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她靠主婦的報恩 年收入穩拿千萬

2o14-09-15  TCW  
 

 

知名日本漫畫《東大特訓班》,描述一位暴走族出身的律師,以精實課程與魔鬼訓練,將三流高中學生送進第一志願大學。在台中,也有位服飾店員出身的直銷商,打造出能將家庭主婦、美髮師華麗變身的「超業特訓班」,現在她旗下不但有上千名直銷商,自己的收入更每年都穩拿超過千萬元!

今年九月七日,邱薏庭才剛代表台灣的賀寶芙直銷商,從澳門開會回來,在這個由亞洲賀寶芙頂尖直銷商組成的策略諮詢委員會中,她是台灣唯二的代表之一。賀寶芙全台十二萬名直銷商中,只有一百多人成功躋身總裁組成員,但邱薏庭旗下就已調教出五位總裁,更難能可貴的是,其中有家庭主婦、美髮師、街頭市調專員,「我們還有一位國小學歷的夥伴快成為總裁了呢!」邱薏庭得意的說。

「她對組織發展特別有一套,在中部地區不論是團隊規模、總業績金額、人均業績,都高居冠軍。」賀寶芙業務發展處長陳昭良佩服的說。她到底用了哪些「撇步」?

強調團體戰:銷售SOP也一起製作

邱薏庭當過服飾專櫃小姐,也曾經營過小型服飾店,十年的服飾店頭經驗,讓她練就短時間內判斷客戶性格的功力。十八年前轉行做直銷,一開始她的爬升速度不算快,到了第九年才晉升為總裁。但之後,她做對了一件事,讓業績飛快成長,在第十一年月收入超過百萬元。那就是打組織戰。

與消費者一對一溝通難不倒邱薏庭,但她的下線有九成是女性,成員是市井小民,自己也沒有團隊作戰經驗。於是,她請出了在工具機產業擔任高階主管的老公陳火旺協助,琢磨出業務SOP(標準作業流程)、建立集體輔導機制。

舉例來說,對業務員最重要的陌生客戶開發,邱薏庭就有五句破冰箴言。她改編了公司的推銷指南,濃縮成簡單易懂的五句話,讓旗下直銷商能很快琅琅上口(詳見左表)。破冰後,她再依照對方感興趣程度,區分出ABC三級客戶。她分析,當場就約好時間做進一步解說的人,屬A級;有意願但尚未敲時間的是B級;電話號碼留得有點勉強的人則是C級。依此做時間管理。

「其實這些都不是薏庭一個人想出來的,是夥伴們一起討論出來的。」幕後軍師陳火旺解釋,例如定期邀來已達一定規模的直銷商,集體製作SOP,討論成功或失敗的實戰經驗。有了團隊力量之後,果然,邱薏庭培養的總裁都比自己更快晉升,例如從沒有工作經驗的家庭主婦廖楹家,就在三年半內成為總裁(一般需要五到十年)。比起傳統超級直銷商強調領導者明星般的魅力,邱薏庭體系打團體戰,在業界獨樹一格。

有趣的是,不只教材簡單易懂,邱薏庭團隊的三大特徵:注重身教、鼓勵取代責罵、講故事勝於講道理,也讓她特別能母雞帶小雞,將沒業務背景的成員輔導成超級業務員。

「她領導的特色在於,很重視身教,」賀寶芙區域經理溫鴻遠觀察,邱薏庭雖高居團隊領導人,在任何的競賽中,仍要求自己比下線更早達到銷售標準。例如,賀寶芙七月推出的新護膚商品系列,中區銷售冠軍不是別人,正是邱薏庭。

嚴以律己,她對下線卻是採用寬容鼓勵的態度。家庭主婦出身的廖楹家說,自己個性內向,剛從事直銷時很「剉」,但邱薏庭會一次次做示範,鼓勵她嘗試。「我在家裡做那麼多事,都沒被肯定,怎麼(業績)才做一點點,大家都一直說我好棒。」她笑著回憶。

