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水晶蒼蠅拍談 中恆與步長合作的疑點 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_675565470102dvgq.html

第二課：關係學》敵對，瞬間合作！

2011-9-26 TCW


麗莎．史黛芬斯是哥倫比亞商學院的學生，她有個五歲的女兒，某個週六早上在廚房裡跌倒，餐桌桌角在她額頭上 留下一道傷口，小女孩歐布蕾慌得開始哭鬧，歐布蕾的爺爺（麗莎的公公）也慌了。

歐布蕾顯然需要去醫院縫幾針，但她拒絕前往，死命抓著桌子，沒人可以把她的小指頭扳離餐桌。麗莎自己也快慌 了，不過她突然冷靜下來，對自己說：「等等，我上過談判課，我該好好協商這個情況。」

於是麗莎走到女兒旁邊，輕撫她的手臂，麗莎問：「媽咪愛妳嗎？」女兒抽了抽鼻子，平靜下來說「愛。」 麗莎問：「媽咪會做任何傷害妳的事嗎？」女兒答：「不會。」 麗莎問：「長大以後，是不是有時候得做我們不喜歡做的事？」女兒答：「對。」 麗莎說：「媽咪也縫過針。」她讓女兒看疤痕。「爺爺也有。」麗莎的公公也露出他的傷疤。五分鐘內，她女兒就放開餐桌，自己上車了。

說教之前，先想別人要什麼 關於這件事，有幾點是我們確定的。首先，歐布蕾拒絕就醫是不理性的反應，看醫生對她有好處，而且必須盡快前往。但是就像每天上演的數百萬種談判個案一樣，她並不想講道理。

這故事所顯示的第二點是，我們必須從「思考對方腦中的想法」開始談判，麗莎想讓歐布蕾就醫，以免傷勢加重，她知道女兒腦中想的是「我受傷了，只有我孤單一個，我需要愛。」

了解這點後，麗莎心想，我的目標是什麼？要怎樣說服歐布蕾？所以麗莎問：「媽咪愛妳嗎？」這問題是讓女兒知 道，媽媽知道她需要愛。歐布蕾回答問題時，麗莎把女兒拉離了桌子。

接著麗莎想到，女兒可能心想：「好吧，媽咪愛我，但是我現在好痛。」所以麗莎問：「媽咪會做任何傷害妳的事 嗎？」歐布蕾意識到媽媽也關心她的痛苦。

這整個過程是漸進的，從母親思考孩子腦中的想法開始，到達成母親的目標。花的時間不長，但一步一步來。最後，在五分鐘內，歐布蕾就自己上車了，而不是像一般常見的痛苦模式那樣，在邊踢邊叫之下被硬拖上車。

一九九○年開始，談判中的情感日益受到關注。研究人員、老師、醫師開始發現，談判時應該注意對方的情感面，而不是理性面。這些研究結果通常混合了正反意見，不見得都有效。

例如有一派建議，談判時可假裝情感，讓對方做你希望他們做的事，例如假裝生氣或同意。這當然是不誠實的做法，是在操弄對方。這技巧目的是讓對方出現情緒，感到害怕或受寵若驚，而做出他們原本不想做的事，那些事通常對他們不利。

這就是有些人會在比賽時口出惡言或揮舞挑釁旗幟，目的是讓球員變情緒化、分心，不再專注於目標上（亦即贏得 比賽）。

有些人建議用情感技巧來操弄談判，但他們大多沒考慮到這種技巧對關係的長期影響，往往在雙方關係結束後，操 弄者才恍然大悟。信譽和信任會因此大受打擊。

自己，是談判中最不重要的人

「合作式威脅」（Collaborative Threat）是一個調整的例子。在一般威脅中，你告訴對方，「你不降價，我就去 別的地方買。」對方往往因此變得情緒化。

另一種表達方式是，「我已經來這裡消費好一段時間了，真的很喜歡你們，不過現在有一些競爭者提供我們更多價 值。我們很想和你們繼續往來，怎麼辦呢？」這句話含有相同的「離開威脅」，但你是在尋求對方幫忙，因此多了 更多創意解決方案。

切記，你是談判中「最不重要」的人，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。如果你不認 同這點，就無法說服對方接受任何事。

自古以來，大家總是帶著一開始就想大力主張的議題上談判桌：「這是我想談的議題，這是我的提案。」
大錯特錯！除非你和談判的對方有點共鳴，否則你們無法談定任何事。

把焦點放在人身上，可幫你爭取更多。即使在交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高 出五倍，那數字很驚人：九○％與一五％的差異。

首先，坐在你對面那個人的特徵和感覺，主宰了談判的各個面向，在你了解「當天他們腦中在想什麼」以前，種族
、宗教、性別、文化、信仰或任何議題都不值得思考。

九○年代中期到後期，我和同事說服玻利維亞叢林的三千名農民，停止種用來萃取古柯鹼的古柯樹，改種香蕉，把 香蕉出口到阿根廷好幾年。

研究過多種農產品的市場後，我們發現優質香蕉供不應求。香蕉售價比農民種古柯樹的收入高。在毒品交易中，其 實只有加工者和販售者賺到錢，農民獲利有限。與此同時，政府不停投擲燃燒彈，燒燬古柯樹栽種區，所以栽種古 柯樹對農民來說是危險事業。

穿西裝和打赤腳的，也能手牽手 我們先從一百位農民開始說服。農民（男人、女人、兒童）穿著破破爛爛的衣服，很多人看起來營養不良，衣衫襤褸的赤腳小孩掛在雙層簡陋木屋上，那屋子是以大開口替代窗戶。許多孩子的皮膚上因為沾了泥巴而顯得暗沉。

我刻意穿上三件式的西裝，打了領帶，別上吊帶。

「看看我，」我開口，透過口譯員對大家說，「我和各位的差別再大不過了，我穿得不一樣，講話不一樣，長得也 不一樣。」我又說：「我搭機來這裡的機票錢，可能比你們很多人一年的收入還高。」

「但是，」我說，「我覺得我們有一些共通點，我們都希望自己和孩子過得更好，如果我們能合作，就能一起完成 一些事。」

後續幾年，我們和玻利維亞人簽的合約通過了時間和距離的考驗，因為我們公開討論了我們的差異及如何共事。我 們來自兩種截然不同的文化，但是我們有相似的目的，我們的協議是以情感締造的。

