📖 ZKIZ Archives

經典演講如金恩博士的「我有一個夢」和賈伯斯的蘋果新品發表會，總能讓人口耳相傳。《今周刊》特別邀請視覺溝通大師南西杜爾與卡內基大中華區負責人黑幼 龍，分享成功演說的祕訣。

撰文‧辛曉昀

探討全球氣候變遷的紀錄片「不願面對的真相」震撼全球，在美國前副總統高爾精湛演說的背後，其功臣就是南西杜爾（Nancy Duarte）。十一月二日，《今周刊》在十五周年慶之際，特別邀請這位曾擔任高爾演講簡報製作人的視覺溝通大師南西到台灣，發表在台唯一一場公開演講： 「改變世界的偉大溝通術」，六百人座的論壇現場座無虛席，大家都迫不及待地想從南西杜爾身上，學到那些精湛且令人臣服的簡報溝通技巧。

杜爾設計（Duarte Design）公司，於一九八八年由南西杜爾的先生所創辦，想藉由當時購買的ＭＡＣ電腦繪圖，幫助客戶做簡報。南西杜爾一度覺得這想法很瘋狂，而且當時創 業風氣並不盛行，勸說她先生尋找其他工作。但杜爾先生卻看到了用「簡報」作為溝通的趨勢，在他堅持之下，南西只好妥協；沒料到第一天開工，便在矽谷談成了 三件生意。

好的簡報，就像好的劇本有了好的開始，他們從古老的三十六釐米投影片，到現今普遍使用的PowerPoint中，建築他們的「簡報帝國」。

但新興國家的崛起，「簡報」變成委外的工作之一，在備受威脅的情況下，南西杜爾必須將公司轉型。她發現，許多的故事能夠傳承，都是因為內容精采，讓人一再 回味，如果將故事的架構套用在簡報上，勢必能讓演講更為精采，讓觀眾回味無窮、有所收穫。於是，她開始拆解「故事」結構，一一分析好的故事所具備的條件， 並讓生硬的簡報內容「故事化」和「視覺化」。

杜爾發現好的簡報內容，與好的劇本有些相似處：「亞里斯多德曾提出三幕式結構（Three-Act Structure），包含三個場合的故事：開端、中段和結尾，每個故事之間都有轉折穿插，有了這些元素，才會豐富劇情。」而演講要「故事化」才精采，是 因為每個人一生之中，總會遇到高低起伏，當遇到挫折、挑戰時，希望能找到方法脫離困境。

「在演講當中，觀眾才是『英雄』！」長相酷似好萊塢女星珊卓布拉克的杜爾說，講者像是戲劇裡的良師益友，能引導觀眾走向成為英雄之路，也就是所要傳達、接 收的觀點裡。

「故事的每個轉折點，就是觀眾所遇到的障礙，好的演講者（良師益友），必須帶領觀眾（英雄）跨越這些障礙。這些衝突，正是讓觀眾融入劇情的關鍵，激起聽眾 內心想要恢復平衡的渴望！」但杜爾認為這樣還不夠，畢竟想要說服他人不是件容易的事，必須考量到「英雄」的困境：「想要聽眾接納你的觀點，必須考量到他們 不願接納的原因有哪些：是時間嗎？還是金錢？執行的難度還有哪些？」好的演講，要能產生共鳴杜爾特別強調，演說的內容必須和觀眾產生共鳴，了解他們的想 法，讓他們有熟悉的感覺，藉此來抓住他們的心。簡而言之，利用「障礙」產生刺激的作用，與「熟悉」產生的安慰作用相互結合，不斷地在兩者之間往返，保持觀 眾的注意力，才會讓人逐漸接受新的、不同的觀點。

南西杜爾舉了許多中外有名的演講為例，從馬丁．路德．金恩的經典演說「我有一個夢」（I Have A Dream）、諾貝爾物理學獎得主理察費曼在加州理工學院的熱門講座、賈伯斯總是引領風潮的蘋果新品發表會，到馬英九在二○○八年總統大選時的談話，也都 符合上述的結構。

