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八五度Ｃ這個台灣起家的咖啡烘焙 連鎖店品牌，如何在台灣快速展店之餘，還能走向海外，在中國和澳洲，甚至是星巴克的故鄉美國等市場開疆闢土？

董事長吳政學的展店心法，可以說是八五度Ｃ成功的關鍵四堂課。

撰文‧林孟儀、黃筱雯、李喬琚不過賣個咖啡、麵包加蛋糕，從台灣起家的八五度Ｃ，一年就能創造近六十三億元的營業額？

二○○四年七月，八五度Ｃ第一家門市保平店，在台北縣永和樂華夜市旁開幕，首月就創下營業額四百多萬元的奇蹟！當年十一月台中公益店成立，並開放全台加 盟。

八五度Ｃ接著進軍澳洲、美國與中國；尤其在中國，一年內也展出百店規模，令業界側目。其中，美國的洛杉磯爾灣店甚至成為全球店王，去年還寫下年營業額兩億 元、平均日營業額五十四萬元的驚人紀錄，被美國媒體《橘郡紀事報》（Orange County Register）譽為「台灣星巴克」！

「肯德基進中國，前十年也才開一百家，八五度Ｃ前往中國還不到三年，就已經開出了一百四十家店！」八五度Ｃ中國區副總王建堯自豪地說。

究竟八五度Ｃ快速展店，背後有哪些心法？

心心法一 增加品牌能見度展店，首要講求「location」（地段）和門面，八五度Ｃ開店堅持「三角窗理論」，為的就是增加品牌能見度，吸引四面八方的人流、車 流。

而董事長吳政學重視性價比，強調「五星級的享受，平價的消費」，店面裝潢以透明玻璃讓路人一覽無遺，門市更貼上深赭色花崗岩，營造高檔印象。

八五度Ｃ草創時的參考標竿，就是高雄起家的金鑛咖啡，其董事長鄭立鍵分析，八五度Ｃ氛圍簡單高雅，還將裝滿精緻蛋糕的冷藏櫃往外推，直接面對人來人往的街 道，形成櫥窗效應，成功吸引顧客駐足。

進軍中國後，八五度Ｃ有許多因地制宜之舉，例如選擇商場與地鐵沿線展店，長期待在中國的台灣連鎖加盟促進協會常務理事柯建中觀察，「這兩處是人潮進出最多 的地方，是品牌曝光的絕佳位置。」中國最大茶飲料連鎖店仙蹤林董事長吳伯超說，最開始的二十家店是最難突破的，因為民眾對品牌還很陌生，「八五度Ｃ是以快 速開店打響中國知名度，當一有知名度，會有許多人跑來提供店面，選址選店因而變得容易。」在中國，八五度Ｃ不靠三角窗理論，卻仍堅持貼近民眾的透明店面； 不過中國冬天冷，因此特別打造雙層的透明玻璃，中間填充氮氣以阻絕冷空氣。

而在台灣九成靠外帶、僅在騎樓擺設些許桌椅的八五度Ｃ，在中國，因為顧客習慣在店裡坐著消費，特別規畫了大坪數的店內空間。

王建堯指出，中國都市街區很大、馬路又寬，一條大街的兩側往往就分屬不同商圈，因此在大街的兩側甚至可以各開一家店，搶不同的人潮，並不會「打架」。

在美國，八五度Ｃ選在華人聚集的大洛杉磯爾灣地區（Irvine）Diamond Jamboree商場。加州大學爾灣分校研究生鄭安呈就是常客。他指出，八五度Ｃ門市離學校僅有十分鐘車程，再加上位在交通便利的購物中心裡，常見闔家光 臨的景象，店前排長龍的情況，已成為當地「景點」。

以人車匯聚的地點、寬敞透明的店面，抓住了消費者的目光，下一步就是成功讓他們掏錢消費。

心心法二 更低的價格 更高的品質八五度Ｃ找來五星級飯店的四大西點名廚當號召，打出「三十五元咖啡、蛋糕」招牌，讓人拿出銅板就能享受下午茶的高貴不貴定位；在開幕期間甚至限 時開賣一元咖啡，迅速引爆排隊搶購人潮！

靜宜大學觀光系教授岑淑筱也認為，「八五度Ｃ最會打『物美價優戰』。」一九九九年把美國星巴克引進北京的漢鼎亞太董事長徐大麟分析，「星巴克賣的是氣氛， 八五度Ｃ賣的是實惠，它的商業模式會成功。」徐大麟說自己曾在上海八五度Ｃ店裡坐了兩、三個小時觀察，那時他就心想，「這一定會紅！不僅是剛出爐的麵包吸 引人，咖啡價格只要星巴克四分之一，價格中肯、多分量，是八五度Ｃ的優勢。」在中國，八五度Ｃ在店門口張貼了「來自台灣、打敗星巴克」的海報，進行高調宣 傳。「海報貼到都已經長年受潮、字跡模糊了，還不撤下來！」統一星巴克某位主管在上海出差時，瞥見八五度Ｃ門口海報，不禁為之氣結。

柯建中描述，八五度Ｃ在好幾個地點都與星巴克打對台，但排隊人潮絕對不輸星巴克，甚至更多！

而店面、行銷的成功策略，必須仰賴專業團隊完美執行。

心心法三 廣納人才 打造完美團隊八五度Ｃ產品開發副總鄭吉隆曾說，麵包師傅是八五度Ｃ的靈魂，但師傅的養成很難。不會做麵包西點的吳政學，不惜砸下重金，甚至以入股的條件， 在兩岸延攬知名的麵包師傅。吳政學自爆，曾經等一位師傅等了三年，每個月固定打電話噓寒問暖，才挖角成功！

除了技術人員，管理人員也是不可或缺，為了找到具中型以上連鎖餐飲管理經驗的人才，八五度Ｃ瞄準中國連鎖餐飲業龍頭——肯德基的店長，尤其是副店長。據業 界估計，當時有近百位肯德基基層幹部跳槽，造成肯德基內部嚴重失血。

岑淑筱觀察，肯德基進入中國已久，人事已經穩定，若八五度Ｃ真是對升遷面臨瓶頸的副店長祭出高薪與店長職位，很快就能打動人心。

找對人才，還要懂得留才。吳政學讓核心幹部入股，還實施分紅獎金制度，開店團隊展店成功有獎金，負責後續督導營運的團隊，做得好也有獎金，甚至中央工廠的 阿姨，只要提得出節省流程與減少廢料的點子，一樣可以領獎金。

敢於論功行賞，是吳政學讓一票核心幹部願意跟著他打天下的重要原因。

「你敢給，人家就敢拚，當然願意留在手下做事。」一位同業說，吳政學出手闊綽，十分敢給，起初八五度Ｃ展店展到目標數字，業界盛傳吳政學一口氣各分發配一 百萬元獎金給十幾位原始股東自行購車。

「我只能說，這位老闆值得跟！只要你說到做到，做不到就不要說，該獎勵的都不會吝嗇給。」從休閒小站時期，就一路跟隨吳政學十四年之久的王建堯表示。

不過八五度Ｃ協理、吳政學的小舅子張佶文也透露，如果業績沒有達到目標，或是幹部預估營業額失準；開會的時候，吳政學也會有嚴厲的一面，「叫你起來罰站、 跟大家道歉，因為一個人做不好，就要向大家道歉！」八五度Ｃ快速展店、攻城掠地的能力，還來自於導入ＥＲＰ（企業資源規畫系統）的流程改善。

心心法四 一切以標準化流程進行「第一次聽到吳董說八五度Ｃ導入ＥＲＰ，我差點從椅子上掉下來！」岑淑筱提到，為了研究八五度Ｃ，當面採訪吳政學四次之多，驚訝於一 家咖啡蛋糕店，竟然也採用高科技大廠才重視的ＥＲＰ。

