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未被察覺的革命——許知遠對話牛文文

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0110/148834.html

在創業的青年人中,牛文文被稱作“創業教父”。他相信,中國正在經歷的這股創業浪潮比之前的任何一次,都更將深刻地塑造中國社會。它的動力不是來自於政策釋放,而是來自技術與資本的驅動。這也是一場未被細心察覺與描述的革命,它早已溢出了商業與經濟的範疇,也許將帶來一整套價值觀的變遷。

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“突然間,有這麽多願意常年累月拼命地工作,並且自願選擇高風險的小公司而放棄有安全感的大公司。對此,我們該怎樣解釋呢?那些享樂主義者、追求地位者、仿效他人者以及墨守成規者都到哪里去了呢?那些15年前就唾棄物質價值、金錢、財產、世俗功名,希望美國回歸輕松舒適的自然環境的年輕人又去哪里了?”

彼得·德魯克(Peter Drucker)在1985年的《創新與企業家精神》中寫道。

自1939年出版了《經濟人的末日》以來,奧地利人德魯克就以非常規的觀察角度著稱。他用組織與管理的角度來重新理解歷史,洞察那些常被忽視的現象與趨勢。在1970年中期,“康德拉季夫經濟停滯”的論調廣泛流傳,越戰的失敗、石油危機都使得美國的未來悲觀不已。德魯克卻發現了一股強勁創業浪潮的到來,那些蜂擁而現、很少被註意到的小企業,給美國經濟提供了新動力、創造了嶄新的就業機會。

在《創新與企業家精神》中,德魯克把這一令人驚異的創業浪潮置放於一個更大的歷史語境。他相信一個“創業型社會”正在美國出現,它不僅是“現代經濟和社會史最鼓舞人心的事件”,還將是世界歷史上的一個重要轉折點。

走進牛文文在北京中關村的辦公室時,我想起了德魯克在20年前“創業型社會”的論斷。出生於1966年陜西榆林的牛文文,是中國幾次重疊的商業革命的見證人與參與者。當他在1980年代來到北京讀大學時,中國的市場經濟剛處於開始階段,它甚至不能稱自己是“市場經濟”,它是“商品經濟”。他在90年代初加入《經濟日報》時,加在中國經濟的意識形態之困終於減弱,鄧小平的南巡之後,一場浩大的轉變開始。1999年,他加入《中國企業家》雜誌,這個“企業家”群體開始逐漸獲得顯著的社會聲譽。不過,真正讓他激動的卻是2008年後開始創辦的《創業家》雜誌與隨之組建的黑馬訓練營。他不僅成為這股巨大的創業浪潮的鼓吹者、還是實踐者。在創業的青年人中,他被稱作“創業教父”。

“秦暉2004年講的話對我影響很大,”他說,“中國將來大街上都是沒有工作、沒有希望的年輕人,在石頭屋子里坐著的都是有錢衰老的人,你覺得會發生什麽?”在坐下來之後,他用他一貫激情的高語速說起這些年的感受。他相信中國正在經歷的這股創業浪潮比之前的任何一次,不管是1978年的改革開放、還是1992年的市場改革,都更將深刻地塑造中國社會。它的動力不是來自於政策釋放,而是來自技術與資本的驅動。

倘若你置身於此刻的中關村,歷史學家秦暉的憂慮沒有成真,牛文文的描述更為現實:“我認識的每家創業公司都在招人,我們黑馬大賽年底會有一個‘千企萬人’大招聘。對年輕人來說,央企進不去、公務員考不上,小的創業公司還是可以練練的。原來大家不願意來,現在很有可能拿到期權和股份。這種中國合夥人和美式創業公司導致的風向,意味著誰都可以加入顛覆者的行業,很有可能是下一個億萬富翁。”

這是此刻中國未被細心察覺與描述的革命,它的意義值得更多的探究。它不再是傳統的以政治視角或經濟視角考察的中國,因為這股創業浪潮早已溢出了商業與經濟的範疇,它將帶來一整套價值觀的變遷。

問:在2008年創辦《創業家》時,你感覺得到這股創業浪潮的到來嗎?

