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讓員工感動 讓消費者心動 故事經濟時代生存必備的 五把黃金鑰匙

2012-1-2  TWM



不景氣年代,想要自我加值,你更需要「故事力」!

練好說故事的五大技巧、三師理論,現在就能體會小故事的大威力!

撰文‧林讓均

想像有一家餐飲企業,在台灣及中國有超過二一○家分店,橫跨十一種品牌,光員工就達近萬人,每天進貨的肉類、海產、食米多達數噸,食材的品質是這家企業的 生命,如果你是老闆,如何管理這個複雜又龐大的食品王國?

「不!別請我喝咖啡,這會害我被炒魷魚!」許多公司都嚴禁收賄,但為何獨有這家企業員工連一杯咖啡都不接受招待?原來他們都聽過「一百元牛肉乾」的故事:

故事元素「無形卻有價」

曾經有一位員工收了廠商送的一包牛肉乾,順手帶回去給同事吃,同事提醒她公司有一則天條:「一百元以上的禮物,一律不得收受,違者開除。」但她卻不以為 意,主管一查,發現這包牛肉乾正好一百元,後來這位表現良好的員工因觸犯「天條」,立即被老闆開除!

這麼不近人情的故事就是來自台灣連鎖餐飲龍頭──王品集團,這個故事對於這家今年營收挑戰百億元的公司有什麼影響?

「王品成立以來,因違反收禮規定被開除的不超過五位,但當時如果我心軟了,那因收回扣而被開除的人,可能不只五百位!」有一套「故事管理」哲學的王品集團 董事長戴勝益說,他從不說教,開會時經常都在說故事,「規定是死的,故事卻是活的,好聽、好懂又便於流傳,無形中就將管理的力氣省了大半!」靠著故事管 理,王品連年成長,幾乎年年開出新品牌、跨足新領域,並讓員工有著一致的價值觀,餐飲品質穩定,這就是善用故事所產生的競爭力。

故事經濟時代來了!「不只管理、說服、行銷需要說一個好故事,所有的產業都需要『故事』這項不可或缺的原物料!」東吳大學社會系副教授劉維公說,尤其在不 景氣之中,故事元素能夠為品牌與企業價值帶來意想不到的加乘效果,有助於引發消費者的情感共鳴。

甚至故事本身就是「無形卻有價」的產品。「特別是在藝術投資圈,有沒有故事,直接關乎著一個作品的價值!」活躍於藝術投資圈的藝術經紀人陳冠宇舉例,曾有 一位台灣的女藝人在拍賣場上看到一面沒有簽名的屏風,嫌它要價四、五十萬人民幣「實在太貴」。

此時,屏風的創作者、中國當代藝術家葉永青說了一個故事。當年窮困時,新婚的他與妻子窩在一個沒有隔間的破舊房子裡,於是創作這面屏風來勉強隔開廁所和床 鋪。這面陪了他五、六年的屏風,等於見證了他發跡前的艱苦歲月,有著特別的革命情感。聽至此,女藝人二話不說買下屏風來收藏,現在事隔五年,這面有故事的 屏風也飆漲了四、五倍的價格。

「創造以及說故事的能力,已是二十一世紀企業必須擁有的最重要技能!」哥本哈根未來研究學院院長洛夫.簡森(Rolf Jensen),為這個故事經濟時代下了注解。

執全球管理個案教學研究牛耳的哈佛商學院,每學期最後一堂課卻是闔上書本、讓所有理論都噤聲,因為這時是「說故事時間」。每一位教授透過分享自己的故事, 除了傳遞人生智慧,其實也正以實際行動告知畢業生「擁有故事、會說故事的人,可以讓自己大賣!」「不論在行銷、管理或個人競爭力上,歐美國家已學會善用 『故事』來加分,但台灣是近幾年才開始正視故事的力量!」經常為企業界上「故事課」的說故事達人、和田行銷公司執行長陳日新說,不論台灣的企業或個人,都 要學會運用說故事的力量。

七成感性三成理性的黃金溝通法則「『說故事』其實是最好的說服工具,因為故事才真正觸動人心!」陳日新說,想說服人,急於說理可能弄巧成拙,因為人其實沒 這麼理性。他解釋,打動人心有一個黃金「七比三」原則:七成的感性與三成的理性,而故事往往是經過情感包裝的事實,很能勾起情緒反應。

為什麼這七成的感性這麼重要?「聽故事時會自然鬆懈防衛機制、進入催眠狀態,所以故事其實是一種『心理印記』,能塑造觀念並觸及潛意識,聽眾一輩子可能都 受此影響!」著有《說故事的力量》一書的美國知名演講家安奈特.西蒙斯(Annette Simmons)分析。

據統計,一個有好的敘述、有畫面感的感性故事,因為能夠激起情緒反應,讓聽者仿佛身歷其境,因此被記住的可能性將高出二十倍。「記得住」是很重要的,因為 「記憶」就是說服的一大關鍵。再者,人們可能把「事實」和「故事」相互投射,一起累積成為生命中的經驗值,這也就是為什麼人們可以從故事中學到教訓的原 因。

故事力的五把金鑰

故事力等於競爭力,一般人要如何做才能練好「故事力」?你必須具備五把金鑰。

一、九字口訣與三師理論。「說故事有九字訣:聽得懂、記得住、傳出去!」陳日新說,如能達到這九字訣,這個故事就算成功了。至於在故事的鋪陳上,則得修練 「三師理論」。

首先,在故事的開場,要像個「攝影師」,讓整個故事有畫面、有人物、有情境。

再者,中段部分要像是「剪接師」,懂得交代前因後果、鋪陳情節,最好安插幾個能夠引發情緒張力的爆點,而且在裁剪故事時,要記得刪去偏離主軸的細節。第三 則是「燈光師」,在結論的部分,懂得聚焦主旨,提示一個讓聽眾記得住的重點。

二、善用譬喻、類比,舉例生活化。「說故事最基本的就是邏輯要正確!」在淡江大學開「說故事與創意」通識課程,因為課程一開放經常被「秒殺」(意指很快爆 滿),而有「秒殺老師」之稱的劉中薇說,「說故事就是一個把事件具體化的過程」,要懂得善用譬喻、類比與起承轉合等手法,營造讓聽眾身歷其境的畫面感。

「說故事要盡量舉生活中的例子,才能引發共鳴!」戴勝益說,像他常開高速公路經過苗栗的「泰安陡坡」,遠遠看好像很陡,但迎向它、直直開去,不覺得在爬 坡,一瞬間已經開過陡坡。因此他常說這個故事,提醒同仁「面對問題,才能解決問題!」往往得到他們會心的一笑。

三、說故事是整體印象,注意非語言類的訊息。每天用廣播說故事給聽眾聽的朱衛茵,則認為說故事是整體印象,不只內容重要,連肢體語言、聲音高低都是關鍵。 通常,講者在說故事時,最好與聽者有眼神接觸、身體前傾,並搭配適合故事內容的表情,這會幫助聽者更進入故事情境。

「還有,你想對別人說一個溫馨故事的時候,總不可能是板著臉、叉著腰的!別急著講故事,先照照鏡子吧!」朱衛茵提醒,說故事的同時,別讓身體傳遞互相矛盾 的訊息。此外,當天的妝髮、香水、衣服的顏色也都「會說話」,例如想做感性訴求時,最好避免穿有距離感的黑色。

四、濃厚的語言風格,可以增加記憶點。在講解股市、評析新聞時,經常來一段台灣諺語的「股市憲哥」賴憲政,是深受投資人歡迎的股市分析名師之一。很懂得以 「說諺語」這種濃厚的語言風格,來為故事畫龍點睛的他,現在一年至少有一五○場大型演講邀約。

宜短不宜長 真實最有力他指出,如果來不及說一個完整故事,就說一句諺語,大家就能夠馬上聯想相關情境。例如,當你說「半瞑報贏茭,天光輸了了」(台語),就會出現一 個賭徒大起大落的鮮明形象,讓你的故事更有記憶點。

「台灣諺語有點像是一個故事的標題,也連結了許多鄉土記憶與人生智慧,關鍵時刻只要說一句台灣諺語,大家一下子就能了解我想表達的,也對我這個人更有印 象!」苦學出身的賴憲政從小跟著父親學漢文、說諺語,沒想到日後跑業務時,諺語居然成了他的破冰利器。

五、真人真事最夠力,學會在三分鐘內說一個故事。「真人真事最能打動人心!」卡內基大中華地區負責人黑幼龍說,這是因為真人真事最能令聽眾投射感情,產生 「改變」的行動力。通常一場三十分鐘的演講,他會舉十個故事來支撐論點,或至少有三分之二的內容是在講故事,而這些故事通常都是親身體驗或周遭親友的例 子。

此外,故事不宜冗長,通常以三分鐘為一個單位,黑幼龍建議可以多看電影,而後練習在三分鐘之內說出故事的梗概。

好故事不只可以增加公司競爭力,也可以成為行銷利器,甚至是個人的競爭新武器,你現在就應該學著使用它!

觸動人心的7大習慣

找出畫面感

像記者一樣模擬現場轉播,讓人一聽就聽到「畫面」。

學下標、找爆點

為自己的每日生活訂出「每日頭條」。

訓練表達力

看完電影用3分鐘說出故事大綱。

不害羞、多發表

常在別人面前講故事,或寫些故事在臉書上試水溫。

善用視覺溝通

把故事影像化,製成動畫或簡報,引發直觀感染力。

多看書

多看書充實故事內涵,也能建立說故事的風格。

勤於蒐集題材

將有趣的事隨手記下來,每周整理一次。

好故事,

要3點全露

切點 前段如魚頭,生動鮮活故事的開場,要有活潑生動的「切點」來破題,先引發聽眾共鳴。

爆點 中段如魚身,肥嫩甜美故事的中段要盡量安插「爆點」,也就是讓聽眾有情緒反應、一聽難忘的哭點或笑點。

放點 後段如魚尾,強而有力在故事收尾時埋一個「放點」,留下讓聽眾記住、想要傳頌的重點。

參考來源:《說出影響力》,謝文憲著。

大師如是說

企管大師約翰‧科特(John P. Kotter)不會講故事的企業家,就不會管理企業。

英國哲學家法蘭西斯‧培根(Francis Bacon)知識就是力量,而傳播知識最有利的方法就是講故事。

美國簡報大師南西‧杜爾特(Nancy Duarte)故事是最大的訊息傳遞工具,比起任何其他藝術形式都來得更強大和持久。

亞都麗緻飯店總裁嚴長壽

說故事之前,一定要先感動自己,才能感動別人!

(辛曉昀整理)


員工 感動 消費者 消費 心動 故事 經濟 時代 生存 必備 五把 黃金 鑰匙
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[惡搞文]頭都大:「實在是居家旅行殺人滅口必備良藥」

原文參考這兒,原文如此連結



「實在是居家旅行殺人滅口必備良藥」
《唐伯虎點秋香》唐伯虎、華夫人

周星馳《唐伯虎點秋香》電影中有個廣告,華夫人和唐伯虎介紹他家傳的毒藥,這兩種是一日喪命散及含笑半步釘。華夫人和唐伯虎武功均不低,打敗武林高手,華家雖然算不小,但高手佔比重這麼高,可見華家過去一段時間,沒有敵手,確實變得強勁。
華夫人認為一日喪命散含有多種毒蟲,加上鶴頂紅提煉七七四十九日而成,無色無味。華夫人當時欲把棒交予秋香,但拒絕向伯虎認輸,她認為,唐伯虎是華家的僕人。華夫人心中覺得頂住道氣,有個「頂心杉」唐百虎話有隻更強的毒藥含笑半步釘,但其實含笑半步釘實際是假貨。但是,對於華夫人,這是壞事,有個武功高強的傻仔作流料話有呢隻藥,結果被人玩左一日。

觀察女仔文武質素

唐伯虎是據稱是文武雙全,相信長期具有文氣又有才氣的人,必然愈來愈大機會追到秋香。唐伯虎指他的追女方法困難和花費人力,不卻適合沒有耐性又無才氣的男仔。表面看,單看文武雙全,不大費氣力,單睇他的文筆及武功便可以。不過,唐伯虎並沒告訴大家,除了睇個人能力外,還要提高秋香對他的可信程度。
秋香對男孩子可信程度關乎人,即男孩子是何許人。唐伯虎注重女仔質素,睇人是主觀分析,需要深厚功力。還有,睇人需要時間,不是靠一兩次見面。睇人,這就是唐唐伯虎沒告訴大家,家庭觀眾學不到的功架。睇女仔,要看環境,須看女仔在不同場合如何怎自處,順境時有沒有心花怒放,高估自己個人的能力;逆境時有沒有發痴發傻,做出連串不應做的事。睇女需要的是經驗,因為女仔總是不停重複歷史,好事、錯事都循環出現。
對於唐伯虎這種閱人無數的才子,跟女仔談半小時,不管甚麼行業,不分國籍語言,是龍是蛇,無所遁形。唐伯虎看人的資料庫和處理器,千金難求。我唯一不認同唐伯虎的地方是,看女質素的各種方法,不只適合男人,其實適合所有人。但呢篇文大頭蔡睇完他寫的感覺後,他可能都同華夫人一樣,連含笑半步釘都信,咁大傻仔真是頭都大。
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準備融資的都來看看,「對賭協議」必備知識

http://www.iheima.com/archives/48698.html

一、「對賭」的主要形式及示例條款

PE「對賭」安排的主要形式及示例條款如下:

二、在以上市時間或財務指標作為對賭內容的對賭安排中,若涉及以固定年化收益率計價回購股權或進行現金、股權補償,該等約定可能會被認定為無效

上市是PE的主要退出渠道和盈利方式,因而在對賭安排中以上市時間作為對賭內容最為常見。以財務績效作為對賭內容,其績效指標的設置往往參照法律和實踐中證監會審核上會企業時對擬上市企業的盈利要求,本質上「賭」的也是能否上市。也正因為此,一旦企業無法上市或達到約定業績目標,無論「賭」上市時間還是「賭」財務指標,通常均約定由原股東或目標公司回購PE所持股權或者就未完成的固定利潤目標給予補償。

筆者認為,回購作為一種期權安排或附條件生效的一種約定,在中國目前的法律框架下並沒有實質性的障礙(目標公司回購PE所持股權受《公司法》限制,這個問題將在本文第三點予以闡述),問題在於回購股權價格的確定。約定以公司的淨資產或評估價格進行回購沒有法律障礙,但約定以固定收益率回購則可能被認為是「保底條款」,進而被司法部門認定為無效。

保底條款,指在合同中約定的無論公司或項目是否虧損一方均享有固定回報的條款,常見於聯營合同、信託合同、委託理財合同、中外合作企業合同、建設工程參聯建合同中。關於保底條款的效力,實踐中對於不同類型的合同,效力認定也不同。最高人民法院1990年11月12日《關於審理聯營合同糾紛案件若干問題的解答》(以下稱「《解答》」)第四條第(一)項規定:」聯營合同中的保底條款,通常是指聯營一方雖向聯營體投資,並參與共同經營,分享聯營的盈利,但不承擔聯營的虧損責任,在聯營體虧損時,仍要收回其出資和收取固定利潤的條款。保底條款違背了聯營活動中應當遵循的共負盈虧、共擔風險的原則,損害了其他聯營方和聯營體的債權人的合法權益,因此,應當確認無效。聯營企業發生虧損的,聯營一方依保底條款收取的固定利潤,應當如數退出,用於補償聯營的虧損,如無虧損,或補償後仍有剩餘的,剩餘部分可作為聯營的盈餘,由雙方重新商定合理分配或按聯營各方的投資比例重新分配。」第(二)項進而規定:「企業法人、事業法人作為聯營一方向聯營體投資,但不參加共同經營,也不承擔聯營的風險責任,不論盈虧均按期收回本息,或者按期收取固定利潤的,是明為聯營,實為借貸,違反了有關金融法規,應當確認合同無效。除本金可以返還外,對出資方已經取得或者約定取得的利息應予收繳,對另一方則應處以相當於銀行利息的罰款。」[ii]

上述第(二)項所述「金融法規」,是指1996年中國人民銀行頒佈的《貸款通則》。《貸款通則》第二十一條規定:「貸款人必須經中國人民銀行批准經營貸款業務,持有中國人民銀行頒發的《金融機構法人許可證》,並經工商行政管理部門核准登記。」第六十一條規定:「各級行政部門和企事業單位、供銷合作社等合作經濟組織、農村合作基金會和其他基金會不得經營存貸款等金融業務。企業之間不得違反國家規定辦理借貸或者變相借貸融資業務。」

對賭安排約定創始股東或目標公司在目標公司未上市的情況下以固定年化收益率回購PE機構所持目標公司股權,雖然並未直接約定PE機構只分享盈利不承擔虧損,但實際上意味著PE機構要求創始股東或目標公司回購目標公司股權時,無論目標公司盈利或虧損,無論目標公司盈利或虧損多少(當然,若盈利超過預設的年化收益率,回購價格則就高不就低),PE機構都能按照預設的條件收回其投資本金及相應「收益」,因而有可能同樣被司法機關基於以上規定認定為保底條款。一旦被認定為無效,PE機構雖能基於回購約定實現退出,但無法實現預設的固定利潤分配目標,且還有可能在《解答》第二項所認定的極端情況下被收繳所有的收益,最終只能收回投資本金。

需要指出的是,因設定固定年化收益率計價回購股權被認定為「保底條款」並未見於公開的司法判例。甘肅世恆案中的《增資協議》第四項雖涉及固定收益率計價回購股權(見示例條款1),但引起雙方訴訟的是第七條第二項有關業績目標的約定:「甲方2008年淨利潤不低於3000萬元人民幣。如果甲方2008年實際淨利潤完不成3000萬元,乙方有權要求甲方予以補償,如果甲方未能履行補償義務,乙方有權要求丙方履行補償義務。補償金額=(1-2008年實際淨利潤/3000萬元)×本次投資金額。」對於該約定中的關於利潤補償的部分,甘肅省高級人民法院參照《解答》第四條第(二)項的規定認定其無效。可見,要求對固定利潤進行補償的對賭,極有可能會被認定為「保底條款」進而無效,這點已為司法判決所證明。

此外,涉及特殊主體的股權回購,要獲得相關部門的批准方能生效。如涉及國有資產,要得到國有資產管理部門的批准;涉及外國投資者的,要關注境外支付;涉及外商投資企業的,要得到商務部的批准。

三、對賭安排中約定由目標公司回購PE機構所持股權受到《公司法》的限制,很難實現對賭目的

如前所述,約定由目標公司股東回購PE所持目標公司股權沒有法律障礙。但若是約定由目標公司回購,則受到《公司法》有關規定的限制。

關於有限責任公司股權回購,《公司法》第七十五條的規定:「有下列情形之一的,對股東會該項決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權:(一)公司連續五年不向股東分配利潤,而公司該五年連續盈利,並且符合本法規定的分配利潤條件的;(二)公司合併、分立、轉讓主要財產的;(三)公司章程規定的營業期限屆滿或者章程規定的其他解散事由出現,股東會會議通過決議修改章程使公司存續的。」為實現目標公司回購目的,實踐中有將觸發對賭的事項作為章程規定的解散事由的作法,不過一旦產生爭議,回購價格是否「合理」仍會面臨本文第二部分點所述的司法審查。

關於股份公司股份回購,《公司法》第一百四十三條第一款規定:「公司不得收購本公司股份。但是,有下列情形之一的除外:(一)減少公司註冊資本;(二)與持有本公司股份的其他公司合併;(三)將股份獎勵給本公司職工;(四)股東因對股東大會做出的公司合併、分立決議持異議,要求公司收購其股份的。」

可見,目標公司只能在法定條件下回購自身股權,對賭安排中約定的回購情形往往為公司未能實現上市或利潤未實現約定目標,顯然很難直接與《公司法》規定的特定情形契合。

此外,若目標公司為股份公司,PE機構轉讓所持目標公司股權還受到《公司法》關於發起人持有的股份在一年內不得轉讓等時間和條件限制。

四、對賭若不影響公司股權以及經營的穩定性,證監會並未明確要求其在上市之前予以清理

目前有關上市的法律、法規,並未對私募投資中的「對賭」作出明確規定。但根據證監會對發行人的監管要求,擬上市企業的股權應該是清晰、穩定的,而對賭的存在,可能會造成公司股權結構發生重大變化,並可能導致公司實際控制人和/或管理層變化,給公司帶來較大的不確定性。同時,現金對賭可能導致發行人上市融資後,上市公司募集到的資金被實際控制人用來償還對PE對賭資金,從而損害小股東的利益。另外,對賭中常見的盈利預測條款也與上市的目的背道而馳。

基於此, 監管層曾在保薦代表人培訓期間明確指出五類對賭為上市審核的禁區,必須在上市前予以進行清理,這五類對賭為:1、上市時間對賭;2、業績對賭;3、股權對賭協議;4、董事會一票否決權安排;5、企業清算優先受償協議。在申請上市時,此五類對賭安排通常會被證監會要求取消,如果不及時清理或將導致無法過會。例如,豐林木業就因未清理涉及到股權轉讓安排的上市時間對賭協議而導致上會被否。另一家發行人江蘇東光則在成功清理了股權對賭、業績對賭、上市時間對賭等對賭協議後成功過會。

監管部門從股權以及經營的穩定性出發,不支持公司帶著對賭協議申請上市,但這並不意味著對所有的對賭都要求清理,對於不影響股權及經營穩定的對賭安排,證監會還是給予了認可。例如,瀋陽新松機器人自動化股份有限公司在申請上市時即帶著對賭協議,但該對賭協議僅涉及投資方對管理層的激勵,並未引起股權不穩定,最終順利過會。另外,A股市場上的華聯綜超和伊利股份的股改,以及東華合創增發回購也涉及到對賭協議,均沒有被證監會要求清理。

[i] 指(2011)甘民二終字第96號判決,該判決認定蘇州工業園區海富投資有限公司與被投公司甘肅世恆有色資源再利用有限公司的投資對賭條款無效。理由是對賭條款「名為聯營,實屬借貸」,違反了法律、行政法規的強制性規定。此案被業界稱為我國首個判定對賭條款無效的司法判決。

[ii] 信託機構作為聯營一方約定的固定收益條款不受此限。《解答》第四條第(三)項同時規定:「金融信託投資機構作為聯營一方依法向聯營體投資的,可以按照合同約定分享固定利潤,但亦應承擔聯營的虧損責任。

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做電商必備乾貨:淘寶搜索全解析

http://www.iheima.com/archives/49120.html

閱讀索引

一、什麼是淘寶搜索

二、搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

2.天貓搜索結果頁

三、淘寶搜索模型解讀

1.類目模型:商品發佈的唯一分類和屬性;

2.反作弊模型:反作弊團隊根據商家作弊數據的分析,對商家實施不同程度的處罰措施

3.文本模型:主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

4.時間模型:根據商品的上下架時間,對即將下架的商品進行優先推薦。

5.賣家模型:統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

6.服務模型:統計分析商家為消費者提供的服務質量。

7.人氣模型:統計評估消費者對產品的認可程度。

8.個性化模型:統計分析消費者的購物偏好,包括但不限於:最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

9.商業規則:商家參與提供的特色服務

四、商家經營警醒

五、銷量計入搜索的說明

什麼是淘寶搜索?

