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大眾點評張濤:從零開始的創業史

http://news.cyzone.cn/news/2012/04/12/225704.html
990年,張濤高中畢業了。他選擇了另外一條人生道路,出國讀大學。白天,他在上海一家貿易公司幫忙,等著各種各樣的通知書;晚上則忙著查詢信息, 申請美國大學的獎學金,週而復始。將近四年的時間裡,由於沒有申請到全額獎學金,他被拒簽數次。他的同學勸慰他,鼓動他放棄,他糾結後仍然堅持。

由於過早地參加「工作」,他知道上海一些小的貿易公司需要實習生,而他的初中、高中同學正在大學校園裡讀書,同學周圍的同學們很想出去打工。但是正 規的渠道要通過專業的外服公司。利用需求信息的不對稱,張濤開始了人生第一次簡單得不能再簡單的商業實踐。他幫助同學介紹按小時計費的兼職,收取很小一部 分佣金。雖然這只是一個可忽略的小生意,可張濤發現,年輕的自己更喜歡獨立做事情。

那個保守的年代,還沒有「創業」這個概念。張濤跟家裡人說起自己的小夢想,「個體戶」?大人們通常的回應是,那是壞人幹的事,還是出國讀書更安全些。

1994年,張濤終於可以到美國一所不知名的大學裡讀書了。閒暇時,他在一家餐館打工,不經意間他發現當地人喜歡一本名為 《ZAGATSURVEY》的小書,隨便一翻,發現原來上面不僅有許多中餐館的信息,還有評級。很長一段時間,這本小書成為張濤的口袋書。無論是在沃頓商 學院讀MBA,還是在一家美國公司工作時,他都會收集當地的《ZAGATSURVEY》,隨用隨翻。

在當時,或是更早,張濤都不會意識到這是一次商業模式的萌芽。他更貪戀於尋找好吃的、好玩的地方。2003年,張濤回國。因為沒有《ZAGATSURVEY》,上海變得陌生了。為什麼不做一家「ZAGAT公司」呢?當年,他註冊了上海漢濤信息諮詢有限公司。

粗淺地說,張濤最初的生意模式還是出國前所做的事情,類似人才中介的翻版。首先,他清晰地知道需求雙方是誰,一端是食客,需要吃玩之地;另一端是餐館,需要營銷,關鍵是類似於《ZAGATSURVEY》的產品形態是什麼?

和許多海歸一樣,張濤相信互聯網可以改變人生。他知道,雖然Zagat公司做得相當成功,但是每次調研問卷需要厚厚的一本書,效率太低了,而互聯網 擅長的就是增加效率。當時,互聯網寒冬未過,恰好又趕上「非典」,張濤一個人悶在一間破舊的小樓裡編程序。他先做了一個互聯網頁面,名為 Zsurvey.com,然後鼓動身邊的親朋好友去點評光顧過的餐館,再將評論寫到頁面上。

事先,張濤算了下,這個事做起來不難,尤其不太需要錢。「五六千元可以申請一個域名,然後租賃一下服務器。」朋友們看到張濤在計算機旁折騰,會問, 這怎麼可能賺錢?有的朋友更直接地說,「你好歹也是從美國回來的。」同樣地,他糾結後仍然堅持利用互聯網的力量,做一家與「本地生活消費指南」的網站。

這些是今天「大眾點評網」的雛形。截至2011年第四季度,大眾點評網月活躍用戶數超過4200萬,點評數量近2000萬條,收錄的商戶數量超過 150萬家,覆蓋全國近2300多個城市。同期,大眾點評網月瀏覽量超過6億,其中手機客戶端的月瀏覽量已經佔到網站月瀏覽量的80%以上,手機獨立用戶 數超過1800萬。而且,在上海、北京、廣州、天津等20餘個城市設立分支機構。去年4月,大眾點評網完成了第三輪融資,摯信資本、紅杉中國、啟明創投光速創投聯合投資超過1億美元於大眾點評網。

在某種意義上,創業者張濤商業人生的每一個拐點,幾乎都是這樣,遇到一件新事物,先嘗試,將學習成本降至最低。數年後,大眾點評網貼上了美國 Yelp+Groupon+Foursquare、O2O和SOLOMO,各種各樣的標籤時,似乎這些都是商業上偶然的選擇,但只有張濤團隊清楚,從創業 開始,他們每一次試錯,每一次被市場修理都是對商業一次快速地重新審視、再學習、再實踐,這讓他們更像EricRies在 《TheLeanStartup》描述的創業群體,在這個高度強調精準、精益的時代,張濤團隊一邊關注顛覆性技術革命到底有多遠,新生代目標消費者群體的 特徵是什麼;另一方面,他們仍保持leanstartup(零創業)時的心態。

Lean!lean!lean!

3月19日,大眾點評網創始人、CEO(首席執行官)張濤告訴我們,他和團隊是一群很難被誘惑的人,所以大眾點評網和 《theLeanStartup》所描述的公司一樣,不貪婪,不毛躁。Lean是讓張濤打開話匣子的一個按鈕,他顯得很輕鬆,身子前傾,雙手將幾張名片碼 放整齊後,豎起,輕輕地敲著桌子,再攤開再攥住,再輕敲起來。大眾點評網的創業過程與「lean」概念越契合,敲出的聲響越清脆。

更早些年,包括硅谷的創業者都會覺得創業、創新是一門藝術,但並沒有找到它的科學性、系統性。他們認為,創新不是一門技術活兒,很難琢磨出一些規律來,這樣的感覺困惑了創業者好多年。

最近,在硅谷冒出來一些群體,他們開始認真研究到底一個產品或者一個公司怎麼樣做,成功的概率會比較高一點。而《TheLeanStartup》這個書則是代表了這個圈子的一些研究,國內將它翻譯成「精益創業」、「精實創業」、「瘦創業」。我更願意用「lean」來闡述。

如果你熟悉這個群體,身處這個「圈」中,你就發現,他們經常說一些優秀的創業公司,包括美國的創業孵化器YCombinator,它裡邊誕生了幾家 可圈可點的公司,像Dropbox、Airbnb、Loopt、Heroku、Scribd、Grepplin、Xobni和Justin.tv。它的運 轉方式是,一些小的創業者可以申請去參加它的創業暑期班,類似於比較小的孵化器。在這裡,這家公司給創業者很小的一部分種子資金,大概在10萬美元左右, 換取創業公司的微股份,然後它會給創業者很多的培訓。在孵化器裡,各個創業團隊之間也會互相交流。

相對於創業者呢。剛開始,他們並不需要很多的錢或是很多的人。人力方面,大概兩三個、三四個就可以。Lean的創業邏輯是,怎麼做才能把創業者的想 法變成一個真正的產品。這個過程中包括初始產品、修正後的產品一次次地讓用戶去體驗,最終讓用戶來告訴創業團隊這個產品的方向是對還是錯的。當然,產品需 要不斷地去修正改進。和過往的創業模式不一樣的是,創業團隊並不是一下子就做得很大,不是一下子就找很多人,也拒絕天使投很多的錢。

lean的本質和硅谷精神並不矛盾,同樣都是創新,而且都相信,創新的想法是對是錯都是不可預知的。具有顛覆意義的是,舊有創業者單方面認為用戶有這樣那樣的需求被畫上了巨大的問號,到底有沒有?產品做到極簡了嗎?用戶體驗怎麼樣?

比如說,像Airbnb這個概念,中文叫「螞蟻轉租」。在美國有很多個人的房子,通過個人對個人把房子租出去。現在回頭看覺得是對的,可當時誰知道 是對還是錯?所以Airbnb團隊要用最少的錢最少的人,做出一個最簡單的產品。然後去驗證最初想法,用戶的需求是不是確實存在的。有時候,想法是對的, 但是這個產品不對,或者產品沒做好,沒關係,重來,再修改。

不單單做創業,在成長中的公司裡做產品也是一樣。一般而言,做產品容易犯的大錯誤是功能太多、想得太複雜、週期太長。現在一些成熟的產品,包括喬布斯原來的蘋果係列也是,一定要把它做簡單再簡單到極簡,一定要能快速替代。這些都在lean的概念裡。

我覺得做任何一個事情都應該有這個思路。其實你看中國改革開放也是如此。鄧小平並沒有說把經濟制度全部改掉,他先做了一個試點,在蛇口。當時,有人 問小平做什麼。小平說我也不知道,所以才有這句「摸著石頭過河」的名言。但是,小平堅信改革的大方向是不變的,就是要「改革」。

回來看大眾點評網的大方向是什麼呢?就是為用戶找吃玩,為商戶找營銷,這兩個需求結合到一起,具體產品是什麼?這誰知道?我們一直在研究摸索這個問題。

改革開放採用了蛇口做試點的方案,先去試一下,成了就複製到深圳;深圳再成功,我們再多複製幾個特區,然後再慢慢改。事實是,很多事情都應該用這個 套路做,核心是要什麼?核心是要縮短學習的成本。今天,我們在創新時,本質是在學習。創業者假設了很多東西,最後要用實際的數據、實際的需求告訴這個假設 是存在還是不存在的。這個過程的核心是,怎麼想辦法縮短這個學習成本。比如,如果蛇口一試點就五年,這個就完了。事實是,蛇口試點半年就成功了,然後把它 複製到深圳。這就是快速嘗試,縮短產品週期的概念。比如說,我們公司在做運營也是一樣。做一個市場活動,什麼都沒嘗試過,怎麼可能一下就投1億元呢?你肯 定要先投100萬元,再投1000萬元。一樣的道理。這些都是lean之道。

Lean(零)開始

張濤用「一窮二白」形容創業時的自己,「我欠了很多錢。和太太兩個人在美國讀MBA,由於這樣的學校在美國是沒有獎學金的,貸款十幾萬美元,這筆學費要還。回到上海後我們又買了個房子,房貸20多萬元。」

他回憶創業當年的窘迫,說道,「我太太還有一份正常的工作,也夠養活家,我還可以每個月從她那邊拿一點兒錢。」

可難題馬上就來了。做一家本地生活消費類指南,用戶還是零,他們在哪裡?他們憑什麼願意寫點評呢?「你總得給人家一些好處吧。」美國生活近10年的 時間,生活達人張濤離不開Zagat。他仔細研究了這家以餐館評論聞名的公司和其餐館使用小冊子。「最早時Zagat將已有的點評編輯成一本書,然後送給 參與點評的人,從來激勵用戶繼續參與寫調研。」張濤將其借鑑過來,他說,「最初時,如果用戶在大眾點評網上寫20份點評,我會承諾送一本類似於Zagat 餐館指南的書給用戶。」

在張濤的想像中,這本書只是一種激勵工具。可慢慢地它又有了另外的衍生價值。「2003年、2004年,一家網站的信任度比較低,可是當我們編輯一 本書後,白紙黑字會讓用戶覺得我們比較權威、可信度比較高。」張濤回憶說道。後來,這本書成為建立大眾點評網品牌的營銷工具,更為意外的是,連同網上的點 評,這本書不僅幫助大眾點評網形成了一個小的社區,還給團隊帶來了一些收入。

創業最初期,張濤的誘惑為零。由於用戶需求到底有多大,他心裡沒底。沒底兒的事就不用去做推廣。因此,創業最初的兩年,他最多的精力是在培育社區。他慶幸道,多虧那時沒遇到天使投資,如果當時有很多錢砸下來,可能不會將社區做得紮實,局面全變了。

對於lean(零)創業,張濤並非沒有準備。1997年,還在美國的張濤申請到沃頓商學院學習的機會。這個經歷讓他對商業有了親切感。一個個模塊地 學習,他知道了財務到底是怎麼回事,營銷的基本理論是什麼,融資的本質是什麼……「至少我不會害怕,至少再有人跟我說一些炫理論,我清楚地知道,哪些東西 是虛的、哪些是務實的。這些多多少少對後面的事有幫助。」張濤也承認,「讀MBA也讓他進了一個相對正規的商業圈子,這個圈子擁有全球各地的人脈,擁有共 同的商業語言。」

現在,為了保持零創業的心態,張濤有意在營造lean氛圍,硅谷裡正向的環境。他習慣員工們稱他為「張濤」、「濤哥」。大眾點評網第二次搬家時,他 選擇上海長寧區的易園作為新的辦公地點。和水泥森林裡的寫字樓不同的是,四五幢小樓散落各處,由於園區七八成是大眾點評網的辦公場所,從一上電梯,我們就 有走迷宮之感。上樓下樓,忽然發現一個緊鎖的鐵柵欄,走不出去了。沒關係,回到出發點,從頭再開始走。一位加盟大眾點評網近兩年的「技術男」對我們說,不 久前,他還在滿園區地尋找會議室。

與其說張濤在刻意地拒絕一些趨於呆板的做派,倒不如說,近10年的美國生活,尤其是對硅谷裡自由氛圍的喜愛,他不憚於面對一個平凡的自己,可以從零 開始的自己。採訪當天,張濤穿著一身休閒服,深藍色的毛衫,藏青色的休閒褲。採訪結束後,他還有幾項重要的商務活動,其中包括和幾位即將加盟大眾點評網的 中高層見面。可想而知,一位專挑智利紅酒喝的人如果不拒絕西裝革履,不拒絕漆黑鋥亮的皮鞋,那才怪了。

歸零(lean)

由於張濤沒在國內讀大學,甚至很少在國內正式工作過,所以最初創業時,他自然地找周邊熟悉的人,好在他還有10多年的朋友、同學。到2004年、2005年,大約有五個人組成了大眾點評網的創業團隊。

龍偉就是其中的一位。作為張濤的初中、高中同學,龍偉現在是大眾點評網的資深副總裁。在此之前,2005年初,龍偉就職於掌上靈通(NASDAQ:LTON),其是中國最大的無線增值服務供應商之一。早一年,這家上海公司在美國納斯達克(微博)上市,成為全球首批在納斯達克上市的無線增值業務服務商之一。

龍偉負責掌上靈通與大眾點評網的合作,主要集中在移動終端的查詢項目。他經常興致勃勃地對張濤講,大眾點評網可以做一下手機上的東西,用短信。「我 告訴他,你看短信多火啊。」龍偉回憶道,「大眾點評網借用掌上靈通的通道,比如說,你在國貿發一個短信過來,內容是,國貿菜單,大眾點評網回覆選擇川菜、 本幫菜,一個菜單;用戶再回,比如說選擇川菜,俏江南,然後大眾點評網再回覆評級如何,點評如何。」

合作一段時間後,龍偉和張濤都發現,這個用戶體驗太差太麻煩了,查一個東西來來回回要發好幾次短信,每條短信一角錢,用戶成本太高,短信最多只有 60個字、80個字,有時候很難把回饋的信息表達清楚。而且,短信最大的一個缺點是它會「掉包」。2005年左右,短信丟包還特別嚴重,沒收到率低時有 20%,高的時候達到30%。一旦「掉包」,缺了一個回饋環節的話,下面的流程只能停止。張濤和龍偉碰了下,都覺得這事做不下去了,趕緊終止合作,重新思 考手機客戶端的需求。

「作為一家創業公司,要快速地嘗試一個新模式和新產品,不可能創業最初的模式就是你最後做的,但是大體的思路、大的方向是要對。」短信項目多少讓團 隊有些沮喪,張濤如是勸慰。他不停地強調需求價值觀,「我們肯定會有成功和失敗,遇到挫折時,我們要問自己,大的方向是什麼?用戶需求到底在不在?吃喝玩 樂用戶要找優惠,商戶的需要營銷,這個需求是存在的,究竟用什麼樣的模式和產品去滿足需求,就是一個嘗試過程。」

短信項目雖然沒有達到預期的效果,可團隊有了新成員。龍偉加盟。

2005年時,正值湖南衛視(微博)舉辦第二屆超級女生,掌上靈通獨家做這一屆超女的投票,短信投票業務異常火爆,服務器經常當掉了。當年六七月的時候,掌上靈通專門採購了更多的服務器,增加了帶寬。這個事件讓龍偉隱隱覺得,SP雖如日中天,可離潛在的危機不遠了。

一直以來,SP行業一方面受運營商政策的限制,運營商稍微調整一個政策,SP就開始巨幅動盪;另一方面,當時掌上靈通的彩鈴業務明顯受到唱片公司的 限制。「我和幾大唱片公司談合作,它們是CP,掌握了原創內容,可明顯地我感覺到『內容為王』的時代要來了。」龍偉回憶。最為關鍵的是,張濤就是在做內 容,而且為消費者提供很多生活信息的服務,是有價值的,原來也沒有人幹過。龍偉應邀請加入。

當時,大眾點評網還在一間破舊的商住兩用樓裡。有一天,紅杉中國的合夥人沈南鵬(微博)和他們談第一次融資,100多萬美元,主要用於大眾點評網的會員卡項目。

這一次,他們再次被市場小修理了一把。

很長一段時間,張濤的團隊將注意力聚集在內容上,點評、評級和簽到都是內容,他們清楚地知道,只有內容才能帶來流量,帶來收入。此後,當用戶量有了 一定積累後,他們將注意力轉移到幫助商戶做營銷,做一種變現產品,即會員卡。大眾點評網按照持卡用戶實際消費額的一定比例向餐館收取佣金,以積分的形式返 還給一部分會員後,剩下部分就是大眾點評網的收入。據稱,這個佣金率在2%-5%之間,2007年有一家人氣頗高的餐館給大眾點評網的佣金超過100萬 元。

不到一年工夫,大眾點評網已經發行了幾千萬張卡,全國有一兩百萬的用戶。然而,會員卡的問題在於不是每個用戶都可以隨身攜帶,用戶黏度不大。而張濤 團隊也感覺,這項業務雖然可以從幾十萬變成幾百萬的業務量級,但成為億級的項目可能性不大,是一種無法形成規模效應的產品形態。

另一方面,會員卡業務也讓團隊清晰地認識到,中國的餐館業的現狀。由於會員卡業務需要一台pop機,但是,讓中國的餐館服務生掌握這麼一套機器還是 有一些難度的。更何況,餐飲業的人員流動性很大,收銀員、領班的流動率大概可以達到30%,結果是,大眾點評網辛辛苦苦地幫一家餐館培訓了專業人員,結果 不到三個月人走掉了。

大眾點評網快速地做出決策,立即停止新增的會員卡業務。後來一些數據也證實了他們這個決策的正確性。據統計,在大眾點評網大約有150萬的商 戶,30%的更新率。換句話說,每年會有30%的店關門,30%的新店開張。有一回,龍偉到日本,發現日本類似網站做會員卡的業務做得相當出色,一問才知 道,日本這家公司根本不知道還有「數據更新率」一說,原來在日本,一個小的酒屋都是爺爺傳給父輩,再傳給孫輩,幾代人持續經營。

在一次中高層高管會議上,張濤開始總結會員卡模式的經驗與教訓。後來,張濤團隊將這次會員卡稱為,成功式失敗—公司按時、高質量地,在預算範圍內, 成功地完成了一個沒有增量用戶需要的產品。他們還總結道,之所以增量用戶不多是因為,大眾點評網的優勢還是線上的流量,而會員卡是與這些流量脫節的。

無論對於用戶也好,商戶也好,事實是,極簡產品更容易將線上和線下的消費行為連接。而電子優惠券正是這類產品。另外,電子優惠券也是另一種隱形廣 告,餐館為了營銷自己,在大眾點評網上發佈電子優惠券。據說,上海一家規模很大的餐館開新店時,優惠券的打印量一個月達到了5000多張。

現在,10多萬的商戶成為大眾點評網精準廣告的客戶,如果每家為其貢獻萬元到幾十萬元不等的收入,電子優惠券成為其重要的來源。

內容即影響力

內容要有公信力。大眾點評網的內容也不例外。

當電子優惠券成為收入模式時,張濤重新定義了大眾點評網的內容。「我們在做的核心內容主要是兩部分,一是,幫助消費者找信息,找餐館,包括點評、評 級,甚至是在手機終端上的簽到;二是電子優惠券,這是線上用戶要使用的內容,也是打通線上線下的一個手段。」再後來,大眾點評網開始做團購時,他對團隊 說,團購是更多折扣的電子優惠券,也是大眾點評網的內容之一。

「我們就是一個媒體,第一個階段是最初的兩年,我們專注在培育大眾點評網的社區,相當於我們在培育我們的編輯團隊,這些幫我們寫點評的,都是我們的兼職編輯,免費編輯。」張濤說道。接下來是電子優惠券和團購階段。

很早,張濤就明確規定,編輯團隊與銷售團隊有一道不可踰越的厚實的「部門牆」。換句話說,一定要保證用戶所做點評的獨立性,即使是與大眾點評網有深度合作的商戶,都不允許用各種方式改變那些負面的點評,以及較低的評分。

最初,一些商戶認為,不斷更新的評論,尤其是差評是大眾點評網的惡意勒索,是他們的陰謀。大眾點評網堅持以上說法純屬無稽之談。所有的評論,無論是好是壞,都是用戶根據商戶的表現獲得的。矛盾一時難以解決。

2004年至2006年期間,龍偉經常遇到商戶將大眾點評網告上法庭。「有一家餐館連續告了我們三次,最多的時候同時被四家餐館告過。」龍偉回憶 道,「一問原因,就是說網站上有差評,你不可以有差評。」一家商戶還拿出了當地餐飲協會的一份證明文件,文件蓋著紅色的橡皮章,大意是這家商戶是協會會 員。這家協會也遞給法庭的一份文件,內容為不知道大眾點評網這種網站從哪兒冒出來的,居然可以做餐飲業排名,這是不允許的。類似的點評和排名,只有餐飲協 會能做。

慶幸的是,法院的工作人員頭腦清醒,他們認為,作為服務行業的一類,餐飲行業是一個對外公開經營的場所,不是保密單位,有接受來自於消費者批評和意見的義務。不管好評還是差評,只要沒有侮辱和誹謗的成分就可以。