答: 這都是事後看到的,當時看不到什麽信號。如今想起來,那一年發生了兩件事,出現了一大批新公司,包括京東、微博、聚美、YY、光線和樂視,它們基於移動商業,都獲得成功。要是沒有這些人,我們還在黑暗中,沒有這麽多創業機會。第二件是以徐小平李開複代表的天使革命,從矽谷來看,天使就是好的。中國第一批天使是雷軍、周鴻祎,真正職業天使是徐小平、李開複。人人都明白學會做天使,怎麽做天使。這些事導致基金革命,年輕人也可以做基金,原本年輕人都在塔底,上面都是老人。現在顛覆過來。基金和VC整個變得和創業者一樣,分散、去中心化,多元化,分層化。大部分成功人士都轉過來做天使,不管是不是職業天使。我都投了好幾個,我是根本沒錢的,就算沒成也很高興嘛,但是萬一有個成的呢?社會資本把VC的規則引入早期創業和技術革命。

過去有人問中國有多少人創業,從來沒有準確數字,有人說一百萬、二百萬。上次我去參加騰訊的會,光是騰訊平臺統計的數字,每年有四百萬人。理論上講,沒有一千萬也有五、六百萬人。這是美國也沒有的數量。這麽大的創業基數,必然導致整個生態環境變化。中關村有一條創業大街,你去街上一看,過去說混在中關村都是住在唐家嶺的碼農,現在在創業大街混總會有人給你錢。只要你在BAT(註:百度、阿里巴巴、騰訊)混過,哪怕當個門房,都能融點錢。每年有兩萬人參加黑馬,不管是大賽還是會員,每年68%拿到錢。

問:1992年後,中國有一輪創業浪潮,它與這一輪有相似之處?

答:有,但是1992年是政治周期。2008年開始的這輪創業跟政治沒多少關系。92年更多的是釋放被壓抑的活力,所謂的“92派”是主流政界人士進入商業,壞處是權貴資本都是92年產生的。今天的創業浪潮更是來自於技術和商業的驅動。

問:這一輪創業潮的核心驅動是什麽?

答:是兩大因素,移動互聯網和電子商務。過去20年,中國經歷了三波商業革命。第一波是制造業的複興,把廉價勞動力發揮到極致,成為世界工廠。接下來發生在制造過剩之後,把制造能力和消費能力對接起來的革命,BAT加上京東是它的代表公司,它們是基於PC平臺上。馬雲做的是零售,制造過剩後,給你一個去物流化、去門店化的低成本的銷售;百度是說,你想賣東西,就在百度買關鍵詞;騰訊是人跟人的關系。只有人跟人聯系起來,才是統一市場。他們這種平臺型的公司,差不多1999年開始的,2008年時已經成功了。

2008年金融危機,摧毀了中國制造業的鏈條。新一輪叫做“智能商業革命”,也可以叫“移動商業革命”,不摧毀你的基礎商業的因素,但是讓基礎商業與人相聯系。按照馬雲的說法,移動互聯網通過移動終端,所有的信息獲取、娛樂、消費,都是在手機上。

當13億人,人人變成智能終端,他們和供應商們成為即時互動的社區,這就產生了顛覆性的力量。過去,制造商想把消費者變成粉絲,如今消費者把企業變成寵物了,消費者成為養寵物的主人,參與產品形態的塑造。個人的創造力得到了極大的釋放。移動時代我可以用手機點贊、購買,寵物要不斷地討好主人。商業變得柔軟、有溫度,有了情感的附加值。

它還有社會學的意義,中國人終於實現了興趣、價值觀、年齡、性別、區域的細分、聚合。美國社會有很多社團,很多美國人都歸屬於眾多社團。中國人過去從來沒有根據興趣、愛好和價值觀聚合過,現在你可以是微信的用戶、陌陌的用戶。移動互聯網釋放了中國人的創造力、興趣組織、中國企業和用戶互動的方式。與中國面積差不多大的歐洲,有那麽多個國家、民族和語言,中國也成為一個內在多樣性的國家。表面上是大一統的國家,內部已經多樣化了,這個革命比傳統意義的政治變革更大力量。我現在是技術的信徒。

