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動作多多的上市公司 止凡

http://cpleung826.blogspot.hk/2014/04/blog-post_4.html
股市是一個資本主義市場中的美妙概念,讓缺乏資金的生意得到資金,同時又讓缺乏投資出路的資金找尋投資機會,股市一個配對市場,在這裡能各取所需,集資搞好生意,推動經濟,本來是美事。

可惜,當時移世易,不少人已經對這個意義失去興趣,只當股市為一個炒賣、搵快錢、甚至是賭博的地方。另一邊廂,需要資金的企業也不一定正路,一於財技盡出,拿走小股東資金之後,又想盡辦法不與小股東分享盈利。

今天止凡想拿新世界發展(0017)來分析一下,看看多年來她施了什麼財技,可以吸走小股東的資金,又不需要好好地跟小股東分享盈利。為何選新世界發展呢?因為近日這家企業又有動作,在2014年3月宣佈以3股供1股的方式供股,所以值得看看發生什麼事情。

其實新世界發展近年也有供股動作,在2011年就提出以2股供1股,而我只花了一陣子看看她由2006年至2013年的股數變化,發現除了供股之外,還不時有轉換可換股債及行使購股權,每年都有點點變化,而供股年就變化最急,讓大家看看過往股數變化。


2006年 - 36億股
2007年 - 37億股
2008年 - 40億股
2009年 - 38億股
2010年 - 41億股
2011年 - 46億股
2012年 - 64億股(供股後調整)
2013年 - 64億股
2014年 - 超過80億股(預計供股後)

這不是盈利增長,而是股份數目。不到10年,股數增加了兩三倍,按增長率可達每年15%之多,單計2011年後就更離譜,如果這是盈利增長就好了。可惜這是股數增長,即小股東的盈利會出現攤薄效果,好像15%的負增長。當然如果小股東參與供股的話,應該沒有很嚴重的攤薄,但每次供股都要拿出資金,好像投資一盤生意的話,每三兩年就要你拿資金加碼,一定不是味兒。

新世界發展在這些年的盈利都在一百幾十億上下,減去地價重估之後,其實差別都不算大,然而小股東的每股盈利就被暗暗提走了。情況就好像美國在印銀紙一樣,令所有人手持的銀紙都在貶值,貶了的價值都跑到美國政府去。亂來改變股數,供股集資也好,發可換股債也好,發行認股權也好,最終都要股東埋單,暗中從股東口袋中拿走資金。

集資不是不可以,問題是要弄清集資的原因。好像近期有點新聞話美國可能在一年左右開始加息,所以企業都要積極減債。又有報導話鄭氏家族會增加賭業投資,不知道跟這次供股有否關聯。總之管理層對供股集資解釋不詳,就伸手向股東要錢,這絕對是一大問題。

看一家公司的數字很重要,同時,一家公司的管理層取態亦非常重要,有盈利不一定能入股東袋,遇到喜玩弄財技的管理層,公司如何賺錢都無用。近日聽過不少身邊朋友都話阿里巴巴如何厲害,甚至又有諗頭想挑戰銀行之類,總之前景無限,對她上市很有憧憬。然而,其主席馬雲這樣的高手,馬先生願意跟你分享盈利還好,經過上次阿里巴巴私有化一役,我已經瞭解這個人,他很厲害,亦不會打算跟大家分錢,相信在美國上市後,大家可能有不少新穎的財技可以在他身上學習。
動作 多多 上市 公司 止凡
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【三言兩語】小微企業,機會多多?

http://www.infzm.com/content/101820

家有千金一對,大學念財會,2014年加入700萬就業大軍。2013年以來,她們在找工作的過程中,聯繫過一家股份制銀行,結果新行長履新,連坐櫃檯的也要211大學畢業的,機會被剝奪;一家地方銀行,實習期間都要完成幾百萬存款和幾百張卡發放的任務,而且嚴格考勤,只發放300元的誤餐費;還聯繫過一些企業,也未成功。大學畢業就失業,上上下下不知牽動著多少人心!

在我看來,只靠央企、地方國企等大型企業很難解決大學生的就業問題,小微企業也是就業的主渠道。但我在工作中瞭解到,它們發展舉步維艱:融資無門、用工難找、成本居高、稅費雜多,再加上政治上缺少關懷,政策上缺乏支持,經營上缺少指導、幫助,小微企業在經濟不景氣的情況下,他們生存都成問題,焉能解決就業?

現在各級都在講要促進就業的社會公正,推進就業的機會平等。如果能解決好小微企業的生存與發展,不說就業問題即可迎刃而解,至少沒那麼多人會繼續哭訴「就業難,難於上青天」了。而只有國家層面在稅收上減免扶持,行政審批的削減,地方政府在經營環境等方面的改善,政策上的扶持,小微企業才能健康發展。但是,這個認識對於地方政府來講,似乎過於「高大上」,明明事不關己嘛。因為他們的年度《政府工作報告》中,都是只有4%以內的「登記失業率」,而不是真實的失業率。

(作者為成都市武侯區政協副主席)

三言 言兩 兩語 小微 企業 機會 多多
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讚美不是「多多益善」的禮物

2014-07-14  TCW
 
 

 

「日本讚美達人協會」代表理事西村貴好先生,是我敬如兄長的對象。西村先生日前積極在全國各地舉辦「讚美達人檢定」,並透過該活動培育出超過九千人的「讚美達人」。說句題外話,我也是那九千人的其中之一。

據說,西村先生曾經和同志社大學的太田肇教授合作,針對某大型企業的一千名員工進行一項研究。

他們讓其中一半的員工跟隨西村先生培育出來的「讚美達人」上司工作半年,另一半的員工則安排在其他上司底下工作。結果,「讚美達人」上司所率領的團隊,明顯在企畫等提案力上的表現較佳。

這證明了上司讚美部屬能夠帶來「正面效果」,讓員工感覺自己獲得肯定,進而提高工作的動力。還有一點很有趣的是,這個效果對三十五歲以下的員工特別有用。

當今的主管要提攜的後進主要都是三十五歲以下的人。所以跟過去相比,現在的主管更需要培養讚美部屬的能力。

話雖如此,但讚美也不是多多益善就好。

別一味誇讚加班員工小心!可能是他浪費時間

前一陣子某公司發生了這樣的一件事。管理部的某男性員工總是獨自加班到深夜,同部門的其他三名員工一個月加班時數大約是十小時,而他一人的加班時數就超過三十小時。主管看到加班時間的統計結果後,隨即在其他員工面前稱讚那位男性員工:「其他三人的加班時間加起來也沒有你多,看來你真是我們團隊的支柱啊。有你真好!」

當時在旁邊聽到這句話的其他員工,全都無言的愣在一旁。

進一步向其他員工打聽之後才知道,原來這名經常加班的員工總是在上班時間開始的最後一分鐘才衝進辦公室,遲到的情況也時有所聞。進公司後還會立刻溜去廁所,遲遲不回到位置上。從廁所回來以後,又繼續上網瀏覽新聞,等到正式開始工作,通常已經是一個小時以後的事了。

而且即使開始處理公事,他的速度像烏龜一樣慢,要是他起身說:「我去抽根菸。」接下來八成又是半個小時之後才會回到辦公室。

回到辦公室後,時不時的把玩他的智慧型手機,偶爾跟朋友通電話,都是討論晚上的聚會活動,旁若無人似的說道:「那我們先約晚上八點吧,你要是會晚到的話再跟我聯絡。我?沒問題啦,我會在公司隨便找事情打發時間的。」

在其他三人的眼中,不論怎麼看,這名男性員工的加班都只是「無意義的加班」罷了。光是用那種無意義的加班領取加班費就已經夠讓人看不下去了,更別提主管還在他們面前讚美他。

由於這名主管為了接見客戶、開會或是處理來自其他部門的諮詢,大部分時間都不在座位上,所以才會搞不清楚實際狀況。也因為這個原因,他才會光憑加班時間,就認定他對公司盡心盡力。

然而未經查證就讚美員工的「無意義加班」,等於是把其他認真盡責的員工當成笨蛋。

他們不僅沒有讓公司額外支付加班費,上班時間也充分發揮了高度的生產力。所以我不得不說,主管的這種讚美方式簡直是大錯特錯。

如同前述,西村先生對「讚美」的定義是「以獨特眼光發掘『人』、『事』、『物』的價值,然後傳達給對方知道。」

根據他的定義,讚美一個人之前首先要做的,就是找出他的真正價值。光憑表面或單方面見解,絕無法深入理解本質。

懂「抄襲」才能事半功倍摸透技巧,帶出高績效團隊

我曾經為某公司的主管舉辦過一場研討會,不過,我要講的是在會後茶敘中發生的事。由於我在研討會中列舉出許多「黑字業務員和赤字業務員在推銷話術上的差異」的案例,因此,社長便針對這個主題進一步提出他的疑問。

社長:「老師說的那些內容,確實讓我有恍然大悟的感覺,不過,我到底該如何檢驗業務員談話內容呢?如果我或主管跟著業務員去拜訪客戶,然後在旁邊聽他們說話,感覺會很沒有效率;但如果命令業務員說:『你對著我講一遍看看』,他們也會講得很不自然。請問其他公司都是怎麼做的呢?」

我:「我知道有一家公司的方法是讓所有業務員隨身攜帶錄音筆。該公司為了避免與客戶產生糾紛,明言『嚴禁誇大不實』,而且為了防止這一點,內部稽核還會全面檢查簽約時的談話內容。不過,錄音的內容不只可以用在內部稽核,還可以用來分析黑字業務員和赤字業務員的不同。所以,該公司各團隊的主管都在聽過錄音內容後,一一指導赤字業務員哪個部分需要改善。」

社長:「這方法不錯!老師,我決定抄襲你提到的方法了!」

聽完社長的發言後,A主管也加入了我們的談話。

A主管:「社長,就算我們現在不是在正式場合,你也不能這麼明目張膽的說要『抄襲』吧?(笑)」

社長:「原封不動的抄襲有專利權的商品或是有著作權的書,那才叫犯法;『抄襲』商場上的做法或管理技巧可是一點問題也沒有。現在的大企業都是一路抄襲上來才能擁有這麼大的規模。記住,你也一定要懂得透過各種門路磨練『抄襲的技巧』才行!」

所謂的「抄襲」通常含有剽竊之意,但社長在此處想表達的就是「發掘其他公司或其他團隊優秀之處,然後儘量模仿!」

越是優秀的黑字主管,通常越是懂得這個道理。這一點我自己也感同身受。

有些主管會像剛才的社長一樣,積極向我打聽其他公司的運作狀況,並且截取好的部分來改善公司的營運;有些主管則會從私人的用餐或購物經驗當中,觀察店員的待客方式、店面的裝潢、商品的陳列等等,然後再學習對方的優點,以提高營收。

以黑貓宅急便聞名的大和運輸,主要業務是提供「宅配」服務。據說,這項服務最初的構想是仿自專賣牛丼的吉野家。創辦人小倉昌男在他的著作《小倉昌男的經營學》中提到,當時他就是因為模仿吉野家以「牛丼一筋 」為關鍵字的成長模式,才會全力投入宅配事業。

世界最大零售企業沃爾瑪的創辦人山姆.沃爾頓也曾經說過這麼一句話:「學習其他企業才是成功捷徑。我的大部分工作都是在模仿他人。」

在我近期拜讀的《創新第一課:模仿——成功者的逆轉關鍵,星巴克、7-11、豐田、黑貓宅急便、鄉村銀行等知名企業都從這裡開始》一書中,作者論及兩種類型的創造性模仿。

「??一種是為了提高自我,從遙遠的另一個領域進行學習的模仿,也就是從優秀的範本中獲取靈感,建構出獨創架構的模仿。另外一種創造性模仿是為了顧客的利益,從不良的範本中挑出優點來模仿。其中也包括把業界惡習當成負面教材。也就是所謂的見賢思齊、見不賢而內自省。」

「抄襲」的對象不見得非得是其他同業,也不一定只能倣傚優秀的範本。有時候,抄襲其他業界,或是抄襲不良的範本再採取背道而馳的策略,同樣有事半功倍之效。

對數字要有想法拿不懂當藉口,是不負責任

我經常遇到說自己「對數字很頭痛」的人。雖然其中難免有自謙之詞,不過,應該也有人是真的碰到數字就沒轍吧。然而,即使是對數字很頭痛的人,也很少有人會搞錯薪資條上的數字,不光是底薪的增減變動,很多人就連對所得稅或勞健保費等扣除額的增減變動,都會出現敏感的反應。

此外,有的人嘴巴上說對數字頭痛,實際上,碰到自己有興趣的事物,卻不是這麼一回事。

一切都只是因為對數字的「關心程度」不同罷了。

有一位經營者總是把這句話掛在嘴邊:「不把團隊數字放在心上的主管,是不負責任的主管!」

我認為有沒有把數字(尤其是商場上的數字)「放在心上」,是一名主管對該數字是否具備「責任感」的判斷依據。

(本文摘自第二十五、第四十三章)

讚美 不是 多多 益善 禮物
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房地產O2O黑馬房多多:公司成立三年如何做到流水千億?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0904/145443.html

i黑馬:2014年7月,房地產電商公司房多多宣布完成B輪融資,由嘉禦基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。整體估值數十億。2014年平臺交易額預計達2000億。而此時,距公司成立僅僅三年。作為公司的聯合創始人和CTO,李建成全程見證和參與了公司的所有發展。南七道專訪李建成,揭秘房多多高速成長背後不為人知的故事,看房多多如何改變這個與人們生活密切、但又保守、壁壘深厚的一個o2o領域。
 
\互補的團隊是創業成功的基石
 
房多多是我和段毅(CEO)、曾熙(COO)三個人一起創建的。我和段毅是中歐商學院的EMBA校友,兩人都熱愛運動,當時一起參加戈壁挑戰賽,在同一個小組,交流得很多,於是熟悉起來。(註: “玄奘之路”國際商學院戈壁挑戰賽,由包括中歐商學院在內的國內外多所商學院共同舉辦。比賽路段選擇玄奘的歷險路段。迄今為止,李建成的簽名依然是“中歐、戈四”。第四屆挑戰賽,簡稱戈四,COO曾熙為戈九。這次比賽在他的生命中烙記之深可見一斑。)
 
在創業之前,我在騰訊做過多年(註:擔任騰訊深圳研發中心總經理一職),段毅和曾熙經營著地產服務類公司,發展得還不錯。後來我們一直保留著頻繁的溝通。大家都想做點事情。段毅和曾熙當時公司已經做的很好了,但一直在不斷琢磨著,怎麽把房子更好的賣出去,而我當時也已經清晰的認識到了傳統互聯網的弊端和局限。互聯網發展到現下這個階段,BAT的格局已經確定了,純互聯網的項目要做大很難。只有去更深入的服務傳統行業,才能走得更遠。而房地產就是中國最大的傳統行業。
 
一方面是房產行業十多年的資源和操盤經驗,另外一方面是互聯網技術的積累和實踐。同時由於中歐共同的教育背景,為我們溝通語言、思維模式、決策機制等方面的契合打下了基礎。於是,我們一起創業了。怎麽用互聯網讓賣房更爽?圍繞著這個想法,2011年,房多多平臺誕生了。
 
優質的產品和服務才能解決行業的痛點
 
在國內,房產銷售一般分兩種,新房和二手房,新房由售樓處銷售,二手房由社區的二手房經紀銷售。兩者交易鏈接、交易時間都是非常漫長的。但根據香港和臺灣的經驗,幾乎所有房子都是由社區附近的二手房交易的經紀人賣出的。房地產在很長時間是國內利潤最高的行業之一,但由於行業過於封閉,消費者信息不全、經紀人收入過低,地產公司推廣成本過高一直是行業痛點,這對於整個行業來說都是件頭疼的事。
 
從消費者來說,由於買房的次數和頻率較低,所以絕大部分消費者交易經驗非常有限。隨著房子越來越貴,購買房子的決策周期會越來越長,大概在6個月到24個月左右。按照日常的習慣,大多消費者會選擇附近的二手房地產經紀人進行咨詢。經紀人會成為消費者主要的參考信息來源。在這個過程中,消費者會慢慢的明晰自己的購房需求。但是,這個信息也僅局限二手房信息。如果增加新房信息,對於消費者無疑是更多更加全面的選擇。
 
從經紀人來說,一個長期客觀的情況是:作為一個重資產的行業,經紀人群體卻是社會中最屌絲的群體之一。中介行業由於管制少、門檻低、市場化程度高,所以進入的人會很混雜。這在北上廣深表現比較明顯,如果沒有背景的大學生畢業後,找不到工作,最起碼可以選擇賣房子。但是經紀人群體也是金字塔的結構,遵循著二八原則。塔尖20%的人賺了行業80%的錢,塔基80%的人只有20%的收入,甚至不能彌補和滿足生活上的開支和成本。這些人有強烈的銷售和賺錢動機。如果能夠幫助這個群體賺更多錢,那麽將產生巨大的商業價值和社會價值。
 
從地產公司來說,傳統的售樓處效率低下。同時房地產銷售成本高居不下,占到房子銷售額的3-5%,碧桂園這樣的公司達到了12%,未來
 
還會有其它的增加。快速銷售,同時降低成本,完成資金回籠成為重中之重。
 
於是,我們敏感的覺察到:如果我們能把握經紀人的需求,打造一款服務他們的移動互聯網產品,讓他們參與到新舊房產的銷售中來,應該會很受歡迎。我們說服地產商將新盤放到我們的平臺上,讓原本只從事二手房的經紀人給消費者推廣新房。在銷售成功後,我們向地產商收取傭金,經紀人獲得激勵,消費者也找到了合適的房源。一舉三得,皆大歡喜。摸索出商業模式後, 2013年開始全國布點推廣。目前已經落地全國40多個城市,滲透經紀公司門店50000多個,簽約經紀人超過50萬。項目超過500個,涵蓋萬科等一線開發商,預計2014交易額可完成2000億元。
 
由於國內房地產一直是賺錢最容易的行業之一,所以整個行業沒有動力去做革新和變化。搜房一年的廣告費用毛利率80%多,凈利率50%多,比很多互聯網巨頭公司的利潤高出很多,根本不需要去花心思做產品。做產品投入大,費時費力費錢。由於房產行業增長的速率放緩,宏觀經濟整體下行,躺著都可以掙錢的年代過去了,但房地產在國內很長時間內都是絕對剛需。傳統的粗放式經營已經不能適應當下的需求。基於我們多年的行業經驗,所以我們明白線上的服務決定了在線下能夠走多遠。所以從一開始,整個公司產品研發團隊上投入巨大。
 
這是有別於其它房地產概念的互聯網團隊的一個重要特點。
 
公司整個產品、技術團隊骨幹大多來自BAT,產品的設計師來自微信國際版的主設計師,技術骨幹包括財付通的奠基人和主架構師、技術總監,百度鳳巢廣告數據中心的總監。在其他崗位也大多是百度和騰訊等公司的骨幹。他們對於大數據、技術有相當豐富的經驗,這樣配置在O2O行業、傳統行業的互聯網創業中絕對是豪華團隊。
 
因為地產是個非常傳統的行業,針對這個用戶群體的特點,相應的采取與純互聯網不同的產品策略。針對開發商、經紀人等不同群體,房多多旗下擁有房源寶、房點通、客多多、房多多經紀人、房多多等多款App產品。產品集群和堆砌也許不適合純互聯網用戶,但是在傳統行業,不僅可以給用戶一種高大上的感覺,同時可以降低用戶的學習和使用成本。不管是現在流行的“降維打擊”還是以前被提起的“遠離互聯網中心去做互聯網”,總之,只有根據實際情況服務好這個行業和用戶才能解決行業痛點,而不是生搬硬套純互聯網的搞法。為了支持產品矩陣,我們核心的技術團隊近500人,人才缺口還依然很大。
 
傳統行業里的移動互聯網程度還非常低,迫切需要專業人士來幫助他們實現互聯網化。這也是我們做開放平臺的初衷。所有人都在談移動互聯網,但又琢磨不透,房地產的人對此也非常焦慮,在這個時候,房多多率先做了一些技術和產品的事情。通過技術平臺整了地產經紀
 
公司和經紀人,同時把這個技術能力開放出來,這樣可以產生更多的玩法,用房多多的互聯網思維和技術,服務好傳統行業的人,提高交易率。我們的夢想就是用我們的技術和實力去服務和改變中國最大的傳統行業。
 
玩轉o2o,互聯網思維和行業經驗缺一不可
 
這兩年,o2o成為一個特別火爆的概念,創業者和投資人紮堆進入。但是根據房多多一路走過的經歷,要想做好o2o,卻是一件不容易的事情。創業者進入傳統行業搞o2o的創業,要麽自己是行業專家,要麽是有團隊成員是行業專家。
 
如果是純互聯網的人來做房地產O2O,或者只是簡單的在行業待過一段時間,是很難把項目操作起來的,一兩個技術型創業人才包打天下時代已經過去了。互聯網的人自認為很聰明,但短時間內成為傳統行業的專家的可能性相當低。對一個傳統行業來說,真正了解是需要時間和學費,很多人在一個行業呆了十幾年甚至更長時間,也沒有成長為專家,因為他根本沒有用心和思考。
 