「在沒拿到法院的判決時,坦率地講,我們挺擔心的。」龍偉說道,「那時候我們還小,才二三十個人,這個官司要是打輸了,我們就做不下去了。」

類似的官司後,張濤團隊更為堅信,大眾點評網的核心競爭力就是點評的內容與評級。2008年,張濤發現一家網站,利用「垂直搜索技術」,將大眾點評 網上的部分點評直接複製到了網站上。「這次輪到我們告別人了,我們主動發起,站在了原告席上。」令龍偉沒想到是,這場官司一打就是三年。

一直以來,張濤團隊都在考慮一個問題,手機之於大眾點評網意味著什麼?2007年、2008年,智能手機時代來臨了。張濤並不認為,智能手機只是大 眾點評網的一個新傳播渠道,它意味著新內容、新體驗。「智能手機可以簽到,簽到是微點評,是大眾點評網的新內容。而這項內容又會產生許多新用戶,新的用戶 體驗。」張濤說道。

2009年底,大眾點評網開始研發其在IOS和安卓平台上的手機客戶端應用,現在其客戶端已經發佈了10多個版本,手機獨立用戶數超過1800萬。

另外,基於手機客戶端簽到公司Foursquare的崛起,也讓張濤意識到,簽到產生的信息量(Foursquare有10億條簽到信息)的巨大價值。這也是為什麼美國的大眾點評網Yelp,在錯失手機終端後估值只有10多億美元的原因。

大眾點評網再次踏准節奏。「我覺得有些事情要想透,想得深刻一點兒。智能手機出來之後,用戶體驗完全變掉了,如果你對這個行業熟悉的話,你就會覺得 這是很自然的事情,吃喝玩樂,你不會只在辦公室找吃喝玩樂的,我覺得這是很順的場景,也不是我們聰明,只是我們浸在這裡的時間長了,水到渠成。」張濤說 道。

Lean的風險

事實是,越來越多的大塊頭互聯網公司進入和大眾點評網的領域。比如,淘寶、騰訊和百度。

張濤一方面和它們比拚專注,另一方面他也分析,這些公司擅長做的事情是不一樣的,每家公司的原點、基因都不一樣。

騰訊擅長做什麼?擅長做的是一個比較純的互聯網產品,而且是偏客戶端的,偏通訊類的,因其產品能力很強,而且它有線上海量的用戶群。所以微信再適合不過它了,你去跟它搞一個同樣的產品,很容易就給它幹掉,因為它又是客戶端又是個通訊產品。要在它的虎口裡拔牙很難,但是周鴻禕(微博)的360安全是個例外。

但對於騰訊,它不大擅長做一個整合產業鏈的東西,這時的產品已經不是純互聯網產品,是一個商業模式,比如說電子商務。阿里巴巴(微博),或者說淘寶 網倒是擅長做這種整合。可它的長項是做平台,但是做大眾點評網的事是需要線下落地的。這一點,淘寶又沒有優勢。而百度是一個搜索基因。

而且,幾家大公司都有自己的戰略重點,這往往也是一些小公司有機會的地方。剛開始,大公司不會派最好的資源去做這樣的事情,可這並不意味著我們可以永遠地低估這些大公司的能量與野心。

在業界,大眾點評網的薪酬待遇只是中等偏上水平,上文提及的「技術男」最終還是選擇了到這裡工作。「兩年前,我對比了幾家公司,發現這裡的『五年 陳』比較多,說明這裡業務和文化都可傳承,可以學到『功夫』。」「技術男」說道。但是,隨著業務擴張到20多個城市,張濤意識到各方面對管理的要求越來越 高的,「尤其是要管理一個很龐大的銷售團隊,而這個銷售團隊要分散在各個城市。」

龍偉也感覺到,大眾點評網從去年初幾百個人到去年底將近兩千人,「這個變化非常大,跨越非常大。大眾點評網在管理上的開始過門檻。」龍偉說道。

兩年前,大眾點評網的高管會議熱烈地討論,要不要高薪請一位人力資源方面的高管。「當時我們也有過分歧,才那麼一兩百人,有必要從IBM(微博)中 國區挖一名HR的高人嗎?」龍偉回憶,「最後的決定還是『挖』,現在看當時的這個決定還是正確的,我們預估到了企業會有一個高速的增長期,而這時人的因素 非常大。」張濤也說,最近一兩年,大眾點評網一直在擴充中高層管理隊伍。令張濤慶幸的是,過往,公司似乎把握住了最適當的時機,總能在恰當的時間吸引稱職 的人來做合適的工作,包括七年前請老同學龍偉到公司。

一年前,姜躍平決定加盟大眾點評網,「第一,我對這個領域很感興趣,這樣苦生意是騰訊和百度這樣的大公司做不來的,並不是說它做不了,而是說,它們 原來的盈利模型很漂亮,賺錢很容易,兩家都像印鈔機一樣。它們去做本地生活這一塊,是個精細活兒的,每一個細節的管理水平,對它們來說都會非常複雜。」姜 躍平是大眾點評網負責運營的副總裁,之前在騰訊,他說道,「我在騰訊,少我一個根本沒所謂。而大眾點評網這樣的發展階段,多有一個就可以起到很大的作 用。」

然而,對於高速發展的大眾點評網而言,增加一位員工,無論其處於何等層級,都意味著溝通成本大大增加。張濤感覺大眾點評網需要用文化來降低管理成 本。「大眾點評網的核心文化是公平、公正、誠信、正直、尊重、平等、謙卑謙遜。這些是團隊中唯一不應當受到批評、指責的東西,這是公司行事的基本哲學。」

張濤堅決拒絕人治式的公司,他認為,這樣是不公平、不公正的,「我因為喜歡你這個人,或是你是我的親戚就可以得到的陞遷的機會、這樣一定會出大問題的。」

採訪近兩個小時裡,張濤邏輯清晰,條理清楚。他是一位非常不錯的採訪對象,廢話少,沒有架子,不愛吹牛。不管事實是好是壞,他有一種深刻的洞察力,能夠看透表面現象並一語點出,但是他喜歡和團隊爭論,辯論。

「大家肯定會有一些意見不同的地方,但是最關鍵的是討論的方式,好的方式方法就是不要用感情、用感覺來做討論、做決定,而是按照歷史數據、按照事實 來做一些決策。」張濤說道,「但是,並不是所有東西一定可以用數據說話的。比如說,大眾點評網要做團購,人家說不同意,那我不會全盤的斃掉。我會說為什麼 要做團購,團購是不是電子優惠券的一種,團購是不是可以滿足吃玩這方面的需求,然後再看看美國的團購做得很成功的公司,中國和美國的市場有什麼本質的區 別。」和許多互聯網商業領袖不一樣的是,張濤不是那種「我有一個偉大的商業夢想,當這個夢想實現時,我還有一個更遠大的夢想」的人,他是在實現一個夢想 後,會回頭看看還有哪些做法可能會導致錯誤的一類人。最近他一直在讀《TheLeanStartup》、《TheForeverWar》這些書就是一個例 證,「從這些書中,你會得到一些感悟,還有就是從另外一個視角去看事物,看穿本質。」張濤說道。


大眾 點評 張濤 從零 開始 創業史 創業
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三位達人 從零打造旅館高CP值

2012-7-30  TCW                                                        




標榜「哇!」體驗 提前三十天客滿台北旅店×戴彰紀》

住在台北市的旅館,每晚花費不到兩千元?新驛旅店設定的這個目標,不管物價怎麼漲,就是不變,才會讓住客有物超所值的感覺。而想住進新驛旅店,至少要提前一個月前訂房,才能搶到一張床。

新驛旅店所屬的台北旅店集團,旗下有喜瑞、丹迪、新尚、新驛四個品牌,九家旅館平均每晚住宿價格從一千多元到三千多元,各自對定價有區隔。「利用不同品牌 進行定價差異,來滿足旅客不同需求,」董事長戴彰紀說。這樣的策略,讓台北旅店集團成為北台灣最有分量的旅館業者。

導入文創元素,住客驚喜自動宣傳

每年約有四十餘萬人次入住台北旅店集團旗下旅店,六五%來自於境外,又以港澳、日本、美國為主,年齡介於二十歲到四十歲居多。這群人對住宿的要求是「物超所值」,就是便宜又舒適。

「我都在思考要如何才能降低價格,」在什麼都漲的年代,戴彰紀卻逆向思索讓房價便宜的方式。他醞釀推出第五個品牌,打算以每晚一千四百元,極具競爭力的價 格,在全省開旅館。「團隊、資金、經驗,好的地點及承租條件」,是戴彰紀經營旅館的要訣,第五個品牌正欠缺最後一項,他隨時做好準備,只要好的承租條件出 現,就可以立即行動。

台北旅店集團旗下品牌住房率超過九成,靠著是部落客的推介,與住宿客的口碑宣傳。「差異化」與「讓人感動的服務」,是住宿客主動送上門的關鍵。

「我不是在經營旅店,而是在經營一種生活態度,」戴彰紀旗下的每間旅館都有獨特的設計風格,例如插畫藝術家的畫就出現在旅館大廳的牆面上,其他類似潮牌 pizza cut five、街頭小提琴家的表演舞台,他把文創元素帶進旅店,旅客從踏進旅館的第一步就驚喜連連,並吸引更多的旅客。

在台北市這個旅館的一級戰區,「薄利多銷」是戴彰紀的優勢,薄利中又能夠獲利,靠的是超過九成五的住房率。「我們的店長都會主動找客人,」戴彰紀說。以丹迪天津店為例,店長講得一口流利的韓文,成了吸引韓國客人入住優勢。

而店長願意積極找客人入住,激勵是最直接且有效的手段。當上店長後,戴彰紀會提撥一部分股票供其認購,內部創業成為股東,是促使店長往前衝的動力,也是吸引好手投效的法門。

戴彰紀善於打破慣例,捨得與員工分享,員工的基本月薪從三萬元起跳,比同業高出兩成。年薪百萬元店長,在台北旅店集團比比皆是。

曾經,新驛旅店櫃台服務員主動提供給受鞋子咬腳所苦的客人OK繃,換來客人五顆星的評價。「讓人感動的服務」是比打廣告更有效的行銷策略,也是台北旅店集團旗下品牌持續吸引境外客入住的關鍵。

喜愛單車,目前正積極鍛鍊、準備參加三鐵競賽的戴彰紀,不只興趣要「競技」,經營事業更要「競技」。他給自己訂下每年業績成長二○%到三○%的目標,不斷跟過去的自己競賽,要讓自己口中的「日不落」行業,繼續如日中天般的發光發熱。

【延伸閱讀】成功心法:1.團隊作戰:靠10人組成的「心臟」團隊,彈性調整營運策略2.運用設計創造差異化:讓住客因住到不同的設計房型屢屢驚喜

三位 達人 從零 打造 旅館 CP
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創業全攻略:從零到開具第一張發票

http://www.chuangyejia.com/archives/27093.html

背景:我是一個工科男,今年34歲,北漂,已婚已育,離職前在一家上市公司工作了5年多。畢業後先是干了7年程序員,然後是3年產品經理,再之後是2年的銷售。

 第一步:公司註冊

  1、註冊前的準備

公司註冊首先需要準備三樣東西:公司名稱、註冊地址、合夥人。

ü 公司名稱

關於名稱形式:公司名稱有兩種結構,一種是「地域+字號+行業類別+公司形式」,如北京聯想電腦科技有限公司,另一種是「字號+行業類別+(地域)+公司形式」,如聯想電腦科技(北京)有限公司。至於選哪一種,就看個人愛好了。

特殊形式:超出以上兩種的其他形式,如聯想集團(中國)有限公司,凡字號中帶「中國、國際、集團」等,就需要國家工商總局審批了,那基本都是大公司所為,小創業公司就別浪費時間了。

  ü 註冊地址

 商用的地址:註冊地址需要是商用的,或商住兩用的,純住宅地址比較麻煩,需要街道開證明,還需要鄰居簽字同意什麼的,我沒試,反正比較麻煩。商用的地址在工商局都是有備案的,沒有備案的地址也通不過,我第一次提交的地址租金比較便宜,但由於在工商局沒備案,審核沒通過,後來不得不換了一家。

  關於虛擬地址:雖然網上有人說有虛擬地址可用,但第二年年檢很費勁,另外,國稅局對地址比工商局還嚴格,要上門核實的。

  關於集中辦公區:對於科技類企業,可以考慮豐台科技園和電子城科技園的集中辦公區,這是園區為創業者提供的創業服務,地址真實有效,每年6000多的費用,很便宜,也能辦稅控機,但不能裝座機,另外僅僅是註冊,不能提供工位。由於我住望京,離電子城科技園的集中辦公區也不算遠(在健翔橋),原本是想用的,但考慮到我們確實需要工位,就沒用集中辦公區。

最後,我在三元橋附近找了一個便宜的寫字樓房間,每年幾萬塊,簽了一年合同。並拿到了租房合同、房產證復用印、房租發票,這三樣東西在工商註冊和稅務報到中會用到。

ü 合夥人和註冊資金

  合夥人:註冊公司可以是一人公司,也可以是多人合夥的公司。一人公司的註冊資金是10萬起,多人合夥公司(兩人以上)是3萬起。我個人感覺一人公司有點像個體戶,另外,我們確實有三位合夥人,所以我選擇的多人合夥,其中我是法人,其中一位合夥人是監事。

 註冊資金:註冊前,合夥人之間要商量好股份分配,這要寫在公司章程裡的,另外在注資臨時戶裡按分配比率存入註冊資金,並由會計師事務所進行驗資,驗資通過後會拿到驗資報告,有了驗資報告,工商局才會審批。

 關於虛擬注資:當時,我想為了讓公司看起來比較有實力,想請代理註冊公司墊資100萬,這樣營業執照上比較好看,墊資費用大概在2萬左右。但這麼做畢竟有風險,而且年審時還得再花錢請代理公司幫助通過,就沒讓墊資,最後雖然註冊資金少點,但很踏實。

  ü 找代理註冊公司

由於我是第一次註冊公司,對相關手續不太瞭解,就想找一家代理公司。

之前在網上搜了一下,一堆的代理機構,都說自己多牛叉,難以分辨。我實地跑到朝陽工商局去看一下,在工商局對面的寫字樓裡就有好幾家,詢了三家的價格和服務,最後挑了最大的一家。後來的會計計帳也委託給他們了,一年2400,算下來才200塊,服務還不錯。

好了,準備工作結束,接下來是註冊流程。

  2、註冊流程

  ü 網上核名

 5個候選字號:如果你找了代理公司,則代理公司會以你的名義在工商局網站上註冊一個帳號,並提交5個候選的公司名稱。這5個名稱的形式是相同的,只有字號不同。提交後3~5個工作日會有審核結果。

  候選排列技巧:肯定是你最中意的字號放最前在啦!由於我的公司是跟教育心理學以及人才招聘、人才發展相關,所以我選了啟迪作為字號,但兩個字的字號審核通過機率幾乎為零啊!所以後面的幾個字號就圍繞啟迪兩個字來擴充。一般來說,四個字的才能通過(或生僻的三個字),那些簡潔的,其他公司早註冊掉了,這跟域名註冊一個道理。你也可以先去www.hd315.gov.cn查一下,看看你想要的字號是不是已經存在了。

可能的誤區:在網上提交核名時,5個名稱的形式應該是相同的,如果不同,則默認以第一個字號的形式為準,我就犯了這個錯。

 經驗和教訓:我網上核名搞了三遍才通過,代理商煩了,我也多跑了好多路。現在回想起來,其實即使我要找代理商,網上核名也可以自己幹。因為我對名字很看重,總覺得名不正則言不順,第一次核名,排第4位的獲得通過,我不喜歡,而且形式默認了第1位的,重來;第二次核名,代理商把我合夥人名字寫錯一個字,又重來;第三次才搞定。要知道,核名通過後要消名,才能重新申請,消名也需要幾天時間啦。

不過冥冥中,似乎總有天意,雖然啟迪這個字號沒獲通過(必然的),但我仍然得到了自己滿意的字號,當時我也只是靈光閃現,抱著一絲希翼!居然通過了,哈哈!

  ü 領取核名通知

  工商局地址:核名通過後,我跟代理一起去朝陽工商分局,地址在霄云路麥子店西街,朝陽區投資服務大廳二樓(後來給老婆辦護照才發現,辦護照就在一樓)。

  領核名通知:帶三位股東的身份證原件,去取了核名通知書(之前來過兩次了,消名前也得先取通知書),需要法人自己去取。

 ü 臨時戶驗資

 開臨時戶:領了核名通知後,直接在同一層辦理臨時戶開設,300元,有中行、農行等。農行人少點,我就找了農行,反正都差不多。

  驗資報告:農行給了我一個帳號,讓我們三位股東按出資比率,往裡面存錢。當天我就存好了,告訴代理,代理說會計師事務所第二天可以出具驗資報告,這也是要花錢的,不過不多。

臨時戶驗資我總共花了三天左右吧。

 ü 提交材料

現在材料都齊了,提交吧!

把核名通知、驗資報告、租房合同、租房發票、房產證明、公司章程等一併提交給辦理人員,被告知 5 天左右領證。

  ü 領取執照

領取營業執照:過了一週,我終於領到了工商營業執照,那心情,就像當初在醫院拿到女兒的出生證明!

好啦,從法律上講,這已經是一家合法的法人公司了。

領取稅務登記證:在領取工商營業執照的同時,我也在旁邊的窗口,領取了組織機構代碼證和稅務登記證。

領取印章:之後,又通過代理,拿到公司的印章,包括公章、合同章、財務章、發票章、法人私人章等。印章花費了900元。

  ü 註冊完畢

至此,工商的註冊流程結束,註冊代理公司的服務也就結束了,800元代理費,我是在驗名通過後簽合同時付了一半,取照後又付了一半。全部算下來,工商註冊這個環節的總花銷在2600的樣子。

從2012年8月核名到10月上旬取照,我花了近兩個月時間,其實順利的話,一個月足矣,我主要是在租房和核名上走了些彎路。

本來只想把註冊流程簡單寫一下,大概兩三頁紙,沒想到寫了三頁,才完成第一步,現在女兒睡了,繼續寫!


 第二步:開立銀行帳戶

  1、材料準備

企業的銀行帳戶分為基本帳戶、專用帳戶等多種,對於新創業公司,只需開設基本戶即可。同時,基本戶也是其他帳戶的前提。

不管去哪家銀行開戶,需要準備的材料都差不多:

a) 營業執照正本原件及複印件

b) 組織機構代碼正本原件及複印件

c) 稅務登記證正本原件及複印件

d) 法人身份證原件及複印件

e) 公章、財務章、法人章

不同銀行可能稍有不同,其實複印件也可以讓銀行幫你複印。

  2、尋找銀行開戶

好了,如果說租房是第一個難點,那找銀行就是第二個難點!

像我們這種新創辦的企業,註冊資金都不多,很難找到願意開戶的銀行。我問了兩家國字頭銀行,一聽說資金這麼少,都愛答不理的,後來找小點的,比如北京銀行,被告知得200萬以上……開不了戶,就辦不了後續的稅務,也不能解凍臨時戶裡的資金……突然間有一種很無助的感覺!

找之前的代理公司,告訴我,需要1000元的代理費,他們可以找熟悉的銀行幫我開戶。與此同時,我四處托關係,終於找了一家還不錯的銀行,也就結束了這種求爺爺告奶奶的日子!

在銀行的對公業務那裡,填了一系列的表,蓋了很多的章,終於辦妥了開戶。大概10天後,我收到開戶成功的短信,第二天去開戶的櫃檯,領取了中國人民銀行頒發的開戶許可證(所有企業開戶都需要人行審核)。

由於後續的稅務、社保、每月做帳等很多事情都需要找開戶銀行,所以開戶銀行離辦公室近一些為好!

 3、轉出臨時戶資金

開戶完成後,我第一件事,就是去轉出臨時戶的資金。當時我把幾乎所有的流動資金都用於注資了,已經窮了一個多月了,又不好意思問老婆要錢,有整整兩週時間,口袋裡一直是26塊錢,再遠的路也是公交。

轉出臨時戶資金,需要先拿著營業執照和開戶許可證的原件及複印件,去工商局開具證明。然後拿著證明,去當初開臨時戶的銀行完成轉帳。注意,可以在工商局二樓大廳的農行開臨時戶,但轉出資金,卻必須去農行三元橋支行本部,因為大廳的農行只是一個特設窗口,功能僅限開臨時戶。

  4、如何用公司的錢?

好了,我的錢又回了,終於沒那麼拮据了。

打住!公司帳上的錢可不像你工資卡的錢,想取就取。要知道,你的帳戶是被中國人民銀行監管的,每一筆進帳出帳,都是要會計做帳的。

那怎麼把公司的錢拿來用呢?最簡單的辦法,就是向銀行買一本現金支票本,自己給自己開支票,拿著支票去對公取現即可,理由嘛,比如差旅費,而且我確實要出差,先取個一萬吧。

  5、記得開一個回單櫃

你公司帳戶的第一筆變化,都會有一張回單,到時會計計帳時要用的,建議儘早開好回單櫃。我是要會計問我要回單做帳,才去銀行要的,銀行的工作人員在一大堆回單了找了半天,還沒找齊。於是我毫不猶豫的花150塊錢,開了一個回單櫃,就要你在各銀行營業廳裡看到那種一排排的小抽屜(我原來一直以為是私人的保險箱 ^_^)。

OK,我花了大半個月,到10月底的時候,銀行開戶完成了!