「理性與感性的相互交錯下，加上對事物的熱情，才能清楚明瞭表達你的想法，演講的目的就是有新的見解，想要改變這個世界。」杜爾堅定地說著，同時也印證她 對自己的工作充滿幹勁，居然可以讓一部紀錄片電影——﹁不願面對的真相﹂，不但獲得奧斯卡最佳紀錄片的殊榮，也改變了世界！

加入故事，更能吸引觀眾卡內基大中華地區負責人黑幼龍也表示，倫敦能獲選為二○一二年的奧運主辦城市，也是因為簡報做得非常精采。

黑幼龍提出好演講的三大要素：親身經歷、令人振奮的內容，和渴望分享。他說，當今的社會，不論你是銀行家、保險業務員，或是政治人物，各行各業都需要具備 良好的溝通技巧；所有的演講、簡報，都需要不斷地練習，增添論調的魅力。

他舉例「卡內基方程式」，即是在兩分鐘的演講中，利用一分四十五秒描述事件的本身，另外的十五秒告訴聽眾該如何實踐，來產生共鳴；而三十分鐘的演講則要有 十個故事來輔佐，比起談容易枯燥乏味的大道理，更容易讓人接受。

「當時高爾在副總統提名時的演講，引起了我的興趣，他不同於其他人高談闊論自己的政見，反而訴諸感性地提到姊姊因抽菸的緣故得肺癌身亡，所以推行禁菸運 動。」黑幼龍指出，加入真實故事的談話，能夠加深演說者的說服力道，讓聽眾感動進而認同。

演講的過程中，聽眾的反應也是相當重要，因為他們一個眼神、一個動作，都代表著投入的程度。

「別忽視了眼神交會的魔力。」黑幼龍表示，當聽眾對演講內容有所回饋，講者必須用眼神傳達關心，一來一往的互動，讓講者的闡述更容易被接受。

例如在面對投資金主的三十分鐘面試，杜爾會只花十五分鐘在簡報內容上，而利用另外的十五分鐘去了解投資者的意見，並建立彼此的關係，「我會設想，他們想要 什麼，並且了解他們的背景，用最短的時間得到他們認可。另外，適當的停頓，能讓聽眾去消化和吸收講者所要傳達的訊息。」不斷練習，才能精進技巧黑幼龍也有 自己的一套妙招，他幽默打趣地說：「當觀眾打瞌睡時，突然的停頓也能讓他們清醒。」全場不禁哄堂大笑，杜爾也被逗得樂不可支，頻向黑幼龍說「我真的很喜歡 你」。

杜爾的事業如日中天，演講魅力席捲全場，其實她在舞台上的經驗不過三年半，卻懂得透過攝影機錄下簡報過程，來精進演講的技巧，造就舞台上的她看起來相當優 雅大方。

黑幼龍也強調了準備的重要性，「即使是邱吉爾的演講，忘詞和停頓處都是經過精心設計，事前排演而成。」想要良好的溝通說服術，除了謹記亞里斯多德的三幕式 結構，不斷地練習，在故事中加入令人感動的元素，才能擁有改變世界的力量。

