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銷售人員易犯的三個錯誤 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102dz1n.html

    銷售人員易犯三個大錯:1、說客戶的不是;2、說同行不好;3、說自己好。由於這三個錯誤有著內在的聯繫性,所以常常會同時一起犯。舉個例子:

    某個客戶在同行的一家企業做產品,質量出了問題,於是找到你們企業,你呢,或許會直截了當地告訴他:1、去那家企業做是找錯了地方(這是說客戶的不是);2、那家企業做這個產品不行(這是說同行不好);3、而我們做這產品就比較好或很好(這是說自己好)。

    看,要犯,三個一起犯了。

    那麼,這樣說會造成什麼負面效應呢?

    1、說客戶的不是。這直接否定了客戶(含有客戶犯傻之意),是排斥對方,無意間增加了與客戶之間的障礙。

    2、說同行不好。這會造成客戶對你的反感,從而產生牴觸情緒。「呵!我以前一直在那裡做,難道一直在犯傻?我是個大笨蛋?」客戶想,「是我眼瞎了還是腦子進水了而沒找到你?」

    3、說自己好。客戶在被你否定的前提下,反而不會輕易相信你。

    那應該怎樣對待才是呢?很簡單的,把以上三點改正過來就行了:

    1、不說客戶的不是。要尊重客戶,順應客戶,包涵和體諒客戶,為客戶開脫,不可說客戶的不是。因為你要對方順應你,你就必須先順應對方,而「客戶永遠是對的」嘛,所以,在任何時候和任何場合都不可對客戶說「你錯了」、「你不懂」等之類的話!

    2、不說同行不好。不管由於什麼原因,同行做的產品有問題,然不可說其不行,不然百害無一益。而應不妨向客戶如此解釋:「這類問題確實比較難,也是我們行 業中的通病……」這麼說,有意把問題放大,可減輕客戶的壓力,促進客戶對你的好感,從而使他更加重視你,聽取你的意見。「把問題放大,再求得解決」,這是 獲取信任的最佳方法之一,也是品牌建設的最佳方法和途徑。不說同行壞話,尊重同行,也就尊重了客戶,這難道不好嗎?

    3、不說自己好。其實,做好上述兩點,也就可能會讓客戶覺得你更好,於是,他就希望你來幫助改進他的產品,這樣你也就有望爭取到一個好客戶了。哈哈!再說,最終好壞並不是由你自己說的,而是要由客戶來評判的。

    這個過程反映了「營銷不是產品之爭,而是觀念之爭」的道理。

    倘若要深入探究這些營銷理念,它其實是源於逆向思維的營銷思想。「以市場為導向,以客戶為中心」是營銷的核心思想,要求我們經常運用逆向思維的方法來思考問題,想事情。

 

相關文章鏈接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100qerk.html

             「以產品為導向」不適時宜

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100pej0.html

              招來女婿,氣走兒子

銷售 人員 易犯 犯的 三個 錯誤 xuyk
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李開復:創業者易犯「10錯」 不能存僥倖心理

http://www.yicai.com/news/2012/09/2114859.html
新工場上海基地的開業儀式很務實,務實得甚至讓一些創業者 覺得「受不了」。「好不容易排長隊等到自己向風險投資人介紹項目,沒料到剛說幾句話,就被勸說別創業了。」從青浦區長途跋涉趕來的創業者小旭一臉無奈地說 道。小旭被「勸退」的遭遇並非個案,聽聽創新工場創始人李開復在創新工場上海基地第一堂「公開課」上是怎麼說的。「我並不想表達,一個項目失敗或者無法啟 動全是創業者的過失,但如果創業者無法避免十種易犯的錯誤,那他們和投資人的對話肯定很難超過10分鐘。」

儀式變身投資人見面會

經過兩年的發展,創新工場邁出了全國拓展的第一步,出門第一站就選擇上海。9月8日,創新工場與上海市人力資源和社會保障局、上海市楊浦區簽署戰略合作框架協議後,創新工場上海基地於上週五正式開業。

創新工場的開業儀式主打「務實牌」,一場名為「創業嘉年華」的系列活動幾乎全都圍繞著創業者,為他們提供服務和培訓。其中,尤以「風險投資人和創業 者對話」的環節最為「給力」。多位國內重量級風險投資人受邀到場,不乏草根互聯網投資人蔡文勝、起點創投基金合夥人查立等明星「投資人」。

商報記者在現場看到,擠滿會場的數百位本地創業者翹首企盼,排著長長的隊伍,等候「心儀」的天使投資人為自己指點迷津,這樣的場面就算在上海這樣具有創業氛圍的大城市也並不多見。

然而,記者注意到,有的創業者即使滿腔熱血,費盡唇舌,也難撼天使投資人的心,這讓一些創業者打起了退堂鼓。但是,如果從另一個角度去觀察,這看似令人灰心的一幕其實正體現了本次投資人問診的「務實」一面……

「過去三年,我看到了創業者面臨的挑戰。在中國這個環境下創業確實很難成功。」創新工場創始人李開復在次日的「公開課」上說道:「昨天,我們被創業者的精神所感動,我也看到許多天使投資人向創業者給出了最誠懇的建議,甚至勸告有的創業者不要再繼續創業。」