大家都在說淘寶搜索,但並不是所有人都知道「淘寶搜索」跟「全網搜索(百度、谷歌等)」的差異。

淘寶搜索並不像全網搜索那樣需要在整個互聯網抓取數據、分析數據、歸類數據,淘寶搜索的數據依賴於「賣家」整理歸類並進行精準發佈,換句話說,「賣家」商品發佈的過程就是淘寶搜索建立商品索引的過程。

有了按類目、按屬性發佈的商品,就有了商品索引基礎,算法引擎就可以根據商品關鍵詞,為買家提供精確的搜索結果。

搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

 

淘寶主搜結果頁主要包括以下模塊:

A.主搜索框:用戶搜索行為的操作區域,主要分為「寶貝搜索」「店舖搜索」,同時支持「天貓」「二手」「全球購」三類細分搜索;

B.商品屬性篩選區:根據商品屬性特徵進行推薦,支持用戶漏斗型縮小購物範圍;

C.類目篩選區:當關鍵詞類目特徵不明顯時,推薦多個類目的商品集合,支持用戶跨類目選購;

D.搜索功能區:用戶進行精準搜索的多功能搜索篩選區,包括「搜索市場TAB選擇」「商品特徵篩選」「單一維度排序」「價格熱度展示」以及「個性化引導提示」

E.搜索結果區:商品結果選購區域,主要包括「豆腐塊」「混排」兩個部分。豆腐塊指的是前3個商品結果位,主要用於推薦天貓優質賣家的優質商品;混排指的是其它商品結果位,由淘寶&天貓商品根據算法得分競爭排列;

2.天貓搜索結果頁

 

天貓搜索結果頁主要包括以下模塊:

A.智能導航區:根據用戶群體特徵或個性特徵智能推薦區域,主要包括「品牌推薦」「類目推薦」「屬性推薦」三個類型;

B.智能關聯推薦區:根據用戶檢索關鍵詞,進行熱門相關關鍵詞推薦;

C.功能篩選區:與主搜功能篩選區類似,支持用戶精準搜索;

D.商品結果區:結合用戶特徵分析,推薦符合消費者需求天貓商品集合;

淘寶搜索模型解讀

幾乎所有賣家運營都在絞盡腦汁破解淘寶搜索算法的奧秘,以期在搜索中佔據流量高低,贏得消費者的關注。我們也曾發現有很多關於淘寶搜索算法的推測,甚至臆斷算法的賣家工具,但歸零思考後你會發現:不論淘寶搜索還是全網搜索,搜索服務用戶的本質並未發生改變。只有以「消費者」為核心長遠發展理念,才能幫助賣家在淘寶搜索中贏得先機。

在這裡給大家介紹的是淘寶算法「金字塔」模型結構:

 

註:金字塔模型由下往上逐層過濾(擇優留用),能到達金字塔最頂端的商家&商品才會最終推薦給消費者

在這個金字塔模型中,每個層級都有其算法模型發生作用。讓我們一起來看一下,各個模型的內涵解讀吧:

1.類目模型:商品發佈的唯一分類和屬性;

商品發佈過程中,如果類目&屬性發佈錯誤,將直接影響商品不能被搜索正常推薦。

例如:搜索「歐式真皮沙發」推薦的是「皮藝沙發」類目下「家裝風格:歐式」的商品(如圖)

 

這種情況下,以下兩種商品將得不到正常的推薦:

Ø(歐式沙發)類目發佈錯誤

 

Ø(歐式沙發)屬性發佈錯誤

 

2.反作弊模型:反作弊團隊根據商家作弊數據的分析,對商家實施不同程度的處罰措施,包括商品處罰、商家處罰兩大類。嚴重的情況下,整個商家的所有商品都將被限制展示。

為了維護整個淘寶市場經營秩序的公平、公正、公開,反作弊模型也隨著炒作方式不斷的發生著變化。在這裡需要提醒大家注意有兩點:

Ø 切忌自賣自買:主要表現為公司搞活動的時候,員工直接在線購買;線下渠道店舖與線上聯合搞活動的時候,商家代替消費者進行下單購買等;

Ø 切忌超低價格引流:折扣力度嚴重偏離市場正常經營範疇,涉嫌行業不正當競爭的情況需要禁止。近期尤為明顯的是,利用第三方開放平台進行包括1元秒殺在內的各種炒作經營行為;

3.文本模型:主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

A.關鍵詞索引推薦的主流:

Ø算法概述:當前主要依據標題中是否包含用戶搜索關鍵詞來推薦商品結果,因此商品標題的選擇需要儘可能包含這個商品的熱門關鍵詞。

Ø熱門關鍵詞來源:有效的關鍵詞來源主要包括:搜索提示(主搜推薦詞、您是不是想找、首頁類目索引名)、數據魔方(熱門搜索特徵、行業熱詞榜)、量子恆道(店內搜索關鍵詞、淘寶搜索關鍵詞)、直通車(系統推薦詞、關鍵詞參考)等

Ø商品標題的選詞技巧:

第一步:確定行業熱門關鍵詞詞根

 

如圖所示,通過詞根拆解,可以確定熱門關鍵詞詞根包括:

品牌詞:金士頓

品類詞:U盤

規格詞:xg

描述詞:卡通

促銷詞:特價 包郵 正品

第二步:確定組詞規則

推薦組詞規則:點擊率詞+品牌+屬性+相關詞+補充詞

點擊率詞:有促銷時的促銷詞,特定詞

品牌:自身商品的所屬品牌

屬性:如型號、規格、材質、顏色等,非常重要!

相關詞:產品的近似名,相似描述等

補充詞:其他輔助定位的精準描述詞

B.關鍵詞文本推薦的趨勢:

電子商務的發展中,越來越多標品&非標品的屬性信息都在快速的走向標準化。在這個基礎上,未來的搜索將越來越重視「屬性」信息的精準推薦。

很多關鍵詞在標題上並不一定會用到,但通過屬性信息的全面理解,將極大的增強商品召回數量。例如「智能手機」的結果,不僅僅可以推薦標題中帶有智能手機的商品,更可以同時推薦帶有「操作系統」的手機。

從這個層面上來說,商家商品發佈的屬性級精細化運營就變得尤為重要。

c.關鍵詞應用的注意事項:

合理應用「空格」將有助於算法更好地理解標題,避免誤判。

例如:「拉拉博美瞳月拋6片裝*****」中,「拉拉博」為品牌詞、「美瞳」為行業詞,看上去很沒什麼問題。但是,算法在對完整標題進行理解的時候,是以「字」為單位逐步擴展到「兩字詞」「三字詞」以此類推。這種情況下,「拉拉博」作為完全不知名的品牌就會被忽略。而「博美」作為知名「犬種」名稱獲得算法的理解,從而直接影響整個商品的文本得分。因此,標題修改為「拉拉博 美瞳 月拋6片裝*****」比較合理。

4.時間模型:根據商品的上下架時間,對即將下架的商品進行優先推薦。

A.應用領域:時間模型主要在淘寶主搜應用,在天貓並未生效;

B.優化建議:

Ø商品上架時間的均分策略

按「均分法」分配每日上架產品數(即:總產品數 / 天數 = 每日產品上架數)

例如:按天均分產品:324/6=54(註:週末兩天均分),如圖

 

Ø商品上架品類的均分策略

以均分法打散各品類商品發佈,即:上架間隔時間 = 60分鐘 / (每日上架產品數 / 每日小時數)

例如:按公式得出:60/(54/9)=10 最終得出本店產品上架間隔時間為:10分鐘

 

5.賣家模型:統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

A.賣家模型的核心指標:

賣家自身因素的考核維度有上百種,體現的是商家綜合能力,其中值得重點關注的包括以下幾個方面:

Ø DSR:買家對賣家綜合服務評價

Ø 店舖轉化率:瀏覽轉化(可通過主圖優化提升)、購買轉化(可通過ITEM描述優化和營銷活動提升)

Ø 旺旺響應:除自動答覆外的人工旺旺客服響應速度(間隔越短越好)

Ø 動銷率:30天內有成交商品佔總商品量的比例

B.賣家模型的發展趨勢:

不久的將來,天貓以賣家模型為核心的新型算法商品推薦機制有望替代現有商品為核心的算法機制,有效的解決當前爆款營銷中存在的一系列問題,為搜索用戶推薦真正服務過硬、商品高質量的商家。

從這個角度上來說,商家需要考慮改變原有爆款營銷的經營思路,從企業全面管理提升的角度去做長遠的發展規劃,只有這樣才能贏得消費者支持,博取搜索算法的芳心。

6.服務模型:統計分析商家為消費者提供的服務質量。服務模型的主要指標:

Ø投訴率:服務好客戶,降低投訴是關鍵

Ø糾紛率:與客戶保持良好的溝通,杜絕糾紛是永恆的追求

Ø退款率:降低成交退款,跑贏行業大盤

Ø旺旺響應率:指人工回覆的諮詢客戶數佔詢盤總數的比例

Ø旺旺響應速度:指人工回覆諮詢的平均時間間隔

Ø物流時效:指客戶付款到簽收的時間間隔

服務模型體現的是一個賣家的整體服務能力,決定其能否為搜索用戶提供高品質的服務。

7.人氣模型:統計評估消費者對產品的認可程度。

人氣模型的主要指標:

Ø轉化率:商品的瀏覽轉化率與成交轉化率;

Ø銷售額(量):商品所形成的支付寶購買金額;

Ø收藏數:商品被收藏的數量;

Ø評分:已成交客戶對該商品的評價;

Ø熟客率:商品成交客戶中熟客二次購買的佔比;

ØUV、PV:商品ITEM級別的UV&PV熱度;

8.個性化模型:統計分析消費者的購物偏好,包括但不限於:最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

A.個性化模型的應用差異:

個性化模型目前在天貓通過「用戶個性化匹配」「品牌分層」「市場化價格引導」等多緯度進行導購干預;而在淘寶主要以「用戶個性化匹配」為主。

其顯著的特點決定了天貓個性化更加善於把握消費者對品牌的購物傾向性、對品類價格的購物敏感性。

B.商家經營的注意事項:

受天貓個性化市場化價格引導的影響,天貓商家需要更加關注主力商品前台類目的價格導向性。

換句話說,跟隨行業主流價格進行商品經營,比追求低價爆款更容易贏得搜索的推薦。

9.商業規則:商家參與提供的特色服務

在淘寶&天貓各個行業市場下,都會有一些特色服務,但凡提供特色服務的商家和商品將會更容易獲得搜索的流量傾斜。

例如:天貓電器城推出的「電」字標認證,就包含了「時效展示、送貨上門、順豐包郵、全國聯保、延長保修」等系列服務。搜索電器城相關商品時,帶有「電」字標認證的商品會被優先推薦。

商家經營警醒

商家經營過程中,有三個類型的問題必須引起重視,主要是:

1.嚴禁作弊:包括但不限於「刷銷量」「換寶貝」「重複鋪貨」「價格不符」等

作弊定義詳見:淘寶搜索官方幫派鏈接

2.商品發佈規範:杜絕類目錯放、避免標題堆砌關鍵詞、改善主圖質量、提升寶貝描述;

3.服務改善:降低退款數、杜絕客戶糾紛;保障快速發貨、選擇高效物流;

銷量計入搜索的說明

計入規則:官方活動平台 OR 官方定向營銷 所產生的交易不計入搜索


電商 必備 乾貨 淘寶 搜索 解析
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【書摘】跟德魯克學營銷05: 領導者必備的營銷8項原則

http://new.iheima.com/detail/2013/1122/56528.html

i黑馬導讀】所有成功的組織,無論是小企業,還是《財富》500強企業,無論是運動隊,還是作戰單元,甚至是一個國家,都必須有一個清晰而引人注目的願景。這個願景為每個人指明了方向,指引著一切行動,準確地告訴每個人他們所在的那個組織的前進方向。如果一個組織的成員能夠適當地參與這個願景的實現過程,那麼每個人都會很樂意為此而努力。

在德魯克眾多影響深遠的理念中,有一個是很少有人知道的,這就是「卓越領導本質上就是營銷」。不幸的是,很多研究領導力的學者和身居領導職位的人卻忽視了這個理念,或者索性認為營銷就是為了銷售東西而說服別人。雖然說服、銷售以及營銷都是領導力的一部分,但「營銷是領導力」這個理念的基礎卻是德魯克認為一個組織中的所有知識型工作者都是合作夥伴。作為合作夥伴,就不能以簡單的方式命令他們做這做那,不能用簡單的方式去管理他們,而是必須實行有效的領導,這樣就把說服工作同戰略思維、市場細分以及其他營銷要素結合了起來。因此,德魯克得出結論認為,領導實踐就是營銷。這個結論對於這兩個商業類學科都會產生深遠的影響。

如果領導力的本質是營銷,那麼營銷也是領導力

認識到上面這一點是很重要的,因為領導者可以把營銷領域的研究成果應用到領導實踐中去,而營銷者也可以把領導力領域的研究成果應用到營銷實踐中去。

我在兩個學科中都有過教學和研究經歷。我曾經找德魯克聊過我承擔的一個研究項目,這個項目涉及到我在服役過程中擔任領導的直接體驗以及我對其他軍隊領導者的觀察,還涉及到那些轉業後事業有成的前軍隊領導者。德魯克對這個項目提出了鼓勵,並同我分享了他的一個想法,即軍隊領導者在決策過程中能夠依賴的可靠信息比其他領域的領導少得多。這種工作只適合具有企業家精神及開創精神的人。軍事領導者可能是挑戰性最大的領導類型。在軍事環境中,情況總是非常嚴酷的,對人的能力要求非常高,還涉及到很大的風險,因此,領導者的工作環境可謂是相當艱苦。正如德魯克所指出的那樣,軍事領導者面臨的不確定性因素可能比其他類型的領導者面臨的要多得多。我的親身經歷能夠使我認識到作為軍事領導者的價值,但我不禁想到這樣一個問題:軍事領導的一些內在原則是不是也能幫助其他領域的領導獲得成功呢?如果我們能知道這個問題的答案,那麼所有組織的領導者都可以運用這些原則來大幅提高其生產率和成功的可能性。

在這項研究中,我們對200個曾經在軍隊中擔任過領導的人進行了問卷調查,並且面對面地同其他幾百個人進行過對話。我特意採訪了那些結束軍旅生涯之後,在企業界或其他非軍事領域做得也非常成功的人。在初期階段收到的回應者中,有62位曾經擔任將軍級別的軍事領導者,當然,也有其他各個級別和年齡的軍事領導者。我問這些曾經的領導者在軍事領導生涯中學到了什麼,也問及他們是否已經成功地將這些經驗和教訓應用到了非軍事方面的職業生涯中。我發現領導者的行為方式不盡相同,但他們為了大幅提高工作效率和獲得非凡的成就,都遵循了一些普遍性的原則。

令我感到驚訝的是,我發現我收到的95%的回應都可以歸結為8個基本原則,每個軍事領導者都符合其中一個或者多個原則。很多人給我寫信來支持我的研究。他們知道這個研究的價值,不想看著它無果而終。

在後期的研究中,我採訪了其他一些成功的企業高管,回顧了這些高管在數十個歷史情形中的行為模式。在這些人中,有的人參加過戰鬥,有的人沒有。有的人根據多年經驗總結出了自己的領導原則。雖然他們彼此總結的經驗互不相同,但都無一例外地體現出了我在研究中發現的8個原則中的一個或多個。為了印證我的原則,我還研究了厚重的歷史書籍,並且發現了大量的證據表明這些原則是正確的。毫無疑問的是,人們為了領導別人,可能會遵循數以百計的好技巧、好規則,但它們似乎都是這8個普遍性原則的延伸,我由此得出的結論就是這些原則是最基本的。我在同德魯克共進午餐時同他分享了這些原則,他強烈贊同,並且進一步鼓勵我將其發表出來,開一些講座宣傳它們。自從1998年以來,我做了很多這方面的工作。然而,在這本書中,我第一次利用德魯克「領導力即營銷」的理念,並列舉了詳細的例證予以詮釋。

有時候,你可能背離了其中很多原則,但仍然成功了,這是因為人們幾乎能夠容忍任何事情,但他們不會容忍第一個原則,即保持絕對的正直。誰也無法保證在每一種情況下都能獲得成功,因為一個領導者可能做得很多,也可能規避了很多不利因素,但仍有可能出現一種影響力非常大的因素徹底打亂了既有的方案。然而如果你遵循下面這8個原則,那麼可以肯定的是,你成功的概率會大幅提高。下面這8個原則是我根據直接經驗和間接經驗總結出來的。如果你是一位領導者或者研究領導力的學者,那麼你可能對此有強烈的認同感。

1.保持絕對的正直。

2.瞭解你的下屬。

3.公開表達你的預期。

4.表現出非凡的獻身精神。

5.期待積極的結果。

6.照顧好你接觸到的人。

7.先盡義務,後謀私利。

8.到工作一線去。

這些領導原則與營銷有什麼關係呢?我在同直銷行業的傳奇式人物鮑勃·海明斯(BobHemmings)共進午餐期間的一席交談使我開始猜想,如果把這些普遍性的領導原則應用到營銷領域,可能會產生非常可觀的價值。

鮑勃·海明斯曾經參加過第二次世界大戰,當時他在海軍陸戰隊擔任連長職務,後來又在海軍陸戰隊做飛行員。戰爭結束後,他進入銷售和營銷領域,開啟了新的職業生涯。這個職業生涯一直延續到了今天,長達60多年。在這段職業生涯中,他建立了一個大型廣告公司,成為美國直銷協會直銷課程的支柱講師,在全球各地開過講座。他的影響力如此之大,以至於美國直銷協會的名人堂已經把他的名字收錄了進去。如果說直銷領域有一個「偉大的老者」,那麼鮑勃·海明斯肯定擔當得起這個榮譽稱號。

最近,鮑勃為剛進入營銷領域的新人寫了一本啟蒙類的書,名為「如何開啟你的生涯」(HowtoJump-startYourCareer)。在這本書中,他講述了他面試一位MBA專業畢業生的經歷,當時這位畢業生正在求職過程中,希望鮑勃能夠僱用他。但雖然這位年輕人接受過頂尖大學的教育,卻沒有成功說服鮑勃,沒有使鮑勃認為他是值得僱用的。在分析鮑勃對這件事情的描述之後,我發現這個畢業生之所以沒有說服鮑勃,原因就在於他幾乎忽視了我列出的所有8個原則。如果他遵循了其中一個原則,他就很有可能實現他的目標,即成功地將自己銷售給潛在僱主。那麼,讓我們來看一看這8個原則。我們姑且將其視為營銷原則,而非8個具有普遍性的領導法則。

第一個原則:保持絕對的正直

如果你說出什麼,一定要確保說的是真理。如果你之後又意識到你說錯了,那麼就盡快改正過來。無論你承諾過什麼事情,一定要做到。

今天,Arby's是美國一家非常成功的快餐連鎖巨頭,在世界各地擁有3600多家餐廳。然而,在倫納德·羅伯茨(LeonardRoberts)剛剛擔任首席執行官之際,該餐廳的業績很差,銷售額每年下降10%——15%左右,但他最終卻扭轉了頹勢。他之所以能做到這一點,一個很重要的原因就是承諾給加盟店提供資金與額外的幫助。他的承諾都兌現了,銷售額最後迅速增長。由於成就斐然,羅伯茨被提拔到董事會任職。在他參加的第一次董事會會議上。Arby's的股東們因為迫切希望得到更多的利潤,便宣佈要取消羅伯茨承諾給加盟店的各種幫助,就連羅伯茨承諾給員工的獎金也被取消了。羅伯茨為了保持自己的正直,不願屈服,便從董事會辭職了,作為報復措施,Arby's餐廳的股東便拿下了羅伯茨的首席執行官職務。

不幸的是,羅伯茨後來又遭遇了一個考驗其正直性格的情形。他出任了一家家族式餐飲連鎖店的總裁和首席執行官。該連鎖店名稱為Shoney's餐廳,總部位於田納西州的納什維爾市,擁有2000家加盟餐館。但他一上任就發現這家餐館目前正面臨著一樁涉嫌種族歧視的訴訟案,而且堪稱美國歷史上最大的一起有關種族歧視的訴訟案。不幸的是,這個問題不是起源於誤解,該餐廳的確存在種族歧視行為,因為一直以來該餐廳的總裁製定的政策都是不僱用非裔美國人,只要有哪位下屬的經理違反這條禁令,就會被炒魷魚。羅伯茨出任這家餐館的總裁和首席執行官後,立即終止了這項政策。他後來說:「按照我的想法解決了這起訴訟糾紛是我一生中都引以為豪的事。原來的首席執行官同意支付賠償金並和解,這拯救了公司,但我必須同意在他履行承諾後就辭職。我對正直的執著似乎對我的妻子和孩子有點殘酷,但我知道必須這麼做。」

羅伯茨從Shoney's餐飲連鎖企業辭職後,就來到了美國無線電器材公司(RadioShack),出任首席執行官。一年之後,他又兼任坦迪公司(TandyCorporation)的首席執行官。在這之後的10年間,他在職業生涯中取得了非凡的成就,獲得了無數的榮譽稱號。以其非凡的成就,他曾被《品牌週刊》(Brandweek)評為「年度最佳零售營銷商」。根據羅伯茨的說法,「如果你本性正直,就必須不顧一切代價地維護自己認為正確的事情,這一點你無法偽裝。你不能為了收入或工作而放棄正直。你不能以90%的正直做一個成功的領導者,因為那要求百分之百的正直。」德魯克顯然是同意這個觀點的。作為一個營銷商,羅伯茨的成功賴以實現的堅實基礎就是他的正直。

第二個原則:瞭解你的下屬

比爾·蓋茨是微軟公司的首席執行官。微軟是他一手創辦的。他的個人財富估計多達580億美元,有可能更多。他在20多歲的時候就已經成就斐然了,年僅31歲便成為了億萬富翁。難道他這些成就只是因為他選對了時間和地點嗎?難道他的成功只是因為幸運嗎?

如果你看一看蓋茨的職業生涯,你就會發現他經常會花很多時間去瞭解下屬。他在管理企業方面做得非常成功,但他的秘訣不是運用辦公室政治,而是注重知識和技術。他在十幾歲的時候就瞭解計算機編程知識。到他上高中時,他已經充分瞭解了如何領導計算機編程小組,而且他還與人合作,編寫了企業工資管理系統用的程序。他懂得市場營銷,他曾經開過一家公司,開發了計算市內交通流量的軟件,並將其賣給政府。到進入哈佛大學之時,他已經成為了一個公認的計算機專家,他懂銷售,懂營銷,也懂管理。他在哈佛大學的大一期間研究計算機語言,為世界上第一台計算機的誕生做準備工作。在大二期間,他從哈佛大學退學,最終建立了微軟公司。他的成功,不在於他當時只有20多歲,也不在於他中途退學,而在於他知道如何創造以及如何銷售自己的創造成果。

第三個原則:公開表達你的預期

你可以通過多種方式公開表達你的預期,其中一個就是設定目標。從戰術性的銷售到戰略性的營銷,設定目標都是很重要的。我當年還是個報童時就明白了通過簽約新客戶來達到目標的重要性。像這樣的目標一定要對各級人員公開表達,從最低級別的人員到最高級別的,都要讓他們知道。我們可以把這種目標稱為願景。引人注目的願景往往是成功的必備元素。

所有成功的組織,無論是小企業,還是《財富》500強企業,無論是運動隊,還是作戰單元,甚至是一個國家,都必須有一個清晰而引人注目的願景。這個願景為每個人指明了方向,指引著一切行動,準確地告訴每個人他們所在的那個組織的前進方向。如果一個組織的成員能夠適當地參與這個願景的實現過程,那麼每個人都會很樂意為此而努力。

奧巴馬在總統大選中脫穎而出,成為美國歷史上首位非裔總統,這讓全世界大吃一驚。他的確是一個了不起的人物。但就在前幾年,他還幾乎沒有什麼知名度。他在美國參議院中任職的時間還不到兩年。他在黨內的重要對手是參議員希拉里·克林頓,希拉里不僅已經在參議院任職8年之久,她還是前總統克林頓的妻子,享有很高的知名度。她取得了很多非凡的成就,而且在政治領域的人脈很廣。如果奧巴馬在黨內能幸運地打敗希拉里而獲得提名,那麼他將面對的對手是約翰·麥凱恩,麥凱恩是一個深得民心的英雄式人物,他也是一名參議員,在參議院任職的時間甚至比希拉里還要長,而且也是取得了一連串的成就。但到最後,贏家卻是奧巴馬。他是怎麼做到的呢?