八五度Ｃ創業之初，吳政學花了七個月時間，一邊蓋中央工廠，一邊和一批師傅、阿姨，將蛋糕製作過程拆解為圖片，不只做到標準化、流程化，穩定品質，也有助 於中央工廠降低產品損耗率，最後快速複製、展店。

「導入ＥＲＰ，才能快速展店，墊高別人進入的門檻，這是別人沒辦法學的。」岑淑筱指出，「不是只有他會做蛋糕，但他是用組織戰的方式做蛋糕！」事實上，八 五度Ｃ在咖啡、蛋糕和麵包三大品項的營業額占比，都是勢均力敵的三分之一；在台灣靠咖啡和蛋糕崛起，在中國，八五度Ｃ卻是靠麵包打江山。

在台灣，連一杯飲料受歡迎的甜度都南北有別了，甭提幅員遼闊、口味南甜北鹹、東酸西辣的中國了。在新市場，必須先確認口味，再進行複製。鄭吉隆點出，麵包 受限於氣候溫溼度、發酵條件不同，欲維持統一品質，製作上難度最高。

○七年七月，鄭吉隆在上海試做麵包，籌備中國第一家門市開幕。等到十二月開幕當天，開賣的麵包在零度的天氣下，硬得像石頭！「光上海冬天和夏天的天氣就溫 差四十度。」鄭吉隆苦笑，只好趕緊熬夜研究，改用讓麵團有保溼性的轉化糖。

如今八五度Ｃ除了從上海、北京到深圳等中國一線城市有點，還開到江蘇太倉等二、三線城市去了，「之前是搶市占率，接下來要搶覆蓋率了！」張佶文表示，區域 模式準備好了，只剩下複製和延展，明年就可以更有效率地在中國發酵。

從八五度Ｃ創業以來，吳政學最享受的時光，就是每天下午四點還有半夜十二點，固定經由ＰＯＳ系統（銷售時點情報系統）傳回手機的各店營業額數字，親自掌握 每一家門市動向。靠著四大展店心法，只要是八五度Ｃ想攻克的下一站，對手都該嚴陣以待！

台資西點咖啡連鎖 決戰中國市場店家名稱 成立時間 店數 營收

（億元） 負責人名

85度C 2004年 442 63 吳政學迪歐咖啡（中國） 2002年 350 17.5 王陽發兩岸咖啡 2003年 400 100 楊進發克莉絲汀麵包 1993年 860 60 羅田安

被農會養大的板農總幹事王雪慧，從根本出發，一掃過去農會老舊觀感，將現代超市重新應用在農會購物中心，成功推廣各地精緻農產品，更讓板農成為全台最賺錢農會。

撰文．黃筱雯

走 出板橋府中捷運站，右轉進入隔壁大樓的地下室，那裡是一個五十坪大的明亮超市，裝潢整潔，四周有條不紊地擺滿眾多商品。一旁還有花蓮壽豐鄉產地直送的有機 蔬菜、飛牛牧場限量鮮乳、產量稀少的走地雞蛋；左手邊排放了來自台灣各地的米，每年舉辦的全台十大經典好米，獲獎品種都在此限量銷售。

在這裡，你可以買到獨家銷售的台灣優質農產品，這裡是由板橋農會所經營、全台最賺錢的農會超市！

每年在全台農漁會年度總評鑑中，板橋農會已連續十四年，不論在存放款、淨值、總資產及盈餘上，都是全台第一，金融成績傲人。其實，板農還有另一個第一。

打破一般農會附設超市給人老舊的印象，二○○八年才成立的「板農活力超市」，成立僅兩年，卻創造了超過兩億元的年營業額，獲利達一千九百萬元；而○六年，板農還曾推出年貨宅配，短短一個月創下四千萬元的營業額，今年更可望再創佳績。

有趣的是，板農並沒有任何一塊田地。

○二年的金融改革，當時政府決定逾放比過高的農會必須結束營業，而板農因為信用部營運良好，連續十四年都蟬聯全台農會評鑑第一，因此財政部一直想說服板農改制為銀行。

抓 住根本 尋找特有商品「財政部說，我們沒有土地也沒什麼農民，跟農會也沒什麼關係，不如就改成銀行吧。」現任板農總幹事王雪慧回憶說，「可是如果收掉轉作銀行，不 就代表認同農會沒有存在的需要嗎？」家中務農，從小對農會就有深刻感情的王雪慧沒有辦法放棄，於是她開始思考：如何為農會帶來全新氣息？

王 雪慧解釋，過去農會的功能是輔導農業技術與資金借貸，農會服務的對象就是農民，現在像板農這類的都市農會，主要為金融服務，對象也多為工商業人士，雖然沒 有農地，也鮮少有農民會員，「但我們的根本就是農民，我們所做的一切應該以農民為出發點考量。」於是○一年，王雪慧走馬上任總幹事後，選擇推廣米作為主力 商品。

「過去板橋這一帶全是稻田，所以板農對稻米了解相當深，甚至以前還把辦公室借給稻農當倉庫用。」因此，王雪慧四處尋找台灣特有米，並與農民合作，請他們幫忙栽種現在板農的「明星」｜｜高於糙米營養價值與擁有Ｑ軟口感的「發芽米」。

產 品有了，下一步就是要打出口碑。台灣米種類繁多，人們也有自己偏愛的品種，為了將「發芽米」打進市場，王雪慧每周都舉辦展售會，親自上陣推廣發芽米。另 外，也藉由舉辦社區活動，無償提供烹飪班「發芽米」做料理，並集結創意食譜，作為宣傳品。王雪慧也將一包包「發芽米」，擺放在農會的辦事窗口，讓每位到農 會的民眾都可以看到，增加曝光度。在強力推廣，以及養生風氣日盛下，○三年「發芽米」推出後即廣受歡迎，達到九百多萬元的銷售額，她再接再厲，蒐集全台優 質米種，設立「米的旗艦館」。

清楚定位 提供銷售平台「其實每個農會都有一個小小的購物中心，可是過去沒有經營概念，內部空間擺設凌亂，認為只要東西好，外觀不重要，可是這樣給人的第一觀感就不好。」王雪慧因此決心從頭打造購物中心。

由於板農的信用部成績穩定，王雪慧得以砸下八千萬元，將原本的檔案存放室改頭換面，變身五十坪大的現代超市。既然稱作超市，裡面就不能只有賣米，板農於是組成五人小組，上山下海，全台跑透透，只為尋找符合他們心中的優質農產品。

「既 然我們的超市定位是有機養生路線，我們就應該為消費者嚴格把關品質。」一項商品要進入板農活力超市可不是簡單的事，首先必須先提出產品檢驗報告以及 ＣＡＳ（台灣優良農產品標章）合格報告，最後板農還會隨機抽檢樣品，三關全過才可以上架。為此板農還特地開闢檢驗室，增設基本檢驗器材，為的就是將品質保 證做到滴水不漏。

「其實板農提供全台農產品一個銷售平台，希望可以藉此帶動他地農業生命。」與板農合作已久的花蓮壽豐鄉農會總幹事曾淑懿表 示，過去她為推廣花蓮有機蔬菜四處碰壁，後來在王雪慧建議下，將產品擺放至板農活力超市銷售，瞬間知名度大開，原本僅二十幾萬元的年營業額，現在暴增至三 千萬元。

「板農提供的是最高檔的銷售平台。」曾淑懿說。壽豐農會的成果令其他農會也慕名而來，甚至連漁會也想加入活力超市的銷售行列，現在想要在板農活力超市上架，還得排隊等候空位。

民眾對板農活力超市的好印象，也反應在信用部上，信用部主任邱性利說，因為對超市信任，民眾也對信用部更為支持，存款人數更為提升。板農活力超市的標誌，是以愛心為花，魚與葉片成為枝幹，「這代表漁會與農會的整合。﹂王雪慧說。