南西杜爾（Nancy Duarte）現職：Duarte設計公司執行長全球TED論壇委員會成員經歷：高爾「不願面對的真相」簡報製作人

多家跨國企業的演說顧問

著作：全球暢銷書《Resonate》（中文版《視覺溝通的法則》)、《Slide:ology》

向劇本學演講

—— 南西杜爾利用開端、中段和結尾的結構，分析賈伯斯發表第一支iPhone時的精采演說

開端

建立現實狀況

賈伯斯提出市場和幾項產品的最新狀況，建立可能狀況 結合觸控式寬螢幕、手機，和網際網路通訊功能的三合一新型手機，我們叫它iPhone。

中段

創造對比、讓觀眾驚訝

比較iPhone和市場上現有產品功能上的差別，放大iPhone突破的重要性。

製造懸疑、讓觀眾投入

每30秒展示iPhone的新功能抓住觀眾的注意力，像是用捲軸看照片，一共展示了47次，並用手機訂了4000杯的咖啡給在場的觀眾。

結尾

嶄新的幸福

已將觀眾從「現實狀況」引導至「可能的狀況」，但仍提醒著蘋果歷年來所推出的產品都具有革命性，並向觀眾保證他們以後會再次做到，結尾確立了一個嶄新的舞 台。

延續上期的女性領導管理議題，專 長於女性領導研究的中歐國際工商學院米其林領導與人力資源教席教授李秀娟，本期與全球造紙機龍頭德國福伊特造紙（Voith Paper）亞洲區總裁暨首席執行長劉明明對談，女性領導者到底該複製男性領導理性路線，強調邏輯分析、紀律、果決，或該以感性領導，發揮溝通、協調與細 膩的特質？但若選後者，又該如何迴避顯得「示弱」的問題？

劉明明目前是福伊特全球三十多位高階主管唯一的女性，在一片強調邏輯數據分析的男性領導的工業領域，扛起福伊特集團一九％的營收，她建議福伊特將技術和設 計權下放到中國，在金融海嘯時加碼投資，二○○八年至二○一一年，福伊特造紙在她帶領下，亞洲區營收由三億歐元成長到十一億歐元，成長二．七倍。

骨子裡剛，手段可柔避免公開場合正面衝突

中歐國際工商學院米其林領導與人力資源教席教授李秀娟問（以下簡稱李）：我的研究發現，男女領導者都須有相同的領導能力，不同的是，會有不同的領導風格， 男性偏向理性、果斷、魄力，女性則以情感、溝通、細膩見長，造紙機業是個非常偏向男性的領導文化，你覺得該融入或者開創自己的風格？

福伊特造紙亞洲區總裁暨首席執行長劉明明答（以下簡稱劉）：你講到重點，這個行業裡頭女性特少，工業機器製造行業是個比較保守的行業，很多是在德國而且是 家族性企業，重工業，你必須tough（強勢）、樸實、帶領性強，這點我覺得骨子都是一樣的，但因為你是女性，表現形式可以不一樣的。比方說我遇到 conflict（衝突）的時候，我就很沉（著）。

開完會有意見不一致，我肯定不在公開場合強勢。

比方說我們美國、歐洲、亞洲這三個大區，每個月有單獨管理團隊會議，我在裡面提了幾個關鍵問題點，第一個必須降低成本，一聽到降低成本他們就不太接受；第 二，在國內（指中國）我建議re-design（重新設計），一般他們就把總部的設計直接拿過來用，我特別強調客製化，不然你花一大筆錢（把設備）送到這 邊來結果賣不出去，怎麼行？

我這幫團隊都是老外，（但）德國過來（專家）他就是不做（客製化），所以我想降低國外專家比例，用在地人，自然跟他們會有牴觸。他們層級雖然比我低，在這個時候我還是以柔為主，在會上我就不說了。

等每年我兩次時間談論一些比較重要課題（全球會議）時，我就會要求我總部的財務總監與大老闆過來，因為財務總監會支持cost（指降低成本）。

我會跟大老闆單獨談，我（會）告訴他，為什麼你在中國要給客製化設計的（理由）。未來，中國會引領全球需求，一定會cover（客製化的成本），反饋到歐洲和美國，這樣就不會是我一個人面對（團隊），不會起太大衝突。

處理衝突時，女性會更smart（聰慧），而且更有忍耐性，但我不會放棄，我等了一年、兩年，我會咬著這觀點做事。

李：這是與男性領導的差異之處，男性會直接衝撞或者據理力爭，女性比較感性和細膩，懂得收放，站在對方角度，找不同的方法處理衝突，就像是你在說服大老闆的方式，但是如果是很急迫性的問題，就沒辦法這樣了吧？