李開復說,「我知道有些創業者還不太明白,我要告訴他們的是,如果創業者無法避免以下十種易犯的錯誤,那他們和投資人的對話肯定很難超過10分鐘。」

提醒創業者易犯「十錯」

李開復表示,第一錯「僥倖心態」。創業者堵投資人的門、向投資人群發Email,認為投資人看到郵件就會投資。其實沒有這麼簡單,投資人每天要看數以百計的商業計劃書,然後再篩選並做深入調查,不可能讓你「僥倖」獲勝。

第二錯:「拍腦子想點子」。不要認為拍腦子想出的點子就會拿到投資,好點子不值錢。

第三錯:「想問題沒有深度」。創業者很浮躁,有個點子,馬上就寫商業計劃書、找投資;但見了面,幾個問題下來,創業者就被問倒了。

第四錯:「堆疊商業模式」。有的創業者喜歡把一系列的「流行商業模式元素」做堆疊,但事實上這讓投資人很倒胃口。

第五錯:「偽需求」。創業者喜歡把周邊人群的需求放大。例如「我老婆有這個需求,我朋友有這個需求」。但這些需求是偽需求,不是創業者從真正用戶那裡問來的。

第六錯:「過分偏執」。極個別創業者為得到投資,以「我得了絕症,你不來看我,我就不活了」這樣的偏執話語威脅。這樣的情況,就算投資人來見你,但最終還是要看項目。

第七錯:「低估創業難度」。創業難,難於上青天。今天即使你得到李開復的投資,進入創新工場孵化,要想成為騰訊、阿里巴巴這樣的企業的概率還不及千分之一。

第八錯:「故作神秘」。創業者把「點子」當商業機密,與投資人談條件:「先給錢再說點子」。要知道,創業者是靠執行獲勝,不是靠秘密的點子。

第九錯:「不誠信」。創業者「盜竊」他人項目的知識產權。

第十錯:「描述不清晰,講話沒重點」。投資人希望,創業者能用一句話概述:「項目情況、用戶、市場和團隊特色。不要浪費彼此時間」


李開復 創業者 創業 易犯 10 不能 僥倖 心理
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價值投資者易犯27個錯誤 瘋投哥

http://xueqiu.com/1456239271/27369443
轉載自2014-01-27 深藍財經網,作者不詳。

1、過度看重企業的重置資產價值,如土地、房產等,而忽視企業內在價值中最核心的主營業務狀況。我們買的主要是企業主營業務的盈利能力,而不是其它。我們看企業的肌肉有沒有增長,而不是肥肉有沒有增長。

2、過度看重企業控股或參股的子公司或關聯公司的股權未來上市流通價值,以偏概全,總認為子公司或關聯公司股權合計的價值已超過母公司市值,忽視子公司或關聯公司股權未來價格的不確定性,忽視母公司內在價值中最核心的主營業務價值。

3、主營業務行業跨度大的企業價值不應過高估計,業務的繁雜會大大增加企業管理層未來經營的難度,實踐證明,很少有企業能做到各項不相關的業務齊頭並進。同時,也會增加投資者對企業價值思考和判斷的難度。

4、對於宏觀經濟和行業週期缺乏研究,二級市場股價的低市盈率往往會對應宏觀經濟和行業週期的景氣高點,對過了景氣高點後的企業業績下滑和增長率下滑缺乏充分估計,注意股價出現戴維斯雙殺。

5、對於企業自身發展的週期規律缺乏研究,企業的發展通常呈現出「蓄勢期」和「業績釋放期」交替進行的特點,對過了「業績釋放期」、而進入新一輪「蓄勢期」後的企業業績下滑和增長率下滑缺乏充分估計。不要對企業長期復合淨利潤增速期望過高,能長期超過15%的極少。

6、對於行業前景缺乏研究,不注意行業的發展瓶頸,如環境、資源約束。又例如有的行業提供的產品或服務已經從「導入」期進入「標配」期後,可能進入企業發展平台期。例如隨著國民經濟發展,有的行業會進入衰退期,有的行業會向第三世界國家產能轉移。

7、不注意研究行業集中度的變化趨勢。一般情況下,行業集中度提升會有利於行業中龍頭企業發展,反之亦然。例如前些年家電零售行業集中度提升,就有利於蘇寧的發展,但目前電商衝擊下該行業反而出現集中度分散,市場只好對蘇寧進行重新思考和定價了。

8、不注意研究企業競爭優勢的可持續性及影響因素。

9、對於技術路線變化大的製造行業要特別慎重,如消費電子、LED、新能源。在這些行業,往往十年折舊的設備或生產線才過三年,就從技術上被淘汰了。

10、行業中競爭力較弱企業在行業復甦時的更大幅度業績改善(較行業競爭力強的企業),不能簡單認同為企業出現高成長。因為一旦行業景氣下滑,弱勢企業業績惡化速度更快。

11、對於資金消耗型、不能產生自由現金流的企業思考不夠慎重。通常的情況是,消耗大量現金擴大了生產規模,但效益提升卻異常緩慢。有的虧損企業認為虧損的原因是財務費用吃掉了利潤,增發股份後就會扭虧,這種業績提升是假象。