當然,奧巴馬獲勝的原因有很多,他有著高智商、極富個人魅力以及他反對的是一個不受歡迎的政府,而且其競選活動幾乎沒有什麼缺陷。查克·托德(ChuckTodd)曾經是美國全國廣播公司(NBC)新聞頻道的記者和政治分析家,在奧巴馬獲勝之後被任命為白宮記者,他曾經專門寫過一本書來分析奧巴馬那屆總統大選。書名是「奧巴馬是如何勝出的」(HowBarackObamaWon)。在一期《今日秀》節目中,他透露了一個很有趣的事實,即奧巴馬是唯一一個明確表達了對國家有所期待的候選人,而且在三位候選人之間,只有奧巴馬在競選演說中明確宣佈了自己的候選人身份和個人願景。你只有知道了目標是什麼,才能實現目標。

第四個原則:表現出非凡的獻身精神

戴爾電腦公司僅僅在成立6個月之後就一躍成為美國最大的電腦零售商。戴爾的銷售額以每月20%的速度增長。一年之內,戴爾公司的銷售收入增長了47%,達到了78億美元,利潤增長了91%,達到了5.18億美元。這些卓越業績的背後是以「快速」著稱的配送服務。戴爾公司的創辦者、首席執行官邁克爾·戴爾說:「在這個行業中,速度就是一切。我們是行業的定調者。」

正是戴爾本人對「快速」理念的獻身精神才激發了僱員的鬥志,使其願意為了這個目標而共同努力,最終贏得了客戶和競爭者的尊重。到2008年,雖然戴爾公司的地位曾經動搖過幾次,但其最終保持了美國頭號電腦供應商的地位,在世界上僅次於惠普公司。

在你的營銷團隊中,如果你是一位領導者,那麼要做到誰都無法像你那樣富有獻身精神,即便供應商和承包商也不會。如果你有獻身精神,就證明你想要完成的事情是重要的,而且你不打算放棄。我們對營銷人員的期待不也是這樣嗎?

第五個原則:期待積極的結果

在任何一項營銷活動中,如果你一直期待積極的結果,就會創造奇蹟。然而,如果你一直期待消極的結果,則會帶來消極的結局。超級理髮店(Supercuts)的理念是在20世紀70年代被提出來的,這是一個具有革命意義的理念。它取代了原有的理髮店和美容店,取而代之的是低成本的、能夠同時面向男女兩性的美發美容沙龍。這個理念一經實現,立即獲得了成功,實現了迅速增長,其加盟店迅速遍佈全國。不幸的是,從某一個時刻開始,這個企業開始對自己喪失了信心,開始懷疑自己。結果,這個組織的成功難以為繼。

正如營銷者感到擔憂恐懼的時候做出的反應一樣,該公司減少了廣告投放量,並且減少了對加盟店的幫助。加盟店組成了一個聯盟來保護自身利益。總公司領導們試圖阻止加盟店的做法,結果就是加盟店集體起訴了總公司,導致該公司營業額偏低,士氣低迷,一切指標都表明該公司的情況越來越糟糕。這種情況一直持續到一家投資公司出資收購了該公司,並且帶來了一位新的首席執行官——貝琪·伯頓(BetsyBurton)。伯頓的預期是一定要贏。她加大廣告投放量,不惜犧牲總公司的利益去幫助加盟店,幫助他們組成自己的聯盟,並採取其他措施來印證她對公司未來的積極預期。她用了16個月,使利潤上漲了10%。不出3年,就成功地實現了10%以上的銷售額增速。總公司的收入從1.26億美元增加到了1.7億美元,且加盟店數量增加了100多個。加盟店、僱員和管理層都期待積極的結果,因為伯頓這位偉大的領導者和偉大的營銷者率先具有了這種期待。

第六個原則:照顧好你接觸到的人

「你接觸到的人」可以是你的僱員,也可以是你的客戶,或者同時指兩者,兩者是相互並存的。也就是說,如果你更好地照顧好你的僱員,那麼你的僱員就會更好地照顧好你的客戶。我最近回到一家闊別一年多的餐廳吃飯,但這個餐廳已經不再是我之前熟悉的那個了。食品質量已經不如以前,服務質量也下降了,服務員無一例外地都缺乏幽默感。而這家餐廳的老闆是一個非常愚蠢的人,有人曾經聽到他說:「哦,如果我們的客戶多一些,我就會請一個更好的廚師,提供更好的飯菜和更好的服務員。都是經濟衰退惹的禍。」他把經營狀況慘淡歸因為客戶不來他這裡吃飯,所以他要降低服務標準,僱用廉價的服務員,並且想方設法降低飯菜質量。我那次光顧之後不久,那家餐廳就歇業了。後來,新任管理人員則非常體諒顧客和僱員。我之所以再次回到那裡吃飯,是因為我注意到了這家餐廳再一次出現了顧客盈門的情景。我很好奇這種轉變背後的原因。服務員彬彬有禮,對顧客很友好。服務也很棒,飯菜質量很好,價格也合理。我認為在經濟衰退中尤其應該如此。照顧好你接觸到的人往往是一個重要的營銷原則。

第七個原則:先盡義務,後謀私利

把盡義務放在謀私利之前意味著你必須把僱員和客戶放在你自己的需求之前。你的僱員和客戶不會因為你有多少薪酬、開多麼名貴的車或者你佔據多高的職位而感到印象深刻。讓我換個方式來講這個問題。你或許能給他們留下印象,但這種印象無助於你成功地營銷自己的產品或服務,這是因為他們關注的重點是你能給他們帶去多少利益,而不是你具有哪些優勢。

2000多年前,波斯國王賽勒斯的父親教年輕的賽勒斯如何獲得他人的信任和忠誠。你可以把這裡的他人換成僱員或客戶。賽勒斯認為最佳的方式就是獎勵那些遵從自己意願的人,而懲罰那些違背自己意願的人。他的父親認同這種方法可能在很多情況下會奏效,但並不能適用於所有情況。他的父親說有一個更為簡單的方法,那就是要比別人更能照顧好他們自己的利益。賽勒斯終其一生都遵循這個教誨,並且發現總是很靈驗。有一次,他征服了一個鄰國,但他對待戰敗國的國王及其子民的方式非常友好,以至於這位國王堅持向賽勒斯進獻兩倍於條約規定數量的貢品。政治領導人以及營銷者如果在同別人打交道的過程中都能遵循這個簡單的原則,那麼他們都會獲得更多的成功。

第八個原則:到工作一線去

有一種營銷理念認為,成功的營銷只是擁有一個好點子。我不知道這個理念從何而來。這個理念認為,你有了一個好理念之後,就會去推銷它,之後就會工作得很愉快。是的,創新和營銷是基本的元素,但成功的營銷者知道實際情況不是這樣的,實際情況涉及到的問題更多。如果你想在某個營銷活動中獲得成功,就需要到工作一線去。你不可能僅靠坐在裝有空調的辦公室裡動動腦子就獲得成功。你要有所行動,要能看到實際情況,也要讓別人看到你在一線工作。優秀的營銷者能夠一直做到這一點。

貝斯·普里查德(BethPritchard)是美國Bath&BodyWorks公司的首席執行官。該品牌是美國地區最受女性朋友歡迎的天然品牌,其產品系列包含身體乳液、沐浴乳、身體噴霧等等。除了做好公司的事情之外,她每個月還會抽出兩天時間去一線的店面做銷售工作。她不是坐在那裡看著店員,然後給店員提這樣那樣的建議,而是通過親身實踐去教別人,也在教別人的過程中有所感悟。大部分時間她都在忙碌地工作。她自己佈置展台、擺貨架、做禮品籃等。她說:「雖然我不是真的很善於使用收銀機,但我還是要這麼做。」她是否善於使用收銀機並不重要,重要的是她出現在了工作一線,對他人產生了極大的激勵作用,這種激勵的力量肯定會帶來回報。所以,她店面裡的收銀機裡總是滿滿的。當她在1991年接管該公司時,它只有95家店面,銷售額為2000萬美元。5年後,店面數量令人驚訝地增加到了750個,銷售額達到7.53億美元。也許正是由於這個原因,她才有能力到其他許多頂尖的公司擔任高管和頂級管理人員。

如果我們認可德魯克「領導力就是營銷」的理念,那麼我們就會同樣認可「營銷也是領導力」的理念,這是不足為奇的。如果你將一個領導學的原則應用到營銷學中,那麼你就會自發地將營銷學的原則應用到領導學中。這樣你就會收到非同凡響的效果。

書摘 德魯克 德魯 營銷 05 領導者 領導 必備 原則
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遠離股市是成功投資者必備的基本功 楊寶忠

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遠離股市是成功投資者必備的基本功 20131219 楊寶忠為什麼股市中贏家少之又少?20多年來,進入中國股市的投資者可謂形形色色,其中不乏即聰明又受過良好教育的精英人士,以及改革開放後先富起來的各路商人,但是最終下來,在股市二級市場中賺到錢的人卻寥寥無幾,究其原因雖然解釋無數,但是有一個原因是共同的,就是在股市漲漲跌跌的影響下,股民的情緒常常大起大落,恐懼與貪婪兩種情緒反複發作,使投資者無法做出理性的判斷。在貪婪情緒的作用下股民不斷的追漲,相反在恐懼情緒的作用下又不斷殺跌。在這樣反反複複的追漲殺跌中股民的錢財損失殆盡。結果多年下來幸運賺點錢的股民少之又少。巴菲特成功最關鍵的因素是什麼?巴菲特成功最關鍵的因素是什麼呢?雖然解釋無數,但是有一點是最關鍵的,也是巴菲特最與眾不同的。那就是遠離股市不看股市實時行情。巴菲特為什麼這樣做呢?我們聽聽巴菲特是怎麼說的,巴菲特說:「我認為奧馬哈是一處更能是人心智健全的地方,我過去常常感到,當我返回紐約去工作時,那兒太多的刺激會是我終日心神不寧。只要你擁有常規量的腎上腺素,你就會對這些刺激產生不適。這樣過一段時間可能導致瘋狂的行為,想到這一點是很自然的。 這段話生動地描述了巴菲特1954年到1956年在他老師格雷格姆·紐曼投資基金工作時的親身感受。這段時間巴菲特與股市近距離的接觸,這段話說明股市大幅波動帶給每一個人的感受都是一樣的。每一個人都會受到強烈的刺激,出現強烈的生理反應,從而導致恐懼與貪婪兩種情緒的反複發作,無法做出理性判斷,常常會導致瘋狂的追漲殺跌行為。賠錢就是一個必然的結果。 遠離股市是投資者必須具備的基本功。1956年隨著巴菲特老師格雷厄姆宣佈退休,巴菲特理性地離開華爾街,回到家鄉奧馬哈開創自己的事業,一段傳奇式的投資故事從此展開,我們設想一下如果當初巴菲特繼續留在華爾街,與股票市場依然保持近距離的接觸,還能有今天的巴菲特嗎?答案顯然是否定的。我學習、研究、踐行巴菲特投資哲學16年來最大的感悟,就是無數的投資者理解並且認可巴菲特的投資理念,但是因為不能做到遠離市場,在恐懼與貪婪兩種情緒的作用下無法做出理性的判斷和正確的投資決定,最後功虧一簣非常可惜,所以我認為遠離股市不看行情是理性投資者的必然選擇和不可或缺的基本功。利用習慣的力量做到這一點並非不可能。但是,絕大多數股民朋友可能會說遠離股市,甚至基本不看行情太難了,是不可能做到的事情。我想告訴大家的是,用習慣的力量來完成這樣的轉變其實很容易。在過去的一年中我看行情的時間加起來大概不超過一個小時,這還包括了去電視臺做節目必須看一下行情的時間。當我們習慣了不看行情,看行情反而覺得非常的不習慣。 巴菲特說:「我每天早晨起床穿鞋的時候總是先穿某一隻,刮臉的時候總是先刮某一邊,習慣的力量讓我積累了巨大的財富。」「習慣的力量在斷裂之前,總是難以察覺。」我希望有誌走價值投資道路的投資者,有意識的培養自己遠離股市的習慣。利用習慣的力量做到這一點並非不可能。http://m.blog.sina.com.cn/s/blog_6571b4ad0101fxkp.html …
遠離 股市 成功 投資者 投資 必備 基本功 基本 寶忠
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成功創業者必備的幾個特征:情商很高

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這是發表在《創業家》2012年10月刊的一篇文章,講述了經緯創投合夥人張穎眼中創業者必須具備的幾個素質,今天讀來,依舊很有代表性,i黑馬把此文分享給大家。做投資這行多年,總結得來能非常成功的創業者必備以下特征,僅供參考。1)IQ不低,且EQ很高;2)能反省,調整,快速糾錯;3)很強的學習 能力且重執行;4)有自己獨特的魅力,且能在公司發展過程中多次成功招來並留住能力比自己優秀的人才;5)懂得分享;6)沒有極其偏激的性格;7)霸氣。 (來自新浪微博)主持人經緯創投合夥人張穎回複這似乎是個老生常談的問題,但沒辦法,這是我們這個行業最為重要的問題,因為對早期投資來說,主要就是投人。什麽樣的創業者會非常成功?他們身上有什麽特征?這是我天天思考的一個問題。根據這麽多年的觀察和對比,我總結了以下七條必備特征。第一是IQ(智商)不低,且EQ(情商)很高。相對於智商,我更要強調情商的重要性。一家成功的企業需要創業者平衡很多複雜棘手的難題,可以說是一道接一道,而且大部分都是和人打交道的問題,沒有很高的情商,就不能很藝術地處理好這些難題。第二是能反省、調整、快速糾錯。這一條大家肯定都會認同,但要做到,難度很大。人要否定自己是很一件很困難的事。對於想要成功的創業者來說,你就要和常人不同,能夠多反省、多否定自己,並能快速糾錯。第三是很強的學習能力和執行能力。中國的社會正處在急劇的變革之中,企業一路上也會遇到各種各樣的新問題,很多會是創業初期根本就沒想到的問題,這就需要創業者具備這樣的能力。同時要學以致用,把學習的東西落到實處,否則紙上談兵,遲早錯過好時機。第四是有自己獨特的魅力,能多次招聘到並留住企業在各個層面、各個時期需要的優秀人才。成功的創業者自己有魅力,手下還能有一幫兄弟死心塌地地跟著他幹,甚至這些兄弟有些是比他自己還優秀。第五是懂得分享。只有懂得分享的人才能最終留住人才,讓一幫人跟著自己不離不棄,這也是獨特魅力的一個方面。這一條也是知易行難,人都是自私的,分享在某些層面上是違背人性的。但這卻是必須的。第六是沒有極其偏激的性格。我這里說的偏激的性格和偏執並不是一回事,這里所指的是很多時候性格不能過火,因為創業者作為公司的CEO要會藝術地協調很多複雜的關系,即懂平衡、看長遠、識大體、能忍讓。最後一條是霸氣。成功的創業者應該有一種舍我其誰、不達目標誓不罷休的霸氣。外露的霸氣是一種霸氣,內向靦腆但做事堅定、內心強大是另外一種霸氣。以上七條就是我總結的一個非常成功創業者必須具備的特征,僅是一些個人的想法,大家,特別是創業者不妨參考一下,這能幫助我們正確地認識自己,包括我本人在內,因為我也是一個創業者。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:張穎 | 編輯:ningyongwei | 責編:寧詠微

成功 創業者 創業 必備 的幾 幾個 個特 特征 情商 很高
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成功交易員必備的7大素質

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Joseph Fahmy是紐約一家投資管理公司Zor Capital的董事總經理,擁有超過17年的交易經驗。他對如何做一名成功的交易員提出了7個建議,排名不分先後: 1.交易策略 交易中存在很多策略:價值、增長、動能、做空等等。尋找到適合自己性格的策略,並且努力掌握它。學習這類策略最快的辦法就是找到已經成功應用該策略的人,並學習他的方法,然後將自己的性格結合進去。另外值得註意的是當市場環境不利於你的策略時,要對該策略進行合理的調整。 2.信心 如果缺乏信心你成功的幾率也會很小。這點不只對交易有效,幾乎對生活中所有事情都很重要。你必須相信自己正在做的工作並且不要怕犯錯。重要的是如何從錯誤中吸取經驗,然後做出調整,並堅持不懈的再評估自己的工作進展。 3.專註 市場如此之大,可交易的的品種數不勝數,:期貨、商品、貨幣、股票、債券、期權等等。在交易生涯初期廣泛嘗試是沒什麽問題的,但是最終你要找到最適合自己的產品,深入研究這個品種,最終成為這個領域的專家。不要到處撒網最後卻一無所獲。 4.厘清自己的時間周期 你必須找到與自己性格相符的交易時間周期。如果你是個容易緊張的人,那麽短線交易恐怕不適合你。大家都想在市場中快速的掙大錢,但要知道總是抱著這種想法絕不是什麽好事。多數十分激進的人最後的結果總是“大起大落”,來得快去的易,即使這次你賺了大錢,下次也很容易賠光。如果你真的對交易感興趣,並想長期活在這個市場中,我推薦你專註於穩健的思路。 5.決策力 如果你是個點菜時看了菜單10分鐘還不知從何點起的人,那麽你不適合做交易員。你必須有適時做出決定的魄力。做交易的時候可不能總是瞻前顧後而且下單時還怕得手直抖。沒人在乎你做的方向對不對,盡管做出你的決定吧!即使錯了,你也賺到了一次經驗。 6.信念 這點與前文提到的信心很像,但是這里我想強調的是要對自己的想法抱有信念。因為讓我很驚訝的是,有茫茫多的人僅僅是因為看了電視或者網站上的某個專家推薦了一下,便出手買入。其實我是很喜歡聽取各種意見的,但若要說服我入場的前提必須是此觀點能夠合得上我的交易策略。對於已經持倉的股票如果有人說三道四,你也不要輕易的改變自己的想法,堅守信念,讓市場來證明你到底是對是錯! 7.堅決止損 我在研究了歷史上最優秀的一群交易員後得出一條共識,他們全都認為:一定要堅決止損!作為一個交易員,資金就是你的子彈,你堅決不能讓他們“飛的太快”,不然當機會來臨之時,你將“無力殺敵”。我對自己的想法一向擁有強大的信念,但如果市場證明了我是錯的,我會放下驕傲,堅決止損,靜待後續的機會。
成功 交易員 交易 必備 素質
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丹華原創:研究猿必備的公司分析思維框架 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/29605151
作者:丹華

   文章(如果能夠稱其為文章的話)是個人在長期的行業研究工作中點滴積累和修正而成的階段性成果。目的有兩點,我強烈贊同投研界的一個說法並且深有體會:有框架比沒框架要好。第二,借此也想為辛勞的研究猿(媛)們正名,研究是個無底洞,研究是很複雜的,任何號稱「投資很簡單」的人,要麼是早就經歷了前期複雜的過程,成功實現了化繁為簡,要麼就是被投資大師洗腦後陷入無可救藥的教條主義,認為只要依賴若干教條式的所謂常識就能夠化腐朽為神奇。教條和常識往往是在事後才被證明是正確的。就像我們常常經歷的那樣,在止損和淨值回撤之後不停反思,反思,反思,最後變成了一個偉大的哲學家和蹩腳的投資者。我們需要直面我們認知和預測能力的固有侷限,直面投資的複雜性。

   基於一個基礎的思維框架,我們可以在其上掛上更多有效的武器和視角,幫助我們系統思考,認識複雜性,幫助我們區分真相和幻覺,區分真正的聰明和膚淺的事後諸葛亮。文章內容鬆散,讀者可以結合自己的經驗和認知體系,隨意刪減添加,為我所用。歡迎與作者(微信號:danhua80)交流。轉載請註明作者:丹華。

1公司研究基本要素

行業研究:產業鏈/競爭/波特五力/SCP/博弈論

公司:商業模式/非企業屬性/人-文化-生態-戰略

歷史績效:成長性/戰略能力/優勢打造/抗經營風險能力/管理

定位、競爭戰略與核心競爭力(核心市場-資產-能力)

管理層與治理:進取心+誠信+動力+戰略+歷史績效

公司價值鏈分析/關鍵驅動因素

產品與業務:客戶需求/供需前景/定價力/週期性/可擴展的新業務

財務表現與歸因:盈利性-杜邦/經營效率/成長性/CF/BS/CapEx

業績預測:業務拆分/趨勢/成長性/透明度/多情景分析

資本市場:增減持/誠信記錄/融資/回購/股價波動/貝塔

風險分析:關鍵驅動因子的變化/關鍵環境變量的惡化

這一部分主要目的是提煉公司投資要素的第一步,全面鳥瞰公司的方方面面,收集信息,積累數據,為後續的步驟2-6打基礎。


2 公司分析變量1:市場需求空間

產品/技術/商業模式是否符合社會發展趨勢?

該需求/市場空間有多大?是否已啟動?過於細分?

潛在客戶有哪幾類?需求點、購買意願和支付能力如何?

需求演化的驅動力是什麼?(認知/心理需求/功能需求)

未來3-5年需求的發展趨勢如何?會不會爆發、減弱或消亡?

有無潛在的替代品?進入退出有無壁壘?

客戶購買行為的實際決策邏輯是什麼?心理學是什麼?

需求/市場有哪些特點? 有無週期性?如何波動?區域性?

價格是否受管制?業務模式如何複製以實現增長?

新技術新產品、新商業模式會導致競爭格局改變嗎?


3 公司分析變量2:護城河/競爭優勢

  我們將公司的競爭護城河粗略分為如下9類。

無形資產:品牌-情感聯繫/專利/特許權/國家保密/稀缺

轉換成本:教育培訓/轉換風險/替代成本/情感聯繫-成癮

網絡效應:交易平台/技術平台-是否一招吃遍天下

成本優勢:商業模式/流程/地理位置/資源/工藝/業務協同

規模優勢:研發/原料/生產/分銷/渠道/服務/定價力/費用

技術壁壘:技術領先/壟斷 -(並非不可攻破)

資源獨佔/資金壁壘/強大後發優勢將巨頭打敗

先發優勢:區域性,市場小,產品同質

後發優勢:退出壁壘高,重資產。要素低成本。學習成本低。

 以上的分類在實際應用中很可能並不完全準確,甚至生搬硬套,因此還是應該回到「核心競爭力」的本質含義上思考問題,比如:

如何刻畫公司的核心競爭力?是否不可複製/抄襲/摧毀?

競爭要素間如何相互作用? 生命週期如何?

競爭優勢是否與業務特點緊密結合?是否已充分利用?

競爭劣勢為何?如何影響經營、定價與成長性?

行業演進中能否形成贏家通吃?此點管理層是否高度認同?

核心競爭力來源?競爭者能否學習模仿?難度多高?

盈利水平是否超出同行?可持續?最擔心哪些因素?

原材料、研發、製造、營銷、服務等環節的優勢如何?

定價能力:同類產品盈利能力比較;毛利率水平及變動;

提價能力;競爭結構;規模效應;行業領導力。

核心競爭力如何體現在財務業績上?是否行業最優秀公司?


4公司分析變量3:成長性

  公司業務所處發展階段?

成長動力是否充足?成長路徑與邏輯是否清晰確定?