關係的目的是強化雙方連結，動之以情，讓人聆聽彼此的想法，重視對方可讓人正面回應。最強的關係基礎是以情 感做為吸引，包括個人默契、信任、共同需求、社會關係、共同經驗、共同敵人。這些特質越強，我們對彼此的承 諾越多。

七年級菜鳥說動五星級飯店合作

2011-9-26  TCW


沒有籌碼的弱者，能不能成為談判的最後贏家？ 餐廳線上訂位服務Eztable執行長陳翰林，一個七年級生，在與五星級飯店老闆的談判桌上，證明了弱者「逆轉勝」
的可能。

三年前，陳翰林剛從美國返台，當時的台灣連臉書（Facebook）都還沒普及，他卻試著說服餐廳業者，將座位放上 他的訂位網站。沒有人脈、沒有財力，連網頁瀏覽人流都沒有，一個商場菜鳥，竟能說服喜來登、西華、遠企、亞 都麗緻等五星級飯店，還有全國三百九十家餐廳，交出座位、以及獨家折扣。甚至，喜來登大廚還打造了Eztable獨 賣的蛋糕，自家房客想吃，還吃不到。

只擁有一串網址的陳翰林，如何用一片空白換取各大飯店的信任，成為台灣最大訂位網站？談判桌上弱者的逆轉
，來自他對一無所有的體悟。

三年前，陳翰林頂著加州大學洛杉磯分校（UCLA）的學歷、德意志銀行分析師的光環，帶著美國上市公司 OpenTable網站的商業模式，準備在台灣大展身手，「他那時候就是一副盛氣凌人的樣子，」從三年前就輔導陳翰林 團隊的合裕管理顧問公司策略長程九如形容，擁有產業數字分析的專業，商業模式也在美國證明了市場的存在，想 要攻下台灣網路訂位市場，陳翰林自認拿了一手好牌。

陳翰林用電話拜訪展開第一步。「我們是Eztable，是美國帶回來的模式，透過網站可以帶給你很多客人。」他回憶，「我們每天打一百通以上的電話，大概只有一通會理我吧！」面對保守的餐飲業，總機，成為最容易到達、卻也最難突破的一關。

搞砸和欣葉的談判： 當初只顧秀自己，忽略對方需求 對自己的服務充滿自信，陳翰林只能採取突擊策略，只要知道店長在場，掛上電話後就直奔店家，「那時候都騎機車跑來跑去，常常被雷陣雨淋得滿身濕，不然就是穿著西裝被大太陽曬，我想起在美國開BMW跑車的生活，我直問自己，為什麼要回來、我是不是瘋了？」

一次又一次的失敗，陳翰林只能改變，根據店家的反應調整話術，還做了一百題的問答集，力求坐上談判桌的機會。

一次與欣葉餐廳的見面，陳翰林以為是調整步伐後，美夢成真的開始，沒想到卻讓他徹底夢碎。 走進台北市雙城街的欣葉總部，台式風格的會議室裡，大木桌上坐著欣葉餐廳總務開發處協理陳正莊。興奮的陳翰
林，抓緊機會滔滔不絕，介紹網路訂位的好處、未來的發展性等。陳正莊聽完，問了幾個問題，其中之一就是收費。

「你們每個人頭收五、六百元，我收個五、六十元很合理吧，美國都這樣收啊。」沒有餐飲業經驗的陳翰林，卻沒 料到自助式餐廳扣掉房租後，毛利率大約只有一○％到一五％，就算是五十元，也犯了大忌。

「他很有自信的走進來，卻根本端錯東西了，」陳正莊嘆道，陳翰林的提案，完全不符合欣葉的需求，「他一直說 很『抱歉、很抱歉』，我才開始告訴他我們的業態、訂位流程應該是怎樣。」從那一刻起，陳翰林才瞭然，手中捧 著的籌碼在對方眼中，有如一片空白，完全沒有價值。沒有籌碼的人，誰要跟他上談判桌呢？

放下美國的高薪工作，離開穩定交往的女友，還跟反對的父母拍胸脯保證成功，陳翰林卻發現心目中的商機，多麼 遙遠。「我那時候唯一想的只有一件事，我絕對不能輸，我死也要撐在那裡。」不給自己回頭路，陳翰林要重返談 判桌，「game不是只有一場，大不了就是game2、game3一直下去。」

弱要轉強，關鍵是如何從對方眼中，找到自己價值、累積自己的籌碼，創造交換的可能。 於是，陳翰林決定放下過去手中的那副牌，將自己變成另一個餐飲業者。 現在的陳翰林，連辦公室內部都做成餐廳的擺設，「他就算不跟我們合作，我也要跟他聊個一、兩個小時，」他笑道。一路從營運面聊起，各個環節都不停的問，拼湊出餐飲業當下的產業需求。

走入喜來登廚房練功： 聽業者吐苦水取經，再修正服務

「某個程度來說，他不是來做生意，是來上課的，」喜來登飯店餐飲部副總經理盛緒平形容，「就是因為他是一片 空白，他才願意聽，其他人來談都只講他們有多厲害、能做什麼，不會在意我們的需求。」他感慨，當時也有大型

入口網站業者上門，但對方只顧著報告自己的市場地位，卻完全不問喜來登的需求。

「只要你願意問，他們其實很願意分享，因為很難得會有人關心他們！」陳翰林笑道，當多數人只見餐桌上的光鮮 亮麗，這個七年級生，卻以聽餐飲業主管吐苦水為目標。

四處取經之後，他發現，當時的餐飲業正苦為金融海嘯所害，特別是中高階餐廳，對能夠帶來人流的網路訂位，不 是沒有期待，「可是他們怕跟二○○○年網路泡沫一樣，一群網路公司來幫他們做網站，撈了一筆就不見了，」陳 翰林觀察，對網路業者而言，得不到信任，就拿不到談判的入場券。

「既然信任感是第一個賽局，我那時候的談判策略，就是不談判。」了解對方心態後，為了走進餐飲業者的腦袋
，挖掘身為弱者的自己，可能存在的價值，第一回合，必須讓利。陳翰林決定讓早期合作業者免費試用，以打倒不
信任的高牆。終於，弱者也有了談判的機會。
陳翰林談下的第一家指標性業者就是喜來登，也是從這裡，他挖出一把又一把的籌碼。 洽談合作超過半年時間，每星期除了一到兩次例會之外，陳翰林隨時打給盛緒平，確認對方需求，「只要經過台北
車站我就去拜訪，連服務生都認識我了，」他回憶。