說服有故事:不掉書袋,真人實事當話題

講複雜的道理,不如講個吸引人的故事,邱薏庭的撇步就在於將故事也SOP。她在與旗下直銷商開分享會時,鼓勵大家貢獻成功案例,並將一些精彩故事分類整理成對不同類型客戶行銷的教材。「講故事時只挑跟客戶、夥伴狀況很雷同的故事,而且都要是真實故事,才能有說服力。」她說,例如,遇到家庭主婦,就舉廖楹家當例子;遇到只想單純做消費者的客戶,也會用體系內一位企業老闆娘只號召親友一起用產品,就月入超過十萬元獎金的故事來鼓勵兼差。

團體作戰培養的超濃姊妹情誼,讓旗下業務員為了彼此相挺,勇敢走出封閉的生活圈,「主婦的報恩」意外開發出許多原本不被看好的超級業務員。誰說業務心法就只有那一套呢?這個另類的歐巴桑超業特訓班告訴你,只要有心,人人都可以成為超級業務員!

【延伸閱讀】5句話破冰SOP

1.引發好奇:「不好意思,可以請教你一個問題嗎?」人都有好奇心,以問題開場較易吸引對方停下腳步聆聽。

2.溫和切入:「有沒有補充營養、服用維生素的習慣?」用溫和的方式切入主題,較易被接受。

3.間接詢問:「身邊有沒有人需要體重管理?」此問法不針對個人,可避免「你覺得我很胖?」的尷尬。

4.確認意願:「你說想管理體重是認真的嗎?假如有一套方式能提供幫助,要不要試試看?」確認對方意願做篩選,如果對方只是禮貌應付,這句話就能做出判別。

5.留下電話:「我姓邱,你貴姓?行動電話,09?」主動說出自己姓氏較易讓對方留下姓名。說了「09……」讓對方填空,只有少數人會拒絕。

整理:蔡靚萱

她靠 主婦 報恩 年收入 穩拿 千萬
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新穎董事長曾錙翎 改寫工研院兩紀錄 糖尿病患腎病變 她靠驗尿就知道

2014-12-08  TWM
 

新穎生醫公司創下今年兩項紀錄,募得最多資金與付出工研院生醫所最多技轉金紀錄,還獲得國票金控董事長魏啟林投資力挺。幕後推手曾錙翎曾在美國癌症研究所工作,更是「生物標記」一詞的發明人。她如何帶領新穎生醫走到今天?

撰文‧周品均

一家不到二十人的新創公司,一位五十二歲才創業的女董事長,做的是台灣鮮少人搶進的生物標記技術,卻成了工研院生醫所有史以來的最大技轉案︵編按:技轉即技術移轉,意即工研院將自有生物標記技術授權給新穎生醫︶,不只金額超過一億元,還讓國票金控董事長魏啟林掏錢投資它,這是新穎生醫的故事。

今年十月,工研院催生的新穎生醫完成第一輪增資,募資超過三億元,是工研院今年最熱門的投資案。到底新穎生醫有什麼技術,讓創投業的人士耳目一新?答案就在它的英文名字Biomarker(生物標記)。

所謂「生物標記」,是指透過測量血液中的蛋白質或其他分子,來估算可能罹患的疾病。而新穎生醫就是用生物標記技術測量尿液,目的在於提前偵測糖尿病患者是否罹患腎臟病變。

還沒罹病就知道?

在功能衰敗前就著手控制

「很多時候,不是沒有得病,而是現在的檢測方式無法提早檢驗出來。」新穎生醫董事長曾錙翎解釋。新穎生醫的「產品」,就是提早發現罹患糖尿病腎病變的病患,在腎功能開始衰敗前,立即著手控制,延遲病患洗腎時間。

根據國際糖尿病聯盟一三年統計,全球糖尿病人口有三.八億人,台灣則有一七五萬人罹患糖尿病,台灣每年花在洗腎的健保支出為三二四億元,是健保支出第一名,而其中有四五%的洗腎患者是因為糖尿病。「做生物標記不只對病人好,健保支出也可以用在更有需要的地方。」曾錙翎說。

其實,想做生物標記研究的人,全世界所在多有。「可是,她起步得早,新穎生醫甚至還趕在別人之前取得專利。」和曾錙翎合作進行腎病收案的台大醫院新陳代謝科醫師莊立民說。

今年五十二歲的曾錙翎,二十年前在在分子生物研究所Cold Spring Harbor Lab做博士後研究,接著又進入醫學研究最前線的美國癌症研究所︵NCI︶工作,當時她的研究多半聚焦在流行病學研究。