它也實現了巨大的商業價值。只要100萬的粉絲和用戶,就可以成就一個價值30億到100億的公司。過去的時代必須做到海量生產、海量用戶,做到億萬級。移動時代把人群的興趣打碎,我同時可以是好幾個社區的會員,商業的活力被激發,生產過剩不那麽嚴重。它實現了按需定制、按興趣層分,服務商根據細分的人群來提供服務,再根據人群升級。奢侈品的優勢在於小批量制作,不斷地叠代,限量版的前提是永遠有一個人群基礎在。中國的商業進入限量版,再也沒有賣牛仔褲賣13億才叫成功,門檻降到極低,只要精準地滿足100萬人的愛好就足夠了。多樣化的市場就可以養活更多的公司,就跟在歐洲一樣,如果你想做一個專門削土豆的機器也可以。

問:那這種時代的壟斷會破壞這種創新嗎?比如BAT這樣的巨大公司。

答:商業再也不僅僅是巨頭了,後五百強時代來到了。PC時代是贏家通吃的時代,可是現在30億美金的公司批量產生。

比如說打車這件事,你不是要壟斷嗎?那就壟斷吧,滴滴、快的解決了多少事?在技術革命面前,所有的行政壟斷是可笑的。一旦技術革命來臨,行政的壟斷是沒有意義。商業壟斷呢?騰訊又擋住了誰?我做了一系列“挑戰騰訊的人”,他們都成功了。先是周鴻祎,360成功了,再是YY李學淩,2012年我做了陌陌的封面報道,面對微信的強壓,陌陌居然也成功了。阿里巴巴很厲害吧,京東沒擋住,聚美也沒擋住,唯品會也沒擋住,後面還有口袋購物。巨頭根本擋不住任何人。行政壟斷和巨頭壟斷都是無力的。這與矽谷很像,IBM壟斷電腦,我不做電腦了,我做語言系統了。微軟壟斷了,我直接搞Facebook和 Google。如果某一塊板結了,我就不玩這個了,如果你是石頭,我就是水。

問:除去技術變革,這一輪的創業者與之前的不同是什麽?

答:這一輪創業是沒有生存問題的創業。在早先,一個人創業必須把親戚朋友的錢都湊在一起,放棄工作,成功又很難,失敗了之後被周圍人看不起。成功是偶然,不成功是必然,不成功的代價大到——成為家族的罪人。我見過太多這樣的人。現在的創業都是想改變世界,就像劉強東和馬雲的創業,改變中國人生活方式的。這種創業是從天使投資開始,A輪開始,一輪一輪往後走,一輪都不能差,這是全世界經典創業模式。中美經典創業模式的前提是,一是要創造改變人類生活方式的產品,二是我吃飽肚子,根本不擔心生計,動機是改變世界成就自己。這是美國人最厲害的地方。

比如說我要認識新學妹,Facebook就出現了。進而一步是把自己的創意推介給全世界,在哈佛大學里面一個學妹上傳照片的事,往外推了之後每個大學都有這個東西,等於全世界的大學生都需要這個生活方式,從入學開始就知道漂亮姑娘在哪住、長啥樣,那就上Facebook吧。對於年輕人來說成本就是時間,失敗之後生活沒有變化,創業的錢都是風險投資。對於美國的年輕人來說,創業失敗就和大學里實驗失敗一樣,沒有什麽影響。

問:在這場全球性的商業革命中,中國的獨特性是什麽?

答:這次移動互聯網革命是美國、是其他地區都沒有的。它可能也是唯一由中國主導的商業革命。美國的線下商業很完善,在我們這邊則先天不足。銀行被幹掉了,媒體被幹掉了,打車、買房子、買汽車,教育和醫療這些中國人在線下滿足不了的欲望都在線上被滿足。它是近代以來唯一一次零時差的商業革命,用13億的市場做實驗。對創業者來說,我只用到達每個人群,把他們的興趣愛好捕捉到,這就夠了。這一輪革命之後,會甩臺灣、香港一大圈。

問:小米是否正是這新商業革命的代表?

答:雷軍代表的是矽谷方式的成功,是用普世價值的方式創業。雷軍在創業之前跟我講,老牛我做煩了聯合創始人,我天天幫他們忙他們還不歡迎我,這回我要做一把Founder,我要用美國人的錢,在美國公司幹過的人,用美國式的技術和方式成功。說實話當時我還是有些半信半疑,因為大家都認為美國式的互聯網在中國不能成功,因為中國是一個泥潭。我認為雷軍是第一個先算後勝的人,把今天遇到的所有困難和成功都算見了。創業是實驗室,先有公式再做實驗。