「他讓我覺得他是來幫我解決問題的，」盛緒平表示，喜來登踏上網路訂位服務，各部門都有意見，陳翰林卻能馬 上修正服務內容，連結款方式也都完全配合，解決各部門的疑慮，也根除洽談過程中，對方任何說不的可能。

為了完整了解對方需求，陳翰林甚至要求走入廚房，「現在喜來登廚房跟我家一樣！」陳翰林笑著說，了解整體作 業流程，他發現，在喜來登用餐的客人還有鮮花、蛋糕等需求，於是他主動提案，搭配喜來登的後台，合作推出獨 家蛋糕，三季已賣出上千個。

「我都說那是去少林寺練功！」陳翰林說，透過與喜來登的合作，Eztable的服務，等於是在喜來登的手中徹底重生，第一回合的讓利，反倒帶來了大筆籌碼。

敲開西華合作大門：擺脫弱者地位，每月現金流兩千萬 練了功的陳翰林，根據對餐飲業的經營，開始在談判桌上，快速找到對方眼中，自己最值錢的籌碼，擺脫弱者地位。

台北西華飯店公關副理楊尚璉表示，同樣是飯店，各家風格不同，當其他合作廠商提案都強調「量」時，陳翰林卻 從西華的精品定位出發，將合作內容聚焦在服務的精緻化，對西華來說，那才是促使它冒險與外部合作的誘因。

「他們的網站跟三年前完全不同，幾乎是餐廳業者幫他改的，現在拿出來大家都很愛，」程九如觀察。 現在的陳翰林，每月已握有五萬訂位人次，若以Eztable選擇合作餐廳標準，每人平均消費四百元以上計算，他的手
上至少已有每個月兩千萬元的現金流做為籌碼，加入Eztable，等於找到了從網路上分食兩千萬大餅的機會，這個餅，每月還正在以二○％的速度成長。

一無所有的體認，最終讓陳翰林成為談判桌上，滿手籌碼的強者。 從空白到每月兩千萬，陳翰林不斷從對方身上挖出籌碼，「他就是不服輸，」一路觀察他的程九如說。弱者一旦有贏的意志，擺脫追求單次勝利的桎梏，就能創造籌碼，弱者的逆轉勝，不再只是奇蹟。

【延伸閱讀】陳翰林談判心法：賽局不只一回合，利用多重談判了解對方需求，找到自我價值、累積籌碼，弱者最 終也能成為贏家

柯林頓首席談判顧問羅傑˙道森的談判心法:談判高手一定要讓對方覺得，自己是這場談判的贏家。

索尼或與奧林巴斯進行股權合作

http://news.imeigu.com/a/1327293663164.html

新浪科技訊 北京時間1月23日上午消息，據日本媒體報導，目前有多家公司正在考慮與醜聞纏身的奧林巴斯進行股權合作(equity tie)，索尼便是其中的「領頭羊」。

日本《Diamond》雜誌表示，奧林巴斯可能會盡快在本週舉辦一場新聞發佈會，或將公佈該公司與索尼進行股權合作的事宜，從而使得索尼推高其現有的0.03%奧林巴斯股份。

《Diamond》還援引一位不願透露姓名的索尼高管發言稱，索尼CEO霍華德·斯金格(Howard Stringer)早已通過了此項交易提案。

索尼是奧林巴斯的圖像傳感器供應商，同時也是全球最大的電子及精密儀器製造商之一。投資人與媒體此前都曾放出風聲稱索尼對奧林巴斯內窺鏡業務很有興趣。同時，該醫療相關部門也是奧林巴斯為數不多的吸金利器，目前佔據著全球領先的市場份額。

此外，有意與索尼聯手進行股權合作的公司還包括松下、富士、佳能和日本醫療設備商泰爾茂(Terumo)。

但奧林巴斯發言人沙織山崎(Saori Yamazaki)卻表示，所謂的新聞發佈會是子虛烏有，而且股權合作一事目前並未有論斷：「我們正在考慮各種管理改革方案，但還沒有就任何問題作出具體決策。」

索尼發言人吉田(Shigenori Yoshida)則表示該公司對此不予置評。

週一早盤奧林巴斯股價飆升，漲幅高達7.5%至1289日元(約合人民幣106元)，另外一個助推股價上漲的因素便是，東京證券交易所上週五決定奧林巴斯依然可以上市交易。

但自去年10月14日該公司前CEO邁克爾·伍德福德(Michael Woodford)爆出17億美元財政欺詐危機從而引發一系列後續醜聞以來，其股價總體已下跌近50%。

《Diamond》還提到，索尼高管曾表示，奧林巴斯內窺鏡業務佔據70%的全球市場份額與索尼先進的圖像傳感器技術相結合一定會潛力無限。

當然，該雜誌還引用了奧林巴斯高管的質疑，有著強勁現金流的內窺鏡業務是否真的需要另外一家公司的資本注入。

但奧林巴斯總裁高山修一(Shuichi Takayama)強調，待醜聞塵埃落定之後，該公司還是需要提高股權份額。

在舉辦4月份的臨時股東大會之前，目前奧林巴斯這些醜聞纏身的管理層已表示過他們還不會辭職，因此各方關於股權交易的談判一直步履維艱。

高山修一也提到，任何諸如股權合作等重大事宜都得等到新管理層走馬上任後才能做最後決定。(漆犇)

全台最賺校園合作社　在屏東鄉下

劉強東:只選不懂電商的風投合作 避免指手畫腳

http://news.imeigu.com/a/1329782766784.html

因去年底領得互聯網媒體頒發的「金噴壺」獎後，京東(微博)商城創始人兼CEO劉強東關閉了實名認證微博，自此以後劉強東不再是媒體上的活躍人物。 然而，京東近期連續從業內引入高級副總裁、CMO、CTO等高管，組建豪華管理團隊，讓業內開始猜測京東啟動上市程序。昨日京東高調上線電子書，對京東來 講可能並不算具有絕對意義的活動，但吸引人眼球的是，劉強東在沉寂兩個月後首次直面媒體，並接受了本報記者專訪，他再次以爽直、大膽的言辭回應了一系列敏 感話題。