曾夢想拿諾貝爾獎

最後捲起袖子改當「王永慶」十年前,曾錙翎在一個刑事鑑識學專家李昌鈺的演講晚會上,巧遇時任工研院生醫中心主管,邀她到工研究演講,演講到最後卻變成了與當時工研院董事長李鍾熙的面試。

無心插柳柳成蔭,一開始,曾錙翎也猶豫過,要放棄在全球頂尖的醫學研究機構工作需要勇氣,但因為工研院提供舞台與資源,讓她決定回台灣。

○三年,曾錙翎到工研院生醫所上班不到一周,她就選定了生物標記計畫,洋洋灑灑的計畫內容,動輒五年、十年的大研究,像是其中一項糖尿病腎病變研究,一做就是十年。○五年,在曾錙翎的主導下,腎病生物標記聯盟成立,和她合作的都是一線醫院的主任級醫師,包括台中榮總、國泰、馬偕、三總等,收案病例高達二五○○人,風光數字的背後,卻是曾錙翎跑遍各大醫院,一一敲門說服醫師加入計畫,這是她過去在美國做研究時,未曾有過的挑戰。工研院董事長蔡清彥說:「曾錙翎做起事來既專注又專業,投資人投資公司時,不只考量到公司的技術,看的更是人。」就目前生物標記技術而言,只有一種生物標記的檢測(指單一蛋白質或其他物質),預測結果的準確度有限,因此要採用生物標記組合的方式,測量各種生物標記的濃度,再利用疾病公式運算,能真正做到以組合方式預測的人,全世界的生技公司屈指可數,這也難怪曾錙翎很早就申請專利,來保護新穎生醫的運算公式。

「生物標記是高進入障礙的領域,我們申請專利後,可以再度拉開與競爭對手約一年的距離。」曾錙翎語氣堅定地說。

除了國內病例,曾錙翎也找上日本醫院合作,進行五年的追蹤。「這項技術是放眼全球市場,不能只在台灣做。」曾錙翎說,生物標記技術要針對病患做長期、跨人種的追蹤,這也是新穎生醫要跨海收案的原因,因而墊高競爭者進入門檻。

一二年,一家歐洲大型藥廠就看上新穎生醫的技術潛力,登門希望簽約合作,要把生物標記檢測納入旗下臨床試驗,新穎生醫未來更不排除向美國食品與藥物管理署(FDA)申請醫材資格。這也是後來益鼎成為新穎生醫最大股東的原因,「今年看過幾十個生物標記的案子,新穎生醫是最突出的一家。」益鼎副總張情福說。

曾錙翎說,其實在求學階段時,人生夢想是要拿到諾貝爾獎,「以前高中作文題目問,你想當(前中研院長)李遠哲還是(台塑集團創辦人)王永慶?我當然選李遠哲。」曾錙翎說,當年受到李遠哲啟發,才走上研究領域。「但生物標記檢測這樣的技術就是需要商業化,走出實驗室才能幫助更多人。」今年,她的願望終於成真,成立了這家商業性公司。

新穎生醫

成 立:2014年

負責人:曾錙翎(圖)

資本額:3億元

主要業務:生物標記檢測

工研院今年

技術移轉金額Top 4

公司名 金額

1 鼎唐 1.5億元

2 新穎 逾1億元 生醫所最高

3 健裕 不到1億元

4 究心 不到1億元

新穎 董事長 董事 曾錙 錙翎 改寫 工研 院兩 紀錄 糖尿 病患 病變 她靠 靠驗 驗尿 尿就 知道
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月光女鄭永君的翻身告白 她靠3本存摺 32歲惦惦攢千萬資產

2015-09-07  TWM

二十六歲以前,鄭永君是月薪二萬八千元的月光族;二十八歲後,她憑著「三本存摺」累積財富,在三十二歲時就累積逾千萬資產,徹底扭轉自己窮忙族的命運。

鄭永君曾經是月光族,剛畢業時,她嫌薪水太低沒錢理財;剛轉戰業務時月入六位數,但她還是個月光族,因為覺得錢好好花,沒有太多理財的觀念,直到她受職場前輩的啟發,著手計畫富足人生的「三本存摺」,才讓她得以在三十二歲就累積數千萬身價,邁向富足人生。