本想把稅務報到委託給那家代理公司的,但收費1200,比工商註冊還多,捨不得,只好自己跑,另外,辦稅控的代理費是1000。看來後兩步都比工商註冊麻煩,事實證明,確實如此。


 第三步:稅務報到

  1、地稅報到

在工商註冊結束,領取稅務登記證的同時,你也會收到一條打印的小紙條,上面寫著,請在10天內到稅務報到,並註明了分管稅務所的地址和電話等。

  ü 材料準備

我是在第二周去的地稅報到的,之前在網上查了一下報到需要提交的材料,跟銀行開戶的差不多,後來索性把各種證件都複印了10份,等到社保辦理結束,基本都快用完了。

在地稅填表時,還要求填會計制度、財務軟件名稱什麼的,就打電話問會計代理計帳公司(就是之前的工商代理註冊)。

 ü 網上報稅eKey

每月地稅都需要報稅,哪怕是零申報也得報,需要花280元辦一個網上報稅的eKey。辦eKey的是一家公司,下班比地稅還早(趕去銀行存當天收的現金),所以你得早點去。我因為正好趕上他們下班的點,還因此多跑了一趟。

  ü 三方協議

有了三方協議,企業納稅的錢將在你報稅後,直接由銀行劃撥給地稅。當時辦地稅時,銀行基本戶還沒辦下來,所以等到基本戶下來,我才簽了三方協議。三方協議在地稅領取,找銀行簽完後,銀行會留下一聯,你自己留下一聯,還得去地稅交還屬於地稅的一聯。

把材料、填表、三方協議都提交,地稅報到就完成了。

 ü 片區分管員

報到結束,地稅會為你安排一個片區分管員,專門負責你企業所在區域的地稅徵收。不過,由於我們高科技公司的性質,不需要開地稅的發票(「營改增」後,服務費的發票由國稅負責),另外,只象徵性給自己發點工資,個稅很低,所以也沒跟分管員有太多聯繫。

  ü 每月報稅

辦完地稅,我直接把eKey交給代理計帳的會計,讓她每月按時報稅就行了,然後每個月問一下報稅情況。我一朋友公司的代理會計不盡職,有幾個月沒有報,地稅也不提醒,上來直接罰款,還不少,慘!

一共跑了三趟地稅,前後兩週左右(等銀行開戶花了時間),地稅辦妥了。其實,材料都齊全的話,兩趟就行了,一趟去取三方協議,另一趟遞交材料。

提醒:去地稅時,把租房合同的印花稅買了,國稅報到時需要。

  2、國稅報到

辦完地稅,還得辦國稅,由於從12年9月開始「營改增」,即營業稅改增值稅,所以對我們這種主要開服務費發票的企業而言,國稅才是重點!

  ü 國稅報到的審查重點

國稅報到比地稅複雜,提交的材料超過10種,也需要三方協議。

我是在左家莊的第一國稅所辦理的,大廳裡的人比北京婦產醫院還多,我取號排隊兩小時後輪到我,被告知租房的產權證明不行,工商都通過了,稅務怎麼不行?但沒辦法,只能找物業補材料。

  ü 走的彎路

一共有四個窗口辦理報到,第二次來,我被輪到了另一個窗口,我信心滿滿的提交了材料,只見審察人員眼光一停,我暗道不好,果然,又找出一個問題,說我租房合同上沒貼印花稅發稅,讓我去找物業。打電話找物業,物業說印花稅需要我自己花錢去地稅買,好了,我明天還得再跑一趟地稅。

隔天花了幾十塊錢,買了印花稅,貼上,再在印花稅上劃一道(國稅要求的)。

為什麼物業沒告訴我需要買印花稅,為什麼國稅第一遍審核也沒告訴我!!

最後第三次去國稅,這次去得比較晚,下午2點多才去的,等了很久,快下班時輪到我了,結果國稅的人告訴我,網絡壞了,正在修復,今天只能審核材料,明天才能錄入。然後在審後的材料上蓋上「原件已審」的章,告訴我下次來不用帶原件了。並讓我在一本小本子上登記了,說明天直接去25號窗口辦理。

第二天一早,第四次去國稅,這次總算通過了。

ü 稅種審核

報到通過後,為了辦稅控機,還需要去報到窗口旁邊辦理稅種審核,由於我主要開服務費或測評費的發票,所以我申請的就是普通的機打發票。

在國稅局網站打印了相關表格,排了大概一個多小時後(這裡不能取號,只能站著排),遞交了表格,被告知填錯了,我明明是照著國稅局桌子上的模板填的啊!!工作人員只說讓我再去看看,就不再說話,我仔細對比了一下,實在不知道錯在哪裡,只好尋問一起排隊的「隊友」,知道了原因,然後去國稅局旁邊的打印店重新打印,重新填寫,重新提交,這次被告知5個工作日後來取結果。

好啦,已經快中午,一個上午又沒了。所幸的是,向同行的人,問清楚了後續辦稅控的流程,並在窗口領取航天金稅的地址和辦理步驟。

國稅前後跑了五趟,也終於辦妥了。


 第四步:稅控機和發票

北京市朝陽區的國稅稅控機都由航天金稅承包,地址在鼓樓外大街的工人日報社5層。

  ü 先上課

我第一次去時,先被安排上課,上了快一小時的課,普及了很多的基本稅務知識,並填了一張表。其實我更多認為,上課主要為了讓企業花更多的錢,買航天金稅的產品。因為最基本的稅控機設備只需要1050元(即只買金稅盤和報稅盤),打印機、電腦、遠程維修服務等都是可以不買的。但被老師這麼一忽悠一恐嚇,打印機啊、三年維修服務啊、備份盤什麼啊,大家就都或多或少的買了。

 ü 所需費用

由於我急著開發票,用於第一筆業務收入的回款,所以我買了他們的打印機,花了2999,後來知道,網上24針的平推式打印機,京東上1000都不到,黑啊!

老師說,安裝稅控的電腦最好用台式機,不要用筆記本,推薦我買他們的電腦,方正財稅,5000左右,太欺負我不懂IT了!後來花3000在京東上買一台DELL的。

另外,我買了他們三年的維護服務,第一次的稅控軟件安裝和打印機安裝都是他們裝的,後來覺得真沒必要,因為,我後來由於某些原因完全重裝了系統,重裝稅控開票軟件,一樣打出了發票,沒一點技術含量,這1500的維護服務費算是白交了。

而且稅控開票軟件,一看就是DELPHI 7開發的,界面佈局實在不敢恭維,發票的打印模塊更是有待加強。

辦稅控的人很多,長長的繳費隊伍,還是政府的錢好掙啊!而且不能刷卡,只能轉帳支票或現金。

總之,最後我交了近6000塊錢後,開始了長達一個月的等待,

  ü 時間漫長

在上課時,老師就告訴我們,由於營改增,朝陽區的申請企業太多,申請週期會比較長,大概得等一個月左右,才會收到短信通知,然後根據通知來領設備。

老師這次沒有忽悠我們,確實等一個月左右,才收到消息,這時已經是12月了。

得到通知後,我馬上抱著電腦主機趕到金稅公司,請他們幫我裝好軟件,我再抗著主機和打印機回到公司。

  ü 去國稅局買發票

去金稅買的最重要的東西是金稅盤和報稅盤,開發票前,必須先去國稅局買發票本。

帶著報稅盤、發票章、稅務登記證等,第一次去國稅買票,一本50張,先買一本吧。過程不表,排隊,人還是很多。

ü 開具第一張發票

由於是第一次開發票,怕打印不好,於是先開兩張5元的,自己調整了一下發票的頁邊距(是在開票軟件裡調,打印機上本來就有指示線),最後發現距離頂部-2,距離左邊-10,打印最漂亮,終於打印了公司開張以來的第一張發票19800元。

小小的自我鼓勵一下,多少個日日夜夜的產品研發,多少次風雨無阻的客戶拜訪,終於有了第一次的收穫!

昨天晚上寫得到兩點,寫到了第四步,也開出了發票,按標題所述,應該可以收尾了,但事情還沒有結束。你得給自己交社保啊,否則社保卡就廢了(雖然我一年也用不了一兩次),另外,只有交足15年才有退休金的。

今天上午約了一位HR朋友在新光天地吃飯,她還沒來,有點時間,繼續!


  第五步:社保中心

工商註冊、稅務登記、稅控機和發票,都OK了,公司也算正式開張營業了。

很多朋友告訴我,說社保可以暫時不上,後續可以再補,不過考慮到可能的風險,還是決定先辦了吧。

  1、網上預登記

先在網上進行預登記,網址:http://www.bjrbj.gov.cn,點擊新參保單位,然後按提示填寫各項信息,若有一些不甚明白的輸入項,可參考填寫說明,挺詳細的。填完後打印兩份,蓋好公章。

 2、材料準備

需要準備的材料,翻來覆去就那幾樣,原件加複印件,反正之前我一次性複印了10份,到辦社保時,基本也快用完了。

再加上之前打印好的登記表,材料準備就OK了。

3、去社保中心

朝陽區社保中心在東四環外的石佛營的一個小區裡面,位置比較偏僻,辦公樓環境似乎還停留在80年代,比較簡樸,但待人熱情,比工商和稅務的那些大爺要好!

  ü 取社保證

新參保單位的登記是在進門左側小樓的二層,也是長長的隊伍啊,我大概排了半個多小時就輪到了。這裡的叫號沒有叫號機,而是聽辦理人員舉個牌子示意,所以排在隊頭的人需要隨時注意。

 ü 取登錄密碼

由於材料齊全,負責登記的小MM態度也不錯,幾分鐘就辦好了,我拿到了企業的社保證。並被告知接下來去申請登錄密碼。

申請密碼就是辦理的旁邊,也很快就搞定了,這個密碼是用於企業後續在網上預約等事項的。在這裡,我還取到了一張社保辦理流程說明,得知接下來還需要去辦eKey和三方協議。

 ü 辦理eKey

辦eKey在同一棟樓的一層,又花了280元辦了一eKey,這樣以後就可以在網上辦理一些企業的社保服務了,比如,把我自己的社保從前東家轉到自己的公司。兩步就轉完了,確實方便。辦eKey時,需要社保證的複印件,出大門,街上好幾家,不難。

我後來才知道,其實在地稅eKey裡再加張證書就行了,這280就省了,不過之前也沒有跟我說啊,辦eKey的是某家公司的人(跟地稅eKey公司不同),她才不會告訴你省錢方案呢。當然,你也得帶著地稅的eKey。

  ü 辦三方協議

之後,就離開社保了,去開戶銀行辦社保的三方協議。之前的地稅、國稅、航天金稅的三方協議,都是在他們那裡取協議單,然後去銀行辦理,但社保不提供協議單,讓我直接去銀行辦理就行,社保的帳號就在之前密碼處領的辦理流程上寫了。

回到銀行,很順利的辦好社保,這回的三方協議不需要回執給社保了。辦好三方後,以後交社保就不用去現場,由銀行直接代扣了。

  4、把社保轉到新公司

從2012年8月離職到現在,已經3個月沒有交社保了,網上據傳超過一定期限就清零,也不知是否屬實,但我確實需要盡快續上。

 ü eKey的問題

在我的電腦上安裝了eKey驅動,插上eKey,硬件能識別,但證書怎麼都出不來(我的是ThinkPad X220i),折騰了好幾遍都不行,都快放棄了…… 換我老婆的HP筆記本試試,一下就OK了。(納悶,都是Win 7啊,不過我就不花時間去研究了)

ü 社保基數

然後登錄社保網站,把我中斷的社保給續上,幾分鐘就操作好了。有兩點需要注意,交社保是有最低基數的,雖然我現在並不真正從公司領一分錢工資,但也得按最低基數交社保,2012年北京的社保基數是1800多,醫保基數更高。這在網上填表的時候,系統會提示的。

現在我才發現,原來前東家,除了發我工資,還得給國家交好幾千的社保、醫保,而且這些錢都落不到員工身上,直接入了統籌,這還不包括12%的公積金啊。

我簡單算了一下,若按10000的稅前工資計算,企業實際支出在14600,而這多出的4600,員工是感覺不到的,員工會覺得自己到手的工資才6990(不含2400的公積金)。

  ü 社保補交

中間缺的3個月社保據說也可以補上,不過需要填一堆表,另加勞務合同等(那時公司都沒成立,哪能有勞務合同?),並到社保中心去現場辦理,太麻煩,只好做罷。

  後記

我2012年8月離職, 10月初領取營業執照,10月底完成銀行開戶,11月完成兩稅報到,12月開具第一張發票,共歷時四個月。

其間,比較花精力的事情主要集中在租房、找開戶銀行、國稅報到、稅控機等。

此文不涉及公司業務,純粹記錄辦事流程和經驗,既是自我小結,也希望對後來者有所參考。

本文由作者授權創業家網發佈,轉載請註明作者和出處。

創業 全攻略 從零 零到 開具 第一 一張 發票
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一個創業者從零到上市的感悟:內行賺外行的錢

http://www.iheima.com/archives/40070.html

【導讀】「因為每一個行業的發展都可以稱為『內行人賺外行人的錢』,只有在你熟悉的專業領域,你才能夠為人家提供很好的服務。」在今日(5月9日)的黑馬大賽蘇州分賽上,泰格醫藥創始人曹曉春做出了這樣的分享。在《創業家》的黑馬營學員中,她第一個帶領企業成功上市,2012年8月17日,她掌舵的泰格醫藥登陸創業板。以下為曹曉春口述。

我們公司是在2004年的時候成立的,如今發展了近十年,在去年8月份的時候泰格在創業板上市,整個過程看起來不長,也應該算是我們預期比較好,所以在這個過程中走的還是比較順的。

我們公司是做臨床研究的,醫藥行業的藥產品如果要上市,那都必須要經過臨床試驗這個環節,我們公司就是為各個醫藥研發企業提供臨床試驗服務的一家公司。我們目前在全國各地將近有800多名員工,只要能夠做臨床醫院的地方都有我們的員工,我們在香港、台灣、美國也有分支機構,目前一共服務的客戶大概有200多家,做過的臨床研究項目達1000多個。最近這幾年發展也比較快,因為創業板要求成長性比較好,我們也是在去年創業板停發之前順利的發出來了。對我們來講,除了運氣之外,可能跟自身公司的成長性比較好也有關。

從零到上市的感悟

因為大家都是創業者,今天我主要是講講從公司創立到發展,到上市整個過程中的感想和感悟。

內行人賺外行人的錢

第一點,任何一家企業想在一個細分行業裡面發展的好,行業的機會和大的環境是非常關鍵,在中國來說,這三十年都是一個非常好的創業機會,今後幾十年我估計也是會好的。但是每一個行業都會有一個行業階段性發展機遇,作為我們CRO行業(註:Contract Research Organization新藥研發合同外包服務)來說,該行業是上世紀90年代在中國出現的,90年代末有一些國外的CRO公司進入中國,隨著1999年GCP(藥品臨床試驗管理規範)頒發之後,2002年以後出現了很多國內的CRO公司,這個行業基本上就形成了。

我們的行業是跟著醫藥行業發展起來的,這是細分行業——專業化服務的行業,近五年,我們這個行業平均的發展速度大概25%左右。這個我覺得我們很運氣很好:在一個快速的行業,然後做自己擅長的事情。因為每一個行業的發展都可以稱為「內行人賺外行人的錢」,只有在你熟悉的專業領域,你才能夠為人家提供很好的服務,也才能夠成功你自己的事業,第一個就是抓住行業的機會,做自己擅長的事情。

客戶的利益

還有你要為客戶的最大利益著想。藥品研發大家可能知道,週期都很長,投入都很大,藥廠總是希望我投入這個錢之後有回報,有好的結果出來,特別是臨床研究這一塊。以前,許多藥廠都要求說這個藥,我要一個好的良性的結果。但是從長遠來說,如果你不嚴格按照要求去做,那可能有一些問題藥就發現不了,或者有一些療效不是很好的,你把結果做的很好的時候,上市後最終吃虧的可能還是藥廠。所以從客戶的最大利益著想,一定要有實事求是的科研精神,能夠把它這個藥真正的療效和安全性都做出來,這樣才是給客戶帶來最大利益的一條途徑。

專業的團隊

當你的公司成立之後,就要組建非常專業的團隊,特別是像我們這種服務行業,如果想為我們的客戶提供服務,那只有專業的人士才能夠提供專業的事情,也只有抱有專業精神的人,才能夠創造專業的價值。在整個過程中,每個服務行業的標準都是不一致的,包括我們這個行業,比如說最早的時候,中國的GCP剛剛頒發,所有的醫院和廠家對這個標準的認識都不一致,這也產生出很多想像:一開始就使自己樹立很高的標準,這是為自己長久發展打下一個很好基礎的事情,所以我們一定要一開始就高標準的要求自己。

整個公司的發展不光是靠一個人能夠做到的,它需要一個團隊,怎麼樣讓團隊很好的跟著你做,這也需要創造一整套的企業文化。另外在這個過程中,創業肯定是需要資金的,在吸引資金的過程中也要找好時點,只有需要資金的時候,然後又能夠及時的找到資金,你的企業才能夠得到進一步的提升。這個就是泰格醫藥發展的一點感想,跟大家分享。

技術服務型企業如何發展?

我覺得服務型企業主要有幾個特點,首先,它是以客戶為中心的,客戶的滿意度是整個公司運營過程中要時時刻刻記牢的。第二,產品和服務是分不開的,我們提供的服務就是我們的產品,產品可以標準化,但是我們的服務是要根據客戶需求來不斷的變化的,包括評價標準,因為每個客戶的需求是不一樣的,這就要求我們整個運營機制,就整個公司的運營機制是非常靈活的,這個是服務型企業的。

技術服務型最大的一個特點——我們是用專業的人提供專業的服務。首先,知識密集型的人才非常集中,像我們公司將近800個人,有將近95%以上的人都是大專以上,將近30%的人都是碩士以上的學歷。在上市過程中,我被問到企業的核心競爭力是什麼,我的回答是我們的核心競爭力就是有一支非常專業化的團隊,這個就是我們公司的核心競爭力。

第二就是要定位精準,只有內行人士才能賺外行人的錢。你要在自己的領域非常資深,定位精準,並且長期專注發展也非常重要。每一個行業其實都會有每個行業的機會,你在這個行業裡面耕作的越深,我覺得你的收穫就會越大。

第三點,我覺得高技術服務企業還要有自己的專業技術。所有的發展好的企業,都有自己武林秘笈裡面的獨門技術,就像我們公司,在腫瘤藥、抗感染藥、心血管方面都有一整套自己的專業技術。

第四是國際化。國際化是高技術服務行業要吸收國際化先進的技術來支撐我們的服務。

成長的煩惱

企業每個階段可能會有不同的煩惱,初創階段的煩惱可能是怎樣生存,怎樣去吸引人才。在吸引人才這一塊,我們公司的經驗就是去釋放一些股權,比如說我們在2009年就有一個股權激勵計劃,基本上中高層的、骨幹的員工和老員工都有一些持股,從而保證了我們團隊的穩定。第二個就是如何吸引客戶,就是要求自己能做好服務,為客戶提供更高更好的價值。

在發展期,企業遇到的煩惱可能是規範化管理和成本控制之間的平衡,質量和效率的平衡,怎麼樣解決人才的瓶頸,包括業務取捨。我剛才也說了,我們一直在專注臨床試驗這個領域,在醫藥行業,機會是非常多的,你如果是今天想做這個,明天想做那個,肯定是做不成功的。

在成熟期,要拓展自己的發展空間,比如我們現在除了臨床領域,還涉獵了中心實驗室和數據管理統計分析的業務,只要是跟臨床相關的領域,我們都會建立非常完整的服務鏈條,這也拓展了自己的發展空間。此外的煩惱還有發展資金和產業整合的煩惱,這些都是成熟期企業面臨的問題。高技術服務企業跟一般的生產企業還是有非常大的區別的,目前看起來還算走的比較穩的。

一個 創業者 創業 從零 零到 上市 感悟 內行 外行 的錢
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【每日一黑馬】大姨嗎創始人:我們的用戶是怎麼從零到千萬的

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大姨嗎是怎麼誕生的?

柴可1986年6月6號6點鐘出生,畢業於加拿大卡爾加里公立大學,畢業後開始回國創業。大姨嗎不是柴的第一次創業,但是他之前的產品和經歷並不算成功。他曾做過一個幫助人們記錄一天身體狀況的網站「友樂活」,後來又做了一個企業輿情監測的網站,但都無疾而終,「基本上北京所有的投資人我們都見過,但沒有一個看上我們的產品。」

「做B端的用戶不是小公司所能做的。」事後,柴總結,所以他開始做C端——做量化健康和可視化健康,包括減肥糖尿病等做了一圈。而在做這些項目的時候,他有了關於大姨嗎的第一個靈感碰撞。

「我發現手機其實是一個傳載文字和聲音信息的媒體圖片信息的媒體,這樣的東西是適合手機的,而健康是一個不斷投入,延緩很久才能傳遞給你信息的東西。所以,如果你要在手機這樣一個慢反饋的載體上做一個健康這樣的快反饋的事情實際上是很矛盾的。」

而他女朋友的經歷則是大姨嗎誕生的直接誘因,有一次他發現他女朋友在每次月經期前都會頭痛,而醫生得出診斷是她在經期前攝入了大量的咖啡因。之後他又發現每個女孩在月經前都會有類似的各種症狀,而這正好符合他所理解的健康慢反饋的事業,所以他腦海中靈感的閃現——開發一款女孩生理週期管理的工具。

大姨嗎是怎麼推廣的?