談發展

一小時提及72次

「用戶體驗」

「京東商城無論是進軍在線旅遊還是上線電子書，最終目的都是為了滿足顧客一站式購物需求，提升用戶體驗。

京東未來還會加大投資，以保證新增訂單的服務能夠得到保證。畢竟，京東的競爭力是用戶體驗，我堅信這一點。

京東會堅持做軟件，不會做硬件，因為做硬件看不到更多的用戶體驗。」

……

在劉強東接受採訪的一個小時時間裡，記者統計，他共提到了72次「用戶體驗」。

在談到與同行尤其是阿里巴巴(微博)旗下天貓(微博)(原淘寶商城)的不同時，劉強東強調，雙方最大的不同是用戶體驗不同。而對電子商務企業來講，用戶體驗決定一切。

「市場推廣不是京東的強項。如果測算推廣費和銷售額的比例，京東的市場營銷費用遠低於2%。有人會感覺京東的廣告多了，那是因為京東的銷售額在連續幾倍增長。我敢說，京東用在推廣方面的費用是電子商業最低的。」劉強東稱，京東投入更多的是用戶體驗，靠的是口碑營銷。

儘管京東將大筆錢燒在了物流上，在去年一直實行免運費服務，並大打價格戰。但是，今年京東的「燒錢」戰略並沒有停止。

昨 日，劉強東毫不避諱地說，「今年將是京東花錢最多的一年，預計將有36億元，同時開工的物流項目有6個。目前，使用我們倉儲配送系統的公司已超過1300 家，每日用我們配送系統配送的包裹數超過4萬個，同時物流開放的銷售團隊也正在組建。京東一切以用戶體驗作為標準。在開放平台上，允許賣家賣得比京東便 宜。只要消費者滿意了，平台就成功了」。

談對手

別認為自己

比消費者聰明

一向快人快語的劉強東，在被記者問及對手時並沒有打太極。

京 東商城昨日高調上線電子書，並請來商務部相關負責人以及人民文學出版社、劉恆等出版商和作者，讓人不得不想起冤家——噹噹(微博)網。正如數字出版與閱讀 產業門戶百道網CEO程三國所言，相對於噹噹，京東有後發優勢。噹噹的電子書上線測試後，京東可以在閱讀體驗、支付方式、定價和分成等方面更合理。

「對於競爭對手，在商場上是對手，但是私下大家是很好的朋友，與噹噹也是如此。」劉強東回憶，當初在3C領域拚殺時，包括新蛋(微博)網等最早的三家3C電子商務企業的老總都是很好的朋友。「老三家」經常打價格戰，有時一天能降100次價格。

劉強東堅信，電子商務比拚的永遠是用戶體驗，要給消費者提供最好的體驗，而京東的用戶體驗一定是最好的。

對於京東與阿里巴巴尤其是近期與一淘的數據之爭問題，劉強東表示，任何比價購物網站都可以抓取京東的商品信息，但是不能抓取京東的產品評價。京東反對一些比價網站抓取信息，談的是產品評價，而不是價格。

「京東的低價和評價是多年靠用戶積累起來的。真正聰明的人永遠是消費者，標稱要幫助消費者做出更聰明選擇的人其實都是蠢貨。」劉強東激動地說。

談傳統零售

向供應商收費

不及傳統渠道

日前關於「京東商城壓榨供應商」的報導屢見報端，一些小家電供應商甚至上傳了與京東的協議，並諷刺京東在「搶錢」。不過，此前京東一直未做公開回應。昨日，當記者提及此敏感問題時，劉強東代表京東首次做出正面回應。

「京 東向供應商收取20%的費用很正常，因為小家電平均客單價在80多元，京東還要為此提供倉儲、客戶服務等多項服務。收取費用是市場行為，京東沒有能力強迫 企業給出20%的費用。」劉強東解釋，京東會按不同品類收取不同費用，收取費用的原則是幫供應商銷售時的投入。更直接地說，京東向小家電供應商收取20% 的費用並不過分，傳統渠道收取的費用會是40%。

其實，購物型電子商務的本質仍是零售企業，劉強東在創辦京東時就明確了這一定位，這也是它能在眾多電子商務企業中按照零售行業的規則如魚得水的原因之一。可以說，傳統零售與新興的網絡購物在加速融合。

商 務部今年重點鼓勵傳統企業觸網。對於傳統零售企業的觸網，劉強東可謂「知己知彼」。「傳統企業與供應商的合作時間比較長，比大部分電子商務企業更透徹瞭解 供應商，但是這也是劣勢所在，因為很多傳統企業會拷貝線下的合作模式到線上。」劉強東認為，傳統企業觸網，真正需要的是解放思想。

巧合的 是，去年以來發力線上銷售的蘇寧，在北京市場給蘇寧易購(微博)確定了更高的目標——在電器和3C品類網購中做「北京第一」。北京蘇寧將依託在京的實體店 數量，把近百家門店、近百家網點均發展為蘇寧易購快遞點和提貨點，做短距離電商配送，實現共享貨源從客戶下單到配送2小時內解決，打造2小時電商行業服務 標竿。

對此，劉強東輕鬆地表示，電子商務要有無數優秀企業加入，公開透明的競爭，才能把電子商務行業做大。對於蘇寧的發力表示歡迎，如果沒有更多優秀的企業加入，永遠不可能出現電子商務的巨無霸企業。

談開放平台

京東的優勢是

門檻更高

今年京東平台上僅服裝銷售將超過100億元。合作商使用的服務有十幾種，京東收取的佣金也各不相同。可以肯定的是，今年京東開放品種的增長速度會超過22%。

同為正品行貨的開放平台，劉強東認為，京東對於天貓的優勢在於，進入平台的門檻高。據其介紹，入駐京東平台的商家最低要交10萬元保證金，食品類商家最高要交50萬元保證金。

「這就是魅力！京東要給正規商家提供平台。」劉強東稱。

不 過，耐人尋味的是，淘寶商城去年10月推出2012年度新招商辦法和規則調整公告，大幅提升了進駐商家的技術服務費和保證金。本為劃清淘寶商城和淘寶網 (微博)極力拉攏大商家的做法，最終因遭小賣家圍攻而被迫推遲一年實行。儘管阿里巴巴董事局主席馬云(微博)表示「原則問題絕不妥協」，但淘寶系抬高門 檻、提高入駐商戶級別的難度可見一斑。