對於房地產這麽複雜的行業,很多經驗和教訓沒有付之於時間和金錢
 
的成本,是無法得到的。旁觀者得到的僅僅是霧里看花和隔靴搔癢的經驗。必須要帶著思想去用心體驗過才能深刻體驗到其中的遊戲規則。比如雷軍做小米,雖然他自己很多模塊沒做過,但是他找來的合夥人都是專業性人才。比如小米音響等都是找的行業內頂級的人才。真正能利用互聯網在傳統行業創造價值的人,是深耕和了解這個行業的人。中國互聯網市場家具知名品牌林氏木業,早期也是線下家具制造行業沈浸了多年的。像用友金蝶這樣的公司,他們的產品經理或者決策者,肯定不是純互聯網的人或者一個程序員,而是財務出身的人。
 
(註:美圖董事長、投資人蔡文勝曾說“未來屬於那些傳統產業里懂互聯網的人”,兩者觀點有高度一致性)
 
o2o的運營有別於純互聯網的運營,更多是線下的服務。這有些像美團和大眾點評。所謂的o2o,最關鍵是要落地,不像是純互聯網的產品,帶有普適性,做好了就會有人過來用。房地產交易這個行業是最複雜的鏈條,必須要有很強的線下服務能力。這也是我們區別於其它團隊的的特點之一。
 
我們7月剛剛完成的融資,所有的一切都是順其自然,沒有刻意去追求資本和運作。由於我們平臺做的是交易閉環,所以項目從一開始就處於良性發展的階段,前幾輪融資的錢大都在賬上,花費不多。融資的目的是為了擴充團隊做準備,增加公司抵抗潛在風險的能力。我們只把錢花在我們想明白的地方。一旦想明白了,我們會毫不猶豫的把錢投進去。我們暫時不會做業務的延伸,房產這麽巨大的一個交易環節,已經值得團隊琢磨和忙活了,這涉及到產業鏈的上下遊,甚至家庭的穩定和生活的品質、幸福感,光是這塊就很值得鉆研和深入了。

作者南七道:弘毅無線創始人,虎嗅、百度百家、創業家@i黑馬、極客公園等多家科技媒體專欄作者,公眾號:南七道
房地產 房地 O2O 黑馬 多多 公司 立三 如何 做到 流水 千億
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【年度創業家】“科通芯城”康敬偉VS“房多多”段毅:2014誰在顛覆?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1206/148199.html

2014年度創業家候選名單中,共出現了20個金燦燦的名字,他們被寄予在不久的未來,能夠帶領公司向100億美金的規模沖刺。接下來的五天,i黑馬將每天推出2篇年度候選人的“英雄事跡”,看看誰才能最配得上“年度創業家”這個光榮稱號。

首先推薦的就是3年內,將重度垂直的IC元器件行業企業“科通芯城”做到100億元的康敬偉,和試圖顛覆房屋銷售模式的“房多多”段毅。


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【年度創業家】康敬偉:用微信讓科通芯城做到100

7月18上午10點左右,科通芯城在香港上市,股票交易代碼400。科通芯城確定發行價為4港元(發行價區間為3.2港元-4.48港元),發售3.4億股,融資13.75億港元。
 
科通芯城成立於2010年,是國內首家面向中小企業的IC元器件自營電商。短短3年時間,科通芯城的年營業額已經接近100億元。在快速成長壯大的背後,科通芯城究竟有著怎樣不為人知的故事和商業思考? 

 
以下為科通芯城的創始人、董事長康敬偉在接受i黑馬采訪時的口述:


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中國的電子制造業有300萬家企業,每年大概要采購兩萬億元的IC元器件,其中大企業的采購規模占采購總額的60%。所以華為、聯想、金立這種大企業的數量不超過1%,但原廠或者大分銷商都在幹一件事兒:服務大企業。當你有一個客戶是華為的時候,你哪兒有精力去管小客戶的需求。
 
那長尾市場去哪兒了?中國有成千上萬的中型貿易商,而且中國每個城市都有個華強北、中關村這樣的電子配套市場。它們或者在大代理商貨多的時候弄點過去分銷,或者向大型EMS工廠買些尾貨。這兩種貨源的供應量都不穩定,而且元器件出了問題沒人負責。
 
我們說那就做一個IC元器件電商平臺。我們就一個賣點:假一賠十。而且客戶在科通芯城采購後,不管是方案設計的問題還是產品質量的問題,我都拍胸脯幫你解決。因為我賣的是微軟、英特爾的東西,出了問題它比我更著急。我們的口號是“你能享受到華為享受到的供應鏈服務”、“華為都相信科通芯城,你也可以相信我”。我們要把華強北、中關村里的貿易商的生意給搶過來。
 
基於這樣的目標,我們開始研究商業模式。阿里巴巴是黃頁模式,它們做得是流量生意,收得是廣告費。阿里巴巴不介入交易環節,一旦兩端的企業和商家開始做生意,它們就可以撇開阿里巴巴。
 
京東是交易模式,它自己買貨,加一定的差價,再賣給客戶。京東模式的第一個好處是客戶的粘度高;第二個是平臺的交易額跟公司的營業額有關系;第三個是積累出的交易數據有很大價值。它不好的地方是公司要備庫存,相對來說重資產,業務流程也很複雜。
 
我們還分析了潛在的競爭對手。我當時最擔心的就是阿里巴巴調一個部門來做這個生意,所以我得選阿里巴巴不敢幹也不願意幹的事兒。阿里巴巴的DNA是PC互聯網的流量思維,它不太敢去做交易環節,它不太願意做任何有庫存的事。2012年科通芯城與阿里巴巴的IC元器件頻道合作,我問馬雲IC元器件市場夠不夠大,他說足夠大,但他有別的大事要去做。
 
科通芯城把“客戶怎麽來我們這個平臺買東西”作為第一位的目標值。最後我們選擇了比較重資產的京東模式。科通芯城就掙差價,交易量起來了去跟供應商要返點,我不要廣告費。如果我有幾百家頂級供應商的幾萬種高端元器件,那總有客戶需要的東西。反過來講供應商也是一樣。
 
那我們怎麽讓自己沒庫存風險?
 
第一,我們把成千上萬的企業的訂單匯集在一起給供應商。我們90%的訂單是客戶先給我們下訂單,我們再給供應商下訂單,這樣的話90%的庫存風險就沒有了。
 
第二,我們利用比較大的交易量跟供應商簽了換貨協議:我可以把賣不掉的貨換新的來賣。
 
第三,IC元器件占地小、單價高,科通芯城2013年平均每一單的交易額差不多是十幾萬元,而京東是幾百塊。
 
過去這三年,我們還是有一點庫存,但它屬於“滾動資金”:今天來,明天就走了。所以對我來講沒風險,我們的庫存等於零。解決庫存講起來容易,但如果沒有很強的用戶基礎和行業關系,就得虧很多錢才能補足經驗。這個錢不是燒流量那種級別的錢,吃錯了一把庫存就能虧掉一千萬美元。
 
做我們這種生意需要大量的現金流,這怎麽解決?
 
第一,我們公司足夠大,我們讓所有的供應商給我們30天賬期,而我們給大客戶的賬期一般是45-60天,中小企業客戶一般是COD。
 
第二,我們在香港每年可以拿到上億美元的銀行貸款,並且年息是非常有競爭力的。
 
第三,我們基本上沒做過廣告。科通芯城主要是靠口碑營銷、事件營銷、做活動的方法做品牌。我們在2013新增一個客戶的成本大概是1000美元,但一個新客戶一年平均的交易額是20萬美元。
 
高風險的事,在我這的風險就沒那麽高了。我們沒融過資,也沒燒過錢,成立以來沒虧過本。事實上,我們用輕資產模式幹了重資產模式才能做得活兒。
 
長尾市場很難做成規模,我們的策略是先從大客戶下手。對於華為、聯想這些大客戶而言,我們除了給原廠同等價格外,我們還提供更好地服務,這些增值服務包括供應鏈管理,新產品信息以及強大的售後服務體系,而這些所有的服務都是免費的。大客戶很容易就把交易額做起來。目前大客戶貢獻了科通芯城50%的營業額,它把科通芯城的運營成本降得很低。

對於中小企業而言,我們有最頂級的供應商體系,其意義在於我們有核心的高端IC元器件資源,這些對於中小企業都是稀缺資源,而且由於大客戶的規模效應,產品具有價格優勢,又能享受到華為等大客戶才能享受到的服務,自然就可以吸引中小企業。
 
對於供應商而言,我們替供應商為客戶提供全方位的售後服務,而供應商自己做服務的成本是遠高於我們,因為我們有規模效應,除此之外,我們還通過社交媒體平臺幫助供應商推廣新產品和技術,供應商也願意依托我們的平臺。
 
我們想用互聯網的方法去擴大小客戶的數量。2011年,科通芯城做了一個網站,把所有產品和方案都放上去。我們還模擬線下交易的全流程做了一套工具,希望客戶下訂單、查庫存等環節都在線完成。我們想得很好,產品做得也挺好,但是業績很一般。2011年科通芯城只做了不到1億元。
 
我們意識到,B2C的那套打法用來做B2B是行不通的。
 
第一,B2B的應用場景太複雜。企業要采購元器件,得通過選方案、選產品、談價格、下訂單、確定交貨期、付款、驗收等漫長的過程,其中交易環節占得比重比較低。而B2C非常簡單,消費者看好價格,點一下就買,然後等配送就完了。
 
第二,B2C是消費者從頭到尾一個人決策,而B2B的商業決策是一群人通過流程做出來的。為什麽阿里巴巴幹完在線黃頁這件事兒後不往下做?不是他不想做,是B2B的應用場景和業務流的複雜度太高。不光是我們兩家,不光是我們這個行業,無窮的先烈都沒做成。
 
第三,B2B做不成還因為企業的一些習慣。江浙一代很多商人和小老板不太喜歡坐在電腦前指揮公司,華為員工的電腦不允許接入外網,你怎麽做B2B?我看現在做TO B的人中99%還是PC思維。
 
我們不能用書本上的方法來解決問題,那應該怎麽做呢?直到移動互聯網出現後我們才找到感覺。B2B是公司與公司之間的交流,但那也是人與人的交流。一個公司就那麽三五個關鍵決策人決定了這個公司的行動。如果能把決策流上的三五個人圈在一起,形成社區,科通芯城只需要影響到這群關鍵人,我的生意就活了,我就能把他們的采購決策轉化成交易量。我也不需要去找幾千萬個粉絲,1萬個企業的關鍵決策人的數量可能才5萬人,而這5萬人可能決定了1萬億元的采購額。
 
要改變客戶的習慣太難了,但如果我們能用一套移動互聯網或者IT工具,從一個環節開始,把B2B的每個環節的信息都給它記錄下來,隨時能掌控這些信息的話,就會是很大的進步了。2012年三四月間,我跟張小龍在深圳聊天時,突然意識到微信有可能是我們正在尋找的一個工具。
 
人人都有一個手機,所以微信把不太上PC互聯網的那一票傳統行業的高端人士都囊括進去了。但微信不只是一個通訊工具,我們認為它是移動版的Face book,它是個交互式的終端。我根本不管什麽內網,我用微信打進去。從2007年我們就在研究怎麽找到Facebook這樣的社交工具幫企業做營銷,現在科通芯城可以通過微信來掌控整個業務流程的信息。
 
但我們不是讓客戶在一夜之間放棄線下搬到線上來。我們先用信息把它的整個業務流打通,線上的效率比線下高,當客戶嘗到甜頭了,他自己會一步步把業務環節搬到線上去的。這種TO B生意要求的服務形式應該是O2O,一部分流程線上做,一部分流程線下做,效率比以前高就行。很多人都會犯的錯誤是他第一天就想把自己的模式做到最完美,這是不現實的,要學會管理客戶的期望值。
 
一下子,Sky is open(豁然開朗),科通芯城通過微信找到了革命性的突破口,而微信也通過科通芯城,找到了一個新的切入點,其實,當時,微信也在探索除了人與人交流之外其它的連接形式,包括人與物,物與物的連接,而科通芯城的想法恰恰和微信的戰略吻合。於是,微信和科通芯城的戰略合作開始了,雙方找到了一個雙贏的方向。
 
於是,我們以“把微信作為CRM”的思路研發了公眾賬號“芯雲”。芯雲是一個傻瓜式的前臺,它的界面很簡單,你在上面輸入關鍵詞或者語音詢問一下,系統會自動回答問題。它的功能就是打穿B2B的交易環節。我們找了一百個樣板客戶,得知零庫存是大家最想做到的目標,那到貨時間的準確度就很關鍵。芯雲是免費的服務。
 
客戶除了最怕自己信息滯後外,還最想知道別人在幹什麽。比如客戶要做手機,那該用誰的指紋識別方案?如果芯雲告訴客戶Iphone6的指紋信息是A公司提供的,華為馬上也要采用,你(指創業家記者)說這對客戶來講有沒有影響?我會告訴你我認為能夠影響你產生采購的信息。
 
不管是信息還是產品還是服務,你對我都會產生依賴,那我就可以搜集無窮多的數據。我們的智能化後臺積累了馬雲都沒有的高質量的企業數據,包括設計人員喜歡查什麽資料、采購人員喜歡問什麽問題等。數據越多,我就能更準確的分析行業狀態和需求特點。
 
挺有意思的是,我們絕對不做信息轟炸。“你跟做手機的工程師講冰箱,人家不感興趣;你給做電表的人講汽車,人家也不感興趣。但找對了人,經常是你給工程師介紹三個產品,他就會買一個,就嘗試幾十萬美元的采購。”康敬偉說,“我們看中微信的就是精準和轉化率。”供應商每天都有想推銷的新產品。他們把信息庫給我,我的工作只幹一件事,篩選。科通芯城篩選完了後把有用的信息給需要它的人。
 
我們不會告訴做電表的人手機圈的事。我的後臺能精準定位到客戶是哪個公司,公司做什麽產品。我只針對你,一個星期給你一兩條信息。我們這個客戶數據庫現在有大概1萬家公司。
 
信息化帶來的好處越來越精準的管理,最後大家的效率都提高了。科通芯城現在有80%的客戶是通過微信來服務的,我們的內部目標是要在2014年年底之前通過微信服務100%的交易客戶。我們的客戶目前的重複購買率超過90%。
 
由微信主導商業模式後,我們的業績在2012年下半年開始突飛猛漲,當年營業額大概做到了6億元。2013年的營業額我們大概做到了40億元。2014年,科通芯城會成為年營收80到100億元級別的公司。2013年我們的凈利潤超過1億元。
 
大部分人沒搞懂我們的業績為什麽是滾雪球式的。
 
第一,科通芯城比很多企業少了浮躁的心態。你(指創業家記者)知道的所有互聯網應用,我在2000年全做過。我們當時融到錢了,也有很牛的人,但我們的定位非常混亂,一會想賣產品,一會兒想做服務,結果什麽都沒做成。我從中得到的最大教訓就是要把公司的定位想得非常清楚。科通芯城在這幾年雖然做了很多微調,但商業模式一點沒改過。我們就掙差價。
 
第二,IC元器件市場每年2萬億,中小企業每年采購的就有8000億。我們沒有去創造市場,它一直存在。而這2萬億僅僅是電子制造業采購市場的一部分,據易觀國際數據顯示,電子制造業包括硬件,軟件和服務的采購市場近10萬億,這是一個可以和馬雲的B2C消費市場同樣大的垂直市場。過去這二十年,互聯網在傳統行業之外,創造了一個在政府看來相對非主流的針對消費者的市場,它對實體經濟的影響非常有限。現在互聯網正在進入國民經濟的每一個行業,每個行業都可能出現一個BAT。
 
第三,科通芯城的團隊是“混血”。我們是個是兼具線上推廣和線下交易、服務的平臺,有大概五六百人。其中線上團隊是新建立的,而線下團隊額是經過科通集團十幾年熏陶出的完整團隊。如果你要新建線下團隊,得花很多錢,而且創業者耗不起時間。我們是把十幾年積累下的知識、經驗全放到科通芯城上面去了。
 
第四,科通芯城從創業第一天起就沒缺過資源。我早就在這個行業積累起了對別人來講好像是要捧在天上的資源。我賣的模塊或設計方案,現在賣元器件,但客戶都是華為、中興、那幫人。我們的網站上線第一天就把全世界最牛的幾百家公司給拉到線上了。
 
第五,我們的後臺IT系統都是自己做的,這個才是真正的積累。吸引客戶的不是“芯雲”本身,而是它所傳遞的內容,後者才是產品。那個界面人人都可以做,但做成“芯雲”的難點在於對業務流程的理解和對後臺系統的設計。而我們花了十幾年時間把CRM、ERP那一套早就搞通了,我們IT系統的底層軟件都是我們自己寫的。
 
當科通芯城成功以後,我們一定會被同行當成學習的目標,但別人不一定做得成。做互聯網流量思維的人一般不太懂怎麽做傳統生意。線下的創業公司不具備我們的資源配置。業內規模能跟我們比的美國和臺灣公司對中國互聯網的理解就是就是“做個網站,賣點東西”。剩下的大陸的大公司有學會並超過我們的可能性,但我們之間的規模已經拉開距離了。按照我們目前的速度,GMV(商品交易總額)1000億元這個目標即便不是唾手可得,也在看得見的範圍內。
 

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【年度創業家】段毅:如何帶著房多多3年做到2000億?

房地產營銷領域目前正處於新老對決。一方是代表廣告的信息平臺搜房網,一方是代表交易的O2O服務平臺房多多。這場決戰的本質,是誰能更準確地向消費者提供地產信息與服務。所以,誰對房地產和購房需求理解最透徹,誰的執行力最強,誰的朋友最多,誰就將勝出。
 
房多多已經交出答卷:2014年,房多多預計自營平臺上的交易額為2000億元。7月時,該公司估值據說已達5億美元。當萬科副總裁肖莉離職,加盟房多多後,段毅本人無疑成為2014年的大贏家。


以下為房多多創始人段毅在接受i黑馬采訪時的口述:


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在中國,房地產經紀人是爭議很大的角色,很多人說互聯網應該去中介化,但我個人判斷中介不會消失,為什麽?我們來看美國,到今天為止,美國經紀人是一個非常發達的行業。為什麽我們所有人對中國的經紀人有偏見呢?因為現在這個行業的發展不是很健康,很多中介公司是靠信息不對稱在賺錢。
 
以二手房為例,假如你想在北京三元橋一帶買房子,經紀人永遠帶你看那兩套,實際上可能有50套在賣。經紀人發到網上的信息幾乎都是假的,把價格標低或者那套房子根本不存在,他吸引你打電話過去,得到你的信息,再不停地打電話給你推銷房子。你沒有買過房,所以經紀人跟你談交易環節的所有流程,你肯定是不知道的,你在這個領域里是“小白”,我怎麽說怎麽算。互聯網最終影響這個行業的發展會有幾個方面,它會讓信息更加對稱,中介怎麽賺錢呢?是靠他的服務賺錢。

在美國,待售房屋的價格都是透明的,你上網搜完以後,在網上解決了信息不對稱,你買房過程中需要更好的服務,一定需要經紀人。因為整個房產的交易過程比較複雜,你不光需要了解信息,而且涉及到坐下來談判、交易、辦手續等一系列的問題。
 
生態系統里面你永遠不要設定誰會存在
 
對個人來說,房地產是大宗交易,一個人可能這輩子買房子只有一兩次,不可能掌握這方面的全部知識,你甚至都不知道什麽房子是好房子,什麽房子是差房子。如果你第一次買房子的時候,我會告訴你,兩房好,還是兩房半好,因為你有了居住體驗之後才會知道,房子的開間應該是四米二好,還是四米五好,不是越大越好。
 
知識的空白和交易頻次低,導致房產服務行業會長期存在,也是服務費能產生的主要原因。但是這種長期存在的行業,是不是就是中國現在這個狀態存在呢?肯定不是。我一直講,房多多做的是生態系統,生態系統里面你永遠不要設定誰會存在,誰不會存在,所以我特別不喜歡聽說誰沒了,誰出來誰就死了。
 
誰都死不了,你一定要把各個角色用他最真實的、最本源的形態搬到這上面來。說到根子上,經紀人服務的好壞,是他能否通過專業知識讓購房者買到滿意的房子,讓售房者滿意地賣掉房子。

以前的交易鏈是房東把信息給到中介公司,經紀人發到網上,我作為買房的人到網上來看,你怎麽保證信息是真實的?有的房地產網站本質上就是廣告。
 
買房子和賣房子的信息對稱 是地產買賣中最關鍵的部分

2001年,我以蘇州一家大型房地產代理公司的創始股東的身份進入這個行業。摸爬滾打快十年後,我發現自己做得比較痛苦。這個行業對參與者而言都很痛苦,消費者信息不全、經紀人收入過低、地產公司推廣成本過高……偏偏又沒有一方認為你對他產生了價值。