板農的下一步是要加強與漁會的合作，真正做到農漁整合，讓更多人了解台灣農漁產品的好，「這是我們應做的事。」王雪慧堅定地說。

板橋農會

板農活力超市

成立時間：2008年

負責人：王雪慧

營業額：2008年 1億9千萬元2009年 2億348萬元

如果說，「林書豪傳奇」告訴世人，只要認真打拚，天下沒有不可能的事，現在台北外資圈，也有一位「林書豪」，他只有國內私立專科學校畢業的學歷，如今卻是 前三大外資交易室主管，他是台灣摩根士丹利董事總經理柯之琛。

撰文‧許瀞文

哈佛小子林書豪化不可能為可能的奇蹟，讓失落的人看到希望，哈佛畢業的他勇敢跨出自己的世界，成了ＮＢＡ的明星球員；而在一般人眼中要有正統財務背景才能 進入的外資圈，也有人如林書豪般，踏出他自己的舒適圈，力爭上游締造了傳奇。

他不像一些外資圈的明星，有漂亮學歷的光環加持，他連普通大學學歷都沒有，只是國內私立專科畢業，念的還是觀光，和金融財務沾不上一點邊，在外資圈最需要 的專業知識及英語能力上，更是一片空白，而他現在已經是台灣前三大外資券商交易室負責人，他是台灣摩根士丹利董事總經理柯之琛。

一九八六年，柯之琛從學校畢業，他的學校是「淡水工商觀光科」，也就是真理大學的前身，學校畢業後先到一家德商啤酒廠工作，這也是他人生中最貼近自己本行 的日子。

扎實蹲馬步 不認輸努力學兩年後政府開放券商設立，內外資券商大力招募人才，他看好未來證券市場的發展，便主動到怡富證券（現為摩根大通證券）應徵，從最基層的助理營 業員做起，是怡富證券的開國元老。在怡富證券做了十一年後，才在二○○○年時跳槽到摩根士丹利，至今他在外資圈資歷已經超過二十年。

在盛行「兩年一小跳，五年一大跳」異動頻繁的外資圈，二十年來只換過一次工作的柯之琛，顯得相當異類，這或許也和他知道自己起步比人家不足，因此馬步蹲得 特別深厚有關。

交易室的工作專門和外資法人客戶打交道，一九九一年台灣開放ＱＦＩＩ（合格境外機構投資者），他是怡富證券最早接外資單的營業員，也曾經被外資圈中具影響 力的亞洲貨幣雜誌︽Asiamoney︾評選為最佳股票銷售員第三名。近六年大摩在他的帶領下，台灣市占率穩坐外資券商中前三大（僅有○八年掉到第四 名），且去年市占率增加近三成，是外資券商中成長最多的。

外表英俊挺拔，留著小平頭，笑聲爽朗的柯之琛，在外資圈中人緣極佳，大家談起對他的印象，幾乎一致地說：「他很用功。」柯之琛也曾私下對朋友說過，剛進這 圈子根本什麼都不懂，不僅英文不夠溜，有時同事間談的基本財經專業，他都聽不懂。壓力大到外界難以想像，他不想被淘汰只能更認真學。

靠著一股不認輸的精神，沒受過財務訓練的他，比其他同事更用心在工作上。一位曾和柯之琛共事的前怡富同事就表示：「在做營業員教育訓練時，很無聊，大家都 在神遊，只有他最認真抄筆記，抄了好幾本，還能對講師提出疑問。」下苦功練功 靠實力拚成績當營業員要賺錢必須靠接大單，在那個證券市場剛起步的年代，幾乎所有本土券商營業員都選擇和丙種金主（和融資操作道理相同，只是槓桿操作更 大，可能到四至五倍）配合，因為這樣，向金主借款的人就會下單給固定的營業員，配合的營業員自然生意興隆。這種情形即使在外資券商也偶有耳聞，但柯之琛選 擇一條困難、但走得長遠的路，他下定決心把英語練好才能接得到外資單。

那時坊間的英語課大多著重進出口貿易英語，很少人教專業金融英語，「為學好英語，柯之琛和幾位同事，包含現在摩根大通證券董事長林照寰、匯豐中華投信投資 管理部交易組副總黎建倫等，找了一個教金融商品交易專用英語的老外來教他們。」一位在外資券商有十年以上資歷的業界人士表示，或許看到市場存在的需求，這 老外後來還自己開了補習班，教一些在金融圈工作的上班族。

事實也證明，當時接金主單的營業員到最後都慢慢消失在市場上，只有這些下苦功、從ＡＢＣ開始學起的外資營業員，現在全成了外資券商中的佼佼者。

接外資單的營業員要面對的客戶是外國法人、基金經理人等，要如何讓這些客戶下單到你手上，是外資營業員最大的挑戰，「一定要很會跟外資『說故事』才有機 會。」一位前怡富證券研究員說，而所謂的說故事，就是弄懂每家公司的基本面及目前市場總體經濟狀況，建立自己的專業知識，再去向下單的外資解說。

為培養市場敏感度，更了解總經趨勢，柯之琛都會詳讀研究員做的報告，「他幾乎是逐字逐句認真看，三不五時會拿著報告再和研究員討論，甚至會問一些更專業、 其他營業員根本不會問的問題。」一位前怡富的研究員提出他的觀察。

也因為旗下有幾位像柯之琛這樣的強棒營業員，當年的怡富在台灣證券市場打下後人幾乎難以超越的好成績，外資法人下單量超過一半，而柯之琛就是怡富證券底下 數一數二的超業。也因為他表現良好，還被外派到香港的怡富證券當營業員，專門接台灣客戶的交易單，英語能力自然日漸扎實。

靠著自己戮力打拚，成績自是耀眼，因此他在二○○○年被摩根士丹利重金挖角，跳槽到大摩成了交易室的主管，繼續帶領大摩的經紀業務往前衝。

「柯之琛代表的是屬於那個時代的奇蹟，現在只有專科畢業，很難踏入外資圈，至少要先拿到ＣＦＡ（特許金融分析師）的執照。」一位從外資圈退休、現為專業投 資人說。柯之琛的成功經驗或許難以複製，但他就像林書豪一樣，告訴所有的人：只要憑藉著一點一滴的努力，天底下沒有不可能的事。

柯之琛

現職：台灣摩根士丹利董事總經理

經歷：怡富證券營業員

學歷：淡水工商管理專科學校

（現為真理大學）觀光科

僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲，終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後，畫下句點。宣布退出後的第三天，許文龍在自家宅邸拉琴、宴客，透露出他的好心情。他很清楚，無法再為奇美電打拚，只能選擇放手。

撰文‧賴筱凡

五月十八日，就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午，一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴，緩緩自小提琴弦上滑出，就好像許文龍這天的好心情一般，在他心裡，企業是一時的，唯有博物館與醫院之於社會的貢獻，才能長存。

這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天，許文龍表現平靜，「最困難的時候，已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露，奇美電與群創合併走一遭，經 歷整合問題、美國反壟斷訴訟案，乃至於龐大的債務問題，五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後，許文龍心中的大石終於放下。

據了解，許家不得不壯士斷腕，從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強，奇美實業更是公認的幸福企業，但去年在龐大轉投資的業外 損失拖累下，竟繳出五十年來最大虧損成績單，在本業獲利僅七十一．九七億元，不若前三年的逾百億元水準，認列投資損失達一一九億元，最後每股稅後虧損達 二．二一元，原來奇美電大虧六四七億元的那把火，已經燒到奇美實業。

幸福企業五十年首見虧損

二○一一年，面板業的景氣蕭條，等不到面板報價回穩，奇美電大虧六四七億元，時任奇美電董事長的廖錦祥，為了奇美電銀行聯貸，擔心到耳中風，「他們都很清 楚，聯貸案這關不過，奇美實業也會被拖下水，光看他們手上奇美電股票幾乎都質押，就曉得壓力有多大。」知情人士透露，即使奇美電與群創合併，但給許文龍家 族的壓力未減。