談風投

只選不懂電商的

風投合作

京東已完成了三輪融資，去 年15億美元的融資成為目前國內電子商務行業最大一筆融資。談及風險投資商，劉強東半開玩笑地說，京東選擇的所有投資人都對電子商務行業一無所知，不會選 擇懂電子商務的風險投資商。否則那些自認為懂電子商務的風險投資商就會幹涉企業決策，指手畫腳。

除了融資，近期最受關注的當屬上市問題。京東近期豪華管理團隊相繼亮相，被認為是京東在籌劃上市。但是，昨日劉強東強調，京東後續還會有CFO等高管到位，但是京東所有改變是因為業務規模擴充，而不是為了上市。

在 記者追問何時上市、何時盈利時，劉強東無奈表示，自己被同行和媒體追問最多的問題是盈利和上市，其實，外界比京東自身更著急。「整個物流和信息系統搭建完 畢，保證海量訂單的情況下，京東就一定能夠實現盈利。」劉強東坦言，在2013年前京東絕不考慮上市。商報記者 吳文治/文 暴帆/攝

蘿蔔加大棒已行不通 如何促進團隊合作

銀擔合作剎車

銀擔合作曾經密不可分，為支持中小企業從銀行貸款的主要制度設計，但眼下雙方正漸行漸遠。

　　財新記者從多個權威渠道獲悉，大型商業銀行已相繼終止與民營擔保公司的合作。

　　工行浙江分行一位信貸部人士告訴財新記者：「總行要求我們原則上不再受理與民營擔保公司的業務合作，只和地級市及以上的國有擔保公司合作。」

　　「北京的股份制銀行全部暫停了與民營擔保公司的合作。」一位資深銀行業人士告訴財新記者，與擔保公司合作最多的股份制商業銀行，大幅壓縮與擔保公司合作的信用貸款額度，重新優選擔保公司，同時提高了擔保公司繳存銀行的存款準備金、降低槓桿率倍數。

　　近期，無論是中擔投資信用擔保有限公司（下稱中擔）牽涉的銀行風險事件（詳見本刊2012年第17期「清算中擔」），還是銀監會近期下發的進一步加強融資性擔保機構管理的文件，都在業內掀起不小震動。

　　建立中小企業信用擔保體系，是世界各國扶持中小企業進展的通行做法，但並非是銀行服務於中小企業貸款需求的主要機制。

　　截至目前，全世界已經有大約48%的國家和地區，建立了中小企業信用擔保體系，均是以非盈利的政策性擔保機構為主。

　　更廣泛的中小企業貸款需求，需要依賴銀行及相關商業機構找到一條可持續的商業性貸款的創新之路來滿足。

　　銀擔合作空間大幅收縮，資金實力薄弱、業務單一、長期依賴銀行的民營擔保公司洗牌不可避免。

　　「像這樣遍地開花、業務五花八門的缺乏資金實力的擔保公司，在全世界範圍都沒有。目前規定的經營範圍，也容不下這麼大量的擔保公司。」廣州佛山金融局局長曾昭武告訴財新記者。

　　業內人士稱，擔保業本身可謂高風險、低收益，擔保機構彙集了中小企業的市場風險和信用風險以及銀行轉嫁的大部分甚至全額信貸風險，而獲得的收益僅僅是微薄的保費收入，不做擔保以外的業務幾乎是不可能的。

　　「貸款擔保業務屬於逆向選擇，銀行是覺得風險偏高才讓你介入。對於企業來說，這只能作為彌補短期資金的渠道。」中投保人士稱。

　　「一旦利率市場化，擔保公司就沒有生存空間。」一位工行人士亦稱。

風險重演

政策性擔保公司背靠財政支持「旱澇保收」，低效、風險控制力不高，存在尋租現象；民營擔保公司則頻頻挪用資金，空手套白狼

　　自2010年下半年信貸緊縮，民間金融活躍，擔保公司已偏離擔保主業，熱衷於高風險、高收益投資，成為變相的高利貸行業。一度沸沸揚揚的「溫州企業老闆跑路潮」中，「有270家擔保公司集體歇業，就是因涉及放高利貸」。一位擔保公司資深人士稱。

　　民間金融發達的地區，通常也是擔保業比較活躍的地區。銀監會的統計顯示，融資擔保業規模和業務量排明前五名的是廣東、江蘇、浙江、山東、四川，與銀行合作發放「過橋貸款」「受託貸款」是銀擔主要的合作模式。

　　「由於近年融資成本上升，擔保公司以『理財』的名義吸引來的民間資金本身利息就很高，必然要尋找更高利息的貸款下家。一旦投資項目出現風險，勢必引起整個利益鏈條的崩斷，比如中擔。」前述人士稱。

　　成立於2003年9月，註冊資金5.8億元的中擔公司，通過高比例（達50%）收取企業保證金及佔用、挪用客戶借貸資金，用於高風險投資及下屬多個殼公司資金周轉，「相當於空手套白狼。」前述人士評價。

　　目前中擔保證金約2億多元，對外投資大約5000多萬元，在保餘額30多億元，已牽涉了22家銀行以及294家北京市企業。這樣龐大的資金缺口，引發了連鎖反應。目前，北京市金融局與市應急工作組初步核查結果是公司債務達12.7億元。

　　一位股份制商業銀行員工稱，整個行業一直都存在類似的問題，「民營擔保公司的資本金不會超過10%趴在賬上，除非是沒有合適的投資項目」。

　　他透露，中擔事件爆發以後，北京的當地銀行已暫停與民營擔保公司合作。「新的不放款，舊的續貸，個別小銀行光收不貸。」一位民營擔保業務人員亦對財新記者證實。

　　中擔事件發生之前，監管部門認為，涉嫌非法集資、非法吸存、放高利貸的擔保機構大部分是非融資性擔保機構。自2011年3月31日，銀監會要求銀行業金融機構只能和持有經營許可證的融資性擔保機構合作。

　　此次作為北京民營擔保公司龍頭的中擔公司，屬於取得五年經營牌照的融資性擔保公司。一般而言，大行和國有背景的擔保公司合作較多，股份制銀行如民生銀行、招商銀行等，則與民營中小擔保公司合作較多。