劉：這種歷練的轉變需要花時間的，你要教育你的團隊，否則你硬跟他幹，他也不幹，但有的時候你不能花時間討論，特別是（產品）質量與交期問題。

我們最近剛完成一個案子，原來答應客戶（交期）十二個月，但是沒協調好，要延遲交期了，我這麼一看不行，這時候就不行慢慢商量，他們（指部屬）本來要解 釋，我就說，你不要解釋，不要說客戶不接受，我都不接受，像這種情況我no discussion（沒得商量），這個時候我相當tough。

但是，我知道我這樣做，他們不會有爭議，因我在幫他想辦法，但有的時候，理念有不同，你就得花時間。

李：所以這是problem solving（解決問題），在這個極端的時候，你就得當機立斷，但是有些長期理念，如果他不埋單的話，你可能會退下去，用比較迂迴的方式進行，不過，難處也在，女性在領導上常以一種迂迴、緩和的方式，但是會不會讓人家有「示弱」的感覺？

劉：退一步海闊天空，我覺得在這個行業，可能你得有風格，但是也得要有妥協的能力，任何事比方說十件大事，抓著幾件主要的事，其他我都可以讓，但這幾件大事我絕對不能讓，就像處理人際關係一樣，你處處都拔尖（指都要勝利）怎麼行？

李：女性的韌性非常高，立場上堅持相信的東西，手段上可以soft（柔）一些，這是所謂的剛柔並濟，不過雖然柔，女性持續力很強，抱著「我相信這件事情，就是要做」（的念頭）理想性高，男性在事業的驅動力則是追求權力。

相信直覺，敢於假設決策不一定只能看數據

劉：就像是二○○八年金融危機也是，大家都在撤的時候，我（告訴德國上司）說，這是要上（加碼投資），大家都在撤，你一定要有逆向思維，如果人人都在做的事你也在做，那你就僅僅是follow up（跟隨）別人的尾巴，怎麼會出頭呢？

李：這聽起來很直覺式的想法，當然確實可能為公司帶來新契機，但也可能會被其他人認為太無所根據，太感性而不理性，你怎麼說服他們？

劉：德國人很理性的，很邏輯性。（我告訴他們）正常（經濟成長）應該是這樣子的（在紙上畫出緩緩上升曲線），但中國政府的刺激方案，拿出人民幣四兆（元） 往上拉，當時我跟你講，我直覺是政府會拉，但這是違反規律的，它拉不久，會慢慢慢慢掉下去，但是我得在這點（指需求因為政府政策急升時）抓住機會，然後等 你（需求）下來的時候，吃得半飽了，再慢慢消化。

當時中國占（福伊特全球營收）份額就不少了，約三億（歐元），現在是十一億歐元。

李：你非常（有）前瞻性，女性領導通常在前瞻性會弱於男性，因為前瞻性本身要敢，要大膽假設。

女性領導她想得到（願景），不過她會有點戰戰兢兢，不太敢冒險，沒有信心說This is what I want（這是我要的），這就是一個很大的差別。

我看到成功的女性領導，她都是有前瞻性，當然，這有七○％是靠經驗和過去的數據為基礎，加上直覺和想像，最重要是她比較敢。

劉：我同意老師的看法，我在這家公司十三年了，男性偏向會以看得見的資料數據分析做決策，但很多變革都是在事情沒有很清楚的時候得做出選擇，這時候女性的 直覺就很有用。所謂直覺，是感覺人和人接觸就有的化學反應，接觸出來的感覺，錯不了事，而且我做策略靈活得多、會適度調整，男性就是太單一了，女性的多面 性強很多。

女強人不必扮強女人軍事化管理現已不適用

李：過去在領導力上，都認為女生就算當CEO，要表現得跟男性一樣就是鐵娘子，才能夠在理性為主的男性領導中生存，就是必須做強女人（強勢領導）非女強人（發揮溝通協調特質的領導），你認為呢？

劉：這一定行不通了，你想這些新員工，都是八○年代、九○年後（出生），你那一套誰理你啊，大不了我辭職回家啃老去了。現在重視多元化知識，我們這裡有德國、英國人，還有好些菲律賓和香港人，人家受教育跟你都不一樣，就是你那方式（軍事化管理），他也不舒服。