我創辦房多多的初心是改變這一切,我想做一個能夠提高房屋買賣效率的平臺。互聯網改變了很多行業,唯獨沒怎麽改變房地產行業,我希望改變這個行業,我希望有一個平臺能夠集合這個行業所有的信息,並為提供更好服務的經紀人使用,讓買房子和賣房子的人能夠充分交流。雖然房子不可能在線上交易,但是我相信交易只是最後的一個動作,最終讓信息對稱,這才是整個房地產買賣中最關鍵的部分。

我一開始跟李建成講,他也聽不懂我到底想做什麽。這不奇怪,他是騰訊出來的,並不了解房地產行業。我用了一年來跟他鼓搗這事,正式幹是2011年,我把原來公司的股份全部處理掉,跑到深圳跟他租了一個民房。其實在做第一套系統的時候,我們什麽商業模式都沒想好,我只是覺得一邊把新房放上來,一邊把所有經紀公司的經紀人放上來,它的效率就能夠提高,當時我們就想著一點,怎麽樣通過這個系統讓賣新房的效率提高,就這麽一個想法。

具體來說,在沒有我們平臺之前,市場上有幾家大的房產互聯網媒體,中介可以在上面發布房源廣告,而我們是幫買房和賣房的人做以交易為導向的真實信息平臺,這是本質的區別。經紀人依靠自己的信譽與服務水平在平臺上生存。
 
建立信用體系是成功的關鍵

在我這個平臺上所有行為我都記錄下來了,每一個行為都產生積分和信用,例如帶客看房次數、成交套數、業主和買家對你服務的好評差評、累計的星鉆冠、你的響應速度、服務專業度、對小區與市場的熟悉程度等等數十個緯度,長期的日積月累會建立起來一個體系。
 
衛哲在阿里就幹了建立信用體系這事,所以他看到房多多為什麽要投,因為我們是有信用體系支撐的。只有把交易的每個環節都搬到我的系統里面來,才能談得上信用體系的建立,這相當於我們把每一個經紀人的行為搬到我這兒來,我才能知道他這個經紀人到底是從善的還是從惡的。

現在,開發商或房東直接把房產信息發給房多多,中介到房多多平臺上提供服務,買房子的人上房多多看房源信息,他要不要你這個中介服務,完全看你的服務評級,如果你服務不好,一天到晚騷擾我,一個差評就能拉黑你,拉黑之後就再也無法聯絡到房東或購房者了。
 
推著推著你的商業模式就出來了

經紀人通過房多多平臺促成交易,我會跟他分成。這種交易模式對開發商、購房者、經紀人、平臺四方都是正向的作用。對中介公司來說,未來比拼的是大家資源獲取的成本和運營的效率,我提供了移動端的平臺,讓他的效率更高。相當於你本身是開實體店的,現在順便在淘寶也開家網店,有兩頭客流過來。

我們的系統做出來以後,沒有變現能力,所以只能靠一個個去推,但推著推著你的商業模式就出來了,因為有的經紀人開始嘗鮮上來了,開發商願意把一些房子放上來,慢慢有了交易以後,我們就有收入,有收入以後,這套東西就慢慢的成型了。

房多多剛開始出來的時候,我跟所有的開發商講他們聽不懂。一邊說服別人,還必須做出交易效果來,這件事起步就難在這。到今天,我們去找開發商,會跟開發商說,我會讓你看到龐大的數據量和你在短期之內實現的爆發式的房屋銷售量。

2012年2月,產品推向市場。2012年我們迅速開了十個城市。2012年平臺的交易額是40億,2013年是400億,今年上半年是500億,今年全年我們的目標是2000億。

我們之前的業務主要是B2B,連接經紀公司和開發商,買房用戶並不知道我們的存在,即使他是通過房多多買到的房子。今年我們開始推用戶端了,之所以現在才開始推,過去沒錢是一方面,另一方面,要讓用戶端的體驗好,一定要把底層基礎做好,如果沒有那麽多人給他服務,沒有那麽多的房源,你讓用戶上來幹嘛?這就是為什麽我們先推經紀人、先抓房源,然後再做買家用戶。

去年年底,我們推出了房點通,房點通可以將開發商的樓盤項目,直接投放到很成熟的互聯網精準效果營銷渠道上面,從搜索引擎等各個互聯網流量入口平臺找到精準的購房受眾。

房點通對房產媒體廣告模式是最大的顛覆。媒體廣告模式的核心邏輯是這樣的,它在360、百度等流量入口投廣告,采購流量,流量買來,加上自己寫軟文打包高價賣給開發商,買來一塊錢的流量,賣給開發商是十塊錢。
 
開發商對這個沒有感覺,他出1塊錢和10塊錢差別不大。但是,當所有開發商的利潤降到了0.1%的時候,你看它還投不投廣告?房點通是去中間廣告層,我們給開發商做了移動端,開發商按照效果付費的方式把他的廣告通過房點通直接投放到360、百度等流量平臺上面去。

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“年度創業家”評選活動:《創業家》作為創業、創新領域的第一媒體平臺,每年都要對新冒出來的創業新貴進行表彰,是為“十大年度創業家”。“年度創業家”每年評出10個,獎勵通過產品、商業模式等顛覆性創新,挑戰行業既有秩序,並被公認取得成功的高成長企業創始人。這樣的創始人已有比較高的個人影響力和號召力,未來3-5年有成長為商業領袖的潛能。

歡迎大家一起 參與,評選出你心中的十大
“年度創業家”,猛戳點擊評選開始投票。




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年度 創業 科通 通芯 芯城 康敬 敬偉 VS 多多 段毅 2014 誰在 顛覆
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人民幣在蒙古:廣受歡迎,但隱患多多

來源: http://www.infzm.com/content/106108

人民幣和蒙古圖格里克。 (東方ic/圖)

由於中國經濟的穩步發展,使得人民幣信譽良好,在蒙古大受歡迎;但是,蒙古金融業相當寬松的管理,也對國內的人民幣資金管理、中國企業和個人造成了風險。

“人民幣目前在蒙古市場上可謂‘暢通無阻’,無論是在商店還是在餐館,基本上可以直接使用。”前幾天剛從蒙古回來的米先生對筆者這樣說。

由於中國經濟的穩步發展,使得人民幣信譽良好,近幾年在蒙古一直在升值,加上中國和蒙古國雙邊經貿合作進一步擴大和人員往來日益增多,在蒙古不僅是企業和商家,連普通居民對人民幣也有需求。

這使得人民幣在蒙古大受歡迎;但是,蒙古金融業相當寬松的管理,也對國內的人民幣資金管理、中國企業和個人造成了風險。

蒙古人愛人民幣

米先生是在蒙古國做礦產的,近十余年一直在蒙古生活和工作,對人民幣在蒙古的使用,存儲和匯寄等情況十分了解。

他說,目前,在烏蘭巴托的許多大小商店里,都喜歡收取人民幣。一些個人開的小型商店里,一看你是中國人,特別是剛從國內去的中國人(蒙古人從衣著上能分辨出是在蒙古長期居住的中國人或來蒙古臨時出差或旅遊的中國人),便會首先告訴你,可以用“元”(蒙古人稱人民幣為元)。

米先生說,通常的做法是:售貨員見到中國人進入商店看某一種商品時,一般都會根據這種商品的蒙古幣標價用計算器算出人民幣價格,一些售貨員還能用漢語報出人民幣的價格,不能用漢語報價的售貨員會用計算器顯示出人民幣的價格,並直接收取人民幣。有的商店還備有人民幣的驗鈔機,有的商店的售貨員對人民幣很有研究,根本不用驗鈔機,手一摸,眼睛一看就能確定人民幣的真偽。商店不但收取人民幣,而且還可以用人民幣找零頭。

在蒙古承包建築工程的畢老板向筆者介紹,在烏蘭巴托的百貨大樓,雖然收銀臺不收人民幣,但是在大樓里就設有貨幣兌換點,顧客可根據所要購買商品需要的數額隨時用人民幣兌換圖格里克(蒙古幣)。如果蒙古幣用不完,又不想帶走,還可以用剩余蒙古幣再兌換成人民幣。而且兌換貨幣十分簡單,就是錢換錢,不需要任何證件。

畢老板說,現在不僅在首都烏蘭巴托的很多餐館和飯店可以直接使用人民幣,甚至在蒙古各個縣城里吃飯和住宿都可以使用人民幣了。

據他介紹,在臨近中國邊境的蒙古東方省、東戈壁省和南戈壁省的牧區,到牧民家里買羊、買牛奶等,可以直接付人民幣。

他說,有一次在東方省牧區向一戶牧民買羊,牧民問他是用“元”(人民幣)買,還是用“圖”(蒙幣)買,還是用“刀朗”(美元)買?當他問牧民希望我們用哪種錢買時,牧民回答最希望用“元”買,而最不願意用“刀朗”買。當問其原因時,這位牧民說,這里距離中國內蒙古新巴爾虎右旗的阿日哈沙特口岸不到100公里,他的妻子經常通過這個口岸過境到中國,然後去滿洲里購買商品。阿日哈沙特口岸距離滿洲里只有70多公里。我們收“元”,然後到滿洲里就可以直接用來買東西了。

蒙古金融管理相當寬松

在蒙古開礦的山東公司的郝經理介紹,目前在蒙古首都烏蘭巴托,除了在銀行可以兌換人民幣外,在所有的貨幣兌換點都可以兌換人民幣,而且比價會比銀行高一些。烏蘭巴托目前至少有100家公開的貨幣兌換點。這些貨幣兌換點,有的是公司開設的,有的是個人開設的,有的甚至主要就是為專門兌換人民幣才開設的。

據郝經理了解到的情況,在有些兌換點,人民幣的兌換量基本都超過美元,更超過盧布、歐元和日元。而且,目前在蒙古不論是貨幣兌換點還是大小銀行,蒙幣圖格里克對美元的匯率是依照人民幣對美元的匯率的。

郝經理還透露,他公司的一些蒙古雇員以前的工資都是用美元支付的,而近兩年來他們更願意用人民幣向其支付工資,因為人民幣同美元相比近幾年升值了不少,用起來也方便。

郝經理介紹,近幾年,中方人員來蒙古國帶入人民幣金額已不受限制,只要正常報關即可帶入。在中國和蒙古國商人之間的經貿往來中,目前大都用人民幣結算,蒙古部分國際性合作項目也有用人民幣報價和結算的。

在蒙古開過服裝廠、開過礦的王先生告訴筆者,現在蒙古首都烏蘭巴托的多家銀行都有人民幣的存儲和電匯業務,中蒙兩國人員相互往來不用再隨身攜帶大量現金。近兩年,他的公司就是從國內直接將人民幣匯到他在蒙古銀行開設的人民幣賬戶上,用的時候隨時去取,用多少,取多少。如果想把匯來的人民幣再如數匯回國內,也完全可以,沒有任何限制。

王先生說,人民幣,也包括美元,在蒙古不僅存取十分方便。而且在蒙古銀行存款的利息遠遠高於國內。

喜歡開玩笑的王先生對筆者說,我替你在蒙古銀行開個賬戶,把你家里的錢匯到蒙古,存到蒙古銀行去放“高利貸”,你在國內就不用上班了。

據他介紹,蒙古烏蘭巴托機場的海關對人員往來是否攜帶現金幾年前就不查了。無論是帶在身上,還是放在包里,海關人員基本不聞不問。

利大,風險也大

在蒙古銀行存取自由,而且利息也高。有的銀行人民幣存款年利率達到10%。利大,問題也就來了。

據筆者了解到的情況,不排除有國內的中資企業以在蒙古投資為名,將美元或人民幣匯到蒙古銀行的賬戶上以獲取高利息;更不排除從蒙古銀行提取現金帶回國內的情況。這給國內、國有企業的資金管理帶來難度,甚至出現“洗錢”的問題。

此外,還有別的風險。

蒙古的銀行除了國家銀行外,其它的銀行基本為私人銀行,而且都是註冊資金不多的小銀行。根據蒙古政府的規定,蒙古銀行的最低註冊資金只有80億圖格里克,約合3000萬元人民幣不到。如果將錢存到這樣的小銀行,是有不小的風險的。因為除了銀行倒閉的風險外,資金周轉也可能會隨時出現問題,導致存款難以取出。此外,還有貨幣貶值的問題。

在蒙古做貿易多年的馬老板說,由於蒙古銀行的利息高,他把國內家里的人民幣都匯到蒙古銀行存了起來。因為蒙古銀行蒙幣的存儲利率更高,所以他又把人民幣兌換成蒙幣存入當地銀行,不久蒙幣貶值,結果他一下子虧了很多。

還有,蒙古的社會治安不太好,特別是針對中國人的暴力和搶劫時有發生。

馬老板說,有一次他從銀行取錢後開車離開時,從後視鏡中發現有一輛車在後面尾隨,他將車開往繁華地段,通過幾條街道之後,才把那輛車甩掉。

人民幣 人民 蒙古 廣受 歡迎 隱患 多多
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51貸:如何用類似房多多的經紀人體系服務信貸員

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1212/148325.html

i黑馬:2010年,身邊幾個朋友不愉快的貸款經歷讓當時還在騰訊的張利產生了這樣的念頭:能否提供這麽一個平臺,幫助這些用戶解決他們的融資需求?於是,張利通過同事關系,找到了當時正在創業的乃義寧以及另一個合夥人,以投資人的角色,投資和摸索通過線上和線下運作的貸款平臺。
 
\右一:張利 五一貸創始人兼CEO 畢業於四川大學和香港中文大學MBA,先後在平安銀行總行、騰訊、連連科技擔任高管,也是吉屋網聯合創始人。超過16年銀行、電子支付、互聯網行業工作經驗。
 
左一:乃義寧 合夥人兼CTO 負責產品和技術,畢業於華南理工大學,曾任平安集團旗下平安科技資深架構師;創立摩爾在線公司,先後運營購物社交分享網站-買賣者、在線教育平臺-愛學社;擁有超過10年互聯網行業經驗。

“當時互聯網金融概念還沒起來,大家都沒有太多的O2O的概念。大家覺得要多條路子嘗試,於是做了兩家公司,線下公司負責從傳統電話渠道獲取並成交客戶,線上公司負責通過SEO、SEM等從互聯網獲取流量,從流量到到促成交易放在了線下公司。”張利說。
 
親身的經歷,加上在騰訊工作的職業關系和對互聯網金融的認識,張利毅然決然的在2013年6月份辭掉所有工作,全職做五一貸,一步一步打造一站式投資+融資O2O平臺,走上互聯網金融創業的道路。
 
抓住痛點

張利了解到,用戶的貸款需求是多種多樣的,核心的需求是貸款金額,客戶能不能貸到款?能貸到客戶想要的額度麽?還有很多客戶用款時間很緊迫,能否在要求的時間內幫客戶貸到?還有貸款利率、貸款期限、還款方式、貸款用途等需求。
 
一般情況下,會有銀行貸款部門的信貸員給客戶認真講解,但大多數人的貸款需求根本進不了銀行的大門。
 
隨著對行業了解的不斷深入,張利發現,貸款行業有為數巨大的從業者,貸款以及相關金融行業的從業者也有各種各樣的需求,他們才是這個行業的一支重要力量。
 
通過不斷的跟貸款從業者面談,溝通,(也有很多從業者後來也加盟了51dai),張利漸漸找到了他們的需求痛點,並跟產品技術合夥人乃義寧不斷地研發和優化代理人推廣體系,即51貸的網絡聯盟,俗稱“飛單平臺”。
 
飛單平臺
 
51貸的網絡聯盟,俗稱“飛單平臺”,5月份已上線,類似房多多經紀人體系,前期僅通過張利和技術合夥人小範圍推廣,已經累計註冊1000個左右推廣員(兼職信貸員),推廣員累計提交貸款客戶700多個。
 
目前“飛單平臺”每月已為51貸貢獻了70%以上的客戶和收入。“我們的‘飛單平臺’一定會會像房多多經紀人平臺一樣有旺盛的生命力和發展潛力。”張利對此很有信心。

2013年10月,51貸拿到了騰訊聯合創始人曾李青及平安系架橋資本聯合投資。
 
如今的51貸團隊已經有20多人,今年7月開始已經進入東莞市場。“最近一直在大力研發APP端,把已經被驗證了的商業模式從PC端拓展到移動端,希望在移動互聯網、移動互聯網金融領域發力。”張利說。
 
因此在這個時間節點,張利希望盡快完成A輪融資,把近半年深圳成熟的運營模式複制到廣州、武漢、長沙、成都等5-6個省會城市,並且加快51貸網絡聯盟(“飛單平臺”)APP的產品研發快速叠代和運營推廣。
51 何用 類似 多多 經紀人 經紀 體系 服務 信貸員 信貸
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【專欄】房多多的十條悖論:顛覆者還是被顛覆

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1217/148430.html

i黑馬 : 房多多官網也對外宣傳,要在一年內完成2000億的房地產銷售金額,一時間,互聯網顛覆房地產的口號滿天飛,由年初的互聯網思維論更加升級,但這些話都靠譜嗎?房多多們到底會有哪些問題阻礙他的顛覆大計或者被後來者顛覆?

\寒風瑟瑟,江風吹在皮膚上的滋味的確不舒服。穿著西裝,打著領帶,手舉一塊樓盤廣告的KT板,從地鐵站到樓盤案場,在南京河西有不少這樣的樓盤“截客”房產經紀人,每當有路人路過,他們總是很熱情的上去打招呼,究竟是怎樣的魔力能讓他們如此瘋狂?他們不是相應樓盤雇傭的置業顧問,而是最近火熱的房地產電商平臺房多多網站的全民經紀人隊伍中的其中一份子。

從房多多的官網上來看,目前房多多已經開通了全國55家城市的落地拓展服務,根據媒體報道,房多多官網已經完成了B輪融資,由嘉禦基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。

房多多官網也對外宣傳,要在一年內完成2000億的房地產銷售金額,一時間,互聯網顛覆房地產的口號滿天飛,由年初的互聯網思維論更加升級,但這些話都靠譜嗎?房多多們到底會有哪些問題阻礙他的顛覆大計或者被後來者顛覆?

我們來探討下房多多模式下基於一些常識的悖論

悖論之一:電商與流量

傳統電商網站,是需要極其高的流量來進行銷售轉化的,這種流量可能是網站的訪客流量,也有可能是offline to online的線下導流到線上的反向O2O,姑且也歸結於電商的範疇。

根據互聯網業內普遍認可的alexa網站世界排名來看,目前房多多官網的排名是129796,這是擁有2000多互聯網專業員工網站所擁有的排名,這個排名可能會有一些誤差,但也的確客觀反映了一個網站流量的真實情況,而電商領域的知名網站京東經過多年努力,於2013年銷售額破1000億,而京東的排名約為185位,與京東相差十多萬名的網站,要完成超過京東電商收入的一倍,的確勇氣可嘉。

再說一句常識性的知識吧:普通的個人網站,運營的好,不需要2000多員工,也不需要55個全國分站,可能僅需1個人,短時間內也能輕松超越12萬這個低的恐怕不能再低的排名。

悖論之二:用戶與服務

房子始終是中國人一生中最重要的事業,不管是剛需用戶,還是剛改用戶,買房子,總是要實地去探訪,對於房子的周邊配套、產品、戶型、物業管理、價格等多方面要多次考量,最終確定購買,不太容易出現簡單的沖動型購買,畢竟動輒數百萬的金額,可能是舉全家之力的結果,一著不慎,會給整個家庭帶來難以想象的影響。

所以,用戶通過網絡、廣告、實地探訪、口碑等多方面渠道搜集有效信息,比如網站業主社區的交流、QQ群的交流等等,這些服務,房多多網站基本都不提供,從房多多房源的介紹頁面來看,甚至連普通垂直網站的樓盤詳情頁的內容豐富度都不夠,很難想象如此簡陋的頁面會成為買房人獲取信息的首要渠道。沒有強大的網友服務,網站沒有流量,自然也就不奇怪了。

悖論之三:誰的員工

經紀人團隊,一直是房多多公司引以為傲的資本,根據鳳凰網房產報道,房多多COO曾煕也曾在某場合說過,僅上海區域,房多多就擁有20000多註冊經紀人,按照這樣的入口,房多多一天可以賣掉1400套房子,現在上海一個月交易量只有七八千套,這個畫面太美,容易醉。

20000多名經紀人,按照每人底薪2500計算,一年僅工資發放就需要6億人民幣,且不算公司養老、醫療等福利的成本,也就是意味著,中介公司幫助房多多負擔了兩萬多名員工的基本生活問題,而這些員工又變相的成為樓盤與房多多的銷售員。全國,這個數字大概有50萬,“經紀人”!

這樣違背商業道德倫理的事情,並沒有太多值得驕傲的地方。

如果僅從55個城市,2000多員工的配置來看,作為垂直網站而言,這個人員是極度不夠的,一般一二線城市,單城市樓盤數量都在百家以上,作為極度重視房地產營銷,且精細化程度較高的房地產行業而言,顯然2000多員工並不能完成全國55個城市的基本運營問題。

悖論之四:營銷的亮點

苦苦思索,對於房多多,並未發現在營銷上的創新,想了很久,除了舉牌子截客之外,在房地產營銷專業化方面,難道房多多真能化繁為簡?擯棄傳統的房地產營銷行為?