　　中擔事件之後，銀擔合作格局更加傾向國有背景的擔保公司。一家股份制商業銀行北京分行員工稱，國有背景的擔保公司是這場運動的勝利者。一家國有 擔保公司高管向記者證實了這一點，「中擔事件爆發以後，每天忙得要死，銀行把民營擔保公司的項目都轉過來了，根本不需要自己去找項目。」

　　據重慶三峽擔保公司人士透露，在重慶，當地銀行對國有擔保公司的槓桿率已從10倍降低到8、9倍，民營擔保公司則降低到5倍以下。

　　然而，國有性質、政策性擔保就能解決擔保業的問題嗎？

　　在現有金融體系下，短期內僅僅靠政策性擔保公司遠遠不能滿足大量中小企業融資需求，因為「政策性擔保公司效率慢，業務已經飽和」。 一位業內人士指出，政策性擔保公司背靠財政支持，「旱澇保收」，造成了低效、風險控制力不高，存在尋租現象。

　　「中擔事件之後，銀行也在逐步摸索，今後會主要和政策性擔保公司合作，儘量直接對小企業放款，直接提高小企業融資成本即可，能做就做，做不了就乾脆不貸了。」一位銀行人士稱。

銀擔同謀

「某些銀行的高管，讓自己的親戚朋友開個擔保公司，或者指定某個擔保公司來進行擔保」

　　在中擔事件中，對於中擔出具虛假企業貸款合同，與企業聯合從銀行騙貸，銀行稱自己並不知情。但一位中擔應急領導小組成員對財新記者承認，「銀行也出現了審查不嚴的失誤。」

　　「以前都是擔保公司推薦客戶給銀行，銀行視之為營銷渠道，實際上沒起到信用增級的作用。」前述股份制商業銀行人士稱，比如小企業的信用等級不 夠，通過擔保公司的擔保，可以幫助提升小企業的信用等級，銀行在此基礎上進行審核，考慮擔保公司的能力來決定是否放款。但是銀行迫於業績壓力，常對擔保公 司違規行為「睜一隻眼，閉一隻眼」。擔保公司找來的客戶和擔保公司的關係往往比與銀行的關係還密切。

　　他認為，以現在銀行的風控管理水平，根本無法發現擔保公司和客戶勾結騙貸款，然後用作其他投資，「中擔事件就是活生生的例子」。

　　「如果是一兩筆，一兩個月，可以說是擔保公司在做怪。這麼長時間、這麼大數額，銀行是否落實了貸前審查、貸後監管及資金流向管理？」北京信用擔保協會會長李世奇對此質疑，銀行以風險由擔保公司承擔為由，忽視必要的貸前審查。

　　銀行和擔保公司的利益關聯還引發了不必要的擔保，增加了企業融資成本。「有的惡劣的擔保公司，與銀行業務人員勾結。本身可以放貸，但要求企業找擔保公司擔保。利益按比例分攤。」一位政策性擔保公司負責人對財新記者表示。

　　2011年6月，時任銀監會融資性擔保業務工作部副主任的朱永揚，在融資性擔保聯席會議媒體通氣會上曾坦言，某些銀行的高管，讓自己的親戚朋友 開個擔保公司，或者指定某個擔保公司來進行擔保，這亦違反銀監會有關銀保合作的有關規定，「銀行業金融機構從業人員不得在融資性擔保機構中兼職，不得利用 職務之便與親屬及其他利益關係人投資入股或實際控制的融資性擔保機構進行業務合作，不得利用職權指令與某一特定融資性擔保機構合作。」

　　上述股份制銀行員工對財新記者稱，中擔類似的事情一直都有，銀行並非不知道，但是沒有意識到風險真正存在。「在中擔出事之前，銀行認為這塊業務有利可圖，一旦真出了事，風險被放大幾十倍。」

　　銀監會數據顯示，截至2010年底，與融資性擔保機構有業務合作的銀行業金融機構（含分支機構）共計10321家，近80%為中小企業提供的融資性擔保貸款。

弱勢行業

「如果擔保業不脫胎換骨改造，非但不能破解中小微企業融資難，甚至會釀成系統性金融風險」

　　中擔事件亦折射出民營擔保機構資金實力薄弱、長期高成本運營、盈利模式單一、利潤率與風險不匹配的問題。中國的擔保機構數量眾多、規模小，截至2009年底，在工商部門登記的帶擔保字樣的公司約1.4萬家。

　　在上述1萬多家擔保公司中，註冊資本多數在5000萬元以下，有的註冊資本僅有幾十萬元。從銀監會統計數據看，融資性擔保機構註冊資本10億元 以上的只有29家，1億元至10億元的1863家，註冊資本2000萬元以上的融資性擔保機構佔比近80%。註冊資本最大的兩家是中國投資擔保有限公司 （下稱中投保）和重慶市三峽擔保集團有限公司（下稱重慶三峽），二者皆為國企背景，註冊資本分別為35億元和30億元。

　　「中國的擔保公司發展很艱難，單純的商業性擔保公司沒法存活、沒有發展前景，擔保業務風險很大，也帶來很多社會不穩定因素，因為一旦出問題，無 法經營，也把銀行拖下水；且依賴於銀行，銀行一旦封殺它，它就沒得做了。」曾昭武強調，商業性擔保公司理論上就存在先天缺陷，「如果借貸企業可以提供充足 的資產，可以直接找銀行抵押融資；如果這家企業很差，不能提供足夠資產，擔保公司憑什麼給其提供擔保呢？」

　　2012年4月中旬，針對擔保業普遍的挪用客戶保證金現象，銀監會發佈了進一步加強融資性擔保公司的有關通知，要求對客戶保證金專戶封閉管理。此舉旋即引發業內強烈爭議。

　　「很難執行，融資性擔保公司註冊資本至少要5000萬元，本來也沒多少錢，錢還不讓動，除非是政策性擔保公司，民營擔保公司就會全死掉。」前述民營擔保公司人士稱，目前在1萬多家擔保公司中，民營擔保公司約佔中小企業擔保公司三分之二。

　　「擔保業本來就風險高、收益低，給它加成本肯定就活不下去，要繼續活下去肯定就得做違規業務。國外單純的商業性擔保機構並不多，而且主要是政策 性擔保機構、銀行風險共擔。中國的銀行利潤這麼高，風險卻都讓擔保公司承擔了，讓一個弱勢的行業承擔風險，這個遊戲肯定玩不下去。」中國社會科學院銀行業 研究室主任曾剛表示。