2012年1月包括經期記錄(用於醫生問診)、經期預測、月經病自測與建議、易孕期/安全期預測、日常美容保健貼士功能的大姨嗎正式上線。上線之後,大姨嗎也面臨著一個最現實的問題——推廣。柴可又靠什麼解決這個問題?好名字和好口碑。

「我們用戶從0到1000萬,每個成本不到一毛錢,說出去別人都不信,但是去我們的確做到了,原因是我們堅持了正確的運營策略和好產品口碑傳播的思路。我當時非常擔心女孩對月經這個事不會拿出來說,可能安裝了手機還要放在最後一屏,怕人看見,就起了一個咋呼的名字,我都不叫什麼粉色花朵,就叫大姨媽。

我們在外面的推廣也把月經這個事情大家在大庭廣眾說的事情,我們會畫那種無節操的漫畫,比如對比蛋疼和月經哪個更疼。在我們微博只有5000粉絲的情況下,這個漫畫被轉發12萬次。這是一個不好意思的話題被我們堂而皇之來說,很好玩,比如性的話題也很隱蔽,但被杜蕾斯堂而皇之來說的事情。我們在微博推廣上可以說借鑑了一下他們的一些經驗。除了這些在微博上的推廣,他還堅持了精細化運營的思路:他們可以在只有10多個團隊的情況下做到24小時諮詢在線,幫助女孩子解答他們的問題。

隨後在ios的版本上線之後,大姨媽用戶數獲得了大規模的增長,在沒有刷榜的情況下可以排在總榜前幾位。我後來反思之所以如此的火爆,原因還是在於我們真正的做了一個好產品。」

挫折

在用戶數持續增長、融資機構主動找上門來的時候,大姨嗎的團隊卻遭遇到了挫折——9人創業團隊中的4個人先後離去,這給了柴可沉重打擊。

「這是我自己的錯誤,前兩年太苦了,你沒給人家經濟回報,人家跟你幹了兩年,到了三四月還是沒有錢,那個時候有投資人明確表態,但是我很固執的覺得估值太高,導致團隊有了想法。人家覺得跟了我兩年做了一個市場很喜歡但是投資人不喜歡的產品,他們並不理解我是在希望獲得更高估值。他們覺得是我這個人的問題,其實不是,假若團隊跟我說你不融資我就離開,我會選擇融資的。」

之後,柴重新組建了團隊,並組織了一次為期30天的「軍訓」培養團隊的感情和默契。他還試著調整自己的節奏,甚至引進融資,以讓團隊一直保持在興奮的狀態之中。此外,他還考慮了團隊的股權問題。

大姨嗎如何盈利?

很多APP應用都會面對無法盈利的問題,柴可對此對此想的很透徹。

「除了很低門檻的廣告服務這塊可以看得見沒有壁壘的收入之外,我們其實還可以從女孩月經問題一個點切入進去,解決女孩其他很多的健康問題,比如女孩月經前皮膚不好等問題,我們可以為他們提供很好的增值服務。我們未來最大的挑戰一定還是自己,前幾天看中國合夥人,最大的體悟是關於新東方的,新東方從來沒有看過自己的競爭對手怎麼做的,因為新東方走的太快了,因為它看他的客戶太多了,我們也一樣。」

每日 黑馬 大姨 創始人 創始 我們 用戶 怎麼 從零 零到 到千 千萬 萬的
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一人公司 營收3年從零到千萬元

2013-06-03 TCW
 
 

 

愛看健康主題的談話性電視節目的人,大概會對一位乍看下有點靦腆、解說卻口條清晰的藥師印象深刻。過去只當過台灣藥廠職員、開過一家小型藥局的高啟峰,如今出版三本健康書,創立保健食品自有品牌,甚至成為電視上講解藥學知識的小名嘴,靠的就是網路人脈的力量。

從二○○四年經營部落格開始,他已發表九百多篇文章,每日平均點閱率達三千多頁次(pageviews),單一文章曾創下獲兩千多部落格轉貼紀錄;他的臉書粉絲頁有一萬多人喊讚,Twitter帳號跟隨者(follower)達一萬二千多人,比旅遊節目主持人Janet謝怡芬、部落客酪梨壽司還要多。

龐大的網路人脈,讓他敢毅然結束台北市的小藥局,透過網路販售自有品牌保健食品,並搬到台南就近陪伴中風的父親。他校長兼撞鐘一人經營公司,將產品郵寄銷往香港、澳洲、加拿大、美國等地,短短三年內,年營收從零跳至今年約千萬元。

然而,他自承並非天生萬人迷,網路人脈不是水到渠成,而是來自「用心」。

一小時付一萬元,學設搜尋關鍵字

當大多數台灣部落客都還不知什麼是SEO(Search Engine Optimization,搜尋引擎最佳化)時,他甫設部落格就以一小時一萬元的代價,找高手上了好幾個鐘頭的課,學習在網頁程式中埋設關鍵字,將網站結構調整成Google的最愛。

現在到Google、雅虎搜尋「葉黃素」、「蔓越莓」、「膠原蛋白」等熱門保健成分,高啟峰的「活力藥師網」總能打敗許多大型企業網站,出現在搜尋結果第一頁。當網友搜尋資料,他的部落格也在Google上名列前茅。「這個投資真的很划算!」他一點也不心疼這筆高額「家教費」。

發訊詢問滿意度,買家揪甘心

目前「活力藥師網」有八成流量來自搜尋引擎,由於內容扎實、文章每週更新,網友扭頭就走的「跳出率」只有五%。

比起在部落格上衝刺文章的質與量,他在臉書上著力的,則是一對一聊天,解答任何傳訊過來的疑難雜症。他分析,健康牽涉隱私,臉書又是具名身分,網友們較偏好私下傳訊息問問題,而不是在粉絲頁公開提問。「透過臉書私下聊天很方便,就像在巷仔口藥局跟藥師聊天一樣。」他說。

他深知自己缺乏大品牌奧援,賣的又是要吞到肚子裡的保健食品,亟須消費者滿意度做背書。他會在寄出貨品一個月內主動關心,發訊息詢問使用心得,讓消費者「揪甘心」。若得到熱情回應,他會進一步詢問消費者願不願意在臉書、部落格留言推薦。

在沒有任何贈品、折價誘因下,依然有一%到二%的客戶相挺具名背書,「曾有客人告訴我,他在臉書上觀察了我兩年,才敢買我的產品。」他說。

他也沒想到,好的售後服務竟幫他釣來一位經紀人。民視《第九堂課》、《愛情ATM》節目製作人陳行潔,原來只是他的眾多客戶之一,「他會主動問說,好用嗎?不像其他網路購物很商業化,所以就跟他多聊了一下。」陳行潔說,聊開了,知道他想要找經紀人,就自告奮勇幫他接洽上節目、演講,去年春天簽下經紀約後,電視曝光率大增。

在社群網路,陌生人也能變貴人,虛擬與實體世界交互作用,更能滾出倍數人脈。

高啟峰從臉書找到的貴人不只一位。美妝達人牛爾回憶說,因為與高啟峰有網路共同朋友,兩人進一步結為臉書好友,當出版社問他願不願意為高啟峰的第三本書背書,他馬上答應。有趣的是,從網路結緣的兩人,到現在都還沒見過面呢!

「我的品牌完全是因為有臉書才做起來的!」他說。

從網路起家,他密切注意各種網路平台人氣的興衰,這也是他用心耕耘Twitter的原因,包括微博、最近被雅虎購併的新型社群網站Tumblr,他也早早開好了帳戶,因為,他要確保,「哪天部落格、臉書退燒,我還有地方可以繼續交朋友啊!」

【延伸閱讀】高啟峰八爪章魚交友術??熱門工具全登錄,把客戶變貴人!

臉書1.臉書一對一私訊2小時內必回覆,像在社區藥局做諮詢2.主動傳訊息關心產品購買者,邀對方留言見證3.拒絕僵屍粉絲,刪除長期不互動的朋友與粉絲

Blog1. 花大錢找家教,學習搜尋引擎排名提升秘招2. 勤寫部落格文章每週更新,主題緊抓最夯議題3. 回應網友留言速度要快 Twitter1. 定時道早安,發信感謝Twitter follow(追隨)的人2. 購買現成程式,每天follow1千人,增加曝光度3. 每天一定轉貼笑話,讓大家想要follow

布局最新網路平台如Tumblr、Pinterest,註冊招牌帳號、預先熟悉操作方式

整理:蔡靚萱


一人 公司 營收 年從 從零 零到 到千 千萬 萬元
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企業社會化網絡實踐:春秋航空如何從零開始打造內部社交引擎

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春秋航空的特別之處在於,公司把社會化媒體部門從市場部獨立出來,部門的負責人直接報告給總裁,部門行政地位平行甚至略高於市場部,從戰略上,已經棋高一著。

在訪談中,張潔說,春秋的總裁是一個走在行業前沿的人,比如他很早開始就堅持做網絡訂票,也非常重視員工的海外學習和交流。 然而,令老闆真正意識到社會化媒體的影響力與重要程度卻不是一躍而就的事。張潔在公司內部一直很重視社交文化的推廣,小到公司年會引入微博大屏幕,大到公關危機用微訪談的形式取代媒體通稿。正是這些細節的一步步推進,這個相對傳統的公司在各個層級才逐漸瞭解和接受了社會化。使得總裁決定單獨成立社會化媒體部門的最後一根稻草是2012年的一次小小的」公關危機」。(圖1.社交媒體團隊里程碑)

」 部門成立之前公司經歷過幾次網友和媒體熱議,都是通過網絡爆發的。當時我們就意識到,社交媒體的傳播速度已經遠遠高於傳統媒體;在意見傾向上,傳統媒體也是趨向於」討好」大眾輿論導向的。 於是第二次」暫無能力服務的旅客名單」(網上稱」黑名單」)時,我提議讓董事長做微訪談,效果很好,之後董事長就決定要單獨成立社交媒體部門,直接報告給他。」

 

Part II – 從0到40人,社交媒體部的6個月部署

春秋航空直到2010年才有營銷部門,2012底就已經完成獨立社會化媒體部門運營。除了內部12人的運營團隊,張潔在企業的其他相關部門都分別設置了一個專員與她們的團隊對接;在總部之外,還有30個國內的外部營業站以及海外社交媒體(泰國,日本)的運營專員,總計超過40人。(圖2.社交媒體部門結構圖)

」 我們的海外航線同樣需要社交媒體的支持。對我們來說,社交媒體的應用是相對來說低成本的營銷,另外,我們在泰國和日本開行後,也的確會有粉絲提出問題,我們的運營人員會充當客服的前端角色。」

如此數目龐大的一個團隊在半年內成長起來,處理和協調與公司內部部門的關係,公司資源的調配是一個大課題。特別對於社交媒體部在企業中是一個全新的獨立存在的部門而言,新舊交替過程中很多東西上的推進都會難度。

張潔在初期對把社交媒體部門定位於內部服務性部門,而不是凌駕於其它部門之上。

張潔回憶到,在一次內部開會的時候,她們部門通過社交媒體聆聽發現了消費者取票難的問題,其它相關部門要求給出解決方案,這也讓張潔他們團隊很困惑。張潔的處理方式是,我們只提供數據,它是來自於消費者的真實反饋。至於決策,這個是涉及部門自己決定的。

張潔採用」HUB」的模式來運營社交媒體。我們在線下與諸多品牌社交媒體負責人的溝通中發現,」HUB」的」權力」很重要,所謂權力不是凌駕於其他部門之上,而是要有權限在整個組織內涉及到社會化媒體項目上建立新流程,制定政策,調動資源,多方合作,開展項目。而這個HUB也要負責項目高級別的戰略制定,管理,教育培訓,研究,評估,代理商選擇等。若無此權限,HUB將形容虛設。

 

HUB模式有一個特點,他需要不同團隊持續不斷的溝通 (這通常意味著高溝通成本),它要求企業在各個層級對社會化文化的高接受度。正因為如此,HUB模式尤其適合春秋航空的現狀。除了大老闆的支持,張潔本人在不同部的輪崗經驗也使得她具有成為HUB的先天優勢。在成立社交媒體部門後,每一個相關部門都安排一個人跟社交媒體部門對接,這點也大大提升了運作效率。

張潔在社會化媒體部門成立初期,調度企業內部資源方面做了不少努力,首先,她借助旅客的聲音推動公司內部的變革,只要是旅客提出來的問題,公司內部各部門都會願意去改進。其次,作為一個服務部門,張潔很清楚,她的部門必須要幫助其他部門一起成長,否則便會止步不前。

「在部門建立初期,更多的要想我對別的部門有什麼幫助,其他部門的資源,也會在一次又一次的溝通之中,越來越傾向我們。 從社交媒體部門到處跟其他部門要資源,到其他部門越來越依賴社交媒體部門;客艙部如果碰到有客人過激反應,會第一時間通知我們,預防在社交網絡上的負面信息。技術部網站改版也會想要通過社交媒體部門邀請消費者體驗等等。」

張潔建立的社交媒體部的HUB會在四個方面與公司其他部門合作(圖3.春秋航空社交媒體部門的HUB),首先是客戶服務;社會化媒體部門負責收集消費者訊息,一旦接到投訴,會通過系統反饋給所涉及部門的指定聯絡人,並由相關部門跟進;其次是市場,在初期,部門並不承擔過於細節的內部資源整合,重心放在把音量做大以及引導流量;經過半年多的發展後,張潔也有了自己的策劃人員,在營銷戰役方面與市場部門一起頭腦風暴。

與此同時,張潔會訂一個能在社交媒體傳播的內容標準,比如會有」硬銷售推廣」的每週出現頻率限制等;春秋航空本身不設有市場研究/消費者洞察的部門,而張潔的社會化媒體部門本身就充當起這個角色。這其中包括消費者洞察,消費者畫像,社會化用戶關係管理(SCRM);如今,張潔也承擔越來越多在線營銷的指標,在消費者洞察,輿情監控的基礎上,找到有消費傾向的受眾,主動聯絡,加載代碼鏈接,追蹤效果。整體看來,一年銷售額的有5%轉化自社交媒體,即2億5千萬人民幣。

對於自己部門的KPI,張潔並沒有感到很大的壓力,」考核剛開始是粉絲數量,但是我們粉絲漲的太快其實很沒意義了,於是我們把它弱化了。然後是活躍度;給我的營收指標每月2000萬-3000萬人民幣;現在是微信關注和訂閱數。」

 

對張潔來說,更重要的是做有意思的事情,幫助公司各個部門一起成長。對外,張潔很少使用第三方代理機構。比如微博微信運營方面,都是企業內部自己運作。

「這其中主要是出於效率的考量,航空業很多信息的時效性非常強,我們需要與內部其他部門很有效率的溝通。」

儘管如此,有四個環節張潔是必須要用到外部代理的,第一是意見領袖推廣,團隊無法大範圍尋找和管理意見領袖;二是輿情監控;三是社交媒體數據接口,張潔的團隊中有專門從事消費者行為分析的人員配備,因此,在這個環節,她需要的只是一個數據接口提供者;四是 APP以及系統的開發。這與春秋航空海外業務發展密切相關。春秋在海外運營臉書,比微博後台複雜很多,模塊需要企業自主開發,這一部分張潔會選擇外包。

Part III -社會化營銷,從 「真正解決商業問題」 開始

航空公司做社會化營銷已經不是新鮮事,比賽和贈送免費機票在增加用戶與品牌互動上的魔力也在降低。 從微博私信功能綁定,社交航班,到微信值機,微信預約機票一系列案例,每一個背後,春秋航空都有一個明確的商業目標,而非為了社會化而社會化。

在我們看來,一個成功的案例除了賺得影響力外,更重要的是明確的解決一個商業問題。

2012年底,春秋航空推出了」微選座」的服務。」社交航班」的概念並不新奇。早在2011年,荷蘭皇家航空公司就提出了這個概念,但令筆者印象深刻的是,如此趣味十足的案例背後,張潔當初接到的其實是一個」燙手的山芋」。

張潔說,大部分航空公司選座位是不要錢,而春秋航空作為廉價航空,會有很多小的子產品,賣座位就是其中的一個子產品。當時春秋航空推出了一款商務經濟艙的產品,第一排的位置都被徵用,這導致選座產品銷量大幅下降,增值部門的人就找到張潔,希望能跟社交媒體這一部分做一個合作,對方也願意拿出一些資源。

明確了商業問題,微選座的項目就這樣應運而生了。微博選座每個訂單只有一個人可以免費,第二個人就要付費,這對帶動消費的效果非常明顯。然而,社會化媒體對企業的要求牽一髮而動全身,當張潔更加主動地領導項目時,如何讓 「身子」 跟著一起動,還不摔跤,這也成了一大考驗。

實際上,微選座對春秋航空其他部門的資源配置要求很高,2013年3月份第二波用戶量迅速提高,一個月內超過一萬人使用此服務,問題就暴露了。由於微博選座是免費的,春秋航空在航班FOC (Flight Operations Control航班運行控制) 裡面是對這類旅客信息並無顯示,選座乘客會被認為佔座未成功,客戶投訴就來了。張潔個人很鄭重的跟各部門道歉溝通,由於之前」服務型部門」定位打下的良好基礎,各部門很快就投入到更加緊密的合作中。

「之後我們就立刻安排了培訓,包括呼叫中心、一線服務部門等,各部門針對這個社交航班的產品出新的服務流程和新的服務規範,系統要改進,地面服務部門,外站都要培訓,牽涉到很多一線部門會碰到而我們不知道的事項。從這裡我們就驗證了,社會化媒體絕對不是一個孤立的環節和產品,他的出現其實是對整個企業鏈條和模式的革新。」

社會化最大的價值在於用戶和行為數據的積累

接下來春秋會在數據的分析和應用上花更大的精力。雖然航空和銀行一樣是擁有消費者最完整基礎屬性的行業,但張潔仍然需要更多消費者的社會屬性,從而做出更加立體的消費者畫像,並在此基礎上,對消費者做更精準的銷售推廣,提升轉化率。截止到採訪為止,春秋航空的250萬微博粉絲中和會員打通用戶已經達到50萬,微選座的營銷戰役也是在這樣一個基礎上得以實現。

企業 社會化 社會 網絡 實踐 春秋 航空 如何 從零 開始 打造 內部 社交 引擎
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從零到三億:《妖姬三國》創始人王露的創業傳奇

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昨天,手遊行業又爆出一樁千萬級的投資案。《妖姬三國》開發商青游易樂獲得千萬級的投資。巨資的注入讓這家成立僅有9個月的手游公司估值達近3億。青游易樂能在短時間取得巨大的成功,一方面足以說明該公司強大的市場發展能力,另一方面也說明手游市場的火熱帶來的資本投資熱潮。近日,遊戲茶館記者獨家採訪了《妖姬三國》CEO王露先生,獨家揭秘了王先生富有傳奇色彩創業歷程,希望大家能從他成功的創業經驗中吸取一些營養。

從小熱愛遊戲,對遊戲情有獨鍾

在採訪過程中,一聊到關於遊戲的話題,王露的臉上始終都帶著點點的微笑,也顯得異常激動,感覺有很多關於遊戲的話題想給大家分享出來。王露先生向遊戲茶館記者說,其實自己是一個很熱愛遊戲的人,這種熱愛從自己的童年時代就開始了,到了大學對遊戲還情有獨鍾,甚至有一次玩遊戲到了要差點被學校退學的地步。一直以來對遊戲的這份執著與追求,就是自己選擇進入遊戲行業最大的動力。

從學校走出來之後,跟許多剛畢業的大學生一樣,夢想和現實都還是有一定的差距的。他沒有如願以償地進入自己熱愛的遊戲行業,而是到了康佳集團。然後由於個人業績很出色,一次偶然的機會被一家白酒公司老闆看中,做了全國市場的高級營銷顧問,就是一直懷揣著對實現夢想的執著,才遇到了一次偶然的機會,讓他離自己的夢想向前邁進了一步。那是在回中科大找朋友的時候,正好遇到了藍港在線在學校的宣講會。於是他就毫不猶豫就參加了,並且順利通過了面試,筆試,最後順利拿到offer,正式開始了自己的遊戲人生路。

加入藍港,從此夢想插上飛翔的翅膀

在採訪中,王露向遊戲茶館記者袒露,自己對藍港在線非常有感情,藍港在線在這五年中為自己提供了一個非常大的平台,讓自身的價值得到飛速的提升。王露認為,個人之所以能快速成長起來,很大程度得益於藍港的項目組制度。項目組在做產品代理的時候,從策劃優化、活動、運營、市場、投放都需要跟進,個人經歷的環節比較全面,學到的知識也比較豐富。隨著參與的項目的業績都達到或超過公司預期,個人職業生涯也一步一步往上走。從最初的產品專員到產品項目經理、部門經理、產品運營總監、中心副總經理,個人在職業發展上還是比較順利的。

王露向遊戲茶館記者表示,自己同時經歷了頁游和端游兩個時代,這個過程也讓他深刻體會到順勢而為的重要性,有時候在不對的方向奮鬥,即使非常努力,非常厲害,從大的範疇看成績也很一般,甚至不如誤打誤撞到新方向的人!所以手游起來時,能順勢過渡到手游對他來說就非常順其自然了。

為什麼我要選擇創業

之所以我能夠毅然決然地選擇創業,是因為當時由我負責的《三國演義》產品基本上走入正軌,月流水上千萬,產品取得優異的成績讓我對自身的能力充滿了信心。除此之外,遊戲系統也比較完善,個人覺得離職不會對公司業績有太大的影響。

在人脈關係上,當時跟《大掌門》的研發運營團隊非常熟悉,自己基本上見證了遊戲從製作到月流水過千萬整個發展歷程。從中自己深深體會到手游市場爆發的機會已經來了,並且覺得卡牌這種中度休閒遊戲特別適合手游,是一個可靠的創業方向。所以就有了離職創業做卡牌手游的計劃。

最後,在蜂巢遊戲CEO的王巍的引薦下,順利獲得了北緯天使資金200萬的投資,從此就踏上了真正的創業歷程。

成功創業經驗分享

當遊戲茶館記者讓王先生分享成功經驗時,王先生顯得十分謙虛,也非常樂意將自己的經驗分享給大家,也希望能幫助正在移動遊戲領域創業的團隊。遊戲茶館記者將所有的內容整理為了以下四類,請大家參考學習:

1. 遊戲行業不能偷工減料,即使是小團隊創業,不該省的地方堅決不能省,比如美術質量。

2.第一個項目成型並有一定品質後,盡快進行小規模測試,在測試中不斷完善產品。

3.創業初期目標一定要明確,不動之前想好的東西,動起來就不要猶豫,迅速果決的執行下去。

4.第一個項目公司創始人一定要自己盯好每一個里程碑的進度,盯好每一個細節,比如我在負責《妖姬三國》的時候,每一個方案具體的程序實現我都跟進。

未來中輕度遊戲將成為公司的核心業務

公司推出的《妖姬三國》產品上線以來就取得了不錯的成績,特別是在留存率表現方面達到了市面上很多成功遊戲的水平,高留存率也進一步取保了產品業績未來持續穩定地增長。公司在融資之後,除了對《妖姬三國》進行不斷地優化改進之外,公司的重點精力將放在怎樣抓住機遇,迅速擴大市場份額上。

王先生向記者透露,在人才建設和手游開發方面會加大資金投入,公司將吸引更多優秀人才,在中度、輕度手機遊戲領域進行精耕細作,中度遊戲主要通過自研方式開拓,目前公司已經有三款項目在開發中,其中就包含《守護聯盟》這樣的精品之作。

王先生認為,未來輕度遊戲研發將會成為公司核心業務,並且會走一條自研與投資代理相結合的方式。從他個人的角度來看,他是非常看好輕度遊戲的,他認為手機遊戲的主要受眾還是中度遊戲跟輕度遊戲為主,這也是公司決定開拓輕度遊戲的主要原因。從長遠的發展角度來說,公司希望通過產品構架核心的競爭力,然後順著產品進行產品發行等等方面的產業鏈拓展。

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老牌電器賣場翻身中國第三大電商網站 蘇寧雲商﹁網上走﹂ 從零再戰電子商務

2014-05-05  TWM
 

在電子商務夾擊下,中國第一大通路王︱蘇寧張近東,換掉經營二十年的老招牌,絕地大反攻,讓他再次獲得資本市場肯定,更有機會挑戰京東、天貓等對手,決戰電子商務市場。

二十三年前,張近東經常站在南京新街口商圈的一家冷氣店,大聲叫賣冷氣。他一喊十幾年,聲帶過度使用,讓張近東一輩子聲音沙啞。但他用嗓音換來的,是這家名為「蘇寧」的冷氣店,成為全中國最大實體家電連鎖賣場。

換下老招牌

準備打一場雲端戰爭

如今張近東不再叫賣,蘇寧已經是擁有一千六百家商場、十八萬員工的巨無霸企業,有「中國沃爾瑪」之稱。蘇寧去年營收一○五三億元(人民幣,以下同),是第二名國美電器的二倍之多,穩坐中國通路之王。

但是,這些光環,張近東全都不要。在電子商務崛起後,消費者改在網路購物,造成中國百貨、通路嚴重衝擊,張近東通路之王的寶座也岌岌可危,與其坐著被淘汰,他寧可先改變自己。

走進蘇寧位於南京新街口的旗艦店,「蘇寧電器」這塊老招牌早已被換掉。今年五十一歲的張近東,花二十三年把蘇寧推上家電賣場之王,如今他又親手摘去蘇寧實體通路的王冠,連公司都改名「蘇寧雲商」,準備再打一場雲端戰爭。這是一個極少人看好的賭註:蘇寧這家傳統零售企業,能否蛻變為電子商務一哥?

在《今週刊》第十一屆「兩岸三地一千大企業」排名中,蘇寧市值成長並不是最高,但在A股低迷、實體通路業者市值普遍衰退的大環境下,蘇寧卻享有一四五倍的超高本益比,市場為何對張近東買單?

京東﹁斬殺蘇寧﹂行動

讓張近東決心轉型

《今週刊》深入蘇寧雲商南京總部,發現兩岸三地通路生態劇變下,蘇寧不但是最佳寫照,更是所有傳統企業轉型的借鏡。張近東如何徹底翻轉他所打下的通路帝國,他能出奇制勝嗎?

蘇寧的轉型,並不是一步到位,而是來自血淋淋的教訓。早在二○一○年,蘇寧就成立購物網站「蘇寧易購」,宣告蘇寧開始「網上走」。然而張近東那時沒有完全相信電商。「電子商務永遠不能取代實體店。」他在隔年員工大會上宣稱:「只依賴電商的物流系統,不可能搞大。」他看輕電子商務並不奇怪,畢竟,中國實體通路第一這個頭銜,是在張近東的手裡。

回顧○三年,蘇寧是中國最早喊出「三C」口號的連鎖賣場,全國各分店全部開在人流最多的地點。高速擴張期間,蘇寧平均每五天就開一家新店。快、狠、準的策略,讓張近東一舉擊敗當時的通路霸主|| 國美電器董事長黃光裕。

不過,張近東的驕傲,這次換來慘痛代價。一二年,京東商城發起「斬殺蘇寧」行動。原來,蘇寧雖然成立了購物網站,但實體通路成本畢竟高於網站,造成蘇寧店內和線上的產品售價不同。京東商城董事長劉強東看準蘇寧這個弱點,先在個人微博上宣戰:「蘇寧敢賣一元,那京東價格一定是○元!」這是京東商城仗著電商成本較低、網路購物族群年輕,容易受低價影響,精心設計的戰略。

奇襲效果出乎張近東意料,一二年,京東商城銷售額突破四百億元,接近蘇寧的二分之一。相較之下,蘇寧易購網站銷售額僅一百億元。更令他難堪的是,京東等電商網站,年營收以二○○%至三○○%速度成長,蘇寧用盡促銷手段,實體店面的營收增速還是只有一五%。

這場敗戰讓張近東發現,商業時代已經改變,蘇寧的敵人截然不同。「蘇寧的快速擴張得益於制度標準化,大家工作有章可循。但是在互聯網零售時代,我們得要快速趕超。」張近東在一次公開演講中大聲說。

放狠話、激血性

﹁線上線下同價格﹂策略奏效面對被逼到牆角的威脅,通路之王急了。革新從改名、換新血開始,一連串行動就此展開。蘇寧集團副董事長孫為民指出:「我們的轉型其實是從頭開始,但路已經想好了。」張近東的想法很特別,不只是要贏在虛擬,他的野心更大,連實體通路的版圖也要牢牢守住,不讓任何對手進佔半分。

據蘇寧主管透露,個性溫和、對內一向不說重話的張近東,最近幾次會議的發言,都展現出轉型決心。以馬年新春開工為例,張近東就對全場員工說:「即使成為先烈、烈士,蘇寧也要成為最好的案例。」他要求員工一定要拿出「狼性」和「血性」。「我要求大家要回歸狼性文化。」張近東高聲說:「我呼籲所有幹部,要喚醒自己已經沉睡的血性,要敢於和對手亮劍、一拚高下!」張近東展現出來的「血性」,應用在商業上,就是蘇寧發起前所未見的價格戰。

由於中國店面租金和物流成本特別高,每一家家電賣場都有成本障礙,始終難以抑制。但是張近東鐵了心,一三年六月,就在蘇寧改名後,公司推出「線上線下同價格」活動,這代表所有蘇寧賣場內的商品,價格都和公司網站同樣售價。

放眼中國,這是只有蘇寧才能玩的流血競爭。因為沒有一塊錢價差,蘇寧用全中國一千六百家店面,帶動蘇寧易購網站,反制其他電商業者。「這就像是便利商店的東西,賣得和大賣場一樣便宜!」另一家三C通路業者搖頭形容,這個行動,硬是打破「電商網站比較便宜」的規則。

「為了配合雙線同價,我們實體店可以說是沒有毛利在賣。」一名蘇寧櫃枱店員說,「你不用再跟網上比較,這裡一定比較便宜。」他拿起平板電腦,直接對記者展示京東、阿里巴巴旗下天貓的售價,同一產品果然便宜五元。但在統一售價前,到蘇寧店面,六十吋電視線上和實體價差可以到四百元。零售價的實際變化,是張近東改變經營思惟的顯例。

改變保守文化

藉AV女優打廣告 走前衛風不只改名、拚價格,蘇寧也力圖改變老牌公司的形象,拉攏年輕消費族群。為了造勢,蘇寧想出奇招,打破保守傳統的形象。

四月十七日,就在蘇寧「四一八」特價節慶前夕,兩位超過百萬名粉絲的知名AV女優,在微博刊登自己的香豔照片,底下的文字竟是「感謝蘇寧李斌送的禮物。祝四一八節慶順利」。誰是李斌?正是二年前臨危受命的蘇寧易購執行長。不到一天時間,這篇廣告文就被網友轉貼五萬多次,一炮打響購物節宣傳戰。

一名蘇寧員工指出:「去年底老闆到加州矽谷參訪,據說他對於網路公司的開放文化,有很深的體悟。」這也難怪,張近東竟會默許如此「前衛」的宣傳手法。

當然,策略不敷實際成本,已經讓張近東付出巨大代價;一三年蘇寧雲商的淨利潤,從二十六億元跌到三.六六億元,整整下跌八六%,幾乎只剩下零頭。但是,張近東毫不退縮,為了表示決心,他還自掏腰包,拿出三十五億元參加公司增資。

對於獲利衰退,張近東絲毫不以為意。張近東日前接受採訪時就表示:「我們對此早有預估,這是轉型必須要付出的代價。零售業的發展是馬拉松競賽,應該關注長遠。」雖然蘇寧雲商獲利銳減,但張近東內、外兼施,電商營收果然高速成長。一三年,蘇寧易購網站的銷售成長率達四八%,已經和京東、天貓等去年銷售成長率不相上下。

中國電子商務中心統計,一三年中國網路市場前三大電商業者,分別是天貓、京東及蘇寧;在中國十大電商網站中,只有蘇寧是由傳統企業轉型而來。張近東從自己﹁轉骨﹂,打出傳統產業在網路時代的一條路。

「我們不覺得蘇寧可以撐得久。」一名京東商城主管觀察競爭對手。「雙線同價對蘇寧壓力太大了,就像左手打右手一樣,互相競爭,而不是互相得利。」他直言。

今年三月,張近東才在員工大會上宣示:「蘇寧轉型不成功,我就不退休。」蘇寧轉型或許走來顛簸,賭注更讓人吃驚,但張近東從小小的冷氣店,賣到全國第一的家電連鎖,讓人不禁抱有一絲希望,他在這波網路轉型中,很可能再打一場漂亮的仗。

蘇寧雲商

成立:1990年12月

董事長:張近東

資本額:73.8億元人民幣2013年營業額:1053億元人民幣

主要業務:零售貿易

蘇寧雲商

1000大企業市值排名:

136名

今年市值成長:

17.5 0%

股東權益報酬率:

1.29%

蘇寧轉型大事紀

1990年 張近東創辦蘇寧電器。

2009年 蘇寧超越國美,成為中國第一大家電零售業者。

2010年 蘇寧易購上線,作為蘇寧的電子商務平台。

2011年 張近東宣佈蘇寧將成為「虛實結合」的混血企業。

2012年 蘇寧去電器化,加強民生用品、圖書等業務。

2013年 蘇寧電器改名為「蘇寧雲商」,進行組織調整。

開始全國「線上線下同價格」,打破零售規則。

開啟「蘇寧雲平台」,整合線上支付、金融物流等計畫。

撰文‧楊卓翰

老牌 電器 賣場 翻身 中國 三大 電商 網站 蘇寧 雲商 網上 從零 零再 再戰 電子 商務
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90後創業者楊寶通:五次創業經驗分享,草根如何從零開始創業?

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No1.初始啟動資金不夠怎麼辦?

經歷了團購和垂直電商的失敗之後,2011年9月我在大學裡(母校中央財經大學)和同學合夥代理銷售五月天演唱會的門票,需要50萬元的票款。這下可把我們哥幾個給愁壞了,情急之下我想了個笨辦法——發動了所有校園裡認識的同學,挨個打電話借!條件好的借給一兩萬,少一點的有一千兩千的,結果用了三天硬是湊夠了50萬元。現在想想還是覺得很後怕,但用現在的眼光來看當時的做法其實很像現在的眾籌。

對於一些偏實業、風險較低的項目,找親朋好友借錢創業是最現實的選擇。而TMT項目則可以借助專業眾籌網站的力量,如:點名時間、追夢網,最近也有中國創業項目登上kickstarter的案例。

No.2怎樣尋找關鍵技術合夥人?

倒賣演唱會票之後,我們基於做團購網站和票務的經歷,設計了一個產品:一樂電子票分銷系統。這是一個用java編程的分銷平台,這也是我第一次尋找技術合夥人。

從朋友圈子入手是不錯的選擇,但是,當自身的人脈裡沒有你需要的人才時怎麼辦?比如我們現在做的手機遊戲用的是unity3D的引擎,需要的人才資歷是非常專業的,而且需要這個人擁有成功的項目經驗。經過各種方法的嘗試,我找到了最有效的一條:QQ群搜索。比如你要找unity3D主程序,利用QQ群搜索功能,把關鍵字設為unity,城市選中北京,這樣你就可以加到所有北京的unity技術交流群裡,可以最快速的接觸到上萬名一線的資深程序員。之後只要再花一點時間找到心儀的對象培養一段時間感情,就可以聊夢想和事情具體怎麼幹了。

No.3如何快速建立原型?

很多創業者都是門外漢,在實踐過程中邊摸索邊成長。這裡我介紹三款快速建立原型的工具,也是產品經理們常用的軟件:用於思維分析的Mindmanager,用於快速建立演示界面的Axure,和快速構建3D模型的Google sketchup3D。這三款軟件上手比較容易,通用於各個行業,便於記錄下你飄逸的思維,理清頭緒,不把自己搞暈。

No.4低成本營銷如何切入?

一樂電子票分銷系統在團隊的努力下產生了數百萬的營業額,服務過的客戶包括美團、糯米、拉手等知名企業,也包括死掉的24券(一會兒講生存的時候再細說)。這個項目以後我堅決認為渠道再有魅力也比不上做產品的魅力。

2013年8月我們開始製作實景遊戲項目《盜墓圍城》。2013年11月,盜墓圍城五道口店開業。在黃太吉、馬佳佳火起來的時候,盜墓圍城也在低調的悶聲賺錢(單日淨利潤最高記錄是8k)。幸好我低調了,不然後來遭遇的意外很難和觀眾交代。

先說營銷怎麼做。營銷的核心是內容本身,內容的基礎是產品。產品的需求大、有獨特的受眾群體、有噱頭、有特色、都會便於傳播,也就是題材好不好。我們針對的是「盜墓迷」這樣一個看似小眾其實狂熱的群體。在執筆軟文的時候,執筆人要儘量忘記自己的身份,用客戶的口吻把你的體驗說出口,這樣才能儘量引起共鳴。如果想深入研究網絡營銷的技術可以研究一下SEO(最基礎的),然後是內容(軟文),然後是傳播途徑。

最低成本的是社交網絡。當時我寫了一篇軟文然後發到了人人網,獲得了5萬+的點擊,然後用官方帳號發到新浪微博,一下子曝光了100多萬次(付費了)。更高層次的是借助媒體的力量。我這種只是停留在按部就班的寫文章的水平,而高手則會引起話題,成為現象級案例。希望大家不要刻意模仿前人,每個人都有自己的發展方式,比如我現在做手機遊戲,我覺得踏實下來把產品做好更適合我,靜下心來研究好每一個功能怎麼實現,怎麼給用戶一點驚喜。我希望有一天大家記住的是我創造的產品,而不是我的名字。

No.5生存準則:從錯覺中清醒過來。

回到之前提過的一樂電子票分銷系統上,最高的時候單月流水突破了50萬元,但是到項目結束的時候一算,不僅沒賺錢還虧了一點。那麼虧在哪了呢?上文提到服務過的客戶包括24券、聚齊網、千品、嘀嗒團,大家可以查一下,這幾家企業現在已經全部犧牲。原來團購網站是每隔一段時間定期向商家結款,因此總是有一部分沉澱資金,會給公司造成自己很有錢的錯覺,一旦所有的商家同時催款他們就會發現,給商家結款之後自己就沒錢了,資金鏈瞬間就會斷裂。他們作為我們的分銷渠道,一下子破產了,欠我們的錢沒給我們,這樣就產生了壞賬。虧在這裡了。

創業者容易產生的錯覺可以概括為五句話:1.我做的是技術創業,沒什麼成本;2.我覺得我這個產品需求很大;3.客戶欠我們的錢到期了一定會還;4.別人的產品火了,我和他一樣所以我也能火。5.因為我做這個產品很辛苦,所以用戶會喜歡的。這五大錯覺,大家隨意感受下。隨時審視自己的內耗,把人力物力成本都考慮周全,算好自己能撐多久,每隔一週至少要重新算一次。

No.6關鍵時刻如何保命

可能大家覺得有這麼懸嗎?保命這麼大的詞兒都出現了。不久前還真遇到了一件特別小概率事件的事,把我折騰了個半死不活。之前盜墓圍城創造的利潤不錯,從2013年11月到2014年3月創造了30萬左右的淨利潤。趁熱打鐵,我從朋友那裡拿到了《仙劍密室》的獨家授權並註冊了商標。在製作《仙劍密室》的時候我把預算控制在了24萬元,也就是留了6萬元保命的錢,萬一發生意外還有機會東山再起。哭笑不得的是,在我們開業的前一天,我們店所在的地下一層失火了。這場火災導致開發商被消防隊罰款罰的就剩褲衩了,然後開發商想了個好辦法杜絕火災——整體封鎖地下一層,任何人不得入內。在命運對我進行了簡單粗暴的蹂躪後,我望著卡里僅剩的6萬元,笑了,算命的說我命裡屬火看來是真的啊。這個意外也是我之前為什麼說慶幸自己之前在大家使勁炒作的時候選擇了低調。

No.7如何轉型

被逼到這個份上了,我開始琢摩自己最喜歡的是什麼、有啥事是和以往經歷有所聯繫、我一直關注的比較深入、又有資深前輩能給我引路的。最後的結果連我自己都嚇了一跳,手機遊戲。

這個要源於我認識的一個前輩,王世穎。也就是我最喜歡的遊戲《仙劍奇俠傳三》的製作人沒辦法她的新書《人本遊戲》太勾人了,看完你就上癮了。我倆深入探討了一下午,否定了很多想法,我也推演起接下來將遇到的種種困難。後來Spot-Game點游互動這個團隊就產生了,用上文提到的方法找到了來自美國知名遊戲公司kabam的主程序(清華碩士),又忽悠了一個美術、程序、策劃的奇才輟學創業,之後又接連找到了曾參與《熱血三國2》製作的3D美術,和一個曾寫過防篡改系統、開源遊戲服務器架構的後端主程(恰好也做過Lbs的產品,和我們做的社交遊戲很般配)。我們就在一起了。

其實很早以前就夢想做遊戲,但是那時的我還太小,能力閱歷都不夠,經過這些年的風風雨雨我覺得自己雖然還差得遠,但是長進些了。給大家的建議是,逼不得已轉型的時候,選一個自己痴迷的,或者能看懂的,或者有人能引路的行業。

No.8壯士赴死的決心和生生不息的希望

我們現在在國貿這邊的一棟老式居民樓裡工作生活,我和那位被我忽悠輟學的合夥人就住在這,有時看到他專注的工作,我也會很好奇,他的信仰來自哪裡?他有和我類似的經歷嗎?為什麼我們的價值觀如此接近?沒有工資,一個人頂三個人,從策劃到美術到程序,一個91年的少年,一個人從成都來到北京,在這裡沒有娛樂沒有家人朋友,工作就是生活的全部。他會不會想家呢?到底是什麼樣的力量在支撐著他的內心呢?直到有一天我不經意看到了他以前的qq簽名:「為了能吃上飯尋一份兼職的工作,掙的錢夠活下去就好,體力活也可以。這樣我就可以繼續做我喜歡的遊戲了。」我一邊擦掉眼淚一邊暗自下定決心:我就是賣血也要把這個遊戲完完整整的做出來。

這就是很多手游創業團隊面臨的困境,連做demo的資金都嚴重不足。但是,這也是最能體現創業者骨氣的一點,就像我們團隊的名字那樣:點游互動。集中全部的力量專注於一點,做精品遊戲。即使我們渺小的就像白紙上的一個點那樣,再渺小的我們也有著自己的追求,不甘心、不後悔、不向現實妥協。

因為,創業雖然特別艱難,但讓我放棄自己的喜歡的事更難啊。

送給所有志同道合的朋友:生命,總是有不期而遇的溫暖和生生不息的希望,雖然可能過幾天就吃不上飯了,但我們還是要改變世界。兄弟們加油。

90 創業者 創業 寶通 五次 經驗 分享 草根 如何 從零 開始
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社區流量從零到千萬 3名站長口述17條運營經驗

http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=6&id=113817
為什麼有的社區訪問量能夠突破千萬,為什麼社區活動一天的UV就高達100多萬,參與活動的成員數量高達幾十萬,一次曬圖就能引發數幾萬人參與,一個熱門話題就能產生幾千轉發?
  
僅憑這些數據,尚不敢斷言社區在移動端已經復興,但這種過千萬級的訪問量和用戶積極的參與程度在PC端的社區是從來沒有過的。通過下文,讓我們就來看看這些站長們是如何做到如上成績的。本文由三名微社區運營者口述內容整理而成。
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「當一個新產品誕生的時候,你是選擇觀望還是切身體驗?我選擇了後者。」——夢想海賊王
  
1、 基於強關係社交的產品,用戶活躍度相對較高,但關鍵仍在於你如何利用它;
  
2、 有無固定用戶資源決定了微社區定位,一類為內容運營,一類為客戶運營;
  
3、 引導和培養用戶使用習慣很重要,特別是對於客戶服務類社區;
  
4、 充分利用標籤等現有功能加之用戶引導能起到事半功倍的效果;
  
5、 放權給管理員,一定要讓他覺得這是自己的社區,充分發揮其能動性和影響力;
  
6、 設置菜單、推送圖文,不放過每一個推廣微社區的機會;
  
7、 不定期做活動絕對是社區運營的潤滑劑。
  
起初,我是在一個行業網站上看到微社區這個產品的,但是我並不知道這個產品形態如何,價值何在。出於好奇,我開始在網絡上搜索與微社區相關的各種報導。後來,我關注並體驗了幾個已經開通的微社區站點,第一感覺是它的內容展現形式和微博一樣,發帖和回帖也基本類似,贊、收藏、分享等功能統統都有。當時我甚至想,這是要滅了微博的節奏啊?
  