眼看奇美電虧損累累，奇美實業只好進行內部大瘦身，「只要資源重疊的部分就整合，cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨，「虧錢的明明是（奇美）電子，卻連（奇美）實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說，「打從○八 年金融海嘯，奇美電大虧開始，奇美實業就不再幸福。」確實，過去一年來，奇美實業的營運費用大幅削減，以前一年營業費用得支出一四八億元，去年縮減到八十 六億元。「（奇美實業總經理）趙令瑜上台後，整頓得很厲害，但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言，趙令瑜節省支出不遺餘力。

一頭灰白頭髮，面對記者追問，趙令瑜總是秉持著低調原則，一貫的笑容、快步離開，但奇美實業上下都知道，這位從基層做起的總經理，採購人員在他眼皮底下，很難搞鬼。

如果年輕三十歲 就跟它拚不過，奇美電的虧損壓力越來越大，即使奇美實業的塑化本業撐住，卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。

甚至，奇美電兩大股東之間的矛盾，還倒打奇美實業一巴掌。

奇美電內部人士透露，在群創班底進入奇美電之後，奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬，過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料，可是，去年奇美實業送去的報價，居然被打回票。

這看在老奇美人眼裡，幾乎是大忌，「或許兩家公司的關係不若以往，但面對奇美電這種態度，奇美實業能忍嗎？」對此，奇美電發言人陳彥松回應，任何採購案都有其程序，奇美電不會因供應商不同而有差異，實在無需擴大解釋。

隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係，許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周，許文龍家族的代表直接向段行建開口，決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意，卻已留不住許家要退出奇美電的決心。

「我很清楚，如果今天年輕個三十歲，還可能跟它（面板）拚，但我已經八十四歲，能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。

最終，奇美實業不得不放手，「或許（許文龍家族）退出，對奇美電好、對奇美實業也好，許董、廖董都比以往寬心得多，所以還能釣魚、拉琴，心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。

面對外界猜測是否要將股權轉手中資，或讓奇美電引入其他策略聯盟對象，許家人揮了揮手，「許董的立場很清楚，他是重然諾的人，答應銀行團的（對奇美電）增 資都會繼續做，其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生，從石化業起家，拓展到電子產業，要投入面板業時，他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句： 「賠了，會不會影響到奇美實業？」何昭陽很明確地回答，「不會。」然而，時光移轉，面板景氣不再如他們當年所想，奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門 口，為奇美電、也為了奇美實業好，許文龍的面板大業最終還是一場夢。

DR毒針致命事件，政府束手無策，集團創辦人周向榮仍然優哉游哉生活，事件至今仍無任何拘捕行動。在壓力下，政府成立督導委員會，檢討監管美容行業，普通科醫生、專科醫生，甚至私家醫院立即表態，密謀瓜分每年涉及廿億元生意的本港醫學美容市場。

DR毒針搞出人命，該集團至今仍如常運作招待熟客，事件發生十多天，無拘捕、無檢控。旺角街頭仍見該集團的巨型廣告板，爆出事件後，記者曾先後到訪兩間旺 角DR分店，希望查詢美容療程，但記者甫踏入門口，職員已提高警覺，未待記者開口，已即時推說︰「我哋只做預約客人，負責同事而家唔喺度，你留低姓名同聯 絡方法，我哋搵人覆你。」隨即將記者半推半趕離開，不讓記者在美容院逗留。DR集團暫時收斂未敢招待新客，在科學園的實驗室亦未見有人上班。但本刊發 現，DR在荃灣有線電視大樓的化驗室仍然運作，每日亦有大批醫療物品、化妝品等原材料送到化驗室，而在後樓梯則棄置了大批屬於DR的廣告板。大廈看更更向 本刊指，職員由上週開始在玻璃門貼上磨砂紙，以防外人看到化驗室內的情況。港島重案組警員曾到上址調查，並在現場帶走部分文件，不過，至今仍未有任何拘捕 行動。

好難入罪

聲聲說會徹查事件，揪出幕後肇禍者，警方在上週六邀請周向榮到警察總部協助調查，但周只在警署逗留了兩個多小時便離開。事實上，在上週五早上十時許，本刊 發現周向榮與家人一同乘七人坐駕離開寓所，到灣仔東亞銀行港灣中心，其女兒更邊行邊喝咖啡。眾人逗留個多小時後離開，周發現記者後，即時走入後門登車，之 後再到九龍塘會食飯，兩小時後，一家大細拎着打包外賣返回寓所，周向榮生活仍然優哉游哉。周向榮態度如此從容，事關他被刑事檢控的機會極微。據指，警方或 循誤殺方向作出檢控，但律師伍家賢說，成功檢控的機會很微。「基本上要證明到個集團明知個醫療程序非常危險，但仍然去做，或者證明到佢有意圖去殺死客人先 告到誤殺。」他續稱，即使最後證明到做療程的醫生是DR集團員工，「告誤殺要喺無合理疑點情況下，證明公司喺程序上有嚴重疏忽」，舉證要求高，相信法例上難控以誤殺，至於公司負責人其他刑事責任，則要視乎警方調查公司有否干犯其他法例。

他補充指，受害人或可循民事追討DR：「只要證明到公司有多於一半機會係有疏忽，例如而家報導講嘅運送物料、實驗室處理有疏忽，或者係公司俾客人嘅資料唔足夠，構成誤導，就可以循民事起訴公司。」 換之言，分分鐘是賠錢了事。在輿論壓力下，上週四政府才成立督導委員會，檢討美容院監管問題，熟悉政府運作的醫學界人士指，委員會不全面，「高永文係主 席，但佢唔熟私人市場，幾位政府當然成員，包括Richard Yuen（食物及衞生局常任秘書長袁銘輝）跟開醫療電子病歷政策，唔熟悉私人醫療市場；有啲成員，好似兩間大學嘅醫學院院長、香港醫學專科學院院長、香港 醫務委員會主席，私家醫院院長等等，雖然有分量，但大家對美容行業運作唔了解，你叫佢哋俾意見，只能俾到代表佢哋界別利益的聲音。」

一棍打死

有醫學界人士更直言，政府會借DR事件一棍打死美容行業，重新「分配利益」，「咁多年來美容中心都攞咗好多客人，搶咗好多醫生同私家醫院生意，醫生十幾年 攞唔到嘅利益，而家有機會攞番，梗係要打死你啦！」據香港美容業總會創會主席葉世雄指，本港坊間共有五千間美容院，每間每月平均生意額超過十萬，當中三成 生意來自醫學美容，粗略估計，本港醫學美容每年的營業額便高達二十億。督導委員會成立不久，多個醫生團體輪流開火。身為督導委員會成員的香港醫學會會長謝 鴻興率先猛轟，指今次DR死人事件是「一個人受害也嫌多」，「其實要切斷美容院同醫生掛鈎嘅方法好簡單，就係立法唔俾美容院做呢啲醫療服務。」他更斬釘截 鐵說：「而家法例未有寫，就要等政府去界定寫成法例。我認為紋身，穿耳等（美容院）可以做，但係打botox同麻醉針就唔可以做。」

三級制

香港整容外科及醫學美容醫學會會長金永強更認為可借鏡新加坡「三級制」做法，規限美容師只可做最簡單的服務，「第一級屬絕低創傷性，包括水晶磨皮、果酸換 膚、推脂等，呢啲好少撞板，最適合美容師做，但都要受過訓練先做得。」而第二及第三級，則只可由受過訓練的普通科及專科醫生操作，「第二級屬輕微創傷性， 包括用來脫毛的低能量激光及彩光、拉面，同埋打botox等；第三級屬介入性手術，只可由整形外科醫生或其他專科醫生做，好似隆胸，割雙眼皮等，抽脂都有 創傷性，最近新加坡就有人抽脂後不幸死亡。」香港皮膚學院主席陳衍里亦指今次美容死人事件事態嚴重，「任何打針（美容院）都唔得！」「做facial，搽 面膜同推脂可以做，搽麻醉藥都唔得，美國FDA已經禁止美容院同人搽麻醉膏，因為出過事，兩個分別廿二同廿五歲嘅女仔搽咗麻醉藥做激光後駕車出事死亡。」