從房地產營銷策劃角度,房地產策劃的意義:策劃人以科學的手法、縝密的思維,幫助開發商選擇好的開發產品、包裝樓盤、更多的開發利潤,同時樹立開發商和項目良好的品牌形象。

也就是意味著,開發商在項目拿地伊始,就縝密的開展了前期的項目定位、策劃包裝,營銷階段更加重視項目品牌的傳播、活動、項目的蓄客以及轉化,這些過程是相輔相成的。

如果說在十多年前,我們還能靠掛條幅把房子賣出去,在市場競爭激烈的現今市場來看,僅僅靠組織一些人,舉著牌子站在售樓處門口,發發傳單,就能去化項目,這畫面也太美,想想就醉了。

悖論之五:渠道的效果

如果專業的地產垂直網站,能依靠自身的流量與用戶以及相應活動,快速的積累用戶,通過房產電商的手法,幫助開發商去化部分房源,這樣的電商模式相對是健康的,為什麽?因為有真實的流量和精準的數據,最核心的是這些網站已經通過多年的經營,形成了自身的網站生態。

眾所周知,房地產行業是一個區域屬性及其明顯的行業,從垂直網站的運營而言,包括排名前列的搜房、樂居、365地產家居網等網站,都在做全國布局,但客觀來講,所有分站的發展,都存在冰火兩重天的情況,有發展比較好的核心站,也有發展平均甚至較差的分站。

這樣的區域屬性明顯的行業,更加需要符合市場的需求,如果沒有流量的支持,沒有用戶的支持,所謂的客戶數據來源,就值得深思。

通常,二手房中介的經紀人,在常規的房產營銷手法里面,也歸結到渠道,但是作為操盤的地產人而言,這個渠道絕對不會成為最主要的渠道,是一個比較窄的渠道。

若緊靠經紀人渠道能完成項目大部分銷售,至少在目前的市場情況、行業規律而言,這樣的結果幾乎不可能,如果有可能出現,是非常規的個案。

悖論之六:要命的數據

既然不是主要的渠道,又沒有大量的流量,線下的拓客通道效果又一般,那能大量轉化用戶的數據從哪里來?

二手房中介人員手中的數據自然是最大的一個噱頭,但龐大的二手房目標客戶與實際新房的購房用戶的匹配度也相差較大,從業多年的房產業內人士指出,一般能有10%的重疊度,就是相當高了。

而房多多更很多地產客戶承諾的銷售比難以靠這些數據指出,一些非常規手段的運用自然成為首選。

1.案場外死守售樓處門口,截留正常到訪客戶。

2.買通案場置業顧問,截留案場正常銷售數據。

3.中介買通置業顧問,導出買房人數據,分享利益。

4.搞定營銷經理,集體數據造假。

5.包抄競品樓盤,安排中介人員攔截目標用戶。

6.增加正在合作樓盤人手,把未轉化買房人數據應用到新合作項目中去。

7.海量手機號碼段備案(跟詐騙短信一個道理)。

8.假客戶訂單“證據”搶客。

9.舉報其他家電商,截留客戶。

10.其他灰色的部分。

傳統房地產銷售的情況下,獨家代理公司都不能界定清楚與甲方的客戶,用這麽傳統手法拉客截留的公司,就能界定清楚嗎?何況很多客戶原本都是開發商自身投入巨大人力、物力、財力產生的效果,就這麽變成了“經紀人”平臺的效果。

悖論之七:銷售能力

一手房銷售與二手房銷售存在著巨大的差異,開發商除了營銷策劃之外,對於案場的管理,也是非常精細化的,統一的銷售管理、銷售培訓、簽約等等,更重要的是專業公司的責任心,這是靠零散的中介臨時“經紀人”去兜售完全不一樣的。

這樣的模式存在著可能的問題,比如虛假承諾、威脅客戶,有某網站管理人員就曾曝光過,其朋友買房,有中介公司員工為了自身的利益,多次打電話恐嚇騷擾,類似這樣的問題,短期內是銷售問題,長期來看,還會對開發商最終銷售交付埋下問題隱患。

一個案場的專業置業顧問,只專註於公司自身項目的銷售,無疑是更加專業和認真,但閑散的中介人員能做好項目的銷售?

悖論之八:盈利模式

一般中介人員銷售二手房,多是依靠房主和買房人的中介費,這筆費用大概為2.4%左右,也就是說100萬的房子,可以拿到2.4萬的收入,還是不錯的,實際上,房多多的模式為了保證高額的收入,采用的方式是這樣的。

舉例:假設某樓盤聯合舉辦電商活動,2萬抵5萬,2萬元是買房人交給房多多的,但是為了維持給中介人員的回報,可能還會多增加一部分費用給中介,作為返傭。但是很多房子的電商收入,並不會有2.4%的水準,為了吸引中介人員,可能采用階梯制的回報手法,成交越多,大批量補貼也會越高,而前面資本給的美金的消費通路,也就顯而易見了。

這也是為什麽眾多中介人員會願意大冷天死守各大交通要道的原因,帶客戶進場有收入,成交更會有收入,采用上述方式獲取所謂“數據”也是理所當然了。

與傳統互聯網公司補貼不同,外賣補貼10塊,可能培養一個忠誠度很高的用戶,打車補貼10塊,也有可能培養一個優質客戶,但房地產補貼的錢是一部分是購房者自己的血汗錢,另外一部分是資本的錢,房地產又不是一個多次高頻的消費品,這樣補貼的意義真的難以費解。

悖論之九:不能顛覆房價的互聯網思維

目前來看,房多多的模式,還是圍繞著買房人收費,如果說電商和O2O模式是打算讓消費者購買和享受到性價比更好的服務。

但從目前房多多的模式來看,很難撼動房價,歸結其原因主要是受到以下幾個方面的影響:土地政策、、資金障礙、專業度壁壘。

房地產開發是一個專業度非常高的行業,跨越規劃、建設施工、金融、營銷、企業管理等多個方面,需要大量專業人才,而從開發商拿地伊始,到項目銷售完畢的流程以及與政府相關部門的對接協調,普通人難以企及。

而房多多的模式,在於首先開發商先願意給其參與銷售,所以定價權根本不在網友,開發商自身的投入也不見得就節省和減少,因為營銷環節的付出依然存在,網友自然很難拿到優惠的價格,從而並不能真正撼動房價。

如果說馬雲的淘寶讓中國的商品價格更加合理,但房多多的出現,並沒有像年初時候大喊顛覆房地產的豪言壯語。

悖論之十:被圍堵的房多多

從市場環境來看,目前中原、鏈家等中介機構均已經成立自己的電商隊伍,也就是存在著跟房多多競爭的可能,而房產電商又是房產垂直網站的重要組成部分。

在國內很多城市,都存在地產品牌的中介公司,並且形成了寡頭,比如南昌滿堂紅(非廣東滿堂紅),福州麥田、南京中廣置業等,加上品牌中介公司的進入,對於這些強勢的大型經紀公司而言,房多多是擠壓他們收入和利潤的競爭對手,談不上是合作夥伴,房多多在這種前後被圍堵的情況下,很難突圍。一旦這些具有地域屬性的中介公司啟動新房銷售業務,對於房多多勢必產生較大的影響,經紀人團隊人數和成交量勢必會被壓縮。

房多多近期也推出了真實房源等中介業務,從這點來看,也是想在二手房業務中分一杯羹,但從實際角度,這個行業專業度要求也比較高,且業務比較分散和傳統,短期內,無論是新房銷售還是二手房銷售直接去除中間環節,可能言之尚早。

從互聯網發展的角度而言,新的模式創新很重要,在房地產領域,我們也看到了眾多垂直網站多年來進行的努力,新的模式短期內可以不賺錢,但通過簡單的包裝,把一個非互聯網模式鼓吹成行業先鋒的方式,的確需要業內人士引起關註,近期中概股在美國市場的遭受的影響多少還是跟造假有關系,資本運作上市的目標應該沒有錯,但若以胡亂包裝, 如同跟選秀節目一般打造各類故事去博取市場的關註,這樣真的好嗎?(文/寧哲網絡/王新宇)

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「互聯網+ 」前景廣闊,機會多多 xuyk的博客

來源: http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102vdi1.html

    今天,青年朋友F來電探望我。話題轉到做股票上,他有點後悔自己當初猶豫不決,沒有果斷地去抓創業板“互聯網股票”,與其失之交臂,坐失良機。“悔啊!”F嘆道!

    “錯過了創業板互聯網股票,過去的就讓它過去了,但現在主板上湧動著許多‘互聯網+ ’股票,那你抓沒?”我問F。

    “沒啊!看它們都已漲得很厲害了,不敢下手啊!”F懊惱地回答。

    “與我相比,你這點後悔算得了什麽呢?”我開玩笑地說,“眼見得天天都有那麽多漲停板股票,我卻都沒下手,那個悔恨交加啊!哈哈!”

    “哈哈!”我們一起大笑。要說後悔,這股市天天可以讓你腸子悔青呢。

    F最終沒抓互聯網之類的股票,根本原因是不懂互聯網這玩意兒,心里沒底。對此,他雖然有點懊惱,但不熟不做,還是很對的。其實,我也搞不明白那些眼花繚亂的互聯網企業究竟是怎麽回事。

    那麽,不精通或不懂互聯網就註定與互聯網有關的股票徹底無緣了嗎?我的回答是:不一定!

    如今逐漸進入了互聯網時代,互聯網絕不是什麽僅僅提供炒炒概念的玩意兒,而是實實在在地業已成為推動經濟發展的重要動力,“互聯網”不是少數企業的專利,各行各業統統都將涉足互聯網領域,即使你的企業沒有緊跟時代步伐,現在沒去積極主動地擁抱互聯網,也總有一天會不得不“被互聯網”的。倘若你能夠清楚地認識到這個大趨勢,事情或許就好辦多了。

    你看,起先是由創業板互聯網企業領跑,現在傳導到了主板,並且紛紛湧現出許多“互聯網+ ”企業,你說接下去又會怎樣呢?顯然,必將會有更多的企業轉型升級為“互聯網 +”企業,否則死路一條。

    你再看,美國當年納斯達克泡沫破滅,但世界上許多優秀的傳統企業卻依靠納斯達克傳導過來的先進科技,讓企業插上新型科技的翅膀而騰飛,創造出更優成績。你說它們現在哪個不是“互聯網+ ”企業?螳螂捕蟬黃雀在後,後發制人勝算更大。諸如此類的成功例子不勝枚舉。

    鑒於上述道理,目前你根本不必羨慕漲勢如虹的互聯網企業或“互聯網 +”企業的股票,更沒必要去追熱,不然,一不留神踩著哪個臭巴子地雷或趕上壓死駱駝的最後一根稻草的話,算你走運,活該倒黴!

    你現在拿著的幾個優質低價股,你就斷定它們的企業今後絕不可能轉型升級成為優秀的“互聯網+ ”企業?只能等待死亡?真是皇帝不急太監急,要你操什麽心!說不定它們現在正在或什麽時候積極進取,努力創新,插上互聯網翅膀,然後騰空而起呢。這樣的話,其目前的股票不就相當於早期優秀的創業板互聯網股票嗎?屆時,換作別人看得既羨慕又懊惱呢!其實啊,對於那些眼下漲勢厲害的“互聯網+ ”股票,之前,你說作為我們小散又有幾個人事先知道它們什麽時候與“互聯網+ ”扯上關系的呢?你手上的某只股票沒準就是未來的“互聯網+”大牛股呢!《不要騎牛找牛》啦!哈哈!

    無為而治是投資的最高境界,生意不在早晚,而“互聯網+ ”前景廣闊,機會多多,你急什麽急?

    “有點道理!”F最後說。

互聯網 互聯 前景 廣闊 機會 多多 xuyk 博客
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房多多会威胁搜房吗? 从易

http://xueqiu.com/6313049521/46269651

上周听了房多多的一个会,了解了下他的运作模式。对这个刚成立三年半的公司在2014年做到2000亿的交易额有了更多的理解,也在思考这样的模式对搜房会有多大的影响。

房 多多是做新房一二手联动切入房产领域的;主要做法是派一帮人扫街跟经纪人门店去谈,让他们把一些买二手房的用户介绍到新房开发商那里。同时又跟开发商说, 我这里有精准的购房用户;你不是给搜房、乐居他们优惠券吗?也给我一些,我给你导流。这样,房多多其实是帮二手房中介开辟了一个卖新房的渠道,是会受到二 手房门店欢迎的。搜房也在做类似的事,2015年Q1新房电商卖的7270套房子中就有2931套是通过这种形式卖的。

在房多多构建的这 个模型里,中介经纪人只需要锁定用户,把用户送到开发商的项目案场就可以了;不需要经纪人去促成交易;但是只有用户实际交易了才会给经纪人佣金。对经纪人 来说,无非是跟不购买他们介绍的二手房的用户多说一声而已;用户到达开发商案场的交通费开发商也可以报销;所以经纪人也很愿意做这样的事。

目 前房多多从开发商那边拿到的返佣是1.2%,80%给经纪人。现在房多多与2.96万经纪公司签订了合作协议,这些经纪公司共有5.46万合作门店(平均 每个公司两家门店)60万合作经纪人(平均每个门店11个经纪人)。这些经纪人在房多多的注册账户数是23万个(不是每个经纪人都开了账户)。肖莉表示, 房多多目前有六七百人在管理这些经纪人;新房业务基本处于盈亏平衡状态。

做好了新房,房多多又开始做二手房。与做新房类似,房多多也是搞 定房源端,然后让经纪公司帮忙卖房。不过,与新房的房源可以通过开发商批量获得不同;二手房的房源需要扫楼才能一套一套的获得房源。所以,房多多在二手房 里投入的人员也多了很多;新房只有几十个人在跑开发商,二手房则有一两千人在扫楼获取房源。肖莉表示,房多多在二手房领域的核心价值就是二手房源库。

介绍完了房多多的模式我们来看看他与搜房的异同点:

在 新房领域,搜房除了有与房多多一样的一二手联动模式之外,他还有自己的看房班车带用户到开发商案场看房,还有3000人的交易团队帮开发商促成交易。所 以,搜房有更高的去化能力,可以获得开发商更高的返点率,目前是1.6%。如果搜房以同样的分成比例分给经纪人,经纪人就可以拿更高的返佣;对经纪人的吸 引力应该会更高。不过,两者最大的区别还不是这点,而是搜房的主要用户来源是其网站,是自有用户;而房多多的主要用户来源是经纪人。

在二手房领域也是,搜房不但建立了真实房源信息库供经纪人使用,同时还可以给线下的经纪人导入购房用户。此外,搜房获取的这些房源不是只由合作经纪人卖;他自己也建立了几千人的团队在直销;所以业主将房源委托给搜房之后也会更快被卖掉。

所 以,仅从商业模式上看,很难说房多多对搜房有多大的威胁;只能说是新房优惠券、二手房经纪这样的业务进入门槛不高导致了整个行业的竞争加剧。对搜房而言, 更大的威胁可能是管理层自己在各业务线上的博弈。因为新房的一二手联动会侵蚀他新房交易部门的利润,二手房的交易业务则会影响原来卖端口收流量费的业务部 门利润。如果搜房不能打破这些业务部门间的利益,交易团队的执行效率可能就会受到其他部门的干扰,从而使自己输给外部执行力更强的团队。从这些点看,我就 更理解老莫所说的:“搜房转型最大的风险是执行能否到位!”这句话了。

文/ i美股 吴桑茂声明:文章发表时,本人所在机构持有$搜房(SFUN)$   多头仓位;未持有房多多股份。文章所述内容不构成任何投资建议!

iMeigu Fund(i美股http://www.imeigu.com/)是一只专注中概互联网投资的基金,旨在通过专业研究团队的精选组合、仓位配置、动态再平衡、风险控制,获取中国互联网高成长带来的超额投资回报!

多多 威脅 搜房 從易
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房多多創始人段毅內部分享:時代的山頂之城

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0712/157359.shtml

房多多創始人段毅內部分享:時代的山頂之城
段毅 段毅

房多多創始人段毅內部分享:時代的山頂之城

每個創業公司都是一個孩子,好奇心、學習能力和創造力是登山的力量之源。

黑馬說

上周末,房多多創始人兼CEO段毅在2016年房多多半年度會議上做了分享,他認為,年輕的初創企業擁有更大的潛力和未來的憧憬,“山頂之城”屬於每一個奮鬥者。

剛剛過去的一周,房多多召開了半年度會議,我看完了《清教徒的禮物》這本書。這兩件事情撞在一起,我冒出了一個新的問題:如何帶領初創的企業,到達書中的“山頂之城”?這也是我在會上分享的主要內容。

創業的初心,是“淘金”,還是“建一座城”?

我對矽谷的創業公司有一些了解,我發現,矽谷文化的源頭與清教徒精神非常的相近,這也給了我一些啟示。

我們知道,當溫斯羅普率領第一批清教徒到達新大陸之前,已有兩次失敗的美洲移民,而溫斯羅普卻成功了。因為,這不是一群烏合之眾的“淘金者”,而是“一個正在形成的國家橫渡大西洋”。

起航之前,他對追隨者說,新英格蘭會是“山頂之城”。而這座城邦的建立,將帶領歐洲大陸成為世界的明燈,照耀全人類,成為夢想新的起點。我認為,這才是創業者應有的心態——對信念堅定不移,對未來樂觀積極。

無論是互聯網,還是太空探索、人工智能等領域,在闖進去之前,我們都應該問自己:我們選擇創業,是為了發財致富享受安逸的生活,還是想要創造更美好的未來?我認為,創業是一場持久的攀巖,“淘金者”必將最先出局,而只有心懷夢想,希望改變世界的人才能撐到最後。

互聯網發展至今,時代的山頂在哪里?

如果將互聯網的紅利期做一個劃分,我認為分為模式紅利期、效率紅利期數據紅利期

就像小米和滴滴,他們的發展得益於商業模式的紅利,所以在短時間內得到迅速發展。

房多多也經歷了模式紅利期,但互聯網發展到今天這個階段,模式紅利已經越來越小,我們已經迎來了效率紅利期。只要用更低的成本提升更高的效率,就能享受效率帶來的紅利。

早些年,房多多用平臺提升了開發商的售房效率和中介的獲客效率;去年,我們開創了二手房“直買直賣”模式,打破信息壁壘,實現房源精確匹配;為了提升用戶體驗,我們近期還構建了線上“四方場景”,推出了置業專家的談價服務。這一切努力都是圍繞兩個字——“效率”。

我們非常欣喜地看到,在剛剛過去的半年,市場整體遇冷下行的巨變環境下,我們的新房營業收入與贏利同比大漲,二手房人效不斷攀高,金融業務滲透率從零到一,六月公司取得了自去年二手房戰略大投入以來最漂亮的當月財務報表。這說明,經過8個月的實踐,平臺效率開始顯現,我們的市場競爭力得到提升。

同時,我們也看到,數據紅利期才是未來。有一些公司,例如亞馬遜,已經開始享受到數據紅利,經過多年的數據沈澱,用大數據改變用戶體驗,實現了業務的增值。

每個創業公司都是一個孩子,好奇心、學習能力和創造力是登山的力量之源。

我的女兒和房多多差不多大,五歲半。也是從近兩年開始,她慢慢地學會了和我主動交流她自己的想法。交流越多,我越發現,一個五歲多的孩子,雖然她在認知上有很多錯誤和不足,但她充滿了對未來的希望。

我覺得,每一個創業公司都像是一個孩子,總會不可避免地遇到一些認知上的困難。可以這麽說,認知障礙是到達山頂之城的最大障礙。因為認知上的一些錯誤,就需要不斷地去試錯,有的公司,可能在試錯的過程中就夭折了。而有的公司,則在一次又一次的試錯中,在痛苦的教訓中,獲得了寶貴的經驗,完成成長的蛻變。

房多多也一樣,這五年來,我們為它的年幼付出過代價。它的弱小和無知讓我們一再試錯,一再更正。但因為它時刻葆有一個孩子才有的好奇心、學習能力和創造力,才使我們以更大的勇氣去嘗試,去創造。因此,我相信我們的未來是美好的。另外,房多多的管理團隊也大多是三十多歲的年輕人,我們何不如此試想:一個三十多歲的人帶領一個五歲的孩子,相比於,一個五十多歲的人帶領一個二十歲的成年人,未來屬於誰?

弱小和無知不會阻礙成長,傲慢才會。每個文明每個人都是從弱小和無知發展而來,但是若不知敬畏,只會為愚蠢付出代價。因此,我們也應放下傲慢的姿態,對行業、對對手保持敬畏之心,以不同的視角和創新的態度,促進它的成長。

如何帶領一個初創的企業,超越艱險,抵達山頂?