雷軍的第二意義在於他是移動商業革命最好的詮釋者,他的參與感、粉絲經濟、饑餓營銷,他的溫度和情懷,所有這一切就是C2B的寵物經濟,今天講移動互聯網思維都是講小米案例。前兩天臺灣的媒體界二、三十個人來找我,他們看不懂小米是怎麽回事。甄嬛傳、淘寶、微信這一切東西臺灣人都沒有,甄嬛傳是文化內容,所有這一切連在一起是一個充滿活力的制造業。臺灣帶給我們的印象是明基、手機、富士康、林誌玲。

他很低調的一個人,他的成功大家也能。早年他說過另一句話,要順勢而為,要做萬人之上的磐石。

問:再說說你認為的創業的社會學意義?

答:我是認為中國在這一輪實現了社會革命。中國過去講男女平等、貧富平等、有自由選舉權,經過毛時代和鄧時代,大部分是實現的。中國最重要的事沒有完成的是,中國人作為人的精神追求和生活方式的自由。在移動互聯網實現表達的自由、集社的自由、金融的自由,過去個人不能有銀行賬戶,我上大學時有個同學得病了,我陪他去銀行,問說家里沒錢、得了大病,能不能貸點款。大家都笑話我們,我們第一次知道個人不能貸款。

過去我們學政治經濟學的時候講“構建社會主義統一大市場”,不要有條框分割、地方分割,本質上說人人有消費興趣的表達權、能夠結成社區。移動社區是說根據興趣在手機端集結一百萬人,這些發生後,這個社會的多元化就實現了。我的小孩是1994年出生的,他通過手機什麽都知道。當你站在創業者一邊,你發現所有事都不是問題,中國夢的核心是創業者的夢。人有自由創造財富的權利,社會財富自由流動,沒有管制、稅負不嚴重,實現創業權就意味著很多權利都是流動的,而不是板結。

上周有VC告訴我說,你錯了,創業也是圍繞在幾大門閥的。我認為是完全錯誤的認識,你以為就你們幾家?他說再笨的人如果認識我們,我們也能讓他快速成功。我說這根本不可能,創業和基金一定是去中心化的,任何人如果有傲慢一定是先死的。當然大家說如果認識雷軍一定會先成功,但是大部分成功的,不認識雷軍。創業的社會意義在於中國人的創造力和自由的迸發,只要你願意創業就一定有人投資。只要創業者還活著,社會就還是好的。創業者是中國社會的金絲鳥,只要創業者自由快樂,表明中國社會是開放的、流動的,社會階層沒有板結、國際交流沒有中斷。

現在的標準化創業,80後和90後,他們的生活有什麽擔憂?老爸老媽三十年奮鬥的結果就是房子和錢,都在他們獨生子女身上。今天上午我碰到“餓了嗎”的兄弟,1987年的小孩管著兩千人的團隊,和美團打價格戰,估值十億美金以上。成和不成對他們來說有什麽所謂?他們當然想成,但是不成對他們有什麽影響嗎?80後、90後從一開始就是沒饑餓過的一代,對他們來講創業就是玩,去打工又怎麽樣,公務員又怎樣。這就和美國一樣了,社會保障網沒有讓創業失敗變成人生失敗。這有兩個前提,一是創業變成職業選擇,二是標準化的創業,從天使投資開始一輪一輪往下走,不是父母的錢,都是社會資本幫助你成功。創業的人不用個人舉債。2008年發生的最大的變化,是把上市的規則引到了天使階段,意思是說你的資本社會化了、風險社會化了。

我記得秦暉在2004年的一次講話,他說中國將來大街上都是沒有工作、沒有希望的年輕人,在石頭屋子里坐著的都是有錢衰老的人,你覺得會發生什麽?中國要是變成這樣一定會動蕩。但現在北上廣年輕人的機會多的是,我認識的每家創業公司都在招人,我們黑馬大賽大概有五千到一萬人吧,年底會有一個“千企萬人”大招聘。對年輕人來說,央企進不去、公務員考不上,小的創業公司還是可以練練的,原來大家不願意來,現在很有可能拿到期權和股份。這種中國合夥人和美股創業公司導致的風向,意味著誰都可以加入顛覆者的行業,很有可能是下一個億萬富翁。

問:今天的創業者一代與“92派”會試圖交流嗎?