香港私家醫院聯會前主席劉國霖甚至連專科私家診所亦一併炮轟，「好多醫生而家在診所同病人做小手術，好似大腸鏡，白內障，都唔受衞生署監管，但係如果病人 在醫院做就管得好嚴。私家診所嘅設備同人手，係咪同醫院一樣咁好？一定唔係。有個開診所的內科腫瘤科醫生搵過我，話買咗支超高壓氮氣樽，想借醫院地方同癌 症病人做冷凍治療，我即刻拒絕，因為醫院唔可以亂放高壓氣體，但私家醫生買咗放喺診所就冇王管，呢個醫生仲喺大陸買，支樽有冇過期，運輸過程安唔安全，統 統唔知，真係好牙煙！」他認為，為了保障市民，衞生署要加強對診所的監管。

證所稅正式定案後，台股至今出現千億量能僅五個交易日，顯見台股失溫已成常態。在證交所都無法正常營利、券商傳出裁員潮的慘澹環境下，政府難道還要無所作為，將一切推諉於國際景氣不佳嗎？

撰文‧葉揚甲

「前幾天，我一如往常來到辦公室，發現隔壁那個還來不及熟悉的年輕同仁的辦公桌，早已被收拾得乾乾淨淨。其實我一點都不訝異，因為類似的狀況在金融海嘯後已不知凡幾。現在空在旁邊的已經有四張桌椅，年底前恐怕還有人會撐不下去。」說這話的是一位擁有證券經紀資歷逾十年的營業員鄭煜暉。

「不只菜鳥要熬出頭的機率微乎其微，連年資三到四年的營業員，遇到這波長期低量，都只能領底薪二十三Ｋ（二萬三千元）。」鄭煜暉苦笑說，自己每個月的績效獎金，在證所稅三讀過後，也至少差了一半以上。

最令他印象深刻的是，下半年某個成交量僅四百多億元的交易日，那天他只接到一張三百萬元的單；正在苦惱業績如此低落，沒想到收盤後一結算，竟然高居當天該分公司的業績排行榜第一名，這種業績在成交量好時，連前十名都排不進去。

大戶觀望 下單金額也縮水然而，鄭煜暉的公司是台灣前十大券商，所屬的營業據點總共有二十多位營業員，而且鄰近台北市內湖區美麗華百樂園，並非窮鄉僻壤。

依鄭煜暉的觀察，過去交易態度積極、動輒下單千萬元的大戶，現在幾乎都是看得多、做得少，可能一個禮拜才會做一次交易。但在好不容易等到大戶的委託單時，卻又發現大戶下單的金額明顯縮水，從原來千萬元的頻繁進出，變成現在百萬元的謹慎操作，甚至有不少大戶直接就在市場上銷聲匿跡。對於靠手續費為生的營業員來說，如此煎熬的日子已好一陣子了。

一九九○年入行至今，年資已逾二十年的福邦證券營業員王瑞錩感受更深，「今年三月前都還能領得到月薪八、九萬元，但九月卻只剩三萬元，而且勢必還會往下縮減。」二十多年的耕耘，似乎真的要被政府自以為是的公平正義毀於一旦。

王瑞錩的營業員朋友更慘，這陣子薪資縮水的程度，已經讓他負擔不起房貸，只好被迫在房屋被法拍前先行求售。原本能夠按部就班的人生理財計畫，就這樣被「好心」的政府給輕易打亂。

「證所稅議題持續發燒的同時，已經超過十個同仁被資遣了。」一位不願具名的營業員指出，對於專營經紀業務的券商而言，證所稅的殺傷力最強，辦公室雖然多達一百多位營業員，但悲哀的是，真正有事情做的寥寥可數。

「如果不自己進場灌績效，每個月就只剩一萬八七八○元的最低工資。」如果是剛加入證券業的年輕同仁，這種薪資，剛好打平台北市的房租與拮据的生活所需，「在證所稅的影響下，一定還會有更多人被資遣。」迫於低薪的無奈，這位營業員還聽說，很多同仁在兩點收盤後，都不像從前去享用一頓中午沒時間吃的午餐，反而是積極地爭取兼差或打零工的機會。「說實在的，衷心呼籲政府研擬一套讓這些每個月只領得到最低薪資的年輕人，還能對證券業未來抱持希望的計畫。」大勢所逼之下，其實券商的核心單位，像承銷部、研究部及自營部的人事凍結消息，今年以來亦未曾停歇過。

元富投顧總經理劉坤錫表示，大概在兩個多月前，立法院臨時會三讀通過證所稅制度後，不少重量級的客戶皆選擇在此紛擾之際，將全權委託操作的資金一舉抽離，讓全委代操的金額規模瞬間縮減兩成，影響甚巨(投信投顧公會統計，本國自然人委任全體投顧的總契約金額，三月至九月縮減超過四億元，為原來規模的九．七％)。

由此可見，證所稅間接影響所及的，不只局限於第一線的證券經紀人員。

主力轉往香港 成交量更低更糟的是，資金撤出後，就沒有回流的跡象，好似對台灣的未來有股莫名的絕望感。當《今周刊》提及人事問題，劉坤錫只簡短答道：「擴編是不大可能，能夠度過就不錯了。」一語道盡當前券商所處的艱困環境與無奈心情。

底薪領不下去的營業員，選擇離開；經營難有起色的券商，選擇被併。券商合併的案例，在證所稅宣布復徵後，便如火如荼地展開。例如，永豐金證券併太平洋證券、鼎富證券主動求售於元大寶來證券、宏遠證券甚至出售信義大樓總部，只求被證所稅造成的災難滅頂前，還可抓住一片浮木。

不論這些券商是主動求售，還是被迫接受，都很明白直指著同一禍首，就是政府在景氣低迷不振時，仍執意推出無疑是對券商再補一槍的證所稅。

政府對資本市場不甚友善的態度，外資不會想來，內資則拚命想外逃。統一投顧董事長黎方國說道，資金在自由經濟體系間的流動是無法控管的，特別是即將被證所稅桎梏的台灣，在國際間將不再有足夠的誘因吸引「聰明錢」進駐停泊。

過去在股市呼風喚雨，重要性不亞於法人的主力作手，也都積極尋求海外的投資管道，據傳，香港是這些主力所嚮往的新戰場。鄭煜暉想起有一位大戶向他提到，想要將資金從台灣撤到香港，「直接在香港開國際性戶頭，不僅免付複委託的手續費，更不用繳台灣的證所稅。」由此可見，成交量的萎縮恐怕並非金管會所言，一切都只是「全球經濟未見明顯復甦導致」這麼單純的原因。政府對於實施證所稅的態度，愈是堅決不肯退讓，一般股民對於台股的未來，就愈感到無奈黯然。

「沒有量，就沒有價。」黎方國直言，在三月證所稅議題拋出後，讓台股高周轉率的特色發生質變，對比韓國證券交易所的股市周轉率，台股明顯遜色。一旦證所稅正式在明年上路，預期台股周轉速度會持續失速，這絕非自詡為亞洲金融中心的台灣，所能忽視的重要警訊。

額外業務增 達不到就被裁此時此刻，主政者是否應該站在人民的角度，將當前的局勢納入，重新評估，究竟證所稅復徵追求的「公平正義」，是不是仍遠大於已經造成的、或者未來可能受到波及的個人及產業傷害。