微博用戶活躍度已經開始下降,又是基於弱關係鏈,而微社區則依託於手Q和微信兩大社交平台,如果運營的好,用戶活躍度和參與的必然會高於弱關係社交。一開始我糾結於如何定義這個產品,從形式上看,它更像是手機版的論壇,但在體驗上更為輕便。後來我發現微社區是什麼不重要,叫啥也不重要,主要是看你怎麼使用它,並讓它為你或者你的用戶創造價值。
  
總體來看微社區的運營者無非有兩種,一種是沒有自己的用戶資源,想要借助微社區這一平台來獲取這個平台上的用戶,我對這類的運營者理解為內容運營。因為你要在一個平台上獲取用戶,你就需要取悅於他們,為他們提供喜歡的內容,例如:段子、圖片、話題。另一種是有一定的用戶資源,例如微信資源,使用微社區以解決多方交流屏障,增強用戶互動。我對這類運營者理解為服務運營,通俗點叫客戶運營,逼格點講叫CRM。
  
我操盤的夢想海賊王微社區屬於後者,服務運營,因為我們是手游,其次我們是一群有夢想的小夥伴,而且我們這群有夢想的小夥伴還有個共同的興趣愛好那就是「海賊王」。我從最基礎的社區搭建開始講起。Logo、簡介、信息這三塊不需要太多技巧,簡單明了,實事求是就好。標籤我要重點說下,因為這是一個策略技巧問題,或許你可以重點利用別的地方:
  
由於我們入住微社區才兩個月,而我們的遊戲上線已經快一年了,所以用戶習慣了去PC論壇和貼吧去發帖子、求助,雖然操作繁瑣、複雜,他們也依然會這麼做,那如果我們前期一開始就引導用戶來微社區的肯定是另一份景象,因為微社區沒有門檻,不需要註冊賬號,傳東西,發東西更便捷,更高效,所以引導和培訓用戶習慣非常重要,特別是對於服務類運營。
  
一共有六個可以自定義的標籤,我們開放了兩個關於遊戲類的使用,一個叫「遊戲攻略」一個叫「互助問答」他們可以選擇不同的標籤,顧名思義根據標籤內容發佈,例如發攻略,再例發「互助問答」可以求助也可以回答別人的問題,對用戶來說能高效的解決自己的疑難雜症,對我們來說前期引導好了,後期用戶之間可以自助問答,緩解客服壓力,節省人力,一舉兩得。
  
還有兩個是「活動公告」「遊戲吐槽」。這兩個我一個是開放一個是關閉的,活動公告只有我自己才能用,遊戲吐槽是給用戶反饋意見,對遊戲體驗不滿而設立的,每間隔一段時間我可以根據標籤提取所有的問題反饋,這對一個遊戲的研發和產品用戶體驗至關重要。在現有的功能下用好每一個小功能,再加以對用戶的引導能起到事半功倍的效果。
  
我前面說了,因為我們有微信資源的優勢,我只著重針對微信說一下我們是如何做好微社區前期推廣的,我將這一階段的工作稱為「預熱」。我們都知道,對男人來說美女是讓他們致命的殺傷武器,對女人來說金錢是讓她們冒險的動力。在推廣微社區之前,我們就在微信預熱,並開始招募美女管理員,這引起了一陣騷動。其次對美女管理設置了豐厚的鑽石(遊戲道具)獎勵,然後各種寫真集,爆照。
  
然後是「放權」。授權給這些通過投票產生的美女管理員,讓她們幫我們打理、維護、運營微社區,一定要告訴她們這不是你的社區,而是她們的。鑽石拉動女人,女人拉動男人,活動拉動大家,慢慢的就玩起來了。最後是「造星」。把美管捧起來,讓她們有一定的影響力和粉絲群,我們的美管都有自己的粉絲,表白的更是數不勝數,自然有人會幫你哄這些美管們,有了福利和人捧她們會更熱衷幫你打理社區。
  
預熱工作做完之後,要設置微社區的入口。自定義菜單門檻比較高,需要認證的才可以,沒有認證是不可以使用自定義菜單的,認證後只需要編輯模式添加菜單,把自己的微社區URL放上去即可。帶錨文字的自定義回覆格式如下,如果大家不會編輯這些把下面複製,替換自己想要輸入的文字和自己微社區URL即可。
  
閱讀原文是在你編輯單條、多條圖文消息時,最下面原文鏈接那兒,把微社區URL放在那裡即可,每次推送文章都是推廣微社區的好辦法。最後再加以文字引導,更方便用戶清楚的發現,最好引導語也是你微信主題相關的,例如「我的新世界」就是海賊王劇情裡的。
  
最後,進入真正的運營階段。我總結出的經驗是,不定期做活動絕對是運營的潤滑劑。我們微社區做過各種各樣的活動,下面拿兩個典型的案例來跟大家分享下:
 
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夢想海賊王微社區舉辦的兩次活動
  
活動一:曬夢想大賽。我們的社區名字叫夢想海賊王,所以我們策劃的活動也是跟我們有比較高的匹配度的,讓人家一看就知道你的是要幹嘛,說白了就是不要跑題,其次就是參與門檻低,一定要優化參與方式,減少參與步驟,一個能喚起大多數人共鳴的活動一定離不開好的策劃。另外,我建議給你的活動來個牛逼哄哄的開場白。曬夢想活動大賽活動當天日PV最高10萬+,參與人數五千。
  
活動二:路飛生日快樂。與時俱進,挖掘當下最熱門的話題和內容,改編或者借鑑一下改成自己的。內容類運營找熱門話題最簡單了,但服務類運營的就不能隨便發那些熱門話題。但是一定是有話題可以挖掘的,例如剛剛趕上路飛生日,最近烏索普,明哥很火這都是熱門話題,如果實在沒話題你也可以製造點話題。
  
作為最早一批開通微社區的站點,我在這裡也給新手兩點建議。一是先關注一些其它優秀社區,它們一定積累了大量的經驗,新手可以從它們身上學到很多寶貴經驗,拿別人碰的頭破血流,犯錯誤的經驗來減少自己的犯錯幾率,通過對比找到自己的不足。二是積極參與線上線下各種活動和培訓,千萬不要自己瞎琢磨,要經常在群裡跟大家交流,聽大家在聊啥,遇到了什麼問題,參與其中交換看法,也許你參加培訓不一定能學到什麼實用的經驗,但是你肯定會碰到很多運營者同行他們會幫你拓寬思維。
  
  
「身為80後,剛開始上網的那幾年,我每天花很多時間泡論壇,後來人人網、微博、微信漸漸流行,論壇就玩得少了。不知道微社區能否重現當年論壇的繁榮景象。」——十點讀書
  
1、 利用微信、微博等多個渠道宣傳並加以文字引導;
  
2、 徵集話題,發佈公告引導用戶進入社區交流討論;
  
3、 定期舉辦活動,以物質獎勵提高用戶發帖積極性;
  
4 一次好的活動增加百萬訪問量,方法比努力更重要;
  
5、 多與用戶互動,使其成為你的忠實用戶。
  
微博剛開始其實也有社區,叫微群。我那個時候也做了一個,剛開始挺熱鬧,陸續做到3萬粉絲,但是後期活躍度越來越低,後來發現微群的團隊自己也不太看重這個產品的運營,重點去做微吧,我也隨之放棄了。
  
去年底,騰訊推出了微社區,我是微信端第一批內測用戶,也是手機QQ端早期的用戶之一。目前微信上訪問量近700萬,手機QQ上有7萬9千多訂閱者。在這裡與大家分享一些推廣和運營上的經驗。
  
首先是推廣。
  
先說微信平台。微社區開通之後用單圖文宣傳,告訴大家我的微社區如何進入,可以做什麼,比如我當時介紹說大家可以在微社區發表對文章的看法,推薦大家喜歡的書,問題求助,愛讀書的粉絲有了自己的社區家園等。 如果你認證了,有自定義菜單,那就在自定義菜單中加上微社區鏈接,這是最好、最有效果的辦法。
  
另外,我在關注自動回覆中加入微社區地址,粉絲一關注我微信就可以先進入微社區體驗,我還設置了個自動回覆「BBS」也可以進入社區,方便粉絲下次進入。每天都儘量在推送文章的底部「閱讀原文」加上微社區地址,並且加一句話提醒,「歡迎點底部閱讀原文進微社區交流討論」。
  
再說微博平台。在微博上宣傳,說微信號裡開通了一個微社區,相當於bbs,大家加微信就可以進入討論,交流讀書心得。吸引一些粉絲關注微信,來體驗微社區。 之後,手機QQ也開始上線微社區,我開始在微博宣傳,也在微信文末宣傳,讓大家上手機QQ上關注我的微社區,訂閱用戶當時排在所有微社區的前幾名。
  
打開微社區,右上角有個分享,你也可以分享給你的微信QQ好友,也可以分享到微信QQ群,讓大家加入微社區。
  
其次是內容。
  
引導用戶發一些合適的交流、分享、求助的帖子,禁止廣告等,可以寫一個公告說明。平時在微信徵集一些話題,讓大家去微社區討論。比如過年的時候我徵集了「說說故鄉的那些人那些事」,有不少粉絲參與寫感動人的帖子。
 
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十點讀書微社區舉辦的活動
  
定期做一些活動,比如我和出版社合作在微信做連載,註明看連載的時候到微社區發帖有機會獲得贈書。這個時候讀者發帖寫讀後感的積極性就很高。
  
最後是管理。
  
每天有空的時候在網頁或手機上去管理,互動,刪帖,多在一些帖子評論,用戶如果看到站長評論會很高興的,促使他經常來社區留言互動,成為忠實用戶。如果看到廣告就刪帖,過分的直接禁言。
  
可以多邀請一些活躍的用戶成為管理員。我的社區本來有2位管理員,有段時間社區廣告比較多,都刪不過來,後來又邀請了幾位活躍用戶成為管理員,他們在登陸的時候看到廣告就會幫忙刪除。
  
可以設置標籤,每個標籤相當於一個版塊。我在手機QQ微社區上看到一個"英雄聯盟"的微社區裡面已經有版塊了,主版塊裡還有很多分版塊,總成員達到3千多萬,後來得知他們是與微社區數據打通之後的PC社區,這一點讓我不得不承認DZ在移動社區方面做出的努力。
  
身為80後,剛開始上網的那幾年,我們每天花很長時間用來泡論壇,後來人人網、QQ空間、微博、微信漸漸流行,論壇玩得少了。希望在移動互聯網時代,微社區能重新開啟當年論壇的繁榮景象。
  
「我們不會過多限制用戶發帖的主題,除了廣告和使用不文明用語,基本不限制玩家發言,但是社區出現輿論危機時,如果影響比較大,一定會及時解決。」——開心水族箱
  
1、 以活動和獎勵引導用戶進入並使用微社區;
  
2、 留住用戶的前提是找對用戶的胃口,投其所好;
  
3、 點贊等投票性質的活動可以促使用戶主動傳播;
  
4、 將運營活動週期化、固定化是培養長期用戶的好辦法;
  
5、 不限制用戶發言,與意見領袖保持良好的溝通和聯繫。
  
開心水族箱一直想尋找一個可以集合大部分遊戲玩家的移動端社區,我們有貼吧、論壇、微博、微信,也做過多酷社區,但是依然缺乏一個可以集合大部分玩家的手機端輕社區。今天3月初我們開通了蘋果版的微社區,4月開通了安卓版微社區,如今這兩個社區已經成為遊戲最重要最活躍的社區,是玩家互動交友、舉辦活動和收集意見反饋的重要渠道。
  
引導用戶進入並使用微社區
  
微社區剛開張時為了全方面引導玩家進入微社區,不光靠微信推送消息,我們也在微博貼吧全面發力,遊戲內懸掛公告,配合以大力度的活動——萌魚表情模仿秀,以真人秀+遊戲IP結合這種玩家感興趣的形式,並以遊戲內當期熱門的獎勵,來引導玩家參與。
  
在安卓社區,因為已經有了蘋果社區的認知基礎,我們在玩家中預熱做了一場盛大的搶樓活動,搶一樓,前五十樓,前一百五十樓都可以獲得各種不同檔次獎勵。這個活動直接讓社區在玩家中一炮而紅。
  
引導還體現在引導玩家發高質量的帖子,我們的遊戲有很多玩家互動的地方,也有分享攻略的需求,我們會通過嘉獎發攻略、分享、互助帖幫助其他玩家的用戶培養用戶愛發言愛分享的習慣。久而久之會有更多人分享,更多人來看。
  
發掘用戶感興趣的話題
  
用戶來了之後就要想辦法留住他們,發掘對玩家胃口的話題就很重要。我們的遊戲是一款輕度休閒遊戲,大部分玩家都是20-30歲之間的女性,很多是帶著孩子的媽媽,他們有別於互聯網上比較主流的那批用戶,因此我們做活動都特別針對玩家的喜好進行考慮。比如媽媽都喜歡曬孩子,我們做過2次讓玩家和遊戲裡小魚的比萌大賽,效果都不錯,還有各種追憶青春少女時光等情感向活動。
 
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開心水族箱微社區舉辦的活動
  
除了大型活動以外,我們也會利用熱門話題、小互動等等來吸引人氣。比如在感恩節我們配合遊戲活動做了看圖猜蛋的互動,GM在感恩節彩蛋上畫遊戲裡的魚,在社區發帖讓玩家來猜畫的是哪條魚,第一個猜對的可獲得獎勵,這個活動反響不錯,相信未來還有更多好玩有趣的互動有待發掘。
  
促使用戶主動傳播
  
點贊活動是我們常用的一種方式,因為我們發現部分參與活動的玩家會把自己的帖子發到玩家群、貼吧等其他社區或直接發給好友讓其為自己點贊,這種行為也很好的傳播了我們的社區,因此點贊活動是我們常用的活動方式。
  
常做的點贊活動有圖片點贊、作詩點贊,還有拼四格漫畫等等。此外還會在遊戲內頁結合微社區做傳播向活動——例如「裝扮我的小布偶」即是讓玩家裝扮布偶,完成最後一步裝扮後需要把自己做的獨一無二的布偶發到微社區才可以領取獎勵,這種方式讓社區多了許多高質量UGC內容。
  
培養用戶訪問社區的習慣
  
要讓用戶形成訪問社區的習慣,就要定期舉行活動,並且讓社區成為用戶獲取信息的重要渠道,我們時常會把遊戲裡還沒出的新魚、新活動預告放在社區,或者做個互動小活動,一般玩家對於新的東西興趣都是最高的,因此就會很願意參加。
  
總之用戶能在這裡獲得想要的東西並且能在這個過程中獲得快樂,持續感受到遊戲的樂趣,並且能和一群興趣相投的魚友一起互動,這就是我們運營的宗旨和核心。把運營內容週期化、固定化不失為一個好方法,例如定期獎勵活躍用戶,定期舉行主題活動,定期做互動,這種習慣的培養對於培養長期用戶比較有幫助。
  
社區氛圍的形成
  
我們不會過多限制玩家的主題,除了廣告和使用不文明用語,基本不限制玩家發言,但是社區出現輿論危機時,如果影響比較大,一定會及時解決。社區的氛圍受遊戲裡的情況影響比較深,因此風向有時候是很不確定的,在做社區時平時就要和很多意見領袖型用戶保持好的溝通和聯繫,讓他們幫忙引導社區的輿論和氣氛,及時舉報不良信息,健康的社區需要引導和管理,我們正在培養形成互動有愛的玩家社區這個目標上繼續努力。
社區 流量 從零 零到 到千 千萬 站長 口述 17 運營 經驗
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=104977

在網上賣貨,如何從零開始操作?

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1011/146626.html

無論是在網上還是線下,賣產品無外乎三點,產品、平臺、流量,這三點缺一不可。


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晨興劉芹:創業從零到一,最關鍵的五步

來源: http://www.yicai.com/news/2014/10/4032430.html

互聯網有一句話叫世界是平的,這個意思中其實隱含著一個道理:一個極小的單點,稍微往下按一點點,這個壓強的小洞旁邊的東西全部都聚過來。壓強越強,往這邊聚過來的速度就越快越多。

編者按,文章為晨興資本劉芹在2014晨興CEO峰會上的主題演講。原題為《喧囂熱潮,亂中取勝:關於創業的一些思考》,分為幾個部分。

第一,0->1試錯,單點突破。互聯網有一句話叫世界是平的,這個意思中其實隱含著一個道理:一個極小的單點,稍微往下按一點點,這個壓強的小洞旁邊的東西全部都聚過來。壓強越強,往這邊聚過來的速度就越快越多。什麽叫世界是平的,核心的地方就是交易成本的降低。

傳統行業,比如我們投資的鳳凰網得有牌照,有品牌,有高水平的編輯,有高質量的原創內容,有強大的廣告營銷隊伍,傳統媒體的優勢極其明顯。在互聯網如此之平的世界里,一個自媒體,比如說羅氏(羅永浩,羅玉風,羅振宇),三個人都叫自媒體,都能在今天讓大家耳熟能詳。我們可以批判他們這種不良的炒作,但是世界是平的,一個人可以產生不能說比肩於鳳凰網這個關註度,但是他能做到讓在座的諸位人盡皆知。其實這里面隱含的意思在於包括像小米,不花一分錢快速建立知名度。

所以我相信單點突破,不像傳統行業,陣地戰,擺開正面戰場。其實UC,YY都只解決了一個很小的問題,我不是貶低UC和YY整個產品的技術含量,但是我覺得其實每個殺手級的產品背後,用戶對那個產品的認知是極清晰的。很多公司說來說去為什麽要適合作減法,當你把戰略想明白,方向想明白,就忘了吧,你剩下要做的就是踏踏實實的把你所有的宏大敘事收載在一個極小的點上,單點突破。

其實小米整個這麽龐大的敘事,第一個真正核心的產品就是MIUI。我記得2011年我們真的出來賣手機的時候,很多人非常多的不理解,為什麽小米就做了一次新聞發布會,你們就號稱預售賣了30萬臺,這絕對是炒作!你這個就是饑餓營銷!所有人都忘記了其實我們是2010年起步的,將近一年的時間是在做了一個叫MIUI的產品,小米是用精益求精的聚焦,用公司最擅長的操作系統來打動目標人群,解決安卓機器里面中國人的痛點問題。

第二,跟用戶零距離甚至拉他們入夥,眾包式的跟他們在一起,共同定義產品。MIUI里面有一個很重要的點是首先想清楚你的產品目標人群的客戶到底是誰,描述清楚,且找到意見領袖(Key Opinion Leader),然後用《參與感》這本書里所提到的叫“零距離溝通”眾包的方法把用戶拉進來共同來做產品經理。

小米的目標人群就是對性價比及其敏感的人群,當年就是叫發燒友,發燒友未見得真的是沒錢的屌絲,發燒友其實就是極客。這些極客在哪里,我當時記得還蠻清楚的,那時候雷軍大量的去PDA中國這樣的論壇,手機發燒友這樣的社區去交朋友,其實MUI的第一批用戶是從手機發燒友和IPAD這樣的發燒友論壇里一點一點轉換過來的。

找到這些精準的目標人群的代表性的意見領袖,你真的要做的是跟他們交朋友,甚至零距離溝通都不夠,要讓用戶參與到產品的定義。零距離溝通,高頻次反饋,快速學習,學習曲線非常陡峭。這就是MIUI,做了一年,我們有50萬的用戶,極其忠誠。

我特別能理解我們2011年一上線就賣掉那麽多手機,根本原因是這個手機跟這些領袖講已經發布了,他們其實已經翹首以盼了一年時間了,絕不是一場新聞發布會能創造的這麽強的效果。其實這是一個很聰明的營銷方法,50萬的MIUI用戶是什麽意思呢,這些用戶其實都是拿著自己買的HTC,摩托羅拉,三星手機,是競爭對手的用戶,是競爭對手的份額。其實在沒有有賣一臺手機的情況下我已經轉換了50萬的市場份額。

那個時候稍有不慎刷MIUI系統就變成磚頭了,你們在座是搞IT的都知道,刷操作系統刷不好就恢複不了,是不可逆的,風險很高。那為什麽那些人那麽熱愛MIUI呢,他其實不是熱愛MIUI,那個時候還沒有小米這個公司,他其實熱愛自己的參與感,這個是阿黎的參與感的核心秘密。其實營銷在還沒有賣手機的時候已經打響了一年,而且我們的營銷不是傳統營銷。

第三,克制提煉出來,一定要提煉。其實有時候做營銷很關鍵一點就是提煉出來,你能不能把你產品最核心的價值用極簡潔的語言2-3秒把他說明白。如果你做不到,說明你沒有提煉清楚。像小米手機核心價值是什麽,就是性價比。那個時候老跑分,就是強化性能認知。為什麽是1999,是性價比價格的承載。剛才說到用戶參與感,你把用戶拉進來有時候比較嘈雜,用戶會給你很多反饋,噪音很大,產品經理真正的是和用戶一起定義產品,但是提煉出關鍵的點是產品經理自己的工作。