想要到達“山頂之城”,除了使命感,除了親力親為的工匠精神,我們還需要相互協作的集體主義和自下而上的組織能力。這是清教徒帶給新大陸的禮物,同樣也是我們應該學習和借鑒的精髓。

我認為,創業公司的三個階段是:團夥、團隊、組織。團夥是指“簡單的利益分配+簡單的感情”,這處於創業的最初期,創業者僅憑借誌同道合的感情和簡單的熱情來做事。團隊是指“有規則的利益分配+信任的感情”,而要和溫斯羅普一樣建造一座山頂之城,必須要有“透明規則的利益分配+價值共識的感情”,也就是組織。

胡適曾對規則與道德做過精妙的論述。他說,一個骯臟的國家,如果人人都開始講規則而不是談道德,最終會變成一個有人味兒的正常國家,道德自然會逐漸回歸。反之,一個幹凈的國家,如果人人都不講規則卻大談道德,最終這個國家也會墮落為一個骯臟的國家。我們也知道,《五月花號公約》本身就是一種規則,清教徒對這一共同規則的遵守也是建立山頂之城的前提。這些都凸顯了規則的重要性。因此,創業公司首先應該建立明確的規則。

另外,我認為,創造價值和形成價值共識也是形成一個組織的基礎。創業公司應該具有明確的價值導向,把為用戶創造價值作為一切行動的根源。創業者在共同的價值導向基礎之上達成價值共識,才能成為強大的組織,也才能最終到達山頂之城。

山頂之城屬於每一位奮鬥者

《以奮鬥者為本》這本書給了我很大的啟發,華為對“奮鬥者”與“勞動者”的界定有很多值得創業公司思考和借鑒的地方。創業公司應該聚集這樣一批奮鬥者,以不斷為用戶創造價值為奮鬥目標。這樣的奮鬥者應該成為創業公司最寶貴的財富,在價值評價和分配體系上也應該向奮鬥者傾斜,唯有如此,才能保障事業的可持續成長與發展。

這也與我們所倡導的“Believe”、“can do”、“wantto do”人才選拔標準具有一定的共通之處。Believe”代表對我們共同夢想的堅信,“can do”是認知的能力,“want to do”則是內心驅動力,只有與這樣的奮鬥者一起,我們才能取得更長久的發展。

當我們與別人分享夢想的時候,夢想的力量就越大。山頂之城屬於每一位奮鬥者,追夢的房多多也會匯聚一批具有夢想的奮鬥者,一起向山頂之城進發。

房產 房東東
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多多 創始人 創始 段毅 內部 分享 時代 山頂 之城
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移動社交電商拼多多宣布完成1.1億美元B輪融資

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0720/157544.shtml

移動社交電商拼多多宣布完成1.1億美元B輪融資
王亞奇 王亞奇

移動社交電商拼多多宣布完成1.1億美元B輪融資

高榕資本創始合夥人張震表示,選擇投資拼多多,更關鍵的原因在於人。

i黑馬訊 7月20日消息 今日,移動社交電商平臺拼多多宣布已完成總額為1.1億美元的B輪融資,高榕、新天域、騰訊等知名投資機構投資,泰合資本擔任財務顧問。

高榕資本創始合夥人張震表示,選擇投資拼多多,更關鍵的原因在於人。拼多多擁有一個連續成功創業的年輕團隊,最優秀的團隊全力以赴地做著自己最擅長的事,這是別人無法追逐更無法複制的。

主打拼團的移動社交電商平臺拼多多於2015年9月正式上線。相比之前以拼好貨為代表的拼團類生鮮電商來說,拼多多的商品種類更多——除了水果生鮮之外,從海淘到服飾箱包,從數碼電器到家居生活,從美妝護膚到母嬰玩具,幾乎覆蓋全品類——截至2016年7月,拼多多的商品已經超過30萬種。

拼多多負責人表示:“未來拼多多依舊會註重用戶體驗,同時也會加強品牌推廣。目前1.1億美元的B輪融資金額我們還沒有用,將作為戰略儲備隨時準備打仗。”

拼多多 融資
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移動 社交 電商 多多 宣布 完成 1.1 美元 融資
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社交電商“拼好貨”“拼多多”宣布合並

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0913/158725.shtml

社交電商“拼好貨”“拼多多”宣布合並
王亞奇 王亞奇

社交電商“拼好貨”“拼多多”宣布合並

拼好貨將拆分後端倉配業務,成為獨立公司,並進行獨立融資。

i黑馬 9月13日消息 今日,社交電商“拼好貨”宣布與“拼多多”合並事宜達成一致。合並後,原拼好貨CEO黃崢先生將擔任新公司的董事長兼CEO。

本次交易雙方以1比1換股的形式完成,不涉及現金交易。合並的法律細節是以拼好貨收購拼多多公司的形式。合並後,拼多多將從尋夢遊戲完全獨立並入拼好貨,拼多多和拼好貨的雙方原有股東也將以此前的投資金額按比例成為新公司的股東。

對於合並後的新公司,拼好貨及拼多多兩個品牌將保持獨立性,App端、微信商城繼續獨立運營,並打通後端數據。雙方將在人力資源上進行全面融合,產品技術將以拼多多為主導,運營供應鏈將以拼好貨為主導。

此外,雙方還會在實現用戶資源、線上運營和營銷推廣等層面的深度協同。

對於合並原因,拼多多方面表示:“拼多多和拼好貨都已經長到了一個相當的體量。一個缺商品,一個缺品質。合在一起更有利於雙方,也能進一步集中力量。合並的目的是提升整體品質和服務水平。口碑是服務,品質提升後自然而然會產生的結果。”

在拼多多從尋夢遊戲完全獨立、並入拼好貨的同時,拼好貨將拆分後端倉配業務,成為獨立公司,並進行獨立融資。自此,拼好貨積累的後端能力將開放給各平臺的更多商戶,以提升整個生鮮電商行業的基礎設施水平和服務水平。

資料顯示,拼好貨是以水果切入市場、主打C2B閃購的品質電商,其團隊脫胎於樂其電商代運營團隊,於2015年4月正式上線,憑借拼團和自建生鮮配送輕物流模式獲得市場青睞。

拼多多則由尋夢遊戲公司孵化,定位為商家入駐的全品類社交電商平臺。商品涵蓋家居生活、服飾箱包、海淘、生鮮食品等品類。2016年7月,拼多多完成高榕資本、新天域資本、騰訊等機構1.1億美元B輪融資。

拼多多 拼好貨
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社交 電商 拼好 好貨 多多 宣布 布合 合並
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拼多多商城賬戶被凍結貨款被強扣 涉及商家超過200家

電商平臺“拼多多”近期遭遇信任危機。多位商家在“拼多多商城”的賬戶被凍結,貨款無法結算提取,另有部分反映稱貨款被強行扣押,或者被當做保證金作了扣押。

根據初步統計,事件涉及商家已超過200家,涉及貨款金額超過1.4億元。

據環球網報道,一份“拼多多的灰暗”申訴書顯示,毫無征兆的前提下,6月13日開始,多個商家拼多多賬戶里的貨款被平臺以上浮保證金的名義進行了扣壓,另有數十家商家也被平臺以“刷單套券”名義凍結賬戶,無法正常交易。

據報道,“拼多多”存在著多條“霸王條款”,除了隨意上浮保證金外,商家入駐不審核產品質量、扣押商戶可提現貨款(非保證金)、慫恿商家刷單等多個電商網站命門問題也被持續曝光。

拼多多商城涉嫌慫恿商戶刷單。一份“拼多多”商家提供的社交軟件截圖顯示,該平臺工作人員明確要求該商家隨便找店里的五款產品,幫助該工作人員進行5萬的業績刷單。而更加令一眾商家不能接受和憤怒的是,主動慫恿商家進行刷單的“拼多多”,在隨後的幾個月中,陸續以“商家存在刷單”的名義扣押貨款。

用戶在‘拼多多’微信公眾平臺或者APP上購買的商家產品必須先將費用支付給‘拼多多’,支付成功後,‘拼多多’作為平臺服務商,提供發貨信息給商家發貨,在用戶確認收貨或者15天自動收貨期過後,將款項支付給商家。從用戶支付,到平臺支付給商家,至少7個工作日,而這個前提還是商家主動賬戶提現,否則‘拼多多’才不會給商家打款。“拼多多”的做法類似於未拿到支付牌照前美團網的做法,涉嫌“無照經營”。

也正是因為未引入第三方支付,“拼多多”才能夠隨意扣壓商家的貨款。投訴無門的拼多多商家紛紛在社交軟件留言稱,數百商家被平臺凍結賬戶,且被平臺以售假、套券等手段罰款(根據商家說法,入駐平臺時並未有任何審核過程,且刷單、優惠券等大多是在“拼多多”慫恿下進行的)。

該平臺被曝售後服務也相當差。其官網提供的人工客服稱,“質量投訴”和“商家投訴”不歸其辦理,平臺客服電話質量投訴也並未轉接人工,只是提示消費者與商家直接聯系。但多位商家證實,任何質量等問題的投訴售後其實均由“拼多多商城”代理。一眾商家反映稱,只是因為在“拼多多”商家群中詢問了一句賬戶凍結原因便立馬被踢出群。僅據記者統計,因詢問凍結和扣款原因被提出群的商家遠已超過200家。

目前,包括上述投訴“拼多多的灰暗”的商家在內的數十位商家已分別向上海市公安局、上海市工商局及12315反映此事。

值得一提的是,“拼多多”成立僅一年多,今年7月份剛剛完成B輪1.1億美金融資。在騰訊應用寶公布的“星APP榜”五月綜合榜單中,拼多多力壓唯品會和手機淘寶成為當月女性最喜歡的電商應用。

多多 商城 賬戶 凍結 貨款 被強 強扣 涉及 商家 超過 200
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惡意“吸費”等問題多多!西瓜影音等29款手機軟件上"黑榜"

據工信部微博消息,今年三季度,工信部對50家手機應用商店的應用軟件進行技術檢測,發現違規軟件29款,涉及違規收集使用用戶個人信息、惡意“吸費”、強行捆綁推廣其他無關應用軟件等問題。

惡意 吸費 問題 多多 西瓜 影音 29 手機 軟件 黑榜
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小學生祝福老師“錢多多”

來源: http://www.infzm.com/content/122711

(新華社/圖)

大年三十,陸續有學生向我發來祝福短信。學生節日不忘老師,我自然高興,但是,打開一看,卻是有點懵,他們中的大多數發的是祝願老師“錢多多”,且摘錄其中兩條:

“雞年送福星點點:存折多個小數點,買房少個百分點,持股漲個上萬點,吉祥祝福千萬點。”

“過年了,祝你在新的一年里:打牌贏錢,出門撿錢,銀行存錢,辦事省錢,院里晾錢,炕頭堆錢,枕下壓錢,勇往直錢,祝春節快樂!”

我想,呀,怎麽連小孩的祝福都是“錢”啊“錢”的,雖然這些段子不是學生原創,只是順手“拿來”的。不過,他們“拿”的時候,也有個取舍的過程,有個價值的判斷在里面。他們覺得這些段子好,才會想到拿來祝福別人。

我覺得,這祝福語吧,寄托著大眾對未來生活的向往,也是一種文化,也當然會對學生的價值觀的形成起潛移默化的作用。如果祝福語中就是“錢多多”,對未來的憧憬只是錢,那孩子長期浸潤在這樣的文化中,耳濡目染,或多或少受其影響,他們發的短信就是一證。

所以,我想,家庭、學校是否應該在這個方面予以提示呢?讓孩子明白,好的祝福語,有真情,有真意,有普適性,有針對性,當然,最好有創意。

(作者為浙江嘉興小學教師)

小學生 小學 祝福 老師 多多
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“打假”?拼多多被指凍結商家貨款 “假打”?律師稱應公開基本的證據

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2017-05-01/1100334.html

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編者按

【 以“社交電商”為賣點,上海尋夢信息技術有限公司經營的拼多多最近一年來發展迅猛,去年下半年還獲得了騰訊的投資。和其他電商一樣,拼多多一直受到假貨問題的困擾,CEO黃崢在接受媒體采訪時曾表示“我們三分之一員工都在打假”。有意思的是,《每日經濟新聞》記者最近了解到多起拼多多和入駐平臺商家之間發生矛盾沖突的案例,沖突的焦點也和打假有關,具體表現在“平臺以涉假、虛假發貨等各種理由對商家進行罰款、凍結貨款、保證金”。中國裁判文書網信息顯示,從去年下半年到現在,多家企業已經就“服務合同糾紛”對拼多多提出民事訴訟(這些訴訟最後大多數已經撤訴)。

與此同時,《每日經濟新聞》記者調查發現,在拼多多的商業模式中,商家入住的門檻比較低,很多都是個人店鋪。為了保證低價,拼多多並沒有和各家電商一樣有很多的直通車之類收費項目,且入住拼多多的保證金和其他平臺相比也明顯偏低。事前以低標準招商,事後又以商家達不到平臺的要求進行罰款,律師認為,拼多多有借打假牟利的嫌疑;拼多多則稱,罰款均全部補貼給利益受損的消費者。】

每經記者 夏冰 每經編輯 盧祥勇

根據拼多多的平臺規則,假如發現商家涉嫌銷售假貨,首先凍結商家貨款提現,通知商家涉假,要求商家按照平臺要求出具相關證據,商家不能按照平臺要求提供的話,就按照該款產品的歷史訂單總額的10倍進行處罰。

代表商家方的律師對《每日經濟新聞》記者表示,目前商家們被拼多多凍結的貨款總額多達幾千萬,大部分是被拼多多平臺認定為存在涉假情況,部分是因虛假發貨和延遲發貨。多位商家對記者表示,收到拼多多的商品涉假判定後,被要求提供證據進行申訴,而律師認為,按照“誰主張誰舉證”的原則,應該由拼多多方面提供證據。

案例一:一款口紅“涉假”,罰12萬

來自廣東的鄭女士於2017年2月以“個人店鋪賣家”形式入駐拼多多,入駐時只需繳納1萬元的保證金就取得店鋪編號。運營不到兩個月,鄭女士就收到自稱為拼多多商管人員的QQ好友添加申請。商管人員告訴她,其店鋪一款產品涉假,平臺已經對涉假的商品進行下架並凍結其所有的貨款,要求鄭女士立即按照所給的清單提供證據進行申訴。鄭女士按照要求提供部分進貨證明材料後,得到的回複是“沒有用,並非品牌方的撤銷函或者情況說明”。

店鋪經營期間沒有收到任何顧客投訴,現在拼多多突然以店內一款韓國口紅是假貨,要按照平臺規則處以該款產品歷史銷售訂單總數額的十倍扣罰——12萬元。當鄭女士向拼多多客服索要售假證據時,被告知是通過拼多多品控中心的“神秘買家”而得出的,除非鄭女士先行認罰,否則出示沒有意義,如果不認,可以先按照處理流程提供證據進行申訴。

“這不是明擺著誆人嘛!”鄭女士對記者表示,現在在拼多多賬戶上的貨款全部被凍結,快遞公司的費用以及部分貨款都等著結算,自己資金壓力很大。

案例二:一款潤唇膏“涉假”,商品全下架

商家牛先生剛大學畢業,在拼多多平臺上經營“美誠美妝精品店鋪”。4月6日,牛先生店內一款商品ID1066132的曼秀雷敦潤唇膏被拼多多平臺認定為售假,在沒有收到拼多多的任何通知情況下,該店鋪被實施以店鋪3級懲罰,寶貝全下架。

牛先生認為縱使有一款產品可能涉假,拼多多也不應把其店內的全部產品下架,況且連個通知都沒有。

隨後牛先生多方聯系拼多多,對方表示假貨結論系為神秘買家抽檢得出,而後送檢品牌方檢測,結果是涉假商品,故做涉假判定。對方告訴他,如果核實確實是假貨,根據平臺規則,需要對相應消費者進行10倍違約金賠付,賠付完,店鋪才可以恢複營業。

拼多多表示,如果牛先生不接受平臺的相關處罰,則需提交相關證明以供核實,包括但不限於正式進貨憑證、完整授權鏈文件、相關發票等;平臺需收到對應商品品牌方通過其官方或者公司郵箱發送至拼多多公司郵箱的撤銷函和商品情況說明等。

在與拼多多商管溝通過程中,牛先生反複要求拼多多方出示合法官方的、權威的檢測報告,在溝通無望的情況下,牛先生放棄了拼多多的申訴流程,不得不委托律師來進行處理。

商家、拼多多各執一詞

《每日經濟新聞》記者向拼多多方面核實上述商家是否涉嫌售假。拼多多回應稱,上述鄭女士商家“售賣的洗發水和口紅均涉嫌售假。我司有品牌方郵件、短信證明。”

在拼多多出示給記者的兩張截圖證據中,記者看到,並不能詳盡地指出具體是鄭女士店鋪的哪款產品,以及哪個消費者何時何地購買的貨品為假貨,只是簡單看到品牌方鑒定為假貨的結論。

拼多多方面還對《每日經濟新聞》記者回複道:平臺商家因違規被限制提現的商家約萬分之一,比例很低。2016年至今,拼多多驗證的高風險商品覆蓋近兩百個品牌,其中查處假貨千余個。拼多多不遺余力地打擊假貨,並且與品牌方建立聯合打假合作。

浙江潤杭律師事務所齊李君律師代表商家方提出異議:“拼多多目前的證據根本不能說明任何問題。首先,假貨結論不能僅根據幾條短信和郵件來確認。這個結論至少是有權方出具的書面正規文件。其次,短信和郵件的內容也反映不出就是商家所售的商品。連是商家所售的哪一個訂單號里的產品拼多多平臺都不能出示,而通過凍結商家貨款不準提現等方式脅迫商家認罰,也已經能夠說明拼多多對自己打假程序和結果的不自信。”

《每日經濟新聞》記者註意到,拼多多作為平臺方是否可以直接通過凍結貨款的方式來進行處罰,是一些商家不滿的焦點所在。

“如果是平臺主動懷疑商家售假,平臺應當先給出理由和一定的證據來證明,然後再由商家進行相應的申訴,即使在司法程序當中也是‘誰主張誰舉證’的原則。”齊律師告訴記者,拼多多平臺的打假規則顛覆了法律程序中舉證責任的基本原則。拼多多平臺在商家上架新產品進行審核時並不審核產品的相關證據,在事後監管中卻要求商家提供一系列嚴格要求的證據材料舉證,否則處以十倍歷史訂單銷售罰款,這些內容是否在招商時告知過商家?如果平臺在事前以低標準招商、事後卻又以商家達不到平臺的高要求處以巨額罰款,讓人不得不認為平臺在挖空心思薅羊毛。

對此,拼多多方面認為這些對商家實施的措施“均符合商家與平臺之間的協議約定。”

拼多多回應稱,如發現商家售假等違反平臺協議或規則行為的,拼多多會第一時間核實相關情況,並給商家一定的申訴時間,根據商家與平臺簽署的協議及法律賦予的正當權利對商家作出相應處理。包括並不限於提高保證金、凍結賬戶資金作為違約金等措施,該等措施均符合商家與平臺之間的協議約定。

對於舉證環節的爭議,浙江騰智律師事務所互聯網及知識產權部副主任麻策律師在接受記者采訪時分析稱,一般而言,售假行為包括銷售侵犯商標權商品的行為以及銷售偽劣商品的行為,前者需要權利人(品牌方)來檢驗證實,後者亦需要權威第三方檢測機構檢測才能得出結論。而拼多多平臺和商家之間形成的是網絡服務合同,商家通過申請入駐行為來表明其同意拼多多制定的商城規則。

“若該規則對售假行為的界定及處理流程有明確約定,法律一般予以尊重,但若規則沒有明確時,則應參考民事訴訟關於‘誰主張誰舉證’的的規則,由拼多多平臺先行證明商家存在售假行為。在商家侵犯品牌方商標的情況下,因拼多多實際不接觸或管理商家商品,故應當通過向商家進行樣品購買的方式,固定案涉商品來源,並將樣品交送品牌方出具針對樣品的檢測,以此達到證明目的。若拼多多僅僅依賴於品牌方的簡單文字說明,就直接認定商家所有商品均為假貨,實際上是擴大了售假認定範疇,實際上是對其優勢地位的濫用。”麻策律師如是對記者分析。

律師稱程序應該公開透明

在接受《每日經濟新聞》記者采訪時,齊律師表示,目前同鄭女士、牛先生一樣遭遇的商家加在一起被平臺凍結的貨款總額要多達幾千萬,他們大部分是被拼多多平臺認定為存在涉假情況,部分是因虛假發貨和延遲發貨。

齊律師告訴記者,在商家的委托下他們律師團隊於4月18日下午前往拼多多上海總部了解具體情況。當齊律師一行當面要求出示商家涉假證據時,拼多多法務部門相關負責人表示“拒絕提供證據,如果仍有質疑的話,可以走法律程序。”

“我們律師也非常支持電商平臺打假,但打假不是假打,打假的程序應該公開透明,作為平臺方你認定商家售假,至少要有基本的證據。”齊律師告訴記者,拼多多平臺目前的打假方式非常簡單、粗暴:首先凍結商家貨款提現,通知商家涉假,要求商家按照平臺要求出具相關證據,商家不能按照平臺要求提供的話,那就按照該款產品的歷史訂單總額的十倍進行處罰。

齊律師代表商家提出質疑,平臺到底有沒有真在打假?如果真在打假,為什麽不向商家公開打假的證據,這樣商家和平臺都避免卷入司法程序,對雙方都有利。

《每日經濟新聞》記者註意到,除了上述對涉假行為處以十倍懲罰外,拼多多的其他處罰規則還有諸如快遞公司攬件後沒有上傳物流信息時,屬於商家虛假發貨,拼多多方面會按照當期訂單的總數量乘以10元罰款;延時發貨,按照每個訂單3~11元罰款;賣家的回複率不行則罰款1000元一天。

齊律師告訴記者,在他們接受的商家咨詢中,這些罰款金額輕則幾萬塊,重責十多萬,甚至有的商家在拼多多後臺上可提現的貨款顯示負數。

打假 多多 被指 凍結 商家 貨款 假打 律師 稱應 公開 基本 證據
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款多多:一個創業“老炮兒”的重度垂直實踐之路 | 案例

來源: http://xueyuan.iheima.com/depthcase/2017/1108/165896.shtml

款多多:一個創業“老炮兒”的重度垂直實踐之路 | 案例
黑馬成長營 黑馬成長營

款多多:一個創業“老炮兒”的重度垂直實踐之路 | 案例

“與天鬥,與地鬥,其樂無窮。”

◤ 自2014年在創業黑馬與“重度垂直”結緣後,王文鋼找到了再次創業的勇氣與方法論。

他將目光鎖定珠寶供應鏈領域,創辦款多多,並在短短兩年時間內,拿到4輪近2億元融資。不妨來看看,他是如何踐行並重新詮釋“重度垂直”的。

王文鋼2

王文鋼

款多多創始人、黑馬營10期學員、牛文文重度垂直實驗室成員、黑馬連營5期導師。

與重度垂直結緣 

在與妻子一次又一次爭吵過後,心力憔悴的王文鋼萌生了重新創業的念頭。

過去幾年,他與妻子共同創辦了優曼家紡,僅用2年多時間銷售額便突破3億。然而在業務發展過程中,經營理念的不合讓他們一次又一次爭吵。身心俱疲的他盡管動了念頭,卻始終無法下定決心,內心反複糾結、掙紮。

作為一個有著靚麗成績單、連續創業的老兵,為何遲遲無法下決心?“害怕”,他回答,“我一直問自己,商業模式尚未想清楚,敢賭嗎?重新創業,就一定能成功嗎?” 