買衣服不手軟,差點變卡債族出社會的第一年,鄭永君是典型低薪、但樂觀進取的窮忙族。文化大學新聞系畢業後,她從小型公關公司活動企畫開始做起,當時月薪 二萬八千元,一天工作十五小時是家常便飯,若遇到公司接到大案子,熬通宵趕企畫案、假日出門辦活動,更是司空見慣;但一連串滿檔的爆肝工作行程,卻沒有任 何額外的薪資加給,全公司才六個人,也沒什麼升遷機會。

更糟糕的是,當時她缺乏賺錢的本事,但卻有花光薪水的本領。勞苦工作讓鄭永君有強烈的自我補償心態,導致她花費無度、幾乎成了月光族,「有時候進店裡才不 到一會兒工夫,衣服買個幾件就刷了一萬五千元,看到喜歡的包包,還打算用信用卡分期付款把它帶回家!」鄭永君難為情地說:「要不是偶爾靠媽媽支付卡費,我 也許不只是月光族,還可能變成卡債族。」「工作近三年下來,沒加薪、沒升遷、感情繳白卷,幾乎零存款,只剩下忙不完的工作,以及因健康亮紅燈,日益水腫變 形的臃腫身材。」在一次母親斥責她花錢要有節制的爭執中,她突然驚覺自己真的一事無成,空轉了三年。

為了增加收入,鄭永君開始思考做業務銷售的可能。「以前要我去當業務賣東西,我覺得是手心向上要求別人,我是不願意的。」但這次卻斷然辭掉工作,選擇當初 讓她成功瘦身十公斤的賀寶芙健康食品的事業,「因為我有很好的瘦身效果,很有說服力,所以我很有興趣做分享銷售,再來就是受到很多成功案例的激勵,我覺得 憑我的資質應該會更成功,足以讓家人刮目相看!」但鄭永君入行面臨的第一個挑戰,就是差一點「花光」自己長年建立的友誼。「還記得在我不斷遊說下,三名國 中時代的姊妹淘,剛開始還很捧場,但二個月後開始覺得煩,不但產品不吃,也開始躲著我,後來索性不跟我聯絡,那時候我超難過的。」四個月後,鄭永君發現自 己雖然月入六位數,但存款數字卻沒增加多少,業績也在身邊熟悉人脈用盡後開始遇到瓶頸,她向職場教練請益,而這位賀寶芙總裁級直銷商的一席話,給了她很大 的啟發,她說:「不論是理財與經營銷售,你一定要徹底檢視自己的缺點,用正確的方法改正它,並且用明確的目標持續激發自己的企圖心,走出錯誤的輪迴,你才 有成功的機會!」存錢存房存人脈,扭轉命運她聽從前輩的建議,積極起身行動,透過儲蓄、投資、人脈三本存摺,徹底扭轉自己窮忙的命運,重塑自己的致富 DNA。

首先,她每月把收入拆成三等分存進三本存摺,第一本「儲蓄存摺」,是她每月強迫存款三分之一的帳戶,後來成了她的「存房」金庫。「自從學會計畫性儲蓄與買 房存錢後,五年下來,至少讓我少買了二十個名牌包,存了不少錢。」鄭永君說,後來她徹底改正自己過去愛亂買奢侈品的習慣,比起過去一年愛花大錢買三、四個 名牌包,現在她更喜歡買「保值性更高」的商品,包括花錢投資自己的腦袋,花時間尋找可以財富增值的黃金屋,偶爾買一件保值性高的精品,而不是胡亂買一堆不 實用的精品包包。消費理財觀念的大逆轉,成了她加速累積財富的關鍵之一。

至於第二本「投資存摺」,則是主要用來做投資自家公司股票的資金帳戶,每隔一段時間,她就會買進賀寶芙的股票(美股,目前股價五十七美元附近)追求資本利 得。她觀察到其長期平均成本價在四十美元附近,因此每逢低於四十美元,她就會留意買點做投資,然後設二○%的停利點,來回波段操作。而剩下的三分之一,才 用於自己日常生活的開銷,從中提撥預算自我投資,例如如何透過上課讓自己更有領導魅力、強化自己的銷售專業等。