業務有無越做越大越強勢的正反饋機制?

自己研究的成長邏輯與管理層思路是否一致?

有核心競爭力、合理持續的高成長?

砍掉虧損業務回歸主業的聚焦?

公司產能、職能、管理等環節是否協調以支持高成長?

分析的時間框架是否合適?更長或更短呢?

定價、銷量、成本、費用、稅收、非經的趨勢如何?

如何判斷公司/產業的成長週期位置?

---產品/行業成長的天花板在哪?(需求空間、競爭格局)

---市場佔有率、ROE無法繼續提升標誌成熟期到來?

---盈利增速開始下滑而股價瘋長見頂?

如何實現成長?區域擴張-新產品-渠道擴張-放量-提價-併購

國外有無類似公司/產品的成功案例?其成長邏輯如何?

實際上,公司成長性一般有兩個相互糾纏的變量,需求市場的發展和公司自身的競爭力。前者表示整個蛋糕有多大,是在變大還是在成熟甚至萎縮,後者是指跟其他搶蛋糕的同行相比,你怎麼甩開他們以吃到蛋糕,也許是霸佔消費者(如品牌,特許權),也許是霸佔渠道,也許是技術領先體驗最好,也許是規模最大成本最低,等等。蛋糕越大,公司競爭優勢越強,公司的持續成長性就越好。缺一個因素,持續成長性就要打折扣。


5 公司分析變量4:管理層與治理(正直進取透明+管理難度低+抓住機遇應對困境)

實際控制人是誰?控制力有多大?股權過於分散嗎?

管理團隊的歷史業績如何?有無負面消息、歷史污點?

交易所上市公司近三年誠信記錄如何?

重大事項決策流程是否嚴謹科學、經董事會充分討論?

戰略意圖、行動與公司優勢、投資邏輯是否吻合?

是否有低級管理失誤?他們當時如何應對?成效如何?

企業家的價值觀、經歷、個性、人格魅力如何?領導風格?

強項和短板分別是什麼?是否謙虛但專業、堅韌?任期?

團隊的學習能力、視野、市場敏感度如何?敢於面對現實?

團隊技能組合是否滿足行業當前的競爭和經營需要?

有無雄心壯志,爭做第一還是得過且過?激進or明智保守?

團隊的激勵機制、凝聚力、戰鬥力如何?有無進取心?

文化與價值觀基因?激烈競爭-狼性文化,鼓勵創新-輕鬆平等

信任、平等、責任感、進取、放權,能讓一流人才安心?

管理層給自己的薪酬如何?業內最高嗎?團隊是否穩定?

公司是否領導整個產業鏈圍繞自己實現互補和共贏?

同行、對手或上下游對公司團隊怎麼看?

過往承諾是否兌現?是內在努力的結果還是水漲船高?

承諾少表現多還是承諾多表現少?

是否願與資本市場保持長期誠實、充分、透明地溝通?

是否故意迴避或美化利空、巧言掩飾、過度樂觀?

高層對行業、公司及業務戰略有無清晰、正確的理解?

經營模式是否合法、創造價值、可持續並符合大趨勢?
其最大風險是什麼?是否具備戰略前瞻性還是簡單追隨同行?

是否有高管及其親屬在公司的供應商中任職或持有股份?

業務管理難度如何?是連續的的輕鬆決定還是痛苦抉擇?

設想政府、同行及上下游如何打跨公司?

公司的戰略執行力如何?

各部門人員是否穩定?(財務人員辭職可能暗示財務問題等)

公司如何創造新的增長點?老企業很少有大點子。

歷史重大決策是否以股東利益為導向?

過去重大決策帶來哪些結果?已開始佈局未來競爭和增長?


6公司分析變量5:安全邊際

分析的不確定性有哪些?信息掌握程度?哪些可觀察的關鍵?

投資邏輯是否夠強健?中小市值?-規模是成長的敵人

股價大幅調整後量縮價穩?橫盤震盪?該股票的死多頭是否意見有變化?你的看法?

股票目標價怎麼定?短期有無利空因素導致股價下行帶來介入機會?

負面衝擊後能否東山再起?(大家熟知的毒膠囊事件,三聚氰胺事件,白酒反腐等等)

強大競爭優勢?卓越管理層?

 查理芒格特別強調逆向思維,要知道怎麼活的更好,首先要學會避免死掉(毒品亂穿馬路酒駕等)。受此啟發,這裡7-8整理了一些條條框框,幫助大家篩選。


7 公司選擇之逆向思維1:值得警惕的陷阱

a 被新技術淘汰的公司

b 贏家通吃行業的小弟

c 充分競爭、產能過剩的重資產夕陽產業

d 景氣頂點的週期性公司

e 細分小行業/產品單一,高增長後遇市場空間瓶頸

f 會計造假高成長:虛報收入、渠道壓貨、過度提價、Q4變臉

g 成熟週期股的高成長

h 競爭對手退出的高成長

i 基數低的高成長

j 傍大款型,需考量自身實力、依賴度和大款成長性

k 現金流緊張、應收款與收入暴增、賬面現金少、大量墊資型的工程公司

l 盲目地無關多元(土豪企業家最喜歡的「做大做強然後做死」流程)

m缺乏持續研發/推新品能力的公司(尤其是單品週期短的公司)

n 控制權過於分散或無人負責

o 大企業病與國企病:官僚、僵化、內耗、反應慢、無活力


8 公司選擇之逆向思維2:防止欺詐和情緒化

確認前五大客戶與終端用戶,防止虛假大訂單;

巨額訂單,主業無關的熱門收購;

產業上下游草根調研,與公司、分析師觀點互相印證;

偏消費屬性的公司一定要到終端/消費者處調研;

警惕財務報表造假,關注現金流/應收應付款趨勢;

觀點與邏輯應有大量可靠細節、基本結論支持;

信息提供者是否可靠?是否有相關利益?有偏見?

獨立思考,不盲信他人(同行/權威/朋友);

分析師推薦時市場情緒是否熱情高漲;

分析過程哪些是事實,哪些是確定的趨勢,哪些是合

理的推測,哪些是自己的幻想、偏見和情緒、價值觀?

是否被概念、結論、其他牛股、心理地圖錨定?

是否有錯誤的推理方式和思維方式?

如何反駁、推翻整個投資邏輯?有效性多長時間?

(全文完,轉載請註明作者:丹華,交流加微信danhua80)
丹華 原創 研究 必備 公司 分析 思維 框架
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聊聊我眼中的投資者必備素質 瘦駱駝

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以前發在淘股吧的,今日無事,轉了過來。

一、哲學是分野
記得某年股東大會上,有人問巴菲特對宗教信仰的看法,他委婉的答道,自己是不可知論者。索羅斯發明了徹底易錯性原理,他認為人應當認識到自身的局限。是不是真正成功的投資者,都是對世界抱不可知的態度?這種態度,從根本上決定了一個人,一個組織,甚至一個國家,能走多遠,走多久。承認不可知,不代表必然走得遠,但是不承認不可知,必然是短暫的,鬧劇的,小醜般的。
二、對社會、歷史、人性的深刻理解
天朝最大的悲劇,在於“人定勝天”。前面30年的全面公有,以為一小撮人的腦袋可以決定全社會的犄角旮旯,是最無知的荒誕。他們自己自負到了什麽程度!他們對自己之外的其他人,漠視到了什麽程度!後面30年的改革,所謂的“市場經濟”,不管怎樣,實質上等於承認自己的無知,承認社會中還有自己的手夠不到的地方,或者說,承認有自己插手會影響效率的地方,這個地方,就是市場。承認即認錯,這跟索羅斯的認錯,本質上沒有什麽不同。
從這個意義上講,投資市場,包括股市,是對社會最好的濃縮與放大。市場是錯的?對的?市場是有效的?無效的?市場是個巨大的羞辱者?巴菲特公稱自己從不預測,他不認為自己可以決定市場。索羅斯的背痛與認錯,說明他也沒把自己當主宰。
    有時看到老三屆回憶上山下鄉的苦,其實這不算什麽,無數農民不都是在這個環境里過來的?幾千年了。問題在於,這種上山下鄉的突變,人為的巨大落差,這不是人造的災難麽?長征伊始,毛XX他老人家當年被剝奪指揮權的時候,不也是痛不欲生嗎?再整出一個戶籍制度,把所有人像釘子一樣釘在一個畫地為牢的地方。用自己的權力去配置別人的命運,這是反人性的,這是最大的惡。對馬XX主義沒有研究,但是常常覺得,馬把人類自己,或者說他自認為屬於自己一類的人,看得太高了。一小撮人決定其他人的前途命運,美其名曰:我來解放你們。說句粗話,您以為您是誰啊?吃飽了撐的吧?您自己屁股擦幹凈了嗎?還有比這個更滑稽的嗎?我們在49年倒是解放了,解放的目的就是讓你們在經濟上同樣的貧窮,政治上絕對不平等。經濟上的貧窮可以奴役你們的肉身,使你們不得安於享樂;政治上的不平等可以控制住你的思想,你的大腦,使你整天惶惶不可終日。除了你們,只有我們,我們這一小撮人,可以決定自己的豁免權。
   這是最大的不平等。
    20世紀50年代之前,有多少所謂的資本家,大戶,是不正當手段致富的?那些通過幾輩人辛辛苦苦積累的財富,在一個偉大的、虛幻的口號面前,全都灰飛煙滅了。這是對經濟規律最大的否定。人人生來都有過美好生活的願望,我想這是基本的人性;人與人之間,存在無數的差異性,這是最客觀的事實。
     但是,沒有用。規律是沒法改變的。改變規律,對抗規律的事情,都不長久。
所以,那30年很快就過去了,可能是最黑暗的,至少比它前後30年都黑暗。
     終究要回歸。回歸真相,回歸到事物的本來面目,回歸到積累財富的過程。
記得胡海(不解釋胡海是誰)在博客上說,對傳統科學家來說,所謂“真理”就是深山中的寶藏,科學家就是探寶人,而隨著越來越接近目標,這一寶藏最終將會被挖掘出來。而現代科學家則認為,“真相”就是牢房外面的天地,科學家就是向室友描述外面世界的囚徒;你永遠無法真正知道外面的世界到底怎樣,你有的,只有自己的觀察。
    我喜歡現代科學家的態度。
    從對一個國家的觀察來看,如果是靠少數“精英”做什麽頂層設計來推動社會向前發展,這是不可信的。所謂的“開國元勛”、“歷史偉人”都是時勢造就的,當然離不開個人自身的素質。但是社會是個異常複雜的動態系統,靠“精英”的自我繁殖與選擇,“精英”其實也是常人,他們的基因沒有進化到超越普通人高高在上的程度,這種情況下的社會制度傳承跟“富不過三代”的家族式企業沒有本質的區別,無他,基於對人性的不信任而已。何況社會系統比一個企業發展要面臨的情況何止複雜千百倍。他們有何德何能,可以永遠正確,可以千秋萬代?“不受約束的權力+人的自私”結合在一起,可以造成毀滅性的結果。
  人性的狀況是一道標桿。完全禁錮的人性出自封閉社會系統,逐漸自由的人性出自逐步開放的社會。前30年的人性禁錮說明了當時的普通人有多悲慘,這30年雖然無可言表,終究是多了些自由。起碼就算農民也可以換個地方工作,談個戀愛不比害怕判個流氓罪,看個毛片什麽的家常便飯,同時技術的進步帶給大家一個越來越平的世界,雖然僅限於某些方面某種程度。不要說這些不重要,個人認為這是最基本的人性狀況的改善,而且跟以前相比是實質性改善。同時也可以反過來看,如果人性狀況進一步改善,那麽我們,又能獲得多大的潛力呢?
   這三十年來最有效的一句話是“讓一部分人先富起來”,從字面意思理解,它尊重了差異性,不管是人自身的,還是環境的。甚至可以說無法用數據統計來說明有多少人是不正當手段“致富”的,終究終究,在這些發生的同時,有極少極少一部分企業成長起來了。只看一個社會對普通人的人性的約束,就可以看出它的發展現狀,同時也可以引申出很多意味深長的東西。這就是一個普通投資者面臨的現狀。看清楚這些東西,有助於你保持自己平和的心態,不要高估自己,也不要太過於絕望。這也是我對巴菲特、索羅斯的理解:巴菲特是自下而上,從對企業的確定性認識來對抗世界的不確定;索羅斯趁著世界不變的不確定性找到有確定性的機會。
    從人性的認識聯想到一點,巴菲特的伯克夏哈撒韋集團,在他仙去之後,難再持續輝煌。無他,也是基於對人性的考慮。人性是最難傳承的。當然,美國立國以來,表面上是對政府的權力約束,實質是對人性的不信任,通過制度的延續造就了兩百多年的繁榮,目前為止它的市場體系也是最完善和先進的。但是巴菲特的企業更多的是靠他個人超越常人的綜合素質完成的,雖然他自己一再強調伯克夏哈撒韋的企業文化,但面對複雜的動態社會系統,實在沒有樂觀的理由。
   所以我們關註企業,人的因素是非常關鍵的一環。雖然巴菲特說要尋找傻瓜都能經營好的企業,個人覺得他是為了強調要尋找好的行業中處於有利競爭地位的企業,這跟人的因素並不矛盾。我更願意相信,美國是一個傻瓜都能當總統的國家。一個人的人生並不長,如果因緣際會,在他最好的時候帶著一個團隊把一個企業從小做到大,這是很美妙的事情;我的人生也不長,如果有幸碰到這樣的企業,可以做它的一個小小股東,看它一步一步把一個好生意做大,也是很美妙的事情。我不奢求百年企業,做到如可口可樂般長青樹般,我們看不了那麽遠也不必看那麽遠,雖然我們可以運用邏輯來分析和推理,但是事實的驗證只有事後才知道,而且事實已經證明,百年老店等同於小概率事件。所以,我們只要真能抓住當下,就夠了。當然,絕不只是說說這麽簡單。
聊聊 眼中 投資者 投資 必備 素質 駱駝
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【專欄】居家必備的買方分析師

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本文作者為香港新城數碼財經臺主持人陶沙,授權華爾街見聞發表。 文章亦刊登於微信公眾號:點金面對面(公共賬號mfd-11)

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昨天寫了交易員的工作生活後,收到一位買方分析師傲嬌的留言:“我們每天是街上最累的,動腦最多的,take risk最多的,知識豐富又不裝逼,是居家旅行必備,求報導。”

賣方(投行)分析師主要靠體力,買方(基金)分析師主要靠腦力,所謂記得住數據,評得了宏觀,推的了股票,背的起黑鍋。買方分析師的核心工作是向基金經理推好股票,給出了投資建議如果未被基金經理采納,但股票又漲了,基金經理可能會怪你推的不夠堅定,分析員也為此背了黑鍋。

為了推好股票,分析師們平時的工作上需要又快又準地收集好數據,綜合信息做出判斷,再得出自己的判斷,如果能做到六成的hit rate就算是不錯的表現了。

這得首先早起上班,每個買方風格不同,不過基本大家都會在開盤前坐下,一般七點半到八點多就都到了;然後開始瀏覽當天的新聞和研究報告,這些多為賣方分析員整理好,非業績期早上可能二三十封,全天大概得上百封,以了解自己跟蹤的板塊中,有哪些股票可以交易;接著消化下,迅速開內部晨會,然後等待市場開盤,觀察股價表現,有異動的,打電話問問賣方分析師,如果有感興趣的會議,再去聽聽,這樣一直到收市。

間中需要對市場、行業、公司正在發生的事做判斷,做做model,算算估值,看看業績,推測下各種信息已經有多少price in到股價中。比如說跟蹤的公司開始做手遊了,那麽就要看看前景好不好,能不能賺錢,雖然可以找賣方分析師要點數字,但他們的估計不一定準,最後的判斷還是得自己來。

市場收市後,不代表工作結束,一些白天沒空看的研究報告開始看,行業雜誌、金融雜誌、宏觀雜誌都要關註。如果是generalist(什麽都看的分析師),那麽什麽都要了解:大宗商品、利率、外匯,伊波拉病毒、政府大選,自然災害、宏觀經濟、日本政治、歐洲太陽能反傾銷官司、上要能研究女人喜歡什麽化妝品鞋子,下要知道哪款芯片利潤最高。因為任何一件事情都可能會影響你的倉位。

這是待在辦公室所需要做的事情,買方分析師也需要經常出差,和國內的同行周周出差相比,香港的買方分析師出差的頻率已經算是比較低了。之所以要出差調研,因為有些功課光在辦公室自己琢磨報表,和賣方分析師打電話,是不夠的:比如市場競爭情況怎樣,公司管理層文化是什麽樣的,每只股票個關鍵點不同,也需要不同的調研。

這里specialist(跟蹤固定的版塊)出差差距也是蠻大的。金融股分析師就是跟人行、發改委、金融機構各種高大上的開開會(當然政府部門是完全不需要出來見投資者的,很多都是賣方分析師的安排);房地產分析師就是全國各地看房子,一天換一個城市的緊密行程也是有的;消費股分析師參觀商場、店鋪、代工工廠等;食品飲料那就得去去牧場、生產工廠;再接地氣一點的多在工業類別,什麽看看礦,探探油田,參觀下各種生產線等等。

然後出差回來根據情況寫個note,到底這公司你是喜歡還是討厭,基金經理是買還是賣呢?不同的基金有不同的風格,大基金一堆基金經理和分析師,分析師在公司內部的角色有些像賣方分析師;也有緊密聯系式,幾個分析師support一個基金經理,實時討論。關鍵是給出賺錢的策略和股票。

開篇說過分析員還需要背得起黑鍋,對分析員來說,最怕的基金經理類型:比你笨的,比你人品差的,自己沒思想的,以及不賺錢的。因為很多分析員的薪水和基金經理賺錢能力密切相關,能賺錢說明基金經理的市場觀點是正確的,就算是個臭脾氣,也能從基金經理身上學到東西。

因為對買方分析師來說,能夠學到東西是非常重要的一環,這也是他們為什麽說自己不裝逼的原因之一,保持謙虛的態度,才能和別人多學點。其二,投行裝裝逼可能還有助於拉來生意,但買方分析師要是不踏踏實實幹活,市場很快就會回報你不好的成績。

但是知識豐富又不裝逼也是買方分析師的雙刃劍。很多行業中只要你努力,就會有結果的,比如努力賣煎餅果子的黃太吉,努力創業的馬雲,但是投資這個行業,即使你再努力,也可能落在40%的錯誤中。所以買方分析師也好,基金經理也罷,必須有強大的心理素質,臉皮得厚點,千萬不能有太強的自尊心、不允許自己出錯,不然會在一個倉位上把自己給坑死的。

和交易員不能夠完全離開市場一樣,買方分析師也是同樣,一些職業病包括,什麽是都會拿股票投資做比方,看問題總是具有懷疑精神,喜歡挑毛病。代入生活中,和妹子的感情喜歡看看自己的upside能不能offset downside risk。出去吃飯看到大街小巷都在喝北冰洋,“哎,這渠道鋪的不錯啊,哪家公司,上市沒?”逛個街,“你去看看今年prada的包好看麽,價格怎樣,我得算算毛利率。”“這個感應器,就是某某上市公司做的,他們今年的業績真的是很好啊,我得再加點倉。”“那個護膚品你們女生覺得怎樣,我調研了一圈,覺得很不錯啊,你們竟然還不知道,太out了。”

還有個明顯的職業病是:完全不能停止的對市場的熱情。如果對方也是買方,那可就能不管時間地點愉快的討論股票投資了,晨跑,打遊戲,朋友聚會,brunch,甚至遊樂園,討論的熱烈程度絕對不輸東北二人轉。還有的對著自己約會對象吃飯的時候,滔滔不絕的說了一個多小時的股票後,才突然想起來,“我一直說股票,你會不會覺得無聊”。

最後聽下買方分析師的獨白(筆者為開篇那位傲嬌買方分析師的軟廣):我們整天要考慮的事情實在是太多了,幾乎是把身心都交給了市場,所以請好好珍惜一個陪你吃飯、聊天、邊聽電話會議、壓馬路的分析師吧;周末我們可以一邊陪你一邊看報告。如果你是個對世界充滿好奇的姑娘,那找個分析師當男票肯定沒錯。

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專欄 居家 必備 買方 分析師 分析
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期權時代必備——機構最感興趣的熱點問題匯總

來源: http://wallstreetcn.com/node/212990

1月9日,證監會證監會批準上交所開展股票期權交易所試點,試點範圍為上證50ETF期權,上市時間為2015年2月9日。備受期待的股票期權終於落地。但是期權推出對市場有什麽影響?它到底是怎麽玩的?相應股票是漲還是跌?你該采取哪種策略?機構盈利模式會不會發生變化?

廣發金融工程團隊針對機構最感興趣的期權熱點問題進行了解答和匯總,主要包括12大問題,具體如下:

問題1:期權與期貨和權證的區別?

為何期權的推出為受到如此萬眾矚目?它與曾經曇花一現的權證以及近幾年催生了A股“量化元年”的股指期貨又有哪些主要區別?下面我們列要點進行對比:

由於期貨是線性產品,因此其主要關註價格的變化,而期權則同時還要關註期限及波動率的變化,因此也就賦予了投資者更為豐富的投資選擇。

相比期貨,權證與期權具有更多相同之處,因此許多投資者對期權推出之後是否會跟權證一樣受到爆炒非常感興趣,根據我們的統計,全球各期權交易所在推出標的之後,短期內投機因素甚於套保及套利,然而與權證相比期權由於其供應源頭是無限制的,再加之期權引入了做市商制度,且法律法規方面也較權證更為完善,因此也決定了其不可能像權證一樣受到“擊鼓傳花”式的爆炒!

問題2:合約數量是如何確定的?合約怎麽掛出來,期間又會進行哪些調整?

新上市的股票期權合約包括認購、認沽兩種,四個到期月份(當月、下月及最近的兩個季月),五個行權價(1個平值、2個實值、2個虛值)的相互組合,共40個期權合約。

交易所會根據情況加掛新的股票期權合約。加掛主要分為到期加掛、波動加掛和調整加掛。

到期加掛是指當月合約到期摘牌時,需要掛牌新月份合約,以保證場上合約有四個到期月份。

波動加掛是指如果在合約存續期期間,合約品種由於價格波動導致實值(或虛值)期權合約的數量不足時,需要在下一交易日按行權價格間距依序增掛新行權價格合約。

調整加掛是指當標的證券除權、除息時,除對原合約的合約單位及行權價格進行調整外,還將按照標的證券除權除息後的價格新掛合約。

合約標的除權、除息的,期權合約的合約單位、行權價格按照下列公式進行調整:

新合約單位=[原合約單位×(1+流通股份實際變動比例)×除權(息)前一日合約標的收盤價]/[(除權(息)前一日合約標的收盤價格-現金紅利)+配股價格×流通股份實際變動比例]

新行權價格=原行權價格×原合約單位/新合約單位

問題3:合約的到期日、最後交易日以及行權日如何確定?

對於上交所即將推出的50ETF期權來說,合約到期日為到期月份的第4個星期三,該日為國家法定節假日、本所休市日的,順延至下一個交易日。

最後交易日、行權日與到期日原則上是一致的。在期權到期日,投資者可以進行合約交易以實現開倉或者平倉,同時還可以進行行權申報,且行權申報的時間段晚於收盤時間半小時。

問題4:期權保證金應當如何計算?