答:陳東升是我們的創業導師,每年都會在黑馬營講一次大課。他發現這些人聽不懂他在說什麽,他是“92派”的代表,開始做保險,現在做養老。這兩個領域里有無數的創業者。他想的都是千億級以上的想法,這些小朋友看著說,你是跟人鬥,我們玩的技術。“92派”關心的事,新創業者不關心。“92派”對於中國這個泥潭商業環境里做事、碰到困難不放棄,對創業者的作用極大。他們講的商業都是合夥人、改變體制,這些事對年輕人說有也有,說沒有也沒有。“92 派”和80後出生的人在一起,我認為基本沒什麽可聊的。“92派”需要被人仰望,可是87年的人本質上不崇拜任何人。你發現周鴻祎和周鴻祎之後的人很容易跟年輕人打交道,共同對技術和商業的愛好會拉近代際關系。王石講的話對大家打動很大,但是他從沒講過房地產。他第一次講課是說“男人像一顆出膛的子彈,筆直的向前,但總有掉落在地的一天。我已經到了要考慮退休的年齡了,希望你們看著我掉落在地找到出膛的感覺。”我帶著一些創業者跟王石一起吃飯,大家都很崇拜他,我說大家每人講講自己,再向王總提問。講完之後王石說:“我只能講點精神的,對他們的商業判斷沒有用。”

問:你覺得這一輪會是一個很大的泡沫嗎?2001年,你在《中國企業家》時經歷過Nasdaq的泡沫破裂,2008年又是制造業的困境。

答:每一輪技術革命都會出現泡沫。這一輪和上一次有本質的區別。上一次,投IT做IT的就是那一些人,整個市場很窄,錢多錢少對市場的影響很厲害。這一輪把全社會都牽扯進了,但是我認為這不是大泡沫。社會財富去做房地產、非法理財、轉移到海外才是大泡沫。中國的社會資本會激活整個商業社會。中國整個制造業作為世界工廠的發動機停了之後,所有的財富必須往內轉。消費文化、青年創業、制造業升級,這在美國是因為石油危機,日本廣場危機、韓國金融危機之後都發生了。五大湖區的鋼鐵業和汽車生銹後,資本越過沙漠到了好萊塢和矽谷,美國現在基本是IT和娛樂的國家,制造業在哪?東部是華爾街和議會,西部是互聯網和娛樂,中部整個就完了,以制造業為核心的美國已經滅亡了。

這在韓國也發生了,三星、金星和大宇之後是韓流。之前,年輕人畢業後參軍,進入大企業娶妻生子,這和日本人的生活是一樣的,公司動物。金融危機把這一切打破後,年輕人蹦蹦跳跳去玩了,玩遊戲、玩音樂、玩娛樂,結果就有了“韓流”。“韓流”就是年輕人的流行文化,這倒是讓三星火了。因為有了內容之後,消費電子就出去了,如果沒有韓流在全世界的流行,三星怎麽可能做成這麽大的公司。中國的遊戲產業來自韓國,下一步中國的基因革命肯定來韓國。

資產給到年輕人創業的錢是極少數的一部分。這些錢直接跟上市公司的轉型連在一起。轉型多向年輕人的產業尋找靈感,現在有多少中國的上市公司買遊戲?如果沒有遊戲好多上市公司都死了,A股起碼有一百家。因為幾個年輕人就可以有幾個億的利潤,對於一個上市公司來說一億的利潤就是非常了不起了,而且不用什麽投入。還有影視公司,買這些上市公司就能活。年輕人創造的財富沒有變成泡沫,而是現代制造業轉型的發動機。為什麽美國沒有泡沫?因為大的公司會不斷收購小的創業公司,一些二十人的小公司花十幾億美金去買,為什麽值這麽多錢?靈感是這樣傳播的,創意是不死的。現在是給中國制造業一個喘息的時間,等到大家都學會雷軍的思維,年輕人創業的思維,制造業的發動機就起來了。中國就像臺灣一樣內需化了。臺灣有兩個,一個是作為世界工廠的臺灣,一個是只對臺灣本地人提供品牌的臺灣。

問:這代年輕人的弱點是什麽?