然而,一次偶然參加創業黑馬的活動堅定了他重新啟航的決心。

2014年的一天,王文鋼作為評委參加黑馬大賽,本想看看是否有好項目值得投資,但開場的「黑馬營」營歌《堅持》瞬間吸引了他,“堅持, 再堅持!多少年來多少次,為了理想在堅持。每一次覺得失望,告訴我還有希望。每一次感到心傷,叫自己還要向上。”一聲聲鏗鏘有力的歌聲觸動了他,讓這個從小成長在東北的山東漢子淚流滿面。

那些或創業成功的喜悅,或失敗的沮喪,一遍遍的垂頭喪氣,又一次次重燃鬥誌……往事如電影畫面般一一閃現在王文鋼的腦海中。“是啊,創業者最難的是永遠面對的是未知,在所有未知情況下,還能夠相信自己並堅持走下去的人,都特別不易。”

王文鋼希望融入創業者群體,抱團取暖,重新獲取力量。不久後,他報名進入「黑馬營」,試圖尋找新啟發和新思路。“讓我沒想到的是,當聽完牛社(創業黑馬學院註:創業黑馬董事長牛文文)的重度垂直理論後,我覺得很對!一下子覺得找到了方向!於是我邊學習邊琢磨,看看哪個行業還有重度垂直應用的機會。”王文鋼說。

2015年的一天,就在王文鋼興奮不已各處調研和琢磨新業務的時候,妻子提出了離婚的要求,這消息猶如一道晴天霹靂,最終他幾乎以所有家產和資產換回了兒子的歸屬權。在跟母親和兒子搬家的過程中,他下定決心開始新的事業,創辦珠寶供應鏈平臺——款多多。

發現珠寶行業痛點 

不過,剛開始決定創業時,王文鋼並未一下子鎖定珠寶供應鏈領域。

“到底該切入哪個行業?”他開始反複思考。擁有多年創業經歷的他總結了一些普適原則:首先,該行業市場要足夠大,且供大於求;其次,該行業上下遊信息流存在斷裂現象;其次,該行業上下遊環節、從業人員多且散;再次,該行業信息化程度低,從業人員教育水平低;再次,該行業中沒有大巨頭,或即使有巨頭也尚未對市場形成壟斷;最後,該行業經營思路靠“經驗+感覺”主導。

經過一系列的思考,以及投資人李祝捷(創業黑馬學院註:現不惑創投創始合夥人、原真順基金創始合夥人,專註於投資B2B產業互聯網投資,曾投資找鋼網)等的點撥,王文鋼最終鎖定珠寶供應鏈領域,並開始對整個珠寶行業展開了長達18個月的調研。

2014年9月,王文鋼正式開始調研。他走訪了2000多家工廠,700-800家零售商,100-200家批發商,合金、銅、不銹鋼、銀、玻璃、水晶、鉆石,14K、18K、22K金、足金、3D硬金,每一個細分領域都親自去跑、去看、去問,而且,他又花了9個月時間梳理上下遊產業鏈的關系和痛點。

在充分的調查研究後,他發現,2013年開始整個珠寶首飾行業市場萎靡、銷售下滑,並且這種狀況隨著時間愈演愈烈。不過,盡管相關行業報告上稱2014年珠寶行業市場規模為5300億元,但並未完全統計準確,珠寶行業零售的真實交易總額預計高達1.5萬億元。

他還發現,珠寶首飾行業是通過一級批發商訂貨,然後二、三級批發商通過現貨現結或一些額度賬期的模式推送給零售店。工廠這一源頭負責設計生產,然而工廠設計生產的訂單是由一級批發商決定的。

這就造成了一個很大的問題:一級批發商和工廠離零售端很遠,零售端無法及時正確地反饋零售終端消費者的需求,造成了一級批發商和工廠“自嗨”模式去研發和生產。

結果,好的產品被一、二、三級批發商分銷之後,零售店爆款賣出超不過5件再回來要貨就斷貨了。等到一級批發商和工廠發現這個情況再調整生產時,兩個月後才能再拿到爆款,銷售旺季過了,貨品也就賣不出去了。

這就是整個行業信息化程度特別低,系統管控能力比較差,粗放式經營的典型問題——“爆款常斷貨”。試想一下,就連O字素鏈這種基礎產品都能每月斷貨幾次,這個行業有多大的改造機會啊!

王文鋼

“市場夠大,痛點夠痛,效率夠低!這正好是機會呀!”最終,王文鋼決定創立款多多,切入珠寶供應鏈領域,圍繞著“零售商無法及時找到好賣的款式”這一痛點尋找解決方案。

“正好聽了牛社的重度垂直課程,很受用。”王文鋼說。而重度垂直理論是創業黑馬董事長牛文文根據成功創業者的實踐總結出的在垂直細分產業借助移動互聯網工具實現轉型升級的方法論。

重度垂直的核心在於4個字:“重、深、窄、小”。王文鋼一邊實踐一邊思考,同時也融入了自己對於重度垂直的理解。在他看來,戰略上,“重”是輕模式重運營;“小”是資本能接受的最小化市場。戰術上,“深”是介入場景深刻洞察;“窄”是選對細分的市場,做專,做精,時機合適。

“這4個字,就像風清揚的獨孤九劍,聽起來很高深,但深刻理解並運用好就能解決大問題,”王文鋼說。

那麽,他是如何踐行這4個字的呢?

理解重度垂直之“重” 

在王文鋼看來, “重”不等於“沈”。人多、複雜、慢速都是“沈”。重”可理解為12個字:輕人力、接地氣、重運營、扣細節。

輕人力。

今年5月,款多多內部員工有50人。到8月底時,員工人數增長到了80人,凈增30人,但實際累積增長50人,實際評估後發現組織並不高效。王文鋼最終決定要“砍掉”20人。

“欲練神功揮刀自宮”,這是王文鋼的邏輯,“我們輕人數、重人效,如果招聘帶來的不是腦袋、市場和執行力,那就只是勞動力;如果能為企業賦能和加分,才是真正的人力。所以每個月、每個季度、每半年、每一年都應自宮一次,砍掉小尾巴。真正的創業,不是把自己變成萬能的,而是把自己不成的砍掉,找到對的人幫你。”

接地氣。

“我從未幻想一下就把潘多拉這樣的巨頭超越,一直在接地氣地跑。”王文鋼說。

有一次,他前往青島即墨Zara某外包商的工廠調研。然而,王文鋼一進屋,便看到四個大娘正在拿著鉗子“哢哢”擰,桌子旁邊放了一個本子,上面寫著“Order  from Zara”。他對老板說:“老板,看看你們家樣品。”老板叼根煙,一低頭從抽屜中拿個箱子,看一眼,扔了過來。人員、環境簡陋到讓他吃驚。

由於地處偏僻,當他從工廠出來後坐上一輛三蹦子,結果在村子里繞了整整兩個小時沒打到出去的車。不過,正是在這樣簡陋又偏僻的地方,他調研出生產一件飾品僅需5元,5美元賣給Zara,而Zara竟標價29.9美元賣給消費者,利潤頗豐。

也正是這漫長的18個月,他調研了2000多家類似的工廠,前前後後國內飛行里程數達18萬公里,相當於繞整個赤道飛行4.5圈。這辛苦且接地氣的調研過程,也讓王文鋼更加清楚地了解了珠寶行業上下遊之間的信息流誤差、資金流誤差、物流誤差。

“如果想創業成功,就不能總覺得自己是老大。創業就是出來賣的,無論賣給誰,態度都要好,不能總要面子,接地氣很重要。”王文鋼說道。

重運營。

“重運營重在哪里?不是建立複雜的流程,而是打造一套快捷有效的運營體系。提高效率最好的方法是使用好的IT系統,實現互聯網+。”王文鋼說,“當上千萬個維度出來的時候,靠人力是無法精細核算的,只能靠大數據。準且快就是供應鏈管理中最重要的事。” 

在中國傳統珠寶首飾行業中,“生產主要歸潮汕人,銷售主要歸莆田人”,行業內各鏈條間做買賣很看重關系。款多多既沒關系,也沒經驗,卻在短短兩年之內,珠寶成交量相當於一個小型上市公司的規模,靠的就是一套“珠寶行業智能大數據BI系統”。

圖片1

通過這套智能系統,款多多掌握了珠寶行業全國幾乎所有零售店的分布數據,進行上億級標簽測算,智能分析流行款式,隨著人群、地域、消費喜好做貨品精準匹配,同時指導上下遊生產、銷售,通過市場反饋,指導工廠更精準的生產,幫助零售商調整銷售策略,實現“不止賣得對,而且賣得快,賣得合適”,提高整個行業的運轉效率。

扣細節。

王文鋼認為,扣細節要用一套便捷的IT工具,這樣才能真正提升運營效率。有一次,款多多與客戶有一個雲南省的合作,由於人手不夠,於是他派了一名員工到雲南。為了讓這件事100%完成,讓客戶得到滿意的結果,王文鋼要求該員工每日用釘釘,到店拍實景圖簽到打卡,以便控制到該區的實時性和有效性。

“對客戶承諾了就必須做到,扣細節扣到讓人覺得瘋狂,才能做成。大部分公司的死亡不是因為犯了致命錯誤,而是常年不改的老毛病、小錯誤所致。我們用一套便捷的工具扣細節則能控制錯誤率。”王文鋼說。

正是靠著這12個字,款多多在2016年員工只有38人時,服務範圍便已覆蓋6個省,年銷售額達1億元;今年員工人數增長到88人,服務範圍覆蓋20個省,銷售額達5億。

理解重度垂直之“深” 

王文鋼所理解的“深”,就是深度洞察用戶需求,構建虛擬場景。“不同於PC互聯網,移動互聯網應用可以在任何場景出現,能夠想象出這個場景,就能贏得第一步。”

場景要根據需求落地,充分理解場景中的人是誰。

款多多企業文化中有一條叫“客戶至上”。這四個字是在場景下解釋的:款多多的客戶是珠寶店老板,而它要做的是讓珠寶店老板最爽。

珠寶店老板如何最爽?一個想象場景便是:珠寶店老板蹺著二郎腿,抽煙、喝茶,看著一個老客戶拉著一個新客戶進店。老客戶不僅自己買貨,還勸新客戶買貨,然後兩人買了單樂呵呵地走了。走之前,還在朋友圈發了一個九宮格幫老板宣傳。

如果把這個場景想透,結論便是:珠寶店老板減少使用導購人數,新客戶是老客戶帶來的,老客戶回購很穩定,且新老客戶能做二次口碑傳播。即,珠寶店老板能夠節省人力成本、存貨成本、新增客戶的推廣成本,同時交易很快,老板什麽也不用幹。

場景要區分,男女老少通吃的時代已不複存在,因此要理解客戶需求,研究為什麽有這樣的需求,知其然並知其所以然。

比如,28歲左右,生活在一二線城市的女性,職業偏前沿,公司中層,職業發展處於上升期,生活節奏快,早出晚歸,經常出國玩,生活品質好。研究她會發現,她喜歡穿大牌,因為其職業、事業、社會地位還未得到廣泛認可,尚處於奮鬥期,因此需要大牌加持,品牌標簽化特別嚴重。

再比如,32歲左右,生活在一線城市的都市美少婦,公司中高層,職業發展處於相對穩定期,工作節奏較快但上下班很規律,生活場景相對豐富,家庭聚會場景上升。她有較強的經濟實力,衣服不再花花綠綠,白、黑、灰顏色占衣櫃比例8成以上。一個一線的時尚女性還會佩戴黃金嗎?必然不會。

再比如,生活在二三線城市的都市女,工作穩定,上過或未上過大學,住著父母買的房子,生活沒有太大負擔,工作時間穩定,購買能力強。她想嘗試時尚,但可能這輩子沒怎麽花過錢,於是就在淘寶、天貓、唯品會和電視劇、綜藝節目找時尚感,找“大牌感”。

“女人看首飾的心智排序為:先是款式,再是價格,再是品質,再是品牌。這說明珠寶行業的品牌影響度並不高。所有女生都是一個邏輯‘好看’,而好看對應的就是款式。”

對用戶畫像和用戶需求的深入理解和挖掘,讓款多多為珠寶店零售商的匹配更為精準,“我們所做的最終都反映在客戶的銷售結果上,通過款多多提供的服務,它們的銷售速度是否加快,銷售額是否提高是我做關心的,”王文鋼說。

而諸如中國黃金、中國珠寶、周大生、老廟、戴夢得等很多珠寶代理商和加盟商都已成為款多多的客戶。

理解重度垂直之“窄” 

王文鋼所理解的“窄”就是想清楚主戰場、主渠道、主品類。

那到底怎麽“窄”?“一個公司的成功,是在一個多大的市場中創造出了一個多大的可控市場,要先寬後窄,窄得恰到好處,窄得適合時機。”他說。

主戰場。

“如果按照中國地圖將市場分為東北、華北、華東、華南、西南、西北,難免有些膚淺。思考市場時,要思考線上線下市場份額,再思考線下層級地域,中國的所有城市按GDP分級還可以分成一至六線城市,這樣算下來中國線下市場就有36個小區域。”王文鋼說。

主渠道。

款多多有兩個很明確的渠道:一個是商場一層;一個是步行街兩側。

王文鋼認為,“主渠道是由需求和主品類而確定的,要想清楚人是誰?給他什麽貨?在哪個地方擺貨,消費者最容易看到,最容易成交?”

主品類。

在調研珠寶首飾配件時,本著“先寬後窄,找到可觸及市場,再找可控市場”的原則,王文鋼把合金、銅、不銹鋼、玻璃、水晶、鉆石、K金、足金等品類全部調研了一遍,最後選定K金和鉆石作為主品類。

王文鋼認為,在2013年高基數下,未來幾年預期足黃金珠寶份額將從目前50%逐步下降至46%,K金和鉆石占比將從目前17%逐步升至23%左右。K金、鉆石鑲嵌品類將在未來五年持續快速增長。

為什麽呢?

從需求端來看,國際金價長期低位徘徊、走勢不確定性增加,保值價值降低;金融市場開放,國內投資品種日漸豐富,金條、黃金ETF等投資品種或將替代部分足黃金珠寶的投資需求;在中國消費升級的背景下,“85”後年輕一代成為主力消費人群,時尚性、設計感的佩戴需求強烈,他們采購珠寶首飾時從投資保值屬性向消費屬性過渡。

從供給端看,珠寶企業通過發展K金、鉆石鑲嵌類珠寶能夠提升定價能力,獲得更多盈利空間;足黃金珠寶市場競爭激烈,產品同質化嚴重,利潤率低(毛利率8%~15%,凈利潤率2%~4%)且易受國際金價波動影響,各龍頭珠寶企業將加大K金、鉆石鑲嵌類珠寶比重以提高競爭力。

選對“窄”的方向,讓款多多受益匪淺,迅速跑到珠寶供應鏈行業第一的位置。最新數據顯示,款多多僅鉆石業務每月出貨達上萬件,相當於一個小型珠寶上市公司的規模。

理解重度垂直之“小” 

提到“小”,許多人想到北美音樂風的貓耳咖啡店,輕奢簡歐的lifestyle,樂生活體驗館等。但在王文鋼看來,這些只能被稱為生意,不能稱為可資本化的事業。重度垂直中的“小”是指“小而美”,而非“小而沒”。

小到什麽程度?小到夠資本運作的基本條件。

自2015年創立以來,款多多已先後拿到4輪融資,金額近2億元,投資方包括創新工場、真格基金、真順基金、明勢資本、尚勢資本、藍色光標等十余家一線VC和機構。

王文鋼說,若想要做事業,而不是做一個小生意,就得達到資本的條件,“公司在創業5年左右能做到最後兩年連續盈利,並且凈利潤累計超過5000萬,未來兩年平均增長率不低於30%;在5—8年內能夠上市,並保證上市後三年能夠穩定成長。”

王文鋼說,由於自己是一個連續創業者,與資本方合作時間久了,自己在創業時會反向思考投資人關心什麽,帶著投資人和創業者的雙重視角去看待問題,在思考解決方案時為資本方、客戶、工廠的利益著想,這樣才能“眾人拾柴火焰高”。

也可以小到滿足自己的人生目標。

很多人的創業項目並不滿足資本化的條件,但可以滿足自己的人生目標。比如王文鋼一個朋友,過去做了家上市公司,後來做了一個幫出國孩子家長解決出國鬧心事的項目,該市場並不滿足可資本化的條件,但實現了他自己做一個教育家的人生目標。

正是憑著對重度垂直的“重、深、窄、小”四個字的理解、重新詮釋、融會貫通,王文鋼自2015年7月創辦款多多以來,業務不斷發展、壯大,僅去年一年銷售額就已經達到1億,現在單月交易額已經達5000萬。

王文鋼1

采訪手記

與天鬥,與地鬥,其樂無窮 ——我眼中的王文鋼

文 ✎ 曹珂

“創業成功做大,也曾失敗死過多次,仍敢背水之戰再次出發”,這就是創業老炮兒——款多多創始人王文鋼的創業人生。

王文鋼曾先後創辦過通用視頻、優曼家紡、款多多,都取得了相當不錯的成績。當然,他也曾失敗過,沮喪過。

我記得吳曉波曾經用“離經叛道”一詞來形容創業者。的確,真正的創業者有膽有謀,有自己獨特的想法,並不斷“折騰”,他們是市場經濟的踐行者,是保持市場源源不斷活力的源泉。

我心懷好奇,並常暗自思忖:創業者身上有什麽特質?其強大的自驅力究竟源自何處?

當我問王文鋼時,得到的答案是:“不服”。

“不服?”我很好奇。他說:“我時常覺得,自己腦門上方有一個倒計時的秒表在閃動。當秒表走到盡頭前,若不能得到自己想要的結果——親手敲一次鐘,幫助某個行業變得更好,會非常不爽和遺憾。於是便總想著趁還有時間,幹點事。”

這也促使他爭分奪秒地和時間賽跑。

他說,身邊的同事很少能看到他吃飯,因為他多年來的習慣是每天只吃一頓飯,要麽是和客戶一起吃;要麽則是實在太餓時再吃,而當他太餓時,同事們早已下班。

另外,也很少有人能看到他哭喪臉。的確,在我采訪他的過程中,印象最深的便是他始終掛在臉上的微笑。王文鋼講述了一件事。

今年6月6日,加班到淩晨2點半的他騎著共享單車回家,由於心里想著事,未註意迎面開來的汽車,結果兩者相撞,他一剎那間“飛”了出去。忍著巨大的疼痛到了醫院,他被確診為左肢“脫臼+粉碎性骨折”。

醫生為他打上了厚厚的繃帶,他自拍了一張照片,照片上的他哭喪著臉,表情十分痛苦。“不過,我想了想,左肢是最不影響工作的,很幸運。”一個小時過後,他已經完全變了一副神情,微笑重新掛在臉上。

6月7日上午,王文鋼又買了一個強力繃帶便出差了,當天下午他已出現在招商會現場。15日,他坐飛機回來;16日做全麻手術,手臂開了大口子,釘上鋼釘;17日則堅決要求出院。

醫生無奈,只得采用激將法:“你可以出院、不運動、不複健治療,大不了打碎重新做一遍手術!”“重來一次就重來一次!”因為他知道,當時是款多多多關鍵時期,花多少錢“買”一周時間都很值。

醫生拗不過他,只得破例開了6片強力止疼藥,叮囑他每6小時吃一次。

17日上午出院時,從醫院到樓下短短200米路,他竟足足走了40分鐘,稍微一動整個神經都在跟著顫抖;18日,因不想讓傷口疼痛影響招商會,他在不到20個小時將6片藥全吃完了。開會的過程中,他忍著巨大的疼痛整整講了3個小時,會後發現連襪子都已完全濕透。

就是這樣一個拼命三郎,在6月6日-20日共15天的時間里,飛行里程達10000公里,跨越5個省,招商銷售金額1500萬。

“對自己夠狠!”我暗暗心想。

然而王文鋼卻說,“現在吃點苦,卻能給公司節省點時間。當想明白‘得很大,失很小’時,就會覺得無所謂。人這一輩子有兩件事很幸福:一種是‘遊泳比賽得第一’ ;另一種是‘掉進海中被救上岸’ ,‘勝利’和‘劫後余生’這兩種感覺都特別爽,我很享受。經歷過最艱難的時刻,經歷過興奮後,即使最後不成功也有很強烈的幸福感。”

我問王文鋼:“你覺得自己是一個怎樣的人?”我知道這是個很不好回答的問題,因為人往往評價別人容易,然而清晰準確地認知自己卻太難太難。

不過,他倒回答地十分坦然:“一個改良型的二線選手。”

“哦?為何?”