期權的交易保證金跟股指期貨相比同樣有較大的不同,計算方法如下:

ETF期權

開倉保證金

維持保證金

認購

[合約前結算價+Max12%×合約標的前收盤價-認購期權虛值,7%×合約標的前收盤價)]×合約單位

[合約結算價+Max12%×合約標的收盤價-認購期權虛值,7%×合約標的收盤價)]×合約單位

認沽

Min[合約前結算價+Max12%×合約標的前收盤價-認沽期權虛值,7%×行權價),行權價]×合約單位

Min[合約結算價 +Max(12%×合約標的收盤價-認沽期權虛值,7%×行權價),行權價]×合約單位

對於開倉保證金,認購期權虛值=Max(行權價-標的前收盤價,0);認沽期權虛值=Max(標的前收盤價-行權價,0)。

對於維持保證金,認購期權虛值=Max(行權價-標的收盤價,0);認沽期權虛值=Max(標的收盤價-行權價,0)。

問題5:股票期權交易及結算制度有哪些?

此次上交所即將推出的50ETF期權,采用歐式行權、實物交割的方式。

漲跌幅限制

期權的漲跌幅限制與現貨有所區別,並不表現為百分比而是采用公式進行動態計算。對於認購期權和認沽期權,分別設計了不同的漲幅計算公式,原則上能夠覆蓋標的證券兩個漲跌停板。

合約漲跌停價格=合約前結算價格±最大漲跌幅

 

最大漲幅

最大跌幅

認購

max{合約標的前收盤價×0.5%,min [合約標的前收盤價-行權價格),合約標的前收盤價]×10%}

合約標的前收盤價×10

認沽

max{行權價格×0.5%,min [行權價格-合約標的前收盤價),合約標的前收盤價]×10%}

合約標的前收盤價×10

期權合約的最後交易日,合約價格不設跌幅限制。

熔斷機制

與香港、臺灣等市場不同,上交所股票期權競價交易實行熔斷機制。在連續競價交易期間,合約盤中交易價格較最近參考價格上漲或者下跌超過50%,且價格漲跌絕對值大於該合約最小報價單位5倍的,該合約進入3分鐘的盤中集合競價交易階段;盤中集合競價交易結束後,合約繼續進行連續競價交易。

持倉限額制度

上交所對期權采取的另一項重要的風控措施是對投資者單個合約品種的權利倉持倉限額、總持倉限額、單日買入開倉限額以及個人投資者持有的權利倉對應的總成交金額限額均設置了額度限制。同時也允許期權經營機構及投資者因套期保值、做市及經紀業務等需要,申請較高的持倉限額。

對於即將上市的ETF期權,單個合約品種相同到期月份的未平倉認購期權(含備兌開倉),所對應的合約標的總數達到或者超過該交易所交易基金流通總量的75%的,自次一交易日起暫停該合約品種相應到期月份認購期權的買入開倉和賣出開倉(備兌開倉除外)。該比例下降至70%以下的,自次一交易日起可以買入開倉和賣出開倉。

問題6:個人及投資機構如何參與期權交易?各有哪些要求?

此次上交所股票期權試點,證券投資基金、社保基金、養老基金、企業年金、信托計劃、資產管理計劃、銀行及保險理財產品以及滿足特定條件的個人投資者均可參與。

上交所有關投資者適當性管理指引文件對不同類型投資者參與期權提出明確規定:

上交所對證券公司、期貨公司以及基金公司可參與的各項業務也作了詳細規定:

自營業務風控指標:

(一)對已被股票期權合約占用的保證金按照 100%比例扣減凈資本,對持有的股票期權資產按照其價值的20%扣減凈資本;

(二)自營權益類證券及證券衍生品(包括股票期權)的合計額不得超過凈資本的100%,其中對於未有效對沖風險的股票期權,其投資規模按照期權Delta值絕對額的15%計算,對於已有效對沖風險的投資組合(包括股票期權、期貨、股票、基金等),其投資規模按照該投資組合Delta值總額的5%計算;

(三)對已有效對沖風險的投資組合,按照投資規模的5% 計算風險資本準備;對未有效對沖風險的股票期權合約,按照投資規模的20%計算風險資本準備。

(Delta值計算以股票市值乘以交易所公布的期權Delta系數。)

基金參與股票期權交易的,除中國證監會另有規定或註冊的特殊基金品種外,應當符合下列風險控制指標要求:

(一)因未平倉的期權合約支付和收取的權利金總額不得超過基金資產凈值的10%;

(二)開倉賣出認購期權的,應持有足額標的證券;開倉賣出認沽期權的,應持有合約行權所需的全額現金或交易所規則認可的可沖抵期權保證金的現金等價物;

(三)未平倉的期權合約面值不得超過基金資產凈值的20%。其中,合約面值按照行權價乘以合約乘數計算;

(四)基金的投資符合基金合同約定的比例限制(如股票倉位、個股占比等)、投資目標和風險收益特征;

(五)法律法規、基金合同規定的其他投資限制。

因證券期貨市場波動、基金規模變動等基金管理公司之外的因素致使基金投資比例不符合上述要求的,基金管理公司應當依法在10個交易日內調整完畢。

問題 7:期權推出對各類機構盈利模式影響

根據目前各類機構參與股指期貨市場狀況以及期權本身的應用特性,我們預計若期權正式推出,除散戶進行期權交易外,券商、私募和基金專戶等機構有可能成為期權市場主要機構參與者。股票期權推出對上述機構而言具有多重利好。

期權對券商盈利模式主要影響:

(1)經紀業務:增厚交易手續費收入和創設期權的資本利得收入;(2)資管及自營:進一步豐富自營和資管的投資標的及策略,有利於提升收益率水平;(3)促進OTC業務更好發展等。

對公募基金盈利模式主要影響:

(1)為基金專戶增加更多的投資策略及產品設計工具;(2)為公募基金指數增強產品提供更靈活的工具,如備兌賣出看漲期權策略、130/30 指數增強策略等;(3)基金公司增加主動管理策略,包括流動性管理、倉位管理、優化資產配置等;(4)通過期權與現貨組合策略,可實現對產品的更精確及多樣化的風險管理。

對私募基金盈利模式影響:

為私募增加了更為多樣化的對沖策略,包括期權投機策略、期權套利策略、期權與轉債套利策略、期權與其他資產套利策略等等。

問題8:期權能給市場帶來哪些變化?

機構現有發行的產品以及采用的投資策略同質化嚴重,而期權的推出可以更加有效管理風險,並助力機構設計更加多樣化的產品,滿足不同群體對金融產品的需求,從而也能吸引更多資金進入直接融資市場,化解間接融資比率過大的金融風險。從這個意義上看,期權市場的形成對證券期貨市場的長期穩定發展具有積極影響。

基於對海外成熟的期權市場統計結果,可得到以下結論:

期權推出後相應股票上漲是大概率事件

經統計,海外個股期權的推出能夠刺激股票價格,這一結論幾乎適用於所有交易所,其中印度、中國(權證)以及日本等國家股價的反映最為激烈,美國、巴西以及香港等成熟市場表現則較為平穩。

因此在個股期權推出之初,對相應股票進行配置並持有1-3個月不失為一個很好地事件驅動策略,考慮到市場風險因素,在配置股票的同時甚至可以賣空股指期貨以獲取更為穩定的超額收益。

當然,個股漲跌的驅動因素很多,尤其A股主要還是要看政策驅動同時參考基本面,短期上漲的最大契機或許來源於投機炒作。

各國個股期權上市後股價超額表現

期權推出後波動率短期上揚長期收斂

各交易所在期權推出的初期,由於投機因素勝於套保及套利,相應的多數股票價格波動率都會有顯著地提高,但隨著時間推進(3個月至半年後),由於期權市場逐步成熟,相關品種的豐富,投資者回歸理性,股票的波動率也將逐漸收斂。

由於個股波動顯著提升,可能催生個股的短期趨勢交易策略。但在應用波動率策略進行股票投機時,要註意的是僅有少部分個股的波動率顯著提升,且長期來看由於波動率趨於收斂,因此應該格外謹慎風險。

考慮到近期上證50波動率已經比較高,因此短期波動率上揚的幅度或比較有限。

各國個股期權上市後股價波動率變化

期權能有效激活各種股票交易策略,成交量有望迎來井噴

各交易所在期權推出後,相應的多數股票成交量都迎來了穩定的增長,而且這種增長是可長期持續的,隨著時間的推進,投資者對於個股及期權的運用更加科學和靈活,形成一定的粘附和依賴性,在期權推出1-3年內股票持續來井噴式的增長。

正股成交量的大幅增加一方面增加了個股的流動性,為許多投資策略帶來了便利;另一方面也將會給證券及期貨公司等帶來客觀的經紀等業務收入增量,顯著利好國內金融業發展。

各國個股期權上市對成交量影響

改善投資者結構

從短期來看,期權市場會引入投機交易,投機者加入會造成證券期貨市場波動率加大;從長期來看,期權市場為投資者提供了多種風險管理工具,而對沖交易在期權交易中占比在長期會逐漸上升,期權作為一種風險管理工具的作用會逐漸強化。

由於期權具備雙向交易的功能,有利於實現標的物的價格發現功能以及投資者的風險管理功能。機構投資者可以通過期權來構建套利策略,對現貨倉位進行風險管理,或者利用期權設計更加多樣化的產品,這都將提高銀行、基金、保險等大型資金的市場參與程度。而期權推出初期,會對投資者設定一定的資金、經驗上的門檻限制,此外對於具備交易資格的個人投資者,交易金額的限制也讓其在面對機構和做市商時處在不利的位置。

問題9:期權常見的玩法有哪些

套期保值策略

期權的主要功能是用於套期保值,即投資者擁有標的資產同時,通過買賣期權來使得持有的股票組合避免受到標的價格波動的影響。

最常見的套期保值策略是備兌看漲期權策略(Covered call)和保護性看跌期權策略(ProtectivePut)。以備兌看漲期權為例,假設某投資者認為大盤長期會上漲,但是短期可能會輕微下跌,那麽他可以在持有股票組合的同時,賣出一個近月的虛值看漲期權,當大盤下跌時,通過權利金收入進行部分的彌補原有股票組合的下跌損失。如果投資者會認為短期大盤會深度下跌,可采用保護性看跌期權策略,即買入看跌期權對股票組合進行套期保值。

無風險套利策略

期權的推出使得套利策略更豐富,這些套利策略的應用使得現貨、期指以及期權自身的定價更準確,我們通過舉例最常見的期權平價套利策略描述如何捕捉套利機會。

理論上看漲期權和看跌期權價格之間有一個平價套利公式C+Ke^-rt=P+S。其中:S=標的物價格;K=履約價;C=買權價格;P=賣權價格;e^-rt=持有成本。

當二級市場的交易價格使得上述公式不成立且兩端的差距覆蓋交易成本並且還能產生一定的收益時,平價套利機會就隨之產生。當等式左邊大於右邊時,可以買入看跌期權、買入現貨同時賣出看漲期權獲取套利收益;反之,可以買入看漲期權同時賣出看跌期權與現貨進行套利。

波動率交易策略

傳統金融產品,如股票、期貨等主要關註資產價格方向變動,而期權由於具有非線性的特點,因此在期權市場中,波動率和價格是同樣重要的指標,除了對資產價格進行交易、還可以對波動率進行交易,當波動率被低估時,做多波動率;當波動率被高估時,做空波動率。

對於波動率交易,大家其實並不陌生,近兩年國內很多人在玩的CTA,多數策略原理就是通過對期指進行趨勢交易,在高買低賣中其實就是在做多期指的波動率,而更為人數知的Alpha對沖策略,由於對沖品種僅限於滬深300,而選股策略多數人又偏向股性更為活躍的小票,因此其某種程度上是在做空滬深300的波動率,近期滬深300指數短期波動劇烈,因而該類策略也遭遇了數年罕見的“滑鐵盧”。

有了期權以後,我們可以直接更加直接地進行波動率投資,常見的波動率交易策略有跨式組合策略、蝶式組合策略等。

【案例:基於跨式組合的波動率看多策略】

跨式組合由具有相同執行價格、相同到期時間的一份看漲期權和一份看跌期權構成。當投資者看多標的波動時可以同時買入相同執行價格、相同到期時間的看漲和看跌期權。

跨式期權組合損益圖

【案例:基於蝶式組合的波動率看空策略】

蝶式組合由4份具有相同到期時間、而執行價格不同的期權合約組成。如果預期市場較為平穩,波動幅度不大,可以買入一個較低行權價與一個較高行權價的認購期權,賣出兩個以前兩個期權行權價的中間值為行權價的認購期權。

蝶式期權組合損益圖

簡而言之,在股指期貨推出以前,投資者只能通過標的上漲才能賺錢;當股指期貨推出以後,標的下跌也能賺錢;而當期權推出之後,標的不漲不跌的情況下,投資者“躺著”也能夠賺錢(或虧錢),這就是期權波動率交易的魅力所在!

問題10:期權如何在基金產品中應用?——結構化產品

2014年,中國基金管理行業迎來繁榮發展的時期,監管新政密集出臺、機構內部架構調整以及各種跨界合作都促進了資管行業的規模迅速增長,然而,眾多資管產品依然缺乏核心競爭力,資管策略仍然較為單一,許多產品依然停留在短期現金管理的初級階段。究其根本原因在於風險管理工具的極度匱乏,而反觀歐美市場,基金管理者能夠廣泛地使用各種投資工具和投資策略,其中尤其以期權最具代表性,是歐美許多基金管理者構建靈活多樣投資策略的主要手段。

什麽是結構化產品?簡單地說,就是將具有不同風險和收益特征的金融工具組合在一起的一種產品。結構化產品設計和運作的思路是:客戶將初始資金購買結構化產品,其中大部分資金投入固定收益產品,剩余部分投資衍生品,在投資期限結束後,客戶收回本金,同時還有可能獲取更多超額收益。

結構化產品一般的做法以一個固定收益產品(零息債券等)為基礎,再加上一個掛鉤市場標的的衍生品構成。這種衍生品可掛鉤的資產包括股票、債券、利率等。通過投資固定資產結構化產品能夠為投資者帶來保本;另一方面,通過參與期權產品又能夠分享市場上漲帶來的收益。因此同時具備了高收益和低風險的特征,已經成為金融市場最具潛力的業務之一。

結構化產品的產品結構

實際上,我國結構化產品早於2003年便以外匯結構性存款的形式出現了,之後券商及基金等機構紛紛涉足該類產品。從產品的發展模式角度看,經歷了銀行批發商模式、“銀證信”模式、基金專戶模式以及OTC市場對沖模式等,其發展總體而言受到監管制度和對沖工具兩個方面的掣肘,隨著監管層面的束縛慢慢放開,作為應用最廣泛的對沖工具的期權一旦推出,將給結構化產品輸入新鮮的血液!

下面舉一個簡單的例子說明對產品的結構進行說明。

【案例:恒定100%保本結構化產品】

假設簡單構建一個半年期掛鉤上證50指數的結構化產品,到期保證本金100%的收益。

首先,假設當前利率環境下,將總資產的97%用於購買固定收益資產。其次,將剩余的3%資產用於購買上證50ETF期權。通過固定收益資產獲取本金的保護,使用期權獲取大盤上漲的收益。如果投資者,希望大盤下跌可以保本,大盤上漲可以獲取一定的浮動收益,可以選擇此類產品。

5.結構化產品案例

產品結構

期限

資金占用

投資目標

固定收益

0.5

97%

提供本金100%的保障

看漲期權

0.5

3%

提供掛鉤上證50上漲帶來收益

加總

 

100%

 

數據來源:廣發證券發展研究中心

問題11:期權如何在基金產品中應用?——指數產品

近年來國內指數基金處於高速發展的階段,無論是產品的數量還是規模都得到了迅速的擴充,但短期的快速發展也導致指數基金之間存在嚴重的同質性;加之國內股市波動較大,導致多數指數產品均隨著大盤大幅波動,市場缺乏既能博取大盤收益同時又能兼顧收益穩定性的差異化指數產品。

美國的BXM指數則能夠為我們提供寶貴的經驗,BXM指數的本質是基於一個持有股票現貨組合,同時不斷賣出短期看漲期權的備兌投資策略而編制的指數。

備兌策略指數原理

2002年4月CBOE推出了備兌期權策略指數:S&P500的BuyWrite月度指數,簡稱BXM,其最顯著的特征是能夠在熊市中持續跑贏標的指數,牛市中也能獲取較穩定的收益。其本質就是一個標準的指數期權備兌策略,投資者在買入現貨看多的同時,又賣出看漲期權,從而將自己當月的上漲幅度封頂來換取一份更穩定的收益。備兌策略指數犧牲了未來可能的大幅上漲機會,換取了確定性更強的相對收益。

海外已經推出了數量眾多的備兌策略指數ETF產品,適合該類產品的投資者主要有三種:

(1)對市場持中性和適度看多觀點的投資者;

(2)有意付出大幅上漲機會,而換取有限的下跌保護的投資者;

(3)希望通過持有現貨組合從而獲取股息等額外收入的投資者。

【案例:構建基於上證50期權備兌策略指數】

仿照BXM指數的編制方法,我們基於國內正在仿真交易的上證50ETF期權進行備兌策略指數模擬構造,得到自2014年以來備兌指數與相應的標的ETF指數業績表現,通過比較可以發現,由於2014年兩個標的ETF均處於橫盤震蕩,因此備兌指數不僅收益高於標的指數,且穩定性也更好。

由此可見,備兌策略指數無論是在收益還是風險控制方面,都具備很顯著的優勢,這對於國內一向以難賺錢著稱的散戶來說,無疑具有很大的吸引力!

上證50備兌策略指數模擬

問題12:期權如何基金產品中應用?——絕對收益產品

上述介紹的結構化產品與備兌策略指數產品均屬於工具類,期權推出後,也大大豐富了主動管理的絕對收益產品設計空間。期權的推出使得波動率可交易,通過應用波動率交易策略,可以設計出與大盤指數相關性較低、同時收益相對更確定,面向高凈值客戶的絕對收益產品。

由於衍生品工具極度匱乏,近幾年國內的量化產品主要兩類:Alpha對沖產品以及CTA產品。

關於Alpha對沖產品,剛剛經歷了2014年過山車行情的投資者都心有余悸,這哪是Alpha策略,分明滿滿都是Beta波動嘛!這其中首先當然是A股風格頻繁切換導致,但另一方面也是由於缺乏豐富的對沖工具導致,而且股指期貨由於基差極不穩定本來就不是完美的對沖工具,期權推出之後,至少在對沖一端能夠一定程度上解決Alpha對沖之殤,因為可以通過做多看跌期權來實現風險對沖,由於是期權多頭,最大損失就是權利金,不會出現期貨爆倉的情況;而另一方面由於期權直接跟蹤實物,可避免基差風險。隨著未來期權產品的進一步豐富,期權的優勢會更加凸顯!

對於CTA產品,類似的技術和策略甚至也可以用來發行期權交易策略,通過判斷流動性較好的某些期權合約走勢規律來進行投機交易。

當然,更為高級的莫過於直接對期權進行買賣,實現波動率交易,期權的推出將意味著波動率交易時代的到來。除上述兩類產品之外,以後基金公司還將推出第三類產品——波動率產品。

波動率交易的核心就是賺取隱含波動率與已實現波動率之間的價差。當隱含波動率被低估時,做多波動率;當隱含波動率被高估時,做空波動率。

一般的做法是通過構建組合期權實現風險中性策略(也稱為Delta中性策略),這是一種非方向性交易技術,是波動率交易者的策略核心,該策略通現貨或期權組合對沖方向性風險,從而將其主要風險由方向性風險和波動率風險簡化為波動率一種風險。

常見的波動率交易策略有跨式組合策略、蝶式組合策略等。

總而言之,期權推出後,國內基金行業的產品格局也將漸漸發生變化,我國期貨及衍生品市場正式進入真正的“對沖基金時代”。

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Inc.雜誌專欄作家:值得跟的老闆必備八大特質

2015-01-19  TCW
 
 

 

令人難忘的老闆擁有的特質,或許不會出現在紙上,但總是展現在被領導的人們腦海裡,甚至是心底。

他們相信別人難以相信的:多數人試圖達到可達成的目標,因此大多數目標只是在既有基礎上加值,而不是非凡的。

難忘的老闆期待的更多——對他們自己,也對別人。他們會做給你看,如何達到難以達成的目標。接著他們帶你走一趟令人難以置信的旅程。

他們在不穩定和不確定中看到機會:遇到危機,多數老闆會降下風帆、釘緊船艙,等待風暴遠離。難忘的老闆將危機看作機會,他們知道在進展順利時要做出重大改變、即使是必要的改變,是極端困難的。他們認為不穩定與不確定並非障礙,是推動改變的助力,在過程中他們讓組織更強大。

他們在專業中常帶感情:好老闆是專業的。令人難忘的老闆是高度專業的,而且坦率、善良。當事情進展順利時,他們展現真誠的興奮。當員工認真工作,格外用心時,他們展現真誠的感激。

他們有肩膀:糟糕的老闆讓員工扛責任。好的老闆絕不會讓員工去扛責任,他們看到公車來了,會把員工拉離現場,通常員工還不知道老闆救了他,直到很久以後。因為令人難忘的老闆絕不邀功。

他們與屬下站在第一線:不論過去功績多彪炳,令人難忘的老闆依然願意捲起袖子,弄髒自己,做單調的苦差事。難忘的老闆認為沒有人有資格享受任何成果,除非他付出勞動。

他們靠認同領導,而非權威:老闆頭銜讓他們有權力指揮他人。令人難忘的老闆是基於員工希望他們領導而領導,靠為人來激勵員工,而不是靠頭銜。

他們擁抱高遠的目標:好老闆致力實現公司目標。難忘的老闆致力實現公司目標,同時也服務一個更遠大的目標:提升員工職涯,解救掙扎的員工,將自豪感及自我價值灌輸在員工身上。他們不只因為基本成就而被懷念,也是因為在人際關係中幫助別人而被懷念。

八、 他們不為了冒險而冒險,是因為相信未來而冒險:難忘的老闆表現傑出,是因為他們甘冒眾人反對、航向未知水域的風險。他們不是為了冒險而冒險,而是因為他們相信有可能獲得的成功而冒險。他們樹立榜樣,激勵他人同樣也為了相信可能的成功而冒險。(全文請見http://goo.gl/veyUaj)

【延伸閱讀】兩岸知名企業講師 謝文憲

不懂管理老闆,倒楣的是自己

遇到不好或普通的老闆,這是正常的,心態要調整。我們不用喜歡我們的主管,但是要管理我們的老闆,讓老闆成為我們達成KPI(關鍵績效指標)的資源。

向上管理老闆有五個重點:

要讓老闆知道,我很清楚他對我的期望。

在老闆還沒發現之前,主動解決問題。一個月只要找一件事就好,讓他有記憶點。

我做的六○%、七○%的事,要讓老闆知道。通常老闆的掌控欲比較高,不管他有沒有要求,你一定要讓他知道。

做得好比做得快更重要。在準時的前提下,只要讓老闆感覺,我不需要花太多時間看你的東西,久而久之他就不太會管你了,這是種信任感。

請老闆跟你講實話。真實的回饋會縮短我們跟主管之間的距離。唯有講實話,才不會停留在表面關係。

善用秘書,搞定鐵漢老闆

如果你希望讓冷冰冰的上司展現柔性領導力,善用部門內的秘書角色。請秘書讓老闆多出席同仁聚會,暗示老闆寫張卡片送給同仁。現在人溝通越來越快,用Line、email都很容易,所以寫卡片變得很珍貴。老闆寫的卡片,這對員工非常有意義。

Inc 雜誌 專欄 作家 值得 跟的 老闆 必備 八大 特質
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歐佩克前世、今生與未來:做石油產業必備背景知識

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1409

歐佩克前世、今生與未來:做石油產業必備背景知識
作者:王小吟

總部設在奧地利首都維也納的石油輸出國組織歐佩克(OPEC)9月14曰舉行了簡樸的儀式,慶祝該組織成立50周年。曾經的“世界上最富有和最有權力”的歐佩克也是西方最擔心的國際組織——一個成員國代表在吃蛋糕時的隨意言論就足以讓世界手忙腳亂。現如今,盡管“歐佩克就像時尚紳士俱樂部里一個上了年紀的常客,富有但基本上已經落伍了”——無論是油價瘋狂地漲至近150美元一桶,還是迅速跌到40多美元一桶,歐佩克的增產或減產措施都很少能對這種“過山車”一樣的油價產生效果。石油價格已經完全由華爾街操縱。但是,歐佩克秘書長巴德利14曰在慶祝會上依然宣稱,石油至少在未來50年還會在世界能源市場唱主角。由於非成員國的石油產量持續下滑,加上消費者需求旺盛,使得這個歷史悠久的組織仍在國際原油市場呼風喚雨,影響力絲毫未減——在可預見的將來,石油仍將是真正的“黑色黃金”。只是50年鬥轉星移,歐佩克現在要迎接的,恐怕不僅是生日禮物

1.“為民請命”,憂患中誕生歐佩克?