最後，姑且不論原因，只要台股低量的現象無法改善，就勢必有更多的第一線經紀從業人員迫於無奈而離開。福邦證券董事長黃顯華對台股當前的窒息量同樣備感憂心，他坦言，這種量能，市場大概有一半的營業員都只能領底薪。有些逼得緊的券商，營業員為求生計，甚至不惜自己下單灌業績，還有的乾脆在下班後另覓打工機會，但這絕非長久之計。

聽到這種狀況，不禁讓鄭煜暉回想起剛入行時，恰好是網路泡沫後結束沒多久，那時台股單日成交量最低僅二百多億元，只有目前的一半，但鄭煜暉竟認為現在的情況比那時還差。「當年網路股的高股價，很明顯是空中樓閣，隨時崩塌沒人會懷疑；現在台灣卻是實質經濟全面陷入無解，高科技做不贏韓國，低成本又做輸中國。有人說這次會重蹈一九二九年大蕭條，單論台灣，我覺得很有可能。」見過台股大風大浪的王瑞錩更直言，「這不是大環境的蕭條，這是一個產業將被消滅。」而消滅的動作正在持續進行，鄭煜暉舉例，其所屬的金控最近針對賦閒的營業員，加諸許多「集團業務」，包括信用卡、產險及基金銷售，都已訂出明確罰則，「做不到，就等著被列入裁員名單。」可見政府若不展開積極作為，金管會「券商不會大裁員」之說，恐怕會成為官員不食人間煙火的另一經典語錄。

裁員風起！

今年3月證所稅議題起 成交量、營業員薪資一路下跌月分 集中市場成交量（兆元） 經常性薪資（萬元） 非經常性薪資（萬元） 受雇

人數

2月 2.78 5.3 1.1 51118 3月 2.30 5.9 1.7 51055 4月 1.52 5.8 0.2 50827 5月 1.61 5.4 0.4 50925 6月 1.34 5.4 1.4 50574 7月 1.45 5.4 0.7 50542 8月 1.67 5.2 0.4 50285 註：調查行業別為證券期貨及其他金融業 資料來源：行政院主計總處

各大足球聯賽相繼開鑼，有電訊營業員乘機游說市民，購買「網絡電視盒」，聲稱可上網睇免費波兼送家居寬頻；不過實際使用時，畫面卻低清模糊、不時斷線。有腦場營業員解釋，直播球賽只是此等電視盒的附屬功能，畫面質素根本無法取代收費電視；揭示所謂睇波功能，只為推銷說辭。

黃先生酷愛睇波，五月底被「3家居寬頻」營業員上門推銷「網絡電視盒」，聲稱「直播晒歐洲各大聯賽，想睇邊場自己揀」，更指可附送家居寬頻，只須繳付每天八元「維修保養費」，即可永久觀看各大聯賽。「我見英超、西甲轉播權成日轉手，呢個盒一次過睇晒所有波，唔錯喎，於是就簽約。」黃記得，營業員保證電視盒實時直播，唯一只欠缺粵語旁述。

然而電視盒安裝以來，黃從未能順利睇波，「一係連唔到線，一係就得聲無畫面；畫面好矇，有時又窒窒吓。」黃遂向3香港投訴，惟對方卻指公司只負責提供家居寬頻，睇波並非服務範圍，拒絕受理。

跟進所簽為寬頻合約

合約條款註明黃登記的是月費二百七十八元的「家居寬頻服務」，並非營業員所講的「維修保養費」；「我以為買個電視盒，點知裝咗寬頻！」記者亦曾試用該電視盒，發現所謂直播各大聯賽，原來只是透過系統下載程式，連接到內地或外國網站，本質上只和以電腦或手機上網「偷雞」睇波一樣。

專家話無法取代收費電視

深水埗腦場的正都電腦助理產品經理李浩星直言，這種網絡電視盒早於年多前興起，其操作原理與平板電腦及手機相似，同樣使用安卓（Android）平台，讓用戶自行下載串流播放程式，上網收看電影及電視劇。「例如香港的myTV，大陸的PPLive、搜狐視頻等；總之係連上網站server下載返嚟睇，原理好似睇Youtube咁。」李指出，由於這些內地網站經常更新電影及國內劇集，香港用家下載後亦可「自由」收看電影，算是灰色地帶，「呢啲電視盒主打一定係電影同劇，因為畫質真係做到全高清；不過直播電視同睇波呢，就一定唔係賣點啦，我哋都唔會咁sell，其實大陸體育頻道好多未到高清水準，而且透過網絡睇一定會有delay，肯定會矇同會慢幾分鐘！」李坦言，無論直播訊號來自內地或海外，都不能保證永久有效，睇波用戶一多，隨時「塞車」斷線，「代替唔到收費電視！」有腦場中人亦質疑，當日3營業員所言只為「開單」手法，「呢啲盒根本有上網就睇得，深水埗都係賣幾百蚊一部，根本唔使簽約，可能佢氹你裝寬頻，掉轉啲說話嚟講。」

回應退錢解約

香港和記電訊發言人回覆本刊時承認，該職員在銷售過程中未有向客戶詳細解釋電視盒的實際功能，經了解後已安排與黃先生解約並退回已繳費用；公司亦已向有關員工發出警告信。 （趙振龍）

壹判官

營業員存心誤導，買電視盒變裝寬頻；消費者亦有責任睇清合約條款，切勿太蠢輕信人！劣劣劣（五個劣為最嚴重）

為什麼大戶與散戶命運差很大？《今周刊》針對一百位超級營業員進行調查，透過他們第一手觀察發現，兩者在認賠及獲利態度、進出場及加碼時機等五種投資行為，皆大不相同，想要終結虧損命運的散戶投資人，一定要知道。

撰文‧歐陽善玲、唐祖貽、林心怡有人說，散戶永遠是輸家，姑且不論這句話是否屬實，背後至少有兩個意涵：一是若能掌握散戶動向，跟著對作肯定能賺錢；另一則是要避免淪為被痛宰的羔羊，首要任務，就是跳脫散戶思惟，向股市贏家看齊。

為破解大戶與散戶的宿命密碼，《今周刊》針對一百位擁有億元客戶的超級營業員進行調查，透過客觀、中立的第一手觀察，找出這兩大族群在股市行為中的不同。

差異一：加碼時機

當台積電大漲，大戶追、散戶賣首先，近八八％的超級營業員認為，相對於散戶，大戶對剛開始賺錢的股票，更勇於加碼。華南永昌證券營業部副總經理許人祥舉例，像今年一月，台積電站上一百元時，就有不少散戶認為漲太高了，而搶著出脫；但看在大戶眼裡，卻認為是「漲勢確立」，而勇於追價加碼。

「散戶對股價容易預設立場，一旦漲幅超乎預期，就會怕怕的，持股不容易抱穩；但大戶看見台積電進入百元俱樂部，反而更有信心，認為營運狀況更穩，更值得投資，差異很明顯。」許人祥指出，身邊有些大戶，就是在台積電站上一百元時進場，然後在一一○元以上出脫，證明追價未必危險。

事實上，真正讓散戶受傷的關鍵，是不忍心賠錢賣股，也就是停損觀念有待加強。

調查問及「個股虧損狀況」，有六九％營業員認為，相對於散戶，大戶對虧損部位較勇於減碼，而這恐怕才是散戶愈投資錢愈薄的主因。

差異二：停損認賠

當中鋼轉空，散戶撐、大戶撤日盛金控蔡宗賢從事證券業務十餘年，他的觀察是：大戶比散戶更捨得砍股票。「對大戶來說，當投資方向看錯，就會趕緊修正，認賠出脫是家常便飯；但散戶要承認虧損是非常痛苦的，多半是擺著不去理它，期待股價能漲回來，少賠一點，其結果一定更慘。」「最經典的例子就是中鋼。以前，中鋼是老牌績優股，配息穩定，與台塑四寶一樣，被當作退休族投資首選；但這幾年，鋼鐵產業趨勢改變，中鋼營收獲利也大不如前，有些老客戶從二十多元一路加碼，最高買在三十元。然而，當趨勢扭轉，一般散戶卻捨不得賣，原本賺錢的投資，最後都會賠錢。」蔡宗賢說。