答:跟我們每一代人的弱點一樣,首先是中國人與生具有的對空間和機會的過度渴求,充滿了對出人頭地的渴望。矽谷的創業者相對比較平衡,中國的創業者會渴望成功得多。這有好的一面,吃苦耐勞的精神,不好的是功利心太強了,沒有美式創業的優美、優雅。我最討厭的話是不要輸在起跑線上,我已經輸在起跑線上了,我生在中國就輸了。這種暗示就讓人想到,我要是認識雷軍、上了黑馬營就成功。現在黑馬營排隊排不上,我恨不得有教無類。你來問我行不行,我一準說行,等到你要融資的時候我再說哪里有問題,需要修改。我現在最反精英,我不相信只有少數精英能夠成功,這對我們農家子弟太不公平。我覺得年輕人只有這個軟肋,但也不怪他們,中國社會就是這個樣子,什麽時候中國社會能夠更從容。

問:你擔心這種財富的高度集中——以前不可想象一個人身上有幾百億美金,會變成創新或是社會變化的阻礙嗎?

答:還是用教會這個例子,基督教會在歐洲的地窖里藏了許多珠寶,在幾個世紀里這些財富沒有進入商業流通,所以整個社會是板結的。但是文藝複興和工業革命讓地窖里的錢出來了,變成流動資本,讓整個人類的這三百年迸發多大的活力。我認為財富觀應該從工業革命開始說起,你說這些年輕人,三年幾百億的財富,這些錢是他們的嗎?埋到地下的嗎?不。這些人的錢都在股東手里,你說我去把它都套現了,你能嗎?只要一賣,你的公司就破產。理論上講,這是最合理的發明,錢存的越多,越要分給別人。一旦你想存在自己家里,一夜之間你就沒戲了,就像中國對美國巨額的外匯儲備一樣,你是不可能賣掉的。一個人聚集了財富,是社會把錢給他,讓他創造更大的價值,分錢給更多的人。一旦這個分錢的機器變異了,想要變成人,我想把錢存在家里,這個機器自動報廢。

互聯網創造的財富沒有真正的財富,都是股權,而這個股權誰也不敢兌現超過十億美金。這是我最不擔心的事,雷軍有多少錢都是紙面財富,他們生活方式沒有發生變化。大量的變化是拼命散錢,出於恐懼散錢,投資別人造出一個生態,讓我周邊充滿了跟我一樣的人,萬一我的事業不行了還有別的發動機能拉我一把。我認為互聯網一定是平均機會和財富,而不是創造出一個更大的不公平。

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許知遠:作家,已出版作品《那些憂傷的年輕人》《中國紀事》和《偽裝的盛世》《抗爭者》等。曾任《商業周刊/中文版》執行主編,是單向街圖書館的創辦人之一。

牛文文:活躍的媒體人和記者,曾任《中國企業家》雜誌總編輯,現在是《創業家》雜誌的總編輯兼社長、發行人。

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未被 察覺 革命 許知 知遠 對話 文文
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從領帶顏色 學最強讀心術 如何在客戶開口前,就能先察覺需求?

2015-11-16  TWM

道歉時,通常會繫代表「冷靜」的藍色;新產品發表時,則多選擇代表「活力」的紅色;其實從細節,就能推測出顧客心意。

我目前擔任日本Butler & Concierge株式會社負責人,本公司的業務是為世界級的貴賓提供「最高等級的執事(高級管家)服務」。最高等級的服務最重要的是「觀察技巧」,在對方開口說話前,就先察覺對方內心的需求並付諸行動。

培養觀察力的基本功

經常有意識地觀察對方的領帶顏色,這是培養觀察力的基本功。如果與同一個人見面好幾次的話,要同時記住對方每次不同的領帶顏色與態度。

如果因為工作的關係可能較少有機會直接與人接觸的話,可以透過電視的新聞節目觀察。例如,新聞報導某公司高層因發生醜聞而舉辦道歉記者會,觀察公司高層所繫的領帶顏色;或是觀察公司老闆參加新產品發表會時所繫的領帶顏色。

以大部分的情況來說,道歉時為了讓人看起來沉著冷靜,所以會選擇藍色系領帶;新產品發表會則會選擇紅色系領帶以呈現活力。

如果合併記住對方的領帶顏色與態度,並將其模式化,將有助訓練分析力。例如,「繫紅色領帶時,表示對方會積極購買我們公司的商品」、「提出嚴厲質問時,對方正繫著藍色領帶」、「繫黃色領帶時,表示對方想製造引人注目的機會」、「對方繫粉紅色領帶,可能打算採取親密的態度」。