　　以美國和日本為例，向小企業提供信貸擔保的美國中小企業局（SBA）以及日本信用保證協會，銀擔合作的貸款損失的風險比例為3：7，即銀行承擔30%風險。這兩家機構也均為非盈利的政策性機構。

　　「如果擔保業不能脫胎換骨，重新調整運作模式，非但不能破解中小微企業融資難，甚至會釀成系統性金融風險。」一位擔保業資深人士稱。

各歸其位

該歸銀行的歸銀行，該歸保險業的歸保險業，該轉型為小額貸款公司的轉型

　　業內人士指出，無論是當年獲得亞洲開發銀行、凱雷投資集團等外資巨頭投資的民營擔保領頭羊中科智，還是此次被稱作北京民營擔保龍頭的中擔，之所以最終走向了挪用資金、資金鏈斷裂的結局，根本原因都是因為擔保主業微利、風險收益並不對稱的現實。

　　據一位民營擔保公司高管介紹，「擔保放大倍數5倍以上可以盈利，但是目前除了中擔在5倍以上，幾乎所有的民營擔保公司都在5倍以下，處於虧損、或者剛盈虧平衡；槓桿率五倍以上的擔保公司都為政策性擔保公司。」

　　他分析指出，大多數民營擔保公司都面臨同樣的問題，項目小、在保額小。1個點擔保責任準備金（按照當年擔保費收入50%比例計提未到期責任準備），1個點風險責任準備金，「每年收的擔保費用都這2個點提走了，就沒利潤可言了。」

　　北京市信用擔保業協會會長李世奇亦稱，擔保本身就是微利行業，個別利潤很好的公司能達到10%以上。

　　目前中國的擔保公司業務模式大致分為三類：第一類是實業集團下設擔保公司、小貸公司、直接投資公司，這些子公司主要是為實業集團自己融資，以 「理財」的名義吸引民間資金用以放貸，相當於變相高利貸，利潤相對高，但槓桿率如果控制不好風險也高。包括中擔在內的大部分中小企業擔保公司都是這一模 式。

　　第二類是直接融資擔保，即為企業發行信用債擔保，主要是為城投債提供擔保，相當於信用增級。目前開展這一類業務的主要是資金實力較強的國有擔保公司，比如中投保、重慶三峽、首創擔保等。

　　「中國鼓勵發展直接融資，未來這個業務是一個很好的發展空間。」中投保人士稱。中投保和重慶三峽也是目前開展這一業務規模最大的擔保公司，目前 直接融資擔保規模分別為200多億元和100多億元，均佔其公司業務規模的三分之一。這種債券擔保業務在國外被稱作「單線擔保」，承擔這種金融產品擔保單 線業務的擔保機構相當於保險公司，也叫「單線保險公司」，不承擔任何非金融擔保業務。

　　第三類建築工程履約擔保、物流金融擔保、訴訟財產保全等業務，近年這類業務增長很快。據李世奇介紹，北京工商註冊的擔保公司共有1000多家（包括123家融資性擔保公司），其中非融資性擔保公司有十幾家，首創、中投保等30多家融資性擔保公司兼營此業務。

　　一位保險公司高管告訴財新記者，前述第三類擔保業務模式其實也相當於保險業務，屬於金融產品，必須有資金實力。比如，建築工程履約擔保在國外主 要是銀行或保險公司開展。「國內保險公司沒有開展這一業務，主要是因為本世紀初國內的保險公司開展的財產保全業務、購房購車履約擔保業務都吃了虧，不敢做 了。」這位高管說。

　　至於工程履約擔保，「擔保公司憑什麼做呢？不應該有這麼大量的擔保公司做，等於在玩空手道。」一位地方金融辦人士稱。

　　目前工行開始和保險公司合作小額貸款保險業務，「能否持續要看理賠率如何，如果理賠率高，這個新產品就可能會停。」有關人士透露。

　　「中國的擔保公司亂象，無論理論上、實踐上都缺少顯著不確定性，應理順擔保公司的業務方向，該歸銀行的歸銀行，該歸保險業的歸保險業，該轉型為小額貸款公司的轉型。」多位業內人士這樣認為。

　　本刊記者楊娜對此文亦有貢獻

券商搶道銀信合作

　券商和銀行的合作開始升溫，雖然從規模上難以取代銀信合作，卻是標準的擦邊球動作。

　　據財新記者瞭解，眼下券商正積極和銀行合作，紛紛介入原來融資性銀信合作理財產品中的通道中介業務。

　　「創新大會之後，券商向全能型轉變，資產管理業務投資範圍放寬了，信託公司能做的業務，券商現在也都能做了。券商資管業務一放開，將和信託公司展開激烈競爭。」安信證券人士告訴財新記者。

　　「通道業務門檻最低、技術含量幾乎為零、僅僅靠牌照就能做。自銀信合作業務受監管約束從去年開始大規模下降之後，這個產品漸漸有券商介入。今年初開始，券商涉足這一業務的規模增大，創新大會之後可以說如火如荼。」第一證券人士亦證實了這個新趨勢。

後備軍入場

　　為支持行業創新發展，證監會擬定了「關於推進證券公司改革開放、創新發展的思路與措施」的徵求意見稿，為券商提供了多重政策紅利，包括放寬業務範圍和投資方式限制、擴大證券公司代銷金融產品範圍等。

　　「創新大會之後，資產管理業務是最大突破，監管鬆綁力度、創新政策涉及面均超預期。」多位券商人士告訴財新記者。

　　此前由於對資管產品的投向嚴格限制（僅能投資股票、債券），加之資源有限，券商資管業務業績表現不佳且同質化嚴重，近兩年更受到公募和私募的內外夾擊，已處於邊緣化地位。

　　中國證券業協會數據顯示，2011年券商受託客戶資產管理業務淨收入合計約21.1億元，較上年下降約8％，僅佔券商營收總額的 1.6%；2011年年末券商受託管理資金本金總額合計為2819億元（包含集合理財和專項理財），僅佔證券業4.6萬億元總資產的6%。同期公募基金市 值2萬多億元，銀行理財產品規模約4萬億元，信託理財規模在今年一季度更超過5.3萬億元，後兩者已較過去三年增長翻番。