他分析，「大戶在意的是如何有效率的賺錢，如果投資發生虧損，當下就會迅速認賠，將資金轉往更有獲利效率的標的；也就是將眼光放在未來，而非計算過去的虧損。但散戶卻老掛念著賠錢部位，打死不肯面對事實，才會導致虧損擴大。」凱基證券副總經理俞全福引述投資名言：「看好手中虧損的股票，賺錢的股票會自己照顧自己」，來強調停損、風險控管的重要。操作股票的第一課，就是學習停損，能夠承受小幅虧損的痛苦，才是成為股市贏家的必備條件。

但調查結果顯示，有將近六成四的散戶不會或無法執行停損；而逾七成大戶必在虧損三成內停損。這就是大戶只要賺一筆，就能彌補多次小賠的損失，而散戶即使小賺很多次，只要賠一次就很難翻身的重要原因。

差異三：研判產業後市

當聯發科連跌三日，散戶拋、大戶撿面對虧損，散戶除了難以「斷捨離」外，當優質公司遇到倒楣事，大戶與散戶作法也截然不同。康和證券營業員何信怡表示，「像七月中旬，聯發科因市場消息連跌了五天，散戶都嚇到，趕在第三天下跌時急忙賣出。當時我勸幾位客戶不要賣，因為聯發科屬於優質大型股，技術在水準之上，短線雖受到高通、華為等大廠夾殺，股價波動遽增，但從產業競爭力來看，公司仍舊實力堅強。」「當散戶擔心虧損，不明究裡地砍出聯發科時，同一時間，大戶卻開始進場，形成散戶丟、大戶撿的局面。」何信怡說，由於對比太過強烈，才留下深刻印象。

而聯發科股價在五個交易日內，從三六○元一路跌到最低三一五元，後來展開反彈，一個月內股價又重新站上三八○元；身邊就有大戶在三二○元附近進場，三七○元左右賣出，一個月獲利逾一五％，又是一筆漂亮交易。

前富邦證券協理陳潔怡認為，散戶失敗的關鍵，除了人性，最大原因還是對於基本面的研究不夠深入；當個股下跌時，無法有效釐清前因後果，造成該留的股票砍出，不該留的股票，卻牢牢抱緊的窘境。「其實大戶蒐集到的資訊，散戶也都可以取得，只因散戶無法分辨哪些是有用的資訊，才總是錯過了未來的飆股，而死守著過去的飆股。」

差異四：趨勢敏感度

當酒駕要重罰，大戶敏銳布局大車隊相較於散戶，大戶對日常生活中的投資契機敏銳度也較高，對新事物的求知欲也更強。何信怡再舉一例說明，「今年六月，酒駕《刑法》新修正條文因下修了酒精濃度，就引起大戶注意，認為酒後駕車一旦重罰，一般人必不敢以身試法，未來計程車生意一定大好。身邊投資嗅覺靈敏的客戶，就開始研究、布局大車隊，後來便在七十多元左右買進，到現在已賺了一倍。」另外，散戶對陌生事物的態度也略嫌保守。「像生技業，散戶就興趣缺缺，也沒有強烈求知欲望；但大戶不同，他們很願意投入時間及心力在不熟悉的領域，只要趨勢是對的，態度就相對開放。因此大戶會賺錢絕非偶然，而是勇於吸收新知，將生活與投資緊密連結的結果。」何信怡強調。

中國信託證券協理張念祖也補充，「大戶功課都做得相當充分，重視公司的財務狀況與所屬產業的地位；再從各方蒐集來的資訊中推估未來發展性、獲利狀況，以及未來合理的本益比、目標價；並留意該公司董監事、大股東及外資、法人的持股狀況，做出綜合評估。對基本面的掌握相對細膩，一般散戶還有很大的努力空間。」

差異五：投資行為

大戶違反人性，散戶順從人性站在小散戶立場，要學習大戶的投資思惟、操作手法，恐怕無法一蹴可幾。根本原因，在於散戶行為是符合人性，而大戶作法則是違反了人性；也正因為如此，大戶才能成為「二八法則」中，百分之二十賺走百分之八十財富的贏家。

「行為財務學中有一個很重要的概念，叫『處分效應』，即大多數投資人因害怕失敗，很容易先賣出手中賺錢的股票，保留套牢的部位，出盈保虧。」世新大學財金系副教授郭迺鋒指出，像調查中高達六三．八％的散戶，不會或無法執行停損，這樣的行為符合人性，卻賺不到錢。

反觀大戶，遇到虧損就趕快賣出、賺錢的股票則緊抱不放甚至加碼，其實違反了「處分效應」，但也克服了人性弱點；股市贏家永遠屬於少數人，道理正是如此。

跟著大戶下單，不一定賺得到錢很多人以為，券商超級營業員能同步掌握大戶動態的優勢，跟著下單，在股市賺到大錢，事實並非如此。「像我都會跟我的營業員說不要跟我的單，因為有些單量只是『虛晃招式』，並非我真正的投資想法，跟錯單，是會賠錢的！」身價上億元的股市大戶蕭明道，都會如此告誡他的營業員。

通常大戶進出的證券戶頭不只一個，多則甚至有十幾個，即使整體獲利績效亮眼，但並不是每個戶頭都會賺。有時怕別人算籌碼，了解他的投資動向甚至會做一些投資「假動作」，就會在某些戶頭下違背本意的單子。

一位曾經接過股市期貨大戶張松允單子的營業員，就曾私下抱怨過，跟了幾次單都是賠錢收場；後來，他聽到張松允在他跟單那陣子都是大賺的消息，才驚覺自己跟錯單平白賠了不少錢。因此，了解大戶的投資邏輯，才是散戶提高獲利勝算的王道。 （林心怡）大戶和散戶哪裡不一樣！

100位超級營業員 觀察大戶投資行為大調查調查說明：《今周刊》針對日盛、富邦、元大寶來、華南永昌證券等10家券商的超級營業員進行調查，共回收有效問卷100份。「大戶」定義：證券投資部位超過１億元；「超級營業員」定義：擁有一個（含）以上大戶客戶。

大戶以波段操作為主 單位：％1.以投資期限來看，你服務的大戶是哪一種投資人？

44.8 波段操作的中線價差投資人（２至11個月）1.7 期貨及選擇權操作的極短線投資人（１日或１周之內）32.8短線操作的投資人（１月以下）20.7 長期持有的價值投資人（１年以上）大戶重視個股的成長性與安全性單位：％2.比起一般散戶選股，你服務的大戶更注重哪些面向？（複選最多３個）個股未來的獲利成長性 30.5 個股的財務安全性 20.5 個股產品與所處產業後市 16.2 個股目前股價是否相對便宜 13.0 個股過去的獲利狀況 8.1 個股的成易量及新聞熱度 8.1 個股的現金股息和股票股利 3.5 大戶寬設停利點，至少須賺二、三成 單位：％3.你服務的大戶持股停利點大多設在何處？

10%以下 18.2

11～29% 42.2 30～50% 26.7 51～100% 8.6

100%以上 4.3

當個股獲利時，大戶勇於加碼 單位：％4.若買進的股票起漲還不到10％，你服務的大戶和一般散戶有何操作差異？

相對散戶，大戶對剛剛開始賺錢的股票會比較勇於加碼 88.8 10%漲幅以內的持股，大戶加減碼的行為與散戶差不多 6.9 相對散戶，大戶對剛剛開始賺錢會比較傾向減碼 4.3 當個股虧損時，大戶勇於減碼單位：％5.若買進的股票起跌且跌幅逾10％，你服務的大戶和一般散戶有何操作差異？

相對散戶，大戶對虧損的股票會比較勇於減碼69.0 相對散戶，大戶對虧損的股票會比較勇於加碼 22.4 10%跌幅以內的持股，大戶加、減碼的行為與散戶差不多 8.6 大戶停損點設一成居多，散戶大多未設停損 單位：％你服務的大戶和一般散戶，持股的停損點大多設在何處？

大戶 散戶

10%以下 39.7 8.6 11～29% 31.9 15.5 30～50% 7.8 8.6 51～100% 0.9 3.5 未明顯設立停損點 19.8 63.8 大戶重視股票的基本面 單位：％7.股票分析與研究上，你服務的大戶比較注重哪一項?