12、忽視某些民營企業對地方政府、大型國有企業的過度客戶依賴,經常是這類民營企業發展到一定規模就會遇到業務瓶頸問題。

13、不去看企業群體的狀況是否好轉、企業基本面是否出現拐點,而是簡單看股價跌幅巨大、主觀判斷股價已下跌出安全邊際。有時候企業經營出現問題,內在價值的流失速度比股價下跌得還快。

14、對於某些國有企業的進取心估計過於樂觀。因為有的管理者知道,少動腦筋、少擔風險不會挨上級的板子,發展過快反而意味著「鞭打快牛」。

15、行業發展的宏偉前景並不必然導致行業中企業個體的競爭優勢和長期回報率的提升。通常情況是,行業發展帶來的每年利潤都被投入最終必將過剩的產能擴張。

16、經商的人都知道,收不回來的應收賬款不是利潤,而是虧損。只要看看多晶硅產業鏈上的兩大供應商——奧克股份和新大新材,從前已經體現為當期利潤的應收賬款現在變成了什麼,就明白了。

17、除了極少數的情形,賣不動的存貨就是虧損的來源,甚至包括「已經賣出去」但積壓在經銷商的存貨。今年的運動服裝行業和白酒行業對此作出了很好的詮釋。

18、要嚴格甄別企業內生競爭力增長帶來的業績增長與「今年多收三五斗」之間的差別。某些上年利潤基數低的企業,由於偶然因素或外部有利環境會導致當期的業績大幅增長。這種建立在流沙基礎上的「成長性」企業,會很快再次陷入浴血奮戰。我們期望看到的企業成長性,是競爭力的增強,且能夠積累,能夠持續。

19、擁有寬闊的「護城河」的企業,並不代表企業的股東就一定擁有良好的投資回報率。例如電力、高速公路、機場等政府管制價格的壟斷行業,例如需要大量資本投入的重資產行業,例如永遠前途無量、但永遠不賺錢的某些高科技企業(京東方是個典型),長期來看,股東的回報還比不上垃圾債券。

20、完全沒有必要對自己持有股票的「黑天鵝」事件張大嘴巴,這本就是我們思考企業的一部分。目前國內相對寬鬆的監管環境,食品、飲料、醫藥等行業,不出「黑天鵝」事件才是怪事一樁。但也要克服一見到「黑天鵝」事件就兩眼放光、覺得一定是投資機會的趨向,歷史上的「黑天鵝」事件恰恰是這些高毛利、生意特徵好行業中的「企業淘汰加速器」。

21、對小企業抱有天然的同情心,想當然地認為小企業群體肯定擁有比大企業更廣闊的成長空間。那到底是誰摧毀了國內創業板上市之初的高市盈率呢?從香港的創業板,到美國的納斯達克及粉單市場,都沒有歷史數據支持證明小企業群體擁有比大企業群體好得多的利潤增長率,反而是小企業的退市比例要高得多。

22、對於企業盈利模式複製的速度和前景過於樂觀。企業的競爭優勢往往是「局域性」的,擴張方向也最好是逐漸「離心式」的。跨區域的複製擴張隨著管理半徑的增加,一定會增加管理控制的難度;向相鄰業務領域的複製擴張,同樣也需要一個學習和逐漸適應的過程。例如零售行業中,「易買得」在韓國開超市很牛,但前幾年在中國開的九家店卻很不成功;而同樣在國內,去年研究員關於永輝超市的樂觀報告和今年實際的利潤增速形成了鮮明的對比。

23、對於企業研發新產品新技術的速度和前景過於樂觀,對中國企業的研發實力(尤其是在基礎技術方面)與發達國家的巨大差距缺乏清醒認識。鑑於中國國民教育體系、科研體系的現有水平,在一個從未發明真正意義上新藥的國家,本能地對重慶啤酒研發治療用乙肝疫苗的最終結果持謹慎態度是必要的。

24、對企業經營基本面狀況的反轉或所謂「業績拐點」的判斷過於輕率。

25、毫無疑問,向投資大師學習是提高價值投資水平的正確路徑,但不顧現在具體的實際情況,刻舟求劍,用簡單企業類比的思維去試圖複製大師當年的投資個案,是不夠慎重的。

26、對行業、企業思考的過程應該是一個利用大量信息進行彙總、加工和分析的過程,切忌片面、以偏概全,犯「盲人摸象」的錯誤。既要全面地、系統地思考行業、企業,又要分析出行業、企業主要矛盾,並通過一段時間跟蹤、觀察行業、企業,「日久見人心」嘛,最終才有可能獲得非常寶貴的「模糊的正確」。

27、「客觀」是對我們思考過程的最高評價,排除我們的個人愛好和情緒的干擾,始終保持理性、冷靜的思維方式,不去犯「一葉障目」、甚至「掩耳盜鈴」的錯誤,當然是不容易的。
價值 投資者 投資 易犯 27 錯誤 瘋投 投哥
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