李：不同的時代，需要不同領導風格，就過去要求你要很tough，要什麼就是什麼，但在多元化下，單一、軍事化的管理，現在已經行不通了。正好顯現女性領導可剛、可柔、可進、可出的可貴。

【延伸閱讀】名師觀點 換位思考力強，是女性談判優勢

越來越多女性登上CEO，我稱之為ShEO。她們有3項擅長點：第一為善商，在管理時，她重視人性需求和人文關懷，成為推動企業成長深層的原動力；第二為 韌商，對於環境變化或不合理待遇承受能力高；第三為情商，與別人相處能力與換位思考的能力強。所以在談判上，女性進行交易和轉換的能力往往超越男性。

但是遇到的挑戰也在於，由於身兼社會上不同角色，社會也強調女性在當好CEO之前最好也是個好母親。另一個挑戰在於前瞻性不足，並非她沒看到趨勢未來，我 看到很多的女性，她之所以沒有辦法晉升主管，碰到的瓶頸是因為她不夠堅持去推動理想，只要突破這2點，在越趨多元化的社會文化下，女性當家也許會是潮流。

社會給予ShEO更高的標準和壓力，我建議把握的原則是「要像女人，但是不能太女人」，能學習男性的鎮靜與邏輯思維，又保持女性的溫柔和親和力，這是女性領導者最大優勢。

口述：中歐國際工商學院米其林領導與人力資源教席教授李秀娟

【延伸閱讀】三分之二全球白手起家女富豪來自中國

中國女富豪興起！2011年胡潤全球白手起家女富豪排行榜，全球28位10億美元身價的白手起家女性中，18位來自中國，約占2/3。

【延伸閱讀】三分之二男性主管不喜歡被女上司管

ShEO難為！《哈佛商業評論》調查1,000名男女性發現，有2/3男性主管與1/5女性主管認為，有女上司心理上會覺得不舒服。

陸委會主委王郁琦說，國際談判上，不會事先公開談判內容。言下之意，兩岸服貿協議沒有事先與業界溝通並不過分。但情況真是如此嗎？難道業界沒有權利事先知道？

撰文‧賴筱凡

六月二十一日，上海東郊賓館，長桌的這側是台灣海基會董事長林中森，另一側是海協會會長陳德銘，兩人伸手一握，面向媒體攝影笑容可鞠，一紙撼動台灣服務業的協議就此簽訂。

當兩岸的距離，從隔著台灣海峽縮短到只剩一張長桌，兩岸服務貿易協議（以下簡稱服貿協議）卻埋下深不可測的炸彈。把時間往回撥一點，就在兩岸服貿協議簽署前夕，一篇文章迅速在網路上流傳開來，直接署名國策顧問郝明義，全面炮轟即將簽署的兩岸服貿協議黑箱作業。

到底為何一紙象徵開放的兩岸服貿協議，卻如深水炸彈般爆開？政大國家發展研究所特聘教授、前陸委會副主委童振源直言：「站在經濟的角度看，開放是對的，但簽署過程真的太粗糙！」簽署前 政府告知了誰？

來看看這個場景吧，五月三十日下午，就在立法院內政委員會中，一場官場現形記直接上演。這一天，陸委會主委王郁琦、林中森、經濟部次長卓士昭要針對即將簽署的兩岸服貿協議提出報告。只是他們怎麼也沒料到，一個問題卻當場難倒一群主導官員——「為何台灣美容美髮業要開放，事先沒有詢問相關公會？」提出問題的民進黨立委陳其邁說，台灣美容美髮業個體戶很多，如果中國資本一進來，會不會影響他們的就業？

當場，林中森說，經濟評估工作是由經濟部統整；王郁琦說，陸委會的產業與就業影響評估報告只是統整各部會資料；卓士昭說，美容美髮業不是經濟部職責而是屬於衛生署；衛生署副處長商東福說，他們只管醫學美容，其他美容要另請高明；最後球丟到了勞委會副主委郝鳳鳴身上，卻說不出個所以然來。