把以上資訊歸納為固定模式之後,接下來與對方見面時就可以運用。例如,「今天對方繫紅色領帶,所以有機會推銷我們的產品」、「對方繫藍色領帶,所以我必須理性地回答問題」。

不知各位有沒有過這樣的經驗?與客人約在咖啡館裡洽談生意,點飲料時,我方先選好飲料,結果對方也點相同的飲料。

雖然可能是巧合,不過搞不好這也是對方想與我方建立良好關係。

心理學有一個名詞叫作「鏡像效應」(Mirror Effect)。簡單說就是像鏡子一樣模仿對方的行為或動作,以獲得共鳴,藉以建立信賴關係。點相同飲料,也可以視為對方在無意識中做出鏡像效應的行為。

前輩教我們招待客人時要點和對方相同的餐點(飲料),這是為了透過鏡像效應來建立良好的人際關係。就像我們說「吃同一鍋飯」,喝相同飲料、吃相同料理的體驗,對於引發對方的共鳴、建立良好人際關係是非常有幫助的。

觀察的重點在於,若想看對方是否模仿我方點餐,自己就必須搶先點餐,否則無法觀察對方有沒有模仿我們。還有一點,就是選擇較特殊的餐點。如果點咖啡很容易 與他人重複,可以試著點不一樣的飲料,然後觀察對方是否會說:「我也一樣。」觀察對象不限於共事的人,朋友、情人、夥伴等都可以列入觀察對象。

不僅在咖啡館裡,在餐廳點餐時,也可以試著觀察對方是否會學我方點一樣的餐點。特別是大部分餐廳的餐點通常比飲料更多樣化,每個人喜歡的餐點也各有不同,因此很少遇到兩人剛好點相同的菜色,這樣很容易就知道是否為鏡像效應。

從點餐 看出對方態度

如果我方先點餐,對方配合說「我也一樣」的話,可以推測對方想與我方拉攏感情。反過來說,如果與想拉近彼此關係的人約在咖啡館,或招待想做成生意的對象時,就要請對方先點餐,然後自己也點相同的餐點。

其實,配合對方的鏡像效應影響深遠,對方會因而很容易記得「想吃什麼?」、「雞肉咖哩」、「那我也一樣」的對話過程。

雖然可能是巧合,不過搞不好這也是對方想與我方建立良好關係。

心理學有一個名詞叫作「鏡像效應」(Mirror Effect)。簡單說就是像鏡子一樣模仿對方的行為或動作,以獲得共鳴,藉以建立信賴關係。點相同飲料,也可以視為對方在無意識中做出鏡像效應的行為。

前輩教我們招待客人時要點和對方相同的餐點(飲料),這是為了透過鏡像效應來建立良好的人際關係。就像我們說「吃同一鍋飯」,喝相同飲料、吃相同料理的體驗,對於引發對方的共鳴、建立良好人際關係是非常有幫助的。

觀察的重點在於,若想看對方是否模仿我方點餐,自己就必須搶先點餐,否則無法觀察對方有沒有模仿我們。還有一點,就是選擇較特殊的餐點。如果點咖啡很容易 與他人重複,可以試著點不一樣的飲料,然後觀察對方是否會說:「我也一樣。」觀察對象不限於共事的人,朋友、情人、夥伴等都可以列入觀察對象。

不僅在咖啡館裡,在餐廳點餐時,也可以試著觀察對方是否會學我方點一樣的餐點。特別是大部分餐廳的餐點通常比飲料更多樣化,每個人喜歡的餐點也各有不同,因此很少遇到兩人剛好點相同的菜色,這樣很容易就知道是否為鏡像效應。

從點餐 看出對方態度

如果我方先點餐,對方配合說「我也一樣」的話,可以推測對方想與我方拉攏感情。反過來說,如果與想拉近彼此關係的人約在咖啡館,或招待想做成生意的對象時,就要請對方先點餐,然後自己也點相同的餐點。

其實,配合對方的鏡像效應影響深遠,對方會因而很容易記得「想吃什麼?」、「雞肉咖哩」、「那我也一樣」的對話過程。特別是在餐廳的數十種餐點中,自己想吃的東西輿對方想吃的一樣,除了會產生同感外,還有命運安排的感覺,在日後人際關係的建立會更順利。

(本文摘自第二章.孫蓉萍整理)

撰文 / 新井直之


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