45.7 基本分析

32.8 資金與籌碼面

13.8 政策與總經面

7.7 技術分析

目前大戶資金配置呈現持平傾向 單位：％8.你服務的大戶目前資金配置的動向為何？

15.5 略微減碼

4.3 顯著加碼

21.6 略微加碼

37.9 持平

20.7 顯著減碼

整理：林心怡、辛曉昀

占有越南蓄電池三分之一市場的廣隆光電，也是越南第一大的鉛酸電池廠，今年隨著安全環保ＧＥＬ膠體電池外銷歐美試單順暢、越南加入跨太平洋經濟戰略夥伴協定（ＴＰＰ）簽訂而受惠，就將要賺回一個股本。

「大廟不見得適合我拜，不如務實評估市場，開闢自己的桃花源。」廣隆光電董事長李耀銘海外設廠時，選擇前進越南，證明避開一窩蜂的產品和市場廝殺，不但能拓展活路，還能愈走愈暢通。

這位電池產業界的天王，二十三年來帶領廣隆披荊斬棘，遠征越南，每股稅後純益︵ＥＰＳ︶從二○○八年的僅僅○．五元，去年衝高到七．五八元，表現相當突出，他笑著說：「我這位不老騎士，明年股東常會上該要交棒給兒子、總經理李瑞勳了，所以要拚一場風光交接。」所謂風光交接，還有另一層涵義。廣隆越南隆安省濱瀝、德和兩座廠，每兩年就得再加倍擴廠，現有的三十多甲地、三千多名員工，因應越南加入跨太平洋經濟戰略夥伴協定︵ＴＰＰ︶的經濟效應，以及中國受限於環保法規而轉向廣隆採購的訂單，帶動產能滿檔，將興建第八棟廠房甚至再看地找廠，擴充生產線。

一窩蜂西進中

投資越南攻下國內市場

回憶起九六年前進越南的關鍵時刻，跌破許多股東眼鏡，許多股東質疑「怎麼不是去中國？」李耀銘說，中國幅員遼闊，許多省市都派高幹爭取廣隆前往設廠。有了太多的選擇等於沒選擇，一時無從決定，加上中國大力發展鉛酸蓄電池產業，這一行勢必很快地進入紅海戰爭，他擔心占得的優勢終究會被稀釋。再考量到中國的人治色彩，採取穩健經營的他，決定到距離台灣也不遠的越南，另闢蹊徑。

跟著三陽機車越南廠的熟人上街考察，李耀銘發現，光是胡志明市就有兩百萬輛機車，至少占了全國的四分之一，要是這些車都換成廣隆電池，廣隆絕對可以﹁吃得飽還吃得好﹂。

而在越南做一顆鉛酸電池的成本約是二．五元，與台灣的四．五元、日本的四．八元相比，簡直是做一顆、賺一顆。所以他說服股東接受他「安心經營三十年」的市場評估結論，投資進越南，並且把英國留學回來的李瑞勳長期派駐當地，親自管理。

要敢於洞悉現實與未來趨勢，與眾不同，才有路走。李耀銘指出，找地點時，越南官方以為他會選擇都市，他卻把眼光投向郊區，雖然乍看很偏遠，在地工人卻很珍惜就業機會，流動率自然就低，事實也印證了他的考量確有過人之處。

反觀中國，果然一步步躍居為全球最大鉛酸蓄電池生產國。而由於鉛酸蓄電池在製程中容易造成汙染及中毒問題，中國自○六年起取消了鉛酸蓄電池出口退稅一三％的優惠，低價競銷你死我活。一一年浙江發生血鉛事件，導致八成廠商停產歇業，李耀銘兩手一攤：「幸好我沒去中國設廠，不然光是取消退稅，沒利潤的廣隆將進退兩難。」做出越南設廠的抉擇，李耀銘解釋，日籍大廠湯淺、神戶、統力三分台灣鉛酸電池天下，要正面較勁，可說毫無勝算。為了不陷在紅海廝殺裡，才轉移陣地，搖身一變成為在越南的外資廠，同時又是內銷越南國內的龍頭廠。

在越南境內，上市公司PINACO專賣汽車電池，日本ＧＳ專賣機車電池和外銷，廣隆必須看向還未被開發的新興市場空間，發展出機車和電動腳踏車電池內銷加ＵＰＳ（不斷電系統）的導向，才能做出區隔。

朝著這個通路走，廣隆做到了唯一生產密閉式電池且進攻售後維修服務ＡＭ（after market）市場的電池大廠，人棄我取，把向來被忽略的修補汰換型ＡＭ市場變成優勢地盤，李耀銘看到的市占是從零邁向五成，打著台灣精品獎旗幟，訴求物美價廉有保固，逐年取得了鉛酸電池市場占比達三分之一的事業版圖，這就是他與眾不同的藍海策略。

李耀銘拿出○．五安培體積的電池，驕傲地說：「打著自有品牌﹃LONG﹄，廣隆這個與眾不同的迷你兵器雖然小，卻可以蓄電至一千安培，是獲利高的好產品。小電池目前外銷美國，擁有認證，可用作醫療院所、居家看護老人求救用的呼救器以及防盜器，可量身定做。廣隆的產品線廣度完整，電池達四百多種，擁有因應差異化建構的彈性製造技術，小單也能接，替全球多家知名電池供應商ＯＥＭ代工，正是廣隆勝出對手的強勢競爭力。」

新利器歐美開賣

轉進環保、安全新能源路線隨著越南加入ＴＰＰ，經濟繁榮面看漲，越南國內市場對於鉛酸電池電力的需求直線上升，「鉛酸電池最大的好處就是便宜，我看好廣隆的業績還有很大的成長空間，好景至少有十年、二十年。」李耀銘說。

尤其，廣隆結合先進電腦輔助設計及生產技術製造的高效能ＧＥＬ膠體電池，免保養、加水，可自行充飽電力循環使用，環保、安全，今年已出單歐美兩萬多顆，後續也獲得追加的訂單，踏出成功的步伐，將是市場未來成長的主動力。

「當然，鉛酸電池、鋰電池在市場裡的占比和成長指數算是旗鼓相當的，但鉛酸電池能讓廣隆賺到錢，才是王道。我慶幸在手機、電動車興起，帶動鋰電池行情很夯的浪潮之下，保持冷靜，沒有貿然投入，否則競爭者眾，要不就是虧錢，要不就是勉強地撐著。我依然是這句話：﹃寧為雞首，不為牛後﹄，跟別人一樣去搶單，勢必沒利潤。」之前向廣隆訂了一批貨的和大工業董事長沈國榮深表贊同，未來太陽能、風力發電在台灣的技術應用成熟化，廣隆環保電池符合能源再生發展，願景值得期待。

成就年營業額直逼六十億元的新高，李耀銘說創業心法是：不強與別人爭鋒。「明年股東常會上兒子將接董事長，我希望傳承給他的是挑戰自己的膽識、與眾不同的前瞻觀點。」

李耀銘

出生：1938年

現職：廣隆光電董事長

經歷：廣興針織總經理

學歷：彰化高工

廣隆光電

成立時間：1990年創立

資本額：8.15億元

主要客戶：

必翔電能高科技、美國MK Battery、APC等；在越南以LONG品牌行銷機車電池

近三年獲利：

2010年EPS6.82元2011年EPS3.9元2012年EPS7.58元