在1960年之前,全球原油市場被西方財團所壟斷,所謂“原油七姐妹”(埃克森公司、殼牌石油公司、莫比爾公司、德士古公司、英國石油公司、加利福尼亞美孚石油公司、海灣石油公司)不僅控制著大量原油產能,而且壟斷市場交易,左右全球油價。多數石油生產國雖然擁有巨大的產能,卻只能獲得很少的收益。1960年9月14日,伊朗、伊拉克、沙特、科威特和委內瑞拉5國達成一致,決定建立一個協調小組,達成產量和價格的同盟,借以打破西方財團的壟斷。

最初歐佩克的確也就是這樣一個“小組”,被稱為“國際組織之都”的瑞士甚至拒絕了歐佩克總部的落戶要求。美國作家耶金在上世紀90年代的世界暢銷書《石油大博弈:追逐石油、金錢與權力的鬥爭》中寫道:那時,石油公司根本就沒將這樣一個組織當回事。美國標準石油公司的佩奇就曾說:“歐佩克當時被我們忽視,因為我們覺得它根本就不可能運作起來。”50年前參加歐佩克成立大會的伊朗代表、歐佩克首任秘書長盧哈尼回憶說,當時他發現大公司假裝“歐佩克根本不存在”。

上世紀70年代,歐佩克阿拉伯成員國曾實施了持續5個月的石油禁運,以遏制西方國家在第四次中東戰爭中支持以色列。1973年10月16日,歐佩克突然宣布將每桶3.01美元提高到5.11美元,大漲70%。第二天,歐佩克組織中的阿拉伯成員國宣布停止向美國和荷蘭等歐洲國家出口石油。自1973年10月至1974年3月,油價在短短5個月里翻了4番,導致歐美經濟受到嚴重沖擊,被認為是戰後最大規模經濟危機的導火索。在一些石油完全靠進口的國家,柴油和汽油價格甚至上漲了十幾倍,一些國家甚至迫不得已實行駕駛禁令。而“石油酋長月服”卻在許多發展中國家成為1974年最流行的嘉年華服裝。

此後,石油市場的話語權轉移到歐佩克手中,而這個最初的“價格小組”,也逐漸進化成對世界經濟、乃至政治局勢具有重大影響力的跨國組織。“它的每一次會議、每一個動作都為全世界關註,甚至它任何一名代表在維也納吃蛋糕時的隨意言論,都足以讓石油交易員手忙腳亂”。美國前國務卿基辛格說:“如果你控制了石油,你就控制了所有國家。”石油,不但是人類文明的潤滑劑,經濟發展的推動力,更成為諸多國家賴以控制世界的利劍一石油美元、石油政治、石油戰爭。曾幾何時,圍繞著“石油”這兩個字的,更多的是地緣政治的博弈、局部戰爭的發生,或是意識形態的侵蝕……二戰以後,尤其是進入上世紀60年代,正是為了共同應對西方石油公司對石油資源的廉價掠奪,催生了這個由當時的主要石油輸出國協商成立的組織。在此後的幾十年里,它的成員國對跨國公司的油田和基礎設施資產實現了國有化、引入了配額制度、在定價談判上占了上風,也一度成為最成功的壟斷聯盟。

目前,歐佩克成員國已經發展到12個,除上述5國外,又增加了阿聯酋、阿爾及利亞、尼日利亞、厄瓜多爾、安哥拉、利比亞、卡塔爾7國。1962至2008年間,印度尼西亞也曾是歐佩克成員國,但後因油井建設速度跟不上而退出;中非國家加蓬也有著相同命運,1975年加入歐佩克後,於1996年退出。目前歐佩克成員國的石油生產量占世界總量的40%,而原油儲量更是占世界已探明儲量的60%。

2.“知天命”,歐佩克的挑戰來自何方?

歐佩克的生日慶祝是在奧地利維也納市中心一座剛建成的大樓里舉行的。從上個世紀70年代中期以來的幾十年里,歐佩克總部一直位於維也納環路的“歐佩克大樓”,該樓此前因租給了一家美國跨國公司而被稱為“得克薩斯公司大樓”。當時有西方媒體稱這幢大樓的更名象征著全球大變動的開始,石油輸出國取代了以往石油跨國巨頭所占有的地位。巴德利在當天的新聞發布會上強調,和仍在成長期的種種替代能源相比,石油仍然是人類社會的主導能源,歐佩克成員國及世界其他國家的石油儲量能夠滿足未來50年的世界能源需求。

巴德利的講話,就像生日聚會上必唱的《祝你生日快樂》歌,希望讓各成員國安心,因為眼下的歐佩克正面臨著誕生以來前所未見的歷史挑戰。在經歷了輝煌的歲月之後,歐佩克的風頭正漸趨衰弱。1979年伊朗爆發革命,次年兩伊戰爭爆發,這是歐佩克成員國間第一次發生戰爭。戰爭導致全球再次陷入石油危機,油價從15美元迅速爬升到40美元。此次危機雖然令歐佩克成員國收益增加,卻讓原本團結的歐佩克首次產生致命裂痕,此後歐佩克的凝聚力一度跌到谷底,限產令也常常變成一紙空文。正如英國《金融時報》的一篇署名文章所說的,“如今,坐擁3/4傳統儲備的歐佩克,就像時尚紳士俱樂部上了年紀的常客一富有但基本上趕不上潮流”。

也有媒體在報道中挖苦說,“歐佩克50歲生日過得真是不容易,不僅壽星自己已經病體奄奄,在大家庭內部也充滿了猜疑和傳言”。更可怕的問題在於,今天的歐佩克組織內部的“人心不齊”。由於存在以沙特為首的親西方派與以伊朗為首的反西方派的分歧,這讓歐佩克的整體掌控力打了折扣;與此同時,不同的政見不僅導致歐佩克在行政上管理困難,更觸發成員國擅自破壞定價原則,在逐利的驅使下增產,波及市場和損害歐佩克的信譽度,讓該組織主要依靠石油生產配額制度來調節石油市場的能力受到削弱;更需要指出的是,金融市場的投機炒作,已使油價波動脫離基本供求關系,制約了歐佩克的影響力。

從外部來看,歐佩克的外部發展環境同樣不容樂觀。一方面,歐佩克並未建立起與各大石油消費國和非歐佩克產油國之間的戰略合作與對話機制,在石油供應更趨多元化的今天,這對其自身是不利的,與此同時,對之指責頗多的西方國家,也采取聯合建立國際能源機構等方式來與之抗衡。另一方面,歐佩克的未來,也面臨著新能源的挑戰。科技浪潮引領下的技術更新使新能源的開發和普及列入了大多數國家的日程,可全面替代石油的新能源的出現,或許需要漫長的歲月洗練,但也可能隨時發生在不經意的某一天。一定程度上,發達國家將新能源革命推上風口浪尖,也是為了防止歐佩克在接下來的五十年里繼續控制經濟生活,擺脫對成本越來越高的石油的依賴。如果技術革命成功,發達國家也將獲得制勝的新高點。而如果在新能源領域無法占得先機,那麽歐佩克在未來面對的挑戰將遠遠大於今天。連歐佩克秘書長巴德利自己也承認,未來幾年中歐佩克將會面臨很多挑戰。目前傳統能源和替代能源始終在市場上勢同水火,而在世界各國都在盡力發展再生能源的情況下,歐佩克終有一天會失去手中的石油力量。

3.誰真正控制了國際油價?

歐佩克的成立初衷是為了通過以配額制手段實現原油定價的主動權,從而避免西方石油消費國對石油資源的掠奪式獲取,同時最大限度地保障產油國收益。縱覽過去半個世紀,歐佩克基本實現了所追求的目標,並且成為了國際經濟事務類聯盟中的成功典範。

進入新世紀以來,石油價格高低主要受投資力量的驅動,歐佩克的影響力大不如前。2008年秋天國際金融危機爆發前後,石油價格漲至近150美元,又跌到了40多美元。對油價“過山車”式的大起大落,以穩定石油價格為己任的歐佩克卻愈來愈力不從心。有評論稱,“歐佩克的力量正在像石油一樣慢慢減少”。

實際上,理解石油價格有一個前提:石油的生產、交易和銷售的整個流程是控制在少數金融寡頭和石油巨頭組成的聯盟手里。這個聯盟的最大目標是將利潤最大化。德國經濟學家、《石油戰爭》的作者恩道爾曾經表示,“石油價格完全是被華爾街和得克薩斯操縱的。

為重新奪回石油定價權,1983年,美國紐約商交所推出原油期貨交易。此後倫敦也推出石油期貨。而歐佩克也於1983年開始嘗試強推石油生產配額制,但始終進展有限。1986年,全球原油價格突然暴跌,從每桶40美元左右,一路重挫到僅8.75美元。2007年,西方一些金融機構利用石油稀缺和不可替代的地位,蓄意推高了國際油價,從中牟取暴利。2008年7月11曰,國際油價達到最高147美元。2009年,倫敦石油交易所一名交易員在醉酒後的交易曾引發油價在1小時內飆升3美元,為金融危機後當年的最高水平。一些西方媒體感嘆,西方石油交易員的威力已經超過了歐佩克代表減產的威脅。

歐佩克曾發表報告稱,從2003年到2007年,美、日、英、德等西方7國從石油中得到的稅收是2.585萬億美元,而歐佩克成員國同期的石油收益是2.539萬億美元。2.585萬億美元稅收對7個最大的工業國家來說只是純利潤,而2.539萬億美元卻是整個歐佩克石油業營業總額。

4.西方其實很在乎歐佩克轉向

美國輿論則呼籲美國“應防止歐佩克在接下來的50年里繼續控制美國的經濟生活”。指責歐佩克幾十年來一直是“令人失望的石油供應方”,稱它“用強大的地緣政治工具”控制其他國家的經濟命運。現代經濟不允許任何一個壟斷聯盟控制某種商品,更不用說控制像石油這種最重要的戰略商品了。美國應該出臺各種替代能源或電動汽車方案,這將是“美國送給歐佩克的最佳生日禮物”。

目前國際原油價格毫無疑問是掌握在華爾街投行的手中,而非歐佩克。“誰控制了石油,誰就控制了所有國家”。美國人很早就意識到這一點。盡管歐佩克曾經成功組織了兩次石油禁運,但在西方的打擊下,很快就潰不成軍。最重要的是,原油期貨交易制度是由華爾街建立起來的,美元同時也被確立為石油交易貨幣。實際上,許多歐佩克國家並不真正自己生產石油,而是由西方石油公司主導,即使自己生產石油,核心的石油鉆探、煉油技術也掌握在西方手里,石油交易的一整套規則都是華爾街金融寡頭們制定的,這讓歐佩克事實上處處必須依賴華爾街。

近年來,中國能源需求的擴大在客觀上加強了同歐佩克的聯系。目前,中國進口原油一半以上來自中東,主要是歐佩克國家,且呈不斷上升趨勢,歐佩克曾預計稱未來歐佩克在中國原油進口需求的比例在50%以上。而許多西方媒體則擔心這可能導致歐佩克重心東移。沙特阿拉伯石油大臣納伊米在維也納期間,早間晨跑時和追蹤他的記者們談得最多的內容,始終離不開中國經濟。促成轉變發生的因素之一,就是在中國與歐佩克之間,不存在慘痛的歷史一特別是沒有經歷過1973年的石油禁運。中國所感受到的歐佩克的影響,遠沒有美國的司機那麽強烈。

歐佩克與中國的合作在加強,這也是歐佩克組織,特別是中東國家試圖擺脫歐美市場依賴的一個舉措。中國通過加強國際間的合作既與合作國互利雙贏,客觀上也加強了在國際石油市場上的利益權重。但也應該看到,中國在市場機制建設方面還相對滯後,中國在石油定價的話語權方面仍非常被動。

5.未來的歐佩克將向哪里去?

在經過了50年風風雨雨之後,歐佩克是否還如以前一樣穩固?是否還對市場有著絕對的控制?這也是一個沒有定論的話題。但不可否認的是,歐佩克對石油市場的影響力依然是巨大的。換言之,雖然已進入知天命之年,但歐佩克的存在感漸強。事實是,在維持了近半個世紀的持續石油出口型經濟後,歐佩克成員國目前仍是高度信賴石油出口;誕生50年後,今天歐佩克每次措詞嚴謹的聲明依然會被全世界一字一句地認真研讀。用詞感情色彩的細微差別,發言人語調的些許起伏都會被無限放大,因為這里面或許蘊藏著歐佩克成員國石油產量變動的玄機。所以當巴德里14日在歐佩克的壽誕上宣布“價格遊走在每桶70至80美元,對於此時此刻的國際市場來說是可接受的”時,全世界都接收到了信息。這表明只要石油價格遊走在每桶70至80美元的區間,歐佩克就不會采取減產的措施。

然而,成立之初的歐佩克存在感卻又遠不如現在。歐佩克面臨的考驗越來越嚴峻。氣候變化、能源短缺等讓世界各國不斷增加投資,研發可替代能源,減少對石油的依賴。這讓歐佩克面臨的壓力漸長。

首先,全球最大經濟體和第一大石油消費國美國的經濟和貨幣政策對世界能源市場有著重要影響,其對石油價格的“主導”作用越來越強。其次,近年來,世界石油市場正走向多元化,俄羅斯等非歐佩克國家的原油產量份額一再提高,間接削弱了歐佩克的影響力。再次,石油開采技術的進步對油價的沖擊日漸增強。國際石油專家認為,如果石油公司相信油價將維持在每桶65美元以上,油砂與生物燃料等非傳統資源將能發揮安全閥的作用。如果價格漲得再高一點,氣變油或煤變油等技術將變得可行。最後,歐佩克內部分化嚴重,特別是當政治利益上升為主要矛盾之時,歐佩克成員國在經濟上的聯盟就顯得脆弱。

同樣,目前的時代背景又有了很大變化,互聯網技術的應用對世界經濟產生革命性作用,國際社會對低碳經濟的呼喚也日趨高漲,新能源相繼登場,歐佩克呼風喚雨的時代似乎要終結。但石油還是新世紀的主要燃料,是傳統工業的血液。鑒於歐佩克的原油產量仍占世界總產量的40%左右,其原油生產政策依然對國際油價有相當的影響,代表石油輸出國集體意誌的歐佩克仍大有可為。但是,已屆“知天命”的歐佩克必須更新觀念,樹立石油輸出國與消費國雙贏的意識,要在確保國際石油市場穩定,為石油消費國提供足夠、經濟、長期的石油供應的同時,保證各成員國獲得穩定的石油收入。

這樣的現狀也讓巴德里不得不敦促各成員國努力尋找可替代能源:“石油終有一天會枯竭。我想歐佩克成員國再過50年就不得不找到另一種賺錢的資源。當然我並不是要求各國放棄石油,但他們應該要通過石油尋找另外的生財途徑,可以是從工業、旅遊業、可替代能源等等。”對石油的依賴在阿拉伯國家身上體現得尤為明顯。沙特石油出口占該國GDP的43%,利比亞更是占到47%。雖然如此,近日國際能源署總幹事田中伸男表示,在未來5到10年內,世界對歐佩克的依賴會不降反升,因為非歐佩克成員國的石油產量將不斷下降。而且目前討論歐佩克的消亡也為時過早。在今年4月舉行的世界能源論壇上,世界上的主要石油生產國和消費國都認為,未來幾十年內,石油仍將是世界能源需求的核心。一旦歐佩克認為石油價格太低,就會降低產量,以提升價格。但個別成員國,特別是戰後的伊拉克為重建經濟,一心提高石油產量,就會不顧歐佩克限產保價的限制,破壞該政策實施的效果。展望未來,歐佩克的石油產量會進一步提升。伊拉克計劃在6年內讓石油產量從戰後的每天250萬桶增加至1200萬桶,成為僅次於沙特的第二大石油生產國。

過去的50年,國際市場、國際政治風雲變幻,歐佩克也已走過了一個既有輝煌也有低點的50年;再過50年歐佩克會是怎樣的光景?我們拭目以待。(來自南方論刊)

歐佩克 前世 今生 未來 石油 產業 必備 背景 知識
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投資——實現人生價值的必備工具

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投資——實現人生價值的必備工具
作者:張東偉


(在中國政法大學商學院的演講紀要)


時間:2015 年 5 月 25日 晚7點
地點:中國政法大學研究生院
演講人:徐星投資總經理:張東偉
主持人:中國政法大學商學院教授、投資管理研究中心主任王曉明


一、演講部分


各位老師、各位學子,晚上好!
今天很榮幸,在闊別了30年後應邀來到政法大學,我的人生第一份工作之地。今天我想與各位學子一道,聊聊天談談心,把我工作以來的心得與各位一道分享。


各位在走入社會後第一個遇到的問題,就是可能都會遇到金錢的困擾。每個年輕的學子,都是懷揣著美好的理想和熱情的事業之心走入社會的,但“錢”的問題立即就會給各位帶來約束和傾向。特別是,當工作便利與取得財富沖突時對每個人都是個考驗。我30年前在政法大學時時做數學助教的,有一次一位學生給我送了點家鄉特產,我不由自主地在考試判分時就給了他高點的分數。我想如果我以後工作上的權利很大時,有人要給我送禮,我會不會就放棄公正給他好處?如何既能堅持公正又能不為錢發愁、拒絕不正當錢的誘惑?


今天我主要就想從這個問題談起,這就是通過投資,來實現人生的價值。我講三個方面。


1.理財的可行性


錢對於生活在當今社會很重要,但為了錢而放棄事業的公正,將是很可悲很可怕的。特別是我們政法大學,學生們以後走入公檢法系統,成為國家司法領域的把持人,如果為了錢而司法腐敗,那麽這個社會將陷入絕望,最終無人能幸免。古人雲“君子愛財,取之有道”。怎麽才能做到?


從我個人30年來的工作經歷,我想告訴各位,在現代經濟體制下,“投資理財”是每個人最終實現財務自由的可行之道。有了投資理財,你可以盡情地投入到自己熱愛的事業中,同時不會為未來“缺錢”而發愁。如果一個人自走入工作崗位開始,就相信在他40、50歲以後“不缺錢”,那麽他不僅能全身心地投入到他熱愛的事業理想中,有助於他抵禦不當的金錢誘惑走入絕路,而且他更可以保持一個樂觀、陽光的心態,來面對生活的一切。


有兩個現象可以給我們一些啟示。一個是世上最富的人群全部都是“成功企業家”——他們都是自己的上市公司的大股東,這相當於是他們一輩子都持有了一只“優質企業”的股票而富裕。這充分說明,優質企業的股票就是世界上最好的長期資產,勝過黃金、房地產和世間其他的一切東西;另一個現象是,如果股票是富豪們發達的方式,那麽我們看到的卻是是大多數人股票投資卻是失敗的事實。這說明什麽呢?這說明理財是一件非常專業的事!


為了更好的說明這個問題,我給各位看兩張圖。一個是美國各類長期資產的收益圖。從1926年到2006年,小型股票的年複合收益率11.9%,上漲了12000多倍,而大型股票的年複合收益率為9.8%,上漲了近3000倍,但都遠遠高於政府債券的年收益率5.4%,國庫券的年收益率3.7%和通脹的3.0%。另一張圖,是A股中的24年的上證指數,長期看就是在一個差不多上升斜率為9.5%的通道內上行。深圳股市也大致如此。加上分紅,這差不都10%的收益,就是股市平均能給我們帶來的收益率,這一收益率遠遠高於任何其它長期投資手段。當然在不同的時間可能投資收益略有不同。各位可以簡單算一下,幾十年下來,如果你一直投資股票,那麽長期累積的收益將十分可觀。比如美國股市80多年來,收益平均達萬倍,八十年就是不到三代人的時間。以前說“富不過三代”,但我說如果懂得理財的話,那就“窮不過三代”。雖然我們的A股時間才20來年,但這一特征也已非常明顯。股票投資,是長期投資的最好手段。這不僅僅是經驗之談,在我們公司研究的《價值評估》中,我可以告訴各位,我們可以從理論上嚴格地證明這一點,世界上沒有任何其他手段的長期收益能比得過股票!


但是,要明白的是,股票投資的長期收益最佳,但其階段性的波動也是最大的。這兩張圖都表明了這一點。也正是這種波動,讓大多數投資人在股票投資上失敗。所以,投資是很專業的事情。盡管股票市場長期表現良好,但投資人卻很少能分享到它的收益。這就是今天我要講的第二個問題:個人的投資方式。


2.個人的投資方式


對個人投資者,其方式或途徑大體分為三種,第一種是自己投資股票。這種方式需要自己學習、研究投資,甚至成為專業投資人。這需要大量專業知識積累和長期的學習習慣。但即使這樣,成為優秀的投資人,概率也並非很大,這就像體育運動,即使你很刻苦努力訓練,你也未必到省隊、國家隊或者參加奧運奪獎牌。簡單說,個人自己投資這種方式的優點是:有興趣、自己掌控、可能具有較高的收益。但缺點是:難度過大、占用大量時間、大部分人收益不佳。


第二種是買股指指數基金ETF。平均來看,這種方式可以獲得我們之前說的接近10%的收益。這也是全球最偉大的投資家沃倫巴菲特給個人投資者建議的。如果要買指數基金這種投資我建議在在市場低迷、乃至無人敢買、無人談論股票時買入ETF指數基金,並長期持有,而不要像當前這樣的火爆市道中去買入做長期投資。這種方法的優點是:簡單、收益有保障。缺點是:可能收益不很高,甚至在相當長時期內可能無收益,特別是如果時機不當長期收益率不高。


第三種是交由專門的、你信任的主動型基金管理。這種方式的實質和關鍵是要尋找你信任的基金經理。各位看看,如果誰在上世紀70年代選擇了彼得林奇,或者更早一點選擇了巴菲特,那麽長期下來,他基本上可以什麽都不管、坐享世上最好的長期投資收益了。這樣看來,選擇好優秀的基金經理或投資管理人,似乎是種運氣,但實際上也並非都如此。簡單說,這種方式的優點是:簡單、收益率可能較高;缺點是:選擇基金經理人的難度大,如果選擇不當收益率就很低。


如何選擇優秀的投資人管理人,關鍵的是需要對投資有個正確的認識。這也是我們公司經常性研究的一個課題。在這里我們闡述一下我們認為的優秀投資人的特征:


首先,考察其投資方法的科學性。任何領域,離不開或不能違背科學。但在投資市場上卻經常見到一些充滿了個性的、隨意發揮的“神話”。我想說的是,如果你覺得一個基金經理所宣稱的投資方法,違背了一些基本的原則,就不相信他了,不要浪費時間於這類基金經理身上了。這些基本的原則,我後在講到“投資的概率”問題上是會專門來講。


其次,考察期長期業績記錄。考察期應長一些,最好在5年、8年以上,起碼要經歷完整的牛熊周期,其長期的複合收益率的大小。還有,也並非是越高越好,而是要與其方法匹配,考察期業績的取得的持續性和穩定性,還有其業績取得的難易程度,就是後面講的實現的概率大小。


最後,看其是否具有始終如一的理性態度。理性,是一個好的基金經理個人素質的第一要務。這種理性往往在平時難以看出,而在市場處於極端態時就能清楚地展現出來了。舉個例子,在08年10月全球金融危機甚囂塵上之時,有人大呼“百年不遇的金融危機”來了而躲之不及,但最偉大的投資人巴菲特卻呼籲“Buy American I am”!事後誰更理性,我們現在看得請清楚楚。“股神”可不是白當的!還有,在市場極端熱絡時,有些人“黃金十年”、“大國崛起”、“最大牛市”等等的非理性表態,都是其深層次不理性本質的表露。這些都是投資的大敵。平時看不出來的,關鍵時都表現出來了。


投資市場很多時候處於不理性的狀態。利用市場的不理性來賺錢,是投資人股票投資超額收益的來源之一。巴菲特選擇接班人的一個標準就是要對市場對人性有深刻認識和把握,充分說明了理性與否對投資人的重要性。


3.投資成功的概率


投資與現實生活中習慣的思維是有很大不同的。現實中人們往往根據某時期的表現來定論某某人或其能力,但在投資市場上則完全不同。做投資,首先要明白,什麽是這一行能經常性、較為容易或大概率實現的,什麽是小概率或非常態、非常難以實現的。清楚了這一點,投資的問題已經解決了一半。這對於考察基金經理的投資方法是否科學也是非常重要的。下面我把我們公司在這方面長期研究的結論列舉如下:


投資的小概率事件:


(1)快速獲利、快速暴利,是絕對的小概率事件。如果某時期有了快速獲利,不要去羨慕或贊嘆,對大多數這類情形,其後面往往是快速回吐或長期的虧損,有的甚至長期一蹶不振!