第三本「人脈存摺」是無形的,也是鄭永君收入大躍進的一大關鍵。鄭永君的經營重點就是真心把客戶當朋友,「他們想要的,遠比我想要的更重要,所以我懂得傾 聽他們的需求,給予建議,甚至吃不吃產品不是重點,因為當朋友是一輩子的事,他們現在不消費、不銷售,不代表未來不會轉介紹。」看準房市下手,置產增值數 百萬「很快地,把陌生人變成朋友、贏得信任感,對新客源開發有很大的幫助。」剛開始她每天站在街上勤發傳單,總是不免俏皮地與對方攀談試圖拉近距離,「例 如問:你有瘦身或變健康的需求嗎?有認識的人想瘦一點或胖一點嗎?我們有很好的方案喔!」從複製成功經驗法則來看,「簡單的事情重複做」,讓鄭永君「存 到」了龐大的基礎客戶,「我覺得自己不僅僅做銷售、提供產品,而是提供一份關心、一個夢想、一個健康的理念。」但鄭永君也並非一帆風順,二○○八年賀寶芙 剛進入中國市場,她抱著「反正還年輕,去衝衝看」的心態前往對岸發展,先去廣州做招募,再去深圳開健康俱樂部經營。但當時中國市場還不成熟,發展不如預 期,加上台灣團隊組員的流失,一度讓她年收入銳減二成;所幸回台後,業績再創佳話,她的其他兩本存摺,在財富累積上也持續有加乘的效果。

月繳房貸,等於強迫儲蓄她的「儲蓄存摺」,加計「投資存摺」持續買進自家股價的收益,讓她五年內存到一筆四百萬元的購屋頭期款,作為買屋的本金,一○年,她先是在老家基隆市區,買下八十幾坪、市價二千多萬元的預售屋,僅約一年時間,一轉手就賺了五百萬元。

又因懂得專挑「低於市價的房子」,她在一一年於台北市捷運國父紀念館站附近,以自備款六三○萬元,買下坪數三十坪、總價約二一○○萬元的中古大樓房子,如今帳面上已增值六百萬元。

「當時屋主兄弟爭產需要現金,每坪開價一百萬元的房子,後來以低於市價每坪八十幾萬元買進。」目前月繳八萬元房貸,同時賺取每月四萬元租金,對鄭永君來說,也是個很好強迫儲蓄的方式。從當初的月光女蛻變成擁有數千萬元的身價,鄭永君找到了一條致富的康莊大道。

鄭永君變有錢的4個眉角

預想10年後的自己,

才能讓你勇於做出改變

預想10年後的自己,做出評估,勇於做出對自己最好的「改變」,要有寧願辛苦一陣子,也不要窮忙一輩子的決心。鄭永君當時思考要不要轉換職場跑道時,是這 麼預想10年後的自己:小型公關公司 美商業務工作按部就班,就有安穩月薪 職場風險 做不出成績,就沒有收入月薪2萬8千元,無任何加給 工作3年的薪資 只要有企圖心,有

月入6位數字的機會

從公司前輩身上看到:月薪6、7萬元固定薪,但要沒日沒夜工作,鮮少有個人時間 預想

10年後的

自己 從公司前輩身上看到:年薪數百萬元,有自己的休閒生活,是理想的有錢人生活存人脈,

比買奢侈品更有成就感

每月固定儲蓄,固定提撥預算自我投資,例如何透過上課,讓自己更有領導魅力、強化銷售專業,練就把陌生人變成朋友的本領,讓人脈變成錢脈。

存好股,逢低買進15%~20%就停利開設「投資存摺」不定時存入資金,逢低存股賺資本利得,例如不定期買進賀寶芙股票(註:美股,目前股價約57美 元),追求資本利得,她觀察到其平均成本價在40美元,因此每逢低於40美元,就會留意買點投資,然後設20%的停利點,累積複利。

存好房,收租金養房貸,

買低於市價2成增值屋

專挑「低於市價的房子」置產賺價差,用租金繳房貸,賺房屋增值財。比方說,在台北市捷運國父紀念館站附近以自備款630萬元,買下坪數30坪,以低於市價價2成,買總價約2100萬元的中古大樓,每月出租月收4萬元,房貸月繳8萬元,至今帳面增值600萬元 。


月光 女鄭 永君 翻身 告白 她靠 本存 存摺 32 歲惦 惦惦 惦攢 攢千 千萬 資產
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