“能夠創造出世界上沒有的東西的人,是創造型人才;而我沒那麽大想象力,也很難創造出這世界上從來不存在的東西,但我可以把看到的好東西放到一起,改良出一種東西,所以我是改良型的人。又由於我是改良型的人,所以不是推動社會發展第一梯隊的人,因此是二線選手。

我一直提醒自己是改良型的二線選手,有兩個作用:第一個作用是正確認知我能力擅長的範圍;第二個作用是反複提醒自己不要裝逼,不要驕傲,不管企業做多大,只要創始人一得瑟,企業就完蛋,所以每天都如履薄冰般地去經營。”他說。

人生本無意義,人生的意義需要自己賦予。我想,“與天鬥,與地鬥,其樂無窮”,大抵就是王文鋼賦予自己生命的意義感吧。

黑馬營 重度垂直 款多多 王文鋼
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多多 一個 創業 老炮 炮兒 重度 垂直 實踐 之路 案例
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款多多CEO王文鋼:新零售變局下的重度垂直認知

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0119/166992.shtml

款多多CEO王文鋼:新零售變局下的重度垂直認知
野草新消費 野草新消費

款多多CEO王文鋼:新零售變局下的重度垂直認知

產業革命源於底層技術創新。

新零售,不僅僅是終端給消費者帶來良好的體驗,如何支撐消費和消費內容也是關鍵,這就需要構建新零售時代的新型供應鏈。近日,『野草新消費CEO錦囊』第一期開講,款多多CEO王文鋼進行了《關於產業變革的重度垂直認知》的線上分享,深度解析了新零售產業改革的3大核心問題:

1、產業革命的源頭是什麽?

2、產業升級下的本質發生了什麽變化?

3、如何突破供應鏈的極致目標?

人物介紹:王文鋼

款多多創始人/CEO, 15年互聯網、電子商務、O2O等行業經驗,款多多創辦2年完成4輪融資,構建大數據驅動的F2B智慧供應鏈平臺,將全國75%珠寶零售店數據納入BI系統,為全球100多萬款珠寶產品創建億級數據標簽,顛覆珠寶行業買手制,倒逼生產周期大幅縮減,商品流轉率翻倍,成為新零售改造傳統零售行業現象級企業。

整理|夢雲

無論是新零售還是舊零售,還是產業互聯網,核心都是一個很明確的關鍵詞,叫變革,這是一次關於「產業變革」的分享。

產業革命源於底層技術創新

我們平時常用的一個設備——手機,從只能打電話,到能拍照,當存儲容量進一步提升,能錄像了之後,它擁有了記錄生活的功能,成為大腦的延長或者是外展,相當於一個大腦記憶的留存設備。

後來,Twitter、Facebook、微博、微信出現,手機不僅承載了記錄的功能,更可以將使用者代入場景,信息傳播從1:1變成了1:150,我們記錄並同步傳播給了這個世界。

在故宮博物院,今天所有再去故宮的人不用現場花錢買票了,完全通過手機移動互聯網在線訂票,並且是電子票據。五年後中國可能不需要售票員了,幾百萬人的生存完全因為手機、移動支付被幹掉了。

如果說場景上售票點也叫零售的話,因為手機它就變成了新零售。所以,新零售等於什麽呢?本質上,每一次產業級的革命和社會消費的革命,都源於一些底層技術的創新。用鄧爺爺的話講:科學技術是第一生產力。

五十幾年前,夫妻老婆店在街邊售賣,拉最近的客流量。後來沃爾瑪發送了兩顆衛星,在北美地區,沃爾瑪通過衛星傳輸來控制各個店鋪的銷售數據和產品結構調整。因此,在沃爾瑪放衛星之後的三年、五年乃至於十年,都出現了一個“五公里死亡圈”的現象。只要沃爾瑪開店,這五公里就變成了零售的死亡圈。

時間推移,二十幾年前,社會的變化又出現了。亞馬遜把電腦屏幕和有線網絡連接了起來,產生了新零售巨頭,市值4000多億美元。一種新的數據連接產生了一種新的模式、新的消費場景,以及完全不同的消費體驗,導致馳騁了近五十年的沃爾瑪零售,直到今天仍被亞馬遜持續地超越著。

移動互聯網的5大本質能力

所以,移動互聯網到底是什麽?互聯網不只是網站,今天有很多做零售和線下業務的人認為,他做了互聯網+,建了一個網站,建了一個三級分銷,用了一個小程序,就是新零售,其實都是表象,核心是移動互聯網提供的一些本質能力。

第一個本質能力是互聯網的傳播性,叫內容傳播

第二個本質能力是互聯網的數據交互,產生了互動通訊。隨著網絡帶寬的加強,我們可以通過一些更複雜的娛樂方式進行交流,比如微信語音,直播和遊戲,各處撒幣的沖頂大會。你會發現,撒幣這件事也需要一個技術支持,就是支付結算,這也是第三個本質能力。

你會發現手機和人已經控制在5-10米內的距離可以24小時保持聯系,手機的位置一旦確定,所有者(用戶)的位置也基本被鎖死了。也就是說,你的男朋友、女朋友可以按毫秒級別確認你在方圓50米內的距離停留的時長,這就是第四個能力——GPS定位。

底層還有一個更嚇人的事,所有動作都會以數據的方式被搜集、記錄、整理,並得到分析,也就是第五個本質能力——大數據搜集和分析。

產業鏈條結構的調整

如果把互聯網的本質能力加到一些傳統領域里,其實就是新型的產物,需要註意的是,一定要加到一些可行且能接受互聯網能力的傳統企業、傳統行業里。例如滴滴打車出來之後,出現了滴滴找打手、滴滴找廁所這樣的故事,共享單車出來之後出現了共享打火機,這些都是偽需求、無聊的事情。

1.產業升級後的5個變化

複盤過去十幾年,傳統的賣場加互聯網是天貓,傳統的家電市場加互聯網是京東,傳統的飯店外賣加互聯網叫餓了麽,傳統的短信、步話機加上互聯網等於微信,傳統的出租車加上互聯網等於滴滴打車。你會發現,互聯網是深度融合在傳統領域里的,並沒有把傳統行業覆滅,而是產生了新的銷售領域和新的銷售業態。

新業態下,一般會有以下5個變化:

1、服務提升。

2、管理精細化。

3、產品體驗提升。

4、效率提升。

5、如果這件事能做對,上下遊有結構變化。

例如今天是我們叫車,而不是我們等車,你會發現甲乙方的主動、被動狀態發生了變化。

2.信息流、物流、資金流

圖片1

在可見的變化之外,產業升級也催生了本質的變化:產業鏈條結構的調整,也就是信息流、物流、資金流的流轉。

從供應商、制造商、分銷商到客戶去看,原先整個產業處於B2C狀態,一個人做東西,然後才可以賣。而今天C2B、C2M的市場發生了之後,大家的需求越來越多,定制能力開始顯現。客戶的需求先發起,從信息流開始,客戶有需求、有數量要求、有訂單數等,才會引起供應鏈的上層變化,從而交付計劃和產能安排,最後促使物流的原材料、中間件、成品件的完成。

3. 供應鏈改造的6個目標

在此基礎上,產業鏈條升級之後,應該做到什麽呢?供應鏈改造的極致目標就是六個R,對的時間、地點、質量、數量、狀態交給對的人。就是客戶想要什麽,你正好有,他什麽時候要,你正好什麽時候有,他要多少,數量、質量、狀態,你正好匹配,所有的事情發生得剛剛好,你也沒有多花成本,客戶也沒有多花錢。

當這樣的事情完成後,整個產業就在升級,我們不斷地完成產業升級,目的就是提高整個產業的效率。

小、窄、深、重

重度垂直是用移動互聯網、信息技術的方式,對傳統企業改造升級的一種方法論,最終的目標只有一個:用更好的效率為客戶提供更好的產品和服務,讓客戶有更好的體驗。

重度垂直有個四字訣:小、窄、深、重。指的是在有限用戶的範圍內,在細分的行業和領域,把產品服務做到極致,通過運營為王、細節至上的方法,完成對客戶的深入洞察,提升產業,做到顛覆性挑戰。

我們把它分成兩個層級:

1、戰略層級:

重。要輕模式,重運營,要重在運營體系和系統,重在互聯網本質能力的賦能。

小。如果是想融資,就必須要做到資本化所能接受的最小市場規模。

2、戰術層級:

深。介入場景要基於對用戶需求的深刻洞察。

窄。細分市場,做上升區域細分市場,做專、做精、做到極致。

總結一個結論,重度垂直時代、移動互聯網時代,一切智能化的時代都來了,這個時代有一個好處,人人都可能成為贏家,時代是百花齊放的,而不是傳統PC端的贏者通吃。

回到變革這兩個字,我覺得不管是新零售、新物種也好,變革本身是個過程,變革的開始一切都是未知,而變革的結果一切都會變成清晰的認知。我一般會用這樣一句話來鼓勵自己——為了讓人生認知不斷提升,努力幹掉路上的一切未知。

感謝大家的時間,我的分享到此結束,謝謝!

* 本文為野草新消費原創,作者夢雲,加入新零售VIP群,咨詢新零售課程請加野草君微信(djsl831)

消除未知不能依靠「頓悟」,創業黑馬聯合旗下垂直產業媒體“野草新消費”,積一年心力,重磅推出新零售特訓營,款多多創始人王文鋼將作為供應鏈模塊導師,深度解析F2B的重度垂直創新——大數據如何顛覆傳統產業鏈。

核心內容包括:

* 零售產業進化公式:數據精細度×數量級=產業更替

* 用數據顛覆珠寶供應鏈——款多多如何將珠寶貨品周轉率提升1倍?

款多多 新消費
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多多 CEO 王文 零售 變局 下的 重度 垂直 認知
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淘寶網“宣戰”拼多多 誰抄了阿里巴巴的後路?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0119/166990.shtml

淘寶網“宣戰”拼多多 誰抄了阿里巴巴的後路?
朱思碼記 朱思碼記

淘寶網“宣戰”拼多多 誰抄了阿里巴巴的後路?

人是為了反抗過去,才能成就未來。但過不去的才是過去,未必來的也許就是未來。

來源 | 朱思碼記(ID:zhusimaji88)

2015年9月,移動電商平臺拼好貨與拼多多宣布合並,後續其A輪投資者名單包括前淘寶網CEO“財神”孫彤宇,步步高集團董事長段永平,順豐速運集團總裁王衛、網易公司董事局主席丁磊

2016年9月,拼多多完成由高榕資本,IDG,騰訊投資等領投B輪1.1億美元投資,拼多多用戶總量突破1億人。

2017年6月,易觀發布的電商APP排名中拼多多名列第五,連下卷皮、蘑菇街、百度糯米、折800、楚楚街在內的五大競爭對手,拼多多進入行業第一梯隊。

2017年12月9日,根據獵豹發布的最新電商APP數據顯示拼多多再克天貓、蘇寧易購、唯品會,京東四家,周活躍滲透率僅次於手機淘寶,名列所有電商APP的第二位。

2017年12月18日,在騰訊主導下,京東集團與唯品會達成三方協議,“唯京聯盟”在朱思碼記搶先曝光到辟謠的5個月後正式做實。17天後,京東再次宣布與美麗聯合集團成立一家合資公司,所謂“反阿里聯盟“在坊間被炮制而出。

2017年12月27日,淘寶、天貓相繼換帥,蔣凡和靖捷接棒。

2018年1月10日,阿里巴巴集團發布旗下平臺《2017年知識產權年度報告》,當中點名淘寶網制售假貨商家向微信與“拼多多”等電商平臺轉移。

在短短27個月之前,“拼多多”這個名不見經傳的電商平臺還只是中國電商行業的滄海一粟,而今天這個僅僅B輪的創業公司卻因為其閃電般的行業增速而被業界高度重視,甚至在2018年開年的第一周被阿里巴巴首次用“打假的名義“和微信並列一起被點了名。盡管事後雙方都未對此事作任何回應,但“兵馬未動,公關先行”的慣用戰術,使得一顆不起眼的臟彈卻意外的將淘寶網與拼多多之間”存在爭議“的競爭關系徹底公開化了。

微信圖片_20180119145335

頗有意思的是,1985年出生的新任淘寶網“少帥”蔣凡,與1980年出生的拼多多CEO黃崢曾於谷歌中國時期共事過,而在即將於今年3-4月出爐的2018年淘寶網行業運營重點中,據朱思碼記獨家獲悉到淘寶網內部目前正在組建精銳團隊參與其“三位一體”的項目組,著重於場景與商家貨品梯隊的搭建進而打響所謂“六大戰役”,拼多多已經被官方明文標註為淘寶網在2018年中將重點關註的競品平臺。

特賣模式,曾被視為電商生態圈一種極為常見的提升基礎性銷量的工具且存在了十余年。阿里聚劃算、唯品會、京東閃購都是毫無爭議的行業祖師爺,然而就在貓狗大戰為了“二選一“而打的頭破血流時,拼多多卻曲線救國借助三四五線地區的增量市場且在不觸及兩大巨頭利益的情況下突然殺出了一條血路,仿佛一夜間成了中國電商行業的第三極。此時此刻,社交電商刺刀已經直抵天貓乃至阿里巴巴的流量根基——淘寶網。

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上-淘寶網總裁蔣凡 | 下-拼多多CEO黃崢

或許世界上唯有兩條杠桿驅動人們采取行動:利益或是恐懼。但想要利用恐懼使自己變得堅強,唯有對自己或對手更為殘忍。

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淘寶網,是公牛還是奶牛?

顯然,過去的2017年對於天貓商城而言是大獲全勝的一年。

朱思碼記從天貓商城相關小二處獨家獲悉,在剛剛過去的2017年天貓商城總體GMV增長率保持在40~50%的區間範圍,這顯然創造了自2013年上市前以來最高的增長速度,而就2016年Q4季度財報顯示天貓增長率僅為34%。無論是外界揣測的二選一政策所發揮作用也好,還是與京東商城強力競爭的客觀因素推動也罷,天貓今年業績的給力表現著實還是給眾多商家吃了定心丸,其B端客戶的品牌滿意度達到了歷史新高。於是在2017年雙11後,天貓商城挾大勝之勢在各類目安插了專門針對商家貨品小二,並希望通過深入到商家供應鏈末端來加強對天貓商家的掌控力度。

但在另一方面,天貓流量的增長率卻並沒有在今年像GMV那樣全面爆發。言下之意——伴隨著2016年12月2日聚劃算事業部整體並入天貓,2017年8月天貓超市的相關組織架構調整,甚至將本屬於B2B事業部的零售通小店冠名天貓小店等一系列的動作均圍繞阿里巴巴集團當前將天貓視為大盤的政策,而“流量分配服從大盤“是其政策的核心,換句話說:淘寶流量進一步的轉移顯然對天貓GMV高增速提供了史無前例的支持,但這個轉移的速度也創造了歷史新高。

淘寶網,亞太地區最大的C2C網絡交易平臺,由於其平臺商家所售貨品的深度廣度空前巨大,被稱為萬能的淘寶。在過去14年時間里,淘寶網幾乎孵化出了所有阿里巴巴零售電商產品的原型,甚至包括今天的天貓在當年也是掛著“淘寶商城“的名號從淘寶網頭部C店賣家中選取其種子商家邀請入駐的,可以說淘寶網是阿里巴巴生態圈的根基與命脈,是絕對不能觸及的核心利益。因此在打垮ebay之後的十余年里,淘寶網始終處於獨孤求敗的狀態。

那麽現在淘寶網情況如何?

據淘寶網相關工作人員透露,2017年年中以來淘寶網內部對商家的管控上出現了意料之外的松動,而這種松動並不存在所謂商家離開淘寶而尋求新的外部平臺——即早年所謂“出淘“的情況,而是基於淘寶網商家自身長期依賴淘寶體系,卻因為阿里執行”服從大盤“政策導致淘寶網對C店客戶的支持力度下降,也包括推行各種新規政策,進而使得商家表現出焦慮與恐懼。畢竟淘寶網仍然以大服飾行業為主,即使個別類目商家外流也不會影響整體大盤的態勢,但2017年雙11前的廣州沙河,中山,株洲等地的商家上訪事件則是管控松動的一個警告性的征兆.

「我們淘寶的運營實際分為兩個部分:手淘+淘寶網行業運營,而今天面臨的問題是手機淘寶的流量體制正處於崩潰邊緣,因為天貓商家與平臺對流量的需求必然是無止境的,換言之商家的業績增長和我們本身對自己業績增長的需求是呈正比的,同時天貓商家間的競爭,和我們與京東以及其他平臺的競爭也都是綁定的關系,這存在一個囚徒悖論:敵進我進,敵不進我也絕不可能退」

在未來伴隨二選一政策的逐步加深,天貓通過補流量進而提升商家業績進而提升客戶滿意度政策的弊端或許還將持續發酵,而這麽做的最終結果或許將徹底把當年沖垮巨頭ebay打天下的“公牛“變成了天貓欲求不滿的流量奶牛,被”逐步邊緣化“的淘寶網或將在可見的未來甚至有可能引發更大規模的商家不滿——歷史上爆發商家與阿里巴巴之間沖突的導火索無一不是來自於對流量分配政策與官方費用、規則的不滿,而這些事件的主角均為淘寶網商家。

另外,彼時一家獨大的狀況眼下已經不複存在,王朝末年的揭竿而起只能助攻了對手和自立為王的諸侯們,而歷史上統一六國的暴秦僅二世便亡了.

那麽,今時今日為什麽淘寶網會被邊緣化?

阿里巴巴旗下零售平臺內部將用戶分為3個梯隊,4成來自於淘寶網上追逐高性價比且背叛成本低於10元的用戶,3成為重度依賴網購的用戶,2成為潮流先鋒用戶。而今天更改slogan後的天貓商城顯然是在針對後者兩大梯隊約5成的非價格敏感型客戶而極力打造消費升級下的中高端零售平臺,進而緩解近年來京東商城越發強烈的競爭壓力,但從平臺屬性看淘寶網並不屬於“高品質“或“消費升級”範疇。

淘寶網“永久奉行“自打ebay以來免費開店,不扣點的政策,使得在營收方面只能依靠阿里媽媽的推廣費用等形式來獲得,但隨著移動互聯網時代的到來,直通車、鉆展等傳統CPC,CPM的收益正在不斷下降並被淘寶客這類的CPS所取代,因此今天淘寶網能為阿里巴巴整體帶來的實際收益恐怕不盡人意。

在公關方面,淘寶在競爭對手和業界關於炒信、假貨、產品質量等問題方面飽受攻擊,身為上市公司必然不能繼續堅持“有損於企業形象“的淘寶網,因此在2014年工商總局事件後,天貓商城逐步代替淘寶網成為了阿里巴巴新的推廣形象,淘寶網似乎完成了其歷史使命。

馬雲提倡“永遠客戶第一“的精神驅動下,天貓商城的品牌方是阿里巴巴“最重要的客戶”。無論是二選一政策還是年複一年的雙11狂歡節都離不開這些客戶的支持,為此采取抓大放小的策略其實也無可厚非。然而在過去阿里一家獨大時縱然可以采取權衡中小賣家和頭部品牌方之間近乎每3年一個輪回的流量傾斜政策,但隨著行業競爭的愈發激烈,阿里在移動時代整體新增流量已經無法滿足商家需求時,不得不舍棄一部分人的利益來保證大盤的穩定,這顯然是“最好的壞主意”。

伴隨著所謂反阿里聯盟的建立,京東聯合唯品會、美麗聯合集團,甚至網易考拉和嚴選,乃至小米生態鏈這樣的組合將在未來對天貓發動更為猛烈的進攻,因此服從大盤政策的後果必然是拖累了淘寶網這個流量母池,采用近乎壓榨式的流量援助對於淘寶網這個原本鳥語花香的生態系統結果必然會變成“只留一顆參天大樹但周邊寸草不生”。

那麽“少帥“蔣凡接下來要面對的難題都有哪些?