事後面對外界抨擊服貿談判黑箱作業，內容不清不楚、過程不明不白，王郁琦的回答很簡單：「這是國際談判慣例。」但真是如此嗎？

中華經濟研究院第一研究所所長、前國安會副祕書長張榮豐搖頭，「本來就應該跟產業溝通啊。」王郁琦的話聽在童振源耳裡，也是長嘆，「任何協議簽署前先溝通，但最後要開放哪些產業，就是看你在談判桌上的本事和決定。」對於用一句國際談判慣例來概括兩岸服貿協議談判過程的不透明，怎麼都難讓人接受。

童振源指出，回到經濟基本面，台灣一定要走開放的路。但不是說，開放就自動帶來好結果，台灣經濟就一定成長，然後在「自由開放」的大帽子下就什麼評估與溝通都不做。

簽署後 台灣要到了什麼？

「香港經驗就值得警惕，當香港簽完ＣＥＰＡ中港服貿協議後，反而讓香港服務業外移。」而○九年開放陸資來台後，四年來陸資實際進入台灣的金額只有六．四億美元，對照台商在大陸投資的核准金額每年幾乎都有百億美元之譜，兩相對比，實在不成比例。所以，開放是不是對台灣有利？還需要更細緻的布局與規畫。

然而， 兩岸服貿協議三項重要評估：對台灣經濟總體影響、產業的影響，及就業市場衝擊，政府到現在都還拿不出任何一項評估報告，只能一直打高空說，對台灣整體是好的。

而這些評估報告應該上談判桌前就要清楚。童振源說：「台灣的服務業要哪些戰略？哪些策略？有這些才知道向對方要什麼，可以讓步什麼？」若以兩岸服務業占ＧＤＰ比重來看，台灣服務業占比高達七成，大陸卻只有四成，台灣服務業發展較為成熟，也比大陸服務業有競爭力，所以，當兩岸要簽訂服貿協議，自然應該要充分發揮台灣的優勢，彌補劣勢。

童振源進一步分析談判策略，大陸幾乎全面開放的項目，是我們務必取得開放的；大陸只對部分國家開放的項目，也是應盡力拿到；而大陸只對香港開放的項目，台灣也應爭取；至於十二五計畫中的重點服務業，及台灣原本開放程度較高、較有優勢的行業，也都該讓大陸開放。

但實際對照簽署後的協議內容，大陸全面開放的服務業有七項，我們只拿到五項；大陸對部分國家開放的服務業有九項，我們拿到五項；大陸對香港開放的服務業有二十四項，台灣拿到十五項。

「坦白說，這紙協議簽完，對台灣的整體經濟，助益很有限。」童振源看完兩岸服貿協議內容直言，除了電子商務有較長足進展，其他開放項目要帶動台灣服務業成長，很難。

儘管如此，一名經濟部官員卻認為，在沒有開放陸勞進入台灣之前，若能成功吸引陸資來台設點，也可增加就業與稅收，「大家應該對我們的產業多點信心。」對此，童振源語重心長地說，開放是對的，但是開放總是利弊相伴，「政府該做的是讓受惠產業更多，幫助受害產業，而不是連產業評估都沒有，然後再來對大家信心喊話！」若是如此，那與政府官員常感慨「台灣理盲而濫情」，又有什麼不同？

台灣還有很多可以爭取的！

已列入協議項目未列入協議項目計算機服務之軟件實施、房地產、市場調研、環境服務、體育和其他娛樂 中國幾乎全面開放數據處理、管理諮詢印刷出版、建築物清潔、旅行社和旅遊經營、醫療服務和城市間定期旅客運輸 中國對部分國家開放自然科學研究和實驗開發、科學技術相關諮詢、人員安置提供會計服務、建築設計、工程服務、集中工程、技術測試和分析、會議服務、通訊、建築、分銷、社會服務、文娛服務、各項運輸 中國僅對香港開放法律服務、城市規畫和風景園林設計、信息技術、教育、金融保險、證券服務、飯店餐飲、導遊服務資料來源：童振源教授、兩岸服貿協議報告