　　根據《全球財富報告》等多家第三方數據報告顯示，由於中國的高淨值人口增長率穩步上升，中國投資理財市場需求巨大（2010 年中國百萬美元資產家庭已達67萬戶），每年都有數千家第三方理財機構以投資諮詢公司或理財服務中心的名義成立。

　　面對中國增長潛力巨大的財富管理市場，券商無疑也不會放棄這個機會。

　　「大家都看好理財市場。券商資管業務全面放開，以前只能投資證券市場，現在固定資產和信貸資產等領域也都能投資了。」多位券商人士稱。

　　據業內人士介紹，眼下券商資管創新業務中，開展最為積極的就是和銀行合作的通道業務。

　　「理財資金、標的都是銀行出，券商只是作為通道代理發行專戶理財產品，把這筆理財資金投給信託公司放貸款。」多位券商人士介紹。「這一產品風頭甚健，發展速度很快。」一位中海信託公司人士對此證實。

　　一家中型券商內部人士稱，該券商今年初開展了此項業務，兩三個月的時間內業務規模已接近10億元。這個數字幾乎是行業同期單只集合理財產品平均募資額的2倍-3倍。

　　券商將之作為一項財務顧問業務，成為再融資的渠道，資金來自銀行理財或者券商自己的客戶，然後券商代理發行這一信託產品。「客戶直接和信託公司簽合同，在券商這裡沒有記錄，不需要信息披露。」百瑞信託公司人士向財新記者介紹說。

　　「目前券商介入的銀信理財產品規模有多大還無法統計，但今年的確可以明顯看到券商的身影。」用益信託工作室分析師岳婷表示。

　　這意味著，券商正在填補以往融資類銀信合作理財產品中信託公司的通道業務。融資類銀信合作業務也是近年被銀監會連續限制的傳統信託業務，特別是 在2010年下半年，緊縮宏觀調控政策實施之後。融資類銀信合作業務即銀行利用銀信合作理財產品發放表外貸款，規避資本金等監管。

低水平通道

　　在銀信合作高峰期的2009年，這類業務總規模曾佔整個信託總資產的比例接近60%，而對其利潤貢獻率只佔百分之十幾。

　　在經歷了兩年非常規的快速增長後，從2010 年下半年開始，銀監會出台了一系列規範融資類銀信理財合作業務的監管文件，使銀信理財合作業務發展進入了緩慢增長時期。

　　在銀監會連續兩年政策高壓約束之下，信託業銀信理財合作資產規模已經接近銀監會「融資類業務餘額佔銀信理財合作業務餘額的比例不得高於30%」的規定。

　　截至2012年一季度，中國信託業協會數據顯示，銀信合作規模約1.8萬億元，佔信託業全部業務的33%。

　　據信託業內人士透露，其實自去年銀信合作規模開始大幅壓縮，已有少數券商開始涉足這一業務，今年涉足這一業務的券商開始明顯增多，尤其是創新大會之後。「最早是與中小銀行合作，現在也開始和大行合作。」第一證券人士表示。

　　眼下，信託公司讓出的這部分業務空間大有被證券公司完全佔領的趨勢。「對券商資管鬆綁之後，僅僅這個通道業務空間全行業今年上萬億規模是有可能的。」安信證券前述人士稱。

　　不過該項業務技術含量幾乎為零，不會對券商行業發展帶來實質意義的技術提升。

　　「券商資管業務的創新剛開始，還在做準備，主動管理型和結構產品設計暫時跟不上，先從門檻最低的通道業務著手很正常。」安信證券人士稱。

搶跑政策

　　在前述銀券合作業務模式中，銀行仍然發揮主導作用。

　　據業內人士介紹，銀券合作模式和銀信合作模式中的利益分成差不多。

　　在以往融資類銀信合作產品中，銀行獲取較高收益，其收取的手續費佔1%-2%，還不包括資金託管費等其他費用，綜合利潤甚至超過利差，而信託公 司只在其中收取3‰-5‰的微薄手續費。據一位券商人士介紹，券商目前的手續費也在3‰-5‰區間內，「主要是為了維護和銀行的關係，我們還要借助銀行的 銷售渠道」。

　　在一位信託公司內部人士看來，「券商什麼事兒都不干，前期項目研判、盡職調查以及後期的項目管理都不參與，坐著就能收千分之幾的手續費。以往的銀信合作理財產品中，信託公司雖然是通道作用，但信託公司作為受託人，是貸款主體，要對委託人負責。」

　　正是因為信託公司在銀信合作模式中的風險收益不匹配，銀監會遂於2010年7月「窗口指導」叫停銀信合作業務，並在一個月之後，下發「72號文」，對融資類銀信合作產品實行30%的餘額管理，同時要求商業銀行須在2011年底之前將表外資金轉入表內。

　　銀信合作業務井噴導致的「銀行資產表外化潛藏風險」，曾被銀監會於2010年上升為當年銀行業應關注的主要風險，與不良貸款雙控壓力加大、房地產行業貸款風險隱患上升看齊。「銀券合作相當於變相突破『72號文』。」前述信託公司人士頗有些憤憤不平。

　　證監會對券商資管業務投資限制的放開，也意味著對信託行業衝擊的開始。「這是信託業大洗牌的前期。」安信證券人士認為。

　　「銀行有動力與券商合作，是因為銀信合作要轉入表內，而銀行和券商合作發行的理財產品屬於表外理財產品，不用轉表。」第一證券人士則稱。

　　「券商可以發行理財產品，但不能放貸，而信託可以。信貸需求一直都存在，只是信貸規模小的項目，銀行不願意做。」百瑞信託人士表示。

　　中國信託業協會數據顯示，從資金運用方式看，2012年一季度累計新增貸款類信託約3700億元，在2012年一季度新增4580億元信託總規模中，佔比第一。按投向劃分，今年一季度新增工商企業信託為2400億元，佔比第一。

　　在當前政策相對有所寬鬆的情況下，銀券合作是否會創下類似宏觀調控前銀信合作的高峰？多位券商資管部人士對此坦承，「由於是表外放貸，此業務遲早會引起監管部門關注，也可能過完這個村就沒這個店了，所以目前券商都是先低調做，走一步看一步。」

老是藉口建教合作　大同被控搬錢