赤手空拳。在丟失倚天劍聚劃算後,淘寶成了赤手空拳的巨人,在社交電商流量高度中心化的今天,手機淘寶當前急缺能夠快速在移動端快速聚攏特定人群的頻道或產品,曾經的小而美們早已刻在了店鋪關閉的墓誌銘上,而網紅店的逐漸衰落也預示著淘寶需要一個全新概念進而重整旗鼓,聚攏人心。

男性顧客。淘寶網、天貓的天然人群屬性更適應女性消費者,而京東商城近幾年的發力除了縱向打擊阿里在3c,大家電,食品,生鮮,圖書,箱包,日化等10幾個類目外,更致命的是來自對男性消費者的爭奪。因此在未來淘寶網繼續領跑女裝服飾美妝為首的消費群體基礎上,對男性顧客的奪取與引導顯得至關重要。

流量爭奪。盡管沒有微信流量,但淘寶網的流量母池供給仍然很大,但在服從大盤政策短期不變的情況,阿里媽媽方面只能通過戰略合作,全資收購等形式,對過去長期依賴阿里流量體系的導購網站,淘客站點,特賣平臺,甚至媒體客戶予以扶持,進而帶動更多全淘寶母池的流量。朱思碼記預判2018年阿里媽媽方面對於這類平臺將產生多宗投資案,以緩解“極缺”流量的燃眉之急。

不過無論如何,淘寶網養育天貓和其他阿里產品的“流量奶牛”角色仍然不會改變,且將長期存在下去。

「不過我們這個“流量奶牛”假設還必須是淘寶網繼續處於無敵的狀態,否則早晚就被人宰了吃肉了」一位當年經歷過C轉B的天貓商家這樣評價道。

2

閃電俠,拼多多

2017年末的一場烏鎮飯局被媒體搞出了一個“反阿里聯盟”的大新聞,而騰訊控股董事局主席PONY馬化騰竟然在朋友圈回複的一句“物極必反”似乎暗示了這個說法確有其事。同時,又在不到1個月內飯局主人公:京東與唯品會、美麗聯合集團相繼結盟,此期間新聞內容的精彩程度不亞於同期檔正在上映的電影《正義聯盟》,使得外界不斷猜測誰會是這個“反阿里聯盟”的下一位隊員?

《正義聯盟》中,令人印象深刻的 “技術宅”巴里艾倫因為一次意外而被閃電擊中獲得了“無視一切物理定律”並達到超越光速的跑動能力,成為了並肩超人、蝙蝠俠、神奇女俠、海王、鋼骨在內的聯盟成員。似乎拿兩者一對比,同采用紅色為主基調的特賣平臺拼多多與閃電俠之間存在著諸多相似之處,“閃電俠”拼多多是下一位反阿里聯盟成員的邏輯似乎又因為其當前流量來源和投資者關系的緣故,在阿里打假拼多多的背景下又能說的通了。

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閃電俠

「它短時間能夠起來,很大程度上是取決於外部CPS媒體群的構建和純貨品運營的思路」前聚劃算小二認為,在運營層面上看拼多多幾乎就是一個翻版2010年的聚劃算。盡管出生於中國電商行業絕對的紅海期,但黃崢又有意無意的踩住了移動互聯網時代以微信為基礎的流量紅利,拼多多“被微信流量擊中“卻因禍得福的擁有了大部分人都不具備的能力,而這些人甚至包括京東、唯品會這些未來潛在的隊友們。

那麽拼多多運用了哪些戰術?

專註價格敏感型客戶。面對飽受爭議的9塊9包郵,拼多多內部似乎並不以此為榮,但也並不以此為恥,理由非常簡單:任何平臺,甚至政府都沒有資格要求用戶消費升級或者降級,因為消費行為只屬於用戶的個人行為,這跟言論自由範疇一致。正如阿里對商家梯隊劃分的那樣,拼多多為首的打擊群主要集中於爭奪40%以上的高價格敏感型客戶,而從拼多多相關工作人員透露的一些資料看,其消費人群並非清一色低端客戶,但伴隨著長期拼團量販的消費習慣培養下,拼多多成了高性價比的代名詞——這種戰術非常類似於十幾年前淘寶網起家之時掘取中國網購人群種子用戶時極力采取的低價策略,又和聚劃算在開設品牌團之前的選品策略如出一轍。橫向對比天貓從淘寶商城逐步走消費升級到今天成為全球品牌集散地差不多花了接近10年,用戶也從買淘品牌,到國內外一二線品牌,再到現在海淘跨境電商......任何一個平臺想一口氣自低向高完成消費升級在邏輯上是不存在的,因為入駐品牌和它的平臺都沒有這個勢能,除非只能是投資方倒逼——急著上市

搶點增量市場。這一部分人群在目前又多數集中於三四五六線地區,屬於阿里和京東刷了4年墻卻受制於物流體系、PC端平臺基因、下鄉策略等因素而未能更進一步的真空地區,但被拼多多借助微信紅包與支付的推廣而成功拿下了這部分增量市場,甚至有淘寶客告訴朱思碼記在一個北方五線的小縣城里找一個玩微信的大媽都或許知道幫拼多多推廣能夠賺錢。事實上在2年前,拼多多也正是依靠部分商家在三四五線城市賣水果,農土特產而完成起勢。

堅持純貨品運營的思路。在特賣電商運營領域,類目運營,品牌運營,貨品運營是完全不同的三個顆粒度。

淘寶、天貓、京東領銜的綜合性電商平臺目前采用的是顆粒度最大的類目運營,因為考慮到這三大平臺的SKU數量都非常龐大的特性,因此在運營細節上最平衡,但也最粗糙,因為類目的生命周期最長,因為幾乎沒有會死亡的類目。

唯品會近10年以來都延續了顆粒度相對較小的品牌運營的思路,這種思路好處在於能在巨頭夾縫中打開一個缺口——譬如做特賣,同時伴隨唯品會只賣正品,乃至288元包郵的政策下其整體平臺勢能足夠強,另外品牌的生命周期遠遠高於一個單品,因此擁有品牌背書且基於天然高客單緯度的優勢下唯品會堅持了這種模式,但缺陷在於唯品會受制於入駐品牌數量的有限和平臺用戶屬性,使得其很難向全品類拓展。

拼多多采取了更為小顆粒度的貨品運營思路,這種小顆粒度的運營體現在其遵循了選品高頻、剛需、低價的三原則,和聚劃算2010-2011年的運營思路極為接近,同時小顆粒度的運營在拋棄品牌背書的情況下出貨量往往極大,但缺陷是這個模式會把一個商家單品的生命周期根據銷售量的暴漲而被強行縮短,但在平臺商家數量急劇增大,選品空間足夠的情況下並不會成為其高速成長的障礙。

流量體系完全獨立於阿里電商體系之外。拼多多之所以今天讓淘寶網如此操心的關鍵在於拼多多也許是目前為止唯一一個與阿里巴巴流量體系從歷史上看都毫無交集,且占據國內電商第一梯隊的特賣平臺。在過往歷史上出現的一系列相關平臺,包括返利網、楚楚街、折800、米折、卷皮、蘑菇街均跟淘寶網有著或多或少的交集,其形式可以是淘寶優惠券、可以是淘寶客,也可以是淘寶商家的站外特賣,因此這些平臺對阿里實際不構成威脅,相反這些平臺對阿里擁有一定的依存度,隨著依存度的變高,阿里對於這一系平臺的實際掌控度也就愈大。當雙方爆發矛盾時,阿里媽媽可以迅速掌握主導權,完成一擊必殺。而拼多多誕生於微信,完全沒有web端的概念,種子客戶大部分為沒有經過PC端電商時代而是直接進入移動電商時代的增量市場,即使未來淘寶與拼多多發生正面交鋒,阿里面對其源源不斷的微信社交流量也毫無辦法,反倒是微信可以像2017年7月那樣通過重拳打擊淘客的形式,進一步壓縮阿里在微信上通過淘口令形式而進行流量轉移的行為。與之相比,京東、唯品會同樣作為web2.0電商時代的產物和天貓相比卻缺乏一個類似手機淘寶和淘寶網這樣的流量母池,盡管今天微信為兩家提供了充沛的移動流量支持,甚至在微信上開了入口但仍然很難抗衡,同時兩大陣營的用戶又重合度極高,因此唯京方面的競爭壓力也就更大。傳統B2C商城無論自營還是POP或許並不適應社交電商基於用戶分享傳播,專註特定選品,強調流量高度中心化的玩法要求。

「起初我們2015年內部把拼多多和一元奪寶作為兩個典型案例討論,當時預判的是前者不過是特定品類的營銷工具,後者是賭博性質的玩法,所以認為天花板其實很快就能看到,但確實沒有預料到的是這個工具的天花板真的可以做到百億規模的高度」

前唯品會高管看來,拼多多與唯品會的路徑其實都有著相似的特點——就是外界判斷這種特賣模式不過只是一種電商平臺使用的營銷工具,而不會變成一種商業模式。但正如手機從一種傻大黑粗的通訊工具演化成了麥克盧漢當年預言的“人的延伸“,這種自裂變出乎了許多人的意料,當然其中必然也包括阿里巴巴。

「不過,拼多多的這種模式也不是無敵的存在,聚劃算當年就同樣遇到了這些問題,只是因為後來合並的結局有點出乎商家意外罷了」

那麽拼多多的軟肋會在哪里?

極高的廉政風險。聚劃算早期采取了拼多多當前純人工報名的方式,因此小二擁有了極高的權利,可以左右商家的選品策略,定價方針,備貨量,甚至直接拍板是否能夠報名成功等等方面,而絕對的權利勢必導致絕對的腐敗,廉政高發的風險後續又讓聚劃算采取了機器算法報名的模式,但機器算法很快又因為各種弊端而變成了後來人工+機器算法的模式。畢竟廉政問題在任何平臺,任何人身上都會有存在的可能性,但如果能遵循“水至清則無魚,人至察則無徒“的價值觀或許更為恰當。    

平臺信任風險。早在2011年派代網年會上,就當時現象級的聚劃算展開了一個專題討論會,其間不少商家得意洋洋的表示自己品牌60%~70%成交額來自於聚劃算,而當時的大環境則是基於淘寶網早期店鋪為了銷售額和信用等級的快速提升而采取抄小路的方式達到個人目的。然而之所以要快速提升店鋪信用的根源在於淘寶網在此時期的商家信任問題仍然被長期詬病,於是通過信用等級的好中差評這種原始的方式來方便客戶辨別店鋪信用程度,而今天早已不是當年信用缺失的年代,因此拼多多采取近乎沒有店鋪的概念來幫助商家解決了信任問題,降低了商家向上發展阻力的同時也為平臺埋下了承擔一切風險的責任——就如同淘寶網並不直接出售假冒劣質商品,但消費者會對淘寶商家的個人行為等同於阿里巴巴官方行為一樣對待,那麽既然淘寶“躺槍“賣假貨多年,那麽拼多多平臺恐怕會比淘寶中槍次數更多,而且更嚴重。同時,平臺為商家擔保的做法無可厚非,但在對於處理商家備貨量與平臺根據流量預估銷售量的問題上應該各外註意。

拼團模式的短板。拼團的好處在於能通過最簡單的分享來聚集人群,然而特賣的玩法遠不止拼團一種,砍價,拉人頭返傭金,多級分銷在形式方面都比拼團要來的更能吸引社交人群的傳播與興趣,而更為致命的是:拼團模式僅適用於特定類目且符合高頻、低價、剛需三大原則的單品。我們舉例與這幾天刷爆朋友圈,和網易微課的師出同門的拼多多潛在競爭對手——特賣平臺“大夥邦“,同樣也是公眾號起家,他們就並沒有采取拼團的模式,而是用二級分銷+用戶等級梯隊管理的形式完成拼多多所無法涉及的特定品類,甚至高客單價和更多元的產品我們舉例某零售價100元的產品在拼多多平臺銷售,按照拼多多拼團的玩法,價格拼團成功必須在24小時內完成至少1人的基礎上才能享受原價8.3折的優惠,大約83元;對比采用大夥邦模式的情況下,分享傳播1位朋友的傭金比例為20%的20元,此階段用戶購買價格為80元,而二級傳播朋友的朋友購買後用戶收到的傭金為9%,價格為71元。而根據用戶在平臺的消費頻率,傳播情況,以及其他考核標準後,用戶等級按照1-10級劃分,這位客戶如果等級為10級則在不傳播分享的情況下產品價格為69元,但其傭金仍然按原價20%進行計算——也就說這實際是一種“人人都做自己的淘寶客”但又不觸犯國家相應規定的特賣玩法。更何況通過朋友圈為了拼團打折而去傳播一條連衣裙顯然很難拼團匹配的,但若采取傭金結算+差價返傭的模式則不存在純需求為導向,而是用戶會以結果為導向,如同這次網易微課的一夜爆發實際在於30%高傭金的作祟。

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在處理商家和盈利問題的搖擺。盡管剛滿2歲就殺入行業第一梯隊,但拼多多今天還只是一家創業公司,如同當年淘寶網用免費開店打垮ebay的策略一樣,奉行不扣點的拼多多讓大量商家趨之若鶩,一路上擊敗了十幾家競爭對手,但這把雙刃劍也造成了類似“罰款盈利“的鬧劇。顯然這是平臺還未找到合適的盈利點而不得不采取的暫時性策略,如同在阿里媽媽尚未建立之時,仍然是依靠中供鐵軍們來養活淘寶網。拼多多跟淘寶有著非常接近的血緣關系,馬雲當年所面臨要穩住商家與公司盈利的艱難決策恐怕也將是37歲的黃崢馬上就要面對的現實問題——“如果有一天商家鬧事,圍攻了拼多多上海總部的大樓,該怎麽做?”

拼多多既非囊中物,亦非池中魚,盡管有諸多缺陷,但作為搶占增量市場起家的後起之秀在未來想要從淘寶網搶占那高達40%的存量市場,除了補齊上述短板之外,更重要的是在品類拓展和品牌引入上保持現有的節奏,以防止重繳聚劃算當年付出過的學費。

3

誰才是是阿里的心腹大患?

2018年1月15日,張小龍演講的微信公開課PRO,火爆互聯網圈。值得抓眼球的是最新數據表明微信支付的DAU維持在8~8.5億的區間範圍,而微信月活維持在9.8億,即將邁入10億大關。

如果微信生態圈上的“拼多多們”是阿里電商的敵人的話,那麽微信支付便是支付寶的克星,因為從目前最新數據來看手淘的裝機用戶和支付寶的裝機量是持平的,但目前就臺面上的數字看,兩者的差距已經越來越大。而從支付的角度反過來看電商,裝淘寶的人不可能不裝支付寶,但有微信支付的人不一定現在已經開始使用微信電商,這就如同馬雲最愛的那部《阿甘正傳》里的臺詞說的那樣:“就像一盒巧克力,你永遠不知道下一顆是什麽味道。”才2年時間就把刺刀抵在了淘寶的咽喉上,也許拼多多只是微信電商送出一道開胃小菜而已。

「在三四五線地區有這樣一個現象,支付寶這種在我們看來進入門檻很低的東西,但到了沒經過我們這代網購的人手里,就變成了非常麻煩東西且繁瑣的支付工具」前唯品會高管指出在存量市場里,阿里和騰訊之間的對決其實很難分出真正的高下,但在增量市場的較量中,如果不談刪支付寶還是刪微信這種“是不要媳婦,還是不要媽”的問題,僅僅是因為支付寶需要上傳身份證的教育成本上,微信支付這種近乎傻瓜式的東西則更容易被人所接受。而中國電商已經整整走過了十余年,但在三四五六線地區的人口紅利還是存在的,這也是唯品會當年依靠三四線地區和今天拼多多快速起飛的一個核心原因。

不過,從商家方面對於微信持續發力的看好卻顯得格外的謹慎。

「好像拼多多單坑產出那麽高,說到底還是微信流量的紅利期,如果哪天微信流量開始下滑,那麽連鎖反應就是拼多多的銷量開始下降,這個道理如同還沒完全遠去的QQ時代那樣」來自廣州的一位天貓母嬰TOP品牌方告訴朱思碼記,所有的電商模式爆紅其實都與流量有著密切的關系,正如淘寶網流量的井噴期孵化了今天的天貓,而微信今天那麽大流量做一個甚至幾個天貓都不成問題,但再豪華的宴席也總會有吃完的那一天,只是目前來看這場烏鎮飯局的影響還會持續很久。只是騰訊系方面還存在一個天然優勢,即如果阿里巴巴沒有淘寶,阿里生態系統的天貓,支付寶將因為無法獨立生存而崩盤,但即使沒有微信扶持下,唯品會,京東仍然還是兩家在納斯達克上市公司。

「社交電商的玩法其實也擁有一定的局限性,就是年齡層不會太高,而微信人群大多數是主流消費人群,也是互聯網主流人群,而一個平臺的種子用戶往往決定了這個平臺的調性,如同拼多多的三四五線為種子用戶,那基本決定了它今後也必須堅持走價格敏感型用戶的生意」

那麽未來誰才是阿里電商業務的心腹大患?

隨著PC端到移動端的流量轉移,使得中國未來的電商行業或將分為三大梯隊,而阿里的電商業務所要面對的對手或許遠不止京東商城這一個沖在最前面的矛頭,而是存在類似三線作戰的危險。

第一打擊群:以網易考拉,嚴選以高消費人群為核心的網易系。其打擊範圍為淘寶網兩成以上的潮流先鋒,天貓國際和天貓商城的高端用戶。網易考拉通過跨境自采的母嬰行業切入了阿里最值錢的那一部分用戶——女性媽媽們,然後通過奶粉,母嬰用品,護膚品,服飾,鞋包一步步蠶食直至全品類擴張,而就天貓國際相關小二透露在過去對於網易考拉流量來源的監控過程中,意外的發現了用戶在天貓國際與京東全球購、小紅書的比價過程中,流量卻最終匯聚於網易考拉。而就當前在跨境零售電商行業的最新排名情況看,網易考拉力壓天貓國際把得跨境行業頭籌,同時其高端客戶與嚴選頻道針對的中高端客戶有著重合的目標人群。未來選擇通過價格下探擴張至中端用戶人群,除了網易系先天不足的流量來源尷尬外,其余只是時間問題。打擊群搶點最好,當前勢頭最強,威脅性最高。

第二打擊群:京東商城,唯品會領銜的中端消費人群為核心的京東系。其打擊範圍為天貓商城,淘寶網3成以上的重度消費人群。由於天貓商城擁有女性客戶的優勢,而男性用戶偏向京東商城,盡管此前唯品會已經聯盟京東,但在可見的未來其作用並不是決定性的,因此在這一層面雙方的交火程度最為激烈,2017年6.18發生的二選一不過只是一個開始,更激烈的競爭還要看2018年。

第三打擊群:拼多多,還有其他零碎的微信電商小程序或者還浮出水面的平臺,其打擊範圍為淘寶網4成以上的價格敏感型客戶。隨著拼多多增量市場地位的鞏固,沖入一二線存量市場恐怕已成進行時,而淘寶方面由於多年網購所帶來的用戶習慣難以改變,因而壁壘較高,如不發生重大規模的賣家遷移,淘寶防守有余。但未來存在最大的變數就是拼多多是否能夠找到一個合適的盈利點,同時淘寶能否通過恰當的手段控制與平息商家的不安情緒。

當然,這三大梯隊最大的變數在於網易,畢竟在過去兩輪的投資中騰訊公司和網易資本都在投資人名單中出現了。

朱思碼記認為從雙方實際需求層面來看,網易系與拼多多的結合或將爆發更為猛烈的勢能,其原因有或3點:

網易長期缺流量的情況可以通過拼多多進一步消化而緩解,而網易電商近年來對GMV增長的饑渴度或許已經到了要通過資本運作消化掉拼多多的龐大流量的必要。

拼多多外部公關形象問題,是否能夠通過與網易合並進而改善,甚至提升。

拼多多終有一天會提升平臺客單價,完成漫長的消費升級過程,而網易自高向低的平臺背書與入駐的高品質供應商所帶來的勢能無異於加速這個漫長的過程。

2014年11月20日的世界互聯網大會上,馬雲第一次表示阿里巴巴的使命是培養更多的京東並且讓這些公司賺錢,顯然這句話今天已經應驗。從京東、唯品會、乃至今天的拼多多身上我們多多少少都能找到一些阿里巴巴的影子,但劇情到了3年後,這些學有所成的“學生們”竟然都站到了對立面,且無一都是站到了傳說中“整條命是小學生給的”那位牛人帳下。

聽聞米蘭桑德拉有一言:人是為了反抗過去,才能成就未來。但過不去的才是過去,未必來的也許就是未來。

拼多多 淘寶 阿里巴巴
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淘寶網 淘寶 宣戰 多多 誰抄 抄了 阿里 巴巴 後路
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