同樣,持續的短期獲利方法也不存在。如果一個人向你展示他的投資方法某期賺了多少多少,甚至以此表達其未來能靠此方法持續賺錢時,你就要明白,他並不懂投資,他只不過是做了一個小概率事件,並不能持續。


(2)號稱能預測市場走勢,是小概率事件。市場本質上是不可預測的。但這並排斥某些人在某些時候能預測對幾次市場走勢。但這並非是其能力多麽高,其實只是個小概率的幸運而已。投資不能依靠這類預測,否則之後必吃大虧,一旦形成習慣必然禍害投資事業。我本人以前也有過好幾次準確預測市場的經歷,甚至能把市場點位、時間都準確預測出,但其實我自己後來的研究很清楚,那就像某個物理方程式,在多個可能的解中蒙對了一個,本質上根本不可能事先確定是哪個解。但如果以此來作為投資依據,之後失敗的概率必然很大。


(3)長期投資業績超越優秀公司經營收益率是小概率事件。某時期投資的複合收益率並非是越高越好。經常看到這樣的現象:某時期的高收益率,後面往往似乎低收益率。實際上,在股票市場上,投資最終超越優秀公司的經營收益率是極其難的事。這就像自然界的定律一樣約束著投資人。巴菲特的長期收益率基本上就是一個現代優秀公司的長期經營收益率。試圖超過,只是階段性的,某期的高業績完全不能代表今後仍能如此。


投資的大概率事件:


(1)在低迷市道中買入股票長期持有,獲得超額收益是大概率事件;而在股市高漲期買入長期持有的,長期收益往往很差。但這與人們的感覺和習慣是相反的。巴菲特在《Buy American I am》一文中說,人們總是在其對市場感覺良好時買入股票,而在感覺不好時遠離市場。這是造成這類投資人失敗的一大原因。


(2)小公司的長期收益高於大公司,但波動程度更大。這個現象,中外股市都屢見不鮮。我們的《價值評估》講義中對此也有專門的研究可以從理論上證明。但很多人則受一些輿論的影響,只敢去投資名氣大的大公司股票。其實,這也是投資偏好選擇的問題。小公司未來的成長空間可能更大,但經營失敗的可能性也很大。在對收益要求和失敗風險的權衡中,需要投資人具體把握。


(3)具穩定投資風格的投資經理往往長期業績優秀,而“緊跟”市場風格變化的投資人經理長期業績較差。實際上,任何一種投資風格,只要它能觸及到利用市場價值偏離的本質,遲早都能在某個時期獲得相應的超額收益。所以,堅持風格就很重要了。但如果一個人經常變換其投資觀念,“緊跟市場”,看似靈活,其實是丟掉原則,最後得不償失的可能性居多,因為人總是跟不上市場節奏的變化。


美國最著名的基金經理彼得.林奇說過,號稱世上最完美教育體系的美國,在基礎教育上的最大缺陷就是從小給學生少了投資理財的教育。相應的,我們國家在投資理財觀念和教育上同樣如此。而且,急功近利、一夜暴富的觀念在當今更加盛行,現在的行情更加把這些推到了無以複加的地步。這些都是投資理財的大忌,投資必將失敗的原因——這是我想今天給各位說的,關於投資理財里最重要的一句話。要想做好理財,通過投資實現個人的人生理想,必須樹立長期投資的觀念。各位學子,在你們走入社會前,不僅要樹立投資理財的觀念,更要有長期理財、著眼於長遠的觀念。只有這樣,才能達到理財的目標。


最後再給各位看一張展示長期投資誘人魅力的圖——巴菲特的伯克希爾長期走勢圖。在50年的時間里,伯克希爾漲了18000倍,年均複利19%多!當年只要投1萬美元,現在就是美國典型的億萬富翁了。但是,要想享有這樣的收益,必須能忍受3次50%跌幅以上的波動考驗。你能忍受嗎?巴菲特一直是投資人的指路明燈和信心來源,但是在向往這樣的收益前,先想想能否克服數次50%跌幅波動的恐懼?


二、交流問答


問:現在行情很火爆,您認為這輪牛市會因為什麽原因而結束?


答:我們通常不研究行情,而是註重研究一家家的公司。如果非要看這輪行情的原因的話,上一輪牛市結束至去年已經7年的低迷,來一輪大漲的行情也是正常的。看歷史上幾次牛市行情,96年的牛市是因為利率快速下降造成的,06年牛市是中國城鎮化、工業化帶來的傳統行業的普遍景氣,ROE從2005年的8%在2年時間上升至17%。但是現在市場整體的ROE還在11%左右,位於歷史均值附近,目前絲毫唯有任何上升的跡象和動力因素。所以這一輪行情的推動力既不是ROE的上升,也不是利率的下降,因為利率也位於歷史低位,從3%下降到2%屬於流動性陷阱,對折現率的影響已經不大。行情的主要原因我們理解還是“極端估值壓倒基本面”所致,意即去年所創下的歷史最低市場平均估值後,那麽一般後面無論基本面如何,都會來個“大反彈”,這也是價值規律所致,也是本輪行情的本質。如果說什麽時候會結束,我們不知道。但既然行情並非公司盈利能力提高,也非利率下降,那麽我們更願相信的是,當估值達到了另一個極端的時候,那麽要小心了。從現在的測算來看,估值已經達到了歷史第二高位了。在這個問題上,用概念代替理智分析是危險的,比如所謂“改革牛”等等的說法。此外,本輪行情也是我國經濟轉型中互聯網經濟起到了主要推動力的時期,以創業板為代表的“新經濟”起到了龍頭作用。它們的上漲可以用盈利能力提高來做“背書”,有價值推動的因素。但是如果其估值過高,特別是其基本面出現不達預期的局面,那麽就要警惕了。


問:現在市場很熱,是否適合做長期投資?


答:從平均角度來看,現在不是做長期投資的好起點,比如這時去買指數基金,長期投資的結果一定不好。但從個別公司來看,還是有一些具備長期投資的價值的。我們常舉例說,2007年6000點的時候,買入當時不是熱門的優勢公司,例如天士力,持有到現在,也漲了5倍多,長期收益率也十分令人滿意。所以在歷次牛市的高點,仍然是有相當一批公司具備長期投資的價值,但此類股一般不是現在的熱門股。此外,在我們的觀念中,股票投資應該和經營實業一樣,對於一家長期前景廣闊的優質公司,不能僅僅一段時期漲得多了就考慮要賣。這樣的操作還是少做為好。


問:請談談如何發現一個有價值的公司?


答:這個問題很大,我們十幾年的時間就在研究這個,平時的日常工作也集中在此。在這里我只能用幾句簡單的概括性的話來回答,我們希望找的公司具有“大行業,小公司,有特色”。這里的大、小是相對的,有特色就是以後能轉化為經營上的優勢;如果再進一步,最理想的投資標的是這樣的,“似小實大的行業,低邊際成本的經營,以及贏家通吃的趨勢”。其實不必所有方面都極致的理想,只要有些符合,就有可能找到不錯的投資標的。


問:兩個問題,第一,對煤炭行業的看法?是否具備長期投資價值或會消亡?第二、你們做私募的,管理別人的錢與自己投資是否不同,是否有壓力?


答:第一個問題,煤炭在我們看來是典型的周期類行業。盡管現在行業低迷,但是在相當長時期內難以被替代,這是由我國的能源結構決定的。這類行業的公司,做投資時應註意其特點。第二個問題,管別人的錢與自己做投資,看似不同,但現在在我們這里是一致的。我們有自己的“團隊基金”,我個人和公司同事的錢都在里面,它們和客戶資金的理財產品是同步的完全一致的操作,風險共擔、收益共享。所以,我不覺著有多大的壓力。其實,每次想到有那麽多的人信任你,他們的財產都托付給你管理,我們感到的更是一種責任、價值和幸福,所以我們更熱愛這一行。此外,對私募理財的認識,決定了我們是要找能理解認可我們的投資人,如果說我們公司有什麽特色的話,那就是我們的客戶關系是最好的。我們的客戶是真正認可理解我們的,即使在各種波動中。比如08年那樣大的股災,我們的凈值也遭受了巨大的波動,但當年沒有一個客戶抱怨質疑或撤資的,反而在我們建議追加資金時紛紛響應。經過了這麽大波折的考驗,我們深深地為擁有這樣的客戶而自豪,這是我們事業的價值和信心所在,是我們能取得好業績的保障。


問:(1)創業板估值很高了,有泡沫化的傾向,您怎麽看?(2)怎麽看待風險?(3)政策上開放了私募基金,一些公募的基金經理也奔私,行業的競爭會加劇,您怎麽看待?


答:的確創業板有些公司的估值達到了從所未有的高,甚至遠超出了商業社會的常識,比如有些公司的PB都超過了100倍。市場每隔一段時間,總有一些難以理解的投機現象出現,對這類的博傻遊戲,不用去參與。但是有泡沫並不代表一定馬上就破,而且平均的泡沫不代表所有的公司都有泡沫。我們不會因為市場有泡沫而一刀切地對待所有創業板的公司。


對風險的理解。風險的定義,有兩種,一種是波動,這是經濟學界的定義,還有一種是投資家的定義,比如巴菲特把永久性損失作為風險,而波動並非是風險。我們認同巴菲特的定義和理解。這兩種“風險觀”導致的操作也不同。我們覺著,在二級市場投資,只有能忍受波動,才能享有收益。而拒絕波動,比如所謂“控制回撤”並非是在控制風險,某種程度上是“回避”了可能的收益。


我贊同政策放開,給更多真正優秀的投資人才脫穎而出的機會和條件,而不是讓市場充斥著那些靠牌照、靠媒體宣傳、靠出鏡率來混名氣的、誇誇其談說大話而實際投資業績平平乃至很差的的投資經理。只有市場出現更多優秀的基金經理,給投資人帶來真正回報,理財市場才真正具有生命力。真正優秀的投資管理人,是不怕同行增多、更不怕競爭的。


(來源:中國政法大學商學院的演講紀要)
格隆匯聲明: 本文為格隆匯轉載文章,不代表格隆匯觀點。格隆匯作為免費、開放、共享的16億中國人海外投資研究交流平臺,並未持有任何公司股票。

投資 實現 人生 價值 必備 工具
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本周全市场PE数据解读+成功投资必备的四个素质 ETF拯救世界

http://xueqiu.com/4776750571/49398967

不好意思,今天部门招人,上下午都在面试,晚了,大家海涵。


先说两句前几天买的A类。如事先预想,高铁A和TMT中证A即将下 折。但我想道路依然曲折,也许还有下跌,但不到目标价位绝不放手。好在大家账面都有了十几个点的盈利,波动一下也无妨。虽然收益率不多,但在股市崩盘的时 候有这样的成绩,足以欣慰。还是那句话,A类赚不到25%以上,不会回来买股票。好在现在A类多,吃了一个可以去买下一个。来来回回的吃。

写在前面的几句废话,朋友们不想看,可以直接拉到下面看干货:
我不知道在雪球的几千位关注我的朋友们,有几个人在我像祥林嫂一样每周絮叨两次估值的帖子中有哪怕一点点触动。
进雪球的时候,起了现在这个ID,是因为中国股市从出生那天起,就是大多数人的绞肉机。70%的人必然会在这个地方赔钱。每个人都不相信自己在那70%里面,可惜,很可能,你就在里面。
“拯救世界”,这雄心太大,并不能实现。并且,别人赔不赔于我又何干?
原因是,我相信因果与轮回。这是很玄的事情,但我信。我相信也许你帮一个人,对你这辈子不会有任何影响。但你帮了10个人,100个人,你的人生会更好。这不是玄学,我相信这是科学。
中 国股市,总体来说,没有价值。没有价值的原因,是估值恒时高估。就是说,大多数时间它总是很贵。很贵的东西,你买了再想赚钱,就变得不容易。在2000多 家公司中,我相信,多说了,有200家很有价值。其它的终将灰飞烟灭。即使你没打算拥有它十年,但你只要买了,你就应该知道,它随时会价值回归,也就是, 跌回它应有的,很低的价格。
我希望你手里没有这样的股票。
问题是,在这样的市场上,为什么还有人赚钱?
相信我,在投资这项长跑运动中,真正能顺利通过终点的,一定有这样的特点:思想独立、坚韧、好学、有慧根。
他们占据了赚钱的人里面大多数。另外一小部分,是通过各种机缘,赚一票就走,再也不回来的人。
说了那么多,意思其实是:
如果你没有独立思维,就会跟着别人买卖,对一件事没有自己的看法,全都是听别人的意见;
如果你性格冲动,涨的时候生怕少赚钱,在一年涨了200%的时候义无反顾往里冲。跌的时候痛不欲生在跌了70%以后割肉;
基本不看投资书籍,看的话,也从没看过金融史,概率论或者国外金融研究家、投资家自己写的书;
面对嘈杂的噪音,不能判断哪些声音才真的对自己有用,看到真正有用的东西完全意识不到。
那么,请赚了钱就走。不要在赌场长期呆着,否则,买单的一定是你。

废话说完,干货上场:

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首先,全市场pe。依然高企,只比上个月低。中小股票依然下跌空间巨大:




各 指数近三年pe走势。与上图结论一样,中小股票只比上个月低,继续无视。非常有意思的是上证50和180。虽然价格比当时高,但估值已经跌到了去年12月 的水平。距离三年平均也只有30%多的溢价。考虑到近三年50低估,是不是可以说,50可以开始建仓了呢?呵呵,下个月ETF计划会有分晓。




分行业看:
最 爱的医疗和消费行业终于从90倍以上的pe低下了高昂的头。但可惜,离历史平均还是有60%的溢价,坚决不出手。金融指数包括金融和地产,也比历史平均高 30%。重点来了:信息指数依然是135倍pe,比55的历史平均还是高147%!!大家知道这意味着这么吗?意味着我们手里重仓的TMT行业A、互联网 A、传媒业A的下折几乎是板上钉钉。准备好开启盛宴吧。





总结:

没什么特别要说的。大股票渐渐进入可以开*的区域,中小股票依然遥遥无期。

请把自己想象成一个拿着**的猎人,不要随便开*,只要你开*,必须一击必中。否则,别说打不到最最肥美的猎物,还有可能成为野兽的晚餐。

耐心是一种美德。

祝周末愉快。

本周 市場 PE 數據 解讀 成功 投資 必備 的四 四個 素質 ETF 拯救 世界
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Salesforce 高管親述, 成功SaaS 公司的 6個必備條件

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0612/156435.shtml

Salesforce 高管親述, 成功SaaS 公司的 6個必備條件
拓撲社 拓撲社

Salesforce 高管親述, 成功SaaS 公司的 6個必備條件

了解你的客戶,讓他們成為英雄,對於任何一家公司來說都至關重要。

作者丨Ron Pragides(前Salesforce 高級總監)

編譯丨一笑

許多公司發展的基礎都是Salesforce.com,Salesforce 為所有SaaS公司掃清了障礙。我很有幸在 Salesforce IPO 之前加入其中。

現在的創業者更應該向 Salesforce.com 學習策略,如何從零開始,最終顛覆傳統行業格局。Salesforce之所以能夠成為一家偉大的公司,並成功 IPO,和下面六個原則息息相關。

1、簡單的表述你的價值

2、凝聚團隊,圍繞共同目標前進

3、了解你的客戶,讓他們成為英雄

4、不要開發你的客戶所要求的東西

5、客戶的信任是你最重要的價值

6、承擔風險,順應趨勢

簡單的表述你的價值

成功的商業模式必須滿足下面幾個條件:

產品解決某個需求,且用戶願意為之付費

有足夠多的潛在客戶,以發展你的公司

你的解決方案是複雜的,競爭者進入是高門檻的

具備良好的營銷能力

如果你能清楚地傳遞產品的價值,市場將會明白你提供的產品服務,潛在客戶才能夠理解。給你的解決方案一個容易理解的介紹,減少技術層面的解釋以便於營銷傳播。Salesforce 的產品在最初希望成為一個打通所有環節,覆蓋整個流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的話,描述了自己的價值,引來了一大批公司的效仿:

Salesforce:指向,點擊,完成(Point. Click. Close)

Zendesk:Zendesk創造更好的客戶服務

Hubspot:為客戶解決問題

New Relic:我們是數據控

Box:企業級內容協作平臺

凝聚團隊,圍繞共同目標前進

從創始團隊,到初創公司,到最終將它規模化發展,成為持久運營的公司,這不是一朝一夕就能完成的。創業者需要一支對公司充滿激情的團隊。

Salesforce 有一個振奮人心的目標:改變企業級軟件的分發方式。Benioff 是一個真正的遠見者,他在 1999 年就已經意識到了互聯網可以成為 SaaS 商業模式的載體。這個概念在當時就像先知給出的預言一樣。公司怎麽會願意將自己的數據存儲在第三方服務器上呢?當時的 CIO 都對 SaaS 表示過懷疑,一個搭載在網絡上的應用怎麽可能跟封裝好的軟件展開競爭?安全性、功能、穩定性和控制等方面完全不是一個水平。

面對這種市場,Benioff 提出了“扔掉軟件”的說法。他認為公司應該借助互聯網去“租”軟件,而非購買,這樣成本會低很多。想想當時購買企業級軟件得花多麽大的成本吧!每一個創業者都希望自己的創業團隊能夠對公司的使命、願景燃起激情。而真正偉大的公司是會將這樣的激情、奉獻精神註入到每一位員工的血液中的。

了解你的客戶,讓他們成為英雄。

與客戶建立持久的關系,這對於任何一家公司來說都至關重要,對 SaaS 公司來說更是如此。線下的傳統商業模式,更關註於成交時的客戶體驗,不太關註交易之後客戶所獲得的價值,這在 SaaS 公司是絕對不能出現的。那麽傳統企業級軟件和 SaaS 商業模式到底有什麽區別?

傳統企業級軟件:

在某一個時點達成交易,客戶在此刻做出購買決策

價格昂貴,企業級軟件高達上百萬美金

軟件由客戶來安裝,有時客戶還需要購買硬件

軟件的升級版也由客戶進行購買和安裝

SaaS 模式:

“銷售”變成了“租借”,按照用戶數來收費

客戶不需要購買任何的軟件或者硬件

客戶不需要配備專門的IT運維員工

SaaS 的更新是無縫的,在客戶不察覺的情況下完成

在 SaaS 領域,“銷售”只是長期合作關系的開始,SaaS 供應商應不斷地調整,以滿足客戶的需求,如果他的服務沒有提供價值,客戶很可能不續約,因為本身投入的費用就不多,因為更換成本更低。SaaS 供應商就像是地主,將能夠實現各項功能以及數據存儲的入口權限出租出去。

Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是傳統的客戶支持團隊,他給公司帶來了一個全新的職位—客戶成功經理(CSM)。能夠享受到客戶成功經理服務的客戶往往都是願意購買較昂貴的高級版本的客戶,CSM 會分析客戶對 Salesforce 的使用情況,主動積極地給出最好的做法是什麽。客戶成功經理會經常與客戶交流,每個季度給出一個分數,來顯示這項服務提供了多大的價值。

除此之外,Salesforce 不放過任何一個用了它家產品之後獲得成功的案例,Salesforce 有一個走廊,掛滿了海報,每一張海報上面都是一個真實的用戶,而且他們都貼上了“英雄”字樣的標簽,甚至在後續的網絡廣告中直接把客戶稱為英雄。

不要開發你的客戶所要求的東西

作為 SaaS 公司的創業者,你能夠簡明的陳述產品服務的價值,你用勇氣和遠見鼓舞著團隊,你明白初創公司需要吸引和留存客戶(長期“租戶”)。所以下面的建議可能看上去不合理:不要開發你的客戶所要求的東西。你的客戶也許會有具體的要求,但是你需要去判斷,他所要的這個東西是否真正有助於他商業上的成功,因為客戶的成功就是你的成功。

Salesforce 在 2000 年的經歷,足以說明這個道理。當時許多公司都沒有習慣將數據放在第三方的服務器上。一想到一款應用的所有人和實際運營人是第三方,很多公司都很抵觸。Salesforce 當時的很多客戶都堅持要求開發出來一個公司內部部署的版本。

這個時候就得看創始人的決心和判斷力了,他們是否能夠堅守自己當初的願景,顛覆整個軟件產業。他們知道客戶一直想要的是什麽,但是最終還是拒絕了這個建議,如果他們當時照做了,那麽他們就無法打造一個為 SaaS 應用的平臺。

客戶的信任是你最重要的價值

如果 SaaS 公司的客戶留存率出現了問題,這就敲響了創業的死亡之鐘。對於一家興旺的 SaaS 公司來說,你需要穩定,並且不斷地提高客戶留存率。你的用戶應該隨著時間的推移而不斷累積,理想情況下,他們的消費會不斷升級,使用越來越多的功能,因為他們的事業也在向前發展,業務的複雜度在上升。

如果你的客戶不信任你,那麽他們就不會留下。在 Salesforce IPO 的 18 個月里,我們確實出現過有關信任的危機。隨著團隊、軟件、數據庫規模成倍的增長,我們越來越難做到按時,按質的達到企業級軟件應有的水準。

服務器的性能以及正常運行時間都嚴重紊亂。從 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月,Salesforce 是在憤怒和質疑中走過來的。面對外界的質疑,Salesforce 的聯合創始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研發,我們的團隊開始專註於提升服務的穩定性。整個過程花費了幾個月。

迎接風險,順應趨勢

相比大公司,初創公司更具創新能力,更靈活,能夠嘗試最新的科技。初創公司的存在就是為了用全新的方式來解決已有的問題。創業者都是遠見者,他們看到一個更好的未來,並且相信是經由他們之手實現。

對於創業者的挑戰是:持續不斷地去思考下一步該做什麽。接下來應該對哪個領域,哪個環節做出顛覆?它將如何塑造本公司?創業本身就是擁抱風險的一個過程,而創業者還需要做出大膽的宣言:下面將會發生什麽。

每一個階段的演化,都是來自於公司所面對的直接競爭,甚至是周邊領域中公司的競爭。產品策略來自於移動計算、社交網絡、大數據等領域的趨勢,為了不斷地推進自己的宏圖願景,也一直在為了核心技術不斷地收購其他公司。

Benioff 經常做出有關軟件未來的預言,並且驅使團隊將這些預言變為現實。他非常喜歡這句話:你總是高估一年內可以做的事,也總是低估十年內能做到的事。

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Salesforce 高管 親述 成功 SaaS 公司 必備 條件
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牛逼的運營,除了有創意、執行力、方法論,還有哪個技能是必備的?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0715/157448.shtml

牛逼的運營,除了有創意、執行力、方法論,還有哪個技能是必備的?
陳維賢 陳維賢

牛逼的運營,除了有創意、執行力、方法論,還有哪個技能是必備的?