第四,要充分利用第三方社交平臺。互聯網是平的,里面有個很核心的能力:第三方社交平臺。那個鏈接就是facebook和微博一個一個的用戶的鏈接關系,其實那個鏈接很像核裂變,一個原子撞擊另外一個原子,變成兩個原子,這兩個原子再撞擊另外兩個原子變成四個原子,這是密次效應,這就是facebook和微博的巨大的爆發力秘密之所在。當然我是一個反例,我是一個最被批評的例子,就是特別不善於利用第三方平臺營銷。

第五,一旦找準全力以赴。全力以赴這個事情大家都很容易理解,但是我在提醒大家,當你全力以赴拉開,你是以增加你護城河的方式在增加你的用戶規模。時時提醒自己,你在務虛時候所思考的護城河有什麽新的東西和發生了什麽變化及時總結。我最近提到一個詞叫“守陣出奇”。有些公司跑過來和我說我的用戶量很大,你看我特別會推廣,把各大切口位置全部拿到,我認為這叫“奇”,不叫“陣”。陣是有系統性思考之後的市場份額的增長,是跟你的護城河效應和競爭優勢壁壘的建立是有關聯的。

我不喜歡和不認同不少公司都會犯過的錯誤,給自己定個KPI指標,拿這個指標去忽悠投資人。互聯網上流量很關鍵,有些人特別會搞流量,大家其實回顧一下,過去3-5年里市場上很紅火的巨星公司是怎麽墜落下來的。你們仔細想一想,這些公司的用戶量非常大,流量也很大,跑得足夠快,估值也都很高,他們墜落是有必然性的:他們的核心競爭能力沒想透,要麽競爭壁壘不夠,要麽競爭壁壘建立在一些市場不容忍的環境,盲目的擴大了規模,變得虛胖,因此轟然倒塌的速度極快。純粹是用歪門邪道推廣出來的用戶是沒有忠誠度的。

當然我不是教條,我反而會提醒有些人是不是花點錢推廣,這樣的創業者我認為他的產品是做到位了。所以就算你找到點了,你確實應該全力以赴的快速激進,可是不要輕易的簡化你的戰略思考,否則你是虛胖,因為你沒有真正建立你的核心地位。

所以我總結一下0->1突破的方法論就是聚焦找點,提煉核心價植,與用戶零距離溝通,拉用戶參與進來,找到那些意見領袖一起來玩,最後借助他們和充分利用第三方社交平臺,全力以赴的同時增加護城河和競爭壁壘。

關於那個點,我再多說幾句。雷軍為什麽會講做小米主要是運氣好,一出門就碰到了互聯網手機這個品類。我覺得這個話從另個角度看就是說即使牛逼如雷軍,有時候要祈禱自己運氣好,是因為0->1這個點尋找極不容易。這是為什麽我經常和在座的一些創業者聊,即使你很牛,有極強的野心和宏大的敘事,也找了一群很牛的人,但是找那個點不是那麽容易的。

在互聯網都是從小事做起,如果你一上來就想幹大事,誰都知道的大事,在BAT的核心射程之內,你就悲催了。所以尋找一個小事,大公司沒關註到,勿以事小而不為。第二如果你發現你的點沒找準,不要輕易的拉開,拉開只會讓你浪費資源。第三如果你覺得你的方向你怎麽也試不出來,別沮喪。創業五萬分之一的成功概率,不丟人。“早死早超生”,咱再找下一個。

在這里我也另外說一句,晨興Morningside找到的諸位都是優秀創業者,我們理論上投你三把。如果這個點找錯了,我們再投你一次,哪怕你下個點又沒找準,再投你一次。如果三把都不中,我覺得翻一翻家譜,查一查祖墳。有些人在笑是因為我講過這個笑話。


(編輯:余佳瑩)


如何從零開始打造一個社區O2O綜合平臺

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1204/148140.html

本文不寫概念,而是告訴讀者第一步做什麽,第二步做什麽,目標是建立社區O2O綜合平臺,壟斷消費者70%購物需求和50%服務需求。


 
本項目基本思路是:建立社區超市,建立APP線上平臺,邀請社區附近商家入駐APP,顧客到入駐商家消費或者購買線上商品賺取積分,而用積分可在社區超市享受實惠會員價。門店低會員價和積分是引導工具,目的是培養消費者習慣使用APP。
 
APP評價系統對入駐商家督促提升服務,APP網購訂單小區域集中配送降低送貨成本,合夥人制度提升購物體驗,APP碎片購物改變消費方式。積分是手段,成本降低和體驗提升才是核心競爭力,最終促使消費者大部分購物需求和服務需求通過APP和社區超市完成。
 
第一步:建立社區超市
 
在人口密集社區建立超市,大概2000-4000單品,100-200平米,並且經營常見生鮮類商品(包含豬肉、菜和水果,但活禽和魚等複雜商品門店不經營)。經營生鮮類商品的原因是加強吸客性,生鮮類商品低價更能吸引顧客,而且生鮮是硬需求,只有解決生鮮需求,才能完全粘住顧客,改變顧客去菜市或大賣場的習慣。
 
每個商品價簽都有2個價格,一是銷售價,二是會員價,會員價大字顯示,銷售價小字呈現。比如可口可樂,銷售價2.5元/瓶,會員價等於1.9元+6積分/瓶。
 
每個積分價值0.1元,只要顧客下載安裝APP並且用手機號碼認證註冊則贈送1000積分,大概價值100元。
 
社區超市銷售價和市場價持平,而大部分商品會員價很低,只是要享受會員價需要耗費積分。如果顧客購買了可樂,在收銀機結賬時刷了手機APP,則顧客只需要付出1.9元和扣減6積分。
 
並不是在門店購買所有商品都會耗費積分,一般越敏感的商品耗費積分越多,而非敏感商品可能贈送積分,比如被子,銷售價109元/床,會員價99元送50積分/床。這代表顧客結賬時刷APP不但價格只要99元,而且還送50個積分。
 
這樣設置價格的原因是敏感商品毛利低,非敏感商品毛利高,敏感商品低價銷售,有利於在顧客心目中建立低價印象,非敏感商品毛利高,送積分能吸引顧客購買。顧客只能記住敏感商品市場價格,用非敏感商品毛利補貼敏感商品虧損,這就讓敏感商品更具有價格競爭優勢。
 
第二步:線上平臺碎片購物
 
超市建立了,也有足夠吸引力讓顧客下載安裝使用APP,但怎麽盈利,如果顧客都使用APP在門店購物,那麽超市利潤很低。
 
本項目實體超市和傳統超市不同,不是自負盈虧實體,而是引導工具,引導消費者在線上購物,到周邊商家消費獲得到積分。一旦顧客習慣使用APP購買線上商品,習慣使用APP享受周邊社區服務。那麽本項目盈利點則包含線上銷售利潤,入駐商家費用,資本市場支持,強吸客性增大銷售規模等,理論上能夠支持實體超市低於市場價格經營。
 
顧客可在APP上購物,APP上包含門店陳列的2000-4000商品,還包含在倉庫的數萬商品。門店陳列空間有限,門店沒有的商品,顧客可在線上平臺購買,倉庫的商品一般要贈送積分,敏感商品基本都在門店,倉庫商品大部分是非敏感商品,有利潤空間贈送積分。
 
如果顧客在APP上購買門店商品,則每天19點前的訂單,19-21點集中送貨上門,無送貨費1元起送。如果顧客需要快速送貨,則另付3元送貨費,15分鐘內送貨上門。
 
如果顧客在APP上購買倉庫的商品,則當天訂單,第二天一早送貨到門店,顧客可去門店自提,也可第二天19-21點集中送貨上門,無送貨費1元起送。
 
註意,這里的規則是無送貨費1元起送,這是實現碎片購物的關鍵,傳統購物行為,去超市要耗費時間精力成本,網購需要付出郵費。而碎片購物,能讓顧客不考慮路程和郵費,想買什麽就買什麽,不會因為滿89元免郵而購買本不想要的商品,缺什麽就買什麽,拿出手機搜索後一鍵訂購,一分鐘搞定。隨心所欲,隨時隨地才是最符合移動電商的購物形式。
 
碎片購物的基礎是極低的配送成本,倉庫到門店集中配送(網購訂單納入便利店補貨體系),門店到顧客家中每天19-21點集中配送,單個訂單分攤送貨成本極低。碎片購物雖然客單價低,但客單量會提升,每次為顧客送貨,實際上很可能是幾單集中送達,又降低了每單分攤送貨成本。
 
這種網購體驗和京東淘寶相比,一是通過門店集中配送,成本更低。二是碎片購物沒有運費更省心省事,三是APP積分體系對消費者吸引力更強。四是同時支持門店自提和送貨入戶更安全好體驗。五是門店距離顧客更近,影響力更強,消費頻率更高,高頻打敗低頻。六是還能經營大眾生鮮商品,淘寶京東可做不到。(因為倉庫到門店冷鏈集中配送,門店到顧客家中很近,送貨成本低,基本不會耗損,顧客拒收可退回門店處理)。七是有門店支持,退貨售後更簡單方便低成本。
 
第三步 社區商家入駐
 
邀請社區周圍商家入駐APP,消費者到商家消費,能得到積分。商家分三類,一是實物類,比如快餐店,花店、藥店等。二是消費類,比如美容,幹洗,按摩店等,三是服務類,比如家政、開鎖、租車等。
 
消費者到商家消費,商家給消費者積分,積分來自商家向我們購買。商家願意入駐APP,在於社區超市能發展較多會員,能為商家帶來銷售額(有點異業聯盟的味道)。顧客願意選擇商家,是因為商家返利積分能到社區超市使用。
 
商家入駐APP核心競爭力不在於花哨的積分,而是評價監督體系和幫助商家節省推廣費用。消費者到商家消費後,可評價商家,只有在社區超市消費過3次以上的顧客才能評價商家,最多只能評價同一個商家3次,以此防止刷單。真實有效的評價體系能幫助消費者篩選商家。
 
消費者可在手機上查看附近商家信息,距離,優惠,服務項目和評價,這就能幫助商家推廣,特別是第三類服務商家,比如家政開鎖租車等,不但幫助商家節省推廣費,而且能幫助顧客選擇安全可靠的商家。另外APP也能為入駐商家實現CRM功能。
 
第四步 項目優化
 
合夥人體系:所謂合夥人是一對一關系,某個區域的訂單只能某合夥人送貨,此區域顧客一切問題都由此合夥人跟進解決,合夥人的收益由負責區域業績決定,以此激發合夥人為顧客提供完美服務。
 
合夥人經常為顧客送貨,每次送貨是同一個合夥人,通過送貨觸點建立友情關系,比如幫顧客帶垃圾下樓。比如發現顧客家中有小孩老人,送相應禮券。比如顧客訂購某些特殊商品,則合夥人提示顧客這些商品的註意事項。用鄰里式的極致服務粘住顧客。關於合夥人可搜看張陳勇前文“零售O2O打造極致體驗的三大技巧”。
 
大數據應用:超市新開推廣階段,會員價格比較實惠,隨著顧客增加,入駐商家增多,線上銷售額提升。會適當提升門店會員價,提升幅度和多個因素相關,需要在實踐和數據分析中找到最佳點。
APP碎片購物多在手機屏幕上進行,所以快捷,準確推薦十分重要。比如顧客搜索醬油,系統自動推薦顧客購買過的或者最可能購買的,幫助顧客節省時間。
 
顧客經常購買的商品是興趣商品,可用APP推出千人千面的促銷活動,對於忠實顧客,高價值顧客,流失顧客給予不同的推薦商品和優惠幅度,比如某顧客很久沒有來購物,系統認為此顧客屬於流失顧客,則推送促銷活動給他,活動推薦商品都是顧客感興趣的,而且價格有吸引力,只有此顧客才能用此價格購買這些商品,即使顧客到門店購物,只要刷APP,也會按活動價格為顧客結算。關於興趣商品可搜看張陳勇前文“接地氣的超市O2O具體做法”。
 
其它優化點:APP可加入類似支付寶聲波支付的功能,不用上網,就能使用APP支付和積分。對於入駐APP的商家而言,也無需添加設備,安裝APP就能實現所有功能。
 
顧客在門店購物,需要付現金和刷APP,可引導顧客使用預存款線上支付,更加方便,也為以後搞金融打下基礎。
 
如果某些在倉庫的商品銷售比較好,可考慮到門店陳列銷售,盡量縮短配送距離,減少送貨環節,不但能優化門店商品結構,還能減少社會資源浪費。
 
社會在進步,商業模式在變革,信息技術造就了超市業態,PC互聯網造就了淘寶京東,張陳勇認為移動互聯網也一定會造就相應零售業態。所有人都知道“移動互聯網”“社區O2O”“最後一公里配送”“線上線下結合”蘊含無限價值,筆者也在這些方向上苦苦思索,而本文就是筆者給出的答案。

基隆首位六年級市長 林右昌 緊握每一隻手 從零換得十萬民心

2014-12-15  NCW

 

四十三歲的基隆市長當選人林右昌,在新科縣市長中第二年輕,他靠扎實的基本功、完整的市政藍圖,逐步突破藍大於綠的政治版圖。

他要如何讓基隆改頭換面,考驗才要開始。

撰文‧郭淑媛

林右昌,說他承載著眾人殷切期盼選上基隆市長,並不為過,而且,這份期盼是超越藍綠的。

他是民進黨重點栽培的「幕僚世代」代表性人物之一(民進黨內美麗島世代、律師世代之後的幕僚群,在政壇嶄露頭角),曾在民進黨中央黨部、行政院、總統府任職,行政與黨務歷練完整。現年四十三歲的他,早在二○○八年底獲徵召參選○九年基隆市長選舉開始,即設定以一四年為勝選目標的深耕計畫,多年來,仍在黨中央兼發言人、副祕書長等要職,讓他維持媒體曝光度與穩定經濟來源。

而他也承載著基隆市民對現狀不滿,渴望改革、發展的心聲,不但出身基隆的馬水龍等藝文界大老主動力挺,競選委員會主委張金華也因挺他而遭國民黨開除黨籍,不少過去被視為藍營鐵票的眷村,甚至新住民與原住民都站出來支持。

成功密碼一:下苦功 沿街握手談理念林右昌是怎麼做到的?「我是一隻手、一隻手握出來的!」他說。儘管他是土生土長的基隆人,甚至多年來像許多基隆市民一樣,每天通勤往返台北、基隆,但第一次參選時,年僅三十八歲的他,在基隆的知名度是零,當時帶著兩名以時薪計酬的工讀生,每天背著包包沿街發傳單,向每位路人握手自我介紹、說明理念。

一年多下來,他拿到六萬五千票(得票率約四二%),雖敗給尋求連任的市長張通榮,但創下民進黨自一九九七年以後在基隆得票率最高紀錄;一二年立委選舉,他雖敗給尋求連任的謝國樑,但得票成長至八萬四千票(得票率約四○%);這次市長選舉,他拿到十萬一千票(得票率五三%),再創綠營紀錄,也終結國民黨十二年執政。

勝選後的周四上午,儘管又溼又冷,外形高大挺拔的林右昌在競選辦公室接受《今周刊》訪問,眼神閃著亮光。

「參選以來,我每天都過得很快樂,沒有這樣,我會走不下去。」台大城鄉所畢業的林右昌說,他是學都市計畫的,習慣一個工作要做長遠規畫,從進入民進黨當幕僚以來,跟隨過林義雄、游錫堃、蔡英文、蘇貞昌、邱義仁等「大人」,他一直覺得自己應該「do something」;○八年是民進黨最低迷的時候,布局縣市長選舉找不到人,雖然當時身為游錫堃首席幕僚,游希望他在台北市選議員,但他認為應該在家鄉做長遠規畫,好友、台南市政府副祕書長劉建忻也鼓勵他,他因此向黨主席蔡英文自動請纓,打算花六年的時間來打贏選戰。

要在荒蕪的土地耕種,得先搬開上面的大、中、小石頭,讓泥土露出來,才能開始播種;林右昌利用專長,規畫一套市政藍圖,先從舉辦小型座談開始,希望透過理念溝通,改變市民觀念;甚至在路上發傳單時,遇到市民提問,他就站在路邊跟對方談起來,最長紀錄曾講了一個半小時,「有人願意問我問題,表示他想了解我。」參選立委時他專攻政見,看板都只有文字;這次選舉總結前兩次經營,終於開花結果。

成功密碼二:深入敵營 淡化黨派色彩由於基隆是國民黨票倉,林右昌為爭取支持,刻意降低政治色彩,競選辦公室、文宣和廣告看板都看不出黨派色彩,文宣也避免負面攻擊,而是正向提出主張,甚至自○九年以來即以「我愛基隆」為logo,主打「請放心把基隆交給我」、「讓孩子做個驕傲的基隆人」。

不過,搬石頭的過程並不輕鬆。民進黨最弱的眷村票,是文宣攻不進去的,林右昌靠著接觸與對話,才打開眷村人的心防,最後不但支持,甚至主動拉票。

林右昌過去擔任幕僚時十分低調內斂,很難想像,當年不善言辭的他,如何深入「敵營」博得認同。「一開始沒人理我,去了三次都一樣。」談到這段過程,他的神情苦樂參半。他說,每次在眷村吃完閉門羹,都會到附近的牛肉麵店吃麵,吃過四次後,老闆問他:「你是真的很想要我們眷村的票?」這是因為過去民進黨籍候選人來眷村拉票的次數不多,聽到林右昌肯定的答案,老闆要他把文宣放在店裡讓客人拿。

就這樣,林右昌建立了攻入眷村的灘頭堡,當晚他高興得快哭出來。幾次到訪之後,效果出現了,一位眷村人跑出來說:「你很認真,你的政見我有看,你是真的很想要我們眷村的票!」於是這位眷村人帶著他沿路敲門找人拉票,這是林右昌想像不到的場景。這次選舉,他在眷村大本營暖暖區得票不但最高,也僅在八個票匭小輸對手。

「滴水可穿石」的背景,當然與大環境息息相關。曾為國民黨籍國大代表的張金華說:「基隆需要徹底改造,國民黨在地方人情包袱深,市政發展不起來,曾為民代的我,有太多虧欠。」跟隨國民政府來台在基隆居住六十三年、九十三歲的李如剛選前站台也說:「基隆做不好,身為資深國民黨員,覺得過意不去。」林右昌刻意降低對立,在我們建議他去市政府大樓外面拍照時,他馬上答以:「不好吧!不要刺激人家。」可見他的謹慎。

林右昌競選團隊文宣部主任林宜錦說,林右昌拜票時連沒有投票權的小朋友都不會錯過,有一次向五歲小孩說「拜託你幫我拉票」,結果這位小朋友認真地在父母開的店門口發傳單。

成功密碼三:擬定藍圖 修正溝通方式在漫長的競選過程中,是否曾感到挫折?林右昌總說不會,「我有基本藍圖,我是依目標在走,所以很篤定;雖然困難很多,但我不會受外在環境影響。」林宜錦認為,林右昌最大特色是先想好再做,不斷在動腦筋,很願意溝通,剛開始口才不好,他在上千場小型座談中一再修正表達方式,「他有時累得沒有力氣出門,但想到在外面與選民握手得到鼓勵,才有動力走下去。」劉建忻說,林右昌原本是政策幕僚,活在自己的專業領域,如今能與各行各業的人互動得很好,改變很大。

終於嘗到勝利的果實,林右昌說:「原本確定勝選時沒有特別開心,但在確定得票過半且超過十萬票時很激動,覺得天下沒有什麼做不到的事!」回首選舉經驗,他的結論是:「下苦功是一定要的,沒有苦功,網路戰贏也沒有用!」林右昌在基隆的駐點「基隆光點」,是他花很長時間遊說屋主出租,並把這個形同廢墟的老樓房改造成別具風格的辦公聚會地方。如今,林右昌成功說服市民把票投給他,他如何將基隆市政振衰起敝,是十分艱鉅的任務。

不容諱言,近年各單位發布的縣市長施政滿意度調查,基隆往往吊車尾,林右昌本身缺乏首長或民代經驗,上任後如何讓市民有感、讓市政急起直追,是一大挑戰。

林右昌說,他先要創造一個平台,把對基隆有連結情感的人,拉回這座城市,一起來改造,而不止是靠窄化的政府機器以及一年僅一百七、八十億元預算,這樣才能提升整體能量。此外,他要推動城市實體改造運動,他說,「市港合體,聯合開發」政見要先做,「過去市府與基隆港的中央派駐機關處於對立面,希望能改變,基隆港好,基隆市就好,港市一定要合作。」就在專訪隔天,林右昌與台北市長當選人柯文哲會晤,提出北基合作的多項政策主張,獲得柯P正面回應,讓林右昌初試啼聲,即有好的開始。接下來,就有待他的努力,才不負眾人所託。

林右昌

出生:1971年

經歷:行政院參議、總統府專門委員、民進黨社會發展部主任、民進黨部副祕書長、台灣城市競爭力發展協會理事長學歷:文化大學造園暨景觀學系、台灣大學建築與城鄉研究所家庭:已婚,妻吳秋英,育有2子


【專欄】創業公司怎麽從零開始“社會化營銷”?

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0109/148814.html

“微博是否過時了?微信是開通訂閱號還是服務號?”對於產品已基本成型的創業公司CEO和市場營銷人員來說,有部分人對“社會化營銷”的認識僅停留在諸如:“微信公眾號發布什麽內容?”的層面。讀罷此文,或許可以了解一些社會化營銷的整體架構及實踐步驟。
 
\\這里以第一階段為例:
 
比如農產品。第一階段要針對的就是特別在乎生活方式原生態,對養生有深入研究,不輕易去菜市場、超市買菜的人。
 
三、“社會化營銷人”要具備的“內容素質”:
 
我從內容營銷的角度,談談“內容質素”。
 
1、對故事、流量都敏感。既明白:目標用戶喜歡讀什麽故事?也要理解社會化媒體的運營生態。比如:微博怎樣將流量推向公司網站?什麽樣的標題能引人關註?
 
