

對我來說做銷售有兩點值得跟大家溝通：第一個你要招到足夠優秀的人。就像今天上午我也聽很多主持嘉賓講在最關鍵的時候找對人，說我要花70%、80%的時間找人，你們大家可以用所有的時間去找人。

第二點，在帶領銷售往前走的過程中要一件事一件事的摳，你得帶著他一點點去做，你帶著他們成功，這些人的忠誠度也會非常高，而且他們將來會真正的成為這個公司的中流砥柱。這是我做銷售的兩個小建議跟大家分享。
 

銷售易CEO史彥澤

 

史彥澤：

我自己之前做傳統的管理軟件，而且一直也是做銷售的。但是我們自己從頭打造一家公司的時候，也和陳總犯了一樣的錯誤。一開始，我們也是把原來做傳統軟件的這幫人搞過來做互聯網的銷售。當時我蠻自信的，覺得我們都是專業做銷售的，肯定錯不了。然而雲計算，互聯網技術已經不是簡單把雲交付到雲端上去那麽簡單，你在產品、營銷、服務每個上面都跟傳統軟件不一樣，最後導致你的銷售方式也很不同。

銷售本身上是一個數字遊戲，但是你把數字遊戲怎麽做的非常精細，這是我們每個公司都必須特別考慮的一個問題。我的感覺就是我們一個公司，需要把最精密的一套銷售運作的機制搞的很清楚。你的客單價的多少？你進行多長的時間培訓？銷售轉化率是多少？


左淩燁：

謝謝。其實整個企業服務，我們可以把它分為這麽幾個階段：第一個階段，我們做出一個好用的實踐產品的雛形，這比To C產品的門檻高得多，需要9個月甚至18個月時間。接著把你的產品價值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情願掏出來。最後，還要做好客戶的後續服務。我們經常說SaaS類軟件的客戶服務至關重要。因為傳統軟件一次性能賣一百萬，但是我們雲端化的企業服務軟件期待第一年收十萬，第二年還收十萬，可能收十年、二十年，於是，客戶的滿意度就是最重要的了。

所以說，真正做好一個企業服務公司要從很多細節做好。但是相比於To C的公司，我們有一個很大的優勢，一個好的企業服務公司幾乎不可能被顛覆。隨著你的示範效應不斷擴大，你的競爭對手切入可能越來越難，每晚幾個月難度都是呈倍數上升的。所以在座的創業者給你們一個建議，做企業服務前景大大的好，但是要腳踏實地，慢慢來。

最後，謝謝經緯的四位國內企業服務里頭優質的企業來分享，我們希望在未來的三五年，整個企業服務市場能有一個更好的發展。再次謝謝四位老大過來捧場。版權聲明：本文作者左淩燁，轉自微信公號經緯創投，文章僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬觀點與立場，i黑馬版權所有，如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權，轉載必究。
 

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