會溝通的運營才是好運營

一個產品項目團隊通常包括如下幾個工種的成員(具體情況和不同時期人員配置會有增減):產品、設計、研發、測試、運維、運營、市場、商務、渠道。

在產品開發初期,產品和研發同學會作為主導,讓產品從無到有,並且確保產品按需完成。產品上線後的日常管理和數據指標就會變成由運營來扛,產品的用戶量能夠有幾個“0”就看運營和市場、渠道、商務童鞋能做多少事啦。

在為產品攻城略地的運營過程中,我們會大量收到來自用戶的功能和需求的反饋,有時候為了近一步提升產品數據也會為自己的運營項目提產品叠代需求。這時我們就需要向產品提需求、技術提排期,UI提交互…緊接的就是一場漫長而又不得不做的溝通等待著去面對。

美國著名學府普林斯頓大學對一萬份人事檔案進行分析,發現:“智商”、“專業技術”和“經驗”只占成功因素的25% ,其余75%決定於良好的人際溝通;另外,哈佛大學就業指導小組調查結果顯示,在500名被解職的男女中,因人際溝通不良而導致工作不稱職者占82%。

運營為了讓自己不被解雇,與團隊其他成員是否能夠建立良好的溝通就顯得尤為關鍵。

做過運營的人都知道,在公司里需要我們經常去溝通的人有三種,分別是產品、技術、UI,(少部分的商務、渠道的童鞋),下面進行一一的溝通方式說明,希望對的項目推動溝通有所幫助。

一、運營如何與產品良好的溝通?

自從有了運營和產品兩個崗位之後,他倆關系向來是最微妙的,非常容易產生相互瞧不起對方的情況。如果公司把運營和產品獨立成個部門,分別由不同的領導帶領,估計他倆是各自盯著對方,抓住問題隨時開撕:

在運營來看,產品占用了那麽多的開發資源,大部分時候做出的是粑粑一樣的功能,每次還得幫他們擦屁股,做他們的接盤俠。

在產品看來,運營除了小打小鬧發獎做活動,帶來一波對產品發展並沒什麽卵用的羊毛黨,其他好像也沒什麽大的作用,就不能整點讓我一樣影響產品震驚行業的事情嘛….

運營和產品這樣相互不對眼可能出現的一個問題是,運營的項目推動排不上期,產品的功能沒後續運營管理,甚至連最核心的產品日活數據也都會下降。姑且不論責任究竟出在哪一方,寶貴的時間都耗在了吐槽上,最後誰獲利?

破這種局的解決方法有花錢和不花錢的,如果公司預算允許可以運營團隊招產品經理,產品團隊招運營人員。不想多花錢的話從組織結構上理順,為一個產品線配備齊全人員的產品事業部制,就比按職能劃分按任務派活的大部門制更能激發員工對產品的責任感和積極性;(似乎調組織架構並不簡單),要麽咱們運營以身作則好好溝通了哈。

1.同頻道的語言溝通

運營每天比較多的工作是做內容、寫策劃書、寫PPT,產品則做是用戶需求分析、競品的功能分析、需求文檔的撰寫、畫原型圖…..做的工作不同,決定了我們溝通的載體和方式不同。

運營用對的運營和產品做溝通,不能只是拿這一份策劃書就去了,還需要寫一份產品需求文檔(MRD),這是能夠快速讓產品知道我們的需求以及他們需求做什麽的文檔,初次溝通細節並不一定都要標清,但核心功能點的交互需求必須寫明。

2.告知收益,不邀功

運營從細節的優化出發,產品則是做產品層面比較大的叠代。運營和產品的所有工作本質目標都是為了最大化產品的價值,只是手段和思考方式不一樣。

作為運營在跟產品溝通項目的功能需求時,可以明確告知該項目對他現在所負責的產品的收益。產品關心的收益無外乎,自己做的產品有更多人在使用,或者證明自己做的那些功能對產品的核心目標數據有促進作用,例如你的項目直接複用產品團隊的某個功能,然後再立項時直接點名感謝某產品經理的功能支持,估計就會溝通起來順暢些。

3.虛心學習,不情緒

心理學發現,當人們發現領袖出現一點個人主義的苗頭,就會變得冷漠,甚至出現敵對的情緒。相反,藏身幕後、不那麽拋頭露面的領導更會受到普遍的尊重。

《紐約世界報》的創始人和出版人普利策就曾對他的編輯們說,如果在一個緊急時期他所發的命令違背了該報的政策的話,編輯們可以不予理睬。學會謙讓,在人際交往中絕對是“退一步海闊天空”的事。

作為運營我們可以想到各種各樣好玩的創意和點子,產品在邏輯上比較好,對產品的所有數據和接口都比較了解。對於小的項目運營的確是可以獨立完成產品需求文檔的撰寫,但是大的產品叠代需求,最好是虛心學習,不情緒,如果能跟產品一起商量合作的話,估計能夠起到更好的效果,至少是和技術溝通的時候會把所有產品的細節想的更清楚。

4.借力領導,不沖突

有一次自己在深圳做分享,有童鞋問道“運營如何更好的跨部門溝通”?當時我給的建議是“可以先嘗試自己溝通解決,然後如果實在沒辦法解決,為了避免沖突可以發郵件抄送部門領導,然後讓領導幫助推進項目。在貼吧那會,看到有一位銷售,把郵件抄送給了副總裁,然後產品立馬把問題解決了,哈哈!如果你平常人緣好,可能會有另外更好到方式”

為了項目推薦借力領導,需要提前跟領導知會,讓他們來指導你這封郵件要寫哪些內容。運營需要做的就是在與領導進行知會溝通時,告知項目背景、項目收益、項目現狀、目前遇到的需求問題、然後需求優先級排序(哪些功能必須要做,不做就沒辦法完成項目),希望得到產品怎樣的支持。

二、運營如何與設計良好的溝通?

在優化/開發產品的某項功能時,當運營和PM將功能的原型完成之後,就需要UI針對原型上的文字和互動模塊進行視覺的設計了。

對用戶來說,在這個看臉的年代美觀性是決定他們是否會使用這項功能的關鍵;對於運營來說,功能的視覺效果直接影響的是項目數據,因此運營與UI之間的溝通直接決定了功能的質量和項目數據的好壞。

按理說只要把原型圖畫好,然後給到設計師,我們等著出圖收貨就好。但是真實的情況是做項目時在與UI的合作過程中會經常出現以下狀況,不知道你是否有同樣的問題: 

a.UI不在意功能的邏輯,只關註產品的美觀,比如“投票按鈕的旁邊的點贊拇指原本是凸顯這個按鈕表示“支持”,但在UI的說這會讓頁面顯得很擁擠,就直接變成了文字“支持”。

b.UI童鞋設計出的頁面效果,差強人意沒有達到運營預期,得返工修改

c.為了讓功能更有趣,運營和產品經常能夠溝通出新的交互方式,UI童鞋不願意修改,覺得沒那個必要。

d.產品、運營、UI都對頁面的視覺很滿意,但自己的直屬領導覺得不行,需要設計繼續修改。

e.功能的視覺做好了,可功能遲遲不上線,UI童鞋老催進度。

良好的合作是建立在尊重與交流上的,要相信對方的專業水平。UI設計師最怕什麽?

最怕自己設計出來的頁面最後沒上線,等於自己這段工作的價值沒有得到承認,作品又只是躺在磁盤的PSD,本質上他們也是希望能夠讓自己作品讓更多的用戶看到,但是他們需要運營給予更多持續修改的動力。所以,通常情況下,遇到需要修改的時候,運營可以嘗試用下面這些方式規避和做說服溝通。

1.提前參與,有效設計

運營在功能設計的初期就可以讓設計參與進來,在和產品畫原型圖時可以咨詢他們的建議,畢竟人家是專業做設計的,看的交互方式和頁面比我們多,指不定能夠有更好的功能呈現方式。當然,最重要的是設計的提前參與能夠在後續的頁面設計過程中,少花時間去重複解釋原型圖每個按鈕的交互,設計師也更能夠理解每個按鈕放置在運營層面的思考。

2.迂回說服,給予肯定

每一個設計師背後都有一群指點江山的神:“你這樣做不好看,把左上角的字放大,顏色調深,整個風格扁平化不夠”。

沒有人喜歡被否定,如果對於產品視覺設計上有自己的看法那麽最好的溝通方式是“如果把這個按鈕填充成藍色,把頁面色系統一下是不是會看著更舒服,當然這只是我的想法,畢竟我沒有你專業,你可能會有更好的修改方案”。

積極的員工,大家都是在為一個好的結果努力,建立在良好的溝通上一切都是可以商量的,當然前提是不能因為自己的原型失誤導致的頻繁修改。

對於有更好的交互完善修改需求,在提自己的修改需求前可以先對他的作品給予肯定“現在這版設計很好啦,我和產品溝通後覺得,這個按鈕可能變成跳動的球可能會更符合整個頁面的風格哈,不知道你是否也怎麽認為?”

3.群組溝通,進度互通

運營作為功能發起人要確保技術、產品、設計各方信息不通,千萬別成為一個傳話筒疲於奔命了,哪里還有精力去思考完成數據目標的其他事情。群組溝通就是拉一個項目討論組,讓UI設計師跟技術對接頁面圖層分布和切圖邏輯,讓設計師來及時響應技術關於顏色RGB數據。

然後技術也可以第一時間在群組里同步開發進度,設計師也更能夠知道整個項目的開發進度,不至於認為是運營不把它的頁面設計作品擱置了。

三、運營如何與技術良好的溝通?

當UI設計師把頁面制作出來以後,運營需要拿著它和產品童鞋完善的產品需求文檔到技術部門尋求排期。為了不需要天天詢問進度,不需要擔心某個需求無法實現,不需要無休止地重複測試提交 bug,為了項目的順利上線,運營在與技術溝通時需要註意以下問題。

1.充分說明,調動積極性

程序猿都喜歡自嘲為碼農,如果你真把他們當作只負責寫代碼的互聯網農民工,那就悲劇了。技術跟運營不是一個部門,只有合作關系沒有領導被領導的關系,千萬別只是運營單方面壓需求下去,說自己要做某個東西,告訴研發自己要這樣這樣實現,而且必須在指定時間點完成。

為什麽現在越來越多的技術同學能夠轉型做產品經理甚至創業做CEO,因為靠譜的研發有想法有上進心的研發,一定不是機械地只管接活幹活的人。

他們對業務也有自己的理解和想法,有時還能從專業的技術角度給出更好的解決方案。前提是要讓他們充分了解這個需求的來龍去脈,這個需求的背景,不僅僅是知道我們要做什麽事,更重要的是我們為什麽要做這個事:現在的這個產品需求是我運營經過調研分析確定的,我的解釋是否能讓你足夠清楚明白了?然後從研發的角度,請你看看是不是有其他的隱藏問題?你有沒有更好的解決方案?我們一起再探討。

2.明確需求,別輕易改動

運營的工作廣泛而又瑣碎,很多時候要求「多線程任務並行」,經常要和各種用戶打交道。因此運營的思維是比較發散的,需要具備相當的靈活性,這是運營工作的一大特點,也是在溝通中存在最大的問題。

對功能設計階段添加和修改新的需求,可能還可以溝通,如果在開發階段還對需求有所改動的話,估計和技術的同學友誼的小船離翻不遠了。

所以,明確需求,別輕易改動(錦上添花的需求就等下一版來晚完善吧),給到的技術的開發文檔和頁面最好是最終版的,改動的越大你的項目被其他項目排期擠壓掉的可能性就越大,項目的不能順利落地,估計設計也會跟你急。

3.模塊溝通,讓問題沈澱

技術人員和數據代碼打交代,基本是單進程工作,為了提高單位時間里碼代碼的效率,他們基本上是需要處於“飛行”工作模式,寫到 high 了物我兩忘,完全沈浸在代碼的世界里也是有的。

如果運營隔個幾分鐘就打擾他一下,改個這里,修個那里,問個問題……研發的思路就中斷了,這些單線程的同學們多半會抓狂。所以運營和技術溝通必須利用工具來管理需求。把所有產生的需求說明和建議統一放到項目管理工具中,如 JIRA 就是一種很常用的工具(在大公司基本上也有自己的開發需求溝通工具),匯總一批需求定期和研發溝通,確定優先級和排期。

如果是緊急的需求,或者重大的 bug 出現(比如用戶無法登錄了),這種可以隨時找研發處理,但是盡量不要零敲碎打地報需求,尤其是不要用即時溝通的方式,比如 qq,電話給研發報需求,容易遺漏,不好統計和反饋,而且也給研發造成打擾。

會溝通的運營才是好運營

溝通的本質是——讓他明白你想要什麽,你明白他想要什麽”,就是在團隊中每個人都在自己工作的前提下主動去了解團隊其他成員的工作內容,不關關跟技術、設計、產品同學,和市場部、渠道部也是多溝通可提前知道能夠幫助自己提升數據的可借力的點。

運營的目標是要最大化產品的價值。這中間無論運用何種手段,只要合理合法不違反公司規定都是沒問題的。但如果總想著利用別人,占點便宜,也許一時可以,長久都是不奏效的。

最好的溝通合作方式:不只是單純的部門之間工作配合或者幫忙而已,是讓參與的人有共同的利益,要舍得分享,賞罰分明,產品做得好了,大家都有功勞,該分錢分錢,該團建團建。大家都知道跟你做事不吃虧,時間長了,靠譜的人會願意持續跟你配合,你的口碑和職場信譽也就建立起來了。

運營 團隊 溝通
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牛逼 逼的 運營 除了 創意 執行力 執行 方法論 方法 還有 哪個 技能 必備
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不會技術、不懂銷售都沒有關系,創業者最必備的能力是——講好故事

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0827/164848.shtml

不會技術、不懂銷售都沒有關系,創業者最必備的能力是——講好故事
原野 原野

不會技術、不懂銷售都沒有關系,創業者最必備的能力是——講好故事

作為一名創業者,你真的會講故事嗎?

來源 | IT桔子(ID:itjuzi521)

文 | 原野

作為一名創業者,你真的會講故事嗎?面對這個問題,估計有些人會不屑一顧,覺得講故事這種小孩子的把戲怎麽可能進入冒險家的樂園?

但如果仔細想想你就會發現,從一開始,一旦你選擇成為一名創業者之後,你就必須能講一個動聽的故事,這是任何一個創業者必須掌握的技能。

當公司剛剛成立,這個時候一分錢要掰八瓣用。你想要市面上最優秀的人材,可是你囊中羞澀,無法按照人材市場上的正常價格來聘請他們。這個時候,你就需要講故事了;

當公司團隊組建好了,你的錢不夠用了,面對重重圍堵,你需要借助外部的力量來突破瓶頸。這個時候你需要融資,你需要站在幻燈機跟前,給投資人講故事;

當你把前面的兩關闖過,公司的規模開始做起來了。你們創始團隊開始逐漸從管理崗位上退下來了。充足的資本可以幫助你們在市場上找到最具有才幹的高級經理,八面玲瓏的 PR 以及工程師。他們知道如何在最短的時間去將公司接手過來,並在此基礎上不斷開發新的架構和系統。這個時候你是不是長呼一口氣,覺得自己可以不用給別人講故事了?

錯。當你無法把故事傳承下去。日益龐大的公司會逐漸走在偏離初心的道路上。當每一個人內心的火已經熄滅,他們自然而然地會過渡到「當一天和尚,撞一天鐘」的狀態里。從辦公室隔間走到衛生間的這段不長的道路上,一天會出現多少的交頭接耳,流言蜚語,而這些窸窸窣窣的聲音又會以怎樣的方式,撕扯,啃蝕這個公司的生命力?

看,就是到了最後,你還得講一個動人的故事,這個故事得不僅能讓所有人記得住,而且他們在給別人說起來的時候,眼睛里面是會散發著光的。

亞馬遜:讓程序員都學會講故事的好處

Amazon Web Services 是 Amazon 帝國中業務占比最大的一塊內容。去年的收入就已經超過了 120 億美金, 也正是有了這部分的收入來源,Amazon 公司才能不斷地去擴張 Amazon 的電子商務及媒體運營的版圖。

Amazon Web Services 是一套為程序員準備的在線工具和資源,你可以借助它們去做各種事,無論是開發物聯網技術還是建立機器學習庫,又或者是開發一些簡單傳送數據的自助服務。每一年,AWS 都會推出數百個全新的功能和更新。

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但是在每一次開始做更新之前,AWS 的經理都會要求程序員去寫一個有關此次更新的 PR 簡報,這可不是什麽心靈雞湯訓練法,公司是要通過這種方式,強迫程序員能認真回答下面的問題:「誰在使用這個產品?」;「這次更新會帶來什麽價值?」;「它創作價值的方式是怎樣的?」,以及「他們為什麽要開發這個功能?」。

如果程序員無法圓滿地回答上面的問題,那麽這個項目就只好退回到在白板上塗塗畫畫的最初始的階段了。

這樣做,會讓 AWS 不會開發出來用戶不想用,不會用的產品出來,有了這個硬性的規定,他們會基於用戶的訴求和期望去開發功能,完善產品。

更重要的是,它提醒公司的每一個人,請註意,不僅僅是營銷人員以及 PR 職員,去思考這家公司一直以來要解決的是什麽問題。這讓每一個人的思想都能聚焦在最重要的事情之上。

在一線工作的人們,往往會埋頭於手邊的工作細節,而忘記了對公司最為重要的願景和使命。你需要以不同的方式來提醒他們,在公司成立的時候所說的那個故事。

Lyft 公司的故事是如何助其高速增長的

Lyft 公司是 Uber 的競爭對手,而這兩家公司所講的故事又是各具風格。Uber 在舊金山推出黑色汽車後,一直以來是將自己打造成對抗管制者的反抗力量;而 Lyft 則走了不同的道路。它走的是更歡快,明亮的路線,它要在全世界範圍內,掀起陌生人交友的熱潮。讓大家在一次愉快的出行過程中,結識彼此。

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其實這兩家公司在叫車領域中都遭遇著越來越大的壓力,不僅僅是他們要試圖吸引用戶,他們還需要爭取到更多的司機,讓他們持續不斷地加入進來。Uber 的冷冷的,企業級的品牌形象似乎在這里就幫不上什麽忙了。而 Lyft 則給我們描繪了一個人人都渴望參與的,彩色的未來。

據報道,Lyft 的司機要遠比 Uber 司機更加的快樂。

為什麽大公司都有一個特「宏大」的願景?

人們總是要在生活中去尋找一些意義,覺得他們做的事有意義,這個世界也在不斷的變好。你要設立的這個願景,要站在非常高的尺度上,這是每一個人都欣然向往的未來。而且,你的產品每一次的更新和嘗試,都是在朝著這個願景前進。人們知道你並不是誇誇其談,用戶的忠誠信賴度也會逐漸攀升。

你要建立的這個願景,要比這個領域中其他競爭者的願景要更高遠一些。最起碼也不能落了下風。這個願景將直接決定公司的氣質,文化,甚至於每個員工走出公司去跟人談判時所具有的氣場。

Amazon 將整個世界打包,並送到你的家門口;Tesla 把平日里的加油站一並抹去,給你帶來更加高效,幹凈的汽車;Apple 簡化了計算機世界,讓每一處細節都是如此的簡潔自然;Google 讓世界的知識在放在你的指尖;SpaceX 將我們帶往火星。

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有了宏大願景之後的幾點好處:

在嘗試新的戰略、舉動的時候,不會再猶豫和迷惑,你只要拿來跟你的願景比對就好了。有些時候,確實一些舉動能夠短期內提升公司的營收,但是它是有損於公司的願景的,一旦比對之後,你就不會走上歧途了。

有了宏大願景之後,你問自己的問題也直接上了一個層面。你不再老是問自己:「我手頭現在就這麽點錢,我們到底能做什麽呀!」相反,你會問自己:「哪些事情能讓我們離這個願景更近一些,我們手邊的資源能幫我們哪些忙?」在這個問題之上,來形成方案。

當公司中斷了某個服務,或者砍掉了某個產品線的時候,流言蜚語就會起來,大家都開始嘀咕是不是公司業務上遭遇重創,不得不去砍掉一些東西來保全生命?很快就人心惶惶起來。如果你有了一個確定的願景,那麽你就能非常清楚的解釋眼下的舉動,人心也就得到了安撫。

微信圖片_20170827192557

所以,請記得,時刻去準備講一個讓所有人目不轉睛的故事,它是你能開創未來的關鍵。

創業者
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匿名用戶
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不會 技術 、不 不懂 銷售 都沒 有關 創業者 創業 必備 能力 講好 故事
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成功炒家必備法律意識 周顯

1 : GS(14)@2015-04-20 15:32:00

http://www.mpfinance.com/htm/fin ... mnist/en30_en30.htm

【明報專訊】有幾名年輕股壇人物都很不錯,其中一個和我很要好,股票知識很好,炒股贏了很多錢;另一個我則向來只聞其名,就是當年曾被稱「少年股神」的火燎森。

為什麼會把這兩人同時提出來討論呢?皆因我認為他們都是非常聰明、努力的年輕人,市場觸覺亦很好,這些都是在股壇不可多得的優點,應有發大財的可能。不過他們有同一個缺點,就是英勇過度,但法律知識不足,很容易越過火位,惹上不必要的麻煩。

要知道股票的世界,就是法律的世界,搞股票的人,一定要有大批律師作為顧問,自己負責想點子闖關,律師則負責把關,告訴你那些點子可行,那些點子不可行,大走法律罅,從大到小,從李嘉誠到小莊家,都是用這種方法來賺錢的。如果想省掉法律專家的顧問費,另一個有效方法,就是找律師當女朋友。

之所以寫這文,皆因有報道說「少年股神」的出現,就是爆煲先兆。火燎森卻表示,2007年12月他的第一本書面世,但金融海嘯是在2008年發生的,所以股市「家我覺得係起步,我睇五萬四啦。」

這簡直是天才式的觀察,因為很多股災先兆,例如人們瘋狂入市、擦鞋仔講股票、賣樓炒股等等,都不是甫出現就股災的,不會未happy過就大鑊,而是一連幾個月,這些人賺到大錢,日日都見到報道,羡慕死無賣樓炒股的人,股市才爆煲的,這好比電影結尾高潮,都要搞十幾分鐘啦。火燎森的這句話,道出了箇中真諦,這證明了他的確是比其他人高出一籌。

[周顯 投資二三事]
成功 炒家 必備 法律 意識 周顯
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