2、對各種社會化媒體有著極大熱情。熟悉各種社交媒體、App等。在他們的智能手機上有著最酷的應用程序。
 
3、有社交氣質。懂得“建立和培育網絡人際關系”。
 
4,頭腦開明,不孤芳自賞。每項面市的內容,都是根據它能夠帶來訪問者、鏈接和用戶而評估的,不是老板對內容質量的主觀判斷。
 
來源:公眾號“小圈梨”(xiaoquanlisocial)

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台達電品牌價值 從零到1.7億美元的推手 郭珊珊 把44年老店雕琢成節能大牌

2015-03-09  TWM
 

二○一一年之前,台達電給外界的印象只停留在零組件製造廠,如今,它更是節能、環保的象徵。為這家老牌公司重新妝點的人是她——台達電品牌長郭珊珊。她的目標是要讓大家談起台達電,就想到節能。

撰文‧周品均

「這裡要再多加一塊板子,把視線區隔,不要讓參觀者一眼就看穿……。」留著一頭短髮,說起話來輕聲細語、不疾不徐,走在空曠的空軍司令部舊址園區,稍嫌突兀的身影,她是台達電品牌長郭珊珊。

她逐一檢視每個細節,因為台達電選在二二八假期前於空軍司令部這個特別的園區,上演一場結合環保與科技的「水逐跡」特展,在缺水時節教育民眾節水的重要性。

這些年,台達電變得不一樣了,做展覽成了他們對外溝通的一種方式,「水逐跡」便是如此。「四年前,如果我們跟人家說台達電是一個品牌公司,一定沒有人認同,但珊珊來了之後,慢慢的,外界開始認同,台達電是一個品牌公司。」說話的是台達電發言人周志宏,他在台達電超過十年的時間,親身見證這個變化的發生。

台達電是四十四年的老牌公司,從電視零組件製造起家,到稱霸全球電源供應器市場,冰冷的科技公司要來向民眾傳達珍惜水資源,怎麼也連不上,中間最重要的執行製作人,就是郭珊珊。

對內:把共同語言找出來

學3M同時行銷母、子品牌這一切的開頭,要從四年前說起。二○一○年,擔任台積電文教基金會執行長的郭珊珊,因緣際會結識台達電創辦人鄭崇華,原先只是去聊一聊的她,等意會過來時,人已經坐在台達電內湖總部,與時任台達電副董事長的海英俊、品牌長鄭平做最後的面試。

「那時候,我其實不大知道能幫台達電做什麼,心裡只想著,好不容易把台積電那些半導體的專有名詞記熟、看懂,現在又要到新的公司,」做品牌的人,必須是最了解公司的人,這樣才知道到底要賣給消費者的是什麼,郭珊珊自然深諳這個道理,「所以,我很怕沒辦法消化這麼多新技術。」那是鄭平開口邀她來台達電工作後,面對轉換跑道,她心中最深沉的憂慮。可是,鄭平卻用一句話,徹底打動了她:「我們公司每個人都懂技術,不缺你一個懂技術的。」於是,郭珊珊從台達電品牌管理處資深處長做起,成了鄭平的左右手,「當時我的位置就坐在他(鄭平)旁邊,有了新想法、不確定是否能執行時,隨時可以問他的意見。」○八年金融海嘯後,台達電面臨成立以來最大的危機,營收、獲利雙雙衰退,轉型建立品牌成了所有人的共識,而鄭平正是台達電第一任品牌長。

為了學習品牌是怎麼一回事,鄭崇華帶著一票高階主管向宏碁創辦人施振榮拜師,就連已逝的前明基副董事長王文璨,也曾是他們的導師。

只是,談品牌容易,實作才難。「我剛進台達電時,整個公司都在談品牌,但每個人對品牌的想法都不一樣。」郭珊珊回憶,那時台達電內部對於品牌的定義仍懵懵懂懂,她得先建立共同語言。

從定義什麼是建立品牌、台達電想建立怎麼樣的品牌,到框出品牌工作的權責範圍,一切都得從頭打根基。就連外人看了都頭疼的台達電產品線,郭珊珊也重新分類,「以前,台達電產品線只有兩種分類方式,既有產品事業群、新事業群,那到底哪些產品是既有的,哪些是新的?」後來,歸類出電源及零組件、能源管理與智能綠生活三大清晰範疇。

郭珊珊還舉國際大廠為例,「台達電要做的,是像奇異、IBM將所有產品線以同樣的品牌銷售?還是像蘋果、三星這樣,在響亮品牌的框架下,依照不同功能命名產品,例如三星之下的GALAXY系列?」為了抓到所有台達電主管的想法,郭珊珊一一詢問,找出共識,「後來我們釐清了,台達電想做的是像3M,既有面對消費者的品牌——如賣行動電源的Innergie、投影機的Vivitek,又有自家的工業母品牌——台達電。」終於,他們有了共同語言。

對外:把展覽變成一場秀

移植樹屋、陽光小學概念

做完對內溝通後,郭珊珊雕琢台達電的這套劇本總算有了明確架構,但要如何改變外界的看法,認同台達電就是一個品牌?她得開始讓台達電不只有歷史、有靈魂,還要有溫度。

一○年,全球品牌價值調查機構Interbrand才開始在台灣做品牌鑑價,那一年,沒有台達電的份,「因為我們連參賽資格都沒有,想報名參加品牌鑑價,對方卻反問,台達電是一個品牌嗎?」那時郭珊珊剛到任,就帶著初步整理的台達電品牌資料去和對方談。

「我只想傳達一件事,不是只有消費性品牌才叫品牌。」隔年,台達電終於有了參賽資格,不只擠進台灣前二十大品牌,Interbrand估計台達電的品牌價值約四十億元。

空有品牌價值的數字,是沒有意義的,更重要的是,在外界眼中,台達電是怎樣的品牌,而每年固定的國際大展Computex、CES,就成了郭珊珊把台達電重塑品牌形象的重要舞台。

「一個品牌要被相信、被接受,讓外界都認識你,那麼這個品牌要先會做自我介紹。」郭珊珊的作法很大膽,她顛覆過去展覽只是秀出產品規格、功能,而是把展覽變成一場秀,不只把樹屋搬進展場,也在展場呈現陽光小學的概念,更重要的是,還要巧妙地融入投影機、電源管理等產品,傳遞台達電的節能價值觀之際,也能展現產品的效能。

郭珊珊就舉了一個小故事,有一年,台達電要展出口袋型投影機Qumi,「過去,他們會把每個顏色的投影機都擺在展場,像是要告訴大家,台達電可以做出這麼多顏色,有這麼多選擇哦。」郭珊珊反向思考,這款口袋型投影機的特性是小小一台,卻能投放出九十吋的影像。「所以,我只擺一台,但要讓它投放到最大。」同事恍然大悟,這才是台達電要告訴消費者的,也是消費者應該知道的。

「品牌是價值觀的溝通,B2B品牌的作法沒有道理和B2C不一樣,因為做決定的都是人啊!」郭珊珊說,台達電本來就是很有理念的公司,「節能、環保、永續、愛地球」,這些都是鄭崇華所堅持,也為海英俊和鄭平認同,而她要做的,只是把這個理念傳出去,「除了讓消費者知道(台達電的理念),也要讓他們認同。」就連施振榮也對台達電的品牌之路給予肯定,他說:「品牌最重要的是定位,而台達電已經跨出好的第一步。」

眉角:把術語翻成白話文

消費者感動,才會改變行為郭珊珊形容,她就像是「翻譯官」,把一個又一個艱澀難懂的專業術語,逐字逐句地轉換成一般人能聽懂的白話文。她一方面要用展覽來對外溝通,傳遞台達電想要告訴民眾的話,一方面又要趁展覽時,展現台達電的所有產品。

我們趁機考她,光是投影機這個產品線,台達電就有多少款產品?沒想到她反問,「你要問的是高功率的投影機、個人用的口袋型投影機,還是教學用的投影機?」站在「水逐跡」展場,每個展區要傳遞的概念,郭珊珊如數家珍,每一部投影機,每一款台達電的產品,她都倒背如流,還能馬上當起產品經理,講解產品的功能與規格。

台達電正式轉型品牌已有四年時間,現已搖身一變為名列前茅的B2B品牌公司,不只在Interbrand的一四年台灣國際品牌鑑價排名從第十七名進步到第十三名,品牌價值也提升了二四%,達到一.七億美元(約五十一億元新台幣),是進步最快的企業。

品牌打下漂亮一仗,郭珊珊自然是關鍵人物,不過她不改謙遜本性,把功勞都留給鄭平。如果郭珊珊是這齣戲的執行製作,負責盯緊所有的細節,那麼在她背後,更重要的人就是鄭平,「因為鄭平才是真正的導演。」郭珊珊說,而他們還要繼續為台達電說更多的故事。

郭珊珊

出生:1965年

現職:台達電品牌長

經歷:台積電文教基金會執行長學歷:美國密西根大學行銷傳播碩士、

台大外文系


月光男做對三件事 36歲擁千萬身價沒有高薪、從零開始 八年大蛻變

2015-10-26  TCW

從月薪三萬元的月光族到擁有上千萬元資產,王柏智懂得「借力使力」買房理財,二年賺一倍;又懂得「以錢滾錢」,在基金、房市持續累積數百萬元的財富,從他身上,我們看到了一個窮小子翻身的無限可能。

我沒有好家境、好學歷,曾領著每月二萬五的低薪,還得負擔房租、學貸、孝親費,滿腦子只想著安分守己努力工作,卻一直陷入存不到錢的無限輪迴……。」說話 的王柏智,今年三十六歲,現在是月薪五萬元的科技業產品經理,但目前他除了銀行戶頭有兩百萬元閒錢用於基金理財之外,更已在日本擁有千萬元房產;對照六年 前,他還是存款不到三十萬元的窮小子,隨著在理財觀念與方式的大轉念,讓他在財富累積有了截然不同的面貌。

「如果你不花時間用錢賺錢,創造你想要的生活,未來你就得花更多的時間,去應付你不想過的生活。」這是王柏智在投資理財課堂的筆記上,寫下對自己勉勵的話。

家道曾中落

無理財概念 27歲前是月光族的確,沒有名校光環、從事的也不是高薪的工作,更沒有富爸爸與富媽媽的幫助,對一個二十七歲以前都還是入不敷出的月光族來說,如果沒有做 出「改變」,實在很難脫貧,累積千萬元的資產。低調的他說,自己距離億元目標還有很大的空間,不願拍照曝光,只願意用真名勉勵和他一樣想要變有錢的年輕 人,從他身上,我們看到了人生只要多花點心思,財富的格局就會大大不同。

老家在彰化的王柏智,家中有四位兄弟姊妹,做木工起家的父親,曾是月入數十萬元的裝潢包工,兒時生活還算寬裕,無奈在他國三那年,受到大環境的衝擊,父親 失業,家中負債千萬元,全靠變賣家產與母親經營早餐店維持家計,那時面臨家道中落的王柏智,一心只想在高職畢業後,盡快進入職場。

但或許是童年舒服的日子過慣了,家裡也沒有灌輸太多理財的觀念,王柏智說,除了急著把賺來的錢還清二十幾萬元的助學貸款外,二十七歲前,他幾乎就是零存款的月光族。

理財第一事

設立專戶 強迫儲蓄

原來,他二十一歲退伍後,進入現在的公司, 從月薪二萬五千元的產品助理開始做起,就連亞東技術學院的學歷,也是透過半工半讀,必須申請就學貸款才能完成,「無奈每月光是房租六千元、生活費八千元, 再加上孝親費,每月三千元還學貸,月薪二萬五千元,根本不夠用!」「後來薪資調到四萬元,但工作壓力變大,犒賞自己的行為更多,花錢更不手軟,旅遊不夠錢 就刷卡,幾萬元的筆電費用太高,就分期付款,賺來的錢,除了房租與生活費,剩下統統拿來繳卡費,就這樣持續當了多年月光族。」二十八歲,是王柏智財富的重 要轉折點,「那時我面臨了重要的抉擇,第一是到澳洲打工,看能不能多賺一點錢;第二就是留在台灣積極存錢理財,開始為結婚打算。」而他選擇了後者。

當時為了存錢,王柏智開了一個沒有提款卡的帳戶,「每月薪資一匯進來,扣掉一萬元的租金與生活費外,其餘的錢全部匯到這個帳戶。」他回憶,好不容易存到三 十萬元,二○○六年看到報章媒體說新興市場有很好的投資機會,他開始定期定額買進了拉丁美洲與新興市場基金,○七年單筆加碼進場,沒想到原本賺錢的基金, 受到○八年金融海嘯的拖累,一度讓他慘賠三成。這次教訓讓他學到了停利的重要性,也是他後來學習聰明理財的濫觴。

金融海嘯讓他的基金大賠,每月至少存下一萬元的習慣已經養成,同時也持續定期定額扣款投資基金,隨著○九年全球各類資產價格快速翻揚,王柏智的基金帳戶也很快恢復元氣,這份穩定感,給了他開始採取更積極理財的勇氣。

全球進入實質低利率時代,王柏智動起了「借低買高」的念頭。誠如暢銷書作者《富爸爸與窮爸爸》羅伯特.清崎曾經提到的概念:「低利率時代,就是善用財務槓桿,擴大現金流的最好時機。」

理財第二事

買房好負債 產生現金流

一一年,三十二歲的王柏智做了一項大膽決定,就是信貸近百萬元,作為買房的頭期款,在新北中和環球影城附近以總價三四○萬元,買下高樓層、可以遠眺一○一大樓美景的十五坪小套房,他當時看好那裡的生活機能佳,交通方便,未來有很大的增值空間。

當時買屋並非王柏智「神來之筆」的莽撞舉動,而是他從財經書籍中體悟到「好負債與壞負債」的觀念;他自我反省,在二十八歲以前,自己過度消費就是所謂的 「壞負債」,這些壞負債持續侵蝕他的現金流,但若買到具有增值空間的房子,那麼房貸就是他的「好負債」,雖然每月依舊要繳付現金,但卻能讓個人資產持續上 升,當成自己的「小金庫」,未來甚至還能創造更多的現金流。

王柏智當時的盤算是,他月薪五萬元,房貸月繳一萬五千元,但自己在外租屋每月租金也要一萬元,換言之,多貼個五千元就能擁有自己的房子;而就算不自住,當 包租公每月也可收一萬八千元,不但足以支應房貸,甚至能夠補貼自己的租金;至於信用貸款的利息負擔,則期待透過已逐漸走上軌道的基金操作賺回來。

這戶王柏智的「小金庫」,的確為他帶來人生第一桶金,因為他在一三年以總價超過六八○萬元賣出時,整整賺進三四○萬元,而從目前附近六百萬元的成交價來看,他幾乎是賣在相對高點。

而他之所以賣掉房子,主要是研判台灣房市未來有下修空間,目前並非投資好時機。

雖然在台北投資房地產的難度提高,但他並未讓手中的獲利變成「呆存款」,而是持續尋找適當的投資新標的。去年十一月,他看好日本房地產未來的發展,在東京鐵塔附近的港區以相當於新台幣一○八○萬元的總價買房。

這戶保證帶五年租約、每月租金合台幣三萬三千元的房子,扣掉租金收入後,王柏智每月還須繳交二萬元房貸;即使如此,若以截至十月十六日附近成交價計算,房 價漲幅已達一三%,才不過一年,帳面獲利一四○萬元,若以投入近四百萬元頭期款與已繳交的房貸金額計算,獲利已達三成。

理財第三事

基金波段操作成功 年賺二成屢次採用槓桿搶進房地產有成,背後的重要財務基礎,除了存錢習慣之外,更重要的是,王柏智在此期間已找出了「靠基金提款」的常勝心法。「我很感謝 我的投資教練,在她的基金與房市理財調教下,我的財富增值有了不同面貌。」王柏智口中的「投資教練」,是啟富達國際總經理趙靜芬。

在她的調教下,王柏智在基金波段操作上功力大增。他以一四年操作的富蘭克林坦伯頓生技領航基金為例,光是一檔基金來回波段操作,就在一年內創造近二○%報酬率,幾度成功的單筆波段操作,讓他滾出二五○萬元的基金部位。

分析王柏智的基金投資邏輯,首先在於判斷市場資金的當下態度「是否勇於冒險」,他通常會觀察美國道瓊工業指數、美元指數與VIX〈恐慌指數〉的走勢變化, 比方說美元指數下跌、VIX下滑、道瓊工業指數上漲,搭上美國十年期公債殖利率上揚時,通常就代表市場資金現階段風險意識較低,相對願意搶進波動性較高的 資產,此時即可進一步留意股市買進訊號,反之,則可留意賣出訊號。

觀察基金買賣進出時點,王柏智主要從指數的技術面著手,可從指數波浪形態往上、帶量突破整理平台、站上二十日線,在技術指標則可觀察,當DIF突破 MACD呈現黃金交叉搭配柱狀體翻正、KD黃金交叉,或指數與上述指標低檔背離等布局買點;反之,則可視為反轉賣出的訊號。

展望未來,王柏智看好陸股短線有止跌反彈機會,此外,他也正等待美股反彈後的落底訊號,一旦止跌回穩,他才會布局醞釀跌深反彈的生技股基金,畢竟力求資產效率化,是他加速財富累積的最高宗旨。

窮小子翻身絕招

1.開一個沒有提款卡的帳戶2.投資房產,累進第一桶金3.找到投資教練,慎選好基金讓資金效率化,王柏智靠3步驟挑賺錢基金

步驟1

閱讀新聞,追蹤看好市場從StockQ瀏覽近半年的重要新聞與未來重要事件,找出強勢的區域與產業。因這個習慣留意到中國上證指數與美國NBI生技指數。

步驟2

觀察重要經濟指標

觀察重要市場指數,例如美國道瓊工業指數、美元與歐元指數、VIX恐慌指數都是重點觀察指標。例如象徵避險資金動向的歐元尚未貶值,代表落底訊號尚未出 現。若從VIX指數觀察,其與MACD柱狀體呈現低檔指標背離,將可望回測年線打第二隻腳,一旦VIX止跌反彈,美股將持續震盪,故即使看好美股,仍須留 意買進時點。

步驟3

從技術指標找出未來看好標的從技術線形來看,以周線判斷長線多空,日線做進出依據,觀察買進訊號,當股價帶量突破趨勢線、整理平台或站上20日線,在技術指標DIF突破MACD呈現黃金交叉搭配柱狀體翻正、KD黃金交叉,或股價與上述指標低檔背離等,都是布局買點。

以上證指數為例,隨著股價站上下降趨勢線、10日、20日線,加上KD低檔黃金交叉,近期出現買進訊號,標的以與A股高度連動的ETF如上證2X、滬深ETF或是A股純度較高的基金。

撰文 / 林心怡

 



從零到一 挑戰下一個10年 蔡明介

2015-12-21  TWM

在手機晶片廠兩大勁敵高通和展訊殺價夾擊,與中國清華紫光集團挾巨額資本逼合併的情況下,聯發科技術不斷推進,毛利率卻因對手殺價,逐步下跌,何時止跌,還沒人知道……。

競爭壓力一波一波襲來,聯發科董事長蔡明介臉上,卻看不到半分情緒,有一度,IC設計工程師私下給他取了個外號:「蓮花廟(指聯發科)妙介大師」。因為再大的壓力,他都絲毫不亂。

朋友看他,決策的成敗壓力,還是背在自己身上。

今年,與蔡明介共同創業,員工編號一號的聯發科副董事長卓志哲「裸退」,辭去副董事長職務外,也退出聯發科董事會。過去,許多重大決策,是兩人共同決定,卓志哲扮演協調和踩煞車的角色。蔡明介的朋友觀察,今年開始,聯發科最關鍵的決策,就靠蔡明介一人在燈下苦思。

他的朋友表示,「他說話很直,觀察力很敏銳。」在蔡明介身邊工作,壓力不小,「有時他會讓身邊的人,不敢說話。」因為,他隨時可能會出題考部屬,像有一次,蔡明介和部屬一起吃飯,突然興起打賭,把一大盒小番茄蓋起來,要部屬跟他一起估計番茄的數目,結果盒蓋掀開,估計的數目竟一顆不差……。

碰到問題 從書裡找答案

蔡明介最大的興趣就是閱讀,曾有一次,他與聯發科高階主管出差,兩小時的飛行時間,兩人並排而坐,蔡明介聚精會神看書,竟連一句話都沒說!

不只讀工程,管理和行銷的書,他也常看。讀書最重要的目的,是要回答,「競爭力,究竟從何而來?」過去二十年,他把管理學大師彼得.杜拉克名著《有效的經營者》奉為經典;今年,他一遇到人,就談彼得.提爾的新書《從零到一》。

「全世界最大的計程車公司Uber,自己沒有一輛車;全世界最有價值的零售通路阿里巴巴,沒有庫存;全世界最大的住宿提供者Airbnb,沒有自己的房間……。

」十一月七日,蔡明介在演講中興奮地說。這些原本是零、沒人在意的小公司,因為有能從零到一的新競爭力,快速改變遊戲規則,威脅既有的產業龍頭……。

他要從書裡追尋的答案,就是如何提升聯發科的競爭力。

「紅色供應鏈根本不是議題,這是產業鏈移動的過程而已。」蔡明介在演講中說,絕大部分的公司,做的是「從一到N」的生意,「看到別人成功之後,你跟著去做」;看到紅色供應鏈威脅的人,想的還是「從一到N」的舊邏輯。以前,聯發科做手機、做光儲存晶片,也是做「從一到N」的生意;但是今年,蔡明介一有機會,就大談物聯網的未來。

短期,聯發科能否突破殺價戰,擊敗高通,將決定明年股價表現;長期,蔡明介在布一個更大的局,聯發科能否學會「從零到一」,是影響未來十年格局的挑戰。

撰文 / 林宏達


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